Läbirääkimiste reeglid. Kui läbirääkimiste käigus tekivad sõbralikud ärisuhted, siis läbirääkimised on oluliselt lihtsustatud. on valitud üks saadaolevatest valikutest; poolte möönduste kaudu ja toimub Navide külgede liikumine

• Läbirääkimiste ettevalmistamise ja etiketi reeglid
• Millised on veadäriläbirääkimiste etikett on vene ärimeeste poolt lubatud
• Läbirääkimiste etikett

Läbirääkimine on võrdsete partnerite dialoog, mitte enda seisukoha pealesurumine. Läbirääkijad peaksid olema valmis tegema kompromisse, aktsepteerima ja austama kellegi teise seisukohti, mõistlikult tõestama ja mitte oma arvamust peale suruma. Teisisõnu, peate järgima läbirääkimiste etikett ja äriprotokolli reeglid. Ärikohtumiste etiketi normide tundmine ja järgimine aitab luua konstruktiivset arutelu, keskenduda tööalaste probleemide lahendamisele ja minimeerida emotsionaalset stressi.

Läbirääkimiste etikett: ettevalmistusreeglid

Läbirääkimised lõpevad erinevalt ärikohtumisest lepingu või vähemalt kavatsuste protokolli allakirjutamisega. Seetõttu tuleb läbirääkimisteks põhjalikult valmistuda, mõeldes läbi mitte ainult nende sisulise poole, vaid ka organisatsioonilise toetuse. Veelgi enam, kui argumentide valik sõltub teie teadmistest ja võimetest, siis koosoleku korraldusliku toetuse määravad ette äriläbirääkimiste etiketi reeglid. Peate lihtsalt neid reegleid teadma.

Reegel 1. Eelkonsultatsioonid

Läbirääkimiste määramine on mõttekas ainult siis, kui mõlemad pooled on koostööst huvitatud. Seetõttu peate kõigepealt välja selgitama partnerite eesmärgid ja määrama aruteluobjekti. Eelkonsultatsioonid aitavad leida huvide ristumiskoha. Kui olete veendunud, et partnerid on põhimõtteliselt otsustanud teiega koostööd teha, alustage läbirääkimiste ettevalmistamist. Selle ülesande saab määrata spetsiaalsele protokollirühmale (suurtel ettevõtetel on isegi püsivad protokolliosakonnad).

Reegel 2. Koosoleku aeg

Ajastus põhineb läbirääkimiste eeldataval kestusel. Tavaliselt on mugav valida hommik – kell 10 või 11. Kui tegevus algas hommikul, tuleks see lõpetada hiljemalt 17-18 tunniks. Psühholoogid ja füsioloogid soovitavad pidada läbirääkimisi teisipäeval, kolmapäeval ja neljapäeval, kuna need päevad on inimese vaimse ja füsioloogilise aktiivsuse kõrgaeg.

Reegel 3. Koosoleku koht

Tõsised ärimehed peavad kontoritingimustes läbirääkimisi. Saunad ja restoranid ei ole parimad kohad otsuste tegemiseks. Restoranis saate tähistada läbirääkimiste edukat lõpetamist või pidada ärikohtumist, et säilitada partnerlussuhteid ja selgitada ühiseid huve – aga ei midagi enamat.

Läbirääkimised võivad toimuda nii teie kontoris kui ka partneritega – mõlemal variandil on plusse ja miinuseid. Oma territooriumil on lihtsam ja rahulikum suhelda – nagu omal väljakul sportides. Kuid sellisel juhul ei saa te vältida organisatsioonilisi raskusi. Seevastu psühholoogiline stress on võõras valdkonnas suurem. Kui ettevõtted on pikka aega koostööd teinud ja regulaarselt läbirääkimisi pidanud, saate järgida järjekorda: täna - meie tuleme teie juurde ja homme - tulete meie juurde. Juhtub ka seda, et parem on sündmus ajastada neutraalsele territooriumile. See on kasulik eelkõige siis, kui:

• partnerid on väga pingelistes suhetes ja keegi neist ei taha anda teisele isegi sellist eelist kui oma ala;
• läbirääkimistel on vaja tagada maksimaalne võrdsus, et mõlemad pooled oleksid võrdsetel tingimustel;
• Läbirääkimised on kavandatud konfidentsiaalsetena ning nii ühe kui ka teise partneri bürood ei ole varustatud tehniliste teabekaitsevahenditega.

& gt;

Ärikohtumiste ja läbirääkimiste etikett. Kuidas koosolekuruumi ette valmistada

Kõigepealt peate tagama puhtuse ja korra. Kirjutamismaterjalid peaksid olema laudadel. Need võivad hõlmata teie kaubamärki, kuid see pole vajalik. Traditsiooni kohaselt on tuba kaunistatud lilledega. Kui otsustatakse lilled lauale panna, vali madalad või lamavad kimbud: need ei sulge osalejaid üksteise eest. Läbirääkimiste laual ei tohiks olla kõrgeid lillekimpe, kuid neid võib paigutada ka mujale. Lauale tuleb panna pudelid ilma gaasita mineraalveega (neid ette ei avata) ja laitmatult puhtad klaasid. Ärge unustage hoida korda kogu kontori üldkasutatavates ruumides (koridorid, saalid, fuajeed, tualetid). Samuti peaksite valima suitsetamisala ja rääkima külalistele, kuidas sinna jõuda.

Koosolekubüroosid saab rentida paljudes ärikeskustes. Kohalikud spetsialistid võtavad enda peale ruumide ettevalmistamise, läbirääkimiste teenindamise ja nende tehnilise toe.

Eeskiri 4. Delegatsiooni koosseis

Läbirääkijate arv mõlemalt poolelt ja nende ametlik tase peaks olema ligikaudu sama. Delegatsiooni juht on töötaja, kes teeb lõpliku otsuse nii läbirääkimiste teema kui ka kinnitatud korra järgimise kohta. Tavaliselt juhib delegatsiooni ettevõtte juht, kuid on ka erandeid. Näiteks kui spetsialist valdab paremini läbirääkimistehnikat või kui direktor on ametisse nimetatud hiljuti ja ei ole olukorrast veel täielikult aru saanud, võib delegatsiooni juhtida mõni teine ​​isik. Sel juhul on kõik volitused läbirääkimistel ja kogu vastutus otsuste tegemisel delegatsiooni juhil ning peadirektor peab seda meeles pidama. Ettevõtte esindajad peavad delegatsiooni juhi otsustele vastuvaidlematult alluma. Läbirääkimistel on suur viga alustada omavahelist tüli või seada kahtluse alla juhi otsus.

Reegel 5. Dokumendid ja jaotusmaterjalid

Kõikide otsuste, lepingute, kokkulepete kavandid tuleks eelnevalt ette valmistada. Pange tähele, et selliste dokumentide pealkirjades peab olema sõna "projekt". Mõelge eelnevalt läbi, millised infomaterjalid võivad läbirääkimistel kasulikud olla. Oluline teave peaks olema õigel ajal käepärast. Osalejaid ei tohiks sundida ootama, kuni sekretär leiab vajalikud dokumendid või helistab inimesele, kellel on nõutud teave. Trükimaterjale tuleb ette valmistada piisavas koguses ja samas konfiguratsioonis kõigile osalejatele. Vabandused nagu "teile pole jäänud väga kvaliteetset koopiat" on solvavad.

Lisaks on mõttekas koguda eelnevalt partneritelt teavet läbirääkimistel osalejate, ennekõike peadirektori kohta. Kui tead oma partnerist kõike või peaaegu kõike, on kohtumise tulemust lihtsam mõjutada. Kasuks võib tulla igasugune teave - nii tegevjuhi kulinaarsete eelistuste kui ka selle kohta, millist raamatut ta hiljuti luges.

Veenduge, et kõigil teie delegatsiooni liikmetel oleks piisav arv visiitkaarte.

Reegel 6. Suveniirid partneritele

Soovi korral saate läbirääkijatele väikeseid kingitusi valmistada. Suveniirid ei pea olema mahukad ega kallid. Kasulik on varustada need ettevõtte logoga. Peadirektorile tehakse kingitusi, mis erinevad teistest, reeglina - väärtuslikumad. Hea tava on hoiatada partnereid valmistatud meenete eest (protokollirühmade või osakondade kaudu), et nad ei satuks ebamugavasse olukorda, kuna nad ei suuda vastutasuks viisakust näidata.

Reegel 7. Läbirääkimiste etikett ja riietumisstiil

Mehed peaksid läbirääkimistel kandma tumedaid ülikondi ja heledaid särke. Lips ei tohiks olla kirju ja kirju. Parem on valida tume lips, millel on keskmise suurusega heledad täpid või diagonaalne hele riba. Kingad - klassikalised mustad paeltega kingad (oxfords); dekoratiivelementidest on lubatud ainult jalatsi ninaosa eraldav õmblus. Lakknahast kingad või eksootilistest loomadest (krokodillid, maod, jaanalinnud) valmistatud kingad on vastuvõetamatud.

Naistele läbirääkimistel on parim riietus tume äriülikond (jakk seeliku või kleidiga). Lisaks ülikonnale on parem valida hele särgilõikeline pluus, läbipaistvad lihavärvi sukkpüksid, mustad pumbad madala kontsaga (3-5 cm) minimaalse dekooriga. Lips nagu meestel, olgu see nii moes kui tahes, naine ei tohiks sellistel üritustel kanda – see on ärimaailma kirjutamata reegel. Mõned kaunistused, ranged ja diskreetsed, on vastuvõetavad. Kõrvarõngad nagu mustlaste omad ja käevõrud on välistatud.

Läbirääkimiste etikett

Läbirääkimisteks peaksite saabuma õigel ajal. Hilinemine on läbirääkimiste etiketi rikkumine; seda võib vaadelda kui lugupidamatust teise poole suhtes või isegi kui solvangut. Kui teie delegatsioon on ettenägematutel põhjustel lühikest aega hilinenud, peate vabandama. Kui hilinete rohkem kui 15 minutit, on vastuvõtva poole peadirektoril täielik õigus delegeerida läbirääkimised assistentidele või keelduda sellel päeval kohtumisest.

14 viga sisseetikettVene ärimeeste poolt lubatud äriläbirääkimised

1. Vestluskaaslase tajumine vastasena.
2. Kahtluslikkus, salatsemine, vaenulikkus (mis on lihtsalt soov varjata ettevõtte eetikakoodeksit, mille üle on kombeks kogu maailmas uhkust tunda).
3. "Messiaanlikud" ambitsioonid - idee, et Venemaa (või konkreetne linn, piirkond) on parim ja teistes riikides (linnades, piirkondades) tehakse kõike valesti.
4. Kollektivistlik mõtlemine (seletatuna raske ajaloolise pärandiga). See väljendub soovimatuses vastutada: ülemus viitab asetäitjale, asetäitja viitab asetäitjale jne.
5. Kalduvus autoritaarsele käitumisele, mis tähendab meeskonna jaoks täielikku teabe läbipaistmatust. Sellel lähenemisel on ka sügavad ajaloolised juured (suhe peremehe ja pärisorja vahel).
6. Karm läbirääkimisstiil, soovimatus järeleandmisi teha.
7. Kõva kõne, ei, alternatiivi pole.
8. Soov vältida keeruliste küsimuste arutamist. Vestlust viiakse teises suunas - vahetades teemat, et hiljem mitte naasta "ebamugava" probleemi juurde, pakkuda lisateed või vaadata midagi, mis ei ole arutlusel oleva teemaga seotud jne.
9. Manipuleerimine. Juhtub näiteks, et delegatsioon hilineb teadlikult läbirääkimistele, et näidata, kes siin juhib (kuna ülemused jäävad alati hiljaks). Kui partneri delegatsioon hilineb, juhivad nad sellele täie tõsidusega tähelepanu.
10. Suutmatus ja soovimatus orienteeruda partnerite rahvusliku ja regionaalse psühholoogia iseärasustes.
11. Suutmatus koostada läbirääkimiste dokumente.
12. Ebapiisav välimus. Sageli liiga nutikad, pretensioonikad riided.
13. Halvad kombed. Kunagi pidas läbirääkimisi näiteks üks daam – personaliosakonna direktor. Ta oli riietatud rohelisse äriülikonda ja samal ajal valgetesse sandaalidesse. Näidates näpuga kohta, kuhu külastajad pidid asuma, ütles ta: "Palun, härrased!"
14. Läbirääkimistel antud lubaduste täitmata jätmine.

Kohtumine külalistega. Kui teie ettevõte on võõrustaja, peaksid määratud ajaks kõik teie delegatsiooni liikmed koosolekuruumis täies jõus olema. Külalisi tervitab töötaja, kes üritusel ei osale. Ta saadab nad koosolekuruumi. Esimesena tervitab ja tutvustab end vastuvõtva delegatsiooni juht, seejärel külalistedelegatsiooni juht. Pärast seda kutsub vastuvõtva delegatsiooni juht kõiki oma kohtadele sisse võtma.

Istekohad läbirääkijatele. Esimesena astub tema kohale vastuvõtva delegatsiooni juht. Ülejäänud istuvad vastavalt paigaldatud siltidele. Üks levinumaid istumisvõimalusi on see. Delegatsioonid on paigutatud üksteise vastas, igaüks oma (pikale) lauapoolele. Samal ajal asuvad peadirektorid kesklinnas üksteise vastas. Delegatsiooni juhi paremal käel istub tähtsuselt teine ​​töötaja, vasakul - kolmas, paremalt järgmine - neljas, vasakult järgmine - viies jne jne delegatsiooni juhi taga. . Pange tähele, et omanike ettekirjutatud istekoha eiramist ja kellegi teise kohale istumist peetakse halvaks vormiks. Ainult George W. Bush sai seda endale lubada, kui ta oli USA president. Ühel G8 tippkohtumisel asus ta tseremooniata Saksamaa kantsleri Angela Merkeli kõrvale, asudes Briti peaministri Gordon Browni kohale. Bushi tähelepanu varjatud kaardile püüdnud korraldajate pingutused on lõppenud. Ta teeskles, et ei saanud aru, mida nad temalt tahtsid, ja see lõbustas maailma üldsust.

Visiitkaartide vahetus. Kui kõik on kohad sisse võtnud, tutvustab asukohariigi juht oma delegatsiooni liikmeid (olenemata sellest, kas läbirääkimistel osalejad on tuttavad või mitte). Seejärel tutvustab külalisdelegatsiooni juht oma meeskonda. Kui läbirääkimistel on vähem kui kümme inimest, vahetavad osalejad visiitkaardid. Kõik annavad oma visiitkaardi vastas istuvale partnerile. Saadud kaardi võib pista jope põuetaskusse või enda ette, et saaksite kaaslase nime selgeks teha, kui juhtute ta unustama. See on eriti mugav, kui läbirääkimistel ei kasutata istumiseks vertikaalseid plaate, vaid lamavaid kaarte. Kui läbirääkijaid on palju, siis visiitkaartide vahetamine lauas on kohatu. Sel juhul peab igal osalejal olema täielik nimekiri partneri delegatsiooni liikmetest (koos perekonnanimede, täisnimede ja isanimede, ametikohtadega). Delegatsioonide liikmetel on võimalus visiitkaarte vahetada hiljem, vaheajal või koosoleku lõpus.

Läbirääkimiste algus. Läbirääkimisi alustab asukohamaa peadirektor. Samuti jälgib ta, et ürituse ajal ei tekiks pikki pause. Järgnevat vaikust võivad külalised tajuda vihjena koosoleku lõpus. Te ei tohiks laskuda kohe läbirääkimiste teemasse. Kõigepealt peate vahetama paar fraasi abstraktsel teemal: ilmast, vastastikku kasulikust koostööst minevikus. Teemad, mis võivad tekitada lahkarvamusi (religioon, poliitika, spordieelistused, rahvuslikud eripärad), tuleks eelvestlusest välja jätta. Pärast seda teeb võõrustajate delegatsiooni juht ettepaneku liikuda edasi läbirääkimiste teema juurde. Peadirektor võib anda sõna teistele oma delegatsiooni liikmetele, samuti ekspertidele ja nõunikele. Partnerite esinemise katkestamine ei ole aktsepteeritud.

Pausid koosoleku ajal. Mobiiltelefonid tuleks läbirääkimiste ajaks välja lülitada. Kõik vaheajad (nt lõunasöök) tuleb eelnevalt planeerida. Publiku segamise vältimiseks võib uksele riputada hoiatuse “Ära sisene! Läbirääkimised käivad." Sekretäril on õigus siseneda ainult vastuvõtva delegatsiooni juhi taotlusel. Kui sellegipoolest ilmub ruumi võõras, peaks asukohamaa delegatsiooni juht nõudma talt viivitamatut lahkumist.

Vestluse salvestamine. Äripraktikas on tavaks pidada läbirääkimiste üle arvestust. Seda tehakse erineval viisil: ühed koostavad protokolle käsitsi, teised trükivad need arvutisse ja kolmandad salvestavad kõnesid diktofoniga. Kuid salvestamise alustamiseks peate teavitama mõlemat osapoolt ja saama nende nõusoleku. Läbirääkimisi võivad protokollida nii tehniline ametnik kui ka delegatsiooni liige.

Läbirääkimiste lõpetamine. Kohtumise lõpuks peate atmosfääri summutama. Seda saab teha näiteks paludes osalejatel joped seljast võtta. Selle initsiatiivi saab võtta ainult vastuvõtva delegatsiooni juht. Kuni ürituse ametlik, protokolliline osa pole läbi (ja võtted käivad), ei tasu sellist pakkumist teha. Läbirääkimiste lõpetamise initsiatiiv jääb külalistedelegatsiooni juhile. Läbirääkimised lõppevad reeglina otsuse vastuvõtmisega, mis dokumenteeritakse. Mõlemalt poolt allkirjastatakse dokumendile volitatud isik (või isikud), misjärel antakse mõlemale partnerile oma koopia dokumendist. Koosoleku tulemuste põhjal koostatakse protokoll, mille saab saata teisele poolele kinnitamiseks. Läbirääkimistel saavutatud kokkuleppeid - nii kirjalikke kui ka suulisi - tuleb rangelt järgida, kuna ärietiketi põhiprintsiip on antud sõnast kinni pidada.

Ürituse lõpus saab meeneid vahetada. Saadud kingitusi ei pakita lahti ega uurita.

Läbirääkimised ei lõpe alati mõlemat poolt rahuldavalt. Mõnikord otsustavad koosolekul osalejad lepingu allkirjastamise edasi lükata, et oma tingimusi või tehingu tagajärgi paremini kajastada. Sel juhul peate partneritega läbi rääkima järgmise läbirääkimisvooru kuupäeva. Kui saab selgeks, et kokkuleppele ei saa ei praegu ega hiljem, ei tasu esitada ultimaate ega lahkuda ust paugutades. Külalisdelegatsiooni juht peaks lihtsalt teatama, et eriarvamused on liiga suured, tänama ühise töö eest, jätma hüvasti ja lahkuma koos alluvatega.

• Äriläbirääkimised: samm-sammult juhised korraldamiseks ja läbiviimiseks

Ekspertarvamus

Nicholas Corot, Relandi ettevõtete grupi brändijuhtimise ja bränditehnoloogiate uurimiskeskuse peakuraator, turundajate gildi nõukogu liige, Venemaa turundajate liidu rahvusvaheliste suhete komisjoni esimees, turunduse liige Vene Föderatsiooni Kaubandus-Tööstuskoja komitee, Moskva

Paraku meenuvad Venemaa ärimehed äriläbirääkimiste etikett enamasti vaid kohtumistel välispartneritega. Viimastel aastatel on äriläbirääkimiste etikett aga lakanud olemast eksootiline – vähemalt megalinnades ja regiooni pealinnades. Ettevõtlusringkonnas aktsepteeritud käitumisreeglite järgimine annab nüüd tunnistust ettevõtja staatusest. See, ehkki mõnevõrra moonutatud ettekujutus etiketi eesmärgist tõi kaasa positiivseid muutusi. Lisaks on rohkem kaasaegset haridust omandavaid uue põlvkonna juhte. Nad tajuvad läbirääkimiste etiketti oma äri lahutamatu osana.

Ja ometi on šokeerivaid näiteid veel küllaga. Enamasti on läbirääkijate ebaõnnestumised seotud teadmatusega nende riikide kultuurist, kust partnerid pärit on. Mõelge, mida tähendab anda õigeusklikule hindule vasaku käega visiitkaart ja isegi kahe sõrmega - keskmise ja nimetissõrmega - näppida. Või patsutage kohtumisel (hüvasti) jaapanlasele õlale, et näidata talle oma asukohta. Või näiteks mida tähendab naisele ilmuda läbirääkimistele araablastega madala lõikega või liiga lühikeses rohelises kleidis. Paljud ei leia sellises käitumises midagi taunimisväärset, kuid kõik need on näited partnerite koletutest solvamistest. Kliiniline juhtum on minu meelest mõne direktori komme kanda lühikeste varrukatega särgi külge lipsu (nagu oleks tegemist kiirtoiduasutuste ametnike või teenistujatega). Sellised ekstsentrilisused võidakse teile andeks anda, kui olete Forbesi maailma edetabeli tipus. Muudel juhtudel peate mängima reeglite järgi.

Läbirääkimiste etikett ei ole tänapäeval nii karm

Igor Berezin, Turundajate Gildi president, Semperia M&S partner, Venemaa Turundusassotsiatsiooni juhatuse liige, Moskva teadusfirma "Romir" presidendi nõunik

Etiketi läbirääkimine pole tänapäeval nii karm kui eelmise sajandi diplomaatiline protokoll. Need ei ole ranged reeglid, vaid soovitused, mis tulenevad äritavade üldistamisest ja formaliseerimisest. Minu tähelepanekute kohaselt tunneb enamik Venemaa ärimehi ärietiketi põhireegleid. Kuid nüansid pole kõigile teada. Läbirääkimistel sõltub palju "kõrgemast auastmest". Kui ta teab ja järgib protokolli, vaatavad ülejäänud osalejad talle otsa ja teevad sama.

Keskmise suurusega ettevõtetes ei suuda noored juhid sageli protokolli keerukustesse süveneda. Kõige tavalisem viga, millega olen kokku puutunud, on see, kui külalised on sunnitud koosolekuruumis ootama rohkem kui 5-7 minutit (ja mõnikord 15-20 minutit), kuni "peaboss" välja ilmub. Sageli käituvad võõrustajad nii, kui külastajad on huvitatud tellimuse või lepingu vastuvõtmisest.

Lauda istudes tuleb eksimusi harva ette, kuid siiski juhtub, et peremees ei jäta külalistele võimalust koos, ühel pool lauda istuda. See tekitab praktilisi ebamugavusi ja moraalset ebamugavust.

Levinud viga, mida teeme, on visiitkaartide puudumine või nende kasutu. Kui peadirektor ei anna oma visiitkaarti või sellele pole märgitud isiklikku e-posti ja mobiiltelefoni, võivad partnerid järeldada (võimalik, et ekslikult), et juht ei kavatse edasise koostöö käiku kontrollida. Nad ei "tüüta" teda, püüdes juhtidega läbi rääkida (ja arvestada nende huve).

Samuti tekivad läbirääkimiste alguses sageli probleemid – sisenemine ei ole alati läbimõeldud, esineb viivitusi, kui pooled otsustavad, kes alustab.

Nagu näete, pole läbirääkimiste etikett nii lihtne - sellel on palju peensusi. Siiski on need kõik loogilised ja otstarbekad, neid on lihtne meeles pidada; kogemusega muutub nende jälgimine harjumuseks. See hõlbustab oluliselt läbirääkimistel osalemist ja muutub konkurentsieeliseks.

Kes tuleks delegatsiooni kaasata?

Peate valmistuma tõsisteks läbirääkimisteks. Soovitav on eelnevalt välja selgitada kõigi osalejate positsioonid ja kohustused partneri poolt. Oluline on kindlaks teha, kes on selle grupi tegelik juht, et talle koosolekul rohkem tähelepanu pöörata. Tihti pole läbirääkimiste tulemusest kõige enam huvitatud mitte delegatsiooni juht, vaid näiteks suunajuht. Ja ainult seda kõike teades peaksite moodustama oma läbirääkijate meeskonna. Firma ABC-Training ärietiketi konsultandi Marina Arhangelskaja sõnul sõltub tulevase kohtumise õnnestumine sellest, kui asjatundlikult see koostatakse.

Ärietikett põhineb kahel põhimõttelisel asjal: aja säästmisel ja ametinimetuse järgi järjestamisel. Seetõttu on ärikohtumisel osalejate valimisel peamine põhimõte täieliku võrdsuse saavutamine, - ütleb Marina Arkhangelskaya. - Läbirääkimistel peaks mõlemal poolel olema sama palju inimesi. Ja kui näiteks juht ja tema assistent plaanivad tulla ühest ettevõttest, siis vastaspool peab end esitlema samas koosseisus. Koosolekul osalejad peavad valima ametikoha jaoks positsiooni.

Väga kasulik on koguda enne kohtumist partneri kohta maksimaalne info, koostada toimik. Kui lisaks koostate eelnevalt lepingu projekti ja arutate seda isegi eelnevalt telefoni või posti teel, siis ehk õnnestub enamikus töökorras punktides kokku leppida. Siis saate läbirääkimiste laua taga keskenduda peamisele.

Ütleme nii, et läbirääkimised korraldatakse teie ettevõtte initsiatiivil ja nagu öeldakse, see kutsub lugu. Kui palju inimesi peaks delegatsiooni kuuluma? See sõltub teie eesmärgist. Kui selleks on anda partnerile infot uue projekti kohta, siis osalejate arv ei oma tähtsust. Kui läbirääkimistel peaks arutlema mingeid probleeme ja tegema konkreetseid otsuseid, siis tuleks osalejate arvu piirata.

Suurel meeskonnal on psühholoogiline eelis, kuid üks-ühele kohtumised suurendavad tõenäosust kokkuleppele jõuda.

Peamine põhimõte, mille järgi läbirääkijate koosseis määratakse, on reaalne vajadus, et igaüks neist koosolekul kohal viibiks,“ usub Arsenali juhtide kooli koolitaja-konsultant Marina Orlova. - Kutsuda tuleb neid, kelle kohalolek on tõesti vajalik, mitte neid, kes saavad või tahavad. Nagu praktika näitab, on läbirääkimiste tõhusus pöördvõrdeline osalejate arvuga.

Täpsuse eelised

Ärietiketi järgi on tavaks partnerit läbirääkimissoovist teavitada kaks nädalat enne kohtumise eeldatavat kuupäeva. Pealegi pakub seda kohta kutsuv pool ja selle kinnitab kutsutu.

Juba enne läbirääkimiste algust tasub läbi arutada ja heaks kiita rida arutatavaid küsimusi ning selgitada välja kohtumise eesmärgid.

Erilist "läbirääkimiste" aega pole. Kõige viljakamaks peetakse aga päeva esimest poolt. Kohtumist pärast õhtusööki ei peeta halvaks vormiks. On sündsusetu kohtumisi lihtsalt varahommikul või hilisõhtul kokku leppida.

Loomulikult ei tohi läbirääkimistega hiljaks jääda. Aga ette ei tohiks ka tulla. See võib omanikke häirida.

Ideaalsed läbirääkimised kestavad kaks tundi. Kui te ei saa seekord kohtuda, peate enne järgmist kahetunnist blokki tegema vähemalt pooletunnise pausi.

Pauside ajal võib külalistele pakkuda kohvi või teed. Etiketi järgi serveeritakse jooke ennekõike külalistele, alustades nende juhist, seejärel - samas järjekorras - oma töötajatest.

Suitsetamine läbirääkimiste ajal on lubatud ainult eelneval kokkuleppel. Nüüd aga ei suitsetata ega joota läbirääkimiste laua taga aina sagedamini peale mineraalvee midagi.

Majad ja seinad aitavad

Kus on parem kohtuda - oma kontoris või neutraalsel territooriumil? Vastus sõltub jällegi teie eesmärgist. Kui soovite saavutada psühholoogilist eelist, on parem kutsuda oma ettevõttesse partner.

Ideaalne on koosolekute pidamiseks spetsiaalselt kohandatud koosolekuruumides. Nende ruumide mööbliuksed peaksid olema tihedalt suletud, laudadel ei tohiks olla tarbetuid dokumente. Vastasel juhul tunneb kutsutu end ebamugavalt.

Koosolekuruumi sisustuse põhielement on laud.

Ärietikett viitab sellele, et parim läbirääkimislaud on ümmargune või ovaalne, ütleb Marina Arhangelskaja. - Igasugune nurkadega laud seab vestluskaaslased esialgu vastasseisu. Juhtub, et omanike käsutuses on vaid traditsiooniline ristkülikukujuline laud. Sel juhul peaksid nad meeles pidama, et koosoleku ajal ei tohiks kedagi panna ette ega tagumikku. Partnerite paigutus peaks olema järgmine: üksteise vastu, olenevalt nende auastmest või positsioonist.

On ebaviisakas istutada külalisi seljaga ukse poole või näoga akna poole. Võõrustaja esindaja peaks istuma näoga ukse poole ja andma näiteks sekretärile diskreetselt allkirja, et ta tuhatoosid vahetaks või vett tooks.

Kui kohtute võõraste inimestega, on väga kasulik panna laudadele eelnevalt kaardid kõigi läbirääkimistel osalejate nimede ja perekonnanimedega. See muudab nende suhtlemise lihtsamaks.

Samuti tasub jälgida, et istujate vahele jääks piisavalt vaba ruumi. Optimaalne vahemaa on 1,5-3 meetrit. See on nn "sotsiaalne distants".

Liiga suur vahemaa partnerite vahel võib tekitada eemaldumise tunde, ütleb Marina Orlova. «Kuid tuttav vestluse pidamise viis on ka kahjulik. Te ei saa tungida lauanaabrite isiklikku ruumi, puudutada ilma loata teiste inimeste asju ja dokumente, püüda end mugavalt tunda kui kontori omanik.

Läbirääkimiste tingimusteta reegel on konfidentsiaalsus. Seega, kui otsustad vestluse videolindile või diktofonile salvestada, tuleks eelnevalt partnerilt luba küsida.

Neid tervitavad riided

Läbirääkijate välimus peab olema laitmatu. Nagu Cervantes ütles, "riided riietuvad ja paljastavad". Meie välimuse järgi hindavad inimesed meie kavatsuste tõsidust ja professionaalsust.

Seega on tähtsale koosolekule minnes kõige parem riietuda konservatiivses klassikalises stiilis. See annab alati tunnistust selle omaniku soliidsusest, lugupidamisest ja heast maitsest. Meessoost läbirääkija "vormiriietuse" komplekti kuuluvad kaheosaline hall või sinine ülikond, pikkade varrukatega särk - hele ühevärviline või triibuline, siidist lips, pükstega sobivad sokid ja nööriga madalad kingad. Ka naistel on parem kanda klassikalist ülikonda ja kindlate kontsadega pumpasid. Läbirääkimisteks on päevane meik optimaalne, vaja on hoolitsetud käsi, korralikku soengut. Ärinaine ei tohiks välja näha nagu "sinine sukk", kuid miniseelikud ja ekstravagantsed aksessuaarid on tema jaoks vastuvõetamatud. Ehtekomplekti tuleks hoida mõistliku miinimumini.

Äri on seksivaba kogukond, ütleb Marina Arhangelskaja. - Ja paljud üldtunnustatud käitumisreeglid - näiteks komme lasta daamil edasi minna - kaotavad siin oma tähenduse. Muidugi, kui daamile antakse koht läbirääkimiste lauas, on see muidugi hea. Aga ärinaine ei tohiks seda nõuda.

Visiitkaartidega ümberkäimisel kehtivad erireeglid. Kui kätlemine ja tutvustamine on ametlik tutvumistegevus, siis visiitkaartide vahetamine on mitteametlik. Nad tänavad teid kindlasti saadud visiitkaardi eest. Jõge rikkumine on selle kohe taskusse või visiitkaardi hoidikusse pistamine. Esiteks tuleb kaart hoolikalt läbi lugeda.

Etiketi peensuste tundmine on oluline mitte ainult diplomaatide jaoks. Ebamugav žest või sõna võib määrida kogu mulje, mis plaaniti äripartnerist jätta. Kuidas valmistuda tähtsaks kohtumiseks ja vältida ainsatki torke?

Sõnade jõud

Venemaal on tavaks pöörduda partnerite poole ees- ja isanime järgi. Välja arvatud juhul, kui ettevõtte kultuur lubab üksteist ameerikalikult nimepidi kutsuda.

Etikett näeb rangelt ette, kuidas vestlust üles ehitada, et kavandatud plaan järjepidevalt ellu viia ja samas sõbralikuks jääda.

Pole kombeks härjal kohe sarvist haarata, annab Marina Arhangelskaja nõu. - Peetakse heaks vormiks öelda läbirääkimiste alguses kaks-kolm fraasi ilmalikel teemadel – ilm, viimased kultuurisündmused, majanduslik olukord.

Läbirääkija kõige väärtuslikumad omadused on kannatlikkus, taktitunne, diplomaatia, läbinägelikkus ja rahulikkus. Eksperdid ei soovita ärikohtumisel kivinäoga istuda, samas pole soovitav ka oma emotsioone välja näidata. Sa ei saa valju häälega rääkida, kuid sa ei tohiks ka vaevu kuuldavalt sosistada. Vältida tuleks tarbetut müra ja äkilisi liigutusi. Peate olema sõbralik, kuid hoidma siiski psühholoogilist distantsi.

Näiteks ärge liialdage komplimentidega, - ütleb Marina Arkhangelskaja. - Saate hääldada ainult neid, mis on seotud äriprobleemidega. Mõnikord on lubatud vestluspartneri äriülikond ära märkida. Kuid pole soovitav liikuda edasi tema isiksuse tähelepanuväärsete omaduste üle.

Vestluses on parem hoida üks samm ametlikum kui samm tuttavam. Kuid samas ei tasu karta olla sõbralik. Positiivset suhtumist ja huvi saab näidata järgmiste lausetega: "Rõõm sind näha!", "Aitäh, et leidsite aega meiega kohtuda!"

Eksperdid peavad üleolekutunde demonstreerimist halvaks vormiks. Seda võib väljendada ähvarduste, märkuste, süüdistuste ja alandava toonina. On sündsusetu vihjata vestluskaaslasele oma sidemetest mõjukate inimestega. On ebaviisakas näidata kõigutamatut usaldust oma õigsuse vastu, teha kategoorilisi avaldusi, suruda peale oma nõuandeid, katkestada vestluspartner.

Ja vastupidi, kui tunnete, et olete surve all, ei tohiks te võtta kaitseasendit. See viib läbirääkimised soiku. Partner peaks vastama viisakalt ja rahulikult ning kui tunned ärritushoogu, siis lihtsalt vaiki.

Diplomaatia kuldreegel on olla ettevaatlik sõnadega "ei", "mitte kunagi", "see on võimatu".

Te ei tohiks alustada fraasi eitussõnadega, - ütleb Marina Arhangelskaja. - Sageli saab sellest konflikti, vastasseisu algus. Muidugi tuleb osata ka "ei" öelda. Kuid enne keeldumist tuleks kindlasti selgitada põhjust, miks partneri pakkumine sulle huvi ei paku.

Kõik läbirääkimistel saavutatud kokkulepped jõustuvad hetkel, mil need fikseeritakse paberil ja allkirjastatakse kahe osapoole juhi poolt. See võib olla mitte ainult leping, vaid ka tahteprotokoll, mis ei ole siduv.

Ja läbirääkimiste kõige olulisem reegel: ärge kunagi lubage seda, mida te ei suuda täita. See on alati diskrediteeriv. Parem ületada oma partneri ootused kui mitte täita tema ootusi.

ARVAMUSED MIS SINU KOHTA HARVAB?

Nikolai SKOROKHODOV, pitsakeskuse (Moskva) tegevdirektor:

Mittetäpsus. Kui partner jääb läbirääkimistele hiljaks, tähendab see, et ta on äris hooletu. Minu praktika on seda rohkem kui korra kinnitanud. Samuti pööran alati tähelepanu sellele, kuidas inimene on riietatud. Tõepoolest, mõnikord opereerib ettevõtja verbaalselt suurte summadega, kuid välimuse järgi ei saa öelda, et ta oleks sellist raha vähemalt korra oma silmis näinud.

Vladimir LIM, fotolaborite võrgustiku "Fuji-Photo Center" (Petropavlovsk-Kamchatsky) omanik:

Mulle väga ei meeldi, kui kohtumine on halvasti ette valmistatud. Eelistan koosolekuplaani eelnevalt läbi arutada, et mitte asjata aega raisata. Veelgi hullem, kui teie vestluskaaslane aeg-ajalt kõrvalistele teemadele eksib ja sekretäri puuduvat paberit otsima saadab.

Valeri GRECOV, ettevõtte Grill-Master peadirektor:

Mulle ei meeldi, kui vestluskaaslane käitub üleolevalt, näitab üles ebakorrektsust, lugupidamatust kellegi teise asja vastu.

SUHTLEMINE VÕÕRAAKTSENDIGA

Paljud Venemaal ajavad segadusse ameeriklaste viis asja kallale asuda ja kiirelt i-d täppida, samuti armastus varajasel hommikusöögil, lõunasöögil ja pausidel äriteemasid arutada. See aga ei räägi mingil juhul kergekäelisest lähenemisest ettevõtlusele. Ameerika delegatsiooni liikmed on otsuste langetamisel üsna iseseisvad. Kõik nad on reeglina head spetsialistid küsimustes, millele läbirääkimised on pühendatud.

Selleks, et kohtumine ameeriklaste ja kanadalastega kõige tõhusamalt läbi viia, ei ole vaja seda liiga ametlikult korraldada. Ja ärge imestage, kui kümme minutit pärast kohtumist hakkab ülemere vestluskaaslane teie poole lihtsalt nimepidi pöörduma. See ei ole märk tuttavusest, vaid tõend sõbralikust suhtumisest sinusse.

ÜHENDKUNINGRIIK

Briti saarte ärietikett põhineb traditsioonilistel inglise headel kommetel.

Inglismaalt pärit pantritega suhtlemine on rõhutatult viisakas ja formaalne, kasutades mõisteid "mister", "mrs" ja "miss". Nendega läbirääkimistel on igasugune füüsiline kontakt välistatud, välja arvatud käepigistus. Kohtumisele tuleks tulla klassikalistes riietes. Hea algus ärivestlusele on arvamuste vahetamine viimaste kultuuri- või spordisündmuste üle.

Britiga kohtumist planeerides tasub meeles pidada, et nende tööpäev kestab tavaliselt 9-17 tundi. Tööpäeva jooksul ei sega neid enamasti lõunasöök, viies pikad gastronoomilised protseduurid õhtusse.

ARAABIA RIIGID

Araabia maadest pärit ärimehi iseloomustab enesehinnang ja rahvuslik uhkus. Läbirääkimiste tase on väga oluline.

Kindlasti küsivad vestluse käigus partnerid Araabia riikidest: "Kuidas läheb? Kuidas läheb?" Kuid see ei tähenda, et nad tõesti tahavad kuulda üksikasjalikku lugu teie heaolu kohta. See on lihtsalt austusavaldus idamaisele etiketile.

Kuni pole vestluskaaslastega lähemalt tutvust teinud, ei soovita nalja teha. Te ei tohiks puudutada religioosseid teemasid ja olla huvitatud oma abikaasa tervisest. Ärge uhkeldage oma jalatallaga - see on sündsusetu. Tuleb meeles pidada, et islam keelab alkoholi. Seetõttu on jookide hulgas parem pakkuda oma idapoolsetele külalistele teed ja kohvi.

Ja valmistuge ka selleks, et araabia ärimeestega läbirääkimistel peate kaua ootama. Täpsus ei ole nende parim omadus.

JAAPAN

Jaapanlased järgivad kohtumise protokolli väga täpselt. Nendega kohtumiseks ei tohiks te liiga eredalt riietuda. Konservatiivne stiil on sobivam.

Saate võita vestluskaaslasi Tõusva Päikese maalt, näidates oma vaatlusoskust ja teadmisi nende rahvuslike traditsioonide kohta.

Jaapani ärietiketi järgi võib mööndusi tegev osapool loota oma partnerite vastastikusele žestile. Kuid pidage meeles, et sõna "jah" ei pruugi tähendada, et sa oled sinuga nõus. See tähendab lihtsalt seda, et vestluskaaslased kuulsid ja mõistsid sind. Fakt on see, et Jaapanis pole kombeks öelda sõna "ei".

Läbirääkimiste edukaks läbiviimiseks, sõltumata nende tasemest ja ulatusest, on vaja valdada läbirääkimiste kultuuri, s.o. mõistete, väärtuste ja normide süsteem, millest saaks läbirääkijate - riigimeeste, poliitikute, diplomaatide, ärimeeste - eduka suhtluse vahend.

Esiteks on kõigil läbirääkimistesse astujatel kasulik teada saada algtõde: konfliktide vastasmõjule loota, iga hinna eest ühekordse võidu poole püüdlemine on äärmiselt kahjumlik.

Palju produktiivsem on partnerluse variant, kui probleemi analüüsitakse koos partneriga, et leida mõlemapoolsetele huvidele kõige paremini vastav lahendus.

Läbirääkimiste mudel sisaldab tavaliselt järgmist:

• - osalejate tervitamine ja läbirääkimiste sisu tutvustus;
• - osalejate seisukohtade, huvide, kontseptsioonide vastastikune selgitamine;
• - osalejate dialoog;
• - seisukohtade kooskõlastamine ja kokkuvõtete tegemine;
• - otsuste (kokkulepete) tegemine ja läbirääkimiste lõpetamine.

Oluline on meeles pidada, et läbirääkimistele hiljaks jäämine on lubamatu. See võib negatiivselt mõjutada ettevõtte mainet ja kahjustada läbirääkimiste käiku.

Samuti peate vabandama vastuvõtu hilinemise pärast.

Laua taga istuvaid külastajaid ei soovitata vastu võtta. Palju parem on lahkuda lauast ja astuda paar sammu külaliste poole või kohtuda nendega kontori või koosolekuruumi sissepääsu juures. Kui läbirääkimised toimuvad ühe osaleja kabinetis, peab tema töötaja (assistent või assistent) külalistele sissepääsu juures vastu tulema.

Läbirääkimised algavad tervitamise ja tutvustusega. Kõigepealt tutvustatakse vastuvõtva delegatsiooni juhti, seejärel saabuva delegatsiooni juhti. Pärast seda esindavad oma töötajaid delegatsioonide juhid ning esikohal on vastuvõttev delegatsioon. Delegatsiooni liikmed on esindatud “kahanevas järjekorras”, alustades kõrgemal positsioonil olevatest, samas saab vahetada visiitkaarte. Kui delegatsioon on väga suur, siis antakse igale osalejale delegatsioonide nimekiri, võimalusel täisnimede ja ametinimetustega.

Läbirääkijad istuvad nii, et iga delegatsiooni liikmed, kes on ligikaudu võrdsel kohal, istuvad üksteise vastas. Esimesena istub läbirääkimiste laua taha asukohariigi juht, kes algatas läbirääkimised. Ta alustab vestlust, annab sõna teistele oma delegatsiooni liikmetele, ekspertidele, nõunikele, hoolitseb selle eest, et läbirääkimiste käigus ei tekiks pause, mida võib tajuda kui märguannet nende lõpule. Kõnelejaid ei ole kombeks katkestada ega katkestada, küsimusi esitatakse kõne lõpus. Kui täpsustate üksikasju, peaksite vabandama ja tegema oma sõnavõtu ajal võimalikult lühidalt ja konkreetselt.

Läbirääkimiste käigus saab serveerida kohvi, teed või leppida kokku väikese kohvipausi.

Lisaks võivad delegatsioonid läbirääkimiste käigus üksikute küsimuste väljatöötamiseks moodustada delegatsiooni kaasatud spetsialistide hulgast eksperttöörühmi, kes vajadusel taanduvad eraldi ruumi, lepivad kokku võimaliku lahenduse või lõikes. lõppdokumendi ja esitleb töö tulemusi delegatsioonide juhtidele.

Kohtumise lõpus peate oma partneriga hüvasti jätma. Kui delegatsioonid on suured, siis andestatakse nende pead, piirdudes viisaka kerge kummardusega ülejäänud delegatsiooni ees.

D. Carnegie7 toob raamatus „Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi“ kaksteist reeglit, mille järgimine võimaldab tema sõnul inimesi veenda soovitud vaatepunktile.

• 1. Ainus viis vaidluses ülekaalu saamiseks on seda vältida.
• 2. Austa vestluskaaslase arvamust. Ära kunagi ütle inimesele, et ta eksib.
• 3. Kui eksid, tunnista seda kiiresti ja otsustavalt.
• 4. Säilita algusest peale sõbralik toon.
• 5. Paluge teisel inimesel kohe vastata "Jah".
• 6. Laske inimesel enamuse ajast rääkida.
• 7. Püüa siiralt näha asju vestluskaaslase vaatenurgast.
• 8. Suhtuge teiste mõtetesse ja soovidesse.
• 9. Lase vestluskaaslasel arvata, et see mõte kuulub talle.
• 10. Apelleerimine õilsamatele motiividele.
• 11. Dramatiseerige oma ideaale, teenindage neid tõhusalt.
• 12. Väljakutse, puuduta kiiret.

Need reeglid on olulised ka läbirääkimiste protsessis.

Läbirääkimised on praktiliselt igasugune kokkuleppe saavutamise protsess. Mida on oluline läbirääkimiste planeerimisel, ettevalmistamisel ja läbiviimisel arvestada? Milleks peate olema valmis?

Seega on planeerimisel oluline arvestada läbirääkimisprotsessi koha, aja, kestusega. Ettevalmistamisel - päevakava, osalejate koosseis, nende staatus ja tingimuste mugavus. Läbirääkimistel on kõige olulisem läbirääkimispositsiooni tugevus, käitumine ja läbirääkimisprotsessi stiil.

Mis on läbirääkimine?

Tehinguanalüüsi seisukohalt on läbirääkimisoskus olemas vaid positsioonil "täiskasvanu – täiskasvanu". Läbirääkimiste ühe osapoole täiskasvanulik positsioon peaks lõpuks täiskasvanuikka tooma vastaspoole “lapse” või “vanema” positsioonilt (manipuleerimine või surve tuleneb just nendest positsioonidest). Täiskasvanu käitumine aitab manipuleerimisele vastu seista. Kapriisid ei saa kaua kesta, kuna "lapsel" on piiratud jõu- või kannatlikkusressurss. Ja "vanema" diktaat on läbirääkimiste protsessis üldiselt kohatu.

Läbirääkimiste protsess

Läbirääkimisprotsess viib tulemuseni, kui sul on selgelt määratletud eesmärk ja kriteeriumid selle saavutamiseks.

Läbirääkimisprotsess viib tulemuseni, kui sul on selgelt määratletud eesmärk ja kriteeriumid selle saavutamiseks. Kui need puuduvad, peate suure tõenäosusega nõustuma vastaspoole tingimustega. Plaan A ja B, kui midagi läheb valesti, võimaldab teil kaitsta vähemalt minimaalset vastuvõetavat positsiooni. See annab kindlustunde, mille puudumist loeb teine ​​pool ja see on kulukas. Stsenaarium ja rollide jaotus annavad läbirääkimisprotsessile ja meeskonnale ka kaalu, enesekindlust ja dünaamilisust. Oluline on funktsionaalsust levitada. Isegi kui läbirääkimisi viib läbi üks inimene, tuleb arvestada sisuga, tabada põhipunktid paberile, jälgida läbirääkimistelaua teisel poolel oleva meeskonna suhtlust ning lugeda isegi kehalisi ja emotsionaalseid markereid, mõnikord räägivad palju rohkem kui sõnad.

Läbirääkimiste tabel

Läbirääkimiste koht on oluline teada, et eelnevalt kohale jõuda ja “territoorium ära märkida”. Täiendage stsenaariumi osalejate istekohtade skeemiga. See on nn psühhogeograafia. Kogenud läbirääkijad püüavad võtta laua taga kõige soodsama positsiooni juba enne läbirääkimiste algust, kui see pole esialgu protokolliga määratud. Juhtimine selles küsimuses annab esmase eelise ja lisab enesekindlust.

Läbirääkimiste staatus

Läbirääkimiste planeerimisel ja ettevalmistamisel on oluline selgitada ja kokku leppida poolte esindajate staatused.

Läbirääkimiste planeerimisel ja ettevalmistamisel on oluline selgitada ja kokku leppida poolte esindajate staatused. Kui esimese inimesega saadetakse läbirääkimistele asetäitja või hierarhia madalama astme töötaja, siis on tegemist esialgu mittetasakaaluseisundiga ning läbirääkimised on kas vahepealse iseloomuga või hoopis teistsuguse stsenaariumiga. . See ei lähe nii, kui teisel poolel pole piisavalt volitusi. Mida kõrgem on läbirääkimiste staatus, seda rohkem on neil formaalsusi: istekohtade nimesildid, eeskirjad, protokolli pidamine ja lepingu või tahtelepingu allkirjastamine. Huvitav on see, et staatuste kokkulangevus kinnitab taas, et kokku saavad vaid võrdsed. Muidu on see lihtsalt kellegi teise positsiooni ülekanne. Vaata näidet nr 1.

Läbirääkimispositsiooni tugevus

Tugevus on sel juhul kujundlik väljend. Tõepoolest, tugeva läbirääkimispositsiooniga nõustub vastaspool ettepanekuga enda jaoks kõige soodsamatel tingimustel. Kuigi on olukordi, kus läbirääkimispositsiooni tugevus seisneb oskuses igal ajal püsti tõusta ja läbirääkimiste laua tagant lahkuda. Näiteks kui pakkumine on vastuvõetamatu või rikub ärieetikat. Vaata näidet nr 2.

Käitumise tunnused

Läbirääkimised seisnevad eelkõige suhtlemises ja kõik inimesed on erinevad.

Teadmised isiksuse tüpoloogiast ja muud psühholoogilised teadmised on loomulikult väga kasulikud. Sellegipoolest on oluline mõista: läbirääkimised on ennekõike suhtlemine ja kõik inimesed on erinevad. Näiteks inimesed ütlevad jah ja ei erineval viisil.

Itzhak Adizese PAEI mudelis on neli juhi rolli: tulemuste tootja (P), administraator (A), ettevõtja (E) ja integraator (I). Nad kõik väljendavad oma nõusolekut ja eriarvamust erineval viisil, kuigi kasutavad samu sõnu ja häälikuid. Nende tunnuste tundmine aitab saavutada vastastikust mõistmist.

Aja suhtumine

Väga oluline on nii kronomeetrilise aja kui ka selle tuletiste tegur esituskiiruse või ajasurve näol. Niipea, kui olete kiirustanud otsuse langetama, tehke paus. Esiteks on see tasakaalustatud otsus. Ja teiseks kontrollite, kui manipuleeriv on läbirääkimiste vastaspool. Kui vaatate allolevat tabelit, meenub teile tõenäoliselt näiteid oma läbirääkimiskogemusest.

Kuidas ühendust saada?

Vajaliku kontaktitaseme loomise ja hoidmise oskus viib läbirääkimiste tulemuslikkuse ja tulemuslikkuse kõige olulisema tegurini - usalduseni, mille varjuküljeks on vastutus. Varem oli Venemaal selline mõiste: "kaupmehe sõna". Ja piisas ka käelöömisest, kui kokkuleppele jõudmisest ilma paberil kokkulepeteta. Võttes arvesse ülaltoodud tegureid mudelis "Selgus — motivatsioon — vastutus", kulgevad läbirääkimised, nagu iga ärisuhtlus, tehnoloogiliselt vajaliku ja piisava selguse saavutamiseks vajaliku algoritmi järgi. Selguse olemasolul tekib peaaegu automaatselt motivatsioon, mis viib vastutuse jaotumiseni läbirääkijate vahel.

Emotsioonide roll läbirääkimistel

Keegi üritab läbirääkimistel oma emotsioone varjata või etendust teha. Vahemik on piisavalt suur, kuid emotsionaalse intelligentsuse oskused on läbirääkimiste edu võtmeks.

Emotsioonid on iidsem mehhanism elutegevuse reguleerimiseks kui mõtted.

Oskus tunda ära enda ja lugeda teiste emotsioone, analüüsida nende tekkepõhjuseid, kujundada tekkivaid emotsioone teadlikult hetkel sobivaimaks, aitab ennast ja teisi kontrollida. Emotsioonid on iidsem mehhanism elutegevuse reguleerimiseks kui mõtted. Evolutsiooniliselt ilmus kõne palju hiljem. Peaaegu kõigis kultuurides väljenduvad põhiemotsioonid rõõm, viha, üllatus, hirm ja vastikus peaaegu samal viisil. Kogenud läbirääkija juhib oma emotsioone ja jälgib ümbritsevate emotsioonide väljendamist. Emotsioonid võivad sõnu kinnitada või väljendada midagi muud kui vestluspartneri poolt öeldud tähendus. See on rikkalik materjal läbirääkimiste strateegiate ja taktikate väljatöötamiseks. Vaata näidet nr 3.

Kultuuridevahelised omadused

Läbirääkimiste puhul välismaalaste, teiste kultuuride esindajate ja konfessioonidega on väga oluline arvestada võimalikult palju nende mentaliteedi iseärasusi ning kutsuda kohale professionaalne tõlkija. Stsenaariume võib olla päris palju. Ja parem on need eelnevalt läbi mõelda, kuna igal kultuuril on ülaltoodud parameetrite suhtes oma suhtumine. See suurendab teie läbirääkimiste tõhusust ja aitab teil saavutada parima võimaliku tulemuse. näide nr 4.

Läbirääkimiste filosoofia

Need, kes usuvad, et läbirääkimised on sõjategevusega sarnased, peaksid meeles pidama, et vajame elavaid partnereid ja kliente. Pikemas perspektiivis tagavad koostöö vastastikku kasulikud lepingud ning täiskasvanud saavad pigem uuesti läbi rääkida kui sõjategevusele, kui midagi viltu läheb. Tihtipeale on vastasseisus üldiselt võimatu lahendust leida ja kokku leppida. Sel juhul on ainsaks lahenduseks kompromiss ehk ei üks ega teine ​​pool läbirääkimiste tulemusel seatud eesmärke täielikult ei saavuta. Vastandumise osas pole vastastikku kasulikke lahendusi, neid tuleb otsida konsensuse saavutamiseks ehk win-win positsiooni jaoks on oluline välja tulla otsesest huvide kokkupõrkest, otsides vastuvõetavaid ja järjekindlates tingimustes, et vaadata olukorda linnulennult.

NÄITED

Näide nr 1

Tulime kolleegiga organisatsiooni läbirääkimistele. Meile tuleb vastu ostuosakonna juhataja ja ütles, et peadirektorit täna siin ei ole ja nende seisukohta ei saa mingil juhul revideerida. Märgin, et see on "huvitav" seisukoht koostöö alustamise arutamiseks. Sellegipoolest istume maha ja alustame läbirääkimisi. Me uurime maad, et leida lahendus. Vastaspool ei lähe sammugi edasi. Sel hetkel vaatab üks mees enesekindla pilguga koosolekuruumi ja küsib, kuidas läheb. Vastuseks vastab ostuosakonna juhataja: "Nüüd oleme lõpetamas ja nad on nõus kõigi meie tingimustega nõustuma." Ta näeb meie nägudel üllatust ja siis langeb tema pilk ärikooli märgile minu jope revääril. Ta naeratab ja istub minu kõrvale. Selgub, et oleme samast alma mater’ist ja tema lõpetas mitu aastat enne mind.Toodud kohviga leiame ühiseid tuttavaid ja arutame, kes õpetajatest milliseid kursusi õpetas. Siis ta küsib, miks me tulime. Võtan asja olemuse kokku. Viie minutiga leiame otsuse, mille oleksid saanud teha ainult tegevjuhid. Sellest ajast peale olen alati püüdnud välja selgitada selle organisatsiooni läbirääkimismeeskonna koosseisu, kus ma ärikohtumisele lähen. Otsin nende kohta teavet ja mõnikord kasutan seda kontakti loomiseks ja usalduse loomiseks. Saate isegi palju leida sotsiaalvõrgustikest ja Internetist. Teave töökogemuse, hariduse ja hobide kohta võib olla väga kasulik. Ja selle organisatsiooni ostuosakonna juhataja määrati hiljuti sellele ametikohale ja püüdis väga kõvasti "õigesti" läbi rääkida.

Näide nr 2

Ärialane maine, eriti keeruliste intellektuaalteenuste pakkumisel, on väärtuslikum kui mis tahes raha. Personaliteenistuse juht arutab läbirääkimistel läbi ettevõtte coachingu teenuse osutamise tingimused. Nõuab, et anda talle kõik üksikasjad ja sisu treenerite töö kohta koos kolleegidega - organisatsiooni osakonnajuhatajatega. Selgitan kannatlikult, et see rikub coachingu põhiprintsiipi – konfidentsiaalsust. Teatan, et olen sunnitud antud juhul põhimõtteliselt keelduma lepingu ja suuremahulise projekti sõlmimisest. Pärast väikest nääklemist leiame lahenduse. Organisatsiooni coachingu subjektid kirjutavad personalijuhile ise aruandeid, paljastades oma äranägemise järgi coachingu interaktsioonis toimuva üksikasju. Treenerid saadavad aruandeid ainult iga coachingu seansi teemaga, kuna sessioonitsükkel on suunatud individuaalsete arengukavade alusel juhtide produktiivsuse tõstmisele. Tööplaan on algselt kirjas lepingu lisas ja treener teatab tagasilükkamise korral ainult sellest faktist. See otsus sobib kõigile osapooltele: juhile, tema kolleegidele ja treeneritele.

Näide nr 3

Tööstusliidri esindajad Saksamaalt tulid meie juurde koostööd, õigupoolest ülevõtmist läbi rääkima. Nende seisukoht on arusaadav ja ajab juba ette vihale selle organisatsiooni omaniku, milles mina arendusdirektorina protokolliläbirääkimiste eest vastutan. Kaks omanikku näevad teineteist esimest korda ja kohtudes teatab meie oma sakslasele vene keeles: "Nüüd ma näitan teile Stalingradi!" Helisev vaikus mõneks sekundiks, sakslase nägu ja telonic ei reageeri nii. Ainult pupillid laienesid. Välismeeskond seisab vaikselt. Sakslane neelatades vastab vene keeles: "Näita!" Meie läbirääkimised kestsid mitu päeva ning Saksamaa meeskond näitas üles kõrget professionaalsust ja läbirääkimiste kõrgeimat klassi. Eriti meeldis mulle nende kokkuleppeliste märkide süsteem ja meeskonnatöö sõnade üksteisele ülekandmisel, olenevalt asjatundlikkusest ja funktsionaalsusest. Kõik on asjani selge. Ja restoranis käitusid nad üsna elavalt ning nendega oli huvitav suhelda ka ärivälistel teemadel. Seega on küsimus selles, kes kellele mida näitas.

Näide nr 4

Itaalia tööstusharu suurima tootja omanikud kutsuti jaemüügivõrku, et käivitada uus ärivaldkond. Saabusid isa ja poeg. Esimest korda Venemaal. Vanim on üle 70, poeg 35-40 aastat vana. Nad on väga tagasihoidlikult riides. Kohtusime nendega lennujaamas VIP-lounge'is, tõime nad oma lipulaeva poodi ja läksime siis restorani jaeketi omanikuga kohtuma. Restoran on pretensioonikas, laudade vahel ujuvad mööda kanaleid tuurad. Omaniku elukaaslane kutsus prostituudid meie lauda. Nad räägivad kõigest muust kui tööstusjuhtide visiidi eesmärgist. Nad istuvad nagu vaia alla neelatud. Nad on vait, viina ei joo, peaaegu ei söö. Tund hiljem hakkas vanem itaallane tukkuma ja poeg ütles: „Viige meid hotelli. Peame palvetama ja oleme harjunud ärkama kell 5 ja magama minema kell 21." Meie aeg on juba südaöö ja me istusime restoranis üle kahe tunni. Ainus, mida ma selle aja jooksul oma pojalt õppisin, on see, et ta käib igal hommikul kirikus palvetamas ja neil on mõnes mägikülas taim. Tal on palju lapsi ja ta kummardab oma naist. Hommikul on nad rõõmsad, aga jälle vaikivad. Algasid läbirääkimised ja selgub, et isa ei saa üldse inglise ega prantsuse keelest aru ning poeg ei valda ärisõnavara. Kuigi me rääkisime teel veidi igapäevastel teemadel. Tulemuseks on vestlus pimeda ja kurdi vahel. Kiiresti kutsuti itaalia keele tõlk. Leppisime kõiges kokku nagu. Siis aga ei läinud asi hästi. Ja enne lendu küsis itaalia poeg minult: "Miks sa prostituute läbirääkimistele kutsusid?"

Lehekülg
3

Läbirääkimisprotsessi struktuuri saab kujutada järgmiste etappide jadana.

1. Osalejate huvide, seisukohtade ja kontseptsioonide vastastikune selgitamine.

2. Arutelu seisukohtade üle, argumentide väljatoomine nende väidete toetuseks.

3. Seisukohtade kooskõlastamine ja kokkulepete väljatöötamine.

Seda silmas pidades saame sõnastada.

Tõhusate läbirääkimiste reeglid

1. Arutage ennekõike neid küsimusi, milles olete vestluskaaslasega üksmeelel, seejärel jätkake nendega, milles võivad tekkida väikesed erimeelsused, ja liikuge edasi keerukamate juurde.

2. Kontrolli olukorda, isegi kui teine ​​pool näitab emotsioone. Läbirääkimiste algfaasis järgige "neutraalset" poliitikat. Liigne emotsionaalsus mõjutab negatiivselt otsuste tegemist.

3. Rakendada põhjendatud veenmise meetodeid.

4. Aktsepteerige oma partneri seisukohta, olge avatud tema poole vastuväidetele ja argumentidele. See viib mõlemale poolele vastuvõetava lahenduseni.

5. Hoidke kirjalikku "protokolli" - salvestage peamised ideed, faktid ja andmed paberile.

6. Hoia oma partneriga kontakti, kaasa teda probleemide arutelusse, konsulteeri, kuula.

7. Esitage usaldusväärset teavet. Valeinfo muudab argumenteerimise keeruliseks ja vähendab partneri usaldust.

8. Kohtle oma partnerit oma tegemistes nagu professionaali.

9. Väljendage positiivset emotsionaalset suhtumist, "edendage" heatahtlikkust.

10. Nõudke maksimaalselt. Alati on võimalik laskuda "alla", kuid uuesti "üles" minna on praktiliselt võimatu.

11. Ehitage "aktiivsed" fraasid. Ärge öelge "võib kaaluda", vaid "kaalu", mitte "peab valmistuma", vaid "valmistame".

12. Andke oma partnerile tunne, et ta on nagu teiegi sõlmimas enda jaoks kasulikku lepingut.

Mida ei tohiks läbirääkimistel lubada.

Ära eelda.

Ärge võtke vastu esimest pakkumist.

Ära kurda.

Ärge võtke kõike isiklikult.

Ära õpeta.

Ärge laske end manipuleerida.

Vältige tuttavaks jäämist.

Ära ole liiga emotsionaalne.

Ärge liialdage žeste.

Ärge jätke muljet, et teine ​​pool on kaotanud, kui te pole kokkuleppele jõudnud.

Käitumine, mis soodustab dialoogi läbirääkimistel

Pidage alati meeles, et oma käitumisega häälestate vestluspartnerit teatud suhtlusele.

Apellatsioonkaebus.

Pöörduge vestluskaaslase poole nii sageli kui võimalik: see põhjustab külgetõmmet (vastastikune kokkulepe).

Ümbersõnastamine.

Esitage vestluspartneri ütlused lühendatud, üldistatud kujul, sõnastades lühidalt kõige olulisema. Alustage sissejuhatavatest fraasidest: "Teie arvates.", "Teisisõnu, sa arvad." jne. Nii annad tagasisidet ja võtad võrdväärse partnerluspositsiooni.

Täpsustavad küsimused.

Kui tahad midagi täpsustada, siis tee seda kohe: "Kas ma saan sinust õigesti aru, mida?" Kuulake hoolikalt vastust, enne kui arutlete oma seisukoha jaoks.

Aktiivne kuulamine.

Säilitage tagasisidet – kuulake vestluspartnerit, reageerige: "Jah, jah, ma saan aru." "Muidugi.", "See on huvitav ...", kuid mitte "hästi" või "aha". Andke oma partnerile võimalus oma seisukohta väljendada.

Stimuleerimine.

Tuletage vestluspartneri väitest loogiline järeldus või esitage oletus tema väite põhjuste kohta: "Teie öeldu põhjal selgub, et.", "Arvate nii, ilmselt sellepärast." jne. Jääge küsiva tooni juurde, mitte kehtestama.

Mitteverbaalsed signaalid.

Loo vestluskaaslasega silmside – vaata talle otse silma, mitte pingsalt, vaid ettevaatlikult, ära pööra pilku.

Võtke "avatud" poos - kummarduge kergelt ette, ärge pange käsi risti. Toetage vestluspartnerit peanoogutustega, kiites heaks paralingvistilised helid (erinevates versioonides "ugukovanie").

Peegeldamine ja kaja.

Kasutage oma partneri mõningate iseloomulike pooside ja žestide kordamist (kuid mitte selgesõnalist kopeerimist), näoilmeid koos väikese ajalise nihkega. Kasutage oma kõnes sama tempot, helitugevust, intonatsiooni, tämbrit.

Partneriga vastastikuse mõistmise parandamiseks kasutage "kajareaktsiooni" - enne sellele vastamist korrake vestluspartneri märkuse viimaseid sõnu: "Soovin täpsustada" - "Soovid täpsustada."

Kokkuvõtteid tehes.

Tehke lühikokkuvõte läbirääkimiste igas etapis küsimuste arutamise tulemustest: "Teie peamised ettepanekud, nagu ma aru saan, on.", "Niisiis, oleme kokku leppinud järgmistes punktides."

Ja viimane asi. Kasutage läbirääkimiste ajal suhtlusprotsessis "kolme takti" reeglit: 1) toetus; 2) täpsustus; 3) kommenteerimine.

Äriläbirääkimiste tehnika

Äriläbirääkimiste pidamiseks on kaks peamist meetodit: positsiooniline läbirääkimiste meetod ja põhimõtteline läbirääkimiste meetod.

Positsioonilise läbirääkimise meetod seisneb selles, et algselt hõivatud positsioonid antakse seejärel teatud järjekorras. Alustada tuleks lähteseisukohtade avaldusega, millega kaasneb esialgsete nõuete märkimisväärne tõus. Esiteks võtavad nad äärmusliku positsiooni (näiteks "väärtuslik" kandidaat ametikohale deklareerib kohe oma töö tingimuseks teatud maksimumpalga, mida ta siis väikeste mööndustega kangekaelselt kaitseb).

Kui partnerid liiguvad positsiooniläbirääkimistele, siis enamasti viib see enda positsiooniga samastumiseni, enda uhkuse kaitsmiseni ja partneri argumentide mõistliku hindamise oskuse kaotamiseni.

Positsiooniläbirääkimiste eesmärk on realiseerida oma lähtepositsioon võimalikult täielikult ja minimaalsete mööndustega. Sellised läbirääkimised kujutavad endast läbirääkimist, mis on keskendunud mingisugusele mängule, mis hõlmab partneri käitumisega manipuleerimist ja talle avaldamist.

Positsioonilised läbirääkimised kui karm läbirääkimisviis on ebaproduktiivsed. Seda iseloomustab tulemuse ettearvamatus, suur ajainvesteering, suhete halvenemine partneriga ja edasisest koostööst keeldumise tõenäosus.

Põhimõtteliste läbirääkimiste meetod seisneb selles, et partnerid ei kauple selle üle, mida kumbki pool võib (või mitte), vaid püüavad leida vastastikust kasu. Kui nende huvid ei lange kokku, saavutavad pooled tulemuse, mis oleks objektiivselt põhjendatud. Sellistel läbirääkimistel ei ole nõuetega esialgselt liialdatud ja valitseb suur avatus.