Що потрібно збільшення продажів. Способи збільшення продажів в оптовому бізнесі

Уявіть собі компанію N., яка займається оптовими поставками комплектуючих X для Y підприємств. На ринку ця компанія знаходиться вже кілька років, є база постійних клієнтів, прибуток, справи потихеньку йдуть у гору… Ну, все, загалом, більш-менш нормально.
Тепер уявіть відділ продажу цієї компанії. Велике світле приміщення, столи, комп'ютери, телефони, принтери… Менеджери, неодмінно, у ділових, уже залоснених костюмах, сидять - плюють у стелю, цькують анекдоти… Між проходженням нового рівня в «стандартній» офісній іграшці, обробляють заявки, що надходять від партнерів. Колись колишній відділ продажів, перетворився, з машини, що активно продавлює ринок, на перекручену подобу клієнтської служби. Так, звичайно, у них з'являються нові клієнти, але звідки? У цьому плані рятує репутація і маркетингова політика компанії, тобто працюють наші, з дозволу сказати, «комерсанти», на потоці, що входить, і “в ус не дмуть”. Причому отримують вони за все це досить непогані гроші.

Що ж призвело відділ до такого “колапсного” зниження ефективності функцій, які він виконує?

І що робити для оптимізації його діяльності?

Причина проста. Менеджери у процесі “набивання” клієнткою бази постійно збільшували кількість оброблюваних заявок. Відповідно, час на пошуки ставав все меншим і меншим. І одного прекрасного дня кількість клієнтів досягла максимуму, який менеджер може обробити. Він працює з ними день, другий, місяць, півроку і потім БАЦЬ!!! «Оце так: я просто сиджу в офісі, а робота йде, зарплата зростає…». Що ж відбувається далі - а нічого: комерсант, крок за кроком, починає деградувати ... Він стає лінивим: зробити пару дзвінків - тепер для нього ціла проблема, а провести зустріч - ВИ ЩО, ЯКА ЗУСТРІЧ: "солдат спить - служба йде"!! ! Такі менеджери небезпечні тим, що показник ІБД (імітація бурхливої ​​діяльності) вони дуже високий, це вже працює на професійному рівні. Як тільки до зали заходить начальник, миттєво всі хапаються за телефони, починають щось рахувати, писати, і навіть питати у керівника ради: «Іване Івановичу, я тут із клієнтом зараз говорив, він просить відстрочку на два тижні, дати чи ні? »
Керівники відділів, п'яні радістю від звітів, що надходять вчасно, навіть не здогадуються, що кожен день недоотримують величезну купу грошей, що конкуренти вже давно попереду і ринок ділять по-своєму.

Як же краще вчинити у такій ситуації!?

Змусити їх працювати, як раніше, Ви вже не зможете, ніколи і не за яких обставин – це 100%, якщо хочете 1000%. Тому, навіть не витрачайте даремно свої сили та нерви. Тому що саботуватимуть так, нехай і “технічно”, що мало не здасться!
І врахуйте! З клієнтами вони вже такі дружні стосунки, Що, за бажання, ведуть до конкурентів всю свою напрацьовану базу.
Проте (Але на щастя), все не так погано, як здається на перший погляд! І рішення не змусить на себе довго чекати!
При такій розстановці сил необхідно паралельно будувати нову комерційну службу, стара ж плавно переросте у відділ обслуговування клієнтів - клієнтську службу.
У Вас утворюється нова оргструктура відділу продажів, яка чітко поділяє нових клієнтів від тих, що здійснюють систематичні закупівлі. Одні продають, інші обслуговують найлогічніша модель продажів!
Важливо врахувати, що персонал для клієнтської служби потрібно менш кваліфікований. Програма мінімум: знання продукту, специфіки ринку плюс комп'ютер. А значить і оплата праці в цьому відділі буде значно нижчою, тому незабаром, Ваших ожирілих «комерсів» замінять молоді дівчата, приємної зовнішності.

2. Скоригуйте систему мотивації Ваших продавців.

Грамотно побудована система мотивації - дуже серйозний інструмент для підвищення ефективності відділу продажів, причому, не важливо, про які продажі говорити b2b або b2c.
В одній із компаній був такий випадок. Менеджери комерційного відділу, крім преміального винагороди з першої продажу, отримували невеликий відсоток із поточних платежів, тобто. з тих клієнтів, яких вони привели давно і зараз обслуговує їх клієнтський відділ. Так ось, через пару років, цього маленького відсотка було достатньо, щоби не отримувати оклад. Про те, що так легко дістаються гроші співробітникам, керівник дізнався випадково. Одного разу він почув розмову «бувалого» комерсанта з новачком у курилці, який казав: «Два роки попрацюєш, а потім на відсотки житимеш, з поточних. Головне поводься тихо: не запізнюйся, звіти здавай під час, посміхайся, «вхідні» є, ми поділимося…».
Уявляєте, скільки грошей йшло в порожню, жах.
Якщо "собаки" ситі, яке може бути полювання! (Нехай пробачать мене продавці, за таке порівняння).
Система мотивації – потужний управлінський важіль! Головне користуватися ним грамотно.
Переглядати коефіцієнти та відсотки, також важливо, як і змінювати плани продажу. Багато компаній працюють «по-старому»: стандартна схема - оклад + %. Але це вже не працює, забудьте!
Якщо Ви хочете тримати продавців у тонусі, якщо Ви хочете високої інтенсивності в їх роботі - то враховуйте при розрахунку з/п та інші показники: кількість дзвінків (холодних, повторних), кількість зустрічей, кількість договорів, конверсії, середній чек, середній час «від дзвінка до договору», виконання доручень у рамках проекту (з підвищення якості обслуговування, вивчення купівельного попиту тощо).
Звичайно, головний принцип будь-якої системи мотивації – її прозорість та легкість сприйняття. Але на щастя, сьогоднішні можливості дозволяють зробити цей розрахунок автоматичним і враховувати десятки показників ефективності співробітника. Наприклад, найпростіший спосіб - таблиця Excel. Менеджер, заповнюючи щоденний звіт, може одразу бачити свої результати в розрізі одного дня чи тижня, скільки він виконав, від плану продажу, що необхідно підтягнути, де вже перевиконано норми.

Перевірте актуальність вашої системи мотивації!

3. Встановіть плани продажу

Може хтось визнає цей спосіб абсурдним, але повірте мені, існує безліч комерційних організацій, де немає планування продажів, а якщо де вони і є, то лише формально.
Немає плану продаж = є план банкрутства.
Процес планування – це ніщо інше – як створення віртуальної моделі того, що має статися. Якщо у Вас відсутній план продажів, то Вам буде дуже важко оцінити ефективність роботи та виміряти результат, а без виміру – ні менеджменту, в принципі.

Давайте з Вами розглянемо основні етапи складання плану продажу:
1) Планування починається з річного плану продажів. Так-так саме з річного!
Не ускладнюючи, ви берете показники за минулий рік(100 млн. рублів), додаєте до них відсоток зростання галузі (10% = 110 млн. рублів) і додаєте відсоток зростання, який хотіли б отримати (10% = 121 млн. рублів).
2) Далі Ви розбиваєте план каналів продажів, згідно з Вашою специфікою, приклад:

• Поточні дилери (40% = 48 млн. руб.)
• Знову залучені дилери (20% = 24 млн. руб.)
• Тендери та держзакупівлі (10% = 12 млн. руб.)
• Разові корпоративні замовлення (10 = 12 млн. руб.)
• Своя збутова мережа (20% = 24 млн. руб.)
• І т.д. (1 млн. руб.)

3) Наступний крок: розбиваємо ці суми з відділів продажів і кожного менеджера особисто. Поточні дилери - клієнтську службу, нові залучені – на комерційний відділ, далі – відділ корпоративних замовлень, директора магазинів мережі тощо.
4) Після чого Ви ділите ці цифри на квартали та місяці, враховуючи сезонність, досвід попереднього року, номенклатуру товару тощо.
Скориставшись цим не хитрим способом, ви зможете встановити плани продажу всім відділів на цілий рік.
Важливо помітити одну хитрість!

В ідеалі план продажів складається, як би з двох сторін: від ваших співробітників і безпосередньо від Вас. За їх узгодженні народжується щось середнє, і менеджер сприймає ці цифри, як власноручно розроблений документ, і тому більше думає у тому, як його продати, а чи не як пояснити, чому його не можна виконати.
У кожного є своє уявлення про майбутнє і кожен вважатиме, що його план «правильніший». Ви, як керівник, говоритимете, що ринок дозволяє зростати і цим треба користуватися! А менеджери, у свою чергу, будуть, відбиваючись говорити, що життя у них важке, ринок не гумовий, конкурентів розлучилася купа, і що Росія – не Європа.
Будьте готові до цього!

4. Забезпечте "тотальне" знання продукту.

Насправді, не всі менеджери з продажу добре знають товар, який вони продають, хоч би як дивно це звучало. Щодня, на зустрічах, зривається безліч угод через некомпетентність менеджерів, у питаннях специфіки товару. Особливо це стосується технологічних продуктів. Я думаю: для багатьох знайома ситуація, коли на переговорах клієнт ставить питання, яке Ви ніяк не очікували почути: « Скажіть, будь ласка, точні дані щодо коефіцієнта опору теплопередачі Вашого бетону, тому що ми його використовуватимемо в північних регіонах, для нас це вкрай важливо…». У цей момент у Вас сіпається око і зводить ногу – що він сказав? Ви дістаєте телефон, зі словами: «Зараз я уточню», - дзвоніть старшому, і, не знаючи як сформулювати питання, передаєте слухавку клієнту.
Будь-який покупець хоче працювати з професіоналами! Таке бажання виправдане на рівні психології людини – довіряють професіоналам, а якщо є довіра, то й покупка.
Перш за все, клієнт повинен бачити в продавці експерта, знавця у своїй галузі, здатного вирішити будь-яке завдання та знає відповіді на всі можливі питання.

Незнання, або поверхневе володіння інформацією про товар, ставить менеджера у дурне становище. Клієнт формує думку про компанію, спілкуючись з конкретною людиною, Ви ніколи не зможете пояснити клієнту, що «це був новачок, вибачте його, зараз ми надішлемо профі, зачекайте». Ні хто на Вас чекати не буде! Але Ви точно зможете виключити такі ситуації у простий спосіб:

По-перше,зберіть усі можливі питання клієнта пов'язані з характеристиками продукту;
По-друге,Звісно, ​​пропишіть відповіді;
По-третє,проведіть атестацію на знання продукту (хто не пройшов – не допускається до переговорів);
По-четверте,доповнюйте список новими питаннями, з якими менеджери стикаються під час переговорів;
І нарешті, по-п'яте,у разі найменших змін будь-яких характеристик або властивостей продукту, при додаванні в лінійку нового товару - додавайте і нові питання.

Таким чином, у Вас буде формуватися оновлювана «база знань» за технічними характеристиками та властивостями продукту.
Навчання проводите у формі «питання-відповідь» – це найпростіша та найефективніша модель заучування такого матеріалу.
Звичайно все передбачити неможливо. Тому для зниження ризиків зриву угод, озбройте менеджерів таблицями, списками, фотографіями, будь-якими матеріалами, які дозволять менеджеру вийти з незручної ситуації під час продажу Вашого товару.

Приклад:
Продаєте цвяхи. Нехай ваш менеджер носить із собою ці цвяхи на зустріч, по одному кожній назві. Таблицю з характеристиками металу, з якого вони виготовлені: напруга на скручування, вигин, розтяг, що там ще не знаю. А в машині нехай у нього лежить молоток, дошка, і ті самі горезвісні цвяхи, але тільки китайських конкурентів. Не вірить, що у вас найкращі цвяхи, хай спробує (витягнути його з руки).

Але що робити, якщо таки виникла ситуація, коли Ви не знаєте що відповісти?!

По-перше, Не хвилюйтеся! Поки Ви не почали хвилюватись, у Вас зберігається статус експерта.
По-друге,уточніть питання, повторюючи сказане опонентом (записуючи). Так Ви покажете, що уважно його слухаєте і вкажіть м'яко на те, що до такого питання не готові.
По-третє,скажіть, що давно Вам не ставили такого питання, обов'язково з усмішкою, і, дивлячись прямо в очі, доки він не відверне погляд. («Чесно кажучи, я вже не пам'ятаю, коли востаннє мене про це питали…»)
По-четверте,поверніть на 180 градусів Ваше незнання на свою користь: апелюйте до компетентності клієнта в цьому питанні. Якось: «…рідко зустрінеш справжнього професіонала у нашій галузі…».
По-п'яте, спитайте дозволу уточнити інформацію. Краще це зробити в такій формі: «…дозвольте я уточню ці дані у бренд-менеджера, можливо щось змінилося, це займе не більше хвилини…».
Цих рекомендацій буде достатньо, щоб «прогалини» у знаннях товару поступово зникали, а виникаючі – не змогли негативно вплинути на результат зустрічі.

5. Формуйте "книгу продажів" відділу.

Що таке "книга продажів"?
У будь-якому бізнесі існує складність адаптації новачків на новому місці. Я зараз говорю не про «акліматизацію» початківця в новому колективі, а про його навчання Вашим технологіям та принципам роботи. Звичайно, є посадові інструкції, стандарти, регламенти, які падають на голову співробітнику, що стажується: « Вивчай!!! Перевірю!».
А як Ви вважаєте, чи існує така база знань, яка дозволить вбудувати нову ланку в процес продажу за кілька днів (3-4 дні)? Яка, дозволить, протягом кількох днів, протестувати новачка. Чи є у Вас час на « випробувальні терміни»? Чи можете Ви чекати, поки новачок «пройде стажування», після якого є можливість почути: «Не-е, ця робота не для мене»?
Так ось! Такий «лакмусовий папірець» є «книга продажів».
Ніщо не стоїть на місці – все розвивається! Розвивається наш бізнес, розвиваються наші клієнти, модернізуються пропоновані товари, змінюються підходи у роботі. Те, що ще вчора було унікальною торговельною пропозицією – сьогодні вважається нормою у галузі. Як встигати коригувати всі ці стандарти та регламенти, як блискавично реагувати на зовнішні зміни?
Тримати свій бізнес у формі Вам дозволить книга продажу!
Щодня, наші менеджери, виконуючи свій професійний обов'язок, набувають безцінного досвіду: знаходять нові рішення для ефективних продажів, ініціюють зміни в системі продажів, відкривають нові можливості для укладання угод… Де ж акумулювати ці знання та знахідки? Правильно – у «книзі продажів».

Основна перевага «книги продажів» полягає в тому, що Ви отримуєте інструмент для організації відділу продажів, що саморозвивається.
Про принципи:
Немає жодної форми або строго плану для створення цього документа. У цьому його суть. Головний принцип - документ "живий". Він постійно змінюється, доповнюється як безпосередньо керівником, так і співробітниками відділу продажів. Така форма обміну досвідом позитивно позначається на формуванні командного духу в компанії. Весь досвід і знання зберігаються в одному місці: всі техніки, всі відповіді на питання, кращі відпрацювання заперечень та ефектні мовні модулі – все, що «нажито непосильною працею».
Про структуру:
В основі «Книги продажів» лежить два розділи:
1. Організація процесу продажів
2. Принципи та техніки продажів
У першій частині ви вказуєте всі схеми взаємодії з клієнтом: хто для вас клієнт, як він виглядає, як з ним працювати, шлях клієнта, які документи заповнювати, куди їх помістити, принципи ціноутворення, УТП, програми стимулювання лояльності клієнтів і т.д. . Загалом все, що стосується процесу продажів, міститься в першому блоці.
Другий блок присвячений принципам та технологіям продажів, що застосовуються у Вашій компанії. Наприклад, "холодні дзвінки". Докладно описується, що таке і як робити.
Приклад:
Розділ 3.14. «холодні дзвінки»
Опис: «холодні дзвінки» – інструмент для залучення нових клієнтів до нашої компанії. «Холодні» тому, що потенційний клієнт не чекає на наш дзвінок, і не розглядав можливості співпраці з нами. Бла-бла-бла…
Схема:
1. Привітання – презентація
Скрипт: Доброго дня, мене звуть.
2. Пояснення мети дзвінка
Скрипт: З ким я можу обговорити...
3. …
4. …
Коротко – так.

Головне, Ви докладно описуєте всі алгоритми та конкретні скрипти, бажано з поясненням: чому говоримо саме так, яку техніку використовуємо. Щоб відбувалося усвідомлення продавцем того, що він робить.
Написання «книги продажів» - дуже творчий процес. Я зустрічав «книги продажів», у яких вбудовані і оргструктура відділу, і опис бізнес-процесів, і типові форми звітів. Така побудова «книги продажів» насправді дуже зручна. Я впевнений: що, через деякий час, комерційні організаціїзовсім відмовляться від стандартів, регламентів, інструкцій та іншої бюрократичної «порнографії». Особисто я, у своєму бізнесі, багато документів уже скасував. Чим простіше - тим краще та ефективніше. Адже, ні для кого не секрет, що все геніальне просто! Чи не так!?

6. Забезпечте зворотний зв'язок із клієнтами.

Як дізнатися, що Ви робите не так? Як покращити роботу компанії так, щоб задовольнити не лише свої потреби, а й врахувати побажання клієнтів? Як дізнатися: чим моя компанія може бути кращою за інших?
Запитайте своїх клієнтів.
Багато клієнтів, окрім співпраці з Вашою компанією, мають ще одного або кількох постачальників, тобто працюють із Вашими конкурентами.
Клієнти, як ніхто, знають стан справ на ринку. Хто і що пропонує, в які терміни і як доставляють, що з'явитися нового і коли, та ще багато якої інформації кружляє в клієнтському середовищі.
«Зворотний зв'язок» - не лише спосіб дізнатися, як поводяться конкуренти, що вони роблять і що планують, а й спосіб випередити їх, тобто використовувати отриману інформацію для розробки УТП.
Звичайно, Ви не повинні запитувати: «Ну, що там наші конкуренти роблять? ». В анкеті «зворотного зв'язку» має бути питання такого характеру: «Які зміни у роботі нашої компанії дозволять нам розраховувати на збільшення обсягу закупівель з Вашого боку? », - Якось так. Можна іншими словами, але зберігаючи сенс – чому ти працюєш не лише з нами?
«Зворотний зв'язок» допоможе дізнатися і про справи всередині компанії: про дрібні проблеми, які не такі значні, але створюють певні незручності в роботі.
Наприклад:
Якщо Ваш склад буде відкриватися на годину раніше, це буде зручно для 5-ти Ваших клієнтів. Погодьтеся: варто доплатити комірнику за годину роботи, якщо це важливо для такої кількості клієнтів.

Отже, складіть анкету для «зворотного зв'язку». Питання побудуйте таким чином, щоб відповідь виходила розгорнутою (відкриті питання). Використовуйте питання оцінки. Кількість питань не є критичною і залежить від кількості точок контакту клієнта з Вашою компанією.
Приклад:
1. Що варто змінити у роботі нашої компанії?
2. Які додаткові товари чи послуги вам було б зручно купувати у нас?
3. Оцініть професійну підготовку клієнтської служби за 5-ти бальною шкалою.
4. Оцініть нашу роботу.
5. ….

Якщо, при відповіді на запитання з оцінкою, клієнт каже: «Так, все нормально – тверда 4», – уточнюйте: чому не п'ять.
Також важливим моментом при організації «зворотного зв'язку» є системний підхід. Тобто мало зателефонувати клієнту раз на рік, із запитанням: «Як справи?».

Ефект від цього інструмента буде відчутним лише у двох випадках:
1. Ви будете проводити аудит лояльності клієнтів постійно.
2. На основі одержуваної інформації прийматимуться рішення та вживатимуться конкретних дій.
Призначте відповідального за « зворотний зв'язок», виділіть день для збору інформації та складання звіту. Не варто дзвонити дуже часто, достатньо одного дзвінка на місяць. Проводьте бліц-опитування (наприклад, питання щодо профпридатності співробітників та зручності роботи), і один раз на квартал робіть детальне опитування з пропозиціями та рекомендаціями. Також враховуйте сезонність Вашого бізнесу, якщо Ви продаєте фермерським господарствамсолярку для комбайнів, то в січні місяці, дзвонити із запитанням: « Що дозволить збільшити обсяги закупівель? », – трохи безглуздо.
Впроваджуйте «зворотний зв'язок» та використовуйте інформацію за призначенням.

7. Залучайте клієнтів за допомогою «холодних дзвінків»

У продажах b2b є таке поняття як «холодні дзвінки». Це не що інше, як основний інструмент активного продажу для залучення клієнтів. Багато компаній нехтують цим способом збільшення прибутку, і дуже дарма. Скептичне відношення легко зрозуміло:
по-перше, хтось намагався впровадити «холодні дзвінки» у свою модель продажів, і не отримавши бажаного ефектувідмовився від них назавжди;
по-друге, маркетингова політика деяких компаній дозволяє залучати кілька клієнтів виключно за допомогою реклами, і в принципі їм цього вистачає. Але, швидше за все, хотілося б більше!
У першому випадку все зрозуміло: не знаючи, як керувати літаком, не варто сідати за штурвал. Неписьменні «холодні дзвінки» можуть більше нашкодити компанії, ніж дати якийсь позитивний результат.
У другому випадку ситуація складніша: справи начебто йдуть, кількість клієнтів зростає, що ще треба для розвитку бізнесу, але… Уявіть: менеджери найближчого конкурента, щодня роблять по 100 «холодних дзвінків»… І як ви думаєте: на чию користь буде відсоток ринку через рік інший?

Отже, для того, щоб залучити клієнтів за допомогою «холодних дзвінків», їх треба почати робити! Ви запитаєте як? У вісім кроків:
1. Розділіть регіон, у якому Ви працюєте, на сектори: працюєте на всю Росію – діліть Росію, працюєте на весь світ – ріжте глобус.
2. За кожним сектором закріпіть відповідального менеджера (у нього можуть бути в підпорядкуванні ще кілька менеджерів, тоді вони сектор ділять ще на кілька).
3. Кожному менеджеру необхідно зібрати всі контакти потенційних клієнтів у своєму секторі та всю необхідну про них інформацію.
4. Зібрати всі контакти ваших конкурентів, у цьому секторі, та інформацію щодо них.
5. Зробити SWOT аналіз ринку виходячи з отриманої інформації, та розробити комерційна пропозиціядля кожного сектора.
6. Скласти сценарій холодного дзвінка.
7. Призначити план за кількістю «холодних дзвінків» на місяць та на день.
8. Впровадити щоденний звіт (формат Excel цілком підійде) за результатами дзвінків.
В принципі цього буде достатньо, щоб Ваші «холодні дзвінки» запрацювали, і почали давати позитивні результати.
Необхідно врахувати, що з використанням цього інструменту вкрай необхідний системний підхід. Перші дзвінки будуть не такими вдалими, як хотілося б, але все приходить із досвідом.

8. Структуруйте процес проведення переговорів.

Ваш менеджер повернувся з переговорів і на запитання: «Ну, і з ким вони зараз працюють? », – винно відповідає: «Не знаю, забув уточнити». Як у такому разі можна побудувати вигідну комерційну пропозицію – так ніяк. А передзвонювати із запитанням: «Я тут забув запитати…», - щонайменше безглуздо.
Загалом, «забув запитати», «забув уточнити» широко поширене явище серед менеджерів з активних продажів. Пов'язано це не лише з кваліфікацією співробітників, та відсутністю належного досвіду, а й із горезвісним «людським фактором». Серйозне навантаження, ненормований графік, Висока інтенсивність, план продажів - все це позначається на якості переговорів. Особливо якщо зустріч з клієнтом випадає на вечір, коли голова вже не варить і дуже хочеться додому, відключити телефон і лягти спати.
Я розповім Вам про саме простому способіпідвищити ефективність переговорів!
Для того щоб переговори проходили легше, швидше, і результативніше використовуйте простий, але вкрай ефективний інструмент.
«Питання». Що таке?
Це аркуш формату А4 зі списком питань, які необхідно поставити на зустрічі.
Як його скласти?
Для початку, необхідно виписати, у формі питань, стратегічно важливу інформацію, яка необхідна для складання ефективної комерційної пропозиції:
з якими постачальниками зараз працює?
- які позиції закуповує, та в яких обсягах?
- Пріоритетні терміни?

Загалом, вся інформація, яка, так чи інакше, впливатиме на формування пропозиції, має бути зазначена у запитувачі:
1. Потім ці питання необхідно розставити у порядку «від простого до складного». Тобто не варто на початку переговорів запитувати, який рівень капіталізації своїх вкладень під час підписання договору, розраховує клієнт.
2. Починайте з простих питань, а краще взагалі абстрактних, що не стосуються теми переговорів. Складні питання, що вимагають аргументації, розташовуйте в середині, і ближче до кінця списку. Закінчуйте переговори також простими питаннями, які потребують відповіді у позитивному ключі.
3. Між питаннями зробіть вільне місце для запису відповіді клієнта.
4. Постарайтеся зробити так, щоб у вашому запитувачі було не менше 10 питань. Якщо їх кількість буде меншою, тобто ризик упустити важливі деталі, і до того ж виглядатиме такий документ не серйозно. Справа в тому, що використовувати цей інструмент необхідно відкрито. Тобто, під час переговорів, ви кладете на стіл «запитання» у гарній, фірмовій татці, і, не соромлячись, використовуєте його за призначенням, записуючи при цьому відповіді клієнта.
Цей інструмент дозволить вашим менеджерам структурувати процес переговорів. Зустрічі проходитимуть у заданому ними «руслі». Чому вони легко контролюватимуть перебіг переговорів, та їх тривалість. Такий запитувач показує клієнту, що Ваш співробітник не рядовий менеджер, а добре підготовлений професіонал і тут він для того, щоб вирішити питання клієнта. Документ, що лежить на столі, дисциплінує опонента. Продавець же почувається впевнено за будь-якої «вартості» переговорів.

9. Перевірте, чим займаються ваші продавці.

Подивіться уважно на свій відділ продажу. Чи всі менеджери зараз на своїх робочих місцях? Мабуть, ні. Хтось на зустрічі, хтось у відрядженні, хтось на обіді, а хтось і поїхав, за дорученням бухгалтерії… або ж пішов у магазин канцтоварів за папером… та чи мало ще скільки справ в офісі, за якими можна пропасти на годину, а то й півтори.
Можливо, якісь види робіт опосередковано впливають на результати продавців: підготовка договору, розсилання кореспонденції, попередні розрахунки, бронювання готелю чи квитків. Але якщо це все забирає хоча б 20% часу продавця від основної роботи, то Ви недоотримуєте у прибутку як мінімум стільки ж.
Ви платите менеджеру оклад - це сума, яка є оплатою за щоденні обов'язкові операції. Також Ви сплачуєте відсотки з продажу – це преміальна частина за його безпосередні результати. Але на практиці, Ви оплачуєте і його походи в магазин, і довгі розрахунки вартості першої партії, і оформлення супровідних документів, і багато за що Ви платите, навіть не підозрюючи, скільки грошей проходить повз.
Але найцікавіше те, що на запитання: Де Ти був? », - Вам дадуть відповідь, з повною впевненістю в очах і голосі: «Так папір скінчився, доставку чекати довго, а потрібна терміново - ось я і збігав по-швидкому ...» (1 година). Конгруентність того, що відбувається, зб'є з пантелику кого завгодно, але…

За будь-яких розкладів і будь-яких обставин - ПРОДАВЕЦЬ ПОВИНЕН ПРОДАВАТИ!

Якщо це не так, Ви втрачаєте гроші. Навіть якщо менеджер залишився єдиним, хто може сходити за нещасливим папером, нехай іде головний бухгалтер, інакше йому не знайдеться роботи в майбутньому. До речі, від бухгалтера, тим більше – головного, можна почути протилежне: «Це не завдання бухгалтерії», – пам'ятайте, це Ваша бухгалтерія, і платіть їм ВИ, тож, чим вони займатимуться вирішувати Вам, це так – до речі.
Як вирішити цю проблему?
По-перше, необхідно дізнатися: скільки робочого часу у продавців йде ліворуч. Робиться це за допомогою хронометражу робочого часу. Кожен день менеджери повинні заповнювати форму, в якій вони записують всі, абсолютно всі операції, які роблять протягом дня (чим детальніше - тим краще). Навпроти кожної операції вони ставлять час початку та закінчення роботи з нею. Робити це необхідно протягом тижня, не менше. Швидше за все, від Ваших співробітників Ви не дочекаєтеся оплесків, коли розповісте про нововведення, це нормально. Поясніть, що це робиться для їхнього блага, і Вам просто необхідно зрозуміти: чи не перевантажені вони, що міра вимушена і всього на один тиждень, зрештою: «Я керівник, і мені вирішувати – треба це чи ні». Так, і ще дані повинні подаватися щодня. У перші дні буквально стійте над ними, перевіряючи заповнення.
Цей нехитрий інструмент дозволить серйозно дисциплінувати менеджерів - багато непотрібних справ підуть самі собою.
По-друге, згідно з отриманими даними, необхідно розділити час, витрачений безпосередньо на продаж (холодні дзвінки, зустрічі, підготовка до переговорів, повторні дзвінки, презентації тощо), та на не властиві посади операції. Якщо у Вас вийде більше 10% «лівого заробітку», необхідно вживати заходів. Які?
Все, що не пов'язано з продажами, і про що багато говорилося вище - не потребує особливої ​​кваліфікації та глибоких знань. Відповідно таку роботу може виконувати додатковий співробітник з нижчою оплатою праці (як правило, невеликий оклад).
Наприклад, при розрахунках, в одного менеджера 25% робочого часу йде «ліворуч». У середньому один продавець продає на 100 000 рублів на місяць, витрачаючи цього 75% відведеного робочого дня. Таким чином, ви не отримуєте,
приблизно 33 000 рублів на місяць. Ці 25% можна аутсорсити особистому помічникові. Найміть менеджеру секретаря, або адміністратора, або як Ви його там назвете, за мінімальний оклад (15 000 рублів, наприклад, для студентки-заочниці не погані гроші), причому цей секретар може працювати на двох або навіть трьох менеджерів: готуючи документи, відповідаючи на електронну пошту, роблячи прості розрахунки, домовляючись про час та місце зустрічі, бронюючи квитки, готелі тощо. Вона робитиме все, що забирає у менеджера дорогоцінний капітал – час, за який ви платите.
Помічник, за 15000 рублів, окупить себе в перший же місяць, та й Вашим продавцям сподобається така форма роботи, коли можна не чекаючи закінчення зустрічі, готувати папери на підписання договору.
До речі, ще про користь хронометражу робочого часу. Зверніть увагу на кількість часу, що витрачається на складання звітності, воно повинно бути не більше 15 хвилин на день (якщо звіти щоденні).

Бізнес має приносити прибуток. Головним показником успішного розвиткує зростаюча доходність. Як збільшити продаж у роздрібному магазині в умовах, коли ринок перенасичений товарами та конкурентами? У наші дні це питання актуальне як для початківців, так і для досвідчених підприємців. Інструментів та способів впливу на зростання доходів існує багато, ми розглянемо найефективніші.

Як збільшити продаж у роздрібній торгівлі

Кожен бізнес по-своєму унікальний, особливість роздрібної торгівлі полягає у поштучної реалізації товару. Клієнтами таких магазинів є звичайні люди. Це єдиний ресурс, на якому має бути зосереджена вся увага. Виходячи з потреб звичайної людини, будуються стратегії бізнесу та організовуються заходи щодо збільшення продажів у роздрібній торгівлі. Завдання продавця – донести товар та грамотно його продати. Дізнатися про потреби та переваги споживачів допомагають маркетингові технології. Ефективні вони у питанні реалізації товарів. Перш ніж практикувати технології, що дозволяють збільшити прибутковість, важливо з'ясувати, що пішло не так і чому знижуються продажі.

Такий аналіз допоможе вирішити багато проблем.

Умови та фактори, що впливають на прибутковість

Зменшити доходність роздрібного магазину можуть зовнішні чинники: економічні та політичні кризи, погодні катаклізми і т. д. Ці обставини людина не в змозі змінити, але є й інші причини, що скорочують прибутковість. Багато хто з них виникає з вини власників магазинів. До помилок призводять недалекоглядність та пасивність керівництва, наявність конкурентів, нераціональне використання приміщень та відсутність транспортної розв'язки. Негативних факторів багато, але найчастіше доходи падають з таких причин:

• невиразне оформлення;
• недостатній чи надто широкий асортимент;
• неякісне обслуговування.

Вирішення зазначених проблем гарантує гарний результат та віддачу. Вже не доведеться думати про те, як збільшити продаж у магазині та «вижити» серед конкурентів. Успіх приходить до того, хто діє, а не вичікує. Щодо покупця, його увагу потрібно завойовувати. Нині недостатньо просто продавати якісний товар. Люди йдуть і повертаються туди, де покупки робити приємно.

Про покупців та способи залучення клієнтів

Сучасний покупець дуже вимогливий. Від вражень залежать переваги і чим більше приємних емоцій та відгуків, тим вища ймовірність, що у ваш магазин повернуться, щоб витратити гроші. Покупцеві приємно приходити до затишного приміщення, спілкуватися з ввічливими продавцями, бачити привабливі ціни та брати участь у цікавих акціях. Всі ці пункти помітно впливають на підвищення продажів у роздрібній торгівлі та позитивно впливають на зростання доходів.

Те, що з клієнтською базою необхідно працювати, багато хто знає, але як це робити правильно? Для початку важливо проаналізувати відвідуваність та виділити тих людей, які дійсно готові та будуть робити покупки саме у вашому магазині. Постійні покупці мають стати улюбленими клієнтами. Таких треба цінувати, радувати новинками, балувати знижками. Вони, як правило, активні та лояльні, знають про ваш магазин і часто туди заглядають. Навіть якщо вони просто зайшли і нічого не купили, їх треба зустрічати та проводити доброзичливо. За потреби щось придбати, постійний покупець першим відвідає саме ваш магазин.

Для випадкових відвідувачів не має значення, в якому магазині залишити гроші. Вони йдуть на асортимент, ціни та зручність покупок, люблять розпродажі та акції. Серед випадкових покупців багато приїжджих і це точно не ваша цільова аудиторія. У будь-якому випадку вони не повинні залишатися поза увагою. Обслуговування завжди має бути на висоті, а всі, хто зайшов у ваш магазин, повинні залишити його задоволеними.

Утримання клієнтів

Клієнтів можна переманити в конкурентів. Привабити можна ціною або запропонувати новий, незвичайний товар. Маркетингових хитрощів багато, але є в торгівлі правило, яке перевірено у всіх сферах: утримати покупців простіше і дешевше, ніж знайти та залучити нових.

Утримувати можна різними способами. Більшість із них заснована на увазі та особливому відношенні до кожного покупця. У роздрібній торгівлі індивідуальність підходу працює дуже ефективно. Дайте відвідувачеві можливість відчути себе бажаним та особливим. Даруйте сувеніри, вітайте зі святами через СМС чи по електронною поштою, робіть сидку в день народження, дякуйте за покупку. Всі ці знаки уваги будуть оцінені та позитивно позначаться на продажах.

Якщо торгуєте одягом, можна стимулювати розпродажами. У разі зниження цін обов'язково обґрунтовуйте цей захід. Покупець має бути в курсі нюансів, інакше він подумає, що йому намагаються впхнути бракований чи неякісний товар. У пошуках вирішення питання, як покращити торгівлю в магазині одягу, обманні шляхи краще відразу виключити. Є ризик втратити постійних клієнтів та зіткнутися з проблемою пошуку нових. Підходи мають бути чесними. До речі, це правило поширюється і рекламних компаніях.

Рекламні можливості роздрібних магазинів

Рекламувати себе треба тоді, коли є що запропонувати, інакше вкладення будуть безглузді. Якщо впевнені, що асортимент укомплектований і гідний попиту, приймайтеся за план рекламних заходів. Тут все залежить від фінансових можливостей. Неважливо, скільки ви готові та здатні скласти, реклама має інформувати та стимулювати. На роздрібному ринку найважливішу роль відіграють емоції.

Аудиторію треба захопити, зацікавити та захопити.

Як покращити продаж в магазині одягу

Способів багато, ми виділимо найпоширеніші та найдієвіші маркетингові комунікації:

• соціальні мережі;
• радіо та телебачення;
• друкована продукція: буклети, листівки, наклейки та ін.
• штендери, яскраві вивіски, банери;
• картки постійного клієнта: бонусні, привілейовані, накопичувальні;
• масові заходи за участю аніматорів

Цей список можна продовжити, оскільки можливості рекламного ринку обмежені. Заради унікального піару багато власників магазинів готові витрачати величезні гроші. Грамотно організована рекламна компанія збільшує шанси підприємців на успіх, але як підвищити продажі у роздрібній торгівлі, якщо реклама виявилася малоефективною?Таке, на жаль, трапляється часто. Гроші витрачені, а очікуваного припливу до магазину не спостерігається. Причин може бути кілька: обрано неправильне місце, незатребуваний асортимент, рекламні тексти та ролики малопривабливі і не закликають до дії, надмірна нав'язливість реклами. Останнє, до речі, викликає роздратування і може злякати покупця.

Ефективна реклама

Щоб уникнути цих помилок і необґрунтованих капіталовкладень, діяти потрібно акуратно і з урахуванням потреб виключно вашого споживача, який живе поряд із торговою точкою. Добре працюють листівки у ліфтах, придорожні банери, тендери та рекламні акції у самому магазині. Така концентрація дозволяє «прив'язати» покупця і зробити так, щоб за покупками він повертався лише до вас. Стимуляція має бути постійною, але не перестарайтеся у бажанні «підгодувати» клієнтів. Роблячи знижки, враховуйте, деякі покупці звикають до цього. Вони приходять, дивляться та не купують, чекаючи, коли подешевшає.

Про що залежить сила тяжіння магазину? Оформлення та асортимент

Збільшення продаж безпосередньо залежить від іміджу. Від візиту в магазин залишаються різні враження, що краще вони будуть, тим частіше і більше у вас купуватимуть. Гарне оформлення, доступність товару, якісний асортимент – все це головні складові сприятливого іміджу. Зайвий пафос може відштовхнути, принаймні так вважає кожен третій покупець. У такі магазини просто бояться заходити, спочатку припускаючи, що все дорого.

До викладення товарів та вітринного оформленнячасто залучають дизайнерів та мерчендайзерів. За скромного бюджету можна не витрачатися на ці послуги. Вивчивши нюанси, все можна організувати самотужки. Погляньте на свій магазин збоку, очима покупця. Непривабливість і невиразність завжди відштовхують, відвідувачі просто пройдуть повз. Їх треба зацікавити, зігравши на цікавості.

Правила розкладки товарів

Є певні правила, керуючись якими можна позитивно вплинути збільшення продажів у роздрібному магазині:

• Викладання товарів має бути зрозумілим і доступним настільки, щоб його можна було доторкнутися, понюхати, покрутити в руках. У роздрібній торгівлі діє правило витягнутої руки. Клієнт бере товар, до якого вільно дотягується. Якщо товар вищий або нижче зазначеної зони, він залишиться поза увагою.
• Покупець повинен розуміти логіку розміщення, швидко орієнтуватися, легко пересуватися та знаходити потрібне. Багатьох лякає безсистемність. Товар має бути розподілений за групами, комплектами чи за марками.
• Теми оформлення повинні бути актуальними, а вітрини демонструвати ваш товар. Якщо ви продаєте одяг, сприйняття потрібно освіжати перестановками та оновленням манекенів. Це дуже дієвий захід у вирішенні питання як підняти продаж у магазині одягу. Люди часто купують саме те, що сподобалося на манекені. Якщо це прилавки, все має бути красиво. Подумайте про якісну вивіску. Нехай вона буде яскравою та інформативною, і не експериментуйте зі шрифтами, назви мають бути читабельними.
• Слідкуйте за чистотою та температурою. Клієнт не затримається у магазині, де спекотно чи холодно. Температура має бути комфортною, а чистота бездоганною. Ніякого пилу та неприємних запахів.
• Доведено, що покупець довше знаходиться у магазині, де грає нейтральна тиха музика. Приємна дрібниця може надихнути за незаплановану покупку та збільшити прохідність.
• Ціни, особливо невисокі, мають бути видні та відповідати дійсності. Чи не обманюйте покупця. Зрозумівши, що його обвели навколо пальця та ціни з вітрин та манекенів відрізняються від вартості товарів на полицях, у ваш магазин більше не зайдуть.
• Двері магазину повинні бути завжди відчинені.

Причини зниження продажів

Якщо ваші клієнти не повертаються до вас, причина може бути в недостатньому асортименті. Порівняйте себе з основними конкурентами. Поспілкуйтеся з покупцями та дізнайтесь, щоб вони хотіли бачити на прилавках. Коло покупців формується поступово, але саме від вас залежить, наскільки привабливим та прохідним стане ваш магазин.
Причиною зниження продажів часто стає надто великий асортимент. Знайти потрібне стає проблематично. Покупець розгубиться і піде без покупки.

Продавати потрібно те, що продається, але якщо якийсь товар швидко вдалося реалізувати,
не потрібно купувати те саме. Дивуйте новинками, це ідеальний вихід. Принаймні так вважають ті, кому вдалося вирішити проблему як збільшити продажі в магазині одягу та уникнути фінансових втрат. Дуже ефективна реалізація супутніх товарів. До сукні можна запропонувати браслет, до пальта шарфик, до штанів пояс. Добре працює стійка з уціненими товарами. Багатьом складно втриматися від спокуси купити щось із цієї цінової категорії.

Продажі – справа непередбачувана. Якщо товар «застряє» в складських приміщеннях і припадає пилом на полицях, можна подумати про зміну асортименту. Збільшити прибутковість допомагає аналіз динаміки продажу та оперативне реагування зміну попиту.

Кадрове питання

Успіх будь-якого бізнесу залежить від якості обслуговування, саме від продавця, що реалізує товар. Як підняти продажі в роздрібному магазині, якщо продавець не має достатнього досвіду? Насправді це не проблема. Навчити навичкам нескладно, допомагають мотивація та тренінги. Дуже важливий внутрішньофірмовий маркетинг. Виявлено цікаву закономірність: чим вища зарплата та кращі умовипраці, тим старанніший продавець, і, відповідно, вищий за продаж.

Сучасний покупець не просто йде до магазину щось придбати, йому важливо отримати задоволення від самого процесу. І в цьому має допомогти продавець. Гарний співробітникздатний продати будь-який товар, поганий не продасть навіть найякісніший.

Невміння продавця розпочати діалог - головна причинанеефективної торгівлі. Про те, як підвищити продаж у магазині одягу, пишуть багато і часто. Серед необхідних для продавця якостей виділяють вміння залагоджувати конфлікти, усміхненість, грамотне мовлення, знання асортименту. Все це вітається, але є людські якості, викоренити які дуже складно. Згідно з опитуваннями покупців, найбільше відштовхує гордовитість, настирливість та неохайність продавця. Якщо у вашому колективі опинився такий співробітник, не витрачайте час на перевиховання. Знайдіть іншого продавця та навчіть його всім тонкощам торгівлі.

Висновки

Щоб покупець пішов у магазин, треба бути не на рівні конкурентів, а вищим і кращим. Аналізуйте роботу, шукайте слабкі місця, працюйте над помилками та використовуйте всі чудеса кмітливості. Тільки так можна досягти підвищення продажів у роздрібній торгівлі. Унікальність має бути у всьому: товар, ціна, сервіс. Прибутковий бізнес- це насамперед використання всіх необхідних ресурсів, матеріальних та нематеріальних.

На жаль, універсального способу зі збільшення прибутковості поки не придумано, але є певні правила і підходи, дотримуючись яких можна хороших досягти результатів.

З розвитком ринкової економіки сектор приватного бізнесу збільшується рік у рік. Це цілком закономірно – все більше людейне хочуть працювати на когось, вони бажають відкрити самостійну справу. І залежати тільки й виключно від себе. Незважаючи на те, що свій бізнес - це завжди ризик прогоріти, ділова хватка, здібності та витримка можуть допомогти привести свою маленьку справу до успіху. Але все ж таки свій бізнес - справа непроста, особливо, якщо йдетьсяпро торгівлю. Досить часто (причому будь-якому етапі розвитку цього постає питання, як підвищити рівень продажів?

Слід зазначити, що у цьому питанні досить складно дати однозначну відповідь. Будь-яка торгівля є справою одночасно і прибутковою, і дуже ризиковою, оскільки вимагає від ділка уважного дослідження ринкової кон'юнктури, гнучкості та винахідливості у ділових рішеннях і, звичайно, везіння. Розглянемо найпростіший, тому наочний приклад того, в магазині.

По-перше, слід зауважити, що будь-яка торгівля ґрунтується на компромісах. Їх кілька. Перший - між ціною та якістю товару. У останнім часомв цю схему "вклинилося" таке поняття, як "бренд" (який найчастіше на зовсім не впливає, але ціну може збільшити). Якість товару (а краще і якість, і популярність його торгової марки) має бути на максимально високому рівні, тоді як ціна не повинна бути ні на копійку вищою за ціну, встановлену у конкурентів. Навпаки, вітається (особливо спочатку) штучне, хоча й невелике, заниження цін.

Другий важливий компроміс, якого необхідно дотримуватись, якщо хочете дізнатися на практиці про те, як підвищити рівень продажів, - це співвідношення попиту та пропозиції. Перший, як відомо, породжує другий. Відповідно є два варіанти: або продавати товари, які завжди будуть необхідні, або зайняти спеціалізовану (вузьку) нішу сектора ринку, забезпечивши собі стійкий вплив на нього. Для цього слід або розширити, або, навпаки, звузити асортимент продукції, що продається.

Однак це не єдиний спосібтого, як забезпечити підвищення Перш за все, слід запам'ятати, що різноманітні акції та рекламні ходи дають лише разовий ефект, можливо і залучаючи невелику хвилю покупців, але саме якість послуг зробить з цієї стихійної хвилі постійних клієнтів. Щоб зрозуміти, як підвищити рівень продажів, звернемося до наступної схеми. Завжди необхідна робота людей і для людей, тобто відштовхуємося від особистості. Щоб забезпечувати підвищення обсягу продажу, потрібно, щоб усі менеджери, продавці, працівники складу - загалом, весь персонал працював як злагоджений механізм, чудово розбираючись у власних функціях і розуміючи, що таке корпоративна етика.

Далі необхідна постійна та продумана робота з клієнтом. Чітке, швидке та ввічливе обслуговування зробить магазин популярним за досить короткий термін. Не можна забувати у тому, що продавець має сам добре орієнтуватися у реалізованому товарі.

Ось і вся відповідь на питання про те, як підвищити рівень продажів. Відповідь нехитра, але тут головне - втілити в життя всі її елементи. І, можливо, на основі викладених вище порад, придумати щось своє!

Будь-яка організація, пов'язана з торгівлею, чи то маленький магазинчик, чи велике підприємство, яке не тільки реалізовує, а й виготовляє товар, завжди були стурбовані одним питанням: як збільшити обсяг продажу.

Саме діяльність відділу продажів була головним мірилом успішності компанії: продажі зростають – все чудово, падають – отже, потрібно шукати джерела підвищення їхнього обсягу.

І тільки коли справи йшли зовсім погано, то акценти зміщувалися: метою було не збільшити продажі, а утримати вже наявних клієнтів.

Звичайно, головна причина, через яку так важливо підтримувати обсяги продажу високими – прибуток. Зі зменшенням кількості клієнтів або зі зниженням їхньої купівельної спроможності прибуток усіх, починаючи від продавців і закінчуючи власником підприємства, падатиме.

І великі компанії, і маленькі часто роблять загальну помилку: при падінні продажів керівництво у всьому починає звинувачувати відділи, що відповідають за них, або безпосередньо продавців. Це неправильно, адже яким би не був кваліфікованим та приємним у спілкуванні продавець чи менеджер, покупець не купуватиме товар, якщо:

• в магазині мізерний асортимент - він просто не знайде те, що йому потрібно;
• з постачаннями трапляються перебої – зараз достатньо магазинів, тому придбати необхідний товар можна і в іншому місці, а не чекати, доки він з'явиться у вас;
• у торговому залі брудно чи є неприємний запах;
• товар не рекламується тощо.

На чому ґрунтуються сучасні способизбільшення обсягу продажу? Обсяги продажів можна підвищити, якщо:

1. Збільшити кількість клієнтів.
2. Збільшити середній чек кожного клієнта.

«Якщо ти не подбаєш про свого клієнта, про нього подбає хтось інший»

Костянтин Кушнер

Залежно від наявних у вас проблем, починайте діяти або в одному або кількох напрямках. Якщо ви використовуєте навіть хоча б частину способів, описаних нижче, це вже відчутно вплине на зростання ваших продажів.

З чого розпочати роботу зі збільшення продажів у вашому бізнесі?

Починайте з того, що у вас просідає найбільше. Бракує клієнтів? Працюйте над першим показником. Мало купують? Застосовуйте техніку стимулювання продажів. Невелика сума покупки? Збільшуйте середній чек, кількість покупок. Відповідно, щоб працювати над будь-яким показником, необхідно знати їх початкові значення, тобто. заміряти.

Коли розумієш, з чого складаються продажі, набагато простіше стає впливати на свій виторг за допомогою різних технік управління кожним із складових формули. Ось 15 способів такого впливу.

1. Потенційні клієнти

Найпростіший спосіб, за допомогою якого ви можете збільшити кількість потенційних клієнтів – це збільшити кількість рекламних повідомлень, що надходять від вас, і кількість адрес.

• Скільки електронних рекламних повідомлень ви надсилаєте на тиждень?
• А скільки контактів у вас у базі розсилки?
• Скільки рекламних листівок ви роздаєте?
• Скільки людей у ​​вашій соціальній групі?
• Скільки клієнтам ваші менеджери з продажу говорять після завершеної угоди: «Велике вам дякую за покупку! Кому з ваших знайомих ви можете порадити нас?
• До речі, якщо ви приведете до нашої компанії 2 клієнтів, ви отримаєте знижку на наступну покупку». І ще, якщо у вас є продаж через інтернет, наприклад інтернет-магазин – відправляючи ваш товар клієнту, можна вкладати туди рекламний матеріал з пропозицією про купівлю наступного товару/послуги та обмеженою знижкою за часом акцією.

2. Потенційні клієнти, які залишили заявку

Для збільшення цього показника вам потрібно знати конверсію вашої реклами.

• Скільки людей зайшло на сайт та скільки з них залишили заявку/купили?
• Скільки рекламних листівок ви роздали та скільки отримали звернень/дзвінків?

Конверсію та відвідуваність сайту (скільки людей зайшло на сайт і скільки залишило заявку) можна проаналізувати, скориставшись безкоштовним сервісомЯндекс. Метрики.

Але у вас у будь-якому випадку має з'явитися правило, що у кожного клієнта, який зателефонував чи прийшов до вашої компанії, потрібно запитувати: «Звідки він про вас дізнався?». Це дасть точніші показники.

Якщо у вас поки що немає сторінок, що продають, потрібно їх зробити. Продаюча сторінка – це ваш менеджер з продажу у режимі 24/7. Продаюча сторінка – це сайт, складений лише з однієї сторінки, спрямований на продаж всього одного товару/послуги. Якщо сторінку зроблено добре, то можете розраховувати на конверсію від 5% і вище. Крім конверсії слід розуміти, що реклама має складатися лише з урахуванням опитувань.

Далеко не факт, що те, на що клюють клієнти в Ростові, буде актуальним у Челябінську.

Приклад із практики, у Череповці у заголовку рекламної статті зробити акцент на містоутворююче підприємство – «Сєвєрсталь». «Навіщо?» - Запитайте Ви. Відповідаємо: «Сєвєрсталь», це підприємство, на якому працює більша частинанаселення міста.

Приклад такого заголовка: «Шокуюча правда про керівництво «Сєвєрсталі»! Вчора ми дізналися, що все керівництво «Сєвєрсталі» купує продукти тільки в магазині « Червоні вітрила». Там давно вже діє знижка на споживчі товари для всіх співробітників «Сєвєрсталі»!

І можна гарантувати, що відгук на такі статті мешканцями Череповця буде дуже високою, абсолютно точно вищою, ніж просто назва «Приходьте в Червоні вітрила – у нас знижки». Однак цей заголовок вже не спрацює в Кишиневі.

3. Клієнти, які погодилися купити

Для збільшення цього показника потрібно добре попрацювати з відділом продажів. Можна йти двома шляхами – збільшити чи збільшити якість.

Кількість – це те, скільки дзвінків клієнтам робить ваш відділ продажу. Якість - це скільки з цих дзвінків призводять до продажу.

Хочете збільшити і те, й інше – отже, зараз впровадьте скрипти. Напишіть скрипти хоч би на стандартні заперечення клієнтів: дорого, не цікаво, подумаю.

Це дозволить вашим менеджерам перейти від питання: "що сказати клієнту?", До питання "де ще взяти клієнтів?", Яким це можна сказати. Також кількість можна підняти шляхом найму додаткових продавців.

Так, і якщо менеджери з продажу сидять на окладі, переведіть їх на оклад + відсоток.

Причому, у жодному разі не робіть стелю зверху! Іноді хороші продавці розуміють, що вони не зможуть стати керівниками компанії, тому що всі вакансії нагорі вже зайняті. Тоді єдиною причиноюпродавати багато для них будуть гроші.

4. Валовий дохід

Цей показник також можна окремо збільшити двома способами: Збільшити вартість та/або збільшити крос-продаж (продаж у доважку). Якщо перше очевидно, то над другим треба попрацювати.

Вам потрібно знайти відповіді на два запитання:

• Що ще зараз ви можете продати клієнту, який прийняв рішення купити у вас?
• Чому клієнту вигідно купити, а менеджеру вигідно продати це зараз?

Приклад:Один власник мережі магазинів елітного взуття, виплачує відсоток менеджеру, тільки якщо клієнт купив відразу дві або більше пар взуття. При цьому клієнт, купуючи відразу другу пару, отримує на неї гарну знижку або фірмовий крем для догляду за взуттям.

Інший власник автосалону, працює за такою ж схемою. Менеджер, що продав автомобіль, отримує хороший відсоток тільки від суми купленим клієнтом додаткового обладнання: килимків, системи звуку, протиугінної сигналізації і т.п.

Що примітно, цей же власник відкрив ще автосервіс та шиномонтаж.

Повертаючись до пунктів 1 та 2, цей власник домовився зі страховими компаніями, і тепер їх виїзні представники розташовуються прямо в автосалоні за окремими столиками та пропонують клієнтам поліси автострахування. В обмін на це, разом з кожним полісом, який оформляється в головних офісах цих страхових компаній, клієнтам надається реклама його автосервісу та шиномонтажу.

5. Чистий прибуток

Останньою ланкою цього ланцюжка є збільшення чистого прибутку.

Чистий прибуток – це валовий прибуток з відрахуванням витрат. Подивіться, як ви можете зменшити витрати - "протиснути" постачальників на знижки, відмовитися від

якихось непотрібних посад у компанії чи навпаки мати штатного бухгалтера з окладом 20 000р. замість аутсорсингу за 50 000р. Зробили? Чудово!

А тепер подивіться, як і де ви можете збільшити швидкість руху частинок у вашій компанії та зменшити тимчасові витрати. До дрібниць:

• Через скільки часу клієнт, який зателефонував до вашої компанії з бажанням купити, отримує свій товар до рук?
• Цей час можна скоротити хоча б на годину?
• Скільки часу ваші співробітники курять?
• Через якийсь час після замовлення товару він з'являється у вас на складі?

Якщо ви плануєте дохід по місяцях, то ви повинні розуміти, що кожна витрачена хвилина ваших співробітників працює проти ВАС. Це ви, а не ваш бухгалтер, що сидить на окладі, недоотримуєте чистий прибуток. Бухгалтер отримає свій оклад у будь-якому разі.

6. Підвищіть цінність товару

Якщо ваша компанія займається виробництвом будь-якого товару, то одним із рішень, що позитивно позначається на продажах, є підвищення цінності товару. У багатьох випадках для збільшення продажів можна змінити зовнішній виглядтовару, наприклад, його упакування. І, як наслідок, зміниться цінність товару у власних очах покупців.

Наприклад, компанія займалася виробництвом дешевого одягу, який продавався на ринках і в дешевих магазинчиках. В результаті аналізу виявилося, що основним конкурентом цієї компанії був Китай. Товари, які виробляла компанія, споживачі сприймали як китайські, а ціна виробів була трохи вищою.

Зрозуміло, що одяг, створений у Росії, не може за ціною конкурувати з китайським. Навіть той факт, що якість виробів була вищою, не рятував у ситуації, тому що непоказний зовнішній вигляд товару разом з відносно високою ціною знижував інтерес покупців.

Було проведено аналіз товару та її сприйняття покупцями. Це призвело до ризикованого рішення: змінили упаковку на більш якісну та сучасну.

Що було зроблено:

• Змінили логотип, шрифти, дизайн. Зробили його яскравим, стильним, привабливим.
• Вибрали інший матеріал. Замість дешевих поліетиленових пакетиків застосували якісну картонну упаковку.
• На упаковці було розміщено максимум інформації про товар.

Внаслідок цього товар у сприйнятті покупців «випав» зі своєї звичайної цінової категорії. Завдяки упаковці він став сприйматися покупцями як дорожчий і якісніший. При цьому спочатку ціну взагалі не піднімали, а реальна собівартість збільшилася зовсім трохи.

Таким чином, товар «пішов» у сприйнятті покупців із заповненої китайськими товарами ніші, а реальна ціна збільшилася ненабагато, оскільки вартість картонної упаковки у перерахунку на одиницю товару виявилася зовсім невеликою. Звичайно, з впровадженням нової упаковки довелося повозитися, на виробництві будь-які зміни пов'язані з певними труднощами. Але це окрема історія. Зате завдяки новій упаковцістався перехід товару з однієї ціннісної категорії до іншої у сприйнятті покупців, що стало справжнім «трампліном» до збільшення обсягів продажу.

7. Якісна робота із замовленням

Чомусь багато компаній досі нехтують роботою із замовленням покупця. Звісно, ​​певні дії проводяться. Менеджер приймає замовлення, обробляє його, виставляє рахунок, далі здійснюється відвантаження тощо. При цьому більша частина малого та середнього бізнесу, а я, нагадаю, працюю саме з цими сегментами, не працює на замовлення.

Відділи продажів компаній у чомусь нагадують кіоски: що є в наявності, те й продають. І якщо запитуваного товару немає на залишках, менеджер навіть не пропонує оформити потрібну позицію«під замовлення». Найчастіше це відбувається тому, що в системі немає необхідних інструментів, і менеджер просто не знає, як оформити таке замовлення.

Здавалося б, рішення лежить на поверхні. Чи не відмовляйте покупцям! Пропонуйте не лише аналоги, але й оформлення потрібного товару«під замовлення». Тобто. ваш клієнт замовляє все, що йому потрібне. А менеджер приймає замовлення та повідомляє покупця про терміни доставки з урахуванням терміну отримання відсутніх на залишках позицій. Усі компанії, які впровадили у себе цю систему, отримували помітне збільшення продажів.

У даному випадкуми говоримо про інтернет-магазинах, які працюють взагалі без складу, тобто. тільки на замовлення, незалежно від того, повідомляють вони про цей факт своїм покупцям чи ні. А говоримо про компанії, які мають свій склад, але при цьому вони можуть замовити товар у постачальника. У чому проблема впровадження такої схеми роботи? Вона полягає в тому, що компанії не знають, як технічно її реалізувати. Приклад, як така схема була реалізована у людини, яка займається оптовим продажем керамічної плитки.

Усі товари поділяються на дві групи:

• Перша – це товари своєму складі, тобто. ті товари, які ви замовили у вашого основного постачальника.
• Друга – це товари «чужі», тобто. ті, які можна швидко замовити в іншого постачальника чи конкурента. Цей реквізит “Чужий” заповнювався у картці товару позначення товарів, замовляних у конкурентів. Також у картці товару вказувався постачальник (конкурент), який цей товар купується.

У цій компанії, яка торгує імпортним товаром з тривалим терміном постачання (від моменту замовлення до надходження на склад проходить близько двох місяців і більше), була розроблена спеціальна система, коли при прийомі замовлення покупця, якщо на складі немає свого товару, а до найближчого постачання Ще місяць менеджер може з'ясувати, чи є даний товар у конкурента і замовити його. Менеджер включає даний товар (Чужий товар) на замовлення клієнта з позначенням Під замовлення (До забезпечення), і коли замовлення клієнта проводиться у системі - автоматично створюється замовлення/замовлення постачальнику/постачальникам (дані про постачальників беруться з картки товару). В результаті клієнт отримує весь необхідний асортимент і продовжує активно працювати з вашою компанією. Він не піде до конкурента в пошуках потрібної позиції, адже у вас є все, що йому потрібно.

Такий підхід помітно збільшує обсяг продажів, при цьому в багатьох випадках прибуток зростає незначно, адже ви купуєте товар невеликими кількостями, можливо навіть у конкурентів, а тому деякі позиції продаєте майже без націнки. У чому сенс? Ви отримуєте лояльність клієнта. Ваш замовник не йде, оформляє заявку у вас, купує разом із неприбутковою «чужою» позицією інші товари. А збільшення прибутку від такої схеми роботи ви помітите за підсумками місяця, кварталу чи іншого звітного періоду. За рахунок підвищення лояльності покупців обсяг продажу та прибуток помітно збільшаться.

8. Продаж супутніх (додаткових) послуг

Багато компаній продають лише товари без будь-яких додаткових послуг. Адже нерідко саме послуга сприяє тому, що покупці роблять вибір на вашу користь.

Наприклад, серед моїх клієнтів була компанія, що спеціалізується з продажу кабельної продукції. У якийсь момент часу вони наважилися запровадити додаткову послугу – прокладання кабелю. Тобто. окрім наявної у всіх доставки, вони стали пропонувати нарізку кабелю на місці, а також його встановлення у замовника. В результаті збільшився не тільки прибуток за рахунок додаткової послуги, але також і обсяг продажів товарів.

У чому причина такого зростання? Частина замовників подібної продукції вважають за великий плюс можливість замовити все в одному місці: і товар, і послугу. Вони не хочуть витрачати час на пошуки виконавців і не можуть виконати встановлення (прокладання) потрібного кабелю самостійно. Тобто. у разі клієнти міркують як приватні покупці: «якщо я купив диван, то треба його відразу й зібрати, нехай і за додаткову плату».

Чомусь багато компаній нехтують цією можливістю підвищити лояльність покупців, привабливість товарів для нових клієнтів, а також обсяги прибутку. Насправді продаж послуг – це прекрасний метод збільшити продажі. Не забувайте про це.

9. Зробіть м'якшими умови співпраці

Багато компаній працюють зі своїми клієнтами на дуже жорстких умовах. Особливо цим грішать ті, хто працює на ринку давно, часто ще з 90-х років, працює з імпортними товарами, з продукцією, що не має аналогів на ринку, і так далі. Наприклад, я мав клієнта, який торгував імпортною професійною косметикою для салонів краси. При тому, що одна банка кошти може коштувати від 17 євро і вище, при цьому для того, щоб дилеру отримати знижку в 5%, необхідно було виконати обсяг закупівель у 2500 євро, а щоб отримати знижку 20% - 7500 євро. Крім того, дилери брали на себе зобов'язання купувати та розповсюджувати журнали, які нікому не були потрібні. Були й інші вимоги, часто – незручні та недружні стосовно клієнтів.

10. Продавайте дорожчий товар

Зазвичай покупець вибирає з кількох різних за вартістю одиниць товару. При цьому ціна далеко не завжди буде вирішальним аргументом для ухвалення рішення. Скажімо, людина не завжди купує найдешевші джинси із трьох варіантів.

У той момент, коли покупець вже майже вибрав, запропонуйте йому схожий товар, але з дорожчого сегмента. Можливо, покупець не помітив його на полиці. Поясніть, чим ваш варіант кращий (вища якість, краще сідає, модний бренді т.п.). Якщо ви показали вигоду від покупки, 30-50% клієнтів погодяться з вами.

11. Продавайте комплекти

Створюйте комплекти, використовуючи принцип «разом із цією річчю часто купують». Це працює як в офлайн-торгівлі, так і в інтернет-магазинах. Покупець приміряє штани - запропонуйте йому відповідні сорочку, піджак, светр. Не кажіть «візьміть ще щось», а запропонуйте конкретну модель, певний продукт. Разом із знижкою на другу покупку це працює ще краще.

12. Проводьте акції

Акції за типом "4 речі за ціною 3х" - це потужний мотиватор для збільшення суми покупки, навіть якщо особисто ви ставитеся до них скептично. Звичайно, такі акції має сенс проводити лише тоді, коли ви насамперед зацікавлені у продажу товару та звільненні полиць. Якщо ваш товар може і полежати, не зіпсується і не вийде з моди вам абсолютно не обов'язково влаштовувати тотальну ліквідацію.

13. Збільшуйте час, проведений клієнтом у магазині

Час – один із важливих факторів, що впливають на здійснення покупки. Ви можете збільшити його, скажімо, впливаючи на супутників покупців. У магазині жіночого одягу зробіть зону відпочинку для чоловіка та ігрову для дітей – і ви одразу помітите, як збільшився середній чек.

Якщо ви орендуєте приміщення, наприклад, в елітному торговому центрі, то виділення та обладнання зони відпочинку вам може бути зовсім не малобюджетним, завжди вважайте витрати.

14. Використовуйте «картонних продавців» та «розмовляючі» цінники

Картонні продавці – таблички, на яких ви поміщаєте важливі особливостіпродукту. Це може бути міні-продає текст, технічні характеристики, вказівку на аудиторію або призначення продукту. У магазині одягу можна написати, наприклад, якому типу фігури підходить конкретне вбрання. У магазині побутової техніки – для якогось будинку, якої інтенсивності роботи і так далі. «Ценники, що говорять» – це варіант «картонного продавця» в масштабі одного цінника.

Особливо важливим є використання цього прийому при роботі з чоловічою аудиторією. Жінки охоче спілкуються з продавцями-консультантами, чоловікам зручніше прочитати інформацію.

При розміщенні великих «картонних продавців» пам'ятайте, що люди читатимуть їх на ходу, тому вдумливо вибирайте місце розташування, масштаб тексту та зображення. В Інтернет-магазині функцію «картонного продавця» виконують опис продукту, пам'ятайте про їх важливість!

15. Давайте тестувати та пробувати ваш продукт

Часто люди не купують те, що їм незнайоме, через сумніви: а чи хороша якість, а чи сподобається мені, а чи підійде, а чи зможу я цим користуватися. Для деяких товарів є законодавчо закріплене право покупця повернення. Але ви можете йти далі: дати розширену гарантію повернення.

Деякі продукти не можна повернути, але ви можете давати відвідувачам потестувати їх. Наприклад, нещодавно у мене на консультації була господарка магазину для рукоділля. У неї погано продавалися інструменти виготовлення біжутерії. Вона поставила в магазині столик, на якому кожен бажаючий міг спробувати їх у справі – і у неї збільшився продаж не лише самих інструментів, а й витратних матеріалів.

Для інтернет-магазинів вже нормою стало мати у своєму арсеналі безліч способів оплати, включаючи електронні гроші. Але офлайн досі є торгові точки, де приймають лише готівку. До різним способамрозрахунків додайте оплату в кредит, оплату на виплат – покупок стане більше.

Звичайно, це не всі способи збільшення середнього чека у роздрібному магазині. Для кожного бізнесу та кожного випадку можуть бути якісь власні рецепти.