Müzakere sanatı: Önemli bir toplantıya nasıl hazırlanılır? · Konuşmanın ilerleyişini ve partnerin davranışını izleyin, eğer kopmuşsa teması yeniden sağlayın. Taktik teknikler: diyalog örnekleri

En zor durumda bile müzakere etme ve uzlaşmacı bir çözüm bulma yeteneği benzersiz bir beceridir. Bu beceri, bir işletmeyi yönetirken son derece önemlidir. Doğru müzakere nasıl yapılır? Bu becerinin başarıya ulaşmanıza yardımcı olmasını nasıl sağlayabilirsiniz? Bu makalede tartışılacak olan budur.

Müzakere türleri

Gelin buna daha yakından bakalım. Tüm müzakereler kabaca iki türe ayrılabilir:

1. Rekabetçi: Bu tür konuşmalar sırasında katılımcıların izlediği amaç, ne pahasına olursa olsun zafere ulaşmaktır. Böyle bir iş toplantısının sonucu genellikle taraflar arasında bir çatışma durumudur.
2. Ortaklık: Amaç, süreçteki tüm katılımcıların çıkarlarını tatmin eden karşılıklı anlaşmaya varmaktır.

Doğru şekilde nasıl pazarlık yapılacağına dair kesin bir tavsiye yoktur. Herkes kendi yöntemini seçer. Uygulamada, çoğu zaman rekabetçi ve ortak iş görüşmesi biçimlerinin bir kombinasyonunu bulabilirsiniz.

Rekabetçi müzakereler gergin bir atmosferle karakterize edilir. Her bir tarafın görevi karşı tarafın çıkarlarını dikkate almadan kendi çıkarını elde etmektir. Böyle bir durumda olumlu bir sonuç elde etmek için aşağıdaki önerilere uymalısınız:

1. Toplantının başında teklifinizin özünü tam olarak ortaya çıkarmamaya çalışın. Aksi takdirde karşı taraf anında maksimum bilgi setini alacaktır. Ayrıca konuşmanın konusunun değişmemesini sağlamak da gereklidir.
2. Taviz vermek zorunda kalırsanız, bunları mümkün olduğunca az yapmaya çalışın.
3. Bir çatışma durumu gelişirse onurunuzu koruyun. İş iletişiminin temel kurallarına uyulmalıdır. Durumu yatıştırmak için konuşmayı başka bir konuya taşımayı deneyin.

Hazırlık aşaması

İşbirliğinin nasıl düzgün bir şekilde müzakere edileceğini anlamak için bu sürecin temel özelliklerini bilmeniz gerekir.

Açık başlangıç ​​aşaması maksimumun toplanması ve sağlanması tam bilgi. Sonuç olarak her iki taraf da faydalı çözümlere ulaşabilir. Ortaklık müzakerelerini yürütürken öncelikle taviz vermeye hazırlıklı olmalısınız.

Bu konuşmalar aracılığıyla hangi hedeflere ulaşmak istediğinizi belirleyerek başlayın. Bunlar orantılı ve ulaşılabilir olmalıdır. Rakibinizden ne almak istediğinizi açıkça anlamalısınız. Toplantı başlamadan önce karşı tarafın ihtiyaçlarını araştırmakta fayda var. Alınan bilgilere dayanarak tekliflerinizi formüle edebileceksiniz. Mümkün olduğu kadar gerçekçi olmalılar. Her iki taraf da bazı tavizler vermeye istekli olursa sonuca ulaşmak çok daha kolay olacaktır. Ancak müzakerecilerden biri rekabetçi müzakereler şeklinde bir konuşma yapmaya başlarsa, bir çatışma durumunun gelişmesi daha olasıdır. Ana görev Bu durumda müzakereci ilişkileri geliştirmektir.

Her iki taraf da rakip hakkında fikrini oluşturduktan sonra spesifik öneriler sunmaya başlayabilirsiniz. Taviz vermeye karar verirseniz, yalnızca bir şey teklif etmeniz değil, aynı zamanda bir geri dönüş almanız da gerekir. Yapılan değişim eşit olmalıdır.

Uzlaşmaya varmak

Temel bilgiler paylaşıldıktan sonra doğrudan asıl konuya geçebilirsiniz. Unutulmamalıdır ki, müzakereler sırasında ne kadar çok sorarsanız o kadar çok alırsınız, ne kadar az teklif ederseniz o kadar az kaybedersiniz. Teklifinizi ileri sürerken, ifadelerinizde mümkün olduğunca kesin olmaya çalışın. Kaba tahminlerden kaçının. Rakibiniz belirsizliği size karşı yorumlayabilir.

Benzer şekilde karşı taraftan teklif geldiğinde onlarla da pazarlık yapmakta fayda var. Ne sunduklarını net bir şekilde anlamalısınız. Soru sormaktan çekinmeyin. Önerilen seçeneğin hedeflerinizi karşılayıp karşılamadığını anlamanıza yardımcı olacaklar.

İşaret dili

İş görüşmeleri nasıl doğru şekilde yürütülür? Toplantı resmi olmayan bir ortamdaysa, açık duruşlar kullanmaya ve muhatabınızla göz temasını sürdürmeye çalışın. Bacaklarınız çapraz ve kollarınız çapraz şekilde oturmamalısınız.

Müzakerelerden önce konuşmanızı düşünün. Rakiplerinizi rahatsız edecek kelime ve ifadeler kullanmamalısınız. Ayrıca karşıt müzakereciyi küçük düşüren alaycı sözlerden de kaçınmaya çalışın. Konuşma farklı bir yöne gitmeye başlarsa toplantıda hazır bulunan kişilerin dikkatini yeniden kazanmaya çalışın. Onlardan konumlarını dile getirmelerini isteyebilirsiniz. Bazı durumlarda bu teknik bir uzlaşmaya varılmasına yardımcı olur.

Aktif dinleme

Pek çok hevesli girişimci, bir müşteriyle nasıl doğru bir şekilde pazarlık yapılacağıyla ilgileniyor. İÇİNDE bu durumda“Aktif dinleme” taktiğinin çok faydası var. Hoş olmayan durumlardan veya karşı taraftan gelen acı verici tepkilerden kaçınmanıza olanak tanır. Aktif dinleme taktikleri iletişim becerilerini geliştirir. Sık sık pazarlık yapmanız gerekiyorsa çok işinize yarayacaktır.

1. Muhatabınızı dikkatlice dinleyin. Cevabınızı daha sonra düşünebilirsiniz.
2. İlginizi jestlerle güçlendirin; örneğin başınızı sallayarak rakibinizin onu duyabildiğinizi bilmesini sağlayabilirsiniz.
3. Bilgi algısını gösterin. Bunu yapmak için söylenenlerin özünü dile getirebilirsiniz.
4. Kendinizi muhatabınızın yerine koymaya çalışın. Kendinizi onun yerine koymaya çalışın ve durumu onun gözünden değerlendirin.
5. Muhatabınıza sorular sorun ve bilgileri netleştirin.
6. Konuşma sırasındaki duraklamalar sizi korkutmamalı. 2-3 dakikalık bir mola size düşüncelerinizi toparlama ve bir sonraki soruya yaklaşma fırsatı verecektir. Daha uzun bir molaya ihtiyacınız varsa alın. Bazı durumlarda 10-15 dakika durumu kurtarabilir. Bu özellikle zorlu koşullarda yapılan toplantılar için geçerlidir. psikolojik koşullar. Bir mola, dengenizi ve ahlaki enerji rezervinizi yeniden kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca durumu dışarıdan değerlendirme fırsatı da sağlayacaktır.

Bir toplantı sırasında sizin ve rakibinizin anlaşmaya vardığını nasıl anlayabilirsiniz? Karşı tarafın verdiği sözlü ipuçlarına dikkat edin. Bu kelimeler "belki" veya "belki" olabilir. Çoğu durumda bu, bir anlaşmanın imzalanmak üzere olduğunun bir işaretidir.

Telefonla müzakereler

Bir dizi nedenden dolayı kişisel bir toplantının imkansız olduğu durumlar vardır. O zaman sorunun uzaktan çözülmesi gerekiyor. İstenilen sonuca ulaşmak için telefonda doğru şekilde nasıl pazarlık yapılır? Büyük ölçekli işlemler genellikle telefonla sonuçlandırılmaz. Ancak bu şekilde bir ön anlaşmaya varmak oldukça mümkün.

Telefon görüşmeleri yaparken aşağıdaki önerilere uymalısınız:

1. Diyaloğa iyice hazırlanmanız ve bir hatırlatma yapmanız önerilir. Bu durumda görsel temasın olmaması bir avantajdır, çünkü kopya kağıdından utanmanıza gerek yoktur.
2. Aramanızın amacını hemen belirtin. Kişisel bir ziyaret sırasında bunlardan birkaçı olabilirse, telefon görüşmesinde genellikle tek bir amaç vardır.
3. Belirli bir konudan sorumlu yöneticiyi veya çalışanı hemen davet etmek gerekli değildir. Bir geçici çözüm kullanabilirsiniz. Bu görevi gerçekçi bir şekilde kiminle tartışabileceğinizi sorun; sekreter sizi doğru kişiye yönlendirecektir.
4. Muhatabınızın ihtiyaçlarının belirleyicileri. Planlar ve ilgi alanlarınız hakkında açıklayıcı sorular sormaktan çekinmeyin. Sadece birkaç cümleyle ilgi arttırılabilir.
5. Teklifinizin kısa bir sunumunu yapın. Birkaç dakika içinde tutmaya çalışın.
6. Muhatabınızın itirazlarına vereceğiniz yanıtın provasını yapın. Genel olarak sunulan ürün veya hizmetle ilgiliyse teklifinizin belirli bir sorunu nasıl çözdüğünü açıklayın.
7. Aramayı sonlandırın. Konuşma iyi gittiyse, bu aşamada bir sonraki eylem üzerinde anlaşmalısınız. Örneğin, ayrıntıları tartışmak için bir toplantı hakkında.

İş görüşmeleri

Her girişimcinin diyaloğun temellerini bilmesi gerekir. Yetkili bir iş adamı tedarikçilerle nasıl uygun şekilde pazarlık yapılacağını bilmelidir. Ortaklarla ortak bir dil bulma yeteneği olmadan bir iş adamı olamazsınız. Herhangi bir temasın temeli kişisel iletişimdir. Hiçbiri telefon konuşmaları Ve e-postalar onun yeri değiştirilmeyecek. Müzakere ederken kendinden emin ve rahat davranmak daha iyidir. İş ortağınızla flört etmemeli ve aşırı kibar davranmamalısınız. Toplantının amacını her zaman hatırlayın. Bir iş görüşmesi, yetersiz ifadeyi tolere etmez: düşüncelerinizi özel ve net bir şekilde formüle etmeye çalışın. Aynı zamanda karşı teklifleri de dikkatle dinleyin. Bu şekilde bir konuşmayı nasıl yürüteceğinizi bilmek, deneyiminizi ve bilginizi gösterecektir.

Müşteriyle diyalog

Bu özel bir iş görüşmesi türüdür. İşbirliğinizin karşılıklı olarak faydalı olması için bir müşteriyle nasıl doğru bir şekilde müzakere edilir? Müşterinin ihtiyaçlarını sorduğunuzdan emin olun. Kendisiyle ilgisi olmayan konuları gündeme getirirseniz müşteri konuşmaya olan ilgisini hızla kaybedecektir. Muhatabınıza karşı sorular sorun. Bu, iş sürecine katılımınızı vurgulayacaktır. Ayrıca belirli bir alandaki deneyiminizi vurgulamanız da önerilir. Halihazırda tamamlanmış siparişlere örnek verebilir misiniz?

Teröristlerle görüşmeler

Büyük şehir sakinleri için terörizm ana fobilerden biri haline geldi. Sıklıkla terörist saldırıları rehin alma eşliğinde. Burada pek çok şey böyle bir durumda nasıl davrandığınıza bağlıdır. Teröristlerle doğru şekilde nasıl müzakere edilir? Uzmanların verdiği temel tavsiye sakin olmaya çalışmaktır. İşgalcilerin tüm taleplerini yerine getirin.

Kriz durumlarında sıklıkla Stockholm sendromu adı verilen bir olgu gözlenir. Bu terim, mağdurlar arasında teröristlere yönelik sempatinin ortaya çıkmasını ifade etmektedir. Mevcut durumdaki genel gerilim insanları yakınlaşmaya zorluyor. Sonuçta teröristler de kendi hayatlarına değer veriyorlar. Bunu unutmayın, ancak boyun eğme isteğinizi ifade etmeye devam edin. Pazarlık yapmaya çalışmayın. Sonuçta suçluların tüm amaçlarını ayrıntılı olarak bilmiyorsunuz. Operasyonel müzakerelerin nasıl doğru şekilde yürütüleceğini yalnızca istihbarat görevlileri bilir. Bu tür durumların örnekleri, yalnızca psikologların temel tavsiyelerine uyarak sorunun başarılı bir şekilde çözülmesine güvenilebileceğini göstermektedir.

Başlıcaları:

1. İlk tekliften sonra "evet" demeyin. Cevap vermek için acele ederseniz muhatabınız olumsuz bir tepki verebilir.
2. Almayı umduğunuzdan daha fazlasını isteyin. İşbirliğinin nasıl uygun şekilde müzakere edileceğinden bahseden birçok psikolog, bu tekniğin kullanılmasını önermektedir. Fayda elde etme şansınızı artırır ve iş görüşmeleri için alan yaratmanıza olanak tanır.
3. Gerekirse koşullarınızı değiştirme isteğinizi gösterin. Tartışılan konunun tüm taraflarını düşünün, ancak taviz vermek için acele etmeyin. Muhatabınızın çıkarlarını dikkate almaya ve onları analiz etmeye çalışın.

Çözüm

Bu incelememizde nasıl doğru müzakere yapılacağına baktık. Sunulan ipuçları ve öneriler, çeşitli durumlarda bir konuşma yürütürken maksimum sonucu almanızı sağlayacaktır.

Müzakereler bir düellodur. Müzakereler silahsız bir mücadeledir. Müzakereler kelimeler ve argümanlarla yapılan zarif bir savunmadır. Şirketin mali durumu, geliri ve geleceği çoğu zaman bunların sonuçlarına bağlıdır. Doğru şekilde müzakere etmeyi, psikolojik teknikleri ve iş tekniklerini kullanmayı nasıl öğreneceğinizi blogumuzdaki yeni makalede okuyun.

• kararınızı uygulamak için;
• ortaklardan veya yatırımcılardan fayda ve güzellikler elde etmek;
• iktidardakilerin önünde kendinizi haklı çıkarmak;
• bir uzlaşma bulmak için.

Sizi şimdiden uyarıyoruz: Sadece her iki tarafın da farklı görüşlere sahip olduğu ve bir dereceye kadar rakip olduğu müzakerelerden bahsediyoruz. Aksi halde sadece dostça buluşmalar olur.

Müzakereler nasıldır?

Temel olarak iki ana tür vardır: rekabetçi ve bağlı kuruluş.

1. Rekabetçi müzakereler - taraflar kazanmayı hedefliyor, herkes kazanan olarak kalmak ve kar elde etmek istiyor ( iyi koşullar, garantiler, anlaşmalar). Bu durumda, uzlaşma bir “berabere” olarak kabul edilir ve özellikle gerekli değildir.
2. Ortaklık - her iki taraf da dost canlısıdır ve uzlaşmayı kabul eder. Nihayetinde barışçıl bir anlaşmaya varmak için küçük çıkarları feda etmeye hazırlar.

Müzakere stilleri de bölünmüştür:

• otoriter - açık, cesur, kurşun kadar keskin. Patronlar genellikle astlarıyla, daha güçlü ortaklar ise dışarıdakilerle bu şekilde iletişim kurar;
• demokratik - katılımcılar ortaklar gibi eşit şartlarda iletişim kurarlar;
• gayri resmi, katı düzenlemeler olmadan daha çok resmi olmayan bir konuşmadır.

Müzakere konusunun temelinde yatan şeye bağlı olarak konuşma tarzı seçilecektir. İnşaat veya yeni bir girişim için paraya ihtiyacınız varsa, büyük olasılıkla sözleşmeler ortaklık sözleşmeleri olacaktır. Vergi dairesi bireysel girişimciye bir inceleme ile geldi - belki de yetkililer otoriter davranacak. Rakip organizasyonlardan iki adam bir araya geldi, birbirlerinden hoşlandılar, bir bira içtiler ve resmi olmayan bir sohbet başladı. Çoğu zaman stiller karıştırılır ve hangisinin daha uygun ve etkili olduğunu seçmek size kalmıştır.

Müzakerelerin aşamaları

Aşama 1. Hazırlık

1. Müzakerelerin tarihini ve yerini seçin. Psikologlar günün ilk yarısında buluşmanın daha iyi olduğunu söylüyorlar - muhatabınız ve sizin henüz güncel olaylarla kafanızı doldurmaya vaktiniz olmadığında. Konum da çok önemlidir; müzakerelerin sonucu hangi bölgede buluşacağınıza bağlı olabilir. Evlerin ve duvarların yardımcı olduğu biliniyor - mümkünse önemli toplantıları ofisinizde yapmaya çalışın. Henüz ofisiniz yoksa kendinizi en rahat hissettiğiniz bir yerde (en sevdiğiniz kafe, lobi vb.)
2. Zihinsel olarak hazır olun: sakin olun, konsantre olun, zeninizi dizlerinize veya altına kadar geliştirin. Hiçbir şeyin sizi huzursuz etmesine izin vermeyin. Belirlenen tarihin arifesinde sizin için hoş olmayan bir olay meydana gelirse (başarısızlık, ayrılık, ölüm), toplantıyı yeniden planlayın.
3. Muhatabınıza ileteceğiniz ana fikir ve düşünceleri yazın. Olası itirazlar üzerinde çalışın ve onlara nasıl yanıt vereceğinizi düşünün. Modeli farklı durumlar, müzakerelerin gidebileceği farklı kanallar ve farklı sonuçlara yönelik seçenekler.

Aşama 2. Monologlar ve cümleler

Bu aşamada her şey genellikle yolunda gider: Müzakerelerin tarafları görüş ve niyetlerini belirler. Burada gereksiz muhakemelere kaymadan ve muhatabın zamanından tasarruf etmeden argümanlarınızı mümkün olduğunca açık bir şekilde sunmak önemlidir. Sonra en önemli şeyin zamanı gelir - teklifinizi argümanlarla destekleyerek dile getirin. Daha sonra sırayla diğerini dikkatle dinleyin. Bir sonraki aşamada tartışılacak önemli noktaları yazmak daha iyidir.

Örneğin ofis alanınızın kirasının artmaması için pazarlık yapmaya geldiniz. Bana bunun neden böyle olduğunu söyle - ortalama fiyat piyasaya göre n ruble ama sen daha yüksek bir fiyat teklif ediyorsun.

Aşama 3. Tartışma ve pazarlık

Mızrakların kırıldığı, çöktüğü veya tam tersine umutların ve beklentilerin ortaya çıktığı müzakerelerin en zor ve yoğun aşaması. Özellikle tarafların amaç ve hedefleri tamamen zıtsa, yarım gün sürebilir. Veya eğer hakkında konuşuyoruz büyük para hakkında. Rekabetçi müzakereler yürütüyorsanız mümkün olduğunca az taviz vermeye çalışın ve muhatabınızı planlarınız hakkında bilgilendirin. Söylenen her şeyin aleyhinize kullanılabileceğini unutmayın.

Kiraların düşürülmesi konusunu konuşmaya devam ediyoruz. Tartışırken sadece fiyatı düşürmeyi istemeyin, karşılığında karlı bir şey teklif edin. Örneğin, ürünlerinizin bir kısmıyla ödeme yapın veya tesiste onarım yapın. Ücreti düşürürseniz onarımları biz yaparız; sözleriniz böyle olmalı.

Ortak müzakerelerinde her şey daha basit: her iki muhatap da bir uzlaşmayı hedefliyor - buna göre bir uzlaşma bulmak daha kolay olacak. Ev sahibinin bir kiracıyı kaybetmesi de kârsızdır - başka bir kiracının ne zaman bulunacağı bilinmemektedir, bu nedenle size taviz verme olasılığı yüksektir. Ortaklık müzakereleri sırasında çatışmalar neredeyse imkansızdır - konuşma barışçıl bir yönde ilerler. Herkesin konumunu tartışıyorsunuz, zorlamıyorsunuz.

Aşama 4. Karar verme.

Nihayet müzakerelerin nasıl sonuçlanacağına karar verildi. Uzlaşmaya veya ayrılığa yol açabilir. İdeal seçenek bir anlaşma imzalamaktır. Sözlü vaatler de iyi bir şeydir ancak toplantıyı belgesel düzeyde pekiştirmek daha iyidir.

Görüşmelerin ardından muhatabınızla tekrar iletişime geçmenizi tavsiye ederiz. Toplantı başarılı olduysa teşekkür edin ve ana noktaları ve anlaşmaları ana hatlarıyla belirtin. Her şeyi doğru anladığınızdan emin olmak için bu gereklidir.

Müzakereler başarısız olursa yine de yazın ve onlara teşekkür edin. Bunun son toplantınız olmamasını ve bir dahaki sefere diyaloğun daha olumlu bir şekilde ilerlemesini umduğunuzu ifade edin.

Müzakere Kuralları

1. Gerçekçi hedefler belirleyin. Diyelim ki bir startupınız var ve potansiyel bir yatırımcıyla buluşuyorsunuz. Bir milyon dolar almayı beklemeyin; size bu kadarını kim verir? Yatırımcınızın sermayesini değerlendirin, işinize ne kadar yatırım yapabileceğini (eğer varsa) tahmin edin. Bir milyon ruble almak için maksimum bir hedef belirleyin. Ve asgari görev 500 bin verirse bu yeterli olacaktır. Ama yine de hiç yoktan iyidir.

2. Aynı zamanda her zaman daha fazlasını isteyin. Eski bir numara: Patronunuzdan 10 bin maaş artışı istemek istiyorsanız, 20 istemekten çekinmeyin, o da rahat bir nefes alacak ve tam olarak bu 10 bini kabul edecektir. Aynı şey müzakerelerde de geçerlidir: isteyin maksimumdan daha fazla ve belki de aynı maksimumu elde edersiniz.

3. Kolay konularla başlayın; psikologların tavsiyesi budur. Muhatabınızın sizinle aynı fikirde olması daha kolay olacak ve durum çözülecektir. Karşılıklı sevgi hissediyorsanız harika. Kendiliğinden gelişen kişisel sempati sayesinde binlerce işlem gerçekleştirildi. Ve sonra en önemli şeye, konuşmanın ana konusuna geçin.

4. Otoriter tarzın etkisine kapılmayın. Patron siz olsanız ve muhatabınız deneyimsiz bir ast olsa bile demokratik iletişimi sürdürün. Her şeyden önce artık popüler. İkincisi, bu şekilde partnerinizi kendinize karşı çevirmezsiniz (kazanılan bir savaşın henüz kazanılmış bir savaş olmadığını hatırlıyoruz? Ve eğer bu müzakereleri kazanmayı başardıysanız, bundan sonra ne olacağı bilinmiyor. Bu nedenle, yapmamak daha iyidir.) ortaklar ve rakiplerle ilişkileri bozmak).

5. Muhatapınızı inceleyin. Onunla bir röportajı okuyun, ortak arkadaşlar bulun, ağızdan ağza sözlerden sonuna kadar yararlanın. Güçlü yönlerini ortaya çıkarın ve zayıflıklar, mali durumunun bir analizini yapın. İhtiyaçlarını öğrenin: Belki hayatı boyunca evler inşa etmiştir ve emekli olmadan önce bir anı kitabı yayınlamak ya da genç, yaratıcı bir markaya yatırım yapmak istiyordur. Bu duygularla oynayın, tam olarak istediğini sunun.

6. Kesin sayıları kullanın. Müzakerelerin konusunun ne olduğu önemli değil. İster bir ortak arıyor olun, ister ortak işbirliği konusunda anlaşıyor olun, ister bir sponsor bulmaya çalışıyor olun, her zaman doğru bilgi verin. İş adamları yaklaşık hesaplamalardan hoşlanmazlar; ne kadar para harcamaları gerektiğini ve ne zaman geri ödeyeceklerini anlamak isterler. Tüm. İnanın bana, siz ve çıkarlarınız kimse için pek önemli değil, asıl önemli olan paradır. Dedikleri gibi kişisel bir şey yok, sadece iş.

Örneğin bir startup kurdunuz ve bir sponsor arıyorsunuz. "Bence bu fikir yaklaşık altı ay içinde kendini amorti edecek" demeyin. ne anaokulu! Yanınızda bir iş planı getirin ve tüm yatırımları açık ve ayrıntılı bir şekilde tanımlayın: sizin ve yatırımcının, geri ödeme beklentileri, beklenen kar ve marj.

7. Soru sorun. Müzakereler her kelimenin önemli olduğu bir şeydir. Siz ve muhatabınız birlikte çalışıyorsanız farklı alanlar, farklı yaşlar veya zihniyetler - birbirinizi yanlış anlayabilirsiniz. Bu nedenle dikkatlice dinleyin ve yol gösterici sorular sorun:

• “Bana bundan daha fazlasını anlat”;
• “Bunun hakkında ne düşünüyorsun?”;
• "Benden ne duymak istersin?"

Tekrar sor. Bir şey net değilse, sormaktan korkmayın: bu şekilde yanlış yanılsamalar ve beklentiler olmayacaktır. Belki muhatabınız şaka yapıyordu ya da siz arzulu düşünüyordunuz.

Örnek:

• Evet elbette birlikte çalışacağız. Bir gün.
• Lütfen işe başladığımızda bize haber verin.

8. Kaydedin ve belgeleyin. Bu, belirsizlik olmaması açısından faydalı olacaktır. Bir anlaşma yapılmasında ısrar edin; bir avukat tutun ve anlaşmanın her maddesini dikkatlice inceleyin.

9. Asla mazeret üretmeyin - muhatabınıza ondan daha zayıf olduğunuzu göstermeyin. Doğru olsa bile. Şartları dikte eden siz olmasanız ve eşit olmayan bir konumda olsanız bile. Muhatabınız otoriter bir tarzda iletişim kursa bile. Ve bir şeyi açıklamanız gerekiyorsa - örneğin, girişiminizin tam olarak neden yatırımı hak ettiğini - itidalli, onurlu davranın ve telaşlanmayın. Sen eşit bir partnersin, kırbaçlanan bir çocuk değilsin.

Örnek:

• Haydi, bana orada ne olduğunu söyle.
• Şimdi beni dikkatle dinlerseniz, orada size milyonlar kazandıracak bir işim var.

10. Çatışmalardan kaçının. Diyelim ki muhatap sert bir üslup benimsiyor ve mümkün olan her şekilde çatışmayı kışkırtıyor. Ona bu neşeyi vermeyin: konuşmayı yapıcı bir yöne yönlendirin.

Örnek:

• Sen bana burada ne söylüyorsun? Büyüklerle tartışmak için çok küçük.
• Lütfen ne demek istediğinizi açıklayın. Tartışmıyorum ama size makul argümanlar sunuyorum.

11. Bir mola verin. Konuşma zorsa, anlaşmazlıklar ortaya çıkarsa, sigara molası vermek veya bir fincan kahve içmek daha iyidir. Bunu yaparak atmosferi dağıtacaksınız ve aynı zamanda diyaloğu nasıl daha da ileriye taşıyabileceğinizi düşüneceksiniz.

12. Müdahaleci olmayın. Kişiye düşünme hakkı verin. Onun da risklerden korktuğunu, yatırımlarını kaybetmekten korktuğunu unutmayın. Tüm kurallarımıza uyduysanız, kesin ve ikna edici konuştuysanız, muhatapınızın sizi duyduğundan emin olabilirsiniz. Ona biraz zaman tanıyın; er ya da geç bir karar verecektir.

13. Ve en önemlisi verdiğiniz sözleri tutun. Altı ayda bir milyon kazanmaya/işi başabaş noktasına getirmeye/bir ay içinde bir çalışanı işe almaya söz verdiyseniz, bunu yapın.

Müzakerelerdeki ana hatalar

1. Gergin ve huzursuzsun. Düşman kazandığını hissediyor ve bu da böyle.
2. Bir hedef belirlemezsiniz; müzakerelerin sonucunda neyi başarmak istediğinizi bilmiyorsunuz.
3. Muhatabınız hakkında hiçbir şey bilmiyorsunuz; bu, hedef kitlenizi incelememekle aynı şey.
4. Çatışmayı kışkırtıyorsunuz. 90'lı yıllar çoktan geride kaldı, artık anlaşmazlıklar bile medeni bir şekilde çözülüyor.
5. Sıkıldınız ve bir an önce bitirmek istiyorsunuz. O halde neden geldiniz?

Tavsiyemiz: sadece sayıları ve gerçekleri değil aynı zamanda psikoloji bilgisini de kullanın. Muhatabınıza uyum sağlayın, onu inceleyin - başarılı bir sonuç alma şansı önemli ölçüde artacaktır. Ve unutmayın: önceden uyarılmış, önceden silahlanmış demektir!

Belarus Cumhuriyeti Eğitim Bakanlığı

"Cumhuriyet Enstitüsü" eğitim kurumunun "Meslek Yüksekokulu" Şubesi mesleki eğitim»

konuyla ilgili: " Müzakere Kuralları»

Tamamlayan: Neverovich E.V.

Kontrol eden: Koida Yu.V.

giriiş

Müzakere kuralları: adım adım kılavuz

1 Kısa açıklama aşamalar ve aşamalar iş görüşmeleri

2 Müzakerelerin hazırlık aşaması

3 Müzakere sürecinin aşaması

4 Konsensüs aşaması

5 Müzakere teknikleri için kurallar

Müzakere ortağınızı ikna etmeye yardımcı olacak 6 Kural

Müzakerenin on kuralı

Müzakere

1 Etkili müzakerelerin aşamaları

Müzakerenin 3 altın kuralı

Etkili iş görüşmeleri yürütmek için 9 kural

İlginç

Kullanılan literatür

giriiş

Her insan, genel olarak iş iletişimi olarak adlandırılan şeyle uğraşmak zorundadır. Resmi bir mektup veya daveti doğru bir şekilde nasıl oluşturabilir, bir ortağı kabul edip onunla müzakere edebilir, tartışmalı bir konuyu nasıl çözebilir ve karşılıklı yarar sağlayan işbirliği nasıl kurabilirim? Bütün bu konulara birçok ülkede büyük önem verilmektedir. Özel önem iş iletişimi insanlar için var iş ile meşgul. Faaliyetlerinin başarısı büyük ölçüde bilim ve iletişim sanatındaki ustalıklarına bağlıdır. Batı'da hemen hemen her üniversite ve kolejde buna ilişkin eğitim kursları vardır ve çok sayıda bilimsel ve popüler literatür yayınlanmaktadır.

Ne yazık ki ülkemizde uzun süredir iş iletişiminin iş görüşmeleri ve müzakerelerin yürütülmesi psikolojisi ve teknolojisi ile ilişkili yönüne, burada öğretilecek hiçbir şey olmadığına inanılarak hiç önem verilmedi.

Artık zaman değişti. İlk olarak, faaliyetlerinin doğası gereği yabancı ortaklarla bağlantılı kişilerin çevresi önemli ölçüde genişledi. Başarılı bir iş yürütmek için, iş iletişiminin genel kabul görmüş kurallarını ve normlarını bilmeleri, müzakere ve konuşma yapabilmeleri gerekir. İkincisi, tek bir iş dünyasının parçası haline gelerek mevcutları giderek daha fazla aktarıyoruz. genel desenler Gerçekliğimize dayanarak yerli ortaklarımızdan medeni iletişim talep ediyoruz.

İş iletişiminin psikolojik yönleri de çok önemlidir. İş adamlarının sürekli karşılaştığı soru, nasıl konuşma ve müzakere kurulacağıdır. Durumu analiz etmenize, partnerinizin çıkarlarını dikkate almanıza ve ortak bir dil konuşmanıza olanak tanıyacak genel iş iletişim kalıplarını anlamak önemlidir. Herhangi bir işte ustalık pratikle birlikte gelir ve iş iletişimi de bir istisna değildir.

Kesinlikle herkes etkili bir şekilde müzakere edebilmelidir. Evde, işte, mağazada sürekli pazarlık yapıyorsunuz. Ve sadece diğer insanlarla değil, çoğu zaman kendinizle de pazarlık yapmanız gerekiyor. Çelişkileri çözmeye, farklılıkları düzeltmeye, çatışmayı çözmeye, insanları etkilemeye çalıştığınız her durumda<#"justify">Uygun müzakere ile ilgili temel sorun, çoğu insanın bu terimi doğru anlamamasıdır. Birçoğu bu kelimenin bir iş görüşmesinin sonunda bir anlaşmanın başarılı bir şekilde sonuçlanmasını tanımladığını söyleyecektir.

Müzakere, iş yapmak anlamına gelen negotiari kelimesinin geçmiş katılımcısı olan Latince negotiatus'tan gelir. Bu ilk anlam, müzakere sürecini anlamak açısından kritik öneme sahiptir, böylece yalnızca sizin için iyi olan bir anlaşmayı müzakere etmek zorunda kalmazsınız. Amaçları iş ortaklarınızla işbirliğini sürdürmektir. Çünkü elbette her zaman bir anlaşmaya varmak mümkündür, ancak bazen kullanılan yöntemler sizinle işbirliğini sürdürmek istememelerine yol açmaktadır.

1. Kurallar<#"justify">Ardalyon Yakovlevich Kibanov, Ekonomi Doktoru, Profesör, Rusya Federasyonu Onurlu Bilim Adamı, Personel Yönetimi Bölüm Başkanı Devlet Üniversitesi yönetmek.

Müzakereler bir amaca ulaşmak için fikir alışverişidir. İş hayatında sıklıkla müzakerelere gireriz: Bir işe başvururken, iş ortaklarıyla şartları tartışırken. ekonomik sözleşme, malların alım ve satım koşulları, mülkler için kira sözleşmesi vb. imzalanırken. İş ortakları arasındaki müzakereler, bir ast ile yönetim veya bir kuruluşun yöneticisi ile temsilciler arasındaki müzakereler gibi eşit şartlarda gerçekleşir. vergi dairesi eşit olmayan koşullar altında ortaya çıkar.

Müzakereler üç ana aşamadan oluşur: Müzakerelerin hazırlanması, müzakere süreci ve anlaşmaya varılması.

.1 İş görüşmelerinin aşamaları ve aşamalarının kısa açıklaması

Müzakerelerin hazırlanması:

· Taraflar arasında iletişim kurulması

· Müzakereler için gerekli bilgilerin toplanması ve analizi

· Bir müzakere planının geliştirilmesi

· Karşılıklı güven ortamı yaratmak

Müzakere süreci:

· Müzakere sürecinin başlangıcı

· Tartışmalı konuların belirlenmesi ve gündemin belirlenmesi

· Tarafların en derin çıkarlarını ortaya çıkarmak

· Anlaşmaya yönelik teklif seçeneklerinin geliştirilmesi

Anlaşmaya varmak:

· Anlaşma seçeneklerini belirleme

· Çözüm seçeneklerinin son tartışması

· Resmi anlaşmaya varılması

1.2 Müzakereye hazırlık aşaması

Müzakere Araçlarını Seçmek

Bu aşamada, bir dizi farklı yaklaşım veya müzakere prosedürü ve bunların uygulanmasında kullanılacak araçlar belirlenir; sorunun çözümüne yardımcı olacak arabulucular, tahkim, mahkeme vb. belirlenir; her iki taraf için de bir yaklaşım seçilir.

Taraflar arasında iletişim kurulması. Bu aşamada:

· İletişim telefon, faks yoluyla kurulur, e-posta;

· müzakerelere girme ve soruna yönelik yaklaşımları koordine etme arzusu ortaya çıkıyor;

· Karşılıklı anlaşma, güven ve saygı ile karakterize edilen ilişkiler kurulur ve sıklıkla karşılıklı sempati, aynı dalga boyunda olduğundan müzakere etkileşimi gelişiyor;

· müzakere prosedürünün zorunlu niteliği üzerinde anlaşmaya varmak;

· İlgili tüm tarafları müzakerelere dahil etmeyi kabul ederler.

Müzakereler için gerekli bilgilerin toplanması ve analizi. Bu aşamada:

· Kişiler ve müzakerelerin konusuyla ilgili konunun özü hakkındaki bilgiler belirlenir, toplanır ve analiz edilir;

· verilerin doğruluğu kontrol edilir;

· olasılık en aza indirilir olumsuz etki güvenilmez veya erişilemeyen veriler;

· Müzakerelere katılan tüm tarafların temel çıkarları belirlenir.

Bir müzakere planının geliştirilmesi. Bu aşamada:

· tarafları anlaşmaya yönlendirebilecek strateji ve taktikler belirlenir;

· Tartışılacak tartışmalı konuların durumuna ve özelliklerine karşılık gelen taktikler belirlenir.

Karşılıklı güven ortamının oluşması. Bu aşamada:

· ana tartışmalı konulara ilişkin müzakerelere katılım için psikolojik hazırlık yapılıyor;

· bilginin algılanması ve anlaşılması için koşullar hazırlanır ve kalıp yargıların etkisi en aza indirilir;

· tartışmalı konuların meşruiyetinin taraflarca tanınmasına yönelik bir atmosfer oluşturulur;

· güven ve etkili iletişim ortamı yaratılır.

.3 Müzakere sürecinin aşaması

Müzakere sürecinin başlangıcı burada:

· müzakereciler tanıtılır;

· Taraflar görüş alışverişinde bulunur, iyi dinleme niyeti gösterir, fikir paylaşır, düşüncelerini açıkça sunar ve barışçıl bir ortamda anlaşmaya varma arzusu gösterir;

· genel bir davranış çizgisi oluşturuluyor;

· açıklığa kavuşturuluyor karşılıklı beklentiler müzakerelerden;

· Tarafların pozisyonları oluşturulur.

Tartışmalı konuların belirlenmesi ve gündemin oluşturulması. Bu aşamada:

· tarafların çıkarlarına uygun müzakere alanı belirlenir;

· Tartışılacak tartışmalı konular belirlenir;

· tartışmalı konular formüle edilir;

· taraflar tartışmalı konularda bir anlaşmaya varmak için çabalıyor;

· tartışma, anlaşmazlıkların daha az ciddi olduğu ve anlaşma olasılığının yüksek olduğu tartışmalı konularla başlar;

· Ek bilgi elde etmek için tartışmalı konuları aktif dinleme teknikleri kullanılır.

Tarafların derin çıkarlarının açıklanması. Bu aşamada:

· müzakerecilerin müzakerelerinin çıkarlarını, ihtiyaçlarını ve temel ilişkilerini belirlemek için tartışmalı konuların incelenmesi tek tek ve daha sonra karmaşık bir şekilde gerçekleştirilir;

· Müzakereciler, herkes tarafından kendilerininmiş gibi algılanabilmeleri için birbirlerine çıkarlarını detaylı bir şekilde ortaya koyarlar.

Anlaşma için teklif seçeneklerinin geliştirilmesi. Bu aşamada:

· Katılımcılar bir anlaşma için mevcut varsayımlardan kabul edilebilir bir seçeneği seçmeye veya yeni seçenekler formüle etmeye çalışırlar;

· tüm tartışmalı konuları birbirine bağlayan tüm tarafların ihtiyaçlarının gözden geçirilmesi;

· anlaşmanın müzakere edilmesine rehberlik edebilecek kriterlerin geliştirilmesi veya mevcut kuralların önerilmesi;

· anlaşmanın ilkeleri formüle edilmiştir;

· tartışmalı konular sırayla çözülür: ilk olarak, en karmaşık olanlar, taraflar için kabul edilebilir bir cevap vermenin daha kolay olduğu daha küçük olanlara bölünür;

· çözüm seçenekleri hem tarafların bireysel olarak sunduğu tekliflerden hem de genel tartışma sürecinde geliştirilen tekliflerden seçilmektedir.

.4 Konsensüs aşaması

Anlaşma için seçeneklerin belirlenmesi. Bu aşamada:

· gerçekleştirillen ayrıntılı değerlendirme her iki tarafın çıkarları;

· çıkarlar ve sorunu çözmek için mevcut seçenekler arasında bir bağlantı kurulur;

· Seçilen çözüm seçeneklerinin etkinliği değerlendirilir.

Çözüm seçeneklerinin son tartışması. Bu aşamada:

· mevcut seçeneklerden biri seçilir; Tarafların taviz vermesi yoluyla taraflar birbirlerine doğru hareket eder;

· seçilene göre daha gelişmiş bir seçenek oluşturulur;

· nihai bir kararın formüle edilmesi süreci gerçekleşir;

· Taraflar temel bir anlaşmaya varmak için bir prosedür üzerinde çalışıyor.

Resmi anlaşmaya varmak. Bu aşamada:

· yasal bir belge (sözleşme, sözleşme) şeklinde sunulabilecek bir anlaşmaya varılır;

· anlaşmanın (sözleşmenin) yerine getirilmesi süreci tartışılıyor;

· anlaşmanın (sözleşmenin) uygulanması sırasında olası engellerin üstesinden gelmenin olası yolları geliştirilir;

· uygulanmasının izlenmesine yönelik bir prosedür sağlanmıştır;

· Anlaşmaya resmi bir nitelik kazandırılıyor ve zorlama mekanizmaları ve yükümlülükler geliştiriliyor: uygulama garantileri, kontrolde adalet ve tarafsızlık.

1.5 Müzakere tekniklerine ilişkin kurallar

1.Partnerin kişiliğini küçümseyen ifadelerden kaçınılmalı; sosyal görgü kuralları, nezaket ve kültürel tutum kullanılmalıdır. Aşırı durumda, müzakereleri yarıda kesmek daha iyidir (olumsuz değerlendirmeler yapmayın).

2.Diyalogun etkinliği, muhatap tarafından ifade edilen düşünce veya duyguları etkilemeden, dinleyicinin düşüncelerinden çıkan ifadelerle önemli ölçüde azalır. Partnerin söyledikleri dikkate alınmıyor, ifadeleri göz ardı ediliyor (muhatabın görüşünü göz ardı etmeyin).

.Muhatap, partnerine soru üstüne soru sorar, hedeflerini ona açıklamadan açıkça bir şeyler bulmaya çalışır. Onunla müzakerelerin amaçlarını ve hedeflerini belirleyin veya yönetimle istişare için bir ara verin (basit sorulara izin vermeyin).

.Konuşma sırasında muhatap, müzakerelerin gidişatını istediği yöne yönlendirmeye çalışarak açıklamalar ekler (konuşma sırasında yorum yapmayın).

.Muhatap, daha önce söylenmiş, yanlış anladığı veya kendisine tartışmalı görünen bir şey hakkında daha ayrıntılı konuşmak istiyor. Ana olanı yanlış tanımladıysanız, konuşmacının sizi düzeltme fırsatı vardır (açıklamalara izin verilir).

.Başka kelimelerle ifade etmek, partnerin söylediklerini kendi sözleriyle kısaltılmış bir biçimde aktarmak, muhatap için en önemli görünen şeyin altını çizmek. Başka kelimelerle ifade etme, yalnızca partnerin ana çelişkiyi veya ana çelişkiyi içeren sözlerinin yeni bir vurgusunu, genellemesini veya tekrarını içerebilir. ana fikir(başka kelimelerle ifade etmekten kaçının).

.Muhatap, partnerin ifadelerinden mantıksal bir sonuç çıkarmaya çalışır, ancak yalnızca sorduğu çerçeve dahilinde. Aksi takdirde göz ardı edilmeye dönüşür. Partnerinizin düşüncesini geliştirerek, partnerinizin söylemeye hazır olduğu ancak söylemediği şeyleri ekleyebilirsiniz. Partnerinizin sözlerinden bir sonuç çıkarabilir, ne demek istediğini açıklığa kavuşturabilirsiniz (düşüncelerin daha da geliştirilmesi).

.Partnerinize, onun mesajına verdiğiniz duygusal tepkiyi ya da belirli bir durumdaki durumunuzu anlatmak, başka sözcüklerle ifade etme tekniğiyle iyi gider (başka kelimelerle ifade etmenize izin vermeyin). duygusal durum).

.Nasıl yapılacağına dair bir mesaj şu anda durumu algılanır ve başka sözcüklerle ifade etme tekniğiyle iyi gider (partnerin duygusal durumunu tanımlamayın).

.Partnerinizin özellikle uzun bir yanıtından sonra ara sonuçların özetlenmesi uygundur (ara sonuçlar için doğru anı seçin).

.6 Müzakere ortağını ikna etmeye yardımcı olacak kurallar

1.Sunulan argümanların sırası ikna ediciliğini etkiler. En ikna edici argüman sırası şu şekildedir: güçlü - orta güç - en güçlü (koz).

2.Sizin için önemli olan bir konu hakkında olumlu bir karar almak için, onu üçüncü sıraya koyun ve muhatap için kolayca cevaplayabileceği iki kısa, basit, hoş soruyla başlayın.

.Partnerinizi köşeye sıkıştırmayın. Ona "görüşünü kurtarma" fırsatını verin.

.Argümanların ikna ediciliği büyük ölçüde ikna edenin imajına ve durumuna bağlıdır.

.Kendinizi köşeye sıkıştırmayın, durumunuzu düşürmeyin.

.Partnerinizin durumunu küçümsemeyin.

.Hoş bir partnerin tartışmalarına küçümsemeyle, hoş olmayan bir partnerin tartışmalarına ise önyargıyla yaklaşırız.

.İkna etmek istiyorsanız, sizi bölen konularla değil, partnerinizle aynı fikirde olduğunuz konularla başlayın.

.Empati gösterin - başka bir kişinin duygusal durumunu empati biçiminde anlama yeteneği.

.Partnerinizi doğru anlayıp anlamadığınızı kontrol edin.

.Çatışmaya yol açabilecek sözlerden, eylemlerden ve eylemsizliklerden kaçının.

.Sizin ve partnerinizin yüz ifadelerini, jestlerini ve duruşlarını izleyin.

.Sunduğunuz şeyin partnerinizin bazı ilgi alanlarına karşılık geldiğini gösterin.

2. Müzakerenin on kuralı

Başarılı müzakere, anlamayı ve kullanmayı gerektirir. farklı yaklaşımlar ve teknik teknikler. Başarılı müzakerelerin sırrı aynı zamanda ayrıntılarda ve farklı yaklaşımların uygulanmasındaki esneklikte de yatmaktadır.

Her durum için her derde deva olmayan, ancak müzakere sürecinin özünü ve kullanılan taktikleri yansıtan, birbiriyle yakından ilişkili on hususa bakacağız.

İlk pozisyon en önemlisi değil, ancak bize göre noktaların mantıksal sırası şu şekilde olmalıdır:

1. Hazırlanmaya zaman ayırın

Müzakere sürecinin karmaşıklığı göz önüne alındığında, hazırlığın gerekli olması şaşırtıcı değildir. Her şeyden önce önceki deneyimleri harekete geçirir ve aynı zamanda gelecek müzakereler için sağlam bir temel oluşturur. Bir bakıma hazırlık, zamanın test ettiği “iki kere ölç, bir kere kes” gerçeğini uygulamaya koymaktan başka bir şey değildir.

Temel olarak hazırlık, toplantı başlamadan önce birkaç dakikalık sessiz konsantrasyondan oluşabilir. Veya en iyi taktikler hakkında saatlerce beyin fırtınası yapmayı gerektirebilir. Diğer tüm hazırlık durumları muhtemelen bahsedilen ikisinin arasında yer alır. Hazırlık provayı içerebilir: Sunumunuzun provasını yaparsanız tartışma planlandığı gibi ilerleyecektir. Bu yüzden:

· ön hazırlıkla zaman kaybetmeyin (zaman eksikliğine rağmen müzakerelere önceden hazırlanın);

· hazırlık için gerekli kişileri doğru bir şekilde seçin (yaklaşan müzakerelere katılanlar veya sadece yardım edebilecek kişiler);

· gerekli bilgileri toplayın ve analiz edin (müzakerelere giderken yanınızda önemli materyalleri götürün).

Önceden hazırlık yapmak her şeyin tam olarak planlandığı gibi ilerleyeceği anlamına gelmez. Olaylar aniden tersine döndüğünde taktiklerinizi ayarlamanıza ve esnek bir şekilde değiştirmenize yardımcı olacaktır. Deneyim hazırlık süresini azaltabilir ancak onun yerine geçmez. Ünlü bir golfçü şunu söyledi: "Ne kadar çok pratik yaparsam o kadar çok şans elde ederim." Hazırlığı asla ihmal etmeyin, harcadığınız zaman ve emekten pişman olmayın. O zaman bir müzakere başarısızlıkla sonuçlandığında şunu söylemek zorunda kalmazsınız: "Keşke ben..."

2. Açık iletişim sağlayın

Ön hazırlığın yanı sıra, müzakerelerin net bir yapısı da başarının temelidir. Zor bir durumda mesajlarınız çok açık olmalıdır. Ayrıntılı bir açıklama, varılan anlaşmanın kalitesini artırır. Açık mesajınız:

· anlayışı teşvik eder: kafa karışıklığını önlersiniz ve gündemdeki konuları tam olarak dikkate alırsınız; Ve

· İyi bir izlenim bırakır, sunumun netliği güven ve kesinlik hissi yaratır ve sonuçta müzakerelerin gidişatı üzerindeki etkinizin gücünü artırır.

Ayrıca toplantının net bir şekilde organize edilmesi (gündemin, kuralların duyurulması vb.) müzakereleri belirli bir yöne yönlendirir ve öncü bir rol oynamanıza yardımcı olur ve bu da istenen sonuca ulaşmanıza yardımcı olur.

Açık iletişim, deneyimin yanı sıra hazırlıktan da gelir. Üzerinde çalışmaya değer. En kötüsü, bir anlaşmaya varıldıktan sonra ortakların "tam olarak neyin tartışıldığını tam olarak anlamadıklarını" öne sürerek anlaşmayı feshetmek istemeleridir. Ve bu aşamada itiraz etmeye başlarsanız bir daha size asla inanmazlar.

3. En iyi şekilde görünmeye çalışın

Kulağa ne kadar basmakalıp gelse de, bu husus gerçekten müzakerelerin sonucunu etkiliyor. Görünümünüz organik ve koşullara uygun olmalıdır. Mesela bir erkek giyinmeli. iş elbisesi, bazı durumlarda ise daha az resmi bir tarza izin verilir (sıcak iklime sahip bir ülkede gömlek ve kravat). Kadınların daha fazla seçeneği var ama onların da saygı duyması gerekiyor genel prensipler.

Müzakerecilerin davranışları da aynı derecede önemlidir. Bir kişinin izlenimini verebilirsiniz:

· iyi hazırlanmış (bu, konumunuzu güçlendirecektir);

· organize edilmiş (aynı etki);

· kendinden emin (bu, sözlerinizin güvenilirliğini, özellikle de elinizden gelen her şeyi yaptığınıza dair ifadeye olan inancınızı önemli ölçüde artıracaktır);

· Profesyonelce iyi hazırlanmış (birçok olumlu özelliği hak edeceksiniz ( deneyimli uzman, bilgili, saygın), telaşlanmazsanız ve konuşmanın akışını kaybetmezseniz).

Bazen bu izlenimi daha da geliştirmek mantıklı olabilir. Bazı durumlarda abartı bile kabul edilebilir. Elbette kelimelerin büyük bir ağırlığı vardır; ancak görsel sinyallere dayanarak birçok sonuca varılıyor ve bunun kullanılması gerekiyor.

4. Partnerinize saygı gösterin

Müzakereler bir yüzleşme unsuru içerir ve süreçteki her katılımcı bunun farkındadır. Bazen sert bir tavır almak, kararlı olmak ve ısrar etmek gerekli olsa da, tartışma sürecinin nezaket ortamında gerçekleşmesi yine de arzu edilir.

Diğer insanların bakış açılarını anladığınızı, onların konumlarıyla ilgilendiğinizi gösterin, onlar için önemli olan ayrıntıları yazın ve tartışma sırasında onlara başvurun. Özür dilemeye, biraz iltifat etmeye, fikir sormaya ve saygılı olmaya (belki de muhatapınıza derin bir saygı duymadan) hazır olun.

Zor durumlarda alışılagelmiş kibar davranışların yanı sıra partnerinize saygı göstermeniz konumunuzu güçlendirecektir. Sert bir tutum izlerseniz, bunun sert bir saldırı olarak algılanması ve otomatik olarak geri itilme tehlikesi vardır. Diğer katılımcılara ve onların konumlarına saygı duyan bir kişiden oldukça güçlü talepler gelirse, o zaman bunların ciddiye alınması, dikkate alınması ve (muhtemelen) üzerinde anlaşmaya varılması muhtemeldir.

5. Yüksek hedefler belirleyin

Yazarın yukarıda açıklanan tekniklerden bazılarını (özellikle Bölüm 5, “Ustalığın Zirvesi”) bu listeye dahil etmesi tesadüf değildir - bunlar şüphesiz çok önemlidir. Aşağıda belirtilen teknik aslında müzakerelere yaklaşım seçimini belirlemektedir. Başarılı bir sonuç elde etmek için yüksek hedefler belirleyin. Sırasında ön hazırlık ana hedeflerinizi tanımlayın. Toplantının en iyi sonucunu düşünün ve amaçlanan hedefe doğru ilerleyin. Unutmayın varoluş yeterlidir büyük miktar değişkenler. Varılan anlaşmanın bu değişkenler için karşılıklı olarak kabul edilebilir değerleri içermesine izin verin.

Müzakereciler birbiriyle çelişen görüşler ifade eder ve seçeneklerden taviz vermeyi kabul eder, ancak düşük taleplerle başlanılmamalıdır. Ticaret genellikle en üst seviyeden başlar; Pazarlık sırasında biraz pes ederek kazancınızı azaltabilirsiniz. Ancak ilk teklifin değerini artırmak çok zordur. Müzakereler başladıktan sonra başlangıçtaki pozisyonunuzu yeniden değerlendiremezsiniz. Bu nedenle, ulaşmak istediğiniz şeyden başlamak müzakerelerde başarının ön şartıdır.

6. Bir koşullar paketi üzerinde anlaşın

Bu kurala uyarak şartları tek tek değil, paket olarak müzakere etmelisiniz. Şartlar üzerinde tek tek anlaşarak müzakerelerde belirli bir avantajı kaybedersiniz çünkü paketteki şartların çoğu sabittir (pazarlık edilemez). Tek bir koşul kolay ve basit görünebilir. Bunu memnuniyetle kabul edersiniz ve sonra size pazarlık yapmak istediğiniz bir ürün teklif edilir, ancak artık pazarlık yapacak değişkenleriniz yoktur.

Prensip basittir. Karşı tarafın üzerinde anlaşmaya varmak istediği şeylerin tam listesini öğrenin. Gelecekte, manevra alanının sınırlı olduğu bir aşamada en önemli koşulları tartışmaya başlamak için koşulların bir kısmının (muhtemelen önemli olanların) "hedefli ateşle ortadan kaldırılmasına" ve ayrıca kararlaştırılmasına izin vermeyin.

7. Pazarlığa açık değişkenleri arayın.

Ön hazırlık sırasında değişkenlerin bir listesini yapın, önceliklendirin. Değişkenleri tanımlamaya en dikkatli yaklaşımla bile bir şeyleri gözden kaçırabilirsiniz. Her şeyin pazarlığa açık olduğunu ve her koşulun potansiyel olarak değişken olduğunu unutmayın (şu veya bu tarafça düzeltildiği söylenen koşullar da dahil). Bir konuyu pazarlık konusu yapılamaz ilan edebilir ve sonra biraz taviz vermenin sizin için daha iyi olacağına karar verebilirsiniz.

Partnerinizin, şartları değiştirmenin imkansızlığı hakkındaki sözlerinin gerçekte ne anlama geldiğini öğrenin. Sorular sormanız, partnerinize dürüst olması için meydan okumanız gerekecek. Önceliğe dayalı pazarlık değişkenleri arayışı, müzakere süreci boyunca devam etmelidir. Müzakereciden daha uzlaşmacı bir yaklaşım benimsemesi istendiğinde, sabit kalmasını umduğu koşulların artık değişken hale geldiğini (ve bazı değişkenlerin başlangıçta düşünüldüğünden çok daha geniş bir aralıkta değişiklik gösterebileceğini) kabul etmek zorunda kalabilir.

Pazarlık değişkenlerini ararken dikkatli olun ve tüm şartları potansiyel değişkenler olarak değerlendirin.

8. Ortak yaklaşımlar konusunda esnek olun

Başarılı müzakereler zekice hileler veya güç gösterileri sonucunda gelmez. Karşılıklı olarak kabul edilebilir bir sonuca giden yol, birçok detayın koordinasyonundan geçer. Yeni konular tartışıldıkça durum daha karmaşık hale geleceğinden, müzakereler sırasında bunu aklınızda bulundurun. Yüzlerce kararı etkileyebilirsiniz çeşitli şekillerde, ancak seçiminiz yer ve zamana uygun olmalıdır.

Deneyimli bir müzakerecinin elinde çeşitli yaklaşımlar vardır ve bunları mümkün olan en iyi şekilde uygular. Ancak bu, farklı tekniklerin barajının diğer tarafına dönmeniz gerektiği anlamına gelmez. Bunları cerrahi hassasiyetle kullanın. Bazen sessiz kalmak daha iyidir, bazen de niyetinizin kararlılığını göstermeye değer.

Müzakerelerin otomatik pilotta yürütülmesine izin vermeyin. Her hareket anlamla dolu olmalıdır; bu ne yaptığınız ve nasıl yaptığınızla ilgilidir. Mevcut yaklaşımlar ve teknikler işinize yaramalı; gerçek ustalık yalnızca uzun bir eğitimle elde edilir. Belirli bir anda belirli bir partnere karşı en iyi nasıl davranacağınızı yalnızca deneyiminiz size söyleyecektir.

9. Süreci yönetin ve kontrol edin

Müzakere sürecini yönetmek kritik bir görevdir. Acil çözüm gerektiren belirli konulara odaklandığınızda, müzakerelerin genel gidişatı üzerindeki kontrolünüzü kaybettiğiniz bir durum mümkündür.

Geri çekilip "büyük resmi" görmek için elinizden geleni yapın. Özellikle:

· not alın;

· sonuçları düzenli olarak özetleyin ve eğer onların sizi aşmaya çalıştıklarını düşünüyorsanız, her zaman varılan anlaşmaları özetleyin (bunu neden yaptığınızı her seferinde açıklamanıza gerek yok!);

· resmi mümkün olduğunca büyük tutun;

· Hedeflerinizi ve istediğiniz sonuçları gözden kaçırmayın;

· Kritik bir anda, nasıl görüneceğini düşünmeden (örneğin, ara vermek ve durumu değerlendirmek) yeterli şekilde yanıt vermeye hazır olun (uygulama, bu tür eylemlerin müzakereciye olan güven düzeyini artırma olasılığının daha yüksek olduğunu göstermektedir).

Bilinçli olarak bu yaklaşıma bağlı kalırsanız, faydalı notlar alırsanız, faydalı beceriler öğrenirseniz yeterlilik seviyeniz artar.

10. Dikkatli olun

Bir an bile rahatlamayın! Her şey yolunda gitse bile olaylar tam olarak planınıza göre gelişir, bir anlaşma diğerini takip eder - dikkatli olun. Her mesajın satırları arasında nelerin bulunduğunu sürekli analiz edin; Olayların her zaman sizin lehinize gelişeceğini varsaymayın. Eğer hafife aldığınız bir şey varsa o da her köşede tehlike, değişim ya da sürprizin olduğudur. Onlarla tanışmaya hazır olun.

Her iki tarafın da hedeflerine ulaşmak için ellerinden geleni yaptığını unutmayın. Her müzakereci karmaşık bir oyun oynayabilir; herkes şansını kaçırabilir. Dikkatli olmaktan asla zarar gelmez. Aksi takdirde, küçük bir sürprizin neredeyse sonuçlanmış gibi görünen bir anlaşmayı raydan çıkaracağı bir an gelecektir.

Tanınmış bir müzakere ustası olan Lord Hore-Belish'in ifadesini hatırlayalım: "Birisi bana tüm kartlarını masaya açacağını söylediğinde, gözümü onun kolunda tutuyorum." Bu iyi tavsiye Başarılı bir şekilde müzakere etmek isteyen herkes için. Müteahhitlik konusunda bir başka açıklama ise ünlü ekonomist J. Fulton Sheen'den geliyor: "Büyük yazı dikkati yem üzerine çeker, küçük yazı ise kancayı gizler."

Yukarıda belirtildiği gibi, bahsedilen on nokta geri kalan kuralların önemini azaltmaz. Başarılı müzakerelerin birçok detayın başarılı bir şekilde bir araya gelmesinin sonucu olduğunu unutmayın. Başarıya ulaşmanın ilk adımları, ilkeleri anlamak ve müzakerelere yönelik temel yaklaşımları pratikte uygulama becerisidir. Temel bilgilere dayanarak edinirsiniz kendi deneyimi, gelecekteki müzakereler için her tartışmadan faydalanmak.

3. Müzakere

Bir işe başvuruyorsunuz ya da bir taksi şoförüyle fiyat pazarlığı yapmaya çalışıyorsunuz. İki avukat, müvekkil mallarının paylaşımına ilişkin tartışmalı bir davayı çözmeye çalışıyor. Bir grup ticaret şirketi satış pazarını paylaşıyor. Bir şehir yetkilisi grevi önlemek için belediye ulaşım yetkilileriyle buluşuyor. Bunların hepsi müzakere. Hayat sürekli müzakerelerden oluşsa da, çok az kişi bunları "profesyonelce" nasıl yürüteceğini biliyor. Peki nedir bu; müzakereler mi? Neyden yapılmışlar? Müzakereleri hazırlamak için hangi kuralları bilmeniz gerekiyor?

Bütünü gibi, herhangi bir müzakerenin de kendi iç yapısı vardır - davranış aşamaları:

·Planlama

· İletişim kurma

· "Oyunun kuralları" tanımı

İş ortağı değerlendirmesi

· Senaryo geliştirme

· Ticaret yapmak. tavizler

· Müzakerelerin tamamlanması.

Satış tekniklerine aşina olan herkes, müzakere aşamalarının satış aşamalarıyla neredeyse tamamen örtüştüğünü söyleyebilir. Ve yanlış sonuca varacaktır: "Her türlü müzakere satışla sonuçlanır." Satışın bir tür pazarlık olduğunu söylemek daha doğru olur.

Müzakereler ve satışlar arasındaki temel fark hedeflerdir. Satışta asıl amaç ürünü satmaktır. Satıcı teklifini biraz değiştirebilir ancak amaç aynı kalır; ürünü satın alma teklifine basit bir "evet" demek.

Müzakereler iki kişinin bir konuyu birlikte tartışmasını içerir. Tartışma sırasında karşı tarafın söylediklerine göre hedefler değişebilir. Bu nedenle, müzakerecinin kendisi için belirlenmiş bir görevi değil, manevra yapmasına ve başarıya ulaşmasına olanak sağlayacak birkaç görevi olmalıdır.

.1 Etkili müzakerelerin aşamaları

Müzakerelerin planlanması

Bu aşamada en önemli şey hedeflerinizi kendiniz belirlemektir. Net bir hedef olmadan, karşı tarafın dikkat dağıtıcı hileleri sayesinde tartışma çok hızlı bir şekilde yanlara gidecek ve odağı ana tartışma konusundan ikincil konulara kaydıracaktır. Bu nedenle müzakereci hedeflerini önceden tanımlamalı ve bunları üç gruba ayırmalıdır:

· Uzun vadeli hedefler.

· Muhtemel hedefler.

· Zorunlu hedefler.

Uzun vadeli hedefler, ideal olarak ulaşmak istediğiniz hedeflerdir.

Muhtemel hedeflere ulaşmak daha az mümkündür, ancak yine de çok arzu edilir.

Zorunlu hedefler, her durumda ulaşılması gereken hedeflerdir.

Müzakerelerin bu aşamasında karşı tarafın verebileceği tavizleri analiz etmek ve olası itirazlara cevap hazırlamak da çok önemli.

İletişim kurmak - güven ortamı yaratmak.

Bu konu üzerinde çok uzun süre konuşabiliriz. Temel niteliklerden biri olan empati yeteneğinden bahsetmek istiyorum.

Empati anlama ve kabul etme yeteneğidir" iç dünya"muhatap. Empati kurma yeteneği, etrafınızdaki dünyayı muhatabınızın gözünden görebilme yeteneğidir. Eğer bir müzakereci gerçekten empati kurabilirse, rakibinin anlaşıldığını ve sempati duyulduğunu hissedeceği bir atmosfer yaratabilecektir.

Empati niteliğini geliştirirseniz başkalarını ikna edebileceksiniz ve kişisel başarı şansınız çok yüksek olacaktır.

"Oyunun kuralları" tanımı

Herhangi bir adım atmadan önce muhatabınızla müzakerelerinizin nasıl gerçekleşeceği konusunda anlaşmanız gerekir: hangi biçimde, neyi takip edecek ve en önemlisi hangi kriterlerin kullanılacağı ve bunları kimin belirleyeceği.

Bu aşama, tüm müzakerelerin gidişatını belirleyecektir ve eğer herhangi bir yanlış anlama veya özellikle çatışma ortaya çıkarsa, tüm konuşmaları durdurduğunuzdan ve belirlediğiniz "oyunun kurallarını" tekrar okumaya başladığınızdan emin olun.

İş ortağı derecelendirmesi

Müzakerelerin bu aşamasında karşı tarafın temel ihtiyaçlarının ve başlangıç ​​pozisyonunun belirlenmesi, ne gibi tavizler verebileceğinin araştırılması önemlidir.

Bu aşamadaki temel araç açık soru sorma tekniği ve dinleme becerisidir.

Tüm sorular iki gruba ayrılabilir: açık ve kapalı. Açık uçlu sorular tartışmayı etkili bir şekilde teşvik eder ve ayrıntılı yanıtlar gerektirir. Kapalı sorular (tek heceli cevaplar gerektiren) müzakereleri kötüleştirir ve agresif ve olumsuz tepkilere yol açar.

Önceden hazırlanmış sorular, rakibinizin ihtiyaçları, değer sistemi hakkında birçok bilgi toplamanıza ve ne gibi tavizler vermeye istekli olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır.

Senaryo geliştirme

Müzakereleri filme alırsanız film olur. Bu filmdeki aktörler müzakerecilerin kendileri olacak. Her film gibi bizim filmimizin de bir senaryosu var. Bu senaryoya müzakere senaryosu denir.

Müzakerecinin görevi, daha görüşme başlamadan önce gelecekteki müzakereler için çeşitli senaryolar geliştirmektir. Bu aşamada temas kurarken ve rakibinizi değerlendirirken bir senaryo seçip onu çalıştırmalısınız.

Ticaret yapmak.

tavizler

Bu aşamaya genellikle "büyük IF" denir. Örneğin: "Eğer X ile aynı fikirdeyseniz, o zaman ben de Y ile aynı fikirdeyim." "Eğer... o zaman..." yöntemini takip ederek, her iki taraf da nihai bir anlaşmaya varmak için uzlaşma yolunu takip eder. Bu taktikle taraflar her iki tarafın da kazandığını hissederler. Bu taviz verme yeteneğidir. Muhatabınız müzakereler sırasında size bir taviz teklif ettiyse, o zaman sizden de aynı eylemleri bekliyor - bu müzakerelerin ana koşuludur.

Müzakerelerin tamamlanması

Tüm sorunlar çözüldükten sonra üzerinde anlaşmaya vardığınız maddeleri özetleyin ve anlaşmayı sonlandırın. Tüm müzakerelerde, tüm ayrıntıların yazılı olarak teyit edilmesi uygulaması, herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemek ve "Evet, küçük bir ayrıntı daha var..." cümlesini duyma olasılığını ortadan kaldırmak için işe yaradı.

4. Müzakerenin 3 altın kuralı

iş görüşmeleri iletişim davranışı

1. İlk pazarlık yapan siz olun

Her zaman müzakere sürecini ilk başlatan olmaya çalışın, çünkü başlangıcı kontrol eden genellikle sonu da kontrol eder. Karşı tarafın müzakerelere başlamasına izin verirseniz, kontrolü onların ellerine verirsiniz ve büyük olasılıkla bunun nasıl olduğunu bile fark etmezsiniz. Örneğin birine tahsis edilen bütçenin ne olduğunu sorduğunuzda, ona müzakereleri başlatma yetkisini vermiş olursunuz. En iyi çözümü bulmak yerine zamanınızı tutarları kovalayarak geçireceksiniz.

Grant, para konusunu da kapsayacak bir müzakere için masaya oturduğunda, bazen karşı tarafın konuyu ele geçirmesine ve konuşmayı istediği yöne yönlendirmesine izin vermemek için sözünü bile kesiyor. Garip geliyor ama çok önemli nokta. Böyle bir anlaşmayı başlatması gereken sizsiniz.

Bir gün şartlarını önceden teklif etmek isteyen bir müşterisi vardı. Grant, tam olarak ne yapabileceğini hemen söyleme konusundaki istekliliğini takdir ettiğini, ancak kendisine hazırlanan bilgileri gösterme fırsatı verirse minnettar olacağını söyledi. Daha sonra bu şartların kendisine uygun olup olmadığını size bildirmelidir. Bu, Grant'in sürecin kontrolünü kendi eline almasına olanak sağladı.

2. Görüşmeleri daima yazılı tutun.

Grant, yazılı bir anlaşma olmadan şartları ve son teslim tarihlerini müzakere etmek için masaya oturan birçok satıcıyı tanıyor. Ancak müzakerelerin amacı yazılı bir anlaşmaya varmak ve boş konuşmalarla zaman kaybetmemektir. Teklifin dile getirildiği andan itibaren müşterinin önünde sözleşmenin tüm maddelerini içeren bir belge bulunmalıdır. Hedeflenen müşteri için gerçeğe dönüşür.

Önce müzakere yaparsanız ve sonunda anlaşmayı yazılı hale getirmek için oturup fazladan zaman kaybedersiniz. Halihazırda hazırlanmış bir anlaşma üzerinde müzakereler sırasında değişiklik yaparsanız, genel bir anlaşmaya vardıktan hemen sonra bitmiş belgeyi imzaya sunabilirsiniz.

3. Her zaman sakin olun

Müzakereler sırasında atmosfer, duruma göre birbirinin yerini alan çok sayıda farklı duyguyla doldurulabilir. Deneyimli müzakereciler soğukkanlılığını nasıl koruyacağını bilir, böylece durumu yönetir ve farklı seçenekler sunar. makul çözümler, katılımcıların geri kalanı ise yalnızca ilerlemeyi engelleyen şiddetli ve çoğu zaman işe yaramaz duygularına kapılabilir. Ağlamak, saldırganlık, öfke ve yüksek sesler kesinlikle stresinizi atmanıza ve daha iyi hissetmenize yardımcı olacaktır, ancak bunlar sizi hiçbir şekilde müzakerelerin başarılı bir şekilde sonuçlanmasına götürmez.

İşler kızıştığında ve herkes duygusallaştığında sakin olun ve duruma makul bir çözüm bulmak için mantığınızı kullanın.

Bunlar Grant Cardona'nın ipuçlarıydı. Size birkaç insani görgü kuralını daha hatırlatmak istiyoruz - partnerinize saygı gösterin ve onu kandırmaya çalışmayın. Yalan hemen hissedildiği için karşılıklı saygı çok önemlidir. Anlaşma her iki taraf için de faydalı olmalıdır, aksi takdirde bu artık müzakere değil, zorlama olur.

5. Etkili iş görüşmeleri yürütmek için 9 kural

Toplantıdan önce müzakerelerin amacını açıkça formüle edin. Bazen üç versiyonda sunulabilir: müzakerelerin en çok arzu edilen, kabul edilebilir ve istenmeyen sonucu şeklinde. Bu durumların her birinde davranışınız için bir strateji düşünmek en iyisidir.

Bir hedef belirlerken yalnızca ilgi alanlarınızdan yola çıkmayın. Kendinizi sürekli olarak müzakere ortağınızın yerine koyun. Hedefinize ulaşmanın onun için de faydalı olması gerekir. İdeal olarak, bunu kanıtlayacak birçok argümanınız olacaktır.

Müzakereleri uygun bir yerde planlayın. Ofis yok mu? İyi bir kahve dükkanı olsun. Garip ama bu kural sıklıkla ihmal ediliyor. Buluşmayı teklif ettiğiniz yer zaten sizi karakterize ediyor.

Gardırobunuzu düşünün. Görünüşünüz muhatabın size karşı tutumunu belirleyecektir. Ve sadece ilk dakikalarda değil, daha ziyade ilerleyen dakikalarda. Moda bilincine sahip değilseniz etkilemeye çalışmayın. Kendinizi rahat hissedeceğiniz bir şeyle sade ve düzgün giyinin.

Nasıl giyineceğini biliyorsan, o zaman dış görünüş oynayabilirsin. Arkadaşlarımdan biri, önde gelen bir uzman reklam ajansı, bazen çok renkli giyinmiş, gençlik tarzında, bir tür neşeli kanvas çantayla, komik bir şapkayla müzakerelere geliyor. Ama aynı zamanda elinde 10 bin dolar değerinde bir saat, masasında da Vertu telefonu var. Ve daha da önemlisi kendisini saygın, kendine güvenen bir insan ve iş adamı olarak tanıtıyor.

Bu kombinasyon ilginç sonuçlar elde etmenizi sağlar. Muhatap kalıpta bir kırılma yaşar ve konuşmanın ilk yarısında kiminle konuştuğunu bakış açısından anlamaya çalışır. sosyal rol. Çoğu zaman bu, arkadaşımın ihtiyaç duyduğu anlaşmaları daha hızlı ve daha verimli bir şekilde "yaratmasına" olanak tanır. Ancak böyle bir yöntemin kullanılmasının müzakere sürecinin en yüksek matematiği olduğunu söylemek gerekir.

Toplantının başından sonuna kadar destek olumlu tutum. İnanın bana, bu sizin için müzakerelerin olumlu sonuçlanma olasılığını önemli ölçüde artırıyor. Gülümsemek. Zorla değil elbette ama içtenlikle. Eğer korkuyorsanız ve endişeleniyorsanız, bu duyguları dürtüye ve heyecana, gözlerinizdeki ışıltıya dönüştürmeye çalışın. Biraz çılgın bir insana benzememek için aşırıya kaçmayın.

Konuşmanın başında muhatabınıza bir kartvizit verin ve kendinizden ve şirketinizden bahsedin. Kısa ama net. Daha sonrasında...

. …bu toplantıyı neden yapmak istediğinize sorunsuz bir şekilde geçiş yapın. Düşüncelerinizi mümkün olduğunca doğru ve özlü bir şekilde formüle edin. Açıklık sizin işiniz değilse, bir düşünün ve önceden bir tür özet hazırlayın.

Deneyimsiz müzakerecilerin son iki öneriyi bu kadar sıklıkla ihmal etmesi şaşırtıcı. Bazen enerjik bir şekilde buluşmak isteyen genç bir adamla böyle oturuyorsunuz ve onun sizinle konuşmasının çok önemli olduğu açık. Ancak muğlak açıklamalardan onun kim olduğu belli değil. Ve ne istediği daha da belirsiz. Dakikalar geçiyor ve endişeleniyor, kafası karışıyor, daireler çiziyor ve asla asıl noktaya ulaşamıyor.

Bu gibi durumlarda, zamandan tasarruf etmek için boğayı boynuzlarından tutuyorum ve kendime açıklayıcı sorular sormaya başlıyorum: kimsin, toplantımızın konusu nedir, müzakerelerimizin en iyi sonucunu nasıl görüyorsun vb. sakinleşiyor, başrolü bana veriyor ve benim ona gösterdiğim yolda ilerliyor. Genellikle konuya ulaşmak için birkaç dakika yeterlidir. Bu arada, herhangi bir müzakerede muhatapınız değil, konuşmayı sizin yönlendirmeniz daha iyidir. Bu sizin gücünüzü ve özgüveninizi gösterir ve bu nitelikler her zaman saygı uyandırır.

Ne istediğinizi net bir şekilde açıklayamamanın, tekliflerinize tek bir cevap alma şansı olduğunu unutmayın - "hayır".

Müzakereleri geciktirmeyin. Konuşmayı kompakt tutun.

Bir konuşmayı bitirirken özetinizi açıkça formüle edin ve seslendirin. Şöyle: “...yani sen ve ben falanca anlaştık, sana falan falan evrak göndereceğim ve seni Cuma günü arayacağım…”. Müzakerelerden net bir sonuç çıkması gerekiyor.

6. İlginç

Müzakerelerde karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya nasıl varılır?

"Evet'e Ulaşmak", Fisher, R ve Urey'den alıntı. W., Harvard Müzakere Projesi

1. İnsanlara karşı tutumunuzla işe karşı tutumunuzu açıkça ayırın.

· İş ilkeleriniz konusunda katı olun, ancak insanlara karşı nazik olun.

· Anlaşmayı rakiplerinizin bakış açısından inceleyin

· Teklifinizi onların değer sistemine uygun yapın

2. Tarafların konumlarına değil, ortak değerlere ve çıkarlara odaklanın

· Değer sistemi müzakerelerin sonucunu belirler

· Her iki tarafın da birçok ilgi alanı var; sizinkini açıkça tanımlayın ve onların çıkarlarını öğrenin

3. Müzakereler durursa, kamu yararı için beyin fırtınası yapın.

·Yaratıcı düşünün<#"justify">4. Karar verirken objektif kriterleri kullanın

· Baskılara boyun eğmeyin, ilkelere dayalı anlaşmalar yapın

· Hangi standartların ve prosedürlerin adil olduğunu işbirliği içinde belirleyin

· Tartışmalı konuları işbirlikçi bir şekilde tartışın.

Ne kadar aptalsa o kadar akıllı; hiçbir şey bilmiyormuş gibi davran

Sokrates bu yöntemi 2300 yıl önce kullanmıştı. Başkalarını görüşlerini olabildiğince tam olarak ifade etmeye teşvik etmek için cehalet numarası yaptı.

Bugün birçok bilge ve başarılı insanlar Gezegendeki insanlar, isteyerek ya da bilmeyerek, bu yöntemde ustalaştılar ve çok etkili bir şekilde kullandılar. Zekalarıyla etkilemeye çalışan insanlar aslında pek de akıllı değiller. Gerçekten akıllı insanlar, anlamıyormuş gibi yaparak ve karşı tarafı aynı şeyleri açıklamaya zorlayarak, karşı tarafı daha iyi anlayabileceklerini ve cevaplarını daha iyi hazırlayabileceklerini, böylece daha fazla zamanları olacağını bilirler.

80/20 prensibini kullanın

80/20 prensibine göre bunu unutmayın<#"justify">Öneriler Tam toplantı Murphy yasaları

Eddie'nin ilk iş kanunu: Asla sabah 10'dan önce veya akşam 4'ten sonra pazarlık yapmayın. İlk durumda, müzakere konusunun sizin için çok önemli olduğu, ikincisinde ise tüm umudunuzu kaybettiğiniz izlenimini edineceksiniz.

Truman Yasası: Eğer onları ikna edemiyorsan, kafalarını karıştır.

Helga Kuralı: Önce hayır deyin, sonra pazarlık yapın.

Sanat ve satış becerileri

Ne yaparsanız yapın, satma yeteneğiniz ne olursa olsun<#"justify">Kullanılan literatür

1.#"haklı göster">2. #"haklı göster">. #"haklı göster">. #"haklı göster">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

özel ders

Bir konuyu incelemek için yardıma mı ihtiyacınız var?

Uzmanlarımız ilginizi çeken konularda tavsiyelerde bulunacak veya özel ders hizmetleri sağlayacaktır.
Başvurunuzu gönderin Konsültasyon alma olasılığını öğrenmek için hemen konuyu belirtin.

Ortaklarla olumlu ilişkiler kurmak için yasal çerçeveden daha fazlasına bağlı kalmak önemlidir. Başarının sırlarından biri de yerleşik gelenek ve kurallara uygun müzakere etmektir. Tüm bu iş görgü kuralları standartları uzun yıllar boyunca geliştirilmiştir. Ve onları çevrede ihmal edin iş adamları ve diplomatlar kabul edilmemektedir.

Herkes zaman zaman müzakerelere katılır - iş ararken, sözleşme imzalarken, mal satarken veya bir hizmetin sağlanması konusunda anlaşırken görüşmelere gider. Müzakerelerin amacı görüş alışverişinde bulunmak ve planlanan sonuca ulaşmaktır.

Müzakerelerin hangi düzeyde gerçekleştiğine bakılmaksızın, ister patron ile ast arasındaki iş sorunlarının tartışılması, ister iş ortakları ve hatta devlet başkanlarının bir toplantısı olsun, iş görgü kuralları müzakerelerin üç ana aşamasını sağlar:

• Hazırlık;
• müzakere süreci;
• anlaşmaya varılması.

Müzakerelerin hazırlanması

Müzakere sürecinin başarısı büyük ölçüde hazırlık aşamasına bağlıdır.

Hem organizasyonel hem de içerik bileşenlerini içerir. Tartışmalı durumlar sıklıkla günlük yaşamda, iş dünyasında ve eyaletlerarası alanda ortaya çıktığı için, görgü kurallarına uyum sorunları her zaman güncel kalır. Yerleşik normların ihlali olumsuz sonuçlara yol açar.

Hatalardan kaçınmak için, iş toplantıları ve müzakerelerinin görgü kurallarının, müzakerecilerin nezaket ve nezaketini, kıyafet kurallarına uymayı gerektirdiğini dikkate almakta fayda var. olumlu tutum ve iyi niyet. Karşı taraf inisiyatif almalıdır. Bir sohbet başlatmak, uygunsuz duraklamaları doldurmak ve genel olarak sohbeti yönetmek onun ayrıcalığıdır. Misafirlere düşman olarak değil, ortak olarak davranılmalıdır.

Yer ve zamanın belirlenmesi

İş görgü kuralları, müzakerelerin tarihi ve kesin saatinin katılımcılar tarafından önceden kararlaştırılmasını gerektirir. Partnerinizle bunlar üzerinde anlaştıktan sonra geç kalamazsınız. Bu olumsuz bir imaj yaratır ve saygısızlık gösterir. Herhangi bir nedenle geç kalmaktan kaçınmak mümkün değilse özür dilemek gerekir.

İş görüşmelerini sabahın erken saatlerine, geç saatlere veya öğle yemeği molasına planlamamalısınız. En iyi seçim Günün ilk yarısı dikkate alınır. Buna ek olarak, ciddi iş toplantıları genellikle yılın son haftalarında planlanmaz; çoğu kişi iş ve mali konuları özetlemekle meşguldür. Gayri resmi bir ortam veya ofis toplantı odası gibi toplantı yeri, genel konsepti yansıtacak şekilde seçilir.

Müzakereler için gerekli verilerin toplanması ve analizi

Müzakerelere hazırlanmak, konularının kapsamlı bir şekilde incelenmesini gerektirir.

Görgü kurallarına göre, her iki taraftaki toplantı katılımcılarının sayısı ve statüleri orantılı olmalıdır. Her delegasyonun bir başkanı, yani nihai kararları verecek bir kişi olması gerekir.

Toplantıdan önce, hangi bilgi materyallerinin faydalı olabileceğini düşünmek faydalı olacaktır, böylece basılı formdaki önemli bilgiler her katılımcının her zaman elinin altında olacaktır. Taslak anlaşmaların da önceden hazırlanması gerekmektedir.

Bir müzakere planı hazırlamak, hedefleri tanımlamak

İş görüşmelerinin görgü kuralları yalnızca kararı içermez organizasyon sorunları ama aynı zamanda içerik tarafının da detaylandırılması.

Her şeyden önce, ana sorunları ve anlaşmaya varma yollarını belirleyen bilgilerin dikkatli bir şekilde seçilmesi gerekir. Müzakerelere hazırlanırken, her iki tarafın çıkarlarının bir listesinin yapılması ve bunları en önemliden daha az önemliye doğru dağıtılması tavsiye edilir.

Müzakere sürecini yürütmek için en uygun seçeneğin yanı sıra başarısızlık durumunda bir eylem planı seçmeye değer. Bu, gelecekte konuyu tartışmaya devam etme şansını artırır.

Son olarak hazırlık sırasında sorunları tanımlamanız ve onları anlamaya çalışmanız gerekir. Örneğin, yeni bir anlaşmanın hazırlanması uzun zaman alabilir ancak sonuçlandırma kararının hızlı bir şekilde verilmesi ve hemen uygulanması gerekir. İş toplantısı planı, müzakerelerin zamanını ve yerini belirlemekle sınırlı kalmamalı, mümkün olduğunca güncel konuları kapsamalıdır.

Müzakere

İş görüşmelerinin yürütülmesi aşağıdaki şemaya uyar:

1. toplantının başlangıcı;
2. bilgi alışverişi;
3. argümantasyon ve karşı argüman;
4. arama ve karar verme;
5. son bölüm.

Bu sürecin başarısı belirlenir muhatapların soru sorma ve cevapları duyma yeteneği ve iş görgü kurallarına uygunluk. Tüm toplantı katılımcıları doğru, dürüst, doğru ve düşünceli olmalıdır.

Konukların tanıtılması ve oturması

Kabul eden tarafın tüm üyeleri, belirlenen zamanda müzakere süreci için hazırlanmış bir odada toplanmalıdır. Etkinliğe katılmayan çalışanlar genellikle misafirlerin karşılanmasından sorumludur.

Ev sahibi heyetin başkanı, toplananları ilk karşılayan ve kendini tanıtan kişi, ardından misafir heyetin başkanı olur. Daha sonra sahibi herkesi yerlerine davet ediyor. Bunu ilk yapan o. Katılımcıların geri kalanı yerleştirilen tabelalara göre yerlerini alırlar. Çoğu zaman, her ikisi de merkezde birbirinin karşısında bulunur. Her delegasyonun temsilcileri uzun masanın kendi tarafında oturuyor.

Tüm müzakereciler yerlerini aldıktan sonra ev sahibi lider ekibini tanıtmaya başlayabilir. Bundan sonra iş görgü kurallarına göre sıra misafirlerin başına geçer.

Bir toplantıda ondan az katılımcı varsa, bir değişim gerçekleşir. Herkes kartını karşısındaki kişiye verir.

Konu listesinin tanımlanması ve gündem oluşturulması

Konuşmayı başlatmak ve yürütmek, karşı tarafın liderinin sorumluluğundadır. Görevi, konuşmayı bitirme sinyali olarak yanlış yorumlanabilecek uzun süreli duraklamaları önlemektir.

Görgü kurallarına göre, sorunu hemen tartışmaya başlamamalısınız. İlk olarak, soyut konularda cümle alışverişinde bulunmak gelenekseldir. Örneğin, mevcut verimli işbirliği deneyimini not edebilir veya en azından hava durumu hakkında konuşabilirsiniz. Ve din, milli meseleler, spor tercihleri ​​gibi konulara değinmemek daha iyidir. Anlaşmazlıklara neden olabilirler. Daha sonra ev sahiplerinin başkanı müzakerelerin ana konusuna geçerek diğer katılımcılara ve uzmanlara söz verebilir.

İş görgü kuralları şunları içerir toplantı tutanağı. Bunu yapmak için bir ses kaydedici kullanın. Ancak bunun yapılabilmesi için her iki tarafın bilgilendirilmesi ve onaylarının alınması gerekmektedir.

Tartışmalı konuların tartışılması

Müzakere süreçleri her zaman başarıyla sonuçlanmaz; katılımcıların çıkarları çoğu zaman örtüşmez. Taraflar, esas tartışma konusu veya belirli öneri ve tezler üzerinde anlaşamayabilirler. Bu durumda ara vermek ve her soruna çözüm aramaya devam etmek için müzakerelerin bir sonraki turu üzerinde anlaşırlar.

Tartışmalı konular ortaya çıktığında görgü kuralları sakin kalmayı gerektirir.

Müzakerelerin tamamlanması

Toplantı sonunda ortamın biraz netleşmesi gerekiyor. Etkinliğin resmi kısmı tamamlandıktan sonra ev sahibi tarafın başkanı ceketlerini çıkarmayı teklif edebilir. Ancak Müzakereleri sonlandırma inisiyatifi misafirlerin liderinde kalmalıdır.

Toplantıda anlaşmaya varmak

Bir soruna belirli bir çözümü tartışırken, müzakere sürecindeki katılımcılar belirli sonuçlara ulaşmaya çalışırlar. Herhangi bir sözleşme ve anlaşma yalnızca müzakere alanı adı verilen alanda kabul edilebilir. Bunlar muhaliflerin üzerinde anlaşabileceği kabul edilebilir çözümlerdir.

Aşağıdaki karar türlerine dayanarak anlaşmalara varılabilir:

• anlaşmak– karşılıklı tavizler içeren;
• asimetrik- bir tarafın tavizlerinin rakiplerin tavizlerini önemli ölçüde aştığı;
• temelde yeni– her iki tarafı da maksimum düzeyde tatmin etmek.

Toplantıyı özetleyelim

İş toplantıları kural olarak şu veya bu kararın alınmasıyla sona erer. Müzakere görgü kuralları bunun belgelenmesini gerektirir. Her iki tarafın yetkili temsilcileri nihai belgeleri imzalar ve kopyalarını alırlar.

Toplantının sonuçlarına göre bir taslak hazırlamak gerekiyor. yazılı rapor. Onay için ortaklara gönderilebilir.

Sözlü veya yazılı olmasına bakılmaksızın varılan tüm anlaşmalara saygı gösterilmelidir. En önemli kural iş görgü kuralları - sözünü tut.

Müzakere sonuçlarının analizi

Müzakereler ancak sonuçları tam olarak analiz edildiğinde, anlaşmaların uygulanması için tüm önlemler alındığında ve bir sonraki olaylara hazırlanmaya yardımcı olacak sonuçlar çıkarıldığında tamamlanmış sayılır.

Analiz şu amaçla yapılır: Müzakerelerin amacını ve nihai sonuçlarını karşılaştırın, sonuçların ardından gelen eylemleri belirleyin.

Karşılıklı anlayışa ulaşmak için genel kabul görmüş iş görgü standartlarına sıkı sıkıya uymak ve ayrıca bilmek önemlidir. ulusal özellikler ve davranış psikolojisi. Bunun için etkinliğe hazırlanırken konukların geldiği ülkenin kültürüne aşina olmanız gerekir.

Örneğin, yabancı ortaklarla yapılan müzakereler en doğrudan diyaloğu gerektirir; ipuçlarını sahtekârlık veya belirsizlik olarak algılarlar. Görgü kurallarında sessizliğe genellikle söylenen sözden daha fazla değer verilir. Bu nedenle Japonlar, muhatabının onları nasıl algılayacağından emin olana kadar cümleleri söylenmeden bırakırlar.

Müzakereci kuralları

Hayatta hedeflerimize ulaşmak için çoğu zaman diğer insanlarla pazarlık yapmak zorunda olduğumuz muhtemelen hiç kimse için bir sır değildir. Ve bu hedeflere nerede ulaşmak istediğimizin kişisel alanda mı yoksa iş alanında mı olduğu önemli değil. Her gün müzakerelere katılmak zorundayız. Çoğu zaman çıkarlarımız diğer insanların çıkarlarıyla kesişir. Örneğin bir ürünü satıcının istediği fiyattan daha düşük bir fiyatla satın almak istiyorum. Bu şeyi satan ise tam tersine onu daha yüksek fiyata satmakla ilgileniyor. İşte bu noktada çıkarların kesişmesi ortaya çıkıyor. Bir müzakereci olarak görevim, rakibimi benim için daha uygun şartlarda bir anlaşma yapmaya ikna etmektir. Elbette bu adamın suratına bir Smith & Wesson tabancasını sallayabilirim ve o da benim şartlarımla bir anlaşma yapmaktan çok mutlu olacaktır. Ancak çoğu zaman çok ciddi insanların bu kadar "başarılı" müzakereler yürütmeme izin vermeyeceğini çok iyi anlıyorum. Beni çok uzak olmayan yerlere gönderecekler ve orada ister istemez barışçıl bir şekilde müzakere yapmak zorunda kalacağım. Aşağıda açıklanan kurallar, müzakere süreçlerine katılırken birçok hatadan kaçınmanıza olanak tanıyacak ve neredeyse hiç kayıp olmadan başarılı bir anlaşmaya giden yolda karşılaşılan tuzaklardan nasıl kaçınacağınızı öğretecektir.

Kural 1: Hiçbir şeyi bedava vermeyin. .

Bir müzakerecinin ana hatalarından biri karşı teklif olmadan taviz vermesi olabilir. Eğer pozisyonlarınızdan vazgeçip rakibinizin de taviz vereceğini düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz. Zaten istediğini elde edebiliyorsa ona teslim olmanın ne anlamı var?

Kural 2: Asla ilk teklifi kabul etmeyin.

Yapabileceğiniz en kötü şey, rakibinizin size yaptığı ilk teklifi kabul etmektir. İnsanlar "zor problemleri" çözmekten hoşlanırlar, ancak eğer bunu kolaylaştırırsanız, rakibiniz yaptığı şeyin değerini küçümsediği için üzülecek ve siz de belki de bunun için fazla para ödediğinizi düşüneceksiniz.

Kural 3: Sadece şikayet etmeyin, aynı zamanda “suçlu” ile durumu düzeltecek önlemler konusunda pazarlık yapın.

Eğer rakibiniz size herhangi bir zarar verdiyse (manevi, maddi vb.) veya bir tür sorun yarattıysa, müzakerelerde “şikayetinize” odaklanmak büyük bir hata olur. Bu yalnızca bir yanıta neden olabilir savunma tepkisi. Bu soruna çözüm önerileri sunmak çok daha etkili olacaktır. Sizin göreviniz karşı tarafın eksikliklerine kızmak değil, kendi çıkarlarınızı gözetmektir.

Kural 4: Karşı taraftan teklif almadan teklif ettiğiniz şartları asla yumuşatmayın.

Rakibinizin sessiz kalması ve karşı teklifte bulunmaması durumunda tek taraflı teklif yapmaya devam etmek çok büyük bir hata olur. Müzakereler en az iki tarafın aktif olarak katıldığı bir süreçtir.

Kural 5: En yararlı müzakereci soruları "Ya şöyle olursa..." ile başlar.

Daha sonra hoş olmayan durumlara girmekten kaçınmak için her şeyi önceden öngörmek ve tartışmak daha iyidir. olası seçenekler olayların gelişimi. Bunun için “Ya şöyle olursa” kelimesiyle başlayan soruları kullanmakta fayda var. Bir daire kiralarken ev sahibine şu soruyu sorabilirsiniz: Ya komşular onu sular altında bırakırsa? Bunun sorumlusu kim ve nasıl olacak? Turist paketi satın alırken, otelin müsaitlik olmaması nedeniyle rezerve edilen odayı sağlamayı reddetmesi durumunda ne olacağını sormak önemlidir. Vesaire.

Kural 6: Bir tarafın gönüllü olarak verdiği tavizler diğer tarafı yumuşatmaz, konumunu daha da zorlaştırır.

Müzakerelerin amacı, ilgili tüm tarafların fayda sağlamasıdır. Kural 1'de belirtildiği gibi başarılı müzakerelerde, tıpkı satranç oyunlarında olduğu gibi, tüm tarafların sırayla hareket etmesi gerekir. Rakibin pozisyonunun yumuşak olduğu bir istisna vardır ve hedeflerinize ulaşmak için karşı adımlar atmanın bir anlamı yoktur. Ancak şunu da belirtmekte fayda var ki, eğer müzakerelerdeki oldukça güçlü konumunuz, rakiplerinizi diplomatik olarak karşı tekliflerde bulunmaya zorluyorsa, o zaman gönüllü tavizlerle desteklenen yumuşak pozisyonunuz, tam tersine, karşı tarafın bir teklifte bulunmasına yol açabilir. daha da zor bir pozisyon. Bunun size fayda sağlaması pek olası değildir!

Kural 7: İlk cümlenizle onları şaşırtın.

Ticarete başladığınızda inanılmaz derecede düşük bir fiyat (satın alıyorsanız) veya inanılmaz derecede yüksek bir fiyat (satıyorsanız) teklif edin. Müzakerelerin başlatılması her zaman bir risktir ve eğer başlangıç ​​fiyatınız düşükse, rakibinize nihai fiyattan ne kadar taviz verebileceğiniz konusunda yanlış bir izlenim verilebilir. Bundan sonra, ticaret öfkeli ve ısrarlı bir şekilde gerçekleştirilebilir ve bu da sizi fiyatınızı yeniden düşünmeye zorlayabilir. İhtiyacın var mı?

Kural 8: Satış reklamlarında asla “pazarlık” tabirini kullanmayın.

Neden “pazarlık uygundur” ifadesini kullanamıyoruz? Çünkü bu, fiyatınıza güvenmediğinizi gören potansiyel bir alıcı için tam yetkidir ve bu ona size karşı büyük bir avantaj sağlar. Onu ticaret yapmaya teşvik etmek ister misin? Lütfen, ama sadece müzakereler sırasında. Ona ürününüzle ilgili neyi beğendiği, ona hangi amaçlarla ihtiyaç duyduğu vb. hakkında sorular sorun.

Kural 9: Sert müzakereciler kararlıdır.

Eğer zorlu bir rakiple karşı karşıyaysanız ya onunla yüz yüze görüşün ya da müzakereleri çıkmaza sürükleyin. Kendi mevzilerinizi kaybetme pahasına zulümden vazgeçmeyin. Sizin için kabul edilemez olan tekliflere basit bir şekilde ve gülümseyerek "Hayır" cevabını verin!

Kural #10: En yararlı müzakereci kelimesi “EĞER”dir .

Müzakerelerde hatırlanması gereken en önemli şey, tüm tekliflerinizin ve tavizlerinizin (istisnasız) önüne "EĞER" sözcüğünü koymaktır. Bu sonuç mantıksal olarak 1 numaralı kuraldan çıkar.

Kural #11: "Nihai sonucu etkilemeyecek."

Zor rakiplerle uğraşırken ana kural: Davranışları ne olursa olsun, bunun nihai sonucu etkilemeyeceğini her zaman hatırlamalısınız. Yüzünde görünmeli. Rakipler istedikleri gibi davranabilirler ancak bu durum onu ​​etkilemiyorsa nihai sonuç, o zaman onların davranışları sizin probleminiz değildir.

12 Numaralı Kural: “Güç, müzakere sürecinin özüdür.”

Müzakerelerde gücün varlığı, müzakerelerin başarılı bir şekilde tamamlanması için belirleyici bir faktördür. Bu nedenle rakibinizle iletişime geçmeden önce konumunuzun güçlü yönlerini önceden belirlemek faydalı olacaktır. Ve avantajın gerçek olması şart değildir, yani gerçekte rakiplerinizin algısında mevcut olduğunda çok daha önemlidir.

Kural #13: “Kendinize bir müdür bulun.”

Rakibinizin psikolojik baskısından kurtulmak için bir müdür bulun. Yani, adına müzakerelere katıldığınız kişi. Ve muhatabınız sizin kabul edemeyeceğiniz bir teklifte bulunduğunda, hayali müvekkilinizin özel talimatlarına başvurarak teklifi kolayca reddedebilirsiniz. Mesela eşim 10.000'in altına satma dedi.

14 Numaralı Kural: “Doğada kesin olarak belirlenmiş fiyatlar yoktur.”

Doğada hemen hemen belirlenmiş fiyatlar yoktur. Bu nedenle daima ilk fırsatta pazarlık yapın. Bununla kendinizi ve rakibinizi memnun edin. Bu durumda hiçbir şey kaybetmezsiniz ancak kazanabilirsiniz.

Kural 15: "Teklifinizi düşüneceğim ve sizi geri arayacağım."

Rakibinizin aktif psikolojik baskısı altındasınız, ancak onun teklif-talebine ya olumsuz bir cevabınız var ve bunu doğrudan söyleyemezsiniz ya da bununla nasıl başa çıkacağınıza (kabul ya da red) henüz karar vermemişsinizdir. Bu durumda, teklifi düşüneceğinizi ve cevabınızı daha sonra vereceğinizi söyleyerek her zaman bir mola verin. Bu şekilde, sorunu daha derinlemesine analiz etmek ve en uygun çözümü belirlemek için kendinize zaman kazanırsınız. Ayrıca, daha sonra rakibiniz sizden "hemen burada ve şimdi" bir karar vermenizi talep ederek kullanabileceği sürpriz avantajına artık sahip olmayacaktır.

16 Numaralı Kural: “Fiyatı değiştirmeyin, teklif paketini değiştirin.”

Ticaret yapmanın en pratik yollarından biri teklif paketini değiştirmektir. Bu durumda rakibinizin dikkatini fiyata değil, teklif paketinin kendisi için önemli olabilecek kısımlarına odaklarsınız. Örneğin Samsung, ev aletlerini satarken 3 yıl garanti veriyor. Bu süre birçok rakibine göre daha uzun olmakla birlikte, ürünün maliyeti de yaklaşık olarak aynı olmaktadır. Alıcı aynı parayı öder ancak hizmette kazanır.

Kural 17: "Parlayan her şey altın değildir."

Kimsenin sizi lüksle, genellikle gösterişle kandırmasına izin vermeyin. Müzakerelerde başarılı olmak için her zaman dikkatinizi almak istediğiniz sonuca odaklamanız gerekir. Müzakerelerde önemli olan tek şey, rakibinizin ne önerdiği ve argümanlarının ağırlığıdır. Nothing Else Matters.

Kural 18: "Tehdidi akşam yemeğine sakla."

Bazen müzakereleri zorla hızlandırma eğilimi vardır: Rakibi tehdit ederek ve korkutarak. Bu durumda bunun en yapıcı olmayan yöntem olduğunu ve çoğu durumda çıkmaza yol açtığını söyleyebiliriz. Ancak müzakereler pratikte hiçbir sonuçla sonuçlanmadığında ve müzakereleri olumlu yönde tamamlamanın başka yolu kalmadığında güç kullanabilirsiniz. Rakibiniz size bu şekilde "baskı uygulamaya" karar verirse, tehditlerinin ciddi olup olmadığına ve bunları gerçekten kullanıp kullanamayacağına karar vermeniz gerekir. Her iki durumda da yanıtlar “evet” ise, manevra alanı bulun ve “kendinizi daha yüksek bir fiyata satmaya” çalışın veya koşullar uygunsa müzakereleri çıkmaza sürükleyin.

Kural #19: “Kazan - Kazanç."

Müzakere yaparken uymanız gereken temel ilkeye “Kazan-Kazan” denir. Rakibiniz kazanırsa siz de kazanırsınız. Bu prensip her zaman ve her yerde geçerlidir. Başarılı müzakerelerin bir sonucu olarak, katılımcıların her birinin kazanan olarak kalması gerekir. Siz sizin için önemli olanı alırsınız, rakibiniz ise ihtiyacı olanı alır. Her zaman karşı tarafın bakış açısını ve çıkarlarını anlamaya çalışın ve bu bilgiyi müzakere sırasında kullanın.