Cos'è un progetto di furgone? Furgone che vende dall'interno. Una giornata nella vita di un agente di vendita mobile. La possibilità di creare ed effettuare un ordine in pochi secondi

Qualsiasi imprenditore si sforza di aumentare i propri profitti. Aumentare le vendite è un modo per raggiungere questo obiettivo. Per aumentare i volumi di vendita si effettuano ricerche di mercato, si organizzano mostre e si formano solidi budget pubblicitari. Tuttavia, gli sforzi potrebbero essere vani se non si trova un metodo di vendita efficace.

Il metodo di vendita con furgone - il commercio su ruote - è stato sviluppato da aziende occidentali e adattato al mercato ucraino diversi anni fa. Attualmente, questo è uno dei modi di maggior successo per vendere beni di uso quotidiano in Ucraina. La vendita di furgoni è praticamente il metodo principale per promuovere i prodotti Procter & Gamble (P&G). Inoltre, sono state P&G e Coca Cola le prime a introdurre la vendita di furgoni nel mercato ucraino.

Durante la preparazione del materiale, MIR Expo si è rivolta per informazioni al dipendente P&G Sergei Suprun, che da diversi anni implementa il programma di vendita di furgoni in Ucraina. (Sergey Suprun, Direttore di filiale di Procter & Gamble, Ucraina).

Quando si sceglie un metodo per promuovere i beni, è necessario tenere pienamente conto delle condizioni di mercato specifiche della regione in cui opera l'azienda. La vendita di furgoni, come mezzo per promuovere le merci, si è dimostrata molto efficace in tutti i paesi dell'Europa orientale, Turchia, Cina e Nord Africa. Ciò che è comune qui è, in primo luogo, un gran numero di piccoli punti vendita (a differenza dei paesi sviluppati, dove i supermercati e gli ipermercati sono più popolari) e, in secondo luogo, il basso tenore di vita della popolazione (basso potere d’acquisto del consumatore: non tutti i proprietari di negozi al dettaglio possono pagare i fornitori per la merce in tempo e per intero). Pertanto, un produttore (o fornitore) di beni di consumo deve collaborare con il maggior numero possibile di clienti e allo stesso tempo ridurre il più possibile il rischio di mancato pagamento. Poiché il mercato ucraino possiede pienamente le caratteristiche sopra menzionate, la vendita di furgoni si è dimostrata efficace nel nostro paese.

La vendita di furgoni può fornire un livello di vendita molto elevato, ma il metodo dimostra la massima efficacia quando l'intero complesso di pubblicità e promozione del prodotto funziona in modo efficiente: pubblicità efficace, una politica di prezzo unificata per i prodotti. Inoltre, l'INTERO assortimento dei prodotti dell'azienda deve essere COSTANTEMENTE esposto nel maggior numero possibile di punti vendita. Allo stesso tempo, il prodotto deve essere presentato all'acquirente nel miglior modo possibile: il prodotto deve occupare le posizioni più vantaggiose sugli scaffali.

Inoltre, per implementare in modo efficace un programma di vendita di furgoni, è necessario stabilire uno stretto contatto con ciascun cliente. È necessario assicurarsi che ogni venditore VOGLIA lavorare con te e capisca che stai portando avanti una causa comune. Il rapporto tra rappresentanti di vendita e clienti è un fattore importante che influenza in modo significativo il successo dell'attività di un'azienda. In ogni caso specifico, l'obiettivo finale dell'azienda è la cooperazione a lungo termine e non un accordo una tantum. È necessario vedere il cliente come un partner. Inoltre, è necessario fargli percepire se stesso allo stesso modo. Questo approccio dovrebbe estendersi ai rivenditori più piccoli: commercianti privati, chioschi. Sono loro che collaborano più onestamente e volentieri con i Vans. È vero, è abbastanza difficile trovare il vero proprietario della merce al bazar. Ma se questo problema è stato risolto, molto probabilmente il contatto sarà fruttuoso.

È un po' più difficile stabilire rapporti con i negozi, perché molti di loro sono disposti a prendere la merce in vendita, ma quando arriva il momento di pagare, l'entusiasmo di solito scompare. La cosa principale in una situazione del genere è mostrare fermezza e pazienza. Col tempo, la stessa direzione del negozio inizierà a pagare i conti: rimanendo inadempiente si possono perdere tutti i fornitori.

Commercio dalle ruote
Questo è più o meno il modo in cui la frase vendita di furgoni potrebbe essere tradotta dall'inglese. O letteralmente: "vendere da un camion".

Dal nome stesso del metodo è chiaro che l'elemento chiave è un "furgone" - un'auto ibrida tra un minibus e un piccolo camion, dotata di computer di bordo, registratore di cassa e altri strumenti commerciali necessari. attrezzatura. Lo schema di questo sistema di vendita è il seguente. Al mattino presto il furgone viene carico di merce, i rappresentanti delle vendite prendono posto in macchina e poi inizia il giro in auto tra i punti vendita della città (negozi, chioschi). Le trattative si svolgono direttamente sul posto e, qualora il cliente esprima un desiderio, vengono immediatamente redatti i documenti necessari e spedita la merce. Al termine della giornata lavorativa, l'equipaggio ritorna al magazzino, dove vengono effettuati il ​​racconto e la preparazione per il giorno successivo.

Il vantaggio principale della vendita di furgoni è l’altissima efficienza. Il prodotto non resta nei magazzini: finisce quasi immediatamente nel commercio al dettaglio, e proprio in quei punti vendita dove le sue vendite sono più efficaci. I vantaggi della vendita di furgoni sono particolarmente evidenti per le aziende che producono (o vendono) piccoli beni di consumo in rapido movimento: cibo, detersivi, profumi poco costosi, ecc. Tali beni si esauriscono rapidamente ed è necessario ricostituire molto rapidamente le scorte nella rete di vendita al dettaglio. velocemente. Allo stesso tempo, la gamma di prodotti può essere qualsiasi cosa: sia favolosamente ampia che relativamente piccola.

Vendita di furgoni in azione
Sono poche le aziende in Ucraina che utilizzano il metodo di vendita descritto. Prima di tutto, si tratta di giganti occidentali che producono prodotti di consumo come Procter & Gamble (P&G) e Coca-Cola. La vendita di furgoni è organizzata più vicino allo schema ideale di P&G, i cui prodotti sono venduti direttamente dai distributori. P&G sopprime rigorosamente la rivalità tra i suoi distributori, assegnando a ciascuno una specifica area di attività. (Tuttavia, non tutte le aziende manifatturiere hanno una tale politica nei confronti dei propri distributori.) Tale distributore di solito “sviluppa” una regione specifica, sebbene, se lo si desidera, può competere con altri distributori della stessa azienda. In questo caso tutto dipende dalla posizione del produttore (importatore) del prodotto stesso.

La società di distribuzione divide il proprio territorio in sezioni. A ciascuna di queste sezioni è assegnato un “furgone”, nel quale lavorano un autista e un rappresentante di vendita. All'inizio, il team del furgone agisce "alla cieca", ma col tempo compaiono partner permanenti e vengono sviluppati percorsi ottimali.

Il percorso non dovrebbe essere né troppo breve né troppo lungo. Nel primo caso il furgone resta fermo, nel secondo si trascorre molto tempo in viaggio. È stato stabilito sperimentalmente che la distanza massima dal luogo di lavoro non deve superare i 100-150 km. Questa è la distanza massima che mantiene la redditività al livello richiesto.

È anche importante determinare con precisione il rapporto tra la capacità del veicolo e la dimensione del lotto di prodotto. Alla P&G, ad esempio, il “furgone” porta con sé prodotti con una scorta ridotta: circa 1,5 - 2 giorni di lavoro.

Il punto chiave è osservare la frequenza delle visite ai partner abituali: alla successiva visita del furgone, il distributore non dovrebbe avere né un'eccedenza né una carenza di alcuni tipi di prodotti. Inoltre, quando la ciclicità è bassa, i rappresentanti di vendita di aziende concorrenti possono rubare il cliente.

Variazioni su un tema dato
In Ucraina la vendita di furgoni non è ancora diventata molto diffusa. Oltre a P&G e Coca-Cola, anche Unilever e Colgate-Palmolive hanno preso seriamente in considerazione questo progetto.

In ogni caso specifico di organizzazione di vendita sono possibili lievi deviazioni dal metodo "ideale" descritto. Ad esempio, un rappresentante di vendita della Coca-Cola non viaggia con un furgone, ma visita preventivamente il luogo di vendita. Dopo aver stabilito un contatto e concordato l'acquisto di un lotto di merce, contatta l'auto, che poi consegna al cliente i prodotti ordinati.

I produttori ucraini non utilizzano ancora sistematicamente la vendita di furgoni, anche se molti di loro potrebbero farlo. Questo metodo di vendita è ideale per aziende come Obolon o Slavutich. Nelle regioni, alcune società di distribuzione stanno cercando di operare secondo questo schema, ma non sempre con successo. Ciò è dovuto al fatto che la vendita di furgoni può funzionare in modo efficace solo se vengono soddisfatte determinate condizioni.

Questo sistema di vendita richiede un investimento iniziale piuttosto consistente, poiché è necessario acquistare mezzi e attrezzature, reclutare e formare un numeroso personale. Ovviamente puoi provare a risparmiare denaro all'inizio e acquistare auto con una capacità di carico ridotta, non installare mini-computer sui furgoni, limitare le dimensioni della squadra, ecc. Ma in questo caso, le squadre non saranno in grado di sviluppare abbastanza bene il proprio territorio, il che potrebbe influenzare anche i risultati del loro lavoro.

Il prodotto è diverso
Non tutti i piccoli prodotti di consumo sono sufficientemente prodotti in serie da poter essere distribuiti utilizzando il metodo della vendita tramite furgone. Ad esempio, sebbene questo metodo di vendita abbia funzionato bene presso P&G, non ha funzionato altrettanto bene presso Max Factor. Secondo Natalya Vayda (direttore della filiale di Max Factor e P&G Cosmetics and Fragrances), l'azienda ha tentato di vendere i suoi prodotti tramite un programma di vendita di furgoni, ma non ha avuto molto successo. Gli esperimenti sono stati condotti non con il marchio Max Factor, ma con un altro, meno diffuso: Oil of OLAZ. La ragione del fallimento risiede nelle specifiche del prodotto stesso. Max Factor e Oil of OLAZ sono marchi commerciali con i quali vengono venduti vari cosmetici. Questi sono cosmetici di alta qualità, ma non economici. Un prodotto del genere non appartiene al gruppo “essenziale”. E la vendita di furgoni funziona meglio quando si vendono beni di consumo.

La piccola vendita al dettaglio è un ambiente ideale per la vendita di furgoni. Nell’Europa occidentale, dove prevalgono i grandi negozi che fanno parte delle catene di vendita al dettaglio, questo sistema funziona molto peggio. È più redditizio per la gestione di tali catene acquistare beni in grandi quantità all'ingrosso con enormi sconti e quindi distribuirli nei punti vendita al dettaglio.

In Asia e nell’Europa dell’Est predomina il tipo di commercio orientale (“bazar”), quindi esiste un’ampia gamma di potenziali clienti per la vendita di furgoni.

Sull'arte di gestire
Ma anche se esistono tutti i presupposti necessari per l'applicazione riuscita del metodo di vendita descritto, ciò non è una garanzia che la vendita di furgoni funzioni. Secondo Sergei Suprun è necessario prestare attenzione ad alcuni punti. Innanzitutto, questa è la gestione. Quando si avvia la vendita di furgoni, è necessaria un'organizzazione molto chiara del lavoro delle squadre di rappresentanti di vendita: dividere il territorio in sezioni, organizzare la ricerca e lo screening dei clienti, elaborare i percorsi dei veicoli, organizzare la contabilità e il controllo delle merci e della documentazione, e molto altro ancora. altro, che richiede una gestione aziendale altamente qualificata e attiva. Nel tempo, la cerchia dei clienti cresce e nasce la necessità di aumentare il numero dei team. E se la gestione dell'intero sistema non è sufficientemente chiara e ponderata, la coerenza dei team verrà interrotta, sorgeranno incomprensioni con i partner e anche all'interno del team stesso si eviteranno conflitti.

Un'altra circostanza che deve essere ricordata è il livello di formazione professionale dei dipendenti. È necessario condurre una formazione regolare per il personale. Inoltre, è importante non solo che i rappresentanti di vendita sappiano chiaramente cosa, a quali prezzi e con quali sconti vendono, ma sappiano anche dialogare correttamente con il cliente e possano redigere in loco tutta la documentazione necessaria. Le responsabilità dell'equipaggio includono anche il merchandising: progettazione completa di un punto vendita con i prodotti pubblicitari e informativi dell'azienda, esposizione dei prodotti sugli scaffali, presentazione di nuovi prodotti ai clienti e molto altro ancora. Inoltre, durante il lavoro, possono verificarsi situazioni non standard in cui sia l'autista del furgone che il rappresentante di vendita devono navigare istantaneamente. La pratica dimostra che il ruolo decisivo qui è giocato dalla capacità dell’equipaggio di negoziare e trovare un compromesso ragionevole sia con il cliente che con il rappresentante del governo.

Un altro fattore che influenza in modo decisivo il successo dei furgoni è il grado di informatizzazione dell'impresa. Dopotutto, sia l'equipaggio che l'azienda nel suo insieme devono gestire un'enorme quantità di informazioni (un “furgone” può servire fino a 30 clienti al giorno), data la grande quantità di merci che transitano nel magazzino dell'azienda. E un'analisi efficace delle attività di un gran numero di team di rappresentanti di vendita con attrezzature informatiche scadenti è semplicemente impossibile. Pertanto, le aziende leader dotano ogni auto di mini-computer. Ciò consente di utilizzare rapidamente tutte le informazioni necessarie su clienti e prodotti. Inoltre, le macchine sono dotate di stampanti, che consentono di stampare in loco tutti i documenti necessari (lettere di vettura, fatture). Tale attrezzatura non è economica, ma consente di risparmiare tempo sulle pratiche burocratiche e di correggere gli errori, il che ripaga completamente.

Lato formale della questione
Ma ora le ricerche di mercato sono state condotte, il territorio per lo sviluppo è stato delineato e l'imprenditore è pronto a lanciare un veicolo per la vendita di furgoni. Non è così semplice: resta ancora da definire il lato formale della questione. Innanzitutto, devi registrare la tua flotta di veicoli presso la polizia stradale e creare un servizio di trasporto. Quindi non dimenticare di procurarti un brevetto per il commercio al dettaglio, che, tra l'altro, può essere acquistato nel luogo di registrazione dell'entità commerciale (tale brevetto deve essere disponibile per ogni furgone incluso nella catena di vendita al dettaglio).

Non dimenticare i contanti, che molti piccoli clienti utilizzano per pagare. A questo proposito sorge spontanea la domanda: è necessario installare i registratori di cassa elettronici sui furgoni? La legislazione ucraina richiede accordi con i consumatori nel commercio al dettaglio solo tramite EKKA. E' necessario installare EKKA anche sui furgoni.

Alcune sfumature spiacevoli della vendita di furgoni sono associate all'uso dei registratori di cassa. Il primo riguarda la piccola capacità di memoria dell'EKKA. Se la gamma di prodotti di un'azienda comprende dozzine o addirittura centinaia di articoli e, inoltre, esiste un ampio sistema di sconti, è semplicemente impossibile inserire queste informazioni nella memoria di un registratore di cassa (P&G ha dovuto affrontare questo problema).

Il secondo problema è matematico. In genere, gli sconti vengono forniti ai clienti in percentuale. Durante il calcolo, l'operazione di divisione dà un resto, che EKKA, contrariamente alle regole dell'aritmetica, arrotonda sempre per eccesso. Ogni giorno compaiono alcuni centesimi “virtuali” in più. Sembrerebbe che chi se ne frega, ma alcune agenzie governative trattano queste cose in modo più che duro.

Naturalmente, prima di avviare l'intero sistema, è necessario condurre un'analisi approfondita e spendere molti soldi per la preparazione. Ma l’esperienza pluriennale di P&G indica che, nonostante tutte le difficoltà, la vendita di furgoni rimane un metodo di vendita estremamente efficace sul mercato ucraino.

Il trading dalle ruote nel mondo degli affari è chiamato parola che squilla Van Selling (vendita di furgoni, letteralmente “vendita da un camion”). Fino a poco tempo fa lo sapevo solo per sentito dire e immaginavo un autobus in panne che consegnava libri, acqua di colonia, calze e gioielli ai villaggi.

Ho conosciuto da vicino il lavoro di un agente di vendita mobile (“vanseller”) a Kaliningrad, dove ho volato per imparare sistema di automazione del trading mobile, sviluppato dalla società System Technologies e premiato con gli Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) nella categoria "Soluzioni per l'automazione dei lavoratori mobili".

Il TU-134 della compagnia aerea Kaliningrad Avia si è rivelato molto simile a un autobus interurbano: tazze usate dietro le tende dei finestrini, passeggeri che vagavano per la cabina, senza prestare attenzione al cartello illuminato "Allacciare le cinture di sicurezza", i telefoni cellulari no spento. L'irrealtà del volo era intensificata dalle nuvole di aria fredda che soffiavano dai tubi sopra i sedili: il sistema di raffreddamento funzionava. Ma dopo un'ora e mezza tutto era finito: l'aereo è atterrato sano e salvo. Lunga vita a Kaliningrad Avia. Ciao, Baltici.

Mi è stato offerto di viaggiare lungo una delle rotte del Baltic Business Group, il più grande distributore di sigarette Philip Morris nella regione di Kaliningrad, dove il sistema di vendita delle ruote opera da più di tre anni. Ogni giorno feriale, i minibus Ford Transit carichi di sigarette lasciano i magazzini dell'azienda. Ognuna delle quindici macchine è assegnata a un centinaio di punti vendita e ogni “vanseller” evade dai 30 ai 50 ordini al giorno. Una produttività del lavoro così elevata è diventata possibile grazie al complesso software e hardware ST-Mobile Trade. Invece di pile di fatture, ricevute di vendita e listini prezzi, le macchine sono dotate di computer tascabili basati su PocketPC, stampanti portatili Star DP8340 e registratori di cassa portatili. Sei mesi fa, l'azienda ha subito una "riattrezzatura": è passata a HP Jornada 568, ma in precedenza utilizzava Compaq Aero 1520 e Casio Cassiopeia EM-500.

La giornata lavorativa del vanseller inizia con la ricezione di un computer tascabile, nel quale sono già stati inseriti gli ordini della giornata. In questa giornata molto calda per una città baltica, sono arrivato in azienda alle 9 del mattino. Il caricamento delle sigarette era già iniziato e dopo 20 minuti la nostra Ford si è messa in cammino. Van Selling stava cominciando. Sergei, questo è il nome del mio spedizioniere e autista insieme, doveva consegnare sigarette a 32 punti vendita. Di solito trascorre 6-7 ore sul percorso, percorrendo 50-60 chilometri al giorno. Kaliningrad è una città piccola, ma densamente costruita con tabacchi ed edicole, negozi di alimentari e tende. Oggi sono “nostri clienti”.

Percorriamo l'antica strada acciottolata attraverso il centro storico fino al nostro primo punto. Kaliningrad è l'antica capitale della Prussia orientale, l'antica Königsberg, fondata dai crociati nel 1255. Sergei indica le attrazioni lungo la strada. Qui sorgeva il Castello Reale (distrutto dai bombardieri britannici nel 1944 e infine raso al suolo dalle autorità sovietiche nel 1969) - al suo posto si trova un mostruoso edificio incompiuto dell'ex Camera dei Soviet o del comitato regionale del partito. Ecco la cattedrale sopravvissuta (“Guarda, c'è la tomba del filosofo Kant”), ed ecco il nostro primo chiosco di tabacchi.

Sergey apre la copertura protettiva della Jornada e guarda l'ordine: diversi blocchi LM e Optima. Pigia il pulsante “Stampa” sullo schermo e posiziona il computer sul sedile davanti alla porta infrarossi collegata alla stampante. Dopo un paio di secondi, la fattura striscia fuori dalla stampante come un serpente sottile e in due copie contemporaneamente. Il chiosco paga immediatamente la merce, quindi Sergei timbra lo scontrino e lo porta insieme alla merce e alle fatture al tendone. Se il pagamento viene ritardato, registra il debito in Jornada. Un paio di minuti dopo ritorna, segnando l'ordine per il giorno successivo mentre se ne va. Tutto ha richiesto 5 minuti, ma qui l'ordine era piccolo, di solito ci vogliono dai 7 ai 15 minuti per l'elaborazione. Anche se succede ancora più velocemente. Ad esempio, alla stazione Sergei si è voltato in un minuto e ha appena accettato l'ordine: per raccogliere gli ordini, il programma fornisce il modulo "ST-Pre-Order".

E così per tutto il giorno, da un punto all'altro, oltre i laghi blu delle periferie e i bassifondi del centro città, oltre i bastioni sopravvissuti e gli antichi quartieri tedeschi ricoperti di alberi secolari. Abbiamo fatto 32 punti e la sera mi sentivo orgoglioso di Giornada. È stato sfruttato senza pietà al caldo per sette ore e mezza (anche se senza retroilluminazione). Il suo corpo è graffiato su tutti i lati e lo schermo è consumato in diversi punti fino quasi al punto di bucarsi, ma funziona ancora! Un vero mezzo di produzione, non è come leggere libri in metropolitana :) Secondo Sergei, non può immaginare il suo lavoro senza un computer tascabile. “Prima non mi sarei fermato in qualche posto per vendere due stecche di sigarette, avrei aspettato e ritirato un ordine più grande. Ma con il nostro sistema di elaborazione degli ordini, dedico così poco tempo a questo che posso servire piccoli ordini. In questo modo i soldi girano molto più velocemente, questo lo capiamo sia noi che i nostri clienti. È vantaggioso per tutti."

Ritornammo alla base mezz'ora prima del forte acquazzone, registrammo i chilometri percorsi a Giornada, stampammo il verbale di cassa, ritirammo l'incasso e ci recammo in ufficio. Hanno preso la nostra Jornada, l'hanno sincronizzata con 1C e l'hanno messa in carica. A proposito, caricare la batteria standard è stato sufficiente per una giornata lavorativa. E se aggiungi una batteria rinforzata o porti con te un cavo di ricarica dall'accendisigari, puoi fare trading dalle tue ruote tutto il giorno :).

C'erano anche alcune stranezze. Si sono dimenticati di ordinarci un lasciapassare per il porto. Il severo ufficiale di turno al posto di blocco chiamò il negozio del porto e si assicurò che stessimo andando a destinazione. Ma ha comunque chiesto una fattura. Avreste dovuto vedere i suoi occhi e lo stupore sul suo viso quando Sergei ha stampato la fattura in un minuto, ha chiuso il sigillo e le ha consegnato il documento finito. La barriera si alzò incredula.

E un altro schizzo. Le tre del pomeriggio. Il piazzale della stazione è inondato di sole. Temperatura 35 gradi Celsius. L'asfalto si sta sciogliendo. Abbiamo servito due tende in dieci minuti. E nelle vicinanze c'era un'auto Toyota, che portava patatine e altro cibo. Come l'autista sudava, in senso letterale e figurato, scrivendo fatture con la mano bagnata e registrando i desideri delle commesse su un quaderno di scuola. Consultazione dell'assortimento multipagina. Era lì quando siamo arrivati ​​ed era lì dopo la nostra partenza. Beh, non aveva un computer tascabile o un sistema di automazione del commercio :) E a trenta chilometri dalla città, il fresco Mar Baltico frusciava e sull'argine di Svetlogorsk vendevano birra ghiacciata e artigianato d'ambra. Ma l'autista della Toyota non aveva tempo per il mare.

In queste note volutamente non tocco le molteplici possibilità sistemi di automazione del trading mobile, incluso il preordine (prevendita) e il merchandising (e non appena questa parola ha messo radici nella lingua russa :). Se ti occupi della vendita di furgoni e non hai più tempo per servire i tuoi clienti in modo rapido ed efficiente, dai un'occhiata più da vicino alla soluzione commerciale ST-Mobile di System Technologies.

PS Già a Mosca, compro le sigarette in un chiosco vicino alla metropolitana e vedo un uomo appoggiato alla finestra con un borseggiatore in mano: un Compaq Aero 1520, e sullo schermo c'è un'interfaccia familiare, l'ho guardato tutto il giorno Ieri. Abbiamo iniziato a parlare e si è scoperto che era un agente di vendita della società francese di tabacco Seita, e il sistema è stato installato per loro da specialisti di Kaliningrad. Piccolo mondo...

Vendita furgone vendita da ruote) - organizzazione del commercio mobile di automobili. Il Van Selling è ampiamente utilizzato in tutto il mondo dalle società all'ingrosso coinvolte nella consegna e vendita di merci ai punti vendita al dettaglio. Vanselling è particolarmente efficace nel commercio di merci popolari e deperibili grazie alla pronta formazione dell'ordine, alla consegna rapida e alla spedizione della merce ordinata dal veicolo e alla documentazione sul posto. Vendita furgone- componente del sistema di trading mobile. Mercoledì distribuzione urbana, commercio all'ingrosso, prevendita (Pre Selling) L'ortografia appare nei motori di ricerca van-selling, vanselling, van-selling, venseling, vanseling, Vanseling. Questo processo può essere automatizzato, riducendo notevolmente i costi, attraverso l'utilizzo di personal computer tascabili. Sono dotati di un software speciale progettato per scambiare istantaneamente dati con l'ufficio, il magazzino e altri veicoli con i prodotti. Uno di questi programmi è il trading ST-mobile, sviluppato dalla società System Technologies.

Fondazione Wikimedia.

2010.

Scopri cos'è "Vanselling" in altri dizionari: - (Dall'inglese Van Selling letteralmente “vendita dalle ruote”). Piccolo commercio all'ingrosso con consegna della merce e ordinazione sul posto. Dizionario dei termini commerciali. Akademik.ru. 2001...

Dizionario dei termini commerciali

Van Selling (inglese: Van Selling sales from wheels) organizzazione del commercio mobile di automobili. Il Van Selling è ampiamente utilizzato in tutto il mondo dalle società all'ingrosso coinvolte nella consegna e vendita di merci ai punti vendita al dettaglio. Soprattutto... ...Wikipedia

- (inglese: Pre Selling, Pre Selling) organizzazione della raccolta preliminare degli ordini durante la vendita di beni ai punti vendita. Il pre-vendita è ampiamente utilizzato in tutto il mondo dalle aziende all'ingrosso coinvolte nella consegna e nella vendita di merci.... ...Wikipedia

Alessandro Kivva

Formazione dei rappresentanti di vendita (usando l'esempio del lavoro del distributore generale dell'azienda, uno dei leader nel mercato delle barrette di cioccolato in Russia). Capitoli dal libro di testo.

Lo scopo di questo libro di testo è, se possibile, spiegare in modo completo e chiaro ai principianti l'essenza e i dettagli del lavoro di un rappresentante di vendita (agente di furgoni) di un'azienda. È necessaria una formazione rapida e di alta qualità delle “reclute commerciali” che prima erano lontane dalla vendita di furgoni.

Tutte le tecniche di questo libro di testo sono “nate nei campi”. Questo è stato il periodo in cui l'autore ha imparato a padroneggiare la nuova professione di rappresentante di vendita e nel 1999 è diventato l'agente di furgoni più redditizio dell'azienda. Sono stati testati "sul campo" quando l'autore, essendo già un tirocinante interno direttore di una società di distribuzione, ha preparato 30 rappresentanti di vendita, molti dei quali sono diventati campioni delle vendite, maestri del loro mestiere e orgoglio dell'azienda. Qual è il segreto del successo?

Com'è possibile, chiedi? La risposta è semplice. Il percorso di qualsiasi rappresentante di vendita verso il titolo di campione delle vendite passa attraverso la simpatia e la fiducia del personale di vendita. Il percorso verso le grandi vendite in Russia passa attraverso l'anima delle persone, cioè attraverso l'anima dei clienti. Ma l'anima di qualcun altro è l'oscurità. Pertanto, non tutti diventano leader delle vendite. Così come non tutti diventano pescatori di successo. Dopotutto, devi conoscere molti segreti di ogni genere per catturare pesci sempre, ovunque e in grandi quantità. E questo libro è pieno di tutti i tipi di segreti e sottigliezze nel settore della raccolta di denaro attraverso vendite oneste nell'oceano umano della vasta Mosca.

Gli affari in Russia si basano, tra le altre cose, su emozioni, simpatie e antipatie. A volte le decisioni aziendali vengono prese sotto l'influenza delle emozioni, sebbene non siano finanziariamente vantaggiose. Gli uomini d’affari stranieri hanno difficoltà a capirlo. E lo spiegano con il mistero della nostra anima russa.

Come nel Kung Fu, ci sono diversi stili nella vendita. La scelta dello stile dipende dal carattere del rappresentante di vendita. Questo tutorial descrive lo stile del “serpente”, o più precisamente del “boa constrictor”. È caratterizzato da un'aggressività morbida e discreta, penetrazione impercettibile ed espansione della presenza.

Vantaggi della professione.

1) Libertà personale e libertà di espressione.

Lasciando il territorio al mattino, rimani abbandonato a te stesso fino alla sera. Tu stesso costruisci e pianifichi la tua giornata lavorativa e, quindi, la tua vita. Con chi comunicare e come, lo decidi tu in base al report giornaliero (il percorso della giornata). Nessuno è al di sopra della tua anima. Non è necessario chiedere il pranzo per svolgere i propri affari. L'unica cosa che conta è il risultato: il piano di vendita e la distribuzione della merce nei tuoi punti vendita. Che tu lo faccia per l'intera giornata o per mezza giornata, la scelta è tua. Puoi dedicare il tempo risparmiato alla ricerca di nuovi clienti.

2) I tuoi guadagni dipendono solo da te. Nessuno limita il tuo reddito tranne te stesso.

3) Ogni giorno è un'avventura. All’inizio della giornata lavorativa non si può prevedere come andrà a finire. Ogni giorno può portare la gioia della vittoria, il culmine dell'ottimismo o la profondità della delusione. Superare una sfida professionale, convincere e concludere un accordo: non è forse questa la gioia più grande della vittoria e del successo!

4) Lavori come uomo d'affari indipendente. Puoi guadagnare soldi veri per te stesso ed essere felice con quei soldi.

5) Superare l'ignoto fa parte delle tue responsabilità quotidiane. Solo una persona forte può resistere a questo. Ogni giorno mette alla prova la tua forza, forza e voglia di vincere. Per vincere costantemente, devi sviluppare costantemente la tua competenza, forza di volontà e professionalità. In breve, hai la possibilità di realizzarti e diventare, come si suol dire, un self-made man.

Svantaggi della professione (agente di furgoni).

1) Ogni giorno devi comunicare con tantissime persone, perché il tuo compito è vendere e fare soldi, e il denaro sono le persone. Più persone servi, più soldi guadagni. Ed è solo questione di tempo se sei un esperto delle vendite. Qui ricordi il significato della frase “il tempo è denaro”. Dopotutto sei una macchina per fare soldi. E la tua “produttività in moneta” dipende in ultima analisi dalla quantità di tempo che dedichi al lavoro.

Se non ti piacciono le persone, non durerai a lungo. Le emozioni negative e l'irritazione ti schiacceranno e ti spezzerai.

2) Orario di lavoro non regolamentato. Il tuo tempo non è diviso in lavoro e personale. Il tuo orario di lavoro, come quello di un vero uomo d'affari, termina quando tutte le attività previste per la mattinata sono completate.

3) Non hai un posto di lavoro fisso, solo un abitacolo dell'auto. Questo è il tuo ufficio, in parte una sala da pranzo e, a volte, un luogo in cui rilassarti. Il tuo posto di lavoro sono le strade delle città e i punti vendita. Spesso il problema è trovare un bagno, soprattutto in inverno. Gli agenti dei furgoni hanno già sviluppato strumenti per risolvere tali problemi.

4) Responsabilità finanziaria verso la società per un'auto, beni, denaro.

5) La professione comprende nove specialità:

Direttamente dal rappresentante di vendita,

Autista,

Meccanici automobilistici,

Contabile,

Cassiere,

collettore,

Spedizioniere,

Responsabile del magazzino (su ruote),

Caricatore.

Pertanto, è molto difficile fisicamente.

Cosa dovrebbe sapere ed essere in grado di fare un rappresentante di vendita.

Il suo territorio, vale a dire:

Numero di punti vendita;

Il loro nome;

Tipi di prodotti venduti lì;

Numero di linee per tipologia di prodotto nelle diverse stagioni di vendita;

Il loro numero minimo consentito e massimo possibile per ciascun punto;

I nomi delle persone che prendono le decisioni sull'acquisto e sul pagamento del denaro (come minimo) e di tutto il personale di vendita (come massimo);

Modi di relazione con ciascuna persona importante, il suo carattere e le sue abitudini;

Caratteristiche della documentazione presso ogni punto vendita;

L'ordine delle visite a ciascun punto vendita;

Caratteristiche dei loro prestiti, sconti, ecc.;

Il proprio assortimento (studiato in dettaglio durante la formazione aziendale, il corso introduttivo), le posizioni più popolari in ciascun gruppo di prodotti, i punti di forza e di debolezza del prodotto, la sua composizione, i tempi di implementazione, i metodi di promozione di ciascun prodotto sul mercato e la sua attrattività per ciascuna tipologia di punto vendita, ecc. .d.;

Caratteristiche e vantaggi del tuo prodotto rispetto alla concorrenza;

Tutte le possibili obiezioni ai tuoi prodotti e i modi per superarle;

Caratteristiche di nutrire gli animali con diversi tipi di mangime;

Come avvengono gli acquisti d'impulso?

La sequenza standard di una visita aziendale ad un punto vendita (BIOPMU), viene studiata in dettaglio nel corso di formazione e introduzione dell'azienda;

Sequenza di una visita aziendale presso un nuovo punto vendita;

La procedura per “aprire” un nuovo punto vendita;

Quali documenti vengono redatti all'inizio della collaborazione con un nuovo punto vendita;

La procedura per la gestione di un punto vendita al dettaglio al momento dell'ottenimento del permesso per il commercio di mangimi per animali;

Il più possibile sui vostri concorrenti sul territorio, sui loro prezzi, sulle modalità di lavoro, su come e con quali sconti potete “superarli”;

I tuoi prezzi per box espositivi, confezionamento di prodotti con e senza sconti;

La procedura per la concessione di sconti e crediti ai punti vendita, le caratteristiche di tali procedure, il grado di responsabilità del rischio e dello “svuotamento” della merce;

Modi per rilevare un punto vendita da un concorrente;

La procedura per il trasferimento del territorio;

Segni di un punto vendita in bancarotta (abbandonato dal fornitore) e come commerciare con tale cliente;

Criteri per i diversi tipi di display;

Modalità di preparazione dei documenti (rapporti giornalieri, certificati, certificati veterinari, ecc.);

Luoghi e metodi per posizionare efficacemente le merci nei negozi, sugli scaffali, le basi del merchandising,

Sistema di consegna diretta, sue caratteristiche e vantaggi;

La storia della creazione e dello sviluppo dell'azienda, la sua posizione tra i concorrenti, la storia della creazione di varie tipologie di prodotti;

Questo è il numero medio di rifiuti al giorno, che è la norma in questo settore di vendita.

Devi conoscere questo numero per non perdere la fiducia in te stesso. Ad esempio, quando si installano i congelatori per il gelato, il rapporto è 20:1. Cioè, per firmare un contratto dovevi andare in giro per 20 punti vendita al giorno e ascoltare tutto di te e dell'azienda con un sorriso.

Venditi come rappresentante di commercio, ovvero: prima di vendere un prodotto, devi vendere te stesso; in altre parole, se non ti accettano nel punto vendita, non accetteranno nemmeno il tuo prodotto;

Contrattare, cioè: non regalare beni per una miseria;

Conquistare le persone;

Convincere le persone;

Pianificare strategicamente e tatticamente le visite;

Analizza la tua visita precedente e impara dai tuoi errori;

Vendere beni a clienti abituali ai prezzi più alti possibili;

Vendere beni a nuovi punti vendita;

Promuovere nuove tipologie di prodotti sul mercato;

Condurre con successo trattative commerciali con la direzione dei punti vendita a vari livelli;

Installa vari tipi di rack e appendi correttamente vari display;

Effettuare ispezioni del negozio e del merchandising;

Combatti contro i concorrenti e vinci;

Superare le obiezioni e raggiungere i tuoi obiettivi;

Utilizzare un presentatore;

Superare i problemi tecnici e gli inconvenienti quotidiani legati al lavoro itinerante di un rappresentante di vendita.

Compatibilità psicologica del rappresentante di vendita con il personale dei punti vendita.

Di norma, quando un territorio viene trasferito a un nuovo rappresentante di vendita, si perdono 1 - 2 punti vendita. È solo che il carattere della nuova persona non si adatta allo staff di vendita o ad alcuni dei suoi dipendenti. Poi trova altri sbocchi per aumentare le vendite.

Si osserva anche un altro fenomeno. Inizia a lavorare con alcuni negozi con particolare successo e profitto, anche se il suo predecessore ha venduto lì poco e con riluttanza, e lì ha ricevuto denaro con molto ritardo. Al contrario, i rapporti con punti di vendita particolarmente redditizi non sono così facili per il nuovo rappresentante come per il predecessore. La cooperazione sta svanendo, i volumi stanno diminuendo. Pertanto, simpatie e antipatie svolgono un ruolo importante nel sistema di vendita. Questo è naturale per gli emotivi team di vendita russi, prevalentemente femminili.

Pertanto, un nuovo rappresentante di vendita dovrebbe prestare particolare attenzione alle emozioni e alla simpatia durante le sue prime visite ai punti vendita, se vuole iniziare rapidamente a portare grandi volumi e affinché il territorio non “ceda”.

Modi per risparmiare tempo nell'organizzazione delle visite:

Chi lavora nella regione di Mosca deve avere un radiotelefono durante il viaggio;

Cerca di eliminare le visite ripetute in un luogo, sostituendole con telefonate, accordi pre-pensati, rinviando le questioni alla prossima visita programmata, ecc.

Organizza una chiara comunicazione telefonica diretta e inversa con i tuoi clienti;

Iniziare la giornata lavorativa con la cosa più importante (visita);

Condurre le visite in modo ponderato e rapido; per questo:

a) pianificare le visite, ovvero:

Sapere esattamente perché ti recherai in un punto vendita in un determinato giorno (e ora);

Assicurati che ti stiano aspettando (se necessario chiama);

Porta con te tutti i documenti necessari e cambia (se ricevi denaro) per non tornare in macchina;

b) conoscere esattamente gli orari di apertura dei vostri punti vendita al fine di evitare pause pranzo e assenza di persone chiave;

c) conoscere chi prende le decisioni;

d) presentarsi in modo chiaro e intelligibile;

e) conoscere bene il proprio assortimento per rimuovere rapidamente la merce rimanente nel negozio;

f) non parlare troppo, invano;

g) non trattenersi a lungo davanti a una tazza di caffè con un cliente;

Conoscere l'ubicazione di ciascun punto vendita e il modo migliore per approcciarlo;

Conosci i passaggi interni e gli uffici necessari in tutti i tuoi punti vendita per non perderti;

Conosci la tua zona, le sue strade, i vicoli, gli ingressi, i vialetti, i parcheggi e i punti vendita di cibo accettabili;

Ottimizzare i percorsi di visita della giornata e pianificarli per il giorno successivo;

Ottimizza i percorsi giornalieri, ad es. visitare i punti vicini in un giorno, in modo da non girare per la zona da un capo all'altro; per fare questo, sposta i punti vendita in giorni a te convenienti (se va bene anche a loro);

Utilizzare un'agenda per pianificare visite e chiamate per non dimenticare nulla e non viaggiare nel momento sbagliato o ripetutamente;

Quando esci da un punto vendita concorda sempre il giorno (e l'ora) della tua prossima visita.

Preparazione diretta per la visita ad un punto vendita.

Dopo essersi avvicinato a lei, il rappresentante di vendita deve fare quanto segue:

A) Richiamare i risultati dell'ultima visita.

B) Definisci chiaramente i tuoi obiettivi per questa visita, ovvero cosa desideri da questo punto vendita durante questa visita.

B) Porta con te i documenti:

· presentatore;

· modulo d'ordine (o fatture in bianco);

· rapporto giornaliero. Di norma il modulo d'ordine e il rapporto giornaliero vengono allegati a un tablet o inseriti in un Presenter.

D) Ricordare i nomi del direttore, del responsabile della merce e dei venditori di questo turno (dalla scheda cliente).

E) Specificare nella scheda cliente quante linee di ogni gruppo merceologico sono abitualmente presenti in questo punto vendita, ovvero ricorda il limite di pressione oltre il quale è impossibile fare pressione sul merchandiser (nel sacro desiderio del rappresentante di espandere il suo assortimento).

E) Specificare approssimativamente quanto il punto vendita può addebitare per la merce.

G) Porta con te regali (se hanno senso) o nuove barrette (se devi presentare nuovi prodotti). Di norma i rappresentanti del commercio devono distribuire i nuovi tipi di cioccolato a proprie spese. Non sempre “Marte” regala cioccolato per promuovere un nuovo marchio. Cosa dovrebbero fare i cattivi rappresentanti di vendita? Chi ha la vita facile adesso? Devi commerciare.

I) Pensa a come presentare al meglio i nuovi prodotti in modo che li acquistino subito.

Cosa è necessario sapere quando si offrono nuovi prodotti o si amplia la gamma (atteggiamenti psicologici).

Se il padiglione avesse un massimo di 9 linee di cioccolato e 25 linee di cibo, caricare lì altre 7 linee di cioccolato e altre 10-15 linee di cibo semplicemente non è realistico e la pressione in questa materia può complicare i rapporti con l'outlet.

Pertanto, è necessario prefiggersi obiettivi realizzabili. Diciamo: porta l'assortimento al livello abituale se il prodotto è esaurito e offri anche 1-2 linee aggiuntive.

L'assortimento può e deve essere ampliato!!! Ma questo va fatto gradualmente, dimostrando al personale di vendita che tutti i nostri prodotti si vendono bene (e anche le nuove tipologie).

È necessario offrire un prodotto basato sul concetto filosofico di “bicchiere incompleto”. Diciamo che esiste una gamma completa di cioccolato: 16 linee. Il negozio ha 10 linee. Ti dicono “Abbiamo tutto”, cioè “Il bicchiere è mezzo pieno.” E tu dici: “Aspetta un attimo, non hai altri sei tipi dei nostri prodotti. Stai perdendo profitto, non hai una gamma completa. Le persone non vedono il prodotto, non lo vogliono, quindi non lo comprano", vale a dire "Il bicchiere è mezzo vuoto."

Se vuoi diventare un campione delle vendite, aumentare il tuo stipendio, ecc., devi lavorare secondo il principio: una gamma completa di cioccolato e prodotti contenenti zucchero, una gamma completa del gruppo Uncle Benz nel punto vendita: questo è la legge. Tutto dovrebbe essere esposto ovunque. Dovrebbe esserci il massimo feed, ma l'approccio qui è individuale. Dovrebbero esserci almeno 26 file in un padiglione, circa 30 file in un minimarket (al bancone) e almeno 50 file in un supermercato (a due o tre sportelli).

Devi essere psicologicamente determinato affinché meno linee siano un'emergenza. Questa è una perdita di profitto per il negozio e anche per te. Quelli. Non puoi essere d'accordo con calma sul fatto che ci siano meno code in un punto vendita rispetto a quelle sopra indicate. Devi molestare questi merchandiser, convincerli ad espandere la gamma al livello di cui hai bisogno. Questo massimo dovrebbe diventare la norma per il punto vendita e per te (il rappresentante di vendita). Se questa norma non esiste, come puoi concordare con calma sul fatto che "abbiamo tutto". Al contrario, non molto!

Il tuo compito è offrire un prodotto e convincerli ad acquistarlo. Quindi proponi di ampliare la gamma. Non essere timido. E fallo ad ogni visita. Colpisci il personale dei tuoi punti vendita con delicatezza e intelligenza. Com'è intelligente, chiedi? Risposta: questo significa professionalmente, cioè dal punto di vista degli interessi dei clienti.

Ad esempio: se offri a un merchandiser un nuovo tipo di prodotto, il merchandiser penserà immediatamente ai suoi scaffali stracolmi, ai furti incessanti dei venditori, a un prodotto non pubblicizzato che vogliono offrirgli con un dolce sorriso, al negozio inventario previsto per questo fine settimana. E pensi che sarà disposto ad accettare il tuo nuovo prodotto?

E se gli offri un modo per aumentare i suoi profitti, i suoi pensieri inizieranno a muoversi in una direzione completamente diversa. E la sua reazione sarà più favorevole. Chi non ha bisogno di soldi extra?

Ogni dipendente di un punto vendita ha i propri interessi, a volte opposti. Questo non può essere ignorato. Pertanto, è necessario avvicinarli con le proprie proposte, utilizzando argomenti diversi.

Alcuni esempi di motivazione del personale di vendita:

R. Il proprietario è interessato al profitto.

B. Direttore, direttore commerciale, manager - volume delle vendite; assortimento

B. Gestore delle merci - assortimento (volume delle vendite), in modo che acquirenti e venditori stessi rubino meno beni, soprattutto quelli piccoli; carenza di merce, regolarità delle consegne.

D. I venditori che ricevono stipendi dal volume delle vendite sono interessati ad un vasto assortimento e ad una migliore esposizione; questi sono i tuoi alleati, con loro parli la stessa lingua.

D. Venditori stipendiati: non interessati all'assortimento, al volume delle vendite o alle esposizioni. Purché non vengano toccati o stressati. Questi venditori, soprattutto quelli che amano presentarsi come esperti di prodotto o decisori, sono particolarmente pericolosi per i rappresentanti di vendita. Possono raffreddare l'ardore di molti specialisti delle vendite intelligenti.

E. I responsabili del magazzino, gli amministratori, i caricatori, gli addetti alle pulizie e altro personale salariato cercano di non svolgere lavori non necessari. Devi motivarli, come i venditori stipendiati, con regali, presentazioni, complimenti, lunghe conversazioni sulla loro vita personale e sui loro problemi, ecc.

Succede che in alcuni punti vendita alcuni tipi di merce non sono categoricamente accettati, spiegando che, dicono, "Skittles non va bene per noi". Non dovresti esercitare troppa pressione su Skittles in questa situazione. Lascia che siano tutti presenti tranne Skittles. Ma, di regola, questa è un'opinione soggettiva e ostinata di un particolare venditore o merchandiser.

In questa situazione, bisogna aspettare che questa "persona" vada in vacanza, o si ammali, o venga sostituita, e con calma mettere i famigerati Skittles su una persona nuova (non testarda) e verificare se vende davvero male, o se è un mito.

Allora ci saranno due opzioni: o continueranno a ordinarlo in silenzio, oppure ti dimostreranno effettivamente che “va bene” e poi non lo prenderanno. E ti calmerai su questo (o forse no).

Merchandising (un insieme di misure per migliorare l'esposizione dei prodotti).

Dopo aver concordato l'ordine, specificato i tempi della sua consegna e salutato il merchandiser (o non ancora), il rappresentante di vendita deve migliorare (correggere) l'esposizione della sua merce prima di lasciare il suo punto.

Potrebbe chiedere al venditore di farlo sotto la sua “guida sensibile”. Se c'è molto lavoro o il venditore non ha tempo, il rappresentante di vendita può chiedere il permesso di andare dietro il bancone per esporre la merce in modo bello e corretto sul bancone (scaffale) o sullo scaffale. E questo richiede anche un rapporto amichevole e di fiducia con il venditore. Lascerà dietro al bancone con la merce la propria persona, ma mai un estraneo.

Nei negozi self-service non è necessario chiedere da nessuna parte: vai al bancone e fai bella mostra.

Il grado di visibilità del prodotto dipende dalla corretta posizione del prodotto (espositori, scaffali), ovvero dalla facilità e dalla chiarezza con cui l'acquirente vede il nostro prodotto. Il corretto posizionamento delle merci viene insegnato durante i corsi di formazione aziendali per i rappresentanti di vendita alle prime armi. Ricordiamo i principi generali del product placement:

Più vicino all'uscita (ingresso);

In un luogo centrale (importante);

A livello dell'occhio umano;

Le posizioni più popolari sono nel posto più visibile (vedi presentatore).

La cosa principale in questa materia è organizzare il prodotto in modo che funzioni il principio delle vendite d'impulso: "visto - voluto - comprato". Ora ci sono così tanti prodotti che gli occhi nei negozi impazziscono. Qualunque cosa l'occhio si fermi è ciò che desideri, ciò che desideri verrà acquistato. Quindi il compito principale del rappresentante di vendita è quello di evidenziare e mettere in risalto il suo prodotto davanti ai clienti, altrimenti questi non lo vedranno e non lo compreranno.

Gli stessi rappresentanti di vendita hanno già dimostrato che un'esposizione bella, uniforme e completa della merce sullo scaffale attira rapidamente l'attenzione dell'acquirente e le vendite aumentano.

Se necessario, il rappresentante di vendita consegna e installa uno stand di cioccolato o cibo, scaffali “MDU” o una pinza.

Separazione.

L'addio non è meno importante della presentazione (anche se questo nessuno lo insegna). Durante questo periodo, devi prestare particolare attenzione al personale del negozio, altrimenti le persone potrebbero vedere il tuo vero volto. Dopotutto, hai fatto il tuo lavoro (bene) e, come se, puoi rilassarti: la merce è stata spedita, il denaro è stato ricevuto, tutti sono liberi e così via. Molti rappresentanti di vendita nuovi e di medio livello sono troppo frettolosi per scrollarsi di dosso lo stress di una visita d'affari. Allo stesso tempo, si asciugano il sorriso dal viso e cercano di saltare rapidamente fuori dal negozio all'aria aperta, rallegrandosi per una vendita riuscita o, al contrario, infastidindosi (turbati) per una visita infruttuosa. La cosa triste è che se ne vanno, senza più accorgersi di quelle persone a cui sono stati inondati di convenevoli 10-20 minuti fa e alle quali hanno sorriso dolcemente, cercando di ottenere un ordine. Spesso escono di corsa dal negozio senza salutare. E la gente nota tutto. Vedono il falso.

Non è professionale farlo. I rappresentanti di vendita intelligenti e lungimiranti non lo fanno. Svolgono il loro ruolo fino in fondo, fino alla porta del punto vendita, e solo sulla soglia lasciano cadere la “maschera”. E chi comunica sinceramente, anche dopo aver lasciato il negozio o l'ufficio, porta sul viso il riflesso di un sorriso gentile, gioia e calore nel comunicare con le persone.

A) Dobbiamo salutarci. Questo è un segno di cortesia. A volte, anche se non hai tempo, devi prenderti il ​​tempo per tornare e salutare con aria di sfida le persone principali (e non così importanti) all'outlet.

B) Quando li saluti, assicurati di allungare un filo nel futuro e di dire quando li visiterai la prossima volta o li chiamerai. Ad esempio: "Ci vediamo giovedì prossimo" oppure "Verrò a trovarti come al solito venerdì" oppure evidenzia separatamente "Ti chiamo giovedì mattina". Non puoi lasciare un cliente senza discutere l'ora e il metodo del prossimo contatto. Questa è la legge.

C) È necessario, se possibile, salutare tutte quelle persone con cui abbiamo parlato oggi. E non puoi essere pigro qui. Dopotutto, tra una settimana arriverai qui. E quale sarà la tua opinione? Ma le tue grandi vendite dipendono in gran parte dall’opinione collettiva su di te. Dopotutto, ogni fornitore abituale viene discusso dalla testa ai piedi in ogni team di vendita. E questo è del tutto naturale.

D) Quando esci dalla sala commerciale, devi dire addio a tutti i venditori, addetti alle pulizie, caricatori, guardie di sicurezza, per non parlare dei dipendenti della direzione, che incontri sulla tua strada.

D) Bisogna salutarsi velocemente, senza perdere tempo, interrompendo abilmente le vuote conversazioni dei venditori annoiati.

E) In questo caso devi parlare in modo educato, con tatto, guardando sinceramente negli occhi il tuo interlocutore, stringendogli la mano con fermezza, se necessario. A volte è una performance intera. Cosa dovrei fare? Dobbiamo giocare.

Casi in cui un punto vendita al dettaglio può deliberatamente subire perdite finanziarie per il bene del beneficio e del piacere di lavorare con un determinato rappresentante di vendita?

È qui che si manifesta la misteriosa anima russa. Signori, uomini d'affari stranieri: date un'occhiata più da vicino!

a) Quando un rappresentante di vendita preferito è in vacanza, o malato, o “scomparso”, il punto vendita rimane con gli scaffali vuoti, ma aspetta il suo fornitore e non accetta merci da altri. Ci sono molti casi simili. Questa è una sorta di lealtà verso il fornitore.

b) Quando i concorrenti offrono ad un punto vendita prezzi bassi o condizioni di consegna migliori, e lui continua a fare affari con te perché è familiare, conveniente e gli piaci. Allo stesso tempo, il denaro che l'outlet perde su questo è il pagamento per il piacere di lavorare con te personalmente.

c) Quando un punto vendita, prima delle vacanze dell'“adorato” rappresentante, ritira la merce in grandi volumi, anche se non è necessario, ma il rappresentante lo ha davvero chiesto.

d) Quando il venditore ritira da te più beni di quanto consentito dal merchandiser (proprietario) e lo fa ripetutamente.

e) Quando le venditrici ti prendono della merce per i tuoi begli occhi quando il proprietario è assente, la prendono senza sconti a caro prezzo, sebbene il proprietario compri la stessa merce sul mercato a basso prezzo. E questo avviene sistematicamente.

f) Quando ti viene dato prima il denaro per la merce e gli altri fornitori aspettano qualche giorno in più, una settimana o più.

g) Quando lavorano con te dopo il fatto e con altri - a credito.

Come può un rappresentante di vendita pagare il personale del negozio per un atteggiamento gentile nei suoi confronti e un'elevata redditività, volume delle vendite:

Servizio prioritario per questi clienti;

Regolarità dei rifornimenti in ogni emergenza;

Particolare attenzione alla fornitura di beni;

Snickers (regali) a tue spese;

Atteggiamento reattivo, caloroso e attento nei confronti delle persone;

Complimenti a individui e gruppi di persone;

Eventuale assistenza e servizi personali (tenendo conto del fatto che sei su ruote);

Bonus;

Flirt leggero, corteggiamento di singole donne tra il personale del negozio;

Complimenti silenziosi.

I complimenti silenziosi includono comportamenti galanti, azioni individuali, gesti e sguardi che consentono a una donna di sentirsi una Donna, vale a dire:

Uno sguardo lungo, attento, contemplativo sulla donna nel suo insieme;

Uno sguardo lungo, a volte languido, con ammirazione;

Un leggero sguardo svestito (ma nei limiti della decenza) con un accenno di desiderio (ammesso nella comunicazione con le donne del personale di vendita se si sforzano apertamente di mostrare parti del loro corpo belle dal loro punto di vista, soprattutto d'estate , e desiderare appassionatamente che almeno qualcuno se ne accorga);

Uno sguardo da vicino negli occhi e nell'anima di una donna, che dice che la vogliono semplicemente, ma non osano dirlo subito.

Flirtare nelle vendite.

Non troverai la parola "flirtare" nella Grande Enciclopedia Sovietica. Nel dizionario della lingua russa S.I. Ozhegov dà la seguente interpretazione: "Flirtare è un gioco d'amore, civetteria".

Tuttavia, al giorno d’oggi il flirt può essere considerato non solo come un modo per “incontrare una ragazza”. Flirtare nel senso più ampio del termine è lo sviluppo dell'autostima in se stessi e nelle altre persone stabilendo relazioni calorose, fiduciose e sincere. Flirtare è una varietà di tecniche e modi per far sentire al tuo interlocutore la sua importanza, individualità e valore. Queste sono tutte le forme di attenzione alle persone, perché l'attenzione sincera a una persona specifica è già un complimento rivolto a lui. E i complimenti sono importanti strumenti di flirt.

Non tutte le persone sono in grado di costruire tali relazioni con gli altri. Ma se ne è capace, allora un simile atteggiamento diventa un'abitudine, un modo di pensare e di sentire.

Qualità che un rappresentante di vendita deve flirtare.

1. Ama e rispetta le persone, mostra sincero interesse per loro. Ogni persona può essere la tua occasione nella vita, una svolta nel tuo destino. Tutte le persone sono interessanti a modo loro.

2. Sii onesto, anche ammettendo coraggiosamente i tuoi errori.

3. Sii attraente, anche di buon umore. Trova le tue migliori caratteristiche e ammirale, apprezza te stesso.

4. Sii amichevole, ricordando che ognuno ha stili di comunicazione diversi e quindi dobbiamo essere tolleranti nei confronti delle persone.

5. Abbi fiducia in te stesso in modo che le persone vogliano comunicare con te. Non guardare negli occhi il proprio interlocutore significa mostrare insicurezza, mancanza di autostima, paura di vedere condanna o disprezzo negli occhi di un altro. È necessario coltivare e mantenere la fiducia in se stessi ogni giorno.

6. Irradia energia, calore, scintillio negli occhi, euforia, ardore.

7. Sii capace di guardare negli occhi il tuo interlocutore con interesse.

8. Essere in grado di ascoltare gli altri volentieri, senza essere distratti o discutere mentalmente. Questo è un regalo raro. Le persone apprezzano molto coloro che sanno ascoltare gli altri. A volte queste persone sono semplicemente molto richieste. Fanno la fila per fissare un “appuntamento” per dare sfogo alla loro anima.

9. Essere in grado di porre domande aperte che richiedono risposte dettagliate. In questo modo dimostriamo alle persone che ci prendiamo cura di loro e che le rispettiamo abbastanza da ascoltare le loro opinioni. Anche lasciare che le persone si esprimano è un complimento.

10. Sii capace di entrare in empatia con il tuo interlocutore, mettendoti nei panni dell'altro. A proposito, questo è un fattore importante per il successo delle vendite. Dopotutto, puoi anche conquistare la simpatia attraverso la simpatia. Perché comprendendo i sentimenti delle persone, puoi vedere di cosa hanno bisogno e cosa temono. Inoltre, la simpatia, cioè il processo di empatia con le stesse emozioni, è spesso più importante per una persona in difficoltà rispetto a vari consigli su come uscire da una situazione difficile.

11. Mostra senso dell'umorismo. Aiuta a creare un'atmosfera di benessere, necessaria per flirtare. È molto importante non solo scherzare su se stessi, ma anche essere in grado di percepire le battute degli altri. Devi essere in grado di trovare il divertente in ogni situazione.

12. Anche dare agli altri l'opportunità di aiutare te (o qualcuno) è un complimento perché dà alla persona l'opportunità di esprimersi nell'aiutare. Le persone amano aiutare gli altri, soprattutto quando sanno che il loro aiuto sarà apprezzato.

13. Fare complimenti a uomini, donne, gruppi di persone; Devi prendere un complimento in modo positivo, con sincera gratitudine, dubitare che un complimento offenda le persone.

14. Le persone hanno la passione di essere ispirate e stimolate.

15. Dai sempre una risposta positiva alle persone, anche se non sei d'accordo con i loro suggerimenti o piani. Ciò aiuta a mantenere la fiducia e la facilità nella relazione. Una risposta così positiva, un'esplosione emotiva, dovrebbe diventare il tuo riflesso. Devi imparare a darlo automaticamente, senza pensare. Ma poi, con domande chiarificatrici, suggerisci al tuo interlocutore che sarebbe una buona idea riflettere sui dettagli. Quindi giudicherà se stesso e, se succede qualcosa, si offenderà da solo e non da te.

16. Rispetta te stesso. Diamo sempre l'esempio agli altri su come trattare noi stessi. Il rispetto di sé deve essere coltivato e allenato come un muscolo. Devi abituarti all'immagine ideale che hai creato per te. L'installazione è un pensiero abituale.

Vorrei ringraziare sinceramente i miei colleghi, nonché Anastasia Vorotnikova, esperta di materie prime presso STC-COMCentre LLC, per il loro prezioso aiuto nella preparazione di questo libro di testo.

Basato su materiali dal sito http://www.e-xecutive.r

Descrizione del sistema

La configurazione "Vendite dirette" è progettata per automatizzare il lavoro di uno spedizioniere nel commercio all'ingrosso e di un venditore nel commercio al dettaglio. Per lavoro, a tale dipendente viene fornito un dispositivo mobile su cui è implementato un piccolo sistema contabile utilizzando il sistema PalmOrder. Tiene traccia della merce rimanente nella macchina, scrive i documenti necessari e può stamparli su una stampante. Al termine del ciclo di lavoro del venditore/spedizioniere, i dati vengono trasferiti al sistema contabile dell’ufficio, dove si formano le operazioni corrispondenti per la spedizione delle merci ai clienti, l’accettazione dei pagamenti, ecc.

Inoltre, al venditore/spedizioniere viene data la possibilità di generare un documento di carico della macchina per il ciclo di lavoro successivo. Può trasmettere questo documento, ad esempio, tramite comunicazione wireless molto prima di tornare in ufficio, il che accelererà notevolmente il processo di formazione del carico della sua auto e gli consentirà di tenere meglio conto dei desideri dei clienti.

Vorrei sottolineare che ogni documento può avere tutti i moduli stampati che desideri e avranno l'aspetto di cui hai bisogno. Il sistema PalmOrder consente di modificare in modo indipendente l'aspetto e l'insieme dei moduli stampati. Quelli. puoi stampare, ad esempio, una bolla di consegna che soddisfi le esigenze della tua azienda.

Vantaggi dell'automazione

• Il venditore/spedizioniere dispone di informazioni aggiornate sullo stato della merce rimanente nel veicolo.
• Non sono necessari operatori per inserire fatture, ordini di cassa, ecc. al computer. Di conseguenza, il livello di errori nella registrazione delle transazioni è ridotto.
• Il dipendente ha la possibilità di stampare i documenti necessari direttamente dal cliente.
• Lo spedizioniere può generare e inviare in anticipo all'ufficio una richiesta per caricare un veicolo per il ciclo di lavoro successivo.

Come risultato dei vantaggi descritti, la velocità e la qualità del servizio clienti aumentano e i costi di manutenzione del processo di spedizione e vendita diretta vengono ridotti.