Ruzalina 20 października 2015 o godzinie 16:04

• blog firmowy Trinion,
• Zarządzanie sprzedażą

Ostatnio w związku z kryzysem, jako konsultant biznesowy, wielu klientów zadawało mi pytania związane ze zwiększeniem sprzedaży. Przedsiębiorcy nie mają prawie żadnych pytań związanych z poszukiwaniem i zakupem materiałów czy gotowych wyrobów, a także organizacją produkcji. Nie jest tajemnicą, że dziś połowa Rosji zajmuje się odsprzedażą, a druga połowa o tym marzy. Dlatego przede wszystkim wszystkich interesuje pytanie: jak zwiększyć sprzedaż.

Ponadto, gdy prowadzę projekty związane z organizacją systemu księgowego, wdrażaniem CRM i innych produktów programowych, również spotykam się z tymi problemami. Pracując nad projektem, na bieżąco komunikuję się z właścicielami firm, menadżerami i szefami działów sprzedaży. Dostaję wiele informacji o tym, jak sprzedają się różne firmy, jak sprzedają się różne grupy produktów, jakie metody sprzedaży stosuje się w tym czy innym przypadku, jakie pomysły prowadzą do sukcesu, a jakie decyzje okazują się nieskuteczne.

Kiedy stanąłem przed problemem zwiększenia sprzedaży, zdałem sobie sprawę, że te zagadnienia są słabo poruszane w Internecie. Nie ma normalnych materiałów sprzedażowych. W Internecie znajdziesz albo fantazje na temat: jak zwiększyć sprzedaż w 14 dni, scenariusze sprzedaży i inne podobne informacje, albo różne książki o marketingu i cenach, ale nie są one istotne dla małych i średnich przedsiębiorstw (jak można książka o tym, jak zwiększyć sprzedaż Coca-Coli?)

W tym artykule postanowiłem porozmawiać o narzędziach, które prowadzą do wzrostu sprzedaży. Moja rada ma charakter praktyczny i wymaga kosztów organizacyjnych, a nie finansowych, co jest bardzo ważne w przypadku spadku przychodów.

Opowiem przede wszystkim o zwiększeniu efektywności pracy z istniejącą bazą klientów. Poszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów, promocja firmy w Internecie i offline będzie tematem osobnego artykułu.

Część z omówionych poniżej rozwiązań będzie działać kompleksowo, tj. nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także przyciągnie nowych klientów. Jednak nadal nie to będzie głównym tematem artykułu. Tu i teraz będę mówił o zwiększaniu wolumenów sprzedaży.

Wszystkie pomysły i rozwiązania, o których będę mówił, zostały przetestowane w praktyce przez moich klientów. Zalecam jednak, aby wszelkie rady uważnie brać pod uwagę i wdrażać je w oparciu o realia Twojego biznesu. Niektóre rozwiązania są przeznaczone tylko dla producentów, inne są odpowiednie dla niemal każdego.

Zwiększ wartość produktu.

Jeśli Twoja firma produkuje produkt, to jednym z rozwiązań pozytywnie wpływających na sprzedaż jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach możesz zmienić wygląd produktu, na przykład jego opakowanie, aby zwiększyć sprzedaż. A w rezultacie zmieni się wartość produktu w oczach kupujących.

Przykład wdrożenia rozwiązania

Firma mojego klienta produkowała tanie ubrania, które sprzedawano na targowiskach i w tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy były Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.

Oczywiste jest, że ubrania stworzone w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. Nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, nie pomógł w obecnej sytuacji, ponieważ nijaki wygląd produktu w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszyły zainteresowanie kupujących.

Przeanalizowaliśmy produkt i jego odbiór przez klientów. Konsultowaliśmy się z dealerami i sprzedawcami. I podjęli dość ryzykowną decyzję: zmienili opakowanie na lepsze i bardziej nowoczesne.

Co zrobiliśmy:

• Zmieniliśmy logo, czcionki i wygląd. Sprawiliśmy, że było jasne, stylowe i atrakcyjne.
• Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb plastikowych zastosowaliśmy wysokiej jakości opakowania kartonowe.
• Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.

W efekcie produkt w odczuciu kupujących „wypadł” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczął być postrzegany przez klientów jako droższy i wyższej jakości. Jednocześnie początkowo cena w ogóle nie została podniesiona, a realny koszt znacznie wzrósł.

Tym samym w odczuciu kupujących produkt „zszedł” z niszy wypełnionej chińskimi towarami, a realna cena niewiele wzrosła, gdyż koszt opakowania kartonowego na jednostkę produktu okazał się bardzo niski. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzeniu nowych opakowań, w produkcji wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to inna historia.

Jednak dzięki nowemu opakowaniu nastąpiło przejście produktu z jednej kategorii wartości do drugiej w postrzeganiu kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększania wolumenów sprzedaży.

Wysoka jakość pracy z zamówieniem.

Z jakiegoś powodu wiele firm nadal zaniedbuje realizację zamówień klientów. Oczywiście, pewne działania są podejmowane. Menedżer przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie wysyła itp. Jednocześnie większość małych i średnich przedsiębiorstw, a przypomnę, że ja pracuję konkretnie z tymi segmentami, nie pracuje na zamówienie.

Działy sprzedaży firm przypominają nieco stragany: sprzedają to, co mają na stanie. A jeśli żądanego produktu nie ma w magazynie, menedżer nawet nie oferuje złożenia wymaganego artykułu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że w systemie nie ma niezbędnych narzędzi, a menadżer po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.

Wydawać by się mogło, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj klientom! Oferuj nie tylko analogi, ale także „szyty na miarę” projekt pożądanego produktu. Te. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. Menedżer przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o terminie dostawy, biorąc pod uwagę termin otrzymania brakujących pozycji z pozostałych sald. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.

Nie mam w tym przypadku na myśli sklepów internetowych, które w ogóle funkcjonują bez magazynu, tj. wyłącznie na zamówienie, niezależnie od tego, czy informują o tym swoich klientów, czy nie. Mówię o firmach, które posiadają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamówić towar u dostawcy.

Jaki jest problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Problem w tym, że firmy nie wiedzą, jak technicznie to wdrożyć. Teraz podam przykład, jak taki schemat został wdrożony u mojego klienta, który zajmuje się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.

Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:

• Pierwszą z nich jest towar znajdujący się w naszym własnym magazynie, tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
• Drugie to towary „zagraniczne”, tj. takie, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Atrybut „Obcy” został uzupełniony w karcie produktu w celu wskazania towarów zamawianych u konkurencji. W karcie produktu wskazano także dostawcę (konkurenta), od którego produkt został zakupiony.

W tej firmie, która sprzedaje towary importowane z długim terminem dostawy (od momentu zamówienia do odbioru w magazynie mijają około dwóch miesięcy lub więcej), opracowano specjalny system, gdy przy przyjęciu zamówienia kupującego nie ma produktu w magazynie, ale do kolejnej dostawy za kolejny miesiąc kierownik może dowiedzieć się, czy konkurencja ma ten produkt i zamówić go. Menedżer uwzględnia ten produkt (produkt cudzy) w zamówieniu klienta z oznaczeniem Do zamówienia (Do dostarczenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia dla dostawcy/dostawców (dane o dostawcach pobierane jest z karty produktu).

Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurencji w poszukiwaniu potrzebnego mu stanowiska, bo masz wszystko, czego potrzebuje.

Takie podejście znacznie zwiększa wolumen sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zyski nieznacznie rosną, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre przedmioty prawie bez marży. Jaki jest sens?

Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, realizuje u Ciebie zamówienie i kupuje inne towary wraz z nierentowną „obcą” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, wielkość sprzedaży i zyski znacząco wzrosną.

Sprzedaż powiązanych (dodatkowych) usług.

Wiele firm sprzedaje same produkty bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa pomaga klientom dokonać wyboru na Twoją korzyść.

Przykładowo wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowiono wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Te. Oprócz dostępnej dla każdego dostawy, zaczęto oferować cięcie kabli na miejscu, a także montaż u klienta. W rezultacie wzrósł nie tylko zysk z tytułu zapłaty za usługi dodatkowe, ale także wolumen sprzedaży towarów.

Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) potrzebnego kabla. Te. w tym przypadku klienci rozumują jak prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu zmontować, choć za dodatkową opłatą”.

Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę szansę na zwiększenie lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także zysków. Tak naprawdę sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.

Uprość warunki współpracy.

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo rygorystycznych warunkach. Jest to szczególnie powszechne wśród osób, które działają na rynku od dawna, często od lat 90., pracując z towarami importowanymi, produktami nie mającymi analogii na rynku i tak dalej.

Miałem na przykład klienta, który sprzedawał importowane kosmetyki profesjonalne do salonów kosmetycznych.Mimo, że jedno słoiczek produktu może kosztować od 17 euro wzwyż, aby dealer otrzymał 5% rabatu konieczne było wypełnienie wielkość zakupu 2500 euro, a aby uzyskać 20% rabatu - 7500 euro. Ponadto dealerzy wzięli na siebie zakup i dystrybucję czasopism, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne wobec klientów.

Co zostało zrobione, aby zwiększyć sprzedaż w tej firmie?

Firma obniżyła próg otrzymania rabatu. Nie wprowadzili jednorazowego rabatu czy promocji, złagodzili warunki, co zapewniło nie tylko wzrost sprzedaży, ale i lojalność klientów.

Te. Aby zwiększyć sprzedaż, możesz po prostu złagodzić warunki współpracy. Jest to bardzo ważne dla Twoich klientów. Rynek stale się rozwija, konkurencja rośnie we wszystkich obszarach. Nawet jeśli sprzedajesz coś ekskluzywnego i wyjątkowego, prędzej czy później na rynku pojawią się analogi.

Przykładowo omówiony powyżej klient sprzedaje produkty dla profesjonalistów z branży kosmetycznej. Ostatecznymi odbiorcami jego produktów byli i pozostają prywatni rzemieślnicy i salony kosmetyczne. Z jednej strony profesjonaliści przyzwyczajają się do jakości i cech danej marki. Z drugiej strony, jeśli cena stanie się zbyt wysoka lub pojawi się analog, który jest bardziej opłacalny w zakupie, mogą ponownie rozważyć swoje preferencje.

Zazwyczaj klienci, którzy nie chcą łagodzić warunków współpracy, podają następujące argumenty:

• Sprzedajemy najlepszy produkt, jesteśmy najlepsi i będą z nami współpracować na każdych warunkach.
• Jeżeli warunki ulegną złagodzeniu, możemy stracić marżę, co skutkować będzie niższymi zyskami.

Ale! Lepiej stracić 10 kopiejek na rabacie, ale zarobić 2 ruble, niż nie stracić tych 10 kopiejek, ale nic nie zarobić.

Synergia.

Synergia to sumatywny efekt oddziaływania dwóch lub więcej czynników, charakteryzujący się tym, że ich efekt znacznie przewyższa efekt każdego pojedynczego składnika w postaci ich prostej sumy. Wikipedia

Czym jest synergia z perspektywy biznesowej i co mam na myśli, mówiąc o synergii?

Wiele firm, które działają jednocześnie w kilku kierunkach, np. sprzedają towary i usługi, które nie są ze sobą w żaden sposób powiązane lub są ze sobą jedynie słabo powiązane, całkowicie rozdzielają te kierunki, nawet do tego stopnia, że ​​tworzą dla każdego różne strony internetowe i różne podmioty prawne kierunek. Również działy sprzedaży nie współdziałają ze sobą w żaden sposób, co jest zauważalną wadą. Co można zrobić w tym przypadku? Połącz różne obszary pod jedną marką.

Podam jeszcze raz przykład firmy, której działalność związana jest z salonami kosmetycznymi. Ten przykład jest bardzo wygodny i wizualny, dlatego często go używam. Firma posiada salony kosmetyczne, dział szkoleń oraz dział sprzedaży hurtowej produktów do pielęgnacji włosów. I wszystkie działają niezależnie od siebie.

Tak, działają pod tą samą marką, ale w istocie nie są zjednoczeni: mają różne niepowiązane ze sobą witryny, kultura lub proces biznesowy przekazywania informacji o firmie jako całości i jej oddziałach nie jest rozwinięty. Prawie niemożliwe jest, aby klient salonu dowiedział się, że firma posiada szkolenia, tak jak kupujący hurtowy będzie mógł dowiedzieć się o salonie i jego usługach tylko przez przypadek.

Co zrobiłem dla tej firmy?

Pierwszą i najprostszą rzeczą było połączenie wszystkich trzech działów w jedną stronę internetową. Te. Osoba odwiedzająca witrynę widzi wszystkie trzy obszary działalności firmy. Zwiększa to wiarygodność, poziom zaufania, a także informuje ludzi o pewnych dodatkowych możliwościach firmy.

Jeśli na przykład specjalista przyjdzie na stronę w poszukiwaniu produktu, to oprócz asortymentu dowie się, że zawsze może przejść szkolenie w zakresie pracy z tymi produktami, a także ocenić ich skuteczność, odwiedzając salon kosmetyczny . Podobnie łączenie kierunków ma pozytywny wpływ w innych przypadkach.

Co więcej, takie stowarzyszenie zwiększa poziom zaufania do firmy jako całości, ponieważ ludzie widzą, że firma jest duża, renomowana, zaangażowana w kilku obszarach itp. Zaczęli także polecać się sobie specjaliści z różnych dziedzin. Tym samym objawił się efekt synergiczny, tj. Wspólna praca różnych obszarów doprowadziła do wzrostu efektywności w każdym z nich.

Zacznij sprzedawać za pośrednictwem strony internetowej.

Do tej pory wielu hurtowników i producentów produktów nie wykorzystywało swoich stron internetowych do sprzedaży bezpośredniej. W rezultacie część potencjalnych klientów zostaje utracona.

Nawet jeśli pięknie zaprezentowałeś wszystkie swoje produkty na stronie, ale obok produktu nie ma ceny, osoba, która trafiła do Ciebie poprzez wyszukiwarki lub skorzystała z linku reklamowego, najprawdopodobniej opuści Cię bez dokonania zakupu lub zadzwonienia. Obowiązuje zasada: produkt bez ceny nie jest produktem. Dopóki dana osoba nie widzi kwoty kosztów, może myśleć, co chce. Nie każdy jednak zgadza się dzwonić lub wysyłać zapytania, zwłaszcza, że ​​w pobliżu (w wyszukiwarce na sąsiednich linijkach) znajdują się najprawdopodobniej strony konkurencji z cenami i wygodnymi przyciskami zamawiania.

Nie mówię teraz o sprzedaży do konsumenta końcowego, gdzie potrzeba sklepu internetowego jest oczywista, mówię o sprzedaży w sektorze B2B, gdzie przedstawiciele sektora komercyjnego poszukują materiałów i towarów do własnego biznesu , dlatego też zaglądaj głównie na strony internetowe producentów, dealerów, przedstawicieli regionalnych itp.

Co piszą na takich stronach? „Zadzwoń w godzinach pracy”, „Wyślij zapytanie o cennik”. Jednak użytkownik może trafić na stronę po godzinach pracy lub w weekend. Nie każdy zostawia prośbę i nie zawsze. Generalnie wiele osób przy braku ceny zaczyna podświadomie podejrzewać, że mogą zostać tutaj oszukani i dlatego starają się nie zostawiać żadnych danych kontaktowych. Lub podejrzewają, że cena nie jest wyświetlana na stronie, ponieważ jest za wysoka. W każdym razie potencjalni nabywcy opuszczają witrynę bez dokonywania zakupu lub składania wniosku. Dlatego pokaż swoje ceny!

Często pojawia się pytanie: jeśli my, dystrybutorzy, zaczniemy sprzedawać produkty za pośrednictwem strony internetowej klientom naszych własnych dealerów, czy nie będzie to kolidować z biznesem?

Nie, nie będzie. Po pierwsze, jako dystrybutorzy możecie ustalić jedną cenę. Najważniejsze, aby nie był niższy niż u Twoich dealerów. Po drugie, możesz dodać stronę z listą swoich dealerów, aby klient mógł zdecydować, czy kupić u Ciebie i poczekać na dostawę z innego miasta, czy też wybrać dostawcę w swoim regionie.

To rozwiązanie pomoże nawet zwiększyć sprzedaż. Na przykład, jeśli kupujący z Murmańska odwiedzi Twoją witrynę, w żadnym wypadku nie zamówi od Ciebie produktu w Moskwie, produkt będzie musiał czekać zbyt długo, a dostawa będzie droga. Co więcej, jeśli znajdzie na Twojej stronie kontakty dealera w swoim regionie, wówczas sprzedaż nastąpi, aczkolwiek od dealera, który z kolei zamówi od Ciebie więcej towarów.

Jeśli niezwłocznie poinformujesz swoich partnerów o tym, że publikujesz ceny w serwisie, a także niezwłocznie poinformujesz ich o wszelkich zmianach w polityce cenowej, nie zaszkodzi to w żaden sposób ich biznesowi. A jeśli zaprosisz swoich partnerów do umieszczenia swoich danych na Twojej stronie, z wdzięcznością udzielą wszelkich niezbędnych informacji.

Nie zapominaj, że Twoimi klientami i partnerami są najczęściej małe, regionalne firmy, które są słabo obecne w Internecie. A Twoja witryna najprawdopodobniej zajmuje czołową pozycję w wynikach wyszukiwania, ponieważ jesteś dystrybutorem. Taka interakcja przyniesie korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim partnerom.

Opublikuj ceny na stronie, rozwijaj swój projekt, a bazując na marce powinien znaleźć się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania. Dokonuj sprzedaży za pośrednictwem strony internetowej. I opublikuj kontakty swoich partnerów. Dzięki temu liczba sprzedaży znacząco wzrośnie, klienci znajdą Twoją stronę internetową i zamówią towar albo u Ciebie, albo u Twoich dealerów.

Inną częstą obawą jest to, że dealerzy będą przeciwni wyświetlaniu cen, ponieważ kupujący w Twojej witrynie mogą po zapoznaniu się z cenami wyrazić chęć zostania dealerem.

Co możemy tutaj powiedzieć? Te obawy są problemami dealerów. Dla Ciebie takie zainteresowanie ze strony nowych potencjalnych partnerów to tylko plus. Każda firma musi rosnąć i rozwijać się. A potencjalne zagrożenie, że możesz zmienić dealera w danym regionie, pobudzi twoich dealerów do lepszej pracy, aktywniejszego rozwoju i większej sprzedaży. Dealer nie pójdzie do innego dostawcy, nawet jeśli masz kupca, a on ma konkurenta w swoim regionie. A Twój biznes musi się rozwijać.

Rabaty za wielkość produkcji.

Wiele firm przydziela rabaty na to czy inne zamówienie, ogłasza różne promocje, ale bardzo rzadko korzysta z rabatów od wielkości produktu. Albo ustalają bardzo wysoki, można by rzec, nieosiągalny próg uzyskania takiej zniżki.

Najprawdopodobniej sam znasz to prawo marketingu: z każdą zakupioną jednostką produktu chęć klienta do zakupu maleje.

W związku z tym im więcej już kupił, tym mniej ma ochoty kupować więcej. Rabat ilościowy pomaga przezwyciężyć ten czynnik psychologiczny.

I tu znowu pojawiają się zastrzeżenia: z powodu rabatów traci się część zysku ze sprzedaży towarów.

Przypomnę: na spadającym rynku utrata niewielkiej części zysku ze sprzedaży jednostki towaru nie jest największą stratą. Dużo gorzej jest, jeśli produkt ten w ogóle przestanie być sprzedawany lub jego wolumeny sprzedaży spadną.

A rabat ilościowy zachęca kupującego do złożenia większego zamówienia. Dzięki temu w pełni zrekompensujesz utratę zysku wynikającą z obniżki ceny poprzez zwiększenie wolumenu sprzedaży i zyskasz lojalnego klienta, co z punktu widzenia rozwoju biznesu jest o wiele ważniejsze niż krótkoterminowy zysk.

Sprytnym posunięciem jest zatrudnienie „gwiazdy”.

Obecnie menedżerowie sprzedaży są bardzo poszukiwani. Liczba wolnych stanowisk na tej specjalności jest ogromna. Jednocześnie bardzo często przedsiębiorcy oferują swoim przyszłym menedżerom bardzo niskie wynagrodzenie i ponad skromny procent sprzedaży. Kogo będą mogli zatrudnić na takich warunkach? Jak skuteczny będzie ten specjalista?

Na kurczącym się rynku, gdzie umiejętności sprzedażowe są niezwykle cenione, firmy starają się oszczędzać na menedżerach sprzedaży.

To taki paradoks. A przyczyną tego paradoksu jest zwykła chciwość. Ale czy rozumiesz, że chwilowa chciwość nikomu nie służy?

Warto zrozumieć, że w firmach odnoszących największe sukcesy znaczna część sprzedaży opiera się na jednym lub dwóch specjalistach, którzy o produktach wiedzą wszystko, potrafią znaleźć wspólny język z każdym klientem i potrafią sprzedawać na poziomie „gwiazdy”. . Ale ci specjaliści kosztują również znacznie więcej niż zwykły menedżer sprzedaży.

Nie oszczędzaj, zatrudnij taką „gwiazdę” do swojego działu sprzedaży. Uwierz mi, jakość i wielkość sprzedaży zwrócą stokrotnie wszystkie koszty zakupu „gwiazdy”. Nie powinieneś stawiać na dużą liczbę tanich i słabych sprzedawców. Lepiej te same środki przeznaczyć na jednego naprawdę fajnego menadżera.

Tak, „gwiazda” będzie musiała zapłacić znacznie więcej. Tak, trzeba będzie sprawdzić jego poziom w praktyce. Tak, zawsze istnieje ryzyko natknięcia się na oszusta. Ale wszystkie te koszty i trudności zostaną w pełni opłacone, gdy w Twoim dziale sprzedaży pojawi się prawdziwa „gwiazda”.

Jeśli przestudiujesz pracę firm, które mają silny dział sprzedaży, to prawie w każdym przypadku zobaczysz w tym dziale jednego lub dwóch fajnych specjalistów na poziomie „gwiazdy”. Te „gwiazdy” zawsze potrafią zaproponować swoim kolegom dobre rozwiązanie, ciągną za sobą innych, pomagają i uczą po drodze. Dzięki temu cały dział sprzedaży pracuje znacznie efektywniej.

Jak powiedział Elon Musk: „Ilość nigdy nie rekompensuje talentu, a dwie osoby, które czegoś nie wiedzą, nie są lepsze od jednej”.

Dlatego nie powinieneś kupować wielu tanich pracowników, szukaj talentów!

Akceptowanie pieniędzy za pomocą kart, portfeli internetowych itp.

Co dziwne, większość biznesmenów pomija tak oczywistą zaletę, jak poszerzenie listy metod płatności. Przypominam wszystkim przedsiębiorcom: żyjemy w XXI wieku, a gotówka, podobnie jak przelew bankowy czy pocztowy, nie jest już najpopularniejszym sposobem płatności.

Obecnie portfele internetowe oraz karty kredytowe i debetowe są aktywnie wykorzystywane we wszystkich obszarach, a w niektórych przypadkach nawet konta w telefonach komórkowych stanowią źródło środków. Im więcej metod płatności dostępnych dla Twoich klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że zakup zostanie zrealizowany.

Często przy odmowie podłączenia płatności przez Internet pojawia się argument: „Dlaczego mam tracić pieniądze (3-4%) przy wypłacaniu środków?”

To proste: w przypadku, gdy dana osoba z jakiegoś powodu nie może zapłacić Twojej faktury w określonym przez Ciebie terminie, nie uważa za możliwe poświęcenie czasu i wysiłku na znalezienie dogodnej dla Ciebie formy płatności lub nie chcesz płacić za towar gotówką, sprzedaż w ogóle nie nastąpi. A wtedy stracisz nie 3-4%, ale cały możliwy zysk ze sprzedaży.

Przykładowo, składając zamówienie za pośrednictwem strony internetowej lub telefonicznie, niektórzy klienci dążą do natychmiastowej zapłaty, aby mieć pewność, że towar jest zarezerwowany i zostanie dostarczony w określonym terminie. A jeśli nie możesz zaoferować mu odpowiedniej metody płatności, klient może udać się do konkurencji.

Jeszcze jeden przykład. Małe firmy często nie posiadają terminali do płacenia kartami bankowymi ani kont kart do bezpośrednich przelewów z karty na kartę. Działają tak samo, jak wiele lat temu: wystawiają faktury, które można opłacić w banku, lub oferują płatność za towar gotówką.

Osobiście obserwowałem pracę jednej z takich firm przy tym procesie. I co zauważyłem: część klientów przychodziła do nich z kartami kredytowymi. Wszyscy zostali wysłani do pobliskiego bankomatu. Ale nie wszyscy wrócili. Okazało się, że powodem było to, że podczas wypłaty środków klienci ci stracili 2% kwoty. Ich rabat nie przekraczał 5%. A płacenie gotówką zakładało brak dokumentów. W rezultacie rabat nie wyglądał już tak atrakcyjnie, a kupujący odeszli w poszukiwaniu bardziej opłacalnego rozwiązania.

Akceptuj jak najwięcej rodzajów płatności! Twoi klienci powinni czuć się komfortowo. Pamiętaj: lepiej stracić 2 ruble wypłacając 100 rubli, niż nie osiągnąć żadnego zysku. Tak, nic nie stracisz, ale też nic nie zarobisz.

Zwiększona konwersja.

W tym przypadku konwersja to konwersja osób odwiedzających Twoje biuro, sklep lub stronę internetową w kupujących, czyli tzw. osobom, które złożyły zamówienie i dokonały płatności. A jeśli masz pytanie dotyczące zwiększenia sprzedaży, to musisz także zwiększyć konwersję.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak wiele osób interesuje się Twoją firmą, czyta informacje na Twojej stronie internetowej, zadaje pytania w biurze lub sklepie i wychodzi bez zakupów?

Ale oprócz obiektywnych przyczyn takiego zachowania istnieją również Twoje błędy i niedociągnięcia. Na przykład brak cen na stronie internetowej. Mówiłem już o tym powyżej. Istnieją inne błędy, które negatywnie wpływają na konwersję odwiedzającego w kupującego.

Miałem klienta, który zebrał na swojej stronie rekordową ilość takich błędów:

• Na swojej stronie internetowej miał aż 7 numerów telefonów. I żaden z nich nie był wielokanałowy. Dlatego wszyscy mogą być zajęci w tym czy innym czasie. W rezultacie niektórzy potencjalni klienci odeszli po prostu dlatego, że nie mogli się dodzwonić.
• Niektóre towary nie miały ostatecznej ceny. Te. podana była cena za dany produkt, lecz ciągle się zmieniała, a na stronie internetowej napisano: „ze względu na wahania kursu euro cena ta może nie być aktualna, zadzwoń i sprawdź koszt produktu”. Z mojego punktu widzenia nie ma nic gorszego niż powiedzieć klientowi, że sprzedajemy Ci coś niewiadomego za jakie pieniądze i oddzwonić. Aby zwiększyć sprzedaż, bardzo ważne jest, aby sprzedawać po cenie, która została po raz pierwszy ogłoszona klientowi. W przeciwnym razie poziom zaufania do Ciebie spadnie katastrofalnie, a co za tym idzie sprzedaż.
• Długi okres rozpatrywania wniosku. W niektórych przypadkach od telefonu do odpowiedzi do klienta – kiedy i za ile otrzyma zamówiony towar – może minąć nawet 2 tygodnie! Naturalnie w tym czasie straciliśmy także część klientów.

Co zrobiłem, aby zwiększyć konwersje dla tego klienta?

Przede wszystkim wprowadziłem elektroniczne zarządzanie dokumentami. Teraz, gdy aplikacja została otrzymana z serwisu, natychmiast trafiła do ogólnej bazy danych i wyznaczono za nią odpowiedzialnego menedżera, który był zobowiązany do pracy z tą aplikacją w krótkim czasie.

Poprawiłem także jakość interakcji pomiędzy pracownikami. Było tu wiele momentów, wiele trzeba było zmienić, tak naprawdę cała struktura firmy uległa takim czy innym zmianom. Uporządkowałem też wszystko na stronie, pomogłem poprawić błędy i ułatwiłem klientom dostęp do informacji.

W wyniku przekształceń liczba żądań z witryny, a także, co ważniejsze, liczba dokonanych zakupów znacznie wzrosła przy tej samej liczbie osób odwiedzających zasób sieciowy.

Polecam przeanalizować i zidentyfikować punkty, w których Twój klient może zawieść: „spadający telefon”, słabo mówiący menadżerowie, niewygodna lub mało informacyjna strona internetowa, wysokie ceny czy rygorystyczne warunki współpracy. Dokładnie przepracuj te punkty, przemyśl program lojalnościowy – a wtedy konwersja z pewnością wzrośnie.

Korzystaj ze wszystkich kanałów interakcji z klientami.

Dość często firmy wykorzystują tylko niektóre z możliwych kanałów interakcji z klientami i pozyskiwania nowych klientów. Na przykład niektórzy pracują tylko za pośrednictwem strony internetowej, inni korzystają z reklam w Yandex.Direct i nic więcej, jeszcze inni pracują na wystawach, a jeszcze inni korzystają z biuletynów SMS. Tak naprawdę oni, niczym pijak ze starego i znanego dowcipu, patrzą nie tam, gdzie zgubili, ale tam, gdzie jest światło, czyli tj. Stosują tylko te metody, które kiedyś przyniosły dobre rezultaty.

Korzystaj ze wszystkich dostępnych kanałów. Poinformuj swoich klientów, że prowadzisz tę czy inną promocję, ceny zostały obniżone, pojawiły się nowe produkty i wszystko inne, co uważasz za ważne. Aby to zrobić, zastosuj wszystkie metody na raz. Niech będą to aktualności na stronie internetowej, mailingi i SMS-y, ulotki i pisma na papierze, reklamy w Internecie, spotkania, seminaria, rozmowy z klientami itp. Nie zaniedbuj żadnego z możliwych kanałów informacji. W ten sposób będziesz w stanie dotrzeć do maksymalnej liczby odbiorców.

Przyjmuj zamówienia online.

Mówiąc o konieczności przyjmowania zamówień online mam na myśli segment biznesowy B2B. Do tej pory wiele firm ignoruje możliwość otrzymywania zamówień przez Internet. W najlepszym wypadku używane są niektóre formularze w Excelu i e-mailu. Najczęściej wszystkie zamówienia przyjmowane są telefonicznie.

Argumenty tych, którzy nie chcą pracować online, są dość podobne: „nie zrozumieją, nie będą chcieli się uczyć, tylko stracimy czas” itp.

Tak naprawdę Rosja zajmuje dziś 6. miejsce na świecie pod względem dostępności i rozpowszechnienia szerokopasmowego Internetu. Większość Twoich klientów ma teraz bardzo dobry Internet. Bardzo dobrze rozwinięta jest także możliwość korzystania z formularzy zamówień online. Dlatego nie lekceważ swoich klientów. Ci z nich, którym nie podoba się możliwość zamówienia online, sami to powiedzą i zawsze mogą w dalszym ciągu dyktować zamówienia przez telefon w tradycyjny sposób. A reszta będzie mogła złożyć wniosek online, w dogodnym dla siebie czasie, spokojnie i z namysłem. Jednocześnie przetwarzanie wniosków od Twoich menedżerów zajmie minimum czasu, co pozwoli Ci poświęcić więcej wysiłku i czasu nowym klientom.

Co więcej, możliwość pracy online zwiększa lojalność Twoich klientów. Zobaczą Twoje salda i całą listę Twoich towarów. Będą mogli zamówić więcej i zobaczyć pełną listę produktów. O ile przy zamówieniu telefonicznym wiele zależy od menadżera, od jego znajomości asortymentu, od tego, czy będzie w stanie zaoferować klientowi towar, którego potrzebuje. A zamawiając online, klient sam widzi wszystko, co możesz mu zaoferować, widzi ceny, koszt zamówienia. Nie pozbawiaj swoich klientów tak wygodnego narzędzia, sprawdź to w praktyce: wprowadzenie zamówień online bardzo często podnosi średni rachunek.

Zawsze bądź dostępny.

Twoja dostępność w każdej chwili jest ważnym czynnikiem zwiększającym sprzedaż. Miałem klientów, których telefon był okresowo niedostępny, którzy nie zawsze szybko odpowiadali na e-mail, w niektórych przypadkach nawet strona internetowa była na jakiś czas wyłączona.
Twoja dostępność to gwarancja, że ​​nie przegapisz żadnego zamówienia. Obyś nie miał nieodebranych połączeń w telefonie i nieodebranych listów od klientów w swojej skrzynce pocztowej.

Kolejna ważna kwestia: mądrze sortuj pocztę! Na przykład mój klient miał tylko jedną skrzynkę pocztową, która otrzymywała całą pocztę bez wyjątku. Poczta pełniła funkcję sekretarza. I po prostu nic nie rozumiała z asortymentu, wnioski mogły leżeć w skrzynce przez kilka dni bez odpowiedzi.

Po zapoznaniu się z sytuacją przekazaliśmy dostęp do poczty kierownikowi działu sprzedaży i wyłączyliśmy filtry antyspamowe. Z jednej strony ilość spamu w poczcie nieznacznie wzrosła. Z drugiej strony dział sprzedaży zawsze potrafi rozpoznać list od klienta lub potencjalnego partnera i szybko na niego odpowiedzieć. Wyłączenie filtra spamu gwarantuje, że żadna ważna wiadomość e-mail nie trafi do folderu Spam.

Inny klient, którego podałem już jako przykład, miał na stronie podanej około 7 numerów telefonów. Wyglądało to mniej więcej tak:

Dział sprzedaży hurtowej:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
tłum. +7 (495) xxx-xx-xx (otwarte w soboty)

Wszystkie te numery są numerami roboczymi menadżerów, którzy stale obsługują klientów hurtowych, czyli w pewnym momencie wszystkie numery mogą być zajęte. A który z nas wykręci wszystkie 7 numerów, nie dodzwoniwszy się do dwóch, maksymalnie trzech numerów?

Bądź zawsze dostępny i pamiętaj o prawidłowym skonfigurowaniu poczty e-mail, telefonu i innych opcji, aby klienci mogli się z Tobą skontaktować! Nie przegap niczego ważnego.

Usuń insidera.

Dziś wiele firm istnieje kosztem innej, większej firmy, dla której pracuje insider. Te. W dziale sprzedaży jest pracownik, który regularnie „wycieka” zamówienia i klientów z innej firmy. Zwykle dzieje się to niezauważone; insidera może być bardzo trudno złapać, a jeszcze trudniej zwalić winę na niego.

Na przykład jego reakcja na telefon od klienta mogłaby brzmieć: „W tej chwili niestety nie mamy produktu, którego potrzebujesz, ale możesz skontaktować się z tą firmą, to nasi partnerzy i na pewno mają wszystko”.

Inną opcją jest to, że insider celowo podaje wysoką cenę lub po prostu zgłasza, że ​​danego produktu nie ma w magazynie, mimo że jest w magazynie. Jednocześnie menadżer pozostaje przy danych kontaktowych klienta: jego telefonie komórkowym, który został wyświetlony na ekranie, innych informacjach otrzymanych w trakcie tej rozmowy lub wcześniej.

Wszystkie te informacje przekazywane są konkurentowi, który dzwoni do klienta i oferuje mu dokładnie to, czego potrzebuje, zawsze gotowy zaproponować warunki współpracy atrakcyjniejsze od Twojej firmy. Naturalnie klient dokonuje zakupu tam, gdzie do niego zadzwonił i zaoferował mu niezbędny towar w korzystnej cenie. W rezultacie Ty zainwestowałeś w promocję, współpracowałeś z klientem, poświęciłeś czas i wysiłek, a Twój konkurent otrzymuje zysk.

Jak rozpoznać insidera?

• Najprostszą metodą jest poproszenie zaufanych znajomych, aby sami do nich zadzwonili z numeru nieznanego Twoim pracownikom i złożyli zamówienie testowe. Będziesz musiał zadzwonić do każdego menedżera. I określ, po którym z Twoich połączeń oddzwoni Twoja konkurencja.
• Jeśli masz nagrywane rozmowy telefoniczne, posłuchaj nagrań rozmów pomiędzy różnymi pracownikami. Ale z reguły podczas nagrywania rozmów telefonicznych osoba mająca dostęp do informacji poufnych działa bardzo ostrożnie.
• Strzeż swojej bazy danych. Ostrożnie rozpowszechniaj dane klientów wśród swoich menedżerów i ograniczaj ich dostęp do informacji, których nie potrzebują w swojej pracy.

Możliwe, że w Twojej firmie nie ma insidera, a Twoje problemy sprzedażowe leżą w zupełnie innym obszarze. Z jednej strony nie należy organizować masowych i regularnych kontroli z uporem osoby paranoicznej. To jedynie zachęci wcześniej lojalnych pracowników do odejścia i być może do zostania insiderami. Ale nie powinieneś też tracić czujności.

Wniosek.

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, czego nigdy nie powinieneś robić: nie powinieneś prowadzić sprzedaży towarów. To, co w sektorze detalicznym jest korzystne, w sektorze B2B jest postrzegane jako słabość.

Klient detaliczny musi teraz konsumować, dlatego wszelkie promocje i wyprzedaże przyciągają jego przychylną uwagę. A nabywca hurtowy liczy na dłuższą metę. A stabilność jest dla tego klienta ważniejsza niż natychmiastowe korzyści. Klient dowiedziawszy się, że wyprzedajesz towary lub udzielasz nieodpowiednich rabatów, dochodzi do wniosku, że Twoja firma „tonie” i wkrótce opuści rynek, w związku z czym długoterminowa współpraca z nią nie będzie skuteczna.

Sytuacja okazuje się odwrotna: chcesz sprzedawać więcej poprzez rabaty i pozyskiwać nowych klientów, ale w efekcie odstraszasz swoich stałych klientów, którzy przynoszą Ci główny dochód. Ogłoszenie całkowitej obniżki cen jest odbierane jako wywieszenie białej flagi.

W tym artykule nie wymieniłem oczywiście wszystkich sposobów na zwiększenie sprzedaży. Tutaj wybrałem te najpopularniejsze i najprostsze, które nie wymagają specjalnych wydatków. Metody te mają charakter bardziej organizacyjny niż finansowy. Można je zatem wdrożyć w warunkach kryzysu finansowego i spadającej sprzedaży.

Witajcie drodzy czytelnicy projektu Anatomia Biznesu! Webmaster Alexander jest z Tobą. Jaki jest miesięczny obrót Twojej firmy? Nie ma znaczenia, czy będzie to 1 milion, czy 30 tysięcy miesięcznie – w każdym przypadku będziesz zainteresowany zwiększeniem sprzedaży.

Jakie obecnie istnieją sposoby na zwiększenie sprzedaży?

Istnieją dwa główne sposoby zwiększania zysków firmy:

1. zwiększenie liczby klientów (generowanie leadów);
2. wzrost średniego rachunku, czyli albo wzrost kosztów usług, albo rozwój systemu dodatkowej sprzedaży.

Przyjrzyjmy się teraz każdemu z nich bardziej szczegółowo.

Jak zwiększyć liczbę klientów?

Wszystkie obecnie istniejące metody zwiększania liczby klientów można podzielić na dwie duże podkategorie:

• zwiększenie liczby klientów dzięki sile roboczej (zwiększenie liczby menedżerów);
• zwiększenie liczby klientów poprzez wprowadzenie nowych technologii marketingowych i reklamowych.

Jeśli chodzi o zwiększenie liczby managerów, wszystko jest jasne: im więcej managerów zatrudnimy, tym więcej będą wykonywać „zimnych” telefonów i tym większa będzie sprzedaż naszej firmy. Porozmawiajmy o metodach z drugiej kategorii.

Jakie technologie zastosować, aby zwiększyć zyski?

Korzystamy z następujących potężnych narzędzi dla siebie i naszych klientów:

• Wstęp;
• Optymalizacja SEO.

Porozmawiajmy o każdym z nich bardziej szczegółowo.

SMM - promowanie swojego produktu w sieciach społecznościowych

SMM to skrót od języka angielskiego. SocialMediaMarketing oznacza promowanie produktu za pośrednictwem sieci społecznościowych. Dzięki udanemu połączeniu sieci społecznościowych i witryn sprzedażowych możesz uzyskać dobre wyniki. W artykule opowiedziałem, jak mojemu uczniowi udało się otrzymać zamówienia o wartości 200 000 rubli. w ciągu pierwszych 10 dni po uruchomieniu jej projektu.

Umiejętne zarządzanie projektem w oparciu o sieci społecznościowe pozwala na realizację sprzedaży z dużą średnią czekiem. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​istnieją projekty, których średni rachunek wynosi 100 000 rubli. Jednocześnie musisz jasno zrozumieć, jaki rodzaj produktu chcesz sprzedawać i na tej podstawie budować swoje pozycjonowanie w sieciach społecznościowych.

Jeśli dopiero zaczynasz bliżej przyglądać się sieciom społecznościowym, polecam przeczytać te dwa artykuły: i.

LandingPage - sprzedaż Twojego produktu za pośrednictwem witryn jednostronicowych

W dosłownym tłumaczeniu z angielskiego wyrażenie to oznacza „stronę docelową”. Tak nazywane są witryny jednostronicowe. O ich potencjale mówiłem już w artykule. Ogólnie mogę śmiało powiedzieć, że umiejętne uruchomienie kampanii reklamowej w Yandex-Direct działa cuda i przynosi imponujące zyski. Pokażę to na „żywym” przykładzie.

Weźmy firmę produkującą szafy wnękowe. Jej średni rachunek wynosi 45 000 rubli, z czego 22 500 rubli. - zysk netto. Konwersja połączeń przychodzących na zamówienia wynosi 50%.

Etapy promocji

1) Tworzymy stronę docelową z konwersją połączeń na zamówienia na poziomie co najmniej 5%.

Zatem za 250-400 dolarów uzyskujemy około 100 kliknięć. 5 z nich zamienianych jest na zamówienia. Przy konwersji na poziomie 50% otrzymujemy 2,5 zamówienia za 250–400 USD. Biorąc pod uwagę, że zysk z tych zamówień wyniesie 22 500 × 2,5 = 56 250 rubli, kierunek ten można uznać za bardzo obiecujący dla rozwoju biznesu.

Głównym problemem na tym etapie jest to, że samodzielne utworzenie strony docelowej i skonfigurowanie Yandex-Direct jest prawie niemożliwe, a koszt takich usług jest dość wysoki: średnio 100 000 rubli. do konfiguracji. Można oczywiście znaleźć tańsze opcje, ale trzeba zrozumieć, że profesjonaliści z mniejszymi budżetami po prostu nie pracują i ryzykujesz natknięciem się na oszustów. Niemniej jednak technologia ta ma jeden duży „plus”: ruch z Yandex-Direct jest dość stabilny, a konfigurując wszystko raz, otrzymasz ciągły przepływ klientów przez kilka lat!

SEO - zwiększenie sprzedaży poprzez optymalizację SEO.

Wiele osób wierzy, że po stworzeniu witryny internetowej i wypełnieniu na niej kilku stron, klienci będą do niej napływać nieskończonym strumieniem. To jest dalekie od prawdy! W przedsiębiorczości internetowej webmaster (twórca stron internetowych) i specjalista SEO (specjalista ds. promocji) to dwie zupełnie różne specjalizacje. Często zdarza się, że klient najpierw udaje się nie do specjalisty SEO, ale do webmastera, co jest zasadniczo błędne! Faktem jest, że cechy promocji strony internetowej znacznie różnią się od pomysłów webmastera na temat budowy strony internetowej. A praca profesjonalnego specjalisty SEO kosztuje znacznie więcej. Na przykład, jeśli projekt i układ strony internetowej kosztują łącznie 100 000 rubli, wówczas optymalizacja SEO witryny może wymagać od 200 000 do 1 000 000 rubli; wszystko zależy od złożoności promowanych żądań.

Optymalizację SEO możesz przeprowadzić samodzielnie (jak to zrobić opisano w serii artykułów) lub zwrócić się do profesjonalistów.

Dlaczego musisz optymalizować SEO zasobu?

Głównym powodem jest to, że odpowiednia optymalizacja strony internetowej pozwala generować najbardziej stabilny ruch. Jeśli strona jest dobrze zoptymalizowana, będzie służyć klientom przez wiele lat. Jednocześnie duże koszty optymalizacji są wymagane tylko na początkowym etapie. Z reguły w pierwszym roku zasób zyskuje na popularności, a w przyszłości konieczne jest jedynie utrzymanie projektu na odpowiednim poziomie.

Teraz wyobraź sobie, że Twoją witrynę odwiedza 1000, 2000, a może nawet 3000 docelowych klientów. Jakie obroty osiągnie Twoja firma przy konwersji na poziomie minimum 3–4%? Odpowiedź na to pytanie wyjaśnia, dlaczego firmy inwestują tak poważne środki w rozwój swoich stron internetowych. Być może zaczniesz myśleć o pozyskaniu nowych klientów poprzez stronę internetową.

Jeśli masz jakieś pytania, możesz zadać mi je w dziale lub napisać do mnie wiadomość "W kontakcie z".

Z dużym prawdopodobieństwem można postawić tezę, że wprowadzając do swojego biznesu te trzy elementy, znacząco zwiększysz zysk swojej firmy.

Jako miły dodatek przygotowałem dla Ciebie 10 najskuteczniejszych technik psychologicznych, które z powodzeniem można zastosować w marketingu i sprzedaży internetowej. Chciałbym od razu zwrócić uwagę na fakt, że za pomocą tych żetonów udało mi się kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż jednego z moich klientów. Mianowicie od zera do 53 000 bahtów dziennie. (Prace prowadzono w Taillad). Aby uzyskać więcej informacji, obejrzyj ten film:

Jak zwiększyć sprzedaż: 10 sekretów psychologicznych

1. Pokonujemy „bariera wejścia”

Bardzo często ludzie mają wątpliwości, nie wiedzą, czy dany produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia i czy trzeba za to płacić. A jeśli to nie zadziała, co powinienem zrobić? Wątpliwości i jeszcze więcej pytań podsycają te wątpliwości.
Dlatego wiele firm oferuje swoim klientom możliwość korzystania z produktu lub usługi za darmo, ale tylko przez ograniczony czas. Jeśli mówimy o sektorze IT, istnieją różne wersje demonstracyjne i lekkie, które mają ograniczoną funkcjonalność, ale mogą pokazać, do czego zdolny jest program.
Dając danej osobie możliwość bezpłatnego korzystania z produktu lub usługi, rozwiewasz w ten sposób jej wątpliwości i zwiększasz szanse na zakup pełnej wersji. Z reguły po miesiącu korzystania z programu osoba rozumie, że bez niego nie będzie już tak wygodnie, nie tak wygodnie, więc decyduje się na zakup.
Ogromną rolę odgrywa tutaj również prezentacja Twojej propozycji. Stwórz smakowite zdanie, pokusę, której trudno będzie odmówić. Coś w tym stylu: „pierwsze 30 dni korzystania z programu jest całkowicie bezpłatne. Poczuj wszystkie przywileje naszej usługi, a w przyszłości zadasz sobie pytanie, dlaczego wcześniej z niej nie skorzystałeś.” Oczywiście jest to szybki tekst i warto stworzyć coś bardziej chwytliwego, coś, co zmusi potencjalnego nabywcę do skorzystania z Twojej darmowej oferty.

2. Siła wierzenia

Naukowcy regularnie prowadzą różne badania, które opierają się na wpływie przekonań na zachowania i decyzje ludzi. Niedawno przeprowadzono eksperyment, podczas którego ludziom powiedziano, że według wszelkich testów i badań należą do „wyborców aktywnych politycznie”. I choć może się to wydawać dziwne, ponad 20% osób, które otrzymały takie polecenie, zwiększyło swoją aktywność podczas wyborów.
Pragnę zaznaczyć, że ochotnicy do badania zostali wybrani całkowicie losowo, jednak na ich decyzje i działania miało wpływ to otoczenie, fakt, że należą oni do grupy „aktywnych wyborców”.
Ten czynnik psychologiczny można wykorzystać także w sprzedaży. Musisz przekonać swoich klientów, że są wyjątkowi, że oferowany przez Ciebie produkt jest przeznaczony wyłącznie dla ograniczonej liczby konsumentów, a to „on”, Twój kupujący, znajduje się w tym szczęśliwym gronie.

3. Zrozum typy kupujących

Eksperci neuroekonomii wyróżniają trzy główne typy nabywców:
- Ekonomiczny;
— Wydatki;
- Umiarkowani wydawcy.

U wydających i umiarkowanie wydających wszystko jest jasne, oni już uwielbiają kupować, nie zawsze zwracając uwagę na zapotrzebowanie na dany produkt i jego cenę. Aby jednak zmusić „oszczędnych”, którzy stanowią nieco ponad jedną czwartą wszystkich kupujących, do wydawania pieniędzy, istnieje kilka metod wywierania wpływu.

Zmiana ceny. Zasadniczo cena pozostaje taka sama, ale jest podzielona na części, które są łatwiejsze do zrozumienia. Tak właśnie robią teraz supermarkety ze sprzętem AGD na Ukrainie. Jeśli telewizor plazmowy kosztuje 12 000 hrywien (48 tysięcy rubli), wówczas oferują podzielenie płatności na 24 równe części i płacenie niewielkiej kwoty co miesiąc. Prawda jest atrakcyjniejsza niż wydawanie dużej ilości pieniędzy na raz. Ta metoda działa i jest bardzo skuteczna.

Wszystko na raz. Tutaj musisz zaoferować klientowi, że zapłaci trochę więcej, ale uzyska maksymalny komfort i pakiet usług. Tak właśnie robią touroperatorzy, którzy oferują wycieczki all-inclusive. Osoba czuje, że tego typu wakacje będą wygodniejsze, bezpieczniejsze i wygodniejsze, dlatego może przepłacać za świadczone usługi.

A z trzeciej techniki bardzo często korzystają płatne kina internetowe za granicą. Możesz płacić za każdy film lub zapisać się na miesięczną subskrypcję, która da Ci możliwość zaoszczędzenia. Z reguły ludzie zapisują się na miesiąc i nie jest faktem, że ten abonament się opłaca.
Metod jest oczywiście znacznie więcej, ale istota wszystkich jest taka sama – wpływać na postrzeganie ceny.

4. Zostań silniejszy, zadzwonił do niej wady

Bardzo często duże firmy boją się przyznać do swoich problemów i niedociągnięć, co powoduje burzę negatywności i lawinę emocji ze strony użytkowników. Cóż, jest druga strona medalu. Firmy nie zauważają swoich niedociągnięć, dopóki nie uderzy grzmot, a kiedy to nastąpi, może być już za późno.
Dlatego naucz się nie tylko rozpoznawać niedociągnięcia, ale wykorzystywać je do własnych celów komercyjnych. Czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mailem odpowiedzi na uwagi dotyczące działania konkretnej usługi? Jeśli tak, to upewnij się, że taka firma działa prawidłowo, dba nie tylko o swoje usługi i klientów, ale także o swoją reputację.
Na bardzo ciekawe posunięcie zdecydowała się także duża drukarnia na Ukrainie. Na stronie głównej ich serwisu jest napisane, że są firmą nr 2 na Ukrainie i ten fakt ich nie daje spokoju. Dlatego pracują 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu, mają najniższe ceny i optymalną jakość. A wszystko po to, aby być docenionym przez klientów i móc nazwać ich najlepszą firmą w kraju.

5. Powiedz mi jak działać dalej

Naukowcy nie raz podkreślali już, że nawet najbardziej istotne informacje człowiek postrzega gorzej, jeśli nie towarzyszą mu jasne instrukcje działania. Efekt ten jest bardzo wyraźnie widoczny w sprzedaży. Jeśli nie powiesz klientowi, dlaczego potrzebuje tego czy innego produktu, jest mało prawdopodobne, że go kupi.
A jeśli wybierając blender, pokażesz, jakie wspaniałe koktajle potrafi z niego zrobić, że każdego dnia będziesz rozpieszczać siebie i swoją rodzinę świeżymi koktajlami i pysznymi zupami-kremami, to chęć zakupu tego blendera znacznie wzrośnie.

6. Nikt nie lubi czekać

Bardzo ważnym czynnikiem przy zakupach online jest czas dostawy towaru. Dlatego musisz jasno określić, kiedy i o której godzinie kupujący będzie mógł odebrać wybrany przez siebie produkt. Jest to bardzo ważne w przededniu ważnych świąt, kiedy nawet jednodniowe opóźnienie oznacza, że ​​nie otrzymasz pieniędzy za towar.
Największy internetowy sklep AGD na Ukrainie przy zamawianiu towaru zawsze oddzwania do kupującego, potwierdza dzień, adres, a nawet godzinę dostawy. Kurier przyjeżdża w ciągu godziny od wyznaczonej godziny. Jasność i odpowiedzialność są tym, co może wyróżnić Cię na tle wielu konkurentów.

7. Znajdź konkurenta

Spróbuj stworzyć dla siebie konkurenta, nawet jeśli będzie on wirtualny. Twoje propozycje na tle przeciwnika powinny wyglądać atrakcyjniej i efektowniej. Dzięki temu kupujący zrozumie, że dbasz o swoją politykę cenową, zawsze starasz się składać bardziej opłacalne i trafne oferty i zawsze idziesz o krok do przodu.
W świecie wielkich marek takich konfrontacji nie brakuje – Apple i Samsung, które walczą na rynku smartfonów. A co ze znaną parą Pepsi i Coca Cola? Ich „bitwy” można oglądać bez końca. Te plakaty, filmy, billboardy przepełnione żartami przyciągają uwagę milionów kupujących na całym świecie. O dziwo, w takiej wojnie obaj wygrywają, bo uwaga skupiona jest na obu markach.

8. Angażuj się ludzie myślący podobnie

Bardzo często firmy wykorzystują ten psychologiczny ruch. Twierdzą, że przy zakupie produktu część pieniędzy zostanie przekazana na cele charytatywne. Z badań przeprowadzonych w USA wynika, że ​​ponad 60% kupujących do zakupu w tym sklepie motywowało właśnie to, że dochód ze sprzedaży trafi do potrzebujących.
Takie akcje charytatywne często organizuje McDonald's, ale najbardziej efektowna i spektakularna była ta z TOMS Shoes. Ideą promocji było to, że kupując dowolną parę butów, kolejna para trafi do dzieci. W efekcie firma sprzedała miliony par butów na całym świecie, a kolejny milion trafił do dzieci.
Takie promocje są także podkreślane w mediach, co będzie dodatkową dobrą reklamą dla Twojej firmy.

9. Dowód

Musisz mieć recenzje na temat konkretnego produktu na swojej stronie internetowej. Badania pokazują, że kupujący są bardziej skłonni dokonać wyboru, gdy zobaczą twarde fakty. Jeśli 500 osób kupiło ten produkt, pozostawiło wiele komentarzy i wystawiło dobre oceny, wówczas prawdopodobieństwo zakupu będzie znacznie wyższe niż w przypadku tańszego produktu o tych samych cechach, ale bez recenzji.
Motywuj użytkowników do pozostawiania opinii, a z czasem znacząco zwiększy to sprzedaż i poprawi konwersję.

10. Niespodzianka ich klienci

Nie bądź standardową, sztampową firmą. Staraj się stale zaskakiwać i zachwycać swoich klientów. Uderzającym przykładem są sklepy ze sprzętem AGD, które do standardowego zamówienia dodają niewielki bonus w postaci drobnego sprzętu: głośników, słuchawek, myszy komputerowej itp. Użytkownik się tego nie spodziewa, a taki prezent będzie bardzo przyjemny. Uwierz mi, opowie o tym dziesiątkom znajomych, zostawi pochlebny komentarz, a także jeszcze nie raz złoży u Ciebie zamówienie.

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter::options_validate() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja funkcji Views_handler_filter::options_submit() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z widoki_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_style_default::options() powinna być kompatybilna z Views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_validate() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_submit() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_argument::init() powinna być kompatybilna z widoki_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.

Jak wiadomo, każdemu, kto chce prawidłowo handlować, potrzebne są trzy warunki: pieniądze, konto i zamówienie

Zwiększanie sprzedaży: 101 wskazówek dla sprzedawców

Najważniejsza z nich to gotówka i różne inne kosztowności, bez których trudno handlować... Drugim warunkiem handlu jest umiejętność prawidłowego prowadzenia ksiąg i szybkiego liczenia...

Trzecim i ostatnim niezbędnym warunkiem jest prowadzenie swoich spraw w należyty sposób i tak, jak należy, tak aby wszelkie informacje dotyczące długów i roszczeń można było uzyskać bezzwłocznie.

L. Pacioli

Rozpoczynając swoją działalność handlową, każda firma, niezależnie od tego, czy odniesie sukces, czy nie, marzy o tym, jak sprawić, by sprzedawała więcej.

Przecież wzrost sprzedaży oznacza 100% wzrost zysków firmy. A to przynosi tylko korzyści, ponieważ pojawia się więcej pieniędzy, firma się rozwija, a pensje pracowników rosną, zaczynając od zwykłego sprzedawcy, a kończąc na dyrektorze firmy.

Każdy zna powiedzenie, że pieniędzy nigdy za dużo. Nie jest łatwo zrobić ich więcej, ale podejmując pewne kroki w kierunku zwiększenia sprzedaży, nawet początkujący przedsiębiorca odniesie sukces.

W końcu najczęściej niepowodzenia pojawiają się nie dlatego, że dana osoba nic nie robi, ale dlatego, że nie wie, co robić. Problem zawsze pozostaje aktualny. Co zatem należy zrobić, aby znacząco zwiększyć sprzedaż? Z jakich metod i narzędzi warto skorzystać?

Czy istnieją pewne narzędzia zwiększające sprzedaż?

W takiej kwestii jak zwiększanie dochodów z handlu technologii nie ma zbyt wiele. Istnieją tzw. narzędzia służące zwiększaniu sprzedaży, które odpowiednio wdrożone zwiększają efektywność pracy:

Chociaż nie ma wielu metod, ale przy ciągłym stosowaniu gwarantują wzrost wzrostu sprzedaży. Warto przyjrzeć się im bliżej i dowiedzieć się, jak prawidłowo z nich korzystać.

Metody zwiększania sprzedaży detalicznej

Każdy chce więcej. A wzrost sprzedaży detalicznej opiera się na metodach, które już sprawdziły się pozytywnie:

• Sprzedaż krzyżowa. Kupując jedną rzecz, klient ma możliwość świadczenia odpowiedniej usługi. Na przykład kupując akwarium, kupujący zamawia usługi instalacyjne i konserwacyjne. I wszystko jest w jednym miejscu. Sklep musi jedynie mieć umowy z takimi firmami, pozyskać klientów i otrzymać z tego procent.
• Sprzedaż dodatkowa. Zaoferuj dodatkowy zakup do głównego produktu. Załóżmy, że kupując telefon, od razu pojawia się propozycja zakupu do niego karty SIM lub zakupiony bukiet jest pakowany za dodatkową opłatą. Należy jedynie trzymać się zasady, że koszt usługi dodatkowej nie powinien być wyższy od zakupu głównego. W takich przypadkach wzrost sprzedaży może przynieść 30-procentowy zysk.
• Ustalenie progu zakupowego. Nie ma konkretnego modelu, jest jedynie wyobraźnia właściciela sklepu. Ogólna zasada jest następująca:

1. Dokonując zakupów powyżej określonej kwoty, kupujący otrzymuje darmową wysyłkę, kupon na rysunek lub prezent.
2. Kupując dwa produkty, trzeci otrzymasz gratis.
3. Kupując trzy produkty, kupujący otrzymuje je w cenie dwóch.

Listę można kontynuować długo. Każdy sklep stara się wymyślić coś własnego, szukając nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

• Płatność zmiany towaru. Ta technika nie jest zbyt powszechna, ale dość interesująca. Płacąc za towar, kupujący otrzymuje resztę nie pieniędzmi z kasy, ale towarami ze sklepu, takimi jak zapałki czy słodycze.
• Żółte i czerwone metki z cenami. Ta metoda jest znana od dawna. W wielu supermarketach towary, których termin ważności się kończy i których nikt nie kupuje, sprzedawane są po obniżonych cenach, na co wskazują różne kolorowe metki z cenami.
• Cena lub rabat ograniczony czasowo. Taka formuła zwiększenia sprzedaży doskonale motywuje kupujących, zmuszając ich do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie.
• Możliwość zwrotu produktu jeśli Ci się nie spodoba. Co więcej, istnieje prawo, które nadal zobowiązuje Cię do przyjęcia produktu, jeśli zostanie on zwrócony w ciągu 14 dni od dokonania zakupu.
• Wskazówki na metkach cenowych. Na metkach z cenami widnieje informacja, że ​​z tym produktem kupują zarówno kolejny, jak i trzeci. Klient widząc to na pewno kupi coś oprócz tego co chciał kupić.

Wymienione metody pozwolą kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż detaliczną w dowolnym punkcie sprzedaży. Gwarantują także, że kupujący wróci do tego sklepu po kolejne zakupy, gdyż zaproponowano mu tam tak wiele różnych rzeczy, że nie ma sensu szukać gdzie indziej.

Metody zwiększania sprzedaży hurtowej

Oprócz handlu detalicznego istnieje również handel hurtowy. To właśnie sprzedaż dużych ilości towaru zapewnia znaczny wzrost sprzedaży hurtowej. Każdy lider do tego dąży. Aby osiągnąć lepsze rezultaty, podobnie jak w handlu detalicznym, należy stosować różne metody i techniki:

• Nacisk na profesjonalizm personelu. W końcu wiele często zależy od sprzedawcy lub menedżera. Aby rozwijać profesjonalizm, pracownicy powinni być regularnie szkoleni i mieć możliwość ćwiczenia nabytych umiejętności w praktyce.
• Tylko produkty wysokiej jakości w najbardziej przystępnych cenach. Optymalny stosunek ceny do jakości przyciąga hurtowników bardziej niż inne wskaźniki. Dzięki ciągłej sprzedaży takiego produktu, pozytywna reputacja ulega wzmocnieniu i utrwaleniu, co znacząco zwiększa efektywność sprzedaży.
• Utworzenie własnego działu transportu. Zapewnia to dodatkowe korzyści w postaci nieprzerwanego dostarczania zamówień. Oczywiście wymagane będą znaczne inwestycje finansowe, ale po pewnym czasie zwrócą się i wygenerują dodatkowy dochód.
• Stworzenie dobrego działu marketingu. Jej specjaliści muszą badać rynek sprzedawanych przez siebie produktów, szukać nowych możliwości, całkowicie optymalizując wszystkie procesy.

Wszystkie te metody są dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż. Stosując się do nich, przedsiębiorca może być pewien sukcesu swojego biznesu.

10 wskazówek, jak negocjować cenę z klientem podczas sprzedaży?

Ustalenie ceny produktu to właściwa droga do sprzedaży. Trzeba jednak jeszcze przedstawić to klientowi i przekonać o jego słuszności. Nie tylko umiejętność targowania się, ale konstruktywny dialog może prowadzić do rezultatów. Jakimi kluczami możesz skutecznie negocjować cenę?

Porozmawiamy o możliwych przyczynach spadku sprzedaży w sklepie detalicznym lub hurtowym, sposobach rozwiązania problemu i tym, jak krok po kroku zwiększać liczbę sprzedaży.

Kiedy wyniki finansowe przedsiębiorstwa pogorszą się, należy szybko podjąć działania. Jak zwiększyć sprzedaż? - podstawowa kwestia biznesu.

Istnieje kilka skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży i poprawę rentowności sklepu. Jakościowa analiza działań pozwoli zidentyfikować skuteczne narzędzia stabilizacji sytuacji.

1. Cechy handlu hurtowego i detalicznego – psychologia sprzedaży

Sprzedaż detaliczna – indywidualna sprzedaż towarów konsumentowi końcowemu.

• salony meblowe;
• sklepy z odzieżą damską;
• apteki;
• rynki;
• targi rękodzieła itp.

Handel hurtowy skierowany jest do odbiorców korporacyjnych, dokonujących zakupów hurtowych. Częściej są to pośrednicy zajmujący się odsprzedażą. W niektórych przypadkach potrzebne są duże ilości na osobiste potrzeby przedsiębiorstwa.

Przykład:

Fabryka produkuje meble tapicerowane - sofy, fotele i otomany. Aby zapewnić ciągłość dostaw materiału obiciowego firma zawiera umowę na dostawę z hurtownią.

Opracowując plan zwiększenia rentowności, dyrektor przedsiębiorstwa hurtowego nie koncentruje się na konsumencie końcowym.

Zwraca się uwagę na:

1. Poszukiwanie nowych kontrahentów - osiągane poprzez prezentacje, kanał rekomendacji, zimne rozmowy telefoniczne, sprzedaż osobistą, badanie psychologii kupujących itp.
2. Rozwój relacji z obecnymi partnerami - optymalizacja logistyki, udzielanie rabatów, przetwarzanie informacji zwrotnych itp.
3. Zwiększanie orientacji na klienta i rozwój kompetencji zawodowych sprzedawców – szkolenia, mentoring, motywacja itp.

Dla szefa punktu sprzedaży głównym celem jest zainteresowanie i zachęcenie osoby odwiedzającej przedstawicielstwo firmy lub sklep internetowy do dokonania zakupu. Aby zwiększyć sprzedaż, będziesz musiał przeanalizować obecną sytuację, zidentyfikować słabe strony, opracować i wdrożyć działania mające na celu poprawę sytuacji.

2. Dlaczego sprzedaż detaliczna spada – możliwe przyczyny

Czynniki ekonomiczne, polityczne, społeczne i inne wpływające na wielkość sprzedaży są trudne do uwzględnienia i przewidzenia. Nawet jeśli są oczywiste, często prawie niemożliwym jest na nie wpłynąć.

Istnieją jednak prawdopodobne przyczyny spadku sprzedaży detalicznej, które należy najpierw zidentyfikować i wyeliminować.

Zła lokalizacja gniazdka

Nawet wybierając lokal użytkowy do zakupu lub wynajmu, trzeba porównać lokalizację obiektu ze specyfiką działalności firmy.

Przykład:

Przedsiębiorca postanawia otworzyć sklep odzieżowy w pobliżu popularnego centrum biznesowego, spodziewając się dużego przepływu klientów. Ten pomysł się nie udaje - goście przychodzą do pracy, a nie po to, aby zaktualizować swoją garderobę. Lepiej przenieść punkt sprzedaży detalicznej do dzielnicy mieszkalnej i otworzyć sklep papierniczy w pobliżu centrum biznesowego.

Należy wziąć pod uwagę obecność konkurentów i ich warunki, dostępność komunikacyjną, łatwość dotarcia, zaludnienie obszaru i dzienną liczbę przejeżdżających osób. Jeśli sklep znajduje się na podwórzu domu z szlabanem, to odwiedzą go tylko klienci mieszkający w pobliżu.

Zły projekt wyświetlacza

Jeśli klientowi nie podoba się wygląd sklepu, nie wejdzie do niego.

Witryna, która zachęci kupującego do odwiedzenia outletu:

• informacyjny – konsument rozumie, co sklep sprzedaje;
• atrakcyjny wygląd - projekt jest jasny i zauważalny, ale nie krzykliwy;
• opowiada o aktualnych promocjach – dane muszą być aktualne i zgodne z prawdą;
• wskazuje kategorię cenową - przykład produktu wskazujący jego koszt wygląda korzystnie.

Jeśli chcesz poznać obiektywną opinię na temat projektu sklepu, poproś klientów, aby sami ocenili to kryterium poprzez ankietę lub listę kontrolną.

Mały asortyment

Jeśli konkurent będzie miał większy wybór, to kupujący pójdzie do niego. Porównanie asortymentu podobnego outletu z własnym pozwoli Ci zrozumieć, czego brakuje.

Innym sposobem na poszerzenie oferty produktowej jest uwzględnienie zainteresowań większej liczby odwiedzających. W sklepie obuwniczym dobrze jest mieć każdy model w niepopularnych rozmiarach, a sprzedając produkty spożywcze warto dodać do asortymentu także produkty dla diabetyków.

Niska jakość usług

Jeśli sprzedawca będzie nieostrożny w komunikacji z kupującym, nie będzie on chciał wrócić do sklepu. Obsługa powinna być uprzejma, ale nie nachalna.

Szkolenia i seminaria pozwolą pracownikom nauczyć się podstaw wysokiej jakości sprzedaży, a tajemnicze zakupy i opinie użytkowników pomogą monitorować zgodność z wymaganiami usług.

3. 7 prostych narzędzi zwiększających sprzedaż detaliczną

Kiedy menedżer widzi, że rentowność spada, potrzebuje skutecznych działań, aby ustabilizować sytuację.

Opracowując środki zwiększające rentowność, pamiętaj o uwzględnieniu specyfiki firmy. Istnieje jednak szereg uniwersalnych metod, które zwiększą zyski ze sprzedaży produktów.

Metoda 1. Kompetentny merchandising

Przejrzyste i wizualne rozmieszczenie towarów w sklepie to prosty i skuteczny sposób na natychmiastowe zwiększenie sprzedaży o kilkadziesiąt procent. Ale produkty powinny być rozmieszczone nie tylko wygodnie dla odwiedzającego, ale także korzystne dla sprzedawcy.

Umieść najbardziej dochodowe produkty na wysokości oczu konsumenta, a produkty promocyjne w strefie kasy – to główne rekomendacje specjalistów dotyczące skutecznej ekspozycji asortymentu.

Zwróć szczególną uwagę na wygląd produktu. Opakowanie powinno być schludne i nienaruszone, a przedmiot powinien zachęcać do przyjrzenia się mu bliżej.

Metoda 2: Powiązana oferta

McDonald's wykorzystuje tę technikę - przy każdym zamówieniu możesz spróbować ciasta lub czegoś innego. Produkty związane z zakupem dostępne są w każdym sklepie.

Przykład:

W salonie meblowym kupujący kupuje sofę, do tapicerki używa się elitarnej tkaniny. Konsultantka sugeruje sięgnięcie po środek czyszczący, który skutecznie usunie najpopularniejsze rodzaje plam.

Część klientów zgodzi się na dodatkowy zakup, część odmówi. Ale jeśli zaoferujesz to każdemu klientowi, średni czek wzrośnie.

Metoda 3. Program lojalnościowy

Rabaty na kartach rabatowych i punkty bonusowe za zakupy to potężne narzędzia zwiększające sprzedaż. Jeśli klient wybierze pomiędzy dwoma podobnymi placówkami handlowymi, wybierze ten, w którym ma przywileje.

Używaj tej metody ostrożnie. Zdarza się, że zwrot z programu lojalnościowego nie pokrywa kosztów korzystania z niego. Dzieje się tak, jeśli stali klienci otrzymali karty rabatowe, ale nowi klienci się nie pojawili. W takim przypadku system premiowy podlega rewizji lub anulowaniu.

Metoda 4. Promocje i wyprzedaże

Celem jest zmotywowanie klienta do zakupu większej ilości, niż pierwotnie planował. Narzędzie jest szczególnie popularne w przypadku zwiększania sprzedaży w okresie kryzysu lub konieczności pozbycia się starych zapasów.

Istnieje kilka możliwości promocji:

Oferta	Przykładowe warunki	Możliwe funkcje
Promocja „2+1”	Kupując 2 rzeczy, 1 kolejna będzie gratis	Prezentem jest przedmiot o najniższej wartości na paragonie.
Rabat dla danej kategorii	Przez 2 dni artykuły czerwone 10% taniej	Z wyjątkiem odzieży wierzchniej
Pełna wyprzedaż	Rabat 20% na cały asortyment	Wyjątek - pozycje z nowej kolekcji
Promocja „Przyprowadź znajomego”.	5% rabatu za polecenie od istniejącego klienta	Maksymalnie 1000 rubli
10% zniżki na urodziny	Dostawa na 3 dni przed i 1 dzień po wydarzeniu	Nie dotyczy wyrobów alkoholowych i cukierniczych

Metoda 5. Sieci społecznościowe

Reprezentacja Twojego sklepu na Instagramie, Facebooku i VK znacznie zwiększy liczbę użytkowników. Ze stron i grup publicznych będą się uczyć o asortymencie produktów, promocjach i rabatach. Aby to zrobić, menedżer musi wypełnić konta ciekawymi treściami i odpowiednimi informacjami.

Skutecznym sposobem na zwiększenie wpływu witryny lub grupy na portale społecznościowe jest ogłoszenie konkursu na repost z prawdziwą nagrodą.

Warunki są w przybliżeniu następujące:

1. Użytkownik udostępnia post znajomym.
2. Wiadomość nie zostanie usunięta w ciągu miesiąca.
3. Zwycięzca jest wybierany losowo.

W nagrodę lepiej jest zaoferować sprzedawany produkt lub świadczoną usługę - zalety i cechy oferty wskazane w tekście repostu zostaną odczytane przez dużą liczbę użytkowników.

Metoda 6. Informacje zwrotne

Selektywne rozmowy do klientów, ankiety, ankiety w grupach na portalach społecznościowych – te narzędzia pozwolą Ci zidentyfikować, czego brakuje klientom. Lepiej zadawać pytania zamknięte dotyczące asortymentu, jakości obsługi, dostępności i wyglądu sklepu oraz wszelkich innych aspektów, ale należy też udzielić szczegółowych odpowiedzi.

Właściwe wykorzystanie otrzymanych informacji nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także poprawi jakość obsługi.

Metoda 7. Promocje marketingowe

Dystrybucja ulotek, konkursy i loterie, upominki za zakupy, oferowanie bezpłatnego wypróbowania produktów – te i inne wydarzenia zwiększą zainteresowanie klientów i rentowność biznesu.

Prowadząc badania marketingowe ważne jest monitorowanie ich efektywności. Jeśli koszty się nie zwrócą, należy ponownie przemyśleć politykę pozyskiwania klientów.

4. Jak zwiększyć sprzedaż – instrukcja krok po kroku

Aby określić, których narzędzi użyć w pierwszej kolejności, wykonaj trzy proste kroki.

Krok 1. Określ specyfikę handlu

Problem każdego sklepu jest wyjątkowy.

Specyfika działalności zależy od:

• kategorie produktów – produkty spożywcze lub nieżywnościowe;
• formy przedsiębiorstwa - sieć, pojedynczy punkt sprzedaży detalicznej, mobilny handel detaliczny itp.;
• rodzaj usługi - sklep internetowy, dystrybucja poprzez katalogi, zamieszczanie ogłoszeń na Avito, punkt samoobsługowy, automaty itp.

Aby zrozumieć przyczyny spadku zysków, konieczne jest określenie cech konkretnego outletu.

Krok 2. Szukanie słabych stron

Która metoda będzie skuteczniejsza i zwiększy sprzedaż, będzie można określić po przeanalizowaniu przyczyn jej spadku.

Przykład:

Klient wchodzi do sklepu odzieżowego i od razu go opuszcza. Powodów może być kilka - natrętne powitanie, brak zainteresowania ze strony personelu, nieudana ekspozycja towarów itp. Kupujący chętniej opuści sklep internetowy ze względu na niezrozumiałe menu lub odrażający interfejs.