Proovige klientide probleeme tõhusalt lahendada. Määrame kliendi eelised. Sagedased konfliktide põhjused ilusalongis klientidega

Müügiteksti ei saa kirjutada eelduste ja oletuste põhjal. Enne kui hakkate kirjutama, peate seda tegema kolossaalne töö, mis võtab sageli kauem aega kui teksti enda kirjutamine.

Mida täpsemalt ja põhjalikumalt uuringut läbi viite, seda rohkem on teil andmeid tõhusa müügiteksti koostamiseks.

Teie kliendid loevad teie müügitekste. Seetõttu peate enne tööle asumist väga hoolikalt ja produktiivselt mõtlema oma tulevaste lugejate peale.

Selles artiklis analüüsime klientide ülesandeid, probleeme ja eeliseid, millega tuleks alati enne teksti kirjutama asumist arvestada.

Artikkel koosneb kolmest osast:

1. Esmalt analüüsime ülesandeid, probleeme ja eeliseid eraldi ning jagame need rühmadesse.

2. Pärast seda kasutame näidet, et näha, kuidas nende andmetega töötada.

3. Ja lõpus saate väikese teekaardi oma kliendi uurimiseks.

Alustame. Korras.

Kliendi ülesanded

Kliendid teevad ostuotsuse, kui nad seisavad silmitsi konkreetse probleemiga, mis vajab lahendamist.

Need ülesanded on jagatud kolme tüüpi.

1. Funktsionaalsed ülesanded

Kui kliendid soovivad täita konkreetset ülesannet või leida väljapääsu hetkeolukorrast.

• Paigalda autole talverehvid
• Kaotada kaalu 5 kg võrra
• Puhasta majaesine tee lumest

2. Sotsiaalsed eesmärgid

Need on ülesanded, mis on seotud inimese kuvandi kujundamisega teiste silmis.

• Näe oma keskkonnas hea välja
• Saavutage mõju õigetelt inimestelt
• Saate teatud inimeste ringis eristaatuse

3. Emotsionaalsed ülesanded

Need on ülesanded, mida kliendid teatud eesmärgi saavutamiseks täita tahavad emotsionaalne seisund: rahu, turvalisus, rõõm jne.

• Veenduge, et teie investeering on turvaline (meelerahu)
• Maja varustamine CCTV kaamerate ja signalisatsiooniga (valve)
• Kingi kellelegi midagi, millest ta on juba pikka aega unistanud (rõõm)

Ülesande tähtsus

Kõik ülesanded ei ole kliendi jaoks võrdselt olulised. Mõned peavad tal kohe lahendama, teised lükatakse "homsesse" ja ülejäänud (mitte nii olulised) - neid saab hiljem lahendada või üldse mitte lahendada.

Mõelge kontekstile

Kliendi ülesanded sõltuvad sageli kontekstist, milles neid täidetakse. Mõnikord ei sea kontekst ise alati mugavaid piiranguid. Näiteks kasutavad kliendid oma telefone rongis teisiti kui autoga sõites. Ja laste või sõpradega kinos käimine on hoopis teistsugune kui kallimaga kinos käimine.

Kliendi probleemid

See on kõik, millest klient hoolib enne ülesande täitmist, selle ajal ja pärast seda. Või see lihtsalt takistab sul seda tegemast. See hõlmab ka ebaõnnestumise riske, mis on seotud ülesande täitmata jätmise võimalusega (või selle halva sooritusega).

Tavaliselt on klientide probleeme kolme tüüpi:

1. Soovimatud tulemused

• Funktsionaalsed probleemid - lahendus ei tööta või töötab halvasti
• Sotsiaalsed probleemid - kui ma seda teen, näen ma teiste silmis halb välja
• Emotsionaalsed probleemid - kui ma seda teen, tunnen end halvasti

2. Takistused

Need on tegurid, mis takistavad kliendil ülesandega alustamast või aeglustavad selle täitmist.

• Mul ei ole piisavalt aega, et see ülesanne korralikult ja korrektselt täita
• Mul ei ole selle lahenduse ostmiseks raha
• Selle probleemi lahendamiseks peate teadma programmeerimiskeeli

3. Riskid

Soovimatu tulemuse võimalus on midagi, mis võib valesti minna või põhjustada negatiivseid tagajärgi.

• Kui ma seda teen, võin kaotada oma partnerite usalduse...
• Kui ma selle otsuse teen, on võimalus raha kaotada...
• Võib-olla on see lahendus minu jaoks aja ja raha raiskamine

Probleemi tõsidus

Kui klientide ülesanded on olulised või ebaolulised, võivad probleemid olla tõsised või mõõdukad.

Kliendi eelised

Hüved jagunevad tulemuste ja eeliste alusel nelja kategooriasse.

1. Vajalik kasu

See on omadus, ilma milleta lahendus ei tööta.

Näiteks eeldab klient nutitelefoni ostes, et oleks võimalik vähemalt helistada.

2. Eeldatav kasu

Need on olulised hüved, mida klient ootab, kuigi põhimõtteliselt võib neist sageli loobuda.

Näiteks ostmineiPhoneklient eeldab, et see oleks mugav ja stiilne, nagu ka ettevõtte teised tootedApple.

3. Soovitud kasu

See on hüve, mis ületab kliendi ootusi ja millest ta ei keelduks.

Näiteks on soovitav, et uusiPhoneühildus teiste seadmetega.

4. Ootamatu kasu

See on eelis, millest klient teadlik ei ole. Hüvasti Apple'i ettevõte ei pakkunud kasutajatele puutetundlikke ekraane ega käivitanud Rakenduste pood, keegi ei kahtlustanud, et nad võivad olla osa telefonist.

Kasu tähendus

Kasu hindab klient samuti tõsiseks ja mõõdukaks.

Mida sellega teha: vaatame näidet

Siit algab artikli teine ​​osa.

Oleme andnud klientide ülesannete, probleemide ja eeliste jaoks omadused ja võimalused. Nüüd tundub kõik keeruline, nii et võtame selle lahti konkreetne näide.

Kujutagem ette, et meil on vaja kirjutada Stroika ettevõttele müügitekst. Ettevõtte nimi leiutati näitena – kõik sarnasused päris äriga on juhuslikud.

Ettevõte soovib müüa teenust “Suvilate ehitus”. Selleks otsustati kirjutada Kommertspakkumine, mis saadetakse potentsiaalsetele klientidele.

Enne teksti kirjutamist peate uurima potentsiaalset klienti - kellele see KP saadetakse.

Määratleme kliendi ülesanded

Potentsiaalsel kliendil on alati ülesanne ja rohkem kui üks. Kõik need on jagatud tüüpideks ja tähtsusastmeteks. Kuid alati on üks põhiülesanne, millest see üles ehitatakse.

Meie näite puhul on kliendil ülesanne - ehitada suvila. Ja nüüd valib ta ettevõtte, kellele ehitusteenuste eest raha annab.

Teeme loendi kliendi ülesannetest ja jagame need tüübi järgi.

Funktsionaalsed ülesanded- ehitada elamiseks mugav suvila

Sotsiaalne ülesanne— ehitage suvila, mis näeb välja rikkam kui teised minu piirkonnas (+ kliendi staatusele)

Emotsionaalne väljakutse- tagada töökindlus ehitusfirma(eelarve suhtes rahulik), suvilasse paigaldada signalisatsioon (valve).

Et kõik oleks süsteemne ja mugav, fikseerime andmed tabelisse.

Tuvastame kliendi probleemid

Probleemid on need, mis teevad kliendile muret enne probleemi lahendamist, selle ajal ja pärast seda, samuti riskid, mida klient soovib vältida.

Soovimatu tulemus— suvila ei ole valminud või halvasti ehitatud (odavad materjalid, katus laseb läbi, seinad ja aknad vilistab tuulest jne)

Takistused— raha sellise suvila ehitamiseks napib

Risk- kui suvilat enne aastavahetust ei ehitata, peate võib-olla eelarvet suurendama, kuna uuel aastal lähevad materjalid kallimaks. See tähendab, et ma jään rahast ilma.

Täiendame tabelit

Määrame kliendi eelised

Need on tulemused ja eelised, mida klient soovib ostuotsuse tegemisel saada.

Vajalik kasu - ehitatud suvila, kus saab mugavalt elada.

Eeldatav kasu - suvila mugava infrastruktuuri ja piisavate naabritega piirkonnas.

Soovitud kasu - suvila järve ääres või basseiniga hoovis

Ootamatu kasu - suvilaga külgnev täiendav maatükk.

Täiendame oma tabelit

Tegelikult peaks ülesandeid, probleeme ja hüvesid olema palju rohkem. Mida pikem on nimekiri, seda parem tulevase teksti jaoks.

Selles artiklis piirdusime mõne võimalusega, et seda mitte teha pikk raamat, mille lugemist te kunagi ei lõpeta.

Seetõttu tehke iga kord, kui neid loendeid täidate, nii sügavale kui võimalik ja töötage iga üksus üksikasjalikumalt läbi.

Olulise määramine

Nüüd tõstame tabelis esile olulised punktid punasega, keskmise tähtsusega oranžiga ja vähem olulised rohelisega.

Meil on seda vaja selleks, et mõista, millest äripakkumise kirjutamisel alustada.

Nüüd koostame sellest tabelist ühe nimekirja, kus on kõik elemendid tähtsuse järjekorras ülalt alla.

Sulgeme iga üksuse

Meil on punkte (ülesandeid, probleeme ja eeliseid), mida tuleb tekstis kajastada ja sulgeda.

Meie väljamõeldud ettevõte "Stroyka" teeb seda järgmiselt:

Klient soovib suvilat— ehitame suvilaid.

Tahab kiiresti— suvilad ehitame maksimaalselt 6 kuuga.

Kvaliteetne, et seinad ja aknad ei vilistaks— anname kvaliteedigarantii ja sätestame selle lepingus.

Jääge eelarve piiresse, et hind selle käigus ei tõuseks— me arvutame alguses materjalide maksumuse ja ostame kõik kohe ära, nii et isegi kui materjalide hind tõuseb, ei mõjuta see eelarvet kuidagi.

Mugava infrastruktuuri ja piisavate naabritega piirkonnas— tellija saab ise valida ehitusala ja soovi korral kohtuda tulevaste naabritega.

Et ehitusfirmat saaks usaldada- meil on arvustusi, Tänukirjad, aruanded varasematest projektidest ja klientide kontaktid, kes saavad meie tööst rääkida.

Et maja ümbruskonnas teiste seas silma paistaks— projekteerimise staadiumis näeb klient, milline näeb suvila välja pärast tööde lõppu. Soovi korral saab ta koos disainerite ja inseneridega kohandada üksikuid aspekte suvilas sees ja väljaspool.

Paigaldage signalisatsioon või muud turvasüsteemid— pakume suvila kaitsmiseks kolme võimalust valida. Klient saab valida ükskõik millise, olenevalt oma eelistustest.

Järve ääres või basseiniga hoovis— meil pole järve kaldal ehituskohta, kuid saame projekteerida ja paigaldada basseini Teie suvila sisehoovi.

Lisakrunt— kui klient soovib oma suvila lähedusse lisakrunti, saab seda projekti koostamise etapis arutada.

See sarnaneb vastuväidete käsitlemisega.

Lisateavet vastuväidetega töötamise kohta leiate meie artiklitest:

Nüüd on meil teksti kirjutamiseks piisavalt teavet.

Alustame teksti loomisega

Peame meeles, et teksti alguses on oluline kajastada peamised eelised, et potentsiaalne klient mõistaks, et see pakkumine on tema jaoks kasulik.

Soovitame seda pealkirja

See on esimene variant, mis pähe tuli. Loomulikult võib see edasise uurimistöö käigus muutuda. See on vaid mustand.

Peaasi, et kajastasime pealkirjas oma nimekirjast 4 olulist punkti

Käesolevas artiklis me neid kõiki ei kirjelda. Olen kindel, et saate juba mõttekäigust aru – sulgege kõik loendis olevad üksused.

Järeldused + samm-sammult juhised

Teeme kokkuvõtte ja paneme kirja peamised tegevused

• Tehke kindlaks, kes on teie klient
• Uurige kliendi ülesandeid
• Uurige kliendi probleeme
• Uurige klientide eeliseid
• Määrake iga elemendi tähtsus
• Koostage üksuste loend tähtsuse kahanevas järjekorras.
• Alustage teksti loomisel loendist

Samas katta esmalt kliendi jaoks olulisemad punktid, liikudes sujuvalt edasi vähemoluliste juurde.

Klientide uurimine enne kirjutamist on huvitav, kasulik ja tulus. See, kui põhjalikult te eesmärke, probleeme ja eeliseid läbi töötate, määrab, kui tõhus tekst on. Sellest peaks see olema tehtud.

Proovi seda. Sa saad sellega hakkama. Edu.

P . S . Kui teil on tulevaste artiklite jaoks küsimusi, kommentaare või ideid, jätke need kommentaaridesse. Oleme tänulikud ja kaalume seda kindlasti.

Rahustage vihane klient. Selliste klientidega võib olla väga raske. Peate eraldama nende emotsioonid probleemist ja jõudma selle põhja. Salvesta positiivne suhtumine, tunnista kliendi tundeid ja anna talle teada, et oled valmis aitama. Seejärel alustage kliendiga koostööd võimalikud lahendused Probleemid.

Õppige aitama klientidel saada seda, mida nad tahavad, kui nad pole rahul. Võimalik, et peate töötama kliendiga, keda keegi teine ​​teie ettevõttes häiris. Näiteks olete restorani juhataja ja klient ei ole kelneri tööga rahul. Tervitage klienti naeratades, tutvustage ennast ja pakkuge abi. Kui räägite kliendiga, ärge vabandage halva teeninduse pärast. Esitage informatiivseid küsimusi, kontrollige fakte ja tehke otsuseid, mis jätavad kliendi õnnelikuks.

• Paluge kliendil juhtunut selgitada.
• Tulles tagasi restorani näite juurde, kui klient probleemi selgitab, proovige öelda: „Ma saan aru, mille pärast olete ärritunud. See oleks teie asemel kellelegi ebameeldiv. Oleme jõudnud järeldusele, et saame hakkama... Mida sa ütled?”

Kahjuks võib seda juhtuda (ja juhtub) iga esinejaga – olles saanud oma lõplik versioon tema tellimusest muutub klient rõõmsa naeratuse ja rõõmsa aplausi asemel tema silme ja pilgu ees süngeks selgelt pettunud. Võib-olla jätsite ise mõne punkti, mille klient välja ütles. Võib-olla see ei õnnestunud nii, nagu te kavatsesite. Võib-olla on kliendil lihtsalt halb päev ja kõik ei meeldi talle.

Olenemata põhjusest - klient pole teie tööga rahul ja olete äärel, et kaotate nii tellimuse kui ka kliendi enda lojaalsuse ning lisaks - teie enda maine võimaliku halvenemise.

Kuid ärge heituge ja loobuge, arvates, et kõik on juba kadunud - täna räägime sellest, mida on vaja teha, et olukord õigesti lahendada ja lisaks veelgi rohkem kliendilt lugupidavalt võita ja oma reitingut tõsta tema silmis.

Siin on seitse sammu, mis aitavad teil oma probleemi lahendada:

1. Kõigepealt peate maha rahunema. Jah, me kõik mõistame, et kliendi rahulolematus pärast hoolikalt tehtud tööd ja sisetunne selle õnnestumine tundub löök soolestikku ja esimene loomulik reaktsioon on solvumine ja ärritus – öeldakse, ma investeerisin sellesse projekti nii palju aega, ma ei maganud öösel piisavalt, ma ei söönud piisavalt lõunat, ja ta...
   Aga ainult avatud Just nende tunnete näitamist peate vältima.- vestlus, mis algab vastastikuste etteheidetega, ei lõppe tõenäoliselt millegi heaga. Püüdke vaadata olukorda distantsilt ja mitte võtta probleemi isikliku solvanguna. Ära ole kaitsev ega endassetõmbunud – püüa olla avatud ja lojaalne.
2. Vabandage ja näidake kliendi suhtes empaatiat. Ei, see ei tähenda oma süü tunnistamist, sealhulgas ülemaailmne üleujutus. See tähendab vastutuse jagamist juhtunu eest. Saad aru, kellel on õigus ja kes eksib ning hiljem karistad süüdlasi – nüüd on oluline lasta kliendil mõista, et oled ikka samasugune nagu enne avatud koostööks ja on valmis läbi arutama kõik tekkinud arusaamatused ning lisaks tegema kõik endast oleneva olukorra parandamiseks.
3. Tuvastage tegelik probleem. Loomulikult on selge, et kliendi esimene reaktsioon oli: “Mulle ei meeldi kõik! Kõik pole absoluutselt nii, nagu ma tahtsin!” ja sarnased emotsionaalsed avaldused, mis ei suuda kuidagi probleemi olemust valgustada. Omalt poolt peate küsima sisulisi ja konkreetseid küsimusi aru saada, mis kliendile täpselt ei meeldi ning mida ja kuidas tuleb parandada.
   Oma kogemusest võin öelda, et väga sageli ei ole olukord pagana väärt ja vaatamata kliendi nördimusele saab kogu probleem lahendatud maksimaalselt poole tunniga. Kuid probleemi üksikasjalikult kirjeldamata ei saa seda lahendada.
4. Uuri välja tegelik vajadus. Kui kliendile ei meeldi üks asi, tähendab see, et talle meeldib midagi muud. Pidage meeles, kuidas küsisite projekti alguses küsimusi, et saada kliendilt teada tema tegelikud vajadused – tehke sama ka nüüd. Rääkige kliendiga, küsige, täpsustage, andke vihjeid - peate meeles pidama, et ei, isegi kõige üksikasjalikum tehniline kirjeldus ei suuda 100% täpsusega edasi anda projekti kõiki aspekte või nüansse.
   Kindlasti täpsustage ja tehke kokkuvõte: "Nii palju kui mina aru saan, soovite, et element A näeks välja selline ja element B täidaks sellist ja sellist funktsiooni. Kas ma sain sinust õigesti aru?"
5. Parandage olukorda. Kui teil on selge arusaam tegelik olukord asju, peate olukorra parandamiseks tegema kõik endast oleneva. Ei, kogu projekti ümbertegemata jätmine kliendi uutest soovidest lähtuvalt on täiesti omaette aruteluteema, kuid kliendile näitamine, et oled nõus kulutama veidi rohkem aega muudatuste tegemiseks, on kohustuslik.
   Siin on vaja väga selgelt jälgida peent joont ning läheneda küsimusele mõistlikult ja läbimõeldult. Kui saate aru, et klient üritab lihtsalt muudatusi teha ja eelnevalt kokkulepitud ja kinnitatud projekti lõpule viia – tasuta, tuleb talle rahulikult, kuid kindlalt ette näidata. kokku lepitud ja allkirjastatud tehnilised kirjeldused ja täpsustada, et käsitletud punkte ei saa pidada parandustena, vaid neid käsitletakse täiendava arendusena.
   Aga kui saate aru, et kliendi soovitud parandused on väikesed või võib-olla ei täpsustanud te seda kinnitamisetapis välimus või mis tahes elemendi funktsionaalsus - tehke seda, mida klient soovib.
   Pidage meeles, et rahulolematu klient ei tähenda mitte ainult tema enda, vaid ka teie potentsiaalsete klientide tellimuste puudumist tema keskkonnast.
6. Tagasiside loomine. Pärast iga muudatuse tegemist hankige muudatusteks kindlasti kliendi nõusolek ja nõusolek. Ühelt poolt võimaldab see tal tunda end projektis kaasatuna, teisalt kaitseb see teid olukorra “Mulle ei meeldi kõik!” kordamise eest.
7. Tehke juhtunust kokkuvõte ja analüüsige seda. Pärast probleemi edukat lahendamist konfliktne olukord, tee endale tass kohvi, istuge maha ja analüüsige mõtlikult- miks probleem tekkis? Mida oleksite saanud arendusetapis selle neutraliseerimiseks teha? Mida peaksite järgmisel korral tegema, et olukord ei korduks? Kuidas peaksite käituma, kui olukord kordub?

Selline analüüs tuleb läbi viia, sest see on teie oskuse võti klientidega suhtlemisel. Päritolu probleemsed olukorrad keegi ei ole kindlustatud ja kellelgi pole veel õnnestunud kõike ette näha, kuid tegelikult on väga vähe esinejaid, kes teavad, kuidas rahulolematute klientidega töötada, ja seepärast, mida varem ja paremini õpid seda tegema, seda tugevam on püsiklientide “sihtasutus”..

Kuidas lahendate rahulolematu kliendi probleemi?

On tähelepanek, et müüjad puutuvad müügiprotsessi käigus kokku teatud kliendiprobleemidega, millega nad ise toime ei tule. Selle tulemusena saame vähem müüki, ettevõtte tulude langust ja müüjate soovimatust müüa. Selle põhjuseks on teadmiste ja oskuste puudumine müügivaldkonnas. Seetõttu tahan teid õigete andmete esitamisega aidata. Võib-olla on see teile kasulik.

Müüja peaks lahendama järgmised kliendiprobleemid. Need on otseselt seotud müüja tööga ja ta peab leidma neile lahendused, kui soovib olla rikas ja edukas teie ettevõttes!

Seega tahaksin pöörata erilist tähelepanu mõnele klientide probleemidele. Iga klient soovib neid probleeme lahendada, nimelt, et müüja aitaks neid selles.

1. Klient ei usalda müüjaid varasemate negatiivsete kogemuste tõttu: ta kardab, et nad sunnivad seda talle peale ja seetõttu ei taha üldse rääkida. Ta ei tea, milline müüja temaga räägib, seega kahtlustab ta halvimat. Peal esialgne etapp kontakt, klient on vaikiv (häbelik, ei usalda, näeb müüjat vaenlasena). Äratage klient suhtlemise vastu huvi. Siin võib abiks olla iga elulugu, tähendamissõna, tsitaat, huvitav fakt, mis tõmbab tähelepanu ja klient hakkab sind lihtsalt kuulama, misjärel ta kindlasti nõustub või ei nõustu ja teie vahel algab dialoog.

2. Kliendil ei ole võimalik ise näha toote/teenuse väärtust. See väljendub järgmises: ta ütleb "kallis", "Ma mõtlen selle üle." Peate täiesti aru saama, et need on vaid ettekäänded vestluse lõpetamiseks. Keegi ei mõtle sellele tulevikus, kui lased olukorral kulgeda omasoodu. Kui klient tahab mõelda, siis peaksite nõudma, et ta mõtleks, sest kui see talle ei sobi, häirib see hiljem ennekõike klienti ja teid. Selgitage, et keskendute ainult abistamisele ja osalege eeliste üle.

3. Klient ei kujuta ette toodet või teenust töös/kasutuses (klient ei kujuta ette, kuidas tema probleem laheneb). Mida saate sel juhul teha? Alustuseks esitage talle paar küsimust, mis on seotud tema ettevõtte, tegevusvaldkonnaga. Kindlasti räägib ta teile oma probleemidest ja siis on võti teie taskus. Hakake kaasama oma toote/teenuse eeliseid, rääkige väärtustest ja sellest, kuidas see teda aitab: - "Sa ütlesid, et su pliiats ei kirjuta hästi ja kork tuleb alati ära... see põhjustab tõesti ebamugavust ja sellepärast on meie pliiatsid disainitud nii, et.... see võib teie ebamugavust eemaldada...?

4. Kliendil on raske otsust langetada, ja ta ei taha, et teda segataks, et teda otsuse tegemisel survestatakse. Pole probleemi. Andke talle valikuvabadus: - "Igal juhul on see teie otsus, mis iganes see ka poleks...". Lükake teda veidi eemale: "Võib-olla pole see üldse teie jaoks, te ei vaja seda ...". Andes inimesele valikuvabaduse, teete suurema tõenäosusega positiivse otsuse.

5. Kui klient ei ole praegu valmis maksma, see ei tähenda, et ta ei saaks üldse maksta. Peate lihtsalt välja selgitama, millised raskused kliendil maksmisel kokku puutuvad, ehk saate teda mõne oma tegevusega aidata. Paku abi tõelise sooviga aidata ja inimene ei hakka sinuga võitlema.

6. Telefoni teel töötavatele juhtidele: klient ise ei helista(juht ei leia põhjust helistada: - "Mida ma talle ütlen?"). Tegelikult on kliendile helistamiseks palju põhjuseid. Müümiseks ei pea helistama. Võite teda õnnitleda sünnipäeva puhul, rääkida talle uudistest, küsida, kas ta oleks huvitatud selleteemalist artiklit lugeda... või: - "Ma rääkisin ühe oma kliendiga ja mäletasin sind..." - see on ennekõike hoolitsus ja abi, mis koos tekitavad koostöösoovi. Ja loomulikult on peamine asi toimingute arv ja lähenemiste arv kliendile.

7. Vestluse alguses on kliendil ainult üks valiku kriteerium - hind. See on tõsi. Iga müügi puhul seisame silmitsi skaalaga "Hind" - "Väärtused". Müüja ülesanne on panna kaalud “Väärtuste” skaalal ja hoida kliendi tähelepanu tema pakutava toote või teenuse väärtustel. Tuletage talle korduvalt meelde hüvitisi, mida ta saab. Rääkige meile, mille poolest teie ettevõte erineb teistest sarnastest ettevõtetest, kaasates kliendi eeliste arutelusse.

Tavaliselt saab kõiki neid probleeme jälgida järgmiselt: klient ei saa seda ise teha õige valik, ta kahtleb kvaliteedis, hinnas. Ja siin vajab ta loomulikult hoolt, abi ja mõistmist temas tekkivate murede ja kahtluste vastu. Kuid samal ajal ei usaldata müüjaid ja ta läheb neist pidevalt mööda.

Kas teie arvates on teie ettevõttes ja klientides valikute tegemisel väljakutseid? Nagu ülalloetletud või nendega sarnased?

Vaadake, millised neist probleemidest on teie klientide jaoks probleemid, kuid müüjad ei pea neid oma ülesanneteks ja selgitavad madalaid müügimahte?

Mõelge uuesti ja otsustage ise – kas teie müügimehed lahendavad klientide probleeme? Või esitlevad nad neid teile kui lahendamatuid müügisituatsioone ja see kõik muutub pidevaks "müügiraskusteks"?