Mis on kaubiku projekt? Kaubik müüakse seestpoolt. Päev mobiilse müügiagendi elus. Võimalus luua ja esitada tellimus mõne sekundiga

Iga ettevõtja püüab oma kasumit suurendada. Müügi suurendamine on üks viis selle eesmärgi saavutamiseks. Müügimahtude suurendamiseks tehakse turundusuuringuid, korraldatakse näitusi, kujundatakse soliidsed reklaamieelarved. Jõupingutused võivad aga olla asjatud, kui tõhusat müügimeetodit ei leita.

Kaubikumüügi meetod – ratastelt kauplemine – töötati välja lääne firmade poolt ja kohandati seda Ukraina turule mitu aastat tagasi. Praegu on see üks edukamaid viise igapäevaste kaupade müümiseks Ukrainas. Kaubikumüük on praktiliselt peamine meetod Procter & Gamble'i (P&G) toodete reklaamimiseks. Lisaks olid just P&G ja Coca Cola need, kes esimestena Ukraina turul kaubikute müügi kasutusele võtsid.

MIR Expo pöördus materjali ettevalmistamisel teabe saamiseks P&G töötaja Sergey Supruni poole, kes on juba mitu aastat Ukrainas kaubikumüügi programmi ellu viinud. (Sergey Suprun, Procter & Gamble'i harujuht, Ukraina).

Kaupade reklaamimise meetodi valimisel tuleb täielikult arvesse võtta selle piirkonna spetsiifilisi turutingimusi, kus ettevõte tegutseb. Kaubikumüük kui kaupade reklaamimise viis on end väga hästi tõestanud kõigis Ida-Euroopa riikides, Türgis, Hiinas ja Põhja-Aafrikas. Üldine on siin esiteks väikeste jaemüügikohtade suur hulk (erinevalt arenenud riikidest, kus populaarsemad on super- ja hüpermarketid) ja teiseks elanikkonna madal elatustase (tarbija madal ostujõud: mitte). kõik jaemüügipunktide omanikud saavad kauplejad tarnijatele kaupade eest õigeaegselt ja täies ulatuses tasuda). Seega on tarbekaupade tootjal (või tarnijal) vaja luua töö võimalikult paljude klientidega ja samal ajal võimalikult palju vähendada mittemaksmise riski. Kuna Ukraina turul on ülalmainitud omadused täielikult olemas, on kaubikute müük end meie riigis hästi tõestanud.

Kaubikumüük võib pakkuda väga kõrget müügitaset, kuid meetod näitab kõrgeimat efektiivsust siis, kui tõhusalt toimib kogu reklaami- ja tootereklaami kompleks: tõhus reklaam, toodete ühtne hinnapoliitika. Lisaks peab KOGU ettevõtte toodete sortiment olema PIDEVALT väljas võimalikult paljudes jaemüügipunktides. Samas tuleb toodet ostjale esitleda parimal võimalikul viisil - toode peab riiulitel hõivama soodsaimad positsioonid.

Samuti on kaubikumüügi programmi tõhusaks elluviimiseks vaja luua iga kliendiga tihe kontakt. Tuleb veenduda, et iga müüja TAHAB teiega koostööd teha ja mõistab, et teete ühist asja. Suhe müügiesindajate ja klientide vahel on oluline tegur, mis mõjutab oluliselt ettevõtte äritegevuse edukust. Igal konkreetsel juhul on ettevõtte lõppeesmärk pikaajaline koostöö, mitte ühekordne tehing. Sa pead nägema klienti partnerina. Lisaks on vaja panna ta end samamoodi tajuma. Selline lähenemine peaks laienema ka kõige väiksematele jaemüüjatele – erakauplejatele, kioskitele. Just nemad teevad Vansidega kõige ausamalt ja meelsamini koostööd. Tõsi, kauba tegelikku omanikku on basaaril üsna raske leida. Aga kui see probleem on lahendatud, on kontakt suure tõenäosusega viljakas.

Mõnevõrra keerulisem on poodidega suhteid luua, sest paljud on nõus kauba müüki viima, kuid maksmise ajal entusiasm enamasti kaob. Peamine asi sellises olukorras on näidata kindlust ja kannatlikkust. Aja jooksul hakkab poe juhtkond ise arveid maksma: maksejõuetuks jäädes võite kaotada kõik tarnijad.

Kauplemine ratastelt
Umbes nii võiks inglise keelest tõlkida väljendit van-selling. Või sõna otseses mõttes: "veokilt müümine".

Meetodi enda nimest selgub, et võtmeelemendiks on "kaubik" - auto, mis on väikebussi ja väikeveoki hübriid, mis on varustatud pardaarvuti, kassaaparaadi ja muu vajaliku kaubikuga. varustus. Selle müügisüsteemi skeem on järgmine. Varahommikul laaditakse kaubik kaubaga, müügiesindajad võtavad istet autos ning seejärel algab autokruiis mööda linna jaemüügipunkte (poed, kioskid). Läbirääkimised toimuvad otse kohapeal ning kliendi soovi avaldamisel vormistatakse koheselt vajalikud dokumendid ning kaup saadetakse teele. Tööpäeva lõpus naaseb meeskond lattu, kus nad varustatakse uuesti ja valmistatakse ette järgmiseks päevaks.

Kaubikumüügi peamine eelis on väga kõrge efektiivsus. Toode ei seisa ladudes - see jõuab peaaegu kohe jaekaubandusse ja just nendesse jaemüügipunktidesse, kus selle müük on kõige tõhusam. Kaubikumüügi eelised on eriti märgatavad ettevõtetele, kes toodavad (või müüvad) väikeseid kiiresti liikuvaid tarbekaupu: toiduained, pesuvahendid, odavad parfüümid jne. Sellised kaubad müüakse kiiresti läbi ning jaevõrgu varusid on vaja väga täiendada. kiiresti. Samas võib tootevalik olla ükskõik milline: nii muinasjutuliselt lai kui ka suhteliselt väike.

Kaubiku müük aktsioonis
Ukrainas on vähe ettevõtteid, kes kasutavad kirjeldatud müügimeetodit. Esiteks on need sellised Lääne tarbekaupu tootvad hiiglased nagu Procter & Gamble (P&G) ja Coca-Cola. Kaubikute müüki korraldab ideaalsele skeemile kõige lähemalt P&G, kelle tooteid müüvad otse edasimüüjad. P&G surub rangelt maha rivaalitsemise oma edasimüüjate vahel, määrates igaühele konkreetse tegevusvaldkonna. (Kõigil tootmisettevõtetel ei ole aga sellist poliitikat oma edasimüüjate suhtes.) Selline edasimüüja “arendab” tavaliselt välja konkreetse piirkonna, kuigi soovi korral võib ta konkureerida sama ettevõtte teiste edasimüüjatega. Sel juhul oleneb kõik toote enda tootja (importija) positsioonist.

Jaotusettevõte jagab oma territooriumi osadeks. Kõigile nendele sektsioonidele on määratud "kaubik", milles töötavad juht ja müügiesindaja. Algul tegutseb kaubikumeeskond "pimesi", kuid aja jooksul tekivad püsivad partnerid ja töötatakse välja optimaalsed marsruudid.

Marsruut ei tohiks olla liiga lühike ega liiga pikk. Esimesel juhul istub kaubik jõude, teisel veedetakse palju aega teel. Eksperimentaalselt on kindlaks tehtud, et maksimaalne vahemaa töökohani ei tohiks ületada 100-150 km. See on maksimaalne vahemaa, mis hoiab kasumlikkuse vajalikul tasemel.

Samuti on oluline täpselt kindlaks määrata sõiduki mahu ja tootepartii suuruse suhe. Näiteks P&G-s võtab “kaubik” kaasa väikese varuga tooteid: umbes 1,5-2 päeva tööd.

Peaasi on jälgida püsipartnerite külastamise sagedust: järgmiseks kaubikukülastuseks ei tohiks turustajal olla teatud tüüpi tooteid üle ega puudu. Lisaks, kui tsüklilisus on madal, võivad konkureerivate ettevõtete müügiesindajad kliendi varastada.

Variatsioonid etteantud teemal
Ukrainas pole kaubikute müük veel laialt levinud. Lisaks P&G-le ja Coca-Colale on seda skeemi tõsiselt kaalunud Unilever ja Colgate-Palmolive.

Igal konkreetsel müügikorralduse juhtumil on võimalikud väikesed kõrvalekalded kirjeldatud “ideaalsest” meetodist. Näiteks Coca-Cola müügiesindaja ei sõida kaubikuga, vaid külastab eelnevalt müügikohta. Olles loonud kontakti ja kokku leppinud kaubapartii ostmise, võtab ta ühendust autoga, kes seejärel tellitud tooted kliendini toimetab.

Ukraina tootjad ei kasuta veel süstemaatiliselt kaubikute müüki, kuigi paljud neist võiksid seda teha. See müügimeetod sobib ideaalselt sellistele ettevõtetele nagu Obolon või Slavutich. Piirkondades üritavad mõned turustusettevõtted selle skeemi järgi tegutseda, kuid mitte alati edukalt. See on tingitud asjaolust, et kaubikute müük saab tõhusalt toimida ainult teatud tingimuste täitmisel.

See müügisüsteem nõuab üsna märkimisväärset alginvesteeringut, kuna selleks on vaja soetada sõidukeid ja seadmeid, värvata ja koolitada suur personal. Muidugi võib esialgu proovida säästa raha ja osta väikese kandevõimega autosid, mitte paigaldada kaubikutele miniarvuteid, piirata meeskonna suurust jne. Kuid sel juhul ei suuda meeskonnad oma territooriumi piisavalt hästi arendada, mis võib mõjutada ka nende töö tulemusi.

Toode on erinev
Mitte iga väiketarbekaup ei ole piisavalt masstoodang, et seda kaubikumüügi meetodil levitada. Näiteks kuigi see müügimeetod töötas P&G-s hästi, ei töötanud see nii hästi Max Factoris. Natalja Vaida (Max Factor ning P&G kosmeetika- ja lõhnatoodete harujuht) sõnul üritas ettevõte oma tooteid müüa kaubikumüügi skeemi kaudu, kuid see ei saavutanud erilist edu. Katsed viidi läbi mitte Max Factori kaubamärgiga, vaid teise, vähem levinud - Oil of OLAZiga. Ebaõnnestumise põhjus peitub toote enda eripäras. Max Factor ja Oil of OLAZ on kaubamärgid, mille all müüakse erinevaid kosmeetikatooteid. Need on kvaliteetsed, kuid mitte odavad kosmeetikatooted. Selline toode ei kuulu "oluliste" gruppi. Ja kaubikumüük toimib kõige paremini tarbekaupade müümisel.

Väike jaemüük on ideaalne keskkond kaubikute müügiks. Lääne-Euroopas, kus on ülekaalus jaekettidesse kuuluvad suured kauplused, töötab see süsteem palju halvemini. Selliste kettide juhtkonnal on kasulikum osta kaupu suures hulgimüügis suurte allahindlustega ja seejärel jagada need jaemüügipunktidesse.

Aasias ja Ida-Euroopas on ülekaalus idapoolne ("bazaar") tüüpi kaubandus, mistõttu on kaubikute müügiks palju potentsiaalseid kliente.

Juhtimiskunstist
Kuid isegi kui kirjeldatud müügimeetodi edukaks rakendamiseks on olemas kõik vajalikud eeldused, ei garanteeri see kaubikumüügi toimimist. Sergei Supruni sõnul tuleb mõnele punktile tähelepanu pöörata. Esiteks on see juhtimine. Kaubikute müügiga alustamisel on vajalik väga selge müügiesindajate meeskondade töökorraldus: territooriumi jagamine sektsioonideks, klientide otsimise ja läbivaatuse korraldamine, sõidukite marsruutide väljatöötamine, kaupade ja dokumentatsiooni arvestuse ja kontrolli korraldamine ning palju muud. rohkem, mis eeldab kõrgelt kvalifitseeritud ja aktiivset ettevõtte juhtimist. Aja jooksul klientide ring kasvab ja tekib vajadus meeskondade arvu suurendamiseks. Ja kui kogu süsteemi juhtimine ei ole piisavalt selge ja läbimõeldud, siis häirub meeskondade sidusus, tekivad arusaamatused partneritega ning ka meeskonna enda sees välditakse konflikte.

Teine asjaolu, mida tuleb meeles pidada, on töötajate erialase ettevalmistuse tase. Personali on vaja regulaarselt koolitada. Pealegi on oluline mitte ainult see, et müügiesindajad teaksid selgelt, mida, milliste hindadega ja milliste allahindlustega nad müüvad, vaid teaksid ka, kuidas kliendiga korrektselt dialoogi pidada ning saaksid kohapeal koostada kogu vajaliku dokumentatsiooni. Meeskonna kohustuste hulka kuulub ka kaubavahetus – jaemüügipunkti terviklik kujundamine koos ettevõtte reklaami- ja infotoodetega, toodete riiulitel eksponeerimine, uute toodete esitlemine klientidele ja palju muud. Samuti võib töö käigus ette tulla ebastandardseid olukordi, kus nii kaubikujuht kui müügiesindaja peavad koheselt navigeerima. Praktika näitab, et siin mängib määravat rolli meeskonna läbirääkimisoskus ja mõistlik kompromiss nii kliendi kui ka valitsuse esindajaga.

Teine tegur, mis kaubikute edukust otsustavalt mõjutab, on ettevõtte arvutistatuse aste. Peab ju nii meeskond kui ettevõte tervikuna tegelema tohutu hulga teabega ("kaubik" suudab teenindada kuni 30 klienti päevas), arvestades ettevõtte ladu läbivat suurt kaubahulka. Ja paljude kehva arvutivarustusega müügiesindajate meeskondade tegevuse tõhus analüüs on lihtsalt võimatu. Seetõttu varustavad juhtivad ettevõtted iga auto miniarvutitega. See võimaldab kiiresti kasutada kogu vajalikku teavet klientide ja toodete kohta. Lisaks on masinad varustatud printeritega, mis võimaldab kohapeal välja printida kõik vajalikud dokumendid (veoselehed, arved). Sellised seadmed ei ole odavad, kuid võimaldavad säästa paberimajanduse ja vigade parandamise aega, mis tasub end täielikult ära.

Asja formaalne pool
Nüüd on aga turundusuuringud tehtud, arendusterritoorium välja joonistatud ning ettevõtja on valmis kaubiku müügiautot turule tooma. See pole nii lihtne: asja formaalne pool vajab veel lahendamist. Esiteks peate registreerima oma sõidukipargi liikluspolitseis ja looma transporditeenuse. Seejärel ärge unustage hankida jaekaubanduse patenti, mida, muide, saab osta äriüksuse registreerimiskohast (selline patent peab olema saadaval iga turustusvõrku kuuluva "kaubiku" jaoks).

Ärge unustage sularaha, mida paljud väikekliendid kasutavad maksmiseks. Sellega seoses tekib küsimus: kas kaubikutele on vaja paigaldada elektroonilised kassaaparaadid? Ukraina seadusandlus nõuab jaekaubanduses tarbijatega arveldamist ainult EKKA kaudu. EKKA on vaja paigaldada ka kaubikutele.

Kassade kasutamisega kaasnevad kaubikumüügi ebameeldivad nüansid. Esimene puudutab EKKA väikest mälumahtu. Kui ettevõtte tootevalikus on kümneid või isegi sadu kaupu ja lisaks veel lai allahindluste süsteem, siis on lihtsalt võimatu seda infot kassa mällu mahutada (P&G pidi selle probleemiga silmitsi seisma ).

Teine probleem on matemaatiline. Tavaliselt tehakse klientidele allahindlusi protsentides. Arvutamisel annab jagamistehte jäägi, mille EKKA vastupidiselt aritmeetikareeglitele ümardab alati ülespoole. Päevas ilmub paar täiendavat "virtuaalset" penni. Näib, et keda see huvitab, aga mõned riigiasutused suhtuvad sellistesse asjadesse rohkem kui karmilt.

Loomulikult on enne kogu süsteemi käivitamist vaja teha põhjalik analüüs ja kulutada ettevalmistusele palju raha. Kuid P&G aastatepikkune kogemus näitab, et vaatamata kõikidele raskustele on kaubikute müük Ukraina turul endiselt väga tõhus müügimeetod.

Ratastelt kauplemist ärimaailmas nimetatakse helisevaks sõnaks Kaubiku müük (kaubikumüük, sõna otseses mõttes "veoautolt müümine"). Kuni viimase ajani teadsin sellest vaid kuulduste järgi ja kujutasin ette rikkis bussi, mis toimetas küladesse raamatuid, odekolonni, sukki ja ehteid.

Õppisin lähedalt mobiilse müügiagendi („vanseller“) tööga Kaliningradis, kuhu lendasin õppima mobiilne kauplemise automatiseerimissüsteem, mille on välja töötanud ettevõte System Technologies ja mis pälvis Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) kategoorias "Liiksete töötajate automatiseerimise lahendused".

Lennufirma Kaliningrad Avia TU-134 osutus väga sarnaseks linnadevahelise bussiga - kasutatud tassid aknakardinate taga, reisijad uitavad salongis, ei pööra tähelepanu valgustatud märgile "Kinnita turvavööd", mobiiltelefonid pole välja lülitatud. Lennu ebareaalsust võimendasid istmete kohal olevatest torudest õhkuvad külma õhu pilved - jahutussüsteem töötas. Kuid pooleteise tunni pärast oli kõik läbi – lennuk maandus ohutult. Elagu Kaliningradi Avia. Tere, baltlased.

Mulle tehti ettepanek sõita mööda Kaliningradi oblasti suurima sigarettide Philip Morrise turustaja Balti Ärigrupi üht marsruuti, kus rataste müügisüsteem on toiminud juba üle kolme aasta. Igal argipäeval väljuvad ettevõtte ladudest sigarettidega koormatud Ford Transiti väikebussid. Kõik viieteistkümnest masinast on määratud umbes sajale jaemüügipunktile ja iga "vanseller" täidab päevas 30–50 tellimust. Selline kõrge tööviljakus sai võimalikuks tänu ST-Mobile Trade tarkvara- ja riistvarakompleksile. Arvete, müügitšekkide ja hinnakirjade virnade asemel on masinad varustatud PocketPC-põhiste taskuarvutite, Star DP8340 portatiivsete printerite ja kaasaskantavate kassaaparaatidega. Kuus kuud tagasi tehti ettevõttes "ümberseade" - nad läksid üle HP Jornada 568-le, kuid varem kasutasid Compaq Aero 1520 ja Casio Cassiopeia EM-500.

Vanselleri tööpäev algab taskuarvuti kättesaamisega, millesse on juba sisestatud päeva tellimused. Sellel Balti linna jaoks väga palaval päeval jõudsin ettevõttesse kell 9 hommikul. Sigarettide laadimine oli juba alanud ja 20 minutit hiljem asus meie Ford teele. Van Selling hakkas. Sergei, see on minu ekspediitori ja autojuhi nimi kokku, pidi sigarette toimetama 32 jaemüügipunkti. Tavaliselt veedab ta marsruudil 6-7 tundi, sõites päevas 50-60 kilomeetrit. Kaliningrad on väike linn, kuid tihedalt täis ehitatud tubaka- ja ajalehekioskite, toidupoodide ja telkidega. Täna on nad "meie kliendid".

Sõidame mööda iidset munakivitänavat läbi vanalinna oma esimesse punkti. Kaliningrad on endine Ida-Preisimaa pealinn, iidne Königsberg, mille asutasid ristisõdijad 1255. aastal. Sergei osutab tee ääres olevatele vaatamisväärsustele. Siin seisis kuningaloss (mille hävitasid Briti pommilennukid 1944. aastal ja mille Nõukogude võimud tegid lõpuks maatasa 1969. aastal) – selle asemel seisab koletu lõpetamata hoone kas endisest Nõukogude Majast või piirkondlikust parteikomiteest. Siin on säilinud katedraal ("Vaata, seal on filosoof Kanti haud") ja siin on meie esimene tubakakiosk.

Sergei avab Jornada kaitsekaane ja vaatab tellimust – mitu LM ja Optima plokki. Vajutab ekraanil nuppu "Prindi" ja asetab arvuti printeriga ühendatud infrapunaliidese ette. Paari sekundi pärast roomab arve printerist välja nagu õhuke madu ja seda kahes eksemplaris korraga. Kiosker maksab kauba eest kohe, nii et Sergei lööb kassatšekile augud ning kannab selle koos kauba ja arvetega telki. Kui makse hilineb, registreerib ta võla Jornadas. Paari minuti pärast naaseb ta ja märgib minekuks järgmise päeva tellimuse. Kõik võttis aega 5 minutit, kuid tellimus oli siin väike, tavaliselt kulub töötlemiseks 7-15 minutit. Kuigi see juhtub veelgi kiiremini. Näiteks jaamas pöördus Sergei minutiga ümber ja võttis just tellimuse vastu - tellimuste kogumiseks pakub programm moodulit “ST-Pre-Order”.

Ja nii terve päeva, punktist punkti, mööda siniste järvede äärelinnas ja slummidest kesklinnas, mööda säilinud bastionidest ja vanadest saksa kvartalitest, mis on kaetud sajanditevanuste puudega. Tegime 32 punkti ringi ja õhtul tundsin ma Giornada üle uhkust. Seda kasutati palavuse käes halastamatult seitse ja pool tundi (kuigi ilma taustvalgustuseta). Selle korpus on igast küljest kriimustatud ja ekraan on mitmest kohast peaaegu auguni kulunud, aga töötab ikka! Tõeline tootmisvahend, pole nagu metroos raamatuid lugeda :) Sergei sõnul ei kujuta ta oma tööd ilma taskuarvutita ettegi. “Varem poleks ma mõnes kohas käinud, et neile kahte pakki sigarette müüa, oleksin oodanud ja suurema tellimuse kogunud. Kuid meie tellimuste töötlemise süsteemiga kulutan sellele nii vähe aega, et suudan väikseid tellimusi teenindada. Nii liigub raha palju kiiremini, sellest saame aru nii meie kui ka meie kliendid. See on kasulik kõigile."

Tagasi baasi jõudsime pool tundi enne tugevat paduvihma, registreerisime Giornadas läbitud kilometraaži, printisime välja kassaaruande, haarasime tulu ja läksime kontorisse. Nad võtsid meie Jornada, sünkroniseerisid selle 1C-ga ja panid laadima. Muide, tavaaku laadimisest piisas tööpäevaks. Ja kui lisada tugevdatud aku või võtta kaasa sigaretisüütaja laadimiskaabel, siis saab terve päeva ratastelt kaubelda :).

Oli ka veidrusi. Nad unustasid meile sadamapääsme tellida. Kontrollpunkti range korrapidaja helistas sadamapoodi ja veendus, et me läheme sihtkohta. Kuid ta nõudis ikkagi arvet. Oleksite pidanud nägema tema silmi ja hämmeldust näos, kui Sergei minutiga arve välja printis, pitsatile lõi ja valmis dokumendi talle ulatas. Tõkkepuu tõusis uskumatult.

Ja veel üks sketš. Kell kolm päeval. Jaamaväljak on päikesest üle ujutatud. Temperatuur 35 Celsiuse järgi. Asfalt sulab. Kümne minutiga teenisime kaks telki. Ja seal lähedal oli auto Toyota, mis tõi krõpse ja muud süüa. Kuidas autojuht higistas, nii otseses kui ka ülekantud tähenduses, märja käega arveid välja kirjutades ja müüjannade soove koolivihikusse kirja pannes. Mitmeleheküljelise sortimendiga tutvumine. See oli seal siis, kui me saabusime, ja pärast meie lahkumist. No tal polnud taskuarvutit ega kaubanduse automatiseerimissüsteemi :) Ja linnast kolmekümne kilomeetri kaugusel kahises jahe Läänemeri ning Svetlogorski kaldapealsel müüdi jääkülma õlut ja merevaigust käsitööd. Kuid Toyota juhil polnud mere jaoks aega.

Nendes märkustes ei puuduta ma meelega paljusid võimalusi mobiilsed kauplemise automatiseerimissüsteemid, sealhulgas ettetellimine (eelmüük) ja kaubavahetus (ja niipea, kui see sõna vene keeles juurdus:). Kui tegelete kaubikute müügiga ja teil pole enam aega oma kliente kiiresti ja tõhusalt teenindada, vaadake lähemalt System Technologiesi ST-Mobile kauplemislahendust.

P.S. Juba Moskvas ostan metroo lähedal asuvast kioskist sigarette ja näen akna poole kalduvat meest taskuvaras käes - Compaq Aero 1520 ja ekraanil on tuttav liides, ma vaatasin seda terve päeva. eile. Jõudsime jutule ja selgus, et ta oli Prantsuse tubakafirma Seita müügiagent ja süsteemi paigaldasid neile Kaliningradi spetsialistid. Väike maailm...

Kaubiku müük müük ratastelt) - autodest mobiilse kauplemise korraldamine. Van Sellingut kasutavad laialdaselt üle maailma hulgimüügiettevõtted, kes tegelevad kaupade tarnimise ja müügiga jaemüügipunktidesse. Vanselling on eriti efektiivne populaarsete ja kiiresti riknevate kaupade kauplemisel tänu tellimuse kiirele vormistamisele, tellitud kauba kiirele kohaletoomisele ja kohaletoimetamisele sõidukist ning asjaajamisele kohapeal. Kaubiku müük- mobiilse kauplemissüsteemi komponent. kolmap linnajaotus, hulgikaubandus, eelmüük (Eelmüük) Kirjapilt ilmub otsingumootorites kaubikute müük, vanseldamine, kaubikute müük, venseling, vanseling, vanseling. Seda protsessi saab taskupersonaalarvutite abil automatiseerida, vähendades oluliselt kulusid. Need on varustatud spetsiaalse tarkvaraga, mis on loodud toodetega koheseks andmete vahetamiseks kontori, lao ja muude sõidukitega. Üks sellistest programmidest on ST-mobile kauplemine, mille on välja töötanud ettevõte System Technologies.

Wikimedia sihtasutus.

2010. aasta.

Vaadake, mis on "Vanselling" teistes sõnaraamatutes: - (inglise keelest Van Selling sõna otseses mõttes "müük ratastelt"). Väike hulgikaubandus kaupade kohaletoomise ja tellimuste esitamisega kohapeal Äriterminite sõnastik. Akademik.ru. 2001...

Äriterminite sõnastik

Kaubikute müük (inglise: Van Selling sales from wheels) autodest mobiilse kauplemise korraldamine. Van Sellingut kasutavad laialdaselt üle maailma hulgimüügiettevõtted, kes tegelevad kaupade tarnimise ja müügiga jaemüügipunktidesse. Eriti... ... Wikipedia

- (inglise keeles: Pre Selling, Pre Selling) tellimuste eelkogumise korraldamine kaupade müümisel jaemüügipunktidesse. Eelmüüki kasutavad laialdaselt kogu maailmas kaupade tarnimise ja müügiga tegelevad hulgimüügiettevõtted.... ... Wikipedia

Aleksander Kivva

Müügiesindajate koolitamine (ettevõtte üldturustaja töö näitel - üks Venemaa šokolaaditahvlituru liidreid). Peatükid õpikust.

Selle õpiku eesmärk on võimalusel täielikult ja selgelt selgitada algajatele ettevõtte müügiesindaja (kaubiku agendi) töö olemust ja üksikasju. See on vajalik kaubikumüügist varem kaugel olnud “kaubandusvärbajate” kiireks ja kvaliteetseks koolitamiseks.

Kõik selle õpiku tehnikad on "põldudel sündinud". Seda perioodil, mil autor omandas tollal uue müügiesindaja ameti ja sai 1999. aastal ettevõtte kõige tulusamaks kaubiku agendiks. Neid katsetati “põllul”, kui autor, olles juba sisekoolitus, turustusettevõtte juht, valmistas neile ette 30 müügiesindajat, kellest paljud said müügimeistriteks, oma käsitöömeistriteks ja ettevõtte uhkuseks. Mis on edu saladus?

Kuidas see võimalik on, küsite? Vastus on lihtne. Iga müügiesindaja tee müügimeistri tiitlini kulgeb läbi müügipersonali sümpaatia ja usalduse. Tee suure müügini Venemaal kulgeb läbi inimeste hingede ehk läbi klientide hingede. Kuid kellegi teise hing on pimedus. Seetõttu ei saa igaühest müügijuht. Nii nagu ei saa kõigist edukaid kalureid. Peab ju teadma palju igasuguseid saladusi, et kala püüda alati, igal pool ja suurtes kogustes. Ja see raamat on lihtsalt täis kõikvõimalikke saladusi ja peensusi ausa müügiga raha püüdmises suure Moskva inimookeanis.

Äri Venemaal on üles ehitatud muu hulgas emotsioonidele, meeldimistele ja mittemeeldimistele. Mõnikord tehakse äriotsuseid emotsioonide mõjul, kuigi need pole rahaliselt kasulikud. Välismaistel ärimeestel on sellest raske aru saada. Ja nad selgitavad seda meie vene hinge saladusega.

Nagu Kung Fu, on ka müügil erinevad stiilid. Stiili valik sõltub müügiesindaja iseloomust. See õpetus kirjeldab "madu" või täpsemalt "boa constrictor" stiili. Seda iseloomustab pehme, märkamatu agressiivsus, märkamatu tungimine ja kohaloleku laienemine.

Elukutse eelised.

1) Isikuvabadus ja sõnavabadus.

Hommikul territooriumilt lahkudes jäetakse õhtuni omapäi. Te ise ehitate ja planeerite oma tööpäeva ja seeläbi oma elu. Kellega ja kuidas suhelda, otsustate päevaaruande (päeva marsruudi) järgi. Keegi pole sinu hingest kõrgemal. Asjaajamiseks pole vaja lõunasööki küsida. Ainus, mis loeb, on tulemus – müügiplaan ja kaupade jaotus teie jaemüügipunktides. Kas teete seda terve päeva või pool päeva – see on teie valik. Kokkuhoitud aja saad kulutada uute klientide leidmisele.

2) Teie sissetulek sõltub ainult teist. Keegi peale teie enda ei piira teie sissetulekuid.

3) Iga päev on seiklus. Tööpäeva alguses ei oska ennustada, kuidas see lõppeb. Iga päev võib tuua võidurõõmu, optimismi kõrgusi või pettumuse sügavusi. Professionaalse väljakutse ületamine, veenmine ja tehingu sõlmimine – kas pole see suurim võidu- ja saavutusrõõm!

4) Töötate iseseisva ärimehena. Saate endale päris raha teenida ja selle rahaga rahul olla.

5) Tundmatust ületamine on osa sinu igapäevastest kohustustest. Ainult tugev inimene suudab sellele vastu seista. Iga päev paneb proovile sinu jõu, jõu ja võidutaha. Pidevalt võitmiseks tuleb pidevalt arendada oma kompetentsi, tahtejõudu ja professionaalsust. Ühesõnaga, teil on võimalus ennast teha ja saada, nagu öeldakse, isehakanud meheks.

Elukutse miinused (kaubiku agent).

1) Iga päev pead suhtlema paljude inimestega, sest sinu ülesanne on müüa ja raha teenida ning raha on inimesed. Mida rohkem inimesi teenite, seda rohkem raha teenite. Ja see on ainult aja küsimus, kas olete müügimeister. Siin mäletate fraasi "aeg on raha" tähendust. Lõppude lõpuks olete rahateenimise masin. Ja teie "mündi tootlikkus" sõltub lõpuks teie tööajast.

Kui sulle inimesed ei meeldi, ei pea sa kaua vastu. Negatiivsed emotsioonid ja ärritus muserdavad teid ja te purunete.

2) Reguleerimata tööaeg. Teie aeg ei ole jagatud tööks ja isiklikuks. Sinu tööaeg, nagu päris ärimehelgi, lõpeb siis, kui kõik hommikuks planeeritud ülesanded on tehtud.

3) Sul ei ole alalist töökohta, ainult auto salong. See on teie kontor ja osaliselt söögituba ja mõnikord ka koht lõõgastumiseks. Teie töökohaks on linnatänavad ja jaemüügipunktid. Sageli on probleemiks tualeti leidmine, eriti talvel. Kaubikute agendid on selliste probleemide lahendamiseks juba välja töötanud vahendid.

4) Rahaline vastutus ettevõtte ees auto, kauba, raha eest.

5) Kutse hõlmab üheksat eriala:

Otse müügiesindajalt

juht,

automehaanika,

raamatupidaja,

kassapidaja,

kollektsionäär,

Ekspediitor,

Laojuhataja (ratastel),

Laadija.

Seetõttu on ta füüsiliselt väga raske.

Mida müügiesindaja peaks teadma ja oskama.

Selle territoorium, nimelt:

Jaemüügipunktide arv;

nende nimi;

seal müüdavate toodete tüübid;

Ridade arv tooteliikide kaupa erinevatel müügihooaegadel;

Nende minimaalne lubatud ja maksimaalne võimalik arv iga punkti kohta;

Ostu ja raha maksmise otsuseid tegevate inimeste (vähemalt) ja kogu müügipersonali (maksimaalselt) nimed;

Suhete viisid iga sellise olulise inimesega, tema iseloom ja harjumused;

Dokumentatsiooni omadused igas jaemüügipunktis;

iga jaemüügipunkti külastuste järjekord;

Nende laenamise tunnused, allahindlused jne;

Oma sortiment (üksikasjalikult uuritud ettevõtte koolitusel, sissejuhatav kursus), iga tooterühma populaarseimad positsioonid, toote tugevad ja nõrgad küljed, koostis, rakendamise ajastus, iga toote turuleviimise meetodid ja selle atraktiivsus igat tüüpi jaemüügipunktide jne jaoks .d.;

Teie toote omadused ja eelised võrreldes konkurentidega;

Kõik võimalikud vastuväited teie toodetele ja nende ületamise viisid;

Loomade erinevat tüüpi söödaga söötmise tunnused;

Kuidas impulssostud toimuvad?

Jaemüügipunkti ärikülastuse standardjärjestus (BIOPMU), seda uuritakse üksikasjalikult ettevõtte koolitusel, sissejuhatav kursus;

Ärikülastuse järjekord uude jaemüügipunkti;

Uue müügikoha "avamise" protseduur;

Millised dokumendid koostatakse uue müügikohaga koostöö alguses;

Jaemüügikoha haldamise kord loomasöödaga kauplemise loa saamisel;

Nii palju kui võimalik oma konkurentidest territooriumil, nende hindadest, töömeetoditest, kuidas ja milliste allahindlustega saab neid “üle pakkuda”;

Teie enda hinnad näitusekastidele, tootepakenditele allahindlustega ja ilma;

Jaemüügipunktidele allahindluste ja krediitide andmise kord, nende protseduuride tunnused, vastutuse määr riski ja kaupade tühjendamise eest;

Võimalused jaemüügipunkti konkurendilt ülevõtmiseks;

Territooriumi üleandmise kord;

Märgid pankrotistuvast (tarnija poolt hüljatud) jaemüügipunktist ja kuidas sellise kliendiga kaubelda;

Eri tüüpi kuvarite kriteeriumid;

Dokumentide koostamise meetodid (päevaaruanded, sertifikaadid, veterinaarsertifikaadid jne);

Kohad ja meetodid kaupade tõhusaks paigutamiseks kauplustesse, riiulitele, kaubavahetuse põhitõed,

Otsese kohaletoimetamise süsteem, selle omadused ja eelised;

Ettevõtte loomise ja arengu ajalugu, positsioon konkurentide seas, erinevat tüüpi toodete loomise ajalugu;

See on keskmine keeldumiste arv päevas, mis on antud müügipiirkonnas norm.

Seda numbrit peate teadma, et mitte kaotada enesekindlust. Näiteks jäätise jaoks sügavkülmikute paigaldamisel oli suhe 20:1. See tähendab, et ühe lepingu sõlmimiseks tuli käia päevas umbes 20 jaemüügipunktis ja kuulata naeratades kõike enda ja ettevõtte kohta.

Müüge end müügiesindajana, see tähendab: enne toote müümist peate end müüma; teisisõnu, kui nad teid müügikohas vastu ei võta, ei aktsepteeri nad ka teie toodet;

Soodushind, see tähendab: ärge andke kaupa peaaegu mitte millegi eest;

Võita inimesi;

veenda inimesi;

Planeerida külastusi strateegiliselt ja taktikaliselt;

Analüüsige oma eelmist külastust ja õppige oma vigadest;

Müüa kaupu püsiklientidele kõrgeima võimaliku hinnaga;

müüa kaupu uutesse jaemüügipunktidesse;

Uut tüüpi toodete turule toomine;

Edukalt läbirääkimiste pidamine jaemüügipunktide juhtkonnaga erinevatel tasanditel;

Paigaldage erinevat tüüpi nagid ja riputage õigesti erinevad kuvarid;

Viia läbi kaupluste ülevaatust ja müüki;

Võitle konkurentide vastu ja võida;

Ületage vastuväited ja saavutage oma eesmärgid;

Kasutage saatejuhti;

Ületage igapäevased, tehnilised probleemid ja ebamugavused, mis on seotud müügiesindaja reisimise tööga.

Müügiesindaja psühholoogiline ühilduvus jaemüügipunktide töötajatega.

Territooriumi uuele müügiesindajale üleandmisel läheb reeglina kaotsi 1-2 jaemüügipunkti. See on lihtsalt see, et uus inimene ei sobi oma iseloomult müügipersonali ega mõne selle inimesega. Siis leiab ta muid väljundeid, et müüki suurendada.

Täheldatakse ka teist nähtust. Ta hakkab eriti edukalt ja kasumlikult töötama mõne kauplusega, kuigi tema eelkäija müüs seal vähe ja vastumeelselt ning sai sealt raha pika hilinemisega. Ja vastupidi, suhted eriti tulusate jaemüügipunktidega ei ole uuel müügiesindajal nii lihtsad kui eelkäijal. Koostöö hääbub, mahud langevad. Seega on meeldimistel ja mittemeeldimistel müügisüsteemis suur roll. Emotsionaalsete Venemaa valdavalt naissoost müügimeeskondade jaoks on see loomulik.

Seetõttu peaks uus müügiesindaja oma esimestel jaemüügikohtades käimistel pöörama erilist tähelepanu emotsioonidele ja kaastundele, kui ta soovib kiiresti alustada suurte mahtude toomist ja et territoorium ei vajuks.

Aja säästmise viisid külastuste korraldamisel:

Moskva regioonis töötavatel peab reisil olema raadiotelefon;

Püüdke välistada korduvad külastused ühte asukohta, asendades need telefonikõnede, eelnevalt läbimõeldud kokkulepetega, asjade edasilükkamisega järgmise planeeritud külastuseni jne.

Korraldage oma klientidega selge otse- ja vastupidine telefonisuhtlus;

Alusta tööpäeva kõige olulisemaga (külastusega);

Viia visiidid läbi läbimõeldult ja kiiresti; selle jaoks:

a) planeerige külastusi, nimelt:

Teadke täpselt, miks te konkreetsel päeval (ja tunnil) jaemüügipunkti lähete;

Veenduge, et nad ootavad teid (vajadusel helistage);

Olemas kõik vajalikud dokumendid ja vahetusraha (kui saad raha), et mitte autosse naasta;

b) teadma täpselt oma jaemüügipunktide lahtiolekuaegu, et vältida lõunapause ja võtmeisikute puudumist;

c) tunneb inimesi, kes otsuseid langetavad;

d) esitleda end selgelt ja arusaadavalt;

e) tunneb hästi oma sortimenti, et kauplusest järelejäänud kaup kiiresti eemaldada;

f) ära räägi liiga palju, asjata;

g) ära jää kliendiga kauaks kohvitassi taha;

Teadke iga jaemüügipunkti asukohta ja seda, kuidas sellele kõige paremini läheneda;

Tundke sisemisi käike ja vajalikke kontoreid kõigis oma jaemüügipunktides, et mitte eksida;

Teadke oma piirkonda, selle tänavaid, alleed, sissesõiduteid, sõiduteid, parkimiskohti ja vastuvõetavaid toidukohti;

Optimeerige päeva külastusmarsruute ja planeerige need järgmiseks päevaks;

Optimeerida igapäevaseid marsruute, s.t. külastage ühe päeva jooksul lähedal asuvaid punkte, et mitte sõita piirkonnas otsast lõpuni ringi; Selleks liigutage jaemüügikohad teile sobivatele päevadele (kui see neilegi sobib);

Kasutage päevikut külastuste ja kõnede planeerimiseks, et mitte midagi unustada ja mitte reisida valel ajal või korduvalt;

Jaemüügist lahkudes leppige alati kokku järgmise külastuse päev (ja kellaaeg).

Otsene ettevalmistus jaemüügipunkti külastamiseks.

Tema poole pöördudes peab müügiesindaja tegema järgmist:

A) Tuletage meelde viimase visiidi tulemusi.

B) Määratlege selgelt oma selle visiidi eesmärgid, st mida soovite sellelt külastuselt sellelt väljundilt.

B) Võtke kaasa dokumendid:

· saatejuht;

· tellimisleht (või tühjad arved);

· päevaaruanne. Reeglina on tellimisleht ja päevaaruanne lisatud tahvelarvutile või sisestatud ettekandjasse.

D) Pidage meeles selle vahetuse direktori, kaubahalduri ja müüjate nimed (kliendikaardilt).

E) Täpsustage kliendikaardil, mitu rida igast tooterühmast tavaliselt selles müügikohas on, s.o. pidage meeles survepiiri, millest üle pole võimalik kauplejat survestada (müügiesindaja pühas soovis oma sortimenti laiendada).

E) Täpsustage ligikaudselt, kui palju jaemüügipunkt võib kauba eest tasu võtta.

G) Tooge kingitusi (kui neil on mõtet) või uued batoonid (kui teil on vaja uusi tooteid tutvustada). Reeglina peavad kaubanduse esindajad uut tüüpi šokolaadi jagama omal kulul. “Mars” ei anna alati šokolaadi uue kaubamärgi reklaamimiseks. Mida peaksid vaesed müügiesindajad tegema? Kellel on nüüd kerge? Sa pead kauplema.

I) Mõelge, kuidas uusi tooteid kõige paremini esitleda, et nad neid kohe ostaksid.

Mida on vaja teada uute toodete pakkumisel või tootevaliku laiendamisel (psühholoogilised hoiakud).

Kui paviljonis oli maksimaalselt 9 rida šokolaadi ja 25 rida toitu, siis veel 7 rea šokolaadi ja veel 10-15 rea toitu laadimine pole lihtsalt realistlik ja surve selles küsimuses võib suhteid väljalaskeavaga keerulisemaks muuta.

Seetõttu peate seadma endale saavutatavad eesmärgid. Ütleme nii: viige sortiment tavapärasele tasemele, kui toode on läbi müüdud, ja pakuge ka 1-2 lisarida.

Sortimenti saab ja tuleb laiendada!!! Kuid seda tuleb teha järk-järgult, tõestades müügipersonalile, et kõik meie tooted lähevad hästi (ja ka uued tüübid).

On vaja pakkuda toodet, mis põhineb "mittetäieliku klaasi" filosoofilisel kontseptsioonil. Oletame, et šokolaadi on terve valik – 16 rida. Poes on 10 rida. Nad ütlevad teile "Meil on kõik", st. "Klaas on pooltäis." Ja te ütlete: „Oodake, teil pole enam kuut tüüpi meie tooteid. Kaotate kasumit, teil pole täielikku valikut. Inimesed ei näe toodet, ei taha seda, seega nad ei osta seda,” st. "Klaas on pooltühi."

Kui soovid saada müügitšempioniks, tõsta palka vms, pead töötama põhimõtte järgi: täielik valik šokolaadi ja suhkrut sisaldavaid tooteid, Uncle Benz grupi täisvalik müügipunktis - see on seadust. Kõik peaks olema igal pool välja pandud. Sööta peaks olema maksimaalne, kuid lähenemine on siin individuaalne. Paviljonis peaks olema vähemalt 26 rida, minimarketis (leti juures) umbes 30 ja supermarketis (kahe-kolme leti juures) vähemalt 50 rida.

Peate olema psühholoogiliselt kaldunud sellele, et vähem ridu on hädaolukord. See on saamata jäänud kasum nii poele kui ka teile. Need. Te ei saa rahulikult nõustuda sellega, et jaemüügipunktis on vähem liine, kui eespool märgitud. Peate neid kauplejaid ahistama, veenma neid laiendama valikut teie jaoks vajaliku tasemeni. See maksimum peaks saama müügikoha ja teie (müügiesindaja) normiks. Kui seda normi pole, siis kuidas saab rahulikult nõustuda, et "meil on kõik olemas". Vastupidi, mitte palju!

Teie ülesanne on pakkuda toodet ja veenda neid seda ostma. Seega teete ettepaneku valikut laiendada. Ära ole häbelik. Ja tehke seda igal visiidil. Lööge oma jaemüügipunktide töötajaid õrnalt ja arukalt. Kuidas see tark on, küsite? Vastus: see tähendab professionaalselt ehk siis klientide huvide seisukohalt.

Näiteks: kui pakute kaupmehele uut tüüpi toodet, mõtleb kaupleja koheselt oma ülekoormatud riiulitele, müüjate lakkamatule vargustele, reklaamimata tootele, mida soovitakse talle armsa naeratusega suruda, poe omadele. sel nädalavahetusel planeeritud inventuur. Ja kas arvate, et ta on valmis teie uut toodet vastu võtma?

Ja kui pakute talle võimalust oma kasumi suurendamiseks, hakkavad tema mõtted liikuma hoopis teises suunas. Ja tema reaktsioon on soodsam. Kes ei vaja lisaraha?

Igal jaemüügipunkti töötajal on oma huvid, mõnikord ka vastandlikud. Seda ei saa eirata. Seetõttu peate oma ettepanekutega neile lähenema, kasutades erinevaid argumente.

Mõned näited müügipersonali motiveerimisest:

V. Omanik on huvitatud kasumist.

B. Direktor, kommertsdirektor, juhataja - müügimaht; sortiment

B. Kaubahaldur - sortiment (müügimaht), et ostjad ja müüjad ise varastaksid vähem kaupu, eriti väikeseid; kaubapuudus, tarnete regulaarsus.

D. Müüjad, kes saavad palka müügimahust, on huvitatud suurest sortimendist ja paremast väljapanekust; need on teie liitlased, te räägite nendega sama keelt.

D. Palgalised müüjad – ei ole huvitatud valikust, müügimahust ega väljapanekutest. Kuni neid ei puudutata ega stressita. Sellised müüjad, eriti need, kellele meeldib esineda tooteeksperdi või otsustajana, on müügiesindajatele eriti ohtlikud. Nad võivad jahutada paljude nutikate müügispetsialistide õhinat.

E. Laojuhatajad, administraatorid, laadurid, koristajad ja muud palgalised töötajad püüavad mitte teha tarbetut tööd. Peate neid, nagu palgalisi müüjaid, motiveerima kingituste, ettekannete, komplimentide, pikkade vestlustega nende isiklikust elust ja probleemidest jne.

Juhtub, et mõnes jaemüügipunktis teatud tüüpi kaupu kategooriliselt vastu ei võeta, selgitades, et "Skittlesil ei lähe meile hästi." Sellises olukorras ei tohiks Skittlesile liiga palju survet avaldada. Olgu kõik kohal, välja arvatud Skittles. Kuid reeglina on see konkreetse müüja või kaupleja subjektiivne, kangekaelne arvamus.

Sellises olukorras peate ootama, kuni see “inimene” puhkusele läheb või haigestub või välja vahetatakse, ja pane kurikuulsa Skittles rahulikult uuele (mitte kangekaelsele) inimesele ja kontrolli, kas see tõesti müüb halvasti või on asi. müüt.

Siis on kaks võimalust: kas nad jätkavad selle vaikselt tellimist või näitavad teile, et see "ei lähe hästi", ja siis nad ei võta seda. Ja te rahunete selle üle (või võib-olla mitte).

Merchandising (meetmete kogum toote väljapaneku parandamiseks).

Olles tellimuses kokku leppinud, selle kohaletoimetamise aja täpsustanud ja kauplejaga hüvasti jätnud (või veel mitte), peab müügiesindaja enne punktist lahkumist oma kauba väljapanekut parandama (parandama).

Ta võib paluda müüjal seda teha tema "tundliku juhendamise" alusel. Kui tööd on palju või müüjal aega napib, siis võib müügiesindaja küsida luba leti taha minna, et teha kaubast ilus ja korrektne väljapanek letile (riiulile) või nagile. Ja see eeldab ka sõbralikku usalduslikku suhet müüjaga. Ta laseb kaubaga leti taha oma, aga mitte kunagi võõrast.

Iseteeninduspoodides pole vaja kuskilt küsida – lähed leti juurde ja teed väljapaneku.

Toote nähtavuse aste sõltub toote õigest asukohast (vitriinid, nagid), ehk sellest, kui kergesti ja selgelt ostja meie toodet näeb. Kaupade õiget paigutust õpetatakse ettevõtete koolitustel algajatele müügiesindajatele. Tuletagem meelde tootepaigutuse üldpõhimõtteid:

Väljapääsule (sissepääsule) lähemale;

Keskses (silmapaistvas) kohas;

Inimese silmade kõrgusel;

Kõige populaarsemad ametikohad on kõige nähtavamas kohas (vt saatejuht).

Peamine asi selles küsimuses on paigutada toode nii, et toimiks impulssmüügi põhimõte: "sain - tahtsin - ostsin". Nüüd on tooteid nii palju, et poodides jooksevad silmad lausa metsa. Mida iganes silm peatub, see on see, mida sa tahad, see, mida sa tahad, ostetakse. Seega on müügiesindaja põhiülesanne oma toodet klientide ees esile tõsta ja esile tõsta, vastasel juhul nad seda ei näe ega osta.

Seda, et ilus, ühtlane terviklik kauba väljapanek riiulil köidab kiiresti ostja pilku ja müük kasvab, on juba tõestanud müügiesindajad ise.

Vajadusel toob müügiesindaja kohale ja paigaldab šokolaadi- või toidualuse, “MDU” riiulid või klambri.

Lahkuminek.

Hüvastijätt pole vähem tähtis kui sissejuhatus (kuigi keegi seda ei õpeta). Sel perioodil pead olema eriti tähelepanelik kaupluse töötajate suhtes, sest muidu võivad inimesed näha sinu tõelist palet. Olete ju oma töö (head) teinud ja nagu saate lõõgastuda: kaup on teele pandud, raha laekunud, kõik vabad jne. Paljud uued ja kesktaseme müügiesindajad on liiga kiired, et ärivisiidist tulenevat stressi maha raputada. Samal ajal pühivad nad naeratuse näolt ja üritavad kiiresti poest välja värske õhu kätte hüpata, rõõmustades õnnestunud müügi üle või, vastupidi, nurisedes (nördides) ebaõnnestunud külastuse üle. Kurb on see, et nad lahkuvad, märkamata enam neid inimesi, kellele neid 10-20 minutit tagasi meeldivate asjadega üle külvati ja kellele nad armsalt naeratasid, püüdes tellimust saada. Tihti tormavad nad hüvasti jätmata poest välja. Ja inimesed märkavad kõike. Nad näevad võltsi.

Seda pole professionaalne teha. Targad, tulevikku mõtlevad müügiesindajad seda ei tee. Nad täidavad oma rolli lõpuni, kuni jaemüügipunkti ukseni, ja alles lävepakul heidavad nad "maski" maha. Ja kes suhtleb siiralt, kannab ka pärast poest või kontorist lahkumist näole lahke naeratuse peegeldust, rõõmu ja soojust inimestega suhtlemisest.

A) Peame hüvasti jätma. See on viisakuse märk. Mõnikord, isegi kui aega pole, peate leidma aega, et tagasi tulla ja peamiste (ja mitte nii oluliste) inimestega demonstratiivselt hüvasti jätta.

B) Hüvasti jättes venita kindlasti lõng tulevikku ja ütle, millal neile järgmine kord külla lähed või helistad. Näiteks: "Kohtumiseni järgmisel neljapäeval" või "Tulen reedel nagu tavaliselt" või tõstke eraldi esile "Ma helistan teile neljapäeva hommikul". Te ei saa kliendi juurest lahkuda ilma järgmise kontakti aega ja meetodit arutamata. See on seadus.

C) Võimaluse korral tuleb hüvasti jätta kõigi nende inimestega, kellega täna rääkisime. Ja siin ei saa laisk olla. Nädala pärast jõuate ju siia. Ja milline saab olema teie arvamus? Kuid teie suur müük sõltub suuresti teie kohta avaldatud kollektiivsest arvamusest. Iga tavatarnija on ju igas müügimeeskonnas pealaest jalatallani läbi arutatud. Ja see on üsna loomulik.

D) Läbi kauplemisplatsi lahkudes tuleb hüvasti jätta kõikide tuttavate müüjate, koristajate, laadurite, turvameestega, rääkimata juhtkonna töötajatest, kes teie teel kokku puutuvad.

D) Peate hüvasti jätma kiiresti, aega raiskamata, peatades oskuslikult tüdinud müügiinimeste tühjad vestlused.

E) Sel juhul peate rääkima viisakalt, taktitundeliselt, siiralt vestluskaaslase silmadesse vaadates, vajadusel tugevalt kätt surudes. Mõnikord on see terve etendus. Mida ma peaksin tegema? Me peame mängima.

Juhtudel, kui jaemüügipunkt võib teatud müügiesindajaga koostööst kasu ja naudingu nimel tahtlikult rahalist kahju kanda?

Siin avaldub salapärane vene hing. Härrased, välismaised ärimehed – vaadake lähemalt!

a) Kui lemmikmüügiesindaja on puhkusel, haige või “kaduma läinud”, on müügipunkt tühjade riiulitega, kuid ootab oma tarnijat ega võta teistelt kaupu. Selliseid juhtumeid on palju. See on omamoodi lojaalsus tarnijale.

b) Kui konkurendid pakuvad jaemüügipunktile madalaid hindu või paremaid tarnetingimusi ja see jätkab teiega kauplemist, kuna olete tuttav, mugav ja teile meeldib. Samal ajal on raha, mille müügipunkt selle pealt kaotab, tasu teiega isiklikult töötamise naudingu eest.

c) Kui jaemüügipunkt kogub enne "jumaldatud" müügiesindaja puhkust suurtes kogustes kaupu, kuigi seda pole vaja, kuid müügiesindaja seda tõesti küsis.

d) Kui müüja kogub teilt rohkem kaupu, kui kaupleja (omanik) lubab, ja teeb seda korduvalt.

e) Kui müüjannad võtavad sinult omaniku äraoleku ajal kaupu sinu ilusate silmade eest, võtavad nad selle ilma allahindlusteta kõrge hinnaga, kuigi omanik ostab sama kauba turult madalate hindadega. Ja see juhtub süstemaatiliselt.

f) Kui raha kauba eest antakse teile kõigepealt ja teised tarnijad ootavad veel paar päeva, nädal või kauem.

g) Kui nad töötavad teiega pärast tõsiasja ja teistega - krediidi alusel.

Kuidas saab müügiesindaja maksta kaupluse töötajatele lahke suhtumise ja kõrge kasumlikkuse, müügimahu eest:

prioriteetne teenus nendele klientidele;

Tarnete korrapärasus igas hädaolukorras;

Erilist tähelepanu kaupade tarnimisele;

Snickers (kingitused) omal kulul;

Vastutulelik soe, tähelepanelik suhtumine inimestesse;

Komplimendid üksikisikutele ja inimrühmadele;

Võimalik isiklik abi ja teenused (arvestades asjaolu, et olete ratastel);

Boonused;

Kerge flirt, üksikute naiste kurameerimine kaupluse töötajate hulgast;

Vaiksed komplimendid.

Vaiksed komplimendid hõlmavad galantset käitumist, individuaalseid tegevusi, žeste ja pilke, mis võimaldavad naisel tunda end naisena, nimelt:

Pikk, tähelepanelik, mõtisklev pilk naisele tervikuna;

Pikk, mõnikord loid pilk imetlusega;

Kerge lahtiriietuv pilk (kuid sündsuse piires) koos iha vihjega (lubatav naistega suhtlemisel müügipersonali poolt, kui nad püüavad avalikult demonstreerida oma kehaosi, mis on nende vaatenurgast ilusad, eriti suvel , ja kirglikult tahan, et vähemalt keegi neid siis märkaks);

Tihe pilk naise silmadesse ja hinge, mis ütleb, et teda lihtsalt tahetakse, aga ei julgeta kohe välja öelda.

Flirtimine müügis.

Suurest Nõukogude Entsüklopeediast ei leia sõna "flirt". Vene keele sõnaraamatus annab S. I. Ožegov järgmise tõlgenduse: "Flirtimine on armastusmäng, koketeerimine."

Kuid tänapäeval ei saa flirtimist pidada ainult viisiks "tüdruku üles korjamiseks". Flirt selle sõna laiemas tähenduses on enesehinnangu arendamine nii endas kui ka teistes inimestes soojade, usalduslike ja siiraste suhete loomise kaudu. Flirtimine on erinevad tehnikad ja viisid, kuidas panna vestluskaaslane tunnetama oma tähtsust, individuaalsust ja väärtust. Need on igasugused inimestele tähelepanu näitamise vormid, sest siiras tähelepanu konkreetsele inimesele on juba temale adresseeritud kompliment. Ja komplimendid on olulised flirtimise vahendid.

Mitte iga inimene ei suuda selliseid suhteid teistega luua. Aga kui ta on selleks võimeline, siis muutub selline suhtumine harjumuseks, mõtte- ja tundeviisiks.

Omadused, mida müügiesindaja flirtimiseks vajab.

1. Armasta ja austa inimesi, ilmuta nende vastu siirast huvi. Iga inimene võib olla teie võimalus elus, pöördepunkt teie saatuses. Kõik inimesed on omal moel huvitavad.

2. Ole aus, sealhulgas tunnista julgelt oma vigu.

3. Ole atraktiivne, sealhulgas heas tujus. Leidke oma parimad omadused ja imetlege neid, hindage ennast.

4. Ole sõbralik, pidades meeles, et kõigil on erinevad suhtlusstiilid ja seetõttu peame olema inimeste suhtes tolerantsed.

5. Ole enesekindel, et inimesed tahaksid sinuga suhelda. Vestluskaaslase silmadesse mitte vaatamine tähendab enesekindluse, enesehinnangu puudumise, hirmu näha teise silmis hukkamõistu või põlgust. Enesekindlust tuleb kasvatada ja säilitada iga päev.

6. Kiirga energiat, soojust, sära silmis, elevust, õhinat.

7. Oska vestluskaaslasele huviga silma vaadata.

8. Oska teisi meelsasti kuulata, ilma, et olnuks segane või vaimselt vaidleks. See on haruldane kingitus. Inimesed hindavad kõrgelt neid, kes oskavad teisi kuulata. Mõnikord on selliste inimeste järele lihtsalt suur nõudlus. Nad seisavad järjekorda, et leppida kokku "kohtumine", et oma hinge välja valada.

9. Osata esitada avatud küsimusi, mis nõuavad üksikasjalikke vastuseid. Seda tehes näitame inimestele, et hoolime neist ja austame neid piisavalt, et kuulata nende arvamust. Samuti on kompliment, kui lubate inimestel end väljendada.

10. Oska oma vestluskaaslasele kaasa tunda, pannes end teise asemele. Muide, see on eduka müügi oluline tegur. Kaastunnet võib ju võita ka kaastunde kaudu. Sest inimeste tundeid mõistes on näha, mida nad vajavad ja mida kardavad. Pealegi on hädas olevale inimesele sageli olulisem kaastunne ehk samadele emotsioonidele kaasaelamise protsess kui mitmesugused nõuanded, kuidas keerulisest olukorrast välja tulla.

11. Näita üles huumorimeelt. See aitab luua kerguse õhkkonna, mis on flirtimiseks vajalik. Väga oluline on mitte ainult enda nalja tegemine, vaid ka teiste inimeste naljade tajumine. Peate suutma leida nalja igas olukorras.

12. Teistele võimaluse andmine sind (või kedagi teist) aidata on samuti kompliment, sest see annab inimesele võimaluse end aitamises väljendada. Inimestele meeldib teisi aidata, eriti kui nad teavad, et nende abi hinnatakse.

13. Tee komplimente meestele, naistele, inimgruppidele; Komplimenti tuleb võtta positiivselt, siira tänuga, et kompliment solvab inimesi.

14. Inimestel on kirg saada inspireeritud ja stimuleeritud.

15. Vastake inimestele alati positiivselt, isegi kui te ei nõustu nende ettepanekute või plaanidega. See aitab säilitada usaldust ja suhte kergust. Selline positiivne reaktsioon, emotsionaalne puhang, peaks saama teie refleksiks. Peate õppima seda andma automaatselt, mõtlemata. Siis aga vihja täpsustavate küsimustega vestluskaaslasele, et oleks mõistlik detailid läbi mõelda. Seega langetab ta kohtuotsuse enda üle ja kui midagi juhtub, solvub ta iseenda, mitte teie peale.

16. Austa ennast. Oleme alati teistele eeskujuks, kuidas endaga käituda. Eneseauskust tuleb kasvatada ja treenida nagu lihast. Peate harjuma ideaalse kuvandiga, mille olete endale loonud. Paigaldamine on harjumuspärane mõttekäik.

Tahaksin siiralt tänada oma kolleege ja NTC-COMCentre LLC kaubaeksperti Anastasia Vorotnikovat hindamatu abi eest selle õpiku ettevalmistamisel.

Põhineb saidi http://www.e-xecutive.r materjalidel

Süsteemi kirjeldus

Konfiguratsioon "Otsemüük" on mõeldud hulgikaubanduses ekspediitori ja jaekaubanduses müüja töö automatiseerimiseks. Tööks antakse sellisele töötajale mobiilseade, millele on PalmOrder süsteemi abil juurutatud väike raamatupidamissüsteem. See peab arvet masinasse jäänud kaupade üle, kirjutab välja vajalikud dokumendid ja saab vajalikud dokumendid printerisse printida. Müüja/ekspediitori töötsükli lõpus edastatakse andmed kontori raamatupidamissüsteemi, kus moodustuvad vastavad toimingud kauba klientidele saatmiseks, maksete vastuvõtmiseks ja muuks.

Samuti antakse müüjale/ekspediitorile võimalus koostada dokument masina tööle laadimiseks järgmiseks töötsükliks. Ta saab selle dokumendi edastada näiteks traadita side kaudu juba ammu enne kontorisse naasmist, mis kiirendab oluliselt tema auto koormuse moodustamise protsessi ja võimaldab paremini arvestada klientide soovidega.

Tahaksin märkida, et igal dokumendil võib olla nii palju trükitud vorme, kui soovite ja need on teile vajaliku välimusega. PalmOrderi süsteem võimaldab iseseisvalt muuta trükitud vormide välimust ja komplekti. Need. saate välja printida näiteks teie ettevõtte nõuetele vastava saatelehe.

Automatiseerimise eelised

• Müüjal/ekspediitoril on ajakohane info sõidukisse jäänud kauba seisukorra kohta.
• Arvete, kassakorralduste jms sisestamiseks pole vaja operaatoreid. arvutisse. Sellest lähtuvalt väheneb tehingute registreerimisel esinevate vigade tase.
• Töötajal on võimalus välja printida vajalikud dokumendid otse kliendilt.
• Ekspediitor saab eelnevalt koostada ja kontorisse saata päringu sõiduki laadimiseks järgmiseks töötsükliks.

Kirjeldatud eeliste tulemusena tõuseb klienditeeninduse kiirus ja kvaliteet ning vähenevad otsesaadetiste ja -müügi protsessi teenindamise kulud.