See tähendab müügijuhti. Müügijuhi ülesanded

Kui nõutud on müügispetsialist?

IN kaasaegne maailm Müügijuhi ametit peetakse perspektiivikaks ja populaarseks, sest just sellisele töötajale läheb korda ettevõtte finantsstabiilsus. Müügijuhi kohustusi on palju, kuid tema põhiülesanneteks on ettevõtte kaupade ja teenuste müük, koostöö klientide ja partneritega. Müügijuht peab läbirääkimisi talle seatud eesmärkide saavutamiseks, töötab kontoris arvuti ja dokumentidega, käib koosolekutel, räägib telefoniga. See positsioon on nõudlik: seda leidub peaaegu igas ettevõttes või ettevõttes, mis tegeleb mis tahes tüüpi asjadega kaubandustegevus. Märkigem, et olenevalt ettevõtte tegevuse suunast erinevad nii müügijuhi funktsionaalsed kohustused kui ka tema töö. Seega võite olla akende, kinnisvara, seadmete, autode ja autoosade, mööbli, teenuste ja muu müügijuht. Seda loetelu võib jätkata lõputult, kuna tänapäeval müüakse tohutul hulgal tootegruppe erinevad valdkonnad elutegevus. Samas, vaatamata toote spetsiifikale, jääb sellise juhi töö olemus muutumatuks: müüa, hoida müüki teatud tasemel või suurendada, tagada klientide, partnerite ja püsiklientide kättesaadavus.

Natuke ajalugu

Müügijuht on väga iidne elukutse. Tegelikult ilmus see kaubanduse tulekuga, kuid sellised inimesed erinevad ajad kutsuti erinevalt: kaupmehed, kaupmehed, haukujad jne. Kaasaegses maailmas on neid hakatud kutsuma müügijuhtideks, kuid olemus jääb jällegi samaks - müüa toodet, leida kliente.

Müügijuhi põhiülesanded

Seega täidab müügitöötaja enamikul juhtudel järgmisi ülesandeid:

• Suurendab müüki.
• Otsib ja meelitab kliente, sõlmib nendega lepinguid.
• Hoiab suhteid alalised partnerid ja klientuur.
• Koostab ja haldab oma töö aruandeid.
• Annab konsultatsioone toodete ja teenuste osas.
• Võtab vastu kaupu ja hoiab selle väljapanekut kaubanduspindades.
• Viib läbi uute toodete esitlusi ja tutvustusi, osaleb näitustel.

Müügijuhi juhised, nagu eelpool mainitud, erinevad olenevalt konkreetsest ettevõttest ja müüdavast tootest.

Nõuded ametikohale kandideerijatele

Inimesel, kes soovib saada müügijuhiks, peab olema kõrgharidus. Mõnel juhul on lubatud mittetäielik kõrgharidus erialal “Juhtimine” või “Reklaam”. Lisaks peab oskama töötada arvutiga, navigeerida kontoriprogrammides ning kiiresti õppida erinevate uute programmidega töötama. Eelistatud aktiivne müügioskus. Väga sageli toovad tööandjad töötajate otsimise kuulutustes välja sellised nõuded nagu juhiloa (harvem isikliku auto omamine), müügikogemus, dokumentidega töötamise oskus. Üldiselt on nii, et kui vestlusele tulija näeb välja valmis arenema ja uusi asju õppima ning samas vastab põhinõuetele, antakse talle kindlasti võimalus end tõestada. Peaasi, et seda hästi teha funktsionaalsed kohustused müügijuht ja töö ettevõtte hüvanguks.

Inimene, kes iga päev kaitseb ettevõtte huve potentsiaalsete klientidega äriläbirääkimisi pidades, on "perekonna" peamine toitja. Lõppkokkuvõttes sõltub müügist organisatsiooni ja kõigi selle töötajate saatus.

Sellest, kuidas saavutada kõrgeid tulemusi selles raskes töös ja isegi nautida seda, ütleb kuulus Venemaa juht Maxim Batyrev bestselleris “45 müüdud tätoveeringut”. Jagame ideid raamatust.
Teised Maximi raamatud:

Igaüks meist on rõõmumüüja

Iga müüja töö on anda inimestele energiat, pakkuda neile rõõmu ja inspiratsiooni. Too oma klientidele hea tuju, kiirga valgust – see on sinu elukutse lahutamatu osa ja seda tuleb eraldi koolitada.

Siiras naeratus teeb imesid!

Enamik tooteid ja teenuseid parandavad klientide elu, mis tähendab, et peaksite oma tegemistega rahul olema. Kui klient teie toodetest õnnelikumaks ei muutu, peate kümme korda mõtlema: kas see on see, mida müüte või millega te tegelete?

Müüja, kes oma tootest kuigi hästi aru ei saa, aga naudib seda maailma ja sädeleb elus, töötab lõpuks ikkagi edukamalt kui tuim ja pahur asjatundja.

Tervitasid riided

Vähemalt peaks müüja välja nägema isikupärane. Vahet pole, kas ta müüb kortereid, 3D-printereid, kosmeetikat, arvutiprogrammid või kirved saemeestele.

Olenemata tööstusest või piirkonnast, kus te töötate, on klientidel alati hea meel suhelda inimestega, kes kannavad äsja triigitud särki, pügatud küüned ja puhtad kingad.

Usalduse tase on kõrgem nendes, kes näevad head välja.

Kui kannate ülikonda, on inimestel psühholoogiliselt lihtsam oma raskelt teenitud raha teie kätte anda. Vähemalt lihtsalt sellepärast, et see on selline välimus annab teile staatuse ja kindluse.

Müüme kliendi tulevase elustiili

Müük on kliendi raha vahetamine teie kaupade ja teenuste parema tuleviku nimel. See tähendab, et tänu teie pakutavale tootele tunneb inimene end ilusamana, targemana, staatuselisemana, pädevamana, tugevamana, rikkamana; tema elu muutub veidi huvitavamaks; suhted on harmoonilisemad; töö on lihtsam ja mugavam...

Rääkige sellest oma kliendile! Kui palju mugavam on tal rätsepaülikonnas olla. Kuidas tema tervis paraneb, kui ta ostab spordikeskuse liikmelisuse. Mis pilgud vaatavad talle tema armastatud naised, kui ta jookseb jooksukoolis maratoni (või vaatavad teda armastatud mehed, kui ta kõikidel SPA-protseduuridel käib).

Kui palju mugavam on tal uues autos olla?

Oluline täiendus: ära valeta ega luba midagi, mida sa tead, et seda ei saa täita. Peate oma sõnade eest vastutama. See on ainus viis saada "klient kogu eluks" ja samal ajal anda endale kiitvaid ülevaateid ja soovitusi.

Müük algab pärast esimest "ei"

Müüja peab võitlema kliendi peas tekkivate kahtluste ja vastuväidetega. Keegi ei võta kunagi pärast teie suurepäraste toodete ja teenuste esitlemist seifist rahapahmakat välja ega topi seda rõõmsalt taskusse.

Inimestel peavad olema kahtlused ja nad väljendavad neid vastuväidetena: “Kallis”, “Raha pole”, “Režissöör ei taha midagi osta”, “Tulge pärast kriisi tagasi” jne. Kuid see ei ole põhjus kohe alla anda.

Võtke vastuväiteid kui vihjeid. "Ma juba kasutan teie konkurentide teenuseid" tähendab "ma ei näe põhimõttelist erinevust teie ja teie konkurentide toodete vahel." "Mu mees keeldub nii palju raha maksmast kosmeetilised protseduurid"tõlkes tähendab "Ma ei tea, milliseid argumente saate oma mehega vesteldes kasutada, et ta eraldaks pere eelarvest raha teie imelise SPA-salongi jaoks." Ja nii edasi.

Arvestage, et iga vastuväide on palve: "Kallis müüja, palun selgitage mulle..."

Võitle ja mine lõpuni. Jätkake dialoogi, püüdke kaitsta oma ettepaneku usaldusväärsust ja eeliseid. Mõnikord tahad klienti väga uskuda ja pärast esimest vastulauset lasta tal minna! Aga sa ei saa.

Parim improvisatsioon – ettevalmistatud improvisatsioon

Müüja kvaliteedi määrab tema võime žongleerida mitmesuguste päheõpitud kõnemoodulitega, mida nimetatakse skriptideks. Loomulikult ei ärata usaldust inimene, kes monotoonselt pomiseb päheõpitud teksti oma toodete või teenuste kohta ilma näoilmet muutmata või emotsioone välja näitamata. Kuid ettevalmistatud fraase tajutakse täiesti erinevalt, kui müüja värvib need ilmekalt ja usub tõesti kliendi eelistesse.

Paljud inimesed kritiseerivad stsenaariume, arvates, et need piiravad loomingulise mõtte lendu. Aga laval oskab hästi improviseerida vaid näitleja, kes valdab õpitud rolli. Sama on ka müügiga.

Müüjal peaksid olema vastused kõige tõenäolisematele küsimustele ja vastuväidetele, mis tal hambad ära põrkavad. Siis oskab ta õigel hetkel oma argumendid selgelt välja öelda ja mitte pomiseda: "Ah... noh, see on... mis ta nimi on..."

Ettevalmistus on müüja parim sõber

Olge alati valmis läbirääkimisi pidama. Milline klient? Mida ta teeb? Mida temast teatakse? Mis on probleemi ajalugu? Internet ja sotsiaalmeedia sind aidata.

Võitlus võidetakse enne selle algust.

Miks on see etapp nii vajalik? Esiteks, kui võtate vaevaks kliendi kohta midagi teada saada, austab ta vähemalt teie professionaalsust. Teiseks loovad müüjad kohtumiseks valmistudes endale sisuliselt stsenaariumi, mille alusel läbirääkimised areneda võivad, ning suurendavad oma võimalusi toimuvat mõjutada.

Proovi. See töötab alati!

Mitte kõik kliendid ei otsusta teile kohe pärast külastust raha anda, hoolimata sellest, kui suurepärane teie esitlus on ja kui enesekindlalt toodet näitate.

Kui klient mõtleb pikalt, siis anna talle võimalus sinuga tasuta koostööd teha ja enda jaoks toote kasulikkust hinnata. Sel juhul on teil hea põhjus tulla või helistada kord nädalas ja saada tagasisidet.

Toote proovitöösse viimine - Parim viis võita kliendi süda.

Pärast paarikuulist koostööd teiega kujundab klient lõpuks oma suhtumise tootesse. Muidugi jääb keeldumise tõenäosus endiselt kõrgeks, kuid siis oled vähemalt kindel, et inimene teeb teadliku valiku. Ta proovis seda, veendus, et see talle ei meeldi, ja lükkas pakkumise tagasi. Või vastupidi, ta otsustas ise, et armus sinusse ja teie teenustesse pöördumatult.

Isegi kui teil ei õnnestu toodet müüa, öelge kliendile lihtsalt see fraas: "Võite alati minu peale loota, kui teil on küsimusi. Ja oleksin tänulik, kui soovitaksite mind spetsialistina oma tuttavatele või sõpradele.” Ja siis andke neile paar täiendavat visiitkaarti.

Ükski suurepärane toode, unikaalne teenus ega suurepärane ettevõte ei mängi nii suurt rolli kui teie. Sina oled inimene, keda klient juba veidi tunneb, sina oled see, kes võib tema sõpradele meeldida, ja mis kõige tähtsam, sina oled see, kes saab neid aidata. See on võti.

Vajame kliendi lahendust. Mida iganes!

On inimesi, kes ei saa erinevate asjaolude tõttu otsustada. Mõned kardavad vastutust võtta, teised püüavad lõputult vaagida plusse ja miinuseid jne. Müügivaldkonnas on need kõige kõvemad kliendid. Nad ei ütle jah, kuid nad ei keeldu ka kategooriliselt.

Sinu töös võib olla mitukümmend potentsiaalset ostjat, kes midagi “mõtlevad” või ootavad. Aga müüki pole. Sel juhul peate lihtsalt saama igaühelt otsuse.

Kui inimene keeldub koostööst, on ka see hea! Sest negatiivne tulemus on palju parem kui tulemuse puudumine. Saate selle kliendi ootele panna, minna kellegi teise juurde ja kasutada oma aega produktiivsemalt.

Iga juht on ennekõike isik. Maxim Batõrev annab raamatus reeglid suhtlemiseks maailma, pere ja iseendaga – kõik õnnestumised ja raskused annavad kokku pildi sellest, kuidas igas olukorras iseendaks jääda ja enesearengu redelil aina kõrgemale ja kõrgemale kõndida. ja karjäär.

Paljud inimesed usuvad, et juhi ülesanne on toodet kliendile esitleda. Viimased on kindlad, et tema töö sisuks on suhtlemine püsiklientidega. Kolmandaks arvavad nad seda peamine ülesanne müügijuht - müüa. Kuidas juhid aga tegelikult töötavad, mis on selle elukutse tähendus ja kellele seda vaja on?

Hea lugeja! Meie artiklites räägitakse tüüpilistest juriidiliste probleemide lahendamise viisidest, kuid iga juhtum on ainulaadne.

Kui tahad teada kuidas täpselt oma probleemi lahendada – võtke ühendust paremal asuva veebikonsultandi vormiga või helistage telefoni teel.

See on kiire ja tasuta!

Töö olemus

Kõige sagedamini müüvad toodet vahendajate liinid, kes tarnivad selle jaemüügipunktidesse. Selleks, et müüdud kaubavoog oleks mõõdetav ja pidev, tuleks tuvastada ja säilitada partnerlussuhted klientidega.

Müügijuht on kohustatud looma selle ühenduse tarbijate, kaubandus- ja tootmisettevõtete vahel.

Seetõttu on müügijuhi roll toodet müüa. Ta on kohustatud jälgima võetud volituste täitmist kõigi lepinguosaliste poolt ja rangelt kontrollima kauba kohaletoimetamist. Ta on pädev tegema kõik selleks, et klient jääks ostuga rahule ning võtaks edaspidi ikka ja jälle ettevõttega ühendust.

Kaubatüübid, millega müügijuhid töötavad:

• tarbekaubad;
• tööstuskaubad;
• teenus.

Juhi elukutse on piirkonnas laialt levinud hulgimüük. Mõnes ettevõttes eelistavad spetsialistid kliendiga otse ühendust võtta (eriti kui töö on seotud kallite teenustega). Teiste ettevõtete juhid eelistavad võtta ühendust turustusettevõtetega, kombineerides samaaegselt mitut müügimeetodit.

Ametikoha kohta

Praegu tõlgendatakse juhi mõistet nii laialt, et seda kutsutakse pea iga teisel spetsialistil. Erinevad juhi tasemed hõlmavad erinevaid volitusi. On vaja omandada tehnoloogiad ja oskused, mis annavad võimaluse regulaarselt müüki teha. Efektiivse müügi olemus põhineb süsteemsel lähenemisel, isegi kui see viiakse ellu vaid ühe meistri kätega.

Põhimõtteliselt on iga juht isegi madalam tase on juhataja. Tema tegevus seisneb ettevõtte kõigi tootmismehhanismide organiseerimises, planeerimises, koordineerimises ja kontrollis.

Nõudlust selle suuna järele on üsna lihtne seletada - meie riigis on see ainulaadne, kuna selle esindajad võivad leida end kõigist majandusharudest nii riigi tasandil kui ka eraomandil põhinevates ettevõtetes.

Professionaalsed kompetentsid

Iga selle elukutse esindaja peab olema seltskondlik, seltskondlik ja sihikindel. Liikuvad töötajad peavad suutma planeerida ja korralikult juhtida ettevõttesiseseid tööprotsesse ning motiveerida töötajaid.

Igal taotlejal peab olema stressikindel iseloom. Kliendiga töötamise algusest kuni lepingu sõlmimiseni võib mööduda rohkem kui nädal. Mõnikord võib ainuüksi kliendibaasi loomine võtta mitu aastat. Samuti ei saa välistada hooajalist tegurit.

Tavaliselt, passiivne sissetulek Teenindusest õnnestub saada hulk püsikliente, kuid aktiivne müük vajab uusi kandidaate. Sama kasumit on võimalik saada 1 suurelt või mitmelt väikeselt tehingult.

Juhataja tööplaan:

1. potentsiaalsete tarbijate ringi väljaselgitamine ja nende kontaktide väljaselgitamine;
2. tõhusa äripakkumise väljatöötamine;
3. müügiplaani koostamine, sh õige suhtumine kandidaadiga suhtlemiseks enda ja töökorralduse efektiivseks positsioneerimiseks;
4. konstruktiivse suhtluse loomine potentsiaalse kliendiga;
5. klientide vastuväidete käsitlemine;
6. aja kokkuleppimine ja korralik korraldus müüdud toodete esitlus;
7. lepingu allkirjastamine, järgmiste kohtumiste ja müügi planeerimine;
8. kandidaadiga pideva suhtluse süsteemi arendamine.

Selleks, et külastaja jääks pärast tehingu sõlmimist rahule, on haldur kohustatud jälgima protsessi ja kõigi partnerite poolt teatud õiguste ja kohustuste täitmist.

Hea juhi isikuomadused

Kaubandustöötajad, kes soovivad saada häid tulemusi, peavad pidevalt täiendama teatud oskusi ja omama järgmisi isikuomadusi:

• Õppimisvõime. See võimaldab spetsialistil areneda ja kohaneda erinevate muutustega.
• Keskendu tulemustele. Iga juht on kohustatud ettevõtte käibe suurendamiseks tööle tulema. Kui spetsialisti see ei huvita, raiskab ta lihtsalt oma isiklikku ja firmajuhi aega.
• Ausus ja ausus. Kui partner kahtlustab valet, riskib juht kaotada lõplikult oma usaldus.
• Enesekindlus. Kliendi silmis võrreldakse ebakindlustunnet ebaprofessionaalsuse ja ebakompetentsusega. Tõenäoliselt hoidub enamik kliente temaga suhtlemisest.
• Vastupidavus stressile. Kõik partnerid ei ole valmis kontakti looma ja sõbralikult käituma. Müügijuht riskib silmitsi ebaviisakuse, alanduse ja solvamisega.

Motivatsioon

Kõigil müügiesindajatel ei ole piisavalt motivatsiooni oma ülesannete täitmiseks ametlikud kohustused. See ähvardab ametikohustuste kehva täitmist ja uute kõrguste saavutamise soovi vähenemist. Tihti tekib ettevõttel küsimusi, miks mõnel inimesel õnnestub kolossaalne müügimaht teha, teistel aga mitte.

Probleemide lahendamine on reeglina tihedalt seotud personali motivatsiooniga, mida saab tõsta järgmistel viisidel:

• 1. reegel: Tõhusaks töötamiseks on oluline juba tööpäeva alguses kõik meeles pidada ja selgeks teha olulised üksikasjad ja koguge oma mõtteid.
• 2. reegel: Tehke kõik toimingud vastavalt selles ettevõttes kehtivatele teatud reeglitele.
• 3. reegel: Spetsialist peab püüdlema oma professionaalse taseme pideva tõstmise poole.
• 4. reegel: Statistika on hea motiveerimisvahend. Mida rohkem see keskendub tuumale ja võtmepunktid seotud edukate tehingute arvuga, seda tulemuslikumad on edasised tegevused.

Juhi poolt nõutavad lisaoskused

1. Lisaks klientidega suhtlemisele on spetsialist kohustatud koguma andmeid, täitma teabebaasi, külastama perioodiliselt näitusi, viima läbi analüütilist refleksiooni, koostama lepinguid, läbi viima esmane dokumentatsioon jne.
2. Selle ala professionaal peab oskama kompetentselt planeerida oma töögraafikut ja omama praktilisi teadmisi ajaplaneerimisest.
3. Mõned organisatsioonid nõuavad, et nende töötajad oleksid loomingulised ja uuenduslikud. Professionaal peab oskama kasutada erinevaid müügitehnikaid, valdama klientide kujutlusvõimega töötamise metoodikat, veenmis-, argumenteerimis- ja dirigeerimisoskusi. edukad esitlused. Ta peab leidma lähenemise igale kliendile.
4. Töötaja peab oma tegevuses keskenduma lõpptulemusele, näitama üles aktiivsust, täit huvi töö vastu ja valmisolekut pidevaks täiustamiseks. Reeglina teeb spetsialist kogu töö iseseisvalt ja kannab selle eest täielikku vastutust.
5. Nõuded võõrkeelte oskusele sõltuvad tööandjast. Enamasti kohustuslik omamine inglise keel nõutavad vaid need tööandjad, kelle ettevõte on seotud Lääne tegevussfääriga.

Nõudlus ja väljavaated

IN praegu 20–50% tööturu vabadest ametikohtadest hõivavad müügijuhid. Parim inimene sellel erialal kõrge nõudlus, kuid samas põhjustab see kõige suurema rahulolematuse protsendi. Võib-olla on see tingitud asjaolust, et umbes 90% kodanikest tajub seda tegevust ebaatraktiivsena ja prestiižita.

Sellest hoolimata kuulub 40% kõikidest vabadest töökohtadest müügispetsialistidele.

Organisatsiooni kasum sõltub täielikult töötaja professionaalsusest. Ükskõik kui kvaliteetselt ettevõte ka ei too, võib kogu tema töö olla asjatu, kui kliendid eelistavad konkurentide teenuseid. Paljud ettevõtted otsivad kogenud käsitöölisi, kuid tõelise spetsialisti leidmine on üsna keeruline.

Ekspertide sõnul hea spetsialist peab olema sellel alal kõrgharidus. See võib kinnitada tema võimet asjatundlikult veenda klienti oma vaatenurga õigsuses ning oskust klientidega hästi ja selgelt rääkida. Lisaks diplomile peab sellele ametikohale sobival kandidaadil olema edukate tehingute kogemus, omama oma profiilituru keerukust, teavet peamiste tarnijate ja kõigi potentsiaalsete klientide kohta.

Vaid 10 aastat tagasi tekitas sõna “juht” arusaamatust ja aukartust. Ju siis avaruses endine NSVL sellist positsiooni kui sellist ei olnud. Kuid protsess ei seisa paigal, nii et nüüd, 2016. aastal, saavad peaaegu kõik selgitada, kes on juht ja millega ta tegeleb. Arutame ka selle välja.

Hea lugeja! Meie artiklites räägitakse tüüpilistest juriidiliste probleemide lahendamise viisidest, kuid iga juhtum on ainulaadne.

Kui tahad teada kuidas täpselt oma probleemi lahendada – võtke ühendust paremal asuva veebikonsultandi vormiga või helistage telefoni teel.

See on kiire ja tasuta!

Müügijuht: eriala kirjeldus

Müügijuht on isik, kelle kohustuste hulka kuulub konkreetse osakonna juhtimine. Tavapäraselt võib kõik juhid jagada madalama, keskastme ja kõrgema juhtkonna esindajateks. Esimesed juhivad mitut inimest, ülejäänud aga kümneid või sadu töötajaid erinevates linnades ja riikides.

Sõna “manager” tuli vene keelde inglise keelest. Tegusõnal “juhtima” on mitu tähendust, mis kirjeldavad väga täpselt selle elukutse esindaja põhiomadusi. Seda tegusõna võib tõlkida kui “juhendama”, “tulema hakkama”.

Tavaliselt kuuluvad juhi kohustuste hulka:

• klientide otsimine ja helistamine;
• kohtumised nendega;
• koostöölepingute sõlmimine;
• esitluse koostamine;
• reklaami edendamine;
• meeskonna motivatsioon;
• tulemuslikkuse jälgimine ja parandamine;
• statistilise teabe kogumine.

Kõigest eelnevast võib järeldada, et juht on selle ettevõtte hing, kus ta töötab. “Õige” inimese valimine nii tähtsale ametikohale suurendab automaatselt ettevõtte eduvõimalusi.

Millises valdkonnas saab müügijuht töötada?

Müügijuht võib töötada peaaegu igas tööstusharus, kuna saate müüa peaaegu kõike alates rõivastest ja mööblist kuni teabe ja turvalisuseni.

Hulgimüük

1. Hulgikaubandussektoris töötamiseks peab juht olema segmendiga kursis;
2. Oskab töötada aruandlusdokumentatsiooniga;
3. omama arusaama selle valdkonna hinnapoliitikast;
4. Kontrollib eelarve, palkade ja võlgade tagasimaksmist;
5. Hulgimüügijuht teab, kuidas otsida tarnijaid ja kliente;
6. Juht peab oskama koostada töö- ja kogumisgraafikut;
7. Valige personal;
8. Korraldage kohtumisi ja läbirääkimisi klientidega.

Jaekaubandus

1. Piirkonna juht jaekaubandus peab üürilepingu tagamiseks läbirääkimisi pidama;
2. Leidke aeg ja koht uute kontorite või jaemüügipunktide avamiseks;
3. Mõistma kohalikku dokumentatsiooni, mis on seotud teatud tüüpi kaubandusega;
4. Valige personal ja osalege nende koolitusel;
5. Lahendage praeguseid probleeme;
6. Jälgida tööülesannete täitmist vahetult töökohal ja töövälistel läbirääkimistel;
7. Teavitada töötajaid rutiini muudatustest, uutest korraldustest ja kõrgema juhtkonna soovitustest;
8. Korraldada koolitusi efektiivsuse tõstmiseks;
9. Esitage igakuised aruanded piirkondlikele juhtidele.

Teenuste müük

Teenused, mille müüki juht saab hallata, on üsna mitmekesised. Siit leiate kõike alates fitness-liikmesuste müügist ja lõpetades võõrkeelekursustega. Seda tüüpi teenuse müümine nõuab vähem oskusi kui tegeliku toote reklaamimine. Seetõttu on olemas loetelu omadustest, mis inimesel peavad olema, ja loetelu kohustustest, mida sellisel ametikohal töötav isik täidab:

1. Kirjaoskus pakutavate teenuste valdkonnas;
2. Võimalus korraldada tööd veebis;
3. Tarbijasegmendi tuvastamine;
4. Pakutavate teenustega hästi kursis olevate töötajate valik;
5. Reklaamitegijate tundmine ja nendega suhete loomine;
6. Otsese tegevuse korraldamine;
7. Andmebaasi loomine ja potentsiaalsetele ostjatele helistamine.

Elukutse plussid ja miinused

Nagu igal teisel erialal, on ka juhitööl plusse ja miinuseid. Esiteks peate oma tööd armastama ja oma ametikohale vastama. Kui see tingimus jääb täitmata, siis töö ei paku naudingut. Ja kõik, mida tehakse lihtsalt sellepärast, et "see on vajalik", laguneb varem või hiljem.

Vaatame müügijuhina töötamise eeliseid:

• Mugavaid töötingimusi (peamiselt kontoris);
• Võimalus reisida;
• Uute inimestega kohtumine, kasulike sidemete loomine;
• Konkurentsivõimelist töötasu, mis sõltub otseselt tehtud tööst;
• Võimalust suurendada sissetulekut läbi pingutuse või kontseptsioonide muutmise;
• Võimalus saada edutamist;
• Terviklik areng, mis muutub edukaks tegevuseks vajalikuks.

Mida oskate miinuste kohta öelda? Neid kõiki võib pidada subjektiivseteks, kuid siiski:

• Ebaregulaarne tööaeg;
• Sissetulekute sõltuvus mitte ainult isiklikest pingutustest, vaid ka aastaajast, majanduslikust olukorrast ja konkreetsest geograafilisest asukohast;
• stressirohke olukordade rohkus;
• Suur hulk paberimajandust.

Tööandjate põhinõuded

1. Kõrghariduse kättesaadavus. Tööandjad on kindlad, et kättesaadavus kõrgharidus mõjutab võimet planeerida, end "müüa" ja oma seisukohta tõestada. Kuigi, olgem ausad, selle olemasolu ei garanteeri absoluutselt positsiooni saamist.
2. Aktiivne müügioskus. Aktiivse müügi põhiolemus ei seisne pelgalt leti taga seisva toote müümises, vaid võimaluses leida potentsiaalne klient, teda veenda ja ostjat õnnelikuks teha. Aktiivset müüki saate teha nii kontoris, tänaval kui ka telefoni teel.
3. Müügituru tundmine. Isegi kui inimesel on silmapaistev müügianne, ei too ta oma ettevõttele kasumit, kui tal pole sügavaid teadmisi, mida ta üritab müüa, kus ta seda müüb ja kes on tema potentsiaalsed kliendid. Müügijuht peab suutma koguda infot müügituru kohta ja seda aktiivselt praktikas rakendada. Mida kõrgem on iseorganiseerumise tase, ja sügavamaid teadmisi– seda edukam ettevõte.
4. Head soovitused. Seda nõuet esitavad kõige sagedamini organisatsioonid, kes otsivad kogemustega, kuid mitte mingil juhul algajaid töötajaid. See on ebameeldiv uudis neile, kes on oma teekonna alguses, kuid see probleem on lahendatav. Soovituste saamiseks tuleb veidi töötada ettevõtetes, mis ei ole personali suhtes nii nõudlikud. Loomulikult ei saa te seal varandust teenida, kuid saate soovituskirja ja hindamatu kogemuse, mis hõlbustab teie edasist karjääri.
5. Keelteoskus. Tänapäeval on selline nõue üleüldine ja tekitab pahameeletormi inimestes, kelle töö, näib, ei ole seotud näiteks inglisekeelse suhtlusega. Kuid seda kriteeriumi ei saa nimetada ebamõistlikuks. Inimene, kes suutis aru saada vähemalt põhitõdedest võõrkeel, on kõrge intellektuaalse potentsiaaliga, teab, kuidas oma tööd organiseerida ja teab, kuidas eesmärke saavutada. Just sellist inimest soovite müügijuhina näha. Lisaks võimaldab keelteoskus laiendada koostööhorisonti, võimaldab tutvustada ideid, milleni konkurendid, kes ei suuda välisturgu jälgida, pole veel jõudnud.
6. Planeerimisoskused. Ajajuhtimise oskused ei suurenda mitte ainult teie võimalusi ametikohale saada, vaid parandavad ka teie elukvaliteeti. Edukaks võib saada inimene, kes vajab teatud osa ülesannete täitmiseks vaid 24 tundi. Need, kes pole veel planeerimisoskusi omandanud, on pidevas stressis, neil pole aega aruandeid esitada, nad lükkavad asju edasi ja kaotavad siis kliente. Kellele sellist töötajat vaja on?

Kui teie eesmärk on saada müügijuhiks, vaadake sellest loendist kaugemale ja hinnake, kas teil on täielikult esitatud omadused. Kui ei, siis tegutsege!

Müügijuhi isikuomadused

1. Keskenduge oma tegevuse edukatele tulemustele. Isegi kui töötate väsimatult, kuid teil pole kindlat eesmärki, on kõik teie pingutused asjatud. Ainult kõrge motiveeritud inimesed suudavad oma eesmärkideni jõuda, seades ülesanded tähtsuse järjekorda ja liikudes nende poole samm-sammult. Selline inimene ei saavuta mitte ainult seda, mida ta tahab, vaid aitab ka kogu meeskonnal edu saavutada.
2. Suhtlemisoskused. Hea juht saab ära tunda tema suhtlemisviisi järgi. Tema kõne on selge ja segamatu, ta on enesekindel selles, millest räägib, kuulab alati tähelepanelikult ja reageerib intervjuu sõnadele. Teisisõnu, tal on väga tõhus suhtlemisoskus. Just see kvaliteet aitab meelitada, veenda ja seejärel müüa.
3. Oskus taluda stressirohke olukordi.Ükskõik kui professionaalne inimene ka poleks, ei saa inimestega töötamist ikkagi ilma konfliktsituatsioonid ja vääramatu jõud. Tehingud kukuvad sageli läbi, inimesed muudavad meelt, seadmed lähevad katki ja töötajad jäävad haigeks. See kõik on kahtlemata ebameeldiv, kuid oma ala professionaal ei lase ühelgi neist juhtumitest oma tuju mõjutada. Tuleb osata kiiresti lahendus leida, mitte peale plaani luhtumist tuhka pähe puistata.
4. Õppimisvõime. Ellujäämiseks peate suutma kiiresti kohaneda uute reeglite ja oludega. Reeglid, seadused, tooteliigid ja müügivõtted muutuvad. Ja ainult inimene, kelle aju on kohandatud pidevaks õppimiseks, suudab püsida laineharjal. Kes kõhkleb ega ole nõus oma harjumuspärast mõtteviisi muutma, see müügijuhina tööd ei saa.

Kuidas töötada müügijuhina

1. Peate tuvastama potentsiaalsete klientide ringi ja välja selgitama nende kontaktid. See on töö enamus mida saab teha Internetis. Selleks peate piisavalt pühenduma suur hulk tööaega (ja võib-olla ka vaba) temaatiliste foorumite ja muude arutelude otsimiseks. Sealt leiate inimesi, kes on teie tootest huvitatud. Nad jagavad oma soove, kritiseerivad ja kiidavad. See on koht, kus saate leida lähenemise kliendile ja jõuda oma vastasest ette. Hea mõte oleks külastada konkurentide veebisaite ja lugeda arvustusi nende töö kohta. See aitab vältida vigu töö planeerimisel ja mitte korrata ideid.
2. Looge toimiv kommertspakkumine. Ideed on head, aga mis kasu neist on, kui neid pole kellelgi vaja? Juhataja on kohustatud esile tõstma nõudluse, leidma toote, mida inimesed soovivad osta. Ta peab seda esitama nii, et need, kes seda vajavad, tahaksid seda osta, ja need, kes toote nime esimest korda kuulsid, tahaksid sellest rohkem teada.
3. Mõelge müügiplaanile. Kioskites kauplemise päevad on möödas, nii et juht peab välja pakkuma skeemi, mis katab maksimaalse arvu kliente. minimaalne kulu rahalised vahendid. See võib olla telefonimüügi, võrgutöö ja kontorikülastuste kombinatsioon. Kõik sõltub tootest endast ja juhi kujutlusvõimest.
4. Pidage potentsiaalse partneriga konstruktiivset vestlust. Kui olete kindlaks teinud inimese, kes saab teiega koostööd teha, peate hoolikalt kaaluma oma strateegiat temaga töötamiseks. Peate õppima nii palju kui võimalik mitte ainult tema ettevõtte, vaid ka tema kui inimese kohta. See aitab olukorda leevendada ja viib vestluse pingevabamasse suunda. Kui inimene on pinge all, otsib ta pidevalt nippi. Oma partnerit rahustades suurendate kohtumise tulemuslikkust.
5. Olge valmis vastuväidetega tegelema. Vastuväidete hetkede üleelamiseks peate nendeks valmistuma. Juht ei pea mitte ainult teadma oma tootest, vaid olema kindel selle kvaliteedis ja praktilises kasus. Mõelge eelnevalt, milliseid märkusi teie vestluspartner võib öelda. Ärge kunagi öelge talle, et ta eksib, kui teile esitatakse toote tegelikud puudused. Parem on vastata nii: "jah, see probleem oli varem olemas, kuid lahendasime selle tänu klientide valvsusele."
6. Leppige kokku kohtumine ja esitlege oskuslikult toodet või teenust. Kohtumiseks nõusoleku saamiseks peate sellesse süvenema psühholoogiline kirjandus ja spetsiaalselt selle valdkonna jaoks loodud juhendites. Kahjuks tuleb palju keeldumisi. Kuid pidage meeles, et iga keeldumine viib teid aktsepteerimisele lähemale, seega jätkake proovimist. Olles saavutanud publiku, valmistage oma esitlus hoolikalt ette, harjutage kõike peegli ees ja harjutage oma töötajate peal. Siin on ainult üks võimalus – olla valmis.
7. Tehke tehing, planeerige edasine müük. Kui olete oma kliendi veennud, ärge andke talle võimalust meelt muuta. Alustage kohe tarnete, maksete ja muude tööga seotud küsimuste planeerimist. Mida täpsem, seda väiksem risk.
8. Looge kliendiga pidevate suhete süsteem. Ka pärast tehingutingimuste täitmist säilita oma partneriga kontakt, mitte lase tal enda olemasolu unustada. Pidage meeles, et rahulolev klient soovitab alati teie ettevõtet neile, kes vajavad sarnaseid teenuseid.

Töö peamised etapid

1. Telemarketing. Ehk siis potentsiaalsete klientide ringi kitsendamine. See hõlmab raadioringhäälingu, televisiooni ja kliendibaasi helistamist. Alles pärast selle etapi läbimist saate jätkata järgmisega.
2. Koosolek. Seega, kui olete veennud mõnda inimest teie toote üksikasju kuulama, leppige kokku kohtumine. See on juba pool edust. Võtke see endaga kaasa suurepärane tuju, ja võimalikult palju teavet ja - lahingusse!
3. Kokkulepe. Kohtumine oli edukas ja kas tundsite potentsiaalsele partnerile huvi? Imeline, dokumenteerige see, et nii tema kui teie saaksite rahulikud olla. Selgitage kliendile kõike, ärge kiirustage, laske tal kõik tingimused läbi lugeda .
4. Töö lepingu täitmise kallal. Nüüd, niipea kui võimalik, hakake oma tooteid või teenuseid partneri hüvanguks tööle panema. Tõhusus ja hoolsus pole mitte ainult professionaalsuse tunnused, vaid ka omadused, mis aitavad teil lepingut lõpetada, takistades teie partneril tehingut lõpetamast.
5. Kõigi lepinguliste kohustuste täitmise jälgimine. Lepingu allkirjastamine ei ole viimane etapp. Kui sulle läheb korda ettevõtte maine, siis jälgi, et ostja saaks kätte kõik, mis talle lubati.
6. Viimane etapp. Pärast kõigi tingimuste täitmist seadke dokumentatsioon korda ja andke teisele poolele vajalikud koopiad.
7. Suhtlemise tugi. Tundke oma kliendi asjade vastu huvi ka pärast kõigi kohustuste täitmist, rääkige talle uutest pakkumistest. See kannab tulevikus kindlasti vilja.

Müügijuhi motiveerimise viisid

Enamik parim motivaator– see on eesmärk. See võib olla igaühe jaoks erinev: ühed püüdlevad materiaalse heaolu poole, teised kuulsuse ja tunnustuse poole. Töökeskkond peaks kõigile meelde tuletama, miks nad siin on.

Mitte ainult boonused, vaid ka lihtne kiitus võivad anda inimesele tiivad ja panna ta täiel määral tööle.

Mida tuleks uutele juhtidele ennekõike õpetada - toote tehnilisi omadusi või kliendi mõjutamise võtteid? Milline neist on eduka müügi jaoks olulisem? Äritreener Vitali Kravtšuk jagab oma arvamust.

Igavene debatt müügis: mis on koolitusel ja tööprotsessis olulisem, kas toote tundmine või veenmistehnikate valdamine?

Kui hakkate sellele vastuseid otsima, mõistate, et see küsimus on aktuaalne nii algajatele kui ka kogenud töötajatele. Juhtidest rääkimata:

• Niipea kui uus töötaja müügiosakond läheb tööle, see vajab kohe väljaõpet
• Kui juht müügiplaani ei täida, otsustab juht ka teda koolitada (kuigi juhtub, et ta vallandab)
• Kui ettevõte siseneb uutele turgudele või lisab sortimendimaatriksisse uusi tooteid ja teenuseid, tekib kohe küsimus, millele taas keskenduda - koolitusel

Enamik juhte peab müügioskusest palju olulisemaks teadmisi ettevõtte toodetest ja teenustest. Nad juhinduvad järgmisest: peaasi, et juht tunneks toodet ja teenust ning oskaks sellest kliendile rääkida. Ja kui ostjal on meie “kaupa” (toodet) vaja, on nad kuidagi nõus. Seega uus tulija müügiosakonda ootab parimal juhul lühike kokkuvõte toote ja teenuse kohta, mida tuleb õppida. Ja kui kõik juhtub nagu tavaliselt, siis see juhtub Täielik kirjeldus 300 lehekülge, "et juht saaks vastata igale küsimusele oma toote kohta."

Ja tundub, et see lähenemine on õige. Kas me ei peaks kõigepealt õpetama, kuidas luua kontakti ja vastata vastuväidetele?

Kuid selle eksitus tuleb minu arvates ilmsiks hetkel, kui selline “koolitatud” müüja platsile astub. Kui ta hakkab klientidega ühendust võtma.

Kujutage ette. Algaja juht proovis, õpetas ja teab nüüd toote kohta kõike. Ja ta tahab väga sellest kliendile rääkida. Kuid siin on probleem: potentsiaalsetel ostjatel pole aega lõputult kuulata spetsifikatsioonid, ja millegipärast ei müü töötaja midagi. Saabub etapp, mil klientidel on halb olla – nad ei mõista oma õnne. Toode on halb – seda pole kellelegi vaja.

Müüja kategooriad

Teen ettepaneku liigitada kõik müügiinimesed graafiku koostamise teel (Y-teljel - toote tundmine, X-teljel - müügitehnikate / oskuste omamine.

Tulemuseks on 4 suured rühmad:

1. Algaja. Ta ei tea midagi ega oska midagi teha. Ei mingit müüki.

2. "Elukataloog". Just siia satuvad kõik, kes ainult tehnikat õpetavad ega pööra müügioskustele üldse tähelepanu. Nad teavad toote kohta kõike selle omaduste osas ja on valmis neist lõputult rääkima. Kuid sellisel juhil pole tehinguid või neid on vähe, olenevalt müügiprotsessi keerukusest. Selliselt müüjalt ostavad ainult need kliendid, kes ideaalselt vastavad toote/teenuse omaduste kirjeldusele.

Müügiplaani täitmiseks peab spetsialist tegema tohutul hulgal katseid sihtmärki tabada. “Elav kataloog” ei sisalda oma müügitehnikate arsenalis tänapäeva põhilist tööriista – oma toote/teenuse omaduste muutmist klientide hüvedeks. Lisaks peaksid need eelised olema suunatud kliendi vajadustele, mitte toote eeliste kirjeldamisele. Kõrgtasemeks loetakse kliendi kasuks emotsionaalse pildi lisamist, tänu millele eristab klient ettevõtet konkurentidest.

Kui olin juht, müüsin keerulisi tehnilisi telefoniseadmeid. Selle töökindlus sõltus liini toitepingest. Olles "elav etalon", ütlesin: liini toitepinge on 48 volti. Mille peale klient kehitas sageli õlgu – see ei tähendanud tema jaoks midagi.

Läbisin müügi algkoolituse, lugesin paar raamatut läbi ja hakkasin ütlema: liini toitepinge on 48V, seadmed peavad võimalikele pingelöökidele paremini vastu. See hakkab veidi paremini toimima.

Siis sain teada, et klient tahab alati kuulda – endast ja oma probleemide lahendamise viisidest. Fraas hakkas välja nägema selline: "Liini toitepinge on 48 V, mis annab teile suurusjärgu võrra suurema kaitse võrgu võimalike välismõjude eest." See töötas palju paremini, kuid lauses polnud elu. Kuidagi ei kõlanud see hästi.

Ja alles siis, kui lisasin emotsioonid: “Liin toitepinge on 48V. Tänu sellele saad sama raha eest rohkem töökindlust ning ei pea voolutõusu ajal kõike maha viskama ja kaitsmeid kontrollima jooksma,” tajus ta kohe klientide huvi. Kahju ainult, et selle iseseisvaks saavutamiseks kulus 3 aastat.
3. Särgimees. Sageli on need juhid, kellel on töökogemus või hästi arenenud suhtlemisoskused ja intuitsioon. Nad mõtlevad vastupidi – milleks toodet õpetada, kui ma olen suurepärane müügimees, võin müüa kellelegi. Praktikas ei ole neil tõsist müügimahtu. Kliendid suhtlevad hea meelega selliste juhtidega ja hoiavad suhteid. Kui aga saabub valikuhetk, valivad nad professionaali, kes mitte ainult ei räägi asjakohast anekdoodi, vaid näitab ka, kuidas tema ettepanek on kõigi teistega võrreldes soodne. Ja siis ta müüb selle maha.

Sellist müüjat kohtasin hiljuti ühes keti poes. kodumasinad. Müügitüdruk oli väga sõbralik, paigaldatud hea kontakt, näitas kõiki võimalusi. Kuid kui tuli aeg otsustada, ei suutnud ma kahe mudeli erinevust selgelt selgitada. Kui küsisin otsest küsimust kasu kohta, proovisin selle kuidagi välja naerda ja siis üldiselt soovitasin mõelda, vaadata internetist kommentaare ja tulla uuesti. Vaatasin - teises poes ja pool tundi hiljem lahkusin sealt ostuga.

4. Professionaalne. Tunneb toodet ning omab tõsist müügi- ja läbirääkimisoskust. Tänu sellele näeb ta müügiprotsessi algusest lõpuni.

Valmis peaaegu igaks olukorraks ja küsimuseks. Sellise müüjaga suheldes ei teki kliendil tunnet, et talle midagi müüakse või dialoogi peetakse tavalistes raamatufraasides. Professionaalne:

• Valmistub alati müüma, tal on ideaalne plaan. Aga päris müük Peaaegu alati läheb teisiti. Iga hetk võib jutt minna kas toote nüansside arutamiseks või lepinguliste kohustuste peale.
• Peab silmas ideaalset müügiplaani ja selleks läbirääkimiste vooruks seatud eesmärke kujul: minimaalne vastuvõetav variant; rahuldav variant; maksimaalselt võimalik variant. Tänu sellele kohaneb professionaal hetkeolukorraga ja juhib kliendi õiges suunas.

Näitena toon läbirääkimised kliendiga, kes vajaduse tuvastamise etapis esitas võimatuid nõudmisi. Sain aru, et see on tema ideaalne positsioon ja esitasin küsimuse: "Kas võib juhtuda, et kallite kulude tõttu peate osast nõuetest loobuma"? Selgus, et see võib tõesti juhtuda. Seejärel läbirääkimised jätkusid ning kliendile koostati mitmest variandist koosnev põhjalik ettepanek.

Kui läbirääkimiste plaani poleks olnud, oleks kliendi ideaalpositsiooni kõigutamise asemel pidanud ütlema, et ülesanne on liiga raske. Ja kõndige minema, nagu ma tegin oma müügikarjääri alguses.

Kõigi 4 müüjagrupi boonus on hea intuitsioon. Mida paremini see on välja töötatud, seda rohkem saame tunnetada, mis on kliendile hetkel oluline. Ja selle põhjal tehke oma pakkumine. Kui koolitustel palutakse tuua näide intuitsiooni kasutamisest, kuigi see ei puuduta äriteemasid, räägin sageli inimestevahelistest isiklikest suhetest.

Kui kutt kohtub kohvikus kohtingul tüdrukuga, on neil tore vestlus. Ja äkki tekib mehel tunne, et ta peab tüdrukut suudelma ja ta ei pane pahaks. Ja tõenäoliselt on tal sama tunne.

Ja siis tuleb tegutseda.

Nii on ka kliendiga – tundsid, et ta on küps – käitu vastavalt asjaoludele.

Kokkuvõtteks märgin, et pealkirjas esitatud küsimusele pole selget vastust. Ainult tooteteadmiste või müügioskuste põhjal on võimatu hästi müüa. Isegi kõige võimsam intuitsioon või "südamest, kogu hingest kliendile müümine" ei aita, kui me ei suuda:

• sõnastada meie ettepaneku eelised
• suunata klient õige valikuni

Õppige mõlemat. Toote tundmine ja selle müümise oskus on ühe mündi kaks külge. Sama oluline ja üksteist täiendav.