Почему люди верят в астрологию? Александр невеев - эффект барнума

Эффект Барнума , он же эффект Форера , – интересный феномен в психологии, раскрывающий некоторые особенности того, как мы воспринимаем информацию и оцениваем ее достоверность. Любопытно и то, где проявляет себя это явление: в холодном чтении , гороскопах, характеристиках, которые дают гадалки, астрологи и т.д. Посмотрим, что такое эффект Барнума и как он работает.

Что такое эффект Барнума

Эффект Барнума заключается в том, что человеку кажется очень точным описание его личности и характера, которое на самом деле составлено настолько общим и статистически вероятным, что просто не может оказаться неправильным . Для того чтобы эффект Форера сработал, должно соблюдаться два главных условия:

• характеристики в описании должны быть положительными ;
• человек должен быть уверен, что это описание составлено специально для него . В некоторых случаях высоко оценивается точность характеристик и для группы, к которой принадлежит личность (например, для определенного знака зодиака).

Кроме того, важную роль играет авторитет того, кто дает описание : чем он выше, тем более точной кажется характеристика. А вот получена ли она «научным путем» (например, как «результат психологического тестирования» – описание эксперимента Форера см. чуть ниже) или абсолютно ненаучным (гадание на кофейной гуще, предсказание по хрустальному шару и т.д.) практически не имеет значения. Если гадалка авторитетна для «подопытной личности», эффект Барнума сработает.

Происхождение названия и немного истории

Два названия данного эффекта связаны со следующими фамилиями:

Текст характеристики, которую Форер раздал студентам, представлена ниже под спойлером. Согласились ли бы вы с ней, если бы думали, что ее составили специально для вас? (Кликните на картинку, чтобы увеличить ее.)

Почему эффект Барнума работает?

Работу этого эффекта можно объяснить несколькими причинами.

• Во-первых, когда мы читаем характеристику, которую якобы сделали специально для нас, то сравниваем насколько она подходит именно нам, а не кому-либо еще . Это ведь весьма логично, не правда ли?
• Во-вторых, вспомним: авторитетная для нас личность говорит, что данное описание составлено для нас – и на основе тех или иных приемов, которым мы, очевидно, доверяем. Часто такая совокупность факторов затмевает критическое мышление и не позволяет проанализировать банальность формулировок.
• В-третьих, человек в принципе склонен соглашаться с позитивными характеристиками о себе – любому приятно предстать в своих глазах в выгодном свете.

Эффект Форера частично приоткрывает завесу, почему некоторые люди считают точными характеристики, полученные от астрологов, ясновидящих, медиумов и т.д. Однако данное явление в основном охватывает только описание личности, тогда как работа перечисленных выше «специалистов» часто связана еще и с предсказанием будущего. А когда дело касается предсказания будущего, интерес представляет

«Я начал гадать по руке еще в юности, чтобы с помощью этих таинственных манипуляций поправить свое благосостояние. Когда я только начинал, я не верил в хиромантию. Но я понимал, что смогу добиться успеха, только если стану вести себя так, словно я сам верю в то, что делаю. Спустя несколько лет я твердо верил в хиромантию. Однажды ныне покойный Стэнли Джекс, профессиональный психолог, к которому я испытывал большое уважение, тактично предложил мне провести интересный эксперимент. Я должен был давать предсказания, абсолютно противоречащие расположению линий на руке. Я рискнул проделать это с несколькими клиентами. К моему изумлению и ужасу, мои пророчества, как всегда, оказались успешными. С того времени я заинтересовался теми мощными силами, что убеждают нас - и гадальщиков, и клиентов - в том, чего на самом деле быть не может».

Это впечатляющее признание Рея Хаймана, ныне профессора психологии в Университете Орегона, цитирует Дэвид Майерс в своем знаменитом учебнике социальной психологии. Этот пример он приводит для иллюстрации того, насколько человек, даже поначалу скептически настроенный, способен проникнуться неким убеждением, если длительное время ведет себя в соответствии с ним. Причем тут немаловажен один штрих, на который Майерс даже не обращает внимания, а именно: возникновению и укреплению убежденности немало способствует постоянное подтверждение правоты вашей доктрины. Маловероятно, что Рей Хайман сумел бы преодолеть свой скепсис, если бы его прогнозы раз за разом не подтверждались. На самом же деле имело место прямо противоположное - клиенты с удовлетворением свидетельствовали о достоверности предсказаний. И ситуация ничуть не изменилась, когда «специалист» ради эксперимента принялся пророчить полный вздор, противоречивший его доктрине (это если допустить, что говорившееся им ранее вздором не являлось). Почему так происходит?

Тут срабатывает так называемый эффект Барнума - социально-психологический феномен, названный по имени популярного в ХIХ в. американского балаганного антрепренера Финеаса Тейлора Барнума, которому якобы принадлежат слова: «Каждую минуту на Земле рождается простофиля, и любому из них у меня есть что предложить».

Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то таинственных ему факторов. Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и к своей судьбе.

Эффект Барнума исследуется психологами более полувека. За это время они смогли определить, в каких условиях человек верит предложенным ему высказываниям, какие люди склонны верить, а какие нет и какие высказывания вызывают наибольшее доверие.

Так, в конце 50-х гг. классическое исследование провел американский психолог Росс Стагнер. Он дал заполнить 68 кадровикам различных фирм психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 фраз из популярных гороскопов. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать эти характеристики, сказав им, что они разработаны на основании данных психологического теста. Каждый участник опыта должен был отметить после каждой фразы, насколько, по его мнению, она верна и насколько истинно отражает его характер. Градации оценок были предложены такие: поразительно верно, довольно верно, «серединка на половинку», скорее ошибочно и совершенно неверно. Более трети испытуемых сочли, что их психологические портреты набросаны поразительно верно, 40 % - довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной. А ведь это были заведующие отделами кадров, то есть люди, казалось бы, опытные в оценке личностных качеств!

Этот эксперимент раскрыл еще одну любопытную сторону эффекта Барнума. Вот какие две фразы участники опыта сочли наиболее верными: «Вы предпочитаете некоторое разнообразие в жизни, определенную степень перемен и начинаете скучать, если вас ущемляют различными ограничениями и строгими правилами» и «Хотя у вас есть некоторые личные недостатки, вы, как правило, умеете с ними справляться». Первое из них сочли «поразительно верным» 91 % участников, а второе - 89 %. Напротив, наименее верным были признаны такие два утверждения: «В вашей сексуальной жизни не обходится без некоторых проблем» и «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны». В общем, эффект Барнума срабатывает на положительных утверждениях, и это неудивительно: всем нам не особенно приятно узнать о себе что-то отрицательное.

Подобные исследования не раз повторялись в различных вариантах. Австралийский профессор психологии Роберт Треветен регулярно заставляет студентов-первокурсников записывать свои сны или описывать то, что они видят в причудливых чернильных кляксах (тест Роршаха). Затем, якобы обработав принесенный ему материал, профессор под большим секретом выдает каждому студенту тот же самый «анализ личности» из 13 фраз, который использовал Стагнер, и просит высказать мнение о его достоверности. Только после того как при всей аудитории каждый студент заявит, что вполне удовлетворен правильностью анализа, Треветен позволяет заглянуть в бумаги друг друга. Он считает, что это отличная практическая работа для введения в курс психологии.

В одном из экспериментов, задуманных с целью проверить, до какой степени можно уверовать в «формулы Барнума», Ричард Петти и Тимоти Брок предложили испытуемым фиктивный личностный тест, а затем сообщили им фиктивные же результаты тестирования. Так, половина испытуемых получила в свой адрес положительное утверждение, описывающее их как людей с «открытым мышлением» (то есть способных воспринять разные позиции по одной и той же проблеме), в то время как вторая половина - также положительное утверждение, но описывающее их как людей с «закрытым мышлением» (то есть таких, которые, приняв собственное решение, твердо стоят на своем). Хотя сообщения о результатах были чисто фиктивными и распределены абсолютно произвольно, почти все испытуемые сочли, что они получили очень точную характеристику собственной личности. И даже более того! Петти и Брок обнаружили, что «вновь обретенная личность» испытуемых повлияла на их последующее поведение. Конкретно это заключалось в следующем. И «открытых», и «закрытых» испытуемых попросили изложить свои мнения по проблемам, каждая из которых предполагала возможность существования двух различных позиций. Те из испытуемых, которые методом случайной выборки получили утверждение, описывающее их как людей с «открытым мышлением», изложили свои мнения в пользу обеих позиций по каждой из затронутых проблем, в то время как испытуемые с «закрытым мышлением» чаще высказывали аргументы в пользу одной из позиций. Это убедительный пример того, как наши убеждения и ожидания могут творить социальную реальность.

Немаловажную роль в возникновении эффекта Барнума - и на это указывает в своих работах Элиот Аронсон - играет то, что преподносимая информация максимально персонифицирована. Ввиду присущей большинству из нас эгоцентричности мышления мы даже не отдаем себе отчета: то, что лично мне говорится обо мне, любимом, на самом деле может относиться практически к любому человеку.

Эффект Барнума заключается в особенности человека воспринимать как полностью достоверные описания своей личности и оценки общего характера, способ возникновения которых представляют как научный или ритуальный, магический.

Люди специфически воспринимают обобщенные описания их личности. Когда некоторые читают астрологические портреты, то склонны доверять им, убеждены в том, что эти характеристики абсолютно им подходят. Однако эти высказывания общие, неопределенные и поэтому пригодны для всех, так как никого на самом деле не описывают. Такие особенности восприятия психологи называют эффектом Барнума — в честь известного в прошлом американского антрепренера.

Эффект Форера назван в честь психолога, который и изучил этот эффект экспериментально. Также этот эффект называют эффектом Барнума - в честь известного американского мошенника-циркача Финеаса Барнума, известного своей склонностью к обману и неразборчивого в средствах. Предложил этот термин - эффект Барнума - выдающийся психолог, один из создателей знаменитого теста MMPI, последовательный критик клинических предсказаний - Пол Мил в своей статье "Разыскивается - Хорошая поваренная книга".

Итак, в 1948 году Бертрам Р. Форер провел следующий эксперимент.

Группе людей было предложено пройти психологический тест. Этот тест люди прошли. Экспериментатор собрал заполненные тесты и отпустил людей на время обработки. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени (якобы затраченного на обработку тестов), Форер раздал всем участникам эксперимента одно и то же описание личности, полученное, по словам экспериментатора, по результатам теста (на самом деле текст был взят из астрологического журнала). Вот этот текст:

Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.

После этого Форер попросил каждого участника оценить по пятибалльной шкале степень сходства текста-описания с их личностью («5» - максимальное сходство). Средний бал был 4,26.

Как видим, участники эксперимента посчитали, что описание верно описывает их личности.

Обратите внимание: приведенный текст состоит из описаний личности, поведения, которые подошли бы каждому человеку. Кстати, циркач и мошенник Барнум любил повторять: "у нас есть кое-что для каждого" ("we"ve got something for everyone").

Эксперимент Форера с момента первого проведения проводился множество раз: разными исследователями и в разных вариациях. Часто этот эксперимент используется в целях демонстрации эффекта Форера и вообще, доверчивости человека, несовершенства его социально-перцептивных процессов, в частности, на тренингах. Интересный факт: эксперимент Форера, применяемый как демонстрация, воспроизведен в фильме "Красные огни", в этом фильме вместо теста личности для участников эксперимента составлялся натальный гороскоп.

В дальнейшем стало понятно, что человек почти всегда будет считать достоверным и правильным описание его личности, независимо от истинности этого описания, если:

1. Это описание получено методом, приемом, способом, который, по мнению испытуемого, позволяет получить достоверные данные о его личности, т.е. исходит из авторитетного для человека источника.
2. Это описание содержит общие, абстрактные, расплывчатые формулировки.
3. Это описание содержит характеристики, которые подходят большинству людей.
4. Это описание в целом характеризует личность человека позитивно.

Кстати, в последнем случае речь идет о самостоятельном явлении под названием "принцип Поллианны" (Pollyanna principle), в соответствии с которым человек склоннен принимать позитивные описания собственной личности, считать их истинными.

Следует отметить, что эффект Барнума (эффект Форера), конечно, может проявляться не только в ситуации, когда человек читает то или иное описание личности. Эффект Барнума (Форера) может иметь место и если такого рода описание представляется человеку устно. Например, пришли Вы к экстрасенсу, астрологу, соционику или какому-то еще подобного рода «специалисту», этот субъект понаблюдал за Вами, позадавал Вам хитрые вопросы, сделал какие-то пометки в своем блокноте, а потом принялся описывать Вам Вашу личность. И (о, чудо!) Вы слышите в его словах правильные оценки, верные выводы и даже глубокое проникновение в те части Вашего «Я», в существовании которых Вы сами не отдавали себе отчета до встречи с этим «специалистом».

Характерно, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях.

Вот пример исследования этого эффекта. Австралийский профессор, преподаватель психологии Роберт Тревен ежегодно просит студентов первого курса записывать свои сны или описать свое видение знаменитых «роршаховских пятен». После этого профессор под большим секретом вручает каждому студенту один и тот же «психологический анализ личности» из 13 фраз, которым воспользовался еще Стагнер, и просит дать оценку, насколько ему удалась характеристика.

Когда студенты при всей аудитории заявляют, что каждый отдельно, сделанный профессором анализ является правильным, Тревен позволяет посмотреть в бумаги друг друга. По мнению профессора, такое исследование является хорошим началом изучения психологических курсов.

Интересным моментом является то, что на силу эффекта Барнума не влияют престиж астролога или психолога, а легковерие присуще в равной степени как мужчинам, так и женщинам.

Р. Снайдер изучал удовлетворенность составленным им гороскопом (одного содержания для всех). Более довольными были те, у кого астролог перед тем, как составить гороскоп, спросил год, месяц, день и время рождения. Также Снайдер установил, что результаты астрологического анализа личности исследуемые считали очень достоверными, когда в нем было в пять раз больше положительных суждений, чем отрицательных. Если же описание содержал вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые не считали его достоверным.

К восприятию описаний как достоверных более склонны люди обеспокоенные, расстроенные, охваченные тревогой, не очень счастливые, которые ищут возможность получить определенную поддержку, хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности.

Таким образом, на эффекте Форера (Барнума) основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях:

• астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу)
• китайский календарь (описание характера по году рождения)
• хиромантия (описание характера по линиям ладони)
• физиогномика (описание характера по чертам лица)
• определение характера по имени (книжки Б.Хигира)
• определение характера по цвету глаз
• определение характера по группе крови
• ведические описания личности (например, на основе преобладающей гуны)
• соционика (описание типа информационного метаболизма, соционические тесты)
• психейога, (любимое некоторыми адептами соционики)
• популярные (вульгаризированные) типологии личности на основе акцентуаций характера.
• гадание на картах (в том числе на картах Таро)
• описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала-тест Дж. Кэллог)
• описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом
• описание личности экстрасенсами (так называемое "холодное чтение")
• описание личности на основе так называемых "репрезентативных систем" и "метапрограмм" в НЛП

Конечно, это далеко не полный список, а эффект Форера (Барнума) распространяется не только на описания личности.

В заключение хотелось бы отметить, что эффект Форера (Барнума) является частным случаем такого когнитивного искажения (cognitive bias), как субъективная валидизация (subjective validation). Кроме того, эффект Форера (Барнума) корреспондирует с явлением под названием "ипохондрия студента-медика" (hypochondriasis of medical students), при котором студент-медик начинает видеть у себя явные признаки заболевания, которое в данный момент изучает. Также эффект Форера (Барнума) несколько напоминает эгоцентрическое мышление, при включении которого человек, например, заходя в транспорт и слыша в этот момент смех пассажиров, думает, что смеются именно над ним.

Эффект Барнума — это способ психологической манипуляции (воздействия на человека) при помощи обобщённых фраз и характеристик. В 1830 годах работал в цирке искусный манипулятор Фи́неас Те́йлор Ба́рнум, в честь которого и назван этот способ управления человеком. Еще одно название — эффект Форера, в честь Бертрама Форера. Он долгое время изучал эффект Барнума и проводил эксперименты.

Тонкая грань

Как известно, люди очень любят мистику, магию и предсказания. Для слабых людей это единственный способ обрести надежду на то, что все будет хорошо. Предсказания дают им силу и уверенность в будущем. На этом-то и играют шарлатаны, обманывающие своих жертв различными гаданиями. Наверное, не стоит отрицать, что в мире может быть что-то мистическое и загадочное, однако все те гороскопы, которые мы каждый день видим на просторах Интернета или читаем в журналах, создают, скорее, эффект Барнума, чем действительно истинны. Это относится и к большинству тестов, которые можно встретить в печатных изданиях и на различных сайтах. Материалы, которые составляют опытные психологи и доктора наук, в большистве случаев далеки от истины.

Как работает манипуляция

В эффекте Барнума нет нечего сложного или непонятного, на деле все предельно ясно. В свое время Форер, работающий в институте, проводил над студентами Он протестировал своих подопечных (обычные несложные вопросы), а затем каждому раздал якобы индивидуальный результат, хотя на деле все студенты получили одинаковую характеристику. После он попросил поставить оценку (максимум 5 балов), которая показала бы, насколько тестирование оказалось правдивым. Студенты поставили в среднем 4 балла, а это означает, что они были согласны с описанием их личностей. Этот эксперимент ярко демонстрирует, как работает эффект Барнума в психологии. Пример данного тестирования доказывает, что Форер сумел убедить студентов в том, что он действительно для каждого составил отдельный результат.

Текст характеристики для студентов

Текст характеристики был примерно таким: «Вам необходимо, чтобы другие люди вас любили. Вы всегда правильно оцениваете свои возможности, и некоторые из них используете не в полную силу. Несмотря на то что у вас есть определенные слабости, вы способны их приглушить и все же добиться результата. Хоть вы и выглядите слишком уверенным и дисциплинированным, в душе вы очень ранимы и взволнованны. Довольно часто склонны сомневаться в правильности решения, но что сделано, то сделано. Вы очень горды тем, что принимаете все решения самостоятельно и не поддаетесь влиянию извне». Данный текст подошел под описание личности 80 % студентов, и они, конечно же, поставили высокую оценку.

Во что верят люди

В первую очередь заметим: люди верят только человеку, который кажется им авторитетным. То есть студенты доверяли Фореру и, соответственно, поверили в результаты теста и ту характеристику, которую он якобы составил. Кроме того, преподаватель убедил студентов в том, что каждое описание было составлено индивидуально. Такой прием всегда подкупает людей и заставляет их верить в правдивость информации. Эффект Барнума, примеры которого встречаются в повседневной жизни довольно часто, можно проследить, читая гороскоп. Более нелепыми кажутся характеристики по группе крови и цвету глаз, но, несмотря на это, людей, которые с ними согласны и верят в них, огромное множество.

Одно дело, когда человек видит гороскоп или характеристику в газете: он вроде и верит написанному, но отчасти сомневается. В любом случае это ему не вредит. А вот другой пример: ваш друг сообщает вам, что изучил тайну астрологии и теперь готов составить персональный гороскоп именно для вас. Если вы не полный скептик, то согласитесь, хотя бы ради любопытства, и, усмотрев в тексте стандартные фразы, которые встречались в материалах эксперимента Форера, скорее всего, поверите в его правильность. А как же иначе? Ведь гороскоп был составлен авторитетным человеком и именно для вас. А вот еще одна сторона медали: за персональный гороскоп необходимо заплатить деньги — тут-то в основном и кроется надувательство.

Только позитив

Очень интересным фактором, влияющим на эффект Барнума, является позитивное утверждение. То есть фразы, которые звучат в гороскопах и предсказаниях, как правило, позитивны. В них поверить легче всего. Мозг человека устроен таким образом, что самокритичность он готов воспринимать не всегда и не от всех. Если кому-то сообщить о какой-нибудь негативной черте характера (которая действительно присутствует у данного индивида), то, скорее всего, он ее будет отрицать. Другое дело — позитивные характеристики, лестные каждому, кто их слышит.

Эффект Барнума: применение

Казалось бы, данный эффект используется довольно широко, однако это не так, вернее, не совсем так. Эффект Форера — Барнума пользуется огромной популярностью у шарлатанов именно потому, что люди мало о нем знают. В каких же сферах жизни его можно повстречать? Это астрология, характеристики по имени, по группе крови, магические услуги, нумерология, гадания на картах, рунах, кофейной гуще и пр. Однако это не означает, что все маги — шарлатаны, а все гороскопы — вранье. В каждой такой сфере есть как мастера своего дела, так и просто те, кто имеют на этом доход.

Что плохого может случиться

Конечно, в гороскопе, который вы читаете каждый день по электронной почте, абсолютно нет нечего опасного. Он вам дает определенные надежды, помогает мечтать, и это очень вдохновляет. Но есть и платные услуги в сферах астрологии и магии. Некоторые гадалки берут деньги, но говорят лишь шаблонные фразы, а персональный гороскоп может быть составлен на основе эффекта Барнума и при этом стоить немалых денег. То же касается и, к примеру, хиромантии. Человек может долго смотреть на причудливые линии вашей руки, говорить, что вы талантливый, успешный, но еще не все мечты осуществили, и при этом брать с вас энную сумму денег. Эффект Барнума в психологии объясняется тем, что люди очень хорошо ведутся на то, за что они платят деньги. Многие рассуждают так: «Если информация стоит денег, значит, она непременно правдива».

Можно ли уберечься от обмана?

Конечно, можно, и существует огромное количество способов. Первый и самый действенный — стать скептиком. Зачем надеяться на прогноз посторонних людей, если можно самому вершить свою судьбу? Многие скептики убеждены, что только человек отвечает за то, что с ним происходит или произойдет в ближайшем будущем. Они не ищут оправданий в полнолунии или слабом знаке зодиака, ведь точно знают, что если ошиблись, то это только их вина и недочет.

Однако не все рождены скептиками. В мире очень много романтиков и мечтателей. Люди живут и верят, что их окружают чудеса. Им кажется, что, зная свое будущее, они смогут не допустить ошибок. Они мечтают узнать все о себе и своих близких и предотвратить все плохие события. Суеверность добавляет в жизнь людей краски и новые ощущения. Что же, это их выбор. Но чтобы мечтатель не попался на удочку шарлатанов, необходимо знать несколько очень важных вещей.

Как избежать ловушки

1. Нужно обязательно обратить внимание на человека, который вас консультирует или предсказывает вам: как он одет, какова манера его общения. Как правило, шарлатаны очень много и быстро говорят. Они спешат и очень импульсивны.
2. Никогда не сообщайте о себе никаких данных. Самый минимум — это имя и дата рождения, все остальное астролог должен сказать сам. Если он не называет никаких конкретный событий в вашей жизни, а ходит вокруг да около, ограничиваясь избитыми, шаблонными фразами, будьте уверены: вы попали к мошеннику.
3. Хороший астролог или маг должен обязательно рассказать для начала вам то, что вы и так знаете: ваше семейное положение, количество детей, сфера работы, существующие проблемы, которые вас беспокоят. Если он сообщает всю информацию лишь общими фразам или юлит, то, вероятнее всего, обманывает вас. К примеру, астролог спрашивает: "Вы замужем?" Вы отвечаете отрицательно, а он говорит: "Я вижу, что вот-вот это произойдет" (хотя у вас и жениха-то толком нет), знайте, это вряд ли предвидение, скорее — эффект Барнума. Ведь любая незамужняя женщина хотела бы иметь семью.
4. Постарайтесь применить предсказание к другому человеку. Если то, что вы услышали, можно с легкостью сказать любому другому — вас точно дурят.
5. Хорошим приемом в эффекте Барнума служат такие словосочетания, как "У вас все получится", "Если вы будете упорствовать или приложите усилия, вы получите желаемое". Все эти фразы являются обобщенными и подходят практически любому человеку.

Хорошая сторона медали

Несмотря на то что эффект Барнума чаще всего используют с недобрым умыслом, можно его применить и в благих целях. Речь идет о ситуации, когда нужно поддержать человека в трудную минуту. Эффект Барнума, содержание которого кроется в обобщенных фразах, может очень хорошо поднять самооценку любому человеку.

К примеру, ваша подруга расстроена проблемами на работе: начальство ругает ее, у нее не получается влиться в коллектив. Попробуйте поддержать ее, к примеру, можно сказать: «Давай, я посмотрю твой гороскоп или погадаю тебе, или спрошу у знакомой гадалки». Далее составьте для вашей знакомой характеристику примерно с таким текстом: «На этой неделе Вы полны сил и энергии, все усилия, которые Вы приложите на работе, дадут непременно хороший результат. Вы очень талантливый и умный человек, однако не используете весь свой потенциал. Открыв себя полностью, Вы сможете реализовать самые смелые мечты...» и прочтите ей гороскоп.

Такая психологическая манипуляция поможет человеку вновь поверить в себя и раскрыть свои способности в полной мере. Можно сравнить эффект Барнума с Они работают практически одинаково: обобщенные фразы, которые подходят любому человеку, — это та же пустая таблетка, способная творить чудеса. В любом случае, если данный способ используется в качестве помощи, в этом нет нечего плохого. Как говорили великие полководцы: «Предупрежден — значит вооружен», вот и эффект Барнума не работает с людьми, которым о нем известно. Сложно провести человека, обладающего достаточным количеством знаний о данном способе манипуляции.

Эффект Форера назван в честь психолога, который и изучил этот эффект экспериментально. Также этот эффект называют эффектом Барнума - в честь известного американского мошенника-циркача. О том, какое отношение к этому эффекту имел Финеас Барнум, мы расскажем чуть позже, а сейчас давайте познакомимся с историческим экспериментом Форера.

Итак, в 1948 году Бертрам Р. Форер провел следующий эксперимент.

Группе людей было предложено пройти психологический тест. Этот тест люди прошли. Экспериментатор собрал заполненные тесты и отпустил людей на время обработки. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени (якобы затраченного на обработку тестов), Форер раздал всем участникам эксперимента одно и то же описание личности, полученное, по словам экспериментатора, по результатам теста (на самом деле текст был взят из астрологического журнала). Вот этот текст:

Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.

После этого Форер попросил каждого участника оценить по пятибалльной шкале степень сходства текста-описания с их личностью («5» - максимальное сходство). Средний бал был 4,26.

Как видим, участники эксперимента посчитали, что описание верно описывает их личности.

Обратите внимание: приведенный текст состоит из описаний личности, поведения, которые подошли бы каждому человеку. Возможно, именно по этой причине данный эффект называют не только эффектом Форера, но и эффектом Барнума, ведь известно, что циркач и мошенник Барнум любил повторять: "у нас есть кое-что для каждого" ("we"ve got something for everyone").

Эксперимент Форера с момента первого проведения проводился множество раз: разными исследователями и в разных вариациях. Часто этот эксперимент используется в целях демонстрации эффекта Форера и вообще, доверчивости человека, несовершенства его социально-перцептивных процессов, в частности, на тренингах (на моих, например). Интересный факт: эксперимент Форера, применяемый как демонстрация, воспроизведен в фильме "Красные огни" , в этом фильме вместо теста личности для участников эксперимента составлялся натальный гороскоп.

В дальнейшем стало понятно, что человек почти всегда будет считать достоверным и правильным описание его личности, независимо от истинности этого описания, если:

1. Это описание получено методом, приемом, способом, который, по мнению испытуемого, позволяет получить достоверные данные о его личности, т.е. исходит из авторитетного для человека источника.


2. Это описание содержит общие, абстрактные, расплывчатые формулировки.


3. Это описание в целом характеризует личность человека позитивно.

На эффекте Форера основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях:

• Астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу)


• Китайский календарь (описание характера по году рождения)


• Хиромантия (описание характера по линиям ладони)


• Физиогномика (описание характера по чертам лица)


• Определение характера по имени (книжки Б.Хигира)


• Определение характера по цвету глаз


• Определение характера по группе крови


• Ведические описания личности (например, на основе преобладающей гуны)


• (описание типа информационного метаболизма, соционические тесты)


• Психейога (лженаучное детище А.Афанасьева (кстати, бутафор 4-го разряда!), любимое некоторыми адептами соционики)


• Популярные (вульгаризированные) типологии личности на основе акцентуаций характера (книжки А.Егидеса (кстати, учитель Н.Козлова - основателя секты «Синтон»), почитающий своего ученика)


• Гадание на картах (в том числе на картах Таро)


• Описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала-тест Дж. Кэллог)


• Описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом


• Описание личности экстрасенсами (так называемое "холодное чтение")


• Описание личности на основе так называемых "репрезентативных систем" и "метапрограмм" в

Конечно, это далеко не полный список, а эффект Форера распространяется не только на описания личности…

В заключение хотелось бы отметить, что эффект Форера является частным случаем такого когнитивного искажения (cognitive bias), как субъективная валидизация (subjective validation). Кроме того, эффект Форера корреспондирует с явлением под названием "ипохондрия студента-медика" (hypochondriasis of medical students), при котором студент-медик начинает видеть у себя явные признаки заболевания, которое в данный момент изучает. Также эффект Форера несколько напоминает эгоцентрическое мышление, при включении которого человек, например, заходя в транспорт и слыша в этот момент смех пассажиров, думает, что смеются именно над ним.