Minibüs projesi nedir? Van içeriden satış yapıyor. Bir mobil satış temsilcisinin hayatından bir gün. Birkaç saniye içinde sipariş oluşturma ve verme yeteneği

Her girişimci karını artırmaya çalışır. Satışları artırmak bu hedefe ulaşmanın bir yoludur. Satış hacimlerini artırmak için pazarlama araştırmaları yapılıyor, sergiler düzenleniyor, sağlam reklam bütçeleri oluşturuluyor. Ancak etkili bir satış yöntemi bulunamadığı takdirde çabalar boşa gidebilir.

Kamyonet satış yöntemi - tekerleklerden ticaret - Batılı şirketler tarafından geliştirildi ve birkaç yıl önce Ukrayna pazarına uyarlandı. Şu anda bu, Ukrayna'da günlük ürünleri satmanın en başarılı yollarından biridir. Van satışı, Procter & Gamble (P&G) ürünlerini tanıtmanın pratikte ana yöntemidir. Ayrıca Ukrayna pazarında minibüs satışını ilk başlatanlar P&G ve Coca Cola oldu.

MIR Expo, materyali hazırlarken bilgi almak için Ukrayna'da kamyonet satış programını birkaç yıldır uygulayan P&G çalışanı Sergei Suprun'a başvurdu. (Sergey Suprun, Procter & Gamble Şube Müdürü, Ukrayna).

Malların tanıtımını yapmak için bir yöntem seçerken, şirketin faaliyet gösterdiği bölgenin özel pazar koşullarını tam olarak dikkate almak gerekir. Malları tanıtmanın bir yolu olarak minibüs satışı, Doğu Avrupa, Türkiye, Çin ve Kuzey Afrika'nın tüm ülkelerinde kendisini çok iyi kanıtladı. Burada yaygın olan, öncelikle çok sayıda küçük perakende satış noktası (süper ve hipermarketlerin daha popüler olduğu gelişmiş ülkelerden farklı olarak) ve ikinci olarak nüfusun düşük yaşam standardıdır (tüketicinin düşük satın alma gücü: değil) tüm perakende satış noktası sahipleri (tüccarlar) mallar için tedarikçilere zamanında ve eksiksiz ödeme yapabilir). Bu nedenle, bir tüketim malı üreticisinin (veya tedarikçisinin) mümkün olduğu kadar çok müşteriyle iş kurması ve aynı zamanda ödeme yapmama riskini mümkün olduğunca azaltması gerekir. Ukrayna pazarı yukarıda sayılan özellikleri tam olarak taşıdığı için ülkemizde van satışı kendini kanıtlamıştır.

Van satışı çok yüksek düzeyde satış sağlayabilir, ancak yöntem, tüm reklam ve ürün tanıtım kompleksi verimli bir şekilde işlediğinde en yüksek etkinliği gösterir: etkili reklam, ürünler için birleşik bir fiyatlandırma politikası. Ek olarak, şirketin ürünlerinin TAMAMI mümkün olduğunca çok sayıda perakende satış noktasında SÜREKLİ olarak sergilenmelidir. Aynı zamanda ürünün alıcıya en iyi şekilde sunulması, raflarda en avantajlı konumlarda yer alması gerekmektedir.

Ayrıca van satış programını etkili bir şekilde uygulamak için her müşteriyle yakın temas kurmak gerekir. Her satıcının sizinle çalışmak İSTEDİĞİNDEN ve ortak bir amaç için çalıştığınızı anladığından emin olmak gerekir. Satış temsilcileri ile müşteriler arasındaki ilişki, bir şirketin işinin başarısını önemli ölçüde etkileyen önemli bir faktördür. Her özel durumda şirketin nihai hedefi, tek seferlik bir anlaşma değil, uzun vadeli bir işbirliğidir. Müşteriyi bir ortak olarak görmeniz gerekir. Ayrıca onun da kendisini aynı şekilde algılamasını sağlamak gerekir. Bu yaklaşım en küçük perakendecilere (özel tüccarlar, kiosklar) kadar genişletilmelidir. Van'larla en dürüst ve isteyerek işbirliği yapanlar onlardır. Doğru, çarşıda malların gerçek sahibini bulmak oldukça zordur. Ancak bu sorun çözüldüyse, temas büyük olasılıkla verimli olacaktır.

Mağazalarla ilişki kurmak biraz daha zordur çünkü birçoğu malları satışa çıkarmaya isteklidir, ancak ödeme zamanı geldiğinde coşku genellikle kaybolur. Böyle bir durumda asıl şey sertlik ve sabır göstermektir. Zamanla faturaları mağaza yönetimi kendisi ödemeye başlayacak: temerrüde düşerek tüm tedarikçileri kaybedebilirsiniz.

Tekerleklerden ticaret
Bu, van-satış ifadesinin İngilizceden kabaca nasıl çevrilebileceğidir. Veya kelimenin tam anlamıyla: "bir kamyondan satış yapmak."

Yöntemin adından da anlaşılacağı gibi, anahtar unsurun bir "kamyonet" olduğu açıktır - bir minibüs ve küçük bir kamyonun melezi olan, araç bilgisayarı, yazarkasa ve diğer gerekli ticari ekipmanlarla donatılmış bir araba. teçhizat. Bu satış sisteminin şeması aşağıdaki gibidir. Sabah erkenden minibüs mallarla yüklenir, satış temsilcileri arabada yerlerini alır ve ardından şehrin perakende satış mağazalarında (mağazalar, büfeler) araba gezisi başlar. Görüşmeler doğrudan yerinde gerçekleştirilir ve müşterinin talebi olması durumunda derhal gerekli belgeler düzenlenerek mallar sevk edilir. Çalışma gününün sonunda mürettebat depoya geri döner ve burada yeniden sayım yapılır ve ertesi gün için hazırlık yapılır.

Minibüs satışının temel avantajı çok yüksek verimliliktir. Ürün depolarda durmaz; neredeyse anında perakende ticarete ve özellikle de satışlarının en etkili olduğu perakende satış noktalarına ulaşır. Minibüs satışının faydaları özellikle gıda, deterjan, ucuz parfümler gibi küçük, hızlı tüketim malları üreten (veya satan) şirketler için belirgindir. Bu tür mallar hızla tükenir ve perakende ağındaki stokların çok hızlı bir şekilde yenilenmesi gerekir. hızlıca. Aynı zamanda, ürün yelpazesi herhangi bir şey olabilir: hem inanılmaz derecede geniş hem de nispeten küçük.

Eylemde minibüs satışı
Ukrayna'da açıklanan satış yöntemini kullanan az sayıda şirket var. Her şeyden önce bunlar Procter & Gamble (P&G) ve Coca-Cola gibi tüketici ürünleri üreten Batılı devlerdir. Van satışı, ürünleri doğrudan distribütörler tarafından satılan P&G tarafından ideal şemaya en yakın şekilde organize ediliyor. P&G, distribütörleri arasındaki rekabeti kesinlikle bastırır ve her birine belirli bir faaliyet alanı atar. (Ancak tüm imalat şirketlerinin distribütörlerine yönelik böyle bir politikası yoktur.) Böyle bir distribütör genellikle belirli bir bölgeyi “geliştirir”, ancak istenirse aynı şirketin diğer distribütörleriyle rekabet edebilir. Bu durumda her şey, ürünün üreticisinin (ithalatçısının) konumuna bağlıdır.

Dağıtım şirketi bölgesini bölümlere ayırır. Bu bölümlerin her birine, bir sürücünün ve bir satış temsilcisinin çalıştığı bir “minibüs” atanmıştır. Minibüs ekibi ilk başta "körü körüne" hareket ediyor, ancak zamanla kalıcı ortaklar ortaya çıkıyor ve en uygun rotalar geliştiriliyor.

Rota ne çok kısa ne de çok uzun olmalıdır. İlk durumda minibüs boşta duruyor, ikincisinde ise yolda çok zaman harcanıyor. İş yerine olan maksimum mesafenin 100-150 km'yi geçmemesi gerektiği deneysel olarak tespit edilmiştir. Bu, karlılığı gereken seviyede tutan maksimum mesafedir.

Araç kapasitesi ile ürün partisinin büyüklüğü arasındaki oranın doğru belirlenmesi de önemlidir. Örneğin P&G'de "minibüs" küçük bir tedarikle ürünleri yanında götürüyor: yaklaşık 1,5 - 2 günlük çalışma.

Kilit nokta, düzenli ortaklara yapılan ziyaretlerin sıklığını gözlemlemektir: minibüsün bir sonraki ziyaretinde distribütörün belirli türdeki ürünlerde ne fazlalığı ne de sıkıntısı olmamalıdır. Ayrıca döngüsellik düşük olduğunda rakip firmaların satış temsilcileri müşteriyi çalabilir.

Belirli bir temanın varyasyonları
Ukrayna'da minibüs satışı henüz yaygınlaşamadı. P&G ve Coca-Cola'nın yanı sıra Unilever ve Colgate-Palmolive de bu planı ciddi şekilde değerlendirdi.

Satış organizasyonunun her özel durumunda, açıklanan "ideal" yöntemden hafif sapmalar mümkündür. Örneğin bir Coca-Cola satış temsilcisi minibüsle seyahat etmiyor, satış yerini önceden ziyaret ediyor. Temas kurduktan ve bir grup malın satın alınması konusunda anlaştıktan sonra, araba ile iletişime geçer ve daha sonra sipariş edilen ürünleri müşteriye teslim eder.

Ukraynalı üreticiler henüz sistematik olarak kamyonet satışını kullanmıyor, ancak birçoğu bunu yapabiliyor. Bu satış yöntemi Obolon veya Slavutich gibi şirketler için idealdir. Bölgelerde bazı dağıtım şirketleri bu şemaya göre faaliyet göstermeye çalışıyor ancak her zaman başarılı olamıyor. Bunun nedeni, kamyonet satışının ancak belirli koşulların karşılanması durumunda etkili bir şekilde çalışabilmesidir.

Bu satış sistemi, araç ve ekipman satın alınması, geniş bir personelin işe alınması ve eğitilmesi gerektiğinden oldukça ciddi bir başlangıç ​​yatırımı gerektirmektedir. Elbette ilk başta paradan tasarruf etmeye çalışabilir ve taşıma kapasitesi küçük arabalar satın alabilir, minibüslere mini bilgisayarlar kurmayabilir, ekibin boyutunu sınırlandırmayabilir vb. Ancak bu durumda ekipler kendi bölgelerini yeterince geliştiremeyecek ve bu da çalışmalarının sonuçlarını etkileyebilecektir.

Ürün farklı
Her küçük tüketici ürünü, kamyonetle satış yöntemi kullanılarak dağıtılacak kadar seri üretilmemektedir. Örneğin bu satış yöntemi P&G'de işe yarasa da Max Factor'da pek işe yaramadı. Natalya Vayda'ya (Max Factor ve P&G Kozmetik ve Parfüm Şube Müdürü) göre şirket, ürünlerini van satışı yoluyla satma girişimlerinde bulundu ancak pek başarılı olamadı. Deneyler Max Factor markasıyla değil, daha az yaygın olan başka bir marka olan OLAZ Yağı ile gerçekleştirildi. Başarısızlığın nedeni ürünün özelliklerinde yatmaktadır. Max Factor ve Oil of OLAZ, çeşitli kozmetik ürünlerinin satıldığı ticari markalardır. Bunlar yüksek kaliteli ancak ucuz kozmetikler değil. Böyle bir ürün "temel" gruba ait değildir. Ve minibüs satışı, tüketim malları satarken en iyi sonucu verir.

Küçük perakende satışlar van satışı için ideal bir ortamdır. Perakende zincirlerinin parçası olan büyük mağazaların ağırlıklı olduğu Batı Avrupa'da bu sistem çok daha kötü çalışıyor. Bu tür zincirlerin yönetimi için büyük toptan satışlarda büyük indirimlerle mal satın almak ve ardından bunları perakende satış noktalarına dağıtmak daha karlıdır.

Asya ve Doğu Avrupa'da doğu (“çarşı”) tipi ticaret hakimdir, dolayısıyla minibüs satışı için geniş bir potansiyel müşteri yelpazesi vardır.

Yönetme sanatı hakkında
Ancak açıklanan satış yönteminin başarılı bir şekilde uygulanması için gerekli tüm ön koşullar mevcut olsa bile bu, minibüs satışının işe yarayacağının garantisi değildir. Sergei Suprun'a göre bazı noktalara dikkat etmek gerekiyor. Öncelikle bu yönetimdir. Minibüs satışına başlarken, satış temsilcileri ekiplerinin çalışmalarının çok net bir organizasyonu gereklidir: bölgeyi bölümlere ayırmak, müşterilerin aranmasını ve taranmasını organize etmek, araç rotalarını belirlemek, malların ve belgelerin muhasebesini ve kontrolünü organize etmek ve çok daha fazlası daha fazlası ise yüksek vasıflı ve aktif şirket yönetimi gerektirir. Zamanla müşteri çevresi büyür ve ekip sayısını artırma ihtiyacı ortaya çıkar. Ve tüm sistemin yönetimi yeterince açık ve düşünceli değilse ekiplerin uyumu bozulacak, ortaklarla yanlış anlaşılmalar ortaya çıkacak ve hatta ekibin kendi içinde de çatışmalar önlenecektir.

Unutulmaması gereken bir diğer durum çalışanların mesleki eğitim düzeyidir. Personele düzenli eğitim verilmesi gerekmektedir. Üstelik satış temsilcilerinin neyi, hangi fiyatlarla ve hangi indirimlerle sattıklarını açıkça bilmeleri değil, aynı zamanda müşteriyle nasıl doğru bir şekilde diyalog kuracaklarını bilmeleri ve gerekli tüm belgeleri yerinde hazırlayabilmeleri de önemlidir. Mürettebatın sorumlulukları arasında mağazacılık da yer alıyor; şirketin reklam ve bilgi ürünlerini içeren bir perakende satış noktasının kapsamlı tasarımı, ürünlerin raflarda sergilenmesi, müşterilere yeni ürünlerin sunulması ve çok daha fazlası. Ayrıca çalışma sırasında hem minibüs sürücüsünün hem de satış temsilcisinin anında yönlenmesi gereken standart dışı durumlar ortaya çıkabilir. Uygulama, mürettebatın hem müşteri hem de hükümet temsilcisiyle müzakere etme ve makul bir uzlaşma bulma becerisinin buradaki belirleyici rolü oynadığını göstermektedir.

Minibüslerin başarısı üzerinde belirleyici etkisi olan bir diğer faktör de işletmenin bilgisayarlaşma derecesidir. Sonuçta, şirketin deposundan geçen büyük miktarda mal göz önüne alındığında, hem mürettebat hem de bir bütün olarak şirket, büyük miktarda bilgiyle uğraşmak zorundadır (bir "kamyonet" günde 30 müşteriye kadar hizmet verebilir). Ve zayıf bilgisayar donanımına sahip çok sayıda satış temsilcisi ekibinin faaliyetlerinin etkili bir analizi kesinlikle imkansızdır. Bu nedenle lider şirketler her arabayı mini bilgisayarlarla donatıyor. Bu, müşteriler ve ürünler hakkında gerekli tüm bilgilerin hızlı bir şekilde kullanılmasını mümkün kılar. Ayrıca makineler, gerekli tüm belgeleri (irsaliyeler, faturalar) sahada yazdırmanıza olanak tanıyan yazıcılarla donatılmıştır. Bu tür ekipmanlar ucuz değildir, ancak evrak işlerinde ve hataların düzeltilmesinde zamandan tasarruf etmenize olanak tanır, bu da tamamen karşılığını verir.

Konunun resmi tarafı
Ancak artık pazarlama araştırması yapıldı, geliştirme alanının ana hatları çizildi ve girişimci bir kamyonet satış aracı piyasaya sürmeye hazır. O kadar basit değil: Meselenin resmi tarafının hâlâ çözülmesi gerekiyor. Öncelikle araç filonuzu trafik polisine kaydettirmeniz ve bir nakliye hizmeti oluşturmanız gerekiyor. O halde, ticari işletmenin tescil edildiği yerden satın alınabilecek bir perakende ticaret patenti almayı unutmayın (bu tür bir patent, perakende zincirine dahil olan her kamyonet için mevcut olmalıdır).

Birçok küçük müşterinin ödeme yapmak için kullandığı parayı unutmayın. Bu bağlamda şu soru ortaya çıkıyor: Minibüslere elektronik yazar kasa takılması gerekli mi? Ukrayna mevzuatı, perakende ticarette tüketicilerle anlaşmaların yalnızca EKKA aracılığıyla yapılmasını zorunlu kılmaktadır. Kamyonetlere de EKKA takılması gerekiyor.

Minibüs satışının bazı hoş olmayan nüansları, yazarkasa kullanımıyla ilişkilidir. Birincisi EKKA'nın hafıza kapasitesinin küçüklüğüyle ilgili. Bir şirketin ürün yelpazesi düzinelerce, hatta yüzlerce ürün içeriyorsa ve buna ek olarak geniş bir indirim sistemi varsa, o zaman bu bilgiyi bir kasanın hafızasına sığdırmak imkansızdır (P&G bununla yüzleşmek zorunda kalmıştır). sorun).

İkinci problem ise matematikseldir. Genellikle indirimler müşterilere yüzde olarak sunulur. Hesaplama sırasında bölme işlemi, EKKA'nın aritmetik kurallarına aykırı olarak her zaman yuvarladığı bir kalan verir. Her gün fazladan birkaç "sanal" kuruş ortaya çıkıyor. Görünüşe göre kimin umurunda, ancak bazı devlet kurumları bu tür şeylere çok sert davranıyor.

Elbette tüm sistemi devreye almadan önce kapsamlı bir analiz yapmak ve hazırlıklara çok para harcamak gerekiyor. Ancak P&G'nin uzun yıllara dayanan deneyimi, tüm zorluklara rağmen kamyonet satışının Ukrayna pazarında son derece etkili bir satış yöntemi olmaya devam ettiğini gösteriyor.

İş dünyasında tekerleklerden ticarete çınlayan kelime denir Van Satışı (minibüs satışı, kelimenin tam anlamıyla “kamyondan satış”). Yakın zamana kadar bunu sadece kulaktan dolma bilgilerle biliyordum ve köylere kitap, kolonya, çorap ve mücevher dağıtan bozuk bir otobüsü hayal ediyordum.

Öğrenmek için uçtuğum Kaliningrad'da bir mobil satış acentesinin (“vanseller”) çalışmalarını yakından tanıdım. mobil ticaret otomasyon sistemi Sistem Teknolojileri şirketi tarafından geliştirilen ve “Mobil çalışanların otomasyonuna yönelik çözümler” kategorisinde Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) ödülüne layık görüldü.

Kaliningrad Avia havayolunun TU-134'ünün şehirlerarası bir otobüse çok benzediği ortaya çıktı - pencere perdelerinin arkasında kullanılan bardaklar, kabinde dolaşan yolcular, ışıklı "Emniyet kemerlerini takın" tabelasına dikkat etmeyen, cep telefonları değil kapatıldı. Uçuşun gerçek dışılığı, koltukların üzerindeki tüplerden esen soğuk hava bulutlarıyla daha da yoğunlaştı - soğutma sistemi çalışıyordu. Ancak bir buçuk saat sonra her şey bitti; uçak güvenli bir şekilde indi. Yaşasın Kaliningrad Avia. Merhaba Baltıklar.

Tekerlek satış sisteminin üç yıldan fazla bir süredir faaliyet gösterdiği Kaliningrad bölgesindeki en büyük Philip Morris sigara distribütörü olan Baltic Business Group'un rotalarından biri boyunca seyahat etmem teklif edildi. Hafta içi her gün sigara yüklü Ford Transit minibüsler şirketin depolarından ayrılıyor. On beş makinenin her biri yaklaşık yüz perakende satış noktasına tahsis edilmiştir ve her bir "vanseller" günde 30 ila 50 arası siparişi karşılamaktadır. Bu kadar yüksek iş gücü verimliliği, ST-Mobile Trade yazılım ve donanım kompleksi sayesinde mümkün oldu. Makineler yığınla fatura, satış makbuzu ve fiyat listesi yerine PocketPC tabanlı cep bilgisayarları, Star DP8340 taşınabilir yazıcılar ve taşınabilir yazarkasalarla donatılıyor. Altı ay önce şirket bir "yeniden ekipman" geçirdi - HP Jornada 568'e geçtiler, ancak daha önce Compaq Aero 1520 ve Casio Cassiopeia EM-500'ü kullanıyorlardı.

Kamyonet satıcısının çalışma günü, o güne ait siparişlerin önceden girildiği bir cep bilgisayarının alınmasıyla başlar. Bir Baltık şehri için oldukça sıcak olan bu günde, sabah saat 9'da şirkete vardım. Sigara yüklemesi çoktan başlamıştı ve 20 dakika sonra Ford'umuz rota boyunca yola çıktı. Van Satış başlıyordu. Nakliyecim ve şoförümün toplam adı olan Sergei, 32 perakende satış noktasına sigara dağıtmak zorunda kaldı. Günde 50-60 kilometre yol kat ederek genellikle rotada 6-7 saat harcıyor. Kaliningrad küçük bir şehir ama yoğun olarak tütün ve gazete büfeleri, bakkallar ve çadırlarla dolu. Bugün onlar bizim “müşterilerimiz”.

Antik arnavut kaldırımlı cadde boyunca eski şehrin içinden geçerek ilk noktamıza doğru ilerliyoruz. Kaliningrad, 1255 yılında Haçlılar tarafından kurulan Doğu Prusya'nın eski başkenti, antik Königsberg'dir. Sergei yol boyunca görülecek yerlere dikkat çekiyor. Burada Kraliyet Kalesi duruyordu (1944'te İngiliz bombardıman uçakları tarafından tahrip edildi ve sonunda 1969'da Sovyet yetkilileri tarafından yerle bir edildi) - onun yerinde ya eski Sovyetler Evi'nin ya da bölgesel parti komitesinin devasa, tamamlanmamış bir binası duruyor. İşte ayakta kalan Katedral (“Bakın, filozof Kant'ın mezarı var”) ve işte ilk tütün büfemiz.

Sergey, Jornada'nın koruyucu kapağını açıyor ve siparişe bakıyor - birkaç LM ve Optima bloğu. Ekrandaki “Yazdır” düğmesine basar ve bilgisayarı, yazıcıya bağlı kızılötesi bağlantı noktasının önündeki koltuğa yerleştirir. Birkaç saniye sonra, yazıcıdan ince bir yılan gibi ve aynı anda iki nüsha halinde bir fatura çıkıyor. Büfeci malların parasını hemen ödüyor, bu yüzden Sergei nakit makbuzunu deliyor ve bunu mallar ve faturalarla birlikte çadıra taşıyor. Ödeme gecikirse borcu Jornada'ya kaydeder. Birkaç dakika sonra geri döner ve giderken ertesi günün siparişini işaretler. Her şey 5 dakika sürdü, ancak buradaki sipariş küçüktü, işlenmesi genellikle 7 ila 15 dakika sürüyor. Daha da hızlı olmasına rağmen. Örneğin, Sergei istasyonda bir dakika içinde döndü ve siparişi yeni kabul etti - siparişleri toplamak için program “ST-Ön Sipariş” modülünü sağlıyor.

Ve böylece gün boyu, bir noktadan diğerine, banliyölerdeki mavi gölleri ve şehir merkezindeki gecekondu mahallelerini, ayakta kalan burçları ve asırlık ağaçlarla kaplı eski Alman mahallelerini geçtik. 32 noktayı turladık ve akşam Giornada ile gurur duydum. Sıcakta yedi buçuk saat boyunca (arkadan aydınlatma olmasa da) acımasızca kullanıldı. Gövdesi her taraftan çizilmiş ve ekran birkaç yerden neredeyse delik noktasına kadar aşınmış ama yine de çalışıyor! Gerçek bir üretim aracı, metroda kitap okumaya benzemiyor :) Sergei'ye göre işini cep bilgisayarı olmadan hayal edemiyor. “Eskiden iki karton sigara satmak için bazı yerlere uğramazdım, bekleyip daha büyük bir sipariş alırdım. Ancak sipariş işleme sistemimiz sayesinde buna o kadar az zaman harcıyorum ki küçük siparişleri karşılayabiliyorum. Böylece para çok daha hızlı döner, bunu hem biz hem de müşterilerimiz anlıyor. Herkes için faydalı olur."

Şiddetli sağanaktan yarım saat önce üsse döndük, Giornada'da kat edilen mesafeyi kaydettik, kasa raporunu yazdırdık, geliri aldık ve ofise gittik. Jornada'mızı aldılar, 1C ile senkronize ettiler ve görevlendirdiler. Bu arada standart pili şarj etmek bir iş günü için yeterliydi. Ve güçlendirilmiş bir pil eklerseniz veya çakmaktan şarj kablosunu yanınıza alırsanız, gün boyu tekerleklerinizi takas edebilirsiniz :).

Bazı tuhaflıklar da vardı. Bize limana geçiş izni vermeyi unuttular. Kontrol noktasındaki sert görevli liman deposunu aradı ve gideceğimiz yere gideceğimizden emin oldu. Ama yine de fatura istedi. Sergei bir dakika içinde faturanın çıktısını alıp mührü vurup bitmiş belgeyi ona uzattığında onun gözlerini ve yüzündeki şaşkınlığı görmeliydiniz. Bariyer inanılmaz bir şekilde yükseldi.

Ve bir eskiz daha. Öğleden sonra saat üçte. İstasyon meydanı güneşle doldu. Sıcaklık 35 Santigrat. Asfalt eriyor. On dakikada iki çadıra hizmet verdik. Ve yakınlarda cips ve başka yiyecekler getiren bir Toyota arabası vardı. Sürücü, ıslak eliyle faturaları yazarken ve tezgahtar kadınların isteklerini okul not defterine kaydederken kelimenin tam anlamıyla ve mecazi olarak nasıl ter döktü. Çok sayfalı ürün yelpazesine danışma. Biz geldiğimizde de oradaydı, biz gittikten sonra da oradaydı. Eh, bir cep bilgisayarı ya da ticaret otomasyon sistemi yoktu :) Ve şehirden otuz kilometre uzakta, serin Baltık Denizi hışırdadı ve Svetlogorsk setinde buz gibi bira ve kehribar el sanatları sattılar. Ancak Toyota sürücüsünün denize ayıracak vakti yoktu.

Bu notlarda kasıtlı olarak pek çok olasılığa değinmiyorum. mobil ticaret otomasyon sistemleri, ön sipariş (ön satış) ve satış dahil (ve bu kelime Rus dilinde kök saldığı anda :). Minibüs satışıyla ilgileniyorsanız ve artık müşterilerinize hızlı ve verimli bir şekilde hizmet verecek vaktiniz yoksa, System Technologies'in ST-Mobile ticaret çözümüne daha yakından bakın.

Not: Zaten Moskova'da, metro yakınındaki bir büfeden sigara alıyorum ve elinde yankesiciyle pencereye doğru eğilen bir adam görüyorum - bir Compaq Aero 1520 ve ekranda tanıdık bir arayüz var, bütün gün ona bakıyordum Dün. Konuşmaya başladık ve onun Fransız tütün şirketi Seita'nın satış temsilcisi olduğu ve sistemin Kaliningradlı uzmanlar tarafından kurulduğu ortaya çıktı. Küçük dünya...

Van Satışı tekerleklerden satış) - arabalardan mobil ticaretin organizasyonu. Van Satış, malların perakende satış noktalarına teslimatı ve satışıyla ilgilenen toptan satış şirketleri tarafından tüm dünyada yaygın olarak kullanılmaktadır. Vanselling özellikle hızlı sipariş oluşumu, hızlı teslimat ve sipariş edilen malların araçtan teslimi ve evrak işlerinin yerinde olması nedeniyle popüler ve çabuk bozulan malların ticaretinde etkilidir. Van Satışı- mobil ticaret sisteminin bileşeni. Çar. şehir içi dağıtım, toptan ticaret, ön satış (Ön Satış) Yazılışın arama motorlarında görünmesi van-satış, vanselling, van-satış, venseling, vanseling, Vanseling. Bu süreç, cep kişisel bilgisayarlarının kullanımı yoluyla maliyetleri önemli ölçüde azaltarak otomatikleştirilebilir. Ürünlerin bulunduğu ofis, depo ve diğer araçlarla anlık veri alışverişi yapabilmek için tasarlanmış özel yazılımlarla donatılmıştır. Bu tür programlardan biri, System Technologies şirketi tarafından geliştirilen ST-mobil ticarettir.

Wikimedia Vakfı.

2010.

Diğer sözlüklerde "Vanselling" in ne olduğunu görün: - (İngiliz Van Selling'den tam anlamıyla “tekerleklerden satış”). Malların teslimi ve yerinde sipariş verilmesi ile küçük toptan ticaret. İş terimleri sözlüğü. Akademik.ru. 2001...

İş terimleri sözlüğü

Van Satış (İngilizce: Tekerleklerden Van Satış satışları) arabalardan mobil ticaret organizasyonu. Van Satış, malların perakende satış noktalarına teslimatı ve satışıyla ilgilenen toptan satış şirketleri tarafından tüm dünyada yaygın olarak kullanılmaktadır. Özellikle... ... Vikipedi

- (İngilizce: Ön Satış, Ön Satış) perakende satış noktalarına mal satarken siparişlerin ön tahsilatının organizasyonu. Ön Satış, malların teslimatı ve satışıyla ilgilenen toptan satış şirketleri tarafından tüm dünyada yaygın olarak kullanılmaktadır.... ... Wikipedia

Alexander Kivva

Satış temsilcilerinin eğitimi (Rusya'daki çikolata pazarının liderlerinden biri olan şirketin genel distribütörünün çalışma örneğini kullanarak). Ders kitabından bölümler.

Bu ders kitabının amacı, mümkünse, yeni başlayanlara bir şirketin satış temsilcisinin (kamyonet acentesi) çalışmalarının özünü ve ayrıntılarını tam ve net bir şekilde açıklamaktır. Daha önce minibüs satışından uzak olan "ticaret elemanlarının" hızlı ve kaliteli eğitimi için bu gereklidir.

Bu ders kitabındaki tüm teknikler “tarlalarda doğmuştur”. Bu, yazarın o dönemde yeni bir satış temsilcisi mesleği olan satış temsilcisinde uzmanlaştığı ve 1999 yılında şirketin en karlı kamyonet acentesi haline geldiği dönemdi. Yazar, halihazırda şirket içi bir eğitim aldığında "sahada" test edildiler. Bir dağıtım şirketinin yöneticisi, birçoğu satış şampiyonu, zanaatında usta ve şirketin gururu haline gelen 30 satış temsilcisini hazırladı. Başarının sırrı nedir?

Bu nasıl mümkün olabilir diye soruyorsunuz? Cevap basit. Herhangi bir satış temsilcisinin satış şampiyonu unvanına giden yolu, satış personelinin sempatisi ve güveninden geçer. Rusya'da büyük satışlara giden yol insanların ruhlarından, yani müşterilerin ruhlarından geçiyor. Ama başkasının ruhu karanlıktır. Bu nedenle herkes satış lideri olamaz. Tıpkı herkesin başarılı bir balıkçı olamayacağı gibi. Sonuçta, her zaman, her yerde ve büyük miktarlarda balık yakalamak için her türlü sırrı bilmeniz gerekir. Ve bu kitap, uçsuz bucaksız Moskova'nın insan okyanusunda dürüst satışlar yoluyla para kazanma işindeki her türlü sır ve incelikle dolu.

Rusya'da iş dünyası, diğer şeylerin yanı sıra duygular, beğeniler ve hoşlanmamalar üzerine kuruludur. Bazen iş kararları, mali açıdan faydalı olmasa da duyguların etkisi altında alınır. Yabancı iş adamları bunu anlamakta zorluk çekiyorlar. Ve bunu Rus ruhumuzun gizemiyle açıklıyorlar.

Kung Fu'da olduğu gibi satışta da farklı stiller vardır. Stil seçimi satış temsilcisinin karakterine bağlıdır. Bu eğitimde "yılan" veya daha doğrusu "boa yılanı" stili açıklanmaktadır. Yumuşak, göze çarpmayan saldırganlık, fark edilmeyen nüfuz etme ve varlığın genişlemesi ile karakterizedir.

Mesleğin avantajları.

1) Kişisel özgürlük ve ifade özgürlüğü.

Sabah bölgeden ayrılarak akşama kadar kendi başınıza bırakılırsınız. Çalışma gününüzü ve dolayısıyla hayatınızı kendiniz inşa edip planlıyorsunuz. Kiminle, nasıl iletişim kuracağınıza günlük rapora (günün rotasına) göre siz karar verirsiniz. Hiç kimse senin ruhunun üstünde değildir. İşinize devam etmek için öğle yemeği istemenize gerek yok. Önemli olan tek şey sonuçtur; satış planı ve malların perakende satış noktalarınızdaki dağıtımı. İster bütün gün ister yarım gün yapın, bu sizin seçiminiz. Kazandığınız zamanı yeni müşteriler bulmaya harcayabilirsiniz.

2) Kazancınız yalnızca size bağlıdır. Gelirinizi kendiniz dışında kimse sınırlamaz.

3) Her gün bir maceradır. Çalışma gününün başında, nasıl biteceğini tahmin edemezsiniz. Her gün zafer sevincini, iyimserliğin doruklarını ya da hayal kırıklığının derinliklerini getirebilir. Profesyonel bir zorluğun üstesinden gelmek, ikna etmek ve bir anlaşmayı sonuçlandırmak, zaferin ve başarının en büyük neşesi değil mi?

4) Bağımsız bir işadamı olarak çalışıyorsunuz. Kendinize gerçek para kazanabilir ve o parayla mutlu olabilirsiniz.

5) Bilinmeyeni aşmak günlük sorumluluklarınızın bir parçasıdır. Buna ancak güçlü bir insan dayanabilir. Her gün gücünüzü, gücünüzü ve kazanma arzunuzu test eder. Sürekli kazanmak için yetkinliğinizi, iradenizi ve profesyonelliğinizi sürekli geliştirmelisiniz. Kısacası, kendinizi yaratma ve dedikleri gibi kendi kendini yetiştirmiş bir adam olma şansınız var.

Mesleğin dezavantajları (kamyonet acentesi).

1) Her gün birçok insanla iletişim kurmak zorundasınız çünkü göreviniz satış yapmak ve para kazanmaktır ve para da insandır. Ne kadar çok kişiye hizmet verirseniz o kadar çok para kazanırsınız. Ve eğer bir satış ustasıysanız, bu sadece bir zaman meselesidir. Burada “vakit nakittir” deyiminin anlamını hatırlarsınız. Sonuçta sen para kazanma makinesisin. Ve "jeton üretkenliğiniz" sonuçta çalıştığınız süreye bağlıdır.

İnsanları sevmiyorsanız uzun süre yaşayamazsınız. Olumsuz duygular ve kızgınlık sizi ezecek ve kırılacaksınız.

2) Düzenlenmemiş çalışma saatleri. Zamanınız iş ve kişisel olarak bölünmez. Gerçek bir iş adamınınki gibi çalışma süreniz, sabah için planlanan tüm görevlerin tamamlanmasıyla sona erer.

3) Kalıcı bir işyeriniz yok, sadece bir araba kabininiz var. Burası sizin ofisiniz ve kısmen yemek odası, bazen de dinlenebileceğiniz bir yer. İş yeriniz şehrin sokakları ve perakende satış mağazalarıdır. Özellikle kış aylarında çoğu zaman sorun tuvalet bulmaktır. Van acenteleri bu tür sorunları çözmek için zaten araçlar geliştirdi.

4) Bir araba, mal, para için şirkete mali sorumluluk.

5) Meslek dokuz uzmanlık içerir:

Doğrudan satış temsilcisinden,

Sürücü,

Otomobil mekaniği,

Muhasebeci,

Kasiyer,

kolektör,

İletici,

Depo yöneticisi (tekerlekli),

Yükleyici.

Bu nedenle fiziksel olarak çok zordur.

Bir satış temsilcisinin bilmesi ve yapabilmesi gerekenler.

Bölgesi, yani:

Perakende satış noktası sayısı;

İsimleri;

Orada satılan ürün çeşitleri;

Farklı satış sezonlarında ürün türüne göre satır sayısı;

Her nokta için izin verilen minimum ve mümkün olan maksimum sayıları;

Satın alma ve para ödeme konusunda karar veren kişilerin (en azından) ve tüm satış personelinin (en çok) isimleri;

Bu tür her önemli kişiyle ilişki yolları, karakteri ve alışkanlıkları;

Her perakende satış noktasındaki belgelerin özellikleri;

Her bir perakende satış noktasına yapılan ziyaretlerin sırası;

Ödünç verme, indirim vb. Özellikleri;

Kendi ürün yelpazesi (şirketin eğitiminde, giriş kursunda ayrıntılı olarak incelenmiştir), her ürün grubundaki en popüler pozisyonlar, ürünün güçlü ve zayıf yönleri, bileşimi, uygulama zamanlaması, her ürünü pazarda tanıtma yöntemleri ve her tür perakende satış noktasının çekiciliği, vb.;

Ürününüzün rakiplerine göre özellikleri ve faydaları;

Ürünlerinize olası tüm itirazlar ve bunların üstesinden gelme yolları;

Hayvanların farklı yem türleri ile beslenmesinin özellikleri;

Dürtüsel satın alımlar nasıl gerçekleşir?

Bir perakende satış noktasına (BIOPMU) yapılan iş ziyaretinin standart sırası, bu, şirketin eğitim, giriş kursunda ayrıntılı olarak incelenir;

Yeni bir perakende satış noktasına yapılan iş ziyaretinin sırası;

Yeni bir prizin “açılması” prosedürü;

Yeni bir satış noktasıyla işbirliğinin başlangıcında hangi belgeler hazırlanır;

Hayvan yemi ticareti için izin alınırken bir perakende satış noktasının yönetimine ilişkin prosedür;

Bölgedeki rakipleriniz, fiyatları, çalışma yöntemleri, nasıl ve hangi indirimlerle onlardan "daha yüksek teklif verebileceğiniz" hakkında mümkün olduğunca çok bilgi;

İndirimli ve indirimsiz gösteri kutuları, ürün ambalajları için size özel fiyatlar;

Perakende satış noktalarına indirim ve kredi sağlama prosedürü, bu prosedürlerin özellikleri, riske ilişkin sorumluluk derecesi ve malların “boşaltılması”;

Bir perakende satış noktasını rakipten devralmanın yolları;

Bölgeyi aktarma prosedürü;

İflas eden (tedarikçi tarafından terk edilen) bir perakende satış noktasının işaretleri ve böyle bir müşteriyle nasıl ticaret yapılacağı;

Farklı ekran türleri için kriterler;

Belge hazırlama yöntemleri (günlük raporlar, sertifikalar, veteriner sertifikaları vb.);

Malların mağazalara, raflara etkin bir şekilde yerleştirilmesinin yerleri ve yöntemleri, mağazacılığın temelleri,

Doğrudan dağıtım sistemi, özellikleri ve faydaları;

Şirketin yaratılış ve gelişim tarihi, rakipler arasındaki konumu, çeşitli ürün türlerinin yaratılma tarihi;

Bu, günlük ortalama ret sayısıdır ve bu satış alanında normdur.

Kendinize olan güveninizi kaybetmemek için bu sayıyı bilmeniz gerekmektedir. Örneğin, dondurma için dondurucular kurarken oran 20:1 idi. Yani, bir sözleşme imzalamak için günde yaklaşık 20 perakende satış noktasını dolaşmanız ve kendinizle ve şirketle ilgili her şeyi gülümseyerek dinlemeniz gerekiyordu.

Kendinizi satış temsilcisi olarak satın, yani: bir ürünü satmadan önce kendinizi satmanız gerekir; yani satış noktasında sizi kabul etmezlerse ürününüzü de kabul etmezler;

Pazarlık, yani: malları neredeyse hiçbir şey karşılığında vermeyin;

İnsanları kazanın;

İnsanları ikna edin;

Ziyaretleri stratejik ve taktiksel olarak planlamak;

Önceki ziyaretinizi analiz edin ve hatalarınızdan ders alın;

Düzenli müşterilere mümkün olan en yüksek fiyatlarla mal satmak;

Malları yeni perakende satış noktalarına satmak;

Yeni ürün türlerini pazara tanıtmak;

Perakende satış noktalarının yönetimi ile çeşitli düzeylerde ticari müzakereleri başarıyla yürütmek;

Çeşitli raf türlerini takın ve çeşitli ekranları doğru şekilde asın;

Mağaza denetimi ve satışını gerçekleştirmek;

Rakiplere karşı savaşın ve kazanın;

İtirazların üstesinden gelin ve hedeflerinize ulaşın;

Bir sunum yapan kişi kullanın;

Bir satış temsilcisinin seyahat işleriyle ilgili günlük teknik sorunların ve sıkıntıların üstesinden gelin.

Satış temsilcisinin perakende satış personeli ile psikolojik uyumu.

Kural olarak, bir bölge yeni bir satış temsilcisine devredildiğinde 1 - 2 perakende satış noktası kaybedilir. Sadece yeni kişi, satış ekibiyle ya da bazı çalışanlarıyla karakter olarak örtüşmüyor. Daha sonra satışları artıracak başka satış noktaları bulur.

Başka bir olgu da gözlenmektedir. Selefi orada çok az ve isteksizce satış yapmasına ve oradan uzun bir gecikmeyle para almasına rağmen, bazı mağazalarda özellikle başarılı ve karlı bir şekilde çalışmaya başlar. Bunun tersine, yeni satış temsilcisi için özellikle kârlı perakende satış noktalarıyla ilişkiler, önceki satış temsilcisi için olduğu kadar kolay değildir. İşbirliği zayıflıyor, hacimler düşüyor. Bu nedenle beğeniler ve beğenmemeler satış sisteminde büyük rol oynuyor. Bu, duygusal Rus ağırlıklı kadın satış ekipleri için doğaldır.

Bu nedenle, yeni bir satış temsilcisi, hızlı bir şekilde büyük hacimler getirmeye başlamak istiyorsa ve bölgenin "sarkmamasını" istiyorsa, perakende satış noktalarına ilk ziyaretlerinde duygulara ve sempatiye özellikle dikkat etmelidir.

Ziyaretleri organize ederken zamandan tasarruf etmenin yolları:

Moskova bölgesinde çalışanların seyahat ederken bir telsiz telefona sahip olmaları gerekir;

Bir yere tekrar tekrar yapılan ziyaretleri ortadan kaldırmaya çalışın, bunların yerine telefon görüşmeleri yapın, önceden düşünülmüş anlaşmalar yapın, konuları bir sonraki planlı ziyarete erteleyin, vb.

Müşterilerinizle net, doğrudan ve ters telefon iletişimi düzenleyin;

Çalışma gününe en önemli şeyle başlayın (ziyaret);

Ziyaretleri düşünceli ve hızlı bir şekilde gerçekleştirin; bunun için:

a) ziyaretleri planlamak, yani:

Belirli bir günde (ve saatte) neden bir perakende satış noktasına gideceğinizi tam olarak bilin;

Sizi beklediklerinden emin olun (gerekirse arayın);

Araca geri dönmemek için gerekli tüm belgelere ve bozuk paralara (eğer para alırsanız) sahip olun;

b) öğle yemeği molalarından ve önemli kişilerin yokluğundan kaçınmak için perakende satış mağazalarınızın çalışma saatlerini tam olarak bilmek;

c) kararları veren kişileri tanımak;

d) kendinizi açık ve anlaşılır bir şekilde tanıtın;

e) mağazada kalan ürünleri hızlı bir şekilde çıkarmak için ürün çeşitlerinizi iyi tanıyın;

f) boşuna çok fazla konuşmayın;

g) müşteriyle bir fincan kahve içerken uzun süre kalmayın;

Her perakende satış noktasının yerini ve ona en iyi nasıl yaklaşılacağını öğrenin;

Kaybolmamak için tüm perakende satış noktalarınızdaki iç geçitleri ve gerekli ofisleri öğrenin;

Bölgenizi, sokaklarını, sokaklarını, girişlerini, araba yollarını, park yerlerini ve kabul edilebilir yiyecek satış noktalarını öğrenin;

Gün için ziyaret rotalarını optimize edin ve ertesi gün için planlayın;

Günlük rotaları optimize edin, ör. Bölgeyi bir uçtan bir uca dolaşmamak için bir gün içinde yakındaki noktaları ziyaret edin; Bunu yapmak için perakende satış noktalarını sizin için uygun olan günlere taşıyın (bu onlara da uygunsa);

Hiçbir şeyi unutmamak ve yanlış zamanda veya tekrar tekrar seyahat etmemek için ziyaretleri ve aramaları planlamak için bir günlük kullanın;

Bir perakende satış noktasından ayrılırken daima bir sonraki ziyaretinizin gününe (ve saatine) karar verin.

Bir perakende satış mağazasına ziyaret için doğrudan hazırlık.

Ona yaklaşan satış temsilcisi aşağıdakileri yapmalıdır:

A) Son ziyaretin sonuçlarını hatırlayın.

B) Bu ziyaret için hedeflerinizi açıkça tanımlayın, yani bu ziyarette bu çıkış noktasından ne istiyorsunuz?

B) Belgeleri yanınıza alın:

· sunucu;

· sipariş formu (veya boş faturalar);

· günlük rapor. Kural olarak, sipariş formu ve günlük rapor bir tablete eklenir veya sunum yapan kişiye yerleştirilir.

D) Bu vardiyanın yöneticisinin, ürün yöneticisinin ve satıcıların adlarını (müşteri kartından) hatırlayın.

E) Müşteri kartında bu satış noktasında genellikle her ürün grubundan kaç satırın bulunduğunu belirtin; Satıcıya baskı uygulamanın imkansız olduğu baskı sınırını hatırlayın (satış temsilcisinin ürün yelpazesini genişletme konusundaki kutsal arzusunda).

E) Perakende satış noktasının mallar için yaklaşık olarak ne kadar ücret alabileceğini belirtin.

G) Yanınıza hediyeler alın (mantıklıysa) veya yeni barlar (eğer yeni ürünler tanıtmanız gerekiyorsa). Kural olarak, ticaret temsilcileri yeni çikolata türlerini masrafları kendilerine ait olmak üzere dağıtmak zorundadır. “Mars” her zaman yeni bir markayı tanıtmak için çikolata vermez. Zayıf satış temsilcileri ne yapmalı? Şimdi kimin işi kolay? Ticaret yapmalısın.

I) Yeni ürünleri hemen satın almaları için en iyi nasıl sunabileceğinizi düşünün.

Yeni ürünler sunarken veya ürün yelpazesini genişletirken bilmeniz gerekenler (psikolojik tutumlar).

Pavyonda maksimum 9 sıra çikolata ve 25 sıra yiyecek varsa, o zaman oraya 7 sıra daha çikolata ve 10-15 sıra daha yiyecek yüklemek kesinlikle gerçekçi değildir ve bu konudaki baskı, çıkışla ilişkileri karmaşıklaştırabilir.

Bu nedenle kendinize ulaşılabilir hedefler belirlemeniz gerekir. Diyelim ki: Ürün tükenirse ürün yelpazesini normal seviyeye getirin ve ayrıca 1-2 ek satır sunun.

Ürün yelpazesi genişletilebilir ve genişletilmelidir!!! Ancak bu, satış personeline tüm ürünlerimizin (ve yeni türlerin de) iyi satıldığını kanıtlayarak kademeli olarak yapılmalıdır.

Felsefi “eksik cam” kavramından hareketle bir ürün sunmak gerekiyor. Diyelim ki tam bir çikolata yelpazesi var - 16 satır. Mağazanın 10 hattı var. Size “Her şeye sahibiz” diyorlar, yani. "Bardağın yarısı dolu." Siz de diyorsunuz ki: “Durun bir dakika, bizim altı çeşit ürünümüz daha yok. Kâr kaybediyorsun, tam bir yelpazesin yok. İnsanlar ürünü görmüyor, istemiyor, dolayısıyla satın almıyorlar” yani. "Bardağın yarısı boş."

Satış şampiyonu olmak, maaşınızı artırmak vb. istiyorsanız, şu prensibe göre çalışmanız gerekir: tam bir çikolata ve şeker içeren ürün yelpazesi, satış noktasında Benz Amca grubunun tam bir yelpazesi - bu kanun. Her şey her yerde sergilenmeli. Maksimum besleme olmalıdır, ancak buradaki yaklaşım bireyseldir. Bir pavyonda en az 26, mini markette (bankada) yaklaşık 30, süpermarkette (iki veya üç tezgahta) en az 50 kuyruk olması gerekiyor.

Daha az hattın acil durum olduğuna psikolojik olarak kararlı olmalısınız. Bu hem mağaza hem de sizin için bir kar kaybıdır. Onlar. Bir perakende satış noktasında yukarıda belirtilenden daha az kuyruk olduğunu rahatlıkla kabul edemezsiniz. Bu satıcıları taciz etmeniz, yelpazeyi ihtiyacınız olan seviyeye genişletmeye ikna etmeniz gerekiyor. Bu maksimum değer, satış noktası ve sizin (satış temsilcisi) için norm haline gelmelidir. Eğer bu norm yoksa, o zaman nasıl sakince "her şeye sahibiz" fikrine katılabilirsiniz? Tam tersine pek değil!

Göreviniz bir ürün sunmak ve onları satın almaya ikna etmektir. Yani menzili genişletmeyi öneriyorsunuz. Utanma. Ve bunu her ziyaretinizde yapın. Perakende satış noktalarınızın personeline nazikçe ve akıllıca vurun. Ne kadar akıllı diye mi soruyorsunuz? Cevap: Bu, profesyonel olarak, yani müşterilerin çıkarları açısından anlamına gelir.

Örneğin: Bir satıcıya yeni bir ürün türü teklif ederseniz, satıcı hemen raflarının aşırı stoklandığını, satıcıların aralıksız hırsızlık yaptığını, ona tatlı bir gülümsemeyle itmek istedikleri promosyonu yapılmamış bir ürünü, mağazanın kötü muamelesini düşünecektir. Bu hafta sonu için planlanan envanter. Peki yeni ürününüzü almaya istekli olacağını düşünüyor musunuz?

Ve eğer ona kârını artırmanın bir yolunu sunarsanız, düşünceleri tamamen farklı bir yöne doğru hareket etmeye başlayacaktır. Ve tepkisi daha olumlu olacak. Kimin ekstra paraya ihtiyacı yok?

Bir perakende satış mağazasının her çalışanının, bazen karşıt olan kendi çıkarları vardır. Bu göz ardı edilemez. Bu nedenle onlara farklı argümanlar kullanarak tekliflerinizle yaklaşmanız gerekiyor.

Satış personelini motive etmeye yönelik bazı örnekler:

A. Sahibi kârla ilgileniyor.

B. Direktör, ticari direktör, yönetici - satış hacmi; çeşitler

B. Emtia yöneticisi - ürün çeşitliliği (satış hacmi), böylece alıcılar ve satıcılar daha az mal, özellikle küçük mallar çalarlar; mal kıtlığı, teslimatların düzenliliği.

D. Satış hacminden maaş alan satıcılar, geniş ürün yelpazesi ve daha iyi teşhirle ilgilenirler; bunlar sizin müttefikleriniz, onlarla aynı dili konuşuyorsunuz.

D. Maaşlı satış görevlileri - çeşitler, satış hacmi veya teşhirlerle ilgilenmiyorlar. Dokunulmadıkları veya strese girmedikleri sürece. Bu tür satış görevlileri, özellikle de ürün uzmanı veya karar verici gibi davranmayı sevenler, satış temsilcileri için özellikle tehlikelidir. Pek çok akıllı satış uzmanının şevkini söndürebilirler.

E. Depo yöneticileri, idareciler, yükleyiciler, temizlikçiler ve diğer maaşlı personel gereksiz iş yapmamaya çalışır. Onları da tıpkı maaşlı satıcılar gibi hediyelerle, sunumlarla, iltifatlarla, kişisel yaşamları ve sorunları hakkında uzun sohbetler vb. ile motive etmelisiniz.

Bazı perakende satış noktalarında belirli türdeki ürünler kategorik olarak kabul edilmiyor ve bu da "Skittles'ın durumu bizim için pek iyi değil" diyorlar. Bu durumda Skittles'a çok fazla baskı uygulamamalısınız. Skittles dışında herkesin orada olmasına izin verin. Ancak kural olarak bu, belirli bir satıcının veya satıcının öznel, inatçı bir görüşüdür.

Bu durumda, bu "kişi" tatile çıkana, hastalanana veya değiştirilene kadar beklemeniz ve kötü şöhretli Skittles'ı sakince yeni (inatçı olmayan) bir kişiye koymanız ve gerçekten kötü satıp satmadığını veya satıp satmadığını kontrol etmeniz gerekir. bir efsane.

O zaman iki seçenek olacak: Ya sessizce sipariş vermeye devam edecekler, ya da size gerçekten "iyi gittiğini" gösterecekler ve sonra kabul etmeyecekler. Ve bu konuda sakinleşeceksiniz (ya da belki de sakinleşmeyeceksiniz).

Mağazacılık (ürün teşhirini iyileştirmeye yönelik bir dizi önlem).

Sipariş üzerinde anlaştıktan, teslimat zamanlamasını belirledikten ve satıcıya veda ettikten (ya da henüz değil), satış temsilcisi, noktasından ayrılmadan önce mallarının teşhirini iyileştirmeli (düzeltmelidir).

Satıcıdan bunu kendi "hassas rehberliği" altında yapmasını isteyebilir. İşin çok olması veya satıcının vakti olmaması durumunda satış temsilcisi, tezgah (raf) veya rafta malların güzel ve doğru bir şekilde sergilenmesini sağlamak için tezgahın arkasına geçmek için izin isteyebilir. Bu da satıcıyla dostane ve güvene dayalı bir ilişki kurmayı gerektirir. Malların bulunduğu tezgahın arkasına kendi kişisini alacak, ama asla bir yabancıyı.

Self-servis mağazalarda hiçbir yere sormanıza gerek yok; tezgaha gidip teşhir yapıyorsunuz.

Ürünün görünürlük derecesi, ürünün doğru konumuna (ekranlar, raflar), yani alıcının ürünümüzü ne kadar kolay ve net gördüğüne bağlıdır. Acemi satış temsilcilerine yönelik şirket eğitimlerinde malların doğru yerleştirilmesi öğretiliyor. Ürün yerleştirmenin genel ilkelerini hatırlayalım:

Çıkışa daha yakın (giriş);

Merkezi (belirgin) bir yerde;

İnsan gözü hizasında;

En popüler pozisyonlar en görünür yerdedir (sunucuya bakın).

Bu konudaki en önemli şey, ürünü anlık satış ilkesinin işe yarayacak şekilde düzenlemektir: "gördüm - istedim - satın aldım." Artık o kadar çok ürün var ki mağazalarda gözler çıldırıyor. Göz neyi durdurursa, istediğin o olur, istediğin satın alınır. Dolayısıyla satış temsilcisinin asıl görevi, ürününü müşterilerin önünde vurgulamak ve öne çıkarmaktır, aksi takdirde görmezler ve satın almazlar.

Ürünlerin rafta güzel, eşit ve eksiksiz bir şekilde sergilenmesinin alıcının dikkatini hızla çektiği ve satışların arttığı satış temsilcileri tarafından zaten kanıtlanmıştır.

Gerekiyorsa satış temsilcisi çikolata veya yiyecek standı, “MDU” rafları veya kelepçeyi teslim edip kurulumunu yapar.

Ayrılık.

Veda, girişten daha az önemli değildir (her ne kadar bunu kimse öğretmese de). Bu dönemde özellikle mağaza çalışanlarına karşı dikkatli olmanız gerekiyor, aksi takdirde insanlar gerçek yüzünüzü görebilir. Sonuçta, işinizi (iyi) yaptınız ve sanki rahatlayabilirsiniz: mallar gönderildi, para alındı, herkes özgür, vb. Pek çok yeni ve orta düzey satış temsilcisi, iş ziyaretinin stresini üzerinden atmakta çok hızlı davranıyor. Aynı zamanda yüzlerindeki gülümsemeyi silerler ve hızlı bir şekilde mağazadan temiz havaya atlamaya çalışırlar, başarılı bir satıştan sevinirler veya tam tersine başarısız bir ziyaretten rahatsız olurlar (üzülürler). Üzücü olan ise, 10-20 dakika önce kendilerine şaka yağdırılan, tatlı tatlı gülümseyip sipariş almaya çalışan insanları artık fark etmeden gidiyorlar. Çoğu zaman veda etmeden mağazadan dışarı fırlarlar. Ve insanlar her şeyin farkına varıyor. Sahtesini görüyorlar.

Bunu yapmak profesyonel değil. Akıllı, ileriyi düşünen satış temsilcileri bunu yapmaz. Perakende satış noktasının kapısına kadar rollerini sonuna kadar oynuyorlar ve ancak eşikte “maskeyi” düşürüyorlar. Ve kim içtenlikle iletişim kurarsa, mağazadan veya ofisten çıktıktan sonra bile, insanlarla iletişim kurmanın verdiği nazik bir gülümsemenin, neşenin ve sıcaklığın yansımasını yüzünde taşır.

A) Vedalaşmalıyız. Bu bir nezaket göstergesidir. Bazen, zamanınız olmasa bile, geri dönüp satış noktasındaki ana (ve o kadar da önemli olmayan) insanlara meydan okurcasına veda etmek için zaman ayırmanız gerekir.

B) Veda ederken, konuyu geleceğe doğru uzattığınızdan ve onları bir dahaki sefere ne zaman ziyaret edeceğinizi veya arayacağınızı söylediğinizden emin olun. Örneğin: "Gelecek Perşembe görüşürüz" veya "Cuma günü her zamanki gibi seni görmeye geleceğim" veya ayrıca "Seni Perşembe sabahı arayacağım" seçeneğini vurgulayın. Bir sonraki temasın zamanını ve yöntemini tartışmadan müşteriden ayrılamazsınız. Kanun budur.

C) Bugün konuştuğumuz tüm insanlarla mümkünse veda etmek gerekiyor. Ve burada tembel olamazsın. Sonuçta bir hafta içinde buraya varacaksınız. Peki sizin fikriniz ne olacak? Ancak büyük satışlarınız büyük ölçüde sizin hakkınızdaki kolektif görüşe bağlıdır. Sonuçta her satış ekibinde her düzenli tedarikçi tepeden tırnağa tartışılır. Ve bu oldukça doğaldır.

D) Ticaret katından ayrılırken, yolda karşınıza çıkan tüm tanıdık satıcılara, temizlikçilere, yükleyicilere, güvenlik görevlilerine ve yönetim çalışanlarına veda etmeniz gerekir.

D) Canı sıkılan satış elemanlarının boş konuşmalarını ustalıkla durdurarak, vakit kaybetmeden hızlıca vedalaşmalısınız.

E) Bu durumda kibar, incelikli, içtenlikle muhatabınızın gözlerine bakarak konuşmanız, gerekirse sıkıca tokalaşmanız gerekir. Bazen tam bir performanstır. Ne yapmalıyım? Oynamak zorundayız.

Bir perakende satış noktasının, belirli bir satış temsilcisiyle çalışmaktan fayda ve zevk uğruna kasıtlı olarak mali kayıplar alabileceği durumlar?

Gizemli Rus ruhunun kendini gösterdiği yer burasıdır. Beyler, yabancı işadamları - daha yakından bakın!

a) Favori satış temsilcisi tatildeyken, hastayken ya da "kaybolduğunda" mağaza boş raflarla durur, ancak tedarikçisini bekler ve başkalarından mal almaz. Bunun gibi pek çok vaka var. Bu, tedarikçiye bir nevi bağlılıktır.

b) Rakiplerin bir perakende satış noktasına düşük fiyatlar veya daha iyi teslimat koşulları teklif etmesi ve bu mağazanın tanıdık, kullanışlı olması ve sizi sevmesi nedeniyle sizinle ticaret yapmaya devam etmesi. Aynı zamanda, outletin bu konuda kaybettiği para, sizinle kişisel olarak çalışma zevkinin karşılığıdır.

c) Bir perakende satış noktası, "hayranlık duyulan" satış temsilcisinin tatilinden önce, ihtiyaç duyulmamasına rağmen büyük miktarlarda mal topladığında, ancak satış temsilcisi bunu gerçekten istedi.

d) Satıcının, satıcının (sahibinin) izin verdiğinden daha fazla malı sizden toplaması ve bunu tekrar tekrar yapması.

e) Satıcı kadınlar, sahibi yokken sizden güzel gözleriniz için bir mal aldıklarında, sahibi aynı malı piyasadan düşük fiyata almasına rağmen, yüksek fiyata indirimsiz olarak alırlar. Ve bu sistematik olarak gerçekleşir.

f) Malın parasının ilk önce size verilmesi ve diğer tedarikçilerin birkaç gün, bir hafta veya daha uzun süre beklemesi.

g) Olaydan sonra sizinle ve başkalarıyla krediyle çalıştıklarında.

Bir satış temsilcisi mağaza personeline kendisine karşı nazik bir tutum ve yüksek karlılık, satış hacmi için nasıl ödeme yapabilir:

Bu müşterilere öncelikli hizmet;

Herhangi bir acil durumda malzemelerin düzenliliği;

Malların tedarikine özel dikkat;

Snickers (hediyeler) masrafları size ait olmak üzere;

İnsanlara karşı duyarlı, sıcak, özenli tutum;

Bireylere ve insan gruplarına övgüler;

Olası kişisel yardım ve hizmetler (tekerlek üzerinde olduğunuz dikkate alınarak);

Bonuslar;

Hafif flört, mağaza personeli arasından bireysel kadınların kur yapması;

Sessiz iltifatlar.

Sessiz iltifatlar, bir kadının Kadın gibi hissetmesini sağlayan cesur davranışları, bireysel eylemleri, jestleri ve bakışları içerir:

Kadına bir bütün olarak uzun, dikkatli ve düşünceli bir bakış;

Hayranlıkla uzun, bazen durgun bir bakış;

Hafif bir soyunma bakışı (ancak nezaket sınırları dahilinde) bir miktar arzu ile (satış ekibinden kadınlarla iletişimde, özellikle yaz aylarında vücutlarının kendi bakış açılarından güzel olan kısımlarını açıkça göstermeye çalışıyorlarsa izin verilir) ve en azından birisinin onları fark etmesini tutkuyla istiyorum);

Bir kadının gözlerine ve ruhuna yakından bakmak, onu sadece istediklerini ancak bunu hemen söylemeye cesaret edemediklerini gösterir.

Satışta flört etmek.

Büyük Sovyet Ansiklopedisinde "flört etmek" kelimesini bulamazsınız. Rus dili sözlüğünde S.I. Ozhegov şu yorumu veriyor: "Flört etmek bir aşk oyunudur, coquetry."

Ancak günümüzde flört etmek yalnızca “bir kızı tavlamanın” bir yolu olarak görülemez. Kelimenin en geniş anlamıyla flört etmek, sıcak, güven veren ve samimi ilişkiler kurarak kişinin kendisinde ve diğer insanlarda özgüveninin gelişmesidir. Flört etmek, muhatabınıza önemini, bireyselliğini ve değerini hissettirmenin çeşitli teknikleri ve yollarıdır. Bunlar insanlara ilgi göstermenin herhangi bir biçimidir, çünkü belirli bir kişiye gösterilen samimi ilgi zaten ona yönelik bir iltifattır. Ve iltifatlar önemli flört araçlarıdır.

Herkes başkalarıyla bu tür ilişkiler kuramaz. Ama eğer buna muktedir olursa, o zaman bu tavır bir alışkanlığa, bir düşünme ve hissetme biçimine dönüşür.

Bir satış temsilcisinin flört etmesi gereken nitelikler.

1. İnsanları sevin ve saygı gösterin, onlara samimi ilgi gösterin. Her insan hayattaki şansınız, kaderinizde bir dönüm noktası olabilir. Tüm insanlar kendi yollarıyla ilginçtir.

2. Hatalarınızı cesurca kabul etmek de dahil olmak üzere dürüst olun.

3. İyi bir ruh hali de dahil olmak üzere çekici olun. En iyi özelliklerinizi bulun ve onlara hayran kalın, kendinizi takdir edin.

4. Herkesin farklı iletişim tarzları olduğunu ve bu nedenle insanlara karşı hoşgörülü olmamız gerektiğini hatırlayarak arkadaş canlısı olun.

5. Kendinize güvenin ki insanlar sizinle iletişim kurmak istesinler. Muhatabınızın gözlerine bakmamak, kendinden şüphe duymak, özgüven eksikliği, başkasının gözünde kınama veya küçümseme görme korkusu anlamına gelir. Her gün özgüveninizi geliştirmeniz ve korumanız gerekir.

6. Enerji, sıcaklık, gözlerdeki parıltılar, mutluluk, şevk yayar.

7. Muhatapınızın gözlerine ilgiyle bakabilmek.

8. Dikkatiniz dağılmadan veya zihinsel olarak tartışmadan başkalarını isteyerek dinleyebilmek. Bu nadir bir hediyedir. İnsanlar başkalarını nasıl dinleyeceğini bilenlere çok değer verir. Bazen bu tür insanlar büyük talep görüyor. Ruhlarını dökmek için “randevu” almak üzere sıraya giriyorlar.

9. Ayrıntılı cevap gerektiren açık uçlu sorular sorabilme. Bunu yaparak insanlara onları önemsediğimizi ve onların fikirlerine kulak verecek kadar saygı duyduğumuzu göstermiş oluyoruz. İnsanların kendilerini ifade etmelerine izin vermek de bir iltifattır.

10. Kendinizi bir başkasının yerine koyarak muhatabınızla empati kurabilirsiniz. Bu arada, bu başarılı satışlarda önemli bir faktördür. Sonuçta sempati yoluyla da sempati kazanabilirsiniz. Çünkü insanların duygularını anlayarak neye ihtiyaç duyduklarını, nelerden korktuklarını görebilirsiniz. Üstelik sempati, yani aynı duygularla empati kurma süreci, başı dertte olan bir kişi için çoğu zaman zor bir durumdan nasıl çıkılacağına dair çeşitli tavsiyelerden daha önemlidir.

11. Espri anlayışınızı gösterin. Flört etmek için gerekli olan rahatlık atmosferinin yaratılmasına yardımcı olur. Sadece kendinize şaka yapmak değil, diğer insanların şakalarını da algılayabilmek çok önemli. Her durumda komik olanı bulabilmelisiniz.

12. Başkalarına size (veya birine) yardım etme fırsatı vermek de bir iltifattır çünkü bu, kişiye yardım ederken kendisini ifade etme fırsatı verir. İnsanlar başkalarına yardım etmeyi severler, özellikle de yardımlarının takdir edileceğini bildiklerinde.

13. Erkeklere, kadınlara, insan gruplarına iltifat edin; Bir iltifatı olumlu bir şekilde, içten bir minnettarlıkla karşılamalısınız; bir iltifattan şüphe etmek insanları rahatsız eder.

14. İnsanların ilham alma ve teşvik edilme tutkusu vardır.

15. Önerilerine veya planlarına katılmasanız bile, insanlara her zaman olumlu yanıt verin. Bu, ilişkide güvenin korunmasına ve kolaylığın korunmasına yardımcı olur. Böyle olumlu bir tepki, duygusal bir patlama refleksiniz haline gelmelidir. Düşünmeden, otomatik olarak vermeyi öğrenmelisiniz. Ancak daha sonra açıklayıcı sorularla muhatabınıza ayrıntıları düşünmenin iyi bir fikir olacağını ima edin. Böylece kendisi hakkında hüküm verecek ve bir şey olursa size değil, kendisine kızacaktır.

16. Kendinize saygı gösterin. Kendimize nasıl davranmamız gerektiği konusunda başkalarına daima örnek oluruz. Öz saygı bir kas gibi beslenmeli ve eğitilmelidir. Kendiniz için yarattığınız ideal görüntüye alışmanız gerekiyor. Kurulum alışılmış bir düşünce dizisidir.

Bu ders kitabının hazırlanmasındaki paha biçilmez yardımları için meslektaşlarıma ve STC-COMCentre LLC emtia uzmanı Anastasia Vorotnikova'ya içtenlikle teşekkür etmek isterim.

http://www.e-xecutive.r sitesindeki materyallere dayanmaktadır.

Sistem Açıklaması

"Doğrudan Satış" konfigürasyonu, toptan ticarette nakliyecinin ve perakende ticarette satıcının çalışmalarını otomatikleştirmek için tasarlanmıştır. İş için böyle bir çalışana PalmOrder sistemi kullanılarak küçük bir muhasebe sisteminin uygulandığı bir mobil cihaz verilir. Makinede kalan malların takibini yapar, gerekli belgeleri yazar ve gerekli belgeleri yazıcıya yazdırabilir. Satıcının/nakliyecinin çalışma döngüsünün sonunda veriler, malların müşterilere gönderilmesi, ödemelerin kabul edilmesi ve diğer işlemlerle ilgili işlemlerin oluşturulduğu ofis muhasebe sistemine aktarılır.

Ayrıca satıcıya/nakliyeciye, bir sonraki iş döngüsü için makineyi iş amacıyla yüklemek üzere bir belge oluşturma fırsatı verilir. Bu belgeyi, örneğin ofise dönmeden çok önce kablosuz iletişim yoluyla iletebilir; bu, arabasının yükünü oluşturma sürecini önemli ölçüde hızlandıracak ve müşterilerin isteklerini daha iyi dikkate almasına olanak tanıyacaktır.

Her belgenin istediğiniz kadar basılı forma sahip olabileceğini ve ihtiyacınız olan görünüme sahip olacağını belirtmek isterim. PalmOrder sistemi, basılı formların görünümünü ve setini bağımsız olarak değiştirmenize olanak sağlar. Onlar. örneğin şirketinizin gereksinimlerini karşılayan bir irsaliye yazdırabilirsiniz.

Otomasyonun Faydaları

• Satıcı/nakliyeci araçta kalan malların durumu hakkında güncel bilgiye sahiptir.
• Fatura, nakit havale vb. girmek için operatöre gerek yoktur. bilgisayara. Buna göre işlemlerin kaydedilmesinde hata düzeyi azalır.
• Çalışan, gerekli belgeleri doğrudan müşteriden yazdırma olanağına sahiptir.
• Nakliyeci, bir sonraki iş döngüsü için bir aracın yüklenmesi için önceden bir talep oluşturup ofise gönderebilir.

Açıklanan avantajların bir sonucu olarak, müşteri hizmetlerinin hızı ve kalitesi artar ve doğrudan sevkiyat ve satış süreçlerine ilişkin hizmet maliyetleri azalır.