რა არის ფურგონის პროექტი? ფურგონი იყიდება შიგნიდან. ერთი დღე მობილური გაყიდვების აგენტის ცხოვრებაში. შეკვეთის შექმნისა და განთავსების შესაძლებლობა რამდენიმე წამში

ნებისმიერი მეწარმე ცდილობს გაზარდოს თავისი მოგება. გაყიდვების გაზრდა ამ მიზნის მიღწევის ერთ-ერთი გზაა. გაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად ტარდება მარკეტინგული კვლევა, ეწყობა გამოფენები და ყალიბდება მყარი სარეკლამო ბიუჯეტები. თუმცა, მცდელობა შეიძლება უშედეგო იყოს, თუ გაყიდვის ეფექტური მეთოდი არ არის ნაპოვნი.

ვან-გაყიდვის მეთოდი - ბორბლებიდან ვაჭრობა - დასავლურმა კომპანიებმა შეიმუშავეს და რამდენიმე წლის წინ უკრაინის ბაზარზე ადაპტირდნენ. ამჟამად, ეს არის უკრაინაში ყოველდღიური საქონლის გაყიდვის ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული გზა. ფურგონებით გაყიდვა პრაქტიკულად მთავარი მეთოდია Procter & Gamble (P&G) პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის. გარდა ამისა, სწორედ P&G-მ და Coca Cola-მ შეიტანეს უკრაინის ბაზარზე ფურგონების გაყიდვა პირველებმა.

მასალის მომზადებისას MIR Expo-მ ინფორმაციისთვის მიმართა P&G-ის თანამშრომელს სერგეი სუპრუნს, რომელიც რამდენიმე წელია ახორციელებს უკრაინაში ვაგონების გაყიდვის პროგრამას. (სერგეი სუპრუნი, Procter & Gamble-ის ფილიალის მენეჯერი, უკრაინა).

საქონლის პოპულარიზაციის მეთოდის არჩევისას აუცილებელია სრულად გავითვალისწინოთ იმ რეგიონის სპეციფიკური საბაზრო პირობები, რომელშიც კომპანია ოპერირებს. ფურგონების გაყიდვა, როგორც საქონლის პოპულარიზაციის საშუალება, ძალიან კარგად დაამტკიცა აღმოსავლეთ ევროპის ყველა ქვეყანაში, თურქეთში, ჩინეთსა და ჩრდილოეთ აფრიკაში. აქ გავრცელებულია, პირველ რიგში, მცირე საცალო ვაჭრობის დიდი რაოდენობა (განვითარებული ქვეყნებისგან განსხვავებით, სადაც სუპერ და ჰიპერმარკეტები უფრო პოპულარულია) და მეორეც, მოსახლეობის ცხოვრების დაბალი დონე (მომხმარებლის დაბალი მსყიდველობითი უნარი: არა. საცალო ვაჭრობის ობიექტების ყველა მფლობელს, მოვაჭრეებს შეუძლიათ გადაიხადონ მომწოდებლები საქონლის დროულად და სრულად). ამრიგად, სამომხმარებლო საქონლის მწარმოებელმა (ან მიმწოდებელმა) უნდა დაამყაროს მუშაობა რაც შეიძლება მეტ მომხმარებელთან და ამავე დროს მაქსიმალურად შეამციროს გადაუხდელობის რისკი. ვინაიდან უკრაინის ბაზარი სრულად ფლობს ზემოაღნიშნულ მახასიათებლებს, ფურგონების გაყიდვამ კარგად დაამტკიცა თავი ჩვენს ქვეყანაში.

ვან გაყიდვას შეუძლია გაყიდვების ძალიან მაღალი დონის უზრუნველყოფა, მაგრამ მეთოდი აჩვენებს უმაღლეს ეფექტურობას, როდესაც რეკლამისა და პროდუქტის პოპულარიზაციის მთელი კომპლექსი ეფექტურად ფუნქციონირებს: ეფექტური რეკლამა, პროდუქციის ერთიანი ფასების პოლიტიკა. გარდა ამისა, კომპანიის პროდუქციის მთელი ასორტიმენტი მუდმივად უნდა იყოს წარმოდგენილი რაც შეიძლება ბევრ საცალო ობიექტში. ამავდროულად, პროდუქტი მყიდველს მაქსიმალურად უნდა წარუდგინოს - პროდუქტმა უნდა დაიკავოს ყველაზე ხელსაყრელი პოზიციები თაროებზე.

ასევე, ფურგონების გაყიდვის პროგრამის ეფექტურად განსახორციელებლად აუცილებელია თითოეულ კლიენტთან მჭიდრო კონტაქტის დამყარება. აუცილებელია დარწმუნდეთ, რომ ყველა გამყიდველს სურს თქვენთან მუშაობა და ესმის, რომ თქვენ აკეთებთ საერთო საქმეს. გაყიდვების წარმომადგენლებსა და კლიენტებს შორის ურთიერთობა არის მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც მნიშვნელოვნად მოქმედებს კომპანიის ბიზნესის წარმატებაზე. თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევაში კომპანიის საბოლოო მიზანი გრძელვადიანი თანამშრომლობაა და არა ერთჯერადი გარიგება. თქვენ უნდა დაინახოთ კლიენტი, როგორც პარტნიორი. გარდა ამისა, აუცილებელია მასაც ისე აღიქვას საკუთარი თავი. ეს მიდგომა უნდა გავრცელდეს ყველაზე პატარა საცალო მოვაჭრეებზე - კერძო მოვაჭრეებზე, კიოსკებზე. ისინი არიან, ვინც ყველაზე გულწრფელად და ნებით თანამშრომლობენ ფურგონებთან. მართალია, ბაზარში საქონლის ნამდვილი მფლობელის პოვნა საკმაოდ რთულია. მაგრამ თუ ეს პრობლემა მოგვარდა, მაშინ კონტაქტი, სავარაუდოდ, ნაყოფიერი იქნება.

მაღაზიებთან ურთიერთობის დამყარება გარკვეულწილად უფრო რთულია, რადგან ბევრი მათგანი მზადაა საქონელი გასაყიდად წაიღოს, მაგრამ როცა გადახდის დრო მოდის, ენთუზიაზმი ჩვეულებრივ ქრება. ასეთ სიტუაციაში მთავარია გამოიჩინოთ სიმტკიცე და მოთმინება. დროთა განმავლობაში, მაღაზიის მენეჯმენტი თავად დაიწყებს გადასახადების გადახდას: დეფოლტის დარჩენით, შეგიძლიათ დაკარგოთ ყველა მომწოდებელი.

ვაჭრობა ბორბლებიდან
დაახლოებით ასე შეიძლება ითარგმნოს ფრაზა van-selling ინგლისურიდან. ან სიტყვასიტყვით: "სატვირთო მანქანიდან გაყიდვა".

თავად მეთოდის სახელწოდებიდან ირკვევა, რომ მთავარი ელემენტია "ფურგონი" - მანქანა, რომელიც არის მიკროავტობუსისა და მცირე სატვირთო მანქანის ჰიბრიდი, აღჭურვილია საბორტო კომპიუტერით, სალარო აპარატით და სხვა აუცილებელი კომერციით. აღჭურვილობა. ამ გაყიდვების სისტემის სქემა ასეთია. დილით ადრე ფურგონი იტვირთება საქონლით, გაყიდვების წარმომადგენლები იკავებენ ადგილებს მანქანაში, შემდეგ კი მანქანის კრუიზი იწყება ქალაქის საცალო ვაჭრობის (მაღაზიები, კიოსკები) გარშემო. მოლაპარაკებები უშუალოდ ადგილზე მიმდინარეობს, კლიენტის სურვილის გამოვლენის შემთხვევაში კი დაუყოვნებლივ დგება საჭირო დოკუმენტაცია და ხდება საქონლის მიწოდება. სამუშაო დღის ბოლოს ეკიპაჟი ბრუნდება საწყობში, სადაც ტარდება გადათვლა და მზადება მომდევნო დღისთვის.

ფურგონის გაყიდვის მთავარი უპირატესობა ძალიან მაღალი ეფექტურობაა. პროდუქტი არ ზის საწყობებში - ის თითქმის მაშინვე მთავრდება საცალო ვაჭრობაში და ზუსტად იმ საცალო მაღაზიებში, სადაც მისი გაყიდვები ყველაზე ეფექტურია. ფურგონების გაყიდვიდან სარგებელი განსაკუთრებით შესამჩნევია კომპანიებისთვის, რომლებიც აწარმოებენ (ან ყიდიან) მცირე სწრაფად მოხმარების საქონელს: საკვები, სარეცხი საშუალებები, იაფი სუნამოები და ა.შ. სწრაფად. ამავდროულად, პროდუქციის ასორტიმენტი შეიძლება იყოს ნებისმიერი: ზღაპრული ფართო და შედარებით მცირე.

ფურგონი იყიდება მოქმედებაში
უკრაინაში არის რამდენიმე კომპანია, რომელიც იყენებს აღწერილ გაყიდვების მეთოდს. უპირველეს ყოვლისა, ეს არის დასავლური გიგანტები, რომლებიც აწარმოებენ სამომხმარებლო პროდუქტებს, როგორიცაა Procter & Gamble (P&G) და Coca-Cola. ფურგონების გაყიდვა ორგანიზებულია ყველაზე ახლოს იდეალურ სქემასთან P&G-ის მიერ, რომლის პროდუქციას პირდაპირ ყიდიან დისტრიბუტორები. P&G მკაცრად თრგუნავს მეტოქეობას მის დისტრიბუტორებს შორის, თითოეულს ანიჭებს საქმიანობის კონკრეტულ სფეროს. (თუმცა, ყველა მწარმოებელ კომპანიას არ აქვს ასეთი პოლიტიკა დისტრიბუტორების მიმართ.) ასეთი დისტრიბუტორი ჩვეულებრივ „ავითარებს“ კონკრეტულ რეგიონს, თუმცა, სურვილის შემთხვევაში, შეუძლია კონკურენცია გაუწიოს იმავე კომპანიის სხვა დისტრიბუტორებს. ამ შემთხვევაში ყველაფერი დამოკიდებულია თავად პროდუქტის მწარმოებლის (იმპორტიორის) პოზიციაზე.

სადისტრიბუციო კომპანია თავის ტერიტორიას ყოფს სექციებად. თითოეულ ამ განყოფილებას ენიჭება "ფურგონი", რომელშიც მუშაობს მძღოლი და გაყიდვების წარმომადგენელი. თავდაპირველად ფურგონების გუნდი მოქმედებს „ბრმად“, მაგრამ დროთა განმავლობაში ჩნდება მუდმივი პარტნიორები და ყალიბდება ოპტიმალური მარშრუტები.

მარშრუტი არ უნდა იყოს არც ძალიან მოკლე და არც ძალიან გრძელი. პირველ შემთხვევაში ფურგონი უსაქმოდ ზის, მეორეში კი გზაზე დიდი დრო იხარჯება. ექსპერიმენტულად დადგენილია, რომ სამუშაო ადგილამდე მაქსიმალური მანძილი არ უნდა აღემატებოდეს 100-150 კმ-ს. ეს არის მაქსიმალური მანძილი, რომელიც ინარჩუნებს მომგებიანობას საჭირო დონეზე.

ასევე მნიშვნელოვანია ზუსტად განვსაზღვროთ ავტომობილის სიმძლავრის თანაფარდობა და პროდუქტის სიდიდის ზომა. P&G-ში, მაგალითად, „ფურგონი“ თან ატარებს პროდუქტებს მცირე მარაგით: დაახლოებით 1,5 - 2 სამუშაო დღე.

მთავარი პუნქტი არის რეგულარულ პარტნიორებთან ვიზიტების სიხშირის დაცვა: ფურგონის შემდეგი ვიზიტისას დისტრიბუტორს არ უნდა ჰქონდეს გარკვეული ტიპის პროდუქტების არც ჭარბი და არც დეფიციტი. გარდა ამისა, როდესაც ციკლურობა დაბალია, კონკურენტი კომპანიების გაყიდვების წარმომადგენლებმა შეიძლება მოიპარონ კლიენტი.

ვარიაციები მოცემულ თემაზე
უკრაინაში ფურგონების გაყიდვა ჯერ კიდევ არ არის გავრცელებული. P&G-ისა და Coca-Cola-ს გარდა, Unilever-მა და Colgate-Palmolive-მა სერიოზულად განიხილეს ეს სქემა.

გაყიდვების ორგანიზაციის თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევაში შესაძლებელია მცირე გადახრები აღწერილი "იდეალური" მეთოდისგან. მაგალითად, Coca-Cola-ს გაყიდვების წარმომადგენელი არ მოგზაურობს ფურგონით, არამედ წინასწარ ეწვევა გაყიდვების ადგილს. მას შემდეგ, რაც დაამყარა კონტაქტი და შეთანხმდა საქონლის ნაკრების შეძენაზე, ის დაუკავშირდა მანქანას, რომელიც შემდეგ აწვდის შეკვეთილ პროდუქტს კლიენტს.

უკრაინელი მწარმოებლები ჯერ კიდევ სისტემატურად არ იყენებენ ფურგონების გაყიდვას, თუმცა ბევრ მათგანს შეეძლო. გაყიდვების ეს მეთოდი იდეალურია ისეთი კომპანიებისთვის, როგორიცაა Obolon ან Slavutich. რეგიონებში ზოგიერთი სადისტრიბუციო კომპანია ცდილობს ამ სქემის მიხედვით ფუნქციონირებას, მაგრამ არა ყოველთვის წარმატებით. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ფურგონების გაყიდვა ეფექტურია მხოლოდ გარკვეული პირობების დაკმაყოფილების შემთხვევაში.

გაყიდვების ეს სისტემა მოითხოვს საკმაოდ მნიშვნელოვან საწყის ინვესტიციას, რადგან აუცილებელია მანქანებისა და აღჭურვილობის შეძენა, დიდი პერსონალის დაქირავება და მომზადება. თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ თავიდანვე სცადოთ ფულის დაზოგვა და მცირე ტევადობის მანქანების შეძენა, არ დააინსტალიროთ მინი კომპიუტერები ფურგონებზე, შეზღუდოთ გუნდის ზომა და ა.შ. მაგრამ ამ შემთხვევაში გუნდები ვერ შეძლებენ თავიანთი ტერიტორიის საკმარისად განვითარებას, რამაც შესაძლოა გავლენა იქონიოს მათი მუშაობის შედეგებზეც.

პროდუქტი განსხვავებულია
ყველა მცირე სამომხმარებლო პროდუქტი არ არის საკმარისად წარმოებული მასობრივად, რომ გავრცელდეს ფურგონის გაყიდვის მეთოდით. მაგალითად, მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვების ეს მეთოდი კარგად მუშაობდა P&G-ში, ის არც ისე კარგად მუშაობდა Max Factor-ში. ნატალია ვაიდას (Max Factor და P&G Cosmetics and Fragrances-ის ფილიალის მენეჯერი) თქმით, კომპანიამ სცადა თავისი პროდუქციის გაყიდვა ფურგონების გაყიდვის სქემით, მაგრამ დიდი წარმატება არ მიაღწია. ექსპერიმენტები ჩატარდა არა Max Factor ბრენდით, არამედ სხვა, ნაკლებად გავრცელებული - Oil of OLAZ. წარუმატებლობის მიზეზი თავად პროდუქტის სპეციფიკაშია. OLAZ-ის Max Factor და Oil არის სავაჭრო ნიშნები, რომლითაც იყიდება სხვადასხვა კოსმეტიკა. ეს არის მაღალი ხარისხის, მაგრამ არა იაფი კოსმეტიკა. ასეთი პროდუქტი არ მიეკუთვნება „არსებით“ ჯგუფს. და ფურგონების გაყიდვა საუკეთესოდ მუშაობს სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვისას.

მცირე საცალო ვაჭრობა იდეალური გარემოა ფურგონების გაყიდვისთვის. დასავლეთ ევროპაში, სადაც ჭარბობს დიდი მაღაზიები, რომლებიც საცალო ქსელების ნაწილია, ეს სისტემა ბევრად უარესად მუშაობს. ასეთი ქსელების მენეჯმენტისთვის უფრო მომგებიანია საქონლის დიდი საბითუმო ყიდვა დიდი ფასდაკლებით, შემდეგ კი საცალო მაღაზიებში განაწილება.

აზიასა და აღმოსავლეთ ევროპაში აღმოსავლეთის („ბაზარი“) ტიპის ვაჭრობა ჭარბობს, ამიტომ ფურგონების გაყიდვის პოტენციური კლიენტების ფართო სპექტრია.

მართვის ხელოვნების შესახებ
მაგრამ მაშინაც კი, თუ არსებობს ყველა აუცილებელი წინაპირობა აღწერილი გაყიდვების მეთოდის წარმატებით გამოყენებისთვის, ეს არ არის გარანტია იმისა, რომ ფურგონის გაყიდვა იმუშავებს. სერგეი სუპრუნის თქმით, აუცილებელია ყურადღება მიაქციოთ ზოგიერთ პუნქტს. პირველ რიგში, ეს არის მენეჯმენტი. ფურგონის გაყიდვის დაწყებისას საჭიროა გაყიდვების წარმომადგენლების გუნდების მუშაობის ძალიან მკაფიო ორგანიზება: ტერიტორიის სექციებად დაყოფა, მომხმარებელთა ჩხრეკისა და შემოწმების ორგანიზება, სატრანსპორტო საშუალებების მარშრუტების შემუშავება, საქონლისა და დოკუმენტაციის აღრიცხვისა და კონტროლის ორგანიზება და მრავალი სხვა. მეტი, რაც მოითხოვს კომპანიის მაღალკვალიფიციურ და აქტიურ მენეჯმენტს. დროთა განმავლობაში კლიენტთა წრე იზრდება და ჩნდება გუნდების რაოდენობის გაზრდის საჭიროება. და თუ მთელი სისტემის მენეჯმენტი საკმარისად მკაფიო და გააზრებული არ არის, მაშინ ირღვევა გუნდების თანმიმდევრულობა, წარმოიქმნება გაუგებრობები პარტნიორებთან და თვით გუნდშიც კი თავიდან აიცილება კონფლიქტები.

კიდევ ერთი გარემოება, რომელიც უნდა გვახსოვდეს, არის თანამშრომელთა პროფესიული მომზადების დონე. აუცილებელია პერსონალისთვის რეგულარული ტრენინგის ჩატარება. უფრო მეტიც, მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ, რომ გაყიდვების წარმომადგენლებმა ნათლად იცოდნენ რას, რა ფასებში და რა ფასდაკლებით ყიდიან, არამედ იცოდნენ როგორ სწორად წარმართონ დიალოგი კლიენტთან და შეადგინონ ყველა საჭირო დოკუმენტაცია ადგილზე. ეკიპაჟის პასუხისმგებლობაში შედის ასევე სავაჭრო ობიექტი - საცალო ვაჭრობის კომპლექსური დიზაინი კომპანიის სარეკლამო და საინფორმაციო პროდუქტებით, პროდუქტების თაროებზე ჩვენება, ახალი პროდუქტების წარდგენა მომხმარებლებისთვის და მრავალი სხვა. ასევე, მუშაობის დროს შეიძლება წარმოიშვას არასტანდარტული სიტუაციები, როდესაც ფურგონის მძღოლმაც და გაყიდვების წარმომადგენელმაც მყისიერად უნდა ნავიგაცია. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ აქ გადამწყვეტ როლს თამაშობს ეკიპაჟის უნარი მოლაპარაკება და გონივრული კომპრომისის პოვნა როგორც კლიენტთან, ასევე მთავრობის წარმომადგენელთან.

კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც გადამწყვეტ გავლენას ახდენს ფურგონების წარმატებაზე, არის საწარმოს კომპიუტერიზაციის ხარისხი. ბოლოს და ბოლოს, ეკიპაჟსაც და მთლიანად კომპანიას უზარმაზარ ინფორმაციას უწევს საქმე („ფურგონი“ შეიძლება მოემსახუროს 30-მდე კლიენტს დღეში), იმის გათვალისწინებით, რომ დიდი რაოდენობით საქონელი გადის კომპანიის საწყობში. და ცუდი კომპიუტერული აღჭურვილობით გაყიდვების წარმომადგენლების დიდი რაოდენობით გუნდის საქმიანობის ეფექტური ანალიზი უბრალოდ შეუძლებელია. ამიტომ წამყვანი კომპანიები ყველა მანქანას მინი კომპიუტერებით აღჭურვავენ. ეს საშუალებას გაძლევთ სწრაფად გამოიყენოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია მომხმარებლებისა და პროდუქტების შესახებ. გარდა ამისა, დანადგარები აღჭურვილია პრინტერებით, რაც საშუალებას გაძლევთ ადგილზე დაბეჭდოთ ყველა საჭირო დოკუმენტი (სატრანსპორტო საბუთები, ინვოისები). ასეთი აღჭურვილობა არ არის იაფი, მაგრამ საშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ დრო დოკუმენტებზე და შეცდომების გამოსწორებაზე, რაც მთლიანად ანაზღაურდება.

საქმის ფორმალური მხარე
მაგრამ ახლა ჩატარდა მარკეტინგული კვლევა, გამოიკვეთა განვითარების ტერიტორია და მეწარმე მზად არის ფურგონის გასაყიდი მანქანა გამოუშვას. ეს არც ისე მარტივია: საკითხის ფორმალური მხარე ჯერ კიდევ უნდა მოგვარდეს. პირველ რიგში, თქვენ უნდა დაარეგისტრიროთ თქვენი ავტოპარკი საგზაო პოლიციაში და შექმნათ სატრანსპორტო მომსახურება. მაშინ არ დაგავიწყდეთ საცალო ვაჭრობის პატენტის მიღება, რომელიც, სხვათა შორის, შეგიძლიათ შეიძინოთ ბიზნეს სუბიექტის რეგისტრაციის ადგილზე (ასეთი პატენტი ხელმისაწვდომი უნდა იყოს საცალო ქსელში შემავალი თითოეული ფურგონისთვის).

არ დაივიწყოთ ნაღდი ფული, რომელსაც ბევრი მცირე კლიენტი იყენებს გადასახდელად. ამასთან დაკავშირებით ჩნდება კითხვა: საჭიროა თუ არა ფურგონებზე ელექტრონული სალარო აპარატების დაყენება? უკრაინის კანონმდებლობა მოითხოვს მომხმარებლებთან ანგარიშსწორებას საცალო ვაჭრობაში მხოლოდ EKKA-ს მეშვეობით. აუცილებელია EKKA-ს დაყენება ფურგონებზეც.

ფურგონების გაყიდვის ზოგიერთი უსიამოვნო ნიუანსი დაკავშირებულია სალარო აპარატების გამოყენებასთან. პირველი ეხება EKKA-ს მცირე მეხსიერების მოცულობას. თუ კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტი მოიცავს ათეულობით, ან თუნდაც ასობით ნივთს და, გარდა ამისა, არსებობს ფასდაკლების ფართო სისტემა, მაშინ უბრალოდ შეუძლებელია ამ ინფორმაციის მოთავსება სალარო აპარატის მეხსიერებაში (P&G-ს მოუწია ამის წინაშე პრობლემა).

მეორე პრობლემა მათემატიკურია. როგორც წესი, ფასდაკლებები მომხმარებელს ეძლევა პროცენტულად. გაანგარიშებისას გაყოფის ოპერაცია იძლევა ნაშთს, რომელსაც EKKA, არითმეტიკის წესების საწინააღმდეგოდ, ყოველთვის ამრგვალავს. რამდენიმე დამატებითი "ვირტუალური" პენი ჩნდება დღეში. როგორც ჩანს, ვის აინტერესებს, მაგრამ ზოგიერთი სამთავრობო უწყება ასეთ რამეებს უფრო მკაცრად ექცევა.

რა თქმა უნდა, მთელი სისტემის ამოქმედებამდე აუცილებელია საფუძვლიანი ანალიზის ჩატარება და მომზადებაზე დიდი თანხის დახარჯვა. მაგრამ P&G-ის მრავალწლიანი გამოცდილება მიუთითებს, რომ, მიუხედავად ყველა სირთულისა, ფურგონების გაყიდვა უკრაინის ბაზარზე გაყიდვების უკიდურესად ეფექტურ მეთოდად რჩება.

ბიზნეს სამყაროში ბორბლებიდან ვაჭრობას ზარის სიტყვა ეწოდება Van Selling (ფურგონის გაყიდვა, სიტყვასიტყვით "სატვირთო მანქანიდან გაყიდვა"). ბოლო დრომდე ამის შესახებ მხოლოდ ხმებით ვიცოდი და წარმოვიდგენდი დანგრეულ ავტობუსს, რომელიც სოფლებში წიგნებს, ოდეკოლონს, წინდებს და სამკაულებს აწვდიდა.

ახლოს გავიცანი მობილური გაყიდვების აგენტის („ვანსელერის“) მუშაობა კალინინგრადში, სადაც გავემგზავრე სასწავლად. მობილური ვაჭრობის ავტომატიზაციის სისტემა, შემუშავებული System Technologies კომპანიის მიერ და მიენიჭა Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) კატეგორიაში „მობილური მუშაკების ავტომატიზაციის გადაწყვეტილებები“.

კალინინგრადის ავია ავიაკომპანიის TU-134 ძალიან ჰგავდა საქალაქთაშორისო ავტობუსს - მეორადი ჭიქები ფანჯრის ფარდების მიღმა, სალონში მოხეტიალე მგზავრები, ყურადღებას არ აქცევენ განათებულ ნიშანს "შეაკეთეთ ღვედები", მობილური ტელეფონები არ არის. გამორთულია. ფრენის არარეალურობას ამძაფრებდა სავარძლების ზემოთ მილებიდან ამოსული ცივი ჰაერის ღრუბლები - მუშაობდა გაგრილების სისტემა. მაგრამ საათნახევრის შემდეგ ყველაფერი დასრულდა - თვითმფრინავი უსაფრთხოდ დაეშვა. გაუმარჯოს კალინინგრადის ავიას. გამარჯობა, ბალტიისპირეთი.

მე შემომთავაზეს გამგზავრება Baltic Business Group-ის ერთ-ერთი მარშრუტით, Philip Morris-ის სიგარეტების უმსხვილესი დისტრიბუტორი კალინინგრადის რეგიონში, სადაც ბორბლების გაყიდვის სისტემა მუშაობს სამ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში. ყოველ სამუშაო დღეებში კომპანიის საწყობებიდან სიგარეტით დატვირთული Ford Transit მიკროავტობუსები ტოვებენ. თხუთმეტი მანქანიდან თითოეული მინიჭებულია ასამდე საცალო ობიექტზე და თითოეული „ვანსელერი“ ყოველდღიურად ასრულებს 30-დან 50-მდე შეკვეთას. შრომის ასეთი მაღალი პროდუქტიულობა შესაძლებელი გახდა ST-Mobile Trade პროგრამული და აპარატურის კომპლექსის წყალობით. ინვოისების, გაყიდვების ქვითრებისა და ფასების სიების ნაცვლად, მანქანები აღჭურვილია PocketPC-ზე დაფუძნებული ჯიბის კომპიუტერებით, Star DP8340 პორტატული პრინტერებით და პორტატული სალარო აპარატებით. ექვსი თვის წინ კომპანიამ გაიარა „ხელახალი აღჭურვა“ - ისინი გადავიდნენ HP Jornada 568-ზე, მაგრამ ადრე იყენებდნენ Compaq Aero 1520 და Casio Cassiopeia EM-500.

ვანსელერის სამუშაო დღე იწყება ჯიბის კომპიუტერის მიღებით, რომელშიც უკვე შეტანილია დღის შეკვეთები. ბალტიის ქალაქისთვის ამ ძალიან ცხელ დღეს კომპანიაში დილის 9 საათზე მივედი. სიგარეტის ჩატვირთვა უკვე დაწყებული იყო და 20 წუთის შემდეგ ჩვენი ფორდი გზას დაადგა. ვან სელინგი იწყებოდა. სერგეი, ასე ქვია ჩემს ექსპედიტორსა და მძღოლს ერთად, სიგარეტი 32 საცალო ობიექტში უნდა მიეტანა. მარშრუტზე ჩვეულებრივ 6-7 საათს ატარებს, დღეში 50-60 კილომეტრს ატარებს. კალინინგრადი პატარა ქალაქია, მაგრამ მჭიდროდ აშენებული თამბაქოს და გაზეთების კიოსკებით, სასურსათო მაღაზიებითა და კარვებით. დღეს ისინი "ჩვენი კლიენტები" არიან.

ჩვენ მივდივართ უძველესი ქვაფენილის გასწვრივ ძველი ქალაქის გავლით ჩვენს პირველ წერტილამდე. კალინინგრადი არის აღმოსავლეთ პრუსიის ყოფილი დედაქალაქი, ძველი კონიგსბერგი, რომელიც დაარსდა ჯვაროსნების მიერ 1255 წელს. სერგეი მიუთითებს გზად ღირშესანიშნაობებზე. აქ იდგა სამეფო ციხე (ბრიტანელმა ბომბდამშენებმა 1944 წელს გაანადგურეს და ბოლოს საბჭოთა ხელისუფლებამ მიწასთან გაასწორა 1969 წელს) - მის ადგილას დგას ყოფილი საბჭოთა პალატის ან რეგიონალური პარტიული კომიტეტის ამაზრზენი დაუმთავრებელი შენობა. აქ არის გადარჩენილი საკათედრო ტაძარი („აი, აქ არის ფილოსოფოსი კანტის საფლავი“) და აქ არის ჩვენი პირველი თამბაქოს კიოსკი.

სერგეი ხსნის Jornada-ს დამცავ საფარს და ათვალიერებს შეკვეთას - რამდენიმე LM და Optima ბლოკს. აჭერს ღილაკს „ბეჭდვა“ ეკრანზე და ათავსებს კომპიუტერს სავარძელზე პრინტერთან დაკავშირებული ინფრაწითელი პორტის წინ. რამდენიმე წამის შემდეგ, პრინტერიდან ინვოისი თხელი გველივით ამოდის და ერთდროულად ორ ეგზემპლარად. კიოსკერი სასწრაფოდ იხდის საქონელს, ამიტომ სერგეი ურტყამს ნაღდი ფულის ქვითარს და საქონელთან და ინვოისებთან ერთად კარავში მიაქვს. თუ გადახდა დაგვიანებულია, ვალს ჯორნადაში აფიქსირებს. ორიოდე წუთის შემდეგ ბრუნდება და მიდის მეორე დღის შეკვეთას. ყველაფერს 5 წუთი დასჭირდა, მაგრამ შეკვეთა აქ მცირე იყო, ჩვეულებრივ დამუშავებას 7-დან 15 წუთამდე სჭირდება. მიუხედავად იმისა, რომ ეს კიდევ უფრო სწრაფად ხდება. მაგალითად, სადგურზე სერგეი ერთ წუთში შემობრუნდა და უბრალოდ მიიღო შეკვეთა - შეკვეთების შესაგროვებლად პროგრამა გთავაზობთ "ST-Pre-Order" მოდულს.

ასე რომ, მთელი დღის განმავლობაში, წერტილიდან წერტილამდე, გასული იყო ცისფერი ტბები გარეუბნებში და ღარიბები ქალაქის ცენტრში, გადარჩენილი ბასტიონები და ძველი გერმანული კვარტალი დაფარული მრავალსაუკუნოვანი ხეებით. 32 ქულა მოვიარეთ და საღამოს ჯორნადას სიამაყე ვიგრძენი. იგი უმოწყალოდ გამოიყენებოდა სიცხეში შვიდნახევარი საათის განმავლობაში (თუმცა უკანა განათების გარეშე). მისი სხეული ყველა მხრიდან ნაკაწრია, ეკრანი კი რამდენიმე ადგილას თითქმის ნახვრეტამდეა ნახმარი, მაგრამ მაინც მუშაობს! წარმოების ნამდვილი საშუალებაა, მეტროში წიგნების კითხვას არ ჰგავს :) სერგეის თქმით, მას ვერ წარმოუდგენია თავისი სამუშაო ჯიბის კომპიუტერის გარეშე. „ადრე ზოგან არ გავჩერდებოდი ორი კოლოფ სიგარეტის გასაყიდად, ველოდებოდი და უფრო დიდ შეკვეთას ვაგროვებდი. მაგრამ ჩვენი შეკვეთების დამუშავების სისტემით, მე იმდენად ცოტა დროს ვხარჯავ ამაზე, რომ შემიძლია მცირე შეკვეთების მომსახურება. ამ გზით ფული ბევრად უფრო სწრაფად ბრუნავს, როგორც ჩვენ, ასევე ჩვენს კლიენტებს ეს გვესმის. ეს ყველასთვის სასარგებლოა“.

ძლიერ წვიმამდე ნახევარი საათით ადრე დავბრუნდით ბაზაზე, ჩავწერეთ ჯორნადაში გავლილი გარბენი, დავბეჭდეთ ფულადი ანგარიში, ავიღეთ შემოსავალი და წავედით ოფისში. აიღეს ჩვენი ჯორნადა, სინქრონიზდა 1C-თან და დატენეს. სხვათა შორის, სტანდარტული ბატარეის დატენვა საკმარისი იყო სამუშაო დღისთვის. და თუ დაამატებთ გამაგრებულ ბატარეას ან თან წაიღებთ დამტენ კაბელს სიგარეტის სანთებელიდან, მაშინ შეგიძლიათ მთელი დღის განმავლობაში თქვენი ბორბლებიდან ვაჭრობა :).

იყო რაღაც უცნაურობებიც. მათ დაავიწყდათ პორტში საშვის შეკვეთა. საგუშაგოზე მკაცრმა მორიგემ დარეკა პორტის მაღაზიაში და დარწმუნდა, რომ დანიშნულების ადგილამდე მივდიოდით. მაგრამ მან მაინც მოითხოვა ინვოისი. უნდა გენახათ მისი თვალები და სახეზე გაოგნებული, როცა სერგეიმ ერთ წუთში ამობეჭდა ანგარიშ-ფაქტურა, ბეჭედი დაარტყა და მზა საბუთი გადასცა. ბარიერი დაუჯერებლად ავიდა.

და კიდევ ერთი ჩანახატი. შუადღის სამი საათი. სადგურის მოედანი მზით არის სავსე. ტემპერატურა 35 გრადუსი. ასფალტი დნება. ათ წუთში ორ კარავს ვემსახურეთ. და იქვე იყო ტოიოტას მანქანა, რომელსაც ჩიფსები და სხვა საკვები მოჰქონდა. როგორ ოფლიანდებოდა მძღოლი, პირდაპირი და გადატანითი მნიშვნელობით, სველი ხელით წერდა ინვოისებს და აფიქსირებდა გამყიდველ ქალთა სურვილებს სკოლის რვეულში. მრავალგვერდიანი ასორტიმენტის კონსულტაცია. ის იქ იყო, როცა მივედით და იქ იყო ჩვენი წასვლის შემდეგ. ისე, მას არ ჰქონდა ჯიბის კომპიუტერი ან სავაჭრო ავტომატიზაციის სისტემა :) და ქალაქიდან ოცდაათი კილომეტრის დაშორებით, მაგარი ბალტიის ზღვა შრიალებდა და სვეტლოგორსკის სანაპიროზე ყიდდნენ ყინულის ცივ ლუდსა და ქარვის ხელნაკეთობებს. მაგრამ ტოიოტას მძღოლს ზღვის დრო არ ჰქონდა.

ამ ჩანაწერებში მე განზრახ არ შევეხები ბევრ შესაძლებლობას მობილური ვაჭრობის ავტომატიზაციის სისტემები, მათ შორის წინასწარი შეკვეთა (წინასწარი გაყიდვა) და მერჩენდაიზინგი (და როგორც კი ამ სიტყვამ ფესვი გაიდგა რუსულ ენაში:). თუ დაკავებული ხართ ფურგონების გაყიდვით და აღარ გაქვთ დრო, რომ სწრაფად და ეფექტურად მოემსახუროთ თქვენს კლიენტებს, ყურადღებით გადახედეთ ST-Mobile სავაჭრო გადაწყვეტას System Technologies-ისგან.

P.S. უკვე მოსკოვში ვყიდულობ სიგარეტს მეტროსთან ახლოს მდებარე კიოსკში და ვხედავ ფანჯრისკენ მიდრეკილ კაცს ჯიბეში ხელში - Compaq Aero 1520 და ეკრანზე ნაცნობი ინტერფეისია, მთელი დღე ვუყურებდი. გუშინ. სალაპარაკოდ შევედით და აღმოჩნდა, რომ ის იყო ფრანგული თამბაქოს კომპანიის Seita-ს გაყიდვების აგენტი და სისტემა მათთვის კალინინგრადის სპეციალისტებმა დაამონტაჟეს. პატარა სამყარო...

ვან სელინგი იყიდება ბორბლებიდან) - მანქანებიდან მობილური ვაჭრობის ორგანიზაცია. Van Selling ფართოდ გამოიყენება მთელ მსოფლიოში საბითუმო კომპანიების მიერ, რომლებიც მონაწილეობენ საქონლის მიწოდებასა და გაყიდვაში საცალო მაღაზიებში. ვანსელინგი განსაკუთრებით ეფექტურია პოპულარული და მალფუჭებადი საქონლის ვაჭრობაში, შეკვეთის სწრაფი ფორმირების, შეკვეთილი საქონლის მანქანიდან სწრაფი მიტანისა და ტრანსპორტირებისა და ადგილზე საბუთების გამო. ვან სელინგი- მობილური სავაჭრო სისტემის კომპონენტი. ოთხ. ურბანული დისტრიბუცია, საბითუმო ვაჭრობა, წინასწარ გაყიდვა (Pre Selling) მართლწერა ჩნდება საძიებო სისტემებში ვან-გაყიდვა, ვანსელინგი, ვან-გაყიდვა, ვენსელინგი, ვანსელინგი, ვანსელინგი. ეს პროცესი შეიძლება ავტომატიზირებული იყოს, რაც მნიშვნელოვნად შეამცირებს ხარჯებს ჯიბის პერსონალური კომპიუტერების გამოყენებით. ისინი აღჭურვილია სპეციალური პროგრამული უზრუნველყოფით, რომელიც შექმნილია მონაცემების მყისიერად გაცვლისთვის ოფისთან, საწყობთან და სხვა მანქანებთან პროდუქტებთან. ერთ-ერთი ასეთი პროგრამაა ST-mobile trading, რომელიც შემუშავებულია კომპანია System Technologies-ის მიერ.

ფონდი ვიკიმედია.

2010 წელი.

ნახეთ, რა არის "Vanselling" სხვა ლექსიკონებში: - (ინგლისური Van Selling-დან სიტყვასიტყვით "გაყიდვა ბორბლებიდან"). მცირე საბითუმო ვაჭრობა საქონლის ადგილზე მიტანით და შეკვეთების განთავსებით. Akademik.ru. 2001...

ბიზნეს ტერმინების ლექსიკონი

ვან სელინგი (ინგლ. Van Selling sales from wheels) მანქანებიდან მობილური ვაჭრობის ორგანიზაცია. Van Selling ფართოდ გამოიყენება მთელ მსოფლიოში საბითუმო კომპანიების მიერ, რომლებიც მონაწილეობენ საქონლის მიწოდებასა და გაყიდვაში საცალო მაღაზიებში. განსაკუთრებით... ... ვიკიპედია

- (ინგლისური: Pre Selling, Pre Selling) შეკვეთების წინასწარი შეგროვების ორგანიზაცია საცალო ობიექტებში საქონლის გაყიდვისას. Pre Selling ფართოდ გამოიყენება მთელ მსოფლიოში საბითუმო კომპანიების მიერ, რომლებიც მონაწილეობენ საქონლის მიწოდებასა და რეალიზაციაში.... ... ვიკიპედია

ალექსანდრე კივა

გაყიდვების წარმომადგენლების ტრენინგი (კომპანიის გენერალური დისტრიბუტორის მუშაობის მაგალითის გამოყენებით - ერთ-ერთი ლიდერი რუსეთში შოკოლადის ბარის ბაზარზე). თავები სახელმძღვანელოდან.

ამ სახელმძღვანელოს მიზანია, თუ ეს შესაძლებელია, დამწყებთათვის სრულად და გარკვევით აუხსნას კომპანიის გაყიდვების წარმომადგენლის (ვან აგენტის) მუშაობის არსი და დეტალები. ეს აუცილებელია "ვაჭრობის რეკრუტების" სწრაფი და ხარისხიანი მომზადებისთვის, რომლებიც ადრე შორს იყვნენ ფურგონების გაყიდვისაგან.

ამ სახელმძღვანელოდან ყველა ტექნიკა "დაბადებულია მინდორში". ეს იყო იმ პერიოდში, როდესაც ავტორი დაეუფლა იმ დროს გაყიდვების წარმომადგენლის ახალ პროფესიას და გახდა კომპანიის ყველაზე მომგებიანი ფურგონის აგენტი 1999 წელს. ისინი გამოსცადეს "ველზე", როდესაც ავტორი უკვე შიდა ტრენინგი იყო. სადისტრიბუციო კომპანიის მენეჯერმა მოამზადა მათზე 30 გაყიდვების წარმომადგენელი, რომელთაგან ბევრი გახდა გაყიდვების ჩემპიონები, თავიანთი საქმის ოსტატები და კომპანიის სიამაყე. რა არის წარმატების საიდუმლო?

როგორ არის ეს შესაძლებელი, გეკითხებით? პასუხი მარტივია. ნებისმიერი გაყიდვების წარმომადგენლის გზა გაყიდვების ჩემპიონის ტიტულისკენ მიდის გაყიდვების პერსონალის სიმპათიითა და ნდობით. რუსეთში დიდი გაყიდვების გზა გადის ადამიანების სულებში, ანუ კლიენტების სულებში. მაგრამ სხვისი სული სიბნელეა. ამიტომ, ყველა არ ხდება გაყიდვების ლიდერი. ისევე, როგორც ყველა არ ხდება წარმატებული მეთევზე. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ უნდა იცოდეთ მრავალი სახის საიდუმლოება, რათა დაიჭიროთ თევზი ყოველთვის, ყველგან და დიდი რაოდენობით. და ეს წიგნი უბრალოდ სავსეა ყველა სახის საიდუმლოებითა და დახვეწილებით, ფულის შოვნის ბიზნესში პატიოსანი გაყიდვით, უზარმაზარი მოსკოვის ადამიანურ ოკეანეში.

რუსეთში ბიზნესი აგებულია, სხვა საკითხებთან ერთად, ემოციებზე, მოწონებაზე და არ მოსწონს. ზოგჯერ საქმიანი გადაწყვეტილებები მიიღება ემოციების გავლენის ქვეშ, თუმცა ფინანსურად არ არის მომგებიანი. უცხოელ ბიზნესმენებს ამის გაგება უჭირთ. და ისინი ამას ხსნიან ჩვენი რუსული სულის საიდუმლოებით.

კუნგ ფუს მსგავსად, გაყიდვების სხვადასხვა სტილი არსებობს. სტილის არჩევანი დამოკიდებულია გაყიდვების წარმომადგენლის ხასიათზე. ეს გაკვეთილი აღწერს "გველის" სტილს, უფრო ზუსტად "ბოა კონსტრიქტორს". ახასიათებს რბილი, შეუმჩნეველი აგრესია, შეუმჩნეველი შეღწევა და ყოფნის გაფართოება.

პროფესიის უპირატესობები.

1) პირადი თავისუფლება და გამოხატვის თავისუფლება.

დილით ტერიტორიიდან გასვლისას საღამომდე საკუთარ ნებაზე ხართ დარჩენილი. თქვენ თავად აშენებთ და გეგმავთ თქვენს სამუშაო დღეს და, შესაბამისად, თქვენს ცხოვრებას. ვისთან და როგორ დაუკავშირდეთ, თქვენ გადაწყვეტთ ყოველდღიური ანგარიშის მიხედვით (დღის მარშრუტი). შენს სულზე მაღლა არავინ დგას. არ არის საჭირო ლანჩის თხოვნა თქვენი საქმისთვის. ერთადერთი, რაც მნიშვნელოვანია, არის შედეგი - გაყიდვების გეგმა და საქონლის განაწილება თქვენს საცალო ობიექტებში. გააკეთებთ ამას მთელი დღის განმავლობაში თუ ნახევარი დღის განმავლობაში - ეს თქვენი არჩევანია. შეგიძლიათ დაზოგოთ დრო ახალი კლიენტების პოვნაზე.

2) თქვენი შემოსავალი მხოლოდ თქვენზეა დამოკიდებული. არავინ ზღუდავს თქვენს შემოსავალს საკუთარი თავის გარდა.

3) ყოველი დღე თავგადასავალია. სამუშაო დღის დასაწყისში ვერ იწინასწარმეტყველებთ, როგორ დასრულდება. ყოველ დღემ შეიძლება მოიტანოს გამარჯვების სიხარული, ოპტიმიზმის სიმაღლე ან იმედგაცრუების სიღრმე. პროფესიული გამოწვევის გადალახვა, დარწმუნება და გარიგების დასრულება - ეს არ არის გამარჯვებისა და მიღწევის უდიდესი სიხარული!

4) მუშაობთ დამოუკიდებელ ბიზნესმენად. შეგიძლია საკუთარი თავისთვის რეალური ფული გამოიმუშაო და ამ ფულით ბედნიერი იყო.

5) უცნობის დაძლევა თქვენი ყოველდღიური მოვალეობების ნაწილია. ამას მხოლოდ ძლიერი ადამიანი გაუძლებს. ყოველდღე ამოწმებს შენს ძალას, ძალას და გამარჯვების სურვილს. მუდმივად რომ გაიმარჯვო, მუდმივად უნდა განავითარო შენი კომპეტენცია, ნებისყოფა და პროფესიონალიზმი. მოკლედ, თქვენ გაქვთ შანსი, რომ საკუთარი თავი გახდეთ და გახდეთ, როგორც ამბობენ, თვითნაკეთი ადამიანი.

პროფესიის ნაკლოვანებები (ფურგონის აგენტი).

1) ყოველდღე უამრავ ადამიანთან გიწევს კომუნიკაცია, რადგან შენი ამოცანაა გაყიდო და გამოიმუშაო ფული, ფული კი ხალხია. რაც უფრო მეტ ადამიანს ემსახურებით, მით მეტ ფულს გამოიმუშავებთ. და ეს მხოლოდ დროის საკითხია, თუ თქვენ ხართ გაყიდვების ოსტატი. აქ თქვენ გახსოვთ ფრაზის მნიშვნელობა "დრო არის ფული". ბოლოს და ბოლოს, თქვენ ფულის გამომუშავების მანქანა ხართ. და თქვენი "მონეტის პროდუქტიულობა" საბოლოოდ დამოკიდებულია თქვენს მიერ სამუშაო დროზე.

თუ ხალხი არ მოგწონს, დიდხანს ვერ გაძლებ. ნეგატიური ემოციები და გაღიზიანება დაგამტვრევთ და გატყდებით.

2) დაურეგულირებელი სამუშაო საათები. თქვენი დრო არ იყოფა სამუშაოდ და პირადად. თქვენი სამუშაო დრო, ისევე როგორც ნამდვილი ბიზნესმენი, მთავრდება, როდესაც დილისთვის დაგეგმილი ყველა დავალება დასრულდება.

3) არ გაქვთ მუდმივი სამუშაო ადგილი, მხოლოდ მანქანის სალონი. ეს არის თქვენი ოფისი, ნაწილობრივ სასადილო ოთახი და ზოგჯერ დასვენების ადგილი. თქვენი სამუშაო ადგილია ქალაქის ქუჩები და საცალო მაღაზიები. ხშირად პრობლემა ტუალეტის პოვნაა, განსაკუთრებით ზამთარში. ვანის აგენტებმა უკვე შეიმუშავეს ინსტრუმენტები მსგავსი პრობლემების გადასაჭრელად.

4) კომპანიის წინაშე ფინანსური ვალდებულება მანქანის, საქონლის, ფულის გამო.

5) პროფესია მოიცავს ცხრა სპეციალობას:

პირდაპირ გაყიდვების წარმომადგენლისგან,

მძღოლი,

ავტომექანიკა,

ბუღალტერი,

მოლარე,

კოლექციონერი,

ექსპედიტორი,

საწყობის მენეჯერი (ბორბლებზე),

ჩამტვირთავი.

ამიტომ, ფიზიკურად ძალიან რთულია.

რა უნდა იცოდეს და შეძლოს გაყიდვების წარმომადგენელმა.

მისი ტერიტორია, კერძოდ:

საცალო ვაჭრობის პუნქტების რაოდენობა;

მათი სახელი;

იქ გაყიდული პროდუქციის სახეები;

ხაზების რაოდენობა პროდუქტის ტიპის მიხედვით გაყიდვების სხვადასხვა სეზონში;

მათი მინიმალური დასაშვები და მაქსიმალური შესაძლო რაოდენობა თითოეული წერტილისთვის;

იმ ადამიანების სახელები, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებებს ფულის შეძენასა და გადახდაზე (მინიმუმ) და ყველა გაყიდვების პერსონალის (მაქსიმალურად);

თითოეულ მნიშვნელოვან ასეთ ადამიანთან ურთიერთობის გზები, მისი ხასიათი და ჩვევები;

დოკუმენტაციის მახასიათებლები თითოეულ საცალო მაღაზიაში;

თითოეულ საცალო ობიექტში ვიზიტების თანმიმდევრობა;

მათი დაკრედიტების თავისებურებები, ფასდაკლებები და ა.შ.

საკუთარი ასორტიმენტი (დეტალურად შესწავლილი კომპანიის ტრენინგზე, შესავალი კურსზე), ყველაზე პოპულარული პოზიციები თითოეულ პროდუქტის ჯგუფში, პროდუქტის ძლიერი და სუსტი მხარეები, მისი შემადგენლობა, განხორციელების დრო, თითოეული პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციის მეთოდები და მისი მიმზიდველობა საცალო ვაჭრობის თითოეული ტიპისთვის და ა.შ. დ.;

თქვენი პროდუქტის მახასიათებლები და სარგებელი კონკურენტებთან შედარებით;

ყველა შესაძლო წინააღმდეგობა თქვენს პროდუქტებთან და მათი დაძლევის გზები;

ცხოველების სხვადასხვა სახის საკვებით კვების თავისებურებები;

როგორ ხდება იმპულსური შესყიდვები?

საცალო ვაჭრობის ობიექტში საქმიანი ვიზიტის სტანდარტული თანმიმდევრობა (BIOPMU), ეს დეტალურად არის შესწავლილი კომპანიის ტრენინგზე, შესავალ კურსზე;

ახალ საცალო ობიექტში საქმიანი ვიზიტის თანმიმდევრობა;

ახალი განყოფილების "გახსნის" პროცედურა;

რა დოკუმენტები დგება ახალ განყოფილებასთან თანამშრომლობის დასაწყისში;

ცხოველთა საკვებით ვაჭრობის ნებართვის მიღებისას საცალო ვაჭრობის ობიექტის მართვის პროცედურა;

რაც შეიძლება მეტი თქვენი კონკურენტების შესახებ ტერიტორიაზე, მათ ფასებზე, მუშაობის მეთოდებზე, როგორ და რა ფასდაკლებით შეგიძლიათ მათ „აჭარბოთ“;

საკუთარი ფასები შოუს ყუთებზე, პროდუქტის შეფუთვაზე ფასდაკლებით და მის გარეშე;

საცალო მაღაზიებისთვის ფასდაკლებებისა და კრედიტების გაცემის პროცედურა, ამ პროცედურების თავისებურებები, რისკზე პასუხისმგებლობის ხარისხი და საქონლის „გაჟონვა“;

კონკურენტისგან საცალო ვაჭრობის აღების გზები;

ტერიტორიის გადაცემის პროცედურა;

გაკოტრების (მიმწოდებლის მიერ მიტოვებული) საცალო ვაჭრობის ნიშნები და როგორ ვაჭრობა ასეთ კლიენტთან;

კრიტერიუმები სხვადასხვა ტიპის ჩვენებისთვის;

დოკუმენტების მომზადების მეთოდები (ყოველდღიური ანგარიშები, სერთიფიკატები, ვეტერინარული სერთიფიკატები და ა.შ.);

საქონლის ეფექტური განთავსების ადგილები და მეთოდები მაღაზიებში, თაროებზე, მერჩენდაიზინგის საფუძვლები,

პირდაპირი მიწოდების სისტემა, მისი მახასიათებლები და უპირატესობები;

კომპანიის შექმნისა და განვითარების ისტორია, მისი პოზიცია კონკურენტებს შორის, სხვადასხვა სახის პროდუქციის შექმნის ისტორია;

ეს არის საშუალოდ უარის თქმის რაოდენობა დღეში, რაც არის ნორმა ამ გაყიდვების სფეროში.

თქვენ უნდა იცოდეთ ეს რიცხვი, რათა არ დაკარგოთ თავდაჯერებულობა. მაგალითად, ნაყინისთვის საყინულეების დაყენებისას თანაფარდობა იყო 20:1. ანუ ერთი კონტრაქტის გასაფორმებლად დღეში 20 საცალო ობიექტს უნდა შემოევლო და ღიმილით მოესმინა ყველაფერი შენზე და კომპანიაზე.

გაყიდეთ საკუთარი თავი, როგორც გაყიდვების წარმომადგენელი, ანუ: სანამ ყიდით პროდუქტს, თქვენ უნდა გაყიდოთ საკუთარი თავი; სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ გაყიდვის პუნქტში არ მიგიღებენ, მაშინ არც შენს პროდუქტს მიიღებენ;

გარიგება, ანუ: ნუ გასცემთ საქონელს ტყუილად;

ხალხის მოგება;

ხალხის დარწმუნება;

სტრატეგიულად და ტაქტიკურად დაგეგმეთ ვიზიტები;

გაანალიზეთ თქვენი წინა ვიზიტი და ისწავლეთ შეცდომებზე;

გაყიდეთ საქონელი რეგულარულ კლიენტებზე ყველაზე მაღალ ფასებში;

საქონლის გაყიდვა ახალ საცალო მაღაზიებში;

ახალი ტიპის პროდუქტების პოპულარიზაცია ბაზარზე;

წარმატებულად წარმართავს სავაჭრო მოლაპარაკებებს საცალო ვაჭრობის ობიექტების მენეჯმენტთან სხვადასხვა დონეზე;

დააინსტალირეთ სხვადასხვა ტიპის თაროები და სწორად ჩამოკიდეთ სხვადასხვა დისპლეები;

მაღაზიის ინსპექტირებისა და მერჩენდაიზინგის ჩატარება;

იბრძოლე კონკურენტებთან და გაიმარჯვე;

გადალახეთ წინააღმდეგობები და მიაღწიეთ თქვენს მიზნებს;

გამოიყენეთ წამყვანი;

დაძლიეთ ყოველდღიური, ტექნიკური პრობლემები და უხერხულობა, რომლებიც დაკავშირებულია გაყიდვების წარმომადგენლის მოგზაურობით მუშაობასთან.

გაყიდვების წარმომადგენლის ფსიქოლოგიური თავსებადობა საცალო მაღაზიების პერსონალთან.

როგორც წესი, როდესაც ტერიტორია გადაეცემა ახალ გაყიდვების წარმომადგენელს, იკარგება 1-2 საცალო მაღაზია. უბრალოდ, ახალი ადამიანი არ ერწყმის ხასიათს გაყიდვების პერსონალთან ან მის ზოგიერთ ადამიანთან. შემდეგ ის პოულობს სხვა საშუალებებს გაყიდვების გასაზრდელად.

ასევე შეინიშნება კიდევ ერთი ფენომენი. ის განსაკუთრებით წარმატებულად და მომგებიანად იწყებს ზოგიერთ მაღაზიასთან მუშაობას, თუმცა მისი წინამორბედი იქ ცოტას და უხალისოდ ყიდდა და ფული დიდი დაგვიანებით იქ მიიღო. პირიქით, განსაკუთრებით მომგებიან საცალო მაღაზიებთან ურთიერთობა ახალი გაყიდვების წარმომადგენლისთვის არც ისე ადვილია, როგორც წინამორბედისთვის. თანამშრომლობა ქრება, მოცულობა იკლებს. ამრიგად, მოწონებები და არ მომწონს გაყიდვების სისტემაში დიდ როლს თამაშობს. ეს ბუნებრივია ემოციური რუსული გაყიდვების გუნდებისთვის, ძირითადად ქალები.

ამიტომ, გაყიდვების ახალმა წარმომადგენელმა განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიაქციოს ემოციებს და თანაგრძნობას საცალო მაღაზიებში პირველი ვიზიტების დროს, თუ მას სურს სწრაფად დაიწყოს დიდი მოცულობების შემოტანა და ისე, რომ ტერიტორია არ "ჩამოვარდნილიყო".

ვიზიტების ორგანიზებისას დროის დაზოგვის გზები:

მათ, ვინც მოსკოვის რეგიონში მუშაობს, მოგზაურობისას უნდა ჰქონდეთ რადიოტელეფონი;

შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ განმეორებითი ვიზიტები ერთ ლოკაციაზე, ჩაანაცვლოთ ისინი სატელეფონო ზარებით, წინასწარ გააზრებული შეთანხმებებით, გადადოთ საქმეები მომდევნო დაგეგმილ ვიზიტამდე და ა.შ.

მოაწყეთ მკაფიო პირდაპირი და საპირისპირო სატელეფონო კომუნიკაცია თქვენს კლიენტებთან;

დაიწყეთ სამუშაო დღე ყველაზე მნიშვნელოვანით (ვიზიტით);

ვიზიტების ჩატარება გააზრებულად და სწრაფად; ამისთვის:

ა) დაგეგმეთ ვიზიტები, კერძოდ:

ზუსტად იცოდეთ რატომ მიდიხართ საცალო ობიექტში მოცემულ დღეს (და საათში);

დარწმუნდით, რომ ისინი გელოდებიან (საჭიროების შემთხვევაში დარეკეთ);

გქონდეთ ყველა საჭირო დოკუმენტი და გამოიცვალოთ (თუ თანხას მიიღებთ) რათა არ დაბრუნდეთ მანქანაში;

ბ) ზუსტად იცოდეთ თქვენი საცალო მაღაზიების მუშაობის საათები, რათა თავიდან აიცილოთ ლანჩის შესვენებები და ძირითადი პირების არყოფნა;

გ) იცნობს გადაწყვეტილების მიმღებ პირებს;

დ) წარმოაჩინე შენი თავი ნათლად და გასაგებად;

ე) კარგად იცოდე შენი ასორტიმენტი მაღაზიაში დარჩენილი საქონლის სწრაფად ამოღების მიზნით;

ვ) ბევრს ნუ ლაპარაკობ, ამაოდ;

ზ) დიდხანს არ დარჩეთ კლიენტთან ფინჯან ყავაზე;

იცოდეთ თითოეული საცალო ვაჭრობის ადგილი და როგორ მიუახლოვდეთ მას საუკეთესოდ;

იცოდეთ შიდა გადასასვლელები და საჭირო ოფისები თქვენს ყველა საცალო მაღაზიაში, რათა არ დაიკარგოთ;

იცოდე შენი ტერიტორია, მისი ქუჩები, ჩიხები, შესასვლელები, სამანქანო გზები, პარკინგის ადგილები და მისაღები კვების ობიექტები;

მოახდინეთ ვიზიტების მარშრუტების ოპტიმიზაცია დღისთვის და დაგეგმეთ ისინი მომდევნო დღისთვის;

ყოველდღიური მარშრუტების ოპტიმიზაცია, ე.ი. ეწვიეთ მიმდებარე პუნქტებს ერთ დღეში, რათა არ ატაროთ ტერიტორია ბოლოდან ბოლომდე; ამისათვის გადაიტანეთ საცალო ვაჭრობის ობიექტები თქვენთვის მოსახერხებელ დღეებში (თუ ეს მათაც შეეფერება);

გამოიყენეთ დღიური ვიზიტებისა და ზარების დასაგეგმად, რათა არ დაგავიწყდეთ არაფერი და არ იმოგზაუროთ არასწორ დროს ან განმეორებით;

საცალო მაღაზიიდან გასვლისას ყოველთვის შეთანხმდით თქვენი შემდეგი ვიზიტის დღეს (და დროს).

პირდაპირი მომზადება საცალო ვაჭრობის ობიექტში ვიზიტისთვის.

მას შემდეგ რაც მიუახლოვდა, გაყიდვების წარმომადგენელმა უნდა გააკეთოს შემდეგი:

ა) გაიხსენეთ ბოლო ვიზიტის შედეგები.

ბ) მკაფიოდ განსაზღვრეთ თქვენი მიზნები ამ ვიზიტისთვის, ანუ რა გსურთ ამ განყოფილებისგან ამ ვიზიტის დროს.

ბ) თან წაიღეთ დოკუმენტები:

· წამყვანი;

· შეკვეთის ფორმა (ან ცარიელი ინვოისები);

· ყოველდღიური ანგარიში. როგორც წესი, შეკვეთის ფორმა და ყოველდღიური ანგარიში ერთვის ტაბლეტს ან ჩასმულია წამყვანში.

დ) დაიმახსოვრეთ ამ ცვლის დირექტორის, ნაკეთობების მენეჯერის და გამყიდველების სახელები (კლიენტის ბარათიდან).

ე) მომხმარებელთა ბარათში მიუთითეთ თითოეული პროდუქტის ჯგუფის რამდენი ხაზია ჩვეულებრივ ამ განყოფილებაში, ე.ი. დაიმახსოვრე ზეწოლის ზღვარი, რომლის მიღმაც შეუძლებელია ზეწოლა მოვაჭრეზე (გაყიდვების წარმომადგენლის წმინდა სურვილი, გააფართოოს თავისი ასორტიმენტი).

ე) მიუთითეთ დაახლოებით რამდენის გადახდა შეუძლია საცალო ობიექტს საქონელზე.

ზ) თან წაიღეთ საჩუქრები (თუ მათ აქვთ აზრი) ან ახალი ბარები (თუ გჭირდებათ ახალი პროდუქტების დანერგვა). როგორც წესი, ვაჭრობის წარმომადგენლებს ახალი სახეობის შოკოლადის დარიგება საკუთარი ხარჯებით უწევთ. "მარსი" ყოველთვის არ აძლევს შოკოლადს ახალი ბრენდის პოპულარიზაციისთვის. რა უნდა გააკეთონ ცუდი გაყიდვების წარმომადგენლებმა? ვის აქვს ახლა ადვილი? თქვენ უნდა ვაჭრობა.

I) იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ უკეთ წარმოადგინოთ ახალი პროდუქტები, რათა მათ ახლავე იყიდონ.

რა უნდა იცოდეთ ახალი პროდუქტების შეთავაზებისას ან ასორტიმენტის გაფართოებისას (ფსიქოლოგიური დამოკიდებულებები).

თუ პავილიონს ჰქონდა მაქსიმუმ 9 სტრიქონი შოკოლადი და 25 სტრიქონი საკვები, მაშინ კიდევ 7 სტრიქონი შოკოლადის და კიდევ 10-15 სტრიქონი საკვების ჩატვირთვა იქ უბრალოდ არარეალურია და ამ საკითხში ზეწოლამ შეიძლება გაართულოს ურთიერთობა გასასვლელთან.

ამიტომ, თქვენ უნდა დაუსახოთ საკუთარ თავს მიღწევადი მიზნები. ვთქვათ: პროდუქციის გაყიდვის შემთხვევაში ასორტიმენტი ჩვეულ დონემდე მიიტანეთ და ასევე შესთავაზეთ 1-2 დამატებითი ხაზი.

ასორტიმენტი შეიძლება და უნდა გაფართოვდეს!!! მაგრამ ეს ეტაპობრივად უნდა გაკეთდეს, რაც გაყიდვების პერსონალს დაუმტკიცებს, რომ ჩვენი ყველა პროდუქტი კარგად იყიდება (და ახალი ტიპისაც).

აუცილებელია პროდუქტის შეთავაზება, რომელიც დაფუძნებულია "არასრული მინის" ფილოსოფიურ კონცეფციაზე. ვთქვათ, არის შოკოლადის სრული ასორტიმენტი - 16 ხაზი. მაღაზიაში არის 10 ხაზი. ისინი გეუბნებიან "ჩვენ ყველაფერი გვაქვს", ე.ი. "ჭიქა ნახევრად სავსეა." და თქვენ ამბობთ: „მოითმინე ერთი წუთით, თქვენ არ გაქვთ კიდევ ექვსი სახის ჩვენი პროდუქცია. მოგებას კარგავთ, სრული დიაპაზონი არ გაქვთ. ხალხი არ ხედავს პროდუქტს, არ უნდა, ამიტომ არ ყიდულობს მას“, ე.ი. "ჭიქა ნახევრად ცარიელია."

თუ გსურთ გახდეთ გაყიდვების ჩემპიონი, გაზარდოთ ხელფასი და ა.შ., თქვენ უნდა იმუშაოთ პრინციპით: შოკოლადის და შაქრის შემცველი პროდუქტების სრული ასორტიმენტი, Uncle Benz ჯგუფის სრული ასორტიმენტი განყოფილებაში - ეს არის კანონი. ყველაფერი ყველგან უნდა იყოს გამოფენილი. მაქსიმალური კვება უნდა იყოს, მაგრამ მიდგომა აქ ინდივიდუალურია. პავილიონში უნდა იყოს მინიმუმ 26 ხაზი, მინიმარკეტში (დახლთან) დაახლოებით 30 ხაზი და სუპერმარკეტში (ორ ან სამ დახლთან) მინიმუმ 50 ხაზი.

თქვენ ფსიქოლოგიურად უნდა განსაზღვროთ, რომ ნაკლები ხაზი არის გადაუდებელი. ეს არის მოგების დაკარგვა მაღაზიისთვის და თქვენიც. იმათ. თქვენ არ შეგიძლიათ მშვიდად დამეთანხმოთ, რომ საცალო ვაჭრობის ობიექტზე ნაკლები ხაზია, ვიდრე ზემოთ იყო მითითებული. თქვენ უნდა შეავიწროოთ ეს მერჩენდაიზერები, დაარწმუნოთ ისინი გააფართოვონ დიაპაზონი თქვენთვის საჭირო დონეზე. ეს მაქსიმუმი ნორმად უნდა იქცეს განყოფილებისთვის და შენთვის (გაყიდვების წარმომადგენელი). თუ ეს ნორმა არ არსებობს, მაშინ როგორ შეგიძლიათ მშვიდად დამეთანხმოთ, რომ "ჩვენ ყველაფერი გვაქვს". პირიქით, არც ისე ბევრი!

თქვენი ამოცანაა შესთავაზოთ პროდუქტი და დაარწმუნოთ ისინი იყიდონ იგი. ასე რომ, თქვენ შესთავაზებთ დიაპაზონის გაფართოებას. არ იყოს მორცხვი. და გააკეთეთ ეს ყოველი ვიზიტის დროს. დაარტყით თქვენი საცალო მაღაზიების თანამშრომლებს ნაზად და ჭკვიანურად. როგორ არის ჭკვიანი, გეკითხებით? პასუხი: ეს ნიშნავს პროფესიულად, ანუ კლიენტების ინტერესების თვალსაზრისით.

მაგალითად: თუ მერჩენდაიზერს შესთავაზებთ ახალი ტიპის პროდუქტს, მერჩენდაიზერი მაშინვე იფიქრებს მის გადატვირთულ თაროებზე, გამყიდველების განუწყვეტელ ქურდობაზე, არარეკომენდებულ პროდუქტზე, რომელიც მათ უნდათ ტკბილი ღიმილით მიაწვდინონ მას, მაღაზიის პროდუქტზე. ინვენტარი დაგეგმილია ამ შაბათ-კვირას. და როგორ ფიქრობთ, ის მზად იქნება თქვენი ახალი პროდუქტის აღებას?

ხოლო, თუ მას მოგების გაზრდის გზას შესთავაზებთ, მაშინ მისი აზრები სულ სხვა მიმართულებით დაიწყებს მოძრაობას. და მისი რეაქცია უფრო ხელსაყრელი იქნება. ვის არ სჭირდება ზედმეტი ფული?

საცალო ვაჭრობის თითოეულ თანამშრომელს აქვს საკუთარი ინტერესები, ზოგჯერ საპირისპირო. ამის იგნორირება არ შეიძლება. ამიტომ, თქვენ უნდა მიუდგეთ მათ თქვენი წინადადებებით, სხვადასხვა არგუმენტების გამოყენებით.

გაყიდვების პერსონალის მოტივაციის რამდენიმე მაგალითი:

ა. მფლობელი დაინტერესებულია მოგებით.

ბ. დირექტორი, კომერციული დირექტორი, მენეჯერი - გაყიდვების მოცულობა; ასორტიმენტი

ბ. საქონლის მენეჯერი - ასორტიმენტი (გაყიდვის მოცულობა), რათა მყიდველებმა და გამყიდველებმა თავად მოიპარონ ნაკლები საქონელი, განსაკუთრებით მცირე; საქონლის დეფიციტი, მიწოდების რეგულარულობა.

დ. გამყიდველები, რომლებიც იღებენ ხელფასს გაყიდვების მოცულობიდან, დაინტერესებულნი არიან დიდი ასორტიმენტით და უკეთესი ჩვენებით; ეს თქვენი მოკავშირეები არიან, თქვენ მათთან ერთსა და იმავე ენაზე საუბრობთ.

დ. ანაზღაურებადი გამყიდველები - არ აინტერესებთ ასორტიმენტი, გაყიდვების მოცულობა ან ჩვენებები. რამდენადაც მათ არ შეეხებიან ან სტრესს არ განიცდიან. ასეთი გამყიდველები, განსაკუთრებით მათ, ვისაც სურს წარმოაჩინოს პროდუქტის ექსპერტი ან გადაწყვეტილების მიმღები, განსაკუთრებით საშიშია გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის. მათ შეუძლიათ გააგრილონ მრავალი ჭკვიანი გაყიდვების სპეციალისტის ენთუზიაზმი.

E. საწყობის მენეჯერები, ადმინისტრატორები, მტვირთველები, დამლაგებლები და სხვა ანაზღაურებადი პერსონალი ცდილობენ არ გააკეთონ ზედმეტი სამუშაო. თქვენ უნდა მოტივაცია გაუწიოთ მათ, როგორც ხელფასის მქონე გამყიდველებს, საჩუქრებით, პრეზენტაციებით, კომპლიმენტებით, ხანგრძლივი საუბრებით მათ პირად ცხოვრებასა და პრობლემებზე და ა.შ.

ეს ხდება, რომ ზოგიერთ საცალო ობიექტში გარკვეული ტიპის საქონელი კატეგორიულად არ მიიღება და განმარტავენ, რომ ისინი ამბობენ, რომ "Skittles არ არის კარგი ჩვენთვის". ამ სიტუაციაში სკიტლსზე დიდი ზეწოლა არ უნდა მოახდინოთ. დაე, ყველა დაესწროს სკიტლსის გარდა. მაგრამ, როგორც წესი, ეს არის კონკრეტული გამყიდველის ან მერჩენდაიზერის სუბიექტური, ჯიუტი აზრი.

ამ სიტუაციაში, თქვენ უნდა დაელოდოთ სანამ ეს "ადამიანი" შვებულებაში წავა, ან ავად გახდება, ან გამოცვლის, და მშვიდად დააყენეთ ყბადაღებული Skittles ახალ (არა ჯიუტ) ადამიანზე და შეამოწმეთ ის ნამდვილად ცუდად იყიდება თუ არა. მითი.

მაშინ იქნება ორი ვარიანტი: ან გააგრძელებენ ჩუმად შეკვეთას, ან რეალურად გაჩვენებენ, რომ ის „კარგად მიდის“ და მერე არ მიიღებენ. და თქვენ დამშვიდდებით ამაზე (ან შეიძლება არა).

Merchandising (ზომების ერთობლიობა პროდუქტის ჩვენების გასაუმჯობესებლად).

შეკვეთაზე შეთანხმებული, მისი მიწოდების დრო და დაემშვიდობება მერჩენდაიზერს (ან ჯერ არა), გაყიდვების წარმომადგენელმა უნდა გააუმჯობესოს (შეასწოროს) თავისი საქონლის ჩვენება, სანამ დატოვებს ადგილს.

მან შეიძლება სთხოვოს გამყიდველს ამის გაკეთება მისი „სენსიტიური ხელმძღვანელობით“. თუ ბევრი სამუშაოა ან გამყიდველს არ აქვს დრო, მაშინ გაყიდვების წარმომადგენელმა შეიძლება მოითხოვოს ნებართვა დახლის უკან წასულიყო, რათა საქონლის ლამაზი და სწორი ჩვენება დახლზე (თაროზე) ან თაროზე. და ეს ასევე მოითხოვს მეგობრულ, სანდო ურთიერთობას გამყიდველთან. საქონელთან ერთად დახლს მიღმა გაუშვებს საკუთარ ადამიანს, მაგრამ უცხოს არასოდეს.

თვითმომსახურების მაღაზიებში არ გჭირდებათ სადმე კითხვა - მიდიხართ დახლთან და აკეთებთ ჩვენებას.

პროდუქტის ხილვადობის ხარისხი დამოკიდებულია პროდუქტის სწორ მდებარეობაზე (დისპლეები, თაროები), ანუ რამდენად მარტივად და ნათლად ხედავს მყიდველი ჩვენს პროდუქტს. საქონლის სწორად განთავსება ისწავლება კომპანიის ტრენინგებზე დამწყები გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის. მოდით გავიხსენოთ პროდუქტის განთავსების ზოგადი პრინციპები:

გასასვლელთან უფრო ახლოს (შესასვლელი);

ცენტრალურ (გამოჩენილ) ადგილას;

ადამიანის თვალის დონეზე;

ყველაზე პოპულარული პოზიციები არის ყველაზე თვალსაჩინო ადგილას (იხ. წამყვანი).

ამ საკითხში მთავარია პროდუქტის მოწყობა ისე, რომ იმპულსური გაყიდვების პრინციპი იმუშაოს: „ვნახე - სურდა - იყიდა“. ახლა იმდენი პროდუქტია, რომ მაღაზიებში მაღაზიებში თვალები აშტერდება. რაზეც თვალი გაჩერდება, რა გინდა, რაც გინდა, ის იყიდება. აქედან გამომდინარე, გაყიდვების წარმომადგენლის მთავარი ამოცანაა ხაზი გაუსვას და გამოაჩინოს თავისი პროდუქტი მომხმარებლების წინაშე, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი ვერ დაინახავენ და არ იყიდიან.

თავად გაყიდვების წარმომადგენლებმა უკვე დაამტკიცეს, რომ თაროზე საქონლის ლამაზი, თანაბარი, სრული ჩვენება სწრაფად იპყრობს მყიდველს და გაყიდვები იზრდება.

საჭიროების შემთხვევაში, გაყიდვების წარმომადგენელი აწვდის და აყენებს შოკოლადის ან საკვების სტენდი, "MDU" თაროები ან დამჭერი.

განშორება.

დამშვიდობება არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე შესავალი (თუმცა ამას არავინ ასწავლის). ამ პერიოდში განსაკუთრებული ყურადღებით უნდა იყოთ მაღაზიის პერსონალის მიმართ, წინააღმდეგ შემთხვევაში ხალხმა შეიძლება დაინახოს თქვენი ნამდვილი სახე. შენ ხომ შენი საქმე გააკეთე (კარგად) და თითქოს შეგიძლია დაისვენო: საქონელი გაიგზავნა, ფული მიიღეს, ყველა თავისუფალია და ა.შ. ბევრი ახალი და საშუალო დონის გაყიდვების წარმომადგენელი ძალიან სწრაფად ართმევს თავს საქმიანი ვიზიტის სტრესს. ამავდროულად, სახიდან ღიმილს იწმენდენ და ცდილობენ მაღაზიიდან სწრაფად გადახტეს სუფთა ჰაერზე, გაიხარონ წარმატებული გაყიდვით ან პირიქით, წარუმატებელი ვიზიტით გაღიზიანდნენ (გაბრაზდნენ). სამწუხარო ის არის, რომ ტოვებენ, აღარ ამჩნევენ იმ ადამიანებს, რომლებსაც 10-20 წუთის წინ სიამოვნებით აყრიდნენ და რომლებსაც ტკბილად გაუღიმდნენ და ცდილობდნენ შეკვეთის მიღებას. ხშირად გამორბენიან მაღაზიიდან დამშვიდობების გარეშე. და ხალხი ყველაფერს ამჩნევს. ისინი ხედავენ ყალბს.

ეს არ არის პროფესიონალური ამის გაკეთება. ჭკვიანი, წინდახედული გაყიდვების წარმომადგენლები ამას არ აკეთებენ. ისინი თავის როლს ასრულებენ ბოლომდე, საცალო ვაჭრობის კარებამდე და მხოლოდ ზღურბლზე ყრიან „ნიღაბს“. და ვინც გულწრფელად ურთიერთობს, თუნდაც მაღაზიიდან ან ოფისიდან გასვლის შემდეგ, სახეზე ატარებს კეთილი ღიმილის, სიხარულისა და სითბოს ანარეკლს ადამიანებთან ურთიერთობისგან.

ა) უნდა დავემშვიდობოთ. ეს ზრდილობის ნიშანია. ხანდახან, მაშინაც კი, თუ დრო არ გაქვთ, უნდა გამოყოთ დრო, რომ დაბრუნდეთ და გამომწვევად დაემშვიდობოთ მთავარ (და არც თუ ისე მნიშვნელოვან) ადამიანებს განყოფილებაში.

ბ) დამშვიდობებისას აუცილებლად გაიწელეთ ძაფი მომავალში და თქვით, როდის ეწვევით მათ შემდეგ ჯერზე ან დაურეკეთ. მაგალითად: „შემდეგ ხუთშაბათს გნახავ“ ან „პარასკევს ჩვეულებისამებრ მოვალ“ ან ცალკე მონიშნეთ „დაგირეკავ ხუთშაბათს დილით“. თქვენ არ შეგიძლიათ დატოვოთ კლიენტი შემდეგი კონტაქტის დროისა და მეთოდის განხილვის გარეშე. ეს არის კანონი.

გ) აუცილებელია, თუ ეს შესაძლებელია, დავემშვიდობოთ ყველა იმ ადამიანს, ვისთანაც დღეს ვისაუბრეთ. და აქ არ შეიძლება დაიზაროთ. ბოლოს და ბოლოს, ერთ კვირაში აქ ჩამოხვალ. და როგორი იქნება თქვენი აზრი? მაგრამ თქვენი დიდი გაყიდვები დიდწილად დამოკიდებულია თქვენს შესახებ კოლექტიურ აზრზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველა რეგულარული მიმწოდებელი განიხილება თავიდან ფეხებამდე ყველა გაყიდვების გუნდში. და ეს საკმაოდ ბუნებრივია.

დ) სავაჭრო სართულიდან გასვლისას თქვენ უნდა დაემშვიდობოთ ყველა ნაცნობ გამყიდველს, დამლაგებელს, მტვირთველს, დაცვის თანამშრომლებს, რომ აღარაფერი ვთქვათ მენეჯმენტის თანამშრომლებზე, რომლებიც ხვდებიან თქვენს გზაზე.

დ) უნდა დაემშვიდობოთ სწრაფად, დროის დაკარგვის გარეშე, ოსტატურად შეაჩეროთ მოწყენილი გამყიდველების ცარიელი საუბარი.

ე) ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა ისაუბროთ თავაზიანად, ტაქტიანად, გულწრფელად ჩახედოთ თანამოსაუბრის თვალებში, საჭიროების შემთხვევაში მტკიცედ ჩამოართვათ ხელი. ზოგჯერ ეს არის მთელი შესრულება. რა უნდა გავაკეთო? უნდა ვითამაშოთ.

შემთხვევები, როდესაც საცალო ობიექტს შეუძლია მიზანმიმართულად მიიღოს ფინანსური ზარალი გაყიდვების გარკვეულ წარმომადგენელთან მუშაობის სარგებლობისა და სიამოვნების გამო?

სწორედ აქ იჩენს თავს იდუმალი რუსული სული. ბატონებო, უცხოელი ბიზნესმენები - დააკვირდით!

ა) როდესაც გაყიდვების საყვარელი წარმომადგენელი ან შვებულებაშია, ან ავად არის, ან „გაუჩინარებულია“, მაღაზია ცარიელი თაროებით ზის, მაგრამ ელოდება თავის მიმწოდებელს და არ იღებს საქონელს სხვებისგან. ასეთი შემთხვევები ბევრია. ეს არის ერთგვარი ლოიალობა მიმწოდებლის მიმართ.

ბ) როდესაც კონკურენტები სთავაზობენ საცალო ობიექტს დაბალ ფასებს ან მიწოდების უკეთეს პირობებს, და ის აგრძელებს თქვენთან ვაჭრობას, რადგან ნაცნობია, მოსახერხებელი და მოგწონთ. ამავდროულად, ფული, რომელსაც განყოფილება კარგავს ამაზე, არის გადახდა პირადად თქვენთან მუშაობის სიამოვნებისთვის.

გ) როდესაც საცალო ვაჭრობის ობიექტი, „თაყვანისმცემელი“ გაყიდვების წარმომადგენლის შვებულებამდე, აგროვებს საქონელს დიდი მოცულობით, თუმცა ეს არ არის საჭირო, მაგრამ გაყიდვების წარმომადგენელმა ნამდვილად ითხოვა.

დ) როცა გამყიდველი აგროვებს თქვენგან იმაზე მეტ საქონელს, ვიდრე ნებადართულია მერჩენდაიზერის (მფლობელის) მიერ და ამას არაერთხელ აკეთებს.

ე) როცა გამყიდველები პატრონის არყოფნისას იღებენ საქონელს შენი ლამაზი თვალებისთვის, ფასდაკლების გარეშე იღებენ ძვირად, თუმცა იმავე საქონელს მეპატრონე ბაზარზე დაბალ ფასად ყიდულობს. და ეს ხდება სისტემატურად.

ვ) როდესაც საქონლის ფული ჯერ მოგცემთ, ხოლო სხვა მომწოდებლები გელოდებიან კიდევ რამდენიმე დღე, კვირა ან მეტხანს.

ზ) როდესაც თქვენთან მუშაობენ ფაქტის შემდეგ, ხოლო სხვებთან – კრედიტით.

როგორ შეუძლია გაყიდვების წარმომადგენელმა გადაიხადოს მაღაზიის პერსონალი მის მიმართ კეთილი დამოკიდებულებისა და მაღალი მომგებიანობის, გაყიდვების მოცულობისთვის:

პრიორიტეტული მომსახურება ამ კლიენტებისთვის;

მიწოდების რეგულარულობა ნებისმიერ საგანგებო სიტუაციებში;

განსაკუთრებული ზრუნვა საქონლის მიწოდებაზე;

სნიკერები (საჩუქრები) საკუთარი ხარჯებით;

საპასუხო თბილი, ყურადღებიანი დამოკიდებულება ადამიანების მიმართ;

კომპლიმენტები ინდივიდებისა და ადამიანთა ჯგუფების მიმართ;

შესაძლო პერსონალური დახმარება და მომსახურება (იმ ფაქტის გათვალისწინებით, რომ თქვენ ბორბლებზე ხართ);

ბონუსები;

მსუბუქი ფლირტი, მაღაზიის პერსონალის ცალკეული ქალების შეყვარება;

ჩუმი კომპლიმენტები.

ჩუმი კომპლიმენტები მოიცავს გალანტურ ქცევას, ინდივიდუალურ ქმედებებს, ჟესტებსა და გამოხედვებს, რაც საშუალებას აძლევს ქალს თავი იგრძნოს ქალად, კერძოდ:

გრძელი, ყურადღებიანი, ჩაფიქრებული მზერა ქალის მთლიანობაში;

გრძელი, ზოგჯერ დაღლილი მზერა აღტაცებით;

ოდნავ გაშიშვლებული მზერა (მაგრამ წესიერების ფარგლებში) სურვილის მინიშნებით (დასაშვებია გაყიდვების პერსონალის ქალებთან ურთიერთობაში, თუ ისინი ღიად ცდილობენ თავიანთი თვალთახედვით ლამაზი სხეულის ნაწილების დემონსტრირებას, განსაკუთრებით ზაფხულში. , და ვნებიანად მინდა, რომ ვიღაცამ მაინც შეამჩნია ისინი);

ქალის თვალებში და სულში ახლო შეხედვა, რომელიც ამბობს, რომ მათ უბრალოდ უნდათ იგი, მაგრამ არ გაბედონ ამის თქმა მაშინვე.

ფლირტი გაყიდვებში.

დიდ საბჭოთა ენციკლოპედიაში ვერ იპოვით სიტყვას "ფლირტი". რუსული ენის ლექსიკონში S.I. ოჟეგოვი იძლევა შემდეგ ინტერპრეტაციას: "ფლირტი არის სასიყვარულო თამაში, კოკეტობა".

თუმცა, დღესდღეობით ფლირტი შეიძლება ჩაითვალოს არა მხოლოდ როგორც "გოგონის აყვანის" საშუალება. ფლირტი ამ სიტყვის ფართო გაგებით არის თვითშეფასების განვითარება საკუთარ თავში და სხვა ადამიანებში თბილი, სანდო და გულწრფელი ურთიერთობების დამყარებით. ფლირტი არის სხვადასხვა ტექნიკა და ხერხი, რათა თანამოსაუბრემ იგრძნოს მისი მნიშვნელობა, ინდივიდუალობა და ღირებულება. ეს არის ადამიანებისადმი ყურადღების გამოვლენის ნებისმიერი ფორმა, რადგან კონკრეტული ადამიანისადმი გულწრფელი ყურადღება უკვე მის მიმართ კომპლიმენტია. კომპლიმენტები კი ფლირტის მნიშვნელოვანი იარაღია.

ყველა ადამიანს არ შეუძლია სხვებთან ასეთი ურთიერთობების დამყარება. მაგრამ, თუ მას ამის უნარი შესწევს, მაშინ ასეთი დამოკიდებულება ჩვევად, აზროვნებასა და გრძნობად იქცევა.

თვისებები, რომლებიც გაყიდვების წარმომადგენელს სჭირდება ფლირტისთვის.

1. გიყვარდეთ და პატივი ეცით ადამიანებს, გამოიჩინეთ გულწრფელი ინტერესი მათ მიმართ. თითოეული ადამიანი შეიძლება იყოს თქვენი შანსი ცხოვრებაში, გარდამტეხი მომენტი თქვენს ბედში. ყველა ადამიანი თავისებურად საინტერესოა.

2. იყავი გულწრფელი, მათ შორის, თამამად აღიარე შენი შეცდომები.

3. იყავით მიმზიდველი, მათ შორის კარგ ხასიათზე. იპოვეთ თქვენი საუკეთესო თვისებები და აღფრთოვანებული იყავით, დააფასეთ საკუთარი თავი.

4. იყავით მეგობრული, გახსოვდეთ, რომ ყველას აქვს განსხვავებული კომუნიკაციის სტილი და ამიტომ უნდა ვიყოთ ტოლერანტული ადამიანების მიმართ.

5. იყავით საკუთარ თავში დარწმუნებული, რათა ადამიანებს თქვენთან კომუნიკაცია მოუნდეს. თანამოსაუბრის თვალებში არ შეხედვა ნიშნავს საკუთარ თავში ეჭვის გამოხატვას, თვითშეფასების ნაკლებობას, სხვის თვალში დაგმობის ან ზიზღის დანახვის შიშს. თქვენ უნდა განავითაროთ და შეინარჩუნოთ თავდაჯერებულობა ყოველდღე.

6. ასხივებენ ენერგიას, სითბოს, ნაპერწკლებს თვალებში, აღფრთოვანებას, მხურვალებას.

7. შეგეძლოთ ინტერესით შეხედოთ თანამოსაუბრეს თვალებში.

8. შეეძლოს სხვების მოსმენა ნებით, ყურადღების გაფანტვისა და გონებრივი კამათის გარეშე. ეს იშვიათი საჩუქარია. ხალხი დიდად აფასებს მათ, ვინც იცის როგორ მოუსმინოს სხვებს. ზოგჯერ ასეთ ადამიანებს უბრალოდ დიდი მოთხოვნა აქვთ. ისინი რიგს დგანან, რათა „დანიშნონ“ სულები.

9. შეგეძლოთ დაუსვათ ღია კითხვები, რომლებიც საჭიროებენ დეტალურ პასუხებს. ამით ჩვენ ვუჩვენებთ ადამიანებს, რომ ჩვენ ვზრუნავთ მათზე და საკმარისად პატივს ვცემთ მათ, რომ მოვუსმინოთ მათ აზრს. ხალხის გამოხატვის უფლება ასევე კომპლიმენტია.

10. შეძლოთ თანამოსაუბრეს თანაგრძნობა, საკუთარი თავის სხვის ადგილას დაყენება. სხვათა შორის, ეს წარმატებული გაყიდვების მნიშვნელოვანი ფაქტორია. ბოლოს და ბოლოს, სიმპათიის მოპოვებაც შეგიძლიათ სიმპათიით. იმიტომ, რომ ადამიანების გრძნობების გაგებით, თქვენ ხედავთ, რისი სჭირდებათ და რისიც ეშინიათ. მეტიც, სიმპათია, ანუ იგივე ემოციების თანაგრძნობის პროცესი ხშირად უფრო მნიშვნელოვანია უბედურებაში მყოფი ადამიანისთვის, ვიდრე სხვადასხვა რჩევა რთული სიტუაციიდან გამოსვლის შესახებ.

11. გამოიჩინეთ იუმორის გრძნობა. ეს ხელს უწყობს სიმსუბუქის ატმოსფეროს შექმნას, რაც აუცილებელია ფლირტისთვის. ძალიან მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ საკუთარი თავის ხუმრობა, არამედ სხვა ადამიანების ხუმრობების აღქმაც. ნებისმიერ სიტუაციაში სასაცილო უნდა იპოვოთ.

12. სხვებს საშუალება მიეცეთ დაგეხმაროთ თქვენ (ან ვინმეს) ასევე კომპლიმენტია, რადგან ეს აძლევს ადამიანს შესაძლებლობას გამოხატოს საკუთარი თავი დახმარებაში. ადამიანებს უყვართ სხვების დახმარება, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც იციან, რომ მათი დახმარება დაფასდება.

13. მიეცით კომპლიმენტები მამაკაცებს, ქალებს, ადამიანთა ჯგუფებს; კომპლიმენტი დადებითად უნდა მიიღოთ, გულწრფელი მადლიერებით, კომპლიმენტში ეჭვი შეურაცხყოთ.

14. ადამიანებს აქვთ გატაცება შთაგონებისა და სტიმულირებისკენ.

15. ყოველთვის მიეცით დადებითი პასუხი ადამიანებს, მაშინაც კი, თუ არ ეთანხმებით მათ წინადადებებს ან გეგმებს. ეს ხელს უწყობს ნდობის შენარჩუნებას და ურთიერთობაში სიმარტივეს. ასეთი დადებითი პასუხი, ემოციური აფეთქება, უნდა გახდეს თქვენი რეფლექსი. თქვენ უნდა ისწავლოთ მისი გაცემა ავტომატურად, დაუფიქრებლად. მაგრამ შემდეგ, დამაზუსტებელი კითხვებით, მინიშნებით თქვენს თანამოსაუბრეს, რომ კარგი იდეა იქნება დეტალებზე დაფიქრება. ამგვარად, ის საკუთარ თავზე გამოიტანს განაჩენს და, თუ რამე მოხდება, თავად განაწყენდება და არა თქვენ.

16. პატივი ეცი საკუთარ თავს. ჩვენ ყოველთვის მაგალითს ვაძლევთ სხვებს, როგორ მოვიქცეთ საკუთარ თავს. თავმოყვარეობა კუნთივით უნდა იყოს აღზრდილი და გაწვრთნილი. თქვენ უნდა მიეჩვიოთ თქვენთვის შექმნილ იდეალურ იმიჯს. ინსტალაცია არის ჩვეულებრივი აზროვნების მატარებელი.

მინდა გულწრფელი მადლობა გადავუხადო ჩემს კოლეგებს, ასევე ანასტასია ვოროტნიკოვას, სასაქონლო ექსპერტს შპს STC-COMCentre-ში, ამ სახელმძღვანელოს მომზადებაში ფასდაუდებელი დახმარებისთვის.

საიტიდან http://www.e-xecutive.r მასალებზე დაყრდნობით

სისტემის აღწერა

"პირდაპირი გაყიდვების" კონფიგურაცია შექმნილია ექსპედიტორის მუშაობის ავტომატიზაციისთვის საბითუმო ვაჭრობაში და გამყიდველის საცალო ვაჭრობაში. სამუშაოსთვის, ასეთ თანამშრომელს ეძლევა მობილური მოწყობილობა, რომელზედაც დანერგილია მცირე სააღრიცხვო სისტემა PalmOrder სისტემის გამოყენებით. ის თვალყურს ადევნებს მანქანაში დარჩენილ საქონელს, წერს საჭირო დოკუმენტებს და შეუძლია საჭირო დოკუმენტების დაბეჭდვა პრინტერზე. გამყიდველის/ექსპედიტორის სამუშაო ციკლის ბოლოს მონაცემები გადადის საოფისე აღრიცხვის სისტემაში, სადაც ყალიბდება შესაბამისი ოპერაციები კლიენტებისთვის საქონლის მიწოდების, გადახდების მიღებისა და სხვა.

ასევე, გამყიდველს/ექსპედიტორს ეძლევა შესაძლებლობა გენერირება მოახდინოს მანქანის სამუშაოდ ჩატვირთვის დოკუმენტი მომდევნო სამუშაო ციკლისთვის. მას შეუძლია გადასცეს ეს დოკუმენტი, მაგალითად, უკაბელო კომუნიკაციის საშუალებით ოფისში დაბრუნებამდე დიდი ხნით ადრე, რაც მნიშვნელოვნად დააჩქარებს მისი მანქანის დატვირთვის ფორმირების პროცესს და საშუალებას მისცემს მას უკეთ გაითვალისწინოს კლიენტების სურვილები.

მინდა აღვნიშნო, რომ თითოეულ დოკუმენტს შეიძლება ჰქონდეს იმდენი დაბეჭდილი ფორმა, რამდენიც გსურთ და მათ ექნებათ თქვენთვის საჭირო გარეგნობა. PalmOrder სისტემა საშუალებას გაძლევთ დამოუკიდებლად შეცვალოთ ბეჭდური ფორმების გარეგნობა და ნაკრები. იმათ. თქვენ შეგიძლიათ დაბეჭდოთ, მაგალითად, მიწოდების ბარათი, რომელიც აკმაყოფილებს თქვენი კომპანიის მოთხოვნებს.

ავტომატიზაციის უპირატესობები

• გამყიდველს/ექსპედიტორს აქვს განახლებული ინფორმაცია მანქანაში დარჩენილი საქონლის მდგომარეობის შესახებ.
• არ არის საჭირო ოპერატორები ინვოისების, ფულადი შეკვეთების და ა.შ. კომპიუტერზე. შესაბამისად, ტრანზაქციების ჩაწერისას შეცდომების დონე მცირდება.
• დასაქმებულს აქვს შესაძლებლობა დაბეჭდოს საჭირო დოკუმენტები უშუალოდ კლიენტისგან.
• ექსპედიტორს შეუძლია შექმნას და გაუგზავნოს ოფისს მოთხოვნა, რომ დატვირთოს მანქანა შემდეგი სამუშაო ციკლისთვის.

აღწერილი უპირატესობების შედეგად იზრდება მომხმარებელთა მომსახურების სიჩქარე და ხარისხი, მცირდება პირდაპირი მიწოდებისა და გაყიდვების პროცესის მომსახურების ხარჯები.