მოლაპარაკების წესები. თუ მოლაპარაკების პროცესში ყალიბდება მეგობრული საქმიანი ურთიერთობები, მაშინ მოლაპარაკებები მნიშვნელოვნად გამარტივდება. არჩეულია ერთ-ერთი ხელმისაწვდომი ვარიანტი; მხარეთა დათმობების გზით მხარეები წინ მიიწევენ

• მოლაპარაკებების მომზადების წესები და ეტიკეტი
• რა შეცდომებიარუსი ბიზნესმენები აღიარებენ საქმიანი მოლაპარაკების ეტიკეტს
• მოლაპარაკების ეტიკეტი

მოლაპარაკებები არის დიალოგი თანაბარ პარტნიორებს შორის და არა საკუთარი პოზიციის დაკისრება. მომლაპარაკებლები მზად უნდა იყვნენ კომპრომისებზე წასასვლელად, აღიქვან და პატივი სცენ სხვის თვალსაზრისს, კამათობდნენ და არ დააყენებდნენ თავიანთ მოსაზრებებს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა დაიცვას მოლაპარაკების ეტიკეტიდა წესები ბიზნეს პროტოკოლი. საქმიანი შეხვედრების ეტიკეტის წესების ცოდნა და დაცვა ხელს უწყობს კონსტრუქციული დისკუსიის დამყარებას, პროფესიული პრობლემების გადაჭრაზე ფოკუსირებას და ემოციური სტრესის მინიმუმამდე შემცირებას.

მოლაპარაკების ეტიკეტი: მომზადების წესები

მოლაპარაკებები, საქმიანი შეხვედრისგან განსხვავებით, მთავრდება შეთანხმების ან სულ მცირე განზრახვის ოქმის ხელმოწერით. ამიტომ თქვენ უნდა მოემზადოთ მოლაპარაკებებისთვის საფუძვლიანად, იფიქროთ არა მხოლოდ მათ შინაარსზე, არამედ ორგანიზაციულ მხარდაჭერაზეც. უფრო მეტიც, თუ არგუმენტების არჩევანი დამოკიდებულია თქვენს ცოდნასა და შესაძლებლობებზე, მაშინ შეხვედრის ორგანიზაციული მხარდაჭერა წინასწარ არის განსაზღვრული საქმიანი მოლაპარაკებების ეტიკეტის წესებით. თქვენ უბრალოდ უნდა იცოდეთ ეს წესები.

წესი 1. წინასწარი კონსულტაციები

აზრი აქვს მოლაპარაკებების დაგეგმვას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ორივე მხარე დაინტერესებულია თანამშრომლობით. ამიტომ, პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაარკვიოთ პარტნიორების მიზნები და განსაზღვროთ განხილვის საგანი. წინასწარი კონსულტაციები დაგეხმარებათ იპოვოთ ინტერესების გადაკვეთის არეალი. როდესაც დარწმუნდებით, რომ თქვენი პარტნიორები პრინციპულად მზად არიან თქვენთან ერთად იმუშაონ, დაიწყეთ მოლაპარაკებების მომზადება. ეს დავალება შეიძლება დაეკისროს სპეციალურ პროტოკოლის ჯგუფს (ში დიდი კომპანიებიმუდმივი პროტოკოლის განყოფილებებიც კი არსებობს).

წესი 2. შეხვედრის დრო

დროის დაწესებისას გააგრძელეთ მოლაპარაკებების სავარაუდო ხანგრძლივობა. როგორც წესი, მოსახერხებელია დილის არჩევა - 10 ან 11 საათი. თუ ღონისძიება დილით დაიწყო, ის უნდა დასრულდეს არაუგვიანეს 17-18 საათისა. ფსიქოლოგები და ფიზიოლოგები გვირჩევენ მოლაპარაკებების გამართვას სამშაბათს, ოთხშაბათს და ხუთშაბათს, რადგან ეს დღეები ადამიანის გონებრივი და ფიზიოლოგიური აქტივობის პიკია.

წესი 3. შეხვედრის ადგილი

სერიოზული ბიზნესმენები აწარმოებენ მოლაპარაკებებს საოფისე გარემოში. საუნები და რესტორნები არ არის საუკეთესო ადგილებიგადაწყვეტილების მისაღებად. რესტორანში შეგიძლიათ იზეიმოთ მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულება ან მოაწყოთ საქმიანი შეხვედრა პარტნიორობის შესანარჩუნებლად და ურთიერთ ინტერესების გასარკვევად - მაგრამ მეტი არაფერი.

მოლაპარაკებები შეიძლება ჩატარდეს თქვენს ოფისში ან თქვენს პარტნიორებში - ორივე ვარიანტს აქვს დადებითი და უარყოფითი მხარეები. საკუთარ ტერიტორიაზე კომუნიკაცია უფრო ადვილი და მშვიდია - ისევე როგორც საკუთარ მოედანზე სპორტში თამაში. თუმცა, ამ შემთხვევაში, თქვენ არ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ ორგანიზაციული პრობლემები. მეორე მხრივ, ფსიქოლოგიური სტრესი უფრო მაღალია უცხო სფეროში. თუ კომპანიები დიდი ხანია თანამშრომლობენ და რეგულარულად აწარმოებენ მოლაპარაკებებს, შეგიძლიათ მიჰყვეთ ბრძანებას: დღეს ჩვენ მოვდივართ თქვენთან, ხვალ კი თქვენ მოდიხართ ჩვენთან. ასევე ხდება, რომ უკეთესია ღონისძიების დაგეგმვა ნეიტრალურ ტერიტორიაზე. ეს განსაკუთრებით სასარგებლოა, როდესაც:

• პარტნიორები ძალიან დაძაბული ურთიერთობებიდა არცერთ მათგანს არ სურს მეორეს ისეთი უპირატესობის მინიჭებაც კი, როგორიც არის მათი სფერო;
• აუცილებელია მაქსიმალური პარიტეტის უზრუნველყოფა მოლაპარაკებებში, რათა ორივე მხარე იყოს თანაბარ პირობებში;
• დაგეგმილია მოლაპარაკებები კონფიდენციალური იყოს და როგორც ერთი, ისე მეორე პარტნიორის ოფისები არ არის აღჭურვილი ინფორმაციის დაცვის ტექნიკური საშუალებებით.

>

საქმიანი შეხვედრებისა და მოლაპარაკებების ეტიკეტი. როგორ მოვამზადოთ შეხვედრების ოთახი

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა უზრუნველყოთ სისუფთავე და წესრიგი. მაგიდებზე უნდა იყოს საწერი მასალა. მათ შეიძლება ჰქონდეთ თქვენი ბრენდი, მაგრამ ეს არ არის აუცილებელი. ტრადიციულად, ოთახი მორთულია ყვავილებით. თუ გადაწყვეტთ მაგიდაზე ყვავილების დადებას, აირჩიეთ დაბალი ან დაწოლილი თაიგულები: ისინი არ დაბლოკავს მონაწილეებს ერთმანეთისგან. შეხვედრის მაგიდაზე არ უნდა იყოს მაღალი თაიგულები, მაგრამ მათი განთავსება შესაძლებელია სხვა ადგილებში. მაგიდაზე უნდა დადოთ მინერალური წყლის ბოთლები (წინასწარ არ იხსნება) და უნაკლოდ სუფთა ჭიქები. არ დაგავიწყდეთ ადგილებზე წესრიგის დაცვა საერთო გამოყენება(დერეფნები, დარბაზები, ლობი, ტუალეტები) მთელ ოფისში. თქვენ ასევე უნდა აირჩიოთ მოწევის ადგილი და უთხარით სტუმრებს, როგორ მოხვდნენ იქ.

მოლაპარაკებების ოფისის ქირაობა შესაძლებელია ბევრ ბიზნეს ცენტრში. ადგილობრივი სპეციალისტები იზრუნებენ შენობის მომზადებაზე, მოლაპარაკებების მომსახურებაზე და მათ ტექნიკურ მხარდაჭერაზე.

წესი 4. დელეგაციის შემადგენლობა

მომლაპარაკებელთა რაოდენობა თითოეულ მხარეს და მათი სამუშაო დონე დაახლოებით იგივე უნდა იყოს. დელეგაციის ხელმძღვანელია თანამშრომელი, რომელიც იღებს საბოლოო გადაწყვეტილებას როგორც მოლაპარაკების საკითხზე, ასევე დამტკიცებული პროცედურის დაცვაზე. როგორც წესი, დელეგაციას ხელმძღვანელობს კომპანიის ხელმძღვანელი, მაგრამ არის გამონაკლისები. მაგალითად, თუ სპეციალისტი უკეთესად ახერხებს მოლაპარაკების ტექნიკას ან თუ დირექტორი ახლახან დაინიშნა და ჯერ საკმარისად არ ესმოდა სიტუაციას, მაშინ დელეგაციას სხვა პირი შეუძლია უხელმძღვანელოს. ამ შემთხვევაში, მოლაპარაკებების ხანგრძლივობის ყველა უფლებამოსილება და გადაწყვეტილების მიღების მთელი პასუხისმგებლობა ეკისრება დელეგაციის ხელმძღვანელს და გენერალურ დირექტორს ეს უნდა ახსოვდეს. კომპანიის წარმომადგენლები უდავოდ უნდა დაემორჩილონ დელეგაციის ხელმძღვანელის გადაწყვეტილებებს. დიდი შეცდომაა მოლაპარაკებების დროს ერთმანეთთან კამათის წამოწყება ან მენეჯერის გადაწყვეტილების ეჭვქვეშ დაყენება.

წესი 5. დოკუმენტები და დარიგებები

ყველა გადაწყვეტილების, ხელშეკრულებისა და შეთანხმების პროექტი წინასწარ უნდა მომზადდეს. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ასეთი დოკუმენტების სათაური უნდა შეიცავდეს სიტყვას „პროექტი“. წინასწარ იფიქრეთ იმაზე, თუ რა საინფორმაციო მასალა შეიძლება იყოს სასარგებლო მოლაპარაკებების დროს. Მნიშვნელოვანი ინფორმაციახელთ უნდა იყოს საჭირო დროს. მონაწილეები არ უნდა აიძულონ დაელოდონ სანამ მდივანი იპოვის Საჭირო საბუთებიან დარეკეთ იმ პირს, ვისაც აქვს საჭირო ინფორმაცია. ბეჭდური მასალები უნდა მომზადდეს საკმარისი რაოდენობით და ერთნაირი კონფიგურაციით ყველა მონაწილისთვის. შეურაცხმყოფელია ისეთი გამართლებები, როგორიცაა "დაბალი ხარისხის ასლი დაგრჩა".

გარდა ამისა, აზრი აქვს წინასწარ შეგროვდეს ინფორმაცია მოლაპარაკებებში მონაწილე პარტნიორების შესახებ, პირველ რიგში, გენერალური დირექტორის შესახებ. როცა პარტნიორის შესახებ ყველაფერი ან თითქმის ყველაფერი იცი, შეხვედრის შედეგზე გავლენის მოხდენა უფრო ადვილი ხდება. ნებისმიერი ინფორმაცია შეიძლება იყოს სასარგებლო - როგორც გენერალური დირექტორის კულინარიული პრეფერენციების შესახებ, ასევე იმის შესახებ, თუ რა წიგნი წაიკითხა მან ახლახან.

დარწმუნდით, რომ თქვენი დელეგაციის ყველა წევრს აქვს საკმარისი რაოდენობის სავიზიტო ბარათები.

წესი 6. სუვენირები პარტნიორებისთვის

სურვილის შემთხვევაში შეგიძლიათ მოამზადოთ მცირე საჩუქრები მომლაპარაკებელებისთვის. სუვენირები არ უნდა იყოს მოცულობითი ან ძვირი. სასარგებლოა მათთვის კომპანიის სიმბოლოების მიწოდება. გენერალური დირექტორი იღებს საჩუქრებს, რომლებიც განსხვავდება სხვებისგან და, როგორც წესი, უფრო ღირებული. კარგი საშუალებაა გააფრთხილოთ თქვენი პარტნიორები მომზადებული სუვენირების შესახებ (პროტოკოლის ჯგუფების ან განყოფილებების მეშვეობით), რათა ისინი არ აღმოჩნდნენ უხერხულ მდგომარეობაში საპასუხო ზრდილობის გამოვლენის შეუძლებლობის გამო.

წესი 7. მოლაპარაკების ეტიკეტი და ჩაცმის კოდი

მამაკაცებს მოლაპარაკებებზე მუქი კოსტუმები და ღია მაისურები უნდა ეცვათ. ჰალსტუხი არ უნდა იყოს ფერადი ან მრავალფეროვანი. უმჯობესია აირჩიოთ მუქი ჰალსტუხი საშუალო ზომის ღია პოლკა წერტილებით ან დიაგონალური ღია ზოლებით. ფეხსაცმელი – კლასიკური შავი ფეხსაცმელი მაქმანებით (ოქსფორდები); დეკორატიული ელემენტებიდან დასაშვებია მხოლოდ ფეხსაცმლის ტოტის გამყოფი ნაკერი. მიუღებელია პატენტური ტყავის ფეხსაცმელი ან ეგზოტიკური ცხოველების (ნიანგები, გველები, სირაქლემას) კანისგან დამზადებული ფეხსაცმელი.

მოლაპარაკებებში მონაწილე ქალებისთვის საუკეთესო ტანსაცმელი არის მუქი საქმიანი კოსტუმი (ქურთუკი ქვედაკაბით ან კაბით). კოსტუმის გარდა, უმჯობესია აირჩიოთ ღია პერანგის ნაჭრის ბლუზა, გამჭვირვალე ხორცისფერი კოლგოტი და შავი დაბალქუსლიანი ტუმბოები (3–5 სმ) მინიმალური დეკორით. მამაკაცის ჰალსტუხი, რაც არ უნდა მოდური იყოს, ქალმა არ უნდა ჩაიცვას ასეთ ღონისძიებებზე - ეს ბიზნეს სამყაროს დაუწერელი წესია. მისაღებია რამდენიმე დეკორაცია, მკაცრი და ფრთხილი. გამორიცხულია ბოშასავით საყურეები და ნებისმიერი სამაჯური.

მოლაპარაკების ეტიკეტი

მოლაპარაკებებზე დროულად უნდა მიხვიდეთ. დაგვიანება მოლაპარაკების ეტიკეტის დარღვევაა; ეს შეიძლება ჩაითვალოს მეორე მხარის უპატივცემულობად ან თუნდაც შეურაცხყოფად. თუ თქვენი დელეგაცია გაუთვალისწინებელი მიზეზების გამო მცირე ხნით გადაიდო, ბოდიში უნდა მოიხადოთ. თუ დაგაგვიანდათ 15 წუთზე მეტი, მიმღები მხარის გენერალურ დირექტორს აქვს ყველა უფლებაგადასცეს მოლაპარაკებები თანაშემწეებს ან უარი თქვას შეხვედრაზე იმ დღეს.

14 შეცდომაეტიკეტისაქმიანი მოლაპარაკებები, რომელსაც რუსი ბიზნესმენები უშვებენ

1. თანამოსაუბრის, როგორც მოწინააღმდეგის აღქმა.
2. ეჭვი, საიდუმლოება, მტრობა (რაც ღირს მხოლოდ კომპანიის ეთიკური კოდექსის დამალვის სურვილი, რომლითაც საამაყოა მთელ მსოფლიოში).
3. „მესიანური“ ამბიციები არის მოსაზრება, რომ რუსეთი (ან კონკრეტული ქალაქი, რეგიონი) საუკეთესოა, ხოლო სხვა ქვეყნები (ქალაქები, რეგიონები) ყველაფერს არასწორად აკეთებენ.
4. კოლექტივისტური აზროვნება (ახსნილია მძიმე ისტორიული მემკვიდრეობა). ეს გამოიხატება პასუხისმგებლობის აღების უქონლობაში: ბოსი აღნიშნავს მოადგილეს, მოადგილე მოადგილეს და ა.შ.
5. ავტორიტარული ქცევისკენ მიდრეკილება, რაც ნიშნავს გუნდისთვის ინფორმაციის აბსოლუტურ გაუმჭვირვალობას. ამ მიდგომასაც აქვს ღრმა ისტორიული ფესვები(ბატონსა და ყმის ურთიერთობა).
6. მკაცრი მოლაპარაკების სტილი, დათმობაზე წასვლის სურვილი.
7. ხმამაღალი გამოსვლა, „არა“ ალტერნატივის გარეშე.
8. რთული საკითხების განხილვის თავიდან აცილების სურვილი. საუბარი სხვა მიმართულებით მიდის - თემის შეცვლა, რათა მოგვიანებით „უხერხულ“ პრობლემას არ დაუბრუნდეს, დამატებითი ჩაის შეთავაზება ან რაიმეს ყურება, რომელიც არ არის დაკავშირებული განსახილველ საკითხთან და ა.შ.
9. მანიპულირება. ეს ხდება, მაგალითად, რომ დელეგაცია შეგნებულად აგვიანებს მოლაპარაკებებს, რათა აჩვენოს, ვინ არის პასუხისმგებელი (რადგან უფროსები ყოველთვის აგვიანებენ). თუ პარტნიორის დელეგაცია აგვიანებს, ეს მას მთელი სიმკაცრით უთითებენ.
10. პარტნიორების ეროვნული და რეგიონული ფსიქოლოგიის თავისებურებებზე ნავიგაციის შეუძლებლობა და სურვილი.
11. მოლაპარაკების დოკუმენტაციის შედგენის შეუძლებლობა.
12. არაადეკვატური გარეგნობა. ხშირად ზედმეტად ელეგანტური, პრეტენზიული სამოსი.
13. Ცუდი მანერები. ერთხელ, მაგალითად, მოლაპარაკებას აწარმოებდა ქალბატონი, პერსონალის განყოფილების დირექტორი. მწვანე საქმიანი კოსტიუმი და თეთრი სანდლები ეცვა. თითით ანიშნა იქ, სადაც სტუმრები უნდა ყოფილიყვნენ, მან თქვა: „გთხოვთ, ბატონებო!“
14. მოლაპარაკებების დროს მიცემული დაპირებების შეუსრულებლობა.

შეხვედრა სტუმრებთან. თუ თქვენი კომპანია არის მიმღები მხარე, მაშინ დანიშნულ დროს თქვენი დელეგაციის ყველა წევრი უნდა სრული ძალითშეიკრიბეთ შეხვედრის ოთახში. სტუმრებს მიესალმება პერსონალი, რომელიც არ მონაწილეობს ღონისძიებაში. ის მათ შეხვედრის დარბაზში მიჰყავს. მასპინძელი დელეგაციის ხელმძღვანელი პირველი მიესალმება და წარუდგენს საკუთარ თავს, შემდეგ სტუმრად მყოფი დელეგაციის ხელმძღვანელი. ამის შემდეგ მასპინძელი დელეგაციის ხელმძღვანელი ყველას თავის ადგილებზე ეპატიჟება.

მომლაპარაკებელთა ადგილების მოწყობა. მასპინძელი დელეგაციის ხელმძღვანელი პირველ ადგილს იკავებს. დანარჩენები სხედან განთავსებული ნიშნების შესაბამისად. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული დასაჯდომი ვარიანტი. დელეგაციები სხედან ერთმანეთის საპირისპიროდ, თითოეული იკავებს მაგიდის საკუთარ (გრძელ) მხარეს. ამ შემთხვევაში, გენერალური დირექტორები განლაგებულია ერთმანეთის მოპირდაპირე ცენტრში. მიერ მარჯვენა ხელიმეორე ყველაზე მნიშვნელოვანი თანამშრომელი ზის დელეგაციის ხელმძღვანელიდან, მესამე მარცხნივ, მეოთხე მარჯვნივ, მეოთხე მარცხნივ, მეხუთე მარცხნივ და ა.შ. ექსპერტები და თარჯიმნები მონაწილეობენ შეხვედრაში, მაგრამ არ ნაწილდებიან. მომლაპარაკებელთაგან განლაგებულია მარცხნივ და ოდნავ უკან ხელმძღვანელი დელეგაციები. მინდა აღვნიშნო, რომ მფლობელების მიერ დადგენილი ჯდომის მოწყობის შეუსრულებლობა და სხვის ადგილას ჯდომა ცუდ მანერებად ითვლება. მხოლოდ ჯორჯ ბუშს შეეძლო ამის საშუალება, როდესაც ის შეერთებული შტატების პრეზიდენტი იყო. G8-ის ერთ-ერთ სამიტზე ის უცერემონიოდ დაჯდა გერმანიის კანცლერ ანგელა მერკელის გვერდით და ბრიტანეთის პრემიერ მინისტრის გორდონ ბრაუნის ადგილი დაიკავა. ორგანიზატორების ძალისხმევა, რომლებიც ცდილობდნენ ბუშის ყურადღების მიქცევას საფარ ბარათზე, უშედეგოდ დასრულდა. მან თავი მოაჩვენა, რომ არ ესმოდა, რა უნდოდათ მისგან და ამან დიდად გაამხიარულა მსოფლიო საზოგადოება.

სავიზიტო ბარათების გაცვლა. მას შემდეგ რაც ყველა დაიკავებს ადგილს, მასპინძელი მხარის ხელმძღვანელი წარუდგენს თავისი დელეგაციის წევრებს (მიუხედავად იმისა, იცნობენ თუ არა მოლაპარაკებები ერთმანეთს). შემდეგ დელეგაციის ხელმძღვანელი აცნობს თავის გუნდს. თუ მოლაპარაკებებზე ათზე ნაკლები ადამიანი იმყოფება, მონაწილეები ერთმანეთს ცვლიან ბიზნეს ბარათები. თითოეული ადამიანი გადასცემს თავის სავიზიტო ბარათს მოპირდაპირე მჯდომ პარტნიორს. მიღებული ბარათი შეიძლება ჩაიდოს თქვენი ქურთუკის მკერდის ჯიბეში ან მოათავსოთ თქვენს წინ, რათა დააზუსტოთ თქვენი პარტნიორის სახელი, თუ ის დაგავიწყდებათ. ეს განსაკუთრებით მოსახერხებელია, როდესაც მოლაპარაკებებზე ჯდომის მოწყობისთვის გამოიყენება არა ვერტიკალური ნიშნები, არამედ მწოლიარე ბარათები. თუ მოლაპარაკებები ბევრია, მაშინ მაგიდასთან სავიზიტო ბარათების გაცვლა შეუსაბამოა. ამ შემთხვევაში, თითოეულ მონაწილეს უნდა ჰქონდეს სრული სიაპარტნიორი დელეგაციის წევრები (სახელებით, სრული სახელებიდა პატრონიმიკა, თანამდებობები). დელეგაციის წევრებს შესაძლებლობა ექნებათ გაცვალონ სავიზიტო ბარათები მოგვიანებით, შესვენების დროს ან შეხვედრის ბოლოს.

მოლაპარაკებების დაწყება. მიმღები მხარის გენერალური დირექტორი იწყებს მოლაპარაკებებს. ის ასევე ზრუნავს, რომ ღონისძიების განმავლობაში არ იყოს ხანგრძლივი პაუზები. შემდგომი დუმილი სტუმრებმა შესაძლოა შეხვედრის დასრულების მინიშნებად აღიქვან. მოლაპარაკების თემა თავიდანვე არ უნდა დაიწყოთ. პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაცვალოთ რამდენიმე ფრაზა აბსტრაქტულ თემაზე: ამინდის შესახებ, წარსულში ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის შესახებ. თემები, რომლებმაც შეიძლება გამოიწვიოს უთანხმოება (რელიგია, პოლიტიკა, სპორტული პრეფერენციები, ეროვნული მახასიათებლები) უნდა გამოირიცხოს წინასწარი საუბრიდან. ამის შემდეგ მასპინძელი დელეგაციის ხელმძღვანელი მოლაპარაკებების თემაზე გადასვლას ვარაუდობს. გენერალურ დირექტორს შეუძლია სიტყვა გადასცეს თავისი დელეგაციის სხვა წევრებს, ასევე ექსპერტებსა და მრჩევლებს. არ არის ჩვეულებრივი პარტნიორების მუშაობის შეწყვეტა.

შესვენებები შეხვედრის დროს. მოლაპარაკებების დროს მობილური ტელეფონები უნდა იყოს გამორთული. ყველა შესვენება (მაგ. სადილი) წინასწარ უნდა იყოს დაგეგმილი. იმისათვის, რომ შეკრებილები არ შეწუხდნენ, კარზე შეიძლება დაკიდოთ გაფრთხილება „არ შეხვიდეთ“. მოლაპარაკებები მიმდინარეობს“. მდივანს შესვლის უფლება აქვს მხოლოდ მასპინძელი დელეგაციის ხელმძღვანელის მოთხოვნით. თუ ოთახში უცხო პირი გამოჩნდება, მიმღები მხარის დელეგაციის ხელმძღვანელმა უნდა მოითხოვოს მისი დაუყოვნებლივ გასვლა.

საუბრის ჩაწერა. ბიზნესში გავრცელებული პრაქტიკაა მოლაპარაკებების ჩაწერა. ეს კეთდება სხვადასხვა გზით: ზოგი ხელით ადგენს პროტოკოლებს, ზოგი კომპიუტერზე აკრეფს, ზოგი კი გამოსვლებს დიქტოფონზე ჩაწერს. მაგრამ ჩაწერის დასაწყებად, თქვენ უნდა აცნობოთ ორივე მხარეს და მიიღოთ მათი თანხმობა. მოლაპარაკებების ჩაწერა შეუძლიათ როგორც ტექნიკურ თანამშრომელს, ასევე დელეგაციის წევრს.

მოლაპარაკებების დასრულება. შეხვედრის ბოლოს ატმოსფეროს განმუხტვა გჭირდებათ. ამისათვის შეგიძლიათ, მაგალითად, მოიწვიოთ მონაწილეები, რომ გაიხადონ თავიანთი ქურთუკები. ეს ინიციატივა მხოლოდ მიმღები მხარის დელეგაციის ხელმძღვანელს შეუძლია. სანამ ღონისძიების ოფიციალური, პროტოკოლური ნაწილი არ დასრულდება (და გადაღებები მიმდინარეობს), ასეთი შეთავაზება არ უნდა გაკეთდეს. მოლაპარაკებების დასრულების ინიციატივა სტუმრის დელეგაციის ხელმძღვანელს რჩება. როგორც წესი, მოლაპარაკებები მთავრდება გადაწყვეტილების მიღებით, რომელიც დოკუმენტირებულია. დოკუმენტს ხელს აწერს უფლებამოსილი პირი (ან პირები) თითოეული მხარის სახელით, რის შემდეგაც ორივე პარტნიორს ეძლევა დოკუმენტის საკუთარი ასლი. შეხვედრის შემდეგ დგება დასკვნა, რომელიც შეიძლება გადაეგზავნოს მეორე მხარეს დასამტკიცებლად. მოლაპარაკებების დროს მიღწეული შეთანხმებები - როგორც წერილობითი, ასევე ზეპირი - მკაცრად უნდა იყოს დაცული, რადგან საქმიანი ეტიკეტის მთავარი პრინციპია თქვენი სიტყვის დაცვა.

ღონისძიების დასასრულს შეგიძლიათ გაცვალოთ სუვენირები. მიღებული საჩუქრები არ იხსნება და არ განიხილება.

მოლაპარაკებები ყოველთვის არ მთავრდება ორივე მხარისთვის დამაკმაყოფილებლად. ზოგჯერ შეხვედრის მონაწილეები გადაწყვეტენ ხელშეკრულების ხელმოწერის გადადებას, რათა უკეთ განიხილონ თავიანთი პირობები ან გარიგების შედეგები. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა განიხილოთ პარტნიორებთან მოლაპარაკებების შემდეგი რაუნდის თარიღი. თუ ცხადი გახდება, რომ შეთანხმების მიღწევა შეუძლებელი იქნება არც ახლა და არც გვიან, არ უნდა წახვიდეთ ულტიმატუმებით ან კარის გაჯახუნით გახვიდეთ. დელეგაციის ხელმძღვანელმა უბრალოდ უნდა გამოაცხადოს, რომ აზრთა სხვადასხვაობა ძალიან დიდია, მადლობა ერთად მუშაობა, დაემშვიდობე და წადი შენს ქვეშევრდომებთან.

• საქმიანი მოლაპარაკებები: ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები ორგანიზებისა და წარმართვისთვის

Ექსპერტის მოსაზრება

ნიკოლას კოროტი, მთავარი კურატორი კვლევითი ცენტრიკომპანია Reland ჯგუფის ბრენდის მენეჯმენტი და ბრენდის ტექნოლოგიები, მარკეტოლოგთა გილდიის საბჭოს წევრი, რუსეთის მარკეტოლოგთა კავშირის საერთაშორისო საქმეთა კომიტეტის თავმჯდომარე, რუსეთის სავაჭრო-სამრეწველო პალატის მარკეტინგის კომიტეტის წევრი, მოსკოვი

სამწუხაროდ, რუს ბიზნესმენებს, როგორც წესი, საქმიანი მოლაპარაკების ეტიკეტი მხოლოდ უცხოელ პარტნიორებთან შეხვედრების დროს ახსოვს. თუმცა, in ბოლო წლებისაქმიანი მოლაპარაკებების ეტიკეტი აღარ არის ეგზოტიკური - ყოველ შემთხვევაში მეგა და რეგიონულ დედაქალაქებში. ბიზნეს საზოგადოებაში მიღებული ქცევის წესების დაცვა ახლა მეწარმის სტატუსზე მიუთითებს. ამ, თუმცა გარკვეულწილად დამახინჯებულმა, ეტიკეტის მიზნის იდეამ გამოიწვია პოზიტიური ცვლილებები. გარდა ამისა, სულ უფრო მეტი ახალი თაობის მენეჯერები იღებენ თანამედროვე განათლება. ისინი აღიქვამენ მოლაპარაკების ეტიკეტს, როგორც ბიზნესის განუყოფელ ნაწილად.

და მაინც არსებობს უამრავი შოკისმომგვრელი მაგალითი. ყველაზე ხშირად, მომლაპარაკებელთა შეცდომები ასოცირდება იმ ქვეყნების კულტურის იგნორირებასთან, საიდანაც მოდიან პარტნიორები. დაფიქრდით, რას ნიშნავს მართლმადიდებელ ინდუსს აჩუქო სავიზიტო ბარათი მარცხენა ხელით და ორი თითითაც კი - შუა და საჩვენებელი. ან, შეხვედრისას (გამომშვიდობებისას), იაპონელს მხარზე ხელი მოჰკიდეთ, რათა გამოავლინოთ თქვენი სიყვარული. ან, მაგალითად, რას ნიშნავს არაბებთან მოლაპარაკებებზე ქალის გამოჩენა დაბალ ან ზედმეტად მოკლე მწვანე კაბით. ასეთ საქციელში ბევრი ვერაფერს აღმოაჩენს საყვედურს, მაგრამ ეს ყველაფერი პარტნიორების ამაზრზენი შეურაცხყოფის მაგალითია. კლინიკური შემთხვევა, ჩემი აზრით, არის ზოგიერთი დირექტორის ჩვევა, რომ ჰალსტუხს ატარებენ მოკლემკლავიანი პერანგით (თითქოს კლერკები იყვნენ ან სწრაფი კვების ობიექტების თანამშრომლებს ელოდნენ). თქვენ შეიძლება გაპატიოთ ასეთი ექსცენტრიულობა, თუ Forbes-ის მსოფლიო სიას პირველ ადგილზე მოხვდებით. სხვა შემთხვევაში, თქვენ უნდა ითამაშოთ წესებით.

მოლაპარაკების ეტიკეტი დღეს არც ისე მკაცრია

იგორ ბერეზინი, მარკეტოლოგთა გილდიის პრეზიდენტი, Semperia M&S-ის პარტნიორი, რუსეთის მარკეტინგის ასოციაციის გამგეობის წევრი, მოსკოვის Romir კვლევითი ჰოლდინგის პრეზიდენტის მრჩეველი.

მოლაპარაკების ეტიკეტი დღეს არ არის ისეთი მკაცრი, როგორც გასული საუკუნის დიპლომატიური პროტოკოლი. Არ არის მკაცრი წესები, მაგრამ რეკომენდაციები, რომლებიც წარმოიშვა ბიზნეს პრაქტიკის განზოგადებისა და ფორმალიზების შედეგად. ჩემი დაკვირვებით, რუსი ბიზნესმენების უმეტესობა კარგად იცნობს ბიზნეს ეტიკეტის ძირითად ნორმებს. მაგრამ ყველამ არ იცის ნიუანსი. მოლაპარაკებებში ბევრი რამ არის დამოკიდებული "რანგის უფროსზე". თუ მან იცის და იცავს პროტოკოლს, დანარჩენი მონაწილეები უყურებენ მას და იგივეს აკეთებენ.

საშუალო ზომის კომპანიებში ახალგაზრდა მენეჯერები ხშირად არ იკვლევენ პროტოკოლის სირთულეებს. ყველაზე გავრცელებული შეცდომა, რაც მე შემხვედრია, არის ის, რომ სტუმრებს აიძულებენ შეხვედრის დარბაზში 5-7 წუთზე მეტ ხანს (და ზოგჯერ 15-20-მდე) დაელოდონ, სანამ „მთავარი ბოსი“ არ მოისურვებს გამოჩენას. ხშირად მფლობელები ასე იქცევიან, როდესაც ვიზიტორები დაინტერესებულნი არიან შეკვეთის ან კონტრაქტის მიღებით.

მაგიდასთან ჯდომისას შეცდომები იშვიათად ხდება, მაგრამ მაინც ხდება ისე, რომ მასპინძელი არ უტოვებს სტუმრებს ერთად, მაგიდის ერთ მხარეს დასხდნენ. ეს ქმნის პრაქტიკულ დისკომფორტს და მორალურ დისკომფორტს.

გავრცელებული შეცდომა, რომელსაც ვუშვებთ, არის სავიზიტო ბარათების ნაკლებობა ან მათი უსარგებლობა. თუ გენერალური დირექტორი არ მისცემს თავის სავიზიტო ბარათს ან პირად ელ.ფოსტას და მობილური ტელეფონი, პარტნიორებმა შეიძლება დაასკვნათ (შესაძლოა შეცდომით), რომ მენეჯერი არ აპირებს შემდგომი თანამშრომლობის კურსის გაკონტროლებას. ისინი არ "აწუხებენ" მას, შეეცდებიან მოლაპარაკება მოახდინონ მენეჯერებთან (და გაითვალისწინონ მათი ინტერესები).

ასევე, პრობლემები ხშირად წარმოიქმნება მოლაპარაკებების დასაწყისში - შესავალი ყოველთვის კარგად არ არის გააზრებული, არის შეფერხებები, სანამ მხარეები წყვეტენ, ვინ დაიწყებს.

როგორც ხედავთ, მოლაპარაკების ეტიკეტი არც ისე მარტივია - მას ბევრი დახვეწილობა აქვს. თუმცა, ისინი ყველა ლოგიკური და შესაბამისია, ისინი ადვილად დასამახსოვრებელია; გამოცდილებით, მათზე დაკვირვება ჩვევად იქცევა. ეს მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს მოლაპარაკებებში მონაწილეობას და გახდება კონკურენტული უპირატესობა.

ვინ უნდა შევიდეს დელეგაციაში?

თქვენ უნდა მოემზადოთ ნებისმიერი სერიოზული მოლაპარაკებისთვის. მიზანშეწონილია წინასწარ გაარკვიოთ პარტნიორის მხრიდან ყველა მონაწილის პოზიციები და პასუხისმგებლობები. მნიშვნელოვანია დაადგინოთ ვინ არის ამ ჯგუფის ნამდვილი ლიდერი, რათა მოგვიანებით, შეხვედრის დროს, მეტი ყურადღება მიაქციოთ მას. ხშირად ეს საერთოდ არ არის დელეგაციის ხელმძღვანელი, არამედ, მაგალითად, განყოფილების უფროსი, რომელიც ყველაზე მეტად დაინტერესებულია მოლაპარაკების შედეგით. და მხოლოდ ამ ყველაფრის ცოდნით, თქვენ უნდა შექმნათ მოლაპარაკებების საკუთარი გუნდი. ABC-Training-ის ბიზნეს ეტიკეტის კონსულტანტის მარინა არხანგელსკაიას თქმით, მომავალი შეხვედრის წარმატება 80%-ით დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად არის შედგენილი.

ბიზნეს ეტიკეტი ემყარება ორ ფუნდამენტურ საკითხს: დროის დაზოგვას და პოზიციის მიხედვით. ამიტომ, საქმიანი შეხვედრისთვის მონაწილეების შერჩევის მთავარი პრინციპი არის სრული პარიტეტის მიღწევა, ამბობს მარინა არხანგელსკაია. - მოლაპარაკებებში თითოეულ მხარეს თანაბარი ხალხი უნდა დაესწროს. უფრო მეტიც, თუ, მაგალითად, მენეჯერი და მისი თანაშემწე გეგმავენ მოსვლას ერთი კომპანიისგან, მაშინ საპირისპირო მხარე უნდა წარმოადგინოს თავი იმავე შემადგენლობაში. შეხვედრის მონაწილეები უნდა შეესაბამებოდეს პოზიციას.

ძალიან სასარგებლოა შეხვედრამდე თქვენი პარტნიორის შესახებ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის შეგროვება და დოსიეს მომზადება. თუ თქვენ ასევე წინასწარ ჩამოაყალიბებთ ხელშეკრულების პროექტს და განიხილავთ მას ჯერ ტელეფონით ან ფოსტით, მაშინ, შესაძლოა, შეგეძლოთ პუნქტების უმეტესობაზე სამუშაო წესით შეთანხმდეთ. შემდეგ მოლაპარაკების მაგიდასთან შეძლებთ ფოკუსირებას მთავარზე.

ასე რომ, ვთქვათ, მოლაპარაკებები ეწყობა თქვენი კომპანიის ინიციატივით და ის, როგორც ამბობენ, ჰქვია მელოდიას. რამდენი ადამიანი უნდა იყოს დელეგაციაში? ეს დამოკიდებულია თქვენს მიზანზე. თუ ეს არის პარტნიორისთვის ინფორმაციის მიწოდება ახალი პროექტის შესახებ, მაშინ მონაწილეთა რაოდენობას მნიშვნელობა არ აქვს. თუ მოლაპარაკებები მიზნად ისახავს რაიმე პრობლემის განხილვას და კონკრეტული გადაწყვეტილებების მიღებას, მაშინ მონაწილეთა რაოდენობა შეზღუდული უნდა იყოს.

დიდ გუნდს ექნება ფსიქოლოგიური უპირატესობა, მაგრამ პირისპირ შეხვედრები გაზრდის შეთანხმების მიღწევის ალბათობას.

მთავარი პრინციპი, რომლითაც განისაზღვრება მოლაპარაკებების მონაწილეთა შემადგენლობა, არის თითოეული მათგანის შეხვედრაზე დასწრების რეალური საჭიროება, ამბობს მარინა ორლოვა, არსენალის მენეჯმენტის სკოლის ტრენერ-კონსულტანტი. - თქვენ უნდა მოიწვიოთ ისინი, ვისი ყოფნაც ნამდვილად აუცილებელია და არა ის, ვისაც შეუძლია ან სურს მოსვლა. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, მოლაპარაკებების ეფექტურობა უკუპროპორციულია მონაწილეთა რაოდენობისა.

პუნქტუალურობის უპირატესობების შესახებ

საქმიანი ეტიკეტის მიხედვით, ჩვეულებრივ, შეხვედრის მოსალოდნელ თარიღამდე ორი კვირით ადრე აცნობეთ პარტნიორს მოლაპარაკების სურვილის შესახებ. უფრო მეტიც, ადგილს გვთავაზობს მოწვეული მხარე და ადასტურებს მოწვეული მხარე.

მოლაპარაკებების დაწყებამდეც კი ღირს იმ საკითხების განხილვა და დამტკიცება, რომლებიც განიხილება და შეხვედრის მიზნების დადგენა.

განსაკუთრებული „მოლაპარაკების“ დრო არ არის. თუმცა, დღის პირველი ნახევარი ყველაზე ნაყოფიერად ითვლება. ლანჩის შემდეგ შეხვედრა არ ითვლება ცუდ მანერებად. მხოლოდ უხამსობაა დანიშვნა ადრე დილითან გვიან საღამოს.

ბუნებრივია, მოლაპარაკებებზე ვერ დაგაგვიანდებათ. მაგრამ არც ადრე უნდა მიხვიდე. ამან შეიძლება შეაწუხოს მფლობელები.

იდეალური მოლაპარაკება ორ საათს გრძელდება. თუ ამჯერად ვერ შეხვდებით, მაშინ უნდა დაისვენოთ მინიმუმ ნახევარი საათით მომდევნო ორსაათიან ბლოკამდე.

პაუზის დროს სტუმრებს შეუძლიათ შესთავაზონ ყავა ან ჩაი. ეტიკეტის მიხედვით, სასმელს ჯერ სტუმრებს მიართმევენ, დაწყებული მათი მენეჯერით, შემდეგ - იმავე თანმიმდევრობით - თანამშრომლებისთვის.

მოლაპარაკებების დროს მოწევა დასაშვებია მხოლოდ წინასწარ შეთანხმების შემთხვევაში. თუმცა, ახლა უფრო და უფრო ხშირად არ ეწევიან და მოლაპარაკების მაგიდასთან მინერალური წყლის გარდა არაფერს სვამენ.

სახლები და კედლები გვეხმარება

სად ჯობია შეხვედრა - საკუთარ ოფისში თუ ნეიტრალურ ტერიტორიაზე? პასუხი, ისევ და ისევ, დამოკიდებულია თქვენს მიზანზე. თუ გსურთ ფსიქოლოგიური უპირატესობის მიღწევა, მაშინ უმჯობესია მოიწვიოთ პარტნიორი თქვენს კომპანიაში.

იდეალურია შეხვედრების ჩატარება სპეციალურად ადაპტირებულ შეხვედრების ოთახებში. ამ ოთახებში ავეჯის კარები მჭიდროდ უნდა იყოს დახურული და მაგიდებზე არ უნდა იყოს ზედმეტი დოკუმენტები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მოწვეული მხარე თავს არაკომფორტულად იგრძნობს.

შეხვედრის ოთახის გარემოს მთავარი ელემენტია მაგიდა.

საქმიანი ეტიკეტი ამას გვთავაზობს საუკეთესო მაგიდამოლაპარაკებებისთვის - მრგვალი ან ოვალური, - ამბობს მარინა არხანგელსკაია. - ნებისმიერი მაგიდა კუთხით თავდაპირველად აყალიბებს თანამოსაუბრეებს დაპირისპირებისთვის. ხდება ისე, რომ მფლობელებს ხელთ მხოლოდ ტრადიციული მართკუთხა მაგიდა აქვთ. ამ შემთხვევაში მათ უნდა დაიმახსოვრონ, რომ შეხვედრის დროს ვერც სათავეში და ვერც ბოლოს ვერავის დაჯდებიან. პარტნიორების განლაგება ასე უნდა იყოს: ერთმანეთის საპირისპიროდ, მათი წოდების ან პოზიციის მიხედვით.

სტუმრების კარისკენ ან ფანჯრისკენ მიბრუნებული სტუმრების დაჯდომა არაკეთილსინდისიერია. მიმღები მხარის წარმომადგენელი უნდა იჯდეს კარის პირისპირ და, ვთქვათ, ფრთხილი სიგნალი მისცეს მდივანს, რომ შეცვალოს საფერფლე ან წყალი მოიტანოს.

თუ შეხვდებით უცნობ ადამიანებს, ძალიან სასარგებლოა მაგიდებზე წინასწარ მოათავსოთ ბარათები მოლაპარაკებებში ყველა მონაწილის სახელითა და გვარებით. ეს მათ კომუნიკაციას გაუადვილებს.

ასევე ღირს დარწმუნდეთ, რომ მსხდომთა შორის საკმარისი თავისუფალი ადგილია. ოპტიმალური მანძილი 1,5-3 მეტრია. ეს არის ე.წ. „სოციალური დისტანცია“.

პარტნიორებს შორის ზედმეტმა დისტანციამ შეიძლება შექმნას განცალკევება, ამბობს მარინა ორლოვა. - მაგრამ საუბრის წარმართვის ნაცნობი მანერაც საზიანოა. თქვენ არ შეგიძლიათ შეიჭრათ თქვენი მეზობლების მეზობლების პირად სივრცეში, ნებართვის გარეშე შეეხოთ სხვა ადამიანების ნივთებსა და დოკუმენტებს, ან შეეცადოთ უფრო კომფორტული გახდეთ, ვიდრე ოფისის მფლობელი.

მოლაპარაკების უპირობო წესი არის კონფიდენციალობა. ამიტომ, თუ გადაწყვეტთ საუბრის ჩაწერას ვიდეო ფირზე ან ხმის ჩამწერზე, წინასწარ უნდა სთხოვოთ პარტნიორს ნებართვა.

ტანსაცმლით მიესალმა

მომლაპარაკებელთა გარეგნობა უნაკლო უნდა იყოს. როგორც სერვანტესმა თქვა, „ტანსაცმელი იცვამს და ხსნის“. ჩვენი აზრით გარეგნობახალხი აფასებს ჩვენი განზრახვების სერიოზულობას და პროფესიონალიზმს.

ამიტომ, მნიშვნელოვან შეხვედრაზე წასვლისას უმჯობესია კონსერვატიულად ჩაიცვათ. კლასიკური სტილი. ის უცვლელად მოწმობს მისი მფლობელის სიმყარეს, პატივისცემასა და კარგ გემოვნებას. მამრობითი სქესის მოლაპარაკე „უნიფორმების“ ნაკრები მოიცავს ორ ნაცრისფერ კოსტუმს ნაცრისფერში ან ლურჯი ფერის, გრძელმკლავიანი პერანგი - ღია სადა ან თხელი ზოლებით, აბრეშუმის ჰალსტუხი, შარვალთან შესატყვისი წინდები და მაქმანებიანი დაბალი ფეხსაცმელი. ქალებს ასევე უნდა ეცვათ კლასიკური კოსტუმი და ტუმბოები ბრტყელი ქუსლებით. მოლაპარაკებებისთვის საჭიროა დღისით მაკიაჟი მოვლილი ხელები და მოვლილი თმა. Საქმიანი ქალიის არ უნდა ჰგავდეს "ლურჯ წინდას", მაგრამ მინი ქვედაკაბები და ექსტრავაგანტული აქსესუარები მისთვის მიუღებელია. დეკორაციების ნაკრები უნდა იყოს გონივრულ მინიმუმამდე.

ბიზნესი გენდერული საზოგადოებაა, ამბობს მარინა არხანგელსკაია. - და ბევრი საყოველთაოდ მიღებული ქცევის წესი - მაგალითად, ქალბატონის პირველი გაშვების ჩვეულება - აქ კარგავს თავის მნიშვნელობას. რა თქმა უნდა, თუ ქალბატონს მოლაპარაკების მაგიდასთან უთმობენ ადგილს, ეს კარგია. მაგრამ საქმიან ქალს ეს არ უნდა მოეთხოვოს.

სავიზიტო ბარათების დამუშავების სპეციალური წესები არსებობს. თუ ხელის ჩამორთმევა და გაცნობა ფორმალური ქმედებებია შეხვედრისას, მაშინ სავიზიტო ბარათების გაცვლა არაფორმალურია. აუცილებლად მადლობა გადაუხადეთ მათ სავიზიტო ბარათის მიღებისთვის. ყველაზე უხეში დარღვევაა მისი დაუყოვნებლივ ჩადება ჯიბეში ან სავიზიტო ბარათის მფლობელში. ჯერ ბარათი ყურადღებით უნდა წაიკითხოთ.

ეტიკეტის დახვეწილობის ცოდნა მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ დიპლომატებისთვის. უხერხულმა ჟესტმა ან სიტყვამ შეიძლება გააფუჭოს მთელი შთაბეჭდილება, რაც თქვენ დაგეგმეთ თქვენი ბიზნეს პარტნიორზე. როგორ მოვემზადოთ მნიშვნელოვანი შეხვედრადა არ დაუშვას ერთი პუნქცია?

სიტყვების ძალა

რუსეთში ჩვეულებრივად მიმართავენ პარტნიორებს სახელითა და პატრონიმით. გარდა როდის კორპორატიული კულტურასაშუალებას გაძლევთ დაურეკოთ ერთმანეთს სახელით, ამერიკული წესით.

ეტიკეტი მკაცრად განსაზღვრავს, თუ როგორ უნდა ჩამოაყალიბოთ საუბარი, რათა თანმიმდევრულად განახორციელოთ დაგეგმილი გეგმა და დარჩეთ მეგობრული, ამავე დროს.

არ არის მიღებული ხარის დაუყოვნებლივ რქებით აღება, გვირჩევს მარინა არხანგელსკაია. - მოლაპარაკების დასაწყისში ორი-სამი ფრაზის თქმა კარგ ფორმად ითვლება საერო თემები- ამინდის, ბოლო კულტურული მოვლენების, ეკონომიკური მდგომარეობის შესახებ.

მოლაპარაკების ყველაზე ღირებული თვისებებია მოთმინება, ტაქტი, დიპლომატია, გამჭრიახობა და სიმშვიდე. ექსპერტები არ გირჩევენ საქმიანი შეხვედრის დროს სწორი სახით ჯდომას, მაგრამ ემოციების ჩვენებაც არასასურველია. ხმამაღლა ლაპარაკი არ შეგიძლია, მაგრამ არც უნდა ჩურჩულო ძლივს. თავიდან უნდა იქნას აცილებული არასაჭირო ხმაური და უეცარი მოძრაობები. თქვენ უნდა იყოთ მეგობრული, მაგრამ მაინც შეინარჩუნოთ ფსიქოლოგიური დისტანცია.

მაგალითად, არ უნდა ბოროტად გამოიყენო კომპლიმენტები, ამბობს მარინა არხანგელსკაია. - თქვენ შეგიძლიათ გამოთქვათ მხოლოდ ის, რაც ეხება ბიზნეს საკითხები. ზოგჯერ დასაშვებია თანამოსაუბრის საქმიანი სარჩელის აღნიშვნა. მაგრამ არასასურველია მისი პიროვნების ღირსშესანიშნავი თვისებების განხილვაზე გადასვლა.

საუბარში უმჯობესია დარჩეთ ერთი ნაბიჯით უფრო ფორმალური, ვიდრე ერთი ნაცნობი. მაგრამ არ უნდა შეგეშინდეთ იყოთ მეგობრული. პოზიტიური დამოკიდებულება და ინტერესი შეიძლება გამოვლინდეს შემდეგი ფრაზებით: „მიხარია შენი ნახვა!“, „გმადლობთ, რომ დრო დაუთმეთ ჩვენთან შესახვედრად!“.

ექსპერტები უპირატესობის გრძნობის დემონსტრირებას ცუდ ფორმად მიიჩნევენ. ეს შეიძლება გამოიხატოს მუქარით, შენიშვნებით, ბრალდებებით ან დამამცირებელი ტონით. უხამსობაა თანამოსაუბრის მინიშნება გავლენიან ადამიანებთან თქვენი კავშირების შესახებ. თავაზიანობაა ურყევი ნდობის დემონსტრირება თქვენი სიმართლის მიმართ, კატეგორიული განცხადებების გაკეთება, თქვენი რჩევის დაკისრება ან თანამოსაუბრის შეწყვეტა.

პირიქით, თუ გრძნობთ, რომ ზეწოლას ახდენენ, არ უნდა დაიკავოთ თავდაცვითი პოზიცია. ეს მოლაპარაკებებს ჩიხში მიიყვანს. პარტნიორს თავაზიანად და მშვიდად უნდა უპასუხოთ, ხოლო თუ გაღიზიანების შეტევას იგრძნობთ, უბრალოდ გაჩუმდით.

დიპლომატიის ოქროს წესი არის სიფრთხილე სიტყვებთან „არა“, „არასოდეს“, „ეს შეუძლებელია“.

თქვენ არ უნდა დაიწყოთ წინადადება უარყოფის სიტყვებით, ამბობს მარინა არხანგელსკაია. - ხშირად ეს ხდება კონფლიქტის, დაპირისპირების დასაწყისი. რა თქმა უნდა, თქვენ ასევე უნდა შეძლოთ "არას" თქმა. მაგრამ სანამ უარს იტყვით, აუცილებლად უნდა აუხსნათ მიზეზი, რის გამოც პარტნიორის შეთავაზება თქვენთვის საინტერესო არ არის.

ყველა შეთანხმება, რომელიც მიღწეული იქნა მოლაპარაკებების დროს, ძალაში შედის ქაღალდზე დაფიქსირების და ორი მხარის ლიდერების მიერ ხელმოწერის მომენტიდან. ეს შეიძლება იყოს არა მხოლოდ შეთანხმება, არამედ განზრახვის პროტოკოლიც, რომელიც არ არის სავალდებულო.

და მოლაპარაკების ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი: არასოდეს დაჰპირდეთ იმას, რასაც ვერ შეასრულებთ. ყოველთვის დისკრედიტაციას ახდენს. სჯობს პარტნიორის მოლოდინს გადააჭარბოთ, ვიდრე არ დააკმაყოფილოთ მისი მოლოდინი.

მოსაზრებები რა გაღელვებთ თქვენს ინტერლოკერებზე?

ნიკოლაი სკოროხოდოვი, პიცა ცენტრის მენეჯერი (მოსკოვი):

პუნქტუალურობის ნაკლებობა. თუ პარტნიორი აგვიანებს მოლაპარაკებებზე, ეს ნიშნავს, რომ ის ბიზნესში უყურადღებო იქნება. ჩემმა პრაქტიკამ ეს არაერთხელ დაადასტურა. ასევე ყოველთვის ვაქცევ ყურადღებას, თუ როგორ არის ჩაცმული ადამიანი. ბოლოს და ბოლოს, ზოგჯერ მეწარმე მოქმედებს სიტყვებით დიდი თანხები, და მისი გარეგნობით ვერ იტყვი, რომ ერთხელაც უნახავს თვალებში ასეთი ფული.

ვლადიმირ LIM, ფოტო ლაბორატორიების ქსელის "ფუჯი ფოტო ცენტრის" მფლობელი (პეტროპავლოვსკი-კამჩატსკი):

მე ნამდვილად არ მომწონს, როდესაც შეხვედრა ცუდად არის მომზადებული. მირჩევნია შეხვედრის გეგმა წინასწარ განვიხილო, რომ დრო არ დავკარგო. უარესია, როცა შენი თანამოსაუბრე არ აგრძელებს ცურვას და აგზავნის მდივანს დაკარგული ფურცლის მოსაძებნად.

ვალერი გრეკოვი, გრილი-მასტერის გენერალური დირექტორი:

არ მომწონს, როცა ჩემი თანამოსაუბრე ამპარტავნულად იქცევა, ავლენს შეუფერებლობას ან უპატივცემულოდ სცემს სხვის საქმეს.

კომუნიკაცია უცხო აქცენტით

რუსეთში ბევრს აწუხებს ამერიკული მანერა, როცა საქმეს დაუყონებლივ შეუდგებიან და სწრაფად აკეთებენ მე-ს, ისევე როგორც საქმიანი პრობლემების განხილვის სიყვარული ადრეულ საუზმეზე, დგომა „ლანჩზე“ და „შესვენებაზე“. თუმცა, ეს არ ნიშნავს საკითხისადმი მსუბუქ მიდგომას. ამერიკული დელეგაციის წევრები გადაწყვეტილების მიღებისას საკმაოდ დამოუკიდებელნი არიან. ყველა მათგანი, როგორც წესი, კარგი სპეციალისტებიიმ საკითხებზე, რომლებსაც მოლაპარაკებები ეძღვნება.

ამერიკელებთან და კანადელებთან შეხვედრის ყველაზე ეფექტურად ჩასატარებლად, არ უნდა გახადოთ ის ძალიან ფორმალური. და ნუ გაგიკვირდებათ, თუ შეხვედრიდან ათი წუთის შემდეგ, თქვენი უცხოელი თანამოსაუბრე დაიწყებს მოგმართვას უბრალოდ თქვენი სახელით. ეს არ არის ნაცნობობის გამოვლინება, არამედ თქვენს მიმართ მეგობრული დამოკიდებულების მტკიცებულება.

ᲓᲘᲓᲘ ᲑᲠᲘᲢᲐᲜᲔᲗᲘ

მიღებული ბიზნეს ეტიკეტის საფუძველი ბრიტანეთის კუნძულები, ტრადიციული ინგლისური წესებიკარგი მანერები.

ინგლისელ პანტერებთან ურთიერთობა უნდა იყოს ხაზგასმული თავაზიანი და ფორმალური, მისამართების გამოყენებით "ბატონი", "ქალბატონი" და "მის". მათთან მოლაპარაკების დროს, ხელის ჩამორთმევის გარდა, ნებისმიერი ფიზიკური კონტაქტი გამორიცხულია. შეხვედრაზე კლასიკური სამოსით უნდა მოხვიდეთ. კარგი დასაწყისიასაქმიანი საუბრისთვის - აზრთა გაცვლა უახლეს კულტურულ თუ სპორტულ მოვლენებზე.

ბრიტანელებთან შეხვედრის დაგეგმვისას უნდა გვახსოვდეს, რომ მათი სამუშაო დღე ჩვეულებრივ დილის 9 საათიდან საღამოს 5 საათამდე გრძელდება. სამუშაო დღის განმავლობაში მათ ყველაზე ხშირად ყურადღება არ სცილდებათ ლანჩს, საღამომდე გადადებენ გასტრონომიულ პროცედურებს.

არაბული ქვეყნები

ამისთვის საქმიანი ხალხისაწყისი არაბული ქვეყნებიდამახასიათებელი გრძნობა თვითშეფასებადა ეროვნული სიამაყე. დიდი მნიშვნელობააქვს ის დონე, რომელზედაც მიმდინარეობს მოლაპარაკებები.

არაბული ქვეყნების პარტნიორები საუბრისას აუცილებლად გკითხავენ: „როგორ ხარ ჯანმრთელობა?“ მაგრამ ეს არ ნიშნავს იმას, რომ მათ ნამდვილად სურთ მოისმინონ დეტალური ამბავი თქვენი კეთილდღეობის შესახებ. ეს მხოლოდ აღმოსავლური ეტიკეტის ხარკია.

სანამ თანამოსაუბრეებს უკეთ არ გაიცნობთ, ხუმრობა არ არის რეკომენდებული. არ ღირს აღნიშვნა რელიგიური თემებიდა დაინტერესდით თქვენი მეუღლის ჯანმრთელობაზე. ფეხის ძირებს ვერ გაამხელ – ეს უხამსობაა. უნდა გვახსოვდეს, რომ ისლამი კრძალავს ალკოჰოლს. ამიტომ სჯობს თქვენს სტუმრებს აღმოსავლეთიდან ჩაი და ყავა შესთავაზოთ.

ასევე მოემზადეთ, რომ არაბ ბიზნესმენებთან მოლაპარაკებების დროს დიდხანს მოგიწევთ ლოდინი. პუნქტუალურობა არ არის მათი საუკეთესო თვისება.

ᲘᲐᲞᲝᲜᲘᲐ

იაპონელები ძალიან სკრუპულოზურად იცავენ შეხვედრის პროტოკოლს. მათთან შეხვედრისას არ უნდა ჩაიცვათ ძალიან ლამაზად. კონსერვატიული სტილი უფრო შესაფერისია.

მოიგეთ თანამოსაუბრეები ქვეყნიდან Ამომავალი მზეშესაძლებელია მათი ეროვნული ტრადიციების შესახებ თქვენი დაკვირვებისა და ცოდნის ჩვენებით.

იაპონური ბიზნეს ეტიკეტის მიხედვით, მხარე, რომელიც დათმობებზე მიდის, შეუძლია პარტნიორების საპასუხო ჟესტის იმედი ჰქონდეს. მაგრამ გახსოვდეთ: სიტყვა "დიახ" სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ ისინი გეთანხმებიან. ეს მხოლოდ იმას ნიშნავს, რომ თანამოსაუბრეებმა გაიგეს და გაგიგეს. ფაქტია, რომ იაპონიაში არ არის ჩვეულებრივი სიტყვა "არა"-ს თქმა.

წარმატებული მოლაპარაკებისთვის, განურჩევლად მათი დონისა და მასშტაბისა, აუცილებელია მოლაპარაკების კულტურის ათვისება, ე.ი. ცნებების, ღირებულებებისა და ნორმების სისტემა, რომელიც გახდება წარმატებული კომუნიკაციის საშუალება მომლაპარაკებლებს შორის - სახელმწიფო მოღვაწეებიპოლიტიკოსები, დიპლომატები, ბიზნესმენები.

უპირველეს ყოვლისა, ყველასთვის, ვინც მოლაპარაკებებში შედის, სასარგებლოა თავდაპირველი ჭეშმარიტების შესწავლა: უკიდურესად წამგებიანია კონფლიქტურ ურთიერთქმედებას დაეყრდნო, ნებისმიერ ფასად ერთჯერადი მოგებისკენ სწრაფვა.

ბევრად უფრო პროდუქტიული ვარიანტია პარტნიორობა, როდესაც პრობლემა განიხილება პარტნიორთან ერთად, რათა იპოვოთ გამოსავალი, რომელიც საუკეთესოდ დააკმაყოფილებს ორმხრივ ინტერესებს.

მოლაპარაკების მოდელი ჩვეულებრივ მოიცავს:

• - მონაწილეების მისალმება და მოლაპარაკების შინაარსის გაცნობა;
• - მონაწილეთა პოზიციების, ინტერესების, კონცეფციების ურთიერთდაზუსტება;
• - დიალოგი მონაწილეებს შორის;
• - პოზიციების კოორდინაცია და შეჯამება;
• - გადაწყვეტილებების (შეთანხმებების) მიღება და მოლაპარაკებების დასრულება.

მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ მოლაპარაკებებზე დაგვიანება მიუღებელია. ამან შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს კომპანიის იმიჯზე და ზიანი მიაყენოს მოლაპარაკებების მიმდინარეობას.

ასევე ბოდიში უნდა მოიხადოთ მიღების დაგვიანებისთვის.

არ არის რეკომენდებული ვიზიტორების მიღება მაგიდასთან ჯდომისას. ბევრად უკეთესია, დატოვოთ მაგიდა და რამდენიმე ნაბიჯი გადადგათ სტუმრებისკენ ან შეხვდეთ მათ ოფისის ან შეხვედრების ოთახის შესასვლელთან. როდესაც მოლაპარაკებები მიმდინარეობს ერთ-ერთი მონაწილის ოფისში, მისი თანამშრომელი (რეფერენტი ან თანაშემწე) უნდა შეხვდეს სტუმრებს შესასვლელთან.

მოლაპარაკებები იწყება მისალმებითა და შესავალით. ჯერ მიმღები დელეგაციის ხელმძღვანელს წარადგენენ, შემდეგ კი სტუმრად მყოფი დელეგაციის ხელმძღვანელს. ამის შემდეგ დელეგაციის ხელმძღვანელები აცნობენ თავიანთ თანამშრომლებს, ამ შემთხვევაში პრიმატის უფლება ეკუთვნის მიმღებ დელეგაციას. დელეგაციის წევრები წარდგენილია კლებადობით, დაწყებული მათგან, ვინც უფრო მაღალ თანამდებობას იკავებს და შესაძლებელია სავიზიტო ბარათების გაცვლა. თუ დელეგაცია ძალიან დიდია, მაშინ თითოეულ მონაწილეს ეძლევა დელეგაციების სია, თუ ეს შესაძლებელია, მითითებულია სრული სახელები და პოზიციები.

მომლაპარაკებლები სხედან ისე, რომ თითოეული დელეგაციის წევრები, რომლებიც იკავებენ დაახლოებით თანაბარ პოზიციებს, ისხდნენ ერთმანეთის საპირისპიროდ. პირველი, ვინც მოლაპარაკების მაგიდასთან ზის მიმღები მხარის ხელმძღვანელი, რომელიც იღებს ინიციატივას მოლაპარაკების წარმოებაში. ის იწყებს საუბარს, სიტყვას აძლევს თავისი დელეგაციის სხვა წევრებს, ექსპერტებს, მრჩევლებს და ზრუნავს, რომ მოლაპარაკებების დროს არ იყოს პაუზები, რაც მათი დასრულების სიგნალად შეიძლება იყოს აღქმული. სიტყვის ბოლოს არ არის მიღებული კითხვების შეწყვეტა ან შეწყვეტა. თუ რაიმე დეტალი დაზუსტებულია, ბოდიში უნდა მოიხადოთ და თქვენი განცხადება რაც შეიძლება მოკლედ და კონკრეტულად გააკეთოთ თქვენი გამოსვლის დროს.

მოლაპარაკებების დროს შესაძლებელია ყავის, ჩაის მირთმევა ან ყავის ხანმოკლე შესვენების მოწყობა.

გარდა ამისა, მოლაპარაკებების დროს, ცალკეული საკითხების შესასწავლად, დელეგაციებს შეუძლიათ შექმნან ექსპერტთა სამუშაო ჯგუფები დელეგაციაში შემავალი სპეციალისტებისგან, რომლებიც საჭიროების შემთხვევაში გადადიან ცალკე ოთახში და შეთანხმდებიან. შესაძლო გამოსავალიან პუნქტი საბოლოო დოკუმენტში და წარუდგენს სამუშაოს შედეგებს დელეგაციების ხელმძღვანელებს.

შეხვედრის დასასრულს თქვენ უნდა დაემშვიდობოთ თქვენს პარტნიორს. თუ დელეგაციები დიდია, მაშინ მათ ხელმძღვანელებს ეპატიებათ, რაც შემოიფარგლება თავაზიანი მცირედი ქედმაღლით დელეგაციის დარჩენილი წევრების მიმართ.

დ.კარნეგი7 წიგნში „როგორ მოვიგოთ მეგობრები და გავლენა მოახდინოთ ადამიანებზე“ თორმეტ წესს იძლევა, რომელთა დაცვაც, მისი თქმით, შესაძლებელს ხდის ადამიანების სასურველ თვალსაზრისზე დაყოლიებას.

• 1. Ერთადერთი გზაკამათში უპირატესობის მოპოვება არის მისი თავიდან აცილება.
• 2. გამოიჩინეთ პატივისცემა თქვენი თანამოსაუბრის აზრის მიმართ. არასოდეს უთხრათ ადამიანს, რომ ის არასწორია.
• 3. თუ ცდებით, აღიარეთ ეს სწრაფად და გადამწყვეტად.
• 4. თავიდანვე შეინარჩუნეთ მეგობრული ტონი.
• 5. აიძულეთ თქვენი თანამოსაუბრე დაუყოვნებლივ უპასუხოს: „დიახ“.
• 6. მოდით ყველაზეთქვენი თანამოსაუბრის საუბრის დრო.
• 7. გულწრფელად შეეცადეთ დაინახოთ საგნები თქვენი თანამოსაუბრის თვალთახედვით.
• 8. იყავით თანამგრძნობი სხვების აზრებისა და სურვილების მიმართ.
• 9. დაე, თქვენს თანამოსაუბრეს დაუჯეროს, რომ ეს აზრი მას ეკუთვნის.
• 10. მიმართვა კეთილშობილურ მოტივებზე.
• 11. მოახდინე შენი იდეალების დრამატიზაცია, ეფექტურად წარმოადგინე ისინი.
• 12. გამოწვევა, შეეხეთ ნერვს.

ეს წესები ასევე აქტუალურია მოლაპარაკებების პროცესში.

მოლაპარაკებები შეთანხმების მიღწევის თითქმის ნებისმიერი პროცესია. რა არის მნიშვნელოვანი გასათვალისწინებელი მოლაპარაკებების დაგეგმვის, მომზადებისა და წარმართვისას? რისთვის გჭირდებათ მომზადება?

ასე რომ, დაგეგმვისას მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ მოლაპარაკების პროცესის ადგილი, დრო და ხანგრძლივობა. მომზადების პროცესში - დღის წესრიგი, მონაწილეთა შემადგენლობა, მათი სტატუსი და კომფორტული პირობები. მოლაპარაკებების წარმოებისას ყველაზე მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების პოზიციის სიძლიერე, ქცევითი მახასიათებლები და მოლაპარაკების პროცესის სტილი.

რა არის მოლაპარაკება?

ტრანზაქციული ანალიზის თვალსაზრისით, მოლაპარაკების შესაძლებლობა ხელმისაწვდომია მხოლოდ „ზრდასრული-ზრდასრული“ პოზიციაზე. მოლაპარაკებებში ერთ-ერთი მხარის ზრდასრულმა პოზიციამ საბოლოოდ უნდა მიიყვანოს მოპირდაპირე მხარე ზრდასრულ მდგომარეობაში „ბავშვის“ ან „მშობლის“ პოზიციიდან (მანიპულაცია ან ზეწოლა მოდის ამ პოზიციებიდან). ზრდასრულთა ქცევა ხელს უწყობს მანიპულაციის წინააღმდეგობას. ახირება დიდხანს არ შეიძლება გაგრძელდეს, რადგან „ბავშვს“ მოთმინების შეზღუდული რესურსი აქვს. და "მშობლის" კარნახი ზოგადად შეუსაბამოა მოლაპარაკების პროცესში.

მოლაპარაკების პროცესი

მოლაპარაკების პროცესი იწვევს შედეგებს, თუ არსებობს მკაფიოდ განსაზღვრული მიზანი და მისი მიღწევის კრიტერიუმები.

მოლაპარაკების პროცესი იწვევს შედეგებს, თუ არსებობს მკაფიოდ განსაზღვრული მიზანი და მისი მიღწევის კრიტერიუმები. თუ ისინი არ არიან, დიდი ალბათობით მოგიწევთ დაეთანხმოთ საპირისპირო მხარის პირობებს. A და B გეგმის ქონა, თუ რამე არასწორედ მოხდება, საშუალებას მოგცემთ დაიცვათ მინიმუმ მინიმალურად მისაღები პოზიცია. ეს იძლევა თავდაჯერებულობას, რომლის არარსებობა იკითხება მეორე მხარის მიერ და ძვირი ღირს. სცენარი და როლების განაწილება ასევე მატებს წონას, თავდაჯერებულობას და დინამიზმს მოლაპარაკების პროცესსა და გუნდს. მნიშვნელოვანია ფუნქციონირების განაწილება. მაშინაც კი, თუ ერთი ადამიანი აწარმოებს მოლაპარაკებებს, აუცილებელია გაითვალისწინოს შინაარსი, ჩაწეროს ძირითადი პუნქტები ქაღალდზე, დააკვირდეს გუნდის ურთიერთქმედებას მოლაპარაკების მაგიდის მეორე მხარეს და თუნდაც წაიკითხოს სხეულის და ემოციური მარკერები, რომლებიც ზოგჯერ სიტყვებზე მეტის თქმა.

მოლაპარაკების მაგიდა

მნიშვნელოვანია იცოდეთ მოლაპარაკებების ადგილი, რათა წინასწარ ჩახვიდეთ და „მონიშნოთ ტერიტორია“. მსურს შეავსო სცენარი მონაწილეთა დასაჯდომი სქემით. ეს არის ეგრეთ წოდებული ფსიქოგეოგრაფია. გამოცდილი მომლაპარაკებლები ცდილობენ დაიკავონ ყველაზე ხელსაყრელი პოზიცია მაგიდაზე მოლაპარაკებების დაწყებამდეც კი. ხელსაყრელი პოზიცია, თუ თავდაპირველად არ არის მითითებული პროტოკოლით. ამ საკითხში ლიდერობა იძლევა საწყის უპირატესობას და მატებს ნდობას.

მოლაპარაკების სტატუსი

მოლაპარაკებების დაგეგმვისა და მომზადებისას მნიშვნელოვანია მხარეთა წარმომადგენლების სტატუსების გარკვევა და შეთანხმება.

მოლაპარაკებების დაგეგმვისა და მომზადებისას მნიშვნელოვანია მხარეთა წარმომადგენლების სტატუსების გარკვევა და შეთანხმება. თუ პირველ პირთან მოსალაპარაკებლად იგზავნება მოადგილე ან ერთზე მეტი პირის თანამშრომელი დაბალი დონეიერარქია, მაშინ ეს არის თავდაპირველად არათანაბარი მდგომარეობა და ან მოლაპარაკებები იქნება შუალედური ხასიათის, ან ეს არის სრულიად განსხვავებული სცენარი. შეთანხმების მიღწევა შეუძლებელია, თუ მეორე მხარეს არ ექნება საკმარისი უფლებამოსილება. რაც უფრო მაღალია მოლაპარაკებების სტატუსი, მით მეტი ფორმალობაა: ადგილების დასახელების ნიშნები, წესები, ოქმის შენახვა და ხელშეკრულების ან განზრახვის წერილის ხელმოწერა. საინტერესოა, რომ სტატუსების დამთხვევა კიდევ ერთხელ ადასტურებს, რომ მხოლოდ თანასწორებს შეუძლიათ თანხმობა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს უბრალოდ სხვისი პოზიციის გადაცემაა. იხილეთ მაგალითი #1.

მოლაპარაკების ძალა

სიძლიერე ამ შემთხვევაში ფიგურალური გამოხატულებაა. ფაქტობრივად, ძლიერი მოლაპარაკების პოზიციით, მოპირდაპირე მხარე ეთანხმება შეთავაზებას თავისთვის ყველაზე ხელსაყრელ პირობებზე. მიუხედავად იმისა, რომ არის სიტუაციები, როდესაც მოლაპარაკების პოზიციის სიძლიერე მდგომარეობს ნებისმიერ დროს ადგომისა და მოლაპარაკების მაგიდის დატოვების უნარში. მაგალითად, მიუღებელი შეთავაზების ან ბიზნეს ეთიკის დარღვევის შემთხვევაში. იხილეთ მაგალითი #2.

ქცევის თავისებურებები

მოლაპარაკება მხოლოდ კომუნიკაციას ეხება და ყველა განსხვავებულია.

პიროვნების ტიპოლოგიის ცოდნა და სხვა ფსიქოლოგიური ცოდნარა თქმა უნდა, ძალიან სასარგებლო. თუმცა, მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ მოლაპარაკება პირველ რიგში კომუნიკაციას ეხება და ყველა განსხვავებულია. მაგალითად, ადამიანები განსხვავებულად ამბობენ "დიახ" და "არა".

Itzhak Adizes-ის PAEI მოდელში არის ოთხი ლიდერის როლი: შედეგების მწარმოებელი (P), ადმინისტრატორი (A), მეწარმე (E) და ინტეგრატორი (I). ისინი ყველა სხვადასხვაგვარად გამოხატავენ თავიანთ თანხმობასა და უთანხმოებას, თუმცა იყენებენ ერთსა და იმავე სიტყვებსა და ბგერებს. ამ თვისებების ცოდნა ხელს უწყობს ურთიერთგაგების მიღწევას.

დროისადმი დამოკიდებულება

ძალიან მნიშვნელოვანია როგორც ქრონომეტრიული დროის, ისე მისი წარმოებულების ფაქტორი პრეზენტაციის სიჩქარის ან დროის წნევის სახით. როგორც კი გადაწყვეტილების მიღებაში აჩქარებას დაიწყებთ, შეისვენეთ. პირველ რიგში, ეს იქნება ინფორმირებული გადაწყვეტილება. და მეორეც, თქვენ შეამოწმებთ, რამდენად მანიპულაციურად იქცევა მოლაპარაკების საპირისპირო მხარე. ქვემოთ მოყვანილი ცხრილის დათვალიერებისას, თქვენ ალბათ გახსოვთ მაგალითები თქვენი მოლაპარაკების გამოცდილებიდან.

როგორ დავუკავშირდეთ?

კონტაქტის საჭირო დონის დამყარებისა და შენარჩუნების უნარს მივყავართ მოლაპარაკებების ეფექტურობისა და ეფექტურობის ყველაზე არსებით ფაქტორამდე - ნდობამდე, რომლის მეორე მხარე პასუხისმგებლობაა. ადრე რუსეთში არსებობდა ასეთი კონცეფცია: "ვაჭრის სიტყვა". და საკმარისი იყო ხელის ჩამორთმევა ქაღალდზე ყოველგვარი შეთანხმების გარეშე შეთანხმების მიღწევის ნიშნად. „სიცხადე - მოტივაცია - პასუხისმგებლობის“ მოდელში ზემოაღნიშნული ფაქტორების გათვალისწინებით, ტექნოლოგიური მოლაპარაკებები, როგორც ნებისმიერი საქმიანი კომუნიკაცია, მიჰყვება ალგორითმს საჭირო და საკმარისი სიცხადის მისაღწევად. როდესაც სიცხადეა, მოტივაცია თითქმის ავტომატურად ჩნდება, რაც იწვევს პასუხისმგებლობის განაწილებას მოლაპარაკების მხარეებს შორის.

ემოციების როლი მოლაპარაკებებში

მოლაპარაკებების დროს ვიღაც ცდილობს ემოციების დამალვას ან შოუს მოწყობას. დიაპაზონი საკმაოდ დიდია, მაგრამ ემოციური ინტელექტის უნარები მოლაპარაკებებში წარმატების საფუძველია.

ემოციები ცხოვრების აქტივობის რეგულირების უფრო ძველი მექანიზმია, ვიდრე აზრები.

საკუთარი ემოციების ამოცნობის და სხვა ადამიანების ემოციების წაკითხვის უნარი, მათი წარმოშობის მიზეზების ანალიზი, გაჩენილი ემოციების შეგნებულად გარდაქმნა ყველაზე შესაფერისად. ამ მომენტშიგეხმარებათ საკუთარი თავის და სხვების მართვაში. ემოციები ცხოვრების აქტივობის რეგულირების უფრო ძველი მექანიზმია, ვიდრე აზრები. მეტყველება ევოლუციურად უფრო გვიან გამოჩნდა. თითქმის ყველა კულტურაში სიხარულის, ბრაზის, გაკვირვების, შიშის და ზიზღის ძირითადი ემოციები თითქმის იდენტურად არის გამოხატული. გამოცდილი მომლაპარაკებელი მართავს თავის ემოციებს და აკონტროლებს სხვების ემოციების გამოხატვას. ემოციებს შეუძლიათ სიტყვების დადასტურება, ან მათ შეუძლიათ გამოხატონ რაღაც განსხვავებული მნიშვნელობისგან, რასაც თანამოსაუბრე ამბობს. ეს არის მდიდარი მასალა მოლაპარაკების სტრატეგიისა და ტაქტიკის შემუშავებისთვის. იხილეთ მაგალითი #3.

კროსკულტურული თვისებები

უცხოელებთან, სხვა კულტურისა და რელიგიის წარმომადგენლებთან მოლაპარაკების შემთხვევაში ძალიან მნიშვნელოვანია მათი მენტალიტეტის თავისებურებების მაქსიმალურად გათვალისწინება და პროფესიონალი მთარგმნელის მოწვევა. შეიძლება იყოს საკმარისი სცენარი დიდი რიცხვი. და უმჯობესია წინასწარ ვიფიქროთ მათზე, რადგან თითოეულ კულტურას აქვს საკუთარი დამოკიდებულება ზემოთ ჩამოთვლილ პარამეტრებზე. ეს გაზრდის მოლაპარაკებების ეფექტურობას და ხელს შეუწყობს საუკეთესო შედეგის მიღწევას.იხ. მაგალითი No4.

მოლაპარაკების ფილოსოფია

მათ, ვისაც სჯერა, რომ მოლაპარაკებები სამხედრო ოპერაციების მსგავსია, უნდა გვახსოვდეს, რომ ჩვენ გვჭირდება ცოცხალი პარტნიორები და კლიენტები. გრძელვადიან პერსპექტივაში, ეს არის ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმებები, რომლებიც უზრუნველყოფენ თანამშრომლობას და მოზარდებს შეუძლიათ ხელახლა მოლაპარაკება და არა სამხედრო ქმედება, თუ რამე არასწორედ მოხდება. ხშირად დაპირისპირებისას საერთოდ შეუძლებელია გამოსავლის პოვნა და შეთანხმება. ამ შემთხვევაში ერთადერთი გამოსავალი კომპრომისია, ანუ მოლაპარაკების შედეგად არც ერთი მხარე ბოლომდე არ აღწევს თავის მიზნებს. დაპირისპირების სიბრტყეში, არ არსებობს ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებები, ისინი უნდა მოიძებნოს კონსენსუსის მისაღწევად, ანუ „მოგებული“ პოზიციისთვის მნიშვნელოვანია ინტერესთა პირდაპირი კონფლიქტის სიტუაციიდან გამოსვლა და ძიება; მისაღები და თანმიმდევრული პირობებისთვის შეხედეთ სიტუაციას „ჩიტის თვალთახედვიდან“.

მაგალითები

მაგალითი #1

მე და ჩემი კოლეგა ორგანიზაციაში მოლაპარაკებებზე მივედით. შესყიდვების განყოფილების უფროსი ხვდება და გვაცნობებს, რომ გენერალური დირექტორი დღეს არ იქნება და მათი თანამდებობის გადახედვა არავითარ შემთხვევაში არ შეიძლება. მე აღვნიშნავ, რომ ეს არის "საინტერესო" პოზიცია თანამშრომლობის ინიცირების განსახილველად. მიუხედავად ამისა, ჩვენ ვსხდებით და ვიწყებთ მოლაპარაკებებს. ჩვენ ვამოწმებთ წყლებს გამოსავლის მოსაძებნად. მოპირდაპირე მხარე არც ერთ ნაბიჯს არ დგამს წინ. ამ დროს მამაკაცი შეხვედრის ოთახში იყურება თავდაჯერებული მზერითდა გეკითხება, როგორ ხარ. შესყიდვების მენეჯერი პასუხობს: „ჩვენ ახლა ვასრულებთ და ისინი თანხმდებიან ჩვენს ყველა პირობაზე“. ის ჩვენს სახეზე ხედავს სიურპრიზს, შემდეგ კი ჩემი ქურთუკის ლანგზე დადებულ ბიზნესსკოლის სამკერდე ნიშანს უყურებს. ღიმილით მიღიმის და ჩემს გვერდით ჯდება. თურმე ერთი და იგივე ალმა მატერიდან ვართ და მან ჩემამდე რამდენიმე წლით ადრე დაამთავრა, ყავის დროს ვპოულობთ საერთო მეგობრებს და განვიხილავთ, რომელ კურსებს ასწავლიდნენ. მერე მეკითხება, რატომ მოვედით. მოკლედ განვმარტავ საქმის არსს. ხუთ წუთში ჩვენ ვიპოვით გამოსავალს, რომლის გაკეთებაც მხოლოდ შეიძლებოდა გენერალური დირექტორები. მას შემდეგ ყოველთვის ვცდილობ გავარკვიო იმ ორგანიზაციის მოლაპარაკების ჯგუფის შემადგენლობა, სადაც მივდივარ საქმიან შეხვედრაზე. მათ შესახებ ინფორმაციას ვეძებ და ზოგჯერ ვიყენებ კონტაქტის დასამყარებლად და ნდობის ასამაღლებლად. ბევრის პოვნაც კი შეიძლება სოციალურ ქსელებშიდა ინტერნეტი. ინფორმაცია იმის შესახებ პროფესიონალური გამოცდილებაგანათლება და ჰობი შეიძლება ძალიან სასარგებლო იყოს. და ამ ორგანიზაციაში შესყიდვების განყოფილების უფროსი ახლახან დაინიშნა ამ თანამდებობაზე და ძალიან ცდილობდა მოლაპარაკებების „სწორად“ წარმართვას.

მაგალითი No2

ბიზნეს რეპუტაცია, განსაკუთრებით კომპლექსური ინტელექტუალური სერვისების მიწოდების სფეროში, უფრო ღირებულია, ვიდრე ნებისმიერი ფული. პერსონალის სამსახურის უფროსი მოლაპარაკებების დროს განიხილავს კორპორატიული ქოუჩინგის სერვისების მიწოდების პირობებს. დაჟინებით მოითხოვს მას აცნობოს მწვრთნელების მუშაობის ყველა დეტალი და შინაარსი კოლეგებთან - ორგანიზაციის დეპარტამენტების ხელმძღვანელებთან. მოთმინებით განვმარტავ, რომ ამ შემთხვევაში დაირღვევა ქოუჩინგის მთავარი პრინციპი - კონფიდენციალობა. გაცნობებთ, რომ ამ შემთხვევაში იძულებული ვარ ძირეულად უარი ვთქვა ხელშეკრულებისა და მასშტაბური პროექტის დადებაზე. გარკვეული კამათის შემდეგ გამოსავალს ვპოულობთ. ორგანიზაციაში ქოუჩინგის სუბიექტები თავად წერენ ანგარიშებს HR მენეჯერს, მათი შეხედულებისამებრ, გაამჟღავნებენ დეტალებს, თუ რა ხდება ქოუჩინგის ურთიერთქმედებაში. ქოუჩები აგზავნიან მხოლოდ ანგარიშებს თითოეული ქოუჩინგის სესიის თემით, რადგან სესიის ციკლი მიზნად ისახავს მენეჯერების პროდუქტიულობის გაზრდას. ინდივიდუალური გეგმებიგანვითარება. სამუშაო გეგმა თავდაპირველად კონტრაქტის დანართშია დაზუსტებული და მწვრთნელი, გადახრის შემთხვევაში, მხოლოდ ამ ფაქტს აცნობებს. ეს გადაწყვეტილება ყველა მხარეს უხდება: მენეჯერს, მის კოლეგებს და მწვრთნელებს.

მაგალითი No3

ინდუსტრიის ლიდერის წარმომადგენლები გერმანიიდან მოვიდნენ ჩვენთან თანამშრომლობის მოსალაპარაკებლად, ფაქტობრივად, აღებაზე. მათი პოზიცია გასაგებია და აღიზიანებს იმ ორგანიზაციის მფლობელს, რომელშიც მე ვარ პასუხისმგებელი პროტოკოლის მოლაპარაკებებზე, როგორც განვითარების დირექტორი. ორი მეპატრონე ერთმანეთს პირველად ხედავს და ჩვენს მფლობელთან შეხვედრისას გერმანელს ეუბნება რუსულად: „ახლა მე გაჩვენებ სტალინგრადს!“ რამდენიმე წამიანი სიჩუმეა გერმანელის არც სახე და არც სხეული. მხოლოდ გუგა გაფართოვდა. უცხოური გუნდი ჩუმად დგას. გერმანელი, ყლაპვის დროს, რუსულად პასუხობს: "მაჩვენე!" ჩვენი მოლაპარაკებები რამდენიმე დღე გაგრძელდა და გერმანიის გუნდმა გამოიჩინა მაღალი პროფესიონალიზმი და უმაღლესი კლასის მოლაპარაკებები. განსაკუთრებით მომეწონა მათი სიმბოლოების სისტემა და გუნდური მუშაობა სიტყვების ერთმანეთისთვის გადაცემისას, რაც დამოკიდებულია ექსპერტიზის სფეროსა და ფუნქციონალურობაზე. ყველაფერი გასაგებია და არსებითად. რესტორანში კი საკმაოდ ცოცხლად იქცეოდნენ და საინტერესო იყო მათთან საუბარი ბიზნესის მიღმა. სხვა საკითხია, ვინ ვის რა აჩვენა.

მაგალითი No4

ინდუსტრიის უმსხვილესი მწარმოებლის მფლობელები იტალიიდან მიიწვიეს საცალო ქსელში ახალი ბიზნესის დასაწყებად. მოვიდნენ მამა-შვილი. პირველად რუსეთში. უფროსი 70 წელს გადაცილებულია, ვაჟი 35-40 წლის. ძალიან მოკრძალებულად ეცვა. ჩვენ მათ აეროპორტში დაგვხვდა VIP ლაუნჯში, ჩამოვიყვანეთ ჩვენს ფლაგმანურ მაღაზიაში და შემდეგ წავედით რესტორანში მფლობელთან შესახვედრად. საცალო ქსელი. რესტორანი პრეტენზიულია; მეპატრონის პარტნიორმა ჩვენს სუფრაზე მეძავები დაპატიჟა. ყველაფერზე საუბრობენ, გარდა დარგის ლიდერების ვიზიტის მიზნისა. ისინი იქ სხედან, თითქოს ძელი გადაყლაპეს. ისინი ჩუმად არიან, არ სვამენ არაყს და თითქმის არ ჭამენ. ერთი საათის შემდეგ, უფროსმა იტალიელმა თავი დაუქნია და შვილმა თქვა: „სასტუმროში წაგვიყვანეთ. ჩვენ უნდა ვილოცოთ და მიჩვეული ვართ დილის 5 საათზე ადგომას და საღამოს 9-ზე დასაძინებლად წასვლას. უკვე შუაღამეა და ორ საათზე მეტია რესტორანში ვისხედით. ერთადერთი, რაც ამ ხნის განმავლობაში ჩემი შვილისგან გავიგე, ის იყო, რომ ის ყოველ დილით ეკლესიაში დადის სალოცავად და რომ მათ მთის რომელიმე სოფელში აქვთ ქარხანა. მას ბევრი შვილი ჰყავს და ცოლს კერპებს. დილით მხიარულები არიან, მაგრამ ისევ ჩუმად არიან. დაიწყო მოლაპარაკებები და თურმე მამას საერთოდ არ ესმის ინგლისური ან ფრანგული, ვაჟმა კი არ იცის საქმიანი ლექსიკა. მიუხედავად იმისა, რომ გზაში ცოტა ვისაუბრეთ ყოველდღიურ თემებზე. შედეგი იყო უსინათლო და ყრუ პირის საუბარი. სასწრაფოდ გამოიძახეს იტალიური თარჯიმანი. რაღაცნაირად ყველაფერზე შევთანხმდით. მაგრამ შემდეგ საქმეები არ განვითარდა. გაფრენის წინ ჩემმა იტალიელმა შვილმა მკითხა: "რატომ მოიწვიე მეძავები მოლაპარაკებებზე?"

გვერდი
3

მოლაპარაკების პროცესის სტრუქტურა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი ეტაპების თანმიმდევრობით.

1. მონაწილეთა ინტერესების, თვალსაზრისების და კონცეფციების ურთიერთდაზუსტება.

2. თვალსაზრისების განხილვა, ამ განცხადებების დამადასტურებელი არგუმენტების წამოყენება.

3. პოზიციების კოორდინაცია და ხელშეკრულებების შემუშავება.

ამის გათვალისწინებით, შეგვიძლია ჩამოვაყალიბოთ:

ეფექტური მოლაპარაკებების წესები

1. განიხილეთ ჯერ ის საკითხები, რომლებზეც თქვენ და თქვენი თანამოსაუბრე ერთსულოვანი ხართ, შემდეგ გადადით იმაზე, რაზეც შეიძლება მცირე უთანხმოება წარმოიშვას და გადადით უფრო რთულზე.

2. აკონტროლეთ სიტუაცია, თუნდაც მეორე მხარე ემოციური იყოს. მოლაპარაკებების ადრეულ ეტაპზე შეინარჩუნეთ „ნეიტრალიტეტის“ პოლიტიკა. გადაჭარბებული ემოციურობა უარყოფითად მოქმედებს გადაწყვეტილების მიღებაზე.

3. არგუმენტირებული დარწმუნების მეთოდების გამოყენება.

4. მიიღეთ პარტნიორის თვალსაზრისი, იყავით ღია მისი მხრიდან წინააღმდეგობებისა და არგუმენტებისთვის. ეს საშუალებას მოგვცემს მივიღოთ ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტა.

5. შეინახეთ წერილობითი „პროტოკოლი“ - ჩაწერეთ ძირითადი იდეები, ფაქტები და მონაცემები ქაღალდზე.

6. შეინარჩუნეთ პარტნიორთან კონტაქტი, ჩართეთ ის საკითხების განხილვაში, გაიარეთ კონსულტაცია, მოუსმინეთ.

7. მიეცით სანდო ინფორმაცია. ცრუ ინფორმაცია ართულებს კამათს და ამცირებს პარტნიორის ნდობას.

8. მოექეცით თქვენს პარტნიორს, როგორც პროფესიონალს თავის სფეროში.

9. გამოხატეთ დადებითი ემოციური დამოკიდებულება, „წინასწარი“ კეთილგანწყობა.

10. მოითხოვეთ რაც შეიძლება მეტი. დაბლა ყოველთვის შეგიძლია, მაგრამ ხელახლა ასვლა თითქმის შეუძლებელია.

11. შექმენით „აქტიური“ ფრაზები. თქვით არა "ჩვენ შეგვიძლია განვიხილოთ", არამედ "ჩვენ განვიხილავთ", არა "აუცილებელია მომზადება", არამედ "მოვამზადებთ".

12. შექმენით პარტნიორში განცდა, რომ ის ისევე, როგორც თქვენ, დებს თავისთვის სასარგებლო შეთანხმებას.

რა არ უნდა იყოს დაშვებული მოლაპარაკებების დროს.

არ ივარაუდოთ.

არ მიიღოთ პირველი შეთავაზება.

ნუ გამოხატავთ უკმაყოფილებას.

საქმეებს პირადად ნუ მიიღებ.

არ წაიკითხო ლექცია.

არ მისცეთ საკუთარ თავს მანიპულირების უფლება.

მოერიდეთ ნაცნობობას.

ნუ ავლენთ ზედმეტ ემოციებს.

ზედმეტად ნუ გამოიყენებთ ჟესტებს.

არ აჩვენოთ, რომ მეორე მხარე წააგო, თუ შეთანხმებას არ მიაღწევთ.

ქცევა, რომელიც ხელს უწყობს დიალოგს მოლაპარაკებებში

ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ თქვენი ქცევით თქვენ აყენებთ თქვენს თანამოსაუბრეს გარკვეული ურთიერთობისთვის.

გასაჩივრება.

რაც შეიძლება ხშირად მიმართეთ თქვენს თანამოსაუბრეს სახელით: ეს ქმნის მიზიდულობას (ურთიერთ მოწონებას).

რეფორმულირება.

თანამოსაუბრის განცხადებების გამეორება შემოკლებული, განზოგადებული ფორმით, მოკლედ ჩამოაყალიბეთ ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ. დაიწყეთ შესავალი ფრაზებით: „შენი აზრით“, „სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, შენ გჯერა“. და ასე შემდეგ. ამ გზით თქვენ აწვდით უკუკავშირს და იკავებთ თანაბარ პარტნიორის პოზიციას.

დამაზუსტებელი კითხვები.

თუ რაიმეს გარკვევა გსურთ, მაშინვე გააკეთეთ ეს: "სწორად მესმის შენი?" ყურადღებით მოუსმინეთ პასუხს, სანამ არგუმენტებს შეიმუშავებთ საკუთარი თვალსაზრისისთვის.

Აქტიური მოსმენა.

მხარი დაუჭირეთ უკუკავშირს - თქვენი თანამოსაუბრის მოსმენისას, უპასუხეთ: ”დიახ, დიახ, მესმის”. "რა თქმა უნდა." "ეს საინტერესოა...", მაგრამ არა "კარგად" ან "დიახ". მიეცით თქვენს პარტნიორს საშუალება გამოხატოს თავისი პოზიცია.

სტიმულაცია.

გამოიტანეთ ლოგიკური შედეგი თანამოსაუბრის განცხადებიდან ან გააკეთეთ ვარაუდი მისი განცხადების მიზეზებთან დაკავშირებით: ”თქვენი ნათქვამიდან გამომდინარე, გამოდის, რომ.” ”თქვენ ასე ფიქრობთ, როგორც ჩანს, იმიტომ”. და ასე შემდეგ. შეინარჩუნეთ კითხვის ტონი, მაგრამ არა დამამტკიცებელი.

არავერბალური სიგნალები.

დაამყარეთ თვალის კონტაქტი თანამოსაუბრესთან - შეხედეთ მას პირდაპირ თვალებში, არა დაჟინებით, მაგრამ ფრთხილად, თვალი არ აარიდეთ.

მიიღეთ „ღია“ პოზა - ოდნავ დაიხარე წინ, არ გადააჯვარედინო ხელები. მხარი დაუჭირეთ თქვენს თანამოსაუბრეს თავის ქნევით და პარალინგვისტური ბგერების მოწონებით (სხვადასხვა ვერსიით „კაკვები“).

სარკე და „ექო“.

გამოიყენეთ ზოგიერთი დამახასიათებელი პოზისა და ჟესტების გამეორება (მაგრამ არა აშკარა კოპირება), თქვენი პარტნიორის სახის გამონათქვამები დროის მცირე ცვლილებით. გამოიყენეთ იგივე ტემპი, მოცულობა, ინტონაცია და ტემბრი თქვენს მეტყველებაში.

პარტნიორთან ურთიერთგაგების გასაუმჯობესებლად გამოიყენეთ "ექო რეაქცია" - გაიმეორეთ თქვენი თანამოსაუბრის შენიშვნების ბოლო სიტყვები, სანამ უპასუხებთ: "...მინდა განვმარტო" - "გინდა განმარტო".

შეჯამება.

მოკლედ შეაჯამეთ საკითხების განხილვის შედეგები მოლაპარაკებების თითოეულ ეტაპზე: „თქვენი ძირითადი წინადადებები, როგორც მე მესმის, არის.“, „ასე რომ, ჩვენ შევთანხმდით შემდეგ პუნქტებზე.

და ერთი ბოლო რამ. მოლაპარაკებების დროს კომუნიკაციის პროცესში გამოიყენეთ „სამი ტაქტის“ წესი: 1) მხარდაჭერა; 2) დაზუსტება; 3) კომენტარი.

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების ტექნიკა

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების ორი ძირითადი მეთოდი არსებობს: პოზიციური მოლაპარაკების მეთოდი და პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი.

პოზიციური მოლაპარაკების მეთოდი არის ის, რომ თავდაპირველად დაკავებულ პოზიციებს გარკვეული თანმიმდევრობით თმობენ. თქვენ უნდა დაიწყოთ საწყისი დებულებების განცხადებით, რაც გულისხმობს საწყისი მოთხოვნების მნიშვნელოვან გადაფასებას. პირველ რიგში, უკიდურეს პოზიციას იკავებს (მაგალითად, თანამდებობისთვის "ღირებული" კანდიდატი დაუყოვნებლივ აცხადებს გარკვეულ მაქსიმალურ ხელფასს სამუშაოს პირობად, რომელსაც შემდეგ ჯიუტად იცავს მცირე დათმობებით).

თუ პარტნიორები გადადიან პოზიციურ მოლაპარაკებებზე, ეს ყველაზე ხშირად იწვევს საკუთარი პოზიციის იდენტიფიცირებას, საკუთარი სიამაყის დაცვას და პარტნიორის არგუმენტების რაციონალურად შეფასების უნარს.

პოზიციური მოლაპარაკებების მიზანია თქვენი თავდაპირველი პოზიციის მაქსიმალურად სრულად და მინიმალური დათმობების რეალიზება. ასეთი მოლაპარაკებები წარმოადგენს რაღაც თამაშზე ორიენტირებულ ვაჭრობას, რომელიც გულისხმობს პარტნიორის ქცევით მანიპულირებას და მასზე ზეწოლას.

პოზიციური გარიგება, როგორც მოლაპარაკების ხისტი მეთოდი, არაპროდუქტიულია. ახასიათებს შედეგის არაპროგნოზირებადობა, დროის დიდი ხარჯვა, პარტნიორთან ურთიერთობის გაუარესება და შემდგომ თანამშრომლობაზე უარის თქმის ალბათობა.

პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი არის ის, რომ პარტნიორები არ ვაჭრობენ იმაზე, თუ რა შეუძლია გააკეთოს (ან არ გააკეთოს თითოეულმა მხარემ), არამედ იბრძვიან, იპოვონ ორმხრივი სარგებელი. სადაც მათი ინტერესები არ ემთხვევა, მხარეები აღწევენ შედეგს, რომელიც ობიექტურად გამართლებული იქნებოდა. ასეთ მოლაპარაკებებში არ არის მოთხოვნების საწყისი გადაჭარბება და არის მაღალი ხარისხიგახსნილობა.