Що таке Вен проект. Ван Селінг зсередини. Один день із життя мобільного торгового агента. Можливість за лічені секунди сформувати та оформити замовлення

Будь-який підприємець прагне збільшення свого прибутку. Зростання продаж є одним із способів досягнення цієї мети. Для збільшення обсягів реалізації робляться маркетингові дослідження, влаштовуються виставки, формуються солідні рекламні бюджети. Однак зусилля можуть бути марними, якщо не знайдено ефективний метод продажу.

Метод van-selling – торгівля з коліс – розроблений західними компаніями та адаптований на українському ринку кілька років тому. Нині це один із найвдаліших способів продажу товарів повсякденного попиту в Україні. Van-selling є основним методом просування товарів компанії Procter & Gamble (P&G). Крім того, саме P&G та Coca Cola першими впровадили van-selling на ринку України.

Під час підготовки матеріалу "СВІТ Експо" звернувся за інформацією до співробітника компанії P&G Сергія Супруна, який уже кілька років займається реалізацією програми van-selling в Україні. (Сергій Супрун, Branch Manager компанії Procter & Gamble, Україна).

При виборі способу просування товарів необхідно найповніше враховувати специфічні умови ринку регіону, у якому працює компанія. Van-selling як спосіб просування товарів дуже добре зарекомендував себе у всіх країнах Східної Європи, Туреччини, Китаї, Північній Африці. Спільним тут є, по-перше, велика кількість дрібних точок роздрібної торгівлі (на відміну від розвинених країн, де популярніші супер- та хайпермаркети) і, по-друге, невисокий рівень життя населення (невисока купівельна спроможність споживача: не всі власники точок роздрібної торгівлі) торгівлі можуть вчасно та в повному обсязі розрахуватися за товари з постачальниками). Таким чином, виробнику (або постачальнику) товарів повсякденного попиту необхідно налагодити роботу з якомога більшою кількістю клієнтів і одночасно максимально знизити ризик неплатежів. Оскільки український ринок повною мірою має вищезгадані характеристики, van-selling відмінно зарекомендував себе і в нашій країні.

Van-selling може забезпечити дуже високий рівень продажів, але найвищу результативність метод демонструє, коли якісно функціонує весь комплекс реклами та просування товару: ефективна реклама, єдина цінова політика на продукцію. Крім того, ВЕСЬ асортимент товарів компанії повинен постійно знаходитися на вітринах якомога більшої кількості торгових точок. При цьому товар необхідно найкраще представити покупцю - продукція повинна займати найвигідніші позиції на полицях.

Також для ефективної реалізації програми van-selling необхідно налагоджувати тісний контакт із кожним клієнтом. Необхідно зробити так, щоб кожен продавець захотів працювати з вами і зрозумів, що ви робите спільну справу. Взаємини торгових представників та клієнтів є важливим фактором, що суттєво впливає на успіх бізнесу компанії. У кожному даному випадку кінцева мета компанії - довгострокове співробітництво, а чи не разова угода. У клієнті треба бачити партнера. Крім того, необхідно змусити його сприймати себе так само. Такий підхід має поширюватися і на найдрібніших роздрібних торговців – приватників, кіосків. Саме вони найбільш чесно та охоче співпрацюють з "венами". Щоправда, знайти на ринку справжнього господаря товару досить складно. Але якщо вже цю проблему вирішено, то контакт, швидше за все, буде плідним.

Дещо важче налагодити відносини з магазинами, бо багато хто з них охоче беруть товар на реалізацію, але коли приходить час платити, то ентузіазм зазвичай пропаде. Головне в такій ситуації – виявити твердість та терпіння. Згодом дирекція магазину сама почне оплачувати рахунки: залишаючись неплателіциком, можна втратити всіх постачальників.

Торгівля з коліс
Приблизно так можна було б перекласти з англійської словосполучення van-selling. Або буквально: "продаж із вантажівки".

З назви самого методу зрозуміло, що ключовим елементом є "вен" - автомобіль, що є гібридом мікроавтобуса і невеликого вантажівки, оснащений бортовим комп'ютером, касовим апаратом та іншим необхідним торговим обладнанням. Схема цієї системи продажів така. З ранку раніше "вен" завантажується товаром, торгові представники займають свої місця в машині, а потім починається автомобільний круїз міськими точками роздрібної торгівлі (магазинами, кіосками). Безпосередньо дома проводяться переговори, і якщо клієнт виявляє бажання, відразу ж оформляються вага необхідні документи і виробляється відвантаження товару. Наприкінці робочого дня екіпаж повертається на склад, де проводиться переоблік та підготовка до наступного дня.

Основна перевага вен-селінгу – дуже висока оперативність. Товар не залежується на складах - він майже відразу потрапляє до роздрібної торгівлі, причому, саме у ті торгові точки, де його реалізація найбільш ефективна. Особливо відчутним є виграш від застосування вен-селінгу для компаній, які виробляють (або продають) дрібні споживчі товари повсякденного попиту (англ. fast-moving consumer goods): продукти харчування, миючі засоби, недорогу парфумерію тощо. Такий товар швидко розходиться, та поповнювати його запаси в роздрібній мережі необхідно дуже оперативно. При цьому асортимент продукції може бути будь-яким: і казково широким і порівняно невеликим.

Вен-селінг у дії
Компаній, які застосовують описаний метод продажу, в Україні небагато. Насамперед, це такі західні гіганти, які виробляють споживчу продукцію, як Procter & Gamble (P&G) та Coca-Cola. Найбільш близько до ідеальної схеми організовано вен-селінг компанією P&G, безпосередньою реалізацією продукції якої займаються дистриб'ютори. P&G жорстко припиняє суперництво між своїми дистриб'юторами, відводячи кожному певну сферу діяльності. (Однак не всі фірми-виробники ведуть таку політику стосовно своїх дистриб'юторів.) Такий розповсюджувач зазвичай "розробляє" певний регіон, хоча за бажання може конкурувати і з іншими дистриб'юторами тієї ж компанії. У разі все залежить від позиції самого виробника (імпортера) продукції.

Фірма-розповсюджувач розбиває свою територію на дільниці. За кожною з таких ділянок закріплюється "вен", на якому працюють водій та торговий представник. Спочатку команда "вена" діє "наосліп", але згодом з'являються постійні партнери, напрацьовуються оптимальні маршрути.

Маршрут не повинен бути ні надто коротким, ні надто довгим. У першому випадку "вен" простоює, у другому - багато часу витрачається на дорогу. Досвідченим шляхом встановлено, що гранична відстань до місця роботи має перевищувати 100-150 км. Це максимальна відстань, яка підтримує рентабельність необхідному рівні.

Важливо також точно визначити співвідношення місткості автомобіля та розмірів партії товару. У P&G, наприклад, "вен" бере із собою продукцію з невеликим запасом: десь на 1,5 - 2 дні роботи.

Ключовим моментом є дотримання періодичності візитів до постійних партнерів: до наступного приїзду "вена" у реалізатора не повинно бути як надлишків, так і дефіциту тих чи інших видів продукції. Крім того, за низької циклічності торгові представники конкуруючих компаній можуть перехопити клієнта.

Варіації на тему
В Україні вен-селінг ще не набув достатнього поширення. Крім P&G та Coca-Cola про цю схему серйозно замислювалися компанії Unilever та Colgate-Palmolive.

У кожному конкретному випадку організації продажів можливі невеликі відхилення від описаного "ідеального" методу. Наприклад, торговий представник Coca-Cola їде не з "веном", а відвідує місце збуту заздалегідь. Встановивши контакт та домовившись про закупівлю партії товару, він зв'язується з автомобілем, який потім доставляє клієнту замовлену продукцію.

Українські виробники поки не застосовують вен-селінг систематично, хоча багато хто з них міг би. Такий метод продажу ідеально підходить для компаній типу "Оболонь" або "Славутич". У регіонах за цією схемою намагаються діяти деякі дистриб'юторські фірми, але завжди успішно. Пов'язано це з тим, що ефективно вен-селінг може заробити лише за певних умов.

Ця система продажів вимагає досить солідних початкових вкладень, оскільки необхідно закупити автомобілі та обладнання, набрати та навчити великий штат співробітників. Можна, звичайно, спробувати заощадити спочатку і придбати автомобілі з невеликою вантажопідйомністю, не встановлювати на "венах" міні-комп'ютери, обмежувати чисельність команди і т.п. Але в такому разі команди не зможуть досить добре освоїти свою територію, що може позначитися на результатах роботи.

Товар товару не відрізняється
Далеко не будь-який дрібний споживчий товар є досить масовим для того, щоб поширювати його за методом вен-селлінгу. Наприклад, хоча в P&G цей спосіб продажів зарекомендував себе чудово, зовсім не так добре прижився він у Max Factor. За словами Наталії Вайди (Max Factor and P&G Cosmetics and Fragrances Branch Manager), компанія робила спроби реалізувати свою продукцію за схемою вен-селінгу, але особливого успіху не мала. Експерименти проводилися не з маркою Max Factor, а з іншою, менш масовою – Oil of OLAZ. Причина невдачі у специфіці самого продукту. Мах Factor та Oil of OLAZ – торгові марки, під якими продаються різні косметичні засоби. Це якісна, але недешева косметика. Такий товар не належить до групи першої необхідності. А вен-селінг найкраще виправдовує себе під час реалізації товарів масового споживання.

Дрібна роздрібна торгівля – ідеальне середовище для вен-селінгу. У Західній Європі, де переважають великі магазини, що входять до складу торгових мереж, ця система діє набагато гірше. Керівництву таких мереж вигідніше закуповувати товар великим оптом із величезними знижками, а потім уже розподіляти його по роздрібних точках.

В Азії та Східній Європі переважає східний ("базарний") тип торгівлі, тому для вен-селінгу існує широке коло потенційних клієнтів.

Про мистецтво керувати
Але навіть якщо для успішного застосування описаного методу продажу існують всі необхідні передумови, це ще не гарантія того, що вен-селлінг запрацює. На думку Сергія Супруна, слід звернути увагу на деякі моменти. По-перше, це менеджмент. При запуску вен-селінгу необхідна дуже чітка організація роботи команд торгових представників: поділ території на ділянки, організація пошуку та відсіву клієнтів, відпрацювання маршрутів руху машин, організація обліку та контролю товарів та документації та багато іншого, що потребує високої кваліфікації та активності керівництва компанії. Згодом розростається коло клієнтів і виникає необхідність збільшення кількості команд. І якщо управління всією системою не буде досить чітким і продуманим, то порушиться злагодженість роботи команд, виникнуть непорозуміння з партнерами, та й у самому колективі, але уникнути конфліктів.

Інша обставина, про яку треба пам'ятати, – рівень професійної підготовки працівників. Потрібно проводити регулярні тренінги для персоналу. Причому важливо не тільки те, щоб торгові представники чітко знали, що за якими цінами та з якими знижками вони продають, а й уміли правильно вести діалог з клієнтом, могли оформити на місце всю необхідну документацію. До обов'язків екіпажу входить і мерчандайзинг – комплексне оформлення торгової точки рекламною та інформаційною продукцією компанії, виставлення продукції на полицях, презентація нового товару клієнтам та багато іншого. Також під час роботи можуть виникати нестандартні ситуації, в яких водій "вена", і торговий представник повинні орієнтуватися миттєво. Практика показує, що вирішальну роль тут відіграє вміння екіпажу домовитися, знайти розумний компроміс як із клієнтом, так і з представником влади.

Ще один фактор, який надає вирішальний вплив на успіх роботи "венів", - це рівень комп'ютеризації підприємства. Адже як екіпажу, і фірмі загалом доводиться мати справу з величезним обсягом інформації ("вен" може обслуговувати до 30 клієнтів на день), враховуючи велику кількість товару, що проходить через склад фірми. Та й ефективний аналіз діяльності великої кількості команд торгових представників за слабкої оснащеності комп'ютерами просто неможливий. Тому провідні компанії оснащують міні-комп'ютерами кожну машину. Це дає можливість оперативно використовувати всю необхідну інформацію про клієнтів та товари. Крім того, в машинах встановлені принтери, що дозволяє надрукувати на місці всі необхідні документи (накладні, рахунки-фактури). Обходиться подібне обладнання недешево, проте дозволяє економити час на оформленні паперів і виправленні помилок, що повністю окупається.

Формальний бік справи
Але маркетингове дослідження проведено, територія для розробки намічена, і підприємець готовий запустити вен-селіпг. Не так все просто: необхідно ще залагодити формальний бік справи. По-перше, треба зареєструвати своє автогосподарство у ДАІ та створити транспортну службу. Потім не забути придбати патент на роздрібну торгівлю, який, до речі, можна придбати за місцем реєстрації суб'єкта підприємницької діяльності (такий патент необхідно мати для кожного "вена", що входить в торговельну мережу).

Не варто забувати і про готівку, якою розплачуються багато дрібних клієнтів. У зв'язку з цим постає питання: чи треба встановлювати на "венах" електронні контрольно-касові апарати? Українське законодавство вимагає проведення розрахунків із споживачами у сфері роздрібної торгівлі лише через ЕККА. Необхідно встановлювати ЕККА і "венах".

З використанням касових апаратів пов'язані деякі неприємні нюанси вен-селінгу. Перший стосується малого обсягу пам'яті ЕККА. Якщо асортимент продукції компанії налічує десятки, а то й сотні найменувань, і крім того існує широка система знижок, то вмістити цю інформацію в пам'яті касового апарату просто неможливо (з такою проблемою довелося зіткнутися P&G).

Друга проблема - математична. Зазвичай знижки клієнтам надаються у відсотковому вигляді. При розрахунку операція поділу дає залишок, який ЕККА, всупереч правилам арифметики, завжди округляє у бік. За день з'являється кілька зайвих "віртуальних" копійок. Здавалося б, кому якась справа, але деякі держструктури ставляться до таких речей більш ніж жорстко.

Звичайно, до запуску усієї системи необхідно провести ретельний аналіз, витратити великі кошти на підготовку. Але багаторічний досвід компанії P&G свідчить про те, що незважаючи на всі труднощі, вен-селінг залишається надзвичайно ефективним методом продажу в умовах українського ринку.

Торгівлю з коліс у світі бізнесу називають дзвінким словом Van Selling (вен-селінг, буквально «продаж із вантажівки»). Донедавна я знав про неї лише з чуток і уявляв собі розбитий автобус, що розвозив по селах книги, одеколон, панчохи, біжутерію.

Впритул з роботою мобільного торгового агента («ванселера») мені довелося познайомитися в Калінінграді, куди я полетів освоювати систему автоматизації мобільної торгівлі, розроблену в компанії «Системні Технології» та удостоєну премії Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) у номінації «Рішення для автоматизації мобільних працівників».

ТУ-134 авіакомпанії «Калінінград Авіа» виявився дуже схожим на міжміський автобус – використані стаканчики за шторками ілюмінаторів, пасажири блукають салоном, не звертаючи уваги на палаюче табло «Застебнути ремені», мобільні телефони не вимикають. Нереальність польоту посилювалася клубами холодного повітря, що били з трубок над кріслами – працювала система охолодження. Але за півтори години все скінчилося - літак благополучно приземлився. Хай живе "Калінінград Авіа". Привіт, Прибалтика.

Мені запропонували проїхати одним з маршрутів «Балтійської Бізнес-групи», найбільшого дистриб'ютора сигарет Philip Morris у регіоні Калінінграда, де система торгівлі з коліс працює вже більше трьох років. Щодня від складів компанії від'їжджають мікроавтобуси Ford Transit, завантажені сигаретами. За кожною з п'ятнадцяти машин закріплено близько сотні торгових точок, і кожен «ванселлер» виконує щодня від 30 до 50 замовлень. Така висока продуктивність праці стала можливою завдяки програмно-апаратному комплексу ST-Мобільна торгівля. Замість пачок накладних, товарних чеків та прайс-листів машини обладнані кишеньковими комп'ютерами на базі PocketPC, портативними принтерами Star DP8340 та переносними касовими апаратами. Півроку тому в компанії сталося «переозброєння» – перейшли на HP Jornada 568, а раніше використовували Compaq Aero 1520 та Casio Cassiopeia EM-500.

Робочий день «ванселера» починається з отримання кишенькового комп'ютера, до якого вже внесено замовлення на день. Цей дуже спекотний для прибалтійського міста день я прибув на фірму до 9 ранку. Завантаження сигарет уже почалося, і через 20 хвилин наш «Форд» вирушив маршрутом. Починався "Ван Селінг". Сергію, так звати мого експедитора та водія в одній особі, треба було розвезти сигарети по 32 торгових точках. Зазвичай він проводить на маршруті 6-7 годин, проїжджаючи на день 50-60 кілометрів. Калінінград - місто невелике, але щільно забудоване тютюновими та газетними кіосками, продовольчими магазинчиками та наметами. Сьогодні вони наші клієнти.

Старовинною бруківкою ми їдемо через старе місто до нашої першої точки. Калінінград - це колишня столиця Східної Пруссії, стародавній Кенігсберг, заснований хрестоносцями у 1255 році. Сергій принагідно показує пам'ятки. Ось тут стояв Королівський замок (зруйнований англійськими бомбардувальниками в 1944 році і остаточно стертий з лиця землі радянською владою в 1969 році) - на його місці височіє жахливий недобуд чи то колишнього Будинку Рад, чи обкому партії. Ось уцілілий Кафедральний собор («Дивися, там могила філософа Канта»), а ось і наш перший тютюновий кіоск.

Сергій відкриває захисну кришку «Джорнади» та дивиться замовлення – кілька блоків LM та «Оптими». Натискає на екрані кнопку "Друк" і кладе комп'ютер на сидіння перед інфрачервоним портом, підключеним до принтера. Через кілька секунд з принтера тонкою змією виповзає накладна, і відразу в двох примірниках. Кіоскер оплачує товар відразу, тому Сергій пробиває касовий чек і несе його разом із товаром та накладними в намет. Якщо ж оплата відкладається, він записує у «Джорнаді» борг. За кілька хвилин він повертається, на ходу відзначаючи замовлення наступного дня. На все про все пішло 5 хвилин, але замовлення тут було невелике, зазвичай на його обробку йде від 7 до 15 хвилин. Хоча буває ще швидше. Наприклад, на вокзалі Сергій обернувся за хвилину, тільки прийняв замовлення – для збору замовлень у програмі передбачено модуль «ST-Предзаказ».

І так весь день, від крапки - до крапки, повз блакитні озера в передмісті і нетрів у центрі міста, повз уцілілих бастіонів і старих німецьких кварталів, укритих віковими деревами. Ми об'їхали 32 крапки, і ввечері я відчув гордість за Джорнаду. Її нещадно експлуатували на спеці сім із половиною годин (щоправда, без підсвічування). Її корпус подряпаний з усіх боків, а екран протерся в кількох місцях ледь не до дірок, але вона все одно працює! Справжній засіб виробництва, це вам не книжки в метро читати:) За словами Сергія, він не мислить своєї роботи без кишенькового комп'ютера. «Раніше я не став би заїжджати в деякі точки, щоб продати їм два блоки цигарок, почекав би і зібрав замовлення більше. Але за нашої системи обробки замовлень я витрачаю на це так мало часу, що можу обслуговувати і невеликі замовлення. Тож гроші обертаються набагато швидше, це розуміємо і ми, і наші клієнти. Вигідно всім».

Повернулися ми на базу за півгодини до найсильнішої зливи, записали до «Джорнади» пройдений кілометраж, роздрукували касовий звіт, прихопили виторг і пішли до офісу. Нашу «Джорнаду» забрали, синхронізували з 1С та поставили на зарядку. До речі, заряду стандартного акумулятора вистачило на робочий день. А якщо додати посилену батарею або взяти з собою кабель для зарядки від прикурювача, то можна торгувати з коліс добу безперервно:).

Не обійшлося і без курйозів. Нам забули замовити перепустку в порт. Сувора чергова на КПП зателефонувала до портового магазину та переконалася, що ми їдемо за призначенням. Але все-таки вимагала накладну. Треба було бачити її очі та здивування на обличчі, коли Сергій за хвилину роздрукував накладну, шльонув друк і простягнув готовий документ. Шлагбаум недовірливо підвівся.

І ще одна замальовка. Три години дня. Привокзальна площа залита сонцем. Температура 35 за Цельсієм. Плавиться асфальт. Ми обслужили два намети за десять хвилин. А поряд стояла легкова «Тойота», яка привезла чіпси та ще якусь їжу. Як же парився водій у прямому та переносному значенні, мокрою рукою виписуючи накладні та заносячи в шкільний зошит побажання продавщиць. Звіряючись із багатосторінковим асортиментом. Він стояв, коли ми приїхали, і після нашого від'їзду. Ну не було в нього кишенькового комп'ютера та системи автоматизації торгівлі:) А за тридцять кілометрів від міста шелестіло прохолодне Балтійське море, на набережній Світлогорська продавали крижане пиво та вироби з бурштину. Але водієві "Тойоти" було не до моря.

У цих нотатках я навмисно не торкаюся численних можливостей системи автоматизації мобільної торгівлі, включаючи попереднє замовлення (преселлінг) і мерчендайзинг (і як тільки це слово прижилося в російській мові:). Якщо ви займаєтеся вен-селінгом і вже не встигаєте обслуговувати своїх клієнтів швидко та якісно, ​​придивіться до рішення «ST-Мобільна торгівля» фірми «Системні Технології».

P.S. Вже в Москві купую сигарети в кіоску біля метро і бачу чоловіка з «кишеньковим злодій» в руці - Compaq Aero 1520, що схилився до віконця, а на екрані знайомий інтерфейс, цілий день дивився на нього ще вчора. Розмовилися, і виявилося, що він торговий агент французької тютюнової фірми Seita, а систему їм ставили фахівці з Калінінграда. Тісний світ...

Van Selling продаж з коліс) - організація мобільної торгівлі з автомобілів. Van Selling широко застосовується в усьому світі оптовими компаніями, що займаються доставкою та реалізацією товару в точки роздрібної торгівлі. Особливо ефективний венселлінг у торгівлі ходовим і швидкопсувним товаром за рахунок оперативного формування замовлення, швидкої доставки та відвантаження замовленого товару з автомобіля та оформлення документів на місці. Van Selling- Компонент системи мобільної торгівлі. Порівн. міська дистрибуція, оптова торгівля, преселлінг (Pre Selling) У пошукових системах зустрічається написання вен-селінг, венселінг, вен-селінг, венселінг, ванселінг, Vanseling. Цей процес можна автоматизувати, значно знизивши витрати, з допомогою застосування кишенькових персональних комп'ютерів. Там встановлюється спеціальне програмне забезпечення, покликане миттєво обмінюватися даними з офісом, складом, і навіть іншими автомобілями з продукцією. Одна з таких програм - ST-мобільна торгівля, розробки компанії Системні технології.

Wikimedia Foundation. 2010 .

Дивитися що таке "Венселлінг" в інших словниках:

- (Від англ. Van Selling буквально «продаж із коліс»). Дрібнооптова торгівля з доставкою товару та оформленням замовлень на місці Словник бізнес термінів. Академік.ру. 2001 … Словник бізнес-термінів

Венселлінг (англ. Van Selling продаж із коліс) організація мобільної торгівлі з автомобілів. Van Selling широко застосовується в усьому світі оптовими компаніями, що займаються доставкою та реалізацією товару як точки роздрібної торгівлі. Особливо… … Вікіпедія

- (англ. Pre Selling, Pre Selling) організація попереднього збору замовлень під час реалізації товару в точки роздрібної торгівлі. Pre Selling широко застосовується у всьому світі оптовими компаніями, що займаються доставкою та реалізацією товару.

Олександр Ківва

Підготовка торгових представників (з прикладу роботи генерального дистриб'ютора компанії - одного з лідерів ринку шоколадних батончиків у Росії). Розділи з підручника.

Метою цього підручника є, по можливості, повне та дохідливе роз'яснення новачкам суті та деталей роботи торгового представника (вен-агента) компанії. Воно необхідне для швидкого та якісного навчання "новобранців торгівлі", які були раніше далекі від вен-селінгу.

Усі методики цього підручника «народилися на полях». Це було в період, коли автор освоював нову на той час професію торговий представник і став найвищим рентабельним вен-агентом компанії за 1999 рік. 30 торгових представників, багато хто з яких стали чемпіонами з продажу, майстрами своєї справи, гордістю компанії. У чому секрет успіху?

У цьому, що це методики виховують агресивний стиль продажу з урахуванням психології торгового персоналу. Вони орієнтовані захоплення торгових точок у конкурентів і довге взаємовигідне співробітництво з клієнтами при постійному розширенні асортименту в торгових точках.

Як це можливо, запитаєте Ви? Відповідь проста. Шлях будь-якого торгового представника до звання чемпіона з продажу лежить через симпатію та довіру торгового персоналу. Шлях до великих продаж у Росії лежить через душі людей, тобто через душі клієнтів. Але чужа душа – потемки. Тому не кожен стає лідером з продажу. Так само, як і не кожен стає щасливим рибалкою. Адже багато треба всяких секретів знати, щоб вудити рибу завжди, скрізь і багато. А ця книга якраз і сповнена всіляких секретів і тонкощів у справі вилову грошей шляхом чесних продажів у людському океані величезної Москви.

Бізнес у Росії будується, зокрема і емоціях, симпатіях і антипатіях. Іноді бізнес-рішення приймаються під впливом емоцій, хоча вони матеріально не вигідні. Іноземні бізнесмени розуміють це важко. І пояснюють загадковістю нашої російської душі.

Як і в Кунг Фу, у продажу існують різні стилі. Вибір іміджу залежить від характеру торгового представника. У цьому підручнику описаний стиль "змії", а точніше "удава". Він характеризується м'якою ненав'язливою агресією, непомітним проникненням та розширенням присутності.

Переваги професії.

1) Свобода особиста та свобода самовираження.

Виїжджаючи вранці на територію, ви до вечора надаєте самому собі. Ви самі будуєте та плануєте свій робочий день і, тим самим, своє життя. З ким спілкуватися та як визначаєте ви самі згідно з денним звітом (маршрутом дня). Ніхто не стоїть над душею. Не треба відпрошуватись на обід, у своїх справах. Важливим є лише результат - план продажу та дистрибуція товару у ваших торгових точках. За весь день ви це зробите чи за половину дня – це ваш вибір. Заощаджений час ви можете витратити на пошук нових клієнтів.

2) Ваш заробіток залежить лише від вас. Ніхто не обмежує ваш дохід, крім вас самих.

3) Щодня – це пригода. На початку робочого дня не можна передбачити, чим він закінчиться. Щодня може принести радість перемоги, висота оптимізму чи глибину розчарування. Подолати професійний виклик, переконати та укласти угоду, - чи не це величезна радість перемоги та досягнення!

4) Ви працюєте як самостійний підприємець. Ви можете робити реальні гроші для себе та радіти цим грошам.

5) Подолання невідомого входить до ваших повсякденних обов'язків. Таке може витримати лише сильна людина. Щодня перевіряє вас на міцність, силу і бажання перемогти. Щоб постійно перемагати, треба постійно розвивати свою компетентність, силу волі і професіоналізм. Коротше, у вас є шанс зробити себе і стати, що називається, self-made man.

Недоліки професії (вен-агента).

1) Щодня доводиться спілкуватися з великою кількістю людей, тому що ваше завдання – продавати та робити гроші, а гроші – це люди. Чим більше людей ви обслужите, тим більше грошей заробите. І річ тільки за часом, якщо ви майстер продажів. Тут згадуєш значення фрази "час - гроші". Адже ви машина з "роблення" грошей. І ваша "монетопродуктивність", зрештою, залежить від кількості робочого часу.

Якщо ви не любите людей, то ви довго не витримаєте. Негативні емоції та роздратування вас задавлять, і ви зламаєтеся.

2) Чи не нормований робочий день. Ваш час не поділяється на робочий та особистий. Ваш робочий час, як у справжнього бізнесмена, закінчується тоді, коли зроблено всі справи, намічені вранці.

3) У вас немає постійного робочого місця, тільки кабіна автомобіля. Це ваш офіс, і, частково, їдальня, а іноді – місце відпочинку. Ваше робоче місце – вулиці міста та торгові точки. Часто проблема – знайти туалет, особливо взимку. У вен-агентів вже напрацьовано пристрої для вирішення таких проблем.

4) Матеріальна відповідальність перед компанією за автомобіль, товар, гроші.

5) Професія включає дев'ять спеціальностей:

Безпосередньо торгового представника,

Водія,

Автомеханіка,

Бухгалтера,

Касира,

Інкасатора,

Експедитора,

Завідувача складу (на колесах),

Вантажник.

Тому вона дуже важка фізично.

Що має знати та вміти торговий представник.

Свою територію, а саме:

Кількість торгових точок;

Їхня назва;

Види продукції, що продається туди;

Кількість ліній за видами продукції різні сезони продажів;

Їх мінімально допустима та максимально можлива кількість для кожної точки;

Імена людей, що приймають рішення щодо закупівель та виплати грошей (як мінімум) і всього торгового персоналу (як максимум);

Способи взаємовідносин з кожною важливою такою людиною, її характер та звички;

Особливості оформлення документації у кожній торговій точці;

Порядок візитів до кожної торгової точки;

Особливості їхнього кредитування, знижки тощо;

Свій асортимент (докладно вивчається на тренінгу в компанії, вступний курс), найбільш ходові позиції в кожній товарній групі, сильні та слабкі сторони товару, його склад, терміни реалізації, способи просування кожного продукту на ринку та його привабливість для кожного типу торгових точок і т.п. .д.;

Характеристики та вигоди свого продукту в порівнянні з конкурентами;

Усі можливі заперечення проти своїх товарів та способи їх подолання;

Особливості годування тварин різними видами кормів;

Як відбуваються імпульсні покупки;

Стандартну послідовність ділового візиту до торгової точки (ПІОПМУ), це детально вивчається на тренінгу в компанії, вступний курс;

Послідовність ділового візиту до нової торгової точки;

порядок «відкриття» нової торгової точки;

Які документи оформлюються на початку співпраці з новою торговою точкою;

порядок дій керівництва торгової точки при оформленні дозволу на торгівлю кормами для тварин;

Максимально все про своїх конкурентів на території, їх ціни, методи роботи, як і якими знижками їх можна перебити;

Свої ціни на шоу-бокси, упаковки товару зі знижками та без;

Порядок надання знижок та кредитів торговим точкам, особливості цих процедур, ступінь відповідальності за ризик та «злив» товару;

Способи захоплення торгової точки конкурента;

порядок передачі території;

Ознаки торгової точки, що розорюється (кинутою постачальником) і як вести торгівлю з таким клієнтом;

Критерії різних видів дисплеїв;

способи оформлення документації (денні звіти, сертифікати, ветеринарні довідки тощо);

Місця та способи ефективного розміщення товару в магазинах, на полицях, основи мерчендайзингу,

Систему прямої доставки, її характеристики та вигоди;

Історію створення та розвитку компанії, її становище серед конкурентів, історію створення різних видів продукції;

Та середня кількість відмов у день, яка є нормою у цій сфері продажів.

Цю цифру треба знати, щоб не втрачати впевненості у собі. Наприклад, при встановленні морозильників під морозиво було співвідношення 20:1. Тобто щоб підписати один договір, треба було обійти 20 торгових точок на день і все про себе, і компанії з посмішкою вислухати.

Продавати себе як торгового представника, тобто: перш ніж продати товар, потрібно продати себе; інакше кажучи, якщо у торговій точці не приймуть вас, то не приймуть і ваш товар;

Торгуватись, тобто: не віддавати товар за безцінь;

Розташувати себе людей;

Переконувати людей;

Стратегічно та тактично планувати візити;

Проводити аналіз свого візиту, що вже відбувся, і вчитися на своїх помилках;

Продавати товар постійним клієнтам за максимально високими цінами;

Продавати товар у нові торгові точки;

Просувати ринку нові види продукції;

Успішно проводити торговельні переговори з керівництвом торгових точок різного рівня;

Встановлювати різні види стійок та грамотно вішати різні дисплеї;

Проводити огляд торгової точки та мерчендайзинг;

Боротися з конкурентами та перемагати;

Подолати заперечення та домагатися поставленої мети;

Користуватися презентором;

Подолати побутові, технічні проблеми та незручності, пов'язані з роз'їзною роботою торгового представника.

Психологічна сумісність торгового представника із персоналом торгових точок.

Як правило, при передачі території новому торговому представнику губляться 1 – 2 торгові точки. Просто, нова людина не сходиться з торговим персоналом або з окремими його людьми. Потім він знаходить інші торгові точки, щоби збільшити обсяг продажів.

Спостерігається й інше явище. З деякими магазинами він починає працювати особливо успішно та вигідно, хоча попередник продавав туди мало та неохоче, гроші отримував там із великою затримкою. І навпаки, з особливо прибутковими торговими точками відносини у нового торгового представника складаються не так легко, як попередник. Співпраця в'яне, обсяги падають. Таким чином, симпатії та антипатії відіграють велику роль у системі продажів. Це природно для емоційних російських переважно жіночих торгових колективів.

Тому на емоції, на симпатії новий торговий представник повинен звернути особливу увагу при перших своїх візитах до торгових точок, якщо він хоче почати швидко привозити великі обсяги і щоб територія не просідала.

Способи економії часу, пов'язані з організацією візитів:

Тим, хто працює у Московській області обов'язково треба мати радіотелефон у дорозі;

Повторні візити в одну точку постаратися виключити, замінивши їх на телефонні дзвінки, заздалегідь продумані домовленості, відстрочення справ до наступного планового візиту тощо.

Організувати чіткий прямий та зворотний телефонний зв'язок зі своїми клієнтами;

Починати робочий день із найважливішої справи (візиту);

Продумано та швидко проводити візити; для цього:

а) планувати візити, а саме:

Точнісінько знати, навіщо йдеш у торгову точку в даний день (і годину);

Переконатися, що на тебе чекають (якщо треба - зателефонувати);

Мати всі необхідні документи та здачу (якщо отримуєш гроші), щоб не повертатися до машини;

б) точно знати режим роботи своїх торгових точок, щоб не потрапляти на обідні перерви та відсутність головних осіб;

в) знати людей, які приймають рішення;

г) зрозуміло, зрозуміло представлятися;

д) добре знати свій асортимент, щоб швидко знімати залишки товару в магазині;

е) не базікати зайвого, марно;

ж) не засиджуватись довго за чашкою кави у клієнта;

Знати розташування кожної торгової точки і, як краще до неї під'їхати;

Знати внутрішні переходи та потрібні кабінети у всіх своїх торгових точках, щоб не блукати;

Знати свій район, його вулиці, провулки, під'їзди, проїзди, місця паркування та прийнятні точки харчування;

Оптимізувати маршрути візитів на день та планувати їх на наступний день;

Оптимізувати маршрути дня, тобто. відвідувати прилеглі точки в один день, щоб не їздити районом з кінця в кінець; для цього перевести торгові точки на зручні для вас дні (якщо їх це теж влаштовує);

Використовувати щоденник для планування візитів та дзвінків, щоб нічого не забувати та не їздити не вчасно чи повторно;

Виходячи з торгової точки завжди погоджувати день (і час) наступного візиту.

Безпосередня підготовка до візиту до торгової точки.

Під'їхавши до неї, торговий представник має таке:

А) Згадати результати минулого візиту.

Б) Чітко визначити собі мети цей візит, тобто, що ви хочете від цієї торгової точки у цей візит.

В) Захопити із собою документи:

· Презентатор;

· бланк замовлення (або чисті накладні);

· Денний звіт. Як правило, бланк замовлення та денний звіт кріпляться на планшетці або вкладається у презентор.

Г) Згадати імена директора, товарознавця та продавців цієї зміни (з картки клієнта).

Д) Уточнити у картці клієнта, скільки ліній кожної товарної групи у цій торговій точці, зазвичай, є, тобто. згадати ту межу тиску, далі якого насідати на товарознавця не можна (у святому для торговельного представника прагненні розширити свій асортимент).

Е) Уточнити яку суму, приблизно, може взяти торгова точка товару.

Ж) Захопити із собою подарунки (якщо вони мають сенс) чи нові батончики (якщо треба представити нову продукцію). Як правило, роздавати нові види шоколаду доводиться торгпредам власним коштом. "Марс" не завжди дає шоколад на розкручування нової торгової марки. А що робити бідним торговим представникам? Кому зараз легко? Торгувати треба.

І) Продумати, як краще уявити нову продукцію, щоб її купили прямо зараз.

Що потрібно знати, пропонуючи нову продукцію або розширюючи асортименти (психологічні установки).

Якщо в павільйоні максимально було 9 ліній шоколаду та 25 ліній кормів, то завантажувати туди ще 7 ліній шоколаду та ще 10-15 ліній кормів просто не реально, і тиск у цьому питанні може ускладнити відносини із торговою точкою.

Тому треба ставити собі досяжні цілі. Допустимо: довести асортимент до звичайного рівня, якщо товар розпродано, а також запропонувати ще 1-2 лінії додатково.

Асортимент можна і потрібно розширювати! Але робити це треба поступово, доводячи торговому персоналу, що наші товари продаються добре (і нові види теж).

Пропонувати товар необхідно, виходячи з філософського поняття "неповної склянки". Допустимо повний асортимент шоколаду – 16 лінії. У магазині є десять ліній. Вам кажуть “У нас є”, тобто. "склянка на половину повна". А ви кажете: “Хвилинку, у вас ще немає шести видів нашої продукції. Ви втрачаєте на прибуток, у вас не повний асортимент. Люди бачать товар, не хочуть його, тому купують”, тобто. "склянка на половину порожня".

Якщо бажаєте стати чемпіоном з продажу, підвищити свою зарплату і т.д., треба працювати за принципом: повний асортимент шоколаду та цукрозміщувальної продукції, повний асортимент групи "Анкл Бенз" у торговій точці - це закон. Скрізь все має бути виставлене. Кормів має бути по максимуму, але підхід тут індивідуальний. У павільйоні має бути не менше 26 ліній, у мінімаркеті (на стійці) – близько 30 ліній, у супермаркеті (на двох – трьох стійках) – не менше 50 ліній.

Ви повинні бути психологічно налаштовані на те, що найменша кількість ліній - це НП. Це втрата прибутку магазину та вашої теж. Тобто. не можна спокійно погоджуватися про те, що у торгової точці ліній менше, ніж зазначено вище. Треба гальмувати цих товарознавців, переконувати їх розширювати асортимент до потрібного рівня. Цей максимум повинен для торгової точки та вас (торгового представника) стати нормою. Якщо немає цієї норми, то, як ви можете спокійно погоджуватися з тим, що “у нас все є”. Навпаки, багато немає!

Ваша робота – пропонувати товар, переконувати його купити. Ось ви і пропонуйте розширити асортименти. Не соромтеся. І так робіть у кожний свій візит. Довбите персонал своїх торгових точок м'яко і розумно. А розумно – це як, спитайте ви. Відповідь: це професійно, тобто з погляду інтересів клієнтів.

Наприклад: якщо ви запропонуєте товарознавцю новий вид продукції, то товарознавець одразу подумає про свої затоварені прилавки, про крадіжку продавців, що не припиняється, про не розкручений товар, який йому хочуть всучити з милою посмішкою, про заплановану на ці вихідні дні інвентаризацію магазину. І як ви думаєте, охоче він візьме ваш новий товар?

А якщо ви йому запропонуєте спосіб, як збільшити його прибуток, тоді його думки ворушаться зовсім в іншому напрямку. І реакція його буде прихильнішою. Кому ж не потрібні додаткові гроші?

Кожен працівник торгової точки має свої інтереси, іноді протилежні. Не враховувати цього не можна. Тому звертатися до них зі своїми пропозиціями треба, використовуючи різні аргументи.

Деякі приклади мотивації торгового персоналу:

А. Хазяїн зацікавлений у прибутку.

Б. Директор, комерційний директор, завідувач – обсяг продажу; асортименти.

В. Товарознавець - асортимент (обсяг продажів), щоб покупці та самі продавці менше крали товар особливо дрібний; нестача товару, регулярність постачання.

Г. Продавці, які отримують зарплату від обсягу продажів, зацікавлені у великому асортименті та кращій викладці; це ваші союзники, ви розмовляєте з ними однією мовою.

Д. Продавці на окладі – не зацікавлені ні в асортименті, ні в обсязі продажів, ні в дисплеях. Їх аби не чіпали, не напружували. Такі продавці, особливо ті з них, хто любить видавати себе за товарознавця чи людину, яка приймає рішення, особливо небезпечні для торгових представників. Вони здатні охолодити запал багатьох тлумачних фахівців з продажу.

Е. Завідувачі складів, адміністратори, вантажники, прибиральниці та інший персонал на окладі намагаються не робити зайвої роботи. Мотивувати їх, як і продавців на окладі, доводиться подарунками, презентами, компліментами, довгими розмовами про їхнє особисте життя та проблеми тощо.

Трапляється, що в деяких торгових точках певні види товару не беруть категорично, пояснюючи тим, що «Скітлз у нас йде погано». Не варто в такій ситуації сильно напирати на Скітлз. Нехай буде присутнім усі, крім Скітлз. Але, як правило, це суб'єктивна, уперта думка конкретного продавця чи товарознавця.

У цій ситуації треба дочекатися, коли ця "обличчя" піде у відпустку або захворіє, або зміниться, і новій (не впертій) людині спокійно поставити горезвісний Скітлз і перевірити, чи дійсно погано продається, чи це міф.

Потім буде два варіанти: або його мовчки замовлятимуть і далі, або вам реально продемонструють, що він погано "йде" і потім брати його не будуть. І ви на цьому заспокоїтеся (а, можливо, й ні).

Мерчендайзинг (комплекс заходів щодо поліпшення викладення товару).

Узгодивши замовлення, уточнивши терміни його постачання та розпрощавшись із товарознавцем (або ще ні) торговий представник повинен покращити (поправити) викладку свого товару, залишаючи свою точку.

Він може попросити продавця зробити це під своїм «чуйним керівництвом». Якщо роботи багато або продавцю ніколи, то торговий представник може попросити дозвіл пройти за прилавок, щоб самому зробити гарне та правильне викладення товару на прилавку (поличці), стійці. І для цього теж потрібні дружні, довірчі стосунки із продавцем. Свою людину він пустити за прилавок із товаром, а чужого – ніколи.

У магазинах самообслуговування проситися нікуди не треба – підійшов до стійки та зробив викладку.

Від правильності розташування товару (дисплеїв, стійок) залежить ступінь наочності товару, тобто, наскільки легко і зрозуміло бачить покупець наш товар. Правильно розміщувати товар навчають на тренінгах компанії для торгових представників-початківців. Нагадаємо загальні принципи розміщення товару:

Ближче до виходу (входу);

На центральному (видному) місці;

На рівні очей людини;

Найбільш ходові позиції – на найвиднішому місці (дивись презентор).

Головне в цьому питанні - розмістити товар так, щоб запрацював принцип імпульсного продажу: "побачив - захотів - купив". Нині товарів так багато, що очі у магазинах розбігаються. На чому погляд зупиниться – то й захочеться, що захочеться, те й буде куплено. Звідси головне завдання торгового представника виділити, випнути свій товар перед покупцями, інакше його не побачать і не куплять.

Вже доведено самими торгпредами, що красива, рівна, повна викладка товару на полиці швидше приваблює погляд покупця та продажі збільшуються.

При необхідності, торговий представник привозить та встановлює стійку під шоколад чи корми, полиці “MDU” або струбцину.

Прощання.

Прощання не менш важливе, ніж уявлення (хоча такому ніхто не вчить). У цей період треба бути особливо уважним до персоналу торгової точки, інакше люди можуть побачити вашу справжню особу. Адже ви зробили свою справу (добру) і, начебто, можна розслабитися: товар відвантажений, гроші отримані, всі вільні та інше. Багато новачків і торгових представників середньої руки дуже швидко намагаються скинути з себе напругу ділового візиту. При цьому вони стирають зі свого обличчя посмішку і намагаються швидше вискочити з магазину на свіже повітря, радіючи вдалому продажу або навпаки, дратуючи (засмучуючи) невдалому візиту. Сумно те, що вони йдуть, вже не помічаючи людей, перед якими розсипалися в люб'язностях 10-20 хвилин тому і яким мило посміхалися, намагаючись отримати замовлення. Часто вони вискакують із торгової точки, не прощаючись. А люди все помічають. Вони бачать фальш.

Так робити не професійно. Розумні далекоглядні торгові представники так не роблять. Вони ведуть свою роль до кінця, до дверей торгової точки і лише за порогом скидають маску. А хто спілкується щиро, той, навіть вийшовши з магазину чи кабінету, несе на своєму обличчі відблиск доброї усмішки, радості та теплоти від спілкування з людьми.

А) Прощатись треба. Це ознака ввічливості. Іноді, навіть якщо немає часу, треба не полінуватися, спеціально повернутися і демонстративно попрощатися з головними (і не дуже) людьми в торговій точці.

Б) При прощанні треба обов'язково протягнути ниточку в майбутнє і сказати, коли ви відвідаєте їх наступного разу або зателефонуйте. Наприклад: «До наступного четверга» чи «зайду до вас, як завжди, у п'ятницю» або окремо виділити «я подзвоню вам у четвер вранці». Не можна уникати клієнта, не обговоривши час і спосіб наступного контакту. Це є закон.

В) Прощатися треба по можливості з усіма тими людьми, з якими сьогодні розмовляли. І лінуватися тут не можна. Адже за тиждень ви сюди приїдете. І яка про вас буде думка? Адже від колективної думки про вас багато в чому залежать великі продажі. Адже кожного постійного постачальника обговорюють із ніг до голови у кожному торговому колективі. І це цілком природно.

Г) Ідучи через торговий зал, треба попрощатися з усіма знайомими продавцями, прибиральницями, вантажниками, охоронцями, що зустрічаються на вашому шляху, не кажучи вже про керівних працівників.

Д) Прощатися треба швидко, не витрачаючи свій час, вміло припиняючи порожні розмови продавців, що нудьгують.

Е) Говорити при цьому треба ввічливо, тактовно, щиро дивлячись у вічі співрозмовнику, міцно тиснучи руку, якщо треба. Часом – це ціла вистава. А що робити? Доводиться грати.

Випадки, коли торговельна точка може свідомо піти на грошові збитки, заради вигоди та задоволення від роботи з певним торговим представником?

Ось у чому проявляється загадкова російська душа. Панове іноземні бізнесмени – уважніше!

а) Коли улюблений торговий представник або у відпустці, або хворий, або "зник", то торгова точка сидить з порожніми полицями, але чекає на свого постачальника і не бере товар у інших. Таких випадків багато. Це своєрідна вірність постачальнику.

б) Коли конкуренти пропонують торговій точці низькі ціни або кращі умови поставок, а вона продовжує торгувати з вами, тому що ви звичний, зручний та подобаєтеся. При цьому ті гроші, які втрачає на цьому торгова точка - це плата за задоволення працювати з вами особисто.

в) Коли торгова точка перед відпусткою “обожнюваного” торгпреда набирає товар у великому обсязі, хоча не потрібен, але звідси дуже попросив торговий представник.

г) Коли продавець набирає у вас товар більше, ніж дозволено товарознавцем (господарем) і робить це неодноразово.

д) Коли продавчині за ваші гарні очі беруть товар у вас у момент відсутності господаря, беруть без знижок за високою ціною, хоча господар купує такий же товар на ринку за низькими цінами. І так відбувається систематично.

е) Коли гроші за товар віддають насамперед вам, а інші постачальники чекають ще кілька днів, тиждень чи довше.

ж) Коли з вами працюють за фактом, а з іншими – у кредит.

Чим може розплачуватися з персоналом магазинів торговий представник за добре ставлення до нього та високу рентабельність, обсяг продажів:

Першочерговим обслуговуванням цих клієнтів;

Регулярністю поставок за будь-яких надзвичайних обставин;

Особливою турботою про постачання товару;

Снікерсами (подарунками) власним коштом;

Відповідним теплим, уважним ставленням до людей;

Компліментами окремим особам та групам людей;

Посильною особистою допомогою та послугами (з урахуванням того, що ви на колесах);

Бонусами;

Легким фліртом, залицянням за окремими жінками з-поміж персоналу магазину;

Мовчазними компліментами.

До мовчазних компліментів належать галантна поведінка, окремі дії, жести та погляди, що дозволяють жінці відчути себе Жінкою, а саме:

Довгий, уважний, споглядальний погляд на жінку загалом;

Довгий, іноді важкий погляд із захопленням;

Легкий роздягаючий погляд (але в рамках пристойності) з відтінком натяку на бажання (допускається у спілкуванні з жінками з числа торгового персоналу, якщо вони відкрито прагнуть продемонструвати прекрасні з їхньої точки зору частини свого тіла, особливо влітку, і пристрасно хочуть, щоб хоч хтось то їх помітив);

Пильний погляд у вічі та душу жінки, який говорить про те, що її просто хочуть, але не сміють сказати про це так одразу.

Флірт у продажу.

Слова "флірт" у Великій радянській енциклопедії ви не знайдете. У словнику російської С. І. Ожегова дається таке тлумачення: «Флірт – любовна гра, кокетство».

Проте в даний час флірт можна розглядати не тільки як спосіб «закадрити дівчисько». Флірт у широкому розумінні цього слова – це розвиток у собі та інших людях самоповаги шляхом встановлення теплих, довірчих та щирих взаємин. Флірт - це різні прийоми та способи змусити співрозмовника відчути його значущість, індивідуальність та цінність. Це будь-які форми прояву уваги до людей, тому що щира увага до конкретної людини – це вже комплімент на її адресу. А компліменти – важливі інструменти флірту.

Не кожна людина здатна будувати такі взаємини з оточуючими. Але якщо він здатний на це, то таке ставлення стає звичкою, образом думок і почуттів.

Якості, потрібні торговому представнику для флірту.

1. Любити та поважати людей, проявляти до них щирий інтерес. Кожна людина може виявитися вашим шансом у житті, поворотним моментом у долі. Усі люди по-своєму цікаві.

2. Бути чесним, зокрема сміливо визнавати свої помилки.

3. Бути привабливим, у тому числі від гарного настрою. Знайдіть свої найкращі риси і захоплюйтеся ними, цінуйте себе гідно.

4. Бути доброзичливим, пам'ятаючи, що всі різні манери спілкування і тому треба проявляти терпимість до людей.

5. Бути впевненим, щоб люди захотіли з вами спілкуватися. Не дивитися в очі співрозмовнику, значить виявляти невпевненість у собі, нестачу самоповаги, страх побачити в очах іншого осуд чи зневагу. Потрібно виховувати та підтримувати впевненість у собі щодня.

6. Випромінювати енергію, тепло, вогники в очах, душевний підйом, запал.

7. Вміти дивитись у вічі співрозмовнику з цікавістю.

8. Вміти слухати інших з бажанням, не відволікаючись і подумки не сперечаючись. Це рідкісний дар. Люди високо цінують тих, хто вміє слухати інших. Іноді такі люди просто нарозхват. До них у чергу записуються «на прийом», щоб вилити душу.

9. Вміти ставити відкриті запитання, які вимагають розгорнутих відповідей. Тим самим ми показуємо людям, що вони нам не байдужі і що досить поважаємо їх, щоби вислухати їхню думку. Дати людям виразити себе – це також комплімент.

10. Вміти співпереживати співрозмовнику, ставлячи себе місце іншого. До речі, це важливий чинник успішного продажу. Адже здобути симпатію можна ще й співчуттям. Тому що, зрозумівши почуття людей, можна побачити, чого вони потребують і чого побоюються. Причому, співчуття, тобто процес співпереживання тих же емоцій часто важливіше для людини, що потрапила в біду, ніж різні поради щодо виходу з важкої ситуації.

11. Виявляти почуття гумору. Він допомагає створити атмосферу невимушеності, яка необхідна флірту. Дуже важливо не лише самому жартувати, а й уміти сприймати чужі жарти. Треба вміти знаходити кумедне у будь-якій ситуації.

12. Давати іншим можливість допомогти вам (або комусь), це теж комплімент, тому що це дає змогу людині висловити себе у допомозі. Люди люблять допомагати іншим, особливо коли вони знають, що їхню допомогу оцінять.

13. Робити компліменти чоловікам, жінкам, групам людей; Сприймати комплімент треба позитивно, зі щирою подякою, сумнів у компліменті ображає людей.

14. Люди пристрасно хочуть, щоб їх надихали та стимулювали.

15. Завжди давайте позитивну відповідь людям, навіть якщо ви не згодні з їхніми пропозиціями чи планами. Це допомагає зберегти у відносинах довірливість та невимушеність. Такий позитивний відгук, емоційний сплеск повинен стати у вас рефлексом. Ви повинні навчитися давати його автоматично, не замислюючись. Але потім питаннями, що уточнюють, натякнути вашому співрозмовнику, що не погано б продумати деталі. Таким чином, він сам виноситиме собі вирок, і, якщо що, ображатиметься на себе, а не на вас.

16. Поважайте себе. Ми завжди подаємо іншим приклад, як треба ставитися до себе. Повага до себе треба виховувати та тренувати як м'язи. Потрібно вживлятися у створений вами ідеальний для вас образ. Установка – це звичний перебіг думки.

Мені б хотілося щиро подякувати своїм колегам, а також товарознавцю ТОВ «НТЦ-КОМЦентр» Анастасію Воротникову за неоціненну допомогу в підготовці цього підручника.

За матеріалами сайту http://www.e-xecutive.r

Опис системи

Конфігурація "Прямий продаж" призначена для автоматизації роботи експедитора в оптовій торгівлі та продавця в роздрібній. Для роботи такому співробітнику видається мобільний пристрій, на якому за допомогою PalmOrder реалізована невелика облікова система. У ній ведуться залишки товарів у машині, виписуються необхідні документи, можливий друк на принтер необхідних документів. Після закінчення циклу роботи продавця/експедитора дані переносяться до офісної облікової системи, де формуються відповідні операції з відвантаження товарів клієнтам, прийому платежів, інші.

Також продавцю/експедитору надається можливість сформувати документ для завантаження машини для роботи на наступний робочий цикл. Цей документ він може передати, наприклад, засобами бездротового зв'язку задовго до повернення в офіс, що значно прискорить процес формування завантаження його автомобіля та дозволить краще врахувати побажання клієнтів.

Хочеться відзначити, що друкованих форм у кожного документа може бути скільки завгодно, і вони матимуть той вид, який вам необхідний. Система PalmOrder дозволяє самостійно змінити вигляд і набір друкованих форм. Тобто. ви можете надрукувати, наприклад, витратну накладну, яка відповідає вимогам компанії.

Переваги автоматизації

• Продавець/експедитор має актуальну інформацію про стан залишків товарів у машині.
• Не потрібні оператори для введення витратних накладних, касових ордерів тощо. у комп'ютер. Відповідно, знижується рівень помилок при фіксуванні операцій.
• Співробітник має можливість надрукувати необхідні документи у клієнта.
• Експедитор може заздалегідь сформувати та надіслати в офіс заявку на завантаження автомобіля на наступний цикл роботи.

Як наслідок описаних переваг підвищується швидкість та якість обслуговування клієнта, знижуються витрати на обслуговування процесу прямих відвантажень та продажів.