Komunikacja niewerbalna. Etykieta niewerbalna: nieznane zasady

Lilija Malcewa, partner, szef działu prawnego grupy spółek Yurkonsul w Moskwie

Na jakie pytania znajdziesz odpowiedzi w tym artykule?

• Jakimi zasadami etykiety niewerbalnej powinni kierować się ci, którzy dążą do sukcesu?
• Co gesty mówią w etykiecie? komunikacja niewerbalna
• Jakie nawyki najlepiej zerwać, aby stać się lepszym?

Nowoczesny dyrektor generalny musi potrafić zrobić dobre wrażenie na partnerach biznesowych. Poznaj zasady etykieta niewerbalna, zwłaszcza w środowisku biznesowym, jest nie mniej ważne niż rozwijanie cech zawodowych.

Wszystko ma znaczenie: strój, maniery, gesty, nawyki. Ponadto tego rodzaju wiedza, a w szczególności „mowa ciała”, pozwoli Ci nie tylko zapanować nad sobą, ale także obserwując zachowania partnera, rozpoznać jego myśli i intencje.

• Efektywność osobista. 20 codziennych nawyków, aby stać się lepszą osobą

Etykieta niewerbalna w komunikacji biznesowej

Pozdrowienia

Każde spotkanie zaczyna się od powitania, które musi być nienaganne, gdyż wyraża szacunek. Zawsze wstań, witając się z kimś, nawet jeśli jesteś kobietą. Kiedy mężczyzna wstaje, musi zapiąć marynarkę na jeden guzik. Zwyczajowo wita się najpierw kobiety, potem mężczyzn; starsi, potem młodzi; ludzie zajmujący wyższe stanowiska, a potem reszta. Ten, kto wchodzi do pokoju, zawsze jako pierwszy wita znajdujące się w nim osoby, niezależnie od zajmowanego miejsca.

Uścisk dłoni w etykiecie niewerbalnej

Uścisk dłoni zwykle, choć coraz częściej, świadczy o szczególnym usposobieniu wobec rozmówcy sfera biznesowa W każdym przypadku zaleca się użycie uścisku dłoni. Zasady etykiety niewerbalnej mówią, że pierwszy wyciąga rękę ten, kto zajmuje wyższą pozycję; Komunikując się z kobietą, ona zawsze jest inicjatorem. Uścisk dłoni nie powinien trwać dłużej niż trzy sekundy, być zbyt mocny lub wiotki. Podczas uścisku dłoni należy spojrzeć osobie w oczy.

Ten rytuał może powiedzieć o charakterze danej osoby. Na przykład, jeśli ktoś odpowiada na Twój uścisk dłoni obiema rękami lub klepie Cię po ramieniu drugą ręką, demonstruje siłę. Jeśli ściskając Twoją dłoń, ktoś rozmawia z osobą trzecią, okazuje Ci obojętność. Bezwładny uścisk dłoni wskazuje na niepewną osobę, mokre dłonie wskazują, że rozmówca jest zdenerwowany ( zobacz także: Niepisane zasady etykiety niewerbalnej).

Poza

Etykieta komunikacji niewerbalnej z partnerami biznesowymi lub podwładnymi sugeruje, że słowa należy poprzeć czynami. Rozmówca nie powinien domyślać się, że nie jesteś pewny siebie lub wątpisz w swoje podjętą decyzję(nawet jeśli to jest). Konieczne jest wcześniejsze wybranie żądanej pozycji - otwartej, bez krzyżowania rąk i nóg. Wyglądowi należy dodać pewności, a kontakt z oczami rozmówcy sprawi, że komunikacja będzie bardziej ufna.

Zawsze wstydzą mnie sytuacje, gdy na spotkaniu biznesowym mężczyzna zbyt imponująco siada na krześle, zakłada ręce za głowę i odchyla się do tyłu. Można założyć, że osoba po prostu zrelaksowała się i przyjęła wygodną pozycję, ale z zewnątrz wygląda to nieprzyzwoicie. Z reguły na takich spotkaniach instynktownie to akceptuję zamknięte pozy, a konstruktywna rozmowa może nie wyjść. Więc uważaj na siebie. Wiedz: jesteś obserwowany i oceniany jest Twój stan wewnętrzny. Na przykład, jeśli podniesiesz ramiona i opuścisz głowę, oznacza to, że jesteś spięty, wycofany, boisz się porażki lub boisz się. Ale przechylenie ciała w stronę rozmówcy oznacza, że ​​​​jesteś zainteresowany.

Naucz się być nieskazitelny etykieta biznesowa i możesz prowadzić korzystne negocjacje w sprawie przebiegu Szkoły Dyrektora Generalnego.

Postawa

• pocieranie płatka ucha lub szyi świadczy o tym, że rozmówca jest znudzony rozmową, nie zgadza się z Tobą i chce zabrać głos;
• jeśli rozmówca nagle podczas rozmowy zacznie zbierać papiery na stole, oznacza to, że rozmowa się skończyła;
• jeśli nogi lub całe ciało rozmówcy skierowane są w stronę wyjścia, chce wyjść;
• ręce skrzyżowane na piersi wskazują, że dana osoba zamknęła się lub przyjęła postawę obronną;
• jeśli ktoś zacznie chodzić po pokoju lub drapać się po brodzie, oznacza to, że podjął decyzję;
• jeśli ktoś składa ręce przed twarzą, jest tobą zawiedziony.

A jeśli chcesz zrozumieć, czy Twój partner Cię oszukuje, czy mówi szczerze, nie trać z oczu następujących gestów: rozmówca pociera nos (częściej palec wskazujący), wierci się na krześle lub często zmienia pozycję ciała, odwraca wzrok, podczas mówienia zwęża źrenice, często dotyka lub zakrywa usta. Wszystko to pokazuje: dana osoba ma coś do ukrycia lub zwyczajnie kłamie.

Nawyki

Powinieneś zrozumieć swoje nawyki i pozbyć się tych, które zakłócają komunikację. Na spotkaniach biznesowych często można spotkać się z faktem, że w trakcie rozmowy rozmówca siorbiąc, pije herbatę i zajada ją ze słodyczami. Jeśli dana osoba zajmuje stanowisko dyrektora generalnego, takie zachowanie wygląda dziwnie. Można to wybaczyć tylko drobnemu pracownikowi, który podarował darmową kawę lub herbatę. Dopuszczalne jest poproszenie w trakcie negocjacji o szklankę wody. Jeśli czekasz na rozmówcę, powinieneś zaproponować Ci kawę lub herbatę, ale możesz ją wypić tylko wtedy, gdy rozmówca jeszcze do Ciebie nie dołączył.

Niektórzy ludzie mają zwyczaj zbliżania się do rozmówcy podczas komunikacji. Etykieta niewerbalna ostrzega: jest to niedopuszczalne. Musisz zachować dystans – trzymaj się na wyciągnięcie ręki. Wiele osób podczas rozmowy lubi kręcić czymś w dłoniach lub rysować kształty na papierze. Wskazuje to na brak pewności siebie, zmniejszoną uwagę na temat rozmowy, a także po prostu denerwuje rozmówcę.

Palenie

Jeśli palisz podczas rozmowy, to wydmuchując dym, pokazujesz partnerowi, że jesteś w pozytywnym nastroju, a wydmuchując dym, pokazujesz, że podejrzewasz o coś swojego rozmówcę.

To jest ważne, by osoby palące nie przeszkadzał innym, dlatego należy zwracać uwagę na odpowiednie komunikaty i bezwzględnie przestrzegać zakazów. W w miejscach publicznych, także w pomieszczeniach biurowych, obowiązuje całkowity zakaz palenia. W Rosji podczas negocjacji podaje się popielniczki, a rozmówcy często dużo palą, ale jest to uważane za oznakę złego smaku. Nawet jeśli miejsce i czas pozwalają na palenie, należy zapytać o pozwolenie. Jeśli palisz w miejscach publicznych, zwyczajowo pozwalasz najpierw zapalić papierosa osobom znajdującym się w pobliżu; Może to zrobić wyłącznie mężczyzna i tylko na stojąco (podawanie zapałek lub zapalniczki nie jest dozwolone zasadami etykiety).

Przemówienie

Mowa biznesowa zakłada zwięzłość narracji, trafność pojęć i umiejętność czytania i pisania. Pewność swojego głosu nada Twoim słowom znaczenie. Nie należy podnosić głosu, jeśli nie jest to absolutnie konieczne. Powszechnie przyjmuje się, że jeśli chcesz być bardziej przekonujący, musisz mówić powoli i niskim tonem. Ale jednocześnie zachowaj naturalność.

• Jak poprawić swój głos i zamienić go w skuteczne narzędzie biznesowe

Niepisane zasady etykiety niewerbalnej

Środowisko biznesowe ma swoje własne konwencje. Należą do nich potrzeba zaangażowania się w pewne rzeczy drogie marki odzież, zegarki i inne akcesoria, samochody i obiekty rekreacyjne. Współczesny dyrektor generalny musi się angażować różne rodzaje sporty takie jak tenis, jazda konna czy żeglarstwo. Uważa się, że dobrą formą jest bycie członkiem jakiegoś zamkniętego klubu. Wszystkie te konwencje pozwalają menedżerom wzmocnić swój status i stworzyć specjalne środowisko komunikacyjne, które jest potrzebne do wzmocnienia biznesu (pomaga nawiązywać nowe połączenia i znajomości oraz utrzymywać istniejące).

W świecie biznesu rygorystyczny styl biznesowy jest jeszcze bardziej mile widziany. Szczególnie dotyczy kraje europejskie. Kolory męskie ubranie biznesowe– zazwyczaj czarny, szary, niebieski i brązowy. Jednak nie wszyscy mają takie samo zdanie na temat ostatniego koloru. Na przykład w Niemczech jest to dość powszechne, ale w Anglii jest to rzadkie, jest nawet powiedzenie „W mieście nie ma brązu” ( W mieście ludzie nie noszą brązu.). Czarny kolor garnituru uważany jest za bardziej formalny, przeznaczony na specjalne okazje. Jeśli okazja jest oficjalna, załóż ją Biała koszulka, dozwolony jest kolor jasnoniebieski; w mniej formalnych sytuacjach – biel lub dowolne jasne kolory. Krawat powinien być jedwabny, bez krzykliwego wzoru. Kolor krawata do białej koszuli może być prawie dowolny, z wyjątkiem zbyt jasnego, ale jeśli koszula jest kolorowa, jej kolor powinien być obecny w kolorze krawata. W przypadku kobiet zasady wyboru ubrań nie są tak rygorystyczne, ale muszą zwracać większą uwagę na kolor i dekorację. Należy uważać z głębokością dekoltu bluzki i długością spódnicy. Warto pamiętać o prostej zasadzie: nosić nie więcej niż pięć akcesoriów jednocześnie. Do najpopularniejszych akcesoriów zalicza się biżuterię, pasek, okulary, szaliki, długopisy, portfel, telefon komórkowy, torbę, spinki do mankietów. Nie można nie docenić znaczenia tych szczegółów zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet, ponieważ to one jako pierwsze zdradzą Twój status. Zawsze upewnij się, że akcesoria są drogie.

Ważne są również niuanse: na przykład zapach perfum powinien być wyczuwalny przez innych na wyciągnięcie ręki; Obcasy butów muszą być schludne (nie zdeptane).

• Komunikacja menedżera z podwładnymi: etyka relacji biznesowych
  

Etykieta niewerbalna i nowoczesność

Cokolwiek myślimy o etykiecie niewerbalnej, zawsze podkreślamy pełną szacunku postawę wobec siebie i innych, przestrzegając tych trudnych zasad rządzących Twoim zachowaniem i wygląd. I niech czas się zmieni, a wraz z nim konwencje i zasady etykiety biznesowej, elegancji, dobrych manier i pięknej rosyjskiej mowy zawsze będą w modzie.

Odniesienie

Lilija Malcewa Absolwent Moskiewskiej Akademii Ekonomii i Prawa. Od ponad pięciu lat pracuje w firmie Yurkonsul, specjalizując się w zagadnieniach z zakresu prawa korporacyjnego (stanowisko, które piastuje, wiąże się z ciągłą komunikacją z klientami – menadżerami wyższego szczebla i kadrą kierowniczą firm). Regularnie uczestniczy w kursach, seminariach i szkoleniach z zakresu negocjacji, komunikacji biznesowej i etykiety.

„Jurkonsul”
Obszar działalności: konsultacje z zakresu prawa i audytu.
Forma organizacji: grupa spółek.
Lokalizacja: Moskwa.
Liczba personelu: ponad 100.
Główni klienci: Zakład kiełbasy Bogatyr, Zakład mleczarski Dmitrov, Aves, Euroclimate, Lensmaster, Milavitsa, Persona, Rusukvagon, Teorema Style, Unitop, Boutique LLC „Whiskey”.

Wstęp

Komunikacja - specjalny rodzaj aktywność psychologiczna, której efektem są zmiany w sferze poznawczej (obrazy, wrażenia, stereotypy, standardy), zachowaniu i sposobie zwracania się do innych typów.

Komunikacja niewerbalna to niewerbalna forma komunikacji, na którą składają się gesty, mimika, postawa, kontakt wzrokowy, barwa głosu, intonacja.

Mimika, intonacja, gesty są najważniejszą częścią komunikacji. Często za pomocą tych środków można powiedzieć więcej niż słowa. A. Pease pisze, że 7% informacji przekazywanych jest za pomocą słów, środków dźwiękowych (w tym głosu, barwy itp.) – 38%, komunikacji niewerbalnej – 55%. Oznacza to, że nie liczy się to, co mówimy, ale to, jak to robimy.

Komunikacja niewerbalna odbywa się nieświadomie. Może uzupełniać lub zaprzeczać, wzmacniać lub osłabiać komunikację werbalną.

Komunikacja niewerbalna jest najstarszą formą komunikacji.

Komunikacja niewerbalna jest nieodłączną cechą nie tylko ludzi, ale także zwierząt. Właściciel z łatwością rozumie, czego chce jego pies. Pies przewiduje wiele zachowań właścicielki (kiedy idzie z nią na spacer lub wychodzi na dwór bez niej). Ale u zwierząt żyjących samotnie ta forma komunikacji jest słabo rozwinięta lub w ogóle nieobecna. Na przykład dobroduszny niedźwiedź może uderzyć swojego trenera.

Komunikacja niewerbalna jest mniej uporządkowana niż komunikacja werbalna: nie ma ogólnie przyjętych słowników ani zasad układania gestów, za pomocą których możemy jednoznacznie przekazać swoje uczucia.

Część komunikacji niewerbalnej jest uniwersalna: wszystkie dzieci płaczą i śmieją się w ten sam sposób. Inna część, na przykład gesty, różni się różne kultury.

Istnieją podstawowe języki systemu niewerbalnego: system gestów, który różni się od języka głuchoniemych, pantomima, mimika i języki wtórne - alfabet Morse'a, muzyka, języki programowania.

Rola komunikacji niewerbalnej

Słowa dobrze przekazują logiczne informacje. Ale uczucia lepiej jest przekazywać niewerbalnie. Według badań 93% informacji przekazywanych podczas komunikacji emocjonalnej przechodzi poprzez środki komunikacji niewerbalnej.

Komunikacja niewerbalna jest trudna do kontrolowania: nawet profesjonalni artyści musisz wczuć się w postać i dokonać transformacji, co jest bardzo trudne proces twórczy. Dlatego komunikacja niewerbalna jest bardziej niezawodna niż komunikacja werbalna. Ale człowiek nigdy nie będzie w stanie całkowicie tego kontrolować - składa się z wielu parametrów, a nasz mózg może pomieścić nie więcej niż 5-7 czynników.

Komunikacja niewerbalna jest spontaniczna i niezamierzona. Mamy to z natury. Dlatego komunikacja niewerbalna jest bardzo pojemna.

Dzięki niemu osoba może:

Potwierdź/odrzuć informacje ustne;

Przesyłaj informacje świadomie/nieświadomie;

Wyrażaj emocje, uczucia;

Uzupełnij braki słów (na przykład podczas nauki jazdy na rowerze).

Komunikacja niewerbalna pomaga tworzyć więcej dokładny obraz rozmówcy, a dla osób, które go posiadają, pomaga wywrzeć właściwe wrażenie na swój temat.

Etykieta komunikacji niewerbalnej

Mimika i gesty odgrywają ważną rolę w ocenie rozmówcy. Wiele osób nie wie, co zrobić z rękami. Niezajęte ręce powinny być spokojne. Od nawyku majstrowania przy czymś, stukania palcami, pocierania płatka ucha itp. Muszę się tego oduczyć. Nieprzyzwoite jest wytykanie palcem lub odsuwanie małego palca podczas jedzenia lub palenia.

Podczas komunikacji nie należy zakrywać ust dłonią, klepać rozmówcę po ramieniu, bawić się guzikiem jego marynarki ani strzepywać drobinek kurzu z jego ubrania. Gestykulację ograniczono do minimum. Tylko niektórym zwrotom można towarzyszyć odpowiednie gesty („proszę usiąść”, „proszę się przedstawić” itp.)

Gesty powinny być oszczędne, niezbyt zamaszyste i zdecydowane: lekkie skinienie głową na znak zgody, delikatne machnięcie ręką jako dodatek do tego, co zostało powiedziane.

Podczas wizyty w innych krajach należy zwrócić szczególną uwagę na gesty. Np:

Gest „OK” jest znany m.in kraje anglojęzyczne jak „wszystko w porządku”. różne znaczenia w pozostałych krajach: Francja – „zero” lub „nic”; Japonia – „pieniądze”; kraje basenu Morza Śródziemnego – homoseksualizm mężczyzn.

Podniesiony kciuk w Ameryce, Australii i Anglii oznacza „zatrzymaj samochód” lub „wszystko jest w porządku”; w Grecji - „zamknij się”; we Włoszech oznacza cyfrę „1”.

Mówiąc o sobie, Europejczyk będzie wskazywał na swoją klatkę piersiową, a Japończyk na nas.

Uniesione brwi w Niemczech oznaczają podziw, w Anglii oznaczają wyraz sceptycyzmu.

W niektórych Kraje afrykańskieśmiech oznacza zamieszanie

Zasady rozmowy

Najważniejsze jest, aby pokazać rozmówcy zainteresowanie nadchodzącą rozmową, chęć współpracy i otwartość. Należy zwracać uwagę na postawę, gesty, spojrzenia – to najbardziej oczywiste metody komunikacji niewerbalnej. Zachowanie powinno być naturalne, nie napięte, nie powinno denerwować rozmówcy i oczekiwać podstępu.

Komunikując się, nie należy przyjmować pozy świadczącej o zamknięciu komunikacji i agresywności - zmarszczonych brwiach, szeroko rozstawionych łokciach na stole, zaciśniętych pięściach lub splecionych palcach. Nie należy nosić okularów z przyciemnianymi soczewkami, zwłaszcza podczas pierwszego spotkania, ponieważ spowoduje to u rozmówcy poczucie niezręczności i niedopowiedzenia, co może zakłócić atmosferę bezpośredniej komunikacji.

Gesty

Gesty są głównym niewerbalnym środkiem komunikacji. Gesty-symbole, ilustratorzy gestów, regulatory gestów i adaptery gestów.

Gesty-symbole mają bardzo ograniczony zakres pewna kultura. Są to najprostsze techniki komunikacji niewerbalnej.

Gesty ilustracyjne służą do wyjaśnienia wypowiedzi (pokazywanie ręką), co jest również jedną z prostych technik komunikacji niewerbalnej.

Gesty regulacyjne odgrywają ważną rolę na początku i na końcu rozmowy. Jednym z takich gestów jest uścisk dłoni. Jest to tradycyjna i najstarsza forma powitania.

Gesty adaptera towarzyszą uczuciom i emocjom. Pojawiają się w sytuacjach stresu, podniecenia, pierwszymi oznakami niepokoju są nerwowe grzebanie w ubraniach, stukanie stopą, ręką itp.

Język migowy i postawy

Gesty otwartości.

Światła wskazują na szczerość rozmówcy, dobroduszną postawę i chęć szczerej rozmowy.

-otwarte dłonie: Mówca wykonał gest ręką (rękami) w stronę słuchacza, z dłońmi skierowanymi przez chwilę do góry. Jest to szczególnie widoczne u dzieci: gdy są dumne ze swoich osiągnięć, otwarcie pokazują ręce. Gest ten wyraża gotowość do spotkania i nawiązania kontaktu. Tym gestem osoba pokazuje, że nie ma nic do ukrycia.

-rozpinanie marynarki: gest wskazuje, że rozmówca jest otwarty i przyjazny. Z obserwacji wynika, że ​​częściej do porozumienia dochodzi w przypadku osób noszących marynarki rozpięte niż zapinane na guziki.

Gesty podejrzliwości i tajemnicy.

Wskazują na nieufność, zwątpienie w poprawność i chęć ukrycia czegoś. Rozmówca pociera czoło, skronie, brodę i próbuje zasłonić twarz rękami. Często rozmówca stara się nie patrzeć na przeciwnika i odwraca wzrok. Kolejnym wskaźnikiem jest niekonsekwencja gestów.

Gesty postawy i ochrony.

Pokazują, że rozmówca odczuwa niebezpieczeństwo, zagrożenie. Najczęstszym gestem tej grupy są skrzyżowane ręce na klatce piersiowej. Istnieją trzy pozycje dłoni:

-proste skrzyżowanie broni: uniwersalny gest, który niesie ze sobą znaczenie obronne lub negatywne. Powinieneś ponownie rozważyć swoje czyny i słowa. Ten gest ma wpływ na innych: jeśli w grupie czterech lub więcej osób jedna osoba skrzyżowa ręce, należy oczekiwać, że reszta pójdzie za jego przykładem. W niektórych przypadkach ten gest symbolizuje spokój i pewność siebie.

-skrzyżowane ramiona obejmują ramiona: Ten gest mówi o powstrzymaniu negatywnej reakcji rozmówcy. Jest gotowy rzucić się do bitwy, ale ma trudności z powstrzymaniem się. Często towarzyszy mu zimne, lekko zmrużone spojrzenie i uśmiech.

- ręce skrzyżowane na klatce piersiowej, kciuki skierowane pionowo: przekazuje dwa sygnały: pierwszy dotyczy negatywnego nastawienia (skrzyżowane ramiona), drugi to poczucie wyższości (podniesione palce).

Gesty refleksji i oceny. Wykazują stan zamyślenia, chęć znalezienia rozwiązania problemu.

-Poza myśliciela: dłoń na policzku, zamyślony wyraz twarzy, okazuje zainteresowanie.

-szczypanie nasady nosa (często przy zamkniętych oczach): głęboka koncentracja, intensywne myślenie.

-drapanie się po brodzie: proces podejmowania decyzji, po podjęciu decyzji, drapanie ustaje. Towarzyszy temu lekkie mrużenie oczu.

- oprzyj brodę na dłoni, palec wskazujący wzdłuż policzka: Wymowny dowód krytycznej oceny twoich argumentów.

Gesty zwątpienia i niepewności

Oznaki wątpliwości obejmują lekkie dotykanie lub pocieranie nosa, drapanie płatka ucha lub boku szyi. Warto odróżnić, kiedy ktoś drapie się po nosie lub okazuje wątpliwości. Zwykle drapią energicznie, intensywnie, a gdy czują się niepewnie, delikatnie dotykają.

Wyrazy twarzy

Najczęściej obiektem badań jest twarz człowieka. Jednostką analizy wyrazu twarzy jest znak twarzy.

Pierwsze i często główne wrażenie człowieka można uzyskać obserwując grymasy jego twarzy.

Przyjemność wynika z delektowania się wrażeniami smakowymi.

Podczas oceny i badania pojawia się ciekawski grymas.

Protestowi (kąciki ust lekko uniesione, usta lekko otwarte) często towarzyszy szerokie pochylenie z otwartymi oczami.

Niespodzianka - usta są szeroko otwarte. Jeśli dodatkowo otwartym ustom towarzyszą szeroko otwarte oczy i fałdy na czole – jest to najwyższy stopień zaskoczenia – oszołomienie.

Zaniepokojeniu (usta zaciągnięte w tubę) towarzyszy spojrzenie w pustkę.

Wyraźnie zamknięte usta (napięte) mówią o sile charakteru i niemożności kontynuowania rozmowy.

WSTĘP

Ludzie mogą wymieniać różne rodzaje informacji na temat różne poziomy zrozumienie. Wiadomo, że komunikacja nie ogranicza się do wiadomości ustnych lub pisemnych. W tym procesie ważną rolę odgrywają emocje, maniery partnerów i gesty. Psychologowie odkryli, że w procesie interakcji między ludźmi od 60 do 80% komunikacji odbywa się za pomocą niewerbalnych środków wyrazu, a tylko 20 – 40% informacji przekazywanych jest za pomocą środków werbalnych. Dane te skłaniają do refleksji nad znaczeniem komunikacji niewerbalnej dla wzajemnego zrozumienia ludzi, zwracania szczególnej uwagi na znaczenie ludzkich gestów i mimiki, a także rodzą chęć opanowania sztuki interpretacji tego szczególnego języka, którym wszyscy jesteśmy mówić, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Osobliwością języka niewerbalnego jest to, że o jego manifestacji decydują impulsy naszej podświadomości, a brak możliwości fałszowania tych impulsów pozwala nam ufać temu językowi bardziej niż zwykłemu werbalnemu kanałowi komunikacji.

Powodzenie każdego kontaktu biznesowego w dużej mierze zależy od umiejętności nawiązania z rozmówcą pełnego zaufania kontaktu, a kontakt ten zależy nie tyle od tego, co mówisz, ale od tego, jak się zachowujesz. Dlatego szczególną uwagę należy zwrócić na manierę, postawę i mimikę rozmówcy, a także na sposób, w jaki gestykuluje.

Zrozumienie języka mimiki i gestów pozwala dokładniej określić pozycję rozmówcy. Odczytując gesty, przekazujesz informację zwrotną, która odgrywa decydującą rolę w całym procesie interakcji biznesowej, a zestaw gestów jest ważnym elementem takiej komunikacji. Będziesz w stanie zrozumieć, jak to, co mówisz, zostanie odebrane – z aprobatą czy wrogością, niezależnie od tego, czy rozmówca jest otwarty, czy zamknięty, zajęty panowaniem nad sobą czy znudzony,

Znajomość mowy ciała i ruchów ciała pozwala nie tylko lepiej zrozumieć rozmówcę, ale także (co ważniejsze) przewidzieć, jakie wrażenie zrobi na nim to, co usłyszałeś, jeszcze zanim zabierze głos w tej sprawie.
Innymi słowy, taki pozbawiony słów język może ostrzec Cię, czy powinieneś zmienić swoje zachowanie, czy zrobić coś innego, aby osiągnąć pożądany rezultat.

1. OPINIA.

Prawdopodobnie najbardziej niezawodnym sposobem, aby dowiedzieć się więcej o sobie, jest informacja zwrotna od innych. Termin „sprzężenie zwrotne” ma szczególne pochodzenie i jest zapożyczony z technologii, a obecnie jest używany do charakteryzowania ludzkich zachowań. Istotą informacji zwrotnej jest to, że informacja o wpływie zachowania danej osoby na innych pozwala zobaczyć, jak skuteczne jest wybrane zachowanie. Ta informacja zwrotna może pomóc danej osobie w podjęciu decyzji, czy potrzebne są inne zachowania.

Korzystając z informacji zwrotnej, lepiej zrozumiesz, jak budować relacje z innymi ludźmi i pokonywać trudności w komunikacji międzyludzkiej. Informacje zwrotne mają potężną moc rozwój indywidualny, ale nie należy go nadużywać. Ważne jest, aby osoby przekazujące informacje zwrotne aktywnie monitorowały postępy i decydowały, kiedy i jakie korekty należy wprowadzić, aby informacje zwrotne były przydatne i nieniszczące.

Zatem informacja zwrotna jest reakcją referencyjną na to, co się słyszy, czyta lub widzi; informacja (werbalna lub niewerbalna) jest odsyłana do nadawcy, wskazując stopień zrozumienia, zaufania do przekazu, przyswojenia i zgodności z przekazem. Skuteczna komunikacja musi być dwukierunkowa: informacja zwrotna jest konieczna, aby zrozumieć, w jakim stopniu komunikat został odebrany i zrozumiany.
Bez wątpienia jest to istotne podczas rozmów i kontaktów biznesowych.

2. KOMUNIKACJA WERBALNA.

2.1 SEMANTYKA.

Nawiązując kontakt informacyjny i posługując się symbolami, staramy się wymieniać informacje i osiągać ich zrozumienie. Symbole, których używamy, obejmują słowa, gesty i intonację. To właśnie te symbole ludzie wymieniają w procesie komunikacji. Nadawca koduje swój przekaz za pomocą symboli werbalnych i niewerbalnych.

Semantyka to nauka o sposobie użycia słów i znaczeniach przekazywanych przez słowa. Ponieważ słowa (symbole) mogą mieć różne znaczenia różni ludzie, to, co zamierza się przekazać, niekoniecznie zostanie zinterpretowane i zrozumiane w ten sam sposób przez odbiorcę informacji. Często te same słowa mają różne znaczenia.

Różnice semantyczne często powodują nieporozumienia, ponieważ w wielu przypadkach dokładne znaczenie przypisane symbolowi przez nadawcę nie jest wcale oczywiste.

Symbol nie ma unikalnego, nieodłącznego znaczenia. Znaczenie symbolu ujawnia się poprzez doświadczenie i różni się w zależności od kontekstu i sytuacji, w której symbol jest używany. Ponieważ każda osoba ma inne doświadczenia i każdy akt wymiany informacji jest w pewnym stopniu nową sytuacją, nikt nie może mieć całkowitej pewności, że inna osoba przypisze takie samo znaczenie symbolowi, jaki mu nadaliśmy.

Aby skutecznie się komunikować, musisz zrozumieć prawdziwe znaczenie słów, których używasz, i zyskać zrozumienie znaczenia, jakie przywiązujesz do słów, których używasz.

Bariery semantyczne mogą powodować problemy komunikacyjne dla firm działających w środowiskach międzynarodowych.

2.2 ZDOLNOŚĆ SŁUCHANIA.

Skuteczna komunikacja jest możliwa, gdy dana osoba jest równie dokładna w wysyłaniu i odbieraniu wiadomości. Musisz umieć słuchać. Niestety, niewielu nauczyło się słuchać ze stopniem skuteczności, który w zasadzie leży w naszych możliwościach.

Słuchanie faktów i uczuć polega na słuchaniu całego przesłania.
W ten sposób poszerzamy naszą zdolność rozumienia sytuacji i komunikowania szacunku dla tego, co jest naprawdę mówiący mężczyzna próbuje nam to przekazać.

Profesor Keith Davis podaje 10 zasad skutecznego słuchania.

1. Przestań mówić. Podczas rozmowy nie da się słuchać.

2. Pomóż rozmówcy się zrelaksować. Stwórz w człowieku poczucie wolności. Często nazywa się to tworzeniem liberalnej atmosfery.

3. Pokaż mówcy, że jesteś gotowy słuchać. Musisz wyglądać i zachowywać się zainteresowany. Słuchając staraj się zrozumieć, a nie szukaj powodów do sprzeciwu.

4. Wyeliminuj podrażnienia. Nie rysuj, nie stukaj w stół, nie przesuwaj papierów. Czy w biurze będzie ciszej, jeśli drzwi będą zamknięte?

5. Wczuj się w mówcę. Spróbuj postawić się w sytuacji mówiącego.

6. Bądź cierpliwy. Nie marnuj czasu. Nie przerywaj mówcy. Nie spiesz się z wyjściem, nie rób kroków w stronę drzwi.

7. Kontroluj swój temperament. Zły człowiek nadaje słowom niewłaściwe znaczenie.

8. Unikaj kłótni i krytyki. To powoduje, że mówca przyjmuje postawę obronną i może stać się cichy lub zły. Nie kłóć się. Wygrywając kłótnię, przegrasz.

9. Zadawaj pytania. To zachęca mówcę i pokazuje mu, że go słuchasz.

10. Przestań mówić! Ta instrukcja jest pierwsza i ostatnia, ponieważ wszystkie inne zależą od niej.

Oprócz nauki skutecznego słuchania istnieją inne sposoby doskonalenia sztuki komunikacji.

— Konieczne wyjaśnienie własne pomysły przed ich przeniesieniem, tj. musisz systematycznie myśleć i analizować kwestie, problemy lub pomysły, które chcesz przekazać.

- Trzeba być wrażliwym na potencjalne problemy semantyczne. Należy dołożyć wszelkich starań, aby wyeliminować z obiegu niejednoznaczne słowa i stwierdzenia. Używanie dokładnych słów zamiast ogólny, zyskujesz na wydajności.

3. KOMUNIKACJA NIEWERBALNA.

Badacze obok komunikacji werbalnej sugerują uwzględnienie języka niewerbalnego ludzi biznesu.

Pojęcie języka niewerbalnego obejmuje nie tylko umiejętność interpretacji gestów i mimiki partnera oraz kontrolowania własnego zachowania, ale także mentalną istotę koncepcji terytorium osobistego osoby, jej strefy; cechy narodowe zachowanie partnerów, ich względna pozycja podczas rozmowy; umiejętność rozszyfrowania znaczenia używania przedmiotów pomocniczych (okularów, papierosów itp.)

3.1.KINEZY CECHY KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ.

Cały świat jest teatrem, a ludzie w nim to aktorzy,

I każdy odgrywa więcej niż jedną rolę.

W. Szekspir.

Jak wiadomo, badanie rozmówcy (partnera komunikacyjnego) poprzez jego gesty, mimikę i postawę należy do dziedziny kinezyki. Przyjrzyjmy się tylko kilku z tych komponentów kinetycznych.

Na całym świecie podstawowe gesty komunikacyjne są takie same. Kiedy ludzie są szczęśliwi, uśmiechają się, kiedy są smutni, marszczą brwi, kiedy są źli, mają gniewny wyraz twarzy. Kiwanie głową niemal na całym świecie oznacza „tak” lub afirmację. Gest wzruszenia ramionami jest dobry przykład uniwersalny gest, który oznacza, że ​​dana osoba nie wie lub nie rozumie czego mówimy o.

Tak jak języki werbalne różnią się od siebie w zależności od rodzaju kultury, tak język niewerbalny jednego narodu różni się od języka niewerbalnego innego narodu. Należy zaznaczyć, że najczęstszym gestem jest dotyk, czyli kontakt dotykowy. Dotyk, czyli kontakt dotykowy, jest pierwszą i najważniejszą rzeczą w życiu człowieka. Dotyk matka okazuje nie tylko dobre samopoczucie fizyczne, ale także wyraża swoją miłość i czułość wobec dziecka. Dziecko pozbawione tego w dzieciństwie pozostaje w tyle za rówieśnikami w rozwoju intelektualnym i nabywa defektów emocjonalnych, których prawie nie da się zrekompensować w wieku dorosłym. Normy kulturowe w istotny sposób regulują kontakty dotykowe.
Dotyk pozostaje znakiem, który przede wszystkim wyraża uczucia do partnera komunikacji. Szorstkim, bolesnym kontaktom towarzyszą agresji i przymusowi.
Miękkie, niebolesne kontakty sygnalizują zaufanie i współczucie dla partnera.

Większość kultur nakłada wiele ograniczeń na dotykanie.
Każde społeczeństwo ma swoje wyobrażenia o tym, jak, kiedy, kogo i kogo można dotykać. Jeśli zbierzemy listę dotknięć, zobaczymy, że są one wykonywane różnie w różnych warstwach kulturowych.

Na przykład uderzenie jest aktem agresji, ale żartobliwe poklepanie po plecach, nawet bardzo wrażliwe, ze strony starych znajomych jest odbierane jako przejaw przyjaźni. Istnieją znaczne różnice między kulturami i dopuszczalna ilość dotyka. Tak więc w Anglii rozmówcy bardzo rzadko się dotykają. W Cambridge zwyczajem jest, że studenci podają sobie dłonie dwa razy w roku – na początku i na końcu rok szkolny. W krajach Ameryka Łacińska Wręcz przeciwnie, częstotliwość dotknięć jest bardzo wysoka.

Uścisk dłoni. Nieodzownym atrybutem każdego spotkania i pożegnania jest uścisk dłoni. Może być bardzo pouczające, zwłaszcza jego intensywność i czas trwania. Zbyt krótki, wiotki uścisk dłoni przy bardzo suchych dłoniach może wskazywać na obojętność. Wręcz przeciwnie, przedłużony uścisk dłoni i zbyt mokre dłonie świadczą o silnym podnieceniu. Nieco dłuższy uścisk dłoni w połączeniu z uśmiechem i ciepłym spojrzeniem świadczy o życzliwości. Nie należy jednak trzymać partnera za rękę: może czuć się poirytowany (jakby wpadł w pułapkę).

Należy wziąć pod uwagę różnicę poglądów na temat uścisku dłoni wśród obcokrajowców. Na przykład podczas spotkań z partnerami z Azji nie należy ściskać ich dłoni zbyt mocno ani zbyt długo. Wręcz przeciwnie, przedsiębiorcy z Europy Zachodniej i Ameryki nienawidzą bezwładnych uścisków dłoni, ponieważ cenią atletyzm i energię. Powinni energicznie i stanowczo uścisnąć dłoń.

Używając innego obrotu dłoni, możesz wykonać ten gest różne znaczenia. Kiedy twoja ręka chwyta dłoń drugiej osoby tak, aby była skierowana w dół twoją dłonią, jest to uścisk dłoni pełen mocy. Ten uścisk dłoni wskazuje, że chcesz zdominować proces komunikacji ze swoim partnerem.

Kiedy wyciągasz rękę dłonią skierowaną do góry, jest to uścisk dłoni uległy. Jest to konieczne w sytuacjach, gdy trzeba oddać inicjatywę drugiej osobie lub pozwolić jej poczuć się, jakby to on panował nad sytuacją.

Uścisk dłoni, w którym ręce partnerów pozostają w tej samej pozycji, oznacza, że ​​obaj partnerzy mają do siebie poczucie szacunku i wzajemnego zrozumienia.

Potrząsanie prostą, nie zgiętą ręką, niczym autorytatywny uścisk dłoni, jest oznaką braku szacunku. Jej głównym celem jest zachowanie dystansu i przypominanie o nierównościach.

Gest, zwany „rękawiczką”, oznacza, że ​​jego inicjator jest uczciwy i można mu zaufać. Ten gest jest używany tylko wobec osób, które dobrze znasz. Uścisk dłoni obiema rękami wyraża szczerość lub głębię uczuć wobec partnera. Używane do wyrażania nadmiernych uczuć lewa ręka, który jest umieszczony na prawej ręce partnera.

Gesty i postawy. W praktyce interakcji biznesowych istnieje kilka podstawowych gestów, które odzwierciedlają stan wewnętrzny osoby. Ruchy rąk i ciała przekazują wiele informacji o danej osobie.

Po pierwsze, ujawniają stan ciała i natychmiastowe reakcje emocjonalne. Pozwala to ocenić temperament danej osoby
(jego reakcje są mocne lub słabe, szybkie lub wolne, obojętne lub ruchliwe).

Po drugie. Postawy i ruchy ciała wyrażają wiele cech charakteru człowieka, stopień jego pewności siebie, napięcie lub rozluźnienie, ostrożność lub porywczość.

Status społeczny danej osoby znajduje również odzwierciedlenie w postawie i ruchach.

Wyrażenia takie jak „chodź z podniesioną głową”, „wyprostuj ramiona” lub odwrotnie, „stań na wpół zgięty”, nie tylko opisują postawę, ale także wyrażają pewien stan psychiczny osoba.

Po trzecie, postawa i gesty ujawniają normy kulturowe, które dana osoba przyswoiła.

Na przykład, dobrze wychowany człowiek nigdy nie będzie rozmawiał, siedząc obok stojącej kobiety, bez względu na to, jak ocenia jej osobiste zasługi.

Po czwarte, gesty i postawa są przypisywane czysto konwencjonalnym znaczenia symboliczne. Dzięki temu są w stanie przekazać dokładne informacje.

Gesty otwartości świadczą o szczerości i chęci mówienia szczerze. Do tej grupy znaków zaliczają się gesty „otwartych dłoni” oraz
„rozpinanie marynarki”.

Gest „otwartych dłoni” polega na tym, że rozmówca wyciąga ręce do przodu, dłońmi do góry.

Ten gest jest szczególnie często obserwowany u dzieci. Kiedy dzieci są dumne ze swoich osiągnięć, otwarcie pokazują ręce.

Kiedy dzieci czują się winne, chowają ręce za plecami lub w kieszeniach.

Gest ten wyraża chęć spotkania i nawiązania kontaktu.

Gest „rozpinania marynarki” jest także oznaką otwartości. Osoby, które są wobec nas otwarte i życzliwe, często rozpinają, a nawet zdejmują marynarkę w Twojej obecności. Doświadczenie pokazuje, że porozumienie częściej osiągane jest pomiędzy rozmówcami w rozpiętych marynarkach niż między tymi, którzy pozostali w marynarkach zapinanych na guziki. Każdy, kto zmienia swoją decyzję w korzystnym kierunku, zwykle rozluźnia ręce i automatycznie rozpina marynarkę.

Kiedy staje się jasne, że możliwe jest porozumienie lub pozytywna decyzja w omawianej kwestii, a także gdy wokół powstaje pozytywne wrażenie współpraca, siedzący rozpinają marynarki, prostują nogi i podchodzą do krawędzi krzesła, bliżej stołu, co oddziela ich od rozmówców siedzących naprzeciw nich (najczęściej partnerów negocjacyjnych).

Gesty podejrzeń i tajemnicy wskazują na brak zaufania do ciebie i wątpliwości, czy masz rację. O chęci ukrycia czegoś i ukrycia tego przed tobą. W takich przypadkach rozmówca mechanicznie pociera czoło, skronie, podbródek i próbuje zasłonić twarz rękami. Ale najczęściej stara się na ciebie nie patrzeć, odwracając wzrok w bok. Kolejnym wskaźnikiem tajemnicy jest niekonsekwencja gestów.
Jeśli osoba, która jest wobec ciebie wroga lub defensywna, uśmiecha się, oznacza to, że celowo próbuje ukryć swoją nieszczerość za sztucznym uśmiechem.

Gesty i postawy obronne są oznaką, że rozmówca czuje niebezpieczeństwo lub zagrożenie. Najczęstszym gestem tej grupy znaków są skrzyżowane ręce na klatce piersiowej. Ręce mogą tutaj zajmować trzy charakterystyczne pozycje.

Samo skrzyżowanie rąk to uniwersalny gest, który wskazuje na defensywny lub negatywny stan rozmówcy. W takim przypadku powinieneś ponownie przemyśleć to, co robisz lub mówisz, ponieważ rozmówca zacznie oddalać się od dyskusji. Trzeba też wziąć pod uwagę fakt, że gest ten wpływa na zachowanie innych osób. Jeśli w grupie składającej się z czterech lub więcej osób skrzyżowasz ramiona w pozycji obronnej, wkrótce możesz spodziewać się, że inni członkowie grupy pójdą ich śladem. To prawda, że ​​​​ten gest może po prostu oznaczać spokój i pewność siebie, ale dzieje się tak, gdy atmosfera rozmowy nie ma charakteru konfliktowego.

Jeśli oprócz skrzyżowania rąk na piersi rozmówca zaciska również palce w pięść, oznacza to jego wrogość lub ofensywną pozycję. W takim przypadku powinieneś spowolnić mowę i ruchy, jakby zapraszając rozmówcę, aby poszedł za Twoim przykładem. Jeśli to nie pomoże, powinieneś spróbować zmienić temat rozmowy.

Gest, w którym skrzyżowane ręce obejmują barki (czasami dłonie wbijają się w barki lub bicepsy tak mocno, że palce stają się białe) oznacza powstrzymanie negatywnej reakcji rozmówcy na Twoje stanowisko w omawianej kwestii. Technikę tę stosuje się, gdy rozmówcy kłócą się, próbując za wszelką cenę przekonać się nawzajem o słuszności swojego stanowiska, a często towarzyszy jej zimne, lekko zmrużone spojrzenie i sztuczny uśmiech. Ten wyraz twarzy oznacza, że ​​Twój rozmówca jest na granicy wytrzymałości i jeśli nie zostaną podjęte natychmiastowe działania w celu zmniejszenia napięcia, może nastąpić załamanie.

Gest skrzyżowania rąk na klatce piersiowej, ale z kciukami skierowanymi pionowo, jest dość popularny wśród ludzi biznesu.
Daje podwójny sygnał: pierwszy dotyczy negatywnej postawy (skrzyżowane ramiona), drugi – poczucia wyższości wyrażanego kciukami.
Rozmówca posługujący się tym gestem bawi się najczęściej jednym lub obydwoma palcami, a w pozycji stojącej typowe jest kołysanie się na piętach. Używanie gestów kciuk wyraża także kpinę lub brak szacunku wobec wskazanej osoby kciuk jakby przez ramię.

Gesty refleksji i oceny odzwierciedlają stan zamyślenia i chęć znalezienia rozwiązania problemu. Zamyślonemu (refleksyjnemu) wyrazowi twarzy towarzyszy gest „ręki na policzku”. Ten gest wskazuje, że Twój rozmówca jest czymś zainteresowany. Czas pokaże, co skłoniło go do skupienia się na problemie.

Gest szczypania nosa, który zwykle łączy się z zamkniętymi oczami, wskazuje na głęboką koncentrację i intensywne myślenie.
Kiedy rozmówca jest na etapie podejmowania decyzji, drapie się po brodzie. Gestowi temu towarzyszy zwykle mrużenie oczu – rozmówca zdaje się patrzył na coś w oddali, jakby próbował tam znaleźć odpowiedź na swoje pytanie.

Kiedy rozmówca podnosi rękę do twarzy, opierając brodę na dłoni, a palec wskazujący przesuwa po policzku (pozostałe palce znajdują się pod ustami), jest to wymowny dowód na to, że krytycznie postrzega Twoje argumenty.

Gesty zwątpienia i niepewności najczęściej kojarzą się z drapaniem palcem wskazującym prawa ręka pod płatkiem ucha lub z boku szyi
(zwykle wykonuje się pięć ruchów drapiących).

Dotykanie nosa lub lekkie pocieranie go również jest oznaką wątpliwości.
Kiedy rozmówca ma trudności z odpowiedzią na Twoje pytanie, często zaczyna dotykać lub pocierać nos palcem wskazującym. Jednak jest tu jedna uwaga: czasami ludzie pocierają nos, ponieważ swędzi. Natomiast ci, którzy drapią nos, zwykle robią to energicznie, natomiast ci, dla których jest to gest, jedynie lekko go pocierają.

Gesty i postawy świadczące o niechęci do słuchania i chęci zakończenia rozmowy są dość wymowne. Jeśli podczas rozmowy Twój rozmówca opuści powieki, jest to sygnał, że stałeś się dla niego nieciekawy, jesteś po prostu zmęczony lub czuje się od Ciebie lepszy. Jeśli zauważysz podobne spojrzenie u swojego rozmówcy, zastanów się: coś musi się zmienić, jeśli zależy ci na pomyślnym zakończeniu rozmowy.

Gest „drapania za uchem” wskazuje na chęć rozmówcy odizolowania się od słów, które słyszy. Kolejny gest związany z dotykaniem ucha – pociągnięcie płatka ucha – wskazuje, że rozmówca usłyszał już wystarczająco dużo i sam chce się wypowiedzieć.

W przypadku, gdy rozmówca wyraźnie chce szybko zakończyć rozmowę, niepostrzeżenie (a czasem nieświadomie) przesuwa się lub odwraca w stronę drzwi, stopy natomiast skierowane są w stronę wyjścia. Obrót ciała i ułożenie nóg wskazują, że naprawdę chce odejść. Wyznacznikiem takiego pragnienia jest także gest, gdy rozmówca zdejmuje okulary i wyzywająco je odkłada. W tej sytuacji warto zainteresować czymś rozmówcę lub dać mu możliwość odejścia. Jeśli będziesz kontynuować rozmowę w tym samym tonie, prawdopodobnie nie osiągniesz pożądanego rezultatu.

Gesty wskazujące na chęć celowego opóźnienia czasu kojarzą się zazwyczaj z okularami. Aby opóźnić czas na przemyślenie ostatecznej decyzji, rozmówca wykonuje następujące gesty: stale zdejmuje i zakłada okulary, a także przeciera soczewki. Jeśli zaobserwujesz któryś z tych gestów zaraz po zapytaniu danej osoby o jej decyzję, to najlepiej będzie zachować ciszę i poczekać. Jeśli partner ponownie założy okulary, oznacza to, że chce ponownie „spojrzeć na fakty”.

Gest „przechodzenia” to znak, że nie należy się spieszyć. Wielu rozmówców ucieka się do tego gestu, próbując „bawić się czasem”, aby rozwiązać trudny problem lub zaakceptować go trudna decyzja. To bardzo pozytywny gest. Ale nie powinieneś rozmawiać z kimś, kto spaceruje. Może to zakłócić jego tok myślenia i uniemożliwić mu podjęcie decyzji.

Gesty osób pewnych siebie, mających poczucie wyższości nad innymi. Należą do nich gest „kładenia rąk za plecami i chwytania za nadgarstek”. Od tego gestu należy odróżnić gest „ręce za plecami”. Mówi, że dana osoba jest zdenerwowana i próbuje się pozbierać. Co ciekawe, im bardziej zły jest człowiek, tym wyżej porusza się jego ręka na plecach. To z tego gestu wzięło się powiedzenie „weź się w garść”. Jest to zły gest służący do ukrycia zdenerwowania i uważny partner w negocjacjach prawdopodobnie to wyczuje.

Gestem osób pewnych siebie, mających poczucie wyższości nad innymi, jest gest „założenia rąk za głowę”. Wielu rozmówców denerwuje się, gdy ktoś im to demonstruje.

Gesty sprzeciwu można nazwać gestami wyparcia, gdyż pojawiają się w wyniku powstrzymania się od własnego zdania. Jednym z takich gestów jest zbieranie nieistniejących włókien z garnituru. Osoba zbierająca kłaczki zwykle siedzi tyłem do innych i patrzy w podłogę. To najpopularniejszy gest dezaprobaty. Kiedy Twój rozmówca ciągle wyrywa kłaczki ze swojego ubrania, jest to znak, że nie podoba mu się wszystko, co tu zostało powiedziane, nawet jeśli słowami zgadza się ze wszystkim.

Gesty gotowości sygnalizują chęć zakończenia rozmowy lub spotkania i wyrażają się w ruchu ciała do przodu, z obiema rękami opartymi na kolanach lub trzymającymi się bocznych krawędzi krzesła. Jeśli podczas rozmowy pojawi się którykolwiek z tych gestów, powinieneś przejąć inicjatywę i jako pierwszy zaproponować zakończenie rozmowy. Pozwoli ci to zachować przewagę psychologiczną i kontrolować sytuację.

Oprócz wcześniej omówionych póz i gestów, istnieją inne, które nie mniej wymownie przekazują ten czy inny stan wewnętrzny rozmówców.
W ten sposób pocieranie dłoni wyraża pozytywne oczekiwania. Splecione palce wskazują na rozczarowanie i chęć ukrycia przez rozmówcę swoich negatywne nastawienie do tego, co słychać.

Wyraz twarzy jest bardzo bardzo ważne w praktyce interakcji biznesowych.
To twarz rozmówcy zawsze przyciąga nasz wzrok. Wyraz twarzy zapewnia ciągłą informację zwrotną: na jej podstawie możemy ocenić, czy dana osoba nas rozumie, czy nie, czy chce coś powiedzieć w odpowiedzi. Wyraz twarzy wskazuje na reakcje emocjonalne danej osoby.

Ponieważ twarz jest jak rodzaj skrzyżowania, na którym cechy niewerbalne, aspekty twarzy są najbardziej wyraziste. Rozważmy reakcje mimiczne, które pozwalają nam określić, czy nasz rozmówca nas oszukuje, czy nie.

Zdaniem A. Pease’a problem kłamstwa polega właśnie na tym, że nasza podświadomość działa automatycznie i niezależnie od nas. Właśnie dlatego nasze nieświadome gesty i ruchy ciała mogą nas zdradzić, gdy próbujemy kłamać. Podczas oszustwa nasza podświadomość uwalnia wiązkę nerwowej energii, która objawia się gestami zaprzeczającymi temu, co mówimy.

Aktorzy i prawnicy, których zawody są bezpośrednio związane z oszustwem w różnych formach jego przejawów, tak wyćwiczyli swoje gesty, że trudno zauważyć, kiedy kłamią. Aby to zrobić, po pierwsze ćwiczą te gesty, które dodają wiarygodności temu, co zostało powiedziane, Po drugie, prawie całkowicie porzuć gestykulację, aby nie było ani pozytywnych, ani negatywnych gestów.

Jeśli chodzi o innych ludzi, często trudniej jest im udawać mimikę i gesty. Psychologowie uważają, że kłamcę, niezależnie od tego, jak bardzo stara się ukryć swoje kłamstwo, nadal można rozpoznać, ponieważ zdradza go rozbieżność między mikrosygnałami podświadomości wyrażanymi za pomocą gestów a wypowiadanymi słowami.

Jakie gesty mogą zdradzić rozmówcę, jeśli kłamie?

Na przykład, gdy słyszymy, że inni kłamią lub sami okłamujemy, staramy się zakrywać rękami usta, oczy lub uszy. Zasłonięcie ust dłonią to jeden z niewielu gestów, który wyraźnie wskazuje na kłamstwo.

Podczas gdy mózg podświadomie wysyła sygnały, aby wstrzymać słowa, niektórzy ludzie próbują udawać kaszel, aby ukryć ten gest.

Jeśli rozmówca używa takiego gestu w czasie swojej wypowiedzi, oznacza to, że kłamie. Jeśli jednak podczas mówienia zakrywa usta dłonią i słucha, oznacza to, że: czuje, że kłamiesz.

Gest, w którym rozmówca dotyka nosa, jest subtelną, zamaskowaną wersją poprzedniego gestu. Można to wyrazić kilkoma lekkimi dotknięciami dołka pod nosem lub szybkim, prawie niezauważalnym dotykiem nosa. Wyjaśnieniem tego gestu może być to, że podczas kłamstwa na zakończeniach nerwowych nosa pojawia się łaskotanie i naprawdę chcesz go podrapać, aby pozbyć się nieprzyjemnych wrażeń.

Gest związany z pocieraniem powieki wynika z chęci ukrycia się przed oszustwem lub podejrzeniem i uniknięcia spojrzenia w oczy rozmówcy, któremu wmawia się kłamstwo.

Jeśli widzisz, że rozmówca kłamie, możesz poprosić go o powtórzenie lub wyjaśnienie tego, co powiedział, a to zmusi zwodziciela do odmowy kontynuowania swojej przebiegłej gry.

Bardzo Najlepszym sposobem dowiedz się, czy jest wobec ciebie szczery i uczciwy ten moment rozmówcy jest obserwacja położenia jego dłoni. Kiedy ludzie są z tobą szczerzy, wyciągają do ciebie jedną lub obie ręce i mówią coś w stylu: „Będę z tobą całkowicie szczery”. Kiedy dana osoba zaczyna się otwierać, zwykle otwiera całkowicie lub częściowo dłonie rozmówcy. Podobnie jak inne gesty, ten gest jest całkowicie nieświadomy i sugeruje, że rozmówca mówi w danej chwili prawdę.

3.2. PROXEMICZNE CECHY KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ.

Przestrzeń i czas pełnią także rolę specjalnego systemu znaków i niosą ze sobą ładunek semantyczny.

Na przykład umieszczenie partnerów twarzą w twarz sprzyja kontaktowi i symbolizuje uwagę skierowaną na mówiącego. Przewaga pewnych przestrzennych form organizacji komunikacji (zarówno dla dwóch partnerów, jak i dla dużej grupy odbiorców) została udowodniona eksperymentalnie.

Dzieje się tak z następujących powodów: jest duża liczba informacja, że ​​zwierzęta, ptaki i ryby zakładają swoje siedliska i je chronią. Ale dopiero niedawno odkryto, że ludzie również mają swoje własne strefy i terytoria ochronne. Jeśli je przestudiujemy i zrozumiemy ich znaczenie, nie tylko wzbogacimy wiedzę na temat własnych zachowań i zachowań innych ludzi, ale także będziemy w stanie przewidzieć reakcję drugiej osoby w procesie bezpośredniej komunikacji.

Amerykański naukowiec E. Hall jako jeden z pierwszych zajął się badaniem potrzeb przestrzennych człowieka i w 1969 roku opublikował książkę „The Silent Language”. Ukuł także termin „proksemika” (z angielskiego.

Bliskość - bliskość). Jest to dystans, jaki ludzie zachowują i jest to biologiczny wzorzec.

Wymiary osobistego terytorium przestrzennego danej osoby można podzielić na
4 strefy:

1) strefa intymna – od 15 do 45 cm;

2) strefa osobista – od 46 do 120 cm;

3) strefa socjalna – od 120 do 360 cm;

4) ogólnodostępny lub ogólnodostępny – większy niż 360 cm.

Strefa intymna jest najważniejsza. To właśnie tę strefę człowiek chroni tak, jakby była jego własnością. Strefa osobista to odległość, która zwykle nas dzieli, gdy jesteśmy na oficjalnych przyjęciach i imprezach towarzyskich. Strefa społeczna to dystans, jaki utrzymujemy od osób, których nie znamy zbyt dobrze. Strefa publiczna to odległość, jaką zachowujemy, gdy się zwracamy duża grupa ludzi.

Wybór dystansu zależy od relacji między ludźmi (z reguły ludzie stają się bliżej tych, z którymi sympatyzują) oraz od Cechy indywidulane osoby (na przykład introwertycy nie tolerują zbyt bliskiej odległości).

Zachowania proksemiczne obejmują nie tylko dystans, ale także wzajemną orientację ludzi w przestrzeni. Przyjaciele są w pobliżu, uczestnicy rozmowy biznesowej znajdują się po drugiej stronie stołu, konkurenci po drugiej stronie stołu.

Relacje między ludźmi rozwijają się nie tylko w przestrzeni, ale także w czasie. To, jak dana osoba zarządza czasem innych ludzi i swoim, jest ważnym znakiem społecznym. Szacunek do drugiej osoby objawia się zwiększoną dokładnością i punktualnością zachowań. Ponowne czekanie oznacza, świadomie lub nieświadomie, zadeklarowanie swojego prawa do kontrolowania sytuacji. Czynnik czasu jest bardzo ważny w społeczeństwie, w którym „czas to pieniądz”, dlatego ważne jest, aby nie marnować czasu. W tym szczególnie należy szukać źródła punktualności wśród przedsiębiorców.

Istnieją zasady interakcji, które należy poznać i przestrzegać w zależności od tego, jakie miejsce przy stole negocjacyjnym zajmują uczestnicy.

Na początek rozważmy rozmieszczenie negocjatorów w biurze roboczym przy standardowym stole negocjacyjnym z czterema pozycjami rozmówcy:

1) lokalizacja kątowa;

2) stanowisko interakcji biznesowej;

3) pozycja konkurencyjno-obronna;

4) samodzielne stanowisko.

Narożne położenie jest typowe dla osób prowadzących przyjacielską, swobodną rozmowę (ryc. 1). Pozycja ta sprzyja stałemu kontaktowi wzrokowemu i zapewnia przestrzeń do gestykulacji oraz możliwość obserwacji gestów rozmówcy. Narożnik stołu służy jako częściowa bariera w przypadku niebezpieczeństwa lub zagrożenia ze strony rozmówcy. Przy takim układzie nie ma podziału terytorialnego tabeli.

Ryc.1. Pozycja narożna

Ryc.2. Stanowisko interakcji biznesowej

Pozycja partnerów naprzeciw siebie zwykle stwarza atmosferę rywalizacji (ryc. 3). Taki układ rozmówców pomaga zapewnić, że każda ze stron trzyma się własnego punktu widzenia. Stół pomiędzy nimi staje się swego rodzaju barierą. W takim przypadku ludzie zajmują tę pozycję przy stole. Jeśli są w relacji konkurencyjnej lub gdy jedno z nich udziela reprymendy drugiemu. Ponadto, jeśli spotkanie odbywa się w biurze, wówczas taki układ wskazuje również na stosunek podporządkowania.
Należy pamiętać, że pozycja konkurencyjno-obronna utrudnia zrozumienie punktu widzenia rozmówców i nie stwarza luźnej atmosfery.
Większe wzajemne zrozumienie można osiągnąć w pozycji kątowej i w pozycji interakcji biznesowej niż w pozycji konkurencyjno-obronnej. Rozmowa na tym stanowisku powinna być krótka i konkretna.

Ryc.3. Pozycja konkurencyjno-obronna

Są chwile, kiedy bardzo trudne lub niewłaściwe jest przyjęcie pozycji kątowej podczas prezentacji materiału. Załóżmy, że chcesz zaoferować próbkę, diagram lub książkę do rozważenia osobie siedzącej naprzeciwko ciebie. Najpierw umieść to, co chcesz zaprezentować, na środkowej linii stołu. Jeśli pochyli się do przodu, aby lepiej przyjrzeć się Twojemu materiałowi, ale nie przesunie go na bok, oznacza to, że Twój materiał go mało interesuje. Jeśli przesunie materiał na swoją stronę stołu, oznacza to, że okazał nim zainteresowanie. Dzięki temu można poprosić o pozwolenie na przejście na jego stronę i zajęcie stanowiska narożnego lub stanowiska współpracy biznesowej. Jeśli jednak odepchnie to, co mu przyniosłeś, transakcja nie dojdzie do skutku i musisz jak najszybciej zakończyć rozmowę. Osoby, które nie chcą ze sobą współdziałać przy stole, zajmują niezależną pozycję.

Najczęściej tę pozycję zajmują odwiedzający bibliotekę, odpoczywający na ławce w parku lub odwiedzający restauracje i kawiarnie. Stanowisko to świadczy o braku zainteresowania. Należy tego unikać, gdy wymagana jest szczera rozmowa lub zainteresowane negocjacje.

Na stworzenie klimatu psychologicznego istotny wpływ ma nie tylko umiejscowienie rozmówców przy stole, ale także kształt samych stołów. Kwadratowy stół przyczynia się zatem do tworzenia relacji rywalizacji między ludźmi o równym statusie. Stoły kwadratowe nadają się do przeprowadzenia krótkiej rozmowy biznesowej lub podkreślenia struktury dowodzenia.
Tutaj nawiązuje się bardziej współpraca z osobą, która siedzi przy stole obok ciebie, a osoba siedząca po twojej prawej stronie będzie bardziej uważna niż ta, która siedzi po twojej lewej stronie.
Maksymalny opór stawia osoba siedząca naprzeciwko Ciebie. Przy prostokątnym stole na spotkaniu osób o tym samym statusie społecznym za miejsce dominujące uważa się to, na którym siedzi osoba siedząca twarzą do drzwi. Okrągły stół stwarza atmosferę nieformalności i luzu, a rozmowy najlepiej prowadzić z osobami o tym samym statusie społecznym.

Tak więc kwadratowy (lub prostokątny) stół, który zwykle jest biurkiem, służy do rozmów biznesowych, negocjacji i odpraw. Okrągły stół najczęściej służy do stworzenia miłej, nieformalnej atmosfery i jest dobry, gdy trzeba osiągnąć porozumienie.

Należy nie tylko wybrać odpowiedni kształt stołu, ale także umieć usadowić przy nim rozmówcę w taki sposób, aby zapewnić maksymalny komfort psychiczny.

3.3. KONTAKT WIZUALNY.

Spojrzenie, jego kierunek, częstotliwość kontaktu wzrokowego to kolejny element komunikacji niewerbalnej. Kierunek spojrzenia wskazuje kierunek uwagi rozmówcy i jednocześnie daje informację zwrotną, która pokazuje, jak rozmówca odnosi się do określonych komunikatów. Spojrzenie służy również do nawiązywania relacji. Kiedy człowiek dąży do nawiązania cieplejszych relacji, szuka spojrzenia swojego rozmówcy.
Jeśli jednak ktoś zbyt długo patrzy nam w oczy, jest to niepokojące.

Oczy przekazują najbardziej precyzyjne i otwarte sygnały ze wszystkich sygnałów komunikacji międzyludzkiej, ponieważ zajmują centralne miejsce na ludzkiej twarzy, podczas gdy źrenice zachowują się całkowicie niezależnie.

W świetle dziennym źrenice mogą się rozszerzać i kurczyć w zależności od tego, jak zmienia się nastawienie i nastrój danej osoby z pozytywnej na negatywną i odwrotnie. Kiedy dana osoba jest radośnie podekscytowana, jego źrenice rozszerzają się 4 razy bardziej niż w normalnym stanie.
Wręcz przeciwnie, zły, ponury nastrój powoduje zwężenie źrenic, co skutkuje tak zwanymi „oczami paciorków” lub „oczami węża”.

Podstawę prawdziwej komunikacji można zbudować tylko wtedy, gdy komunikujesz się z daną osobą twarzą w twarz. Jeśli czujesz się komfortowo, komunikując się z niektórymi ludźmi, to czujesz się niekomfortowo z innymi. Ma to głównie związek z tym, jak na ciebie patrzą, jak długo trwa ich wzrok i jak długo mogą wytrzymać twoje spojrzenie. Dlatego bardzo ważne jest kontrolowanie wyrazu oczu podczas rozmów biznesowych i negocjacji.

Twój wzrok powinien spotykać się z oczami partnera przez około 60–70% całkowitego czasu komunikacji. Ograniczony, spięty rozmówca, który spotyka Twoje spojrzenie mniej niż 1/3 czasu komunikacji, rzadko cieszy się zaufaniem. Podczas negocjacji i rozmów biznesowych nigdy nie należy nosić ciemnych okularów, ponieważ partner ma wrażenie, że patrzy się na niego wprost.

Często spotyka się tak zwane spojrzenie z boku. Służy do wyrażania zainteresowania lub wrogości. Jeśli temu spojrzeniu towarzyszą lekko uniesione brwi lub uśmiech, świadczy to o zainteresowaniu i często służy do zwabienia rozmówcy. Jeśli towarzyszą temu opuszczone brwi, zmarszczone brwi lub opuszczone kąciki ust, oznacza to postawę podejrzliwą, wrogą lub krytyczną.

Najbardziej irytują nas ludzie, którzy podczas mówienia opuszczają powieki. Jest to podświadomy gest, będący próbą „usunięcia” Cię ze swojego pola widzenia, ponieważ jest Tobą zmęczony, stał się nieciekawy lub czuje się od Ciebie lepszy. Przy normalnej częstotliwości mrugania od 6 do 8 razy na minutę powieki tej osoby zamykają się na sekundę lub dłużej, jakby osoba natychmiastowo wymazała Cię ze swojej pamięci.

Jeśli dana osoba podkreśla swoją wyższość nad tobą, wówczas jej zamknięte powieki łączą się z odrzuconą do tyłu głową i długim spojrzeniem, tzw.
"Spójrz w dół" Jeśli zauważysz podobne spojrzenie u swojego rozmówcy, oznacza to, że Twoje zachowanie wywołuje u niego negatywną reakcję i należy coś zmienić, aby pomyślnie zakończyć rozmowę.

4. DOSKONALIZOWANIE SZTUKI KOMUNIKACJI.

Oprócz umiejętności skutecznego słuchania istnieje szereg innych technik, które można zastosować w celu zwiększenia wpływu komunikacji interpersonalnej.

Niezbędny:

1. Wyjaśnij swoje pomysły przed ich zaprezentowaniem.

2. Bądź wrażliwy na potencjalne problemy semantyczne.

3. Monitoruj język swoich póz, gestów i intonacji.

4. Okazuj empatię i otwartość.

5. Poproś o informację zwrotną.

WNIOSEK.

Uwzględnienie cech komunikacji interpersonalnej jest ważne dla osiągnięcia sukcesu w biznesie.
Oprócz komunikacji werbalnej należy wziąć pod uwagę język niewerbalny ludzi biznesu.

Pojęcie języka niewerbalnego obejmuje nie tylko umiejętność interpretacji gestów i mimiki partnera oraz kontrolowania własnego zachowania, ale także mentalną istotę koncepcji terytorium osobistego osoby, jej strefy; cechy narodowe zachowań partnerów, ich względna pozycja podczas rozmowy; umiejętność rozszyfrowania znaczenia używania przedmiotów pomocniczych (okularów, papierosów itp.).

Żaden z przedsiębiorców zajmujących się biznesem i przedsiębiorczością w nowoczesny świat nie może obejść się bez kontaktów biznesowych, bez komunikowania się z pracownikami własnej firmy i partnerami handlowymi, z przedstawicielami władz publicznych, urzędnikami prawnymi lub sądowymi, z agentami lub kontrahentami. Z kolei komunikacja i interakcja między ludźmi wymaga pewnych umiejętności i wiedzy z zakresu psychologii.

Psychologiczny wpływ partnerów na siebie w każdej sytuacji może zachodzić na różne sposoby. Jak wynika z badań psychologów, większość informacji (wg. aż 80 proc.) różne źródła) jest transmitowany środki niewerbalne wyrażenia. Tym samym, czytając informacje niewerbalne rozmówcy i umiejętnie podkreślając (lub ukrywając) swoje, otrzymujemy niepowtarzalną szansę na osiągnięcie sukcesu w sferze biznesowej i w sferze relacji osobistych.

BIBLIOGRAFIA.

1. PSYCHOLOGIA I ETYKA ZARZĄDZANIA I BIZNESU.

A.K. Semenov, E.L. Maslova. – M.: Centrum Informacyjno-Wdrożeniowe

„Marketing”, 1999

2. PSYCHOLOGIA KOMUNIKACJI BIZNESOWEJ.

G.V.Borozdina. – M.: INFRA – M, 2000.

3. PODSTAWY ZARZĄDZANIA.

Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. – Trans. z angielskiego – M.: Delo, 1999.

4. WŁAŚCIWY MENEDŻER.

Woodcock M., Francis D. – przeł. z angielskiego – M.: Delo, 1991.

Być może nie można wyobrazić sobie życia człowieka bez komunikacji z innymi ludźmi. Relacje między ludźmi są integralną częścią życia. W życie codzienne człowiek z reguły ma kontakt z wieloma osobami i nie zawsze robi to świadomie, celowo lub planowo. Każde społeczeństwo, zarówno na poziomie mikro, jak i makro, ma swoje własne zasady komunikacji między ludźmi, zdeterminowane okolicznościami zewnętrznymi lub wewnętrznymi. Relacje między ludźmi mogą mieć charakter formalny – ogólnie przyjęty, lub nieformalny – dopuszczalny pomiędzy określoną grupą ludzi. Wszystkie połączenia międzyludzkie można podzielić na dwa rodzaje komunikacji: werbalną i niewerbalną.

Każdy z tych rodzajów komunikacji wymaga pewnych zasad zachowania, każda osoba musi znać zasady komunikacji między ludźmi. Umiejętności komunikacyjne mogą pokazać osobę zarówno z dobrej, jak i złej strony. Osoby, które negocjują pewnie, są przyjazne i uprzejme w stosunku do innych, zawsze wyróżniają się, zapadają w pamięć i potrafią wpływać na innych poprzez swoją komunikację.

Werbalne interakcje międzyludzkie

Interakcja werbalna to sama mowa osoby, sposób jej prezentacji, intonacja, treść informacyjna mowy, jej emocjonalna kolorystyka, wszystko, co dana osoba słyszy od innych ludzi i sama mówi. W zależności od sytuacji obowiązują ogólnie przyjęte zasady takiej komunikacji, zwane także „Zasadami Dobrej Formy”. Należą do nich słowa powitania podczas spotkania, pełna szacunku intonacja, umiejętność słuchania rozmówcy, umiejętność dyskusji z rozmówcą na zadany temat i tak dalej.

Mowa i intonacja danej osoby mogą zachęcać inne osoby do komunikowania się. Mowa jest narzędziem, dzięki któremu człowiek pozycjonuje się w społeczeństwie. Za pomocą samej mowy powstał mężczyzna o zwyczajnym wyglądzie i niskim wzroście status społeczny potrafi się wyróżnić i pokazać swoje mocne strony lub pożądaną stronę. Każda osoba, która na co dzień komunikuje się z ludźmi, jest zdolna do rozwinięcia cech oratorskich. Ważną oznaką dobrego mówcy jest jego wiara w to, co mówi, oraz pewne zachowanie w miejscach publicznych. Komunikacja musi być prowadzona terminowo, przykuwać uwagę rozmówcy i być interesująca lub poszukiwana w danym momencie.

Niewerbalne interakcje międzyludzkie

Komunikacja niewerbalna to gesty i mimika charakterystyczne dla osoby podczas komunikacji. Taka komunikacja zawsze przebiega równolegle z komunikacją werbalną i taka jest część integralna komunikacja. Chociaż komunikacja niewerbalna„Wyciszone”, są bardzo ważne w rozmowach międzyludzkich. Za pomocą znaków i wyrazu twarzy możesz rozpoznać kłamstwa lub pochlebstwa. Doskonały mówca musi posiadać nie tylko zasady komunikacji werbalnej, ale także monitorować swoje znaki niewerbalne. Często, gdy ludzie kłamią, dają o sobie znać gestami sprzecznymi z tym, co zostało powiedziane. Oprócz gestów i mimiki, w rozmowie ważna jest także postawa, w jakiej osoba się porozumiewa.

Jeśli więc dana osoba chce być poprawnie zrozumiana i usłyszana, powinna przestrzegać następujących prostych zasad:

1. Bądź przyjazny i gościnny.
2. Uwierz w to, co zostało powiedziane.
3. Chcieć być rozumianym przez ludzi, przekazywać informacje.
4. Obserwuj, jak mówisz, czyli porównuj mimikę twarzy, gesty i postawę z informacjami, które prezentujesz.
5. Potrafić słuchać i prowadzić rozmowę.

Warto pamiętać, że w zależności od sytuacji zasady komunikacji mogą ulec zmianie, a niektóre z nich można w ogóle pominąć.

Wszelka komunikacja prowadzona bez słów jest uważana za niewerbalną. Uczucia, podobnie jak informacje, można przekazywać za pomocą jednej lub kilku metod niewerbalnych. Ziewasz, zakładasz śmieszny kapelusz, patrzysz komuś w oczy lub odwracasz wzrok, po prostu milczysz – to wszystko są komunikaty niewerbalne. Należą do nich także gesty, postawa, mimika, intonacja, emocje, a nawet zapachy.

Psychologowie odkryli, że komunikat przekazywany za pomocą mowy ciała wywiera silniejszy wpływ na rozmówcę niż komunikat werbalny. Na przykład, jeśli ktoś poprzez łzy przekonuje swoich przyjaciół: „Nic mi nie jest!”, wówczas chętniej uwierzą jego łzom niż słowom.

Jedzenie do przemyślenia! Znaczenie komunikatów niewerbalnych w pierwszych minutach znajomości jest ogromne! A jeśli zagłębisz się w archiwa swojej biografii, możesz znaleźć na to wiele dowodów, prawda?! „Ludzie poznaje się po ubiorze...”, a to „ubranie” to nie tylko garnitur, w jaki człowiek jest ubrany, ale także jego postawa, spojrzenie, uśmiech. Jeszcze nic nie powiedziałeś, ale już zostałeś oceniony. Tę ocenę trudno będzie później zmienić. Niektórzy badacze uważają, że ważne są pierwsze cztery minuty spotkania. Inni poświęcają jeszcze mniej czasu – 120 sekund – partnerom na tworzenie wzajemnych obrazów. Ale w każdym razie pamiętajcie, dwie lub cztery minuty – czas jest dość krótki.

Od dzieciństwa uczono nas wiele o tym, co powiedzieć, ale bardzo mało o tym, jak. Słowa dają nam treść, elementy niewerbalne determinują postawę, a wszystko razem nadaje sens.

Amerykańscy psychologowie obliczyli, że informacja werbalna w komunikacji stanowi około 1/6, a język pozycji, intonacji, oddechu i rytmu – informacja niewerbalna – 5/6. I to jest właśnie ta część komunikacji, której nie jesteśmy świadomi, ale która jest najważniejsza w każdej komunikacji.

W komunikacji jest zwykle dużo definicja jest ważniejsza relacji niż przekazywanie wiadomości. Zmieniając intonację, możesz całkowicie zmienić ogólne znaczenie komunikatu. Przypomnij sobie brodaty żart:

„Marivanna i Vovochka nazwali mnie głupcem.
- Vovochka, wstań i powiedz trzy razy, że Masza nie jest głupcem, i przeproś.
- Masza nie jest głupcem. Masza nie jest głupcem! Czy Masza nie jest głupcem?!! Przepraszam-i-i-te..."

Komunikując się z przedstawicielami innych narodów, nie zapominaj, że mogą oni mieć zupełnie odmienne wyobrażenia na temat dobrych i złych poglądów. Japończycy na przykład unikają patrzenia bezpośrednio w oczy rozmówcy. Wyobraź sobie sytuację: współczesną biznesmen, który przyjechał z Europy, rozmawia z japońskim partnerem i przeżywa uczucie głębokiego oszołomienia, ponieważ pilnie odwraca wzrok w bok lub dokładnie przygląda się swojemu krawatowi lub kołnierzykowi. Jednocześnie twarz Japończyka pozostaje całkowicie beznamiętna, a głos równy, co jeszcze bardziej doprowadza Europejczyka do wściekłości. Tymczasem dla Japończyków jest to po prostu norma komunikacja biznesowa. Istnieje opinia, że ​​jest to dziedzictwo przeszłości, kiedy wasal lub sługa nie miał prawa patrzeć na swojego pana, a tym bardziej spotykać jego wzrok.

Uśmiech jest obowiązkowym atrybutem powitania i wszelkiej komunikacji między Europejczykami i Amerykanami, ale niestety nie zawsze wśród Rosjan. Naturalna rosyjska ponurość jest na Zachodzie postrzegana albo jako konsekwencja złego wychowania, albo jako przejaw nieprzyjaznego partnera. Uśmiechaj się częściej i częściej – to jedna z podstawowych zasad, których powinieneś się nauczyć przekraczając granicę ze Wschodu na Zachód.

Postawa podczas rozmowy wiele znaczy: zainteresowanie rozmową, podporządkowanie, chęć wspólnych działań itp. Postawa odzwierciedla podporządkowanie uczestników rozmowy. Co więcej, jest to podporządkowanie psychologiczne - chęć dominacji lub, przeciwnie, posłuszeństwa, co może nie pokrywać się ze statusem. Czasami rozmówcy zajmują równą pozycję, ale jeden z nich stara się pokazać swoją wyższość. Na przykład jeden siedział na krawędzi krzesła z rękami na kolanach, drugi leżał, niedbale krzyżując nogi. Relacja między tymi osobami jest oczywista, nawet jeśli nie słychać, o czym mówią: pierwsza jest podporządkowana drugiej (formalny związek zajmowanych stanowisk nie ma znaczenia).

Dlatego podczas spotkań biznesowych nie należy przyjmować pozycji zamkniętych: zmarszczonych brwi, lekko pochylonej głowy do przodu, szeroko rozstawionych łokci na stole, zaciśniętych pięści czy splecionych palców.

Kiwnięcie głową we współczesnej etykiecie zastępuje kobiecy dygnięcie i niski męski ukłon. Najważniejsze w kiwaniu głową jest brak zaniedbania i braku szacunku wobec partnera. Możesz kiwnąć głową, gdy spotykasz osobę, którą nie znasz dobrze i niewiele dla ciebie znaczysz, jeśli nie masz zamiaru kontynuować i wzmacniać znajomości lub w ogóle utrzymywać w tej chwili komunikację. Kiwnięcie głową może być dyskretne, ale nie powinno być obraźliwe. Jeśli ktoś kiwa ci głową, ale nie jesteś pewien, czy go znasz, lepiej odwzajemnić to skinieniem głowy. Będzie to grzeczne, ale nie będzie Cię do niczego zobowiązywać. Jeśli jednak znasz tę osobę i nie odpowiadasz na jej skinienie głową, zostanie to odebrane jako przejaw arogancji.

Kultura człowieka wyraźnie objawia się w sposobie siadania i pozycji zajmowanej podczas siedzenia. Mężczyźni nie powinni rzucać całym ciężarem ciała na krzesło lub fotel, a kobiety nie powinny próbować siadać na samym brzegu. Nie ma potrzeby owijania nóg wokół nóg ani ramion wokół podłokietników. Istnieje wiele pozycji siedzących, które są sprzeczne z zasadami dobrych manier. Za najbardziej nieestetyczną z nich uważa się pozycję, w której kolana są szeroko rozstawione, a stopy zwrócone palcami do wewnątrz. Jest to szczególnie niedopuszczalne w przypadku kobiet. Nie w każdym społeczeństwie krzyżowanie nóg jest powszechną praktyką, ale siedzące kobiety mogą krzyżować nogi w kostkach. Psychologowie uważają skrzyżowanie nóg lub rąk za zamknięcie przestrzeni osobistej, chęć odizolowania się od rozmówcy.

Następujące postawy wskazują na chęć dominacji: obie ręce na biodrach, nogi lekko rozstawione; jedna ręka na biodrze, druga na ościeżnicy lub ścianie; głowa lekko uniesiona, ramiona skrzyżowane w pasie. Wręcz przeciwnie, jeśli chcesz podkreślić zgodę ze swoim partnerem, możesz zaobserwować swego rodzaju kopiowanie jego gestów. Jeśli więc jeden z partnerów podczas przyjacielskiej rozmowy siedzi z głową opartą na dłoni, drugi niemal automatycznie robi to samo, jakby w ten sposób komunikując „Jestem taki jak ty”. Nieznajomi starajcie się unikać wzajemnego kopiowania póz. I odwrotnie, jeśli rozmówcy chcą nawiązać przyjazne, zrelaksowane relacje, powtarzają swoje ruchy. Ważne jest jednak, aby obaj rozmówcy dążyli do nieformalnej, przyjaznej atmosfery. W przeciwnym razie kopiowanie pozy może spowodować wyjątkowo negatywną reakcję.
Osoba, która potrafi komunikować się niewerbalnie (zarówno „słuchać”, jak i „mówić”), jest dobrym rozmówcą, najlepszym gościem i pierwszym kandydatem do awansu.

Zrób prosty eksperyment: gdy ktoś w pobliżu się o coś kłóci, podczas gdy ktoś mówi, kiwnij głową, jakbyś się zgadzał, uśmiechnij się, udawaj, że jesteś usatysfakcjonowany. A kiedy odezwie się inny przeciwnik, marszcz brwi, potrząsaj głową na znak sprzeciwu i wyrażaj oburzenie całym swoim wyglądem. Najprawdopodobniej ten, którego wspierasz, zacznie „wygrywać” kłótnię, a może nawet zacznie zwracać się do ciebie o potwierdzenie swoich słów.

Kolejny sekret „studenckiego znaleziska”: jeśli chcesz, żeby wykładowca Cię zapamiętał, usiądź bliżej, przyjrzyj mu się uważnie i kiwaj głową zgodnie z rytmem jego słów. Po chwili będzie rozmawiał głównie z tobą.

To samo z szefami - towarzysz „przemowie” szefa skinieniami głowy (może nawet niezauważalnie), a po pewnym czasie szef, i oto, zwróci się tylko do ciebie. Nie zdziw się, że przy takim regularnym „wsparciu” Twoi szefowie mogą nagle dojść do wniosku, że jesteś bardzo dobry pracownik godny awansu (o ile ktoś nie kiwnie głową lepiej od ciebie).

A teraz o oczach. Oczy są najbardziej informacyjną częścią twarzy. Tak genialny psycholog, jak Lew Tołstoj, w swoich pracach opisuje 85 odcieni wyrazu oczu (przebiegły, promienny, smutny, zimny itp.). Oczy są zwierciadłem duszy. Spojrzenie czasami ujawnia prawdziwe intencje danej osoby znacznie bardziej niż jej słowa i czyny. Należy mieć na uwadze, że wymodelowanie „właściwego” wyglądu jest bardzo trudne i wymaga pewnych umiejętności. Oczy szczerej, przyjaznej osoby potrafią promieniować ciepłem i radością. Wręcz przeciwnie, złej i podstępnej osobie udaje się wydusić uśmiech, ale jest mało prawdopodobne, że będzie w stanie zmienić przerażającą cechę swoich zimnych oczu.
Unikaj noszenia przyciemnianych okularów, szczególnie podczas pierwszego spotkania. Nie widząc oczu rozmówcy, partner może czuć się niezręcznie, gdyż znaczna część informacji jest dla niego niedostępna.

Psychologowie wyróżniają kilka rodzajów spojrzenia. Jeden z nich można nazwać oficjalnym biznesem: osoba surowo i uważnie patrzy w oczy partnera komunikacyjnego, przyciągając w ten sposób maksymalną uwagę do siebie i zachęcając partnera do koncentracji. Przyjazna komunikacja ma zupełnie inną strukturę: ludzie patrzą na siebie, nie skupiając wzroku wyłącznie na oczach rozmówcy, ale jakby zakrywając całą twarz partnera, co pozwala obojgu słuchać nie tylko spojrzeń i słów, ale także mimikę twarzy, która ujawnia emocje mówiącego. Jest jeszcze trzecie, tzw. intymne spojrzenie – nieskupione i ślizgające się.

Kiedy oczy danej osoby przesuwają się, nie może znieść twojego wzroku i odwraca wzrok, możemy założyć, że się ciebie boi lub kłamie, próbując milczeć o tym, co się stało.

Reakcję danej osoby można ocenić po źrenicach, a raczej po ich zwężeniu lub rozszerzeniu. Sprzedawcy w większości krajów azjatyckich ustalają cenę towarów, patrząc kupującemu w oczy. Jeśli źrenice się rozszerzają, kupujący jest zainteresowany zakupem i cena może zostać podniesiona. Doświadczeni łowcy kart grają w ciemnych okularach. Wiedzą, że kiedy otrzymasz dobrą kartę, twoje źrenice się rozszerzają, ale jeśli karty są złe, zaczynasz blefować, a mimowolnie zwężone źrenice mogą cię zdradzić. U osoby podekscytowanej źrenice rozszerzają się, a u osoby ponurej zwężają się. Źrenice rozszerzają się, gdy jesteśmy zainteresowani rozmową, i zwężają się, gdy jesteśmy zdenerwowani lub wrogo nastawieni.
Komunikując się z jakąś osobą, witając ją lub żegnając, po prostu spotykając ją na ulicy, spójrz prosto w oczy tej osoby i uśmiechnij się. Będzie to najbardziej naturalny wyraz życzliwości.

Ale uporczywe spojrzenie kogoś innego odczuwa osoba, nawet jeśli siedzi bokiem lub plecami do ciebie. Dlatego nie należy nikogo „hipnotyzować”. Uważa się za nieprzyzwoite wpatrywanie się w osobę podczas jedzenia, długotrwałe wpatrywanie się w nieznane kobiety lub patrzenie na przedstawianą osobę.