მოლაპარაკების ხელოვნება: როგორ მოვემზადოთ მნიშვნელოვანი შეხვედრისთვის. · თვალყური ადევნეთ საუბრის მიმდინარეობას და პარტნიორის ქცევას, აღადგინეთ კონტაქტი მისი გაწყვეტის შემთხვევაში. ტაქტიკური ტექნიკა: დიალოგების მაგალითები

მოლაპარაკების უნარი და კომპრომისული გადაწყვეტის პოვნა ყველაზე რთულ სიტუაციაშიც კი უნიკალური უნარია. ეს უნარი ძალიან მნიშვნელოვანია ბიზნესის წარმართვისას. როგორ მოვახდინოთ მოლაპარაკება სწორად? როგორ შეგიძლიათ უზრუნველყოთ, რომ ეს უნარი დაგეხმარებათ წარმატების მიღწევაში? ეს იქნება განხილული ამ სტატიაში.

მოლაპარაკების სახეები

მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ ამას. ყველა მოლაპარაკება შეიძლება დაიყოს ორ ტიპად:

1. კონკურენტუნარიანი: ასეთი საუბრების დროს მონაწილეთა მიზანი გამარჯვების მიღწევაა ნებისმიერ ფასად. ასეთი საქმიანი შეხვედრის შედეგი ხშირად მხარეებს შორის კონფლიქტური სიტუაციაა.
2. პარტნიორობა: მიზანია ურთიერთშეთანხმების მიღწევა, რომელიც აკმაყოფილებს პროცესის ყველა მონაწილის ინტერესებს.

არ არსებობს ზუსტი რჩევა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოლაპარაკება სწორად. ყველა ირჩევს თავის მეთოდს. პრაქტიკაში, ყველაზე ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ საქმიანი საუბრის კონკურენტული და პარტნიორული ფორმების კომბინაცია.

კონკურენტული მოლაპარაკებები დაძაბული ატმოსფეროთი ხასიათდება. თითოეული მხარის ამოცანაა მოიპოვოს საკუთარი სარგებლობა, საპირისპირო მხარის ინტერესების გათვალისწინების გარეშე. ასეთ სიტუაციაში დადებითი შედეგის მისაღწევად, თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი რეკომენდაციები:

1. შეეცადეთ შეხვედრის დასაწყისში სრულად არ გაამჟღავნოთ თქვენი წინადადების არსი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მოპირდაპირე მხარე დაუყოვნებლივ მიიღებს ინფორმაციის მაქსიმალურ კომპლექტს. ასევე აუცილებელია იმის უზრუნველყოფა, რომ საუბრის თემა არ შეიცვალოს.
2. თუ იძულებული ხართ დათმობებზე წახვიდეთ, შეეცადეთ რაც შეიძლება ნაკლები გახადოთ ისინი.
3. თუ კონფლიქტური სიტუაცია შეიქმნა, შეინარჩუნეთ ღირსება. უნდა დაიცვან საქმიანი კომუნიკაციის ძირითადი წესები. სიტუაციის განმუხტვისთვის, სცადეთ საუბრის სხვა თემაზე გადატანა.

მოსამზადებელი ეტაპი

იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თანამშრომლობა სწორად, თქვენ უნდა იცოდეთ ამ პროცესის ძირითადი მახასიათებლები.

ჩართულია საწყისი ეტაპიმაქსიმალური შეგროვება და უზრუნველყოფა სრული ინფორმაცია. შედეგად, ორივე მხარეს შეუძლია მიაღწიოს სასარგებლო გადაწყვეტილებებს. პარტნიორული მოლაპარაკებების წარმოებისას, თავდაპირველად მზად უნდა იყოთ დათმობებზე წასასვლელად.

დაიწყეთ იმით, თუ რა მიზნების მიღწევა გსურთ ამ საუბრების საშუალებით. ისინი უნდა იყოს შესაბამისი და მიღწევადი. თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ, რისი მიღება გსურთ თქვენი მოწინააღმდეგისგან. შეხვედრის დაწყებამდე ღირს მეორე მხარის საჭიროებების შესწავლა. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე შეძლებთ თქვენი წინადადებების ჩამოყალიბებას. ისინი მაქსიმალურად რეალისტური უნდა იყვნენ. თუ ორივე მხარე მზად იქნება გარკვეული დათმობებისკენ, შედეგის მიღწევა ბევრად უფრო ადვილი გახდება. მაგრამ თუ ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი იწყებს საუბრის წარმოებას კონკურენტული მოლაპარაკებების სახით, მაშინ უფრო სავარაუდოა კონფლიქტური სიტუაციის განვითარება. მთავარი ამოცანამოლაპარაკება ამ შემთხვევაში ურთიერთობების გაუმჯობესებაა.

მას შემდეგ, რაც თითოეული მხარე ჩამოაყალიბებს თავის აზრს მოწინააღმდეგის შესახებ, შეგიძლიათ დაიწყოთ კონკრეტული წინადადებების წარდგენა. თუ გადაწყვეტთ დათმობებზე წასვლას, საჭიროა არა მხოლოდ შესთავაზოთ რაიმე, არამედ მიიღოთ დაბრუნება. შესრულებული გაცვლა თანაბარი უნდა იყოს.

კომპრომისის მიღწევა

ძირითადი ინფორმაციის გაცვლის შემდეგ, შეგიძლიათ პირდაპირ საქმეზე გადახვიდეთ. გასათვალისწინებელია, რომ რაც უფრო მეტს ითხოვთ მოლაპარაკებების დროს, მით მეტს მიიღებთ, რაც ნაკლებს შესთავაზებთ, მით ნაკლებს დაკარგავთ. თქვენი წინადადების წარდგენისას შეეცადეთ იყოთ მაქსიმალურად ზუსტი თქვენს ფორმულირებაში. მოერიდეთ უხეში შეფასებებს. ოპონენტმა შეიძლება განმარტოს გაურკვევლობა თქვენს წინააღმდეგ.

ანალოგიურად, ღირს მოლაპარაკება მოპირდაპირე მხარესთან, როდესაც მათგან შეთავაზება მოდის. თქვენ უნდა გქონდეთ მკაფიო გაგება, რასაც ისინი სთავაზობენ. თავისუფლად დასვით კითხვები. ისინი დაგეხმარებიან გაიგოთ, აკმაყოფილებს თუ არა შემოთავაზებული ვარიანტი თქვენს მიზნებს.

Ჟესტების ენა

როგორ წარვმართოთ საქმიანი მოლაპარაკებები სწორად? თუ შეხვედრა არაფორმალურ გარემოშია, შეეცადეთ გამოიყენოთ ღია პოზები და შეინარჩუნოთ თვალის კონტაქტი თანამოსაუბრესთან. არ უნდა იჯდე გადაჯვარედინებული ფეხებით და ხელები გადაჯვარედინებული.

მოლაპარაკებების წინ იფიქრეთ თქვენს გამოსვლაზე. არ უნდა გამოიყენოთ სიტყვები და გამონათქვამები, რომლებმაც შეიძლება გააღიზიანოს თქვენი ოპონენტები. ასევე შეეცადეთ თავი შეიკავოთ სარკასტული შენიშვნებისგან, რომლებიც ამცირებენ მოწინააღმდეგე მომლაპარაკებელს. თუ საუბარი სხვა მიმართულებით დაიწყება, შეეცადეთ დაიბრუნოთ შეხვედრაზე დამსწრე ადამიანების ყურადღება. შეგიძლიათ სთხოვოთ, გამოხატონ თავიანთი პოზიცია. ზოგიერთ შემთხვევაში, ეს ტექნიკა ხელს უწყობს კომპრომისის მიღწევას.

Აქტიური მოსმენა

ბევრ დამწყებ მეწარმეს აინტერესებს, როგორ აწარმოოს მოლაპარაკება კლიენტთან სწორად. IN ამ შემთხვევაში"აქტიური მოსმენის" ტაქტიკა ბევრს ეხმარება. ეს საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ უსიამოვნო სიტუაციები ან მტკივნეული რეაქციები საპირისპირო მხრიდან. აქტიური მოსმენის ტაქტიკა აუმჯობესებს კომუნიკაციის უნარს. თუ ხშირად მოგიწევთ მოლაპარაკება, ეს ძალიან სასარგებლო იქნება.

1. ყურადღებით მოუსმინეთ თქვენს თანამოსაუბრეს. შეგიძლიათ მოგვიანებით იფიქროთ თქვენს პასუხზე.
2. აჩვენეთ თქვენი ინტერესი ჟესტებით, მაგალითად, შეგიძლიათ თავი დაუქნიოთ, რათა მოწინააღმდეგეს აცნობოთ, რომ მისი მოსმენა შეგიძლიათ.
3. ინფორმაციის აღქმის დემონსტრირება. ამისათვის თქვენ შეგიძლიათ გამოხატოთ ნათქვამის არსი.
4. ეცადეთ, თქვენი თანამოსაუბრის პოზიციაზე დააყენოთ. შეეცადეთ მის ადგილას დააყენოთ და სიტუაცია მისი თვალით შეაფასოთ.
5. დაუსვით კითხვები თქვენს თანამოსაუბრეს და დააზუსტეთ ინფორმაცია.
6. საუბარში პაუზებმა არ უნდა შეგაშინოთ. 2-3 წუთიანი შესვენება მოგცემთ შესაძლებლობას შეაგროვოთ თქვენი აზრები და მიუდგეთ შემდეგ შეკითხვას. თუ უფრო ხანგრძლივი შესვენება გჭირდებათ, მიიღეთ. ზოგიერთ შემთხვევაში, 10-15 წუთს შეუძლია სიტუაციის გადარჩენა. ეს განსაკუთრებით ეხება რთულ შეხვედრებს ფსიქოლოგიური პირობები. შესვენება დაგეხმარებათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და მორალური ენერგია. გარდა ამისა, ის შესაძლებლობას მისცემს შეაფასოს სიტუაცია გარედან.

როგორ გესმით შეხვედრის დროს, რომ თქვენ და თქვენი ოპონენტი შეთანხმდით? დააკვირდით მეორე მხარის სიტყვიერ მინიშნებებს. ეს სიტყვები შეიძლება იყოს "ალბათ" ან "ალბათ". უმეტეს შემთხვევაში, ეს იმის ნიშანია, რომ შეთანხმება მალე იქნება მიღწეული.

მოლაპარაკებები ტელეფონით

არის სიტუაციები, როდესაც პერსონალური შეხვედრა რამდენიმე მიზეზის გამო შეუძლებელია. მაშინ პრობლემა უნდა მოგვარდეს დისტანციურად. როგორ ვაწარმოოთ ტელეფონით სწორად მოლაპარაკება სასურველი შედეგის მისაღწევად? ფართომასშტაბიანი ტრანზაქციები, როგორც წესი, არ იდება ტელეფონით. მაგრამ ამ გზით წინასწარი შეთანხმების მიღწევა სავსებით შესაძლებელია.

სატელეფონო საუბრისას თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი რეკომენდაციები:

1. რეკომენდირებულია საფუძვლიანად მოემზადოთ დიალოგისთვის და გააკეთოთ შეხსენება. ვიზუალური კონტაქტის არარსებობა ამ შემთხვევაში უპირატესობაა, რადგან თქვენ არ უნდა შეგარცხვოთ თაღლითობის ფურცელი.
2. დაუყოვნებლივ მიუთითეთ თქვენი ზარის მიზანი. თუ პირადი ვიზიტის დროს შეიძლება იყოს რამდენიმე მათგანი, მაშინ სატელეფონო საუბარში ჩვეულებრივ ერთი მიზანია.
3. არ არის აუცილებელი დაუყოვნებლივ მოითხოვოთ დირექტორის ან კონკრეტულ საკითხზე პასუხისმგებელი თანამშრომლის მოწვევა. შეგიძლიათ გამოიყენოთ გამოსავალი. უბრალოდ ჰკითხეთ ვისთან შეგიძლიათ რეალურად განიხილოთ ეს ამოცანა და მდივანი გადაგიყვანთ სწორ ადამიანზე.
4. თქვენი თანამოსაუბრის საჭიროებების განმსაზღვრელი. მოგერიდებათ დასვათ დამაზუსტებელი კითხვები გეგმებისა და ინტერესების შესახებ. ინტერესი შეიძლება გაიზარდოს მხოლოდ რამდენიმე წინადადებით.
5. გააკეთეთ თქვენი წინადადების მოკლე პრეზენტაცია. შეეცადეთ შეინარჩუნოთ რამდენიმე წუთი.
6. ივარჯიშეთ თქვენი რეაგირება თქვენი თანამოსაუბრის წინააღმდეგობებზე. თუ ისინი ზოგადად ეხება შემოთავაზებულ პროდუქტს ან მომსახურებას, ახსენით, როგორ წყვეტს თქვენი წინადადება კონკრეტულ პრობლემას.
7. დაასრულეთ ზარი. თუ საუბარი კარგად წარიმართა, მაშინ ამ ეტაპზე თქვენ უნდა შეთანხმდეთ შემდეგ მოქმედებაზე. მაგალითად, შეხვედრის შესახებ დეტალების განსახილველად.

საქმიანი მოლაპარაკებები

ნებისმიერმა მეწარმემ უნდა იცოდეს დიალოგის საფუძვლები. კომპეტენტურმა ბიზნესმენმა უნდა იცოდეს მომწოდებლებთან სწორად მოლაპარაკება. პარტნიორებთან საერთო ენის პოვნის შესაძლებლობის გარეშე, თქვენ ვერ გახდებით ბიზნესის მაგნატი. ნებისმიერი კონტაქტის საფუძველი არის პირადი კომუნიკაცია. არცერთი სატელეფონო საუბრებიდა წერილებსის არ შეიცვლება. მოლაპარაკების დროს უმჯობესია მოიქცეთ თავდაჯერებულად და მშვიდად. არ უნდა ეფლირტაოთ ან ზედმეტად თავაზიანი იყოთ თქვენს ბიზნეს პარტნიორთან. ყოველთვის გახსოვდეთ შეხვედრის მიზანი. საქმიანი საუბარი არ მოითმენს გაუფასურებას: შეეცადეთ ჩამოაყალიბოთ თქვენი აზრები კონკრეტულად და გასაგებად. ამავდროულად, ყურადღებით მოუსმინეთ საპირისპირო შეთავაზებებს. იმის ცოდნა, თუ როგორ უნდა წარმართოთ საუბარი ამ გზით, გამოავლენს თქვენს გამოცდილებას და ცოდნას.

მომხმარებელთან დიალოგი

ეს არის სპეციალური ტიპის საქმიანი საუბარი. როგორ მოვაწყოთ მომხმარებელთან სწორად მოლაპარაკება, რომ თქვენი თანამშრომლობა ორმხრივად მომგებიანი გახდეს? დარწმუნდით, რომ ჰკითხეთ კლიენტის საჭიროებებს. თუ თქვენ წამოჭრით თემებს, რომლებიც მისთვის შეუსაბამოა, მომხმარებელი სწრაფად დაკარგავს ინტერესს საუბრის მიმართ. დაუსვით თქვენს თანამოსაუბრეს საპირისპირო კითხვები. ეს ხაზს გაუსვამს თქვენს ჩართულობას ბიზნეს პროცესში. ასევე რეკომენდებულია თქვენი გამოცდილების ხაზგასმა კონკრეტულ სფეროში. შეგიძლიათ მოიყვანოთ უკვე დასრულებული შეკვეთების მაგალითები?

საუბარი ტერორისტებთან

დიდი ქალაქების მაცხოვრებლებისთვის ტერორიზმი ერთ-ერთ მთავარ ფობიად იქცა. ხშირად ტერორისტული აქტითან ახლავს მძევლების აყვანა. ბევრი რამ არის დამოკიდებული იმაზე, თუ როგორ მოიქცევით ასეთ სიტუაციაში. როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება ტერორისტებთან? მთავარი რჩევა, რომელსაც ექსპერტები იძლევიან, არის ეცადეთ იყოთ მშვიდ მდგომარეობაში. შეასრულეთ დამპყრობლების ყველა მოთხოვნა.

კრიზისულ სიტუაციაში ხშირად შეინიშნება ფენომენი, რომელსაც სტოკჰოლმის სინდრომი ეწოდება. ეს ტერმინი ეხება ტერორისტების მიმართ მსხვერპლთა შორის სიმპათიის გაჩენას. არსებულ ვითარებაში არსებული ზოგადი დაძაბულობა აიძულებს ადამიანებს დაახლოებას. ტერორისტებიც ხომ აფასებენ საკუთარ სიცოცხლეს. დაიმახსოვრე ეს, მაგრამ განაგრძე შენი წარდგენის სურვილის გამოხატვა. ნუ ეცდებით გარიგებას. ბოლოს და ბოლოს, თქვენ დეტალურად არ იცით დამნაშავეების ყველა მოტივი. მხოლოდ დაზვერვის ოფიცრებმა იციან როგორ წარმართონ ოპერატიული მოლაპარაკებები სწორად. ასეთი სიტუაციების მაგალითები გვიჩვენებს, რომ მხოლოდ ფსიქოლოგების ძირითადი რეკომენდაციების დაცვით შეიძლება პრობლემის წარმატებით გადაწყვეტის იმედი.

მთავარი:

1. არ თქვათ "დიახ" პირველი შეთავაზების შემდეგ. თუ პასუხის გაცემას ჩქარობთ, შესაძლოა თქვენს თანამოსაუბრეს უარყოფითი რეაქცია ჰქონდეს.
2. მოითხოვეთ იმაზე მეტი, ვიდრე იმედი გაქვთ, რომ მიიღებთ. ბევრი ფსიქოლოგი, საუბრობს იმაზე, თუ როგორ უნდა მოხდეს თანამშრომლობის სწორად მოლაპარაკება, გვთავაზობს ამ ტექნიკის გამოყენებას. ეს ზრდის სარგებლის მიღების შანსებს და საშუალებას გაძლევთ შექმნათ სივრცე საქმიანი საუბრებისთვის.
3. აჩვენეთ მზადყოფნა შეცვალოთ თქვენი პირობები საჭიროების შემთხვევაში. განიხილეთ განსახილველი საკითხის ყველა მხარე, მაგრამ ნუ იჩქარებთ დათმობებზე წასვლას. შეეცადეთ გაითვალისწინოთ თქვენი თანამოსაუბრის ინტერესები და გააანალიზოთ ისინი.

დასკვნა

ამ მიმოხილვაში ჩვენ განვიხილეთ, თუ როგორ უნდა მოლაპარაკება სწორად. წარმოდგენილი რჩევები და რეკომენდაციები საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ მაქსიმალური შედეგი სხვადასხვა სიტუაციებში საუბრის წარმართვისას.

მოლაპარაკებები დუელია. მოლაპარაკება არის ბრძოლა იარაღის გარეშე. მოლაპარაკებები არის ელეგანტური ფარიკაობა სიტყვებით და არგუმენტებით. კომპანიის ფინანსური მდგომარეობა, შემოსავალი და მომავალი ხშირად მათ შედეგზეა დამოკიდებული. როგორ ვისწავლოთ სწორად მოლაპარაკება, გამოვიყენოთ ფსიქოლოგიური ტექნიკა და ბიზნეს ტექნიკა - წაიკითხეთ ახალ სტატიაში ჩვენს ბლოგზე.

• გაატარეთ თქვენი გადაწყვეტილება;
• პარტნიორებისა თუ ინვესტორებისგან სარგებელი და სიკეთეების მიღება;
• საკუთარი თავის გამართლება ხელისუფლებაში მყოფთა წინაშე;
• კომპრომისის პოვნა.

წინასწარ გაფრთხილებთ: საუბარია მხოლოდ იმ მოლაპარაკებებზე, რომლებშიც ორივე მხარეს განსხვავებული აზრი აქვს და გარკვეულწილად მეტოქეები არიან. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს იქნება მხოლოდ მეგობრული შეკრება.

როგორია მოლაპარაკებები?

ძირითადად არსებობს ორი ძირითადი ტიპი: კონკურენტული და შვილობილი.

1. კონკურენტული მოლაპარაკებები - მხარეები გამიზნულია გამარჯვებისკენ, ყველას სურს დარჩეს გამარჯვებული და მიიღოს მოგება ( კარგი პირობებიგარანტიები, ხელშეკრულებები). ამ შემთხვევაში, კომპრომისი განიხილება "ფრედ" და არ არის განსაკუთრებით საჭირო.
2. პარტნიორობა - ორივე მხარე მეგობრულია და თანხმდება კომპრომისზე. ისინი მზად არიან შესწირონ მცირე სარგებელი, რათა საბოლოოდ მიაღწიონ მშვიდობიან შეთანხმებას.

მოლაპარაკების სტილები ასევე იყოფა:

• ავტორიტარული - ნათელი, გაბედული, ტყვიავით ბასრი. ასე ურთიერთობენ უფროსები ხშირად ქვეშევრდომებთან, ხოლო უფრო ძლიერი პარტნიორები აუტსაიდერებთან;
• დემოკრატიული - მონაწილეები ურთიერთობენ თანაბარ პირობებში, პარტნიორების მსგავსად;
• არაფორმალური უფრო არაფორმალური საუბარია მკაცრი რეგულაციების გარეშე.

იმის მიხედვით, თუ რა უდევს საფუძვლად მოლაპარაკების საგანს, შეირჩევა საუბრის სტილი. თუ ფული გჭირდებათ მშენებლობისთვის ან სტარტაპისთვის, სავარაუდოდ, კონტრაქტები პარტნიორული იქნება. საგადასახადო ოფისი მივიდა ინდმეწარმესთან შემოწმებით - ალბათ ხელისუფლება ავტორიტარულად მოიქცევა. ორი ბიჭი კონკურენტი ორგანიზაციებიდან შეხვდნენ, მოეწონათ ერთმანეთი, ლუდი დალიეს - და დაიწყო არაფორმალური საუბარი. ყველაზე ხშირად, სტილები შერეულია და აქ თქვენზეა დამოკიდებული, რომელია უფრო შესაფერისი და ეფექტური.

მოლაპარაკების ეტაპები

ეტაპი 1. მომზადება

1. აირჩიეთ მოლაპარაკებების თარიღი და ადგილი. ფსიქოლოგები ამბობენ, რომ ჯობია დღის პირველ ნახევარში შევხვდეთ – როცა თანამოსაუბრეს და თქვენ თვითონ ჯერ არ გქონიათ დრო, რომ თქვენი თავი მიმდინარე საქმეებით დატვირთოთ. ადგილმდებარეობა ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია - მოლაპარაკების შედეგი შეიძლება იყოს დამოკიდებული იმაზე, თუ რომელ ტერიტორიაზე შეხვდებით. ცნობილია, რომ სახლები და კედლები გვეხმარება – თუ ეს შესაძლებელია, ეცადეთ, მნიშვნელოვანი შეხვედრები თქვენს ოფისში გამართოთ. და თუ ჯერ არ არის ოფისი - ისეთ ადგილას, სადაც თავს ყველაზე კომფორტულად გრძნობთ (საყვარელი კაფე, ლობი და ა.შ.)
2. მოემზადეთ გონებრივად: დამშვიდდით, კონცენტრირდით, გაზარდეთ თქვენი ზენი მუხლებამდე ან ქვემოთ. დაე, ვერაფერი შეგაწუხოთ. თუ დანიშნულ თარიღის წინა დღეს მოხდა თქვენთვის უსიამოვნო მოვლენა (მარცხი, დაშლა, სიკვდილი), გადადეთ შეხვედრა.
3. ჩამოწერეთ ძირითადი იდეები და აზრები, რომელთა გადაცემასაც აპირებთ თანამოსაუბრეს. იმუშავეთ შესაძლო წინააღმდეგობებზე და იფიქრეთ როგორ უპასუხოთ მათ. მოდელი სხვადასხვა სიტუაციები, სხვადასხვა არხები, რომლებშიც შეიძლება წარიმართოს მოლაპარაკებები და ვარიანტები სხვადასხვა შედეგისთვის.

ეტაპი 2. მონოლოგები და წინადადებები

ამ ეტაპზე, როგორც წესი, ყველაფერი შეუფერხებლად მიდის: მოლაპარაკების მხარეები აფიქსირებენ თავიანთ მოსაზრებებს და განზრახვებს. აქ მნიშვნელოვანია წარმოადგინოთ თქვენი არგუმენტები რაც შეიძლება ნათლად, ზედმეტი მსჯელობისა და თანამოსაუბრის დროის დაზოგვის გარეშე. შემდეგ მოდის ყველაზე მნიშვნელოვანის დრო - გამოხატეთ თქვენი წინადადება, მხარი დაუჭირეთ მას არგუმენტებით. შემდეგ, თავის მხრივ, ყურადღებით მოუსმინეთ მეორეს. ჯობია ჩამოვწეროთ შემდეგ ეტაპზე განსახილველი ძირითადი პუნქტები.

მაგალითად, თქვენ მოხვედით მოლაპარაკებაზე, რომ თქვენი საოფისე ფართის ქირა არ გაიზარდოს. მითხარი, რატომ არის ასე - საშუალო ფასიბაზრის მიხედვით არის n რუბლი, მაგრამ თქვენ გთავაზობთ უფრო მაღალ ფასს.

ეტაპი 3. დისკუსია და მოლაპარაკება

მოლაპარაკების ყველაზე რთული და ინტენსიური ეტაპი, სადაც შუბები ტყდება, იშლება ან, პირიქით, იმედები და პერსპექტივები ჩნდება. ის შეიძლება გაგრძელდეს ნახევარი დღის განმავლობაში, განსაკუთრებით მაშინ, თუ მხარეთა მიზნები და ამოცანები რადიკალურად საპირისპიროა. Ან თუ ჩვენ ვსაუბრობთდიდი ფულის შესახებ. თუ კონკურენტულ მოლაპარაკებებს აწარმოებთ, ეცადეთ, რაც შეიძლება ნაკლები დათმობები წახვიდეთ და თანამოსაუბრეს აცნობოთ თქვენი გეგმები. გახსოვდეთ, რომ ყველაფერი, რაც ნათქვამია, შეიძლება თქვენს წინააღმდეგ იყოს გამოყენებული.

ვაგრძელებთ ქირის შემცირებაზე საუბარს. განხილვისას ნუ მოითხოვთ მხოლოდ ფასის შემცირებას - შესთავაზეთ რაიმე მომგებიანი სანაცვლოდ. მაგალითად, გადაიხადეთ თქვენი პროდუქციის ნაწილით, ან შეაკეთეთ შენობაში. თუ საფასურს შეამცირებთ, ჩვენ გავაკეთებთ რემონტს - ასე უნდა ჟღერდეს თქვენი სიტყვები.

პარტნიორულ მოლაპარაკებებში ყველაფერი უფრო მარტივია: ორივე თანამოსაუბრე კომპრომისზეა მიმართული - შესაბამისად, უფრო ადვილი იქნება ერთის პოვნა. ასევე წამგებიანია გამქირავებლისთვის დამქირავებელის დაკარგვა - უცნობია, როდის იპოვიან მეორეს, ამიტომ დიდია შანსი, რომ დათმობაზე წავიდეს თქვენთან. პარტნიორული მოლაპარაკებების დროს კონფლიქტები პრაქტიკულად შეუძლებელია - საუბარი მშვიდობიანი მიმართულებით მიდის. თქვენ განიხილავთ და არა უბიძგებთ ყველას პოზიციას.

ეტაპი 4. გადაწყვეტილების მიღება.

საბოლოოდ გადაწყდა, როგორ დასრულდება მოლაპარაკებები. შეიძლება გამოიწვიოს კომპრომისი ან დაშლა. იდეალური ვარიანტია ხელშეკრულების გაფორმება. სიტყვიერი დაპირებებიც კარგია, მაგრამ ჯობია, შეხვედრა დოკუმენტურ დონეზე გავაერთიანოთ.

მოლაპარაკებების შემდეგ, გირჩევთ, კვლავ დაუკავშირდეთ თქვენს თანამოსაუბრეს. თუ შეხვედრა წარმატებული იყო, მადლობა გადაუხადეთ და ჩამოთვალეთ ძირითადი პუნქტები და შეთანხმებები. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ დარწმუნდეთ, რომ თქვენ სწორად გაიგეთ ყველაფერი.

თუ მოლაპარაკებები ჩაიშალა, მაინც დაწერეთ და მადლობა გადაუხადეთ. გამოხატეთ თქვენი იმედი, რომ ეს არ არის თქვენი ბოლო შეხვედრა და რომ შემდეგ ჯერზე დიალოგი შეიძლება უფრო პოზიტიურად წარიმართოს.

მოლაპარაკების წესები

1. დაისახეთ რეალისტური მიზნები. ვთქვათ, გაქვთ სტარტაპი და ხვდებით პოტენციურ ინვესტორს. ნუ ელით მილიონ დოლარს - ვინ მოგცემთ ამდენს? შეაფასეთ თქვენი ინვესტორის კაპიტალი, გამოიცანით რამდენად შეძლებს ის ინვესტირებას (თუ საერთოდ) თქვენს ბიზნესში. დაისახეთ მაქსიმალური მიზანი მილიონი რუბლის მისაღებად. და მინიმალური დავალება - თუ 500 ათასს გასცემს, საკმარისი იქნება. მაგრამ მაინც არაფერი ჯობია.

2. ამავდროულად, ყოველთვის ითხოვეთ მეტი. ძველი ხრიკი: თუ თქვენ გინდათ სთხოვოთ უფროსს ხელფასის 10 ათასით გაზრდა, თავისუფლად მოითხოვეთ 20 და ის ამოისუნთქავს და ზუსტად ამ 10-ს დათანხმდება. მოლაპარაკებებშიც ასეა: მოითხოვეთ. მაქსიმუმზე მეტი და ალბათ თქვენ მიიღებთ იმავე მაქსიმუმს.

3. დაიწყეთ მარტივი თემებით – ასე გვირჩევენ ფსიქოლოგები. თანამოსაუბრეს გაუადვილდება თქვენთან შეთანხმება და სიტუაცია განმუხტავს. თუ გრძნობთ ორმხრივ სიყვარულს, კარგია. ათასობით გარიგება განხორციელდა სპონტანური პირადი თანაგრძნობის წყალობით. შემდეგ კი გადადით ყველაზე მნიშვნელოვანზე - საუბრის მთავარ საგანზე.

4. ნუ გაიტაცებთ ავტორიტარულ სტილს. მაშინაც კი, თუ თქვენ ხართ უფროსი და თქვენი თანამოსაუბრე გამოუცდელი ხელქვეითია, შეინარჩუნეთ დემოკრატიული კომუნიკაცია. პირველ რიგში, ის ახლა პოპულარულია. მეორეც, ამ გზით თქვენ არ გააქცევთ თქვენს პარტნიორს თქვენს წინააღმდეგ (გვახსოვს, რომ ერთი მოგებული ბრძოლა ჯერ არ არის მოგებული ომი? და თუ მოახერხეთ ამ მოლაპარაკებების მოგება, უცნობია, რა იქნება შემდეგ. ამიტომ, უმჯობესია არ გააფუჭებს ურთიერთობას პარტნიორებთან და კონკურენტებთან).

5. შეისწავლეთ თქვენი თანამოსაუბრე. წაიკითხეთ მასთან ინტერვიუ, იპოვეთ საერთო მეგობრები, გამოიყენეთ ზეპირი სიტყვა სრულად. გამოავლინოს მისი ძლიერი მხარეები და სუსტი მხარეები, გააკეთეთ მისი ფინანსური მდგომარეობის ანალიზი. გაარკვიეთ მისი საჭიროებები: შესაძლოა ის მთელი ცხოვრება აშენებს სახლებს და პენსიაზე გასვლამდე სურს გამოუშვას მემუარები ან ინვესტიცია მოახდინოს ახალგაზრდა კრეატიულ ბრენდში. ითამაშეთ ამ გრძნობებზე, შესთავაზეთ ზუსტად ის, რაც მას სურს.

6. გამოიყენეთ ზუსტი რიცხვები. არ აქვს მნიშვნელობა რა არის მოლაპარაკების თემა. მიუხედავად იმისა, ეძებთ პარტნიორს, თანახმა ხართ ერთობლივ თანამშრომლობაზე თუ ცდილობთ იპოვოთ სპონსორი, ყოველთვის მიაწოდეთ ზუსტი ინფორმაცია. ბიზნესმენებს არ მოსწონთ მიახლოებითი გამოთვლები, მათ უნდათ გაიგონ, რა თანხის დახარჯვა მოუწევთ და როდის გადაიხდიან. ყველა. დამიჯერე, შენ და შენი ინტერესები არავისთვის არის მცირე მნიშვნელობა, მთავარია ფული. როგორც ამბობენ, არაფერი პირადი - მხოლოდ საქმიანი.

მაგალითად, თქვენ შექმენით სტარტაპი და ეძებთ სპონსორს. არ თქვათ: ”კარგი, ვფიქრობ, რომ იდეა ექვს თვეში უნდა გადაიხადოს”. Რა საბავშვო ბაღი! თან იქონიეთ ბიზნეს გეგმა და ნათლად, დეტალურად აღწერეთ ყველა ინვესტიცია: თქვენი და ინვესტორის, ანაზღაურების მოლოდინი, მოსალოდნელი მოგება და მარჟა.

7. დასვით კითხვები. მოლაპარაკება არის ის, სადაც თითოეულ სიტყვას აქვს მნიშვნელობა. თუ თქვენ და თქვენი თანამოსაუბრე მუშაობთ სხვადასხვა სფეროებში, სხვადასხვა ასაკი თუ მენტალიტეტი - შეიძლება არასწორად გაუგოთ ერთმანეთს. ამიტომ, ყურადღებით მოუსმინეთ და დაუსვით სახელმძღვანელო კითხვები:

• „დაწვრილებით მომიყევი ამის შესახებ“;
• "Რას ფიქრობ ამის შესახებ?";
• "რისი მოსმენა გინდა ჩემგან?"

ისევ იკითხე. თუ რამე გაუგებარია, ნუ შეგეშინდებათ კითხვა: ამ გზით არ იქნება ცრუ ილუზიები და მოლოდინები. შესაძლოა, თქვენი თანამოსაუბრე ხუმრობდა ან თქვენ სურდათ.

მაგალითი:

• დიახ, რა თქმა უნდა, ჩვენ ერთად ვიმუშავებთ. ერთ დღეს.
• გთხოვთ შეგვატყობინოთ მუშაობის დაწყებისას.

8. ჩანაწერი და დოკუმენტაცია. ეს სასარგებლო იქნება იმის უზრუნველსაყოფად, რომ არ არსებობს გაურკვევლობა. დაჟინებით მოითხოვეთ ხელშეკრულების გაფორმება - ჩართეთ ადვოკატი და ყურადღებით შეისწავლეთ მისი თითოეული პუნქტი.

9. არასოდეს იმართლოთ - ნუ აჩვენებთ თანამოსაუბრეს, რომ მასზე სუსტი ხართ. თუნდაც სიმართლე იყოს. მაშინაც კი, თუ თქვენ არ ხართ ის, ვინც კარნახობს პირობებს და ხართ არათანაბარ მდგომარეობაში. მაშინაც კი, თუ თქვენი თანამოსაუბრე ავტორიტარულ სტილში საუბრობს. და თუ რაიმეს ახსნა მოგიწევთ - მაგალითად, რატომ იმსახურებს ზუსტად თქვენი სტარტაპი ინვესტიციას - მოიქცეთ თავშეკავებულად, ღირსეულად და ნუ იდარდებთ. შენ თანაბარი პარტნიორი ხარ და არა მათრახი ბიჭი.

მაგალითი:

• აბა, მოდი, მითხარი, რა გაქვს იქ.
• მე იქ მაქვს საქმე, რომელიც მილიონებს მოგიტანთ, თუ ახლა ყურადღებით მომისმენთ.

10. მოერიდეთ კონფლიქტს. დავუშვათ, რომ თანამოსაუბრე იცავს მკაცრ სტილს და ყველანაირად იწვევს კონფლიქტს. ნუ მისცემთ მას ამ სიხარულს: მიმართეთ საუბარი კონსტრუქციული მიმართულებით.

მაგალითი:

• აქ რას მეუბნები? ძალიან მცირეა უფროსებთან კამათი.
• გთხოვთ ამიხსენით რას გულისხმობთ. მე არ ვკამათობ, მაგრამ გონივრულ არგუმენტებს მოგცემთ.

11. მიიღეთ დრო. თუ საუბარი რთულია, უთანხმოება წარმოიქმნება, ჯობია კვამლის შესვენებაზე წახვიდეთ ან ფინჯანი ყავა დალიოთ. ამით თქვენ განმუხტავთ ატმოსფეროს და ამავდროულად იფიქრებთ იმაზე, თუ როგორ ააწყოთ დიალოგი შემდგომი.

12. ნუ იქნებით ინტრუზიული. მიეცით ადამიანს ფიქრის უფლება. გახსოვდეთ, რომ მას ასევე ეშინია რისკების, ეშინია ინვესტიციების დაკარგვის. თუ დაიცავით ჩვენი ყველა წესი და იყავით ზუსტი და დამაჯერებელი, დარწმუნებული იყავით, რომ თანამოსაუბრემ მოგისმინა. უბრალოდ მიეცით დრო - ის ადრე თუ გვიან მიიღებს გარკვეულ გადაწყვეტილებას.

13. და რაც მთავარია, შეასრულეთ დანაპირები. თუ დაჰპირდი, რომ ექვს თვეში მილიონს გამოიმუშავებ/ბიზნესს აჯობებ/დაიქირავე თანამშრომელი ერთ თვეში, გააკეთე ეს.

მთავარი შეცდომები მოლაპარაკებებში

1. ნერვიული და დაღლილი ხარ. მტერი გრძნობს, რომ ის იმარჯვებს - და ეს ასეა.
2. თქვენ არ დასახავთ მიზანს - თქვენ არ იცით რისი მიღწევა გსურთ მოლაპარაკებების შედეგად.
3. თქვენ არაფერი იცით თქვენი თანამოსაუბრის შესახებ - ეს იგივეა, რაც არ შეისწავლოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია.
4. თქვენ კონფლიქტის პროვოცირებას ახდენთ. 90-იანი წლების დრო დიდი ხანია წავიდა, ახლა უთანხმოებაც ცივილიზებულად წყდება.
5. მოგბეზრდა და გინდა სწრაფად დაასრულო - მაშინ რატომ მოხვედი?

ჩვენი რჩევა:გამოიყენეთ არა მხოლოდ რიცხვები და ფაქტები, არამედ ფსიქოლოგიის ცოდნაც. დაუკავშირდით თქვენს თანამოსაუბრეს, შეისწავლეთ იგი - და წარმატებული შედეგის შანსები მნიშვნელოვნად გაიზრდება. და დაიმახსოვრე: წინასწარ გაფრთხილებული წინამორბედია!

ბელორუსის რესპუბლიკის განათლების სამინისტრო

საგანმანათლებლო დაწესებულება „რესპუბლიკური ინსტიტუტის“ ფილიალი „პროფესიული კოლეჯი“. პროფესიული განათლება»

ამ თემაზე: " მოლაპარაკების წესები»

დაასრულა: ნევეროვიჩ ე.ვ.

შეამოწმა: Koida Yu.V.

შესავალი

მოლაპარაკების წესები: ნაბიჯ ნაბიჯ სახელმძღვანელო

1 მოკლე აღწერაეტაპები და ფაზები საქმიანი მოლაპარაკებები

2 მოლაპარაკებების მომზადების ეტაპი

მოლაპარაკების პროცესის 3 ეტაპი

4 კონსენსუსის ეტაპი

მოლაპარაკების ტექნიკის 5 წესი

6 წესი, რომელიც დაგეხმარებათ დაარწმუნოთ თქვენი მოლაპარაკების პარტნიორი

მოლაპარაკების ათი წესი

მოლაპარაკება

1 ეფექტური მოლაპარაკების ეტაპები

მოლაპარაკების 3 ოქროს წესი

ეფექტური საქმიანი მოლაპარაკებების 9 წესი

საინტერესოა

ცნობები

შესავალი

ყველა ადამიანს უნდა გაუმკლავდეს იმას, რასაც ჩვეულებრივ ბიზნეს კომუნიკაციას უწოდებენ. როგორ სწორად შევადგინოთ ოფიციალური წერილი ან მოწვევა, მივიღოთ პარტნიორი და მოვაწყოთ მასთან მოლაპარაკება, მოვაგვაროთ საკამათო საკითხი და დავამყაროთ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა? ყველა ამ საკითხს დიდი ყურადღება ექცევა ბევრ ქვეყანაში. განსაკუთრებული მნიშვნელობა საქმიანი საუბარიაქვს ხალხისთვის ბიზნესით დაკავებული. მათი საქმიანობის წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია მეცნიერების ოსტატობაზე და კომუნიკაციის ხელოვნებაზე. დასავლეთში თითქმის ყველა უნივერსიტეტსა და კოლეჯში არის შესაბამისი სასწავლო კურსები და გამოიცემა უამრავი სამეცნიერო და პოპულარული ლიტერატურა.

სამწუხაროდ, ჩვენს ქვეყანაში, დიდი ხნის განმავლობაში, საქმიანი კომუნიკაციის იმ მხარეს, რომელიც დაკავშირებულია საქმიანი საუბრებისა და მოლაპარაკებების წარმართვის ფსიქოლოგიასა და ტექნოლოგიასთან, საერთოდ არ აქცევდნენ ყურადღებას, მიაჩნიათ, რომ აქ სასწავლი არაფერი იყო.

ახლა დრო შეიცვალა. პირველ რიგში, მნიშვნელოვნად გაფართოვდა უცხოელ პარტნიორებთან მათი საქმიანობის ბუნებით დაკავშირებულ პირთა წრე. ბიზნესის წარმატებით წარმართვისთვის მათ უნდა იცოდნენ საქმიანი კომუნიკაციის საყოველთაოდ მიღებული წესები და ნორმები და შეძლონ მოლაპარაკებებისა და საუბრების წარმართვა. მეორეც, ერთი ბიზნეს სამყაროს ნაწილი გავხდით, ჩვენ სულ უფრო მეტად ვცვლით არსებულს ზოგადი ნიმუშებიჩვენს რეალობაზე, ითხოვს ცივილიზებულ კომუნიკაციას ჩვენი შიდა პარტნიორებისგან.

ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია საქმიანი კომუნიკაციის ფსიქოლოგიური ასპექტები. კითხვა, რომელსაც მუდმივად აწყდებიან ბიზნესმენები, არის ის, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ საუბარი და მოლაპარაკება. მნიშვნელოვანია საქმიანი კომუნიკაციის ზოგადი შაბლონების გაგება, რაც საშუალებას მოგცემთ გაანალიზოთ სიტუაცია, გაითვალისწინოთ თქვენი პარტნიორის ინტერესები და ისაუბროთ საერთო ენაზე. ნებისმიერ ბიზნესში ოსტატობას პრაქტიკა მოჰყვება და საქმიანი კომუნიკაცია არ არის გამონაკლისი.

აბსოლუტურად ყველას უნდა შეეძლოს ეფექტური მოლაპარაკება. გამუდმებით აწარმოებ მოლაპარაკებას - სახლში, სამსახურში, მაღაზიაში... და არა მარტო სხვა ადამიანებთან - ხშირად გიწევს მოლაპარაკება საკუთარ თავთან. ნებისმიერ სიტუაციაში, როდესაც თქვენ ცდილობთ მოაგვაროთ წინააღმდეგობები, მოაგვაროთ უთანხმოება, მოაგვაროთ კონფლიქტები, მოაგვაროთ გავლენა ადამიანებზე<#"justify">სათანადო მოლაპარაკების მთავარი პრობლემა ის არის, რომ ადამიანების უმრავლესობას ეს ტერმინი სწორად არ ესმის. ბევრი უპასუხებს, რომ ეს სიტყვა აღწერს გარიგების წარმატებულ დახურვას საქმიანი საუბრის ბოლოს.

მოლაპარაკება მომდინარეობს ლათინური negotiatus-დან, negotiari-ის წარსული ნაწილიდან, რაც ნიშნავს ბიზნესის წარმართვას. ეს საწყისი მნიშვნელობა გადამწყვეტია მოლაპარაკების პროცესის გასაგებად, რათა არ მოგიწიოთ მოლაპარაკება მხოლოდ თქვენთვის კარგი გარიგების შესახებ. მათი მიზანია გააგრძელონ თანამშრომლობა თქვენს ბიზნეს პარტნიორებთან. რადგან, რა თქმა უნდა, ყოველთვის შესაძლებელია შეთანხმების მიღწევა, მაგრამ ზოგჯერ გამოყენებული მეთოდები იწვევს იმ ფაქტს, რომ მათ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თქვენთან თანამშრომლობის გაგრძელება სურთ.

1. წესები<#"justify">არდალიონ იაკოვლევიჩ კიბანოვი, ეკონომიკის დოქტორი, პროფესორი, რუსეთის ფედერაციის მეცნიერის დამსახურებული მოღვაწე, პერსონალის მართვის დეპარტამენტის უფროსი Სახელმწიფო უნივერსიტეტიმენეჯმენტი.

მოლაპარაკებები არის აზრთა გაცვლა გარკვეული მიზნის მისაღწევად. საქმიან ცხოვრებაში ხშირად შევდივართ მოლაპარაკებებში: სამუშაოზე განაცხადისას, ბიზნეს პარტნიორებთან პირობების განხილვისას ეკონომიკური ხელშეკრულება, საქონლის ყიდვა-გაყიდვის პირობები, შენობის ქირავნობის ხელშეკრულების გაფორმებისას და ა.შ. ბიზნეს პარტნიორებს შორის მოლაპარაკებები მიმდინარეობს თანაბარ პირობებში, როგორიცაა მოლაპარაკებები დაქვემდებარებულსა და ხელმძღვანელობას ან ორგანიზაციის დირექტორს შორის წარმომადგენლებთან. საგადასახადო ოფისიხდება არათანაბარ პირობებში.

მოლაპარაკებები შედგება სამი ძირითადი ეტაპისგან: მოლაპარაკების მომზადება, მოლაპარაკების პროცესი და შეთანხმების მიღწევა.

.1 საქმიანი მოლაპარაკებების ეტაპებისა და ფაზების მოკლე აღწერა

მოლაპარაკებების მომზადება:

· მხარეებს შორის კონტაქტის დამყარება

· მოლაპარაკებებისთვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი

· მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება

· ურთიერთნდობის ატმოსფეროს შექმნა

მოლაპარაკების პროცესი:

· მოლაპარაკების პროცესის დასაწყისი

· საკამათო საკითხების იდენტიფიცირება და დღის წესრიგის დადგენა

· მხარეთა ღრმა ინტერესების გამოვლენა

· შეთანხმების შეთავაზების ვარიანტების შემუშავება

შეთანხმების მიღწევა:

· შეთანხმების ვარიანტების იდენტიფიცირება

· გადაწყვეტის ვარიანტების საბოლოო განხილვა

· ფორმალური შეთანხმების მიღწევა

1.2 მოლაპარაკების მომზადების ეტაპი

მოლაპარაკების ინსტრუმენტების არჩევა

ამ ეტაპზე იდენტიფიცირებულია სხვადასხვა მიდგომების ან მოლაპარაკების პროცედურების ნაკრები და საშუალებები, რომლებიც გამოყენებული იქნება მათი განხორციელებისას; იდენტიფიცირებულია შუამავლები, არბიტრაჟი, სასამართლო და ა.შ. ორივე მხარისთვის არჩეულია მიდგომა.

მხარეებს შორის კონტაქტის დამყარება. Ამ სცენაზე:

· კონტაქტი მყარდება ტელეფონით, ფაქსით, ელ.ფოსტა;

· ვლინდება მოლაპარაკებებში შესვლისა და პრობლემისადმი მიდგომების კოორდინაციის სურვილი;

· იქმნება ურთიერთობები, რომლებიც ხასიათდება ურთიერთშეთანხმებით, ნდობით, პატივისცემით, ხშირად ურთიერთსიმპათიაერთსა და იმავე ტალღის სიგრძეზე ყოფნისას, ვითარდება მოლაპარაკების ურთიერთქმედება;

· შეთანხმდნენ მოლაპარაკების პროცედურის სავალდებულო ხასიათზე;

· შეთანხმდნენ მოლაპარაკებებში ყველა დაინტერესებული მხარის ჩართვაზე.

მოლაპარაკებებისთვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი. Ამ სცენაზე:

· იდენტიფიცირებული, შეგროვებული და გაანალიზებულია შესაბამისი ინფორმაცია ადამიანების შესახებ და მოლაპარაკების საგანთან დაკავშირებული საკითხის არსი;

· მოწმდება მონაცემების სიზუსტე;

· ალბათობა მინიმუმამდეა დაყვანილი უარყოფითი გავლენაარასანდო ან მიუწვდომელი მონაცემები;

· იდენტიფიცირებულია მოლაპარაკებებში მონაწილე ყველა მხარის ძირითადი ინტერესები.

მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება. Ამ სცენაზე:

· განსაზღვრულია სტრატეგია და ტაქტიკა, რომელსაც შეუძლია მხარეები შეთანხმებამდე მიიყვანოს;

· იდენტიფიცირებულია ტაქტიკა, რომელიც შეესაბამება სიტუაციას და იმ საკამათო საკითხების სპეციფიკას, რომელიც განხილული იქნება.

ურთიერთნდობის ატმოსფეროს ჩამოყალიბება. Ამ სცენაზე:

· მიმდინარეობს ფსიქოლოგიური მომზადება მთავარ საკამათო საკითხებზე მოლაპარაკებებში მონაწილეობისთვის;

· მზადდება პირობები ინფორმაციის აღქმისა და გაგებისთვის და მინიმუმამდეა დაყვანილი სტერეოტიპების ეფექტი;

· იქმნება მხარეთა მიერ საკამათო საკითხების ლეგიტიმურობის აღიარების ატმოსფერო;

· იქმნება ნდობისა და ეფექტური კომუნიკაციის ატმოსფერო.

.3 მოლაპარაკების პროცესის ეტაპი

მოლაპარაკების პროცესის დასაწყისი აქ არის:

· მოლაპარაკების მონაწილეები წარდგენილი არიან;

· მხარეები ცვლიან მოსაზრებებს, გამოხატავენ კეთილ ნებას მოსმენის, იდეების გაზიარების, მოსაზრებების ღიად წარმოჩენისა და მშვიდობიან გარემოში შეთანხმების მიღწევის სურვილს;

· შენდება ქცევის ზოგადი ხაზი;

· მიმდინარეობს დაზუსტება ორმხრივი მოლოდინებიმოლაპარაკებებიდან;

· ყალიბდება მხარეთა პოზიციები.

საკამათო საკითხების იდენტიფიცირება და დღის წესრიგის ფორმულირება. Ამ სცენაზე:

· იდენტიფიცირებულია მხარეთა ინტერესების შესაბამისი მოლაპარაკებების სფერო;

· იდენტიფიცირებულია განსახილველი საკამათო საკითხები;

· ჩამოყალიბებულია საკამათო საკითხები;

· მხარეები ცდილობენ შეიმუშაონ შეთანხმება საკამათო საკითხებზე;

· დისკუსია იწყება საკამათო საკითხებით, რომლებზეც უთანხმოება ნაკლებად სერიოზულია და დიდია შეთანხმების ალბათობა;

· გამოიყენება საკამათო საკითხების აქტიური მოსმენისა და დამატებითი ინფორმაციის მოპოვების მეთოდები.

მხარეთა ღრმა ინტერესების გამჟღავნება. Ამ სცენაზე:

· საკამათო საკითხების შესწავლა ხდება სათითაოდ, შემდეგ კი კომპლექსურად, რათა გამოიკვეთოს მომლაპარაკებელთა ინტერესები, საჭიროებები და ფუნდამენტური ურთიერთობები;

· მომლაპარაკებლები ერთმანეთს დეტალურად ავლენენ თავიანთ ინტერესებს ისე, რომ ისინი ყველამ ისე ახლოს იყოს აღქმული, როგორც საკუთარი.

შეთანხმების შეთავაზების ვარიანტების შემუშავება. Ამ სცენაზე:

· მონაწილეები ცდილობენ აირჩიონ მისაღები ვარიანტი შეთანხმებისთვის არსებული დაშვებებიდან, ან ჩამოაყალიბონ ახალი ვარიანტები;

· ხდება ყველა მხარის საჭიროებების მიმოხილვა, რომელიც ერთმანეთთან აკავშირებს ყველა საკამათო საკითხს;

· შემუშავებულია კრიტერიუმები ან შემოთავაზებულია არსებული წესები, რომლებიც შეიძლება წარმართონ ხელშეკრულებაზე მოლაპარაკების პროცესში;

· ჩამოყალიბებულია შეთანხმების პრინციპები;

· საკამათო საკითხები თანმიმდევრულად წყდება: ჯერ ერთი, ყველაზე რთული იყოფა მცირედ, რაზეც მხარეთათვის მისაღები პასუხის გაცემა უფრო ადვილია;

· გადაწყვეტის ვარიანტები შეირჩევა როგორც მხარეთა მიერ ინდივიდუალურად წარდგენილი წინადადებებიდან, ასევე იმ წინადადებებიდან, რომლებიც შემუშავებულია ზოგადი განხილვის პროცესში.

.4 კონსენსუსის ეტაპი

შეთანხმების ვარიანტების იდენტიფიცირება. Ამ სცენაზე:

· განახორციელა დეტალური განხილვაორივე მხარის ინტერესები;

· მყარდება კავშირი ინტერესებსა და პრობლემის გადაჭრის ხელმისაწვდომ ვარიანტებს შორის;

· ფასდება არჩეული გადაწყვეტის ვარიანტების ეფექტურობა.

გადაწყვეტის ვარიანტების საბოლოო განხილვა. Ამ სცენაზე:

· არჩეულია ერთ-ერთი ხელმისაწვდომი ვარიანტი; მხარეთა დათმობების გზით მხარეები მოძრაობენ ერთმანეთისკენ;

· არჩეულიდან გამომდინარე იქმნება უფრო სრულყოფილი ვარიანტი;

· მიმდინარეობს საბოლოო გადაწყვეტილების ჩამოყალიბების პროცესი;

· მხარეები საბაზისო შეთანხმების მიღწევის პროცედურაზე მუშაობენ.

ფორმალური შეთანხმების მიღწევა. Ამ სცენაზე:

· მიღწეულია შეთანხმება, რომელიც შეიძლება წარმოდგენილი იყოს იურიდიული დოკუმენტის (ხელშეკრულება, ხელშეკრულება) სახით;

· განიხილება ხელშეკრულების (კონტრაქტის) შესრულების პროცესი;

· შემუშავებულია ხელშეკრულების (კონტრაქტის) განხორციელებისას შესაძლო დაბრკოლებების გადალახვის შესაძლო გზები;

· გათვალისწინებულია მისი შესრულების მონიტორინგის პროცედურა;

· შეთანხმებას ენიჭება ფორმალიზებული ხასიათი და შემუშავებულია იძულების მექანიზმები და ვალდებულებები: შესრულების გარანტიები, სამართლიანობა და კონტროლის მიუკერძოებლობა.

1.5 მოლაპარაკების ტექნიკის წესები

1.უნდა იქნას აცილებული განცხადებები, რომლებიც ამცირებენ პარტნიორის პიროვნებას; ექსტრემალურ ფორმაში უმჯობესია მოლაპარაკება შეწყვიტოთ (ნუ გააკეთებთ ნეგატიურ შეფასებებს).

2.დიალოგის ეფექტურობა მნიშვნელოვნად მცირდება განცხადებებით, რომლებიც მომდინარეობს თავად მსმენელის ფიქრებიდან, თანამოსაუბრის მიერ გამოხატულ აზრებსა და გრძნობებზე ზემოქმედების გარეშე. პარტნიორის ნათქვამი არ არის გათვალისწინებული, მისი განცხადებები უგულებელყოფილია (არ უგულებელყოთ თანამოსაუბრის აზრი).

.თანამოსაუბრე პარტნიორს კითხვის შემდეგ სვამს, აშკარად ცდილობს რაღაცის გარკვევას ისე, რომ მისთვის მიზნები არ აუხსნას. განსაზღვრეთ მასთან მოლაპარაკების მიზნები და ამოცანები ან გამოაცხადეთ შესვენება მენეჯმენტთან კონსულტაციისთვის (არ დაუშვათ მარტივი კითხვები).

.საუბრის დროს თანამოსაუბრე ათავსებს განცხადებებს, ცდილობს მოლაპარაკების მსვლელობა წარმართოს მისთვის სასურველი მიმართულებით (საუბრის დროს არ გააკეთოთ კომენტარები).

.თანამოსაუბრეს სურს უფრო დეტალურად ისაუბროს უკვე ნათქვამზე, რაც მან არასწორად გაიგო ან მისთვის საკამათო ჩანს. თუ არასწორად განსაზღვრეთ რა არის მთავარი, მომხსენებელს საშუალება აქვს გამოგისწოროთ (დაზუსტება დასაშვებია).

.პერიფრაზირება, პარტნიორის ნათქვამის გადმოცემა შემოკლებული ფორმით, ხაზს უსვამს იმას, რაც ყველაზე მნიშვნელოვანი ჩანდა თანამოსაუბრეს. პერიფრაზირება შეიძლება მოიცავდეს ახალ აქცენტს, განზოგადებას ან გამეორებას პარტნიორის მხოლოდ იმ სიტყვების, რომლებიც შეიცავს მთავარ წინააღმდეგობას ან მთავარი იდეა(მოერიდეთ პერიფრაზირებას).

.თანამოსაუბრე ცდილობს ლოგიკური შედეგი გამოიტანოს პარტნიორის განცხადებებიდან, მაგრამ მხოლოდ იმ ფარგლებში, რაც მან სთხოვა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ის იქცევა უგულებელყოფად. თქვენი პარტნიორის აზრების განვითარებით, შეგიძლიათ დაამატოთ ის, რაც თქვენი პარტნიორი მზად იყო სათქმელად, მაგრამ არ თქვა. შეგიძლიათ დასკვნა გამოიტანოთ თქვენი პარტნიორის სიტყვებიდან, განმარტოთ რას გულისხმობდა (აზრების შემდგომი განვითარება).

.თქვენი პარტნიორის შესახებ თქვენი ემოციური რეაქციის შესახებ მის შეტყობინებაზე ან თქვენს მდგომარეობაზე მითითება მოცემულ სიტუაციაში კარგად ემთხვევა პერიფრაზირების ტექნიკას (არ მისცეთ უფლება ემოციური მდგომარეობა).

.შეტყობინება იმის შესახებ, თუ როგორ ამ მომენტშიმისი მდგომარეობა აღიქმება და კარგად მიდის პარაფრაზირების ტექნიკასთან (არ აღწეროთ პარტნიორის ემოციური მდგომარეობა).

.შუალედური შედეგების შეჯამება მიზანშეწონილია თქვენი პარტნიორის განსაკუთრებით ხანგრძლივი პასუხის შემდეგ (აირჩიეთ შესაფერისი მომენტი შუალედური შედეგებისთვის).

.6 წესები, რომლებიც ეხმარება მოლაპარაკების პარტნიორის დარწმუნებას

1.წარმოდგენილი არგუმენტების თანმიმდევრობა გავლენას ახდენს მათ დამაჯერებლობაზე. არგუმენტების ყველაზე დამაჯერებელი რიგია: ძლიერი - საშუალო სიძლიერის - ყველაზე ძლიერი (კოზირი).

2.თქვენთვის მნიშვნელოვან საკითხზე პოზიტიური გადაწყვეტილების მისაღებად დააყენეთ იგი მესამე ადგილზე, წინ დაუსვით თანამოსაუბრეს ორი მოკლე, მარტივი, სასიამოვნო კითხვით, რომლებზეც მას ადვილად შეუძლია უპასუხოს.

.ნუ მიიყვანთ პარტნიორს კუთხეში. მიეცით მას "სახის გადარჩენის" საშუალება.

.არგუმენტების დამაჯერებლობა დიდწილად დამოკიდებულია დამარწმუნებლის იმიჯსა და სტატუსზე.

.ნუ მიიყვან თავს კუთხეში, ნუ დაამცირებ სტატუსს.

.არ დაამციროთ თქვენი პარტნიორის სტატუსი.

.სასიამოვნო პარტნიორის კამათს დათმობით ვეპყრობით, უსიამოვნო პარტნიორის კამათს კი ცრურწმენით.

.თუ გსურთ დაარწმუნოთ, დაიწყეთ არა იმ საკითხებით, რომლებიც გეყოფათ, არამედ იმით, რაზეც ეთანხმებით თქვენს პარტნიორს.

.თანაგრძნობის ჩვენება - სხვა ადამიანის ემოციური მდგომარეობის გაგების უნარი თანაგრძნობის სახით.

.შეამოწმეთ სწორად გესმით თუ არა თქვენი პარტნიორი.

.მოერიდეთ სიტყვებს, მოქმედებებს და უმოქმედობას, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს კონფლიქტი.

.უყურეთ თქვენი და თქვენი პარტნიორის სახის გამონათქვამებს, ჟესტებსა და პოზებს.

.აჩვენეთ, რომ რასაც სთავაზობთ, შეესაბამება თქვენი პარტნიორის გარკვეულ ინტერესებს.

2. მოლაპარაკების ათი წესი

წარმატებული მოლაპარაკება მოითხოვს გაგებას და გამოყენებას სხვადასხვა მიდგომებიდა ტექნიკური ტექნიკა. წარმატებული მოლაპარაკებების საიდუმლო ასევე მდგომარეობს დეტალებში და მოქნილობაში, რომლითაც გამოიყენება სხვადასხვა მიდგომები.

ჩვენ განვიხილავთ ათ მჭიდროდ დაკავშირებულ ასპექტს, რომლებიც არ არის პანაცეა ყველა შემთხვევისთვის, მაგრამ ასახავს მოლაპარაკების პროცესის არსს და გამოყენებულ ტაქტიკას.

პირველი პოზიცია არ არის ყველაზე მნიშვნელოვანი, მაგრამ, ჩვენი აზრით, პუნქტების ლოგიკური თანმიმდევრობა უნდა იყოს შემდეგი:

1. დაუთმეთ დრო მომზადებას

მოლაპარაკებების პროცესის სირთულის გათვალისწინებით, გასაკვირი არ არის, რომ მომზადება აუცილებელია. უპირველეს ყოვლისა, ის ააქტიურებს წინა გამოცდილებას და ასევე მყარ საფუძველს უყრის მომავალ მოლაპარაკებებს. გარკვეული გაგებით, მომზადება სხვა არაფერია, თუ არა დროში გამოცდილი ჭეშმარიტების პრაქტიკაში გამოყენება „ორჯერ გაზომე, ერთხელ გაჭრა“.

არსებითად, მომზადება შეიძლება შედგებოდეს რამდენიმე წუთიანი წყნარი კონცენტრაციისგან შეხვედრის დაწყებამდე. ან შეიძლება მოიცავდეს რამდენიმესაათიან აზრს საუკეთესო ტაქტიკის შესახებ. მომზადების ყველა სხვა შემთხვევა ალბათ ამ ორს შორისაა. მომზადება შეიძლება მოიცავდეს რეპეტიციას: დისკუსია წარიმართება ისე, როგორც დაგეგმილია, თუ თქვენ იმეორებთ თქვენს პრეზენტაციას. Ისე:

· ნუ დაკარგავთ დროს წინასწარ მომზადებაზე (დროის სიმცირის მიუხედავად, წინასწარ მოემზადეთ მოლაპარაკებებისთვის);

· სწორად შეარჩიეთ მოსამზადებლად საჭირო ადამიანები (მოახლოებული მოლაპარაკებების მონაწილეები ან უბრალოდ ისინი, ვისაც დახმარება შეუძლია);

· შეაგროვეთ და გააანალიზეთ საჭირო ინფორმაცია (მოლაპარაკებაზე თან წაიღეთ ძირითადი მასალები).

წინასწარ მომზადება არ ნიშნავს, რომ ყველაფერი ზუსტად გეგმის მიხედვით წავა. ეს დაგეხმარებათ შეცვალოთ და მოქნილად შეცვალოთ თქვენი ტაქტიკა, როდესაც მოვლენები მოულოდნელად იცვლება. გამოცდილებამ შეიძლება შეამციროს მომზადების დრო, მაგრამ არ ანაცვლებს მას. ერთმა ცნობილმა გოლფის მოთამაშემ თქვა: „რაც უფრო მეტს ვვარჯიშობ, მით მეტ იღბალს ვიღებ“. არასოდეს უგულებელყოთ მომზადება, არ ინანოთ მასზე დახარჯული დრო და ძალისხმევა. მაშინ თქვენ არ მოგიწევთ თქვათ მოლაპარაკების წარუმატებლობის შემდეგ: "თუ მხოლოდ მე..."

2. უზრუნველყოს მკაფიო კომუნიკაცია

წინასწარ მომზადებასთან ერთად, მოლაპარაკებების მკაფიო სტრუქტურა არის წარმატების საფუძველი. თქვენი შეტყობინებები რთულ სიტუაციაში უნდა იყოს ძალიან მკაფიო. დეტალური განმარტება აუმჯობესებს მიღწეული შეთანხმების ხარისხს. შენი მკაფიო მესიჯი:

· ხელს უწყობს გაგებას: თავს არიდებთ დაბნეულობას და ზუსტად განიხილავთ დღის წესრიგში მყოფ საკითხებს; და

· კარგ შთაბეჭდილებას ახდენს, პრეზენტაციის სიცხადე ქმნის თავდაჯერებულობის, დარწმუნების განცდას და საბოლოოდ ზრდის მოლაპარაკებების მსვლელობაზე თქვენი გავლენის ძალას.

გარდა ამისა, შეხვედრის მკაფიო ორგანიზება (დღის დღის წესრიგის გამოცხადება, წესები და ა.შ.) წარმართავს მოლაპარაკებებს გარკვეული მიმართულებით და გეხმარებათ წამყვანი როლის შესრულებაში, რაც, თავის მხრივ, ხელს უწყობს სასურველი შედეგის მიღწევას.

მკაფიო კომუნიკაცია მოდის როგორც მომზადებიდან, ასევე გამოცდილებიდან. ღირს ამაზე მუშაობა. ყველაზე ცუდი ის არის, როცა შეთანხმების მიღწევის შემდეგ პარტნიორებს სურთ მისი შეწყვეტა, იმ მოტივით, რომ მათ „სრულად ვერ გაიგეს რაზე იყო საუბარი“. და თუ ამ ეტაპზე წინააღმდეგობას დაიწყებ, აღარასოდეს დაგიჯერებენ.

3. შეეცადეთ გამოიყურებოდეთ საუკეთესოდ

რაც არ უნდა ბანალურად ჟღერდეს, ეს ასპექტი ნამდვილად ახდენს გავლენას მოლაპარაკების შედეგზე. თქვენი გარეგნობა უნდა იყოს ორგანული და გარემოებების შესაბამისი. მაგალითად, მამაკაცი უნდა იყოს ჩაცმული საქმიანი სარჩელი, ხოლო ზოგიერთ შემთხვევაში დაშვებულია ნაკლებად ფორმალური სტილი (პერანგი და ჰალსტუხი ცხელი კლიმატის მქონე ქვეყანაში). ქალებს მეტი არჩევანი აქვთ, მაგრამ მათაც პატივი უნდა სცენ ზოგადი პრინციპები.

თანაბრად მნიშვნელოვანია მომლაპარაკებელთა ქცევა. თქვენ შეგიძლიათ დატოვოთ ადამიანის შთაბეჭდილება:

· კარგად მომზადებული (ეს გააძლიერებს თქვენს პოზიციას);

· ორგანიზებული (იგივე ეფექტი);

· დარწმუნებული (ეს მნიშვნელოვნად გაზრდის თქვენი სიტყვების სანდოობას, განსაკუთრებით იმის რწმენას, რომ თქვენ გააკეთეთ ყველაფერი, რაც შეგეძლოთ);

· კარგად მომზადებული პროფესიონალურად (თქვენ დაიმსახურებთ უამრავ დადებით მახასიათებელს ( გამოცდილი ექსპერტი, მცოდნე, პატივმოყვარე), თუ არ იდარდებ და არ დაკარგავ საუბრის თემას).

ზოგჯერ აზრი აქვს ამ შთაბეჭდილების კიდევ უფრო გაძლიერებას. ზოგიერთ შემთხვევაში, გადაჭარბებაც კი მისაღებია. რა თქმა უნდა, სიტყვებს დიდი წონა აქვს; მაგრამ ბევრი დასკვნა კეთდება ვიზუალური სიგნალების საფუძველზე და ეს უნდა იქნას გამოყენებული.

4. პატივი ეცით თქვენს პარტნიორს

მოლაპარაკებები შეიცავს დაპირისპირების ელემენტს და პროცესის თითოეულმა მონაწილემ ეს იცის. და მიუხედავად იმისა, რომ ხანდახან საჭიროა მკაცრი ხაზის დაცვა, მტკიცე და დაჟინებული მტკიცება, მაინც სასურველია განხილვის პროცესი ზრდილობის ატმოსფეროში წარიმართოს.

აჩვენეთ, რომ გესმით სხვა ადამიანების თვალსაზრისი, რომ გაინტერესებთ მათი პოზიცია, ჩამოწერეთ მათთვის მნიშვნელოვანი დეტალები და მიმართეთ მათ განხილვისას. მოემზადეთ ბოდიშის მოხდის, ცოტათი მაამებლობისთვის, მოსაზრებების მოთხოვნისთვის და პატივისცემისთვის (ალბათ თანამოსაუბრის მიმართ ღრმა პატივისცემის გარეშე).

რთულ სიტუაციებში ჩვეული თავაზიანი ქცევის გარდა, პარტნიორის მიმართ პატივისცემის გამოვლენა თქვენს პოზიციას გააძლიერებს. თუ მკაცრ ხაზს დაიჭერთ, არის საშიშროება, რომ ეს მკაცრ შეტევად აღიქმებოდეს და ავტომატურად მიიღებთ პასს. თუ საკმაოდ ძლიერი მოთხოვნები მოდის იმ პირისგან, რომელიც პატივს სცემს სხვა მონაწილეებს და მათ პოზიციებს, მაშინ სავარაუდოა, რომ ისინი სერიოზულად მიიღება, განიხილება და (შესაძლოა) შეთანხმდნენ.

5. დაისახეთ მაღალი მიზნები

შემთხვევითი არ არის, რომ ავტორმა ამ სიაში შეიტანა ზემოთ აღწერილი რამდენიმე ტექნიკა (განსაკუთრებით მე-5 თავში, „ოსტატობის მწვერვალი“) - ისინი უდავოდ ძალიან მნიშვნელოვანია. ქვემოთ მოყვანილი ტექნიკა რეალურად განსაზღვრავს მოლაპარაკებების მიდგომის არჩევანს. წარმატებული შედეგის მისაღწევად, დაისახეთ მაღალი მიზნები. დროს წინასწარი მომზადებაგანსაზღვრეთ თქვენი მთავარი მიზნები. იფიქრეთ შეხვედრის საუკეთესო შედეგზე და გადადით დასახული მიზნისკენ. გახსოვდეთ არსებობა საკმარისია დიდი რაოდენობითცვლადები. მოდით, მიღწეული შეთანხმება შეიცავდეს ამ ცვლადების ურთიერთ მისაღები მნიშვნელობებს.

მომლაპარაკებლები გამოთქვამენ ურთიერთსაწინააღმდეგო მოსაზრებებს და თანხმდებიან კომპრომისზე, მაგრამ არ უნდა დავიწყოთ დაბალი მოთხოვნებით. ვაჭრობა ჩვეულებრივ იწყება ზედა ნიშნიდან; გარიგების დროს შეგიძლიათ ოდნავ დათმოთ, რაც შეამცირებთ თქვენს სარგებელს. მაგრამ ძალიან რთულია საწყისი შეთავაზების ღირებულების გაზრდა. როდესაც მოლაპარაკებები უკვე მიმდინარეობს, თქვენ ვერ გადახედავთ თქვენს თავდაპირველ პოზიციას. ამიტომ, დაწყება იმით, რისი მიღწევაც გსურთ, მოლაპარაკებებში წარმატების საწინდარია.

6. შევთანხმდეთ პირობების პაკეტზე

ამ წესის დაცვით, თქვენ უნდა მოლაპარაკება პირობებზე როგორც პაკეტი და არა ინდივიდუალურად. პირობებზე სათითაოდ შეთანხმებით თქვენ კარგავთ გარკვეულ უპირატესობას მოლაპარაკებებში, რადგან პაკეტის ბევრი პირობა ფიქსირდება (შეუთანხმებელია). ერთი პირობა შეიძლება მარტივი და მარტივი ჩანდეს. თქვენ სიამოვნებით ეთანხმებით მას და შემდეგ გთავაზობენ ნივთს, რომელზედაც ისურვებდით ვაჭრობას, მაგრამ აღარ გაქვთ ცვლადი ვაჭრობისთვის.

პრინციპი მარტივია. შეიტყვეთ სრული სია, რაზეც სურს მეორე მხარეს შეთანხმდეს. სამომავლოდ, არ დაუშვათ პირობების ნაწილის (შესაძლოა მნიშვნელოვანი პირობა) „გატეხვა მიზანმიმართული ცეცხლით“ და ცალ-ცალკე შეთანხმება, რათა დაიწყოს ყველაზე მნიშვნელოვანი პირობების განხილვა იმ ეტაპზე, როდესაც მანევრირების სივრცე შეზღუდულია.

7. მოძებნეთ შესათანხმებელი ცვლადები.

შეადგინეთ ცვლადების სია წინასწარი მომზადების დროს, დაალაგეთ პრიორიტეტები. ცვლადების განსაზღვრის ყველაზე ფრთხილად მიდგომითაც კი, შეიძლება რაღაც გამოგრჩეთ. დაიმახსოვრე, რომ ყველაფერი შეთანხმებით არის შესაძლებელი და ნებისმიერი პირობა პოტენციურად ცვალებადია (იმ პირობების ჩათვლით, რომლებიც, როგორც ამბობენ, ამა თუ იმ მხარის მიერ არის დაფიქსირებული). შეგიძლიათ გამოაცხადოთ საქონელი შეუსაბამო და შემდეგ გადაწყვიტეთ, რომ ჯობია ცოტათი დანებდეთ.

გაარკვიეთ, რას ნიშნავს თქვენი პარტნიორის სიტყვები ტერმინების შეცვლის შეუძლებლობის შესახებ. მოგიწევთ კითხვების დასმა, თქვენი პარტნიორის გამოწვევა გულწრფელი იყოს. პრიორიტეტებზე დაფუძნებული მოლაპარაკების ცვლადების ძიება უნდა გაგრძელდეს მოლაპარაკების პროცესის განმავლობაში. როდესაც მომლაპარაკებელს უფრო კომპრომისული მიდგომისკენ მოუწოდებენ, მას შეიძლება მოუწიოს იმის აღიარება, რომ პირობები, რომლის იმედიც უცვლელი დარჩებოდა, ახლა ცვალებადი ხდება (და ზოგიერთი ცვლადი შეიძლება განსხვავდებოდეს ბევრად უფრო ფართო დიაპაზონში, ვიდრე თავდაპირველად ეგონათ).

ფრთხილად იყავით, მოძებნეთ მოლაპარაკების ცვლადები და განიხილეთ ყველა ტერმინი, როგორც პოტენციური ცვლადი.

8. იყავით მოქნილი საერთო მიდგომებით

წარმატებული მოლაპარაკებები არ მოდის ჭკვიანური ხრიკების ან ძალის ჩვენების შედეგად. ორმხრივად მისაღები შედეგისკენ მიმავალი გზა მრავალი დეტალის კოორდინაციაშია. გაითვალისწინეთ ეს მოლაპარაკებების დროს, რადგან ახალი საკითხების განხილვისას სიტუაცია უფრო რთული ხდება. თქვენ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ ასობით გადაწყვეტილებაზე სხვადასხვა გზით, მაგრამ თქვენი არჩევანი უნდა შეესაბამებოდეს ადგილს და დროს.

გამოცდილ მომლაპარაკებელს აქვს მიდგომების მთელი რიგი და იყენებს მათ საუკეთესოდ. მაგრამ ეს არ ნიშნავს იმას, რომ თქვენ უნდა გადახვიდეთ სხვადასხვა ტექნიკის ბარაჟის მეორე მხარეს. გამოიყენეთ ისინი ქირურგიული სიზუსტით. ზოგჯერ სჯობს გაჩუმდე, ზოგჯერ კი ღირს შენი განზრახვების განსაზღვრის დემონსტრირება.

არ დაუშვათ მოლაპარაკებები ავტოპილოტზე. ყოველი მოძრაობა უნდა იყოს სავსე მნიშვნელობით; ეს არის იმაზე, თუ რას აკეთებთ და როგორ აკეთებთ ამას. არსებული მიდგომები და ტექნიკა უნდა მუშაობდეს თქვენთვის; ნამდვილი ოსტატობა მიიღწევა მხოლოდ ხანგრძლივი ვარჯიშით. მხოლოდ თქვენი გამოცდილება გეტყვით, თუ როგორ მოიქცეთ საუკეთესოდ მოცემულ პარტნიორთან დროის კონკრეტულ მომენტში.

9. პროცესის მართვა და კონტროლი

მოლაპარაკების პროცესის მართვა გადამწყვეტი ამოცანაა. შესაძლებელია სიტუაცია, როდესაც კონცენტრირდებით კონკრეტულ საკითხებზე, რომლებიც საჭიროებენ დაუყოვნებლივ გადაწყვეტას, თქვენ დაკარგავთ კონტროლს მოლაპარაკებების მთლიან კურსზე.

გააკეთეთ ყველაფერი, რომ უკან დაიხიოთ და გადაიღოთ „დიდი სურათი“. Კერძოდ:

· ჩაინიშნე;

· რეგულარულად შეაჯამეთ შედეგები და ყოველთვის შეაჯამეთ მიღწეული შეთანხმებები, თუ გრძნობთ, რომ ისინი ცდილობენ თქვენს გარშემორტყმას (არ არის საჭირო ყოველ ჯერზე ახსნათ, რატომ აკეთებთ ამას!);

· გაითვალისწინეთ რაც შეიძლება დიდი სურათი;

· არ დაკარგოთ თქვენი მიზნები და სასურველი შედეგები;

· მზად იყავით ადეკვატური რეაგირებისთვის კრიტიკულ მომენტში (მაგალითად, შეისვენეთ და შეაფასეთ სიტუაცია), არ იფიქროთ იმაზე, თუ როგორ გამოიყურება (პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ასეთი ქმედებები უფრო გაზრდის ნდობის დონეს მომლაპარაკებლის მიმართ).

თუ შეგნებულად დაიცავთ ამ მიდგომას, იღებთ სასარგებლო შენიშვნებს და ისწავლით სასარგებლო უნარებს, თქვენი კომპეტენციის დონე იზრდება.

10. იყავი ფხიზლად

ერთი წამითაც ნუ დამშვიდდები! მაშინაც კი, თუ ყველაფერი კარგად წავა, მოვლენები ზუსტად თქვენი გეგმის მიხედვით განვითარდება, ერთი შეთანხმება მეორეს მოსდევს - ფრთხილად. გამუდმებით გააანალიზეთ, თუ რას შეიცავს თითოეული შეტყობინების სტრიქონი; არ იფიქროთ, რომ მოვლენები უცვლელად განვითარდება თქვენს სასარგებლოდ. თუ არის რაიმე, რასაც თავისთავად თვლით, ეს არის ის, რომ არის საფრთხე, ცვლილება ან გაოცება ყველა კუთხეში. მოემზადეთ მათ შესახვედრად.

გახსოვდეთ, რომ ორივე მხარე ყველაფერს აკეთებს მიზნების მისაღწევად. თითოეულ მომლაპარაკებელს შეუძლია რთული თამაში; ყველას შეუძლია გამოტოვოს თავისი შანსი. სიფხიზლე არასდროს მტკივა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, დადგება მომენტი, როდესაც მცირე სიურპრიზი შეაფერხებს შეთანხმებას, რომელიც თითქმის დადებული ჩანდა.

გავიხსენოთ ლორდ ჰორე-ბელიშის, მოლაპარაკებების აღიარებული ოსტატის განცხადება: „როდესაც ვინმე მეუბნება, რომ აპირებს ყველა თავის კარტს მაგიდაზე დადოს, მე თვალს ვადევნებ მის სახელს“. ეს კარგი რჩევაყველასთვის, ვისაც სურს წარმატებული მოლაპარაკება. კიდევ ერთი განცხადება კონტრაქტის შესახებ მომდინარეობს ცნობილი ეკონომისტის ჯ. ფულტონ შინისგან: „მსხვილი ანაბეჭდი ყურადღებას აქცევს სატყუარას, პატარა ანაბეჭდი შენიღბავს კაუჭს“.

როგორც ზემოთ აღინიშნა, აღნიშნული ათი პუნქტი არ აკლებს დარჩენილი წესების მნიშვნელობას. გახსოვდეთ, რომ წარმატებული მოლაპარაკებები მრავალი დეტალის წარმატებით შერწყმის შედეგია. წარმატების მიღწევის პირველი ნაბიჯები არის პრინციპების გააზრება და მოლაპარაკებების ძირითადი მიდგომების პრაქტიკაში გამოყენების შესაძლებლობა. საბაზისო ცოდნის საფუძველზე თქვენ იძენთ საკუთარი გამოცდილება, ისარგებლებს თითოეული დისკუსიიდან მომავალი მოლაპარაკებებისთვის.

3. მოლაპარაკება

თქვენ განაცხადებთ სამუშაოზე ან ცდილობთ ტაქსის მძღოლთან ფასზე მოლაპარაკება. ორი ადვოკატი კლიენტის ქონების გაყოფასთან დაკავშირებით საკამათო საქმის მოგვარებას ცდილობს. სავაჭრო კომპანიების ჯგუფი იზიარებს გაყიდვების ბაზარს. ქალაქის ოფიციალური პირი ხვდება მუნიციპალურ ტრანსპორტის წარმომადგენლებს, რათა თავიდან აიცილოს გაფიცვა. ეს ყველაფერი მოლაპარაკებაა. მიუხედავად იმისა, რომ ცხოვრება შედგება უწყვეტი მოლაპარაკებებისგან, ცოტამ თუ იცის როგორ წარმართოს ისინი "პროფესიონალურად". რა არის ეს - მოლაპარაკებები? რისგან არიან დამზადებული? რა წესები უნდა იცოდეთ მოლაპარაკებების მომზადებისთვის?

როგორც მთლიანობაში, ნებისმიერ მოლაპარაკებას აქვს საკუთარი შიდა სტრუქტურა - ქცევის ეტაპები:

· დაგეგმვა

· კონტაქტის დამყარება

· "თამაშის წესების" განმარტება

პარტნიორის შეფასება

· სცენარის შემუშავება

· ვაჭრობის ჩატარება. დათმობები

· მოლაპარაკებების დასრულება.

ყველას, ვინც იცნობს გაყიდვების ტექნიკას, შეიძლება თქვას, რომ მოლაპარაკების ეტაპები თითქმის მთლიანად ემთხვევა გაყიდვების ეტაპებს. და ის გააკეთებს არასწორ დასკვნას: „ნებისმიერი მოლაპარაკება გაყიდვამდე მიდის“. უფრო სწორი იქნება იმის თქმა, რომ გაყიდვა არის მოლაპარაკების სახეობა.

მთავარი განსხვავება მოლაპარაკებებსა და გაყიდვებს შორის არის მიზნები. გაყიდვისას მთავარი მიზანია პროდუქტის გაყიდვა. გამყიდველმა შეიძლება ოდნავ შეცვალოს თავისი შეთავაზება, მაგრამ მიზანი იგივე რჩება - უბრალო „დიახ“ პროდუქტის ყიდვის შეთავაზებაზე.

მოლაპარაკებები მოიცავს ორ ადამიანს, რომლებიც ერთად განიხილავენ საკითხს. დისკუსიის დროს მიზნები შეიძლება შეიცვალოს იმისდა მიხედვით, თუ რას ამბობს მეორე მხარე. ამიტომ, მომლაპარაკებელს უნდა ჰქონდეს დასახული არა ერთი ამოცანა, არამედ რამდენიმე, რაც მას საშუალებას მისცემს მანევრირებას და წარმატების მიღწევას.

.1 ეფექტური მოლაპარაკებების ეტაპები

მოლაპარაკებების დაგეგმვა

ამ ეტაპზე მთავარია საკუთარი მიზნების ჩამოყალიბება. მკაფიო მიზნის გარეშე, დისკუსია ძალიან სწრაფად წავა გვერდით, მოპირდაპირე მხარის ყურადღების გადატანის ხრიკების წყალობით, რაც ყურადღებას დისკუსიის მთავარი თემიდან მეორეხარისხოვანზე გადაიტანს. ამიტომ, მომლაპარაკებელმა წინასწარ უნდა განსაზღვროს თავისი მიზნები, დაყოს ისინი სამ ჯგუფად:

· გრძელვადიანი მიზნები.

· სავარაუდო სამიზნეები.

· სავალდებულო მიზნები.

გრძელვადიანი მიზნები არის ის, რისი მიღწევაც იდეალურად გსურთ.

სავარაუდო მიზნები ნაკლებად მიღწევადია, მაგრამ მაინც ძალიან სასურველია.

სავალდებულო მიზნები არის ის, რაც ნებისმიერ შემთხვევაში უნდა მიიღწევა.

მოლაპარაკების ამ ეტაპზე ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია საპირისპირო მხრიდან შესაძლო დათმობების ანალიზი, ასევე შესაძლო წინააღმდეგობებზე პასუხების მომზადება.

კონტაქტის დამყარება - ნდობის ატმოსფეროს შექმნა.

ამ თემაზე შეიძლება ბევრი და დიდხანს ვისაუბროთ. მინდა ვისაუბრო ერთ-ერთ მთავარ თვისებაზე – თანაგრძნობის უნარზე.

თანაგრძნობა არის გაგებისა და მიღების უნარი" შინაგანი სამყარო"თანამოსაუბრე. თანაგრძნობის უნარი არის უნარი დაინახოს გარშემო სამყარო თქვენი თანამოსაუბრის თვალით. თუ მოლაპარაკების მონაწილეს შეუძლია ჭეშმარიტად თანაგრძნობა, მაშინ ის შეძლებს შექმნას ატმოსფერო, რომელშიც მოწინააღმდეგეს ექნება შთაბეჭდილება, რომ მას ესმით და თანაუგრძნობენ.

თუ თანაგრძნობის ხარისხს განავითარებთ, შეძლებთ სხვების დარწმუნებას და თქვენი პირადი წარმატების ალბათობა ძალიან მაღალი იქნება.

"თამაშის წესების" განმარტება

სანამ რაიმე ნაბიჯს გადადგამთ, თანამოსაუბრეს უნდა შეუთანხმდეთ, როგორ წარიმართება თქვენი მოლაპარაკებები: რა ფორმით, რა მოჰყვება და, რაც მთავარია, რა კრიტერიუმები იქნება გამოყენებული და ვინ დაადგენს მათ.

ეს ეტაპი ყველა მოლაპარაკების ტონს დააყენებს და თუ რაიმე გაუგებრობა ან, განსაკუთრებით, კონფლიქტი წარმოიქმნება, აუცილებლად შეწყვიტეთ ყველა საუბარი და დაუბრუნდით თქვენს მიერ დაწესებული „თამაშის წესების“ წარმოთქმას.

პარტნიორის რეიტინგი

მოლაპარაკებების ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია მოპირდაპირე მხარის ძირითადი საჭიროებებისა და საწყისი პოზიციის დადგენა, იმის გამოძიება, თუ რა დათმობებზე შეუძლია მას წასვლა.

მთავარი ინსტრუმენტი ამ ეტაპზე არის ღია კითხვების დასმის ტექნიკა და მოსმენის უნარი.

ყველა კითხვა შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: ღია და დახურული. ღია კითხვები ეფექტურად ასტიმულირებს დისკუსიას და მოითხოვს დეტალურ პასუხებს. დახურული კითხვები (რომელიც ერთსიტყვიან პასუხებს მოითხოვს) აუარესებს მოლაპარაკებებს და იწვევს აგრესიულ და უარყოფით რეაქციებს.

წინასწარ მომზადებული კითხვები დაგეხმარებათ მოიპოვოთ ბევრი ინფორმაცია თქვენი მოწინააღმდეგის საჭიროებების, მისი ღირებულებითი სისტემის შესახებ და გაიგოთ, რა დათმობებზეა ის მზად.

სცენარის შემუშავება

თუ მოლაპარაკებებს გადაიღებ, ის ფილმად იქცევა. ამ ფილმის მსახიობები თავად მოლაპარაკებები იქნებიან. როგორც ნებისმიერ სხვას, ჩვენს ფილმსაც აქვს სცენარი. ამ სცენარს მოლაპარაკების სცენარს უწოდებენ.

მომლაპარაკებლის ამოცანაა საუბრის დაწყებამდეც კი შეიმუშაოს რამდენიმე სცენარი მომავალი მოლაპარაკებებისთვის. კონტაქტის დამყარებისა და მოწინააღმდეგის შეფასებისას, თქვენ უნდა აირჩიოთ სცენარი და აწარმოოთ იგი ამ ეტაპზე.

ვაჭრობის ჩატარება.

დათმობები

ამ ეტაპს ხშირად უწოდებენ "დიდი IF". „თუ... მაშინ...“ მეთოდის შემდეგ ორივე მხარე მიდის კომპრომისების გზაზე საბოლოო შეთანხმებისკენ. ამ ტაქტიკით მხარეები გრძნობენ, რომ ორივე მხარე იმარჯვებს. ეს არის დათმობაზე წასვლის უნარი. თუ თქვენმა თანამოსაუბრემ მოლაპარაკებების დროს დათმობა შემოგთავაზათ, მაშინ ის თქვენგანაც იგივე ქმედებებს მოელის – ეს არის მოლაპარაკების მთავარი პირობა.

მოლაპარაკებების დასრულება

როდესაც ყველა საკითხი მოგვარდება, შეაჯამეთ ის საკითხები, რომლებზეც მიაღწიეთ შეთანხმებას და დახურეთ გარიგება. ყველა მოლაპარაკებისას ყველა დეტალის წერილობით დადასტურების პრაქტიკამ კარგად იმუშავა, რათა თავიდან ავიცილოთ რაიმე გაუგებრობა და ფრაზის მოსმენის შესაძლებლობა: „დიახ, არის კიდევ ერთი პატარა დეტალი...“.

4. მოლაპარაკების 3 ოქროს წესი

საქმიანი მოლაპარაკებების კომუნიკაციის ქცევა

1. იყავი პირველი, ვინც მოლაპარაკებას აწარმოებს

ყოველთვის ეცადეთ იყოთ პირველი, ვინც დაიწყებს მოლაპარაკების პროცესს, რადგან ვინც აკონტროლებს საწყისს ყველაზე ხშირად აკონტროლებს დასასრულს. თუ მეორე მხარეს მოლაპარაკების უფლებას მისცემთ, კონტროლს მათ ხელში გადასცემთ და, დიდი ალბათობით, ვერც კი შეამჩნევთ, როგორ მოხდა ეს. მაგალითად, როდესაც ვინმეს ეკითხებით, რა არის მისი გამოყოფილი ბიუჯეტი, თქვენ აძლევთ მას მოლაპარაკების უფლებას. თქვენ საბოლოოდ დახარჯავთ თქვენს დროს თანხების დევნაში, საუკეთესო გამოსავლის პოვნის ნაცვლად.

როდესაც გრანტი ზის მოლაპარაკებაზე, რომელიც მოიცავს ფულის თემას, ის ზოგჯერ წყვეტს მეორე მხარესაც კი, რათა ხელი შეუშალოს მათ სიტუაციის ხელში ჩაგდებას და საუბრის წარმართვას მათთვის სასურველი მიმართულებით. უცნაურად ჟღერს, მაგრამ ძალიან მნიშვნელოვანი წერტილი. თქვენ უნდა წამოიწყოთ ასეთი გარიგება.

ერთ დღეს მას ჰყავდა კლიენტი, რომელსაც წინასწარ სურდა თავისი პირობების შეთავაზება. რაზეც გრანტმა უპასუხა, რომ იგი აფასებდა მის მზადყოფნას დაუყოვნებლივ ეთქვა, თუ რისი გაკეთება შეეძლო, მაგრამ მადლიერი იქნებოდა, თუ მისცემს შესაძლებლობას, ასევე ეჩვენებინა მომზადებული ინფორმაცია. და ამის შემდეგ მან უნდა შეგატყობინოთ, თუ ასეთი პირობები არ შეესაბამება მას. ამან გრანტს საშუალება მისცა პროცესის კონტროლი საკუთარ ხელში აეღო.

2. ყოველთვის აწარმოეთ მოლაპარაკებები წერილობით.

გრანტი იცნობს ბევრ გამყიდველს, რომლებიც წერილობითი შეთანხმების გარეშე მოლაპარაკებას აწარმოებენ პირობებსა და ვადებზე. მაგრამ მოლაპარაკების მიზანი წერილობითი შეთანხმების მიღწევაა და არა ცარიელ საუბარზე დროის დაკარგვა. წინადადების გაჟღერების მომენტიდან კლიენტს წინ უნდა ჰქონდეს დოკუმენტი, რომელიც მოიცავს ხელშეკრულების ყველა პუნქტს. ის რეალობად იქცევა განზრახ კლიენტისთვის.

თუ ჯერ მოლაპარაკებას მოაწყობთ და მხოლოდ ბოლოს დაჯდებით, რომ შეთანხმება წერილობით დადოთ, დამატებით დროს დაკარგავთ. თუ უკვე შედგენილ ხელშეკრულებაში მოლაპარაკებების დროს შეიტანეთ ცვლილებები, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მზა დოკუმენტი ხელმოწერისთვის ზოგადი შეთანხმების მიღწევისთანავე.

3. ყოველთვის მშვიდად იყავი

მოლაპარაკებების დროს ატმოსფერო შეიძლება გაივსოს უამრავი სხვადასხვა ემოციით, რომლებიც ცვლის ერთმანეთს სიტუაციიდან გამომდინარე. გამოცდილმა მომლაპარაკებლებმა იციან როგორ შეინარჩუნონ სიმშვიდე, რითაც მართონ სიტუაცია და შესთავაზონ სხვადასხვა ვარიანტები. გონივრული გადაწყვეტილებები, ხოლო დანარჩენი მონაწილეები შეიძლება ჩაეფლონ მათ ძალადობრივ და ხშირად უსარგებლო ემოციებში, რაც მხოლოდ აფერხებს პროგრესს. ტირილი, აგრესია, გაბრაზება და ამაღლებული ხმები, რა თქმა უნდა, დაგეხმარებათ ორთქლის გათავისუფლებაში და თავს უკეთ იგრძნობთ, მაგრამ ისინი არანაირად არ მიგიყვანთ მოლაპარაკების წარმატებულ დასრულებამდე.

როდესაც ყველაფერი ცხელდება და ყველა ემოციური ხდება, შეინარჩუნეთ სიმშვიდე და გამოიყენეთ ლოგიკა სიტუაციიდან გონივრული გადაწყვეტის მოსაძებნად.

ეს იყო გრანტ კარდონას რჩევები. აბა, გვინდა შეგახსენოთ კარგი მანერების კიდევ რამდენიმე ადამიანური წესი – პატივი ეცით პარტნიორს და ნუ ეცდებით მის მოტყუებას. ურთიერთპატივისცემა ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან სიცრუე მაშინვე იგრძნობა. გარიგება ორივე მხარისთვის მომგებიანი უნდა იყოს, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს აღარ არის მოლაპარაკება, არამედ იძულება.

5. ეფექტური საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების 9 წესი

შეხვედრის დაწყებამდე მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ მოლაპარაკების მიზანი. ზოგჯერ ის შეიძლება წარმოდგენილი იყოს სამი ვერსიით: მოლაპარაკებების ყველაზე სასურველი, მისაღები და არასასურველი შედეგის სახით. უმჯობესია იფიქროთ თქვენი ქცევის სტრატეგიაზე თითოეულ ამ შემთხვევაში.

მიზნის ჩამოყალიბებისას იმოქმედეთ არა მხოლოდ თქვენი ინტერესებიდან. მუდმივად ჩადეთ თავი თქვენი მოლაპარაკების პარტნიორის ადგილზე. თქვენი მიზნის მიღწევა მისთვისაც მომგებიანი უნდა იყოს. იდეალურ შემთხვევაში, ამის დასამტკიცებლად ბევრი არგუმენტი გექნებათ.

დაგეგმეთ მოლაპარაკებები ღირსეულ ადგილას. ოფისი არაა? დაე, ეს იყოს კარგი ყავის მაღაზია. უცნაურია, მაგრამ ეს წესი ხშირად უგულებელყოფილია. ადგილი, სადაც შეხვედრას შესთავაზებთ, უკვე გახასიათებთ.

იფიქრეთ თქვენს გარდერობზე. თქვენი გარეგნობა კარნახობს თანამოსაუბრის თქვენს მიმართ დამოკიდებულებას. და არა მხოლოდ პირველ წუთებში, არამედ შემდეგში. თუ არ ხართ მოდაში შეგნებული, მაშინ ნუ ეცდებით შთაბეჭდილების მოხდენას. ჩაიცვით მარტივად და მოწესრიგებულად, ისეთ ტანსაცმელში, რომელშიც თავს კომფორტულად გრძნობთ.

თუ იცი ჩაცმა, მაშინ გარეგნობაშეგიძლია ითამაშო. ჩემი ერთ-ერთი მეგობარი, წამყვანი სპეციალისტი სარეკლამო სააგენტო, მოლაპარაკებებზე ზოგჯერ მოდის ძალიან ფერადად ჩაცმული, ახალგაზრდულ სტილში, რაღაც ხალისიანი ტილოს ჩანთით, მხიარული ქუდით. მაგრამ ამავდროულად, მას ხელზე 10 ათასი დოლარის ღირებულების საათი აქვს, მაგიდაზე კი Vertu ტელეფონი. და რაც მთავარია, ის თავს პატივცემულ, თავდაჯერებულ პიროვნებად და ბიზნესმენად წარმოაჩენს.

ეს კომბინაცია საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ საინტერესო შედეგებს. თანამოსაუბრე განიცდის შაბლონის შესვენებას და საუბრის პირველ ნახევარში ის ცდილობს გაიგოს, ვის ესაუბრება ის თვალსაზრისით. სოციალური როლი. ხშირად ეს საშუალებას აძლევს ჩემს მეგობარს „გაასრულოს“ მისთვის საჭირო შეთანხმებები უფრო სწრაფად და ეფექტურად. მაგრამ, უნდა ითქვას, რომ ასეთი მეთოდის გამოყენება მოლაპარაკების პროცესის უმაღლესი მათემატიკაა.

შეხვედრის დასაწყისიდან ბოლომდე მხარდაჭერა პოზიტიური დამოკიდებულება. დამიჯერეთ, ეს მკვეთრად ზრდის თქვენთვის მოლაპარაკების დადებითი შედეგის ალბათობას. გაიღიმე. არა იძულებით, რა თქმა უნდა, მაგრამ გულწრფელად. თუ გეშინიათ და ღელავთ, მაშინ შეეცადეთ გადათარგმნოთ ეს გრძნობები სწრაფვაში და მღელვარებაში, თქვენს თვალებში ბზინვარებად. უბრალოდ არ გადააჭარბოთ, ცოტა გიჟს რომ არ გადასცეთ.

საუბრის დასაწყისში მიეცით თანამოსაუბრეს სავიზიტო ბარათი და მოუყევით თქვენსა და კომპანიის შესახებ. მოკლე, მაგრამ გასაგები. Ამის შემდეგ…

. ...შეუმჩნეველი, რატომ გინდოდათ ამ შეხვედრის ჩატარება. ჩამოაყალიბეთ თქვენი აზრები რაც შეიძლება ზუსტად და ლაკონურად. თუ სიცხადე არ არის თქვენი საქმე, მაშინ დაფიქრდით და წინასწარ მოამზადეთ რაიმე სახის შეჯამება.

გასაკვირია, რამდენად ხშირად გამოუცდელი მომლაპარაკებლები უგულებელყოფენ ბოლო ორ რეკომენდაციას. ხანდახან ასე ჯდები რომელიმე ახალგაზრდასთან, რომელმაც ენერგიულად ითხოვა შეხვედრა და გასაგებია, რომ მისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია შენთან საუბარი. მაგრამ ვინ არის ის გაურკვეველია ბუნდოვანი განმარტებებიდან. და კიდევ უფრო გაუგებარია რა სურს მას. გადის წუთები და ის ღელავს, იბნევა, დადის წრეებში და არასოდეს მიდის აზრამდე.

ასეთ შემთხვევებში რქებს ვიღებ ხარს და დროის დაზოგვის მიზნით ვიწყებ დამაზუსტებელ კითხვებს: ვინ ხარ, რა არის ჩვენი შეხვედრის თემა, როგორ ხედავ ჩვენი მოლაპარაკების ოპტიმალურ შედეგს და ა.შ. თანამოსაუბრე ამშვიდებს, მაძლევს მთავარ როლს და შემდეგ მიდის იმ გზაზე, რომელსაც მე მივყავარ. როგორც წესი, ორიოდე წუთი საკმარისია აზრამდე მისასვლელად. იმავდროულად, ნებისმიერ მოლაპარაკებაში უმჯობესია საუბარს თქვენ მიმართოთ და არა თქვენი თანამოსაუბრე. ეს მიუთითებს თქვენს ძალასა და თავდაჯერებულობაზე და ეს თვისებები ყოველთვის პატივისცემას იწვევს.

გახსოვდეთ, რომ ნათლად ახსნის შეუძლებლობა თქვენს წინადადებებზე ერთი პასუხის მიღების რეალური შანსია - „არა“.

ნუ გადადებთ მოლაპარაკებებს. შეინახეთ საუბარი კომპაქტური.

საუბრის დასრულებისას მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ და გამოხატეთ თქვენი რეზიუმე. მოსწონს: „...ასე რომ მე და შენ შევთანხმდით ასე და ასეთზე, გამოგიგზავნით ამა თუ იმ საბუთებს და დაგირეკავ პარასკევს...“. მოლაპარაკებებს უნდა ჰქონდეს მკაფიო შედეგი.

6. საინტერესოა

როგორ მივაღწიოთ ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებას მოლაპარაკებებში

ფრაგმენტი "მიღწევა დიახ", ფიშერი, რ და ური. W., ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტი

1. მკაფიოდ განაცალკევეთ თქვენი დამოკიდებულება ადამიანების მიმართ და თქვენი დამოკიდებულება ბიზნესის მიმართ.

· იყავით მტკიცე ბიზნეს პრინციპებზე, მაგრამ ნაზი ხალხთან.

· შეისწავლეთ გარიგება თქვენი ოპონენტების თვალსაზრისით

· გააკეთეთ თქვენი წინადადება მათი ღირებულებითი სისტემის შესაბამისად

2. ფოკუსირება გაზიარებულ ღირებულებებსა და ინტერესებზე და არა მხარეთა პოზიციებზე

· ღირებულებათა სისტემა განსაზღვრავს მოლაპარაკების შედეგს

· თითოეულ მხარეს ბევრი ინტერესი აქვს - მკაფიოდ განსაზღვრეთ თქვენი და გაარკვიეთ მათი ინტერესები

3. თუ მოლაპარაკებები შეჩერებულია, იფიქრეთ საერთო სიკეთისთვის.

· იფიქრე კრეატიულად<#"justify">4. გამოიყენეთ ობიექტური კრიტერიუმები გადაწყვეტილების მისაღებად

· არ დანებდეთ ზეწოლას, დადეთ გარიგებები პრინციპებზე დაყრდნობით

· ერთობლივად განსაზღვრეთ რომელი სტანდარტები და პროცედურებია სამართლიანი

· განიხილეთ საკამათო საკითხები ერთობლივად.

რაც უფრო სულელია, მით უფრო ჭკვიანია - იფიქრე, რომ არაფერი იცი

სოკრატემ ეს მეთოდი 2300 წლის წინ გამოიყენა. მან მოაჩვენა უცოდინრობა, რათა წაახალისოს სხვები გამოეხატათ თავიანთი შეხედულებები რაც შეიძლება სრულად.

დღეს ბევრი ყველაზე ბრძენი და წარმატებული ადამიანებიპლანეტის ადამიანებმა აითვისეს და გამოიყენეს ეს მეთოდი ძალიან ეფექტურად, განზრახ თუ უნებლიეთ. ადამიანები, რომლებიც ცდილობენ შთაბეჭდილების მოხდენას თავიანთი ინტელექტით, სინამდვილეში არ არიან განსაკუთრებით ჭკვიანები. ჭეშმარიტად ჭკვიანმა ადამიანებმა იციან, რომ ვითომ არ ესმით და აიძულებენ მეორე მხარეს იგივე ახსნას, ისინი შეძლებენ უკეთ გაიგონ სხვისი და უკეთ მოამზადონ პასუხი, რადგან მეტი დრო ექნებათ ამის გასაკეთებლად.

გამოიყენეთ 80/20 პრინციპი

არ დაგავიწყდეთ, რომ 80/20 პრინციპის მიხედვით<#"justify">რეკომენდაციები სრული შეხვედრამერფის კანონები

ედის ბიზნესის პირველი კანონი: არასოდეს მოლაპარაკება დილის 10 საათამდე ან საღამოს 4 საათზე გვიან. პირველ შემთხვევაში შეგექმნებათ შთაბეჭდილება, რომ მოლაპარაკების საგანი თქვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია, ხოლო მეორეში - უკვე დაკარგეთ იმედი.

ტრუმენის კანონი: თუ არ შეგიძლია მათი დარწმუნება, აურიე ისინი.

ჰელგას წესი: ჯერ თქვი არა, შემდეგ მოლაპარაკება.

ხელოვნება და გაყიდვების უნარები

მიუხედავად იმისა, თუ რას აკეთებთ, განურჩევლად გაყიდვის უნარისა<#"justify">ცნობები

1.#"გამართლება">2. #"გამართლება">. #"გამართლება">. #"გამართლება">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

რეპეტიტორობა

გჭირდებათ დახმარება თემის შესწავლაში?

ჩვენი სპეციალისტები გაგიწევენ კონსულტაციას ან გაგიწევენ რეპეტიტორულ მომსახურებას თქვენთვის საინტერესო თემებზე.
გაგზავნეთ თქვენი განაცხადითემის მითითება ახლავე, რათა გაიგოთ კონსულტაციის მიღების შესაძლებლობის შესახებ.

პარტნიორებთან პოზიტიური ურთიერთობების დასამყარებლად მნიშვნელოვანია დაიცვან არა მხოლოდ სამართლებრივი ჩარჩო. წარმატების ერთ-ერთი საიდუმლო არის მოლაპარაკება დადგენილი წეს-ჩვეულებების და წესების დაცვით. ბიზნეს ეტიკეტის ყველა ეს სტანდარტი მრავალი წლის განმავლობაში შემუშავდა. და უგულებელყოფენ მათ გარემოში საქმიანი ხალხიდა დიპლომატები არ მიიღება.

ყველა ადამიანი დროდადრო მონაწილეობს მოლაპარაკებებში – გადის გასაუბრებაზე სამუშაოს ძებნისას, ხელშეკრულებების გაფორმებისას, საქონლის გაყიდვისას ან მომსახურების გაწევის შეთანხმებას. მოლაპარაკების მიზანია აზრთა გაცვლა და დაგეგმილი შედეგის მიღწევა.

მიუხედავად იმისა, თუ რა დონის მოლაპარაკებები მიმდინარეობს, იქნება ეს უფროსსა და ხელქვეითს შორის სამუშაო საკითხების განხილვა, ბიზნეს პარტნიორების შეხვედრა თუ სახელმწიფოს მეთაურებიც კი, ბიზნეს ეტიკეტი ითვალისწინებს მოლაპარაკების სამ ძირითად ეტაპს:

• მომზადება;
• მოლაპარაკების პროცესი;
• შეთანხმების მიღწევა.

მოლაპარაკებების მომზადება

მოლაპარაკების პროცესის წარმატება დიდწილად განისაზღვრება მისი მომზადებით.

იგი მოიცავს როგორც ორგანიზაციულ, ასევე შინაარსობრივ კომპონენტებს. ვინაიდან საკამათო სიტუაციები ხშირად წარმოიქმნება ყოველდღიურ ცხოვრებაში, ბიზნესში და სახელმწიფოთაშორის სფეროში, ეტიკეტის დაცვის საკითხები ყოველთვის აქტუალური რჩება. დადგენილი ნორმების დარღვევა იწვევს უარყოფით შედეგებს.

შეცდომების თავიდან აცილების მიზნით, გასათვალისწინებელია, რომ საქმიანი შეხვედრებისა და მოლაპარაკებების ეტიკეტი მოითხოვს მომლაპარაკებელთაგან თავაზიანობას და ტაქტის დაცვას, ჩაცმის კოდექსს და პოზიტიური დამოკიდებულებადა კეთილგანწყობა. მიმღებმა მხარემ უნდა გამოიჩინოს ინიციატივა.საუბრის დაწყება, უხერხული პაუზების შევსება და ზოგადად საუბრის წარმართვა მისი პრეროგატივაა. სტუმრებს უნდა მოეპყროთ როგორც პარტნიორებს და არა მტრებს.

ადგილისა და დროის განსაზღვრა

ბიზნეს ეტიკეტი მოითხოვს, რომ მოლაპარაკების თარიღი და ზუსტი დრო წინასწარ იყოს შეთანხმებული მონაწილეების მიერ. პარტნიორთან შეთანხმების შემდეგ, თქვენ არ შეგიძლიათ დააგვიანოთ. ეს ქმნის უარყოფით იმიჯს და გამოხატავს უპატივცემულობას. თუ რაიმე მიზეზით დაგვიანების თავიდან აცილება ვერ მოხერხდა, ბოდიში უნდა მოიხადო.

არ უნდა დაგეგმოთ სამუშაო მოლაპარაკებები დილით ადრე ან გვიან, ან ლანჩის დროს. Საუკეთესო არჩევანიგანიხილება დღის პირველი ნახევარი. გარდა ამისა, სერიოზული საქმიანი შეხვედრები, როგორც წესი, არ იგეგმება წლის ბოლო კვირებში, როცა ბევრი დაკავებულია სამუშაო და ფინანსური საკითხების შეჯამებით. შეხვედრის ადგილი, როგორიცაა არაფორმალური გარემო ან ოფისის შეხვედრების ოთახი, არჩეულია საერთო კონცეფციის ასახვისთვის.

მოლაპარაკებებისთვის საჭირო მონაცემების შეგროვება და ანალიზი

მოლაპარაკებებისთვის მომზადება მოითხოვს მათი თემის ყოვლისმომცველ შესწავლას.

ეტიკეტის მიხედვით, შეხვედრის მონაწილეთა რაოდენობა თითოეულ მხარეს, ისევე როგორც მათი სტატუსი, პროპორციული უნდა იყოს. თითოეულ დელეგაციას უნდა ჰყავდეს ხელმძღვანელი - ადამიანი, რომელიც იღებს საბოლოო გადაწყვეტილებებს.

შეხვედრის დაწყებამდე ღირს იმის გათვალისწინება, თუ რა საინფორმაციო მასალა შეიძლება იყოს სასარგებლო, რათა მნიშვნელოვანი ინფორმაცია ბეჭდური სახით ყოველთვის ხელთ იყოს თითოეული მონაწილისთვის. ხელშეკრულებების პროექტებიც წინასწარ უნდა მომზადდეს.

მოლაპარაკების გეგმის შედგენა, მიზნების განსაზღვრა

საქმიანი მოლაპარაკების ეტიკეტი მოიცავს არა მხოლოდ გადაწყვეტილებას საორგანიზაციო საკითხები, არამედ შინაარსობრივი მხარის დამუშავებაც.

უპირველეს ყოვლისა, საჭიროა ინფორმაციის ფრთხილად შერჩევა, ძირითადი პრობლემებისა და შეთანხმებების მიღწევის გზების იდენტიფიცირება. მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას მიზანშეწონილია ორივე მხარის ინტერესების ჩამონათვალის შედგენა, მათი გადანაწილება ყველაზე მნიშვნელოვანიდან ნაკლებად მნიშვნელოვანზე.

ღირს მოლაპარაკების პროცესის ჩასატარებლად ყველაზე შესაფერისი ვარიანტის არჩევა და წარუმატებლობის შემთხვევაში სამოქმედო გეგმა. ეს ზრდის ამ საკითხის სამომავლოდ განხილვის გაგრძელების შანსებს.

და ბოლოს, მომზადების დროს თქვენ უნდა ამოიცნოთ პრობლემები და შეეცადოთ გაიგოთ ისინი. მაგალითად, შეიძლება დიდი დრო დასჭირდეს ახალი გარიგების მომზადებას, მაგრამ გადაწყვეტილება მისი დადების შესახებ სწრაფად უნდა იქნას მიღებული და დაუყოვნებლივ განხორციელდეს. ბიზნეს შეხვედრის გეგმა მაქსიმალურად უნდა მოიცავდეს მიმდინარე საკითხებს და არ შემოიფარგლოს მოლაპარაკების დროისა და ადგილის დადგენით.

მოლაპარაკება

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოება ჯდება შემდეგ სქემაში:

1. შეხვედრის დაწყება;
2. ინფორმაციის გაცვლა;
3. არგუმენტაცია და კონტრარგუმენტაცია;
4. ძიება და გადაწყვეტილების მიღება;
5. დასკვნითი ნაწილი.

ამ პროცესის წარმატება განისაზღვრება თანამოსაუბრის უნარი დასვას კითხვები და მოისმინოს პასუხები, ასევე საქმიანი ეტიკეტის სტანდარტების დაცვას. შეხვედრის ყველა მონაწილე უნდა იყოს ზუსტი, პატიოსანი, სწორი და ტაქტიანი.

სტუმრების გაცნობა და განთავსება

მიმღები მხარის ყველა წევრი დანიშნულ დროს უნდა შეიკრიბოს მოლაპარაკების პროცესისთვის მომზადებულ ოთახში. თანამშრომლები, რომლებიც არ მონაწილეობენ ღონისძიებაში, ჩვეულებრივ პასუხისმგებელნი არიან სტუმრების მისალმებაზე.

შეკრებილებს პირველი მიესალმება და თავს წარუდგენს მასპინძელი დელეგაციის ხელმძღვანელი, შემდეგ სტუმრის დელეგაციის ხელმძღვანელი. შემდეგ მეპატრონე ყველას თავის ადგილებზე ეპატიჟება. ის პირველია, ვინც ამას აკეთებს. დანარჩენი მონაწილეები იკავებენ ადგილებს განთავსებული ნიშნების მიხედვით. ყველაზე ხშირად, ორივე მდებარეობს ერთმანეთის საპირისპიროდ, ცენტრში. თითოეული დელეგაციის წარმომადგენლები სხედან გრძელი მაგიდის გასწვრივ.

მას შემდეგ, რაც ყველა მომლაპარაკებელი დაიკავებს თავის ადგილს, მასპინძელ ლიდერს შეუძლია დაიწყოს თავისი გუნდის წარდგენა. ამის შემდეგ, საქმიანი ეტიკეტის მიხედვით, რიგი მიდის სტუმრების ხელმძღვანელზე.

თუ შეხვედრაზე ათზე ნაკლები მონაწილეა, ხდება გაცვლა. ყველა გადასცემს თავის ბარათს მოპირდაპირე მხარეს.

საკითხების სიის განსაზღვრა და დღის წესრიგის ფორმირება

საუბრის დაწყება და წარმართვა არის მიმღები მხარის ლიდერის პასუხისმგებლობა.მისი ამოცანაა თავიდან აიცილოს ხანგრძლივი პაუზები, რაც შეიძლება არასწორად იქნას განმარტებული, როგორც საუბრის დასრულების სიგნალი.

ეტიკეტის მიხედვით, პრობლემის განხილვა თავიდანვე არ უნდა დაიწყოთ. პირველ რიგში, ჩვეულებრივია ფრაზების გაცვლა აბსტრაქტულ თემებზე. მაგალითად, შეგიძლიათ აღნიშნოთ ნაყოფიერი თანამშრომლობის არსებული გამოცდილება ან თუნდაც ისაუბროთ ამინდზე. და უმჯობესია არ შევეხოთ ისეთ თემებს, როგორიცაა რელიგია, ეროვნული საკითხები, სპორტული პრეფერენციები. მათ შეიძლება გამოიწვიოს უთანხმოება. შემდეგ მასპინძლების ხელმძღვანელი გადადის მოლაპარაკების მთავარ თემაზე და შეუძლია სიტყვა მისცეს სხვა მონაწილეებს და ექსპერტებს.

ბიზნეს ეტიკეტი მოიცავს შეხვედრის ოქმი. ამისათვის გამოიყენეთ ხმის ჩამწერი. მაგრამ მისი ჩასატარებლად აუცილებელია ორივე მხარის ინფორმირება და მათი თანხმობის მიღება.

საკამათო საკითხების განხილვა

მოლაპარაკების პროცესები ყოველთვის წარმატებით არ მთავრდება მონაწილეთა ინტერესები. მხარეები შეიძლება არ შეთანხმდნენ განხილვის მთავარ თემაზე ან კონკრეტულ წინადადებებსა და თეზისებზე. ამ შემთხვევაში, ისინი თანხმდებიან მოლაპარაკებების შემდეგ რაუნდზე, რათა შესვენება მიიღონ და განაგრძონ თითოეული პრობლემის გადაწყვეტის ძიება.

როდესაც საკამათო საკითხები ჩნდება, ეტიკეტი მოითხოვს სიმშვიდის შენარჩუნებას.

მოლაპარაკებების დასრულება

შეხვედრის დასასრულს საჭიროა ატმოსფეროს ოდნავ გარკვევა. ღონისძიების ოფიციალური ნაწილის დასრულების შემდეგ, მასპინძელი მხარის ხელმძღვანელმა შეიძლება შესთავაზოს ქურთუკის მოხსნა. მაგრამ მოლაპარაკებების დასრულების ინიციატივა სტუმრების ლიდერს უნდა დარჩეს.

შეთანხმების მიღწევა შეხვედრაზე

პრობლემის კონკრეტული გადაწყვეტის განხილვისას, მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეები ცდილობენ მიაღწიონ კონკრეტულ შედეგებს. ნებისმიერი ხელშეკრულება და შეთანხმება შეიძლება მიღებულ იქნეს მხოლოდ ე.წ. მოლაპარაკების სივრცეში. ეს არის მისაღები გადაწყვეტილებები, რომლებზეც ოპონენტები შეიძლება შეთანხმდნენ.

შეთანხმებების მიღწევა შესაძლებელია შემდეგი ტიპის გადაწყვეტილებების საფუძველზე:

• კომპრომისი- ორმხრივ დათმობებს;
• ასიმეტრიული– რომელშიც ერთი მხარის დათმობა მნიშვნელოვნად აღემატება მოწინააღმდეგეების დათმობებს;
• ფუნდამენტურად ახალი- ორივე მხარის მაქსიმალურად დაკმაყოფილება.

შევაჯამოთ შეხვედრა

საქმიანი შეხვედრები, როგორც წესი, ამა თუ იმ გადაწყვეტილების მიღებით მთავრდება. მოლაპარაკების ეტიკეტი მოითხოვს, რომ ის იყოს დოკუმენტირებული. ორივე მხარის უფლებამოსილი წარმომადგენლები ხელს აწერენ საბოლოო დოკუმენტებს და იღებენ მათ ასლებს.

შეხვედრის შედეგებიდან გამომდინარე, აუცილებელია შედგეს წერილობითი ანგარიში. ის შეიძლება გაიგზავნოს პარტნიორებს დასამტკიცებლად.

ყველა მიღწეული შეთანხმება დაცული უნდა იყოს, მიუხედავად იმისა, ზეპირი იყო თუ წერილობითი. ყველაზე მნიშვნელოვანი წესისაქმიანი ეტიკეტი - დაიცავით თქვენი სიტყვა.

მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი

მოლაპარაკებები დასრულებულად ჩაითვლება მხოლოდ მაშინ, როდესაც მათი შედეგი სრულად იქნება გაანალიზებული, მიღებული იქნება ყველა ზომა შეთანხმებების განსახორციელებლად და გაკეთდება დასკვნები, რაც ხელს შეუწყობს შემდეგი მოვლენების მომზადებას.

ანალიზი ტარდება იმისათვის, რომ შეადარეთ მოლაპარაკებების მიზანი და მათი საბოლოო შედეგი, განსაზღვრეთ ის ქმედებები, რომლებიც მოჰყვება შედეგებს.

ურთიერთგაგების მისაღწევად, მნიშვნელოვანია მკაცრად დაიცვან ბიზნესის ეტიკეტის ზოგადად მიღებული სტანდარტები და ასევე იცოდეთ ეროვნული თვისებებიდა ქცევითი ფსიქოლოგია. ამისათვის, ღონისძიების მომზადებისას, თქვენ უნდა გაეცნოთ იმ ქვეყნის კულტურას, საიდანაც სტუმრები მოდიან.

მაგალითად, უცხოელ პარტნიორებთან მოლაპარაკება მოითხოვს ყველაზე პირდაპირ დიალოგს, ისინი აღიქვამენ მინიშნებებს, როგორც არაკეთილსინდისიერებას ან გაურკვევლობას. ეტიკეტში დუმილი ხშირად უფრო მეტად ფასდება, ვიდრე სალაპარაკო სიტყვა. ამიტომ, იაპონელები წინადადებებს უთქმელად ტოვებენ, სანამ არ დარწმუნდებიან, როგორ აღიქვამს მათ თანამოსაუბრე.

მოლაპარაკების წესები

ალბათ არავისთვის არ არის საიდუმლო, რომ ცხოვრებაში, ჩვენი მიზნების მისაღწევად, ხშირად გვიწევს სხვა ადამიანებთან მოლაპარაკება. და არ აქვს მნიშვნელობა სად გვინდა ამ მიზნების მიღწევა, პირად სფეროში თუ ბიზნეს სფეროში. მოლაპარაკებებში ყოველდღე გვიწევს მონაწილეობა. ხშირად ჩვენი ინტერესები იკვეთება სხვა ადამიანების ინტერესებთან. მაგალითად, მე მინდა ვიყიდო საქონელი იმაზე დაბალ ფასად, ვიდრე გამყიდველი ითხოვს. ვინც ამ ნივთს ყიდის, პირიქით, დაინტერესებულია უფრო ძვირად გაყიდოს. სწორედ აქ ჩნდება ინტერესთა გადაკვეთა. ჩემი, როგორც მოლაპარაკების, ამოცანაა დავარწმუნო ჩემი ოპონენტი, დადოს გარიგება ჩემთვის უფრო ხელსაყრელი პირობებით. რა თქმა უნდა, მე შემეძლო სმიტი და ვესონის რევოლვერი ამ კაცს სახეზე ავეკარი და ის დიდი სიამოვნებით დადებდა გარიგებას ჩემი პირობებით. მაგრამ ძალიან კარგად მესმის, რომ ბევრჯერ ძალიან სერიოზული ხალხი არ მომცემს უფლებას ასეთი "წარმატებული" მოლაპარაკებების წარმართვა. გამომიგზავნიან არც ისე შორეულ ადგილებში და იქ, ნებით თუ უნებლიეთ, მაინც მომიწევს მშვიდობიანი მოლაპარაკება. ქვემოთ აღწერილი წესები საშუალებას მოგცემთ თავიდან აიცილოთ მრავალი შეცდომა მოლაპარაკების პროცესებში მონაწილეობისას და გასწავლით, როგორ აიცილოთ თავიდან აცილება წარმატებული გარიგების გზაზე, პრაქტიკულად ზარალის გარეშე.

წესი #1: ნუ გაჩუქებთ არაფერს უფასოდ. .

მოლაპარაკების ერთ-ერთი მთავარი შეცდომა შეიძლება იყოს დათმობა კონტრშემოთავაზების გარეშე. თუ პოზიციებს თმობ და გგონია, რომ მოწინააღმდეგეც წავა დათმობებზე, მაშინ ღრმად ცდები. რა აზრი აქვს მისთვის რაიმეში დათმობას, თუ უკვე შეუძლია მიიღოს ის, რაც სურს.

წესი #2: არასოდეს მიიღოთ პირველი შეთავაზება.

ყველაზე ცუდი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არის დაეთანხმოთ პირველ შეთავაზებას, რომელსაც მოწინააღმდეგე გაგიკეთებთ. ხალხს სიამოვნებს „მძიმე პრობლემების“ გადაჭრა, მაგრამ თუ ამას გაუადვილებთ, თქვენი ოპონენტი იგრძნობს სევდას, რომ მან ვერ შეაფასა თავისი ნივთის ღირებულება და თქვენ იფიქრებთ, რომ შესაძლოა ზედმეტად გადაიხადეთ იგი.

წესი №3: უბრალოდ არ იჩივლოთ, არამედ მოლაპარაკება „დამრღვევთან“ სიტუაციის გამოსწორების ზომებზე.

თუ თქვენმა მოწინააღმდეგემ რაიმე ზიანი მოგაყენათ (მორალური, მატერიალური და ა.შ.) ან რაიმე სახის პრობლემა შეგიქმნათ, მაშინ მოლაპარაკებებში დიდი შეცდომა იქნება თქვენს „საჩივარზე“ ფოკუსირება. ამან შეიძლება გამოიწვიოს მხოლოდ პასუხი თავდაცვითი რეაქცია. ბევრად უფრო ეფექტური იქნება ამ პრობლემის გადაჭრის შეთავაზება. შენი საქმეა არა გაბრაზდე მეორე მხარის ნაკლოვანებებით, არამედ საკუთარ ინტერესებზე ზრუნვა.

წესი #4: არასოდეს შეარბილოთ თქვენს მიერ შემოთავაზებული პირობები, სანამ არ მიიღებთ შეთავაზებას მეორე მხარისგან.

იმ შემთხვევაში, როდესაც თქვენი ოპონენტი დუმს და არ აკეთებს კონტრშეთავაზებს, ძალიან დიდი შეცდომა იქნება ცალმხრივი შეთავაზებების გაგრძელება. მოლაპარაკებები არის პროცესი, რომელშიც მინიმუმ ორი მხარე აქტიურად მონაწილეობს.

წესი #5: მომლაპარაკებლის ყველაზე სასარგებლო კითხვები იწყება „რა მოხდება, თუ...“.

შემდგომში უსიამოვნო სიტუაციებში მოხვედრის თავიდან ასაცილებლად, უმჯობესია ყველაფერი წინასწარ განჭვრიტოთ და განიხილოთ შესაძლო ვარიანტებიმოვლენების განვითარება. ამისათვის სასარგებლოა კითხვების გამოყენება, რომლებიც იწყება სიტყვებით „რა იქნებოდა, თუ“. ბინის დაქირავებისას შეგიძლიათ დაუსვათ მეპატრონეს შემდეგი შეკითხვა: რა მოხდება, თუ მეზობლებმა დატბორა? ვინ იქნება ამაზე პასუხისმგებელი და როგორ? ტურისტული პაკეტის შეძენისას მნიშვნელოვანია ვიკითხოთ რა მოხდება, თუ სასტუმრო უარს იტყვის დაჯავშნილი ნომრის მიწოდებაზე ხელმისაწვდომობის გამო? და ა.შ.

წესი #6: ერთი მხარის ნებაყოფლობითი დათმობები არ რბილებს მეორე მხარეს - ისინი კიდევ უფრო ამკაცრებენ მის პოზიციას.

მოლაპარაკების მიზანია ყველა მონაწილემ ისარგებლოს. როგორც წესი No1-შია აღნიშნული, წარმატებულ მოლაპარაკებებში, ისევე როგორც ჭადრაკის თამაშებში, ყველა მხარე რიგრიგობით უნდა აიღოს. არის გამონაკლისი, როდესაც მოწინააღმდეგის პოზიცია რბილია და აზრი არ აქვს საპირისპირო ნაბიჯების გადადგმას თქვენი მიზნების მისაღწევად. მაგრამ ღირს ყურადღება მიაქციოთ იმ ფაქტს, რომ თუ თქვენი საკმაოდ ძლიერი პოზიცია მოლაპარაკებებში აიძულებს თქვენს ოპონენტებს დიპლომატიური კონტრშეთავაზების გაკეთებაზე, მაშინ თქვენი რბილი პოზიცია, რომელიც მხარს უჭერს ნებაყოფლობით დათმობებს, პირიქით, შეიძლება აიძულოს მეორე მხარე მიიღოს. კიდევ უფრო მკაცრი პოზიცია. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ეს მოგცემთ სარგებელს!

წესი #7: გააოცეთ ისინი თქვენი პირველი წინადადებით.

როდესაც იწყებთ ვაჭრობას, შესთავაზეთ წარმოუდგენლად დაბალი ფასი (თუ ყიდულობთ) ან წარმოუდგენლად მაღალი ფასი (თუ ყიდით). მოლაპარაკებების გახსნა ყოველთვის რისკია და თუ თქვენი საწყისი ფასი დაბალია, თქვენს ოპონენტს შეიძლება ჰქონდეს მცდარი შთაბეჭდილება, თუ რამდენის დათმობა შეგიძლიათ საბოლოო ფასში. ამის შემდეგ, ვაჭრობა შეიძლება განხორციელდეს გააფთრებული და დაჟინებით, რაც გაიძულებთ გადახედოთ თქვენს ფასს. გჭირდება?

წესი #8: არასოდეს გამოიყენოთ ტერმინი „გარიგება“ გაყიდვების რეკლამებში.

რატომ არ შეგვიძლია გამოვიყენოთ გამოთქმა „გარიგება მიზანშეწონილია“? იმიტომ, რომ ეს არის კარტ ბლანში პოტენციური მყიდველისთვის, რომელიც ხედავს, რომ თქვენ არ ხართ დარწმუნებული თქვენს ფასში და ეს მას დიდ უპირატესობას ანიჭებს თქვენზე. გსურთ წაახალისოთ იგი ვაჭრობაში? გთხოვთ, მაგრამ მხოლოდ მოლაპარაკების დროს. დაუსვით მას კითხვები იმის შესახებ, თუ რა მოეწონა მას თქვენს პროდუქტში, რა მიზნებისთვის სჭირდება და ა.შ.

წესი #9: მკაცრი მოლაპარაკებები გადამწყვეტია.

თუ მკაცრი მოწინააღმდეგის წინაშე აღმოჩნდებით, მაშინ ან შეხვდით მას პირისპირ, ან მიიყვანეთ მოლაპარაკებები ჩიხში. არ დათმო სისასტიკე საკუთარი პოზიციების დაკარგვის ფასად. ნებისმიერ წინადადებას, რომელიც თქვენთვის მიუღებელია, უპასუხეთ უბრალოდ და ღიმილით „არა“!

წესი #10: ყველაზე სასარგებლო მომლაპარაკებელი სიტყვაა „IF“ .

ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც უნდა გვახსოვდეს მოლაპარაკებებში, არის წინასიტყვაობა ყველა (გამონაკლისის გარეშე) თქვენი წინადადებისა და დათმობის შესახებ სიტყვით „თუ“. ეს დასკვნა ლოგიკურად გამომდინარეობს No1 წესიდან.

წესი #11: „ეს არ იმოქმედებს საბოლოო შედეგზე“.

მთავარი წესი რთულ მოწინააღმდეგეებთან ურთიერთობისას: როგორიც არ უნდა იყოს მათი ქცევა, ყოველთვის უნდა გახსოვდეთ, რომ ეს გავლენას არ მოახდენს საბოლოო შედეგზე. ეს უნდა გამოჩნდეს თქვენს სახეზე. ოპონენტებს შეუძლიათ ისე მოიქცნენ, როგორც სურთ, მაგრამ თუ ეს არ იმოქმედებს საბოლოო შედეგიმაშინ მათი ქცევა არ არის შენი პრობლემა.

წესი No12: „ძალაუფლება არის მოლაპარაკების პროცესის არსი“.

მოლაპარაკებებში ძალაუფლების არსებობა გადამწყვეტი ფაქტორია მისი წარმატებით დასრულებისთვის. ამიტომ, სანამ ოპონენტთან კომუნიკაციას დაიწყებთ, ღირს წინასწარ განსაზღვროთ თქვენი პოზიციის ძლიერი მხარეები. და არ არის აუცილებელი, რომ უპირატესობა იყოს აქტუალური, ანუ რეალურად ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, როცა ის არის შენი ოპონენტების აღქმაში.

წესი #13: „მიიღე შენთვის მთავარი“.

მოწინააღმდეგის ფსიქოლოგიური წნეხისგან თავის დასაღწევად, მოიფიქრეთ პრინციპი. ანუ ის, ვისი სახელითაც თქვენ მონაწილეობთ მოლაპარაკებებში. ხოლო როცა თანამოსაუბრე აკეთებს შენს შეთავაზებას, რომელსაც ვერ მიიღებ, მარტივად შეგიძლია უარი თქვას შენი ფიქტიური დირექტორის კონკრეტულ მითითებებზე დაყრდნობით. მაგალითად: ჩემმა მეუღლემ თქვა, 10000-ზე ნაკლებს არ გაყიდო.

წესი No14: „ბუნებაში არ არსებობს მყარად დადგენილი ფასები“.

ბუნებაში პრაქტიკულად არ არსებობს დადგენილი ფასები. ამიტომ, ყოველთვის გარიგება პირველივე შესაძლებლობის შემთხვევაში. ამით გთხოვთ საკუთარ თავს და თქვენს მოწინააღმდეგეს. ამ შემთხვევაში არაფერს კარგავ, მაგრამ შეგიძლია მოიგო.

წესი #15: „ვიფიქრებ შენს შეთავაზებაზე და დაგირეკავ“.

ხდება, რომ აქტიური ფსიქოლოგიური წნეხის ქვეშ ხართ მოწინააღმდეგის მხრიდან, მაგრამ მის შეთავაზება-მოთხოვნაზე ან გაქვთ უარყოფითი პასუხი და ამას პირდაპირ ვერ იტყვით, ან ჯერ არ გადაგიწყვეტიათ როგორ მოიქცეთ (მიიღოთ ან უარი თქვათ). ამ შემთხვევაში ყოველთვის დაუთმეთ დრო და თქვით, რომ წინადადებაზე დაფიქრდებით და პასუხს მოგვიანებით გაგცემთ. ამგვარად, თქვენ ყიდულობთ დროს, რომ უფრო ღრმად გაანალიზოთ პრობლემა და განსაზღვროთ მისი ოპტიმალური გადაწყვეტა. გარდა ამისა, მოგვიანებით თქვენს ოპონენტს აღარ ექნება სიურპრიზის უპირატესობა, რომელიც მას შეეძლო გამოეყენებინა თქვენგან გადაწყვეტილების მოთხოვნით „აქ და ახლა“.

წესი №16: „არ შეცვალოთ ფასი, არამედ შეცვალეთ შეთავაზების პაკეტი“.

ვაჭრობის ერთ-ერთი ყველაზე პრაქტიკული გზა შეთავაზების პაკეტის შეცვლაა. ამ შემთხვევაში, თქვენ ოპონენტის ყურადღებას ამახვილებთ არა ფასზე, არამედ შეთავაზებების პაკეტის იმ ნაწილებზე, რომლებიც შეიძლება იყოს მისთვის მნიშვნელოვანი. მაგალითად, სამსუნგი საყოფაცხოვრებო ტექნიკის გაყიდვისას იძლევა 3 წლიან გარანტიას. ეს პერიოდი უფრო გრძელია, ვიდრე მისი მრავალი კონკურენტი, ხოლო პროდუქტის ღირებულება დაახლოებით იგივეა. მყიდველი იხდის იმავე ფულს, მაგრამ იმარჯვებს მომსახურებაში.

წესი #17: "ყველაფერი, რაც ბრწყინავს, არ არის ოქრო".

არავის მისცეთ უფლება, მოგატყუოთ ფუფუნებით, ხშირად მოჩვენებითი. მოლაპარაკებებში წარმატებული რომ იყოთ, ყოველთვის უნდა გაამახვილოთ ყურადღება იმ შედეგზე, რომლის მიღებაც გსურთ. მოლაპარაკებებში მნიშვნელოვანია მხოლოდ ის, თუ რას გთავაზობთ თქვენი ოპონენტი, ისევე როგორც მისი არგუმენტების წონა. Სხვა ყველაფერი უმნიშვნელოა.

წესი #18: „დაზოგე საფრთხე სადილისთვის“.

ხანდახან ჩნდება მოლაპარაკებების ძალისმიერი დაჩქარების ცდუნება: მოწინააღმდეგის მუქარითა და დაშინებით. ამ ვითარებაში შეიძლება ითქვას, რომ ეს არის ყველაზე არაკონსტრუქციული მეთოდი და უმეტეს შემთხვევაში ჩიხში მივყავართ. ძალის გამოყენება შეგიძლიათ მხოლოდ მაშინ, როცა მოლაპარაკებები პრაქტიკულად არაფრით დამთავრდა და სხვა გზა არ დაგრჩენიათ მათი დადებითი მიმართულებით დასასრულებლად. თუ თქვენი ოპონენტი გადაწყვეტს თქვენზე „ზეწოლას“ ამ გზით, მაშინ თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ არის თუ არა მისი მუქარა სერიოზული და შეუძლია თუ არა რეალურად გამოიყენოს ისინი. თუ ორივე შემთხვევაში პასუხი არის „დიახ“, მაშინ იპოვნეთ მანევრირების ადგილი და შეეცადეთ „გაყიდოთ საკუთარი თავი უფრო მაღალ ფასად“, ან, თუ პირობები საშუალებას მოგცემთ, მოლაპარაკება ჩიხში მიიყვანეთ.

წესი #19: „გაიმარჯვე - გაიმარჯვე."

ძირითადი პრინციპი, რომელიც უნდა დაიცვათ მოლაპარაკების დროს, ეწოდება "Win-Win". თუ თქვენი მოწინააღმდეგე გაიმარჯვებს, თქვენ იმარჯვებთ. ეს პრინციპი ყოველთვის და ყველგან მოქმედებს. წარმატებული მოლაპარაკებების შედეგად, თითოეული მონაწილე უნდა დარჩეს გამარჯვებულად. თქვენ იღებთ იმას, რაც თქვენთვის მნიშვნელოვანია, თქვენი მოწინააღმდეგე იღებს იმას, რაც მას სჭირდება. ყოველთვის ეცადეთ გაიგოთ მეორე მხარის თვალსაზრისი და ინტერესები და გამოიყენოთ ეს ცოდნა მოლაპარაკებების დროს.