Шпаргалка: правила поведінки на переговорах. з'ясовуються взаємні очікування переговорів. · Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу та статусу переконливого

Ділові переговори є у житті кожного менеджера будь-якої ланки. По суті, це ділова розмова, яка є формою усного обміну інформацією між кількома людьми. Не завжди приймаються офіційні рішення після проведення ділових переговорів, але вони бувають корисними завдяки отриманій під час розмов інформації.

Що це таке?

Ділові переговори – це ділове спілкування, що допомагає досягти угоди між сторонами. Переговори необхідні для того, щоб можна було з партнером обговорити проблему, що виникла, а також спробувати знайти рішення, яке задовольнить усі сторони. На сьогоднішній день кваліфікованому менеджеру дуже важливо вміти проводити ділові переговори.

Переговори можуть нести такі функції:

• Інформаційна-Коли сторони хочуть тільки обмінятися різними точками зору під час підготовки до основних переговорів.
• Комунікативна- У цьому випадку сторони воліють налагоджувати нові зв'язки, відносини.
• Контроль, координація дій. У цьому випадку переговори ведуть партнери, які вже встановили ділові відносини, і їм необхідно лише уточнити деякі нюанси щодо раніше досягнутих відносин.
• Регулятивну– це функція необхідна, якщо необхідно вчасно вирішити проблему чи конфлікт, припинити всі суперечки.

Ділові переговори можна розділити на два типи – внутрішні та зовнішні. Внутрішні переговори проводяться усередині своєї команди чи компанії. Зовнішні переговори – це ті, в яких є запрошена сторона, це можуть бути партнери, конкуренти або замовники. Внутрішні переговори часто закінчуються обопільними домовленостями. Тут над отриманням позитивного для компанії результату працюють дві сторони: вони аналізують, роблять висновки та пропонують найкращі варіанти виходу із ситуації.

У Гарварді випускники та професори вигадали новий вид принципових переговорів. Тут чергують поступки та твердість позиції. Нам відомий цей метод як «метод батога і пряника». Суть цього принципу – тримати жорстку позицію, яка дозволяє розглянути насамперед лише ключову суть проблеми чи питання, що обговорюється.

Етика: основні правила та вимоги

З партнерами по бізнесу найкраще дотримуватись встановлених у діловому середовищі правил. Це в майбутньому дасть вам можливість мати гарні, міцні та взаємовигідні стосунки.

У давній Візантії «протокол» був першою частиною документа, де зазвичай знаходився список учасників зустрічі. Сьогодні це зведення правил, згідно з яким має відбуватися проведення різноманітних церемоній, встановлюватися дрес-код, форма офіційних листів та інше.

Кожне порушення законів протоколу означатиме, що у тих, хто порушив протокол, можуть виникнути проблеми. Ця сторона має вибачитись за свою помилку. Потім помилку необхідно обов'язково виправити. Завдяки дотриманню протоколу під час переговорів та привітань, при документообігу та веденні різноманітних договорів ділові зустрічі набувають більшого значення.

Завдяки встановленому протоколу на переговорах спостерігається комфортна для спілкування та невимушена обстановка. Все це лише сприяє тому, що досягаються бажані для сторін результати.

У кожній країні є свої національні етичні норми. Але переважно це поняття одне для всіх.

Підготовка: особливості

Практично вся підготовка до переговорів (як внутрішніх, так і зовнішніх) ділиться на кілька елементів. До основних можна віднести такі:

• визначення проблеми, навіщо необхідно провести переговори;
• пошук тих, хто допоможе вирішити проблеми, що виникли;
• визначення інтересів (своїх та партнера);
• чітке формулювання плану та програми зустрічі;
• у разі потреби підбираються представники делегації;
• організаційні моменти – збір документації, таблиць, зразків та інших матеріалів, які можуть стати в нагоді у переговорах.

Порядок переговорів відбувається наступним чином: після початку зустрічі всі присутні обмінюються необхідною інформацією, наводять аргументи та контраргументи, аналізують ситуацію, приймають рішення, завершують переговори.

Види переговорів

Зустрічі можуть бути внутрішні та зовнішні, офіційні та неофіційні. Це їхні основні стилі. Різниця в них – наявність документального закріплення окремих моментів, протоколу переговорів, особливостей тем, що обговорюються, і предмета даної бесіди.

За характером переговори можна поділити на партнерські та зустрічні. Зустрічні переговори проводяться у разі, якщо між сторонами виник конфлікт, який потрібно вирішити. При цьому рішення має бути нейтральним і влаштовувати обидві сторони.. Цей тип розмови відомий своєю агресивністю, оскільки кожна сторона хоче перемогти у переговорах. У цьому виді розмов зазвичай обговорюються партнерство, співробітництво, розвиток сторін.

Етапи

Переговорний процес можна поділити на кілька етапів. Їхня структура давно визначена. Одним з головних етапів у переговорах вважається ознайомча бесіда, під час якої можна уточнити предмет зустрічі, вирішити питання щодо організації переговорів. Також це може бути зустріч експертів, яка зазвичай триває до початку переговорів керівників та делегацій.

Обов'язково має бути завершення, підбиття підсумків, характеристика зустрічі.

До основних шести етапів відносять:

• Підготовка.Правильна підготовка до ділових переговорів несе у собі 90% успіху. Незважаючи на велике бажання діяти експромтом, не рекомендується перед зустріччю ігнорувати цей етап. Далі можна додати проміжний етап уявлень.
• Прояснення. Не дійте одразу, не починайте торги. Спробуйте технічно налагодити контакт із іншою стороною, визначте його стандарти. Далі спробуйте за допомогою заздалегідь підготовлених питань з'ясувати, які в іншої сторони є інтереси.
• Висунення речень.Цей етап характерний як вирішення спірних ситуацій. Тут сторони можуть обмінятися пропозиціями, визначити, де й чому вони виникли непорозуміння. Обов'язково фіксуйте всі розбіжності та суперечки.
• Торг.Ця частина зустрічі впливає на те, про що ви домовитеся. Тут можна вирішити всі суперечності шляхом обміну інформацією, поступками. Ефективний торг – це обмін того, що може мати різну ціну та цінність для кожного опонента.

• Прийняття рішень.Можна вважати, що ви наближаєтесь до фінальної стадії переговорів. Однак не поспішайте. Поставте собі запитання: «Чи вигідна запропонована угода чи можна домовитися про ще вигідніший варіант? »
• Закріплення домовленостей - фінал вашої зустрічі. Бувають випадки, коли опоненти про все домовилися та розійшлися. Проте вже наступного дня, під час реалізації домовленостей, може виникнути ситуація, що хтось зрозумів свого опонента не так, як треба було. Саме тому необхідно технічно фіксувати абсолютно всі домовленості та результати зустрічі. Це допоможе уникнути двозначних ситуацій у майбутньому.

Тактичні прийоми: приклади діалогів

До будь-яких переговорів необхідно заздалегідь готуватися. При підготовці бажано зібрати необхідну інформацію про партнера, заздалегідь продумати аргументацію за своєю пропозицією, а також бажано продумати і програти заздалегідь усі можливі варіанти результату ділової бесіди.

Існує безліч методів проведення жорстких переговорів. Основних кілька.

Ультимативні

Тут жорсткий переговорник викладає всі карти на стіл майже відразу. При цьому він оголошує абсолютно всі ресурси, які він має (або ні). Розрахунок у цій тактиці переговорів будується те що, що це варіанти, які може заготувати інший бік, відразу вважаються «неправильними» і «непривабливими» співробітництва.

Якщо опонент жорсткої сторони сприйме цю інформацію як факт, йому не залишається нічого, крім згоди чи догляду. До недоліків цього методу можна віднести можливу втрату потенційного партнера (можливо у майбутньому).

Сторона-"жертва" може торгуватися до останнього. Погодитись на початкові умови можна, але після спроби поборотися за вигідніші умови. Відомі випадки, коли сторона-«жертва» вигравала переговори у свій бік.

Після того, як жорсткий опонент озвучить «жертві» всі умови, можна погодитись поговорити про ці умови. У такому разі «жертва» може вивести опонента на потрібний їй сценарій, надаючи свої аргументи.

Можна стояти на своїй позиції жорсткіше. Тут уже опонент може подумати, що саме він втратить, і може прийняти умови «жертви» (з деякими поправками у свій бік).

У поєднанні зі словами «Так, але за умови…» та доброзичливої ​​розмови, опонент може трохи розслабитися. Далі «жертва» може йти наступ. Метою цієї гри вважається продовження розмови.

Емоційна гойдалка

Сильний опонент переговорів змінюватиме настрій іншої сторони. Тут від жорсткого розмовника звучать то приємні слова, то звинувачення. Суперечності з вуст однієї людини під час однієї розмови заважатиме «жертві» думати про свою пропозицію. Вона може бути в розгубленому стані, може втратити психологічну стійкість.

Щоб протистояти сильному опоненту у цьому виді переговорів, «жертва» має спочатку розуміти, що це гра і відбувається вона виключно з однією метою.Щоб поставити нападник у глухий кут, досить буде м'яко, але наполегливо попросити розібратися в ситуації, що сталася, використовуючи метод «зіткнення критеріїв». Обов'язкова умова – «жертва» має говорити впевнено та неагресивно. Це наводить нападника в глухий кут і не дає можливості дорікати опонентові в грубому веденні переговорів.

Ультиматум наприкінці розмови

У цій тактиці добре поєднуються дві попередні. Спочатку жорсткий переговорник спілкується, проводить торги та інше. Все минає добре до того моменту, коли «жертва» хоче сказати своє остаточне «так». Тут вже жорстка сторона на повну входить у роботу і переходить у напад, промовляючи: «Ця пропозиція не доречна для нас. Нам це нецікаво».

Розрахунок зроблено на те, що розслаблена «жертва» не даватиме відсіч жорсткому переговірнику і зможе прийняти перші умови, які спочатку обговорював жорсткий опонент на початку переговорів.

Під час цього методу проведення переговорів діє низка категоричних заборон:

• Не можна приймати будь-які висловлювання стосовно себе та пропозиції. Якби жорсткий опонент мав якісь зауваження стосовно вашої особистості, він би відразу їх висловив.
• Даний метод розмови не варто закінчувати після першої відмови. У разі торг доречний.
• Не варто вибачатися.
• Не виправдовуйтесь.
• Чи не здавайте свої позиції.
• Не варто також і нападати у відповідь чи виявляти агресію.
• Не давайте своєму співрозмовнику негативну оцінку. Не уподібнюйтеся до нього.
• Постарайтеся замінити неприємні та негативні слова на м'якіші.

У цьому типі переговорів можна здійснити кілька дій, щоб повернути ситуацію на свій бік:

• Ставте уточнюючі питання. Працюйте по кожній окремій позиції, яка називається співрозмовником.
• Запитуйте про критерії. Наприклад: «Чи правильно я розумію, що…», «Що для вас важливого ми не згадали у розмові? ».
• Можете спробувати викрити співрозмовника такими питаннями: «Правильно, чи я розумію, що ви торгуєтеся зі мною? », «Я так думаю, що наша пропозиція не підходить. Чи можете уточнити, чим саме? ».

Щоб встановити позитивні взаємини із партнерами, важливо дотримуватися не лише правових засад. Один із секретів успіху – ведення переговорів із дотриманням встановлених звичаїв та правил. Всі ці норми ділового етикету вироблялися багато років. І нехтувати ними серед ділових людей і дипломатів не прийнято.

Кожна людина іноді бере участь у переговорах – ходить на співбесіди при пошуку роботи, укладає договори, продає товари або домовляється про надання послуги. Завдання переговорів – обмінятися думками та досягти запланованого результату.

Незалежно від того, на якому рівні ведуться переговори, чи то обговорення робочих питань начальника з підлеглим, чи зустріч партнерів з бізнесу чи навіть глав держав, у діловому етикеті передбачено три основні етапи ведення переговорів:

• підготовка;
• переговорний процес;
• досягнення згоди.

Підготовка переговорів

Успіх переговорного процесу значною мірою визначається його підготовкою.

До неї відносяться як організаційні, так і змістовні складові. Оскільки спірні ситуації нерідко виникають і в побутовій, і в діловій, і в міждержавній сфері питання дотримання етикету завжди залишаються актуальними. Порушення встановлених норм спричиняє негативні наслідки.

Для того, щоб не допустити помилок, варто враховувати, що етикет ділових зустрічей та переговорів вимагає від учасників переговорів ввічливості та тактовності, дотримання дрес-коду, а також позитивного настрою та доброзичливості. Ініціативу повинна виявляти сторона, що приймає.Початок бесіди, заповнення незручних пауз, загальне керівництво бесідою – її прерогатива. До гостей необхідно ставитися як до партнерів, а не до ворогів.

Визначення місця та часу

Діловий етикет вимагає, що дату та точний час переговорів було обумовлено її учасниками заздалегідь. Узгодивши їх із партнером, не можна запізнюватися. Це створює негативний імідж та демонструє неповажне ставлення. Якщо уникнути запізнення з якихось причин уникнути не вдалося, необхідно вибачитися.

Призначати робочі переговори рано-вранці або в пізній час, а також під час обідньої перерви не варто. Найкращим вибором вважається перша половина дня. Крім того, серйозні ділові зустрічі зазвичай не призначають в останні тижні року, коли багато хто зайнятий підбиттям підсумків роботи та фінансовими питаннями. Місце зустрічі, наприклад, у неофіційній обстановці або в переговорному офісі, вибирається таким чином, щоб воно відображало загальну концепцію.

Збір та аналіз даних, необхідних для переговорів

Підготовка до переговорів потребує всебічного вивчення їхньої теми.

За етикетом кількість учасників зустрічі з кожною зі сторін, а також їх статус мають бути пропорційними. Кожна делегація повинна мати голову – людину, яка ухвалює остаточні рішення.

Напередодні зустрічі варто продумати, які інформаційні матеріали можуть бути корисними, так щоб важлива інформація в друкованому вигляді завжди була під рукою кожного учасника. Проекти договорів також потрібно готувати заздалегідь.

Упорядкування плану переговорів, визначення мети

Етикет ділових переговорів передбачає як вирішення організаційних моментів, а й опрацювання змістовної стороны.

Насамперед, необхідний ретельний відбір відомостей, визначення основних проблем та шляхів досягнення угод. Готуючись до переговорів, доцільно скласти список інтересів обох сторін, розподіляючи їхню відмінність від найважливіших до менш суттєвих.

Варто вибрати найкращий варіант ведення переговорного процесу, а також план дій на випадок невдачі. Це підвищує шанси продовжити обговорення проблеми у майбутньому.

Зрештою, під час підготовки треба визначити проблеми, постаратися розібратися у них. Наприклад, готувати нову угоду можна довго, проте рішення про її укладання необхідно ухвалювати швидко та негайно реалізовувати. План ділової зустрічі має максимально охоплювати актуальні питання, не обмежуючись встановленням часу та місця переговорів.

Ведення переговорів

Ведення ділових переговорів укладається у таку схему:

1. початок зустрічі;
2. обмін відомостями;
3. аргументація та контраргументація;
4. пошук та прийняття рішення;
5. завершальна частина.

Успішність цього процесу визначається умінням співрозмовників ставити запитання та чути відповіді, і навіть дотриманням норм ділового етикету. Усі учасники зустрічі мають бути точними, чесними, коректними та тактовними.

Подання та розсадка гостей

Усі члени приймаючої сторони до призначеного часу обов'язково збираються у підготовленому для переговорного процесу приміщенні. За зустріч гостей зазвичай відповідають співробітники, які не беруть участі у заході.

Першим вітає присутніх і представляється голова делегації, що приймає, потім – керівник делегації гостей. Потім господар пропонує всім зайняти місця. Він першим робить це. Інші учасники розсаджуються, орієнтуючись на розставлені таблички. Найчастіше обидва розташовуються навпроти один одного, у центрі. Представники кожної делегації розміщуються вздовж свого боку довгого столу.

Після того, як усі переговорники посіли місця, лідер приймаючої сторони може розпочати виставу своєї команди. Після цього, згідно з діловим етикетом, черга переходить до голови гостей.

Якщо на зустрічі є менше десяти учасників, відбувається обмін . Кожен вручає свою картку тому, хто розміщується навпроти.

Визначення списку питань та формування порядку денного

Початок і ведення розмови – обов'язок керівника сторони, що приймає.Його ж завдання - недопущення пауз, які можуть бути неправильно витлумачені як сигнал до завершення бесіди.

За етикетом, розпочинати обговорення проблеми з місця в кар'єр не слід. Спочатку прийнято обмінюватися фразами на абстрактну тематику. Наприклад, можна відзначити вже наявний досвід плідної співпраці або хоча б поговорити про погоду. А таких тем, як релігія, національні питання, спортивні уподобання, краще не торкатися. Вони можуть спричинити розбіжності. Потім голова господарів переходить до основної теми переговорів, може надавати слово іншим учасникам, експертам.

Діловий етикет передбачає протоколювання зустрічі. Для цього використовуються або запис на диктофон. Але для її ведення необхідно поінформувати обидві сторони та отримати схвалення.

Обговорення спірних питань

Переговорні процеси не завжди закінчуються успішно, інтереси учасників часто не збігаються. Сторони можуть не дійти згоди щодо основної теми обговорення або приватних пропозицій та тез. У цьому випадку домовляються про наступний раунд переговорів, щоб узяти паузу та продовжити пошук варіантів рішення щодо кожного завдання.

У разі виникнення спірних питань етикет вимагає зберігати спокій.

Завершення переговорів

Наприкінці зустрічі потрібно трохи розрядити атмосферу. Після завершення офіційної частини заходу керівник приймаючої сторони може запропонувати зняти піджаки. Але ініціатива закінчення переговорів має залишатися за лідером гостей.

Досягнення угод на зустрічі

Обговорюючи те чи інше вирішення проблеми, учасники переговорного процесу прагнуть досягнення конкретних результатів. Будь-які договори та угоди можуть прийматись тільки в рамках так званого переговорного простору. Це ті допустимі рішення, на які можуть погодитись опоненти.

Досягнення угод може здійснюватися з урахуванням прийняття рішень таких типов:

• компромісного– передбачає взаємні поступки;
• асиметричного– у якому поступки однієї сторони значно перевищують поступки опонентів;
• принципово нового– максимально влаштовує обидві сторони.

Підводимо резюме зустрічі

Ділові зустрічі, як правило, завершуються ухваленням того чи іншого рішення. Етикет переговорів вимагає, щоб його було закріплено документально. Уповноважені представники обох сторін підписують підсумкові документи та отримують свої екземпляри.

За підсумками зустрічі обов'язково складається письмовий звіт. Його можна надсилати партнерам для затвердження.

Усі досягнуті угоди повинні дотримуватися, незалежно від того, були вони усними чи письмовими. Найважливіше правило ділового етикету – тримати це слово.

Аналіз підсумків переговорів

Переговори вважаються завершеними лише тоді, коли їх результат повноцінно проаналізовано, вжито всіх заходів для виконання угод, а також зроблено висновки, які допоможуть підготуватися до наступних заходів.

Аналіз проводиться для того, щоб порівняти мету переговорів та їх кінцевий результат, Визначити ті дії, які випливають з результатів.

Щоб досягти взаєморозуміння з , важливо чітко дотримуватися загальноприйнятих норм ділового етикету, а також знати національні риси та психологію поведінки. Для цього, готуючись до заходу, необхідно ознайомитись із культурою країни, звідки приїжджають гості.

Наприклад, переговори з іноземними партнерами вимагають максимально прямого діалогу, натяки вони сприймають як нечесність або невпевненість. У етикеті мовчання часто цінується вище, ніж сказане слово. Тому японці залишають пропозиції недомовленими доти, доки точно не переконаються, як їх сприйме співрозмовник.

Сторінка
3

Структуру переговорного процесу можна як послідовність наступних етапів.

1. Взаємне уточнення інтересів, точок зору та концепцій учасників.

2. Обговорення точок зору, висування аргументів, що підтверджують дані твердження.

3. Узгодження позицій та вироблення домовленостей.

З огляду на це можна сформулювати.

Правила ефективних переговорів

1. Обговорюйте передусім питання, з яких ви одностайні зі співрозмовником, потім приступайте до тих, якими можуть виникнути невеликі розбіжності, і переходьте до складнішим.

2. Контролюйте ситуацію, навіть якщо інша сторона виявляє емоції. На ранніх стадіях переговорів дотримуйтесь політики "нейтральності". Зайва емоційність негативно впливає прийняття рішення.

3. Застосовуйте методи аргументованого переконання.

4. Приймайте думку партнера, будьте відкриті для заперечень і аргументів з його боку. Це дозволить дійти взаємоприйнятного рішення.

5. Ведіть письмовий "протокол" - фіксуйте на папері основні ідеї, факти та дані.

6. Підтримуйте контакт із партнером, залучайте його до обговорення питань, консультуйтеся, слухайте.

7. Давайте достовірну інформацію. Хибна інформація ускладнює аргументацію та знижує довіру партнера.

8. Ставтеся до партнера як до професіонала у своїй справі.

9. Висловлюйте позитивний емоційний настрій, "авансуйте" доброзичливість.

10. Вимагайте максимум. Спуститися вниз можна завжди, піднятися знову вгору - практично неможливо.

11. Будуйте "активні" фрази. Говоріть не "можна розглянути", а "розглянемо", не "необхідно підготувати", а "підготуємо".

12. Створюйте у партнера почуття, що він так само, як і ви, укладає вигідну для себе угоду.

Чого не можна допускати під час переговорів.

Не припускайте.

Не приймайте першу пропозицію.

Не висловлюйте невдоволення.

Не приймайте все особисто на власний рахунок.

Чи не повчайте.

Не дозволяйте маніпулювати собою.

Уникайте фамільярності.

Не виявляйте зайвих емоцій.

Не зловживайте жестами.

Не створюйте враження, що інша сторона програла, якщо ви не досягли згоди.

Поведінка, що сприяє розвитку діалогу на переговорах

Завжди пам'ятайте, що своєю поведінкою ви налаштовуєте співрозмовника певну взаємодію.

Звернення.

Якнайчастіше звертайтеся до співрозмовника на ім'я: це викликає атракцію (взаємне розташування).

Переформулювання.

Відтворюйте висловлювання співрозмовника у скороченому, узагальненому вигляді, коротко формулюючи найістотніше. Починайте з вступних фраз: "На вашу думку.", "Іншими словами, ви вважаєте." і т.п. Таким чином, ви забезпечуєте зворотний зв'язок і займаєте рівну партнерську позицію.

Уточнюючі питання.

Якщо ви хочете щось уточнити, робіть це відразу: "Чи правильно я вас розумію, що?" Уважно вислухайте відповідь перед тим, як розвивати аргументи на користь власної точки зору.

Активне слухання.

Підтримуйте зворотний зв'язок - слухаючи співрозмовника, реагуйте: "Так, так, я розумію". "Звичайно.", "Це цікаво…", але не "ну" чи "ага". Дайте можливість партнеру висловити свою позицію.

Стимулювання.

Виводьте логічне слідство з висловлювання співрозмовника або висуйте припущення щодо причин його висловлювання: "Якщо виходити з того, що ви сказали, виходить, що.", "Ви так вважаєте, мабуть, тому що." і т.п. Дотримуйтесь питання, але не стверджує.

Невербальні сигнали.

Встановлюйте зоровий контакт із співрозмовником - дивіться йому прямо в очі, не уважно, але уважно, не відводьте погляду.

Прийміть "відкриту" позу - трохи подайтеся вперед, не схрещуйте руки. Підтримуйте співрозмовника кивками голови, що схвалюють паралінгвістичними звуками ("загукання" в різних варіантах).

Віддзеркалення та "луна".

Використовуйте повторення (але не явне копіювання) деяких характерних поз і жестів, міміки партнера з невеликим зсувом часу. Використовуйте у своїй промові такі ж темпи, гучність, інтонації, тембр.

Для того щоб покращити взаєморозуміння з партнером, застосовуйте "відлуння-реакцію" - повторюйте останні слова репліки співрозмовника, перш ніж на неї відповісти: ".я хотів би уточнити" - "Ви хотіли б уточнити.".

Підведення підсумків.

Коротко резюмуйте результати обговорення питань на кожному етапі переговорів: "Вашими основними пропозиціями, як я розумію, є.", "Отже, ми домовилися за наступними пунктами".

І останнє. Використовуйте в процесі спілкування під час переговорів правило "трьох тактів": 1) підтримка; 2) з'ясування; 3) коментування.

Техніка ведення ділових переговорів

Існують два основних методи ведення ділових переговорів: метод позиційних переговорів та метод принципових переговорів.

Метод позиційних переговорів полягає в тому, що спочатку займані позиції потім поступаються деякою послідовністю. Починати слід з викладу вихідних положень, що передбачають значне завищення початкових вимог. Спочатку займається крайня позиція (наприклад, "цінний" кандидат на посаду відразу ж заявляє як умову своєї роботи якийсь максимальний розмір зарплати, який він потім завзято відстоює шляхом незначних поступок).

Якщо партнери переходять до позиційних переговорів, це найчастіше веде до ототожнення себе зі своєю позицією, захисту власного самолюбства і втрати можливості розумної оцінки аргументів партнера.

Мета позиційних переговорів - реалізувати свою вихідну позицію найповніше і за мінімальних поступок. Такі переговори є торг, орієнтований деяку гру, що передбачає маніпулювання поведінкою партнера і тиском нього.

Позиційний торг як жорсткий метод переговорів малопродуктивний. Він характеризується непередбачуваністю результату, великими витратами часу, погіршенням взаємовідносин із партнером та ймовірністю відмови від подальшої співпраці.

Метод важливих переговорів у тому, що партнери не торгуються з приводу того, потім може піти (чи піти) кожна зі сторін, а прагнуть знайти взаємну вигоду. Там, де їхні інтереси не збігаються, сторони домагаються результату, який обґрунтовано об'єктивно. У таких переговорах немає початкового завищення вимог і є великий ступінь відкритості.

Приходити на переговори слід у визначений час. Інша сторона може відмовитись від проведення переговорів, якщо ви запізнилися. У будь-якому випадку це негативно позначиться на вашому іміджі, а також самому ході переговорів. Якщо переговори відбуваються в офісі одного з учасників, його співробітники (референт чи помічник) зустрічають гостей біля входу. При першій зустрічі, якщо учасники не знайомі, потрібно представитися. Першим є глава приймаючої делегації, потім - глава приїхала. Після цього глави делегацій представляють своїх співробітників. Тут також першою має бути представлена ​​делегація, що приймає. Порядок уявлень делегацій - «за спадною», тобто спочатку представляють тих, хто займає вищу позицію. Учасники можуть обмінятись візитними картками. За великого кількісного складу делегацій такий обмін утруднений, тому необов'язковий. І тут до початку переговорів кожному учаснику вручається список делегацій, наскільки можна із зазначенням повних імен і посад. Делегації розсаджуються так, щоб члени кожної делегації, які займають приблизно рівне положення, були навпроти один одного. Першим сідає за стіл переговорів голова приймаючої сторони. Під час переговорів йому належить ініціатива. Він починає розмову, стежить, щоб не було пауз у ході переговорів, які можуть бути сприйняті як сигнал до закінчення. На переговорах не заведено перебивати виступ партнерів. Після виступу можна поставити уточнюючі питання. Якщо ж є необхідність уточнити якусь деталь у ході виступу, необхідно вибачитися, а своє висловлення зробити максимально коротким і конкретним. У ході переговорів широко практикується передача головою делегації слова для виступу іншим членам своєї делегації, експертам та радникам. Під час переговорів можуть бути подані чай чи кава. Інший варіант – оголосити перерву для кави. Він зазвичай використовується і при тривалих переговорах, а також якщо потрібно обмінятися «неофіційними» думками, «розрядити атмосферу», просто трохи відпочити. У ході переговорів делегації можуть створювати експертні робочі групи для переробки окремих проблем. Ці групи зі складу фахівців, які входять до делегації, як правило, видаляються в окрему кімнату, погоджують можливе рішення або пункт у підсумковому документі та доводять результати роботи до глав делегацій. Сторона, як правило, стежить за тим, щоб на столі переговорів були олівці або ручки, блокноти або просто чистий папір. Якщо делегації великі за складом і приміщення велике, необхідно подбати про звукопідсилення. Як правило, з іноземцями наперед узгоджується питання про робочу мову переговорів. Якщо передбачається синхронний переклад, слід подумати про робоче місце для перекладача - спеціальної кабіні. При послідовному перекладі перекладач кожної сторони сидить ліворуч від голови всієї делегації або відразу за ним і трохи лівіше. Подання повноважень Важливим моментом на будь-яких переговорах є подання та пред'явлення повноважень. Це особливо важливо, якщо ваші партнери ще не знайомі з вами. Така процедура ті лише зміцнює довіру до слів співрозмовника, а й дає вам і вашим новим партнерам можливість чіткіше позначити предмет майбутньої дискусії. У найпростішому випадку це може бути лист-довіреність керівника вашої фірми, який запевняє, що вам доручено провести переговори на певну тему. У такому документі не зайве згадати, що вам довірено підписати (або лише узгодити) спільний документ. Якщо у тексті угоди, яку вам доручено підготувати, є посилання на Положення про вашу організацію або її Статут, то у вас має бути з собою їх копія для передачі іншій стороні. Керівник фірми на підтвердження своїх повноважень може вручити рекомендаційні листи від своїх банкірів чи ділових партнерів, відомих іншій стороні. Свідченням повноважень може бути розповідь про вашу фірму або організацію, що супроводжується передачею копії аудиторського звіту, статтею про вашу організацію, опублікованою в авторитетному журналі або газеті. У свою чергу і ви, приймаючи раніше не відомих вам партнерів, маєте право поцікавитися їхніми повноваженнями, під час бесіди поставити питання про їхніх партнерів, банкірів, про те, чи мають право підписувати спільні документи. У деяких випадках такі питання краще доручити поставити своєму юристу або особі, яка відповідає у вашій делегації за оформлення документів (це може бути зроблено під час підготовки переговорів або бесіди у кулуарах). Особливу роль грає оформлення повноважень за міждержавних відносин. Так, при виїзді на міжнародну конференцію, для голови та членів делегації повноваження оформляються на спеціальному бланку та здаються перед початком цього форуму до Комітету з перевірки повноважень, який засновується на конференції.

7.3. Технологія ведення переговорів

Етапи подачі позиції Етапи подачі позиції, або ведення переговорів, мають на увазі послідовність вирішення наступних завдань: взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій та позицій учасників; їх обговорення (у тому числі висування аргументів на підтримку своїх поглядів, пропозицій, їхнє обґрунтування); узгодження інтересів та вироблення домовленостей. Наявність першого етапу передбачає, що, перш ніж боку розпочнуть вироблення домовленостей, вони з'ясують і обговорять погляду одне одного. На цьому етапі відбувається вироблення «спільної мови» з партнером з переговорів, зокрема і уточнення понять. На другому етапі учасники намагаються у найбільш повній формі реалізувати свої інтереси. Цей етап набуває особливого значення при конфліктних відносинах сторін і може займати основний час переговорів. При орієнтації сторін на вирішення проблеми шляхом переговорів головний результат другого етапу полягатиме у виявленні рамок можливої ​​домовленості. У цьому випадку сторони переходять до заключного етапу - узгодження інтересів та вироблення домовленостей. Він може включати дві фази: спочатку вироблення загальної формули, потім - узгодження деталей. Очевидно, що виділені етапи йдуть не строго один за одним. Учасники переговорів можуть повернутись до попереднього етапу, проте загальна послідовність зазначених завдань має зберігатися. Інакше переговори можуть бути занадто затягнутими або навіть зірваними.

Лекція 7. Проведення переговорів із діловими партнерами (продовження) 7.4. Стратегія ведення переговорів

Вибір стратегії ведення переговорів визначається тими завданнями, які ви вирішите під час роботи з партнерами. «Торг» є такою стратегією ведення переговорів, за якої кожен із учасників орієнтований на максимальну реалізацію власних інтересів та цілей і практично не враховує те, наскільки інтереси та цілі партнера будуть реалізовані. Він прагне «виторгувати» найвигідніший собі підсумковий документ і орієнтується на власну перемогу. "Спільний з партнером аналіз проблеми", який іноді називається партнерським підходом, націлений на вирішення проблеми при максимальному задоволенні інтересів обох сторін. Різним є перебіг переговорів під час реалізації тієї чи іншої стратегії. "Торг" зорієнтований на маніпулювання поведінкою партнера з переговорів. "Спільний з партнером аналіз проблеми" передбачає значний ступінь відкритості учасників та формування відносин діалогу. У реальній практиці ведення переговорів жодна із стратегій у «чистому» вигляді не застосовується, тому в кожному конкретному випадку слід говорити про домінуючу стратегію. При виборі як такий «торгу» учасник переговорів може досягти собі ряду переваг, але він ризикує тим, що переговори будуть зірвані, і навіть тим, що домовленості виявляться погано здійсненними. За основної орієнтації на «партнерський підхід» домовленості зазвичай міцніші. Тактичні прийоми «ТОРГА» Стратегія «торгу» здійснюється у вигляді різних тактичних прийомів та його модифікацій. Насамперед це «чинення тиску на партнера», яке реалізується, зокрема, шляхом «застосування загроз» та «блефу». Прийом «завищення початкових вимог» передбачає, що ви, починаючи переговори, запитуєте значно більше, що реально сподіваєтеся отримати. Прийом «висування вимог в останню хвилину» полягає в тому, що одна із сторін наприкінці переговорів, коли практично стає очевидним успішне їхнє завершення, висуває нові вимоги. При цьому учасник виходить з того, що партнер, вкрай зацікавлений у підписанні попередньо досягнутих домовленостей, піде на поступки. Часто використовується «висування вимог щодо зростаючої». Наприклад, бачачи, що партнер погоджується з пропозиціями, що вносяться вами, ви висуваєте нові. Прийом «подвійного тлумачення» передбачає, що в ході переговорів у підсумковий документ вами «закладається» формулювання, що містить подвійний зміст, що дозволить вам у майбутньому трактувати угоду у своїх інтересах, не порушуючи її формально, т.е. е. слідуючи його «букві». Тактичні прийоми "Спільного з партнером ведення аналізу проблеми" При орієнтації на стратегію "спільного з партнером аналізу проблеми" може бути використаний прийом "поступового підвищення складності" обговорюваних питань. Він має на увазі, що переговори починаються з легких питань, а потім їх учасники переходять до складних. У цьому досягнення домовленостей з конфліктним питанням надає позитивний психологічний вплив учасників, демонструючи принципову можливість досягнення взаємоприйнятних рішень. Прийом «розподіл проблеми на окремі складові» зазвичай використовується в складних переговорах, за наявності конфліктних відносин сторін. У цьому випадку на перших двох етапах ведення переговорів виявляються ці складові, а потім, за неможливості досягнення домовленості за тими чи іншими компонентами, вирішується питання про винесення їх «за дужки», тобто про відмову від розгляду їх у ході переговорів. З використанням цього прийому реалізується лише часткову угоду. Можливе одночасне використання обох прийомів. Наприклад, після «поділу проблеми на окремі складові» та винесення частини з них «за дужки» застосовується «поступове підвищення складності питань, що обговорюються»: спочатку узгоджуються питання, за якими позиції сторін збігаються або близькі, а потім учасники переговорів переходять до більш складних проблем. Тактичні прийоми двоїстого характеру Деякі прийоми, будучи подібними за своїм проявом, можуть застосовуватися або при «торгу», або при «спільному з партнером аналізі проблеми». Однією з таких двоїстих прийомів є «пакетування» чи «ув'язка», у якому кілька пропозицій пов'язуються і пропонуються до розгляду як «пакета». «Пакет» у межах торгу передбачає ув'язування привабливих іншого боку пропозицій із мало прийнятними нею (насправді - «продаж у навантаження»). Сторона, яка пропонує «пакет», виходить із того, що партнер, будучи вкрай зацікавленим у кількох пропозиціях із цього «пакету», прийме й інші. Інший вид "пакета" застосовується в рамках "спільного з партнером аналізу проблеми". Він є ув'язування інтересів з можливим виграшем для всіх учасників внаслідок того, що одне питання важливіше для однієї сторони, тоді як інше - для другої. Відповідно великі поступки з менш значимих питань кожної сторони дозволяють виявитися у виграші обох. Слід пам'ятати, що можливості «пакета» у межах «спільного з партнером аналізу проблеми» обмежені, тобто. к. громіздкість "пакета" може призвести до значного зниження його ефективності. «Догляд» (завуальована відмова від обговорення або прийняття пропозиції) застосовується при «торгу», якщо торкаються питань, які на даний момент небажані для обговорення з тактичних міркувань. У рамках «партнерського підходу» він може бути, наприклад, проханням про оголошення перерви з метою проведення неформальних консультацій. Менш поширеним є прийом «пробної кулі». Суть його в тому, що пропозиція формулюється у вигляді ідеї, яка нічого не зобов'язує. Партнеру пропонується відповісти на запитання «а що якщо?». Нерідко протилежна сторона починає реагувати на це формулювання як на пропозицію і обговорювати перспективи його реалізації. Ініціатор при такій постановці питання, вислухавши партнера, має можливість «забрати» свою пропозицію назад, не ризикуючи втратити репутацію. У рамках «партнерського підходу» цей прийом дає можливість непрямого з'ясування позиції партнера для пошуку взаємоприйнятного рішення. При «торгу» він дозволяє отримати від протилежного боку інформацію, яку потім можна використовувати у своїх цілях.

Міністерство освіти Республіки Білорусь

Філія «Професійно-технічний коледж» закладу освіти «Республіканський інститут професійної освіти»

по темі: " Правила ведення переговорів»

Виконала: Неверович О. В.

Перевірила: Койда Ю. В.

Вступ

Правила проведення переговорів: поетапне керівництво

1 Коротка характеристика стадій та етапів ділових переговорів

2 Стадія підготовки переговорів

3 Стадія процесу переговорів

4 Стадія досягнення згоди

5 Правила техніки ведення переговорів

6 Правила, які допомагають переконати партнера з переговорів

Десять правил ведення переговорів

Ведення переговорів

1 Етапи ефективних переговорів

3 золоті правила ведення переговорів

9 правил ведення ефективних ділових переговорів

Цікаво

Використана література

Вступ

Кожній людині доводиться стикатися з тим, що називають діловим спілкуванням. Як правильно скласти офіційний лист чи запрошення, прийняти партнера та провести переговори з ним, вирішити спірне питання та налагодити взаємовигідну співпрацю? Всім цим питанням у багатьох країнах приділяється дуже велика увага. Особливе значення має ділове спілкування для людей, зайнятих бізнесом. Багато в чому від того, наскільки вони володіють наукою та мистецтвом спілкування, залежить успіх їхньої діяльності. На Заході відповідні навчальні курси є практично в кожному університеті та коледжі, видається безліч наукової та популярної літератури.

На жаль, у нашій країні протягом довгого часу тій стороні ділового спілкування, яка пов'язана з психологією та технологією ведення ділових бесід та переговорів взагалі не приділяли уваги, вважаючи, що тут і вчити нічого.

Нині часи змінилися. По-перше, значно розширилося коло осіб, пов'язаних за родом своєї діяльності із зарубіжними партнерами. Щоб успішно вести справи, їм необхідно знати загальноприйняті правила та норми ділового спілкування, вміти вести переговори та розмови. По-друге, стаючи частиною єдиного ділового світу, ми все більше переносимо існуючі загальні закономірності на нашу дійсність, вимагаючи і від вітчизняних партнерів цивілізованого спілкування.

Дуже важливими є і психологічні аспекти ділового спілкування. Питання, з яким постійно стикаються ділові люди, як збудувати розмову, переговори. Важливо розуміти загальні закономірності ділового спілкування, що дозволить аналізувати ситуацію, враховувати інтереси партнера, говорити спільною мовою. Майстерність у будь-якій справі приходить із практикою, і ділове спілкування не є винятком.

Вміти ефективно вести переговори має абсолютно кожен. Ти постійно ведеш переговори - вдома, на роботі, у магазині... І не лише з іншими людьми - часто тобі доводиться вести переговори із самим собою. У будь-якій ситуації, коли ти намагаєшся залагодити протиріччя, згладити відмінності, вирішити конфлікт, вплинути на людей<#"justify">Основна проблема з правильним проведенням переговорів у тому, більшість людей не зовсім правильно розуміє цей термін. Багато хто відповів, що це слово визначає вдалий висновок угоди наприкінці ділової бесіди.

"Вести переговори" (negotiate) походить від латинського "negotiatus", причастя в минулому часі слова "negotiari", яке означає "вести бізнес". Цей первісний зміст має вирішальне значення у розумінні процесу переговорів, тому що ви не просто повинні домовитися про вигідну для себе угоду. Їхньою метою є продовження співпраці з вашими діловими партнерами. Тому що домовитись, звичайно, завжди можна, але іноді застосовувані методи призводять до того, що з вами навряд чи захочуть продовжувати співпрацю.

1. Правила<#"justify">Ардальйон Якович Кібанов, доктор економічних наук, професор, заслужений діяч науки РФ, завідувач кафедри управління персоналом Державного університету управління.

Переговори є обмін думками задля досягнення будь-якої мети. У діловому житті ми часто вступаємо в переговори: під час вступу на роботу, під час обговорення з діловими партнерами умов господарського договору, умов купівлі-продажу товару, під час укладання договору оренди приміщень тощо. Переговори ділових партнерів відбуваються за рівних умов, - переговори ж підлеглого з керівництвом чи директора організації з представниками податкової інспекції відбуваються у нерівних умовах.

Переговори складаються із трьох основних стадій: підготовка переговорів, процес переговорів та досягнення згоди.

.1 Коротка характеристика стадій та етапів ділових переговорів

Підготовка переговорів:

· Встановлення контакту між сторонами

· Збір та аналіз необхідної для переговорів інформації

· Розробка плану переговорів

· Формування атмосфери взаємної довіри

Процес переговорів:

· Початок переговорного процесу

· Виявлення спірних питань та формулювання порядку денного

· Розкриття глибинних інтересів сторін

· Розробка варіантів пропозицій для домовленості

Досягнення згоди:

· Виявлення варіантів для угоди

· Остаточне обговорення варіантів рішень

· Досягнення формальної згоди

1.2 Стадія підготовки переговорів

Вибір засобів ведення переговорів

На цьому етапі виявляються сукупність різних підходів або процедур переговорів, засоби, які будуть задіяні під час їх здійснення; визначаються посередники, арбітраж, суд та інших., які б вирішенню проблеми; вибирається для обох сторін підхід.

Встановлення контакту між сторонами. На цьому етапі:

· встановлюється контакт телефоном, факсом, електронною поштою;

· виявляється бажання розпочати переговори та скоординувати підходи до проблеми;

· встановлюються відносини, котрим характерні взаємну згоду, довіру, повагу, часто взаємні симпатії, налаштованість однією хвилю, розвивається переговорне взаємодія;

· домовляються про обов'язковість процедури переговорів;

· домовляються про підключення до переговорів усіх заінтересованих сторін.

Збір та аналіз необхідної для переговорів інформації. На цьому етапі:

· виявляються, збираються та аналізуються відповідні відомості про людей та сутність справи, що мають відношення до предмета переговорів;

· перевіряється точність даних;

· мінімізується ймовірність негативного впливу недостовірних чи недоступних даних;

· виявляються основні інтереси всіх сторін, що беруть участь у переговорах.

Розробка плану переговорів. На цьому етапі:

· визначаються стратегія та тактика, які здатні привести сторони до угоди;

· виявляється тактика, що відповідає ситуації та специфіці спірних питань, які обговорюватимуться.

Формування атмосфери взаємної довіри. На цьому етапі:

· ведеться психологічна підготовка до участі у переговорах з основних спірних питань;

· готуються умови для сприйняття та розуміння інформації та мінімізується ефект впливу стереотипів;

· формується атмосфера визнання сторонами законності спірних питань;

· створюється обстановка довіри та ефективної комунікації.

.3 Стадія процесу переговорів

Початок переговорного процесу тут:

· представляються учасники переговорів;

· сторони обмінюються судженнями, демонструють добру волю слухати, розділяти ідеї, відкрито висувати міркування, бажання домовитися у мирній обстановці;

· вибудовується генеральна лінія поведінки;

· з'ясовуються взаємні очікування переговорів;

· формуються позиції сторін.

Виявлення спірних питань та формулювання порядку денного. На цьому етапі:

· виявляється область переговорів, що стосується інтересів сторін;

· виявляються спірні питання, які обговорюватимуться;

· формулюються спірні питання;

· сторони прагнуть вироблення угоди зі спірних питань;

· обговорення починається з таких спірних питань, розбіжності з яких менш серйозні, а ймовірність угоди висока;

· використовуються прийоми активного слухання спірних питань із отриманням додаткової інформації.

Розкриття глибинних інтересів сторін. На цьому етапі:

· здійснюється вивчення спірних питань по одному, а потім у комплексі, для того щоб виявити інтереси, потреби та принципові відносини переговорів учасників переговорів;

· учасники переговорів розкривають один перед одним докладно свої інтереси, щоб вони були сприйняті всіма так само близько, як свої власні.

Розробка варіантів пропозицій для домовленості. На цьому етапі:

· учасники прагнуть вибрати прийнятний варіант із наявних припущень для угоди, або сформулювати нові варіанти;

· робиться огляд потреб усіх сторін, у якому пов'язуються докупи всі спірні питання;

· розробляються критерії або пропонуються чинні норми, якими можна буде керуватися під час обговорення угоди;

· формулюються принципи угоди;

· послідовно вирішуються спірні питання: спочатку найскладніші дроблять більш дрібні, куди легше дати прийнятний для сторін відповідь;

· варіанти рішень вибираються як із пропозицій, що подаються сторонами індивідуально, так і з тих, що були розроблені в процесі загальної дискусії.

.4 Стадія досягнення згоди

Виявлення варіантів угоди. На цьому етапі:

· здійснюється докладний розгляд інтересів обох сторін;

· встановлюється зв'язок між інтересами та наявними варіантами вирішення проблеми;

· оцінюється ефективність обраних варіантів рішень.

Остаточне обговорення варіантів рішень. На цьому етапі:

· вибирається один із наявних варіантів; за допомогою поступок сторонами та відбувається рух сторін назустріч один одному;

· формується досконаліший варіант на основі обраного;

· відбувається процес формулювання остаточного рішення;

· Сторони працюють над процедурою досягнення основної угоди.

Досягнення формальної згоди. На цьому етапі:

· досягається згода, яка може бути подана у вигляді юридичного документа (договору, контракту);

· обговорюється процес виконання договору (договору);

· розробляються можливі шляхи подолання можливих перешкод під час виконання договору (договору);

· передбачається процедура контролю над його виконанням;

· домовленості надається формалізований характер і розробляються механізми примусу та зобов'язань: гарантії виконання, справедливість та неупередженість контролю.

1.5 Правила техніки ведення переговорів

1.Слід уникати висловлювань, що принижують особистість партнера, слід залучити світський етикет, ввічливість та культурне ставлення. У крайній формі – краще перервати переговори (не робити негативних оцінок).

2.Ефективність діалогу значно знижують висловлювання, які випливають із думок самого слухача, не торкаючись думки чи почуття, виражені співрозмовником. Те, що говорить партнер, не береться до уваги, його висловлювання нехтують (не ігнорувати думку співрозмовника).

.Співрозмовник ставить партнеру запитання, явно намагається дізнатися щось, не пояснивши йому своїх цілей. Визначте з ним цілі та завдання переговорів або оголосіть перерву для консультації з керівництвом (не допускати невигадливих випитувань).

.Під час розмови співрозмовник вставляє висловлювання, намагаючись направити перебіг переговорів у потрібне йому русло (не робіть зауважень під час розмови).

.Співрозмовник бажає поговорити докладніше про щось із сказаного, що він недозрозумів чи йому представляється спірним. Якщо ви неправильно визначили те, що є головним, той, хто говорить, може поправити вас (допускаються уточнення).

.Перефразування, передача сказаного партнером своїми словами у скороченому вигляді із тим, що здалося головним співрозмовнику. Перефразування може містити в собі нову розстановку акцентів, узагальнення чи повторення лише тих слів партнера, у яких полягає головне протиріччя чи головна ідея (не допускайте перефразування).

.Співрозмовник намагається вивести логічне слідство із висловлювань партнера, але лише в тих рамках, які він ставив. Інакше це перетворюється на ігнорування. Розвиваючи думку партнера, можна додати те, що був готовий сказати партнер, але не сказав. Можна вивести слідство зі слів партнера, уточнити те, що він мав на увазі (подальший розвиток думок).

.Повідомлення партнеру про свою емоційну реакцію на його повідомлення або про свій стан у цій ситуації добре поєднується з технікою перефразування (не допускайте свого емоційного стану).

.Повідомлення про те, як зараз сприймається його стан, добре поєднується з технікою перефразування (не допускайте опису емоційного стану партнера).

.Підбиття проміжних підсумків доречне після особливо тривалої репліки партнера (вибирайте правильно момент поведінки проміжних підсумків).

.6 Правила, які допомагають переконати партнера з переговорів

1.Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні – середньої сили – найсильніший (козирна карта).

2.Для отримання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості, приємні для співрозмовника питання, на які він легко відповість.

.Не заганяйте партнера у кут. Дайте йому можливість "зберегти обличчя".

.Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу та статусу переконливого.

.Не заганяйте себе у кут, не знижуйте свій статус.

.Не принижуйте статус партнера.

.До аргументів приємного партнера ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного - з упередженням.

.Бажаючи переконати, почніть не з питань, що вас поділяють, а з того, в чому ви згодні з партнером.

.Виявіть емпатію - здатність до осягнення емоційного стану іншої людини у формі співпереживання.

.Перевіряйте, чи правильно ви знаєте партнера.

.Уникайте слова, дії та бездіяльності, які можуть призвести до конфлікту.

.Слідкуйте за мімікою, жестами та позами своїми та партнера.

.Покажіть, що пропоноване вами відповідає якимось інтересам партнера.

2. Десять правил ведення переговорів

Для успішного ведення переговорів необхідне розуміння та використання різних підходів та технічних прийомів. Секрет успіху переговорів криється також у деталях і гнучкості, з якою застосовуються різні підходи.

Ми розглянемо десять тісно взаємопов'язаних аспектів, які не є панацеєю на всі випадки життя, але відображають сутність переговорного процесу та застосовуваних тактичних прийомів.

Перша позиція не є найважливішою, але, на нашу думку, логічна послідовність пунктів має бути такою:

1. Знайдіть час для підготовки

З огляду на складність процесу переговорів не дивно, що без підготовки не обійтися. Насамперед вона активізує попередній досвід, а також закладає міцний фундамент для майбутніх переговорів. У певному сенсі, підготовка - це ні що інше, як реалізація на практиці перевіреної часом істини "сім разів відміряй - один раз відріж".

По суті, підготовка може складатися з кількох хвилин спокійної зосередженості перед початком зустрічі. Або вона може включати кілька годин колективного обговорення найкращих тактичних прийомів. Усі інші випадки підготовки, мабуть, перебувають між двома згаданими. Підготовка може містити репетицію: обговорення піде за задуманим вами сценарієм, якщо ви відрепетируєте презентацію. Отже:

· не шкодуйте часу на попередню підготовку (попри дефіцит часу, готуйтеся до переговорів заздалегідь);

· правильно підбирайте людей, необхідних підготовки (учасників майбутніх переговорів чи навіть тих, хто може допомогти);

· збирайте та аналізуйте необхідну інформацію (візьміть основні матеріали із собою на переговори).

Попередня підготовка не означає, що все піде точно за планом. Вона допоможе вам коригувати та гнучко змінювати вашу тактику при раптовому повороті подій. Досвід може скоротити час підготовки, але не замінює його. Один відомий гравець у гольф говорив: "Чим більше я тренуюся, тим більше мені супроводжує удача". Ніколи не нехтуйте підготовкою, не шкодуйте часу та зусиль, витрачених на неї. Тоді вам не доведеться після провалу переговорів говорити: "От якби я..."

2. Забезпечте чітку комунікацію

Поряд із попередньою підготовкою, чітка побудова переговорів – основа успіху. Ваші повідомлення у складній ситуації мають бути гранично чіткими. Детальне пояснення підвищує якість досягнутої угоди. Ваше чітке повідомлення:

· сприяє розумінню: ви уникаєте плутанини та розглядаєте саме ті питання, які стоять на порядку денному; і

· справляє хороше враження, ясність викладу створює відчуття впевненості, визначеності, зрештою, збільшує силу вашого впливу перебіг переговорів.

Крім того, чітка організація зустрічі (оголошення порядку денного, регламенту тощо) спрямовує перебіг переговорів у певне русло і допомагає вам відігравати провідну роль, що, у свою чергу, сприяє досягненню бажаного результату.

Чіткість комунікації досягається у процесі підготовки, і навіть з досвідом. Над цим варто попрацювати. Найгірше, коли після досягнутої угоди партнери захочуть її розірвати, мотивуючи тим, що вони "не зовсім зрозуміли, про що саме йшлося". І якщо ви почнете заперечувати на цьому етапі – вам більше ніколи не повірять.

3. Постарайтеся виглядати "на всі сто"

Хоч як банально звучить, але цей аспект справді впливає на результат переговорів. Ваш зовнішній вигляд має бути органічним та відповідати обставинам. Наприклад, чоловік має бути одягнений у діловий костюм, при цьому в окремих випадках допускається менш формальний стиль (сорочка з краваткою в країні зі спекотним кліматом). У жінок ширший вибір, але вони теж повинні дотримуватись загальних принципів.

Не менш важливою є манера поведінки учасників переговорів. Ви можете справити враження людини:

· добре підготовленого (це зробить вашу позицію вагоміше);

· організованого (той самий ефект);

· впевненого (це значно підвищить довіру до ваших слів, особливо віру у твердження про те, що ви зробили все, що могли);

· добре підготовленого у професійному плані (ви заслужите масу позитивних характеристик (досвідчений експерт, знаючий, солідний), якщо не будете метушитися і втрачати нитку розмови).

Іноді є сенс додатково посилити це враження. У деяких випадках припустимо навіть перебільшення. Звичайно, слова мають велику вагу; Однак багато висновків робляться на основі візуальних сигналів, і цим потрібно скористатися.

4. Поважайте партнера

Переговори містять елемент протистояння і кожен учасник процесу це усвідомлює. І хоча іноді потрібно дотримуватися жорсткої лінії, бути твердим і наполягати, все ж таки бажано, щоб процес обговорення проходив в обстановці ввічливості.

Показуйте, що ви розумієте думку інших людей, що вас цікавить їх позиція, записуйте важливі для них деталі і посилайтеся на них під час обговорення. Будьте готові вибачитися, трохи потішити, поцікавитися думкою та виявити шанобливість (можливо, і не відчуваючи при цьому глибокої поваги до співрозмовника).

Окрім звичайної ввічливої ​​поведінки у складних ситуаціях, прояв шанобливого ставлення до партнера посилить вашу позицію. Якщо ви дотримуєтеся жорсткої лінії, існує небезпека, що її сприймуть як різку атаку, і ви автоматично отримаєте відсіч. Якщо ж досить жорсткі вимоги походять від людини, яка поважає інших учасників та їх позиції, то цілком імовірно, вони будуть серйозно сприйняті, розглянуті та (можливо) узгоджені.

5. Ставте високі цілі

Автор не випадково включив до цього переліку деякі техніки, описані вище (особливо у розділі 5, "Вершина майстерності") - вони, безсумнівно, дуже важливі. Техніка, згадана нижче, фактично визначає вибір походу до проведення переговорів. Для досягнення успішного результату ставте високу мету. Під час попередньої підготовки визначте ваші головні цілі. Думайте про найкращий результат зустрічі та рухайтеся до наміченої мети. Пам'ятайте про існування досить великої кількості змінних. Нехай досягнута угода включає взаємоприйнятні значення цих змінних.

Учасники переговорів висловлюють суперечливі думки та погоджуються на компромісні варіанти, але не можна починати із занижених вимог. Торг зазвичай починається від верхньої позначки; в ході торгу ви можете трохи поступитися, зменшивши свою вигоду. Але дуже важко підвищити вартість первісної пропозиції. Коли вже йдуть переговори, ви не можете переглянути свою початкову позицію. Тому починайте з того, чого ви хочете досягти – це обов'язкова умова успіху в переговорах.

6. Узгоджуйте пакет умов

Дотримуючись цього правила, ви повинні обговорювати умови в пакеті, а не окремо. Узгоджуючи умови по одному, ви втрачаєте певну перевагу під час переговорів, тому що багато умов у пакеті фіксовані (не підлягають торгу). Окрема умова може здатися легкою і простою. Ви із задоволенням погоджуєтеся на нього, а потім вам пропонують пункт, яким ви хотіли б торгуватися, але у вас уже немає змінних для торгу.

Принцип простий. З'ясуйте повний перелік того, що хоче узгодити протилежний бік. Надалі не дозволяйте, щоб частина умов (можливо, важлива) була "вибита прицільним вогнем" і узгоджена окремо, щоб розпочати обговорення найважливіших умов на стадії, коли простір для маневру обмежений.

7. Шукайте змінні для торгу

Складіть список змінних під час попередньої підготовки, розставте пріоритети. Навіть за найретельнішого підходу до визначення змінних ви можете щось пропустити. Пам'ятайте, що все може стати предметом торгу, будь-яка умова є потенційно змінною (включаючи ті умови, які названі фіксованими тією чи іншою стороною). Ви можете оголосити якийсь пункт, який не підлягає обговоренню, а потім прийняти рішення, що вам вигідніше трохи поступитися.

З'ясуйте, що насправді означають слова партнера про неможливість змінити умови. Вам доведеться ставити запитання, викликати партнера на відвертість. Пошук змінних для торгу з урахуванням пріоритетів має тривати протягом усього процесу переговорів. Коли від учасника переговорів потрібно буде більш компромісний підхід, можливо, йому доведеться визнати, що умови, які він сподівався залишити незмінними, тепер переходять у розряд змінних (а деякі змінні можуть змінюватись у набагато ширшому діапазоні, ніж передбачалося спочатку).

Будьте уважні, шукайте змінні для торгу та розглядайте всі умови як потенційні змінні.

8. Гнучко застосовуйте загальні підходи

Успіх переговорів приходить не внаслідок хитрих хитрощів або демонстрації сили. Шлях до взаємоприйнятного результату лежить через узгодження безлічі деталей. Пам'ятайте про це під час переговорів, оскільки ситуація ускладнюється з обговоренням нових питань. Ви можете вплинути на рішення сотнями різних способів, але ваш вибір повинен відповідати місцю та часу.

Досвідчений учасник переговорів має у своєму розпорядженні низку підходів та застосовує їх найкращим способом. Але це не означає, що ви повинні звернути на інший бік град різних методик. Використовуйте їх із хірургічною точністю. Іноді краще промовчати, інколи ж варто продемонструвати рішучість своїх намірів.

Не допускайте, щоб переговори проходили "на автопілоті". Кожен рух має наповнюватись змістом; це стосується того, що ви робите, та того, як ви це робите. Існуючі підходи та методики повинні працювати на вас; справжня майстерність набувається лише шляхом тривалих тренувань. Тільки ваш досвід підкаже вам, як найкраще поводитися з цим партнером у конкретний момент часу.

9. Керуйте процесом та контролюйте його

Управління процесом переговорів – найважливіше завдання. Можлива ситуація, коли ви, концентруючись на приватних питаннях, які потребують невідкладного вирішення, втрачаєте контроль над загальним перебігом переговорів.

Зробіть все можливе, щоб відступити на півкроку назад та охопити поглядом "загальну перспективу". Зокрема:

· робіть нотатки;

· регулярно підбивайте підсумки і завжди підсумовуйте досягнуті домовленості, якщо відчуваєте, що вас намагаються обійти (при цьому немає потреби щоразу пояснювати, навіщо ви це робите!);

· тримайте у полі зору якомога загальнішу картину;

· не втрачайте з уваги свої цілі та бажані результати;

· будьте готові адекватно реагувати в критичний момент (наприклад, взяти паузу та оцінити ситуацію), не думаючи про те, як це виглядатиме (практика показує, що такі дії швидше збільшують рівень довіри до учасника переговорів).

Якщо ви свідомо дотримуєтеся цього підходу, робите корисні нотатки і засвоюєте корисні навички, рівень вашої компетенції зростає.

10. Будьте напоготові

Не розслабляйтесь ні на мить! Навіть якщо все йде добре, події точно розгортаються за вашим планом, одна угода слідує за іншою - остерігайтеся. Постійно аналізуйте, що міститься між рядків кожного повідомлення; не вважайте, що події незмінно розвиватимуться на вашу користь. Якщо й приймати щось як належне, то лише факт, що за кожним кутом вас чатує на небезпеку, зміну чи сюрприз. Будьте готові до зустрічі з ними.

Пам'ятайте, що обидві сторони роблять все можливе для досягнення своєї мети. Кожен учасник переговорів може проводити складну гру; кожен може згаяти свій шанс. Пильність ніколи не завадить. Інакше настане момент, коли маленька несподіванка зірве угоду, яка здавалася вже практично ув'язненою.

Нагадаємо висловлювання лорда Хор-Бєліша визнаного майстра ведення переговорів: "Коли хтось каже мені, що він збирається викласти всі карти на стіл, я не зводжу очей з його рукава". Це добра порада для всіх, хто хоче успішно вести переговори. Ще один вислів щодо укладення контракту належить відомому економісту Фултону Шину (J. FultonSheen): "Великий шрифт привертає увагу до приманки, дрібний шрифт маскує гачок".

Як було сказано вище, названі десять пунктів не применшують значення інших правил. Пам'ятайте, що успішні переговори – це результат вдалого з'єднання безлічі деталей. Перші кроки до досягнення успіху – розуміння принципів та вміння застосовувати основні підходи до ведення переговорів на практиці. Спираючись на базові знання, ви набуваєте власного досвіду, отримуючи з кожного обговорення користь для майбутніх переговорів.

3. Ведення переговорів

Ви влаштовуєтеся на роботу або намагаєтесь домовитися з таксистом про ціну. Два адвокати намагаються вирішити спірну справу щодо розподілу майна клієнтів. Група торгових компаній поділяють ринок збуту. Міський чиновник зустрічається з представниками муніципального транспорту з метою запобігти страйку. Усе це переговори. Хоча все життя і складається із суцільних переговорів, вести їх «професійно» мало хто вміє. То що це таке - переговори? З чого вони складаються? Які правила підготовки переговорів потрібно знати?

Як і всі цілі, будь-які переговори мають свою внутрішню структуру - етапи ведення:

В· Планування

· Встановлення контакту

· Визначення «правил гри»

В· Оцінка партнера

· Розвиток сценарію

· Ведення торгів. Поступки

· Завершення переговорів.

Хто знайомий із техніками продажів, може вигукнути, що етапи ведення переговорів практично повністю збігаються з етапами продажів. І зробить неправильний висновок: "Будь-які переговори зводяться до продажу". Правильніше буде сказати, що продаж – це різновид переговорів.

Головна відмінність переговорів від продажу – це цілі. У продажу основна мета – продати товар. Продавець може дещо змінити свою пропозицію, але ціль залишається колишньою - просте «так» на пропозицію купити товар.

Переговори ж припускають, що дві людини обговорюватимуть предмет разом. У ході дискусії цілі можуть змінюватись в залежності від того, що скаже протилежна сторона. Тому переговорник повинен мати не одне поставлене перед собою завдання, а кілька, що дозволить маневрувати та досягати успіху.

.1 Етапи ефективних переговорів

Планування переговорів

На цьому етапі найголовніше – сформулювати для себе свої цілі. Без чіткої мети обговорення дуже швидко піде убік, завдяки відволікаючим вивертам протилежної сторони, що зміщує акцент з основної теми обговорення на другорядні. Тому переговорник має заздалегідь визначити свої цілі, розбивши їх за трьома групами:

· Перспективні цілі.

Вірогідні цілі.

· Обов'язкові цілі.

Перспективні цілі – ті, яких ви хочете досягти в ідеалі.

Імовірні цілі - менш досяжні, але все ж таки дуже бажані.

Обов'язкові цілі - ті, які у будь-якому разі мають бути досягнуті.

На цьому етапі переговорів також важливо проаналізувати можливі поступки протилежної сторони, а також підготувати відповіді на ймовірні заперечення.

Встановлення контакту – створення атмосфери довіри.

На цю тему можна говорити багато та довго. Хочеться сказати про одну з основних якостей – вміння співпереживати.

Співпереживання - здатність зрозуміти та прийняти «внутрішній світ» співрозмовника. Уміння співпереживати – це вміння бачити навколишній світ очима співрозмовника. Якщо учасник переговорів здатний щиро співпереживати, він зможе створити атмосферу, в якій у опонента складається враження, що його розуміють і співчувають.

Якщо ви розвинете в собі таку якість, як уміння співпереживати, то зможете переконувати інших, і ймовірність вашого особистого успіху буде дуже високою.

Визначення «правил гри»

Перш ніж робити якісь кроки, потрібно домовитися зі співрозмовником про те, як проходитимуть ваші переговори: у якій формі, що за чим слідуватиме і, найголовніше, які критерії будуть використані, і хто їх встановлюватиме.

Цей етап задасть тон усім переговорам, і у разі виникнення якихось непорозумінь чи, тим більше, конфлікту, обов'язково припиняйте будь-які розмови, повертайтеся заново до проговорення «правил гри», які ви встановили.

Оцінка партнера

На цьому етапі переговорів важливо визначити ключові потреби та вихідну позицію протилежної сторони, прозондувати, на які поступки він може вдатися.

Головним інструментом на цьому етапі є техніка задання відкритих питань та вміння слухати.

Всі питання умовно можна розбити на дві групи: відкриті та закриті. Відкриті питання ефективно стимулюють дискусію та вимагають розгорнутих відповідей. Закриті питання (що вимагають односкладових відповідей) погіршують переговори, призводять до агресивної та негативної реакції.

Заздалегідь підготовлені питання допоможуть вам отримати масу інформації про потреби опонента, його систему цінностей і зрозуміти, на які поступки він готовий піти.

Розвиток сценарію

Якщо зняти переговори на відео, то вийде фільм. Акторами у цьому фільмі будуть самі переговірники. Як і будь-який інший наш фільм має сценарій. Такий сценарій називається переговорним.

Завдання переговорника – ще до початку розмови розробити кілька сценаріїв майбутніх переговорів. Під час встановлення контакту та оцінки опонента, ви повинні зробити вибір сценарію, і на цьому етапі запустити його.

Ведення торгів.

Поступки

Нерідко цей етап називають "великим ЯКЩО" Наприклад: "Якщо ви погодитеся з Х, то я погоджуся з Y". Наслідуючи метод «якщо…, то…», обидві сторони просуваються шляхом компромісів до остаточної угоди. За такої тактики сторони відчувають, що у виграші виявляються обидві сторони. Це і є вміння робити поступки. Якщо ваш співрозмовник під час переговорів запропонував вам поступку, то він чекає на такі ж дії і від вас, - це основна умова переговорів.

Завершення переговорів

Коли всі проблеми вирішені, підсумуйте ті позиції, за якими ви досягли угоди, і завершите угоду. У всіх переговорах добре себе зарекомендувала практика письмового підтвердження всіх деталей, щоб уникнути будь-яких непорозумінь та можливості почути фразу: «Так, тут є ще одна маленька деталь…».

4. 3 золоті правила ведення переговорів

ділової переговори спілкування поведінка

1. Починайте переговори першим

Завжди намагайтеся першими ініціювати процес переговорів, оскільки той, хто контролює початок, найчастіше контролює та його завершення. Якщо дозволите розпочати переговори іншій стороні, ви віддасте контроль до їхніх рук і, швидше за все, навіть не помітите, як це сталося. Наприклад, коли ви запитаєте когось, який його виділений бюджет, ви віддаєте йому право розпочати переговори. У результаті ви проведете час у гонитві за його сумами замість того, щоб знайти найкраще рішення.

Коли Грант сідає за переговори, в які буде входити тема обговорення грошей, іноді він навіть перериває другий бік, щоб не дозволити їй заволодіти ситуацією та направити розмову у потрібне русло. Це звучить дивно, але дуже важливий момент. Таку угоду розпочинати повинні саме ви.

Якось у нього був клієнт, який заздалегідь хотів запропонувати свої умови. На що Грант відповів йому, що він цінує його готовність відразу ж розповісти, що саме він може зробити, але він був би йому вдячний, якби він дав йому можливість показати підготовлену інформацію. І щоб після цього він повідомив, якщо йому не пасують такі умови. Це дозволило Гранту взяти процес контролю до рук.

2. Завжди проводьте переговори у письмовій формі

Грант знайомий із безліччю продавців, які сідали за обговорення умов та строків виконання без письмового варіанту угоди. Але ж метою переговорів є досягнення письмової угоди, а не витрачання часу на порожні розмови. З моменту озвучування пропозиції перед клієнтом має лежати документ, до якого включено всі пункти угоди. Він стає реальністю для передбачуваного клієнта.

Якщо ви спочатку проведете переговори і тільки наприкінці сядете за укладання угоди у письмовому варіанті, ви витратите зайвий час. Якщо ж ви вносите зміни під час переговорів до вже укладеного договору, ви можете запропонувати готовий документ на підпис після одразу ж після того, як прийдете до спільної угоди.

3. Завжди залишайтеся спокійними

Під час переговорів атмосфера може бути наповнена величезною кількістю різних емоцій, які змінюють один одного залежно від ситуації. Досвідчені переговорники знають як зберігати холоднокровність, тим самим керуючи ситуацією і пропонуючи різні розумні рішення, тоді як решта учасників може бути з головою занурена у свої бурхливі і часто марні емоції, які лише заважають просуванню. Плач, агресія, гнів, підвищені інтонації, напевно, допоможуть вам випустити пару і відчути себе краще, але вони аж ніяк не приведуть вас до вдалого завершення переговорів.

Коли атмосфера розжарюється до краю і всі дають волю своїм емоціям, зберігайте спокій і використовуйте логіку для того, щоб запропонувати розумний вихід із ситуації.

То були поради від Грант Кардона. Ну а ми хочемо вам нагадати ще про кілька людських правил гарного тону – поважайте свого партнера і не намагайтеся його обдурити. Взаємна повага дуже важлива, тому що фальш відразу ж відчувається. Угода має бути вигідною для обох сторін, інакше це вже не переговори, а примус.

5. 9 правил ведення ефективних ділових переговорів

Ще до зустрічі ясно сформулюйте собі мету переговорів. Іноді її можна у трьох випадках: як найбажанішого, прийнятного і небажаного результату переговорів. Оптимально продумати стратегію своєї поведінки у кожному з цих випадків.

Формулюючи мету, виходьте не лише зі своїх інтересів. Ставте себе на місце партнера з переговорів. Досягнення вашої мети має бути вигідним і для нього. Ідеально, якщо у вас буде безліч аргументів, щоб довести це.

Призначайте переговори у пристойному місці. Нема офісу? Нехай це буде гарна кав'ярня. Дивно, але нерідко цим правилом нехтують. Місце, де ви пропонуєте зустрітись, вже характеризує вас.

Продумайте свій гардероб. Ваш зовнішній вигляд диктуватиме ставлення співрозмовника до вас. І не тільки в перші хвилини, але, швидше, і надалі. Якщо ви не обізнані в моді, то не прагнете вразити. Одягніться просто та акуратно, в те, в чому вам буде зручно.

Якщо ж ви вмієте одягатися, то із зовнішнім виглядом можна грати. Один мій знайомий, провідний спеціаліст у рекламному агентстві, часом приходить на переговори дуже строкато одягненим, у молодіжному стилі, з якоюсь веселою полотняною сумкою, у забавній шапочці. Але при цьому на руці має годинник вартістю 10 тисяч доларів, а на столі телефон Vertu. І, що важливо, він подає себе респектабельним, впевненим людиною та бізнесменом.

Таке поєднання дозволяє досягти цікавих результатів. У співрозмовника відбувається розрив шаблону, і першу половину розмови він намагається зрозуміти, з ким розмовляє з погляду соціальної ролі. Часто це дозволяє моєму знайомому «пропхати» потрібні для нього домовленості швидше та ефективніше. Але треба сказати, що використання такого методу - вища математика переговорного процесу.

З початку та до кінця зустрічі підтримуйте позитивний настрій. Повірте, це різко збільшує ймовірність позитивного для вас результату переговорів. Усміхайтеся. Не натужно, звісно, ​​а щиро. Якщо боїтеся і хвилюєтеся, спробуйте перевести ці почуття в драйв і азарт, в блиск в очах. Тільки не перестарайтеся, щоб не зійти за людину, яка трохи не в собі.

На початку бесіди дайте співрозмовнику візитку і розкажіть про себе та свою компанію. Коротко, але виразно. Після цього…

. …плавно перейдіть до того, навіщо ви хотіли провести зустріч. Формулюйте свої думки максимально точно і лаконічно. Якщо виразність не ваш коник, то продумайте і підготуйте якесь сумарне заздалегідь.

Дивно, наскільки часто недосвідчені переговорники нехтують останніми двома рекомендаціями. Сидиш так часом з якимсь молодим чоловіком, який енергійно просив про зустріч, і видно, що йому дуже важливо поговорити з тобою. Але хто він такий – незрозуміло із туманних пояснень. І тим більше незрозуміло, чого він хоче. Хвилина минає за хвилиною, а він хвилюється, збивається, ходить кругами і ніяк не підбереться до суті.

Я в таких випадках беру бика за роги і починаю ставити уточнюючі питання сам, щоб заощадити час: хто ви, який предмет нашої зустрічі, яким ви бачите оптимальний результат наших переговорів тощо. Співрозмовник заспокоюється, віддає мені провідну роль і далі йде тим. шляхом, яким я його веду. Зазвичай, щоб дістатися до суті, достатньо кількох хвилин. Тим часом у будь-яких переговорах краще, якщо спрямовувати бесіду будете ви, а не ваш співрозмовник. Це вказує на вашу силу та впевненість у собі, а ці якості завжди викликають повагу.

Пам'ятайте, що нездатність виразно пояснити чого ви хочете – це реальний шанс отримати на свої пропозиції одну відповідь – «ні».

Чи не затягуйте переговорів. Нехай розмова буде компактною.

Завершуючи розмову, чітко сформулюйте та озвучте резюме. Типу: «… значить ми з Вами домовилися про те й те, я вам надішлю такі документи і подзвоню в п'ятницю…». У переговорів має бути виразний результат.

6. Цікаво

Як дійти взаємовигідної угоди на переговорах

Уривок із "Getting to Yes", Fisher, R, and Urey. W., Harvard Negotiation Project

1. Чітко розділи своє ставлення до людей та ставлення до справи

· Будь твердим щодо ділових принципів, але м'яким з людьми.

· Вивчай угоду з погляду твоїх опонентів

· Склади свою пропозицію відповідно до їх системи цінностей

2. Концентруйся на спільних цінностях та інтересах, а не на позиціях сторін

· Система цінностей визначає результат переговорів

· У кожної сторони багато інтересів - чітко визнач свої та з'ясуй їхні інтереси

3. Якщо переговори забуксували, влаштуй мозковий штурм заради загального блага

В·Думки творчо<#"justify">4. Використовуй об'єктивні критерії для ухвалення рішення

· Не піддавайся тиску, укладай угоду, керуючись принципами

· Спільно визначте, які стандарти та процедури є справедливими

· Обговорюй спірні питання у дусі співробітництва.

Чим дурніший, тим розумніший - прикинься, що нічого не знаєш

Сократ використав цей метод 2300 років тому. Він вдавався незнаючим, щоб підбадьорити інших висловити свою думку найповніше.

Сьогодні багато хто з наймудріших і найуспішніших людей на планеті освоїли і використовують цей метод дуже ефективно, чи то навмисне, чи ненавмисне. Люди, які намагаються вразити своїм розумом, насправді не є особливо розумними. По-справжньому розумні люди знають, що прикидаючись нерозуміючими і примушуючи протилежний бік пояснювати одні й ті самі речі, вони зможуть краще зрозуміти співрозмовника і краще підготувати свою відповідь, оскільки вони мають на це більше часу.

Використовуй принцип 80/20

Не забувай, що відповідно до принципу 80/20<#"justify">Рекомендації з Повних зборів законів Мерфі

Перший закон бізнесу Едді: Ніколи не сідай за переговори раніше 10 години ранку і пізніше 4 години вечора. У першому випадку буде враження, що предмет переговорів для тебе надто важливий, а в другому - що ти вже втратив будь-яку надію.

Закон Трумана: Якщо не можеш їх переконати, заплутай їх.

Правило Хельгі: Спочатку скажи "ні", а потім починай переговори.

Мистецтво та вміння продавати

Незалежно від того, чим ти займаєшся, від твого вміння продавати<#"justify">Використана література

1.# "justify">2. # "justify">. # "justify">. # "justify">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Репетиторство

Потрібна допомога з вивчення якоїсь теми?

Наші фахівці проконсультують або нададуть репетиторські послуги з цікавої для вас тематики.
Надішліть заявкуіз зазначенням теми прямо зараз, щоб дізнатися про можливість отримання консультації.