Jak napisać CV dla menedżera sprzedaży: próbki. Obowiązki kierownika sprzedaży w CV - obowiązki funkcjonalne

W co drugiej firmie, w której prowadzę szkolenia sprzedażowe, menedżerowie podchodzą do mnie i zadają jedno pytanie: „Jakie fajne przewagi konkurencyjne mamy, żeby przyciągnąć każdego klienta? Jesteśmy świetną firmą, ale klienci i tak idą do innych. Co powiedzieć, żeby klient nawet nie pomyślał o porównywaniu nas z kimś innym?”

Pytanie moim zdaniem jest proste, ale bardzo częste. Odpowiedź też jest prosta – nie ma żadnych zalet: wszystkie firmy na rynku są takie same. Chcę tę ideę przekazać liderom każdej firmy zajmującej się sprzedażą b2b. Jeśli nie chcesz zaakceptować rzeczywistości taką, jaka jest, przykro mi.

Najlepsi pracownicy to przedsiębiorczy pracownicy. Są pełni nowych pomysłów, gotowi do ciężkiej pracy i wzięcia na siebie odpowiedzialności. Ale są też najniebezpieczniejsi – prędzej czy później decydują się na pracę na własny rachunek. W najlepszym przypadku po prostu odejdą i założą własny biznes, w najgorszym przypadku zdobędą Twoje informacje, pulę klientów i staną się konkurencją.

Jeśli jesteś już prenumeratorem magazynu General Director, przeczytaj artykuł

Jak to się dzieje, że klienci opuszczają tak duże i wspaniałe organizacje dla małych i mniej znanych? Obecnie jest tylko jeden problem: są to sami sprzedawcy. Duża kadra, nieco niższe ceny, niezrozumiałe promocje marketingowe – to nie są zalety. To tylko cechy organizacyjne każdej firmy.

Dam ci przykład. Wyobraź sobie dwie kliniki. Jeden zatrudnia wielu specjalistów; piękny budynek, wygodny parking, a przy wejściu dają także bezpłatne ochraniacze na buty i ciasteczka. Ten drugi nie ma tego wszystkiego, ale zatrudnia specjalistów wyższego szczebla. Dokąd zamierzasz pójść? Dla większości ludzi zdrowie jest ważniejsze niż piękno zewnętrzne. Na rynku sprzedaży usług w sektorze b2b sytuacja jest zupełnie taka sama: współpracuje się z firmą, której sprzedawca jest lepszy!

Firmy nie mają dziś nic konkurencyjnego do zaoferowania, dlatego muszą mieć kadrę kompetentnych sprzedawców, powiedziałbym nawet SUPERMEGA-COOL, od komunikacji z którymi klient uzyska maksymalne zaspokojenie swoich potrzeb.

Dyrektorzy twierdzą: „Można to osiągnąć jedynie poprzez ciągłe szkolenie personelu”. Tak, to prawda, ale tutaj pojawia się pytanie: czego uczyć? Staromodne, konserwatywne metody nie działały przez długi czas. Klienci słyszą fragmenty książek sprzedażowych, prawie się śmieją i rozłączają się. Połowa tego, co słychać obecnie na szkoleniach, to powtórzenie tego, co trener przeczytał we współczesnej fikcji.

Przepis na sukces sprzedawcy moim zdaniem jest prosty. Najważniejsze jest, aby „napompować” w trzech kierunkach. Nazwałem tę koncepcję „3 poziomami kompetencji skutecznego sprzedawcy „PIK”: umiejętności zawodowe - zdolności intelektualne - umiejętności komunikacyjne.

• Monitorowanie menedżerów sprzedaży: jak sprawdzić, czy rzeczywiście pracują

3 kluczowe umiejętności skutecznego menedżera sprzedaży

Kompetencja nr 1. Umiejętności zawodowe menedżera sprzedaży

1. Znajomość budowy procesów biznesowych. Nazwa oczywiście przeraża, ale to wiedza o tym, gdzie i w jaki sposób wykorzystywane są towary lub usługi, które sprzedaje menadżer. Każdy klient chce komunikować się nie tylko z innym „sprzedawcą”, ale z osobą, która wie, jak to, co ma kupić, sprawdzi się w jego biznesie.
2. Znajomość specyfiki pracy Klienta. Klient chce się porozumieć z rówieśniczym specjalistą. W przeciwnym razie jaki sens ma komunikacja ze sprzedawcą, który nie zna sezonowości zakupu kosiarek; lub zapotrzebowanie klienta do końca roku na instrumenty bankowe takie jak gwarancje bankowe lub pożyczki przetargowe na kontrakty rządowe; lub konieczność skorzystania z usługi badania dokumentacji projektowej na wiosnę, kiedy cała konstrukcja „budzi się”. I częste pytanie: skąd wziąć tę wiedzę. Istnieją dwa prawidłowe sposoby. Pierwszy to zainteresować się klientami i zapytać o pracę. Po drugie, informacje można czerpać z forów, na których komunikują się specjaliści w profilu klienta.
3. Wiedza z zakresu zarządzania projektami. Mianowicie część, w której opisano minimalizację ryzyka. Jeśli sprzedawcy mówią „nie ma u nas żadnych problemów, żadnych awarii i usterek, wszystko działa jak w szwajcarskim zegarku”, to budzi to pewne wątpliwości. Zawsze istnieje ryzyko, że dostawy nie dotrą na czas, że odpowiedzialnego specjalisty nie będzie na miejscu, w dokumentach zawsze pojawią się literówki, które należy pilnie poprawić. I w tym przypadku masz obowiązek przekazać klientowi informację, w jaki sposób wyeliminujesz te trudności. I to powinien być jasno opracowany plan, a nie „no cóż, teraz coś wymyślimy”.

Kompetencja nr 2. Możliwości intelektualne

90% sprzedawców rozmawia z klientami o korzyściach płynących ze współpracy z ich firmami. Dla Twojej firmy jest jasne, co to za plus, ale dla klienta to z reguły puste frazesy. „Mamy elastyczną politykę cenową; Posiadamy szeroką gamę towarów i usług; zawsze mamy wszystko na stanie; Posiadamy wysoko wykwalifikowanych specjalistów…” I co?

Gdy trochę rozszerzysz argument i poprzesz go faktami, klienci natychmiast zaczną słuchać. A wszystkie argumenty można sprowadzić do trzech głównych korzyści, do których dąży każda firma: oszczędność czasu, zarabianie pieniędzy (oszczędzanie pieniędzy), zniewalanie świata (zajmowanie niszy).

Co mogę wtedy powiedzieć?„Mamy elastyczną politykę cenową ze względu na duży zakres usług, różnorodne możliwości operacyjne firmy oraz stały dopływ klientów i właśnie dzięki temu współpracując z nami, możesz zaoszczędzić pieniądze, korzystając z oszczędności system. Dokładnie tak firmy takie jak…” już z nami współpracują.

Menedżer po prostu, po przejęciu korzyści lub argumentów na korzyść swojej firmy, wymienił główną korzyść, jaką odniesie klient, wyjaśnił, dlaczego to działa i dodał przykład firm, które już działają w ten sposób. Właśnie takiego szczegółowego schematu argumentacji potrzebuje każdy klient.

Pracuj z obiekcjami. Czasy, w których firmy komunikowały się w formacie „sprzedawca-klient”, odchodzą już w przeszłość. Współczesny klient chce komunikować się w formacie „osoba do osoby”. Nie ma potrzeby sięgać po staromodne metody radzenia sobie z obiekcjami: „zgadzać się, przyłączać się, współczuć, podawać kontrargumenty”.

Istnieje skuteczniejszy sposób, który sprawdził się już w praktyce - praca na prostych przykładach z życia. Przykłady mają na celu zasiać wątpliwości w głowie klienta, a wtedy stereotypy robią swoje. Jeśli klient powie „drogo”, to nie ma potrzeby zgadzać się i bronić swojego stanowiska, że ​​cena jest wysoka ze względu na obsługę, jakość itp. Wystarczy, że klient pomyśli: „Idziesz do sklepu, na ladzie stoi mleko. Mleko za 30 rubli, mleko za 50, 60, 70 rubli. Jakie mleko będziesz pić? Jest mało prawdopodobne, aby odpowiedź brzmiała „ponad 30”.

Metody improwizacji i przykłady. Jak dzwoni co drugi sprzedawca w naszym kraju? „Dzień dobry, nazywam się taki a taki, dzwonię do Państwa w takiej a takiej sprawie…” Nudno. Trzeba umieć złapać klienta od pierwszych sekund. Ważne jest, aby wypróbować różne podejścia. Na przykład menedżer dzwoni do fabryki, aby sprzedać sprzęt. Przed telefonem warto przeczytać wiadomości o incydentach w przedsiębiorstwach przemysłowych. I nie dzwoń już banalnymi zwrotami, ale „Witam! Słyszeliście, co się teraz dzieje w fabrykach?!” A potem początek – dlaczego dzwonię do Ciebie i oferuję produkty naszej firmy. Uwierz mi, zainteresowanie od pierwszych sekund.

• Szkolenie menedżera sprzedaży: program krok po kroku

Kompetencja nr 3. Umiejętności komunikacyjne menedżera sprzedaży

Mówimy o używaniu magnesujących słów, które malują pozytywny obraz współpracy z Tobą: gwarantowany, stuprocentowy wynik, skuteczny, pozbawiony ryzyka itp. Lista jest ogromna, najważniejsze jest nauczenie każdego ze sprzedawców używania tych słów. Czasowniki wizualizacyjne, które pozwalają klientowi poczuć, jak będzie korzystał z produktu lub usługi: wyobraźmy sobie, zobaczmy, jak możesz z tego skorzystać.

Zamiast popularnych suchych sformułowań sprzedawców „współpracując z naszą firmą otrzymujesz terminowe doradztwo/aktualne informacje/produkty na czas itp.” powinno to wyglądać tak: „wyobraźmy sobie sytuację, w której potrzebujesz usług doradczych do udziału w przetargach rządowych i wyobraź sobie, że w tej chwili masz pod ręką mój numer telefonu. Pomyśl tylko, jak to pomoże szybko rozwiązać wszystkie trudności.

Polecam menedżerom powierzać swoim pracownikom takie zadanie: „Wyobraźcie sobie mnie jako głównego bohatera filmu, który niedawno oglądaliście. Opowiedz mi, co mi się przydarzyło i co tam zrobiłem. Zawsze okazuje się to nie tylko zabawne, ale także pouczające, ponieważ każdy pracownik automatycznie przestawia swoją mowę, aby użyć czasowników wizualizacyjnych: „Wyobraź sobie, że budzisz się w dziwnym pokoju, który wygląda jak sześcian, szukasz czegoś w kieszeniach i czegoś przykuwa twoją uwagę notatka…”

Naucz swoich menedżerów nie tylko mówić, ale także słuchać klientów, nie przerywać i zadawać właściwe pytania.

Ważna jest także umiejętność prezentacji. Często zdarza się, że firma najpierw przedstawia klientowi produkt lub usługę od strony, która jest dla niego istotna, a następnie sprzedawca kontynuuje prezentację, ujawniając dodatkowe informacje, które mogą być dla klienta bezużyteczne lub wręcz zniechęcić go do zakupu. nabywczy.

Jeśli dla klienta ważna jest cena i czas dostawy, to trzeba porozmawiać o cenie i czasie dostawy. Informacje o czymś innym, np. „mamy duże biuro i najlepszych ekspertów”, klient może zinterpretować jako „tak, to oznacza, że ​​wynajęcie dużego biura i opłacenie super ekspertów jest wliczone w koszt. Nie jestem gotowy na przepłacanie”.

• System motywacji dla menadżerów sprzedaży zwiększający przychody o 30%

Kiedy to działa?

Znów dwa przypadki. Kiedy sam sprzedawca zrozumie, co musi zrobić, aby stać się lepszym. Kiedy sam się „pompuje”. Niestety takich zmotywowanych osób jest niewiele – około 10%. Pozostali sprzedawcy potrzebują ścisłej kontroli ze strony kierownictwa. I dopiero wtedy, po miesiącu lub dwóch, będziesz mógł zobaczyć efekt rozwoju Twojego pracownika. Konwersja rozmów/spotkań na zamówienia staje się znacznie większa. W praktyce w firmie sprzedającej usługi w sektorze b2b, zatrudniającej około 300 sprzedawców, po 3 miesiącach pracy zaobserwowano następującą dynamikę:

	Liczba połączeń, średnia dziennie na osobę	Liczba żądań klientów, wszystkie dziennie	Liczba faktur wystawianych dziennie	Liczba płatności dziennie	Liczba odnowień miesięcznie w całej firmie
					Kopiowanie materiałów bez pozwolenia jest dozwolone, jeśli na tej stronie znajduje się link dofollow

Każdy z liderów ma swoje zdanie na temat kluczowe umiejętności menedżera sprzedaży i które z nich są najważniejsze.

Trudność polega na dostrzeganej różnicy między zawodami sprzedawcy i menedżera sprzedaży.

Menedżera sprzedaży można nazwać zarówno sprzedawcą samolotu, jak i pilotem, który dostarcza samolot kupującemu. Szczególnie ważne jest to, że obie te osoby muszą wykazać się różnorodnymi umiejętnościami sprzedażowymi podczas wykonywania powierzonych im obowiązków.

Wszystkich menedżerów można warunkowo podzielić na różne kategorie, które określą kluczowe umiejętności menedżera sprzedaży, jakie menedżerowie muszą posiadać podczas pracy z określonymi grupami produktów, klientami itp.

Umiejętności w sprzedaży to kombinacja czynników: motywacji, cech osobistych, profesjonalizmu, umiejętności, doświadczenia, chęci.

Umiejętności zawodowe

Profesjonalne podejście do sprzedaży obejmuje kluczowe umiejętności sprzedażowe doprowadzone do automatyzacji.

Zatem monitorowanie realizacji podstawowych zasad sprzedaży podczas procesu negocjacji nie jest umiejętnością zawodową, ale automatycznie podjęta trafna decyzja wskazuje na obecność umiejętności zawodowych.

Umiejętności zawodowe są kluczowymi umiejętnościami menedżera sprzedaży i wpływają na jego zachowanie w każdym konkretnym przypadku.

Wiedza sprzedażowa i umiejętności sprzedażowe zasadniczo różnią się od siebie na kilku etapach.

Wiedza to świadomość tego, jak pracują inni sprzedawcy.
Umiejętności to umiejętność sprzedawania jak inni przy świadomej kontroli własnego zachowania.
Umiejętności to umiejętności, które zostały zautomatyzowane.

Podstawowe umiejętności

Do podstawowych umiejętności zalicza się umiejętność sprzedaży, która obejmuje:

Umiejętności komunikacyjne

Profesjonalizm

Szczególną uwagę należy zwrócić na fakt, że cała wiedza, umiejętności i zdolności muszą działać jako jeden mechanizm. Bez ich wszechstronnego zastosowania nie da się osiągnąć maksymalnych rezultatów.

Dlatego też zaleca się, aby początkujący menadżerowie sprzedaży prowadzili dziennik menedżera, w którym odnotowywana będzie zdobyta wiedza i umiejętności. Dziennik powinien opisywać wszystkie praktyczne zastosowania wiedzy i umiejętności, stopień trudności w ich wykorzystaniu, analizę problemów napotkanych przy praktycznym zastosowaniu wiedzy, wszystkie osiągnięcia i niepowodzenia.

Zawód każdego menedżera zawiera nie tylko określone cechy i kompetencje, ale także umiejętności ogólne:

Nastrój;
;
umiejętność prezentacji;
samoorganizacja;

Wszystko to odgrywa dużą rolę w każdym biznesie, ale jest szczególnie dotkliwe w pracy menedżerów sprzedaży. Z reguły zależą one od charakteru osoby, ale często można je opracować przy użyciu opracowanych technik.

Umiejętności kwalifikacyjne

Dobre wyniki menedżera sprzedaży w dużej mierze zależą od jego nastroju wewnętrznego, który musi on sam stworzyć. Dla klientów bardzo ważne jest, aby sprzedawca był zawsze w dobrym humorze. Dlatego upewnij się, że żadne kłopoty nie mogą Cię zdenerwować.

Oczywiście klient może zepsuć nastrój. Dlatego naucz się nie poddawać prowokacjom.

Pamiętać - kluczowa umiejętność menedżera sprzedaży co prowadzi do sukcesu.

Dobra sprzedaż pochodzi od menedżerów, którzy potrafią słuchać klientów i okazywać prawdziwe zainteresowanie. Jednocześnie ważne jest również zrozumienie wszystkich subtelności preferencji klienta, aby w pełni zaspokoić jego potrzeby.

Następny kluczowa umiejętność menedżera sprzedaży jest umiejętność prezentacji. Gdzie sprzedawca musi osobiście zaprezentować produkt, pokazać jego jakość, cechy, zalety itp. Bardzo ważne jest przygotowanie prezentacji dostosowanej do życzeń i potrzeb konkretnego klienta.

Zwracaj uwagę na klientów: sposób mówienia (intonację), postawę i gesty, mimikę twarzy. Przecież wspólnie otrzymujecie bezcenne informacje na temat oceny oferty i zainteresowania klienta Waszym produktem.

Dziś chcę rozważyć kluczowe umiejętności sprzedażowe które musisz mieć Kierownik Sprzedaży. Artykuł ten zapoczątkuje cały cykl publikacji poświęconych umiejętnościom sprzedażowym, gdyż temat ten wymaga oczywiście znacznie szerszego rozważenia.

Menedżerowie sprzedaży są dziś jednymi z najbardziej poszukiwanych specjalistów w każdej dziedzinie działalności. Każde przedsiębiorstwo produkcyjne czy handlowe w dużej mierze jest od nich zależne.

Menedżer sprzedaży to jednocześnie bardzo trudny zawód, zarobki w nim zależą bezpośrednio od wyników: im więcej sprzedajesz, tym więcej zarabiasz. Dlatego nie każdemu udaje się osiągnąć sukces w sprzedaży, ponadto można po prostu zaobserwować ogromną lukę w dochodach: jedni „sprzedawcy” zarabiają tysiące dolarów miesięcznie, inni zaledwie 100-200 dolarów.

Dlaczego to się dzieje? Bo mają różne umiejętności sprzedażowe: jedni kochają swoją pracę, są w niej profesjonalistami i sprzedają z łatwością, czerpiąc z tego prawdziwą przyjemność, jeszcze inni robią to na siłę, z trudem, nie chcąc się rozwijać i dlatego efekty są odpowiednie.

Oczywiście mistrzostwo w sprzedaży nigdy nie przychodzi w ciągu jednego dnia ani nawet jednego miesiąca. Aby odnieść sukces jako sprzedawca, musisz stopniowo i ostrożnie rozwijać kluczowe umiejętności sprzedaży.

W dzisiejszym artykule krótko opiszę najważniejsze, kluczowe umiejętności menedżera sprzedaży, a w przyszłości omówię szerzej każdą z nich. Jakim więc trzeba być człowiekiem, co w sobie rozwinąć, aby nauczyć się dobrze sprzedawać? Więcej na ten temat później.

Kluczowe umiejętności menedżera sprzedaży.

1. Samokontrola i stabilność psychiczna. Nigdy nie będziesz dobrym sprzedawcą, jeśli nie potrafisz się opanować i jesteś nadmiernie podatny na wpływ lęków, wątpliwości i innych negatywnych emocji. Wewnętrzne pozytywne nastawienie to jedna z kluczowych umiejętności menadżera sprzedaży, bez której osiągnięcie sukcesu w tym obszarze jest prawie niemożliwe.

Wyobraź sobie sprzedawcę, który komunikuje się z Tobą niepewnie i w przygnębionym nastroju – czy dokonałbyś u niego zakupu? Ta sama rzecz. Menedżer sprzedaży musi umieć szybko „przełączyć się” na pozytywne nastawienie, nawet jeśli ma w życiu jakieś problemy, zawsze panować nad sobą, panować nad swoimi emocjami, nawet jeśli klient otwarcie go denerwuje, co nie jest rzadkością w tym biznesie.

Poza tym musi potrafić szybko przenosić swoją uwagę z jednego klienta na drugiego, z jednego produktu na drugi, z jednej techniki sprzedaży na drugą – wszak sztuka sprzedaży wymaga indywidualnego podejścia.

2. Motywacja i samoorganizacja. Menedżer sprzedaży musi być dobrze zmotywowany nie tylko przez swojego pracodawcę, ale także przez niego samego. On sam musi być dla siebie źródłem motywacji, nastawiając się na sukces i dobre wyniki.

Ponadto umiejętności sprzedażowe muszą koniecznie wiązać się z wysokim poziomem samoorganizacji i kompetentną wiedzą, aby maksymalnie produktywnie wykorzystać swój czas na zawarcie dużej liczby transakcji.

3. Podejście zorientowane na klienta. Kluczowe umiejętności sprzedażowe muszą obejmować koncentrację na kliencie, ponieważ liczba i wielkość sprzedaży, a tym samym dochody osobiste menedżera sprzedaży, zależą od stopnia zaspokojenia jego potrzeb.

Istnieją 2 kluczowe elementy podejścia zorientowanego na klienta:

1. Umiejętność słuchania klienta;
2. Możliwość zapytania klienta.

Po pierwsze, menedżer sprzedaży musi umieć słuchać potrzeb klienta i mądrze wykorzystywać jego potrzeby, aby dokonać sprzedaży. Po drugie, jeśli klient okaże się małomówny, należy go kompetentnie przesłuchać, aby mógł skierować rozmowę we właściwym kierunku – w stronę sprzedaży.

Umiejętność zadawania pytań i wykorzystywania odpowiedzi na swoją korzyść to najważniejsza umiejętność menedżera sprzedaży. Musi umieć jasno nakreślić problem klienta i zaproponować mu sposoby jego rozwiązania poprzez dokonanie zakupu.

4. Ekspercki poziom wiedzy w Twojej dziedzinie. Menedżer sprzedaży nigdy nie odniesie sukcesu, jeśli nie będzie ekspertem w swojej dziedzinie. Podkreślam: nie tylko dobry specjalista, ale ekspert! Bo ludzie, potencjalni nabywcy, zadając pytanie, chcą widzieć przed sobą nie sprzedawcę, który będzie próbował na wszelkie sposoby coś im sprzedać, ale eksperta, który podpowie im, jak rozwiązać problem.

Do kluczowych umiejętności menedżera sprzedaży musi zatem należeć ekspercka wiedza z zakresu swojej działalności.

5. Wrażliwość. To złożone pojęcie w umiejętnościach sprzedażowych odnosi się do umiejętności intuicyjnego wyczucia potrzeb klienta i znalezienia odpowiedniego podejścia do nich. Wrażliwość można już przypisać profesjonalnym umiejętnościom sprzedażowym, jednak nawet początkujący specjalista powinien starać się tę umiejętność w sobie rozwijać, gdyż zawsze będzie to jego „wierny pomocnik” w jego pracy.

Umiejętność odczytywania sygnałów niewerbalnych (gestów, mimiki), wydobywania niezbędnych informacji z wyglądu, ubioru, akcesoriów, zachowania kupującego – wszystko to można zaliczyć do wrażliwości. Oczywiście jest to bardzo trudna, ale jednocześnie bardzo przydatna i skuteczna umiejętność sprzedażowa.

6. Pracuj z obiekcjami. Każdy menedżer sprzedaży, komunikując się z jakimkolwiek klientem, dokonując jakiejkolwiek sprzedaży, z pewnością spotka się z zastrzeżeniami w takim czy innym stopniu. Nie powinny go powstrzymywać, a wręcz przeciwnie, stać się dodatkową „bronią” do dokonania sprzedaży. Zawsze warto mieć pod ręką cały zestaw narzędzi do pracy z zastrzeżeniami i umieć je umiejętnie wykorzystać w odpowiedniej sytuacji.

Kupujący nieuchronnie sprzeciwią się cenie produktu, jakości, reputacji firmy lub czemuś innemu. Na każdy możliwy zarzut kierownik sprzedaży powinien mieć już przygotowaną jasną i pewną odpowiedź. Brak tej umiejętności sprzedażowej zawsze będzie mocno zaniżał wyniki pracy, a co za tym idzie wysokość zarobków.

7. Trwałość. Tylko niewielki procent sprzedaży udaje się zrealizować „za pierwszym razem”. Z reguły, zwłaszcza jeśli chodzi o sprzedaż drogiego produktu lub usługi, komunikacja z klientem rozciąga się na kilka etapów, a czasami trwa nawet latami przed zawarciem transakcji. Dlatego menadżer sprzedaży musi być wytrwały, ale robić to kompetentnie, aby klient nie odebrał tego jako natrętności i natrętności.

Wytrwałość, w dobrym tego słowa znaczeniu, z łatwością można uznać za jedną z kluczowych umiejętności sprzedażowych, którą powinien posiadać menedżer.

8. Sztuka perswazji. I wreszcie ostatnią kluczową umiejętnością współczesnego menedżera sprzedaży jest sztuka perswazji, która łączy w sobie ogromną różnorodność technik i narzędzi. Należy je stopniowo studiować i wprowadzać do zajęć praktycznych. Przeważnie wszystkie te techniki opierają się na wykorzystaniu osobliwości ludzkiej psychologii na swoją korzyść.

Organizowanych jest wiele różnych szkoleń i seminariów na ten temat, wiele z nich jest dość drogich, ale wciąż jest na nie popyt: opłacają je zarówno same osoby chcące rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe, jak i ich pracodawcy. Sugeruje to, że ten element umiejętności sprzedaży jest również bardzo ważny.

To wszystko na dzisiaj. Podsumowując, chciałbym zauważyć, że kluczowe umiejętności sprzedażowe są niezbędne nie tylko tym, którzy pracują bezpośrednio w sprzedaży, ale dosłownie każdej osobie dla ogólnego rozwoju.

Każda osoba w swoim życiu, pracy, biznesie stale staje przed koniecznością sprzedania czegoś, dosłownie i w przenośni: towarów i usług swojego pracodawcy, jego towarów i usług, siebie jako specjalisty, swojej opinii itp. Dlatego umiejętności sprzedażowe nie będą dla nikogo zbyteczne – zdecydowanie trzeba je w sobie rozwijać, aby móc to robić w dowolnej dziedzinie życia.

Strona zawsze bezpłatnie pomoże Ci rozwinąć Twoje kluczowe umiejętności sprzedażowe, nauczy ciekawych technik i sposobów na osiągnięcie sukcesu. Zostań z nami i bądź na bieżąco z aktualizacjami. Udoskonalaj siebie, swoją wiedzę i umiejętności oraz sztukę zarządzania finansami osobistymi. Do zobaczenia!

A w handlu szybko rośnie popularność takiego zawodu, jak menedżer sprzedaży. Pomimo specyfiki tej pracy, nawet studenci mogą ją wykonywać. Zawód menedżera otwiera przed człowiekiem perspektywy pod względem wynagrodzenia i rozwoju kariery w firmie.

Po zdobyciu wystarczającego doświadczenia w sprzedaży specjalista ma możliwość powiązania swojej dalszej działalności z technologią, marketingiem lub objęcia pozycji lidera. Do głównych zadań należy poznanie potrzeb kupującego, kontakt z obecnymi klientami i ciągłe poszukiwanie nowych, a także zapewnienie promocji produktów na rynku i proces wejścia produktu do pola użytkowania. Jeśli jesteś zainteresowany zdobyciem tego stanowiska i pomyślną pracą w tej branży, musisz w swoim CV nakreślić obowiązki menedżera sprzedaży. Przede wszystkim musisz szczegółowo zapoznać się z niuansami zawodu.

Ogólna charakterystyka działań menedżera sprzedaży

Konieczność posiadania specjalistycznego wykształcenia w tym zawodzie jest kwestią dość kontrowersyjną. Być może decydujące znaczenie ma wykształcenie specjalistyczne, ale z drugiej strony równie ważną rolę odgrywają cechy charakteru. W sukcesie zawodowym pomoże nie tylko dobra znajomość produktów i potrzeb klientów, ale także umiejętności komunikacyjne. Musisz szybko zorientować się w sytuacji, np. jeśli danego produktu nie ma w magazynie, jeśli to możliwe, zaoferować inny, zawrzeć zyskowne umowy, pracować z dokumentami, negocjować z dostawcami, śledzić warunki dostawy, rabaty itp. Czasami definicja tego specjalność nie wydaje się zbyt zrozumiała, nadmiernie uogólniona, a nawet zagmatwana.

Aby zaprezentować się jako godny kandydat na to stanowisko, należy najpierw zrozumieć kluczowe funkcje stanowiska, obowiązki kierownika sprzedaży za CV, aby poprawnie je skomponować. Przyjrzyjmy się temu wszystkiemu bardziej szczegółowo w poniższych sekcjach.

Wymagania dla zawodu

Kierownik sprzedaży wykonuje następujące czynności:

1. Wyszukuje potencjalnych klientów i prowadzi negocjacje handlowe.
2. Przyjmuje zamówienia klientów i przygotowuje dokumentację.
3. Identyfikuje wymagania klientów dotyczące produkowanych przez firmę towarów, negocjuje zamówienia w zależności od wymagań i dostępności tych towarów lub usług.
4. Stymuluje sprzedaż i współpracę z klientami w firmie.
5. Opracowuje plan sprzedaży na każdy miesiąc.
6. Zajmuje się raportowaniem dokumentacji sprzedaży i wysyłek do klientów firmy.
7. Uczestniczy w przygotowaniu i realizacji projektów sprzedażowych.
8. Wykonuje prace na bazie klientów.
9. Monitoruje wysyłkę towarów do klientów.
10. Monitoruje płatności klientów z tytułu zawartych umów.

Ale najprościej mówiąc, wspólną i najbardziej podstawową funkcją wszystkich przedstawicieli zawodu jest umiejętność skutecznej sprzedaży. Nie można obejść się bez znajomości rynku i firmy, ponieważ menedżer bierze na siebie połowę obowiązków firmy.

Jak zostać gwiazdą sprzedaży? Co musisz umieć i wiedzieć?

Menedżerowie sprzedaży pracują w różnych dziedzinach: w bankach, w branży metalowej i telekomunikacji. Istnieje kilka typów „sprzedawców”. Niezależnie od ich specyfiki, głównym celem specjalisty jest zawarcie jak największej liczby transakcji i zapewnienie maksymalnego wolumenu sprzedaży.

Profesjonalne szkolenia, które można znaleźć w Internecie, pomogą Ci zdobyć umiejętności menedżera sprzedaży. Ponadto, rozważając obowiązki menedżera sprzedaży w odniesieniu do CV, które masz zamiar napisać, pamiętaj, że sprzedaż dowolnego produktu wymaga:

• badanie popytu, konkurentów, możliwości rynkowych;
• opracować produkt z uwzględnieniem wymagań rynku;
• szukać potencjalnych klientów i reklamować się;
• przekonaj klienta, że ​​Twoje produkty są najwyższej jakości;
• podpisać kontrakt;
• dostarczać produkty lub świadczyć usługi oraz obsługę posprzedażową;
• kompletowanie dokumentacji i praca nad strategiami wzrostu sprzedaży.

Typologia menedżerów sprzedaży i ich główne funkcje

Jak już wspomniano, istnieje kilka typów menedżerów sprzedaży. Opiszmy je pokrótce.

• Operatorzy contact center. Sprawdzają dostępność towaru w bazie i wystawiają faktury.

• Właściciele sklepów. Wydają produkty z magazynu, wystawiają faktury i odbierają pieniądze.

• operatorzy IT. Pracują z aplikacjami i nie mają innej komunikacji z klientami niż e-mail.

• Kasy. Głównym zadaniem kasjerów jest przyjmowanie pieniędzy za towary.

• Księgowy lub operator 1C. Sporządź niezbędne dokumenty dla produktów.

• Przedstawiciele handlowi. Przyjmuj zamówienia od pracowników sklepu. To najbardziej wykwalifikowani i doświadczeni „sprzedawcy” (nazywani są supermenedżerami).

• Konsultanci ds. sprzedaży. Musi rozumieć produkty lub działalność biznesową klientów i zapewniać konsultacje.

Rozważając obowiązki menedżera sprzedaży w swoim CV, pamiętaj o uwzględnieniu swojego doświadczenia i funkcji jako pewnego rodzaju „dyrektora sprzedaży” (jeśli masz takie doświadczenie).

Co muszą wziąć pod uwagę kandydaci? Obowiązki menedżera sprzedaży w CV z komentarzami

Czy zdecydowałeś się już na wybór zawodu i zdecydowałeś się na konkretny przykład? Nie zapomnij o głównych zasadach. Życiorys jest „twarzą” kandydata na dane stanowisko. Aby kompetentnie napisać CV do pracy, musisz wskazać konkretne umiejętności wymagane na danym stanowisku. W Internecie można znaleźć przykłady prawidłowego formatowania tego dokumentu. Obowiązki menedżera sprzedaży dotyczące przykładowego CV można zobaczyć tutaj.

Egorowa Olga Nikołajewna

Obywatelstwo: Rosja.

Telefon: +7 (XXX) XXX-XX-XX.

Cel: aplikowanie na stanowisko kierownika sprzedaży.

Doświadczenie:

Spectr Plus LLC, Moskwa.

Stanowisko: kierownik sprzedaży.

Obowiązki:

· wyszukiwanie i pozyskiwanie klientów;

· praca z bazą klientów i jej aktualizacja;

· Negocjacje z klientami;

· sporządzanie ofert handlowych i zawieranie umów;

· fakturowanie;

· wyszukiwanie kontrahentów i interakcja z nimi;

· sporządzanie planów sprzedażowych;

· utrzymanie pełnego obiegu dokumentów;

· Sporządzanie raportów z wyników pracy.

Kierownik sprzedaży hurtowej: jaka jest istota tej pracy?

To osoba, która współpracuje z gotowymi klientami, nie szukając ich, dealerów i dystrybutorów. Aby pełnić te funkcje, trzeba znać rynek, podstawy biznesu i mieć doświadczenie w pracy w firmie.

Obowiązki kierownika sprzedaży hurtowej w zakresie CV są szczegółowo opisane w formularzu podanym poniżej.

02.2012 — 11.2013 — LLC „…”, Petersburg

Stanowisko: kierownik sprzedaży hurtowej.

Obowiązki:

• handel na dużą skalę w celu prowadzenia działalności gospodarczej;
• niezbędna modyfikacja produktu;
• przetwarzanie zamówień u klientów;
• realizacja ogólnej strategii rozwoju przedsiębiorstwa;
• przyjmowanie produktów, sprawdzanie obliczeń;
• interakcja z firmami zajmującymi się transportem towarów;
• działalność polegająca na tworzeniu i wdrażaniu programów dla przedsiębiorstw;
• udział w wystawach.

Obowiązki menedżera sprzedaży są zdeterminowane specyfiką firmy, w której pracuje. Jeśli masz wystarczającą wiedzę, możesz zajmować się różnymi dziedzinami. Na przykład „sprzedawca” w dziedzinie inżynierii mechanicznej musi rozumieć zawiłości tej branży.

Specjalista ds. sprzedaży samochodów

Praca ta wymaga znajomości wystarczającej ilości informacji o samochodach, częściach samochodowych, wyposażeniu i technologii. Obowiązki menedżera sprzedaży samochodów w zakresie CV mogą być następujące:

1. Doradzanie klientom telefonicznie i w showroomie.
2. Negocjacja.
3. Przygotowanie niezbędnej dokumentacji i zawarcie umów.
4. Organizacja pokazu maszyn w działaniu, praca nad ich przygotowaniem do dostawy do klienta, informowanie klientów o różnych usługach (wymiana, wyposażenie specjalne).

Kierownik salonu samochodowego reprezentuje określoną markę samochodu, musi brać pod uwagę wymagania i życzenia kupującego i pracować zgodnie z nimi.

Zakup samochodu to wieloetapowy proces, który specjalista musi dokładnie monitorować, aby uniknąć trudności w zakupie nowego samochodu od klienta.

Jest też wiele branż, w których menadżer potrzebuje specjalistycznej wiedzy, np. kierownik sprzedaży mebli nie może się bez tej wiedzy obejść.

Sprzedaż mebli: przydatne umiejętności

Wymagania stawiane takim specjalistom obejmują rozwinięty gust artystyczny, odpowiedzialność i dbałość o szczegóły, znajomość mebli, przygotowanie dokumentacji (faktury, raporty) oraz umiejętność obsługi komputera.

Podsumujmy więc. Jakie umiejętności posiada pracownik w tym zakresie?

Jeśli rozważasz kandydaturę na to stanowisko, obowiązki Menedżera Sprzedaży Mebli w CV powinny obejmować:

• znajomość mebli skrzyniowych;
• sporządzanie umów;
• Umiejętności w sprzedaży;
• tworzenie listy kupujących;
• doradzanie klientom telefonicznie oraz przy wyborze produktów;
• przetwarzanie dokumentacji pierwotnej;
• wyszukiwanie klientów;
• tworzenie planu sprzedaży i jego rozliczanie;
• wysyłka produktów;
• organizacja płatności z tytułu umów.

Specjalista ds. sprzedaży mebli niekoniecznie (ale najlepiej) posiada wykształcenie wyższe. Jeśli ukończyłeś studia wyższe lub technikum, możesz spróbować swoich sił w roli kandydata na to stanowisko.

Choć jest to trudne, jest to bardzo interesująca praca.

Cechy osobiste istotne w działalności zawodowej

Obowiązki menedżera sprzedaży nie są jedyną rzeczą, którą musisz wziąć pod uwagę, przedstawiając się jako kandydat na to stanowisko. Musisz zdecydować, czy masz cechy osobiste, które zapewnią karierę w tej dziedzinie. Warto spróbować swoich sił na tym stanowisku dla osób odpornych na stres, towarzyskich, posiadających umiejętność samoorganizacji, wyraźną dykcję, potrafiących zaszczepić w kliencie swoje zdanie („Nasz produkt jest najlepszy”), prowadzących rozmowy telefoniczne.

Dobry „sprzedawca” jest skuteczny, pracowity, potrafi prezentować się i autoprezentować (dobrze reprezentuje zarówno produkt, jak i siebie), a także uwzględnia potrzeby klienta. Zawód menedżera jest jednym z najbardziej prestiżowych, ma jednak swoje wady – czasami wiąże się z wyjazdami służbowymi i długimi godzinami pracy. Musimy pamiętać, że każda specjalność to stan umysłu.

Jeśli lubisz prezentować produkty i sprzedawać, uzbrój się w dobrze napisane CV, weź udział w szkoleniu, a możliwości w tej dziedzinie staną przed Tobą otworem. Powodzenia!