Hva er et varebilprosjekt? Van Selger fra innsiden. En dag i livet til en mobil salgsagent. Evnen til å opprette og legge inn en bestilling i løpet av sekunder

Enhver gründer streber etter å øke fortjenesten. Å øke salget er en måte å nå dette målet. For å øke salgsvolumet gjennomføres markedsundersøkelser, organiseres utstillinger og dannes solide annonsebudsjetter. Innsatsen kan imidlertid være forgjeves hvis en effektiv salgsmetode ikke blir funnet.

Varebilsalgsmetoden - handel fra hjul - ble utviklet av vestlige selskaper og tilpasset det ukrainske markedet for flere år siden. For øyeblikket er dette en av de mest vellykkede måtene å selge hverdagsvarer på i Ukraina. Varebilsalg er praktisk talt hovedmetoden for å markedsføre Procter & Gamble (P&G)-produkter. I tillegg var det P&G og Coca Cola som var de første som introduserte varebilsalg på det ukrainske markedet.

Under utarbeidelsen av materialet henvendte MIR Expo seg for informasjon til P&G-ansatt Sergey Suprun, som har implementert varebilsalgsprogrammet i Ukraina i flere år. (Sergey Suprun, avdelingsleder i Procter & Gamble, Ukraina).

Når du velger en metode for å markedsføre varer, er det nødvendig å ta fullt hensyn til de spesifikke markedsforholdene i regionen der selskapet opererer. Van-selging, som en måte å markedsføre varer på, har vist seg veldig godt i alle land i Øst-Europa, Tyrkia, Kina og Nord-Afrika. Det som er vanlig her er for det første et stort antall små utsalgssteder (i motsetning til utviklede land, hvor supermarkeder og hypermarkeder er mer populære) og for det andre befolkningens lave levestandard (lav kjøpekraft til forbrukeren: ikke alle eiere av utsalgssteder kan betale leverandører for varer i tide og i sin helhet). Dermed må en produsent (eller leverandør) av forbruksvarer etablere arbeid med flest mulig kunder og samtidig redusere risikoen for manglende betaling så mye som mulig. Siden det ukrainske markedet fullt ut har de ovennevnte egenskapene, har varebilsalg vist seg godt i vårt land.

Varebilsalg kan gi et svært høyt salgsnivå, men metoden viser størst effektivitet når hele komplekset av reklame og produktpromotering fungerer effektivt: effektiv annonsering, en enhetlig prispolitikk for produkter. I tillegg skal HELE sortimentet av selskapets produkter STÅENDE vises i så mange utsalgssteder som mulig. Samtidig skal produktet presenteres for kjøperen på best mulig måte - produktet skal innta de mest fordelaktige plasseringene i hyllene.

For effektivt å implementere et varebilsalgsprogram, er det nødvendig å etablere nær kontakt med hver klient. Det er nødvendig å sørge for at hver selger VIL samarbeide med deg og forstår at du gjør en felles sak. Forholdet mellom salgsrepresentanter og kunder er en viktig faktor som i betydelig grad påvirker suksessen til en bedrifts virksomhet. I hvert enkelt tilfelle er selskapets endelige mål langsiktig samarbeid, og ikke en engangsavtale. Du må se kunden som en partner. I tillegg er det nødvendig å få ham til å oppfatte seg selv på samme måte. Denne tilnærmingen bør strekke seg til de minste forhandlerne - private forhandlere, kiosker. Det er de som mest ærlig og villig samarbeider med Vans. Riktignok er det ganske vanskelig å finne den virkelige eieren av varene på basaren. Men hvis dette problemet er løst, vil kontakten mest sannsynlig være fruktbar.

Det er noe vanskeligere å etablere relasjoner til butikker, fordi mange av dem er villige til å ta varene for salg, men når tiden kommer til å betale forsvinner som regel entusiasmen. Det viktigste i en slik situasjon er å vise fasthet og tålmodighet. Over tid vil butikkledelsen selv begynne å betale regningene: Ved å forbli en misligholder kan du miste alle leverandører.

Handel fra hjul
Dette er omtrent hvordan uttrykket van-selling kan oversettes fra engelsk. Eller bokstavelig talt: "selger fra en lastebil."

Fra navnet på selve metoden er det klart at nøkkelelementet er en "van" - en bil som er en hybrid av en minibuss og en liten lastebil, utstyrt med en datamaskin ombord, et kasseapparat og annen nødvendig kommersiell utstyr. Opplegget for dette salgssystemet er som følger. Tidlig om morgenen blir varebilen lastet med varer, salgsrepresentanter tar plass i bilen, og så starter bilcruise rundt i byens utsalgssteder (butikker, kiosker). Forhandlinger gjennomføres direkte på stedet, og dersom oppdragsgiver gir uttrykk for ønske, utarbeides nødvendige dokumenter umiddelbart og varene sendes. På slutten av arbeidsdagen går mannskapet tilbake til lageret, hvor de fylles på nytt og klargjøres til neste dag.

Den største fordelen med varebilsalg er svært høy effektivitet. Produktet sitter ikke på varehus – det ender nesten umiddelbart i detaljhandelen, og nettopp i de utsalgsstedene hvor salget er mest effektivt. Fordelene ved varebilsalg er spesielt merkbare for selskaper som produserer (eller selger) små hurtiggående forbruksvarer: mat, vaskemidler, rimelige parfymer osv. Slike varer blir raskt utsolgt, og det er nødvendig å fylle på lagrene i detaljhandelsnettverket veldig raskt. Samtidig kan produktutvalget være hva som helst: både fabelaktig bredt og relativt lite.

Varebilsalg i aksjon
Det er få selskaper i Ukraina som bruker den beskrevne salgsmetoden. For det første er dette vestlige giganter som produserer forbrukerprodukter som Procter & Gamble (P&G) og Coca-Cola. Van-selling er organisert nærmest den ideelle ordningen av P&G, hvis produkter selges direkte av distributører. P&G undertrykker strengt rivalisering mellom sine distributører, og tildeler hver et spesifikt aktivitetsområde. (Men ikke alle produksjonsbedrifter har en slik policy overfor sine distributører.) En slik distributør "utvikler" vanligvis en bestemt region, selv om den om ønskelig kan konkurrere med andre distributører av samme selskap. I dette tilfellet avhenger alt av posisjonen til produsenten (importøren) av selve produktet.

Distribusjonsselskapet deler sitt territorium inn i seksjoner. Hver av disse seksjonene er tildelt en "varebil", der en sjåfør og en salgsrepresentant jobber. Til å begynne med opptrer varebilteamet "blindt", men over tid dukker det opp permanente partnere og optimale ruter utvikles.

Ruten skal verken være for kort eller for lang. I det første tilfellet står varebilen på tomgang, i det andre går mye tid på veien. Det er forsøksvis fastslått at maksimal avstand til arbeidsstedet ikke bør overstige 100-150 km. Dette er den maksimale avstanden som opprettholder lønnsomheten på det nødvendige nivået.

Det er også viktig å nøyaktig bestemme forholdet mellom kjøretøyets kapasitet og størrelsen på produktpartiet. Hos P&G, for eksempel, tar "varebilen" med seg produkter med et lite tilbud: ca 1,5 - 2 dagers arbeid.

Nøkkelpunktet er å observere hyppigheten av besøk til vanlige partnere: Ved neste besøk av varebilen skal distributøren ikke ha overskudd eller mangel på visse typer produkter. I tillegg, når sykliskiteten er lav, kan salgsrepresentanter fra konkurrerende selskaper stjele kunden.

Variasjoner over et gitt tema
I Ukraina har varebilsalg ennå ikke blitt utbredt. I tillegg til P&G og Coca-Cola har Unilever og Colgate-Palmolive seriøst vurdert denne ordningen.

I hvert enkelt tilfelle av salgsorganisasjon er små avvik fra den beskrevne "ideelle" metoden mulig. For eksempel reiser ikke en Coca-Colas salgsrepresentant med en varebil, men besøker salgsstedet på forhånd. Etter å ha etablert kontakt og avtalt kjøp av et parti varer, kontakter han bilen, som deretter leverer de bestilte produktene til kunden.

Ukrainske produsenter bruker ennå ikke systematisk varebilsalg, selv om mange av dem kunne. Denne salgsmetoden er ideell for selskaper som Obolon eller Slavutich. I regionene prøver noen distribusjonsselskaper å operere etter denne ordningen, men ikke alltid med hell. Dette skyldes at varebilsalg kun kan fungere effektivt dersom visse betingelser er oppfylt.

Dette salgssystemet krever en ganske betydelig innledende investering, siden det er nødvendig å kjøpe kjøretøy og utstyr, rekruttere og trene et stort personale. Du kan selvfølgelig prøve å spare penger til å begynne med og kjøpe biler med liten bæreevne, ikke installere minidatamaskiner på varebiler, begrense størrelsen på teamet osv. Men i dette tilfellet vil ikke lagene være i stand til å utvikle sitt territorium godt nok, noe som også kan påvirke resultatene av arbeidet deres.

Produktet er annerledes
Ikke alle små forbrukerprodukter er masseprodusert nok til å distribueres ved bruk av varebilsalgsmetoden. For eksempel, selv om denne salgsmetoden fungerte bra hos P&G, fungerte den ikke så bra hos Max Factor. I følge Natalya Vaida (Max Factor og P&G Cosmetics and Fragrances Branch Manager), gjorde selskapet forsøk på å selge produktene sine gjennom en varebilsalgsordning, men hadde ikke mye suksess. Eksperimentene ble ikke utført med merkevaren Max Factor, men med en annen, mindre utbredt - Oil of OLAZ. Årsaken til feilen ligger i spesifikasjonene til selve produktet. Max Factor og Oil of OLAZ er varemerker som ulike kosmetikk selges under. Disse er av høy kvalitet, men ikke billig kosmetikk. Et slikt produkt tilhører ikke den "essensielle" gruppen. Og varebilsalg fungerer best når man selger forbruksvarer.

Liten detaljhandel er et ideelt miljø for varebilsalg. I Vest-Europa, hvor store butikker som er en del av butikkjedene dominerer, fungerer dette systemet mye dårligere. Det er mer lønnsomt for ledelsen av slike kjeder å kjøpe varer i store engrossalg med enorme rabatter, og deretter distribuere dem til utsalgssteder.

I Asia og Øst-Europa dominerer den østlige ("basaren") typen handel, så det er et bredt spekter av potensielle kunder for varebilsalg.

Om kunsten å lede
Men selv om alle nødvendige forutsetninger er til stede for vellykket anvendelse av den beskrevne salgsmetoden, er ikke dette en garanti for at varebilsalg vil fungere. Ifølge Sergei Suprun er det nødvendig å ta hensyn til noen punkter. For det første er dette ledelse. Når du starter varebilsalg, kreves det en veldig klar organisering av arbeidet til team av salgsrepresentanter: dele opp territoriet i seksjoner, organisere søk og screening av kunder, utarbeide kjøretøyruter, organisere regnskap og kontroll av varer og dokumentasjon, og mye mer, noe som krever høyt kvalifisert og aktiv bedriftsledelse. Over tid vokser kundekretsen og behovet oppstår for å øke antall team. Og hvis styringen av hele systemet ikke er tilstrekkelig tydelig og gjennomtenkt, vil sammenhengen i teamene bli forstyrret, det vil oppstå misforståelser med partnere, og selv innad i teamet selv vil konflikter unngås.

En annen omstendighet som må huskes er nivået på profesjonell opplæring av ansatte. Det er nødvendig å gjennomføre regelmessig opplæring for personalet. Dessuten er det viktig ikke bare at salgsrepresentanter tydelig vet hva, til hvilke priser og med hvilke rabatter de selger, men også vet hvordan de skal føre en dialog med kunden, og kan utarbeide all nødvendig dokumentasjon på stedet. Ansvaret til mannskapet inkluderer også merchandising - omfattende design av et utsalgssted med selskapets reklame- og informasjonsprodukter, visning av produkter i hyller, presentasjon av nye produkter til kunder og mye mer. Under arbeid kan det også oppstå ikke-standardiserte situasjoner der både varebilsjåføren og salgsrepresentanten må navigere umiddelbart. Praksis viser at den avgjørende rollen her spilles av mannskapets evne til å forhandle og finne et fornuftig kompromiss med både oppdragsgiver og regjeringsrepresentant.

En annen faktor som har en avgjørende innflytelse på varebilers suksess er graden av databehandling av bedriften. Tross alt må både mannskapet og selskapet som helhet forholde seg til en enorm mengde informasjon (en "varebil" kan betjene opptil 30 kunder om dagen), gitt den store mengden varer som passerer gjennom selskapets lager. Og effektiv analyse av aktivitetene til et stort antall team av salgsrepresentanter med dårlig datautstyr er rett og slett umulig. Derfor utstyrer ledende selskaper hver bil med mini-datamaskiner. Dette gjør det mulig å raskt bruke all nødvendig informasjon om kunder og produkter. I tillegg er maskinene utstyrt med skrivere, som lar deg skrive ut alle nødvendige dokumenter (fraktsedler, fakturaer) på stedet. Slikt utstyr er ikke billig, men det lar deg spare tid på papirarbeid og retting av feil, noe som lønner seg fullstendig.

Formell side av saken
Men nå er markedsundersøkelsen utført, territoriet for utvikling er skissert, og gründeren er klar til å lansere et varebilselgende kjøretøy. Det er ikke så enkelt: den formelle siden av saken må fortsatt avgjøres. Først må du registrere kjøretøyparken din hos trafikkpolitiet og opprette en transporttjeneste. Så ikke glem å få et detaljhandelspatent, som forresten kan kjøpes på registreringsstedet til forretningsenheten (et slikt patent må være tilgjengelig for hver "varebil" som er inkludert i distribusjonsnettverket).

Ikke glem kontanter, som mange små kunder bruker til å betale. I denne forbindelse oppstår spørsmålet: er det nødvendig å installere elektroniske kasseapparater på varebiler? Ukrainsk lovgivning krever oppgjør med forbrukere i detaljhandel kun gjennom EKKA. Det er nødvendig å installere EKKA på varebiler også.

Det er noen ubehagelige nyanser av varebilsalg knyttet til bruken av kassaapparater. Den første gjelder den lille minnekapasiteten til EKKA. Hvis selskapets produktspekter inkluderer dusinvis, eller til og med hundrevis av varer, og det i tillegg er et bredt system av rabatter, er det rett og slett umulig å passe denne informasjonen inn i minnet til kassaapparatet (P&G måtte møte dette problemet ).

Det andre problemet er matematisk. Vanligvis gis rabatter til kunder som en prosentandel. Ved beregning gir divisjonsoperasjonen en rest, som EKKA i strid med regnereglene alltid runder opp. Noen få ekstra "virtuelle" pennies vises per dag. Det ser ut til at hvem bryr seg, men noen offentlige etater behandler slike ting mer enn hardt.

Selvfølgelig, før du lanserer hele systemet, er det nødvendig å gjennomføre en grundig analyse og bruke mye penger på forberedelse. Men P&Gs mangeårige erfaring indikerer at varebilsalg til tross for alle vanskelighetene fortsatt er en ekstremt effektiv salgsmetode på det ukrainske markedet.

Handel fra hjul i næringslivet kalles et ringeord Van Selling (varebilsalg, bokstavelig talt "selger fra en lastebil"). Inntil nylig visste jeg om det bare ved å høre og så for meg en ødelagt buss som leverte bøker, cologne, strømper og smykker til landsbyer.

Jeg ble tett kjent med arbeidet til en mobil salgsagent ("vanseller") i Kaliningrad, dit jeg fløy for å lære mobilt handelsautomatiseringssystem, utviklet av selskapet System Technologies og tildelt Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) i kategorien "Løsninger for automatisering av mobile arbeidere".

TU-134 til Kaliningrad Avia-flyselskapet viste seg å være veldig lik en intercitybuss - brukte kopper bak vindusgardinene, passasjerer som vandrer rundt i kabinen, ikke tar hensyn til det opplyste "Fest setebelter"-skiltet, mobiltelefoner er ikke slått av. Uvirkeligheten til flyturen ble forsterket av skyene av kald luft som blåste fra rørene over setene - kjølesystemet fungerte. Men etter halvannen time var det hele over – flyet landet trygt. Lenge leve Kaliningrad Avia. Hei, Baltikum.

Jeg ble tilbudt å reise langs en av rutene til Baltic Business Group, den største distributøren av Philip Morris-sigaretter i Kaliningrad-regionen, hvor hjulsalgssystemet har vært i drift i mer enn tre år. Hver ukedag forlater Ford Transit-minibusser lastet med sigaretter selskapets varehus. Hver av de femten maskinene er tilordnet rundt hundre utsalgssteder, og hver "vanselger" utfører fra 30 til 50 bestillinger daglig. Så høy arbeidsproduktivitet ble mulig takket være ST-Mobile Trade-programvare- og maskinvarekomplekset. I stedet for stabler med fakturaer, salgskvitteringer og prislister er maskinene utstyrt med PocketPC-baserte lommedatamaskiner, Star DP8340 bærbare skrivere og bærbare kasseapparater. For seks måneder siden gjennomgikk selskapet en "re-equipment" - de byttet til HP Jornada 568, men brukte tidligere Compaq Aero 1520 og Casio Cassiopeia EM-500.

Varebilselgerens arbeidsdag begynner med mottak av en lommedatamaskin, hvor bestillinger for dagen allerede er lagt inn. På denne veldig varme dagen for en baltisk by, ankom jeg selskapet klokken 9 om morgenen. Lastingen av sigaretter hadde allerede begynt, og 20 minutter senere dro Forden vår av gårde langs ruten. Van Selling begynte. Sergei, det er navnet på min speditør og sjåfør til sammen, måtte levere sigaretter til 32 utsalgssteder. Han bruker vanligvis 6-7 timer på ruten, og kjører 50-60 kilometer om dagen. Kaliningrad er en liten by, men tett bebygd med tobakks- og aviskiosker, dagligvarebutikker og telt. I dag er de "våre kunder".

Vi kjører langs den gamle brosteinsgaten gjennom gamlebyen til vårt første punkt. Kaliningrad er den tidligere hovedstaden i Øst-Preussen, det gamle Königsberg, grunnlagt av korsfarerne i 1255. Sergei peker ut severdighetene underveis. Her sto det kongelige slott (ødelagt av britiske bombefly i 1944 og til slutt jevnet med jorden av sovjetiske myndigheter i 1969) – i stedet står en monstrøs uferdig bygning av enten det tidligere sovjethuset eller den regionale festkomiteen. Her er den overlevende katedralen («Se, der er graven til filosofen Kant»), og her er vår første tobakkskiosk.

Sergey åpner beskyttelsesdekselet til Jornada og ser på bestillingen - flere LM- og Optima-blokker. Trykker på "Skriv ut"-knappen på skjermen og plasserer datamaskinen på setet foran den infrarøde porten som er koblet til skriveren. Etter et par sekunder kryper en faktura ut av skriveren som en tynn slange, og i to eksemplarer samtidig. Kioskeren betaler for varene umiddelbart, så Sergei slår inn kontantkvitteringen og bærer den sammen med varene og fakturaene til teltet. Hvis betalingen blir forsinket, registrerer han gjelden i Jornada. Et par minutter senere kommer han tilbake og markerer bestillingen for neste dag mens han går. Alt tok 5 minutter, men bestillingen her var liten, vanligvis tar det fra 7 til 15 minutter å behandle. Selv om det skjer enda raskere. For eksempel, på stasjonen snudde Sergei på et minutt og aksepterte bare bestillingen - for å samle bestillinger gir programmet "ST-Pre-Order" -modulen.

Og så hele dagen lang, fra punkt til punkt, forbi blå innsjøer i forstedene og slummen i sentrum, forbi overlevende bastioner og gamle tyske kvartaler dekket med flere hundre år gamle trær. Vi turnerte 32 poeng, og på kvelden følte jeg meg stolt av Giornada. Den ble nådeløst utnyttet i varmen i syv og en halv time (dog uten bakgrunnsbelysning). Kroppen er ripet opp på alle kanter, og skjermen er slitt flere steder nesten helt til hull, men den fungerer fortsatt! Et ekte produksjonsmiddel, det er ikke som å lese bøker på t-banen :) Ifølge Sergei kan han ikke forestille seg arbeidet sitt uten en lommedatamaskin. «Før ville jeg ikke ha vært innom noen steder for å selge dem to kartonger med sigaretter, jeg ville ha ventet og hentet en større ordre. Men med vårt ordrebehandlingssystem bruker jeg så lite tid på dette at jeg kan betjene små bestillinger. På denne måten snus pengene mye raskere, både vi og våre kunder forstår dette. Det er gunstig for alle."

Vi kom tilbake til basen en halvtime før det kraftige regnværet, registrerte kjørelengden i Giornada, skrev ut kasserapporten, hentet inntektene og dro til kontoret. De tok vår Jornada, synkroniserte den med 1C og satte den på lading. Lading av standardbatteriet var forresten nok for en arbeidsdag. Og legger du til et forsterket batteri eller tar med deg en ladekabel fra sigarettenneren, kan du bytte fra hjulene dine hele dagen :).

Det var noen rariteter også. De glemte å bestille oss et pass til havnen. Den strenge vaktlederen ved sjekkpunktet ringte havnebutikken og forsikret oss om at vi skulle til målet. Men hun krevde likevel en faktura. Du burde ha sett øynene hennes og forvirringen i ansiktet hennes da Sergei skrev ut fakturaen på et minutt, slo seg på seglet og ga henne det ferdige dokumentet. Barrieren steg vantro.

Og en skisse til. Klokken tre om ettermiddagen. Stasjonsplassen flommer over av sol. Temperatur 35 Celsius. Asfalten smelter. Vi serverte to telt på ti minutter. Og i nærheten var det en Toyota-bil, som brakte chips og litt annen mat. Hvordan sjåføren svettet, bokstavelig og billedlig, skrev ut fakturaer med våt hånd og noterte selgernes ønsker i en skolenotisbok. Konsultasjon av flersidet sortiment. Den var der da vi kom, og den var der etter at vi dro. Vel, han hadde ikke en lommedatamaskin eller et handelsautomatiseringssystem :) Og tretti kilometer fra byen raslet det kjølige Østersjøen, og på Svetlogorsk-vollen solgte de iskaldt øl og ravfarget håndverk. Men Toyota-sjåføren hadde ikke tid til sjøen.

I disse notatene kommer jeg bevisst ikke inn på de mange mulighetene mobile handelsautomatiseringssystemer, inkludert forhåndsbestilling (forhåndssalg) og merchandising (og så snart dette ordet slo rot i det russiske språket:). Hvis du er engasjert i varebilsalg og ikke lenger har tid til å betjene kundene dine raskt og effektivt, ta en nærmere titt på ST-Mobile-handelsløsningen fra System Technologies.

P.S. Allerede i Moskva kjøper jeg sigaretter i en kiosk nær metroen og ser en mann lene seg mot vinduet med en lommetyv i hånden - en Compaq Aero 1520, og på skjermen er det et kjent grensesnitt, jeg så på det hele dagen i går. Vi begynte å snakke sammen, og det viste seg at han var salgsagent for det franske tobakksselskapet Seita, og systemet ble installert for dem av spesialister fra Kaliningrad. Liten verden...

Van Selling salg fra hjul) - organisering av mobilhandel fra biler. Van Selling er mye brukt over hele verden av grossistbedrifter som er involvert i levering og salg av varer til utsalgssteder. Vanselling er spesielt effektiv i handelen med populære og bedervelige varer på grunn av rask bestilling, rask levering og forsendelse av de bestilte varene fra kjøretøyet og papirarbeid på stedet. Van Selling- komponent i det mobile handelssystemet. ons. urban distribusjon, engroshandel, forhåndssalg (Pre Selling) Stavemåten vises i søkemotorer varebilsalg, vanselling, varebilsalg, venseling, vanseling, Vanseling. Denne prosessen kan automatiseres, noe som reduserer kostnadene betydelig, ved bruk av personlige datamaskiner. De er utstyrt med spesiell programvare designet for å umiddelbart utveksle data med kontoret, lageret og andre kjøretøy med produkter. Et av slike programmer er ST-mobilhandel, utviklet av selskapet System Technologies.

Wikimedia Foundation.

2010.

Se hva "Vanselling" er i andre ordbøker: - (Fra engelske Van Selling bokstavelig talt "salg fra hjul"). Liten engroshandel med varelevering og bestilling på stedet Ordbok over forretningsvilkår. Akademik.ru. 2001 ...

Ordbok med forretningsvilkår

Van Selling (engelsk: Van Selling sales from wheels) organisering av mobilhandel fra biler. Van Selling er mye brukt over hele verden av grossistbedrifter som er involvert i levering og salg av varer til utsalgssteder. Spesielt... ... Wikipedia

- (engelsk: Pre Selling, Pre Selling) organisering av foreløpig innsamling av bestillinger ved salg av varer til utsalgssteder. Pre Selling er mye brukt over hele verden av grossistselskaper involvert i levering og salg av varer... ... Wikipedia

Alexander Kivva

Opplæring av salgsrepresentanter (ved å bruke eksemplet på arbeidet til den generelle distributøren av selskapet - en av lederne i sjokoladebarmarkedet i Russland). Kapitler fra læreboka.

Hensikten med denne læreboken er, om mulig, å fullstendig og tydelig forklare for nybegynnere essensen og detaljene i arbeidet til en salgsrepresentant (varebilagent) i et selskap. Det er nødvendig for rask og høykvalitets opplæring av "fagrekrutter" som tidligere var langt fra varebilsalg.

Alle teknikkene fra denne læreboken ble «født i marka». Dette var i perioden da forfatteren mestret det nye yrket som salgsrepresentant på den tiden og ble den mest lønnsomme varebilagenten i selskapet i 1999. De ble testet "i felten" da forfatteren, som allerede var en intern opplæring leder av et distribusjonsselskap, forberedte på dem 30 salgsrepresentanter, hvorav mange ble salgsmestere, mestere i sitt håndverk og selskapets stolthet. Hva er hemmeligheten bak suksess?

Hvordan er dette mulig, spør du? Svaret er enkelt. Veien til enhver salgsrepresentant til tittelen salgsmester ligger gjennom sympati og tillit fra selgerne. Veien til store salg i Russland går gjennom sjelene til mennesker, det vil si gjennom sjelene til klientene. Men noen andres sjel er mørke. Derfor blir ikke alle salgsledere. Akkurat som ikke alle blir en suksessfull fiskere. Tross alt trenger du å vite mange av alle slags hemmeligheter for å fange fisk alltid, overalt og i store mengder. Og denne boken er bare full av alle slags hemmeligheter og finesser i bransjen med å fange penger gjennom ærlige salg i menneskehavet i det enorme Moskva.

Forretninger i Russland bygger blant annet på følelser, liker og misliker. Noen ganger blir forretningsbeslutninger tatt under påvirkning av følelser, selv om de ikke er økonomisk fordelaktige. Utenlandske forretningsmenn har vanskeligheter med å forstå dette. Og de forklarer det med mysteriet om vår russiske sjel.

I likhet med Kung Fu er det forskjellige stiler innen salg. Valget av stil avhenger av karakteren til salgsrepresentanten. Denne opplæringen beskriver stilen til "slange", eller mer presist "boa constrictor". Den er preget av myk, diskret aggresjon, umerkelig penetrasjon og utvidelse av tilstedeværelse.

Fordeler med yrket.

1) Personlig frihet og ytringsfrihet.

Når du forlater territoriet om morgenen, blir du overlatt til deg selv til kvelden. Du bygger og planlegger selv arbeidsdagen og dermed livet ditt. Hvem du skal kommunisere med og hvordan, bestemmer du i henhold til dagsrapporten (dagens rute). Ingen er over din sjel. Det er ikke nødvendig å be om lunsj for å drive virksomheten din. Det eneste som betyr noe er resultatet - salgsplanen og distribusjon av varer i utsalgsstedene dine. Enten du gjør det hele dagen eller en halv dag - det er ditt valg. Du kan bruke tiden du sparer på å finne nye kunder.

2) Inntektene dine avhenger bare av deg. Ingen begrenser inntekten din bortsett fra deg selv.

3) Hver dag er et eventyr. På begynnelsen av arbeidsdagen kan du ikke forutsi hvordan den ender. Hver dag kan bringe glede over seier, høyder av optimisme eller dyp skuffelse. Å overvinne en profesjonell utfordring, overbevise og avslutte en avtale - er ikke dette den største gleden ved seier og prestasjon!

4) Du jobber som selvstendig forretningsmann. Du kan tjene ekte penger for deg selv og være fornøyd med de pengene.

5) Å overvinne det ukjente er en del av ditt daglige ansvar. Bare en sterk person tåler dette. Hver dag tester din styrke, styrke og ønske om å vinne. For å vinne konstant må du hele tiden utvikle din kompetanse, viljestyrke og profesjonalitet. Kort sagt, du har en sjanse til å lage deg selv og bli, som de sier, en selvlaget mann.

Ulemper med yrket (varebilagent).

1) Hver dag må du kommunisere med mange mennesker, fordi din oppgave er å selge og tjene penger, og penger er mennesker. Jo flere folk du tjener, jo mer penger tjener du. Og det er bare et spørsmål om tid hvis du er en salgsmester. Her husker du betydningen av uttrykket "tid er penger". Tross alt er du en pengemaskin. Og "myntproduktiviteten" din avhenger til syvende og sist av hvor lang tid du jobber.

Hvis du ikke liker folk, vil du ikke vare lenge. Negative følelser og irritasjon vil knuse deg og du vil knekke.

2) Uregulert arbeidstid. Tiden din er ikke delt inn i jobb og personlig. Arbeidstiden din, som for en ekte forretningsmann, slutter når alle oppgavene som er planlagt for morgenen er fullført.

3) Du har ikke fast arbeidsplass, kun bilhytte. Dette er kontoret ditt, og delvis en spisestue, og noen ganger et sted å slappe av. Din arbeidsplass er bygater og utsalgssteder. Ofte er problemet å finne et toalett, spesielt om vinteren. Varebilagenter har allerede utviklet verktøy for å løse slike problemer.

4) Økonomisk ansvar overfor selskapet for bil, varer, penger.

5) Yrket omfatter ni spesialiteter:

Direkte fra salgsrepresentanten

Sjåfør,

Bilmekanikere,

Regnskapsfører,

Kasserer,

samler,

speditør,

Lagersjef (på hjul),

Laster.

Derfor er hun veldig vanskelig fysisk.

Hva en salgsrepresentant bør vite og kunne.

Dens territorium, nemlig:

Antall utsalgssteder;

Navnet deres;

Typer produkter som selges der;

Antall linjer etter produkttype i ulike salgssesonger;

Deres minste tillatte og høyeste mulige antall for hvert poeng;

Navnene på personene som tar beslutninger om kjøp og betaling av penger (minimum) og alt salgspersonell (som et maksimum);

Måter for forhold til hver viktig person, hans karakter og vaner;

Funksjoner ved dokumentasjon ved hvert utsalgssted;

rekkefølgen på besøk til hvert utsalgssted;

Funksjoner av deres utlån, rabatter, etc.;

Dets eget sortiment (studert i detalj på selskapets opplæring, introduksjonskurs), de mest populære stillingene i hver produktgruppe, styrker og svakheter ved produktet, dets sammensetning, tidspunkt for implementering, metoder for å markedsføre hvert produkt på markedet og dets attraktivitet for hver type utsalgssted osv. .d.;

Egenskaper og fordeler ved produktet ditt sammenlignet med konkurrenter;

Alle mulige innvendinger mot produktene dine og måter å overvinne dem på;

Funksjoner ved å mate dyr med forskjellige typer fôr;

Hvordan skjer impulskjøp?

Standardsekvensen for et forretningsbesøk til et utsalgssted (BIOPMU), dette studeres i detalj på selskapets opplæring, introduksjonskurs;

Sekvens av et forretningsbesøk til et nytt utsalgssted;

Prosedyren for å "åpne" et nytt uttak;

Hvilke dokumenter utarbeides i begynnelsen av samarbeidet med et nytt utsalgssted;

Prosedyren for ledelse av et utsalgssted ved innhenting av tillatelse til å handle med dyrefôr;

Så mye som mulig om dine konkurrenter i territoriet, deres priser, arbeidsmetoder, hvordan og med hvilke rabatter du kan "overby" dem;

Egne priser på utstillingsbokser, produktemballasje med og uten rabatter;

Prosedyren for å gi rabatter og kreditter til utsalgssteder, egenskapene til disse prosedyrene, graden av ansvar for risiko og "tømming" av varer;

Måter å overta et utsalgssted fra en konkurrent;

Prosedyren for å overføre territorium;

Tegn på at et utsalgssted går konkurs (forlatt av leverandøren) og hvordan man handler med en slik kunde;

Kriterier for ulike typer skjermer;

Metoder for dokumentutarbeidelse (daglige rapporter, sertifikater, veterinærsertifikater, etc.);

Steder og metoder for å effektivt plassere varer i butikker, i hyller, det grunnleggende om merchandising,

Direkte leveringssystem, dets egenskaper og fordeler;

Historien om etableringen og utviklingen av selskapet, dets posisjon blant konkurrenter, historien om etableringen av ulike typer produkter;

Det er gjennomsnittlig antall avslag per dag, som er normen i dette salgsområdet.

Du må vite dette tallet for ikke å miste selvtilliten. For eksempel, når du installerer frysere for iskrem, var forholdet 20:1. Det vil si at for å signere én kontrakt, måtte du gå rundt 20 utsalgssteder om dagen og lytte til alt om deg selv og selskapet med et smil.

Selg deg selv som salgsrepresentant, det vil si: før du selger et produkt, må du selge deg selv; med andre ord, hvis de ikke aksepterer deg på salgsstedet, vil de heller ikke godta produktet ditt;

Kupp, det vil si: ikke gi bort varer for nesten ingenting;

Vinn folk over;

Overbevis folk;

Strategisk og taktisk planlegge besøk;

Analyser ditt tidligere besøk og lær av dine feil;

Selg varer til vanlige kunder til høyest mulige priser;

Selge varer til nye utsalgssteder;

Fremme nye typer produkter til markedet;

vellykket gjennomføre handelsforhandlinger med ledelsen av utsalgssteder på ulike nivåer;

Installer forskjellige typer stativer og heng forskjellige skjermer riktig;

Utføre butikkinspeksjon og merchandising;

Kjemp mot konkurrenter og vinn;

Overvinne innvendinger og nå dine mål;

Bruk en programleder;

Overvinne daglige, tekniske problemer og ulemper forbundet med reisearbeidet til en salgsrepresentant.

Psykologisk kompatibilitet av en salgsrepresentant med personalet på utsalgssteder.

Som regel, når et territorium overføres til en ny salgsrepresentant, går 1 - 2 utsalgssteder tapt. Det er bare det at den nye personen ikke går i karakter med selgerne eller noen av dets folk. Så finner han andre utsalgssteder for å øke salget.

Et annet fenomen er også observert. Han begynner å jobbe med noen butikker spesielt vellykket og lønnsomt, selv om forgjengeren hans solgte det lite og motvillig, og mottok penger der med en lang forsinkelse. Omvendt er forholdet til spesielt lønnsomme utsalgssteder ikke like enkelt for den nye salgsrepresentanten som for forgjengeren. Samarbeidet svinner, volumene faller. Liker og misliker spiller dermed en stor rolle i salgssystemet. Dette er naturlig for emosjonelle russiske, hovedsakelig kvinnelige salgsteam.

Derfor bør en ny salgsrepresentant være spesielt oppmerksom på følelser og sympati under sine første besøk på utsalgssteder hvis han raskt vil begynne å bringe store volumer og slik at territoriet ikke "sner".

Måter å spare tid når du organiserer besøk:

De som jobber i Moskva-regionen må ha radiotelefon mens de reiser;

Prøv å eliminere gjentatte besøk til ett sted, erstatt dem med telefonsamtaler, forhåndsgjennomtenkte avtaler, utsett saker til neste planlagte besøk osv.

Organiser tydelig direkte og omvendt telefonkommunikasjon med kundene dine;

Start arbeidsdagen med det viktigste (besøk);

Gjennomfør besøk omtenksomt og raskt; for dette:

a) planlegge besøk, nemlig:

Vit nøyaktig hvorfor du går til et utsalgssted på en gitt dag (og time);

Sørg for at de venter på deg (ring om nødvendig);

Ha alle nødvendige dokumenter og endre (hvis du mottar penger) for ikke å gå tilbake til bilen;

b) vite nøyaktig åpningstidene til utsalgsstedene dine for å unngå lunsjpauser og fravær av nøkkelpersoner;

c) kjenner personene som tar avgjørelsene;

d) presentere deg selv tydelig og forståelig;

e) kjenne sortimentet ditt godt for raskt å fjerne gjenværende varer i butikken;

f) ikke snakk for mye, forgjeves;

g) ikke bli lenge over en kopp kaffe med en klient;

Kjenn plasseringen til hvert utsalgssted og hvordan du best kan nærme deg det;

Kjenn de interne passasjene og de nødvendige kontorene i alle utsalgsstedene dine for ikke å gå deg vill;

Kjenn området ditt, dets gater, smug, innganger, oppkjørsler, parkeringsplasser og akseptable matsteder;

Optimaliser besøksruter for dagen og planlegg dem for neste dag;

Optimaliser daglige ruter, dvs. besøk nærliggende punkter på en dag, for ikke å kjøre rundt i området fra ende til annen; For å gjøre dette, flytt utsalgssteder til dager som passer for deg (hvis dette passer dem også);

Bruk en dagbok for å planlegge besøk og samtaler for ikke å glemme noe og ikke reise til feil tid eller gjentatte ganger;

Når du forlater et utsalgssted, avtal alltid dagen (og klokkeslettet) for ditt neste besøk.

Direkte forberedelse til et besøk til et utsalgssted.

Etter å ha henvendt seg til henne, må salgsrepresentanten gjøre følgende:

A) Husk resultatene fra det siste besøket.

B) Definer tydelig målene dine for dette besøket, dvs. hva vil du ha fra dette utsalgsstedet på dette besøket.

B) Ta med deg dokumenter:

· programleder;

· bestillingsskjema (eller tomme fakturaer);

· daglig rapport. Som regel er bestillingsskjema og dagsrapport festet til et nettbrett eller satt inn i en presentatør.

D) Husk navnene på direktør, vareansvarlig og selgere av dette skiftet (fra klientkortet).

E) Spesifiser i kundekortet hvor mange linjer av hver produktgruppe som vanligvis finnes på dette utsalgsstedet, dvs. husk grensen for press som det er umulig å legge press på selgeren (i salgsrepresentantens hellige ønske om å utvide sitt sortiment).

E) Spesifiser omtrent hvor mye utsalgsstedet kan kreve for varene.

G) Ta med gaver (hvis de gir mening) eller nye barer (hvis du trenger å introdusere nye produkter). Handelsrepresentanter må som regel distribuere nye typer sjokolade for egen regning. "Mars" gir ikke alltid sjokolade for å markedsføre et nytt merke. Hva bør dårlige selgere gjøre? Hvem har det lett nå? Du må handle.

I) Tenk på hvordan du best kan presentere nye produkter slik at de kjøper dem akkurat nå.

Hva du trenger å vite når du tilbyr nye produkter eller utvider sortimentet (psykologiske holdninger).

Hvis paviljongen hadde maksimalt 9 linjer med sjokolade og 25 linjer med mat, er det rett og slett ikke realistisk å laste ytterligere 7 linjer med sjokolade og ytterligere 10-15 linjer med mat, og press i denne saken kan komplisere forholdet til uttaket.

Derfor må du sette deg oppnåelige mål. La oss si: ta sortimentet til det vanlige nivået hvis produktet er utsolgt, og tilbyr også 1-2 ekstra linjer.

Sortimentet kan og bør utvides!!! Men dette må gjøres gradvis, og beviser for selgerne at alle produktene våre selger godt (og nye typer også).

Det er nødvendig å tilby et produkt basert på det filosofiske konseptet "ufullstendig glass." La oss si at det er et komplett utvalg av sjokolade - 16 linjer. Butikken har 10 linjer. De forteller deg "Vi har alt", dvs. "Glasset er halvfullt." Og du sier: «Vent litt, du har ikke seks flere typer produkter. Du taper fortjeneste, du har ikke full spekter. Folk ser ikke produktet, vil ikke ha det, så de kjøper det ikke», dvs. "Glasset er halvtomt."

Hvis du ønsker å bli salgsmester, øke lønnen osv., må du jobbe etter prinsippet: et komplett utvalg av sjokolade- og sukkerholdige produkter, et komplett utvalg av Onkel Benz-gruppen på utsalgsstedet - dette er loven. Alt skal vises overalt. Det skal være maksimalt fôr, men tilnærmingen her er individuell. Det bør være minst 26 linjer i en paviljong, omtrent 30 linjer i et minimarked (ved en skranke), og minst 50 linjer i et supermarked (ved to eller tre skranker).

Du må være psykologisk tilbøyelig til det faktum at færre linjer er en nødsituasjon. Dette er tap av fortjeneste for butikken og din også. De. Du kan ikke rolig godta at det er færre linjer på et utsalgssted enn angitt ovenfor. Du må trakassere disse selgerne, overbevise dem om å utvide utvalget til det nivået du trenger. Dette maksimumet bør bli normen for utsalgsstedet og deg (salgsrepresentanten). Hvis denne normen ikke eksisterer, hvordan kan du da være enig i at "vi har alt." Tvert imot, ikke mye!

Din jobb er å tilby et produkt og overbevise dem om å kjøpe det. Så du foreslår å utvide utvalget. Ikke vær sjenert. Og gjør dette ved hvert besøk. Slå de ansatte på utsalgsstedene dine forsiktig og intelligent. Hvordan er det smart, spør du? Svar: dette betyr profesjonelt, det vil si fra synspunktet om kundenes interesser.

For eksempel: hvis du tilbyr en selger en ny type produkt, vil selgeren umiddelbart tenke på overfylte hyller, på det uopphørlige tyveriet av selgere, på et upromoveret produkt som de ønsker å skyve til ham med et søtt smil, på butikkens inventar planlagt denne helgen. Og tror du han vil være villig til å ta det nye produktet ditt?

Og hvis du tilbyr ham en måte å øke fortjenesten på, vil tankene hans begynne å bevege seg i en helt annen retning. Og reaksjonen hans vil være mer gunstig. Hvem trenger ikke ekstra penger?

Hver ansatt i et utsalgssted har sine egne interesser, noen ganger motsatte. Dette kan ikke ignoreres. Derfor må du nærme deg dem med forslagene dine ved å bruke forskjellige argumenter.

Noen eksempler på motivering av selgere:

A. Eieren er interessert i profitt.

B. Direktør, kommersiell direktør, leder - salgsvolum; sortiment

B. Vareansvarlig - sortiment (salgsvolum), slik at kjøpere og selgere selv stjeler mindre varer, spesielt små; mangel på varer, regelmessighet i leveranser.

D. Selgere som mottar lønn fra salgsvolum er interessert i et stort sortiment og bedre visning; dette er dine allierte, du snakker samme språk med dem.

D. Salariserte selgere - ikke interessert i sortiment, salgsvolum eller utstillinger. Så lenge de ikke blir berørt eller stresset. Slike selgere, spesielt de som liker å posere som en produktekspert eller beslutningstaker, er spesielt farlige for salgsrepresentanter. De kan kjøle ned iveren til mange smarte salgsspesialister.

E. Lagersjefer, administratorer, lastere, renholdere og annet lønnet personell prøver å ikke gjøre unødvendig arbeid. Du må motivere dem, som lønnede selgere, med gaver, presentasjoner, komplimenter, lange samtaler om deres personlige liv og problemer, etc.

Det hender at i noen utsalgssteder er visse typer varer kategorisk ikke akseptert, og forklarer at, de sier, "Skittles gjør det ikke bra for oss." Du bør ikke legge for mye press på Skittles i denne situasjonen. La alle være tilstede unntatt Skittles. Men som regel er dette en subjektiv, sta oppfatning av en bestemt selger eller selger.

I denne situasjonen må du vente til denne "personen" drar på ferie, eller blir syk, eller blir erstattet, og rolig sette de beryktede Skittles på en ny (ikke sta) person og sjekke om den virkelig selger dårlig, eller om den er en myte.

Da vil det være to alternativer: enten vil de fortsette å bestille det stille, eller så vil de faktisk demonstrere for deg at det ikke "går bra", og så vil de ikke ta det. Og du vil roe deg ned på dette (eller kanskje ikke).

Merchandising (et sett med tiltak for å forbedre produktvisningen).

Etter å ha avtalt bestillingen, spesifisert tidspunktet for leveringen og sagt farvel til selgeren (eller ikke ennå), må salgsrepresentanten forbedre (korrigere) visningen av varene sine før han forlater poenget sitt.

Han kan be selgeren om å gjøre dette under hans "sensitive veiledning." Dersom det er mye arbeid eller selger ikke har tid, kan selgeren be om tillatelse til å gå bak disken for å lage en vakker og korrekt visning av varene på disken (hyllen) eller stativet. Og dette krever også et vennlig, tillitsfullt forhold til selgeren. Han vil slippe sin egen person bak disken med varene, men aldri en fremmed.

I selvbetjente butikker trenger du ikke spørre hvor som helst - du går til skranken og lager en visning.

Graden av synlighet av produktet avhenger av riktig plassering av produktet (skjermer, stativer), det vil si hvor enkelt og tydelig kjøperen ser produktet vårt. Riktig plassering av varer læres på bedriftsopplæring for nybegynnere selgere. La oss huske de generelle prinsippene for produktplassering:

Nærmere utgangen (inngang);

På et sentralt (prominent) sted;

På menneskelig øyehøyde;

De mest populære stillingene er på det mest synlige stedet (se programleder).

Det viktigste i denne saken er å ordne produktet slik at prinsippet om impulssalg fungerer: "sagt - ønsket - kjøpt". Nå er det så mange produkter at øynene i butikkene løper løpsk. Uansett hva øyet stopper ved er det du vil ha, det du vil vil bli kjøpt. Derfor er hovedoppgaven til salgsrepresentanten å fremheve og stikke ut produktet sitt foran kundene, ellers vil de ikke se det og ikke kjøpe det.

Det har allerede blitt bevist av salgsrepresentantene selv at en vakker, jevn, komplett visning av varer på en hylle raskt tiltrekker seg kjøpers blikk og salg øker.

Om nødvendig leverer og monterer salgsrepresentanten et sjokolade- eller matstativ, "MDU"-hyller eller en klemme.

Avskjed.

Farvel er ikke mindre viktig enn introduksjon (selv om ingen lærer dette). I denne perioden må du være spesielt oppmerksom på butikkpersonalet, ellers kan folk se ditt sanne ansikt. Tross alt har du gjort jobben din (bra), og som om du kan slappe av: varene er sendt, pengene er mottatt, alle er fri, og så videre. Mange nye salgsrepresentanter og salgsrepresentanter på mellomnivå er for raske til å riste av seg stresset ved et forretningsbesøk. Samtidig tørker de smilet av ansiktet og prøver å raskt hoppe ut av butikken i frisk luft, glede seg over et vellykket salg eller omvendt irritere (opprørt) ved et mislykket besøk. Det triste er at de drar, ikke lenger legger merke til de menneskene som de ble overøst med hyggelige ting til for 10-20 minutter siden og som de smilte søtt til og prøvde å få en bestilling. Ofte skynder de seg ut av butikken uten å si farvel. Og folk legger merke til alt. De ser det falske.

Det er ikke profesjonelt å gjøre det. Smarte, fremtidsrettede selgere gjør ikke det. De spiller rollen sin til siste slutt, helt til døren til utsalgsstedet, og først ved terskelen slipper de "masken". Og den som kommuniserer oppriktig, selv etter å ha forlatt butikken eller kontoret, bærer på ansiktet et speilbilde av et vennlig smil, glede og varme fra å kommunisere med mennesker.

A) Vi må si farvel. Dette er et tegn på høflighet. Noen ganger, selv om det ikke er tid, må du ta deg tid til å komme tilbake og demonstrativt si farvel til de viktigste (og ikke så viktige) personene på utsalgsstedet.

B) Når du sier farvel, sørg for å strekke en tråd inn i fremtiden og si når du vil besøke dem neste gang eller ringe dem. For eksempel: «Vi sees neste torsdag» eller «Jeg kommer på besøk som vanlig på fredag» eller marker separat «Jeg ringer deg torsdag morgen». Du kan ikke forlate en klient uten å diskutere tidspunkt og metode for neste kontakt. Dette er loven.

C) Det er nødvendig, om mulig, å si farvel til alle de menneskene vi snakket med i dag. Og du kan ikke være lat her. Tross alt, om en uke kommer du hit. Og hva blir din mening? Men det store salget ditt avhenger i stor grad av den kollektive oppfatningen om deg. Tross alt diskuteres hver vanlig leverandør fra topp til tå i hvert salgsteam. Og dette er ganske naturlig.

D) Når du går gjennom handelsgulvet, må du si farvel til alle de kjente selgerne, renholderne, lasterne, sikkerhetsvaktene, for ikke å snakke om ledelsesansatte, som møtes på din vei.

D) Du må si farvel raskt, uten å kaste bort tiden din, og dyktig stoppe de tomme samtalene til kjedede selgere.

E) I dette tilfellet må du snakke høflig, taktfullt, oppriktig se inn i øynene til samtalepartneren din, håndhilse om nødvendig. Noen ganger er det en hel forestilling. Hva bør jeg gjøre? Vi må spille.

Tilfeller hvor et utsalgssted bevisst kan ta økonomiske tap av hensyn til nytte og glede ved å samarbeide med en bestemt salgsrepresentant?

Det er her den mystiske russiske sjelen manifesterer seg. Mine herrer, utenlandske forretningsmenn - ta en nærmere titt!

a) Når en favorittsalgsrepresentant enten er på ferie, eller er syk, eller «forsvunnet», sitter utsalgsstedet med tomme hyller, men venter på leverandøren og tar ikke varer fra andre. Det er mange slike tilfeller. Dette er en slags lojalitet til leverandøren.

b) Når konkurrenter tilbyr et utsalgssted lave priser eller bedre leveringsbetingelser, og det fortsetter å handle med deg fordi du er kjent, praktisk og liker deg. Samtidig er pengene som utsalgsstedet taper på dette betaling for gleden av å jobbe med deg personlig.

c) Når et utsalgssted, før ferien til den "elskede" salgsrepresentanten, samler varer i store volumer, selv om det ikke er nødvendig, men salgsrepresentanten virkelig ba om det.

d) Når selgeren henter flere varer fra deg enn tillatt av selgeren (eieren) og gjør dette gjentatte ganger.

e) Når selgere tar varer fra deg for dine vakre øyne når eieren er fraværende, tar de dem uten rabatter til en høy pris, selv om eieren kjøper de samme varene på markedet til lave priser. Og dette skjer systematisk.

f) Når pengene for varene gis til deg først, og andre leverandører venter noen dager til, en uke eller lenger.

g) Når de jobber med deg etterpå, og med andre - på kreditt.

Hvordan kan en salgsrepresentant betale butikkpersonalet for en vennlig holdning til ham og høy lønnsomhet, salgsvolum:

Prioritert service til disse kundene;

Regelmessighet av forsyninger i enhver nødsituasjon;

Spesiell omsorg for levering av varer;

Snickers (gaver) på egen regning;

Responsiv varm, oppmerksom holdning til mennesker;

Komplimenter til enkeltpersoner og grupper av mennesker;

Mulig personlig assistanse og tjenester (med tanke på at du er på hjul);

Bonuser;

Lett flørting, frieri til individuelle kvinner blant butikkpersonalet;

Stille komplimenter.

Stille komplimenter inkluderer galant oppførsel, individuelle handlinger, gester og utseende som lar en kvinne føle seg som en kvinne, nemlig:

Et langt, oppmerksomt, kontemplativt blikk på kvinnen som helhet;

Et langt, noen ganger sløvt blikk med beundring;

Et lett avkledende blikk (men innenfor anstendighetens grenser) med et snev av lyst (tillatt i kommunikasjon med kvinner fra selgerne hvis de åpenlyst prøver å demonstrere deler av kroppen som er vakre fra deres synspunkt, spesielt om sommeren , og lidenskapelig ønsker at minst noen skal legge merke til dem);

Et nært blikk inn i øynene og sjelen til en kvinne, som sier at de rett og slett vil ha henne, men ikke tør å si det med en gang.

Flørting i salg.

Du finner ikke ordet "flørting" i Great Soviet Encyclopedia. I ordboken for det russiske språket gir S.I. Ozhegov følgende tolkning: "Flørting er et kjærlighetsspill, koketteri."

Imidlertid kan flørting i dag ikke bare betraktes som en måte å "hente en jente". Flørting i ordets videste forstand er utvikling av selvtillit hos seg selv og andre mennesker ved å etablere varme, tillitsfulle og oppriktige relasjoner. Flørting er ulike teknikker og måter å få samtalepartneren din til å føle hans betydning, individualitet og verdi. Dette er alle former for å vise oppmerksomhet til mennesker, fordi oppriktig oppmerksomhet til en bestemt person allerede er et kompliment adressert til ham. Og komplimenter er viktige flørteverktøy.

Ikke alle mennesker er i stand til å bygge slike relasjoner med andre. Men hvis han er i stand til dette, blir en slik holdning en vane, en måte å tenke og føle på.

Egenskaper en salgsrepresentant trenger for å flørte.

1. Elsk og respekter mennesker, vis oppriktig interesse for dem. Hver person kan være din sjanse i livet, et vendepunkt i din skjebne. Alle mennesker er interessante på hver sin måte.

2. Vær ærlig, inkludert frimodig innrømme dine feil.

3. Vær attraktiv, også i godt humør. Finn dine beste funksjoner og beundre dem, sett pris på deg selv.

4. Vær vennlig, husk at alle har forskjellige kommunikasjonsstiler og derfor må vi være tolerante overfor mennesker.

5. Vær trygg på deg selv slik at folk ønsker å kommunisere med deg. Å ikke se inn i øynene til samtalepartneren din betyr å vise selvtillit, mangel på selvtillit, frykt for å se fordømmelse eller forakt i andres øyne. Du må dyrke og opprettholde selvtillit hver dag.

6. Utstråle energi, varme, gnister i øynene, oppstemthet, glød.

7. Kunne se din samtalepartner i øynene med interesse.

8. Kunne lytte til andre villig, uten å bli distrahert eller mentalt krangle. Dette er en sjelden gave. Folk setter stor pris på de som vet hvordan de skal lytte til andre. Noen ganger er slike mennesker rett og slett etterspurt. De står i kø for å gjøre en "avtale" for å øse ut sjelen deres.

9. Kunne stille åpne spørsmål som krever detaljerte svar. Ved å gjøre dette viser vi folk at vi bryr oss om dem og at vi respekterer dem nok til å lytte til deres meninger. Å la folk uttrykke seg er også et kompliment.

10. Være i stand til å ha empati med samtalepartneren din, sette deg selv i en annens sted. Dette er forresten en viktig faktor for vellykket salg. Tross alt kan du også vinne sympati gjennom sympati. For ved å forstå folks følelser kan du se hva de trenger og hva de frykter. Dessuten er sympati, det vil si prosessen med å empati med de samme følelsene, ofte viktigere for en person i trøbbel enn ulike råd om hvordan man kan komme seg ut av en vanskelig situasjon.

11. Vis en sans for humor. Det bidrar til å skape en atmosfære av letthet, som er nødvendig for å flørte. Det er veldig viktig ikke bare å spøke deg selv, men også å kunne oppfatte andres vitser. Du må kunne finne det morsomme i enhver situasjon.

12. Å gi andre muligheten til å hjelpe deg (eller noen andre) er også et kompliment fordi det gir personen mulighet til å uttrykke seg i å hjelpe. Folk elsker å hjelpe andre, spesielt når de vet at deres hjelp vil bli verdsatt.

13. Gi komplimenter til menn, kvinner, grupper av mennesker; Du må ta et kompliment positivt, med oppriktig takknemlighet å tvile på et kompliment fornærmer folk.

14. Folk har en lidenskap for å bli inspirert og stimulert.

15. Gi alltid en positiv respons til folk, selv om du ikke er enig i deres forslag eller planer. Dette bidrar til å opprettholde tillit og letthet i forholdet. En slik positiv respons, et følelsesmessig utbrudd, bør bli din refleks. Du må lære å gi det automatisk, uten å tenke. Men så, med oppklarende spørsmål, hint til samtalepartneren din at det vil være en god idé å tenke gjennom detaljene. Dermed vil han dømme seg selv, og hvis noe skjer, vil han bli fornærmet av seg selv, og ikke av deg.

16. Respekter deg selv. Vi er alltid et eksempel for andre hvordan vi skal behandle oss selv. Selvrespekt må pleies og trenes som en muskel. Du må venne deg til det ideelle bildet du har laget for deg. Installasjon er en vanlig tankerekke.

Jeg vil gjerne takke mine kolleger, samt Anastasia Vorotnikova, råvareekspert ved NTC-COMCentre LLC, for deres uvurderlige hjelp med å utarbeide denne læreboken.

Basert på materiale fra nettstedet http://www.e-xecutive.r

Systembeskrivelse

"Direktesalg"-konfigurasjonen er designet for å automatisere arbeidet til en speditør i engroshandel og en selger i detaljhandel. For arbeid får en slik ansatt en mobil enhet der et lite regnskapssystem er implementert ved hjelp av PalmOrder-systemet. Den holder styr på gjenværende gods i maskinen, skriver ut nødvendige dokumenter og kan skrive ut nødvendige dokumenter til en skriver. På slutten av selgers/speditørens arbeidssyklus overføres dataene til kontorets regnskapssystem, hvor de tilsvarende operasjonene for frakt av varer til kunder, aksept av betalinger og annet dannes.

Selger/speditør gis også mulighet til å generere et dokument for lasting av maskinen for arbeid for neste arbeidssyklus. Han kan overføre dette dokumentet, for eksempel via trådløs kommunikasjon lenge før han kommer tilbake til kontoret, noe som vil fremskynde prosessen med å danne lasten til bilen hans betydelig og vil tillate ham å bedre ta hensyn til kundenes ønsker.

Jeg vil merke meg at hvert dokument kan ha så mange trykte skjemaer du vil, og de vil ha det utseendet du trenger. PalmOrder-systemet lar deg uavhengig endre utseendet og settet med trykte skjemaer. De. du kan skrive ut for eksempel en følgeseddel som oppfyller bedriftens krav.

Fordeler med automatisering

• Selger/speditør har oppdatert informasjon om tilstanden til gjenstående gods i kjøretøyet.
• Ingen operatører er nødvendig for å legge inn fakturaer, kontantordrer osv. til datamaskinen. Følgelig reduseres nivået av feil ved registrering av transaksjoner.
• Den ansatte har mulighet til å skrive ut nødvendige dokumenter direkte fra oppdragsgiver.
• Speditøren kan generere og sende til kontoret en forespørsel på forhånd om å laste et kjøretøy for neste arbeidssyklus.

Som et resultat av de beskrevne fordelene øker hastigheten og kvaliteten på kundeservicen, og kostnadene ved å betjene prosessen med direkte forsendelser og salg reduseres.