Dự án xe tải là gì? Vân Bán từ bên trong. Một ngày trong cuộc đời của một đại lý bán hàng di động. Khả năng tạo và đặt hàng chỉ trong vài giây

Bất kỳ doanh nhân nào cũng cố gắng tăng lợi nhuận của mình. Tăng doanh số bán hàng là một cách để đạt được mục tiêu này. Để tăng doanh số bán hàng, nghiên cứu tiếp thị được thực hiện, tổ chức triển lãm và hình thành ngân sách quảng cáo vững chắc. Tuy nhiên, những nỗ lực đó có thể trở nên vô ích nếu không tìm được phương pháp bán hàng hiệu quả.

Phương thức bán xe tải - giao dịch từ bánh xe - đã được các công ty phương Tây phát triển và điều chỉnh cho phù hợp với thị trường Ukraina vài năm trước. Hiện tại, đây là một trong những cách bán hàng hóa hàng ngày thành công nhất ở Ukraine. Bán hàng qua xe thực tế là phương pháp chính để quảng bá sản phẩm của Procter & Gamble (P&G). Ngoài ra, P&G và Coca Cola là những công ty đầu tiên giới thiệu dịch vụ bán xe van tại thị trường Ukraine.

Khi chuẩn bị tài liệu, MIR Expo đã chuyển thông tin cho nhân viên P&G Sergei Suprun, người đã thực hiện chương trình bán xe tải ở Ukraine trong vài năm. (Sergey Suprun, Giám đốc chi nhánh của Procter & Gamble, Ukraina).

Khi lựa chọn phương pháp quảng bá hàng hóa, cần phải tính đến đầy đủ các điều kiện thị trường cụ thể của khu vực mà công ty hoạt động. Van-bán, như một cách để quảng bá hàng hóa, đã được chứng minh rất tốt ở tất cả các nước Đông Âu, Thổ Nhĩ Kỳ, Trung Quốc và Bắc Phi. Điều phổ biến ở đây trước hết là một số lượng lớn các cửa hàng bán lẻ nhỏ (không giống như các nước phát triển, nơi các siêu thị và đại siêu thị phổ biến hơn) và thứ hai là mức sống của người dân thấp (sức mua của người tiêu dùng thấp: không tất cả các chủ sở hữu cửa hàng bán lẻ thương nhân có thể thanh toán hàng hóa đầy đủ và đúng hạn cho nhà cung cấp). Vì vậy, nhà sản xuất (hoặc nhà cung cấp) hàng tiêu dùng cần thiết lập quan hệ làm việc với càng nhiều khách hàng càng tốt, đồng thời giảm thiểu rủi ro không thanh toán càng nhiều càng tốt. Do thị trường Ukraine có đầy đủ những đặc điểm nêu trên nên việc bán xe van đã chứng tỏ được hiệu quả ở nước ta.

Van-sale có thể mang lại doanh thu rất cao, nhưng phương pháp này cho thấy hiệu quả cao nhất khi toàn bộ tổ hợp quảng cáo và khuyến mại sản phẩm hoạt động hiệu quả: quảng cáo hiệu quả, chính sách giá thống nhất cho sản phẩm. Ngoài ra, TOÀN BỘ chủng loại sản phẩm của công ty phải LIÊN TỤC được trưng bày ở càng nhiều cửa hàng bán lẻ càng tốt. Đồng thời, sản phẩm phải được giới thiệu đến người mua một cách tốt nhất có thể - sản phẩm phải chiếm những vị trí thuận lợi nhất trên kệ.

Ngoài ra, để thực hiện hiệu quả chương trình bán xe van, cần thiết lập mối liên hệ chặt chẽ với từng khách hàng. Cần phải đảm bảo rằng mọi người bán đều MUỐN làm việc với bạn và hiểu rằng bạn đang làm vì mục đích chung. Mối quan hệ giữa đại diện bán hàng và khách hàng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đáng kể đến sự thành công trong kinh doanh của công ty. Trong từng trường hợp cụ thể, mục tiêu cuối cùng của công ty là hợp tác lâu dài chứ không phải thỏa thuận một lần. Bạn cần xem khách hàng như một đối tác. Ngoài ra, cần phải làm cho anh ấy nhận thức về bản thân mình như vậy. Cách tiếp cận này nên mở rộng đến các nhà bán lẻ nhỏ nhất - thương nhân tư nhân, ki-ốt. Họ là những người trung thực và sẵn sàng hợp tác nhất với Vans. Đúng là khá khó để tìm được chủ nhân thực sự của hàng hóa ở chợ. Nhưng nếu vấn đề này đã được giải quyết thì cuộc liên lạc rất có thể sẽ có kết quả.

Việc thiết lập mối quan hệ với các cửa hàng có phần khó khăn hơn vì nhiều người trong số họ sẵn sàng lấy hàng đi bán, nhưng đến lúc phải trả tiền, sự nhiệt tình thường biến mất. Điều chính trong tình huống như vậy là thể hiện sự kiên quyết và kiên nhẫn. Theo thời gian, chính ban quản lý cửa hàng sẽ bắt đầu thanh toán các hóa đơn: nếu vẫn là người vi phạm, bạn có thể mất tất cả các nhà cung cấp.

Giao dịch từ bánh xe
Đây gần như là cách dịch cụm từ van-bán từ tiếng Anh. Hay nghĩa đen là: “bán hàng từ xe tải”.

Ngay từ tên của phương pháp, có thể thấy rõ yếu tố then chốt là “van” - một chiếc ô tô kết hợp giữa xe buýt nhỏ và xe tải nhỏ, được trang bị máy tính trên xe, máy tính tiền và các dịch vụ thương mại cần thiết khác. thiết bị. Sơ đồ của hệ thống bán hàng này như sau. Từ sáng sớm, xe đã chất đầy hàng hóa, đại diện bán hàng ngồi vào xe, sau đó xe bắt đầu hành trình vòng quanh các cửa hàng bán lẻ (cửa hàng, ki-ốt) của thành phố. Việc đàm phán được thực hiện trực tiếp tại chỗ và nếu khách hàng bày tỏ mong muốn, các tài liệu cần thiết sẽ ngay lập tức được soạn thảo và hàng hóa sẽ được vận chuyển. Kết thúc ngày làm việc, ê-kíp quay về kho, nơi tiến hành kiểm kê và chuẩn bị cho ngày hôm sau.

Ưu điểm chính của việc bán xe van là hiệu quả rất cao. Sản phẩm không nằm trong kho - nó gần như ngay lập tức được đưa vào buôn bán bán lẻ và chính xác là ở những cửa hàng bán lẻ nơi doanh số bán hàng của nó hiệu quả nhất. Lợi ích từ việc bán xe van đặc biệt đáng chú ý đối với các công ty sản xuất (hoặc bán) hàng tiêu dùng nhanh cỡ nhỏ: thực phẩm, chất tẩy rửa, nước hoa rẻ tiền, v.v. Những hàng hóa đó nhanh chóng được bán hết và cần phải bổ sung thêm hàng tồn kho trong mạng lưới bán lẻ. nhanh chóng. Đồng thời, phạm vi sản phẩm có thể là bất kỳ thứ gì: cả rất rộng và tương đối nhỏ.

Van bán hành động
Có rất ít công ty ở Ukraina sử dụng phương pháp bán hàng được mô tả. Trước hết, đây là những gã khổng lồ phương Tây sản xuất các sản phẩm tiêu dùng như Procter & Gamble (P&G) và Coca-Cola. Van-sale được tổ chức gần nhất với kế hoạch lý tưởng của P&G, sản phẩm của họ được các nhà phân phối trực tiếp bán. P&G ngăn chặn nghiêm ngặt sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối của mình, chỉ định cho mỗi nhà phân phối một lĩnh vực hoạt động cụ thể. (Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty sản xuất đều có chính sách như vậy đối với các nhà phân phối của mình.) Nhà phân phối như vậy thường “phát triển” một khu vực cụ thể, mặc dù nếu muốn, họ có thể cạnh tranh với các nhà phân phối khác của cùng công ty. Trong trường hợp này, mọi thứ phụ thuộc vào vị trí của chính nhà sản xuất (nhà nhập khẩu) sản phẩm.

Công ty phân phối chia lãnh thổ của mình thành nhiều phần. Mỗi bộ phận này được phân công một “xe van”, trong đó tài xế và đại diện bán hàng làm việc. Lúc đầu, đội xe van hành động “mù quáng”, nhưng theo thời gian, các đối tác lâu dài xuất hiện và các lộ trình tối ưu được phát triển.

Lộ trình không nên quá ngắn cũng không quá dài. Trong trường hợp đầu tiên, chiếc xe tải không hoạt động, trong trường hợp thứ hai, chiếc xe dành rất nhiều thời gian trên đường. Thực nghiệm đã chứng minh rằng khoảng cách tối đa đến nơi làm việc không được vượt quá 100-150 km. Đây là khoảng cách tối đa giúp duy trì lợi nhuận ở mức yêu cầu.

Điều quan trọng nữa là phải xác định chính xác tỷ lệ giữa công suất của xe và quy mô của lô sản phẩm. Ví dụ, tại P&G, “van” mang theo những sản phẩm có nguồn cung nhỏ: khoảng 1,5 - 2 ngày làm việc.

Điểm mấu chốt là phải quan sát tần suất ghé thăm các đối tác thường xuyên: trong lần ghé thăm xe tiếp theo, nhà phân phối không được thừa hoặc thiếu một số loại sản phẩm nhất định. Ngoài ra, khi tính chu kỳ thấp, đại diện bán hàng từ các công ty cạnh tranh có thể cướp mất khách hàng.

Các biến thể về một chủ đề nhất định
Ở Ukraine, việc bán xe van vẫn chưa trở nên phổ biến. Ngoài P&G và Coca-Cola, Unilever và Colgate-Palmolive cũng đã xem xét nghiêm túc kế hoạch này.

Trong mỗi trường hợp cụ thể của tổ chức bán hàng, có thể có những sai lệch nhỏ so với phương pháp “lý tưởng” được mô tả. Ví dụ: đại diện bán hàng của Coca-Cola không di chuyển bằng xe tải mà đến địa điểm bán hàng trước. Sau khi liên hệ và thống nhất mua lô hàng, anh ta liên hệ với xe để giao sản phẩm đã đặt cho khách hàng.

Các nhà sản xuất Ukraine vẫn chưa sử dụng việc bán xe van một cách có hệ thống, mặc dù nhiều người trong số họ có thể làm được. Phương thức bán hàng này lý tưởng cho các công ty như Obolon hoặc Slavutich. Tại các khu vực, một số công ty phân phối đang cố gắng hoạt động theo kế hoạch này nhưng không phải lúc nào cũng thành công. Điều này là do việc bán xe van chỉ có thể hoạt động hiệu quả nếu đáp ứng được một số điều kiện nhất định.

Hệ thống bán hàng này đòi hỏi một khoản đầu tư ban đầu khá lớn vì cần phải mua phương tiện và thiết bị, tuyển dụng và đào tạo một lượng lớn nhân viên. Tất nhiên, ban đầu bạn có thể cố gắng tiết kiệm tiền và mua những chiếc ô tô có sức chở nhỏ, không lắp máy tính mini trên xe tải, giới hạn quy mô của đội, v.v. Nhưng trong trường hợp này, các đội sẽ không thể phát triển đủ tốt lãnh thổ của mình, điều này cũng có thể ảnh hưởng đến kết quả công việc của họ.

Sản phẩm khác biệt
Không phải mọi sản phẩm tiêu dùng nhỏ đều được sản xuất hàng loạt đủ để phân phối bằng phương pháp bán xe tải. Ví dụ, mặc dù phương pháp bán hàng này có hiệu quả ở P&G nhưng lại không hiệu quả ở Max Factor. Theo Natalya Vayda (Giám đốc chi nhánh nước hoa và mỹ phẩm Max Factor và P&G), công ty đã cố gắng bán sản phẩm của mình thông qua kế hoạch bán xe tải nhưng không đạt được nhiều thành công. Các thí nghiệm được thực hiện không phải với nhãn hiệu Max Factor mà với một nhãn hiệu khác, ít phổ biến hơn - Oil of OLAZ. Nguyên nhân của sự thất bại nằm ở đặc tính riêng của sản phẩm. Max Factor và Oil of OLAZ là các nhãn hiệu được bán theo nhiều loại mỹ phẩm khác nhau. Đây là những mỹ phẩm chất lượng cao nhưng không hề rẻ. Một sản phẩm như vậy không thuộc nhóm “thiết yếu”. Và van bán hàng hoạt động tốt nhất khi bán hàng tiêu dùng.

Bán lẻ nhỏ là môi trường lý tưởng cho việc bán hàng bằng xe van. Ở Tây Âu, nơi chiếm ưu thế các cửa hàng lớn thuộc chuỗi bán lẻ, hệ thống này hoạt động tệ hơn nhiều. Sẽ có lợi hơn cho việc quản lý các chuỗi như vậy nếu mua hàng buôn với số lượng lớn với mức chiết khấu lớn, sau đó phân phối đến các cửa hàng bán lẻ.

Ở Châu Á và Đông Âu, loại hình buôn bán phía đông (“chợ”) chiếm ưu thế, vì vậy có rất nhiều khách hàng tiềm năng để bán xe van.

Về nghệ thuật quản lý
Nhưng ngay cả khi có tất cả các điều kiện tiên quyết cần thiết để áp dụng thành công phương pháp bán hàng được mô tả, thì điều này không đảm bảo rằng việc bán xe van sẽ thành công. Theo Sergei Suprun, cần chú ý một số điểm. Thứ nhất, đây là quản lý. Khi bắt đầu bán xe van, cần phải tổ chức thật rõ ràng công việc của các đội đại diện bán hàng: chia lãnh thổ thành các khu vực, tổ chức tìm kiếm, sàng lọc khách hàng, lập lộ trình xe, tổ chức hạch toán và kiểm soát hàng hóa, chứng từ, v.v. hơn thế nữa, điều này đòi hỏi sự quản lý công ty có trình độ cao và năng động. Theo thời gian, vòng tròn khách hàng ngày càng tăng và nảy sinh nhu cầu tăng số lượng đội. Và nếu việc quản lý toàn bộ hệ thống không đủ rõ ràng và chu đáo thì sự gắn kết của các đội sẽ bị phá vỡ, những hiểu lầm sẽ nảy sinh với các đối tác và ngay cả trong chính đội cũng sẽ tránh được xung đột.

Một tình huống khác cần phải nhớ là trình độ đào tạo chuyên môn của nhân viên. Cần phải tiến hành đào tạo thường xuyên cho nhân viên. Hơn nữa, điều quan trọng không chỉ là đại diện bán hàng biết rõ họ bán cái gì, ở mức giá nào và mức giảm giá nào mà còn biết cách tiến hành đối thoại đúng cách với khách hàng và có thể soạn thảo tất cả các tài liệu cần thiết tại chỗ. Trách nhiệm của phi hành đoàn cũng bao gồm việc buôn bán - thiết kế toàn diện một cửa hàng bán lẻ với các sản phẩm thông tin và quảng cáo của công ty, trưng bày sản phẩm trên kệ, giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng, v.v. Ngoài ra, trong quá trình làm việc, có thể nảy sinh những tình huống không chuẩn mực trong đó cả tài xế xe van và nhân viên bán hàng phải điều hướng ngay lập tức. Thực tiễn cho thấy vai trò quyết định ở đây thuộc về khả năng đàm phán và tìm ra sự thỏa hiệp hợp lý với cả khách hàng và đại diện chính phủ của phi hành đoàn.

Một yếu tố khác có ảnh hưởng quyết định đến sự thành công của xe tải là mức độ tin học hóa của doanh nghiệp. Suy cho cùng, cả đội ngũ và công ty nói chung đều phải xử lý một lượng thông tin khổng lồ (“một chiếc xe tải” có thể phục vụ tới 30 khách hàng mỗi ngày), với lượng hàng hóa lớn đi qua kho của công ty. Và việc phân tích hiệu quả hoạt động của một số lượng lớn các nhóm đại diện bán hàng với thiết bị máy tính kém là điều không thể. Vì vậy, các công ty hàng đầu đều trang bị cho mỗi chiếc ô tô những chiếc máy tính mini. Điều này giúp bạn có thể nhanh chóng sử dụng tất cả các thông tin cần thiết về khách hàng và sản phẩm. Ngoài ra, máy còn được trang bị máy in, cho phép bạn in tất cả các tài liệu cần thiết (vận đơn, hóa đơn) tại chỗ. Thiết bị như vậy không hề rẻ, nhưng nó cho phép bạn tiết kiệm thời gian làm thủ tục giấy tờ và sửa lỗi, điều này hoàn toàn mang lại kết quả.

Mặt chính thức của vấn đề
Nhưng bây giờ nghiên cứu tiếp thị đã được thực hiện, lãnh thổ phát triển đã được vạch ra và doanh nhân đã sẵn sàng tung ra phương tiện bán xe van. Mọi chuyện không đơn giản như vậy: mặt chính thức của vấn đề vẫn cần được giải quyết. Đầu tiên, bạn cần đăng ký đội xe của mình với cảnh sát giao thông và tạo ra một dịch vụ vận tải. Sau đó, đừng quên lấy bằng sáng chế thương mại bán lẻ, bằng sáng chế này có thể được mua tại nơi đăng ký của tổ chức kinh doanh (bằng sáng chế đó phải có sẵn cho mỗi xe tải trong chuỗi bán lẻ).

Đừng quên tiền mặt, thứ mà nhiều khách hàng nhỏ sử dụng để thanh toán. Về vấn đề này, câu hỏi được đặt ra là có cần thiết lắp máy tính tiền điện tử trên xe tải hay không? Pháp luật Ukraine yêu cầu thanh toán với người tiêu dùng trong thương mại bán lẻ chỉ thông qua EKKA. Việc lắp đặt EKKA trên xe tải cũng là điều cần thiết.

Một số sắc thái khó chịu của việc bán xe tải có liên quan đến việc sử dụng máy tính tiền. Đầu tiên liên quan đến dung lượng bộ nhớ nhỏ của EKKA. Nếu danh mục sản phẩm của một công ty bao gồm hàng chục, thậm chí hàng trăm mặt hàng và ngoài ra còn có một hệ thống chiết khấu rộng khắp thì đơn giản là không thể đưa thông tin này vào bộ nhớ của máy tính tiền (P&G đã phải đối mặt với điều này). vấn đề).

Vấn đề thứ hai là toán học. Thông thường, giảm giá được cung cấp cho khách hàng theo tỷ lệ phần trăm. Khi tính toán, phép chia sẽ cho ra số dư mà EKKA, trái với quy luật số học, luôn làm tròn. Một vài đồng xu “ảo” bổ sung xuất hiện mỗi ngày. Có vẻ như ai quan tâm, nhưng một số cơ quan chính phủ lại đối xử với những điều như vậy còn khắc nghiệt hơn.

Tất nhiên, trước khi ra mắt toàn bộ hệ thống, cần phải tiến hành phân tích kỹ lưỡng và tốn nhiều tiền cho việc chuẩn bị. Nhưng kinh nghiệm nhiều năm của P&G chỉ ra rằng, bất chấp mọi khó khăn, bán hàng bằng xe van vẫn là một phương thức bán hàng cực kỳ hiệu quả tại thị trường Ukraina.

Giao dịch từ bánh xe trong thế giới kinh doanh được gọi là tiếng chuông Van Bán (van bán, nghĩa đen là "bán từ một chiếc xe tải"). Cho đến gần đây, tôi chỉ biết đến nó qua tin đồn và tưởng tượng ra một chiếc xe buýt hỏng đang chở sách, nước hoa, tất và đồ trang sức đến các ngôi làng.

Tôi đã biết rõ hơn về công việc của một đại lý bán hàng lưu động (“vanseller”) ở Kaliningrad, nơi tôi bay đến để học hệ thống tự động hóa giao dịch di động, được phát triển bởi công ty System Technologies và được trao Giải thưởng Di động Tiện dụng 2002 (awards.handy.ru) trong hạng mục “Giải pháp tự động hóa cho nhân viên di động”.

Chiếc TU-134 của hãng hàng không Kaliningrad Avia hóa ra rất giống một chiếc xe buýt liên tỉnh - những chiếc cốc đã qua sử dụng sau rèm cửa sổ, hành khách đi lang thang khắp cabin, không chú ý đến biển báo "Thắt dây an toàn" được chiếu sáng, điện thoại di động thì không. đã tắt. Tính phi thực của chuyến bay càng tăng thêm do những đám mây khí lạnh thổi từ các ống phía trên ghế ngồi - hệ thống làm mát đang hoạt động. Nhưng sau một tiếng rưỡi thì mọi chuyện đã kết thúc - máy bay đã hạ cánh an toàn. Kaliningrad Avia muôn năm. Xin chào, người Baltic.

Tôi được đề nghị đi dọc theo một trong những tuyến đường của Tập đoàn kinh doanh Baltic, nhà phân phối thuốc lá Philip Morris lớn nhất ở vùng Kaliningrad, nơi hệ thống bán bánh xe đã hoạt động được hơn ba năm. Mỗi ngày trong tuần, những chiếc xe buýt nhỏ Ford Transit chở đầy thuốc lá rời khỏi kho của công ty. Mỗi chiếc trong số 15 chiếc máy này được giao cho khoảng một trăm cửa hàng bán lẻ và mỗi “người bán xe tải” đáp ứng từ 30 đến 50 đơn hàng mỗi ngày. Năng suất lao động cao như vậy trở nên khả thi nhờ tổ hợp phần cứng và phần mềm ST-Mobile Trade. Thay vì các chồng hóa đơn, biên lai bán hàng và bảng giá, các máy này được trang bị máy tính bỏ túi dựa trên PocketPC, máy in di động Star DP8340 và máy tính tiền di động. Sáu tháng trước, công ty đã tiến hành "tái trang bị" - họ chuyển sang HP Jornada 568, nhưng trước đó đã sử dụng Compaq Aero 1520 và Casio Cassiopeia EM-500.

Ngày làm việc của người bán vanseller bắt đầu bằng việc nhận một chiếc máy tính bỏ túi để nhập các đơn đặt hàng trong ngày. Vào một ngày rất nóng nực đối với một thành phố vùng Baltic, tôi đến công ty lúc 9 giờ sáng. Việc chất thuốc lá đã bắt đầu và 20 phút sau chiếc Ford của chúng tôi khởi hành dọc tuyến đường. Van Bán đã bắt đầu. Sergei, đó là tên người giao nhận và tài xế của tôi cộng lại, đã phải giao thuốc lá cho 32 cửa hàng bán lẻ. Anh thường dành 6-7 giờ trên tuyến đường, lái xe 50-60 km mỗi ngày. Kaliningrad là một thành phố nhỏ nhưng được xây dựng dày đặc với các ki-ốt bán thuốc lá và báo, cửa hàng tạp hóa và lều bạt. Ngày nay họ là “khách hàng của chúng tôi”.

Chúng tôi lái xe dọc theo con đường lát đá cuội cổ kính xuyên qua khu phố cổ để đến điểm đầu tiên. Kaliningrad là thủ đô cũ của Đông Phổ, Königsberg cổ kính, được thành lập bởi quân Thập tự chinh vào năm 1255. Sergei chỉ ra các điểm tham quan trên đường đi. Ở đây có Lâu đài Hoàng gia (bị máy bay ném bom của Anh phá hủy vào năm 1944 và cuối cùng bị chính quyền Liên Xô san bằng vào năm 1969) - ở vị trí của nó là một tòa nhà khổng lồ chưa hoàn thiện của Hạ viện Liên Xô cũ hoặc ủy ban khu vực. Đây là Nhà thờ còn sót lại (“Nhìn kìa, có mộ của triết gia Kant”), và đây là ki-ốt bán thuốc lá đầu tiên của chúng tôi.

Sergey mở nắp bảo vệ của Jornada và xem thứ tự - một số khối LM và Optima. Nhấn nút “In” trên màn hình và đặt máy tính lên ghế trước cổng hồng ngoại kết nối với máy in. Sau vài giây, một hóa đơn bò ra khỏi máy in như một con rắn mỏng và thành hai bản cùng một lúc. Người ki-ốt thanh toán tiền hàng ngay lập tức nên Sergei bấm biên lai tiền mặt và mang theo hàng hóa, hóa đơn về lều. Nếu việc thanh toán bị chậm trễ, anh ta sẽ ghi nợ vào Jornada. Vài phút sau, anh ta quay lại, đánh dấu thứ tự cho ngày hôm sau khi đi. Mọi thứ mất 5 phút, nhưng đơn hàng ở đây rất ít, thường phải mất từ ​​7 đến 15 phút để xử lý. Mặc dù nó xảy ra thậm chí còn nhanh hơn. Ví dụ, tại nhà ga, Sergei quay lại trong một phút và vừa nhận đơn đặt hàng - để thu thập đơn đặt hàng, chương trình cung cấp mô-đun “ST-Đặt hàng trước”.

Và cứ thế suốt cả ngày, từ điểm này đến điểm khác, đi qua những hồ nước trong xanh ở ngoại ô và những khu ổ chuột ở trung tâm thành phố, đi qua những pháo đài còn sót lại và những khu phố cổ của người Đức được bao phủ bởi những cây cổ thụ hàng thế kỷ. Chúng tôi đã đi tham quan 32 điểm và vào buổi tối, tôi cảm thấy tự hào về Giornada. Nó đã bị khai thác không thương tiếc dưới cái nóng trong bảy tiếng rưỡi (mặc dù không có đèn nền). Thân máy bị trầy xước tứ phía, màn hình bị mòn vài chỗ gần như thủng lỗ chỗ nhưng vẫn hoạt động được! Một phương tiện sản xuất thực sự, nó không giống như đọc sách trên tàu điện ngầm :) Theo Sergei, anh không thể tưởng tượng công việc của mình nếu không có máy tính bỏ túi. “Trước đây, tôi không ghé qua một số nơi để bán cho họ hai thùng thuốc lá, tôi sẽ đợi và thu về một đơn hàng lớn hơn. Nhưng với hệ thống xử lý đơn hàng của chúng tôi, tôi dành rất ít thời gian cho việc này để có thể phục vụ những đơn hàng nhỏ. Bằng cách này, tiền quay vòng nhanh hơn nhiều, cả chúng tôi và khách hàng của chúng tôi đều hiểu điều này. Nó có lợi cho tất cả mọi người."

Chúng tôi quay trở lại căn cứ nửa giờ trước trận mưa lớn, ghi lại quãng đường đã đi ở Giornada, in báo cáo tiền mặt, lấy số tiền thu được và đi đến văn phòng. Họ lấy Jornada của chúng tôi, đồng bộ hóa nó với 1C và sạc nó. Nhân tiện, sạc pin tiêu chuẩn là đủ cho một ngày làm việc. Và nếu bạn thêm pin được tăng cường hoặc mang theo cáp sạc từ bật lửa, thì bạn có thể giao dịch từ bánh xe của mình suốt cả ngày :).

Cũng có một số điều kỳ lạ. Họ quên đặt cho chúng tôi vé vào cảng. Nhân viên trực nghiêm khắc tại trạm kiểm soát đã gọi điện cho cửa hàng cảng và đảm bảo rằng chúng tôi sẽ đến đích. Nhưng cô vẫn yêu cầu hóa đơn. Đáng lẽ bạn phải nhìn thấy ánh mắt và vẻ ngơ ngác trên khuôn mặt của cô ấy khi trong phút chốc Sergei in hóa đơn ra, đóng dấu và đưa cho cô ấy bản tài liệu đã hoàn thành. Rào chắn tăng lên một cách đáng kinh ngạc.

Và một bản phác thảo nữa. Ba giờ chiều. Quảng trường nhà ga tràn ngập ánh nắng. Nhiệt độ 35 độ C. Nhựa đường đang tan chảy. Chúng tôi phục vụ hai lều trong mười phút. Và gần đó có một chiếc ô tô Toyota chở khoai tây chiên và một số đồ ăn khác. Cách người tài xế đổ mồ hôi, theo cả nghĩa đen và nghĩa bóng, viết hóa đơn bằng bàn tay ướt và ghi lại những mong muốn của cô bán hàng vào cuốn sổ học sinh. Tư vấn các loại nhiều trang. Nó vẫn ở đó khi chúng tôi đến và nó vẫn ở đó sau khi chúng tôi rời đi. Chà, anh ấy không có máy tính bỏ túi hay hệ thống tự động hóa thương mại :) Và cách thành phố ba mươi km, biển Baltic mát lạnh rì rào, và trên bờ kè Svetlogorsk họ bán bia lạnh như đá và đồ thủ công bằng hổ phách. Nhưng tài xế Toyota không có thời gian ra biển.

Trong những ghi chú này, tôi cố tình không đề cập đến nhiều khả năng hệ thống tự động hóa giao dịch di động, bao gồm đặt hàng trước (bán trước) và bán hàng (và ngay sau khi từ này bắt nguồn từ tiếng Nga :). Nếu bạn đang tham gia bán xe tải và không còn thời gian để phục vụ khách hàng của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả, hãy xem xét kỹ hơn giải pháp giao dịch ST-Mobile từ System Technologies.

tái bút Vừa đến Matxcơva, tôi mua thuốc lá ở một ki-ốt gần ga tàu điện ngầm và thấy một người đàn ông đang nghiêng người về phía cửa sổ với chiếc móc túi trên tay - một chiếc Compaq Aero 1520, và trên màn hình có một giao diện quen thuộc, tôi đã nhìn nó cả ngày. Hôm qua. Chúng tôi bắt đầu nói chuyện, và hóa ra anh ấy là đại lý bán hàng cho công ty thuốc lá Seita của Pháp, và hệ thống này đã được các chuyên gia từ Kaliningrad cài đặt cho họ. Thế giới nhỏ...

Vân Bán bán từ bánh xe) - tổ chức mua bán lưu động từ ô tô. Van Bán hàng được sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới bởi các công ty bán buôn liên quan đến việc giao và bán hàng hóa cho các cửa hàng bán lẻ. Vansell đặc biệt hiệu quả trong việc buôn bán các mặt hàng thông dụng và dễ hư hỏng do hình thành đơn hàng nhanh chóng, giao hàng nhanh chóng và vận chuyển hàng hóa đã đặt hàng từ xe và thủ tục giấy tờ ngay tại chỗ. Vân Bán- thành phần của hệ thống giao dịch di động. Thứ Tư. phân phối đô thị, thương mại bán buôn, bán trước (PreSell) Cách viết xuất hiện trên các công cụ tìm kiếm van-bán, vansale, van-bán, vanseling, vanseling, Vanseling. Quá trình này có thể được tự động hóa, giảm đáng kể chi phí thông qua việc sử dụng máy tính cá nhân bỏ túi. Chúng được trang bị phần mềm đặc biệt được thiết kế để trao đổi dữ liệu ngay lập tức với văn phòng, nhà kho và các phương tiện khác bằng sản phẩm. Một trong những chương trình như vậy là giao dịch ST-mobile, được phát triển bởi công ty System Technologies.

Quỹ Wikimedia.

2010.

Xem "Vansale" là gì trong các từ điển khác: - (Từ tiếng Anh Van Sell nghĩa đen là “bán hàng từ bánh xe”). Bán buôn nhỏ với việc giao hàng và đặt hàng ngay tại chỗ. Akademik.ru. 2001...

Từ điển thuật ngữ kinh doanh

Vân Bán (tiếng Anh: Van Bán hàng từ bánh xe) tổ chức kinh doanh lưu động từ ô tô. Van Bán hàng được sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới bởi các công ty bán buôn liên quan đến việc giao và bán hàng hóa cho các cửa hàng bán lẻ. Đặc biệt... ... Wikipedia

- (Tiếng Anh: PreSell, PreSell) tổ chức thu tiền sơ bộ đơn hàng khi bán hàng cho các điểm bán lẻ. Bán trước được sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới bởi các công ty bán buôn liên quan đến việc giao và bán hàng hóa.... ... Wikipedia

Alexander Kivva

Đào tạo đại diện bán hàng (sử dụng ví dụ về công việc của nhà phân phối chung của công ty - một trong những công ty dẫn đầu thị trường sô cô la thanh ở Nga). Các chương trong sách giáo khoa.

Mục đích của cuốn sách này, nếu có thể, là giải thích đầy đủ và rõ ràng cho người mới bắt đầu về bản chất và chi tiết công việc của một đại diện bán hàng (van đại lý) của một công ty. Cần phải đào tạo nhanh chóng và chất lượng cao những “tân binh buôn bán” trước đây chưa từng làm nghề bán xe van.

Tất cả các kỹ thuật trong cuốn sách này đều được “sinh ra trên thực địa”. Đây là thời kỳ tác giả nắm vững nghề mới là đại diện bán hàng và trở thành đại lý xe van có lợi nhuận cao nhất của công ty vào năm 1999. Họ đã được thử thách “tại hiện trường” khi tác giả đang là người được đào tạo nội bộ. quản lý của một công ty phân phối, đã chuẩn bị cho họ 30 đại diện bán hàng, nhiều người trong số họ đã trở thành nhà vô địch về bán hàng, bậc thầy trong nghề và là niềm tự hào của công ty. Bí quyết thành công là gì?

Bạn hỏi làm thế nào điều này có thể xảy ra? Câu trả lời rất đơn giản. Con đường của bất kỳ đại diện bán hàng nào đến với danh hiệu quán quân bán hàng đều nằm ở sự đồng cảm và tin tưởng của nhân viên bán hàng. Con đường dẫn đến doanh thu lớn ở Nga nằm ở tâm hồn con người, tức là tâm hồn của khách hàng. Nhưng tâm hồn người khác lại là bóng tối. Vì vậy, không phải ai cũng trở thành trưởng nhóm bán hàng. Cũng như không phải ai cũng trở thành ngư dân thành công. Rốt cuộc, bạn cần phải biết rất nhiều bí mật để câu được cá luôn, ở mọi nơi và với số lượng lớn. Và cuốn sách này chứa đầy đủ loại bí mật và sự tinh tế trong công việc kiếm tiền thông qua việc bán hàng trung thực trong đại dương nhân văn của Moscow rộng lớn.

Công việc kinh doanh ở Nga được xây dựng dựa trên cảm xúc, những điều thích và không thích. Đôi khi các quyết định kinh doanh được đưa ra dưới ảnh hưởng của cảm xúc, mặc dù chúng không mang lại lợi ích về mặt tài chính. Các doanh nhân nước ngoài khó hiểu được điều này. Và họ giải thích điều đó bằng sự huyền bí trong tâm hồn Nga của chúng ta.

Giống như Kung Fu, có nhiều phong cách bán hàng khác nhau. Việc lựa chọn phong cách phụ thuộc vào tính cách của người đại diện bán hàng. Hướng dẫn này mô tả phong cách của “con rắn”, hay chính xác hơn là “con trăn”. Nó được đặc trưng bởi sự hung hăng nhẹ nhàng, không phô trương, sự thâm nhập và mở rộng hiện diện không thể nhận thấy.

Ưu điểm của nghề nghiệp.

1) Tự do cá nhân và tự do ngôn luận.

Rời khỏi lãnh thổ vào buổi sáng, bạn sẽ ở lại với các thiết bị của mình cho đến tối. Bạn tự mình xây dựng và lên kế hoạch cho ngày làm việc và từ đó lên kế hoạch cho cuộc sống của mình. Giao tiếp với ai và bằng cách nào, bạn quyết định theo báo cáo hàng ngày (lộ trình trong ngày). Không ai ở trên tâm hồn của bạn. Không cần phải yêu cầu bữa trưa để tiếp tục công việc kinh doanh của bạn. Điều duy nhất quan trọng là kết quả - kế hoạch bán hàng và phân phối hàng hóa tại các cửa hàng bán lẻ của bạn. Bạn làm việc đó cả ngày hay nửa ngày - đó là lựa chọn của bạn. Bạn có thể dành thời gian tiết kiệm để tìm kiếm khách hàng mới.

2) Thu nhập của bạn chỉ phụ thuộc vào bạn. Không ai giới hạn thu nhập của bạn ngoại trừ chính bạn.

3) Mỗi ​​ngày là một cuộc phiêu lưu. Khi bắt đầu ngày làm việc, bạn không thể đoán trước được nó sẽ kết thúc như thế nào. Mỗi ngày có thể mang lại niềm vui chiến thắng, đỉnh cao của sự lạc quan hay nỗi thất vọng sâu sắc. Vượt qua thử thách nghề nghiệp, thuyết phục và chốt giao dịch - đây chẳng phải là niềm vui lớn nhất của chiến thắng và thành tích sao!

4) Bạn làm việc như một doanh nhân độc lập. Bạn có thể kiếm tiền thực sự cho chính mình và hạnh phúc với số tiền đó.

5) Vượt qua những điều chưa biết là một phần trách nhiệm hàng ngày của bạn. Chỉ có người mạnh mẽ mới có thể chịu đựng được điều này. Mỗi ngày đều kiểm tra sức mạnh, sức mạnh và mong muốn chiến thắng của bạn. Để giành chiến thắng liên tục, bạn phải không ngừng phát huy năng lực, ý chí và sự chuyên nghiệp của mình. Nói tóm lại, bạn có cơ hội để làm nên chính mình và trở thành một người đàn ông tự lập, như người ta nói.

Nhược điểm của nghề (van đại lý).

1) Hàng ngày bạn phải giao tiếp với rất nhiều người, vì nhiệm vụ của bạn là bán và kiếm tiền, còn tiền là con người. Càng phục vụ được nhiều người, bạn càng kiếm được nhiều tiền. Và đó chỉ là vấn đề thời gian nếu bạn là bậc thầy bán hàng. Đến đây bạn nhớ lại ý nghĩa của cụm từ “thời gian là tiền bạc”. Suy cho cùng, bạn là một cỗ máy kiếm tiền. Và “năng suất kiếm tiền” của bạn cuối cùng phụ thuộc vào lượng thời gian bạn làm việc.

Nếu bạn không thích mọi người, bạn sẽ không tồn tại được lâu. Những cảm xúc tiêu cực và khó chịu sẽ đè bẹp bạn và bạn sẽ tan vỡ.

2) Giờ làm việc không được kiểm soát. Thời gian của bạn không được chia thành công việc và cá nhân. Thời gian làm việc của bạn, giống như thời gian của một doanh nhân thực thụ, kết thúc khi mọi công việc dự kiến ​​buổi sáng đã hoàn thành.

3) Bạn không có nơi làm việc cố định, chỉ có cabin ô tô. Đây là văn phòng của bạn, một phần là phòng ăn và đôi khi là nơi để thư giãn. Nơi làm việc của bạn là đường phố và các cửa hàng bán lẻ. Vấn đề thường là tìm nhà vệ sinh, đặc biệt là vào mùa đông. Các đại lý Van đã phát triển các công cụ để giải quyết những vấn đề như vậy.

4) Trách nhiệm tài chính đối với công ty về xe hơi, hàng hóa, tiền bạc.

5) Nghề gồm có chín chuyên ngành:

Trực tiếp từ đại diện bán hàng,

Tài xế,

Cơ khí ô tô,

Kế toán viên,

Thu ngân,

người sưu tầm,

Người giao nhận,

Quản lý kho (trên bánh xe),

Trình tải.

Vì vậy, cô ấy rất khó khăn về thể chất.

Những gì một đại diện bán hàng nên biết và có thể làm.

Lãnh thổ của nó, cụ thể là:

Số lượng cơ sở bán lẻ;

Tên của họ;

Các loại sản phẩm được bán ở đó;

Số dòng sản phẩm theo loại sản phẩm trong các mùa bán hàng khác nhau;

Số lượng tối thiểu cho phép và tối đa có thể cho mỗi điểm;

Tên của những người đưa ra quyết định mua hàng và thanh toán tiền (tối thiểu) và tất cả nhân viên bán hàng (tối đa);

Cách thức quan hệ với từng người quan trọng như vậy, tính cách và thói quen của người đó;

Đặc điểm của chứng từ tại từng cơ sở bán lẻ;

Thứ tự ghé thăm từng cơ sở bán lẻ;

Các tính năng cho vay, chiết khấu, v.v.;

Loại sản phẩm riêng (được nghiên cứu chi tiết tại khóa đào tạo, khóa giới thiệu của công ty), các vị trí phổ biến nhất trong từng nhóm sản phẩm, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, thành phần, thời gian thực hiện, phương pháp quảng bá từng sản phẩm trên thị trường và sức hấp dẫn của từng loại hình cơ sở bán lẻ...d.;

Đặc điểm và lợi ích của sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh;

Tất cả những phản đối có thể xảy ra đối với sản phẩm của bạn và cách khắc phục chúng;

Đặc điểm cho vật nuôi ăn các loại thức ăn khác nhau;

Việc mua hàng ngẫu hứng diễn ra như thế nào?

Trình tự tiêu chuẩn của chuyến thăm doanh nghiệp tới một cửa hàng bán lẻ (BIOPMU), trình tự này được nghiên cứu chi tiết tại khóa đào tạo, giới thiệu của công ty;

Trình tự chuyến thăm doanh nghiệp tới một cửa hàng bán lẻ mới;

Thủ tục “mở” cơ sở mới;

Những tài liệu nào được soạn thảo khi bắt đầu hợp tác với một cơ quan mới;

Thủ tục quản lý cơ sở bán lẻ khi được cấp giấy phép kinh doanh thức ăn chăn nuôi;

Càng nhiều càng tốt về các đối thủ cạnh tranh của bạn trong lãnh thổ, giá cả, phương pháp làm việc của họ, cách thức và mức chiết khấu mà bạn có thể “trả giá cao hơn” họ;

Giá riêng của bạn đối với hộp trưng bày, bao bì sản phẩm có và không có giảm giá;

Quy trình cung cấp chiết khấu và tín dụng cho các cửa hàng bán lẻ, đặc điểm của các quy trình này, mức độ trách nhiệm đối với rủi ro và tình trạng “cạn kiệt” hàng hóa;

Các cách để tiếp quản một cửa hàng bán lẻ từ đối thủ cạnh tranh;

Thủ tục chuyển nhượng lãnh thổ;

Dấu hiệu cơ sở bán lẻ sắp phá sản (bị nhà cung cấp bỏ rơi) và cách thức giao dịch với khách hàng đó;

Tiêu chí cho các loại màn hình khác nhau;

Phương pháp chuẩn bị tài liệu (báo cáo hàng ngày, giấy chứng nhận, giấy chứng nhận thú y, v.v.);

Vị trí và phương pháp sắp xếp hàng hóa hiệu quả trong cửa hàng, trên kệ, những kiến ​​thức cơ bản về bán hàng,

Hệ thống phân phối trực tiếp, đặc điểm và lợi ích của nó;

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty, vị thế của công ty trước các đối thủ cạnh tranh, lịch sử tạo ra các loại sản phẩm;

Đó là số lần từ chối trung bình mỗi ngày, là tiêu chuẩn trong lĩnh vực bán hàng này.

Bạn cần biết con số này để không mất tự tin. Ví dụ, khi lắp đặt tủ đông để đựng kem, tỷ lệ là 20:1. Nghĩa là, để ký được một hợp đồng, bạn phải đi vòng quanh 20 cửa hàng bán lẻ mỗi ngày và mỉm cười lắng nghe mọi thứ về bản thân và công ty.

Bán mình với tư cách là đại diện bán hàng, nghĩa là: trước khi bán sản phẩm, bạn cần bán mình; nói cách khác, nếu họ không chấp nhận bạn tại điểm bán hàng thì họ cũng sẽ không chấp nhận sản phẩm của bạn;

Mặc cả, nghĩa là: không cho đi hàng hóa mà không có giá trị gì;

Thu phục mọi người;

Thuyết phục mọi người;

Các chuyến thăm có kế hoạch chiến lược và chiến thuật;

Phân tích chuyến thăm trước đó của bạn và học hỏi từ những sai lầm của bạn;

Bán hàng cho khách hàng thường xuyên với giá cao nhất có thể;

Bán hàng cho các điểm bán lẻ mới;

Quảng bá các loại sản phẩm mới ra thị trường;

Tiến hành thành công đàm phán thương mại với quản lý các điểm bán lẻ ở nhiều cấp độ khác nhau;

Lắp đặt nhiều loại giá đỡ và treo các loại màn hình khác nhau một cách chính xác;

Tiến hành kiểm tra cửa hàng và bán hàng;

Chiến đấu chống lại đối thủ cạnh tranh và giành chiến thắng;

Vượt qua sự phản đối và đạt được mục tiêu của bạn;

Sử dụng người thuyết trình;

Khắc phục các sự cố kỹ thuật, bất tiện hàng ngày liên quan đến công việc di chuyển của đại diện bán hàng.

Sự tương thích về mặt tâm lý của người đại diện bán hàng với nhân viên của cửa hàng bán lẻ.

Theo quy định, khi một lãnh thổ được chuyển giao cho đại diện bán hàng mới, 1 - 2 cửa hàng bán lẻ sẽ bị mất. Chỉ là người mới không có tính cách phù hợp với nhân viên bán hàng hoặc với một số người trong đó. Sau đó, anh ta tìm các cửa hàng khác để tăng doanh số bán hàng.

Một hiện tượng khác cũng được quan sát thấy. Anh ta bắt đầu làm việc với một số cửa hàng một cách đặc biệt thành công và có lãi, mặc dù người tiền nhiệm của anh ta bán ở đó rất ít và miễn cưỡng, đồng thời nhận được tiền ở đó rất lâu. Ngược lại, mối quan hệ với các cửa hàng bán lẻ có lợi nhuận đặc biệt không dễ dàng đối với đại diện bán hàng mới như đối với người tiền nhiệm. Sự hợp tác đang mờ dần, khối lượng đang giảm. Vì vậy, thích và không thích đóng một vai trò lớn trong hệ thống bán hàng. Điều này là tự nhiên đối với các đội bán hàng chủ yếu là nữ người Nga giàu cảm xúc.

Vì vậy, một đại diện bán hàng mới nên đặc biệt chú ý đến cảm xúc và thiện cảm trong lần đầu tiên đến các cửa hàng bán lẻ nếu muốn nhanh chóng bắt đầu bán số lượng lớn và để khu vực đó không bị “chảy xệ”.

Những cách tiết kiệm thời gian khi tổ chức tham quan:

Những người làm việc ở khu vực Mátxcơva phải có điện thoại vô tuyến khi đi du lịch;

Cố gắng loại bỏ các chuyến thăm lặp lại đến một địa điểm, thay thế chúng bằng các cuộc gọi điện thoại, các thỏa thuận đã được cân nhắc trước, hoãn lại các vấn đề cho đến chuyến thăm theo lịch trình tiếp theo, v.v.

Tổ chức liên lạc qua điện thoại trực tiếp và ngược lại rõ ràng với khách hàng của bạn;

Bắt đầu ngày làm việc bằng việc quan trọng nhất (ghé thăm);

Tiến hành thăm khám chu đáo và nhanh chóng; cho việc này:

a) lập kế hoạch thăm quan, cụ thể là:

Biết chính xác lý do bạn đến cửa hàng bán lẻ vào một ngày (và giờ nhất định);

Đảm bảo rằng họ đang đợi bạn (hãy gọi nếu cần);

Có đầy đủ giấy tờ cần thiết và tiền lẻ (nếu nhận được tiền) để không phải quay lại xe;

b) biết chính xác giờ hoạt động của các cửa hàng bán lẻ của bạn để tránh nghỉ trưa và vắng mặt những người chủ chốt;

c) biết những người đưa ra quyết định;

d) trình bày bản thân một cách rõ ràng và dễ hiểu;

e) biết rõ về chủng loại của mình để nhanh chóng loại bỏ hàng hóa còn lại trong cửa hàng;

f) đừng nói quá nhiều vô ích;

g) không nán lại lâu để uống tách cà phê với khách hàng;

Biết vị trí của từng cửa hàng bán lẻ và cách tiếp cận nó tốt nhất;

Biết các lối đi nội bộ và các văn phòng cần thiết trong tất cả các cửa hàng bán lẻ của bạn để không bị lạc;

Biết khu vực của bạn, đường phố, ngõ hẻm, lối vào, đường lái xe, điểm đỗ xe và các cửa hàng ăn uống được chấp nhận;

Tối ưu hóa các tuyến đường tham quan trong ngày và lên kế hoạch cho ngày hôm sau;

Tối ưu hóa các tuyến đường hàng ngày, tức là. tham quan các điểm lân cận trong một ngày, để không phải lái xe quanh khu vực từ đầu đến cuối; để làm điều này, hãy di chuyển các cửa hàng bán lẻ đến những ngày thuận tiện cho bạn (nếu điều này cũng phù hợp với họ);

Sử dụng nhật ký để lên kế hoạch thăm viếng và thăm viếng để không quên bất cứ điều gì và không đi du lịch sai thời điểm hoặc nhiều lần;

Khi rời khỏi cửa hàng bán lẻ, hãy luôn thống nhất về ngày (và thời gian) của chuyến thăm tiếp theo của bạn.

Chuẩn bị trực tiếp cho chuyến thăm cửa hàng bán lẻ.

Sau khi tiếp cận cô ấy, đại diện bán hàng phải làm như sau:

A) Nhớ lại kết quả của lần truy cập trước.

B) Xác định rõ ràng mục tiêu của bạn cho chuyến thăm này, tức là bạn muốn gì từ cửa hàng này trong chuyến thăm này.

B) Mang theo tài liệu:

· người dẫn chương trình;

· Phiếu đặt hàng (hoặc hóa đơn để trống);

· báo cáo hàng ngày. Theo quy định, mẫu đơn đặt hàng và báo cáo hàng ngày được đính kèm vào máy tính bảng hoặc chèn vào người thuyết trình.

D) Ghi nhớ tên Giám đốc, quản lý hàng hóa và nhân viên bán hàng của ca này (theo thẻ khách hàng).

E) Ghi rõ trong thẻ khách hàng số lượng dòng sản phẩm của mỗi nhóm sản phẩm thường có mặt tại cửa hàng này, tức là: hãy nhớ giới hạn áp lực mà vượt quá giới hạn đó thì không thể gây áp lực lên người bán hàng (trong mong muốn thiêng liêng của người đại diện bán hàng là mở rộng chủng loại hàng hóa của mình).

E) Chỉ định khoảng bao nhiêu mà cửa hàng bán lẻ có thể tính phí cho hàng hóa.

G) Mang theo quà tặng (nếu ý nghĩa) hoặc quán bar mới (nếu bạn cần giới thiệu sản phẩm mới). Theo quy định, đại diện thương mại phải phân phối các loại sôcôla mới bằng chi phí của mình. “Sao Hỏa” không phải lúc nào cũng tặng sôcôla để quảng bá thương hiệu mới. Đại diện bán hàng kém nên làm gì? Bây giờ ai có nó dễ dàng? Bạn cần phải giao dịch.

I) Hãy suy nghĩ về cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới để họ mua chúng ngay bây giờ.

Những điều bạn cần biết khi đưa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng phạm vi (thái độ tâm lý).

Nếu gian hàng có tối đa 9 dòng sô cô la và 25 dòng thực phẩm, thì việc chất thêm 7 dòng sô cô la khác và 10-15 dòng thực phẩm khác vào đó đơn giản là không thực tế và áp lực trong vấn đề này có thể làm phức tạp mối quan hệ với cửa hàng.

Vì vậy, bạn cần đặt ra cho mình những mục tiêu có thể đạt được. Giả sử: đưa chủng loại về mức thông thường nếu sản phẩm được bán hết và cũng cung cấp thêm 1-2 dòng.

Danh mục có thể và nên được mở rộng!!! Nhưng việc này phải được thực hiện dần dần, chứng minh cho nhân viên bán hàng rằng tất cả các sản phẩm của chúng tôi đều bán chạy (và cả các loại mới).

Cần phải đưa ra một sản phẩm dựa trên khái niệm triết học về “chiếc kính không hoàn thiện”. Giả sử có đầy đủ các loại sô cô la - 16 dòng. Cửa hàng có 10 dòng. Họ nói với bạn “Chúng tôi có mọi thứ”, tức là. “Cốc nước đã đầy một nửa.” Và bạn nói: “Đợi một chút, bạn không còn sáu loại sản phẩm của chúng tôi nữa. Bạn đang mất lợi nhuận, bạn không có đủ phạm vi. Người ta không nhìn thấy sản phẩm, không muốn nên không mua”, tức là. “Cốc cạn một nửa rồi.”

Nếu bạn muốn trở thành nhà vô địch về doanh số bán hàng, tăng lương,… thì bạn cần phải làm việc theo nguyên tắc: có đầy đủ các sản phẩm chứa sôcôla và đường, có đầy đủ các sản phẩm của nhóm Uncle Benz tại cửa hàng - đây là luật pháp. Mọi thứ nên được trưng bày ở khắp mọi nơi. Cần có nguồn cấp dữ liệu tối đa, nhưng cách tiếp cận ở đây là riêng lẻ. Phải có ít nhất 26 hàng trong một gian hàng, khoảng 30 hàng trong siêu thị nhỏ (tại quầy) và ít nhất 50 hàng trong siêu thị (tại hai hoặc ba quầy).

Về mặt tâm lý, bạn phải xác định rằng ít đường dây hơn là trường hợp khẩn cấp. Đây là sự mất mát lợi nhuận cho cửa hàng và của bạn. Những thứ kia. Bạn không thể bình tĩnh đồng ý rằng tại một cửa hàng bán lẻ có ít hàng xếp hàng hơn những gì đã chỉ ra ở trên. Bạn cần quấy rối những người bán hàng này, thuyết phục họ mở rộng phạm vi đến mức bạn cần. Mức tối đa này sẽ trở thành tiêu chuẩn cho cửa hàng và bạn (đại diện bán hàng). Nếu chuẩn mực này không tồn tại thì làm sao bạn có thể bình tĩnh đồng ý rằng “chúng tôi có tất cả”. Ngược lại, không nhiều!

Công việc của bạn là giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua nó. Vì vậy, bạn đề xuất mở rộng phạm vi. Đừng ngại ngùng. Và làm điều này trong mỗi lần ghé thăm. Đánh nhân viên cửa hàng bán lẻ của bạn một cách nhẹ nhàng và thông minh. Bạn hỏi nó thông minh như thế nào? Trả lời: điều này có nghĩa là chuyên nghiệp, nghĩa là từ quan điểm lợi ích của khách hàng.

Ví dụ: nếu bạn cung cấp cho người bán một loại sản phẩm mới, người bán hàng sẽ nghĩ ngay đến những kệ hàng quá tải của anh ta, về việc người bán không ngừng trộm cắp, về một sản phẩm không được quảng cáo mà họ muốn đẩy tới anh ta với một nụ cười ngọt ngào, về cửa hàng. hàng tồn kho dự kiến ​​cho cuối tuần này. Và bạn có nghĩ rằng anh ấy sẽ sẵn lòng nhận sản phẩm mới của bạn không?

Và, nếu bạn đề nghị cho anh ta một cách để tăng lợi nhuận, thì suy nghĩ của anh ta sẽ bắt đầu chuyển sang một hướng hoàn toàn khác. Và phản ứng của anh ta sẽ thuận lợi hơn. Ai không cần thêm tiền?

Mỗi nhân viên của một cửa hàng bán lẻ đều có những sở thích riêng, đôi khi trái ngược nhau. Điều này không thể bỏ qua. Do đó, bạn cần tiếp cận họ bằng các đề xuất của mình, sử dụng các lập luận khác nhau.

Một số ví dụ về động viên nhân viên bán hàng:

A. Người chủ quan tâm đến lợi nhuận.

B. Giám đốc, giám đốc thương mại, quản lý - doanh số bán hàng; phân loại

B. Người quản lý hàng hóa - phân loại (khối lượng bán hàng), để người mua và người bán tự lấy ít hàng hóa hơn, đặc biệt là hàng nhỏ; tình trạng thiếu hàng, giao hàng đều đặn.

D. Người bán nhận lương từ doanh số bán hàng quan tâm đến chủng loại lớn và trưng bày tốt hơn; đây là những đồng minh của bạn, bạn nói cùng ngôn ngữ với họ.

D. Nhân viên bán hàng được trả lương - không quan tâm đến chủng loại, khối lượng bán hàng hoặc trưng bày. Miễn là chúng không bị đụng chạm hay căng thẳng. Những nhân viên bán hàng như vậy, đặc biệt là những người thích đóng vai chuyên gia sản phẩm hoặc người ra quyết định, đặc biệt nguy hiểm đối với đại diện bán hàng. Chúng có thể hạ nhiệt niềm đam mê của nhiều chuyên gia bán hàng thông minh.

E. Người quản lý kho, quản trị viên, người bốc xếp, người dọn dẹp và những nhân viên được trả lương khác cố gắng không làm những công việc không cần thiết. Bạn phải động viên họ, giống như những người bán hàng được trả lương, bằng những món quà, những bài thuyết trình, những lời khen ngợi, những cuộc trò chuyện dài về cuộc sống và các vấn đề cá nhân của họ, v.v.

Điều xảy ra là ở một số cửa hàng bán lẻ, một số loại hàng hóa nhất định không được chấp nhận, họ giải thích rằng, “Skittles không hoạt động tốt đối với chúng tôi”. Bạn không nên tạo áp lực quá lớn cho Skittles trong tình huống này. Hãy để mọi người có mặt ngoại trừ Skittles. Tuy nhiên, theo quy định, đây là ý kiến ​​​​chủ quan, cứng đầu của một người bán hoặc người bán hàng cụ thể.

Trong tình huống này, bạn cần đợi cho đến khi “người” này đi nghỉ, bị ốm hoặc bị thay thế, rồi bình tĩnh giao Skittles khét tiếng cho một người mới (không bướng bỉnh) và kiểm tra xem nó có thực sự bán kém hay không. một huyền thoại.

Khi đó sẽ có hai lựa chọn: hoặc họ sẽ tiếp tục đặt hàng trong im lặng, hoặc họ sẽ thực sự chứng minh cho bạn thấy rằng nó “diễn ra tốt đẹp” và sau đó họ sẽ không nhận. Và bạn sẽ bình tĩnh lại về điều này (hoặc có thể không).

Bán hàng (một tập hợp các biện pháp để cải thiện việc trưng bày sản phẩm).

Sau khi đã thống nhất đơn hàng, ấn định thời gian giao hàng và chào tạm biệt người bán hàng (hoặc chưa), đại diện bán hàng phải cải thiện (chỉnh sửa) việc trưng bày hàng hóa của mình trước khi rời khỏi điểm.

Anh ta có thể yêu cầu người bán thực hiện việc này theo “sự hướng dẫn nhạy cảm” của mình. Nếu có nhiều việc hoặc người bán không có thời gian thì nhân viên bán hàng có thể xin phép ra sau quầy để trưng bày hàng hóa đẹp và chính xác trên quầy (kệ) hoặc giá. Và điều này cũng đòi hỏi mối quan hệ thân thiện, tin cậy với người bán. Anh ta sẽ để người của mình đứng sau quầy bán hàng, nhưng không bao giờ là người lạ.

Trong các cửa hàng tự phục vụ, bạn không cần phải hỏi ở bất cứ đâu - bạn đến quầy và trưng bày.

Mức độ hiển thị của sản phẩm phụ thuộc vào vị trí chính xác của sản phẩm (màn hình, giá đỡ), tức là người mua nhìn thấy sản phẩm của chúng tôi dễ dàng và rõ ràng như thế nào. Việc sắp xếp hàng hóa đúng cách được dạy trong các khóa đào tạo của công ty dành cho những đại diện bán hàng mới vào nghề. Chúng ta hãy nhớ lại các nguyên tắc chung về vị trí sản phẩm:

Gần lối ra (lối vào);

Ở vị trí trung tâm (nổi bật);

Ở tầm mắt của con người;

Các vị trí phổ biến nhất nằm ở nơi dễ nhìn thấy nhất (xem người trình bày).

Điều quan trọng nhất trong vấn đề này là sắp xếp sản phẩm sao cho đúng nguyên tắc bán hàng thúc đẩy: “cưa - muốn - mua”. Bây giờ có rất nhiều sản phẩm khiến mọi người trong các cửa hàng phải choáng váng. Mắt dừng lại ở cái gì bạn muốn, cái gì bạn muốn sẽ được mua. Vì vậy, nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng là làm nổi bật và giới thiệu sản phẩm của mình trước mặt khách hàng, nếu không họ sẽ không nhìn thấy và không mua.

Chính các đại diện bán hàng đã chứng minh rằng việc trưng bày hàng hóa đẹp, đồng đều, đầy đủ trên kệ sẽ nhanh chóng thu hút sự chú ý của người mua và doanh số bán hàng tăng lên.

Nếu cần thiết, đại diện bán hàng sẽ giao và lắp đặt quầy sô cô la hoặc quầy thực phẩm, kệ “MDU” hoặc kẹp.

Chia tay.

Lời chia tay không kém phần quan trọng so với phần giới thiệu (mặc dù không ai dạy điều này). Trong giai đoạn này, bạn cần đặc biệt chú ý đến nhân viên cửa hàng, nếu không mọi người có thể nhìn thấy bộ mặt thật của bạn. Rốt cuộc, bạn đã hoàn thành công việc của mình (tốt) và như thể bạn có thể thư giãn: hàng hóa đã được chuyển đi, tiền đã nhận được, mọi người đều được tự do, v.v. Nhiều đại diện bán hàng cấp trung và mới nhanh chóng rũ bỏ căng thẳng sau chuyến thăm doanh nghiệp. Đồng thời, họ lau nụ cười trên môi và cố gắng nhanh chóng nhảy ra khỏi cửa hàng để tận hưởng không khí trong lành, vui mừng vì bán hàng thành công hoặc ngược lại, khó chịu (khó chịu) khi ghé thăm không thành công. Điều đáng buồn là họ rời đi, không còn để ý đến những người mà họ đã nói những lời ngọt ngào cách đây 10-20 phút và mỉm cười ngọt ngào với họ, cố gắng gọi món. Họ thường lao ra khỏi cửa hàng mà không nói lời tạm biệt. Và mọi người chú ý đến mọi thứ. Họ nhìn thấy sự giả tạo.

Làm như vậy là không chuyên nghiệp. Những đại diện bán hàng thông minh, có tư duy tiến bộ không làm điều đó. Họ thực hiện vai trò của mình đến cùng, đến tận cửa cửa hàng bán lẻ và chỉ đến ngưỡng cửa họ mới thả “mặt nạ”. Và bất cứ ai giao tiếp một cách chân thành, ngay cả sau khi rời khỏi cửa hàng hoặc văn phòng, đều mang trên khuôn mặt mình nụ cười nhân hậu, niềm vui và sự ấm áp khi giao tiếp với mọi người.

A) Chúng ta cần nói lời tạm biệt. Đây là dấu hiệu của sự lịch sự. Đôi khi, ngay cả khi không có thời gian, bạn cũng cần dành thời gian để quay lại và ngang ngược chào tạm biệt những người chính (và không quá quan trọng) tại cửa hàng.

B) Khi nói lời tạm biệt, hãy nhớ hướng tới tương lai và nói khi nào bạn sẽ đến thăm họ vào lần tới hoặc gọi điện cho họ. Ví dụ: “Hẹn gặp bạn vào thứ Năm tuần sau” hoặc “Tôi sẽ đến gặp bạn như thường lệ vào thứ Sáu” hoặc đánh dấu riêng “Tôi sẽ gọi cho bạn vào sáng thứ Năm”. Bạn không thể rời bỏ khách hàng mà không thảo luận về thời gian và phương thức liên hệ tiếp theo. Đây là luật.

C) Nếu có thể, cần phải nói lời tạm biệt với tất cả những người mà chúng ta đã nói chuyện hôm nay. Và bạn không thể lười biếng ở đây. Rốt cuộc, trong một tuần nữa bạn sẽ đến đây. Và ý kiến ​​của bạn sẽ như thế nào? Nhưng doanh thu lớn của bạn phần lớn phụ thuộc vào ý kiến ​​chung về bạn. Suy cho cùng, mọi nhà cung cấp thường xuyên đều được thảo luận từ đầu đến chân trong mọi đội ngũ bán hàng. Và điều này là khá tự nhiên.

D) Khi rời khỏi sàn giao dịch, bạn cần chào tạm biệt tất cả những người bán hàng quen thuộc, người dọn dẹp, người bốc xếp, nhân viên bảo vệ, chưa kể nhân viên quản lý gặp trên đường.

D) Bạn cần nói lời tạm biệt nhanh chóng, không lãng phí thời gian, khéo léo ngăn chặn những cuộc trò chuyện trống rỗng của những người bán hàng buồn chán.

E) Trong trường hợp này, bạn cần ăn nói lịch sự, tế nhị, chân thành nhìn vào mắt người đối thoại, bắt tay thật chặt nếu cần. Đôi khi đó là cả một buổi biểu diễn. Tôi nên làm gì? Chúng ta phải chơi.

Các trường hợp cơ sở bán lẻ có thể cố tình chịu tổn thất tài chính vì lợi ích và niềm vui khi làm việc với một đại diện bán hàng nào đó?

Đây là nơi thể hiện tâm hồn Nga huyền bí. Các quý ông, các doanh nhân nước ngoài - hãy xem xét kỹ hơn!

a) Khi đại diện bán hàng được yêu thích đi nghỉ, ốm hoặc “biến mất”, cửa hàng vẫn trống kệ nhưng chờ đợi nhà cung cấp và không nhận hàng từ người khác. Có rất nhiều trường hợp như vậy. Đây là một loại lòng trung thành với nhà cung cấp.

b) Khi đối thủ cạnh tranh đưa ra một cửa hàng bán lẻ giá thấp hoặc điều kiện giao hàng tốt hơn và cửa hàng đó tiếp tục giao dịch với bạn vì quen thuộc, thuận tiện và thích bạn. Đồng thời, số tiền mà cửa hàng mất đi trong việc này là khoản thanh toán cho niềm vui được làm việc với cá nhân bạn.

c) Khi một cửa hàng bán lẻ, trước kỳ nghỉ lễ của đại diện bán hàng “được cưng chiều”, thu hàng với số lượng lớn, tuy không cần thiết nhưng thực sự yêu cầu của đại diện bán hàng.

d) Khi người bán thu hàng của bạn nhiều hơn mức người bán hàng (chủ hàng) cho phép và thực hiện việc này nhiều lần.

e) Khi nhân viên bán hàng lấy hàng cho bạn đẹp mắt khi người chủ đi vắng, họ lấy hàng không giảm giá với giá cao, mặc dù người chủ mua hàng cùng loại trên thị trường với giá thấp. Và điều này xảy ra một cách có hệ thống.

f) Khi tiền hàng được giao cho bạn trước và các nhà cung cấp khác đợi thêm vài ngày, một tuần hoặc lâu hơn.

g) Khi họ làm việc với bạn sau sự việc và với những người khác - theo tín dụng.

Làm thế nào một đại diện bán hàng có thể trả lương cho nhân viên cửa hàng vì thái độ tử tế đối với anh ta và khả năng sinh lời, khối lượng bán hàng cao:

Dịch vụ ưu tiên cho những khách hàng này;

Cung cấp đều đặn trong mọi trường hợp khẩn cấp;

Quan tâm đặc biệt đến việc cung cấp hàng hóa;

Snickers (quà tặng) do bạn tự chi trả;

Thái độ nhiệt tình, chu đáo với mọi người;

Khen ngợi các cá nhân và nhóm người;

Các dịch vụ và hỗ trợ cá nhân có thể có (có tính đến thực tế là bạn đang di chuyển);

Tiền thưởng;

Tán tỉnh, tán tỉnh nhẹ nhàng từng phụ nữ trong số nhân viên cửa hàng;

Những lời khen ngợi thầm lặng.

Những lời khen thầm lặng bao gồm hành vi lịch sự, hành động, cử chỉ và ánh nhìn cá nhân giúp phụ nữ cảm thấy mình là Phụ nữ, cụ thể là:

Một cái nhìn lâu dài, chăm chú, trầm ngâm về người phụ nữ nói chung;

Một cái nhìn dài, đôi khi uể oải với vẻ ngưỡng mộ;

Một cái nhìn nhẹ cởi quần áo (nhưng trong giới hạn của sự đoan trang) với một chút ham muốn (được phép giao tiếp với phụ nữ từ nhân viên bán hàng nếu họ công khai cố gắng để chứng minh những bộ phận trên cơ thể đẹp theo quan điểm của họ, đặc biệt là vào mùa hè , và nhiệt tình muốn ít nhất có ai đó chú ý đến họ);

Một cái nhìn cận cảnh vào đôi mắt và tâm hồn của người phụ nữ, điều đó nói lên rằng họ chỉ muốn cô ấy nhưng chưa dám nói ra ngay.

Tán tỉnh trong việc bán hàng.

Bạn sẽ không tìm thấy từ “tán tỉnh” trong Bách khoa toàn thư Liên Xô vĩ đại. Trong từ điển tiếng Nga S.I. Ozhegov đưa ra cách giải thích như sau: “Tán tỉnh là một trò chơi tình ái, làm duyên”.

Tuy nhiên, tán tỉnh ngày nay không chỉ được coi là một cách để “tán gái”. Tán tỉnh theo nghĩa rộng nhất của từ này là sự phát triển lòng tự trọng của bản thân và người khác bằng cách thiết lập các mối quan hệ nồng ấm, tin tưởng và chân thành. Tán tỉnh là nhiều kỹ thuật và cách khác nhau để làm cho người đối thoại của bạn cảm nhận được tầm quan trọng, cá tính và giá trị của anh ấy. Đây là bất kỳ hình thức thể hiện sự quan tâm nào đến mọi người, bởi vì sự quan tâm chân thành đến một người cụ thể đã là một lời khen dành cho người đó. Và lời khen là công cụ tán tỉnh quan trọng.

Không phải mọi người đều có thể xây dựng mối quan hệ như vậy với người khác. Nhưng nếu anh ta có khả năng làm được điều này thì thái độ như vậy sẽ trở thành thói quen, cách suy nghĩ và cảm nhận.

Những phẩm chất mà một đại diện bán hàng cần có.

1. Yêu thương và tôn trọng mọi người, thể hiện sự quan tâm chân thành đến họ. Mỗi người có thể là cơ hội trong cuộc đời bạn, là bước ngoặt trong số phận của bạn. Tất cả mọi người đều thú vị theo cách riêng của họ.

2. Hãy trung thực, bao gồm cả việc mạnh dạn thừa nhận sai lầm của mình.

3. Hãy hấp dẫn, kể cả khi có tâm trạng vui vẻ. Tìm những đặc điểm tốt nhất của bạn và ngưỡng mộ chúng, đánh giá cao bản thân.

4. Hãy thân thiện, hãy nhớ rằng mỗi người có phong cách giao tiếp khác nhau và do đó chúng ta cần phải khoan dung với mọi người.

5. Hãy tự tin vào bản thân để mọi người muốn giao tiếp với bạn. Không nhìn vào mắt người đối thoại đồng nghĩa với việc thể hiện sự thiếu tự tin, thiếu lòng tự trọng, sợ nhìn thấy sự lên án hoặc coi thường trong mắt người khác. Bạn cần trau dồi và duy trì sự tự tin mỗi ngày.

6. Tỏa năng lượng, sự ấm áp, lấp lánh trong mắt, sự phấn chấn, nhiệt huyết.

7. Có thể nhìn thẳng vào mắt người đối thoại với sự thích thú.

8. Có thể sẵn sàng lắng nghe người khác mà không bị phân tâm hoặc tranh cãi trong đầu. Đây là một món quà hiếm có. Người ta đánh giá cao những người biết lắng nghe người khác. Đôi khi những người như vậy chỉ đơn giản là có nhu cầu lớn. Họ xếp hàng để “hẹn” trút hết tâm hồn.

9. Có thể đặt những câu hỏi mở yêu cầu câu trả lời chi tiết. Bằng cách này, chúng ta cho mọi người thấy rằng chúng ta quan tâm đến họ và chúng ta tôn trọng họ đủ để lắng nghe ý kiến ​​của họ. Để mọi người thể hiện bản thân cũng là một lời khen.

10. Có thể đồng cảm với người đối thoại, đặt mình vào vị trí của người khác. Nhân tiện, đây là một yếu tố quan trọng để bán hàng thành công. Suy cho cùng, bạn cũng có thể chiếm được thiện cảm thông qua sự đồng cảm. Bởi vì khi hiểu được cảm xúc của mọi người, bạn có thể biết họ cần gì và họ sợ gì. Hơn nữa, sự cảm thông, tức là quá trình đồng cảm với những cảm xúc giống nhau thường quan trọng đối với một người đang gặp khó khăn hơn là những lời khuyên khác nhau về cách thoát khỏi một tình huống khó khăn.

11. Thể hiện khiếu hài hước. Nó giúp tạo ra bầu không khí thoải mái, cần thiết cho việc tán tỉnh. Điều rất quan trọng không chỉ là tự nói đùa mà còn có thể cảm nhận được những câu chuyện cười của người khác. Bạn phải có khả năng tìm thấy sự hài hước trong mọi tình huống.

12. Cho người khác cơ hội giúp đỡ bạn (hoặc ai đó) cũng là một lời khen vì nó giúp người đó có cơ hội thể hiện bản thân khi giúp đỡ. Mọi người thích giúp đỡ người khác, đặc biệt khi họ biết rằng sự giúp đỡ của họ sẽ được đánh giá cao.

13. Khen ngợi nam, nữ, nhóm người; Bạn cần đón nhận lời khen một cách tích cực, với lòng biết ơn chân thành; nghi ngờ lời khen là xúc phạm mọi người.

14. Mọi người đều có niềm đam mê được truyền cảm hứng và kích thích.

15. Luôn đưa ra phản hồi tích cực với mọi người, ngay cả khi bạn không đồng ý với đề xuất hoặc kế hoạch của họ. Điều này giúp duy trì sự tin tưởng và thoải mái trong mối quan hệ. Phản ứng tích cực như vậy, sự bộc phát cảm xúc, sẽ trở thành phản xạ của bạn. Bạn phải học cách cho nó một cách tự động, không cần suy nghĩ. Nhưng sau đó, với những câu hỏi làm rõ, hãy gợi ý cho người đối thoại rằng bạn nên suy nghĩ kỹ lưỡng về các chi tiết. Vì vậy, anh ta sẽ tự phán xét mình, và nếu có chuyện gì xảy ra, anh ta sẽ cảm thấy bị xúc phạm bởi chính mình chứ không phải bởi bạn.

16. Tôn trọng chính mình. Chúng tôi luôn làm gương cho người khác về cách đối xử với bản thân. Lòng tự trọng phải được nuôi dưỡng và rèn luyện như cơ bắp. Bạn cần phải làm quen với hình ảnh lý tưởng mà bạn đã tạo ra cho mình. Cài đặt là một quá trình suy nghĩ theo thói quen.

Tôi xin chân thành cảm ơn các đồng nghiệp của tôi, cũng như Anastasia Vorotnikova, chuyên gia hàng hóa tại STC-COMCentre LLC, vì sự hỗ trợ vô giá của họ trong việc biên soạn cuốn sách giáo khoa này.

Dựa trên các tài liệu từ trang web http://www.e-xecutive.r

Mô tả hệ thống

Cấu hình "Bán hàng trực tiếp" được thiết kế để tự động hóa công việc của người giao nhận trong thương mại bán buôn và người bán trong thương mại bán lẻ. Để làm việc, một nhân viên như vậy sẽ được cấp một thiết bị di động có cài đặt hệ thống kế toán nhỏ bằng hệ thống PalmOrder. Nó theo dõi hàng hóa còn lại trong máy, ghi ra các tài liệu cần thiết và có thể in các tài liệu cần thiết ra máy in. Khi kết thúc chu kỳ làm việc của người bán/người giao nhận, dữ liệu sẽ được chuyển đến hệ thống kế toán văn phòng, nơi hình thành các hoạt động tương ứng như vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, chấp nhận thanh toán và các hoạt động khác.

Ngoài ra, người bán/người giao nhận có cơ hội tạo tài liệu để tải máy vào làm việc cho chu kỳ làm việc tiếp theo. Ví dụ, anh ta có thể truyền tài liệu này qua liên lạc không dây rất lâu trước khi quay lại văn phòng, điều này sẽ đẩy nhanh đáng kể quá trình hình thành tải trọng cho ô tô của anh ta và cho phép anh ta tính đến mong muốn của khách hàng tốt hơn.

Tôi muốn lưu ý rằng mỗi tài liệu có thể có bao nhiêu mẫu in tùy thích và chúng sẽ có hình thức mà bạn cần. Hệ thống PalmOrder cho phép bạn thay đổi hình thức và tập hợp các mẫu in một cách độc lập. Những thứ kia. ví dụ: bạn có thể in phiếu giao hàng đáp ứng yêu cầu của công ty bạn.

Lợi ích của tự động hóa

• Người bán/giao nhận có thông tin cập nhật về tình trạng hàng hóa còn lại trên xe.
• Không cần người vận hành để nhập hóa đơn, lệnh chuyển tiền, v.v. đến máy tính. Theo đó, mức độ sai sót khi ghi chép giao dịch giảm đi.
• Nhân viên có cơ hội in các tài liệu cần thiết trực tiếp từ khách hàng.
• Người giao nhận có thể tạo và gửi trước đến văn phòng yêu cầu xếp xe cho chu trình làm việc tiếp theo.

Nhờ những lợi thế được mô tả, tốc độ và chất lượng dịch vụ khách hàng tăng lên, đồng thời giảm chi phí phục vụ quá trình vận chuyển và bán hàng trực tiếp.