밴 프로젝트란 무엇인가요? 밴 내부에서 판매. 모바일 판매 대리점의 하루. 몇 초 만에 주문을 생성하고 배치하는 기능

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모든 기업가는 이익을 늘리기 위해 노력합니다. 매출 증대는 이러한 목표를 달성하는 한 가지 방법입니다. 판매량을 늘리기 위해 마케팅 조사를 실시하고, 전시회를 기획하고, 탄탄한 광고 예산을 편성합니다. 그러나 효과적인 판매 방식을 찾지 못하면 이러한 노력은 물거품이 될 수 있습니다.

바퀴로 거래하는 밴 판매 방법은 서구 기업에 의해 개발되었으며 몇 년 전에 우크라이나 시장에 적용되었습니다. 현재 이는 우크라이나에서 일상용품을 판매하는 가장 성공적인 방법 중 하나입니다. 밴 판매는 사실상 P&G(Procter & Gamble) 제품을 홍보하는 주요 방법입니다. 또한 우크라이나 시장에 밴 판매를 최초로 도입한 것은 P&G와 코카콜라였습니다.

자료를 준비하면서 MIR Expo는 수년 동안 우크라이나에서 밴 판매 프로그램을 시행해 온 P&G 직원 Sergei Suprun에게 정보를 요청했습니다. (Sergey Suprun, 우크라이나 Procter & Gamble 지점 관리자).

상품 홍보 방법을 선택할 때는 회사가 운영되는 지역의 특정 시장 상황을 충분히 고려해야 합니다. 상품을 홍보하는 방법인 밴 판매는 동유럽, 터키, 중국 및 북아프리카의 모든 국가에서 매우 잘 입증되었습니다. 여기서 공통점은 첫째로 다수의 소규모 소매점(슈퍼마켓과 대형마트가 더 인기가 있는 선진국과 달리), 둘째로 인구의 낮은 생활 수준(소비자의 낮은 구매력: 그렇지 않음)입니다. 소매점 상인의 모든 소유자는 공급자에게 상품 대금을 제때에 전액 지불할 수 있습니다. 따라서 소비재 제조업체(또는 공급업체)는 가능한 한 많은 고객과 협력해야 하며 동시에 미납 위험을 최대한 줄여야 합니다. 우크라이나 시장은 위에서 언급한 특성을 완벽하게 갖추고 있기 때문에 밴 판매는 우리나라에서 잘 입증되었습니다.

밴 판매는 매우 높은 판매 수준을 제공할 수 있지만, 이 방법은 광고 및 제품 판촉의 전체 복합체가 효율적으로 기능할 때(효과적인 광고, 제품에 대한 통합 가격 정책) 가장 높은 효과를 보여줍니다. 또한, 회사 제품 전체가 가능한 한 많은 소매점에 지속적으로 전시되어야 합니다. 동시에 제품은 가능한 최선의 방법으로 구매자에게 제시되어야 합니다. 제품은 선반에서 가장 유리한 위치를 차지해야 합니다.

또한, 밴 판매 프로그램을 효과적으로 실행하기 위해서는 각 고객과의 긴밀한 접촉이 필요합니다. 모든 판매자가 귀하와 협력하기를 원하고 귀하가 공통의 목적을 수행하고 있음을 이해하는지 확인하는 것이 필요합니다. 영업사원과 고객과의 관계는 기업의 사업성공에 큰 영향을 미치는 중요한 요소입니다. 각각의 구체적인 경우에 회사의 궁극적인 목표는 일회성 거래가 아닌 장기적인 협력입니다. 고객을 파트너로 보아야 합니다. 또한, 그도 자신을 같은 방식으로 인식하도록 만드는 것이 필요합니다. 이 접근 방식은 개인 거래자, 키오스크 등 소규모 소매업체까지 확장되어야 합니다. 그들은 Vans와 가장 정직하고 기꺼이 협력하는 사람들입니다. 사실, 바자회에서 물건의 실제 주인을 찾는 것은 꽤 어렵습니다. 하지만 이 문제가 해결되면 접촉이 성공할 가능성이 높습니다.

많은 상점이 상품을 판매할 의향이 있지만 지불할 때가 되면 일반적으로 열정이 사라지기 때문에 상점과 관계를 구축하는 것이 다소 어렵습니다. 그러한 상황에서 가장 중요한 것은 견고 함과 인내심을 보여주는 것입니다. 시간이 지남에 따라 매장 관리 자체가 청구서를 지불하기 시작합니다. 불이행자로 남아 있으면 모든 공급 업체를 잃을 수 있습니다.

바퀴에서 거래하기
이것은 대략적으로 van-판매라는 문구가 영어에서 번역될 수 있는 방식입니다. 또는 문자 그대로 "트럭에서 판매"입니다.

방법 자체의 이름에서 핵심 요소는 온보드 컴퓨터, 금전 등록기 및 기타 필요한 상업 시설을 갖춘 미니 버스와 소형 트럭의 하이브리드 자동차인 "밴"이라는 것이 분명합니다. 장비. 본 판매 시스템의 구성은 다음과 같습니다. 이른 아침, 밴에 상품이 실리고 영업사원들이 차에 자리를 잡으면 도시의 소매점(상점, 키오스크) 주변을 자동차 크루즈가 시작합니다. 현장에서 직접 협상이 이루어지며, 고객이 희망사항을 표시하면 즉시 필요한 서류를 작성하여 물품을 배송해 드립니다. 근무일이 끝나면 승무원은 창고로 돌아가서 다음날을 위한 계산과 준비가 수행됩니다.

밴 판매의 가장 큰 장점은 매우 높은 효율성입니다. 제품은 창고에 보관되지 않습니다. 거의 즉시 소매업에 들어가고 정확하게는 판매가 가장 효과적인 소매점에 들어갑니다. 밴 판매로 인한 이점은 식품, 세제, 저렴한 향수 등 빠르게 움직이는 소형 소비재를 생산(또는 판매)하는 회사에서 특히 두드러집니다. 이러한 상품은 빠르게 매진되며 소매 네트워크에서 재고를 매우 많이 보충해야 합니다. 빠르게. 동시에 제품의 범위는 엄청나게 넓거나 상대적으로 작을 수 있습니다.

밴 판매 활동 중
설명된 판매 방법을 사용하는 회사는 우크라이나에 거의 없습니다. 우선, 이들은 Procter & Gamble (P&G) 및 Coca-Cola와 같은 소비재를 생산하는 서구 거대 기업입니다. 밴 판매는 유통업체를 통해 제품을 직접 판매하는 P&G의 이상적인 계획에 가장 가깝게 구성됩니다. P&G는 유통업체 간의 경쟁을 엄격히 억제하여 각 유통업체에 특정 활동 영역을 할당합니다. (그러나 모든 제조 회사가 유통업체에 대해 이러한 정책을 갖고 있는 것은 아닙니다.) 이러한 유통업체는 일반적으로 특정 지역을 "개발"하지만 원하는 경우 동일한 회사의 다른 유통업체와 경쟁할 수도 있습니다. 이 경우 모든 것은 제품 자체의 제조업체(수입업체)의 입장에 따라 다릅니다.

유통 회사는 영역을 여러 섹션으로 나눕니다. 각 섹션에는 운전자와 영업 담당자가 근무하는 "밴"이 할당됩니다. 처음에는 밴 팀이 '맹목적으로' 행동하지만 시간이 지나면서 영구 파트너가 나타나고 최적의 경로가 개발됩니다.

경로는 너무 짧지도 길지도 않아야 합니다. 첫 번째 경우에는 밴이 유휴 상태로 있고 두 번째 경우에는 도로에서 많은 시간을 보냅니다. 작업장까지의 최대 거리는 100-150km를 초과해서는 안된다는 것이 실험적으로 확립되었습니다. 이는 필요한 수준에서 수익성을 유지하는 최대 거리입니다.

차량의 적재량과 제품 로트 규모의 비율을 정확하게 파악하는 것도 중요하다. 예를 들어, P&G에서는 "밴"이 소량의 제품을 운반합니다. 작업 시간은 약 1.5~2일입니다.

핵심은 정규 파트너 방문 빈도를 관찰하는 것입니다. 다음 번 밴 방문까지 유통업체는 특정 유형의 제품이 과잉 또는 부족해서는 안 됩니다. 또한, 순환성이 낮은 경우에는 경쟁업체의 영업사원이 고객을 빼앗을 수도 있습니다.

특정 주제에 대한 변형
우크라이나에서는 밴 판매가 아직 널리 보급되지 않았습니다. P&G와 코카콜라 외에도 유니레버와 콜게이트-팔몰리브도 이 계획을 진지하게 고려하고 있다.

판매 조직의 각 특정 사례에서 설명된 "이상적인" 방법과 약간의 차이가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 코카콜라 영업사원은 밴을 가지고 이동하지 않고 사전에 영업소를 방문한다. 연락을 취하고 상품 일괄 구매에 동의한 후 그는 자동차에 연락한 다음 주문한 제품을 고객에게 배송합니다.

우크라이나 제조업체는 아직 체계적으로 밴 판매를 이용하지 않고 있지만, 많은 업체에서는 가능합니다. 이 판매 방법은 Obolon 또는 Slavutich와 같은 회사에 이상적입니다. 지역에서는 일부 유통 회사가 이 계획에 따라 운영하려고 노력하고 있지만 항상 성공적인 것은 아닙니다. 이는 밴 판매가 특정 조건이 충족되는 경우에만 효과적으로 작동할 수 있다는 사실 때문입니다.

이러한 판매 시스템은 차량 및 장비 구입, 대규모 직원 모집 및 교육이 필요하기 때문에 상당한 초기 투자가 필요합니다. 물론 처음에는 돈을 절약하고 운반 능력이 작은 자동차를 구입하고 밴에 미니 컴퓨터를 설치하지 않고 팀 규모를 제한하는 등의 노력을 할 수 있습니다. 그러나 이 경우 팀은 자신의 영역을 충분히 개발할 수 없으며 이는 작업 결과에도 영향을 미칠 수 있습니다.

제품이 다릅니다
모든 소형 소비재 제품이 밴 판매 방식으로 유통될 만큼 대량 생산되는 것은 아닙니다. 예를 들어, 이 판매 방식은 P&G에서는 잘 통했지만, 맥스팩터에서는 별로 통하지 않았습니다. Natalya Vayda(Max Factor 및 P&G 화장품 및 향수 지점 관리자)에 따르면 회사는 밴 판매 방식을 통해 제품을 판매하려고 시도했지만 큰 성공을 거두지 못했습니다. 실험은 Max Factor 브랜드가 아닌 덜 널리 퍼진 또 다른 브랜드인 Oil of OLAZ를 사용하여 수행되었습니다. 실패의 원인은 제품 자체의 특성에 있습니다. Max Factor와 Oil of OLAZ는 각종 화장품을 판매하는 상표입니다. 고품질이지만 값싼 화장품은 아닙니다. 이러한 제품은 "필수" 그룹에 속하지 않습니다. 그리고 밴 판매는 소비재를 판매할 때 가장 효과적입니다.

소규모 소매점은 밴 판매에 이상적인 환경입니다. 소매 체인의 일부인 대규모 매장이 우세한 서유럽에서는 이 시스템이 훨씬 더 나쁘게 작동합니다. 이러한 체인의 관리는 대규모 할인을 통해 대규모 도매로 상품을 구매한 다음 소매점에 배포하는 것이 더 수익성이 높습니다.

아시아와 동유럽에서는 동부("바자") 유형의 무역이 우세하므로 밴 판매에 대한 잠재 고객이 광범위합니다.

관리 기술에 대해
그러나 설명된 판매 방법을 성공적으로 적용하는 데 필요한 모든 전제 조건이 존재하더라도 이것이 밴 판매가 성공할 것이라는 보장은 아닙니다. Sergei Suprun에 따르면 몇 가지 사항에 주의를 기울일 필요가 있습니다. 첫째, 경영이다. 밴 판매를 시작할 때 영업 담당자 팀의 작업에 대한 매우 명확한 구성이 필요합니다. 영역을 섹션으로 나누고, 고객 검색 및 심사를 구성하고, 차량 경로를 결정하고, 상품 및 문서의 회계 및 통제를 구성하는 등 다양한 작업을 수행합니다. 이는 고도로 자격을 갖추고 적극적인 회사 관리가 필요합니다. 시간이 지남에 따라 클라이언트 범위가 커지고 팀 수를 늘려야 할 필요성이 발생합니다. 그리고 전체 시스템의 관리가 충분히 명확하고 사려 깊지 않으면 팀의 일관성이 무너지고 파트너와의 오해가 발생하며 팀 자체 내에서도 갈등을 피할 수 있습니다.

기억해야 할 또 다른 상황은 직원의 전문 교육 수준입니다. 직원에 대한 정기적인 교육을 실시하는 것이 필요합니다. 또한 영업 담당자가 무엇을, 어떤 가격에, 어떤 할인으로 판매하는지 명확하게 아는 것뿐만 아니라 고객과 올바르게 대화하는 방법을 알고 현장에서 필요한 모든 문서를 작성할 수 있는 것도 중요합니다. 승무원의 책임에는 머천다이징(회사의 광고 및 정보 제품을 갖춘 소매점의 종합 설계, 선반에 제품 전시, 고객에게 신제품 제시 등)도 포함됩니다. 또한 작업 중에 밴 운전자와 영업 담당자 모두 즉시 길을 찾아야 하는 비표준적인 상황이 발생할 수 있습니다. 실습에 따르면 여기서 결정적인 역할은 고객 및 정부 대표 모두와 협상하고 합리적인 타협점을 찾는 승무원의 능력에 의해 수행됩니다.

밴의 성공에 결정적인 영향을 미치는 또 다른 요소는 기업의 전산화 정도입니다. 결국, 회사 창고를 통과하는 많은 양의 상품을 고려할 때 승무원과 회사 전체는 엄청난 양의 정보(“밴”은 하루 최대 30명의 고객에게 서비스를 제공할 수 있음)를 처리해야 합니다. 그리고 열악한 컴퓨터 장비를 갖춘 수많은 영업 담당자 팀의 활동을 효과적으로 분석하는 것은 불가능합니다. 따라서 선도적인 기업들은 모든 자동차에 미니 컴퓨터를 장착하고 있습니다. 이를 통해 고객과 제품에 대해 필요한 모든 정보를 신속하게 사용할 수 있습니다. 또한 기계에는 프린터가 장착되어 있어 필요한 모든 문서(운송장, 송장)를 현장에서 인쇄할 수 있습니다. 이러한 장비는 저렴하지는 않지만 서류 작업 및 오류 수정에 소요되는 시간을 절약할 수 있어 큰 성과를 거둘 수 있습니다.

문제의 공식적인 측면
그러나 이제 마케팅 조사가 수행되었고 개발 영역이 윤곽이 잡혔으며 기업가는 밴 판매 차량을 출시할 준비가 되었습니다. 그렇게 간단하지 않습니다. 문제의 공식적인 측면은 아직 해결되어야 합니다. 먼저 교통 경찰에 차량을 등록하고 운송 서비스를 만들어야 합니다. 그런 다음 사업체 등록 장소에서 구입할 수 있는 소매 무역 특허를 취득하는 것을 잊지 마십시오(이러한 특허는 소매 체인에 포함된 각 밴에 대해 사용할 수 있어야 합니다).

많은 소규모 고객이 지불하는 데 사용하는 현금을 잊지 마십시오. 이와 관련하여 질문이 생깁니다. 밴에 전자 금전 등록기를 설치해야 합니까? 우크라이나 법률은 소매 거래에서 소비자와의 합의를 EKKA를 통해서만 요구합니다. 밴에도 EKKA를 설치해야 합니다.

밴 판매의 불쾌한 뉘앙스는 금전 등록기 사용과 관련이 있습니다. 첫 번째는 EKKA의 작은 메모리 용량에 관한 것입니다. 회사의 제품 범위에 수십 또는 수백 개의 항목이 포함되어 있고 추가로 광범위한 할인 시스템이 있는 경우 이 정보를 금전 등록기의 메모리에 저장하는 것은 불가능합니다(P&G는 이 문제에 직면해야 했습니다). 문제).

두 번째 문제는 수학적이다. 일반적으로 할인은 백분율로 고객에게 제공됩니다. 계산할 때 나누기 연산은 나머지를 제공하며, EKKA는 산술 규칙과 달리 항상 반올림합니다. 하루에 몇 개의 추가 "가상" 페니가 나타납니다. 누가 신경 쓰는지 보이지만 일부 정부 기관은 그러한 일을 가혹하게 대합니다.

물론 전체 시스템을 출시하기 전에 철저한 분석과 준비에 많은 비용을 들여야 한다. 그러나 P&G의 다년간의 경험에 따르면 모든 어려움에도 불구하고 밴 판매는 우크라이나 시장에서 여전히 매우 효과적인 판매 방법으로 남아 있습니다.

비즈니스 세계에서 바퀴에서 거래하는 것을 울리는 단어라고 합니다. Van Selling(밴 판매, 문자 그대로 "트럭에서 판매"). 최근까지 나는 소문으로만 알고 있었고 책, 향수, 스타킹, 보석을 마을로 배달하는 고장난 버스를 상상했습니다.

저는 칼리닌그라드에서 모바일 판매 대리점(“vanseller”)의 업무를 자세히 알게 되었고, 그곳으로 배우러 갔습니다. 모바일 트레이딩 자동화 시스템는 System Technologies 회사에서 개발했으며 "모바일 작업자 자동화를 위한 솔루션" 부문에서 Handy Mobile Awards 2002(awards.handy.ru)를 수상했습니다.

Kaliningrad Avia 항공사의 TU-134는 시외 버스와 매우 유사한 것으로 밝혀졌습니다. 창문 커튼 뒤에 컵을 사용하고 승객은 조명이 켜진 "안전 벨트 착용"표시에주의를 기울이지 않고 기내 주변을 돌아 다니며 휴대 전화는 그렇지 않습니다. 꺼졌습니다. 좌석 위의 튜브에서 불어오는 차가운 공기 구름으로 인해 비행의 비현실성이 더욱 심해졌습니다. 냉각 시스템이 작동하고 있었습니다. 그러나 한 시간 반 후에 모든 것이 끝났습니다. 비행기는 안전하게 착륙했습니다. 칼리닌그라드 아비아 만세. 안녕하세요, 발트해 연안국입니다.

나는 휠 판매 시스템이 3년 이상 운영되어 온 칼리닌그라드 지역 최대 필립 모리스 담배 유통업체인 발틱 비즈니스 그룹의 경로 중 하나를 따라 여행하라는 제안을 받았습니다. 평일마다 담배를 실은 Ford Transit 미니버스가 회사 창고를 떠납니다. 15개의 기계 각각은 약 100개의 소매점에 할당되어 있으며 각 "밴셀러"는 매일 30~50개의 주문을 처리합니다. 이러한 높은 노동 생산성은 ST-Mobile Trade 소프트웨어 및 하드웨어 복합체 덕분에 가능했습니다. 송장, 판매 영수증 및 가격 목록 대신 PocketPC 기반 포켓 컴퓨터, Star DP8340 휴대용 프린터 및 휴대용 금전 등록기가 장착되어 있습니다. 6개월 전 회사는 "재장비"를 실시했습니다. HP Jornada 568로 전환했지만 이전에는 Compaq Aero 1520과 Casio Cassiopeia EM-500을 사용했습니다.

판매자의 근무일은 당일 주문이 이미 입력된 포켓 컴퓨터를 수령하는 것으로 시작됩니다. 발트해 도시의 매우 더운 이 날, 나는 아침 9시에 회사에 도착했습니다. 담배 싣는 작업은 이미 시작되었고 20분 후에 우리 포드는 길을 따라 출발했습니다. Van Selling이 시작되었습니다. 내 운송업자와 운전기사를 합친 이름인 세르게이는 32개 소매점에 담배를 배달해야 했습니다. 그는 보통 하루에 50~60km를 운전하며 경로에서 6~7시간을 보냅니다. 칼리닌그라드는 작은 도시이지만 담배, 신문 매점, 식료품점, 텐트 등이 밀집되어 있습니다. 오늘날 그들은 "우리의 고객"입니다.

우리는 구시가지를 지나 첫 번째 지점까지 고대 조약돌 거리를 따라 운전합니다. 칼리닌그라드는 동프로이센의 옛 수도이자 고대 쾨니히스베르크(Königsberg)로 1255년 십자군에 의해 건설되었습니다. Sergei는 길을 따라 있는 명소를 가리킵니다. 여기에는 왕궁(1944년 영국 폭격기에 의해 파괴되었고 1969년 소련 당국에 의해 마침내 파괴되었습니다)이 있었습니다. 그 자리에는 전 소련 하원이나 지역 당 위원회의 괴물 같은 미완성 건물이 서 있습니다. 여기에 살아남은 대성당이 있고(“보세요, 철학자 칸트의 무덤이 있습니다”) 여기에 우리의 첫 번째 담배 매점이 있습니다.

Sergey는 Jornada의 보호 덮개를 열고 여러 LM 및 Optima 블록의 순서를 살펴봅니다. 화면의 “인쇄” 버튼을 누르고 프린터에 연결된 적외선 포트 앞 좌석에 컴퓨터를 놓습니다. 몇 초 후에 청구서가 얇은 뱀처럼 프린터에서 한 번에 두 장씩 기어 나옵니다. 키오스크가 상품 대금을 즉시 지불하므로 세르게이는 현금 영수증을 찍어 상품 및 청구서와 함께 텐트로 가지고 갑니다. 지불이 지연되면 그는 Jornada에 부채를 기록합니다. 몇 분 후 그는 돌아와서 다음 날의 주문을 표시했습니다. 모든 작업에 5분이 걸렸지만 여기서는 주문량이 적어 보통 처리하는 데 7~15분이 걸립니다. 더 빨리 발생하지만. 예를 들어, Sergei 역에서 1분 만에 돌아서서 주문을 수락했습니다. 주문을 받기 위해 프로그램은 "ST-Pre-Order" 모듈을 제공합니다.

그래서 하루 종일, 한 지점에서 다른 지점으로 교외의 푸른 호수와 도심의 빈민가를 지나고, 살아남은 요새와 수백 년 된 나무로 뒤덮인 오래된 독일 구역을 지나갔습니다. 우리는 32개 지점을 둘러보았는데, 저녁에는 Giornada가 자랑스러워졌습니다. 7시간 30분 동안 더위 속에서 (역광 조명 없이도) 무자비하게 이용되었습니다. 본체는 사방이 긁혔고, 화면은 거의 구멍이 날 정도로 여러 군데 닳았지만 여전히 작동합니다! 진정한 생산 수단은 지하철에서 책을 읽는 것과는 다릅니다. :) Sergei에 따르면 그는 포켓 컴퓨터 없이는 자신의 작업을 상상할 수 없다고 합니다. “이전에는 담배 두 상자를 팔기 위해 어떤 장소에 들르지 않고 기다렸다가 더 많은 주문을 받았을 것입니다. 하지만 우리의 주문 처리 시스템을 사용하면 이에 소요되는 시간이 너무 적어서 소액 주문을 처리할 수 있습니다. 이렇게 하면 돈이 훨씬 빨리 돌아갑니다. 우리와 고객 모두 이것을 이해합니다. 이는 모두에게 유익합니다."

우리는 폭우가 내리기 30분 전에 기지로 돌아와 지오나다에서 여행한 거리를 기록하고 현금 보고서를 인쇄하고 수익금을 받아 사무실로 갔다. 그들은 우리 Jornada를 가져와 1C와 동기화하고 충전했습니다. 그건 그렇고, 표준 배터리를 충전하는 것은 근무일 동안 충분했습니다. 그리고 강화 배터리를 추가하거나 시가 라이터의 충전 케이블을 가지고 다니면 하루 종일 바퀴에서 교체할 수 있습니다 :).

몇 가지 이상한 점도 있었습니다. 그들은 우리에게 항구로 가는 통행증을 주문하는 것을 잊었습니다. 검문소의 엄중한 장교는 항구 상점에 전화를 걸어 우리가 목적지에 가고 있는지 확인했습니다. 그러나 그녀는 여전히 청구서를 요구했습니다. Sergei가 몇 분 만에 청구서를 인쇄하고 봉인을 치고 완성된 문서를 그녀에게 건네줬을 때 그녀의 눈과 그녀의 얼굴에 나타난 당혹감을 봤어야 했습니다. 장벽은 믿을 수 없을 정도로 높아졌습니다.

그리고 또 하나의 스케치. 오후 3시. 역 광장은 햇빛으로 가득 차 있습니다. 온도 섭씨 35도. 아스팔트가 녹고 있습니다. 우리는 10분 만에 두 개의 텐트를 치웠습니다. 그리고 근처에는 칩과 기타 음식을 가져 오는 Toyota 자동차가있었습니다. 운전자가 얼마나 땀을 흘렸는지 말 그대로, 상징적으로 젖은 손으로 송장을 적고 판매원의 소원을 학교 수첩에 기록했습니다. 여러 페이지로 구성된 분류를 컨설팅합니다. 우리가 도착했을 때 거기 있었고, 우리가 떠난 후에도 거기에 있었습니다. 글쎄, 그는 포켓 컴퓨터 나 무역 자동화 시스템이 없었습니다 :) 그리고 도시에서 30km 떨어진 시원한 발트해가 바스락 거리고 Svetlogorsk 제방에서는 얼음처럼 차가운 맥주와 호박 공예품을 판매했습니다. 그러나 Toyota 운전자는 바다에 갈 시간이 없었습니다.

이 노트에서 나는 의도적으로 많은 가능성을 다루지 않습니다. 모바일 거래 자동화 시스템, 선주문(사전 판매) 및 상품화를 포함합니다(그리고 이 단어가 러시아어에 뿌리를 내리자마자:). 밴 판매에 종사하고 있고 더 이상 고객에게 빠르고 효율적으로 서비스를 제공할 시간이 없다면 System Technologies의 ST-Mobile 거래 솔루션을 자세히 살펴보십시오.

추신 이미 모스크바에서 나는 지하철 근처의 키오스크에서 담배를 사고 손에 소매치기를 들고 창쪽으로 기대어 있는 남자를 봅니다. Compaq Aero 1520이 화면에 친숙한 인터페이스가 있어서 하루 종일 보고 있었습니다. 어제. 우리는 이야기를 나눴고 그가 프랑스 담배 회사 Seita의 판매 대리점이었고 시스템은 칼리닌그라드의 전문가가 그들을 위해 설치했다는 것이 밝혀졌습니다. 작은 세상...

밴 셀링 바퀴에서 판매) - 자동차에서 모바일 거래를 조직합니다. Van Selling은 소매점에 상품을 배송하고 판매하는 도매 회사에서 전 세계적으로 널리 사용됩니다. Vansseling은 신속한 주문 형성, 빠른 배송 및 주문한 상품을 차량에서 바로 배송 및 현장 서류 작업으로 인해 인기 있고 부패하기 쉬운 상품의 거래에 특히 효과적입니다. 밴 셀링- 모바일 거래 시스템의 구성 요소입니다. 수요일 도시 유통, 도매 무역, 사전 판매(Pre Selling) 검색 엔진에 철자가 나타납니다. 밴셀링, 밴셀링, 밴셀링, 밴셀링, 밴셀링, 밴셀링. 이 프로세스는 휴대용 개인용 컴퓨터를 사용하여 자동화되어 비용을 크게 절감할 수 있습니다. 사무실, 창고 및 기타 차량과 제품이 있는 즉시 데이터를 교환하도록 설계된 특수 소프트웨어가 장착되어 있습니다. 이러한 프로그램 중 하나는 System Technologies 회사에서 개발한 ST-mobile 거래입니다.

위키미디어 재단.

2010.

다른 사전에 "Vansseling"이 무엇인지 확인하십시오. - (영어 Van Selling에서 문자 그대로 "바퀴에서 판매"). 상품을 배송하고 현장에서 주문하는 소규모 도매업입니다. Akademik.ru. 2001년...

비즈니스 용어 사전

Van Selling(영어: Van Selling fromwheels) 자동차에서 모바일 거래를 조직하는 조직입니다. Van Selling은 소매점에 상품을 배송하고 판매하는 도매 회사에서 전 세계적으로 널리 사용됩니다. 특히... ... 위키피디아

- (영어: Pre Selling, Pre Selling) 소매점에 상품을 판매할 때 사전 주문 수집 조직. 사전 판매는 상품 배송 및 판매와 관련된 도매 회사에서 전 세계적으로 널리 사용됩니다.... ... Wikipedia

알렉산더 키바

영업 담당자 교육 (러시아 초콜릿 바 시장의 리더 중 하나 인 회사의 총판의 작업 예 사용). 교과서의 장.

이 교과서의 목적은 가능하다면 회사의 영업사원(밴 에이전트) 업무의 본질과 세부 사항을 초보자에게 완전하고 명확하게 설명하는 것입니다. 기존에 밴판매와 거리가 멀었던 '무역신병'에 대한 빠르고 질 높은 교육이 필요합니다.

이 교과서에 나오는 기술은 모두 '현장에서 태어났다'. 이것은 저자가 당시 영업사원이라는 새로운 직업을 습득하고 1999년에 회사에서 가장 수익성이 높은 밴 에이전트가 된 시기였습니다. 저자가 이미 내부 교육을 받고 있을 때 "현장에서" 테스트를 거쳤습니다. 유통 회사의 한 관리자는 그들에게 30명의 영업 사원을 준비시켰고, 이들 중 다수는 영업 챔피언이자 기술의 달인이 되었으며 회사의 자부심이 되었습니다. 성공의 비결은 무엇입니까?

이것이 어떻게 가능합니까? 대답은 간단합니다. 영업 담당자가 영업 챔피언이 되는 길은 영업 직원의 동정과 신뢰에 달려 있습니다. 러시아에서 큰 판매의 길은 사람의 영혼, 즉 고객의 영혼을 통해 있습니다. 그러나 다른 사람의 영혼은 어둠입니다. 따라서 모든 사람이 영업 리더가 되는 것은 아닙니다. 모두가 성공적인 어부가 되는 것은 아닌 것처럼. 결국, 언제 어디서나 대량으로 물고기를 잡으려면 온갖 종류의 비밀을 많이 알아야합니다. 그리고 이 책은 광활한 모스크바의 인간 바다에서 정직한 판매를 통해 돈을 버는 사업에 대한 온갖 비밀과 미묘함으로 가득 차 있다.

러시아에서의 사업은 무엇보다도 감정, 좋아하는 것과 싫어하는 것에 기반을 두고 있습니다. 때로는 재정적으로 유익하지 않더라도 감정의 영향을 받아 비즈니스 결정이 내려지는 경우가 있습니다. 외국 사업가들은 이를 이해하기 어렵다. 그리고 그들은 그것을 우리 러시아 영혼의 신비로 설명합니다.

쿵푸처럼 판매에도 다양한 스타일이 있습니다. 스타일 선택은 영업 담당자의 성격에 따라 다릅니다. 이 튜토리얼에서는 "뱀", 더 정확하게는 "보아뱀"의 스타일을 설명합니다. 부드럽고 눈에 띄지 않는 공격성, 눈에 띄지 않는 침투 및 존재감 확장이 특징입니다.

직업의 장점.

1) 개인의 자유와 표현의 자유.

아침에 구역을 떠나면 저녁까지 혼자 지내야 합니다. 당신은 근무일과 그에 따른 삶을 스스로 구축하고 계획합니다. 누구와 어떻게 소통할지 데일리 리포트(그날의 경로)에 따라 결정합니다. 당신의 영혼보다 높은 사람은 없습니다. 업무를 진행하기 위해 점심 식사를 요청할 필요가 없습니다. 중요한 것은 결과, 즉 소매점에서의 판매 계획 및 상품 유통입니다. 하루 종일 할 것인지, 반나절 동안 할 것인지는 당신의 선택입니다. 절약된 시간을 새로운 고객을 찾는 데 사용할 수 있습니다.

2) 귀하의 수입은 귀하에게만 달려 있습니다. 자신 외에는 누구도 소득을 제한하지 않습니다.

3) 매일이 모험이다. 근무일이 시작될 때 어떻게 끝날지 예측할 수 없습니다. 매일매일 승리의 기쁨이 찾아올 수도 있고, 최고의 낙관이 될 수도 있고, 깊은 실망이 찾아올 수도 있습니다. 직업적인 도전을 극복하고, 설득하고 거래를 성사시키는 것, 이것이 바로 승리와 성취의 가장 큰 기쁨이 아닐까요!

4) 당신은 독립적인 사업가로 일하고 있습니다. 당신은 스스로 진짜 돈을 벌고 그 돈으로 행복해질 수 있습니다.

5) 미지의 것을 극복하는 것은 일상적인 책임의 일부입니다. 강한 사람만이 이것을 견딜 수 있다. 매일 당신의 힘, 힘 및 승리에 대한 열망을 테스트합니다. 지속적으로 승리하려면 역량, 의지력, 전문성을 지속적으로 개발해야 합니다. 요컨대, 당신은 스스로를 만들고 그들이 말하는 것처럼 스스로 만든 사람이 될 기회가 있습니다.

직업(밴 에이전트)의 단점.

1) 매일 많은 사람들과 소통해야 합니다. 왜냐하면 당신의 임무는 돈을 팔고 버는 것이고, 돈은 사람이기 때문입니다. 더 많은 사람들에게 봉사할수록 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 그리고 당신이 영업 마스터라면 그것은 시간문제일 뿐입니다. 여기에서 "시간은 돈이다"라는 문구의 의미를 기억합니다. 결국, 당신은 돈 버는 기계입니다. 그리고 귀하의 "코인 생산성"은 궁극적으로 귀하가 일하는 시간에 따라 달라집니다.

사람을 좋아하지 않으면 오래 못 버틴다. 부정적인 감정과 짜증이 당신을 짓밟고 무너질 것입니다.

2) 규제되지 않은 근무 시간. 당신의 시간은 업무와 개인으로 구분되지 않습니다. 실제 사업가의 근무 시간은 아침에 예정된 모든 작업이 완료되면 종료됩니다.

3) 영구적인 직장은 없고 자동차 캐빈만 있습니다. 이것은 귀하의 사무실이자 일부는 식당이며 때로는 휴식을 취할 수 있는 장소입니다. 귀하의 직장은 도시의 거리와 소매점입니다. 특히 겨울철에 화장실을 찾는 것이 문제인 경우가 많습니다. Van 에이전트는 이미 이러한 문제를 해결하기 위한 도구를 개발했습니다.

4) 자동차, 물품, 돈에 대한 회사의 재정적 책임.

5) 직업에는 9가지 전문 분야가 포함됩니다.

영업사원이 직접,

운전사,

자동차 정비사,

회계사,

출납원,

수집기,

전달자,

창고 관리자(바퀴 달린),

짐을 싣는 사람.

그러므로 그녀는 육체적으로 매우 어렵습니다.

영업사원이 알아야 할 것과 할 수 있어야 할 것.

해당 영역은 다음과 같습니다.

소매점 수

그들의 이름;

그곳에서 판매되는 제품의 종류

다양한 판매 시즌의 제품 유형별 라인 수

각 포인트에 대해 허용되는 최소 및 최대 가능 개수

구매 및 대금 결제에 대한 결정을 내리는 사람(최소)과 모든 영업 직원(최대)의 이름

그러한 중요한 각 사람과의 관계 방식, 그의 성격 및 습관;

각 소매점의 문서 기능

판매점별 방문순서

대출, 할인 등의 특징

자체 분류(회사 교육, 입문 과정에서 자세히 연구), 각 제품 그룹에서 가장 인기 있는 위치, 제품의 강점과 약점, 구성, 구현 시기, 시장에서 각 제품을 홍보하는 방법 및 각 유형의 소매점에 대한 매력도 등 d.;

경쟁사와 비교한 귀사 제품의 특성 및 이점

귀하의 제품에 대해 가능한 모든 반대 의견 및 이를 극복하는 방법

다양한 종류의 사료를 동물에게 먹이는 특징;

충동구매는 어떻게 이루어지나요?

소매점(BIOPMU) 비즈니스 방문의 표준 순서는 회사 교육, 입문 과정에서 자세히 연구됩니다.

새로운 소매점에 대한 사업 방문 순서

새로운 매장을 "개설"하는 절차

새로운 매장과 협력을 시작할 때 어떤 문서가 작성됩니까?

동물 사료 판매 허가를 받을 때 소매점 관리 절차

해당 지역의 경쟁업체, 가격, 작업 방법, 경쟁업체보다 높은 가격으로 입찰할 수 있는 방법 및 할인 방법에 대해 최대한 많이 설명합니다.

할인 여부에 관계없이 쇼 박스, 제품 포장에 대한 자체 가격;

소매점에 할인 및 크레딧을 제공하는 절차, 이러한 절차의 특징, 위험에 대한 책임의 정도 및 상품의 "고갈"

2. 경쟁사의 소매점을 인수하는 방법

영토 이전 절차

(공급업체가 포기한) 소매점의 파산 징후 및 그러한 고객과 거래하는 방법

다양한 유형의 디스플레이에 대한 기준

서류작성방법(일보, 증명서, 수의증명서 등)

매장, 선반에 상품을 효과적으로 배치하는 장소와 방법, 상품화의 기본,

직접배송시스템과 그 특징 및 장점

회사 창립 및 개발의 역사, 경쟁사 간의 위치, 다양한 유형의 제품 생성 역사

이것이 하루 평균 거절 건수이며, 이는 이 판매 지역의 표준입니다.

자신감을 잃지 않으려면 이 숫자를 알아야 합니다. 예를 들어 아이스크림용 냉동고를 설치할 경우 비율은 20:1이었습니다. 즉, 하나의 계약을 체결하려면 하루에 20개 대리점을 돌아다니며 웃는 얼굴로 자신과 회사에 대한 모든 것을 들어야 한다는 것이다.

영업 담당자로서 자신을 판매하십시오. 즉, 제품을 판매하기 전에 자신을 판매해야합니다. 즉, 판매 시점에 귀하를 받아들이지 않으면 귀하의 제품도 받아들이지 않을 것입니다.

즉, 물건을 거의 공짜로 주지 마십시오.

사람들을 설득하세요.

전략적, 전술적으로 방문을 계획합니다.

이전 방문을 분석하고 실수로부터 배우십시오.

가능한 가장 높은 가격으로 일반 고객에게 상품을 판매하십시오.

새로운 소매점에 상품을 판매합니다.

새로운 유형의 제품을 시장에 홍보합니다.

다양한 수준의 소매점 경영진과 무역 협상을 성공적으로 수행합니다.

다양한 유형의 랙을 설치하고 다양한 디스플레이를 올바르게 걸 수 있습니다.

매장 점검 및 판매를 실시합니다.

경쟁자와 싸워 승리하세요.

반대를 극복하고 목표를 달성하십시오.

발표자를 사용하십시오.

영업사원의 출장 업무와 관련된 일상적인 기술적 문제와 불편함을 극복하세요.

영업 담당자와 소매점 직원의 심리적 호환성.

일반적으로 지역이 새로운 영업 담당자에게 이전되면 1~2개의 소매점이 손실됩니다. 단지 새로 온 사람이 영업사원이나 그 직원들과 성격이 맞지 않는 것뿐입니다. 그런 다음 그는 매출을 늘리기 위해 다른 매장을 찾습니다.

또 다른 현상도 관찰된다. 그는 전임자가 그곳에서 거의 팔리지 않고 마지 못해 돈을 받았지만 특히 성공적이고 수익성있게 일부 상점에서 일하기 시작했습니다. 반대로, 새로운 영업 담당자에게는 특히 수익성이 높은 소매점과의 관계가 전임자만큼 쉽지 않습니다. 협력이 줄어들고 거래량이 감소하고 있습니다. 따라서 좋아요와 싫어요는 판매 시스템에서 큰 역할을 합니다. 이는 여성이 대부분인 감정적인 러시아 영업팀에게는 자연스러운 현상입니다.

따라서 새로운 영업 담당자는 대량 판매를 신속하게 시작하고 영역이 "처짐"되지 않도록 하려면 소매점을 처음 방문하는 동안 감정과 동정에 특별한 주의를 기울여야 합니다.

방문을 조직할 때 시간을 절약하는 방법:

모스크바 지역에서 일하는 사람들은 여행하는 동안 무선전화를 가지고 있어야 합니다.

한 장소에 대한 반복 방문을 없애고 전화 통화, 사전 협의된 합의, 다음 예정된 방문까지 문제 연기 등으로 대체하십시오.

고객과의 명확한 직접 및 역방향 전화 통신을 구성합니다.

가장 중요한 일(방문)로 근무일을 시작합니다.

신중하고 신속하게 방문을 수행합니다. 이를 위해:

a) 계획 방문, 즉:

특정 날짜(및 시간)에 소매점에 가는 이유를 정확히 알아보세요.

그들이 당신을 기다리고 있는지 확인하십시오 (필요한 경우 전화하십시오).

차로 돌아가지 않도록 필요한 모든 서류와 잔돈(돈을 받은 경우)을 준비하세요.

b) 점심 시간과 핵심 직원의 부재를 피하기 위해 소매점의 영업 시간을 정확히 알고 있어야 합니다.

c) 결정을 내리는 사람들을 알고;

d) 자신을 명확하고 이해하기 쉽게 표현합니다.

e) 매장에 남아 있는 상품을 신속하게 제거하기 위해 귀하의 구색을 잘 알고 있어야 합니다.

f) 헛된 말을 너무 많이 하지 마십시오.

g) 고객과 함께 커피 한 잔을 마시며 오래 머물지 마십시오.

각 소매점의 위치와 최선의 접근 방법을 파악하십시오.

길을 잃지 않도록 모든 소매점의 내부 통로와 필요한 사무실을 알아 두십시오.

귀하의 지역, 거리, 골목, 입구, 진입로, 주차 장소 및 허용되는 음식점을 파악하십시오.

당일 방문 경로를 최적화하고 다음 날을 계획하세요.

일일 경로를 최적화합니다. 하루에 가까운 지점을 방문하여 해당 지역을 끝에서 끝까지 운전하지 마십시오. 이렇게 하려면 소매점을 귀하에게 편리한 날로 옮기십시오(이것이 또한 적합한 경우).

아무것도 잊지 않고 잘못된 시간에 또는 반복적으로 여행하지 않도록 일기를 사용하여 방문 및 전화를 계획하십시오.

매장을 떠날 때 다음 방문 날짜와 시간을 항상 합의하세요.

소매점 방문을 위한 직접 준비.

그녀에게 접근한 후 영업 담당자는 다음을 수행해야 합니다.

A) 지난번 방문 결과를 기억해 보세요.

B) 이번 방문의 목표, 즉 이번 방문에서 이 매장에서 무엇을 원하는지 명확하게 정의하십시오.

B) 다음 서류를 지참하세요.

· 발표자;

· 주문 양식(또는 빈 송장);

· 일일 보고서. 원칙적으로 주문서와 일일 보고서는 태블릿에 첨부되거나 프리젠터에 삽입됩니다.

D) 이번 교대 근무의 이사, 상품 관리자 및 판매자의 이름을 기억하십시오(클라이언트 카드에서).

E) 고객 카드에 이 매장에 일반적으로 각 제품 그룹의 몇 줄이 있는지 명시합니다. 판매자에게 압력을 가하는 것이 불가능한 압력의 한계를 기억하십시오 (판매 담당자가 자신의 구색을 확장하려는 신성한 욕구에서).

E) 소매점에서 상품에 대해 청구할 수 있는 대략적인 금액을 지정합니다.

G) 선물을 가져가거나(해당하는 경우) 새 바(새 제품을 소개해야 하는 경우)를 가져가세요. 일반적으로 무역 대표자는 자신의 비용으로 새로운 유형의 초콜릿을 배포해야 합니다. '마스'가 항상 새로운 브랜드를 홍보하기 위해 초콜릿을 주는 것은 아닙니다. 가난한 영업사원은 어떻게 해야 할까요? 이제 누가 편해졌나요? 거래해야합니다.

I) 새로운 제품을 지금 당장 구매할 수 있도록 어떻게 제시하는 것이 가장 좋은지 생각해 보세요.

신제품을 제안하거나 범위를 확장할 때 알아야 할 사항(심리적 태도)

파빌리온에 최대 9줄의 초콜릿과 25줄의 음식이 있는 경우 추가로 7줄의 초콜릿과 또 다른 10-15줄의 음식을 로드하는 것은 현실적이지 않으며 이 문제에 대한 압력은 콘센트와의 관계를 복잡하게 만들 수 있습니다.

그러므로 달성 가능한 목표를 스스로 설정해야합니다. 예를 들어, 제품이 매진되면 구색을 평소 수준으로 높이고 1-2개의 추가 라인도 제공합니다.

구색은 확장될 수 있고 확장되어야 합니다!!! 하지만 이는 점진적으로 이루어져야 하며, 이를 통해 우리의 모든 제품이 (그리고 새로운 유형도) 잘 팔리고 있다는 것을 영업 직원에게 입증해야 합니다.

'불완전한 유리'라는 철학적 개념에 기초한 제품을 제공할 필요가 있다. 전체 범위의 초콜릿(16줄)이 있다고 가정해 보겠습니다. 매장에는 10개의 라인이 있습니다. 그들은 "우리는 모든 것을 가지고 있습니다"라고 말합니다. “잔이 반쯤 차 있어요.” 그리고 당신은 이렇게 말합니다. “잠깐만요. 우리 제품에는 6가지 유형의 제품이 더 이상 없습니다. 당신은 이익을 잃고 있으며 전체 범위가 없습니다. 사람들은 제품을 보지도, 원하지도 않아서 구매하지 않습니다.” 즉, “잔이 반쯤 비어 있어요.”

판매 챔피언이 되고 급여를 늘리는 등의 원칙에 따라 작업해야 합니다. 모든 범위의 초콜릿 및 설탕 함유 제품, 아울렛의 모든 Uncle Benz 그룹 - 이것은 다음과 같습니다. 법. 모든 것이 어디에나 전시되어야 합니다. 최대 피드가 있어야 하지만 여기서 접근 방식은 개별적입니다. 파빌리온에는 최소 26줄, 미니마켓(카운터)에는 약 30줄, 슈퍼마켓(2~3개 카운터)에는 최소 50줄이 있어야 합니다.

회선 수가 적어지면 긴급 상황이 발생한다는 것을 심리적으로 판단해야 합니다. 이는 매장과 귀하의 이익 손실이기도합니다. 저것들. 위에 표시된 것보다 소매점에 줄이 적다는 데 침착하게 동의할 수 없습니다. 당신은 이러한 상인들을 괴롭히고, 당신이 필요한 수준까지 범위를 확장하도록 설득해야 합니다. 이 최대값은 매장과 귀하(판매 담당자)의 표준이 되어야 합니다. 이 규범이 존재하지 않는다면 어떻게 "우리는 모든 것을 가지고 있다"는 것에 침착하게 동의할 수 있습니까? 그에 비해 많지는 않아요!

귀하의 임무는 제품을 제공하고 제품을 구매하도록 설득하는 것입니다. 그래서 당신은 범위를 확장할 것을 제안합니다. 부끄러워하지 마세요. 그리고 방문할 때마다 이렇게 하세요. 소매점 직원을 부드럽고 지능적으로 공격하십시오. 어떻게 똑똑한가요? 대답: 이는 전문적으로, 즉 고객의 이익의 관점에서 의미합니다.

예를 들어, 판매자에게 새로운 유형의 제품을 제공하는 경우 판매자는 과잉 재고 선반, 판매자의 끊임없는 도난, 달콤한 미소로 그에게 밀고 싶은 프로모션되지 않은 제품, 매장의 제품에 대해 즉시 생각할 것입니다. 이번 주말에 재고가 계획되어 있습니다. 그리고 그가 당신의 새 제품을 기꺼이 받아들일 것이라고 생각합니까?

그리고 당신이 그에게 이익을 늘릴 수 있는 방법을 제공한다면, 그의 생각은 완전히 다른 방향으로 움직이기 시작할 것입니다. 그리고 그의 반응은 더욱 호의적일 것이다. 추가 돈이 필요하지 않은 사람은 누구입니까?

소매점의 각 직원은 자신의 이익을 가지고 있으며 때로는 반대되는 경우도 있습니다. 이는 무시할 수 없습니다. 따라서 다양한 주장을 사용하여 제안에 접근해야 합니다.

영업 직원에게 동기를 부여하는 몇 가지 예:

A. 주인은 이익에 관심이 있습니다.

B. 이사, 상업 이사, 관리자 - 판매량; 구분

B. 상품 관리자 - 구매자와 판매자가 상품, 특히 소형 상품을 덜 훔칠 수 있도록 구색(판매량)을 제공합니다. 상품 부족, 배송의 규칙 성.

D. 판매량에 따라 급여를 받는 판매자는 다양한 제품과 더 나은 진열에 관심이 있습니다. 이들은 당신의 동맹자입니다. 당신은 그들과 같은 언어를 사용합니다.

D. 급여를 받는 영업사원 - 제품 구성, 판매량 또는 진열에 관심이 없습니다. 만지거나 스트레스를 받지 않는 한. 그러한 영업사원, 특히 제품 전문가나 의사결정자 행세를 하는 영업사원은 영업사원에게 특히 위험합니다. 많은 현명한 영업 전문가의 열정을 식힐 수 있습니다.

마. 창고관리인, 관리자, 로더, 청소부, 기타 급여를 받는 직원은 불필요한 업무를 하지 않도록 노력한다. 봉급을 받는 영업사원처럼 선물, 프리젠테이션, 칭찬, 개인적인 삶과 문제에 대한 긴 대화 등을 통해 동기를 부여해야 합니다.

일부 소매점에서는 "Skittles가 우리에게 좋지 않다"고 설명하면서 특정 유형의 상품을 절대적으로 허용하지 않는 경우가 있습니다. 이 상황에서는 스키틀즈에게 너무 많은 압력을 가해서는 안 됩니다. 스키틀즈를 제외한 모든 사람이 참석하도록 하세요. 그러나 원칙적으로 이는 특정 판매자 또는 판매자의 주관적이고 완고한 의견입니다.

이런 상황에서는 이 "사람"이 휴가를 가거나, 아프거나, 교체될 때까지 기다려야 하며, 악명 높은 스키틀즈를 새로운 (완고하지 않은) 사람에게 침착하게 올려 놓고 그것이 정말로 잘 팔리지 않는지, 아니면 그렇지 않은지 확인해야 합니다. 신화.

그런 다음에는 두 가지 옵션이 있습니다. 계속해서 조용히 주문하거나, 실제로 "잘 되고 있다"는 것을 보여주고 나서는 받아들이지 않을 것입니다. 그리고 당신은 이것에 대해 진정할 것입니다.

머천다이징(제품 디스플레이를 개선하기 위한 일련의 조치)

주문에 동의하고 배송 시기를 지정하고 판매자에게 작별 인사를 한 후(또는 아직 작별 인사를 하지 않은 경우) 영업 담당자는 지점을 떠나기 전에 상품 표시를 개선(수정)해야 합니다.

그는 판매자에게 자신의 "민감한 지침"에 따라 이를 수행하도록 요청할 수 있습니다. 작업이 많거나 판매자가 시간이 없는 경우 영업 담당자는 카운터(선반) 또는 선반에 상품을 아름답고 정확하게 표시하기 위해 카운터 뒤로 돌아가도록 허락을 요청할 수 있습니다. 그리고 이를 위해서는 판매자와의 우호적이고 신뢰하는 관계도 필요합니다. 그는 물건을 가지고 카운터 뒤에 자신의 사람을 둘 것이지만 결코 낯선 사람은 아닙니다.

셀프 서비스 매장에서는 어디에도 물어볼 필요가 없습니다. 카운터에 가서 진열하면 됩니다.

제품의 가시성 정도는 제품(디스플레이, 랙)의 정확한 위치, 즉 구매자가 제품을 얼마나 쉽고 명확하게 보는지에 따라 달라집니다. 제품의 올바른 배치는 초보 영업 담당자를 위한 회사 교육에서 진행됩니다. 제품 배치의 일반 원칙을 떠올려 보겠습니다.

출구(입구)에 더 가깝습니다.

중앙(눈에 띄는) 장소에;

사람의 눈높이에서;

가장 인기 있는 위치는 가장 눈에 띄는 위치에 있습니다(발표자 참조).

이 문제에서 가장 중요한 것은 충동 판매의 원칙이 작동하도록 제품을 배열하는 것입니다: "톱-원함-구매". 이제는 매장 안의 눈이 휘둥그레질 정도로 제품이 너무 많습니다. 눈이 멈추는 것은 무엇이든 당신이 원하는 것이고, 당신이 원하는 것은 사게 될 것입니다. 따라서 영업 담당자의 주요 임무는 고객 앞에서 자신의 제품을 강조하고 튀어 나오는 것입니다. 그렇지 않으면 고객이 제품을 보지 못하고 구매하지 않을 것입니다.

선반 위의 아름답고 균일하며 완전한 상품 진열은 구매자의 시선을 빠르게 끌고 매출이 증가한다는 사실이 영업 담당자들에 의해 이미 입증되었습니다.

필요한 경우 영업사원이 초콜릿이나 푸드 스탠드, “MDU” 선반, 클램프 등을 배송 및 설치합니다.

이별.

작별 인사는 소개만큼 중요합니다 (아무도 이것을 가르치지 않지만). 이 기간 동안 매장 직원에게 특히 주의를 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 사람들이 귀하의 실제 얼굴을 볼 수 있습니다. 결국, 귀하는 귀하의 일을 (좋게) 마쳤으며 마치 긴장을 풀 수 있는 것처럼 상품이 배송되고 돈이 수령되었으며 모두가 무료입니다. 많은 신규 영업사원과 중간급 영업사원은 업무방문으로 인한 스트레스를 너무 빨리 해소하지 못합니다. 동시에 그들은 얼굴에서 미소를 지우고 성공적인 판매를 기뻐하거나 반대로 실패한 방문에 짜증을 내며 재빨리 상점에서 신선한 공기로 뛰어 내리려고 노력합니다. 슬픈 점은 그들이 10~20분 전에 인사를 받았고 상냥하게 미소를 지으며 주문을 받으려고 했던 사람들을 더 이상 눈치채지 못하고 떠난다는 것입니다. 종종 그들은 작별 인사도 없이 서둘러 가게를 나갑니다. 그리고 사람들은 모든 것을 알아차립니다. 그들은 가짜를 봅니다.

그렇게 하는 것은 전문적이지 않습니다. 똑똑하고 미래 지향적인 영업 담당자는 그렇게 하지 않습니다. 그들은 소매점 문앞까지 끝까지 제 역할을 다하고, 문턱에서만 '마스크'를 떨어뜨린다. 그리고 진심으로 소통하는 사람은 가게나 사무실을 떠난 후에도 사람들과의 소통에서 나오는 친절한 미소, 기쁨, 따뜻함이 얼굴에 비쳐집니다.

A) 우리 작별 인사를 해야 해요. 이것은 공손함의 표시입니다. 때로는 시간이 없더라도 시간을 내서 돌아와서 아울렛의 주요 (그리고 그다지 중요하지 않은) 사람들에게 도전적으로 작별 인사를 해야 합니다.

B) 작별 인사를 할 때, 미래를 향해 실을 뻗어 다음에 언제 방문하거나 전화할 것인지 말하십시오. 예를 들어, “다음 주 목요일에 뵙겠습니다” 또는 “금요일에 평소대로 만나러 가겠습니다” 또는 “목요일 아침에 전화하겠습니다”를 별도로 강조 표시합니다. 다음 연락 시간과 방법을 논의하지 않고는 고객을 떠날 수 없습니다. 이것이 법이다.

C) 가능하다면 오늘 우리가 대화를 나눈 모든 사람들에게 작별 인사를 하는 것이 필요합니다. 그리고 여기서 게으르면 안 돼요. 결국, 일주일 안에 당신은 여기에 도착할 것입니다. 그리고 당신의 의견은 어떻습니까? 그러나 귀하의 큰 매출은 귀하에 대한 집단적 의견에 크게 좌우됩니다. 결국 모든 정규 공급업체는 모든 영업 팀에서 머리부터 발끝까지 논의됩니다. 그리고 이것은 아주 자연스러운 일이다.

D) 거래소를 통과할 때 길에서 만나는 관리 직원은 물론 친숙한 판매자, 청소부, 로더, 경비원 모두에게 작별 인사를 해야 합니다.

D) 시간을 낭비하지 않고 지루한 영업 사원의 공허한 대화를 능숙하게 중단하면서 빨리 작별 인사를해야합니다.

E) 이 경우, 필요한 경우 대담자의 눈을 바라보며 정중하고 재치 있게 진심으로 말하고 악수를 해야 합니다. 때로는 전체 공연이기도 합니다. 어떻게 해야 하나요? 우리는 놀아야 해요.

소매점이 특정 영업 담당자와 협력하여 이익과 즐거움을 얻기 위해 의도적으로 금전적 손실을 감수할 수 있는 경우가 있습니까?

신비한 러시아 영혼이 나타나는 곳입니다. 여러분, 외국 사업가 여러분, 자세히 살펴보세요!

a) 좋아하는 영업 담당자가 휴가 중이거나 아프거나 "사라진" 경우 매장은 빈 선반에 앉아 있지만 공급자를 기다리며 다른 사람의 물건을 가져 가지 않습니다. 그러한 경우가 많이 있습니다. 이것은 공급자에 대한 일종의 충성심입니다.

b) 경쟁업체가 소매점에 저렴한 가격이나 더 나은 배송 조건을 제안하고 그 소매점이 친숙하고 편리하며 귀하를 좋아한다는 이유로 계속 귀하와 거래하는 경우. 동시에, 이로 인해 콘센트가 잃는 돈은 귀하와 개인적으로 일하는 즐거움에 대한 대가입니다.

c) "사랑하는"판매원이 휴가를 떠나기 전에 소매점에서 필요하지는 않지만 대량으로 상품을 수집했지만 판매원이 실제로 요청한 경우.

d) 판매자가 판매자(소유주)가 허용한 것보다 더 많은 상품을 귀하로부터 수집하고 이를 반복적으로 수행하는 경우.

e) 주인이 없을 때 판매원이 당신의 아름다운 눈을 위해 물건을 가져갈 때 주인은 시장에서 동일한 물건을 저렴한 가격에 구매하더라도 할인없이 높은 가격에 가져갑니다. 그리고 이것은 체계적으로 일어납니다.

f) 상품 대금이 귀하에게 먼저 전달되고 다른 공급업체가 며칠, 일주일 또는 그 이상 기다릴 경우.

g) 그들이 사후에 귀하와 협력할 때, 그리고 다른 사람들과 협력할 때 – 신용으로.

영업 담당자는 자신에 대한 친절한 태도와 높은 수익성, 판매량에 대해 어떻게 매장 직원에게 급여를 지불할 수 있습니까?

이러한 고객에게 우선 서비스를 제공합니다.

비상 상황 시 공급의 규칙성

물품공급에 관한 특별한 주의

스니커즈(선물)는 본인 부담입니다.

사람들에 대한 반응이 따뜻하고 세심한 태도;

개인 및 집단에 대한 칭찬

가능한 개인 지원 및 서비스(귀하가 바퀴를 타고 있다는 사실을 고려)

보너스;

가벼운 유혹, 매장 직원 중 개별 여성에 대한 구애;

조용한 칭찬.

조용한 칭찬에는 여성이 여성처럼 느낄 수 있도록 하는 용감한 행동, 개별적인 행동, 몸짓 및 외모가 포함됩니다.

여성 전체를 오랫동안 세심하고 사색적으로 바라봅니다.

감탄이 담긴 길고 때로는 나른한 표정.

욕망의 힌트가있는 약간의 옷을 벗는 시선 (그러나 품위의 범위 내에서) (특히 여름에 자신의 관점에서 아름다운 신체 부위를 공개적으로 보여주기 위해 공개적으로 노력하는 경우 영업 직원의 여성과의 의사 소통에서 허용됩니다) , 그리고 적어도 누군가가 그들을 알아차리기를 열정적으로 원합니다);

단순히 그녀를 원한다고 말하지만 감히 그렇게 당장 말하지 않는 여성의 눈과 영혼을 면밀히 살펴보십시오.

판매에 유혹.

소련 대백과사전에서는 "유혹"이라는 단어를 찾을 수 없습니다. 러시아어 사전에서 S.I. Ozhegov는 다음과 같은 해석을 제공합니다. "유혹은 사랑 게임, 속임수입니다."

하지만 요즘 유혹은 단지 '여자를 꼬시기 위한' 방법으로만 간주될 수 없습니다. 가장 넓은 의미의 유혹은 따뜻하고 신뢰하며 진실한 관계를 구축함으로써 자신과 다른 사람의 자존감을 키우는 것입니다. 유혹은 대담자가 그의 중요성, 개성 및 가치를 느끼게 만드는 다양한 기술과 방법입니다. 특정 사람에 대한 진지한 관심은 이미 그 사람에 대한 칭찬이기 때문에 이것은 사람들에게 관심을 나타내는 모든 형태입니다. 그리고 칭찬은 중요한 유혹 도구입니다.

모든 사람이 다른 사람과 그러한 관계를 구축할 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 그가 이것을 할 수 있다면 그러한 태도는 습관이 되고, 생각하고 느끼는 방식이 됩니다.

영업 담당자가 바람피워야 할 자질.

1. 사람들을 사랑하고 존경하며 그들에게 진심 어린 관심을 보이십시오. 각 사람은 인생의 기회이자 운명의 전환점이 될 수 있습니다. 모든 사람들은 각자의 방식으로 흥미를 느낍니다.

2. 자신의 실수를 대담하게 인정하는 등 솔직하게 행동하십시오.

3. 기분이 좋을 때를 포함하여 매력적이어야 합니다. 당신의 최고의 특징을 찾아 존경하고 감사하십시오.

4. 모든 사람은 서로 다른 의사소통 방식을 가지고 있으므로 우리는 사람들을 관대하게 대해야 한다는 점을 기억하고 친절하게 대하십시오.

5. 사람들이 당신과 소통하고 싶어하도록 자신에 대한 자신감을 가지십시오. 대담 자의 눈을 보지 않는다는 것은 자기 의심, 자존감 부족, 다른 사람의 눈에서 비난이나 경멸을 보는 것에 대한 두려움을 나타내는 것을 의미합니다. 매일 자신감을 키우고 유지해야 합니다.

6. 에너지, 따뜻함, 눈의 반짝임, 기쁨, 열정을 발산합니다.

7. 대화 상대의 눈을 관심 있게 바라볼 수 있습니다.

8. 다른 사람의 말을 주의가 산만해지거나 정신적으로 논쟁하지 않고 기꺼이 들을 수 있습니다. 이것은 드문 선물입니다. 사람들은 다른 사람의 말을 잘 듣는 사람을 높이 평가합니다. 때때로 그러한 사람들은 단순히 큰 수요가 있습니다. 그들은 자신들의 영혼을 쏟아 붓기 위해 “약속”을 하기 위해 줄을 섰습니다.

9. 자세한 답변이 필요한 개방형 질문을 할 수 있습니다. 이렇게 함으로써 우리는 사람들에게 우리가 그들에게 관심을 갖고 있다는 것과 그들의 의견을 들을 만큼 그들을 존중한다는 것을 보여줍니다. 사람들이 자신을 표현하도록 하는 것도 칭찬입니다.

10. 대화 상대와 공감하여 자신을 다른 사람의 입장에 놓을 수 있습니다. 그건 그렇고, 이것은 성공적인 판매에 중요한 요소입니다. 결국 공감을 통해서도 공감을 얻을 수 있다. 사람들의 감정을 이해하면 그들이 필요한 것과 두려워하는 것이 무엇인지 알 수 있기 때문입니다. 더욱이, 어려운 상황에서 어떻게 벗어날 수 있을지에 대한 다양한 조언보다, 어려움에 처한 사람에게는 공감, 즉 같은 감정으로 공감하는 과정이 더 중요한 경우가 많다.

11. 유머 감각을 보여주세요. 그것은 유혹에 필요한 편안한 분위기를 조성하는 데 도움이 됩니다. 자신을 농담하는 것뿐만 아니라 다른 사람의 농담을 인식하는 것도 매우 중요합니다. 어떤 상황에서도 재미를 찾을 수 있어야 합니다.

12. 다른 사람에게 당신(또는 누군가)을 도울 수 있는 기회를 주는 것도 칭찬입니다. 왜냐하면 그 사람이 자신을 도울 수 있는 기회를 제공하기 때문입니다. 사람들은 다른 사람들을 돕는 것을 좋아하며, 특히 그들의 도움이 감사할 것임을 알 때 더욱 그렇습니다.

13. 남자, 여자, 여러 사람들에게 칭찬을 하십시오. 진심으로 감사하는 마음으로 칭찬을 긍정적으로 받아들여야 합니다. 칭찬을 의심하는 것은 사람들에게 불쾌감을 줍니다.

14. 사람들은 영감과 자극을 받고자 하는 열정을 가지고 있습니다.

15. 사람들의 제안이나 계획에 동의하지 않더라도 항상 긍정적인 반응을 보여주세요. 이는 신뢰를 유지하고 관계를 쉽게 만드는 데 도움이 됩니다. 그러한 긍정적인 반응, 감정적 폭발이 당신의 반사작용이 되어야 합니다. 생각하지 않고 자동으로 주는 법을 배워야 합니다. 그러나 명확한 질문을 통해 대화 상대에게 세부 사항을 생각하는 것이 좋을 것이라고 암시하십시오. 따라서 그는 자신을 판단할 것이며, 어떤 일이 일어나더라도 그는 당신이 아니라 그 자신 때문에 기분이 상할 것입니다.

16. 자신을 존중하세요. 우리는 항상 자신을 대하는 방법에 대해 다른 사람들에게 모범을 보입니다. 자존심은 근육처럼 키우고 훈련해야 합니다. 자신을 위해 만든 이상적인 이미지에 익숙해져야 합니다. 설치는 습관적인 생각의 흐름입니다.

이 교과서를 준비하는 데 귀중한 도움을 준 동료들과 STC-COMCentre LLC의 상품 전문가인 Anastasia Vorotnikova에게 진심으로 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.

http://www.e-xecutive.r 사이트의 자료를 기반으로 함

시스템 설명

"직접 판매" 구성은 도매 거래의 전달자 및 소매 거래의 판매자 작업을 자동화하도록 설계되었습니다. 업무를 위해 이러한 직원에게는 PalmOrder 시스템을 사용하여 소규모 회계 시스템이 구현되는 모바일 장치가 제공됩니다. 기계에 남은 물품을 추적하고, 필요한 문서를 작성하고, 필요한 문서를 프린터로 인쇄할 수 있습니다. 판매자/운송업체의 작업 주기가 끝나면 데이터는 사무실 회계 시스템으로 전송되며, 여기서 고객에게 상품 배송, 결제 수락 등의 해당 작업이 구성됩니다.

또한 판매자/운송업자에게는 다음 작업 주기 동안 작업을 위해 기계를 적재하기 위한 문서를 생성할 기회가 제공됩니다. 예를 들어, 그는 사무실로 돌아오기 오래 전에 무선 통신을 통해 이 문서를 전송할 수 있으며, 이를 통해 자동차의 적재 과정을 크게 가속화하고 고객의 희망 사항을 더 잘 고려할 수 있습니다.

각 문서에는 원하는 만큼 인쇄된 양식이 있을 수 있으며 필요한 모양을 갖출 수 있다는 점에 주목하고 싶습니다. PalmOrder 시스템을 사용하면 인쇄된 양식의 모양과 세트를 독립적으로 변경할 수 있습니다. 저것들. 예를 들어 회사의 요구 사항을 충족하는 납품서를 인쇄할 수 있습니다.