Bu makale birçok kişiye yardımcı olacaktır. Ancak taranması değil okunması gerekiyor. Yüzlerce firmanın her gün yaptığı satış konuşmalarındaki hatalardan bahsedeceğiz. "Hacim" öğesi yok. Sahte sorun yok. Yalnızca sizi satış yapmaktan gerçekten alıkoyan şey.

Tek bir şartımız var: Makalenin iyi geçmesi için bir şeyler yapmanız gerekiyor. Çok basit. İş teklifinizi alacak kişinin yerine geçmeniz gerekir. Birkaç giriş notu:

Sen bir iş adamısın. Ofisinizde oturuyorsunuz ve kimseden pek bir şey beklemiyorsunuz. Her gün her türlü teklif bombardımanına uğruyorsunuz, bu sizin için bir rutin. Hayır demeye alışkınsın. Yüzlerce ticari teklif var, hepsini okuyamazsınız ve kesinlikle hepsine cevap veremezsiniz.

Çoğu zaman bu tür e-postaları silersiniz. Bazen, eğer bir konu ilginizi çekiyorsa, ona göz gezdirirsiniz. Daha az sıklıkla, onu iyice okursunuz. İnanmanız ve uzanıp yazmanız veya aramanız gerçek bir mucize gerektirir. Yani size her şeyin çok üstünde bir şey göndermeliler. Ancak bu çok nadiren olur.

Mesleki şüphecilikle mi aşılanmışsınız? Hangi engelleri aşmamız gerektiğini hissettiniz mi? Merak etmeyin, üstesinden geleceğiz. İlk defa değil.

Adı geçen düşmanlar

Başlıktaki şablonlar ve ayrıntıların eksikliği. Ayrıntıları olmayan aptal başlıklar, CP'nizin başarısızlığının ilk ve en yaygın nedenidir.

Aptallar için manşet yazıyorsun. Evet evet aptallar için yazıyorsun. Bu, işi sevmediğimiz ve insanlara lakap takmadığımız anlamına gelmez. Bu, başlıktaki mesajınızı bir aptalın bile anlayabileceği şekilde yazmanız gerektiği anlamına gelir. Şunlar olmalıdır: 1) basit 2) açık 3) spesifik

Kişisel arazilerde garantili sonuçlar veren profesyonel çalışmalara yönelik yeni benzersiz çim biçme makinelerinde inanılmaz indirimler.

Sağ:

Çim biçme makineleri N: Resmi fiyattan %25 daha ucuz. Olur!

İkinci el fiyatlarla yeni N çim biçme makineleri. Zamanı olanlar için satılıktır

İyi bir başlık net bilgiler içermelidir. Rakamları veya gerçekleri netleştirin. Açık bir mesaj. Başlığa jöle sürdüyseniz ve hiçbir şey söylemediyseniz bu bir başarısızlıktır. Şablonlar çöp kutusunda. Kısa, öz, konuya.

Uzun giriş. Biraz okuyalım:

İnanılmaz derecede dinamik şirketimizNN, 10 yıldır Rusya pazarında bulunuyor. Bu süre zarfında kendimizi güvenilir bir ortak olarak kurmayı başardık ve aynı anda 500 alanda lider olduk.

Bugün size kesinlikle fayda sağlayacak karşılıklı yarar sağlayan bir işbirliği sunuyoruz.

Deneyimlerimizden biliyoruz ki tüm ortaklarımız….

Silah zoruyla bile olsa böyle ticari teklifler yazamazsınız. Bir insanın zamanını çalıyorsunuz.

İstatistiklere göre, ortalama olarak bir kişi CP'yi 6-9 saniye inceliyor. İstatistiklerin ayırdığı zamanı her türlü saçmalığa harcadınız. Biliyorsun, iş seni umursamıyor. Kesinlikle. İş dünyası ne kadar harika olduğunuzla değil, ne verebildiğinizle ilgilenir.

Boş gevezelik ve soyut konularla ticari bir teklif yazmaya başlayın.

Sağ:

Hemen, hemen teklifin özünü verin. Okuyucuyu metnin içine çekin.

Yanlış CP yapısı. Her ticari teklifin yaklaşık olarak doğru bir yapısı vardır. Kısaca şuna benziyor:

• Ben şunu öneriyorum...
• Bu senin için ilginç olmalı çünkü...
• Buna o kadar çok para harcayacaksınız ki...
• Buna değer çünkü...
• İşte harika olduğunu nasıl kanıtlayabilirim...
• Çabuk yaz çünkü...

Ürün veya hizmetin türüne bağlı olarak yapı değişebilir ancak iskelet prensipte evrenseldir. Birçok ticari teklifin hatası, sonun başlangıca, başlangıcın da sona itilmesidir. Bir şey tamamen kaldırılıyor. Nihai sonuç hiçbir şeydir.

Okuyucu CP'nizi doğru yapıyla kontrol etmeyecek, sadece bağımlı olmadığını hissedecektir. Bir tür yalan. Ve metninizi cehenneme kadar silecek.

CP'yi "yaratıcı bir tarzda" yazın. Sergi olarak. Hatırladıklarımı yazdım.

Sağ:

Yapıya sadık kalın, neyse ki o önünüzde.

Tek CP'de birden fazla teklif. Tek bir metinle birden fazla fikir satmayın. Bir teklif - bir CP. Tek yol bu. Aksi takdirde okuyucu ondan ne istediğinizi hiç anlamayacaktır. Çim biçme makinesi satıyorsanız satın. Çim biçme hizmetleri satıyorsanız yeni bir iş kurun. İki kuş için yapılan yarışı hatırlayın.

Genel ifadeler veya çok fazla spesifiklik. Ticari tekliflerde çok istenmeyen iki uç nokta.

Kendinizi genel ifadelerle sınırlamak neden kötü?

Çünkü senden detay bekliyorlar. Sen olmadan da iş hayatında yeterince gevezelik var.

En küçük ayrıntılara girmek neden kötü?

Çünkü çok sayıda gerçek, rakam, yüzde vb. sizi korkutup kaçıracak. Hala sadece evlenme teklif ediyorsunuz ve 100 puanlık bir evlilik sözleşmesi hazırlamıyorsunuz. Bu nedenle daha mütevazı olun.

Övünme. Göğsüne yüksek sesle vurarak dikkat çekmeye çalışmak:

Bu segmentin en iyisi biziz. Başkalarının sahip olmadığı inanılmaz koşullara sahip olursunuz. Yaptığımız işin kalitesi herkes tarafından bilinmektedir. Ne kadar harika olduğumuzu anladığınız anda müşterimiz olacaksınız.

Arkadaşlar bu çok yanlış bir yaklaşım. Saf bir ev hanımıyla iletişim kurmuyorsunuz. Tüm bu “harika koşullar” hakkındaki gerçeği sizin kadar bilen bir işadamına yazıyorsunuz. Görkemli değilsin, gülünçsün. Yeni başlayanlara ve amatörlere hikayeler anlatabilirsiniz, ancak profesyoneller sizi hızla anlayacak ve sizi güldürecektir.

Aptal hikayelerle ilişkiye başlamayın. Metnin o kadar parlak değil, dürüst olması sizin için daha iyi olsun. Bu sayede çok daha fazlasını kazanacaksınız. Bu doğru mu?

Mantık değil duygular. Birçok metin yazarının sıklıkla yaptığı ticari tekliflerde klasik bir hata. Gerçek şu ki, B2C metin yazarlığı (sıradan müşteriler için) ile B2B metin yazarlığı (iş için) çarpıcı biçimde farklıdır.

Bir iş adamını duygularla meşgul etmek yararsızdır, hatta tehlikelidir. Onlara alerjisi var. Satmak mı istiyorsunuz? Elinizdeki örneklerle mantıksal olarak gerekçelendirin.

Onlarca yıl dayanacak inanılmaz derecede şık ve ekonomik çim biçme makinelerine sahip olacaksınız. Yılın gerçek bir hiti!

Sağ:

%50'ye kadar yakıt tasarrufu yapın. Garanti – 8 yıl. Geri ödeme – 4 yıl. Yıllarca tamir masrafı olmadan çalışırlar.

Biz, sen değil. Kendinizi ticari bir teklifte bu kadar sevemezsiniz müşteri için devam etmek kendin hakkında konuş.

Bir satış metninin ilk emri: ne vereceğiniz hakkında değil, müşterinin ne alacağı hakkında konuşun.

“Biz” az olmalı, “Siz” çok, çok olmalı. Bu tür hatalar için hazır ticari teklifleri kontrol edin.

Hiçbir şekilde "Biz" diye bir şeyin olmaması gerektiğini söylemiyorum. Ne yazık ki, kim bilir kimi okuduktan sonra, bazı kişiler fanatik ve gülünç bir şekilde sanki müstehcenlikmiş gibi her "biz" ve "hayır"ın peşinden koşuyorlar. Bu gerekli değil. Yeterli olun: “Biz” yeterli olmamalıdır. Ve hepsi bu.

Herhangi bir ayar veya avantajı yoktur. Bir müşteri neden sizi seçmeli? “En iyisi” olduğunuz açık, ama yine de – neden? Tam olarak neyi diğerlerinden daha iyisin?

Bir kişiye başkalarının sahip olmadığı bir şeyi verin. Daha iyi hizmetler sunmak ve olduğunuzu göstermek için fırsatlar bulun daha iyi.

"Esnek indirim sistemleri" ve "bireysel fiyatlandırma" gibi şeyleri listelemeye başlayacak kadar alçalmayın.

Biçme makineleri satıyor musunuz? Karşılaştırma için büyük bir mağazadaki fiyatı ve sizin fiyatınızı verin (tabii ki daha düşükse). Ve örneğin bir sonraki satın alma işleminde 5.000 ruble daha indirim sözü verin. Ve ücretsiz kargo. Ve bir saatlik personel eğitimi. Ücretsiz. Her zaman kendinizi diğerlerinden daha iyi sunmaya çalışın.

"Eğer" ifadesini kullanırsınız. Ticari tekliflerde sıklıkla şunun gibi bir şey görürsünüz:

Teklifimizle ilgileniyorsanız bizi arayabilirsiniz...

Bu "eğer" nedir? Sonuçtan kendiniz emin değilsiniz ama müşterinizin size inanmasını mı istiyorsunuz? Bu böyle olmaz. Güven ve belirsizlik mükemmel bir şekilde hissedilir.

"Eğer"i unutun. Müşteri hiçbir şekilde bir seçimle karşı karşıya bırakılmamalıdır. En ufak bir şüpheye yer bırakmadan onu itmelisiniz.

Teklifimizle ilgileniyorsanız...

Sağ:

Aramanızı bekliyoruz...

Sen de “herkes gibisin”.Öne çıkmaktan korkuyorsun. CP yazmaya ilişkin bazı efsanevi standartlardan bir adım bile uzaklaşırsanız, hemen kimliğinizin belirleneceğini ve alay konusu olacağınızı düşünüyorsunuz. Sonuç sadece fiyatların ve isimlerin değiştiği binlerce aynı ticari tekliftir.

Standart dil. Standart ifadeler. Plastik kokusu ve canlıların yokluğu.

Satış, "herkes gibi" olamayacağınız bir alandır. Ticari teklifiniz benzersiz ve canlı olmalıdır. Bu vesileyle.

Sizi okuyan bir robot değil, bir insandır. Ayrıca şakalara gülüyor, bazen kıçını kaşıyor ve cumartesi günleri bazen kendine çok fazla izin veriyor. Bir şeyle sınırların ötesine geçmekten korkmayın. Bazı cesur karşılaştırmalardan veya beklenmedik önerilerden korkmayın. Doğrudan iletişimden korkmayın. Teklif.

Değerli bir şey sunarsanız ve CP'nizi monoton klişelerden ayırabilirseniz fark edileceksiniz. Gerçek şu: Büyük şirketler bile abartılı ve şişkin yanaklar olmadan iletişim kurmayı öğreniyor.

Belirli fiyatlar vermiyorsunuz. Bu yaklaşım ancak tamamen harika bir şey sunduğunuz zaman mümkündür. Diyelim ki kansere çare ya da Boyarsky'nin şapka koleksiyonu. Aksi takdirde ürün veya hizmet başka bir yerde bulunabiliyorsa bir fiyatınızın olması gerekir.

Fiyat yok, müşteri yok. Mistisizme gerek yok.

Müşterinin ihtiyaçlarını anlamıyorsunuz. Müşterinin "aptal çim biçme makinelerine" ihtiyacı yok; uzun çalışma ömrüne sahip, kullanımı kolay çim biçme makinelerine ihtiyacı var. Ona elektronik kontrollü son teknoloji ürünü yeni ürünler sunuyorsunuz.

Banka müdürünün "sadece bir spor salonuna" ihtiyacı yoktur. Kendi seviyesinde insanların olacağı ve ofis planktonunun olmayacağı elit bir salona ihtiyacı var. Bedava içki ve masaj istiyor. Statüye ve saygıya ihtiyacı var. Anlıyor musunuz?

Sadece "satmaya" çalışmayın. Beyin fırtınası yapın ve belirli bir müşteri için neyin ilginç olabileceğini belirleyin. Son çare olarak manevra alanı bırakın; belirli bir ürün veya hizmet türü için ticari bir teklifte bulunmaya hazır olduğunuzu yazın.

Fiyatı haklı çıkarmıyorsun.Ucuz çünkü... . Pahalı çünkü.... Bu sende var mı?

Bu gereklidir çünkü siz "neden ucuz ya da pahalı" olduğunu bilirsiniz, ancak müşteri her zaman bilmez.

Aptallar için yazdığımızı hatırlıyor musun? Yani insanlar fiyat segmentinde de aptal olabilirler. Belirli bir fiyat analizi yaparak onlara bir fayda veya elitizm duygusu verin.

Olası itirazları kapatmıyorsunuz. Acil sorunları veya bazı gerçekleri gündeme getiriyorsunuz ancak müşterilerinizin itirazlarını kapatmıyorsunuz. Kişiyi sorularıyla baş başa bırakıyorsunuz.

Mecbursunuz ve okuyucuda teoride bile ortaya çıkabilecek sorular var. Bir soru ortaya çıktı ve bam, onu zaten kapattın. Bu bir özgünlük hissi yaratır.

Çim biçme makinelerini kendiniz tamir etmenize ve zaman kaybetmenize gerek yok. Bu arada atların ayakta uyuduğunu biliyor muydunuz?...

Sağ:

Çim biçme makinelerini kendiniz tamir etmenize ve bunu yaparak zaman kaybetmenize gerek yok. Çim biçme makinesini servis merkezimize iade edersiniz ve ücretsiz onarım sırasında size benzerini veririz. İş bir dakika durmayacak!

Kendini tekrarlıyorsun. Bir CP yazarken bu hata genellikle acemi yazarlar tarafından yapılır. Ceplerinde kelime olmadığı için eski, zaten kullanılmış gerçekleri çıkarıp metne geri tıkıyorlar. Bu birkaç kez oluyor. Dürüst olmak gerekirse sinir bozucu.

Bu hacme boşuna ihtiyacınız yok. Bu şişirilmiş bir hacimdir. Bir kez bir şeyden bahsettiler ve onu denize attılar.

Çok fazla teknik terim kullanıyorsunuz. Buna yalnızca CP'nin alıcısının sizinle aynı kişi olması durumunda izin verilir. Diğer tüm durumlarda metin basit olmalıdır. Aptal'ı hatırladın mı? Aynı prensip.

Ünlem işaretleriyle aşırıya kaçıyorsun. Korkunç çöp. Bazı yazarlar nedense metne ne kadar çok ünlem işareti koyarlarsa duygularının ve olumluluklarının okuyucuya o kadar iyi aktarılacağını düşünüyorlar.

Biz transfer yapmıyoruz, söz veriyoruz. Aktarılan tek şey, coşkulu bir okul çocuğunun berbat Mors alfabesi hissi. Ticari bir teklif oldukça ciddi bir belgedir. Sıra sıra ünlem işareti, ifade ve diğer saçmalıklar yok.

Bir harekete geçirici mesaj sunmuyorsunuz. Ticari teklifte çok yaygın olan bir diğer hata ise çağrı yapılmamasıdır. Her şey harika, her şey harika ama sonu bulanık. Bir kişi ondan tam olarak ne beklediğinizi asla anlayamayabilir.

Onu arkaya itin ve net bir çağrı yapın. Arayın, yazın, tahminde bulunun. Herhangi bir şey. Daha sonraki eylemler için spesifik yönlendirme sağlamak sizin sorumluluğunuzdur.

Sonsöz

Genel olarak, CP'leri yazarken birkaç yanlış anlama daha vardır. Yine de bu liste, az çok ciddi düzeyde gerçekten değerli bir şey yazmak için oldukça yeterli.

Önemli olan, daha hızlı yazıp göndermek için acele etmemek. CP önemli bir belgedir. Bundan para kazanıyorsun. Bu nedenle yazdıklarınızı çok ama çok kıskançlıkla izleyin.

Ve nihayet. Her gönderenin müşteriye ulaşmak için sınırlı sayıda girişimi vardır. Onu boş, şablon reklam tekliflerinizle sıktığınızda, ya mektupları silecek ya da sizi Spam'e atacaktır.

Denemelerinizi boşa harcamayın. Hemen mantıklı bir ticari teklif yazmaya çalışın ve saçma sapan şeylerle zamanınızı boşa harcamayın. Kendiniz için daha değerli.

CP yazma kuralları hakkında sorularınız varsa veya kendi hata örnekleriniz varsa, yorumlarda çok güzel görüneceklerdir.

Garantiye nasıl dikkat çekilir?

Gördüğümüz gibi, garanti ticari bir teklifin önemli bir özelliğidir. Ayrıca yüksek kaliteli iş mektubu tasarımının yararlarına da dikkat çektik. Ancak garantiye nasıl dikkat çekebileceğimizi ayrıca konuşmalıyız. Bu neden gerekli?

Garanti, potansiyel müşterilerin şüpheleriyle mücadele etmenin yanı sıra fiyatı haklı çıkarmak için tasarlanmıştır. Bu nedenle, çabalarımızı bloğu garantili olarak görsel olarak vurgulamaya odaklarsak, müşterinin hızlı bir okumayla bile bunu bilme şansını artıracağız.

İlk ve en kolay yol, “Garanti” kelimesini içeren kısa ve odaklanmış bir alt başlığa sahip olmaktır. Büyük harflerle veya kalın yazı tipiyle vurgulanabilir. Bu durumda garantinin metni italik olarak yazılabilir.

Bir sonraki öğe, garanti metin bloğunu bir grafik çerçevesine yerleştirmektir.

Garanti, diğerlerine kıyasla sağda ve solda küçük girintilere sahip bir metin bloğu olarak temsil edilebilir

ticari teklif metni. Okuyucunun gözüne zarar vermeyecek yumuşak bir renk dolgusu ile garantiyi vurgulayabilirsiniz.

Garantiniz tüm teklifin temel parametrelerinden biriyse, bunu metinde birkaç kez kullanabilirsiniz - başlıkta ve giriş bölümünde, kısa ve ilgi çekici bir şekilde (Domino's Pizza pizza zinciri gibi). Ve ticari teklifin ana bölümünde geriye kalan tek şey, onu deşifre etmek ve çeşitli grafik öğeleri kullanarak vurgulamaktır.

Müşteriyi harekete geçmeye zorluyoruz

Bazı nedenlerden dolayı ticari teklifin yapısal bir bölümünü unutuyorlar. Ya metni bir an önce bitirmek istiyoruz ya da bu unsurun önemini anlamıyoruz. Amerikalı ve İngiliz meslektaşlarımızın yüksek sesle eylem çağrısı olarak adlandırdıkları bir eylem çağrısını kastediyorum.

Önceden hazırlanmış ticari teklifi alın ve kendinize şunu sorun: Amacı nedir? Örneğin, CP'nizin okuyucusunun bir bağlantıyı takip etmesini istiyorsunuz. Aşağıdaki ifadeyi içerip içermediğine bakılmaksızın metninizin nasıl bittiğine bakın: "Bağlantıyı takip et" mi?

Benzer şekilde diğer ticari tekliflerinizi de inceleyin.

Harekete geçirici mesaj, kendiniz için belirlediğiniz hedefin bir yansımasıdır. İnsan doğası gereği tembel bir yaratıktır, o kadar tembel ki bu ifadeyle tartışamayacak kadar tembeldir. Bazen bir şeyi yapmaya karar vermemiz için kıçımıza bir tekme atılması gerekir.

Ticari tekliflerde sıklıkla şu ifadeyi fark ediyorum: “Teklifimizle ilgileniyorsanız, lütfen geri arayın”. Neye ihtiyacım var

bu yaklaşımı beğenmedin mi? Her şeyden önce, kendi teklifinizin gücü konusundaki belirsizlik. "Eğer"! Eğer kendinizden emin değilseniz müşteri size neden inansın?

Balkondan bir çocuğa bağırırsanız: “Vasenka, istersen evine git”, Vasenka hemen kaçacak mı? Neden şüphelerinizle müşteriyi şüphelere sürükleyesiniz ki?

Sadece tek bir şansın var - şimdi!

Jim Carrey'in başrol oynadığı komedi filmi “Dumb and Dumber”ı hatırlıyor musunuz? Kahraman kıza sordu: "Ne kadar şansım var?" Ona cevap verdi: "Milyonda bir diyebilirim.". Kahraman şaşırmadı:

“Evet, bu hâlâ şansım olduğu anlamına geliyor.”

Ticari bir teklifte okuyucuyu harekete geçirmek için bir şansınız da vardır. Dikkatini çekmeyi başardıysanız, teklifle ilgisini çekin, faydaları konusunda onu ikna edin - o zaten "ateşli". Geriye kalan tek şey onu harekete geçmeye itmektir. Bunu yapmazsanız, CP'nizin çalışmama ihtimali %90'dır.

Kural olarak müşteri metninizi yalnızca bir kez okur. Olağanüstü bir şey teklif ederseniz ve ilgisini çekerseniz, ona tekrar geri dönecektir.

Bu nedenle birçok eylem çağrısında bulunan en etkili kelimelerden biri “şimdi!”dir. . Danışanınızı eylemi daha sonraya ertelememesi için değil, “hemen şimdi!” diye cesaretlendiriyorsunuz.

İki seçeneği karşılaştırın:

İlk seçenek belirsizliktir ve belirsizlik şüphelerin anasıdır. Şüpheler size para getirmez, aksine sizi paradan mahrum bırakır. Yalnızca okuyucudan alamadıklarınız değil, aynı zamanda ticari teklifinizi oluşturmak, tasarlamak ve göndermek için harcadığınız paralar da. Uçup gittikleri için onu “harcadılar”.

İkinci seçenek en ufak bir şüphe bile vermiyor. Müşterinizle iletişim kurarsınız ve onları bağlantı aracılığıyla konuşmaya devam etmeye davet edersiniz. İkinci seçenekte “ve sen” ifadesini fark ettiniz mi? Bu, biraz sonra konuşacağımız özel bir "uyarıcıdır". "Uyarıcının" görevi, müşteriye istenen eylemi gerçekleştirirse ne alacağını göstermektir.

Harekete Geçirici Mesaj - Tek

Bir Komedi Kulübü programından bir profesörün bir öğrenciye sınav kartı almasını önerdiği bir hikayeyi hatırlıyorum: “Peki, gecikmeyin, gecikmeyin”. Öğrenci ne yapacağını bilmiyordu: Bir yandan sınav görevlisi bileti çekmeyi istiyor ve sonra "çekme" diyor. Genç adam profesörün "gecikme" derken ne demek istediğini tahmin edemedi "Hadi acele edelim!".

Metinlerin olabildiğince açık olması ve okuyucunun kafasını karıştırmaması gerekir. Ticari bir teklifin bir harekete geçirici mesajı olmalıdır. Okuduktan sonra müşteriye yalnızca tek bir eylem seçeneği sunulur - arama, mektubu yanıtlama, kaydolma vb. Birkaç seçenek sunarsanız kafası karışabilir.

Burada ince bir nokta var: Bir eylem tek bir hedefi takip edebilir, ancak buna birkaç yolla ulaşılabilir. Örneğin, bir müşteriye kişisel indirimden yararlanma teklifinde bulunuyorsunuz:

Burada müşteriye farklı eylemler değil, aynı sonucu elde etmenin alternatif yollarını sunduk. Ancak bir eylem çağrısında indirimden yararlanmayı, diğerinde - bir masa ayırtmayı, üçüncüsünde - akşam programını tanımayı teklif etsek, kafası karışırdı: “Peki ne yapmalıyım?” veya “İlk önce ne yapmalısın?”

Ve hiçbir karar vermemiş olabilir.

Okuyucunuza hangi eylemi sunmak istediğinize açıkça kendiniz karar verin ve bunu yapın.

Eylem çağrısı nerede başlıyor?

Bir eylem çağrısı, tam olarak ne yapılması gerektiğini gösteren bir fiille başlar. Başarısız tasarımlarda yazarlar

Bir eylemin kendisi eylemle, yani fiille başlamalıdır.

Yumuşatıcı ifadeler kullanmayın: "Arayabilirsiniz" ve benzerleri. Hemen bir fiil ve hemen bir eylem, bir saniye bile şüphe yok. Bu harika fırsattan yararlanmak ister misiniz? Şimdi arayın!

Eylemin neden bir teşvike ihtiyacı var?

Okuyucunun çağrınıza kulak vermesi için teşviki düşünmeniz gerekir. İnsan, gereksiz eylemler yapmaktan hoşlanmayacak şekilde tasarlanmıştır. Tek istisna, yapacak hiçbir şeyi olmadığı zamandır, ancak bu bizim durumumuz değil.

Harekete geçirici mesajınızı okuyan müşteri, karşılığında ne elde edeceğini anlamak ister. Onun için özel faydası ne olacak? Sonuçta, neden isteğinizi dinlesin ki?

Balkondan evim dediğimiz Vassenka'mıza dönelim. Bu eylem çağrısını düşünün:

Vasenka, eve koş, en sevdiğin “Transformers” başlıyor!

Ve Vasya hızla eve koşuyor. Buradaki fayda açıktır. Kaybetme korkusu aynı zamanda kazançla da ilişkilendirilebilir. Okuyucu şunu anladığında: Önerilen eylemi gerçekleştirmezse değerli bir şeyi kaçıracaktır. Ve teklifinizde ne kadar çok değer varsa, o da o kadar hızlı yanıt verecektir.

“Bizi arayın!”, “Bu mektuba cevap verin!” diye önerdiğinizde. veya "Bağlantıya tıklayın!", bu basit bir istekle ilişkilendirilebilir ve doğası gereği zararlı olan potansiyel bir müşteri kendisine basit bir soru soracaktır: "Siktir et onları... İhtiyacım var mı?" Bunu önlemek için teşviklerin getirilmesi gerekir:

Bu e-postayı yanıtladığınızda size kişisel %20 indirim kuponu göndereceğiz.

“Karlı bir çağrının” evrensel formülü: “Harekete geçin ve fayda elde edin”. Sun Tzu'nun yazdığı gibi: “Faydaya göre hareket etmeye amel denir”.

Teşviklerin zaten bildiğimiz gibi iki türü vardır: karşılığında bir fayda sağlamak veya değerli bir şeyi kaçırma riski. Harekete geçirici mesajın doğrudan amacı okuyucuyu hemen harekete geçmeye teşvik etmektir!

Çeşitli “uyarıcılar” üzerinde daha ayrıntılı olarak duralım.

Eyleme teşvik olarak hediye

İnsanlar hediye almayı sever, biz de böyle tasarlandık. Müşteriler akrabalarınız, arkadaşlarınız ya da yakınlarınız değil; hediyeniz onlar için “şaşırtıcı derecede hoş”. Bizim durumumuzda hediye derken, teklifin ötesine geçen her şeyi kastediyorum.

Bir futbol takımı belirleyici bir maçla karşı karşıya kaldığında, kulüp yönetimi genellikle kazanması halinde ikramiye sözü verir. Olimpiyatların kazananları ve madalyaları için eyalet düzeyindeki ödülleri hatırlayabilirsiniz. Planları yerine getiren (ve aşan) şirket çalışanları da ödüllendirilir. Bu, herkesin normalden daha fazlasını alması için bir teşviktir.

Müşterinin hemen harekete geçmesini istiyorsanız (en kötü durumda, yakın gelecekte), böyle bir eylemi nasıl teşvik edebileceğinizi, ne tür bir hediye veya bonus sunabileceğinizi düşünün.

Hemen bir metin yazarlığı seminerine katılmak için yerinizi ayırtın ve satış metninizin herhangi birinin ücretsiz denetiminden yararlanın!

Bu mektuba hemen yanıt verin ve bonus olarak herhangi bir doktorumuzdan 30 dakikalık ücretsiz danışmanlık alın!

Doğal olarak hediyenin değeri de büyük önem taşıyor. Bu nedenle birkaç kuralı unutmayın:

1. Hediyenin kendisi sadece ilginç olmamalı, aynı zamanda hedef kitlenizin temsilcisi için de faydalı olmalıdır.

2. Teklifinizle doğrudan ilgili olmalı, yani tamamlayıcı olarak kullanılmalıdır.

3. Hediye orijinal olmalıdır; Rakiplerinizle aynı şeyi sunuyorsanız burada özgünlük kokusu kalmaz. Müşteri daha önce benzer bir hediye kullanmış ve memnun kalmamış olabilir ve teklifiniz onu yalnızca uzaklaştıracaktır.

İÇİNDE Bazı durumlarda hediyenin şifresini çözmek faydalı olabilir. Müşterilerimden biri müşterilerine ücretsiz bir tematik rapor sunuyordu. Kendini sadece isimle sınırladı. Ben kendi adıma ona daha fazlasını anlatmasını ve değerini göstermesini tavsiye ettim. Bu raporun kaç sayfa olduğunu belirtti, yapısını gösterdi, müşterinin ne gibi yeni şeyler öğreneceğini anlattı ve bu raporun başka hiçbir yerde kimseye sunulmadığını bildirdi. Bazı müşteriler, değerini görselleştirmek için hediyenin fiyatını belirtir. Etkilemenin iyi bir yolu, çok iyi.

Ek indirim nedir?

Bir indirim her zaman harekete geçmeye teşvik eder. Bunun nedeni, aynı ürünü satın alırken olası tasarrufları kaçırma korkusudur. Söylentiye göre pek çok kişi sırf indirim olduğu için gereksiz alışverişler yapıyor. Böyle bir kelimenin ortaya çıkması boşuna değil - indirim çılgınlığı.

Teklifin süresini sınırlayın

Evet, eylem çağrımızda sıklıkla “hemen şimdi” diyoruz. Ancak müşterilerimizin iş günleri istediğimiz gibi geçmiyor. Bir dizi nedenden dolayı "şu anda" imkansızdır. Üzülmeye gerek yok. Her zaman bir çıkış yolu vardır ve bizim durumumuzda çıkış yolu tek kelimeyle harika. "Şu anda" ifadesi belirli bir zaman dilimiyle değiştirilebilir:

Müşteriye manevra özgürlüğü verirsiniz. Teklifinize şu anda cevap veremezse birkaç günü var. Elbette müşteriyi "ateşlemek" tavsiye edilir, ancak pratikte teori her zaman işe yaramaz. Sebep genellikle önemsizdir; bugün para yoktur veya bütçe zaten tahsis edilmiştir. Ancak bu, müşterinin yarın veya bir hafta içinde parasının olmayacağı anlamına gelmez. Teklifiniz onu ilgilendiriyorsa bundan yararlanacaktır.

Eğitim ürünlerimden birinde geçici bir indirim teklif ettiğimde, alıcı bundan ilk gün değil, neredeyse son teslim tarihinden hemen önce yararlandı. Gerekli miktarı topladım. Mutfak için mobilya aldığım zamanları hatırlıyorum. Fiyatı 3000 doların altındaydı ve mağaza bir promosyon duyurdu: %30 indirim. Mobilyaları gerçekten beğendim, son teslim tarihini hatırladım ve aktif olarak para toplamaya başladım.

Teklifinizin süresini sınırladığınızda zaten teşvik etmiş oluyorsunuz çünkü müşterinin fırsatı kaçırma korkusuyla oynuyorsunuz. Böyle bir teklifi kaçırmaktan korkuyor. Süre sınırı teklifin bir unsurudur, ancak bunun hakkında burada konuşmaya karar verdim çünkü en etkileyici ve etkili olanı harekete geçirici mesaj kısmında görünüyor.

Miktarı sınırlayın

Karar verme süresini henüz sınırladık ve şimdi teklifimizin geçerli olduğu ürün miktarını sınırlamaya başlayacağız. Efekti hatırla "İlk müşteriye indirim yapılır"? Ürün mükemmelse, teklif karlıysa ve indirimin boyutu etkileyiciyse, kısıtlama uyarıcı olacaktır.

Bir eğitim verildiğinde katılımcı sayısı varsayılan olarak sınırlıdır. Bazıları sadece 8 katılımcıyla çalışmaya hazır, bazıları 15 kişiye kadar alıyor, bazıları ise daha da fazla kazanmak istiyor ve 30 veya daha fazla kişiyi aktif olarak eğitmeye hazır. Bu herkesin seçimi. Ancak katılımcı sayısını sınırlamak potansiyel müşterileri teşvik eder.

Bilgi işinde ek bir amplifikatör kullanılır - metin ne kadar kaldığıyla ilgili bilgileri gösterir

Talimatlar

Mektubun ilk bölümünde, en fazla bir paragrafta, nasıl bir insan olduğunuzu yazın ve potansiyel ortağın liderliğini onun adına selamlayın. Burada “Şirketimiz işlerinize kolaylıklar diler”, “falan adına size saygılarımızı sunarız” gibi ifadeleri kullanmak yerinde olacaktır. Kuruluşunuzun adını eklediğinizden emin olun. Herhangi bir şirketin, bir anlaşma yapma teklifi içeren bir düzineden fazla spam şeklinde mektup aldığını unutmayın; bu nedenle muhatap, kimin teklifinden bahsettiğimizi hemen anlamalıdır.

Mektubun bir sonraki bölümünde potansiyel ortağa, şirketlerinizin belirli bir sözleşme veya hizmete ilişkin ön anlaşmaların zaten olduğunu hatırlatın. “Görüşmelerimiz…”, “Bu konudaki dileklerinizi değerlendirdik…” gibi ifadeler kullanabilirsiniz. Alıcıya, bu teklifin tüm müşteriler için olduğu gibi şablon ve temel olmadığını, bu şirket için özel olarak geliştirildiğini ve bu işletmenin tüm özelliklerini dikkate aldığını açıkça belirtin.

Teklifin büyük bölümünde tam olarak hangi hizmetleri veya ürünleri sunduğunuzu, bunların neler olduğunu ve teslimat sürelerini belirtin. Tablolarda sunulan bilgilerin algılanması daha kolaydır. Müşteriye, en uygun kombinasyonu seçebilmesi için farklı fiyatlara, miktarlara ve hizmet hacimlerine sahip çeşitli seçenekler sunun. Kuruluşunuzla bir anlaşma imzalayarak müşterinin elde edeceği faydaları vurgulayın. Burada indirimleri, düzenli ortaklar için özel teklifleri, ek hizmetlerin sağlanması için sözleşme yapma olasılığını veya ekstra uygun şartlarda diğer malların tedarikini belirtebilirsiniz.

Son kısmı dileklere ve veda sözlerine ayırın. Standart ifadeler kullanın, örneğin, "Karşılıklı yarar sağlayan işbirliğini umuyoruz...", "En iyi dileklerimizle...". Kayıt olduğunuzdan ve iletişim bilgilerinizi bıraktığınızdan emin olun, böylece olumlu bir karar verilirse müşteri sizinle iletişime geçebilecekleri bir telefon numarası veya e-posta adresi aramaz.

Konuyla ilgili video

lütfen aklınızda bulundurun

İşbirliğine yönelik iş teklifleri genellikle çeşitli kuruluşların, işletmelerin ve firmaların temsilcilerine yapılır. Karşılıklı yarar sağlayan işbirliği fırsatını kullanma arzusuyla hareket ediyoruz. Teklifinizi özetleyen bir iş yazışmasıyla başlarsanız bir taahhüt mektubu eklemelisiniz. İşbirliği teklifine verilecek olumlu yanıt, bunu nasıl yaptığınıza bağlıdır.

Faydalı tavsiyeler

Gerçek şu ki, sıradan bir ticari teklifte, ana içerik ve anlamsal bileşen olarak, tarafları mal veya hizmet satıcısı ve alıcısı olarak ayırmak için gerekli her şey vardır. İşbirliğine yönelik bir iş teklifi aynı zamanda pazar tartışması ve pazarlık için belirli pozisyonlar da sunabilir, ancak yine de küçük bir ölçüde. İşbirliğine ilişkin metin, alıcı üzerinde değil gelecekteki ortak üzerinde ikna ve etki unsuru içermelidir.

Kaynaklar:

• işbirliği için iş teklifleri
• İşbirliği teklifini içeren mektuba olumlu yanıt
• İşbirliği teklifi hakkında bir mektup nasıl yazılır

Daha birkaç yıl öncesine kadar kişinin düşüncelerini kağıt üzerinde ifade edebilme yeteneği paha biçilemez bir hediye olarak görülüyordu. Bugün bu o kadar önemli bir nitelik değil çünkü anlaşmaya varmak, hatta sadece telefonla konuşmak çok kolay. Ancak yine de bazı bölgelerde mektup yazma yeteneği önemli bir husus olmaya devam ediyor. Yazışma olmadan iş iletişimi imkansızdır; örneğin, birçok kişi bunun gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini belirleyen işbirliği mektupları yazmak zorundadır. Bu nedenle böyle bir mektubu doğru ve yetkin bir şekilde yazmak çok önemlidir.

Talimatlar

Mektup kuruluşun antetli kağıdına yazılmalıdır. Mektubun başlığının renkli mürekkeple basılması harika, çünkü psikologların bakış açısına göre bu okuyucunun dikkatini çekiyor.

Bazı kuruluşların gelen ve giden yazışmaların kaydını getirdiği bilinmektedir, bu nedenle bir sonraki öğe giden mesajın kayıt ve tarihini yazmak olacaktır.

Bundan sonra mesajınızı ortaya kalın ve vurgulanmış yazı tipiyle yazın, örneğin Sayın Baylar! Daha sonra adrese ilerleyin, doğru yazılmalıdır örneğin “siz, siz, siz” büyük harfle yazılmalıdır.

Bundan sonra, ticari bir teklif yazmanın nedenini belirtin; örneğin, bu geçmiş bir ilişki veya bir toplantıdaki bir tartışma olabilir. Daha sonra, teklifin kendisini yazmaya devam edin; daha fazla ticari ilişkilerin ayrıntılı bir analizi ile büyük teklifler yazmaya gerek yoktur. Tüm bu bilgilere metinde özel olarak atıfta bulunarak, ekler kısmında yer verebilirsiniz.

Daha sonra mali tarafı açıklayın ve şirketinizle işbirliğinin avantajlarını, belki fiyatta önemli bir farkı veya herhangi bir özel koşulu belirtmeyi unutmayın. Ayrıca fiyatlarınızın ve tekliflerinizin geçerli olacağı dönemi de belirtin.

Daha sonra, örneğin müşteriyle nasıl iletişime geçeceğiniz, işbirliğinin nasıl ilerleyeceği gibi koşulları açıklamaya devam edin. Ayrıca şirketiniz hakkında da biraz bilgi verebilirsiniz, örneğin ticaret alanındaki başarıları ve başarıları anlatabilirsiniz.

Lütfen imzalayın ve sonuna tarih atın. Hakkında bir mektup imzala işbirliği Organizasyonun başkanı imzanın kodunu çözmeyi unutmamalıdır.

Mektubun birkaç sayfası varsa, müşterinin kafasını karıştırmamak için bunları numaralandırmanız tavsiye edilir. Uygulamaları tasarlarken asıl şeyin basitlik olduğunu unutmayın, çünkü bir yığın gerçek gelecekteki müşterinizi sıkabilir.

Konuyla ilgili video

Kaynaklar:

• bir mektup nasıl doğru yazılır

Talimatlar

Mektubun tasarımında her ayrıntıya büyük önem verin. Metni okumayı kolaylaştıracak kadar büyük olmalıdır. Yazıcının kartuşları bittiğinde olduğu gibi rengin gri olmadığından emin olmaya çalışın. Kağıt beyaz ve kaliteli olmalıdır. Doğru kenar boşluklarını oluşturmak için GOST R 6.30-2003'te belirtilen iş belgelerinin hazırlanmasına ilişkin kuralları okuyun. Bunu şirketinizin antetli kağıdına yazmanız daha iyi olur. Ve elbette burada mükemmel okuryazarlık gereklidir.

İşbirliğinizi bir tüzel kişiye teklif etseniz bile, yöneticinin adını ve soyadını öğrendiğinizden emin olun ve selamlamada "Sevgili" kelimesinden sonra ondan bahsedin. Bundan sonra genel nezaket, kendinizi tanıtmanızı gerektirir. Bunu ayrıca soyadınızı, adınızı ve soyadınızı, ayrıca adına yazı yazdığınız şirketteki pozisyonunuzu vererek de yapabilirsiniz. O halde bize firmanızdan bahsedin, ne kadar süredir piyasada olduğundan bahsedin ve başarılı işbirlikleri yaptığınız iş ortaklarınızı listeleyin.

Teklifinizi sunmaya geçmeden önce kısaca, örneğin muhatabınız tarafından yönetilen işletmenin faaliyetlerini uzun süredir ilgiyle izlediğinizi veya bu işletmenin yenilikçi gelişmeleriyle tanındığını kısaca belirtin. Bu onu hem sevindirecek hem de size sevdirecek, aynı zamanda bu adrese neden geldiğinizi de açıklayacaktır.

Teklifin kendisini açık ve spesifik olarak belirtin, ekonomik ve istatistiksel hesaplamalarla destekleyin. Ancak burada metnin açık ve ikna edici olması ancak çok uzun olmaması için bir denge kurmaya çalışın. Kuşkusuz ekonomik fayda, işbirliği teklifinizi okuyan kişi için hemen anlaşılmalıdır. Uzun vadeli işbirliğini dört gözle bekliyorsanız, biraz daha fazla taahhütte bulunmak mantıklı olabilir.

Sonucun ardından son paragrafa iletişim numaralarınızı ve e-posta adresinizi eklemeyi unutmayın.

Konuyla ilgili video

mektup, çağrı veya kişisel toplantı - kişinin ilgisini çekecek bir şey söylemeniz gerekir. Bu durumda, tüm iş teklifinin temel taşı ortağın çıkarlarının beyanı olmalıdır ve konuşmanıza bununla başlamalısınız.

İlgi çekme şansına sahip olmak için bir işbirliği teklifinin yetkin bir şekilde tanıtılması gerekir. Teklifin bloklarının sırası şu sırayla olmalıdır: gelecekteki ortağın çıkarlarının tanımı, teklifin ana metni, sorular ve belirsiz yerler (her ne kadar hiçbir şey olmayacak şekilde konuşmaya veya yazmaya çalışmalısınız) birkaç soru kaldı), sizinle kişisel olarak iletişime geçme talebi, iletişim bilgileri ve koordinatlar .

Mektup çok uzun olmamalıdır - yöneticinin mektubu sonuna kadar okumak için yeterli zamanı ve sabrı olmayabilir. Ancak aynı zamanda kısadır; spam veya abonelikten çıkma gibi görünecektir. Teklif bir tüzel kişiye gönderilse bile itirazın olması gerekir. Şirketin yöneticisi veya üst yöneticisiyle iletişime geçebilirsiniz. Mektup meçhul olmamalıdır.

Sunduğunuz şey kısa ve öz olmalıdır. Bundan sonra sizinle işbirliği yapmanın avantajlarını da kısaca özetlemeniz gerekir, öneriler ve değerlendirmeler yapabilirsiniz. Daha sonra ürün veya hizmetinizi tanımlayabilirsiniz. Ayrıca çalışma koşullarını da belirlemeniz gerekiyor.

Hala sorular olabilir

Teklifinizi yaptıktan sonra mutlaka muhatabınıza herhangi bir sorusu olup olmadığını ve onun için her şeyin açık olup olmadığını sormalısınız. Sonunda, bu şirketle gelecekte bir şansınız olup olmadığını anında gösterecek basit bir soru sorabilirsiniz: "Bizimle çalışmak ister misiniz?" veya "Sizinki gibi saygın bir şirketle işbirliği yapmayı umabilir miyiz?"

Reddedilirse

Eğer reddederseniz durumu hafife alın. Başarısız olan partnerinize çok kırgın ve kızgın olduğunuzu gösteremezsiniz. Ancak birlikte çalışma fırsatının kaçırılmasından kaynaklanan küçük bir hayal kırıklığı gösterilebilir. Her durumda muhatap sizin hakkınızda iyi bir izlenim bırakmalıdır. Profesyonelliğinizi sergileyin. Kim bilir belki yollarınız tekrar kesişir?