Ruzalina 20. oktoober 2015, kell 16:04

• Ettevõtte Trinioni ajaveeb,
• Müügijuhtimine

Viimasel ajal on mulle kui ärikonsultandile seoses kriisiga paljud kliendid küsinud müügi suurendamisega seotud küsimusi. Ärimeestel pole peaaegu mingeid küsimusi, mis on seotud materjalide või valmistoodete otsimise ja ostmisega, samuti tootmise korraldamisega. Pole saladus, et täna tegeleb pool Venemaast edasimüügiga ja teine ​​pool unistab seda teha. Sellepärast muretseb kõiki kõigepealt küsimus: kuidas müüki suurendada.

Lisaks puutun nende probleemidega kokku ka raamatupidamissüsteemi korraldamise, CRM-i ja muude tarkvaratoodete juurutamisega seotud projekte juhtides. Projekti kallal töötades suhtlen pidevalt ettevõtete omanike, juhtide ja müügiosakondade juhtidega. Saan palju teavet selle kohta, kuidas erinevad ettevõtted müüvad, kuidas müüakse erinevaid tootegruppe, milliseid müügiviise sel või teisel juhul kasutatakse, millised ideed viivad eduni ja millised otsused osutuvad ebaõnnestunud.

Kui seisin silmitsi müügi suurendamise probleemiga, mõistsin, et need probleemid on Internetis halvasti kajastatud. Normaalseid müügimaterjale pole. Internetist leiab kas fantaasiaid teemal: kuidas 14 päevaga müüki suurendada, müügistsenaariume ja muud sarnast infot või erinevaid turunduse ja hinnakujunduse teemalisi raamatuid, kuid need ei puutu väikese ja keskmise suurusega ettevõtetesse (kuidas raamat selle kohta, kuidas oma Coca-Cola müüki suurendada?)

Selles artiklis otsustasin rääkida tööriistadest, mis suurendavad müüki. Minu nõuanded on oma olemuselt praktilised ja nõuavad pigem organisatsioonilisi kui rahalisi kulusid, mis on tulude vähenemise korral väga oluline.

Räägin ennekõike olemasoleva kliendibaasiga töötamise efektiivsuse tõstmisest. Uute klientide leidmine ja meelitamine, ettevõtte reklaamimine Internetis ja offline on eraldi artikli teema.

Mõned allpool käsitletud lahendused töötavad kõikehõlmavalt, st. mitte ainult ei suurenda müüki, vaid meelitab ligi ka uusi kliente. Kuid see ei ole siiski artikli põhirõhk. Siin ja praegu räägin müügimahtude suurendamisest.

Kõik ideed ja lahendused, millest ma räägin, on minu klientide poolt praktikas testitud. Soovitan aga kõiki nõuandeid tähelepanelikult võtta ja oma äri tegelikkusest lähtuvalt rakendada. Mõned lahendused on mõeldud ainult tootjatele, teised sobivad peaaegu kõigile.

Suurendage toote väärtust.

Kui teie ettevõte toodab toodet, siis üheks müügile positiivselt mõjuvaks lahenduseks on toote väärtuse tõstmine. Paljudel juhtudel saate müügi suurendamiseks muuta toote välimust, näiteks pakendit. Ja selle tulemusena muutub toote väärtus ostjate silmis.

Näide lahenduse rakendamisest

Minu kliendi firma tootis odavaid riideid, mida müüdi turgudel ja odavates poodides. Analüüsi tulemusena selgus, et selle ettevõtte peamine konkurent oli Hiina. Tarbijad pidasid ettevõtte toodetud kaupu hiinlasteks ja toodete hind oli veidi kõrgem.

Selge see, et Venemaal loodud riided ei suuda hinna poolest Hiina omadega võistelda. Praeguses olukorras ei aidanud kaasa isegi see, et toodete kvaliteet oli kõrgem, kuna toote mittemidagiütlev välimus koos suhteliselt kõrge hinnaga vähendas ostjate huvi.

Analüüsisime toodet ja selle tajumist klientide poolt. Pidasime nõu edasimüüjate ja müüjatega. Ja nad jõudsid üsna riskantse otsuseni: vahetasid pakendi parema ja moodsama vastu.

Mida me tegime:

• Muutsime logo, fonte ja kujundust. Tegime selle heledaks, stiilseks ja atraktiivseks.
• Valisime teistsuguse materjali. Odavate kilekottide asemel kasutasime kvaliteetseid papppakendeid.
• Pakend sisaldab võimalikult palju teavet toote kohta.

Selle tulemusena "langes" toode ostjate arvates oma tavapärasest hinnakategooriast välja. Tänu pakendile hakkasid kliendid seda kallima ja kvaliteetsemana nägema. Samas ei tõstetud algul hinda üldse ja reaalne kulu kasvas päris palju.

Seega on toode ostjate arusaamades Hiina kaubaga täidetud nišist “ära läinud” ja reaalne hind pole palju tõusnud, kuna papppakendite maksumus tooteühiku kohta osutus väga väikeseks. Muidugi tuli nokitseda uute pakendite kasutuselevõtuga, tootmises on igasugused muudatused seotud teatud raskustega. Aga see on hoopis teine ​​lugu.

Kuid tänu uuele pakendile toimus ostjate tajumisel toote üleminek ühest väärtuskategooriast teise, millest sai tõeline “hüppelaud” müügimahtude suurendamisel.

Kvaliteetne töö tellimusega.

Millegipärast jätavad paljud ettevõtted endiselt klientide tellimuste töötlemise hooletusse. Loomulikult tehakse teatud meetmeid. Juht võtab tellimuse vastu, töötleb selle, väljastab arve, siis saadab teele jne. Samal ajal ei tööta enamik väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid, ja lubage mul teile meelde tuletada, et ma töötan spetsiaalselt nende segmentidega.

Ettevõtete müügiosakonnad meenutavad mõneti müügilette: müüvad seda, mis neil laos on. Ja kui soovitud toodet laos pole, ei paku juht isegi nõutavat kaupa "tellimiseks" panna. Enamasti juhtub see seetõttu, et süsteemil pole vajalikke tööriistu ja juht lihtsalt ei tea, kuidas sellist tellimust esitada.

Näib, et lahendus peitub pinnal. Ärge keelduge klientidest! Pakkuge mitte ainult analooge, vaid ka soovitud toote "tellimusel valmistatud" disaini. Need. teie klient tellib kõik, mida ta vajab. Ja haldur võtab tellimuse vastu ja teavitab ostjat tarneajast, võttes arvesse ülejäänud saldost puuduvate esemete kättesaamise tähtaega. Kõik ettevõtted, kes seda süsteemi rakendasid, said märgatava müügikasvu.

Antud juhul ma ei räägi veebipoodidest, mis tegutsevad üldse ilma laota, st. ainult tellimuse peale, olenemata sellest, kas nad teavitavad sellest oma kliente või mitte. Ma räägin ettevõtetest, kellel on oma ladu, aga samas saavad nad tellida kaupa tarnijalt.

Mis on sellise tööskeemi rakendamise probleem? Probleem on selles, et ettevõtted ei tea, kuidas seda tehniliselt rakendada. Nüüd toon näite, kuidas sellist skeemi rakendati minu kliendiga, kes tegeleb keraamiliste plaatide hulgimüügiga.

Kõik tooted on jagatud kahte rühma:

• Esimene on kaup meie enda laos, st. need kaubad, mille olete ise oma peamiselt tarnijalt tellinud.
• Teine on “välismaa” kaup, st. need, mida saab kiiresti tellida teiselt tarnijalt või konkurendilt. See atribuut “Tulnukas” täideti tootekaardil, et näidata konkurentidelt tellitud kaupu. Tootekaardile oli märgitud ka tarnija (konkurent), kellelt see toode osteti.

Selles ettevõttes, mis müüb imporditud kaupu pika tarneajaga (tellimuse vormistamise hetkest lattu saabumiseni kulub umbes kaks kuud või rohkem), töötati välja spetsiaalne süsteem, kui ostja tellimuse vastuvõtmisel, kui toodet pole. laos, kuid kuni järgmise tarneni veel kuu aega, saab juhataja uurida, kas konkurendil on see toode olemas ja tellida. Haldur kaasab selle toote (Kellegi teise toode) kliendi tellimusse tähisega Tellima (Tarnitakse) ja kliendi tellimuse postitamisel süsteemi luuakse tarnijale/tarnijatele automaatselt tellimus/tellimused (andmed tarnijate kohta võetakse tootekaardilt).

Selle tulemusena saab klient kogu vajaliku sortimendi ja jätkab aktiivset koostööd teie ettevõttega. Ta ei lähe konkurendi juurde vajalikku positsiooni otsima, sest sul on kõik, mida ta vajab.

Selline lähenemine suurendab märkimisväärselt müügimahtu, samas kui paljudel juhtudel kasum veidi suureneb, kuna ostate kaupu väikestes kogustes, võib-olla isegi konkurentidelt, ja müüte seetõttu mõnda kaupa peaaegu ilma juurdehindluseta. Mis mõte sellel on?

Võidate klientide lojaalsuse. Teie klient ei lahku, täidab teiega tellimuse ja ostab muid kaupu koos kahjumliku "tulnuka" positsiooniga. Ja kasumi suurenemist sellisest tööskeemist märkate kuu, kvartali või mõne muu aruandeperioodi lõpus. Suurendades klientide lojaalsust, suureneb oluliselt müügimaht ja kasum.

Seotud (lisa)teenuste müük.

Paljud ettevõtted müüvad ainult tooteid ilma lisateenusteta. Kuid sageli on teenus see, mis aitab klientidel teie kasuks valida.

Näiteks oli minu klientide seas üks kaabeltoodete müügile spetsialiseerunud ettevõte. Mingil hetkel otsustasid nad kasutusele võtta lisateenuse - kaabli paigaldamise. Need. Lisaks kõigile kättesaadavale kohaletoomisele hakati pakkuma kohapealset kaablilõikamist, aga ka paigaldust kliendi juures. Selle tulemusena ei kasvanud mitte ainult kasum tänu lisateenuste eest tasumisele, vaid ka kaupade müügimaht.

Mis on sellise müügi kasvu põhjus? Mõned selliste toodete kliendid peavad suureks plussiks võimalust tellida kõike ühest kohast: nii kaupu kui ka teenuseid. Nad ei taha raisata aega töövõtjate otsimisele ega saa vajalikku kaablit ise paigaldada (paigaldada). Need. sel juhul arutlevad kliendid nagu eraostjad: "kui ostsin diivani, siis pean selle kohe kokku panema, kuigi lisatasu eest."

Millegipärast jätavad paljud ettevõtted unarusse selle võimaluse suurendada klientide lojaalsust, toodete atraktiivsust uute klientide jaoks ja ka kasumit. Tegelikult on teenuste müük suurepärane viis müügi suurendamiseks. Ära unusta teda.

Muutke koostöötingimused lihtsamaks.

Paljud ettevõtted töötavad oma klientidega väga rangetel tingimustel. See on eriti levinud nende seas, kes on turul töötanud pikka aega, sageli alates 90ndatest, töötanud importkaupadega, toodetega, millel pole turul analooge jne.

Näiteks mul oli klient, kes müüs imporditud professionaalset kosmeetikat ilusalongidele.Vaatamata sellele, et üks purk toodet võib maksta alates 17 eurost ja rohkem, oli selleks, et edasimüüja saaks 5% allahindlust, oli vaja täita ostumaht 2500 eurot ja 20% allahindluse saamiseks - 7500 eurot. Lisaks võtsid edasimüüjad endale kohustuse osta ja levitada ajakirju, mida keegi ei tahtnud. Nõuded olid ka teised, sageli ebamugavad ja klientide suhtes ebasõbralikud.

Mida on selles ettevõttes müügi suurendamiseks tehtud?

Ettevõte on alandanud soodustuse saamise piirmäära. Nad ei teinud ühekordset täielikku allahindlust ega soodustust, vaid muutsid tingimused leebemaks, mis tagas mitte ainult müügikasvu, vaid ka klientide lojaalsuse.

Need. Müügi suurendamiseks saate lihtsalt koostöötingimusi pehmendada. See on teie klientide jaoks väga oluline. Turg areneb pidevalt, konkurents kasvab kõigis valdkondades. Isegi kui müüte midagi eksklusiivset ja erilist, ilmuvad varem või hiljem mõned analoogid turule.

Näiteks eelpool käsitletud klient müüb tooteid ilutööstuse professionaalidele. Tema toodete lõpptarbijateks olid ja jäävad erameistrid ja ilusalongid. Ühest küljest harjuvad professionaalid teatud kaubamärgi kvaliteedi ja omadustega. Teisest küljest, kui hind läheb liiga kõrgeks või ilmub analoog, mida on kasulikum osta, võivad nad oma eelistused uuesti läbi vaadata.

Tavaliselt esitavad kliendid, kes ei soovi koostöötingimusi pehmendada, järgmised argumendid:

• Müüme parimat toodet, oleme parimad ja nad teevad meiega koostööd mis tahes tingimustel.
• Kui tingimused pehmenevad, võime kaotada marginaali, mille tulemuseks on väiksem kasum.

Aga! Parem on kaotada allahindlusega 10 kopikat, kuid teenida 2 rubla, kui mitte kaotada neid 10 kopikat, kuid mitte midagi teenida.

Sünergia.

Sünergia on kahe või enama teguri koosmõju kokkuvõttev mõju, mida iseloomustab asjaolu, et nende mõju ületab oluliselt iga üksiku komponendi mõju nende lihtsumma kujul. Vikipeedia

Mis on sünergia ärilisest vaatenurgast ja mida ma mõtlen sünergiast rääkides?

Paljud ettevõtted, kes töötavad samaaegselt mitmes suunas, näiteks müüvad kaupu ja teenuseid, mis ei ole omavahel kuidagi seotud või on vaid nõrgalt seotud, eraldavad need suunad täielikult, isegi selleni, et luuakse igaühe jaoks erinevad veebisaidid ja erinevad juriidilised isikud. suunas. Samuti ei suhtle müügiosakonnad omavahel kuidagi, mis on märgatav miinus. Mida saab sel juhul teha? Ühendage erinevad valdkonnad ühe kaubamärgi alla.

Toon taas näite ettevõttest, kelle tegevus on seotud ilusalongidega. See näide on väga mugav ja visuaalne ning seetõttu kasutan seda sageli. Sellel ettevõttel on ilusalongid, koolitusosakond ja juuksehooldustoodete hulgimüügiosakond. Ja nad kõik töötavad üksteisest sõltumatult.

Jah, nad töötavad sama kaubamärgi all, kuid sisuliselt ei ole nad ühtsed: neil on erinevad sidumata saidid, ettevõtte kui terviku ja selle divisjonide kohta teabe edastamise kultuur või äriprotsess pole välja töötatud. Salongikliendil on peaaegu võimatu teada saada, et ettevõttel on väljaõpe, nii nagu hulgiostja saab salongist ja selle teenustest teada vaid juhuslikult.

Mida ma selle ettevõtte heaks teinud olen?

Esimene ja kõige lihtsam asi oli ühendada kõik kolm jaotust üheks veebisaidiks. Need. saiti külastav inimene näeb ettevõtte kõiki kolme tegevusvaldkonda. See tõstab usaldusväärsust, usalduse taset ning teavitab inimesi ka ettevõtte teatud lisavõimalustest.

Kui näiteks spetsialist tuleb saidile toodet otsima, saab ta lisaks sortimendile teada, et ta saab alati nende toodetega töötamiseks koolituse, samuti saab ilusalongi külastades hinnata nende tõhusust. . Samamoodi on suundade kombineerimisel positiivne mõju muudel juhtudel.

Pealegi tõstab selline ühendus usaldust ettevõtte kui terviku vastu, kuna inimesed näevad, et ettevõte on suur, mainekas, mitme valdkonnaga tegelev jne. Samuti hakkasid eri valdkondade spetsialistid üksteist soovitama. Seega avaldus sünergiline efekt, s.t. Erinevate valdkondade ühine töö tõi kaasa efektiivsuse suurenemise igas neist.

Alustage müüki veebisaidi kaudu.

Seni ei kasuta paljud hulgimüüjad ja tootetootjad oma veebisaite otsemüügiks. Selle tulemusena kaotatakse osa potentsiaalseid kliente.

Isegi kui esitlesite saidil kõiki oma tooteid kaunilt, kuid toote juures pole hinda, lahkub teid otsingumootorite kaudu leidnud või reklaamilinki jälginud inimene suure tõenäosusega ostu sooritamata või helistamata. Kehtib reegel: ilma hinnata toode ei ole toode. Kuni inimene kulunumbrit ei näe, võib ta mõelda, mida tahab. Kuid mitte kõik ei nõustu helistama või päringuid saatma, eriti kuna läheduses (külgnevate ridade otsingumootoris) on tõenäoliselt konkurentide veebisaidid hindade ja mugavate tellimisnuppudega.

Ma ei räägi nüüd müügist lõpptarbijale, kus vajadus veebipoe järele on ilmselge, räägin müügist B2B sektoris, kus kaubandussektori esindajad otsivad oma äri jaoks materjale ja kaupu. , ja seetõttu vaadake peamiselt tootjate, edasimüüjate, piirkondlike esindajate jne veebisaite. d.

Mida nad sellistel saitidel kirjutavad? "Helista meile tööajal", "Saada hinnakirja päring." Kuid külastaja võib saidile sattuda pärast tundide lõppu või nädalavahetusel. Kõik ei jäta taotlust ja mitte alati. Üldiselt hakkavad paljud inimesed hinna puudumisel alateadlikult kahtlustama, et neid võidakse siin petta, ja püüavad seetõttu kontaktandmeid mitte jätta. Või kahtlustatakse, et hinda ei ole kodulehel näidatud, kuna see on liiga kõrge. Igal juhul lahkuvad potentsiaalsed ostjad saidilt ostu või avaldust tegemata. Seetõttu näidake oma hindu!

Tihti tekib küsimus: kui meie, edasimüüjad, hakkame oma edasimüüjate klientidele veebilehe kaudu tooteid müüma, kas see siis äritegevust ei sega?

Ei, ei hakka. Esiteks saate turustajatena määrata ühtse hinna. Peaasi, et see ei oleks madalam kui teie edasimüüjatel. Ja teiseks saate lisada lehe oma edasimüüjate loendiga, et klient saaks otsustada, kas osta teie käest ja oodata tarnimist teisest linnast või valida tarnija oma piirkonnas.

See lahendus aitab isegi müüki suurendada. Näiteks kui teie veebilehele tuleb ostja Murmanskist, siis ta igal juhul Moskvas toodet teilt ei telli, toode peab liiga kaua ootama ja kohaletoimetamine läheb kalliks. Veelgi enam, kui ta leiab teie veebisaidilt oma piirkonna edasimüüja kontaktid, siis müük toimub, ehkki edasimüüjalt, kes omakorda tellib teilt rohkem kaupu.

Kui teavitate oma partnereid viivitamatult, et postitate saidile hindu, ja teavitate neid ka hinnapoliitika muudatustest, ei kahjusta see nende äritegevust mingil moel. Ja kui kutsute oma partnereid üles oma andmeid oma veebisaidile postitama, annavad nad tänulikult kogu vajaliku teabe.

Ärge unustage, et teie kliendid ja partnerid on enamasti väikesed piirkondlikud ettevõtted, kellel on Internetis vähe esindatust. Ja teie veebisait on tõenäoliselt otsingutulemustes juhtival positsioonil, kuna olete turustaja. Seega on selline suhtlus kasulik nii teile kui teie partneritele.

Postitage veebisaidile hinnad, arendage oma projekti ja kaubamärgi nime põhjal peaks see olema otsingutulemustes esimeste hulgas. Tehke müüki veebisaidi kaudu. Ja postitage oma partnerite kontaktid. Selle tulemusena suureneb oluliselt müükide arv, kliendid leiavad teie veebisaidi üles ja tellivad kaupu kas teilt või teie edasimüüjatelt.

Teine levinud mure on see, et edasimüüjad on teile hindade kuvamise vastu, kuna teie saidil olevad ostjad võivad pärast hindade vaatamist väljendada soovi hakata ise edasimüüjaks.

Mida me saame siin öelda? Need mured on edasimüüjate probleemid. Sinu jaoks on selline huvi uute potentsiaalsete partnerite poolt ainult plussiks. Iga ettevõte peab kasvama ja arenema. Ja potentsiaalne oht, et saate konkreetses piirkonnas edasimüüjat vahetada, stimuleerib teie edasimüüjaid paremini töötama, aktiivsemalt arenema ja rohkem müüma. Edasimüüja ei lähe teise tarnija juurde, isegi kui teil on ostja ja tal on konkurent oma piirkonnas. Ja teie ettevõte peab arenema.

Tootmismahule allahindlused.

Paljud ettevõtted määravad ühele või teisele tellimusele allahindlusi, kuulutavad välja erinevaid kampaaniaid, kuid väga harva kasutavad allahindlusi tootemahule. Või seavad nad sellise allahindluse saamiseks väga kõrge, võiks öelda, et ületamatu läve.

Tõenäoliselt teate seda turundusseadust ise: iga ostetud tooteühikuga väheneb kliendi ostusoov.

Seega, mida rohkem ta on juba ostnud, seda vähem on tal soovi rohkem osta. Ja mahu allahindlus aitab sellest psühholoogilisest tegurist üle saada.

Ja siin tekivad taas vastuväited: allahindluste tõttu läheb osa kauba müügist saadavast kasumist saamata.

Tuletan meelde: langeval turul ei ole väikese osa kaubaühiku müügist saadavast kasumist ilmajäämine just kõige suurem kahju. Palju hullem on, kui selle toote müük lõpetatakse või selle müügimahud vähenevad.

Ja mahusoodustus julgustab ostjat juurde tellima. Selle tulemusena kompenseerite müügimahtu suurendades täielikult hinnalangusest tingitud saamata jäänud kasumi ja saate endale lojaalse kliendi, mis äriarenduse seisukohalt on palju olulisem kui lühiajaline kasum.

Arukas samm on palgata "staar".

Tänapäeval on müügijuhtide järele suur nõudlus. Sellel erialal on vabade töökohtade arv tohutu. Samas pakuvad ärimehed väga sageli oma tulevastele juhtidele väga madalat palka ja enam kui tagasihoidlikku protsenti müügist. Keda nad saavad sellistel tingimustel palgata? Kui edukas see spetsialist saab?

Langeval turul, mil müügioskusi hinnatakse uskumatult kõrgelt, püüavad ettevõtted müügijuhtide pealt raha kokku hoida.

See on selline paradoks. Ja selle paradoksi põhjuseks on lihtne ahnus. Aga kas sa mõistad, et hetkeline ahnus ei too kellelegi head?

Tasub mõista, et enamikus edukates ettevõtetes lasub märkimisväärne osa müügist ühel või kahel spetsialistil, kes teavad toodetest kõike, oskavad leida iga kliendiga ühist keelt ja suudavad müüa “staari” tasemel. . Kuid need spetsialistid maksavad ka palju rohkem kui tavaline müügijuht.

Ärge koonerdage, vaid palkage oma müügiosakonda selline "staar". Uskuge mind, kvaliteet ja müügimahud hüvitavad kõik teie “staari” ostmise kulud sajakordselt. Te ei tohiks panustada suure hulga odavate ja nõrkade müüjate peale. Parem on kulutada samad vahendid ühe tõeliselt laheda juhi peale.

Jah, "staar" peab maksma palju rohkem. Jah, peate selle taset praktikas kontrollima. Jah, alati on oht petturisse sattuda. Kuid kõik need kulud ja raskused tasutakse täielikult ära, kui teie müügiosakonda ilmub tõeline "täht".

Kui uurida nende ettevõtete tööd, kellel on tugev müügiosakond, siis peaaegu igal juhul näeb selles osakonnas üht-kahte lahedat “staari” tasemel spetsialisti. Need “staarid” oskavad alati oma kolleegidele head lahendust soovitada, nad tõmbavad teisi endaga kaasa, aitavad ja õpetavad teel. Tänu sellele töötab kogu müügiosakond palju efektiivsemalt.

Nagu Elon Musk ütles: "Kvantiteet ei kompenseeri kunagi annet ja kaks inimest, kes midagi ei tea, pole paremad kui üks."

Seetõttu ärge ostke palju odavaid töötajaid, otsige talente!

Raha vastuvõtmine kaartide, veebirahakottide jms kaudu.

Kummalisel kombel jätab enamik ärimehi kahe silma vahele sellise ilmse eelise nagu makseviiside loendi laiendamine. Tuletan kõigile ärimeestele meelde: elame 21. sajandil ja sularaha koos panga- või postiülekandega pole kaugeltki kõige populaarsemad makseviisid.

Tänapäeval kasutatakse kõikides valdkondades aktiivselt Interneti-rahakotte, krediit- ja deebetkaarte ning mõnel juhul toimivad rahaallikana isegi mobiiltelefonikontod. Ja mida rohkem makseviise on teie klientidel saadaval, seda suurem on tõenäosus, et ost läheb läbi.

Sageli kostab Interneti kaudu maksmise ühendamisest keeldumisel argumenti: "Miks peaksin raha väljamaksmisel raha kaotama (3-4%)?"

See on lihtne: juhtudel, kui isik ühel või teisel põhjusel ei saa teie arvet tasuda teie määratud aja jooksul, ei pea võimalikuks kulutada aega ja vaeva teile sobiva makseviisi leidmiseks või teeb ei taha kauba eest sularahas maksta, müüki ei toimu üldse. Ja siis kaotate müügist mitte 3-4%, vaid kogu võimaliku kasumi.

Näiteks veebilehe või telefoni teel tellimust esitades püüavad mõned kliendid maksta kohe, et olla kindlad, et kaup on broneeritud ja tarnitakse määratud aja jooksul. Ja kui te ei saa talle sobivat makseviisi pakkuda, võib klient minna teie konkurentide juurde.

Üks näide veel. Väikestel ettevõtetel pole sageli pangakaartidega maksmise terminale ega kaardikontot otseülekandeks kaardilt kaardile. Nad töötavad nagu aastaid tagasi: väljastavad arveid, mida saab tasuda pangas, või pakuvad kauba eest tasumist sularahas.

Ma jälgisin isiklikult ühe sellise ettevõtte tööd protsessi käigus. Ja mis ma märkasin: osa kliente tulid nende juurde krediitkaartidega. Nad kõik saadeti lähedal asuvasse sularahaautomaati. Kuid kõik ei tulnud tagasi. Põhjuseks osutus see, et raha väljamaksmisel kaotasid need kliendid 2% summast. Nende allahindlus ei ületanud 5%. Ja sularahas maksmine eeldas dokumentide puudumist. Seetõttu ei tundunud allahindlus enam nii atraktiivne ja ostjad läksid tulusamat lahendust otsima.

Aktsepteerige võimalikult paljusid makseliike! Teie kliendid peaksid end mugavalt tundma. Pidage meeles: parem on kaotada 2 rubla 100 rubla väljamaksmisega kui üldse mitte teenida. Jah, te ei kaota midagi, kuid te ei teeni ka midagi.

Suurenenud konversioon.

Konversioon on antud juhul teie kontoris, poes või veebisaidil viibivate külastajate muutmine ostjateks, s.t. tellimuse esitanud ja makse sooritanud inimestele. Ja kui teil on küsimus müügi suurendamise kohta, peate suurendama ka konversiooni.

Kas olete kunagi mõelnud, miks nii paljud inimesed näitavad teie ettevõtte vastu huvi, loevad teavet teie veebisaidilt, esitavad küsimusi kontoris või poes ja lahkuvad ostmata?

Kuid lisaks selle käitumise objektiivsetele põhjustele on siin ka teie vead ja puudused. Näiteks hindade puudumine veebisaidil. Olen sellest eespool juba rääkinud. On ka teisi vigu, mis mõjutavad negatiivselt külastaja muutumist ostjaks.

Mul oli klient, kes kogus oma veebisaidile rekordiliselt selliseid vigu:

• Tema veebisaidil oli koguni 7 telefoninumbrit. Ja ükski neist polnud mitme kanaliga. Seetõttu võivad nad kõik ühel või teisel ajal hõivatud olla. Selle tulemusena lahkusid mõned potentsiaalsed kliendid lihtsalt seetõttu, et nad ei saanud läbi.
• Mõnel kaubal polnud lõplikku hinda. Need. tooteartikli hind oli märgitud, kuid see muutus pidevalt ning kodulehel oli kirjas: “euro kursi kõikumise tõttu ei pruugi see hind olla asjakohane, helista ja uuri toote maksumust.” Minu seisukohast pole midagi hullemat, kui öelda kliendile, et müüme sulle mille raha eest midagi teadmata, ja helistame tagasi. Müügi suurendamiseks on väga oluline müüa selle hinnaga, mis kliendile esmalt teatati. Vastasel juhul langeb usalduse tase sinu vastu katastroofiliselt, millele järgneb müük.
• Pikk taotluse menetlemise periood. Mõnel juhul võib kõnest kliendile vastamiseni - millal ja kui palju ta tellitud kauba kätte saab - kuluda kuni 2 nädalat! Loomulikult jäid selle aja jooksul ka mõned kliendid ilma.

Mida ma tegin selle kliendi konversioonide suurendamiseks?

Kõigepealt tutvustasin elektroonilist dokumendihaldust. Nüüd, kui saidilt avaldus laekus, sisenes see kohe üldandmebaasi ja sellele määrati vastutav juht, kes oli kohustatud lühikese aja jooksul selle rakendusega töötama.

Samuti parandasin töötajatevahelise suhtluse kvaliteeti. Siin oli palju momente, palju tuli muuta, tegelikult tegi kogu ettevõtte struktuur ühel või teisel määral muutusi. Samuti panin saidil asjad korda, aitasin parandada vigu ja hõlbustada klientidele teabele juurdepääsu.

Muudatuste tulemusena kasvas sama veebiressursi külastajate arvu juures märkimisväärselt saidi päringute arv ja, mis veelgi olulisem, toimunud ostude arv.

Soovitan teil analüüsida ja tuvastada punktid, kus teie klient võib ebaõnnestuda: "telefoni kukkumine", halvasti kõnelevad juhid, ebamugav või väheinformatiivne veebisait, kõrged hinnad või ranged koostöötingimused. Töötage need punktid hoolikalt läbi, mõelge lojaalsusprogrammile - ja siis konversioon kindlasti suureneb.

Kasutage kõiki klientidega suhtlemise kanaleid.

Üsna sageli kasutavad ettevõtted klientidega suhtlemiseks ja uute klientide leidmiseks vaid mõnda võimalikku kanalit. Näiteks mõned töötavad ainult veebisaidi kaudu, teised kasutavad Yandex.Directis reklaame ja ei midagi enamat, teised töötavad näitustel ja teised kasutavad SMS-i uudiskirju. Tegelikult ei vaata nemad, nagu purjus mees vanas ja tuntud naljas, mitte sinna, kuhu kadusid, vaid sinna, kus on valgust, s.t. Nad kasutavad ainult neid meetodeid, mis kunagi näitasid häid tulemusi.

Kasutage kõiki teile saadaolevaid kanaleid. Teatage oma klientidele, et korraldate seda või teist kampaaniat, hindu on alandatud, ilmunud on uusi tooteid ja kõike muud, mida peate oluliseks. Selleks kasutage kõiki meetodeid korraga. Olgu need uudised kodulehel, e-kirjad ja SMS-i kirjad, paberlehed ja kirjad, kuulutused internetis, koosolekud, seminarid, kõned klientidele jne. Ärge jätke tähelepanuta ühtki võimalikku teabekanalit. Nii jõuate maksimaalse publikuni.

Võtke tellimusi vastu veebis.

Kui ma räägin vajadusest võtta vastu tellimusi Internetis, siis pean silmas B2B ärisegmenti. Seni ignoreerivad paljud ettevõtted võimalust saada tellimusi Interneti kaudu. Parimal juhul kasutatakse mõnda Exceli ja e-posti vormi. Ja enamasti võetakse kõik tellimused vastu telefoni teel.

Internetis töötamisest keeldujate argumendid on üsna sarnased: "nad ei saa aru, nad ei taha õppida, me lihtsalt raiskame aega" jne.

Tegelikult on Venemaa täna maailmas lairiba Interneti kättesaadavuse ja levimuse poolest 6. kohal. Enamikul teie klientidest on nüüd väga hea Internet. Ja väga hästi on arenenud ka veebitellimuste vormide kasutamise võimalus. Seetõttu ärge alahinnake oma kliente. Kellele internetist tellimise võimalus ei meeldi, ütlevad seda ise ja saavad alati jätkata telefoni teel tellimuste dikteerimist traditsioonilisel viisil. Ja ülejäänud saavad esitada avalduse veebis, sobival ajal, rahulikult ja läbimõeldult. Samal ajal võtab teie juhtide taotluste töötlemine minimaalselt aega, mis võimaldab teil uutele klientidele rohkem vaeva ja aega pühendada.

Lisaks suurendab võrgus töötamise võimalus teie klientide lojaalsust. Nad näevad teie saldosid ja kogu teie kaupade loendit. Nad saavad rohkem tellida ja vaadata täielikku toodete loendit. Kui telefoni teel tellides sõltub palju juhist, tema sortimendi tundmisest, sellest, kas ta suudab pakkuda kliendile vajalikku kaupa. Ja veebist tellides näeb klient ise kõike, mida saate talle pakkuda, näeb hindu, tellimuse maksumust. Ärge jätke oma kliente nii mugavast tööriistast ilma, kontrollige seda praktikas: veebipõhise tellimise kasutuselevõtt suurendab sageli keskmist arvet.

Ole alati saadaval.

Teie kättesaadavus igal ajal on müügi suurendamisel oluline tegur. Mul oli kliente, kelle telefon ei olnud perioodiliselt saadaval, kes ei vastanud alati kiiresti meili teel, mõnel juhul oli isegi veebisait mõneks ajaks välja lülitatud.
Teie saadavus on garantii, et te ei jäta ühestki tellimusest ilma. Et teie postkastis poleks vastamata kõnesid telefonis ega vastamata kirju klientidelt.

Veel üks oluline punkt: sorteerige oma kirjad targalt! Näiteks minu kliendil oli ainult üks postkast, kuhu saabus eranditult kõik kirjad. Sekretäri ametis oli postkontor. Ja ta lihtsalt ei saanud kaubavalikust midagi aru; taotlused võisid vastuseta mitu päeva kastis lebada.

Pärast olukorraga tutvumist andsime juurdepääsu e-postile müügiosakonna juhatajale ja lülitasime rämpspostifiltrid välja. Ühest küljest on rämpsposti hulk kirjades veidi kasvanud. Teisest küljest tunneb müügiosakond kliendi või potentsiaalse koostööpartneri kirja alati ära ja sellele kiirelt reageerida. Ja rämpspostifiltri keelamine tagab, et ükski oluline kiri ei satuks rämpsposti kausta.

Teisel kliendil, kelle ma juba näitena tõin, oli veebisaidil umbes 7 telefoninumbrit. See nägi välja umbes selline:

Hulgimüügi osakond:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
mob. +7 (495) xxx-xx-xx (avatud laupäeviti)

Kõik need numbrid on juhtide töönumbrid, kes teenindavad pidevalt hulgikliente, st mingil ajahetkel võivad kõik numbrid olla hõivatud. Ja kes meist valib kõik 7 numbrit, jõudmata kahe, maksimaalselt kolme numbrini?

Olge alati kättesaadav ja seadistage kindlasti oma e-posti aadress, telefon ja muud võimalused, et kliendid saaksid teile juurdepääsu! Ärge jätke midagi olulist kahe silma vahele.

Eemalda sisering.

Tänapäeval eksisteerivad paljud ettevõtted teise, suurema ettevõtte arvelt, mille heaks insaider töötab. Need. Müügiosakonnas on töötaja, kes regulaarselt “lekib” teise ettevõtte tellimusi ja kliente. Tavaliselt juhtub see märkamatult; siseringi võib olla väga raske tabada ja veelgi raskem süüdistada.

Näiteks võib tema reaktsioon kliendi kõnele olla: "Hetkel meil kahjuks ei ole seda toodet, mida vajate, kuid võite selle ettevõttega ühendust võtta, nad on meie partnerid ja neil on kindlasti kõik olemas."

Teine võimalus on see, et insaider nimetab teadlikult kõrget hinda või lihtsalt teatab, et seda toodet pole laos, hoolimata sellest, et see on laos. Samal ajal jääb haldur kliendi kontaktandmete juurde: tema mobiiltelefon, mis kuvati ekraanil, muu selle kõne ajal või varem saadud teave.

Kogu see info edastatakse konkurendile, kes helistab kliendile ja pakub talle just seda, mida ta vajab ning on alati valmis pakkuma koostöötingimusi, mis on teie ettevõttest atraktiivsemad. Loomulikult sooritab klient ostu sealt, kust talle helistati ja talle vajalikku kaupa soodsa hinnaga pakuti. Selle tulemusel investeerisite reklaamimisse, töötasite kliendiga, kulutasite aega ja vaeva, samal ajal kui teie konkurent saab kasumit.

Kuidas siseringi tuvastada?

• Lihtsaim viis on paluda sõpradel, keda usaldate, helistada neile teie töötajatele võõralt numbrilt ja teha testtellimus. Peate helistama igale juhile. Ja määrake, pärast millist teie kõnet konkurendid teile tagasi helistasid.
• Kui teil on telefonikõned salvestatud, kuulake salvestusi erinevate töötajate vestlustest. Kuid reeglina, kui telefonivestlusi salvestatakse, tegutseb sisering väga ettevaatlikult.
• Hoidke oma andmebaasi. Jagage kliendiandmeid hoolikalt oma juhtide vahel ja piirake nende juurdepääsu teabele, mida nad oma töös ei vaja.

Võimalik, et teie ettevõttes pole siseringi ja teie müügiprobleemid on hoopis teises valdkonnas. Ühest küljest ei tohiks paranoilise inimese järjekindlusega korraldada massilisi ja regulaarseid kontrolle. See ainult julgustab varem lojaalseid töötajaid töölt lahkuma ja võib-olla siseringi töötajateks saama. Kuid te ei tohiks ka oma valvsust kaotada.

Järeldus.

Kokkuvõtteks tahaksin öelda, mida te ei tohiks kunagi teha: teil ei tohiks olla kaupade müüki. Seda, mis on kasulik jaemüügisektoris, peetakse B2B sektori nõrkuseks.

Jaeklient peab kohe tarbima, nii et kõik tutvustused ja müügid tõmbavad tema soodsat tähelepanu. Ja hulgiostja loodab pika aja peale. Ja stabiilsus on selle kliendi jaoks olulisem kui vahetu kasu. Saanud teada, et müüte kaupu välja või teete ebapiisavaid allahindlusi, jõuab klient järeldusele, et teie ettevõte on "uppumas" ja lahkub peagi turult, mistõttu pikaajaline koostöö temaga ei toimi.

Olukord osutub vastupidiseks: tahad allahindlustega rohkem müüa ja uusi kliente meelitada, kuid selle tulemusena peletad hoopis eemale oma püsikliendid, kes toovad sulle põhisissetuleku. Totaalse hinnalanguse väljakuulutamist peetakse valge lipu väljaviskamiseks.

Selles artiklis ei ole ma muidugi kõiki võimalusi müügi suurendamiseks üles loetlenud. Siin olen valinud kõige levinumad ja lihtsamad, mis ei nõua erilisi kulutusi. Need meetodid on pigem organisatsioonilised kui rahalised. Seetõttu saab neid rakendada finantskriisi ja langeva müügi tingimustes.

Tere, kallid äri anatoomia projekti lugejad! Veebimeister Aleksander on teiega. Kui suur on teie ettevõtte kuukäive? Pole tähtis, kas see on 1 miljon või 30 tuhat kuus - igal juhul olete huvitatud müügi suurendamisest.

Millised võimalused müügi suurendamiseks on praegu olemas?

Ettevõtte kasumi suurendamiseks on kaks peamist võimalust:

1. klientide arvu suurendamine (vihje genereerimine);
2. keskmise arve kasv, s.t kas teenuste kallinemine või lisamüügi süsteemi arendamine.

Vaatame nüüd neid kõiki üksikasjalikumalt.

Kuidas suurendada klientide arvu?

Kõik praegu olemasolevad meetodid klientide arvu suurendamiseks võib jagada kahte suurde alamkategooriasse:

• klientide arvu suurendamine tänu tööjõule (juhtide arvu suurendamine);
• klientide arvu suurendamine läbi uute turundustehnoloogiate ja reklaami kasutuselevõtu.

Mis puutub juhtide arvu suurendamisse, siis kõik on selge: mida rohkem juhte palkame, seda rohkem “külmi” kõnesid nad teevad ja seda rohkem müüki meie ettevõttel on. Räägime teise kategooria meetoditest.

Milliseid tehnoloogiaid kasumi suurendamiseks kasutada?

Kasutame enda ja klientide jaoks järgmisi võimsaid tööriistu:

• Sihtleht;
• SEO optimeerimine.

Räägime neist igaühe kohta üksikasjalikumalt.

SMM – oma toote reklaamimine sotsiaalvõrgustikes

SMM on inglise keele lühend. SocialMediaMarketing tähendab toote reklaamimist sotsiaalvõrgustike kaudu. Suhtlusvõrgustike ja müügisaitide eduka kombinatsiooniga saate häid tulemusi. Artiklis rääkisin, kuidas mu õpilasel õnnestus saada 200 000 rubla väärtuses tellimusi. esimese 10 päeva jooksul pärast tema projekti käivitamist.

Projekti oskuslik juhtimine sotsiaalvõrgustike põhjal võimaldab teha müüki suure keskmise tšekiga. Minu kogemuse järgi on projekte, mille keskmine arve on 100 000 rubla. Samal ajal peate selgelt aru saama, millist toodet soovite müüa, ja selle põhjal oma positsioneering sotsiaalvõrgustikes üles ehitama.

Kui hakkate alles sotsiaalvõrgustikke lähemalt uurima, soovitan lugeda neid kahte artiklit: ja.

Sihtleht – oma toote müümine üheleheliste saitide kaudu

Inglise keelest sõna-sõnalt tõlgituna tähendab see fraas "maandumislehte". Nii nimetatakse ühelehelisi saite. Nende potentsiaalist olen artiklis juba rääkinud. Üldiselt võin julgelt öelda, et Yandex-Directi reklaamikampaania pädev käivitamine teeb imesid ja toob muljetavaldavat kasumit. Näitan seda "elava" näitega.

Võtame ettevõtte, mis toodab sisseehitatud riidekappe. Tema keskmine arve on 45 000 rubla, millest 22 500 rubla. - netokasum. Sissetulevate kõnede konverteerimine tellimusteks on 50%.

Edutamise etapid

1) Loome maandumislehe, kus kõnede konversioon tellimusteks on vähemalt 5%.

Nii et 250–400 dollari eest saame umbes 100 klikki. 5 neist konverteeritakse tellimusteks. 50% konversiooniga saame 2,5 tellimust hinnaga 250–400 dollarit. Arvestades, et nende tellimuste kasum on 22 500 × 2,5 = 56 250 rubla, võib seda suunda pidada ettevõtluse arendamiseks väga paljutõotavaks.

Peamine probleem selles etapis on see, et sihtlehe loomine ja Yandex-Directi ise seadistamine on peaaegu võimatu ning selliste teenuste maksumus on üsna kõrge: keskmiselt 100 000 rubla. seadistamiseks. Muidugi võite leida odavamaid võimalusi, kuid peate mõistma, et väiksema eelarvega spetsialistid lihtsalt ei tööta ja võite sattuda petturitesse. Sellegipoolest on sellel tehnoloogial üks suur "pluss": Yandex-Directi liiklus on üsna stabiilne ja kõik üks kord seadistades saate mitu aastat pidevat klientide voogu!

SEO – müügi suurendamine läbi SEO optimeerimise.

Paljud inimesed usuvad, et pärast veebisaidi loomist ja sellel paari lehe täitmist satuvad kliendid neile lõputu voona. See pole kaugeltki tõsi! Veebiettevõtluses on veebihaldur (veebilehe looja) ja SEO spetsialist (reklaamispetsialist) kaks täiesti erinevat eriala. Tihti juhtub, et klient läheb esmalt mitte SEO spetsialisti, vaid veebihalduri juurde, mis on põhimõtteliselt vale! Fakt on see, et veebisaidi reklaamimise funktsioonid erinevad oluliselt veebihalduri ideedest veebisaidi loomise kohta. Ja professionaalse SEO spetsialisti töö maksab oluliselt rohkem. Näiteks kui kodulehe kujundus ja küljendus maksavad kokku 100 000 rubla, siis veebilehe SEO optimeerimine võib nõuda 200 000 kuni 1 000 000 rubla; kõik sõltub reklaamitavate taotluste keerukusest.

SEO optimeerimise saate ise läbi viia (kuidas seda teha on kirjeldatud artiklite sarjas) või pöörduda professionaalide poole.

Miks on vaja ressurssi SEO optimeerida?

Peamine põhjus on see, et veebilehe korralik optimeerimine võimaldab genereerida kõige stabiilsemat liiklust. Kui sait on hästi optimeeritud, pakub see kliente paljudeks aastateks. Samal ajal on suuri optimeerimiskulusid vaja ainult algstaadiumis. Reeglina kogub ressurss esimesel aastal populaarsust ja edaspidi on vaja vaid projekti õigel tasemel hoida.

Kujutage nüüd ette, et teie veebisaiti külastab 1000, 2000 või isegi 3000 sihtklienti. Millise käibe saab teie ettevõte vähemalt 3–4% konversiooniga? Vastus sellele küsimusele selgitab, miks ettevõtted investeerivad oma veebisaitide arendamisse nii tõsiseid ressursse. Võib-olla hakkate mõtlema veebisaidi kaudu uute klientide meelitamisele.

Kui teil on küsimusi, võite küsida minult jaotises või kirjutada mulle "kontaktis".

Suure tõenäosusega võib väita, et nende kolme komponendi oma ärisse toomisega tõstate oluliselt oma ettevõtte kasumit.

Toreda täiendusena olen teile ette valmistanud 10 kõige tõhusamat psühholoogilist tehnikat, mida saab edukalt kasutada internetiturunduses ja -müügis. Juhin koheselt teie tähelepanu asjaolule, et nende kiipide abil suutsin ühe oma kliendi müüki mitu korda kasvatada. Nimelt nullist 53 000 bahtini päevas. (Tööd teostati Tailladis). Lisateabe saamiseks vaadake seda videot:

Kuidas müüki suurendada: 10 psühholoogilist saladust

1. Me ületame "sissepääsutõke"

Väga sageli tunnevad inimesed kahtlusi, nad ei tea, kas antud toode või teenus on neile õige või kas neil on vaja selle eest raha maksta. Ja kui see ei tööta, mida ma peaksin tegema? Neid kahtlusi õhutavad palju kahtlusi ja veelgi rohkem küsimusi.
Seetõttu pakuvad paljud ettevõtted oma klientidele toote või teenuse kasutamist tasuta, kuid ainult piiratud aja jooksul. Kui rääkida IT-sektorist, siis on erinevaid demo- ja kergeversioone, mis on küll vähendatud funktsionaalsusega, kuid suudavad näidata, milleks programm võimeline on.
Andes inimesele võimaluse toodet või teenust tasuta kasutada, hajutate sellega tema kahtlused ja suurendate võimalusi täisversiooni ostmiseks. Reeglina saab inimene pärast programmi kuuajalist kasutamist aru, et ilma selleta pole see enam nii mugav, mitte nii mugav, seega otsustab ta osta.
Siin mängib suurt rolli ka teie ettepaneku esitlus. Looge maitsev fraas, ahvatlus, millest on raske keelduda. Midagi sellist: "Esimesed 30 päeva programmi kasutamist on täiesti tasuta. Tundke kõiki meie teenuse eeliseid ja tulevikus esitate endale küsimuse, miks te seda varem ei kasutanud. Loomulikult on see kiire tekst ja peaksite looma midagi meeldejäävamat, midagi, mis sunnib potentsiaalset ostjat teie tasuta pakkumist ära kasutama.

2. Tugevus uskumused

Teadlased viivad regulaarselt läbi erinevaid uuringuid, mis põhinevad uskumuste mõjul inimeste käitumisele ja otsustele. Mitte kaua aega tagasi viidi läbi eksperiment, mille käigus öeldi inimestele, et kõigi testide ja uuringute kohaselt kuuluvad nad "poliitiliselt aktiivsete valijate hulka". Ja nii kummaline, kui see ka ei tundu, suurendas valimiste ajal aktiivsust üle 20% sellise juhise saajatest.
Tahaksin märkida, et uuringu vabatahtlikud valiti täiesti juhuslikult, kuid nende otsuseid ja tegevust mõjutas see seade, asjaolu, et nad kuuluvad "aktiivsete valijate" rühma.
Seda psühholoogilist tegurit saab kasutada ka müügis. Peate oma kliente veenma, et nad on unikaalsed, et teie pakutav toode on mõeldud eranditult piiratud hulgale tarbijatele ja just tema, teie ostja, on selle õnnenumbri hulgas.

3. Mõista ostjate tüüpe

Neuroökonoomika eksperdid tuvastavad kolm peamist ostjatüüpi:
- Ökonoomne;
— Kulutajad;
- Mõõdukad kulutajad.

Kulutajate ja mõõdukate kulutajatega on kõik selge, nad armastavad juba osta, ei pööra alati tähelepanu antud toote vajadusele ja selle hinnale. Kuid selleks, et sundida “kokkuhoidlikke”, keda on veidi üle veerandi kõigist ostjatest, raha välja viskama, on mõjutusmeetodeid mitu.

Hinnamuutus. Põhimõtteliselt jääb hind samaks, kuid jaotatakse osadeks, millest on lihtsam aru saada. Seda teevad praegu Ukrainas kodumasinate supermarketid. Kui plasmateler maksab 12 000 grivnat (48 tuhat rubla), siis pakuvad nad makse jagada 24 võrdseks osaks ja maksta iga kuu väikese summa. Tõde on atraktiivsem kui suure raha korraga välja lamamine. See meetod töötab ja on väga tõhus.

Kõik korraga. Siin peate pakkuma kliendile, et ta maksaks veidi rohkem, kuid saaks maksimaalse mugavuse ja teenustepaketi. Seda teevad reisikorraldajad, kui nad pakuvad kõikehõlmavaid ekskursioone. Inimene tunneb, et seda tüüpi puhkus on mugavam, turvalisem ja mugavam ning seetõttu võib ta osutatavate teenuste eest rohkem maksta.

Ja kolmandat tehnikat kasutavad väga sageli tasulised internetikinod välismaal. Saate valida iga filmi eest tasumise või registreeruda kuutellimuse saamiseks, mis annab teile võimaluse säästa. Reeglina registreeruvad inimesed kuuks ajaks ja see pole tõsiasi, et see tellimus tasub end ära.
Muidugi on palju rohkem meetodeid, kuid kõigi olemus on sama – mõjutada hinna tajumist.

4. Hakka tugevam, kutsus teda vead

Väga sageli kardavad suurettevõtted tunnistada oma probleeme ja puudujääke, mis põhjustab kasutajate negatiivsuse tormi ja emotsioonide tulva. Noh, mündil on ka teine ​​külg. Ettevõtted ei märka oma puudusi enne, kui "äike lööb", ja kui see juhtub, võib olla juba hilja.
Seetõttu õppige mitte lihtsalt puudusi ära tundma, vaid kasutama neid oma ärilistel eesmärkidel. Kas olete kunagi saanud e-posti teel vastuseid mõne konkreetse teenuse toimimist puudutavatele kommentaaridele? Kui jah, siis veenduge, et selline ettevõte töötab õigesti, hoolib mitte ainult oma teenustest ja klientidest, vaid ka oma mainest.
Üks Ukraina suur trükifirma valis samuti väga huvitava käigu. Nende kodulehe pealehel on kirjas, et nad on Ukraina firma nr 2 ja see fakt kummitab neid. Seetõttu töötavad nad 24 tundi ööpäevas, seitse päeva nädalas, neil on madalaimad hinnad ja optimaalne kvaliteet. Ja seda kõike selleks, et kliendid teid hindaksid ja saaksime nimetada neid riigi parimaks ettevõtteks.

5. Ütle mulle, kuidas tegutsema edasi

Teadlased on juba korduvalt rõhutanud, et inimene tajub ka kõige olulisemat teavet halvemini, kui sellele ei järgne selgeid tegevusjuhiseid. Seda mõju on müügis väga selgelt näha. Kui te ei ütle kliendile, miks ta seda või teist toodet vajab, ei osta ta seda tõenäoliselt.
Ja kui blenderit valides näitad, milliseid imelisi kokteile sellega saab teha, et iga päev hellitad ennast ja oma perekonda värskete smuutide ja maitsvate kreemjate suppidega, siis kasvab soov seda blenderit soetada märgatavalt.

6. Mitte keegi ei meeldi oodata

Väga oluline tegur veebist ostlemisel on kauba tarneaeg. Seetõttu peate selgelt välja tooma, millal ja mis ajal saab ostja valitud toote kätte. See on väga oluline suurte pühade eel, mil kasvõi ühepäevane hilinemine tähendab, et kauba eest raha ei saa.
Ukraina suurim kodumasinate veebipood helistab kauba tellimisel alati ostjale tagasi, kinnitab tarnepäeva, aadressi ja isegi kellaaja. Kuller jõuab kohale tunni aja jooksul pärast määratud aega. Selgus ja vastutus on need, mis eristavad teid paljudest konkurentidest.

7. Leia konkurent

Proovige luua endale konkurent, isegi kui see on virtuaalne. Teie ettepanekud peaksid vastase taustal välja nägema atraktiivsemad ja muljetavaldavamad. See võimaldab ostjal mõista, et hoolite oma hinnapoliitikast, proovite alati teha tulusamaid ja asjakohasemaid pakkumisi ning lähete alati sammu võrra ees.
Suurte kaubamärkide maailmas on selliseid vastasseise palju - Apple ja Samsung, kes võitlevad nutitelefonide turul. Ja kuidas on lood tuntud paariga Pepsi ja Coca Cola? Saate nende "lahinguid" igavesti vaadata. Need plakatid, videod, reklaamtahvlid üksteise kohta tehtud naljadega köidavad miljonite ostjate tähelepanu üle maailma. Üllataval kombel võidavad sellises sõjas mõlemad, sest tähelepanu on suunatud mõlemale kaubamärgile.

8. Kaasata mõttekaaslasi

Väga sageli kasutavad ettevõtted seda psühholoogilist liigutust. Nad väidavad, et toote ostmisel läheb osa rahast heategevuseks. USA-s läbi viidud uuringute järgi ajendas üle 60% ostjatest selles poes ostu sooritama just see, et müügist saadav tulu läheb abivajajatele.
Selliseid heategevusüritusi korraldab sageli McDonald's, kuid kõige silmatorkavam ja suurejoonelisem oli TOMS Shoes. Kampaania mõte oli selles, et kui ostad suvalise kingapaari, läheb lastele teine ​​paar. Selle tulemusena müüs ettevõte üle maailma miljoneid kingipaare ja teine ​​miljon läks lastele.
Selliseid tutvustusi tõstetakse esile ka meedias, mis on teie ettevõttele täiendav hea reklaam.

9. Tõestus

Teie veebisaidil peavad olema konkreetse toote kohta arvustused. Uuringud näitavad, et ostjad on rohkem valmis tegema valiku, kui näevad raskeid fakte. Kui 500 inimest ostsid selle toote, jätsid hunniku kommentaare ja andsid häid hinnanguid, on ostu tõenäosus palju suurem kui samade omadustega, kuid arvustusteta odavama toote puhul.
Motiveerige kasutajaid arvustusi jätma ja aja jooksul suurendab see oluliselt müüki ja parandab konversiooni.

10. Üllatus nende kliendid

Ärge olge tavaline, küpsistega äri. Proovige oma kliente pidevalt üllatada ja rõõmustada. Markantne näide on kodumasinate kauplused, mis lisavad tavatellimusele väikese boonuse mõne pisitehnika näol: kõlarid, kõrvaklapid, arvutihiir jne. Kasutaja ei oota seda ja selline kingitus on väga meeldiv. Uskuge mind, ta räägib sellest kümnetele sõpradele, jätab meelitava kommentaari ja tellib ka teilt rohkem kui korra.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Teatavasti on kõigile, kes soovivad korralikult kaubelda, vajalikud kolm tingimust: raha, konto ja tellimus

Müügi suurendamine: 101 näpunäidet müüjatele

Olulisim neist on sularaha ja mitmesugused muud väärisesemed, ilma milleta on raske kaubelda... Teiseks kauplemise tingimuseks on osata korrektselt raamatuid pidada ja kiiresti lugeda...

Kolmas ja viimane vajalik tingimus on asjaajamine õiges järjekorras ja nii, nagu peab, et kogu teave võlgade ja nõuete kohta saaks viivitamata kätte.

L. Pacioli

Kauplemistegevust alustades unistab iga ettevõte, olenemata sellest, kas ta on edukas või mitte, kuidas teda rohkem müüma panna.

Müügikasv tähendab ju 100% ettevõtte kasumi kasvu. Ja see toob ainult kasu, kuna raha tuleb juurde, ettevõte laieneb ja töötajate palgad tõusevad, alustades tavalisest müüjast ja lõpetades ettevõtte direktoriga.

Kõik teavad ütlust, et raha pole kunagi liiga palju. Neid pole lihtne juurde teha, kuid astudes teatud samme müügi suurendamise suunas, saavutab edu isegi algaja ettevõtja.

Lõppude lõpuks tekivad ebaõnnestumised enamasti mitte seetõttu, et inimene ei tee midagi, vaid sellepärast, et ta ei tea, mida teha. Probleem jääb alati aktuaalseks. Mida tuleb siis teha, et müüki oluliselt suurendada? Milliseid meetodeid ja vahendeid peaksite kasutama?

Kas müügi suurendamiseks on teatud vahendeid?

Sellises küsimuses nagu kaubandusest saadava tulu suurendamine pole tehnoloogiat nii palju. Müügi suurendamiseks kasutatakse nn tööriistu, mis õigel rakendamisel tõstavad töö efektiivsust:

Kuigi meetodeid pole palju, kuid pideval kasutamisel suurendavad need müügikasvu garanteeritult. Tasub neid lähemalt uurida ja õppida neid õigesti kasutama.

Meetodid jaemüügi suurendamiseks

Kõik tahavad rohkem. Jaemüügi kasv põhineb juba positiivseks osutunud meetoditel:

• Ristmüük. Ühe asja ostmisel pakutakse kliendile vastavat teenust. Näiteks, olles ostnud akvaariumi, tellib ostja paigaldus- ja hooldusteenused. Ja kõik on ühes kohas. Kauplusel on vaja ainult selliste ettevõtetega kokkuleppeid sõlmida, kliente meelitada ja sellest saada protsent.
• Edasimüük. Paku põhitootele lisaost. Oletame, et telefoni ostes pakutakse kohe sellele SIM-kaarti või pakitakse ostetud kimp lisatasu eest. Peate lihtsalt kinni pidama reeglist, et lisateenuse maksumus ei tohiks olla suurem kui põhiost. Sellistel juhtudel võib müügi kasv tuua 30 protsenti kasumit.
• Ostuläve määramine. Konkreetset mudelit pole, on ainult poeomaniku kujutlusvõime. Üldine sisu on järgmine:

1. Teatud summast suurema ostu sooritamisel saab ostja tasuta kohaletoimetamise, joonistuskupongi või kingituse.
2. Ostes kaks toodet, saad kolmanda tasuta.
3. Ostes kolm toodet, saab ostja need kätte kahe hinnaga.

Nimekirja võib jätkata veel kaua. Iga pood püüab välja mõelda midagi oma, otsides uusi võimalusi müügi suurendamiseks:

• Kauba vahetusraha tasumine. See tehnika pole väga levinud, kuid üsna huvitav. Kauba eest tasumisel saab ostja vahetusraha mitte kassast rahaga, vaid poest saabuva kaubaga, näiteks tikud või kommid.
• Kollased ja punased hinnasildid. Seda meetodit on juba ammu tunnustatud. Paljudes supermarketites müüakse kaupu, mille kehtivusaeg aegub ja mida keegi ei osta, alandatud hindadega, millele viitavad erinevat värvi hinnasildid.
• Piiratud aja hind või allahindlus. See müügi suurendamise valem motiveerib ostjaid suuresti, sundides neid ostma just sel ajal.
• Võimalus toode tagastada, kui see ei meeldi. Pealegi kehtib seadus, mis ikka kohustab toote tagasi võtma, kui see tagastatakse 14 päeva jooksul peale ostu sooritamist.
• Vihjed hinnasiltidel. Hinnasiltidel on info, et selle tootega ostetakse nii teist kui ka kolmandat. Klient ostab seda nähes kindlasti midagi lisaks sellele, mida ta soovis osta.

Loetletud meetodid võimaldavad teil jaemüüki igas müügikohas mitu korda suurendada. Samuti garanteerivad need, et ostja naaseb järgmiseks ostuks sellesse poodi, kuna seal pakuti talle nii palju erinevaid asju, et mujalt pole mõtet otsida.

Meetodid hulgimüügi suurendamiseks

Lisaks jaekaubandusele toimub ka hulgimüük. Just suurte kaubakoguste müük annab hulgimüügi olulise tõusu. Iga juht püüdleb selle poole. Paremate tulemuste saavutamiseks on nagu jaekaubandusesgi vaja rakendada erinevaid meetodeid ja tehnikaid:

• Rõhk personali professionaalsusele. Sageli sõltub ju palju müüjast või juhist. Professionaalsuse arendamiseks tuleks töötajaid regulaarselt koolitada ja anda võimalus omandatud oskusi praktikas praktiseerida.
• Ainult kvaliteetsed tooted kõige soodsama hinnaga. Optimaalne hinna ja kvaliteedi suhe meelitab hulgimüüjaid teistest näitajatest rohkem. Pidevalt sellist toodet müües tõuseb ja kinnistub positiivne maine ning see tõstab müügiefektiivsust märkimisväärselt.
• Oma transpordiosakonna loomine. See annab täiendavaid eeliseid tellimuste katkematul tarnimisel. Loomulikult on vaja suuri rahalisi investeeringuid, kuid teatud aja pärast tasuvad need end ära ja toovad lisatulu.
• Hea turundusosakonna loomine. Selle spetsialistid peavad uurima müüdavate toodete turgu, otsima uusi võimalusi, optimeerides täielikult kõiki protsesse.

Kõik need meetodid on just need, mida vajate müügi suurendamiseks. Neid järgides võib ettevõtja olla kindel oma ettevõtte edus.

10 nippi, kuidas müügi ajal kliendiga hinnas läbi rääkida?

Toote hinna määramine on õige tee müügini. Kuid ikkagi peate seda kliendile esitama ja veenma teda selle õigluses. Tulemusteni võib viia mitte ainult läbirääkimisoskus, vaid ka konstruktiivne dialoog. Milliseid võtmeid saate kasutada edukaks hinnaläbirääkimiseks?

Räägime võimalikest põhjustest, miks müük võib jae- või hulgipoes langeda, kuidas probleemi lahendada ja kuidas samm-sammult müüki suurendada.

Kui ettevõtte majandustulemused langevad, tuleb meetmeid võtta kiiresti. Kuidas müüki suurendada? - ettevõtluse nurgakivi.

Müügi suurendamiseks ja kaupluste kasumlikkuse parandamiseks on mitmeid tõhusaid viise. Tegevuste kvalitatiivne analüüs võimaldab meil välja selgitada tõhusad vahendid olukorra stabiliseerimiseks.

1. Hulgi- ja jaekaubanduse tunnused - müügipsühholoogia

Jaemüük – kaupade individuaalne müük lõpptarbijale.

• mööblisalongid;
• naisterõivaste kauplused;
• apteegid;
• turud;
• käsitöölaadad jne.

Hulgikaubandus on suunatud ettevõtete ostjatele, kes ostavad tooteid hulgi. Sagedamini on need vahendajad, kes tegelevad edasimüügiga. Mõnel juhul on ettevõtte isiklikel eesmärkidel vaja suuri koguseid.

Näide:

Tehas toodab pehmet mööblit – diivaneid, tugitoole ja otomani. Polstrimaterjali katkematu tarne tagamiseks sõlmib ettevõte tarnelepingu hulgimüüjaga.

Kasumlikkuse suurendamise plaani koostamisel ei keskendu hulgimüügiettevõtte juht lõpptarbijale.

Tähelepanu pööratakse:

1. Uute töövõtjate leidmine – saavutatakse ettekannete, soovituskanali, külmade telefonikõnede, isikliku müügi, ostjate psühholoogia uurimise jms kaudu.
2. Suhete arendamine seniste partneritega - logistika optimeerimine, allahindluste tegemine, tagasiside töötlemine jne.
3. Kliendikesksuse suurendamine ja müügiinimeste kutseoskuste arendamine - koolitus, mentorlus, motivatsioon jne.

Jaemüügikoha juhi jaoks on peamine eesmärk ettevõtte esinduse või veebipoe külastaja huvi tekitamine ja ostu sooritamine julgustamine. Müügi suurendamiseks peate analüüsima hetkeolukorda, tuvastama nõrkused, töötama välja ja rakendama meetmeid olukorra parandamiseks.

2. Miks jaemüük langeb – võimalikud põhjused

Müügimahtusid mõjutavaid majanduslikke, poliitilisi, sotsiaalseid ja muid tegureid on raske arvesse võtta ja prognoosida. Isegi kui need on ilmsed, on neid sageli peaaegu võimatu mõjutada.

Kuid jaemüügi langusel on tõenäolised põhjused, mis tuleb esmalt välja selgitada ja kõrvaldada.

Väljalaskeava halb asukoht

Isegi ostu- või üüripinda valides tuleb võrrelda objekti asukohta ja ettevõtte tegevuse eripära.

Näide:

Ettevõtja otsustab suure kliendivoo ootuses avada populaarse ärikeskuse lähedal rõivapoe. See idee on ebaõnnestunud - külastajad tulevad tööle, mitte oma garderoobi värskendama. Parem on viia jaemüügipunkt elamurajooni ja avada ärikeskuse lähedal kirjatarvete pood.

Arvestada tuleb võistlejate olemasolu ja nende tingimustega, transpordiga ligipääsetavusega, ligipääsetavuse lihtsusega, piirkonna elanike arvuga ja päevase möödujate arvuga. Kui pood asub tõkkepuuga maja sisehoovis, siis külastavad seda vaid läheduses elavad kliendid.

Kehv ekraanikujundus

Kui kliendile poe välimus ei meeldi, siis ta sinna ei astu.

Vitriin, mis julgustab ostjat müügipunkti külastama:

• informatiivne – tarbija saab aru, mida pood müüb;
• välimuselt atraktiivne - disain on särav ja märgatav, kuid mitte toretsev;
• räägib jooksvatest tutvustustest – andmed peavad olema asjakohased ja tõesed;
• tähistab hinnakategooriat - selle maksumust näitava toote näide tundub soodne.

Kui soovite teada objektiivset arvamust poe kujunduse kohta, paluge klientidel endil seda kriteeriumi hinnata küsitluse või kontrollnimekirja kaudu.

Väike sortiment

Kui konkurendil on laiem valik, siis ostja läheb tema juurde. Sarnase müügikoha sortimendi võrdlemine enda omaga võimaldab teil mõista, millest on puudu.

Teine võimalus oma tootepakkumist laiendada on arvestada suurema hulga külastajate huvidega. Kingapoes on hea, kui iga mudel on ebapopulaarsetes suurustes ning toidukaupade müügil tuleks sortimenti lisada diabeetikutele mõeldud tooted.

Halb teenuse kvaliteet

Kui müüjad on ostjaga suhtlemisel hoolimatud, ei taha ta poodi tagasi pöörduda. Teenindus peaks olema viisakas, kuid mitte pealetükkiv.

Koolitustel ja seminaridel õpetatakse töötajatele kvaliteetse müügi põhitõdesid ning salaostmine ja kasutajate tagasiside aitavad jälgida teenindusnõuete täitmist.

3. 7 lihtsat tööriista jaemüügi suurendamiseks

Kui juht näeb, et kasumlikkus langeb, vajab ta olukorra stabiliseerimiseks tõhusaid meetmeid.

Kasumlikkuse tõstmise meetmete väljatöötamisel arvesta kindlasti ettevõtte eripäradega. Kuid on mitmeid universaalseid meetodeid, mis suurendavad toodete müügist saadavat kasumit.

1. meetod. Pädev turustamine

Kaupade selge ja visuaalne paigutus poes on lihtne ja tõhus viis koheselt tõsta müüki kümnete protsendi võrra. Kuid tooted peaksid olema paigutatud mitte ainult külastajale mugavalt, vaid ka müüjale kasulikud.

Asetage kõige kasumlikumad tooted tarbija silmade kõrgusele ja asetage reklaamtooted kassaalasse - need on spetsialistide peamised soovitused sortimentide tõhusaks kuvamiseks.

Pöörake erilist tähelepanu toote välimusele. Pakend peaks olema korralik ja terve ning ese peaks tekitama soovi seda lähemalt vaadata.

2. meetod: seotud pakkumine

McDonald's kasutab seda tehnikat – iga tellimusega pakutakse proovida pirukat või midagi muud. Ostuga seotud tooted on saadaval igas kaupluses.

Näide:

Mööblisalongis ostab ostja diivani, polsterduseks on kasutatud eliitkangast. Konsultant soovitab võtta puhastusvahendi, mis eemaldab tõhusalt kõige populaarsemaid plekke.

Mõned kliendid on nõus lisaostu sooritama, teised keelduvad sellest. Aga kui seda igale kliendile pakkuda, siis keskmine tšekk tõuseb.

3. meetod. Lojaalsusprogramm

Sooduskaartide allahindlused ja ostude boonuspunktid on võimsad vahendid, mis suurendavad müüki. Kui klient valib kahe sarnase jaemüügipunkti vahel, eelistab ta seda, kus tal on privileegid.

Kasutage seda meetodit ettevaatlikult. Juhtub, et püsikliendiprogrammi tootlus ei kata selle kasutamise kulusid. See juhtub siis, kui püsiklientidele anti sooduskaarte, kuid uusi kliente ei tekkinud. Sellisel juhul võidakse boonussüsteem üle vaadata või tühistada.

4. meetod. Kampaaniad ja müük

Eesmärk on motiveerida klienti ostma rohkem, kui ta algselt plaanis. Tööriist on eriti populaarne müügi suurendamiseks kriisi ajal või siis, kui on vaja vanast laost vabaneda.

Edendamisvõimalusi on mitu:

Pakkumine	Näidistingimused	Võimalikud omadused
Kampaania "2+1"	Ostes 2 eset, on veel 1 tasuta	Kingitakse kviitungil madalaima väärtusega ese.
Konkreetse kategooria allahindlus	Punased tooted on 2 päeva 10% soodsamad	Välja arvatud ülerõivad
Täielik müük	20% allahindlust kogu tootesarjale	Erand - esemed uuest kollektsioonist
Kampaania "Too sõber kaasa".	Olemasoleva kliendi soovitusel 5% allahindlust	Maksimaalselt 1000 rubla
Sünnipäeval 10% allahindlust	Pakutakse 3 päeva enne ja 1 päev pärast üritust	Ei kehti alkoholi ja kondiitritoodete kohta

5. meetod. Sotsiaalsed võrgustikud

Teie poe esindamine Instagramis, Facebookis ja VK-s suurendab oluliselt kasutajate arvu. Nad õpivad avalikelt lehtedelt ja gruppidelt tootevaliku, tutvustuste ja allahindluste kohta. Selleks peab juht täitma kontosid huvitava sisu ja asjakohase teabega.

Tõhus viis veebisaidi või grupi mõju suurendamiseks sotsiaalvõrgustikes on kuulutada välja pärisauhinnaga uuesti postitamise võistlus.

Tingimused on ligikaudu järgmised:

1. Kasutaja jagab postitust sõpradega.
2. Kirja ei kustutata kuu aja jooksul.
3. Võitja valitakse juhuslikult.

Parem on pakkuda müüdavat toodet või pakutavat teenust auhinnaks – taaspostituse tekstis märgitud pakkumise eeliseid ja omadusi loeb suur hulk kasutajaid.

6. meetod. Tagasiside

Valikulised kõned klientidele, küsimustikud, küsitlused sotsiaalvõrgustike rühmades - need tööriistad võimaldavad teil tuvastada, millest kliendid puuduvad. Parem on küsida suletud küsimusi sortimendi, teenuse kvaliteedi, kaupluse saadavuse ja kujunduse ning muude aspektide kohta, kuid esitada tuleks ka üksikasjalikud vastused.

Saadud teabe nõuetekohane kasutamine mitte ainult ei suurenda müüki, vaid parandab ka teenindust.

Meetod 7. Turunduskampaaniad

Voldikute jagamine, konkursid ja loosimised, kingitused ostude eest, toodete tasuta proovimise pakkumine – need ja muud üritused tõstavad klientide huvi ja äri kasumlikkust.

Turundusuuringute läbiviimisel on oluline jälgida selle efektiivsust. Kui kulud end ära ei tasu, tuleks üle vaadata klientide hankimise poliitika.

4. Kuidas müüki suurendada – samm-sammult juhised

Et määrata, milliseid tööriistu kõigepealt kasutada, järgige kolme lihtsat sammu.

Samm 1. Määrake kauplemise eripära

Iga poe probleem on ainulaadne.

Tegevuse eripärad sõltuvad:

• tootekategooriad - toiduained või toiduks mittekasutatavad tooted;
• ettevõtlusvormid - võrk, üksik jaemüügipunkt, mobiilne jaemüük jne;
• teenuse tüüp - veebipood, levitamine kataloogide kaudu, kuulutuste postitamine Avitos, iseteeninduspunkt, müügiautomaadid jne.

Kasumi vähenemise põhjuste mõistmiseks on vaja kindlaks määrata konkreetse müügikoha omadused.

2. samm. Nõrkuste otsimine

Pärast nende languse põhjuste analüüsimist on võimalik kindlaks teha, milline meetod on tõhusam ja suurendab müüki.

Näide:

Klient siseneb riidepoodi ja lahkub sealt kohe. Põhjuseid võib olla mitu – pealetükkiv tervitus, personali huvipuudus, ebaõnnestunud kauba väljapanek jne. Tõenäoliselt lahkub ostja veebipoest arusaamatu menüü või eemaletõukava liidese tõttu.