Полное раскрытие целей маркетинга. Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория. Ситуация полного отсутствия или снижения спроса

Не так давно мы командой запускали новый проект. И финальное видение было у всех разное.

Кто-то видел что на выходе мы будем обучать маркетингу, кто-то говорил, что это в чистом виде обучение PR.

А это значит – разные подходы и методы. Но, это мы, профессиональные маркетологи, видим разницу и то небольшую. Для остальных же, маркетинг и PR – одно и тоже.

Именно поэтому я и решил написать статью, в которой смогу разложить все по полочкам про функции маркетинга, его задачи и цели. Что это, как это связано и что за что отвечает. И все это понятным языком.

О маркетинге. Подробно

Если спросить любого человека, не связанного с этой профессией, что такое маркетинг, то с вероятностью 95% он ответит, что это реклама.

Это да и нет. Смотря с какой стороны подойти. Чтобы Вы ориентировались в разнице трёх понятий мы написали статью

Очень советую ее к прочтению, так как на их отличиях мы останавливаться не будем. А вот о самом определении маркетинга поговорим.

Маркетинг (классическая формулировка) – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена (с) Ф. Котлер.

Но лично мне нравится другое определение маркетинга, которое кратко рассматривает эту дисциплину со стороны бизнеса. А это более близко практикам, к которым мы себя нагло относим.

Маркетинг – это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.

На самом деле, именно в этой короткой трактовке и кроется ключевое понимание того, зачем нужен маркетинг любой организации.

То есть маркетинг – это не о том, как продать тот или иной продукт. А о том, как найти потребителей, которым этот продукт нужен, определить их численность и объем товара, который им необходим.

А завершают всю эту прелесть функции и принципы маркетинга. Что же, давайте разбираться со всем более подробно.

Цели маркетинга

Питер Друккер (теоретик менеджмента) говорит так: “Цель маркетинга – сделать действия по продаже лишними.

Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно продавать сами себя”.

И расшифровывает свое определение следующей фразой: “Если мы отключим телефон, забаррикадируем дверь и будем отстреливаться от покупателей, то они все равно будут пробиваться и просить продать им наш товар”.

Возвращаясь к исследованиям сущности и цели маркетинга. Маркетинг состоит из 5 групп целей, которые в свою очередь тоже подразделяются на разные подцели.

Сразу предупреждаю, выглядит это страшно, но без скучной теории профессионалом стать невозможно:

• Рыночные цели:

1. Увеличение доли рынка;
2. Освоение новых рынков;
3. Ослабление позиций конкурентов на рынке;

• Собственно маркетинговые цели:

1. Создание компании;
2. Создание высокой удовлетворенности потребителей;
3. Увеличение прибыльности маркетинговой деятельности;

• Структурно-управленческие цели:

1. Придание организационной структуре гибкости;
2. Достижение более сложных стратегических целей;

• Обеспечивающие цели:

1. Ценовая политика;
2. Сервисная политика;

• Контролирующие цели:

1. Контроль текущей деятельности;
2. Стратегического планирования;
3. Текущей финансовой деятельности.

И что дальше?

И, если честно… я всё это понял раза с 10. Поэтому давайте разбираться более подробно, с уклоном не на высокие слова, а на большую применимость к бизнесу.

Я нашел 4 конечных точки, которые максимально полно и подробно отвечают на вопрос “Что такое цели маркетинга?”.

И при этом применимы к экономике, рынку, компании и потребителю. Таким образом, в цели маркетинговой деятельности можно отнести:

1. Максимизация прибыли. Наверное одна из самых глобальных целей, которая стоит перед каждым предприятием.

   Ее главная задача – увеличить потребление товара до максимума всеми возможными способами и инструментами маркетинга, так как это приведет к росту производства и как следствие, росту прибыли и компании в целом.

2. Забота о потребителях. Достигается за счет того, что покупатель, приобретая товар компании, становится все более и более довольным.

   Как следствие – рост частоты покупок товара, а также повышение его . Иными словами, одна из главных целей маркетинга в организации – это стать компанией с высокой .

3. Предоставление выбора. Данная цель не подходит небольшим компаниям, так как ее суть – расширение товарной линейки в рамках одной компании.

   Благодаря такому подходу, большим компаниям удается не только удовлетворить покупателя за счёт большого выбора, но и достичь 1-ой цели в виде максимизации прибыли.

4. Повышение качества жизни. С одной стороны, это очень благородная цель системы маркетинга, которая включает в себя: выпуск качественной продукции, большой ассортимент продукции и конечно же все это по доступной стоимости.

   То есть благодаря всему этому комплексу, потребитель может удовлетворить свои потребности, и тем самым повысить качество своей жизни.

   А с другой стороны, качество жизни очень трудно измерить, поэтому эта цель – одна из самых труднодостижимых.

Думаю уже более понятно. Кроме того, очень тяжело представить компанию, которая в равной степени смогла достигнуть этих 4-х целей.

И связано это с тем, что они взаимоисключающие друг друга, и их равномерное достижение невозможно. Но если даже эти цели разложить и упростить, то получится:

• Увеличение дохода, получаемого компанией;
• Рост объемов продаж изготавливаемой продукции;
• Увеличение доли компании на рынке;
• Улучшение имиджа компании.

Вот! Такие цели понятны, они зависят от конкретных , которые можно оценить и измерить.

Кроме того, их довольно легко запланировать, так как есть возможность произвести расчеты и сделать анализ.

К примеру, все эти показатели мы учитываем, когда проводим . Правда цель, которую мы в нем закрываем, как правило, одна – увеличение дохода.

Само собой, цель должна быть одобрена всеми руководителями подразделений, которые через смогут определить её реальность.

И не забывайте, что при разработке целей маркетинга, Вам нужно предусмотреть (материальную/) для тех, кому удалось их достичь.

И еще иметь ответственных за их достижение, а также включать конкретные сроки выполнения. А это порой сделать всё даже сложнее, чем поставить саму цель.

Задачи

Помните я писал, что на пути к целям маркетинга возникают различные задачи. Так вот, задачами маркетинга является воздействие на уровень, время и характер спроса во благо бизнеса.

То есть локальная задача маркетинга – это управление спросом. А вот глобально задачи маркетинга на предприятии уже делятся на 2 направления:

1. Производственные. Производить то, что будет продано, а не продавать то, что произведено.
2. Сбытовые. Изучение рынка, потребителей и способов воздействия на них.

В рамках этих двух направлений подразумевается гораздо больший список задач, которые необходимо реализовать, чтобы достигнуть этих двух направлений. Приготовьтесь к ещё одному блоку скучной, но важной информации:

1. Исследование, анализ и изучение потребителей и продукции компании;
2. Разработка новых услуг или товаров компании;
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков;
4. Разработка товарного ассортимента компании;
5. Разработка ценовой политики фирмы;
6. Участие в создании стратегического компании, а также тактических действий;
7. Реализация продукции и услуг компании;
8. Коммуникации маркетинга;
9. Постпродажное обслуживание.

И снова не очень понятно с первого раза. Какие-то исследования, коммуникации, обслуживания и прочее.

Депутатский язык в общем. Давайте расскажу все простыми словами, что Вам необходимо будет предпринять, чтобы решить основные задачи в рамках маркетинга:

1. Создавать стратегический план действий. Здесь подразумевается создание плана действий как на ближайший год, с подробными шагами, так и плана развитии компании на 3-5-10 лет.
2. Анализировать ситуацию на рынке. Причем делать это не периодически, а постоянно.

   А также Вы должны отслеживать то, что Вы не только производите сейчас, но и можете произвести в будущем времени.

3. Отслеживать “настроение” потребителей. Можно сказать, это следить за тем, чтобы только рос.

   Для этого Вам необходимо заниматься и репутационным менеджментом. Или простыми словами, работать с будущими и действующими отзывами.

4. Следить за работой Ваших конкурентов. Отслеживать их работу, проводить , а также разбирать их товар на кусочки. Ведь именно конкуренция – двигатель развития. И тут либо Вы, либо Вас.
5. Работать с . Это не только повысит эффективность Ваших сотрудников и их работу, но и даст слух о Вашей компании, как о “весьма завидном работодателе”. В наше время это дорогого стоит.
6. Заниматься продвижением продукции. Для этого Вы используете любой из сотен . Если рассматривать все возможности, то они будут исчисляться где-то в 1000 способов.
7. Отслеживать тренды маркетинга. Так Вы сможете использовать актуальные тенденции для улучшения своей компании и влияния на рост продаж своей продукции.

И тут у меня для Вас плохая новость. Все эти цели и задачи , а тем более один маркетолог не решит.

Так как в разработке этих действий требуется привлечение специалистов всей компании (руководителей, бухгалтеров и даже менеджеров колл-центра).

Поэтому запаситесь терпением и временем различного персонала Вашей компании, чтобы продумать и проработать задачи маркетинга.

Функции

Как Вы уже поняли, в задачах маркетинга на предприятии выделяют два основных направления: производство и сбыт.

И на основе этих задач выделяют четыре основные функции маркетинга. Функциями системы маркетинга можно считать отдельные направления маркетинговой активности.

В зависимости от специфики фирмы, определяют, какие функции маркетинга необходимо использовать, а какие – нет. К общим функциям маркетинга относится:

• Аналитическая функция маркетинга. Данная функция позволяет узнать емкость рынка и детально изучить потребителей, а также выяснить всю информацию по конкурентам.

1. Изучение самой компании
2. Изучение рынка и потребителей
3. Изучение конкурентов
4. Изучение контрагентов
5. Изучение товаров

• Производственная функция маркетинга. Данная функция позволяет оптимизировать выпуск продукции или процесс оказания услуг за счет появления новых технологий и повышения качества конечного продукта.

1. Разработка новых технологий
2. Производство новых товаров
3. Снижение себестоимость товара
4. Повышение качества готовой продукции

• Сбытовая функция маркетинга. Данная функция позволяет предприятию не только производить продукцию, но и оптимизировать его сбыт за счет совмещения работы склада, логистики и транспортного департамента.

1. Организация сервиса
2. Расширение товарной линейки
3. Ценовая политика
4. Осуществление сбытовой политики

• Функция управления и контроля. Данная функция позволяет рационально использовать имеющиеся и будущие ресурсы, контролировать работу предприятия, а также организовывать бизнес-процессы на нем.

1. Коммуникационная политика
2. Организация маркетинговой деятельности
3. Контроль маркетинговой деятельности

Открою Вам небольшой секрет: все перечисленные цели, задачи и функции являются базовыми и не меняются в течении уже многих десятков лет.

То есть на что необходимо Вам ориентироваться. Это может быть ориентация на лояльность клиентов или расширение товаров.

А вот инструменты маркетинга меняются и дополняются постоянно. Но это тема совершенно другой статьи.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Коротко о главном

Скорей всего у Вас в голове один вопрос. А зачем мне эта теория, если я, к примеру, небольшое ИП, которое делает чай и кофе в популярном торговом центре?

Ну хорошо, давайте на примере. Вы мыслите масштабом – купил 10 килограммов кофе за 15 тысяч, перемолол его и продал за 50 тысяч рублей. Ура, в карман 35 тысяч. Делай также, да умножай.

Это всё хорошо, но что если завтра рядом появляется конкурент, который понимает базовые принципы маркетинга и его конечная цель не просто наваривать по 35 тыс рублей с 10 килограммов кофе, но открыть свою сеть небольших кофеен.

И начинает он работать не как большинство конкурентов, за счет снижения себестоимости товаров при поддержании качества продукции, но и расширять ассортимент, работая над клиентоориентированностью и лояльностью клиентов.

А также внедряя мелкие фишки, из серии прикольных наклеек на кофе и прочего.

Как думаете, как долго продержится Ваш бизнес при появлении такого соображающего конкурента?

Ответ на вопрос: “Зачем нужен маркетинг?” – очевиден. Поэтому изучение основ нужно не только большому бизнесу, но и небольшим ИП.

Причём, за примером далеко ходить не надо, совсем недавно к нам пришёл клиент, который проигнорировал маркетинг, и как следствие, новый конкурент за 2 года “оттянул” половину его клиентской базы. Обидно, но кто виноват, если не он.

Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.

Маркетинг — социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как отдельных индивидов, так и общественных групп посредством создания, предложения и обмена товаров и услуг.

Маркетинг — это извлечение прибыли из .

Маркетинг — рыночная концепция управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, направленная на изучение рынка и конкретных запросов потребителей.

Что такое маркетинг? Многие полагают, что маркетинг это лишь и продажи. И это неудивительно: каждый день на нас обрушиваются сотни рекламных роликов, объявлений в газетах и сообщений о распродажах. Однако реклама и продажи — это не более чем составные части маркетинга. Они существуют как два неотъемлемых компонента маркетинга.

Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т.д.

К основным видам маркетинговой деятельности относятся:

• исследования (потребителя, товара, рынка);
• НИОКР (скоординированные с маркетинговой деятельностью);
• планирование;
• ценовая политика;
• упаковка;
• комплекс маркетинговых коммуникаций (реклама в СМИ, паблик рилейшнз, сейлз промоушн, директ-маркетинг);
• сбытовая деятельность (работа со штатом товаропроводящей сети, тренинги, контроль, организация специальных систем продажи, мероприятия по оптимизации продажи на местах и т. д.);
• выработка системы распределения товара по сбытовым точкам;
• международные операции;
• послепродажное обслуживание.

Цель маркетинга

Целью современного маркетинга является не продажа или любым способом (включая обман покупателя), а .

Цель маркетинга — привлекать новых клиентов, обещая им высшую , и сохранять старых клиентов, постоянно удовлетворяя их меняющиеся .

Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Это позволит компании производить товары более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путем лучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей.

Маркетинг начинается еще задолго до того, как у компании появляется готовый продукт. Маркетинг начинается с того, что менеджеры выявляют людей, вычисляют их интенсивность и объем, определяют возможности компании по их удовлетворению. Маркетологи продолжают работать над товаров на протяжении всего его жизненного цикла. Они пытаются найти новых потребителей и удержать уже существующих, улучшая потребительские свойства товара и используя для этой цели отчеты о продажа и обратную связь. Если специалист по маркетингу хорошо потрудился — правильно понял потребности клиента, создал товар, отвечающий требованиям покупателей, назначил разумную цену, правильно распространил товар и провел рекламную компанию, то продавать такой товар будет очень легко.

Маркетинг — это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности благодаря созданию товаров, обладающих потребительской ценностью и обмена ими.

Чтобы объяснить это определение необходимо рассмотреть несколько понятий непосредственно связанных с маркетингом:

• — чувство необходимости удовлетворения основных потребностей
• и — специфическая форма удовлетворения человеческих нужд
• спрос — потребность в определенных товарах, выраженная в способности человека их приобрести
• — оценка потребителем способности товара в целом удовлетворить его нужды
• — акт приобретения некоего желаемого товара на нечто предлагаемое другой стороной.

Принципы маркетинга

В современной хозяйственной практике взаимоотношения организации с большинством субъектов рынка должны строиться на принципах маркетинга.

Основные принципы маркетинга:

1. Научно практические исследования рынка и производственно-сбытовых возможностей предприятия.
2. Сегментация . Её смысл заключается в том, что предприятие выявляет для себя наиболее приемлемый сегмент рынка (однородную группу потребителей), в отношении которой и будет проводить исследование рынка и продвижение товара.
3. Гибкое реагирование производства и сбыта предполагает быстрое изменение в зависимости от меняющихся требований рынка, эластичности спроса и предложения.
4. Инновация предполагает совершенствование и обновление товара, разработку новых технологий, внедрение новых методов работы с потребителями, выходы на новые рынки, обновление рекламы, новые , новые методы сбыта.
5. Планирование предполагает построение производственно-сбытовых программ, основанных на рыночных исследованиях, и конъюнктурных прогнозах.

Таким образом, маркетинг следует рассматривать как экономический, социальный, управленческий и технологический процессы, основанные на следующих основных принципах:

• постоянное изучение состояния и динамики рынка;
• адаптация к условиям рынка с учетом требований и возможностей конечных потребителей,
• активное формирование рынка в необходимых для организации направлениях.

Управление поведением организации на основе принципов маркетинга должно обеспечивать работу в динамичном, непрерывном (кольцевом) режиме, обеспечивающем гибкость и адаптивность организации к турбулентным изменениям рыночной среды.

Цель управления поведением организации на основе принципов маркетинга — определить перспективные направления деятельности организации на рынке, обеспечивающие конкурентные преимущества организации с минимальными затратами ресурсов.

Основные задачи маркетинга:

• Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
• Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
• Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
• Формирование ассортиментной политики фирмы.
• Разработка ценовой политики фирмы.
• Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
• Сбыт продукции и услуг фирмы.
• Коммуникации маркетинга.
• Сервисное обслуживание.

Функции и виды маркетинга

Основные функции маркетинга:

• планирование;
• организация;
• координация;
• мотивация;
• контроль.

Дополнительные функции, присущие только маркетингу:

• комплексное исследование рынка (детальное изучение);
• анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;
• разработка маркетинговой стратегии и программы;
• осуществление товарной политики;
• осуществление ценовой политики;
• осуществление сбытовой политики;
• коммуникационная политика;
• организация маркетинговой деятельности;
• контроль маркетинговой деятельности.

Виды маркетинга

В зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга:

1. Внутренний маркетинг: реализация товаров и услуг внутри страны.
2. Экспортный маркетинг: дополнительное исследование заграничных рынков сбыта и сбытовых служб для эффективного экспорта.
3. Импортный маркетинг: особая разновидность исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок.
4. Научно-технический маркетинг связан с продажей и закупкой результатов научно- технической деятельности (патенты, лицензии).
5. Маркетинг прямых инвестиций: изучение условий вложения капитала за рубежом и привлечения зарубежных инвестиций.
6. Международный маркетинг: осуществление сбыта или покупка товара у национального предприятия другой страны.
7. Маркетинг в сфере некоммерческой деятельности: создание положительного общественного мнения в отношении конкретных лиц, организаций, мест или идей.

Состояния спроса и задачи маркетинга

Спрос бывает: отрицательный, отсутствующий, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациональный.

Отрицательный спрос вызван негативным отношением покупателей к товару или услугам. Задача маркетинга в этих условиях проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару, и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение к товару посредством его переделки, снижения цен и более активного стимулирования.

Отсутствие спроса . Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга — отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.

Скрытый спрос — это когда многие потребители не могут удовлетворить свои желания с помощью предлагаемых на рынке товаров и услуг, (безвредные сигареты, более экономичные автомобили). Задача маркетинга — оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

Падающий спрос . Задача маркетинга проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара и т.п.

Нерегулярный спрос (колебания на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе): — часы пик на транспорте, перегрузка музеев в выходные дни. Задача маркетинга — изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и других приемов побуждения.

Полноценный спрос . Такой спрос обычно имеет место тогда, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга — поддержать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

Чрезмерный спрос — это, когда уровень спроса выше, чем возможность его удовлетворить. Задача маркетинга, именуемого в данном случае "демаркетингом", — изыскать способы временного или постоянного снижения спроса, а не его ликвидации.

Нерациональный спрос , т.е. спрос на вредные для здоровья товары и услуги; сигареты, алкогольные напитки, наркотики и т.п. Задача маркетинга — убедить таких любителей отказаться от таких привычек.

Маркетинг как концепция рыночного управления

Все компании хотят добиться успеха. Для процветания компании имеют значение многие факторы: правильно выбранная стратегия, преданные компании служащие, хорошо налаженная система информирования, точное выполнение программы маркетинга. Однако сегодняшние преуспевающие компании на всех уровнях имеют одну общую черту — они максимально ориентированы на потребителя и всю работу строят на основе маркетинга. Все эти компании посвятили себя одной цели: пониманию и удовлетворению нужд потребителя на четко обозначенных целевых рынках. Они побуждают каждого служащего своей компании создавать наивысшую потребительскую ценность, обеспечивая полное удовлетворение потребностей клиентов. Они знают, что только такой подход позволит получить желаемую долю рынка и прибыль.

И все же именно отделы маркетинга, больше чем другие подразделения беспокоятся о потребителях. Создание и удовлетворение клиента — вот суть сегодняшней теории и практики маркетинга.

Некоторые полагают, что только работа больших компаний, действующих в , основана на маркетинге. В действительности маркетинг — важнейшая составляющая успеха любой фирмы, большой или маленькой, коммерческой или некоммерческой, национальной или международной. В предпринимательском секторе маркетинг нашел свое применение прежде всего в компаниях, которые производят фасованные потребительские товары, потребительские товары длительного пользования, товары производственного назначения. В последние десятилетия компании, занятые в сфере обслуживания, особенно авиакомпании, страховые и финансовые учреждения, также стали использовать в своей деятельности маркетинг. Некоторые специалисты, имеющие частную практику (юристы, бухгалтеры, врачи, архитекторы и т. д.), также заинтересовались маркетингом и стали энергично использовать его приемы. Маркетинг стал неотъемлемой частью стратегий многих некоммерческих организаций, в частности, колледжей, больниц, музеев, филармонии и даже церкви.

Сегодня маркетинг широко используется во всех странах мира. Большинство государств Северной и Южной Америки, Западной Европы и Юго-Восточной Азии имеют широко развитые маркетинговые системы. Даже в Восточной Европе и в бывших советских республиках, где само слово "маркетинг" еще недавно звучало непривычно, значительные политические и социальные изменения создали условия для внедрения маркетинга. Экономические и политические деятели в большинстве стран бывшего социалистического лагеря стремятся изучать все, что касается современной практики маркетинга.

Вы уже очень много знаете о маркетинге — ведь он вокруг вас. Вы видите результаты маркетинга — это изобилие товаров на полках магазинов. Маркетинг — это реклама, заполонившая экраны телевизоров, журналы, газеты и проникающая даже в ваш почтовый ящик. Дома и в школе, на работе и во время отдыха — маркетинг присутствует везде, чем бы вы ни занимались. Маркетинг — это нечто большее, что может заметить внимательный покупатель. За ним стоит обширная сеть людей, занятая борьбой за ваше внимание и деньги. В пособии вы встретите более сложное, научное определение основных понятий и практических приемов современного маркетинга. В этой главе мы начнем с определения маркетинга и его основополагающих понятий; узнаем, какая философия лежит в основе теории и практики маркетинга; обсудим некоторые из главных проблем, с которыми сталкивается маркетинг в процессе своего развития.

Что такое маркетинг

Что же означает термин "маркетинг"? Цель современного маркетинга — не продажа по принципу "не обманешь — не продашь", а удовлетворение клиентов. Некоторые полагают, что маркетинг — это всего лишь реклама и продажа. И неудивительно: каждый день на нас обрушиваются сотни телевизионных рекламных роликов, объявлений в газетах, рекламных писем и сообщений о распродажах. Кто-то постоянно пытается продать нам что-нибудь. Похоже, неизбежными стали не только смерть и налоги, но и продажи.

Поэтому вас, вероятно, удивит, если мы скажем, что продажа и реклама — это только верхушка маркетингового айсберга. Хотя эти два компонента очень существенны, они не более, чем составные части маркетингового комплекса, к тому же, зачастую не самые важные. Если специалист по маркетингу немало потрудился над тем, чтобы понять потребности клиента, создал товар, который представляет собой высшую потребительскую ценность, назначил разумную цену, правильно распространял товар и эффективно его рекламировал, то продать такой товар будет очень легко.

Каждый слышал о так называемых ходовых товарах. Когда Sony создала свой первый плеер Walkman, Nintendo предложила первую игровую приставку, a The Body Shop выпустила свою уникальную косметику, на эти товары поступило огромное количество заказов. Это объясняется тем, что компаниям удалось предложить "нужные" товары. Не просто товары, которые многим хотелось бы приобрести, а товары, открывающие новые возможности. Питер Друкер, один из ведущих теоретиков менеджмента, утверждает: "Цель маркетинга — узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами."

Таким образом, продажа и реклама являются лишь частью довольно сложного "маркетингового комплекса" — набора средств маркетинга, воздействующих на рынок. Мы определяем маркетинг как социальный и управляемый процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности благодаря созданию товаров и и ими друг с другом. Чтобы объяснить это определение, мы рассмотрим следующие понятия: , и ; товары; потребительскую ценность, удовлетворенность и качество; обмен, сделки и взаимоотношения; рынок.

Рынки

Рынок — это совокупность уже имеющихся и потенциальных покупателей товара. Эти покупатели имеют общие нужды или запросы, которые могут быть удовлетворены посредством обмена. Таким образом, размер рынка зависит от количества покупателей, испытывающих необходимость в каком-то продукте, имеющих ресурсы для совершения обмена и желание предложить эти ресурсы в обмен на нужный им продукт.

Рис. Рыночные взаимоотношения

Изначально термин "рынок" означал место, где покупатели и продавцы могли совершать своими (в качестве такого места выступала, к примеру, центральная площадь населенного пункта). Экономисты используют термин "рынок", имея в виду совокупность покупателей и продавцов, которые совершают операции по купле-продаже товаров определенного типа; существует, например, рынок недвижимости или рынок зерновых. Специалисты по маркетингу, однако, рассматривают продавцов как представителей производства, а покупателей — как представителей рынка. Отношения между производством показаны на рисунке выше. Продавцов и покупателей соединяют четыре потока: продавцы поставляют на рынок товары, услуги и сообщения; взамен они получают от покупателей деньги и информацию. Внутренний цикл показывает обмен денег на товар; внешний — обмен информацией.

Современная экономика основана на разделении труда, при котором каждый производитель специализируется на производстве некоего товара, получает за это деньги и на них покупает все необходимое для производства.

Следовательно, современная экономика состоит из множества рынков. Производитель обращается к рынку ресурсов (рынок сырья, рынок труда, валютный рынок), приобретает ресурсы, превращает их в товары и услуги, продает посреднику, а тот продает их потребителю. Потребитель продает свой труд и получает за него зарплату, которую тратит на оплату товаров и услуг. Государство тоже участвует в рыночных отношениях, при этом играет сразу несколько важных ролей. Оно покупает товары на рынках ресурсов, производителей и посредников; платит им; собирает налоги с этих рынков (включая рынок потребителей); обеспечивает необходимые общественные услуги (оказываемые государственными учреждениями и предприятиями общественного назначения). Таким образом, экономика каждой страны и экономика всего мира представляет собой сложный комплекс рынков, которые связаны между собой процессами обмена.

В рынок воспринимается не только как место, где действительно встречаются продавец и покупатель. Благодаря современным средствам коммуникации и транспортировки, торговец может свободно рекламировать свой товар вечером по телевизору, принимать заказы от тысячи потребителей по телефону, отправлять товары по почте на следующий же день, не вступая в физический контакт с покупателями.

В бизнесе термин "рынок" используется для обозначения группы потребителей, объединенных по какому-то признаку. Можно упомянуть, в частности, рынок потребности (один из таких рынков создают, например, потребители, заботящиеся о своем здоровье и желающие получать исключительно высококачественные товары); рынки товаров (например, рынок бытовой электроники); демографические рынки (например, подростки или "бэби-бумеры" — лица, родившиеся в 50-е гг. в период "бэби-бума", т. е. резкого увеличения рождаемости в США); географические рынки (Соединенные Штаты Америки или Западная Европа). Это понятие используется не только для обозначения специфических групп потребителей. Например, рынок труда состоит из людей, которые предлагают свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Различные организации, среди которых агентства по трудоустройству и фирмы-консультанты по вопросам найма, возникают на рынке труда с целью облегчения его функционирования. Большое значение имеют финансовые рынки, потому что люди имеют такие потребности, как брать и давать в кредит, копить и сохранять свои деньги.

Современный маркетинг

Понятие рынков наконец подводит нас к более полному определению маркетинга. Маркетинг означает управление рынком с целью осуществления обмена для удовлетворения нужд и запросов человека. Итак, мы вернулись к нашему определению маркетинга как процесса, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом.

Процессы обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покупателей, выявлять их потребности, создавать качественные товары и услуги, продвигать, хранить и поставлять их. Разработка товаров, анализ рынка, коммуникации, распределение, установление цен и обслуживание — основные виды маркетинговой деятельности. Мы привыкли считать, что маркетингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели, оказывается, принимают в нем участие — когда ищут новые товары по доступным ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь поиском продавцов, с которыми можно совершать выгодные сделки. Рынок продавца предполагает, что продавец имеет больше власти, а покупатель является более активным участником рынка. На рынке покупателя покупатель располагает большей властью, а продавец должен быть активным участником рынка.

На рисунке ниже показаны основные элементы системы современного маркетинга. В стандартной ситуации маркетинг подразумевает обслуживание рынка конечных потребителей в условиях наличия конкуренции. Компания и ее конкуренты отправляют производимую ими продукцию и информацию о ней конечным потребителям — напрямую или через маркетинговые промежуточные звенья (посредников). На всех действующих лиц этой системы оказывают влияние одни и те же факторы окружающей среды (демографические, экономические, экологические, научно-технические, политико-правовые, социально-культурные). Мы подробно рассмотрим все факторы, влияющие на принятие решений в маркетинге.

Рис. Главные действующие лица и силы в системе современного маркетинга

Каждая из составляющих системы маркетинга вносит свой вклад в создание потребительской ценности. Таким образом, успех компании зависит не только от ее собственных действий, но и от того, насколько хорошо нужды конечного потребителя удовлетворяются всеми звеньями цепи. IKEA не смогла бы обеспечить покупателям обещанные ею низкие цены, если бы поставщики компании продавали ей товары втридорога. А Toyota не смогла бы предложить потребителям автомобили высокого качества, если бы ее дилеры не предоставляли покупателям отличный сервис.

{reklama}{reklama}{reklama}{reklama}{reklama}

вид продвижения, предполагающий любую неличную оплаченную форму представления товара

средство коммуникации, осуществляемое в форме монолога

форма осуществления сбытовых операций и способов получения информации о потребителях

+вид продвижения, предполагающий личный контакт и взаимодействие (диалог) продавца с покупателем

206. В теории маркетинга «электронный рынок» в среде Интернет характеризуют следующими утверждениями...

+Круглосуточная доступность рынка

Ограниченная доступность рынка

+Глобальный характер рынка

Ограниченность информации для потребителей

208. В теории и практике маркетинга выделяют следующие меры воздействия государства на регулирование маркетинга...

+Законодательство по защите прав потребителей

+Установление фиксированных цен на определенные виды товаров

Централизованное планирование объёмов выпуска продукции производителями

209. Государственный контроль за ценами на отдельные товары и услуги приводит к появлению____________ цен...

Розничных

Биржевых

+Регулируемых

Емкость рынка определяет..

Предлагаемую выгоду от последующей реализации продукции

Подсчитанное количество проданных изделий

+Возможный объем реализации товаров

Суммарную стоимость предварительных затрат

212. Прежде чем сформулировать цели маркетинга фирмы необходимо...

+Провести анализ текущей ситуации фирмы на рынке.

Разработать план по каждому из 4Р

Составить рабочий план сбытовой деятельности

213. Характерной чертой наблюдения как метода получения маркетинговой информации является...

Использование искусственных условий для проведения исследования

Сбор непосредственной информации из вторичныхисточников

Активное участие наблюдателя в изучаемом процессе

+Пассивная регистрация событий

216.Жизненный цикл товара «бытовая техника» длиннее в...

Германии

+России

217. Определение маркетинга не соответствует...

Процесс управления, направленный на определение и удовлетворение потребностей потребителя, с целью получения фирмой прибыли

Область управления, функциями которой являются обеспечение эффективного спроса, получение установленной прибыли, оперативное доведение товара до потребителя

+Система управления производством и сбытом товара

Процесс управления потребностями населения

218. В практике маркетинга кабинетные исследования применяются для следующих целей...

Изучение социально-культурных факторов

+Анализ динамики экономической конъюнктуры

Получение новых данных по исследуемой проблеме

Сбор текущей информации о реакции потребителей на мероприятия комплекса маркетинга

219. В теории маркетинга в зависимости от числа торговых посредников выделяют следующие стратегии товародвижения из нижеперечисленных...

Диверсификация

+Эксклюзивного сбыта

+Селективного сбыта

Специализации

220. Продвижение товара на рынке является элементом...

Личных продаж

Пропаганды

+Комплекса маркетинга

221. «Маркетинговая среда» складывается из ….

нужд и потребностей покупателей

+двух составляющих: «микросреды» и «макросреды»

сбора информации, ценовой политики, стимулирования сбыта

экономических агентов, составляющих окружение фирмы

222. На товар с принципиально инновационными характеристиками может быть установлена максимально высокая цена на этапе жизненного цикла товара…

Зрелости

+Выведения товара на рынок

223. В практике маркетинга товарная концепция применяется в следующих случаях…

Организация не проводит анализ потребителей

Потребитель заинтересован в низкой цене товара

+Потребитель заинтересован в товарах высокого качества

+Организация исследует рынок и знает потребности потребителей

225. Российский рынок геоинформационных технологий сегментируется по территориальному признаку (мировой, национальной, региональной, муниципальный). Данный признак сегментации является …

Социально-экономическим

Демографическим

Психографическим

+Географическим

226. Инструментом сбора первичной информации не является…

Наблюдение за поведением покупателей

Социальный опрос поставщиков

Манипуляция ценой товара для изучения колебаний объемов продаж

+Данные маркетингового исследования фирмы-конкурента

228. ЖЦТ (жизненный цикл товара) представляет….

Совокупность условий, необходимых для выхода товара на рынок

+Интервал времени от внедрения товара на рынок до «умирания товара»

Диапазон времени от первых разработок до момента его реализации

Чередование фаз производства и реализации

229. В практике маркетинга организация может использовать следующие носители …

Средства передвижения, здания, сооружения

+Газеты, журналы

Статистические отчеты

Внутрифирменные отчеты

234. В теории маркетинга стадию ЖЦТ «рост» характеризуют следующими особенностями…

+быстро растущий объемов сбыта

незначительный объем сбыта

+интенсивные условия по продвижению

низкая цена товара

235. Юридические и физические лица, помогающие предприятию-производителю находить потребителей и (или) продавать свои продукты, называются….

+Торговыми посредниками

Фирмами, осуществляющими товародвижение

236. К видам целей маркетинговых исследований НЕ является…

Экспериментальные

Аналитические

+Оправдательные

Описательные

237. В деятельности организации функции маркетинга направлены на …

+Организацию и осуществлению обмена между организацией и потребителями

Максимизацию прибыли организации

+Формирование и развитие спроса при постоянно меняющихся потребностей

Максимизацию сбыта продукции

239. При осуществлении товарной концепции под понятием «маркетинговая близорукость» понимают…

Агрессивные усилия по сбыту товара

+Совершенствование товара без учета нужд потребителей

Отказ от выпуска нового товара

Использование только оптовых посредников

240. Закон предложения, если цены растут при прочих равных условий, проявляется в....

Замедлении роста объема предложения

+Росте объема предложения

Падении объема предложения

Сокращения спроса

241. С точки зрения теории маркетинга на поведение потребителей на рынке оказывают влияние следующие факторы…

+Психологические

Правовые

+Социальные

Политические

242. Выпуск универсального шампуня относится к стратегии ___________ маркетинга…..

Дифференцированного

Концентрированного

Фундаментального

+Массового

243. В теории международного маркетинга экономические факторы, характеризующие структуру экономики страны, уровень развития отдельных ее секторов, определяют…

+Уровни доходов различных слоев населения

Устойчивые нормы поведения

Обычаи и традиции населения

+Потребности страны в товарах и услугах

244.Комплекс сервисного обслуживания как элемент подкрепления товара не включает…

Сервис при продаже

+Рыночный сервис

Предпродажный сервис

Послепродажный сервис

245. В теории маркетинга современные коммуникационные процессы характеризуют следующими особенностями…

+Стандартизация инструментов коммуникаций

+Многообразие и интегрирование коммуникаций

Унификация коммуникаций

Использование в коммуникациях дифференцированных маркетинговых инструментов

246. В теории маркетинга к принципам планирования относят следующие из ниже перечисленных….

+Оперативность

+Адаптивность

Объективность оценки

Вариантность

248. Подход к организации маркетинга, при котором маркетинг выступает в качестве одной из функциональных областей деятельности организации наряду с такими функциями, как производство, финансы, управление персоналом и т.д., называется…

Интегрированным

Идеологическим

+Функциональным

Информационным

249. Маркетинговое понятие рынка ….

Население данной страны

Место нахождение потребителей со схожими потребностями

+Совокупность существующих и потенциальных потребителей товара

Средний объем реализации за истекшие 5 лет

250. Рыночное предложение-…

Готовность производителя произвести и продать определенное количество товара по определенной цене в конкретный период времени

Целевая установка производителя

Готовность покупателя приобрести определенное количество товара в конкретный период времени

252. Наблюдение, использующее жестко заданную схему регистрации событий, называется…

+Структурированным

Персональным

Схематичным

255. Достоинствами рыночной структуры управления маркетингом являются…

Повышение мотивации управляющих по регионам

Тщательная переработка стратегий деятельности на различных сегментах

Соединение преимуществ различных видов структур

+Ответственность работников за деятельность на каждом рынке

256. ЖЦТ представляет….

Период времени, на протяжении которого товар находится в сфере производства, на рынке и в сфере потребления

Период времени, на протяжении которого товар находится в сфере потребления

+Период времени, на протяжении которого товар находится на рынке

Период времени, на протяжении которого товар находится на рынке и в сфере потребления

259. Сегментом рынка является…

Рынок, специализирующийся на определенном виде товара

Целевой рынок

+Группа потребителей, сформированная по определенным признакам

Административная единица рынка

260. Фирма по производству пластиковых окон помещает в местной газете купон с 10-ти % скидкой на балконное окно, что является элементом….

Пропаганды

Личных продаж

Стимулирования сбыта

264. В штатах юга и ю-з США наблюдается ежегодное увеличение численности населения на 12 млн домохозяйств, в результате чего неуклонно растет спрос на кондиционеры и другие приборы климат-контроля. Для компании, производящей кондиционеры это является…

Благоприятным контролируемым фактором внешней среды

Благоприятным контролируемым фактором внутренней среды

+Благоприятным неконтролируемым фактором внешней среды

Благоприятным неконтролируемым фактором внутренней среды

267. Метод тендерного ценообразования относится к группе….

Метода параметрического ценообразования

Метод ценообразования с ориентацией из спрос

Затратных методов ценообразования

+Методов конкурентного ценообразования

269. Одним из принципов маркетинга является…

Стимулирование сбыта

+Учет требований потребителя

272. В теории маркетинга к каналам сбыта предъявляют следующие требования из нижеперечисленных ….

Экономичность

+Доступность

+Устойчивость

Коммуникабельность

274.Изменение ассортимента товара путем вариации товара означает…

Создание комплиментарного (сопутствующего) товара

Создание нового продукта

Создание нового продукта взамен старого варианта товара

+Создание продукта с изменением параметров наряду со старыми вариантами товара

280. Потребность в своем поведении при покупке прохладного напитка «хлебный квас» ориентируется на сезонный спрос. В этом случае целесообразен….

Ремаркетинг

Конверсионный маркетинг

Демаркетинг

+Синхромаркетинг

287. В теории маркетинга общественный маркетинг как вид маркетинговой деятельности направлен на ….

Увеличение доли целевых групп общественности

+Изменение поведения представителей целевых групп общественности

Увеличение доходов от общественной деятельности

+Создание, формирование и изменение общественного мнения

290. При разработке стратегий социальных перемен в социальном маркетинге с начальными этапам являются следующие….

Реализация и контроль выполнения

Разработка плана организации

Анализ убеждений, отношений, ценностных представлений и поведенческих проявлений определенного общественного слоя

+ Определение целей социальных изменений

294. Известный экономист, внесший значительный вклад в развитие маркетинга…

Ф. Тейлор

+Ф. Котлер

А. Файоль

295. Когда фирмам продает нечто, не имеющее конкретной материальной формы, продает обещание сделать что-то, имеющее ценность для клиента, то имеют в виду маркетинг…

+Услуг

Обещаний

Политического деятеля

297.Если продукт фирмы имеет пассивный спрос (например, страхование физ.лиц), то целесообразна концепция …

+Интенсификации коммерческих усилий

Совершенствования производства

Совершенствования товара

Маркетинга

298. В теории маркетинга стадия жизненного цикла товара «внедрение на рынок» характеризуется следующими особенностями…

+Незначительный объем продаж

Высокая прибыль

+Высокие затраты на маркетинг

Быстро растущая доля рынка

300. Рынку покупателя в маркетинге соответствует определение…

Спрос намного превышает предложение, а главную роль на рынке играет покупатель

Предложение намного выше спроса, а главную роль на рынке играет продавец

Предложение намного ниже спроса, а главную роль на рынке играет продавец

+Спрос намного ниже предложения, а главную роль на рынке играет покупатель

301. Когда фирма продает один вид товара по одной цене, и реклама обращена на весь рынок в целом, то используется стратегия охвата рынка____маркетинга

Фундаментального

Концентрированного

Дифференцированного

+Недифференцированного

303. В большей степени является лозунгом маркетинга…

Все, что произведено должно быть куплено

«завести» клиента и заставить купить товар не откладывая

+Производить только то, что будет куплено

Любите клиента, а не товар

304. Независимые посредники в сбыте продукции…

Не покупают товар за свой счет

+Не являются собственником продаваемого ими товара

Работают за комиссионное вознаграждение

+Работают в качестве брокеров или дистрибьюторов

306. Полевыми называются исследования, для которых используеся___информация

+Специально собранная

Полученная случайным образом

Цели и задачи компании невероятно ценны для вашего бренда, они могут как укрепить, так и ослабить связь с потенциальными и нынешними клиентами.

Но разобраться в значении этих терминов не так просто, как кажется. Часто маркетологи считают цели и задачи синонимичными понятиями. Но это не так.

Бренды должны уметь формулировать цели и задачи, которые приведут их к успеху.

Цели и задачи: в чем разница?

В маркетинге термины “цели” и “задачи” обычно не разграничиваются. Но между ними есть разница. Ее понимание может стать ключом к успеху бренда.

• Цели – общие направления, на основе которых составляется маркетинговая стратегия. Обычно это ожидаемый результат или выгода бизнеса.
• Задачи – конкретные действия, которые необходимо совершить для достижения поставленных целей.

Сначала бренд должен сформулировать цели или ожидаемые результаты маркетинговых усилий. Затем, ориентируясь на цели, необходимо составить список необходимых для их реализации действий и инициатив.

Предположим, вы хотите улучшить показатели трафика и вовлеченности на сайте. В этом случае вашими целями будет увеличение трафика и вовлеченности посетителей. Конкретные стратегии, направленные на достижение этих целей, например, публикация SEO контента и его продвижение в соцсетях, – это ваши задачи.

Используйте SMART подход

При постановке целей используйте SMART подход, согласно которому они должны быть:

• Конкретными (Specific): ориентирующимися на конкретную метрику или показатель эффективности.
• Измеримыми (Measurable): поддающимися объективной оценке.
• Вдохновляющими (Aspirational): мотивирующими на действия.
• Реалистичными (Realistic): другими словами, достижимыми.
• Ограниченными во времени (Time-bound): эффективность которых оценивается спустя определенные промежутки времени.

Сформулировать цели вам также поможет следующий шаблон:

К ______ (время/дата) маркетинговая команда ______ (название компании) достигнет ______ (число/показатель) _____ (метрика).

Можно также использовать ориентир “каждый ______ (промежуток времени)”, чтобы формулировать для команды повторяющиеся цели.

Из всего вышесказанного понятно, что “привлечь больше трафика на сайт” – это не SMART цель. Вот как ее следует сформулировать:

“К концу второго квартала 2018 года маркетинговая команда JessWellsIncorporated будет привлекать на сайт 1 200 посетителей в месяц”.

Так намного лучше.

При формулировании целей важно помнить, что они должны быть конкретными.

Маркетинговые команды часто ставят перед собой следующие цели:

• Увеличить продажи
• Рассказать о новом продукте
• Повысить узнаваемость бренда

Подобные формулировки неэффективны. Их всегда следует дополнять конкретными метриками:

• Увеличить продажи на 5%
• Увеличить конверсию на посадочной странице нового продукта на 3%
• Привлекать 1 000 посетителей сайта и 10 новых клиентов каждый месяц

Чем конкретнее будут ваши цели, тем проще формулировать задачи.

Постановка задач

Поставив перед собой конкретные и измеримые цели, ваша команда может начать формулировать задачи. При этом важно ориентироваться на данные о вашей аудитории.

Например, если вы обнаружили, что потребители активно реагируют на email-рассылку, этот прием, определенно, стоит включить в вашу маркетинговую стратегию.

Распространенные ошибки

Следующие тесты помогут вам избежать распространенных ошибок:

• Тест на понятность. Ваши цели и задачи четкие и ясные, нет ли в них двусмысленности (особенно в вопросе измерения результатов)?
• Тест на целесообразность. Ваши цели достаточно важны, они оправдывают связанные с их достижением расходы?
• Тест “И что из этого?”. Если вы не можете объяснить, почему ваша цель важна, что-то нужно менять.

SWOT анализ

Если вы затрудняетесь определить цели и задачи ваших маркетинговых усилий, используйте технику мозгового штурма SWOT.

Она подразумевает анализ внутренних и внешних факторов и определение элементов, выделяющих вас на фоне конкурентов, а также препятствий на пути к успеху.

SWOT расшифровывается следующим образом:

• Сильные стороны – Strengths (внутренние)
• Слабые стороны – Weaknesses (внутренние)
• Возможности – Opportunities (внешние)
• Угрозы – Threats (внешние)

Этот подход позволит убедиться, что ваши цели и задачи соотносятся с общими целями бизнеса. Для этого нужно учитывать следующие моменты:

• Какие у нашей компании сильные стороны? В чем наш маркетинг лучше, чем у конкурентов? Какие инструменты и ресурсы помогут нам в достижении целей?
• Какие у нашей компании слабые стороны? Как можно улучшить наши маркетинговые планы? Есть ли у нас ограничения в ресурсах, которое не позволит достичь поставленных целей?
• Какие возможности есть у нашего бренда? Можем ли мы создавать контент, интересный читателям? Можем ли мы извлечь выгоду из последних маркетинговых трендов?
• Какие угрозы могут повлиять на наш бренд? Что наши конкуренты делают лучше? Может ли ситуация на рынке или особенности аудитории помешать нам достичь поставленных целей?

После ответа на эти вопросы важно делать ставку на сильные стороны бренда и возможности, и при этом стараться максимально сократить влияние ваших слабостей и внешних угроз.