Cheat sheet: regole di condotta nelle trattative. si chiariscono le reciproche aspettative dai negoziati. La capacità di persuasione degli argomenti dipende in gran parte dall'immagine e dallo stato del persuasivo

Le trattative commerciali sono presenti nella vita di ogni manager di qualsiasi livello. In realtà, questa è una conversazione d'affari, che è una forma di scambio verbale di informazioni tra più persone. Le decisioni formali non vengono sempre prese dopo le trattative commerciali, ma sono utili per le informazioni ricevute durante le conversazioni.

Cos'è?

Le trattative commerciali sono comunicazioni commerciali che aiutano a raggiungere un accordo tra le parti. I negoziati sono necessari per poter discutere il problema con il partner e anche per cercare di trovare una soluzione che soddisfi tutte le parti. Oggi è molto importante per un manager qualificato essere in grado di condurre trattative commerciali.

Le trattative possono svolgere le seguenti funzioni:

• Informativo– quando le parti vogliono solo scambiare diversi punti di vista in preparazione delle negoziazioni principali.
• Comunicativo- in tal caso, le parti preferiscono instaurare nuovi legami, rapporti.
• Controllo, coordinamento delle azioni. In questo caso, le trattative sono condotte da partner che hanno già instaurato rapporti commerciali e devono solo chiarire alcune delle sfumature delle relazioni precedentemente raggiunte.
• Regolamentare- questa funzione è necessaria se è necessario risolvere un problema o un conflitto in tempo, per fermare tutte le controversie.

Le trattative commerciali possono essere suddivise in due tipi: interne ed esterne. Le trattative interne si svolgono all'interno del tuo team o della tua azienda. Le trattative esterne sono quelle in cui è presente la parte invitata, può essere partner, concorrenti o clienti. I negoziati interni spesso si concludono con accordi reciproci. Qui due parti stanno lavorando per ottenere un risultato positivo per l'azienda: analizzano, traggono conclusioni e offrono le migliori opzioni per uscire dalla situazione attuale.

Ad Harvard, alunni e professori hanno escogitato un nuovo tipo di negoziazione di principio. Qui si alternano concessioni e fermezza di posizione. Conosciamo questo metodo come il "metodo della carota e del bastone". L'essenza di questo principio è mantenere una posizione dura, che consente di considerare in primo luogo solo l'essenza chiave del problema o della questione in discussione.

Etica: regole e requisiti di base

Con i partner commerciali, è meglio seguire le regole stabilite nell'ambiente aziendale. Questo ti darà l'opportunità di avere relazioni buone, forti e reciprocamente vantaggiose in futuro.

Nell'antica Bisanzio, il "minuto" era la prima parte del documento, che di solito conteneva un elenco dei partecipanti all'incontro. Oggi è un insieme di regole, secondo le quali si dovrebbero svolgere una varietà di cerimonie, dovrebbe essere stabilito un codice di abbigliamento, una forma di lettere ufficiali e così via.

Ogni violazione delle leggi del protocollo significherà che coloro che hanno violato il protocollo potrebbero avere problemi. Questa parte dovrebbe scusarsi per l'errore. Quindi la svista deve essere corretta. Grazie all'osservanza del protocollo durante le trattative e i saluti, con la gestione dei documenti e lo svolgimento dei vari contratti, gli incontri di lavoro diventano più importanti.

Grazie al protocollo stabilito, le trattative sono caratterizzate da un'atmosfera di comunicazione confortevole e rilassata. Tutto ciò contribuisce solo al raggiungimento dei risultati sperati per le parti.

Ogni paese ha i propri standard etici nazionali. Ma fondamentalmente questo concetto è lo stesso per tutti.

Preparazione: caratteristiche

Quasi tutta la preparazione alle negoziazioni (sia interne che esterne) è suddivisa in più elementi. I principali includono quanto segue:

• definizione del problema, per il quale è necessario negoziare;
• cercare coloro che aiuteranno a risolvere i problemi che sono sorti;
• determinazione degli interessi (propri e partner);
• una chiara formulazione del piano e del programma dell'incontro;
• se necessario, vengono selezionati i rappresentanti della delegazione;
• momenti organizzativi - raccolta di documentazione, tabelle, campioni e altro materiale utile nelle trattative.

L'ordine delle trattative è il seguente: dopo l'inizio della riunione, tutti i presenti si scambiano le informazioni necessarie, presentano argomentazioni e controdeduzioni, analizzano la situazione, prendono decisioni e portano a termine le trattative.

Tipi di trattativa

Le riunioni possono essere interne ed esterne, ufficiali e informali. Questi sono i loro stili principali. La differenza in essi è la presenza del consolidamento documentale dei singoli punti, il protocollo delle trattative, le caratteristiche degli argomenti discussi e l'oggetto di questa conversazione.

A seconda della natura delle trattative possono essere suddivise in partnership e counter. Le controtrattative si svolgono in caso di conflitto tra le parti che deve essere risolto. In questo caso, la soluzione dovrebbe essere neutra e adatta a entrambe le parti.. Questo tipo di conversazione è noto per essere aggressivo, poiché ciascuna parte vuole vincere la trattativa. In questo tipo di conversazione, di solito si discute di partenariato, cooperazione, sviluppo delle parti.

Fasi

Il processo negoziale può essere suddiviso in più fasi. La loro struttura è stata a lungo determinata. Una delle fasi principali delle trattative è una conversazione introduttiva, durante la quale è possibile chiarire l'argomento della riunione, risolvere questioni emergenti sull'organizzazione delle trattative. Può anche essere una riunione di esperti, che di solito si svolge prima dell'inizio dei negoziati tra leader e delegazioni.

Ci deve essere una fine, una sintesi, una descrizione dell'incontro.

Le sei fasi principali sono:

• Formazione. Una corretta preparazione per le trattative commerciali è il 90% del successo. Nonostante il grande desiderio di agire all'improvviso, non è consigliabile ignorare questa fase prima dell'incontro. Successivamente, puoi aggiungere una fase intermedia delle viste.
• una precisazione. Non agire immediatamente, non iniziare a fare offerte. Prova a stabilire tecnicamente un contatto con l'altra parte, determina i suoi standard. Quindi, prova a scoprire, con l'aiuto di domande pre-preparate, cosa interessa l'altra parte.
• Proposte proposte. Questa fase è tipica come mezzo per risolvere le controversie. Qui le parti possono scambiarsi proposte, determinare dove e perché hanno malintesi. Assicurati di registrare tutti i disaccordi e le controversie.
• Affare. Questa parte della riunione influisce su ciò su cui sei d'accordo. Qui puoi risolvere tutti i disaccordi attraverso lo scambio di informazioni, le concessioni. La contrattazione efficace è lo scambio di qualcosa che può avere un prezzo e un valore diversi per ogni avversario.

• Prendere decisioni. Possiamo presumere che vi stiate avvicinando alla fase finale dei negoziati. Tuttavia, prenditi il ​​tuo tempo. Ponetevi la domanda: “L'accordo proposto è redditizio o si può negoziare un'opzione ancora migliore? »
• Consolidamento degli accordi - il finale del tuo incontro. Ci sono momenti in cui gli avversari hanno concordato su tutto e si sono dispersi. Tuttavia, il giorno successivo, durante l'attuazione degli accordi, potrebbe verificarsi una situazione in cui qualcuno ha frainteso il proprio avversario nel modo sbagliato. Ecco perché è necessario sistemare tecnicamente assolutamente tutti gli accordi e i risultati dell'incontro. Ciò contribuirà a evitare situazioni ambigue in futuro.

Tecniche tattiche: esempi di dialogo

Assolutamente tutte le trattative devono essere preparate in anticipo. Durante la preparazione, è consigliabile raccogliere le informazioni necessarie sul partner, riflettere in anticipo sugli argomenti della tua proposta ed è inoltre consigliabile pensare e mettere in atto in anticipo tutte le possibili opzioni per l'esito di una conversazione d'affari.

Ci sono un numero enorme di metodi per condurre trattative difficili. Diversi principali.

Ultimo

Qui il duro negoziatore mette in tavola quasi subito tutte le carte. Allo stesso tempo, dichiara assolutamente tutte le risorse che ha a disposizione (o meno). Il calcolo in questa tattica negoziale si basa sul fatto che tutte le opzioni che l'altra parte può preparare sono immediatamente considerate "sbagliate" e "poco attraenti" per la cooperazione.

Se l'avversario del lato duro percepisce questa informazione come un fatto, non ha altra scelta che accettare o andarsene. Gli svantaggi di questo metodo includono la possibile perdita di un potenziale partner (possibilmente in futuro).

La parte "vittima" può contrattare fino all'ultimo. Puoi accettare le condizioni iniziali, ma dopo aver provato a competere per condizioni più favorevoli. Ci sono casi in cui la parte "vittima" ha vinto i negoziati nella sua direzione.

Dopo che il duro avversario ha annunciato tutte le condizioni alla "vittima", puoi accettare di parlare di queste condizioni. In questo caso, la "vittima" può condurre l'avversario allo scenario di cui ha bisogno fornendo le sue argomentazioni.

Puoi mantenere la tua posizione più fermamente. Qui, l'avversario può già pensare a cosa perderà esattamente e può accettare le condizioni del "sacrificio" (con alcuni emendamenti a suo favore).

In combinazione con le parole "Sì, ma a condizione ..." e una conversazione amichevole, l'avversario può rilassarsi un po'. Inoltre, la "vittima" può passare all'offensiva. Lo scopo di questo gioco è continuare la conversazione.

Altalena emotiva

Un negoziatore forte cambierà l'umore dell'altra parte. Qui, da un negoziatore duro, si sentono parole piacevoli o accuse. Le contraddizioni dalla bocca di una persona durante una conversazione impediranno alla "vittima" di pensare alla sua offerta. Potrebbe essere in uno stato confuso, potrebbe perdere stabilità psicologica.

Per contrastare un forte avversario in questo tipo di negoziazione, La "vittima" deve inizialmente capire che questo è un gioco e viene giocato solo per uno scopo. Per fermare l'attaccante sarà sufficiente chiedere con delicatezza ma insistentemente di capire la situazione che si è verificata, utilizzando il metodo dello “scontro di criteri”. Un prerequisito è che la "vittima" debba parlare con sicurezza e non aggressività. Questo porta l'attaccante in un vicolo cieco e non dà l'opportunità di rimproverare l'avversario per una trattativa scortese.

Ultimatum alla fine della conversazione

Questa tattica è una buona combinazione delle due precedenti. In primo luogo, un negoziatore duro comunica, conduce le offerte e così via. Tutto va bene fino al momento in cui la “vittima” vuole dire il suo definitivo “sì”. Qui, il lato duro è già pienamente coinvolto nel lavoro e va all'attacco, dicendo: “Questa proposta non è adatta per noi. Non ci interessa".

Il calcolo si fa sul fatto che la “vittima” rilassata non respingerà il duro negoziatore e potrà accettare le prime condizioni che il duro avversario aveva inizialmente stabilito all'inizio delle trattative.

Durante questo metodo di negoziazione si applicano una serie di divieti categorici:

• Non puoi accettare dichiarazioni in relazione a te stesso e alla proposta. Se un avversario difficile avesse delle osservazioni in relazione alla tua personalità, le esprimerebbe immediatamente.
• Questo metodo di conversazione non dovrebbe finire dopo il primo rifiuto. In questo caso, la contrattazione è appropriata.
• Non devi scusarti.
• Non inventare scuse.
• Non rinunciare alle tue posizioni.
• Inoltre, non dovresti attaccare in risposta o mostrare aggressività.
• Non dare al tuo interlocutore una valutazione negativa. Non essere come lui.
• Cerca di sostituire le parole spiacevoli e negative con parole più morbide.

In questo tipo di negoziazione, ci sono diverse azioni che puoi intraprendere per ribaltare la situazione a tuo favore:

• Poni domande chiarificatrici. Lavora su ogni singola posizione, chiamata l'interlocutore.
• Chiedi dei criteri. Ad esempio: "Capisco bene che ...", "Cosa è importante per te, non abbiamo menzionato nella conversazione? ".
• Puoi provare a esporre l'interlocutore con domande chiave: "Ho capito bene che stai trattando con me? "," Penso che la nostra proposta non sia adatta. Puoi approfondire esattamente cosa? ".

Per stabilire relazioni positive con i partner, è importante aderire non solo al quadro giuridico. Uno dei segreti del successo è negoziare secondo le consuetudini e le regole stabilite. Tutte queste norme di etichetta aziendale sono state sviluppate nel corso degli anni. E non è consuetudine trascurarli tra uomini d'affari e diplomatici.

Ogni persona è coinvolta nelle trattative di volta in volta: andare a colloqui quando si cerca un lavoro, firmare contratti, vendere beni o accettare di fornire un servizio. Il compito dei negoziati è quello di scambiare opinioni e raggiungere il risultato pianificato.

Indipendentemente dal livello in cui vengono condotte le negoziazioni, che si tratti di una discussione su questioni di lavoro tra un capo e un subordinato, un incontro di partner commerciali o addirittura capi di stato, il galateo aziendale prevede tre fasi principali della negoziazione:

• preparazione;
• processo di negoziazione;
• raggiungere un accordo.

Preparazione delle trattative

Il successo del processo negoziale è in gran parte determinato dalla sua preparazione.

Include componenti sia organizzative che di contenuto. Poiché spesso sorgono controversie nella vita di tutti i giorni, negli affari e nella sfera interstatale, le questioni relative all'osservanza dell'etichetta rimangono sempre rilevanti. La violazione delle norme stabilite comporta conseguenze negative.

Al fine di evitare errori, va tenuto presente che l'etichetta degli incontri di lavoro e delle negoziazioni richiede gentilezza e tatto, osservanza del codice di abbigliamento, nonché un atteggiamento positivo e buona volontà da parte dei partecipanti alle negoziazioni. L'ospite deve prendere l'iniziativa. Avviare una conversazione, riempire pause imbarazzanti, la guida generale della conversazione è una sua prerogativa. Gli ospiti dovrebbero essere trattati come partner, non come nemici.

Determinazione del luogo e del tempo

L'etichetta aziendale richiede che la data e l'ora esatta delle negoziazioni siano concordate in anticipo dai partecipanti. Dopo averli coordinati con un partner, non puoi essere in ritardo. Questo crea un'immagine negativa e dimostra un atteggiamento irrispettoso. Se per qualche motivo non è stato possibile evitare di arrivare in ritardo, devi scusarti.

Non vale la pena organizzare trattative di lavoro la mattina presto o tardi, così come durante la pausa pranzo. La scelta migliore è la prima metà della giornata. Inoltre, gli incontri di lavoro seri di solito non sono programmati nelle ultime settimane dell'anno, quando molti sono impegnati a riassumere questioni lavorative e finanziarie. Il luogo di incontro, ad esempio, in un ambiente informale o in una sala riunioni di un ufficio, è scelto in modo tale da rispecchiare il concetto generale.

Raccolta e analisi dei dati necessari per le trattative

La preparazione per i negoziati richiede uno studio completo del loro argomento.

Secondo l'etichetta, il numero di partecipanti alla riunione di ciascuna delle parti, nonché il loro status, dovrebbero essere proporzionati. Ogni delegazione dovrebbe avere un capo, una persona che prende le decisioni finali.

Nel periodo che precede l'incontro, vale la pena considerare quali materiali informativi possono essere utili, in modo che le informazioni importanti in formato cartaceo siano sempre a portata di mano per ogni partecipante. Anche i progetti di contratto devono essere preparati con largo anticipo.

Elaborazione di un piano di negoziazione, definizione di un obiettivo

L'etichetta delle trattative commerciali riguarda non solo la soluzione dei problemi organizzativi, ma anche lo studio del lato dei contenuti.

Innanzitutto è necessario selezionare con cura le informazioni, individuare le principali problematiche e le modalità per raggiungere accordi. Quando ci si prepara a una trattativa, è opportuno fare un elenco degli interessi di entrambe le parti, classificandoli dal più importante al meno significativo.

Vale la pena scegliere l'opzione più appropriata per condurre il processo di negoziazione, nonché un piano d'azione in caso di fallimento. Ciò aumenta le possibilità di ulteriori discussioni del problema in futuro.

Infine, nel corso della preparazione, è necessario identificare i problemi e cercare di capirli. Ad esempio, la preparazione di un nuovo affare può richiedere molto tempo, ma la decisione di concluderlo deve essere presa rapidamente e immediatamente attuata. Il piano di una riunione d'affari dovrebbe coprire il più possibile temi di attualità, non limitandosi a fissare il tempo e il luogo dei negoziati.

Negoziazione

La conduzione di trattative commerciali rientra nel seguente schema:

1. inizio della riunione
2. scambio di informazioni;
3. argomentazione e controargomentazione;
4. ricerca e processo decisionale;
5. parte finale.

Il successo di questo processo è determinato la capacità degli interlocutori di porre domande e ascoltare risposte e rispetto dell'etichetta aziendale. Tutti i partecipanti alla riunione devono essere accurati, onesti, corretti e pieni di tatto.

Presentazione e posti a sedere degli ospiti

Tutti i membri della parte ospitante devono riunirsi all'ora stabilita nella sala predisposta per il processo di negoziazione. L'incontro con gli ospiti è solitamente responsabilità dei dipendenti che non prendono parte all'evento.

Il capo della delegazione ospite è il primo a salutare il pubblico ea presentarsi, poi il capo della delegazione ospite. L'host invita quindi tutti a prendere posto. Lo fa per primo. Il resto dei partecipanti si siede, concentrandosi sui segni posizionati. Molto spesso, entrambi si trovano uno di fronte all'altro, al centro. I rappresentanti di ciascuna delegazione sono posti lungo il loro lato del lungo tavolo.

Dopo che tutti i negoziatori hanno preso posto, il leader ospitante può iniziare a presentare la sua squadra. Dopodiché, secondo il galateo aziendale, il turno passa alla testa degli ospiti.

Se ci sono meno di dieci partecipanti alla riunione, ha luogo uno scambio. Ognuno consegna la propria carta a quello che si trova di fronte.

Determinazione dell'elenco delle questioni e formazione dell'ordine del giorno

L'avvio e la conduzione di una conversazione è responsabilità del capo dell'ospite. Il suo compito è evitare pause prolungate che possono essere interpretate erroneamente come un segnale per terminare la conversazione.

Secondo l'etichetta, non si dovrebbe iniziare a discutere di un problema subito. In primo luogo, è consuetudine scambiare frasi su argomenti astratti. Ad esempio, puoi notare l'esperienza già esistente di proficua collaborazione, o almeno parlare del tempo. Ed è meglio non toccare temi come la religione, le questioni nazionali, le preferenze sportive. Possono causare polemiche. Quindi il capo dei padroni di casa passa al tema principale delle trattative, può dare la parola agli altri partecipanti, esperti.

Il galateo aziendale fornisce verbali di riunione. Per fare ciò, usa o registra su un registratore vocale. Ma per la sua condotta è necessario informare entrambe le parti e ottenere la loro approvazione.

Discussione di questioni controverse

I processi di negoziazione non sempre si concludono con successo, gli interessi dei partecipanti spesso non coincidono. Le parti possono non concordare sull'argomento principale di discussione o proposte private e tesi. In questo caso, si accordano sul prossimo round di negoziati per prendersi una pausa e continuare la ricerca di soluzioni per ogni problema.

In caso di una questione controversa, l'etichetta richiede che tu rimanga calmo.

Completamento delle trattative

Alla fine dell'incontro, è necessario sdrammatizzare un po' l'atmosfera. Dopo la fine della parte ufficiale dell'evento, il capo dell'ospite può offrirsi di togliersi le giacche. Ma l'iniziativa per concludere le trattative dovrebbe rimanere al capo degli ospiti.

Raggiungere accordi in riunione

Discutendo questa o quella soluzione al problema, i partecipanti al processo negoziale si sforzano di ottenere risultati concreti. Eventuali trattati e accordi possono essere adottati solo nell'ambito del cosiddetto spazio negoziale. Queste sono le soluzioni accettabili che gli oppositori possono accettare.

Gli accordi possono essere raggiunti sulla base dei seguenti tipi di decisioni:

• compromesso- che implicano concessioni reciproche;
• asimmetrico- in cui le concessioni di una parte superano significativamente le concessioni degli oppositori;
• fondamentalmente nuovo- che si adatta il più possibile a entrambe le parti.

Riassumendo l'incontro

Le riunioni di lavoro, di norma, si concludono con l'adozione di una decisione. Il galateo negoziale richiede che sia documentato. I rappresentanti autorizzati di entrambe le parti firmano i documenti finali e ne ricevono le copie.

Al termine dell'incontro, è necessario redigere rapporto scritto. Può essere inviato ai partner per l'approvazione.

Tutti gli accordi raggiunti devono essere rispettati, siano essi orali o scritti. La regola più importante dell'etichetta aziendale è mantenere la parola data.

Analisi dei risultati delle negoziazioni

I negoziati si considerano conclusi solo quando il loro risultato è completamente analizzato, vengono prese tutte le misure per attuare gli accordi e vengono tratte conclusioni che aiuteranno a prepararsi per i prossimi eventi.

L'analisi viene effettuata al fine di confrontare lo scopo dei negoziati e il loro risultato finale, per determinare le azioni che seguono dai risultati.

Per raggiungere una comprensione con, è importante osservare rigorosamente le norme generalmente accettate dell'etichetta aziendale, nonché conoscere i tratti nazionali e la psicologia del comportamento. Per fare questo, preparandoti per l'evento, è necessario conoscere la cultura del paese da cui provengono gli ospiti.

Ad esempio, i negoziati con i partner stranieri richiedono il dialogo più diretto, percepiscono gli accenni come disonestà o incertezza. Nell'etichetta, il silenzio è spesso valutato più della parola detta. Pertanto, i giapponesi lasciano le frasi non dette finché non sono sicuri di come le percepirà l'interlocutore.

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La struttura del processo negoziale può essere rappresentata come una sequenza delle seguenti fasi.

1. Mutuo chiarimento degli interessi, punti di vista e concetti dei partecipanti.

2. Discutere punti di vista, addurre argomentazioni a sostegno di queste affermazioni.

3. Coordinamento delle posizioni e sviluppo degli accordi.

Considerato questo, può essere formulato.

Regole per negoziazioni efficaci

1. Discutete prima di tutto quelle questioni su cui siete unanimi con l'interlocutore, poi procedete a quelle su cui possono esserci piccoli disaccordi, e passate a quelle più complesse.

2. Controlla la situazione, anche se l'altra parte mostra emozioni. Nelle prime fasi dei negoziati, attenersi a una politica di "neutralità". L'eccessiva emotività influisce negativamente sul processo decisionale.

3. Applicare metodi di persuasione ragionata.

4. Accetta il punto di vista del partner, sii aperto alle obiezioni e alle argomentazioni da parte sua. Questo ci permetterà di giungere a una soluzione reciprocamente accettabile.

5. Tenere un "protocollo" scritto - registrare su carta le idee, i fatti e i dati principali.

6. Mantenere i contatti con un partner, coinvolgerlo nella discussione di questioni, consultare, ascoltare.

7. Fornisci informazioni affidabili. Informazioni false rendono difficile litigare e riducono la fiducia del partner.

8. Tratta il tuo partner come un professionista.

9. Esprimere un atteggiamento emotivo positivo, benevolenza "anticipata".

10. Richiedi di più. È sempre possibile scendere "in basso", ma risalire "in alto" è quasi impossibile.

11. Costruisci frasi "attive". Non dire "può essere considerato", ma "considereremo", non "bisogna essere preparati", ma "prepareremo".

12. Fai sentire al tuo partner che anche lui, come te, sta stipulando un accordo vantaggioso per se stesso.

Cosa non fare durante la negoziazione.

Non dare per scontato.

Non accettare la prima offerta.

Non esprimere insoddisfazione.

Non prendere tutto sul personale.

Non insegnare.

Non lasciarti manipolare.

Evita la familiarità.

Non mostrare emozioni eccessive.

Non usare i gesti.

Non dare l'impressione che l'altra parte abbia perso se non raggiungi un accordo.

Comportamento che promuove il dialogo nelle negoziazioni

Ricorda sempre che con il tuo comportamento prepari l'interlocutore per una certa interazione.

Appello.

Il più spesso possibile, rivolgersi all'interlocutore per nome: questo provoca attrazione (disposizione reciproca).

Riformulazione.

Riprodurre in forma abbreviata e generalizzata le affermazioni dell'interlocutore, formulando sinteticamente le più significative. Inizia con frasi introduttive: "Secondo te", "In altre parole, pensi". eccetera. In questo modo fornisci un feedback e prendi una posizione di partner paritario.

Domande chiarificatrici.

Se vuoi chiarire una cosa, fallo subito: "Ti ho capito bene?". Ascolta attentamente la risposta prima di sviluppare argomentazioni a favore del tuo punto di vista.

Ascolto attivo.

Feedback di supporto - ascoltando l'interlocutore, reagisci: "Sì, sì, ho capito". "Certo.", "È interessante..." ma non "bene" o "sì". Dai al tuo partner la possibilità di esprimere la sua posizione.

Stimolazione.

Trai una logica conseguenza dall'affermazione dell'interlocutore o fai un'ipotesi sui motivi della sua affermazione: "In base a ciò che hai detto, si scopre che.", "La pensi così, apparentemente perché". eccetera. Mantieni il tono interrogativo, non assertivo.

segnali non verbali.

Stabilisci il contatto visivo con l'interlocutore: guardalo dritto negli occhi, non intensamente, ma attentamente, non distogliere lo sguardo.

Prendi una posa "aperta": inclinati leggermente in avanti, non incrociare le braccia. Sostieni l'interlocutore con cenni del capo, approvando i suoni paralinguistici ("hoots" nelle diverse versioni).

Specchio ed eco.

Usa una ripetizione (ma non una copia esplicita) di alcune posture e gesti caratteristici, espressioni facciali di un partner con un leggero spostamento nel tempo. Usa lo stesso tempo, volume, intonazione, timbro nel tuo discorso.

Per migliorare la comprensione reciproca con un partner, utilizzare una "reazione eco" - ripetere le ultime parole dell'osservazione dell'interlocutore prima di rispondere: ".Vorrei chiarire" - "Vorresti chiarire.".

Riassumendo.

Riassumi brevemente i risultati della discussione delle questioni in ogni fase dei negoziati: "Le tue proposte principali, a quanto ho capito, sono.", "Quindi, abbiamo concordato i seguenti punti.".

E l'ultimo. Utilizzare la regola delle "tre misure" nel processo di comunicazione durante i negoziati: 1) supporto; 2) chiarimento; 3) commentare.

Tecnica di trattativa d'affari

Esistono due metodi principali per condurre le negoziazioni commerciali: il metodo delle negoziazioni posizionali e il metodo delle negoziazioni di principio.

Il metodo della negoziazione posizionale consiste nel fatto che le posizioni inizialmente assunte vengono poi cedute in una certa sequenza. Si dovrebbe iniziare con una dichiarazione delle disposizioni iniziali, suggerendo una sopravvalutazione significativa dei requisiti iniziali. In primo luogo si assume una posizione estrema (ad esempio, un candidato "prezioso" per una posizione dichiara immediatamente un certo stipendio massimo come condizione del suo lavoro, che poi difende caparbiamente con piccole concessioni).

Se i partner passano alle trattative posizionali, molto spesso questo porta a identificarsi con la propria posizione, a proteggere il proprio orgoglio e a perdere la capacità di valutare ragionevolmente le argomentazioni del partner.

L'obiettivo delle negoziazioni posizionali è realizzare la propria posizione iniziale nella misura massima e con concessioni minime. Tali negoziati sono una contrattazione incentrata su una sorta di gioco che implica la manipolazione del comportamento del partner e la pressione su di lui.

La contrattazione di posizione come metodo rigido di negoziazione è improduttiva. È caratterizzato dall'imprevedibilità del risultato, da un grande dispendio di tempo, da un deterioramento delle relazioni con un partner e dalla probabilità di rifiutare un'ulteriore cooperazione.

Il metodo dei negoziati di principio è che i partner non negoziano su ciò che ciascuna parte può andare (o non andare), ma cercano di trovare un vantaggio reciproco. Quando i loro interessi non coincidono, le parti ottengono un risultato che sarebbe oggettivamente giustificato. In tali negoziati, non vi è alcuna sopravvalutazione iniziale delle richieste e vi è un alto grado di apertura.

Presentarsi alla riunione all'ora stabilita. L'altra parte può rifiutarsi di negoziare se sei in ritardo. In ogni caso, ciò può influire negativamente sulla tua immagine, così come sul corso stesso delle trattative. Se le trattative si svolgono nell'ufficio di uno dei partecipanti, il suo staff (referente o assistente) incontra gli ospiti all'ingresso. Al primo incontro, se i partecipanti non sono familiari, è necessario presentarsi. Viene presentato prima il capo della delegazione ospitante, poi il capo di quella in visita. Successivamente, i capi delegazione presentano il loro personale. Anche in questo caso, la delegazione ospitante dovrebbe essere presentata per prima. L'ordine di presentazione delle deleghe è “in ordine decrescente”, cioè coloro che occupano una posizione più alta vengono presentati per primi. I partecipanti possono scambiare biglietti da visita. Con un gran numero di delegazioni, tale scambio è difficile e quindi facoltativo. In questo caso, prima dell'inizio dei negoziati, a ciascun partecipante viene fornito un elenco di delegazioni, possibilmente con nomi e incarichi completi. Le delegazioni sono sedute in modo che i membri di ciascuna delegazione, che occupano una posizione approssimativamente uguale, siano uno di fronte all'altro. Il capo del paese ospitante è il primo a sedersi al tavolo delle trattative. Durante le trattative, ha l'iniziativa. Inizia la conversazione, si assicura che non ci siano pause durante le trattative, che possono essere percepite come un segnale per la loro fine. Alle trattative non è consuetudine interrompere il discorso dei soci. Dopo la presentazione, possono essere poste domande chiarificatrici. Se, tuttavia, è necessario chiarire qualche dettaglio durante il discorso, è necessario scusarsi e rendere la sua dichiarazione il più breve e specifica possibile. Durante i negoziati, è abitudine diffusa che il capo della delegazione dia la parola ad altri membri della sua delegazione, esperti e consulenti. Tè o caffè possono essere serviti durante le trattative. Un'altra opzione è quella di annunciare una pausa caffè. Di solito viene utilizzato durante trattative abbastanza lunghe, così come se hai bisogno di scambiare opinioni "non ufficiali", "disinnescare l'atmosfera", rilassati un po'. Durante i negoziati, le delegazioni possono formare gruppi di lavoro di esperti per trattare singole questioni. Questi gruppi di esperti che fanno parte delle delegazioni, di norma, si ritirano in una stanza separata, concordano un'eventuale decisione o paragrafo nel documento finale e portano i risultati dei lavori ai capi delle delegazioni. L'host, di regola, si assicura che ci siano matite o penne, blocchi per appunti o solo carta bianca sul tavolo delle trattative. Se le delegazioni sono grandi nella composizione e la sala è grande, allora è necessario occuparsi dell'amplificazione del suono. Di norma, la questione della lingua di lavoro dei negoziati viene concordata in anticipo con gli stranieri. Se è prevista la traduzione simultanea, dovresti pensare a un posto di lavoro per un interprete: una cabina speciale. Nell'interpretazione consecutiva, l'interprete di ciascuna parte siede alla sinistra del capo dell'intera delegazione, oppure immediatamente dietro di lui e leggermente a sinistra. Presentazione delle credenziali Un punto importante in ogni trattativa è la presentazione e presentazione delle credenziali. Questo è particolarmente importante se i tuoi partner non ti conoscono ancora. Tale procedura non fa che rafforzare la fiducia nelle parole dell'interlocutore, ma offre anche a te e ai tuoi nuovi partner l'opportunità di identificare chiaramente l'argomento della discussione imminente. Nel caso più semplice, questa potrebbe essere una lettera di procura dal capo della tua azienda, che assicura che sei incaricato di negoziare su un argomento specifico. In tale documento, è utile ricordare che ti viene affidato il compito di firmare (o solo concordare) un documento congiunto. Se il testo dell'accordo che sei incaricato di redigere contiene un riferimento al Regolamento sulla tua organizzazione o al suo Statuto, devi averne una copia con te per il trasferimento all'altra parte. Il responsabile dell'impresa, al fine di confermare la propria autorità, può presentare lettere di raccomandazione di propri banchieri o soci d'affari noti alla controparte. Una sorta di prova dell'autorità può essere una storia sulla tua azienda o organizzazione, accompagnata dal trasferimento di una copia del rapporto di audit, un articolo sulla tua organizzazione pubblicato su una rivista o un giornale rispettabile. A sua volta, tu, accettando partner precedentemente sconosciuti, hai il diritto di chiedere i loro poteri, durante la conversazione chiedere dei loro partner, banchieri, se hanno il diritto di firmare documenti congiunti. In alcuni casi, è meglio dare istruzioni a tali domande da porre al tuo avvocato o al responsabile delle pratiche burocratiche nella tua delegazione (questo può essere fatto durante la preparazione di trattative o una conversazione a margine). Un ruolo speciale è svolto dalla formalizzazione dei poteri nelle relazioni interstatali. Pertanto, in partenza per una conferenza internazionale, per il capo e i membri della delegazione, le credenziali sono redatte su apposito modulo e presentate prima dell'inizio di questo forum al comitato di verifica delle credenziali istituito in occasione della conferenza.

7.3. tecnologia di negoziazione

Fasi di presentazione di una posizione Le fasi di presentazione di una posizione, o negoziazione, implicano una sequenza di risoluzione dei seguenti compiti: chiarimento reciproco degli interessi, punti di vista, concetti e posizioni dei partecipanti; la loro discussione (compresa la presentazione di argomenti a sostegno delle loro opinioni, proposte, giustificazioni); coordinamento degli interessi e sviluppo degli accordi. La presenza della prima fase implica che prima che le parti inizino a sviluppare accordi, scopriranno e discuteranno i punti di vista reciproci. Nella stessa fase, viene sviluppato un “linguaggio comune” con un partner negoziale, compreso il chiarimento dei concetti. Nella seconda fase, i partecipanti cercano di realizzare i loro interessi nella forma più completa. Questa fase è di particolare importanza nelle relazioni conflittuali tra le parti e può richiedere la maggior parte del tempo negoziale. Quando le parti sono orientate a risolvere il problema attraverso la negoziazione, il principale risultato della seconda fase sarà quello di identificare l'ambito di un possibile accordo. In questo caso, le parti procedono alla fase finale: il coordinamento degli interessi e lo sviluppo degli accordi. Può comprendere due fasi: prima, lo sviluppo di una formula generale, poi il coordinamento dei dettagli. È ovvio che le fasi selezionate non si susseguono rigorosamente l'una dopo l'altra. I negoziatori possono tornare alla fase precedente, ma la sequenza generale di questi compiti dovrebbe essere mantenuta. In caso contrario, i negoziati potrebbero rivelarsi troppo lunghi o addirittura frustrati.

Lezione 7. Negoziare con i partner commerciali (continua) 7.4. Strategia di negoziazione

La scelta della strategia negoziale è determinata dai compiti che risolverai lavorando con i partner. La contrattazione è una strategia negoziale in cui ciascuno dei partecipanti è concentrato sulla massima realizzazione dei propri interessi e obiettivi e praticamente non tiene conto della misura in cui verranno realizzati gli interessi e gli obiettivi del partner. Cerca di "negoziare" il documento finale che è più vantaggioso per lui e si concentra sulla propria vittoria. L'"analisi del problema da partner a partner", a volte indicata come approccio di partenariato, mira a risolvere un problema nel migliore interesse di entrambe le parti. Il corso dei negoziati nell'attuazione dell'una o dell'altra strategia è diverso. La "contrattazione" si concentra sulla manipolazione del comportamento di un partner negoziale. "Analisi congiunta del problema con un partner" implica un significativo grado di apertura dei partecipanti e la formazione di una relazione di dialogo. Nella pratica reale della negoziazione, nessuna delle strategie nella sua forma "pura" viene applicata, quindi, in ogni caso specifico, si dovrebbe parlare di strategia dominante. Scegliendo la "contrattazione" in quanto tale, il negoziatore può ottenere per sé una serie di vantaggi, ma rischia che le trattative vengano interrotte, nonché che gli accordi vengano attuati male. Con il focus principale sull'"approccio di partenariato", gli accordi sono generalmente più durevoli. Metodi tattici di "TORGA" La strategia di "contrattazione" si realizza attraverso varie tattiche e loro modifiche. Innanzitutto si tratta di “fare pressione su un partner”, che si attua, in particolare, “usando minacce” e “bluffando”. La tecnica della "domanda iniziale gonfiata" suggerisce di iniziare la negoziazione chiedendo molto di più di quanto speri veramente di ottenere. La tecnica della “rivendicazione all'ultimo momento” consiste nel fatto che una delle parti al termine delle trattative, quando diventa praticamente evidente che le stesse sono state portate a termine con successo, avanza nuove richieste. Allo stesso tempo, il partecipante procede dal fatto che il partner, essendo estremamente interessato a sottoscrivere gli accordi precedentemente raggiunti, farà delle concessioni. Spesso usato "assegnazione dei requisiti in ordine crescente". Ad esempio, vedendo che il partner è d'accordo con le proposte che fai, ne proponi di nuove. La tecnica della “doppia interpretazione” presuppone che durante la trattativa si “riponga” nel documento finale una dicitura contenente un doppio significato, che consentirà di interpretare l'accordo nel proprio interesse in futuro, senza violarlo formalmente, ovvero senza violarlo formalmente. e. in seguito alla sua "lettera". Tattiche di "Analisi congiunta di problemi con un partner" Quando ci si concentra sulla strategia di "analisi congiunta di problemi con un partner", può essere utilizzata la tecnica di "aumentare gradualmente la complessità" delle questioni in discussione. Implica che i negoziati inizino con problemi facili e poi i partecipanti passino a problemi difficili. Allo stesso tempo, il raggiungimento di accordi su questioni conflittuali ha un impatto psicologico positivo sui partecipanti, dimostrando la possibilità fondamentale di raggiungere soluzioni reciprocamente accettabili. La tecnica della "suddivisione del problema in componenti separate" viene solitamente utilizzata in trattative complesse, in presenza di rapporti conflittuali tra le parti. In questo caso, nelle prime due fasi della trattativa, si individuano tali componenti e poi, qualora non sia possibile raggiungere un accordo su alcune componenti, si pone il problema di esporle dalle parentesi, ovvero di rifiutarsi di prenderle in considerazione durante queste trattative, si decide. Quando si utilizza questa tecnica, si realizza solo un accordo parziale. È possibile utilizzare entrambi i metodi contemporaneamente. Ad esempio, dopo aver “suddiviso il problema in componenti separate” e averne messe alcune “fuori dagli schemi”, si applica un “graduale aumento della complessità delle questioni in discussione”: in primo luogo, si concordano le questioni su cui le posizioni delle parti coincidono o sono vicine, quindi i negoziatori passano a problemi più complessi. Tecniche tattiche di duplice natura Alcune tecniche, pur essendo simili nella loro manifestazione, possono essere utilizzate sia in "contrattazione" che in "analisi congiunta del problema con un partner". Una di queste tecniche duali è "packaging" o "linking", in cui diverse proposte sono collegate e presentate all'esame sotto forma di un "pacchetto". Un "pacchetto" nell'ambito di un affare comporta il collegamento di proposte che sono attraenti per l'altra parte con proposte che sono difficilmente accettabili per essa (essenzialmente, una "vendita da caricare"). La parte che offre il "pacchetto" presume che il partner, essendo estremamente interessato a diverse proposte di questo "pacchetto", accetti il ​​resto. Un diverso tipo di "pacchetto" viene utilizzato nell'ambito dell'"analisi congiunta del problema con un partner". È un collegamento di interessi con un possibile guadagno per tutti i partecipanti, poiché una questione è più importante per una parte, mentre l'altra è più importante per la seconda. Di conseguenza, grandi concessioni su questioni meno significative da entrambe le parti consentono a entrambe le parti di trarne vantaggio. Va tenuto presente che le possibilità del "pacchetto" nell'ambito dell'"analisi congiunta del problema con un partner" sono limitate, ad es. j) l'ingombro del "pacchetto" può comportare una notevole diminuzione della sua efficacia. "Ritiro" (un velato rifiuto di discutere o accettare una proposta) viene utilizzato nella "contrattazione" se vengono sollevate questioni attualmente indesiderabili per la discussione per ragioni tattiche. In un "approccio di partenariato" potrebbe trattarsi, ad esempio, di una richiesta di aggiornamento allo scopo di tenere consultazioni informali. Meno comune è la tecnica del "palloncino di prova". La sua essenza è che la proposta è formulata sotto forma di un'idea che non obbliga a nulla. Il partner è invitato a rispondere alla domanda "e se?". Spesso, la parte opposta inizia a reagire a questa formulazione come una proposta ea discutere le prospettive per la sua attuazione. L'iniziatore, con una tale formulazione della domanda, dopo aver ascoltato il partner, ha la possibilità di “riprendersi” la sua proposta senza rischiare di perdere la sua reputazione. Nell'ambito dell'“approccio di partenariato”, questa tecnica consente di chiarire indirettamente la posizione del partner al fine di trovare una soluzione reciprocamente accettabile. Durante la "contrattazione", ti consente di ricevere informazioni dal lato opposto, che puoi quindi utilizzare per i tuoi scopi.

Ministero dell'Istruzione della Repubblica di Bielorussia

Filiale "Istituto professionale e tecnico" dell'istituto di istruzione "Istituto repubblicano di istruzione professionale"

su questo argomento: " Regole di negoziazione»

Completato da: Neverovich E.V.

Controllato da: Koyda Y.V.

introduzione

Regole di negoziazione: una guida passo passo

1 Breve descrizione delle fasi e fasi delle trattative commerciali

2 Fase di preparazione alla trattativa

3 Fase del processo negoziale

4 Fase di consenso

5 Regole della tecnica di negoziazione

6 regole che aiutano a persuadere il tuo partner negoziale

Dieci regole per negoziare

Negoziazione

1 Fasi della negoziazione efficace

3 regole d'oro della negoziazione

9 Regole per negoziazioni commerciali efficaci

Interessante

Riferimenti

introduzione

Ogni persona ha a che fare con quella che comunemente viene chiamata comunicazione d'impresa. Come scrivere una lettera o un invito ufficiale, accettare un partner e negoziare con lui, risolvere una questione controversa e stabilire una cooperazione reciprocamente vantaggiosa? Tutti questi problemi ricevono grande attenzione in molti paesi. La comunicazione aziendale è di particolare importanza per le persone impegnate nel mondo degli affari. In molti modi, il successo delle loro attività dipende da quanto padroneggiano la scienza e l'arte della comunicazione. In Occidente, ci sono corsi di formazione rilevanti in quasi tutte le università e college e viene pubblicata molta letteratura scientifica e popolare.

Sfortunatamente, nel nostro paese, per molto tempo, quel lato della comunicazione d'affari, che è associato alla psicologia e alla tecnologia di condurre conversazioni e negoziazioni d'affari, non è stato affatto prestato attenzione, credendo che non ci fosse nulla da insegnare qui.

Ora i tempi sono cambiati. In primo luogo, si è notevolmente ampliata la cerchia delle persone legate dalla natura delle loro attività con partner esteri. Per condurre con successo gli affari, devono conoscere le regole e le norme generalmente accettate della comunicazione aziendale, essere in grado di negoziare e avere conversazioni. In secondo luogo, entrando a far parte di un unico mondo imprenditoriale, stiamo sempre più trasferendo gli schemi generali esistenti nella nostra realtà, chiedendo una comunicazione civile dai nostri partner domestici.

Anche gli aspetti psicologici della comunicazione aziendale sono molto importanti. La domanda che gli uomini d'affari affrontano costantemente è come costruire una conversazione, le negoziazioni. È importante comprendere i modelli generali della comunicazione aziendale, che ti permetteranno di analizzare la situazione, tenere conto degli interessi del partner e parlare una lingua comune. L'abilità in qualsiasi attività viene con la pratica e la comunicazione aziendale non fa eccezione.

Tutti devono essere in grado di negoziare in modo efficace. Negozi costantemente - a casa, al lavoro, in negozio... E non solo con altre persone - spesso devi negoziare con te stesso. In ogni situazione in cui stai cercando di risolvere le contraddizioni, appianare le differenze, risolvere i conflitti, influenzare le persone<#"justify">Il problema principale con una negoziazione adeguata è che la maggior parte delle persone non riesce a capire bene il termine. Molti risponderebbero che questa parola descrive una riuscita conclusione di un affare alla fine di una conversazione d'affari.

"Trattare" (negoziare) deriva dal latino "negotiatus", participio passato della parola "negotiari", che significa "fare affari". Questo significato iniziale è fondamentale per comprendere il processo di negoziazione, poiché non devi solo concordare un affare per te stesso. Il loro obiettivo è continuare a collaborare con i vostri partner commerciali. Perché, ovviamente, è sempre possibile essere d'accordo, ma a volte i metodi utilizzati portano al fatto che è improbabile che vogliano continuare a collaborare con te.

1. Regole<#"justify">Ardalyon Yakovlevich Kibanov, dottore in economia, professore, onorato lavoratore in scienze della Federazione Russa, capo del dipartimento di gestione delle risorse umane, Università statale di gestione.

La negoziazione è uno scambio di opinioni per raggiungere un obiettivo. Nella vita lavorativa, entriamo spesso in trattative: quando si fa domanda per un lavoro, quando si discute con i partner commerciali i termini di un contratto commerciale, i termini della vendita di beni, quando si conclude un contratto di locazione di locali, ecc. Le negoziazioni tra i partner commerciali si svolgono a parità di condizioni, mentre le negoziazioni tra un subordinato e la direzione o un direttore di un'organizzazione con i rappresentanti dell'ispettorato fiscale si svolgono a condizioni diseguali.

I negoziati consistono in tre fasi principali: la preparazione alla negoziazione, il processo di negoziazione e il raggiungimento di un accordo.

.1 Breve descrizione delle fasi e fasi delle trattative commerciali

Preparazione alla trattativa:

· Stabilire contatti tra le parti

· Raccolta e analisi delle informazioni necessarie per le trattative

· Sviluppo di un piano negoziale

· Formazione di un clima di fiducia reciproca

Processo di negoziazione:

· Inizio del processo negoziale

· Individuazione delle questioni controverse e formulazione dell'ordine del giorno

· Divulgazione degli interessi profondi delle parti

· Sviluppo di opzioni per proposte di accordo

Raggiungere l'accordo:

· Individuazione delle opzioni per un accordo

· Discussione finale delle soluzioni

· Raggiungere il consenso formale

1.2 Fase di preparazione alla negoziazione

Scelta delle modalità di negoziazione

In questa fase vengono individuati diversi approcci o procedure negoziali, i mezzi che saranno coinvolti nella loro attuazione; sono determinati i mediatori, l'arbitrato, il tribunale, ecc., che contribuiscono alla soluzione del problema; l'approccio è scelto per entrambe le parti.

Stabilire contatti tra le parti. In questa fase:

· il contatto viene stabilito per telefono, fax, e-mail;

· si rivela il desiderio di avviare negoziati e coordinare gli approcci al problema;

· si stabiliscono relazioni, che sono caratterizzate da mutuo consenso, fiducia, rispetto, spesso simpatia reciproca, si sintonizzano sulla stessa onda, si sviluppa l'interazione negoziale;

· concordare la procedura di negoziazione obbligatoria;

· concordare il coinvolgimento di tutte le parti interessate nei negoziati.

Raccolta e analisi delle informazioni necessarie per le trattative. In questa fase:

· vengono individuate, raccolte e analizzate le informazioni rilevanti sulle persone e sul merito del caso rilevanti per l'oggetto delle trattative;

· viene verificata l'esattezza dei dati;

· la probabilità dell'impatto negativo di dati inaffidabili o inaccessibili è ridotta al minimo;

· vengono individuati i principali interessi di tutte le parti coinvolte nei negoziati.

Sviluppo di un piano negoziale. In questa fase:

· vengono determinate le strategie e le tattiche che possono portare le parti a un accordo;

· vengono identificate le tattiche che corrispondono alla situazione e alle specificità delle questioni controverse che verranno discusse.

Formazione di un clima di fiducia reciproca. In questa fase:

· è in corso la preparazione psicologica per la partecipazione alle trattative sulle principali questioni controverse;

· vengono preparate le condizioni per la percezione e la comprensione delle informazioni e l'effetto degli stereotipi è ridotto al minimo;

· si sta formando un clima di riconoscimento da parte delle parti della legittimità delle questioni controverse;

· crea un ambiente di fiducia e di comunicazione efficace.

.3 Fase del processo negoziale

L'inizio del processo di negoziazione è qui:

· i negoziatori si presentano;

· le parti si scambiano opinioni, mostrano buona volontà di ascoltare, condividere idee, presentare apertamente considerazioni, desiderio di negoziare in un ambiente sereno;

· si sta costruendo una linea generale di condotta;

· si chiariscono le reciproche aspettative dalle negoziazioni;

· si formano le posizioni delle parti.

Individuazione delle questioni controverse e formulazione dell'ordine del giorno. In questa fase:

· si svela l'area delle trattative relative agli interessi delle parti;

· vengono individuate le questioni controverse che verranno discusse;

· vengono formulate questioni controverse;

· le parti cercano di sviluppare un accordo su questioni controverse;

· la discussione inizia con quelle questioni controverse, i disaccordi su cui sono meno gravi e la probabilità di un accordo è alta;

· viene utilizzato l'ascolto attivo di questioni controverse con informazioni aggiuntive.

Divulgazione degli interessi profondi delle parti. In questa fase:

· le questioni controverse vengono studiate una ad una, e poi in modo complesso, al fine di individuare gli interessi, i bisogni e le relazioni fondamentali delle negoziazioni dei negoziatori;

· i negoziatori rivelano i loro interessi in dettaglio in modo che siano percepiti da tutti come i propri.

Sviluppo di opzioni per proposte di accordo. In questa fase:

· i partecipanti cercano di scegliere un'opzione accettabile tra le ipotesi disponibili per l'accordo o di formulare nuove opzioni;

· viene effettuata una revisione delle esigenze di tutte le parti, in cui tutte le questioni contestate sono collegate tra loro;

· vengono elaborati criteri o proposte regole attuali che possono guidare la negoziazione dell'accordo;

· vengono formulati i principi per un accordo;

· le questioni controverse vengono costantemente risolte: dapprima quelle più complesse si dividono in quelle più piccole, alle quali è più facile dare una risposta accettabile per le parti;

· le soluzioni sono selezionate sia dalle proposte presentate dalle parti individualmente, sia da quelle che sono state sviluppate nel corso di una discussione generale.

.4 Fase dell'accordo

Individuazione delle opzioni di accordo. In questa fase:

· viene effettuata un'analisi dettagliata degli interessi di entrambe le parti;

· viene stabilita una connessione tra gli interessi e le opzioni disponibili per risolvere il problema;

· viene valutata l'efficacia delle soluzioni scelte.

Discussione finale sulle possibili soluzioni. In questa fase:

· una delle opzioni disponibili è selezionata; attraverso concessioni delle parti e vi è un movimento delle parti l'una verso l'altra;

· si forma una versione più perfetta in base a quella selezionata;

· c'è un processo di formulazione della decisione finale;

· le parti stanno lavorando alla procedura per raggiungere un accordo di base.

Raggiungere un accordo formale. In questa fase:

· viene raggiunto il consenso, che può essere presentato sotto forma di atto giuridico (accordo, contratto);

· viene discusso il processo di adempimento dell'accordo (contratto);

· si stanno sviluppando possibili modalità per superare probabili ostacoli nel corso dell'attuazione dell'accordo (contratto);

· è prevista una procedura per monitorarne l'attuazione;

· l'accordo assume carattere formalizzato e vengono sviluppati meccanismi di coercizione e obblighi: garanzie di adempimento, correttezza e imparzialità di controllo.

1.5 Regole della tecnica di negoziazione

1.Dovrebbero essere evitate affermazioni che sminuiscono la personalità del partner; dovrebbero essere coinvolti etichetta secolare, cortesia e attitudine culturale. In forma estrema, è meglio interrompere le trattative (non fare valutazioni negative).

2.L'efficacia del dialogo è notevolmente ridotta dalle affermazioni che scaturiscono dai pensieri dell'ascoltatore stesso, senza intaccare i pensieri oi sentimenti espressi dall'interlocutore. Quello che dice il partner non viene preso in considerazione, le sue affermazioni vengono trascurate (non ignorare il parere dell'interlocutore).

.L'interlocutore pone domanda dopo domanda al partner, cercando ovviamente di scoprire qualcosa senza spiegargli i suoi obiettivi. Determinare con lui gli obiettivi e gli obiettivi delle trattative o annunciare una pausa per la consultazione con la direzione (evitare richieste senza pretese).

.Durante la conversazione, l'interlocutore inserisce dichiarazioni, cercando di indirizzare il corso delle trattative nella direzione di cui ha bisogno (non fare commenti durante la conversazione).

.L'interlocutore vuole parlare più nel dettaglio di qualcosa già detto che ha frainteso o gli sembra controverso. Se hai determinato in modo errato qual è la cosa principale, l'oratore ha l'opportunità di correggerti (sono consentiti chiarimenti).

.Parafrasando, trasferendo in forma abbreviata quanto detto dal partner con le sue stesse parole, evidenziando quanto sembrava all'interlocutore principale. La parafrasi può includere una nuova enfasi, generalizzazione o ripetizione solo di quelle parole del partner che contengono la contraddizione principale o l'idea principale (non consentire la parafrasi).

.L'interlocutore sta cercando di dedurre una logica conseguenza dalle affermazioni del partner, ma solo nell'ambito che ha chiesto. Altrimenti, va a ignorare. Sviluppando il pensiero del partner, puoi aggiungere ciò che il partner era pronto a dire, ma non ha detto. Puoi dedurre una conseguenza dalle parole del partner, chiarire cosa aveva in mente (ulteriore sviluppo dei pensieri).

.Raccontare al tuo partner la tua reazione emotiva al suo messaggio o il tuo stato in questa situazione va bene con la tecnica della parafrasi (non permettere il tuo stato emotivo).

.Riportare come viene percepito il loro stato attuale si sposa bene con la tecnica della parafrasi (evitare di descrivere lo stato emotivo del partner).

.Riassumere i risultati intermedi è opportuno dopo una replica particolarmente lunga del partner (scegliere il momento giusto per il comportamento dei risultati intermedi).

.6 Regole che aiutano a convincere un partner negoziale

1.L'ordine in cui gli argomenti sono presentati influisce sulla loro capacità di persuasione. Il più convincente è il seguente ordine di argomenti: forte - forza media - il più forte (carta vincente).

2.Per prendere una decisione positiva su una questione per te importante, mettila al terzo posto, anteponendola a due brevi, semplici, piacevoli domande per l'interlocutore, alle quali può facilmente rispondere.

.Non spingere il tuo partner in un angolo. Dagli una possibilità di salvare la faccia.

.La capacità di persuasione degli argomenti dipende in gran parte dall'immagine e dallo stato del persuasivo.

.Non metterti in un angolo, non abbassare il tuo stato.

.Non sminuire lo status di partner.

.Siamo condiscendenti alle argomentazioni di un partner che è piacevole per noi e con pregiudizio alle argomentazioni di uno sgradevole.

.Volendo convincere, inizia non con le domande che ti dividono, ma con ciò che sei d'accordo con il tuo partner.

.Mostra empatia: la capacità di comprendere lo stato emotivo di un'altra persona sotto forma di empatia.

.Verifica di aver compreso correttamente il tuo partner.

.Evita parole, azioni e inazioni che possono portare a conflitti.

.Osserva le espressioni facciali, i gesti e le posture di te stesso e del tuo partner.

.Dimostra che ciò che offri corrisponde ad alcuni degli interessi del partner.

2. Dieci regole per la negoziazione

Una negoziazione di successo richiede la comprensione e l'utilizzo di approcci e tecniche differenti. Il segreto del successo delle trattative risiede anche nei dettagli e nella flessibilità con cui vengono applicati approcci differenti.

Prenderemo in considerazione dieci aspetti strettamente correlati che non sono una panacea per tutte le occasioni, ma riflettono l'essenza del processo negoziale e delle tattiche utilizzate.

La prima posizione non è la più importante, ma a nostro avviso la sequenza logica dei punti dovrebbe essere la seguente:

1. Prenditi del tempo per prepararti

Data la complessità del processo negoziale, non sorprende che la preparazione sia indispensabile. In primo luogo, attiva l'esperienza precedente e getta anche solide basi per le prossime trattative. In un certo senso, la preparazione non è altro che mettere in pratica la verità provata dal tempo "misura sette volte, taglia una volta".

In sostanza, la preparazione può consistere in alcuni minuti di tranquilla concentrazione appena prima dell'inizio della riunione. Oppure può includere diverse ore di brainstorming sulle migliori tattiche. Tutti gli altri casi di preparazione, probabilmente, sono tra i due citati. La preparazione può includere le prove: la discussione andrà secondo il tuo scenario se provi la presentazione. Così:

· non perdere tempo per la preparazione preliminare (nonostante la mancanza di tempo, prepararsi in anticipo per i negoziati);

· selezionare correttamente le persone necessarie per la preparazione (partecipanti alle prossime trattative o solo coloro che possono aiutare);

· raccogliere e analizzare le informazioni necessarie (portare con sé i materiali di base alle trattative).

La preparazione preliminare non significa che tutto andrà esattamente secondo i piani. Ti aiuterà ad adattare e cambiare in modo flessibile le tue tattiche in caso di una svolta improvvisa degli eventi. L'esperienza può ridurre il tempo di preparazione, ma non lo sostituisce. Un famoso giocatore di golf una volta disse: "Più mi alleno, più fortuna ottengo". Non trascurare mai la preparazione, non risparmiare tempo e fatica. Quindi non dovrai dire dopo il fallimento delle trattative: "Ora se io ..."

2. Fornire una comunicazione chiara

Insieme alla preparazione preliminare, una chiara costruzione dei negoziati è la base del successo. I tuoi messaggi in una situazione difficile dovrebbero essere estremamente chiari. Una spiegazione dettagliata migliora la qualità dell'accordo raggiunto. Il tuo messaggio chiaro:

· promuove la comprensione: si evita la confusione e si considerano esattamente le questioni che sono all'ordine del giorno; e

· fa una buona impressione, la chiarezza della presentazione crea un senso di fiducia, certezza e, in definitiva, aumenta il potere della tua influenza sul corso delle negoziazioni.

Inoltre, una chiara organizzazione dell'incontro (annuncio dell'ordine del giorno, regolamento, ecc.) dirige il corso delle trattative in una certa direzione e aiuta a svolgere un ruolo di primo piano, che, a sua volta, contribuisce al raggiungimento del risultato desiderato.

La chiarezza della comunicazione si ottiene nel processo di preparazione, così come con l'esperienza. Su questo vale la pena lavorare. La cosa peggiore è quando, dopo che è stato raggiunto un accordo, i partner vogliono risolverlo, adducendo il fatto che "non hanno capito bene di cosa si è discusso esattamente". E se inizi a obiettare in questa fase, non sarai mai più creduto.

3. Cerca di apparire al meglio

Non importa quanto possa sembrare banale, ma questo aspetto influisce davvero sull'esito dei negoziati. Il tuo aspetto dovrebbe essere organico e appropriato alle circostanze. Ad esempio, un uomo dovrebbe indossare un tailleur, mentre in alcuni casi è consentito uno stile meno formale (camicia e cravatta in un paese con clima caldo). Le donne hanno una scelta più ampia, ma anche loro devono attenersi ai principi generali.

Altrettanto importante è il comportamento dei negoziatori. Puoi impressionare una persona:

· ben preparati (questo renderà la tua posizione più pesante);

· organizzato (stesso effetto);

· fiducioso (questo aumenterà notevolmente la credibilità delle tue parole, in particolare la convinzione di aver fatto del tuo meglio);

· ben preparato professionalmente (guadagnerai molte caratteristiche positive (esperto esperto, competente, solido) se non ti arrabbi e perdi il filo della conversazione).

A volte ha senso migliorare ulteriormente questa impressione. In alcuni casi, anche l'esagerazione è consentita. Naturalmente, le parole hanno molto peso; ma molte inferenze sono fatte sulla base di segnali visivi, e questo dovrebbe essere usato.

4. Rispetta il tuo partner

I negoziati contengono un elemento di confronto e ogni partecipante al processo ne è consapevole. Sebbene a volte sia necessario prendere una linea dura, essere fermi e insistere, è comunque auspicabile che il processo di discussione si svolga in un'atmosfera di cortesia.

Dimostra di comprendere il punto di vista delle altre persone, di essere interessato alla loro posizione, annota i dettagli che sono importanti per loro e fai riferimento a loro quando discuti. Preparati a scusarti, a lusingarti un po', a chiedere opinioni e ad essere rispettoso (magari senza provare profondo rispetto per l'altra persona).

Oltre al solito comportamento educato in situazioni difficili, mostrare rispetto per il tuo partner rafforzerà la tua posizione. Se prendi una linea dura, c'è il pericolo che venga percepito come un attacco acuto e verrai automaticamente respinto. Se le richieste piuttosto stringenti arrivano da una persona che rispetta gli altri partecipanti e le loro posizioni, è molto probabile che vengano prese sul serio, considerate e (possibilmente) concordate.

5. Stabilisci obiettivi alti

Non è un caso che l'autore abbia incluso in questo elenco alcune delle tecniche sopra descritte (soprattutto nel capitolo 5, "The Pinnacle of Mastery") - sono senza dubbio molto importanti. La tecnica di seguito richiamata, infatti, determina la scelta dell'approccio alla trattativa. Stabilisci obiettivi alti per il successo. Durante la preparazione preliminare, determina i tuoi obiettivi principali. Pensa al miglior risultato della riunione e vai verso l'obiettivo prefissato. Tieni presente che ci sono molte variabili. Lascia che l'accordo raggiunto includa valori reciprocamente accettabili di queste variabili.

I negoziatori esprimono opinioni contrastanti e accettano di compromettere le opzioni, ma non si dovrebbe iniziare con richieste basse. La contrattazione di solito inizia dal punteggio più alto; nel corso della contrattazione, puoi cedere un po', riducendo il tuo profitto. Ma è molto difficile aumentare il valore dell'offerta iniziale. Quando le trattative sono già in corso, non puoi rivedere la tua posizione iniziale. Pertanto, iniziare con ciò che si desidera ottenere è un prerequisito per il successo nelle trattative.

6. Concordare un pacchetto di condizioni

Seguendo questa regola, dovresti negoziare i termini come pacchetto, non individualmente. Negoziando i termini uno alla volta, si perde un po' di potere contrattuale perché molti termini nel pacchetto sono fissi (non negoziabili). Una singola condizione può sembrare facile e semplice. Accetti volentieri e poi ti viene offerto un oggetto su cui vorresti fare trading, ma non hai più variabili da scambiare.

Il principio è semplice. Scopri l'elenco completo di ciò su cui l'altra parte vuole essere d'accordo. In futuro, non consentire che una parte delle condizioni (forse importanti) venga "eliminata con un fuoco mirato" e concordata separatamente per iniziare a discutere le condizioni più importanti in una fase in cui lo spazio di manovra è limitato.

7. Cerca le variabili da contrattare

Fare un elenco di variabili durante il pre-allenamento, assegnare priorità. Anche con l'approccio più attento alla definizione delle variabili, puoi perderti qualcosa. Ricorda che tutto può essere negoziato, qualsiasi condizione è potenzialmente variabile (comprese quelle condizioni che vengono chiamate fisse da una parte o dall'altra). Puoi dichiarare un articolo non negoziabile e poi decidere che è meglio per te concedere un po'.

Scopri cosa significano veramente le parole del tuo partner sull'impossibilità di cambiare le condizioni. Dovrai fare domande, chiamare il tuo partner per franchezza. La ricerca di variabili di contrattazione prioritarie deve continuare durante tutto il processo negoziale. Quando un negoziatore richiede un approccio più compromesso, potrebbe dover ammettere che le condizioni che sperava di mantenere invariate ora stanno diventando variabili (e alcune variabili possono variare in un intervallo molto più ampio di quanto si pensasse inizialmente).

Fai attenzione, cerca le variabili di contrattazione e considera tutte le condizioni come potenziali variabili.

8. Applicare in modo flessibile approcci comuni

Il successo negoziale non deriva da trucchi intelligenti o da una dimostrazione di forza. Il percorso verso un risultato reciprocamente accettabile passa attraverso il coordinamento di molti dettagli. Tienilo a mente durante la negoziazione, poiché le cose si complicano man mano che vengono discussi nuovi problemi. Puoi influenzare la decisione in centinaia di modi diversi, ma la tua scelta deve essere adeguata al luogo e al tempo.

Un negoziatore esperto ha a sua disposizione una serie di approcci e li applica nel miglior modo possibile. Ma ciò non significa che devi rivolgere una grandine di tecniche diverse dall'altra parte. Usali con precisione chirurgica. A volte è meglio tacere, a volte vale la pena dimostrare la determinazione delle proprie intenzioni.

Non lasciare che le trattative vengano eseguite con il pilota automatico. Ogni movimento dovrebbe essere pieno di significato; si tratta di quello che fai e di come lo fai. Gli approcci e le tecniche esistenti dovrebbero funzionare per te; la vera padronanza si acquisisce solo attraverso una pratica prolungata. Solo la tua esperienza ti dirà come comportarti al meglio con questo partner in un determinato momento.

9. Gestire e controllare il processo

La gestione del processo negoziale è un compito critico. È possibile una situazione in cui, concentrandoti su questioni particolari che richiedono soluzioni urgenti, perdi il controllo sull'andamento generale delle negoziazioni.

Fai del tuo meglio per fare un mezzo passo indietro e guardare la "grande prospettiva". In particolare:

· prendi nota;

· riassumi regolarmente e riepiloghi sempre gli accordi raggiunti se ritieni che stiano cercando di aggirarti (non c'è bisogno di spiegare perché lo fai ogni volta!);

· tenere d'occhio quanto più possibile il quadro generale;

· non perdere di vista i tuoi obiettivi e i risultati desiderati;

· essere preparati a rispondere adeguatamente in un momento critico (ad esempio, fare una pausa e valutare la situazione), senza pensare a come apparirà (la pratica dimostra che tali azioni aumentano piuttosto il livello di fiducia nel negoziatore).

Se aderisci consapevolmente a questo approccio, prendi appunti utili e apprendi abilità utili, il tuo livello di competenza aumenta.

10. Sii vigile

Non rilassarti per un secondo! Anche se tutto va bene, gli eventi si svolgono esattamente secondo il tuo piano, un accordo segue un altro: attenzione. Analizza costantemente ciò che è contenuto tra le righe di ogni messaggio; non dare per scontato che gli eventi si svilupperanno invariabilmente a tuo favore. Se dai qualcosa per scontato, è solo il fatto che dietro ogni angolo sei in pericolo, cambiamento o sorpresa. Preparati ad incontrarli.

Ricorda che entrambe le parti stanno facendo del loro meglio per raggiungere i propri obiettivi. Ogni negoziatore può giocare un gioco complesso; tutti possono perdere la loro occasione. La vigilanza non fa mai male. Altrimenti arriverà il momento in cui una piccola sorpresa farà deragliare un accordo che sembrava essere praticamente concluso.

Ricordiamo le parole di Lord Hore-Belish, riconosciuto maestro della negoziazione: "Quando qualcuno mi dice che metterà tutte le sue carte in tavola, tengo gli occhi sulla sua manica". Questo è un buon consiglio per chiunque voglia negoziare con successo. Un'altra affermazione sulla conclusione del contratto appartiene al famoso economista Fulton Sheen (J. FultonSheen): "La stampa grande attira l'attenzione sull'esca, la stampa piccola maschera l'amo".

Come accennato in precedenza, questi dieci punti non sminuiscono il significato delle restanti regole. Ricorda che le negoziazioni di successo sono il risultato della riuscita combinazione di molti dettagli. I primi passi verso il successo sono la comprensione dei principi e la capacità di applicare nella pratica gli approcci di base alla negoziazione. Sulla base delle conoscenze di base, acquisisci la tua esperienza, beneficiando di ogni discussione per future negoziazioni.

3. Negoziazione

Ottieni un lavoro o provi a negoziare un prezzo con un tassista. Due avvocati stanno cercando di risolvere un contenzioso sulla divisione dei beni dei clienti. Un gruppo di società commerciali condivide il mercato delle vendite. Un funzionario comunale incontra i rappresentanti dei trasporti comunali per prevenire uno sciopero. Tutte queste sono trattative. Sebbene tutta la vita consista in continue trattative, poche persone sanno come condurle “professionalmente”. Allora cos'è questo - trattative? Di cosa sono fatti? Quali sono le regole per prepararsi alle trattative?

Come il tutto, qualsiasi negoziato ha una propria struttura interna: le fasi di conduzione:

·Pianificazione

· Stabilire un contatto

· Definizione di "regole del gioco"

Valutazione del partner

· Sviluppo dello scenario

· Commercio. concessioni

· Completamento delle trattative.

Chi ha dimestichezza con le tecniche di vendita può esclamare che le fasi della trattativa coincidono quasi completamente con le fasi della vendita. E farà la conclusione sbagliata: "Qualsiasi trattativa si riduce a una vendita". Sarebbe più corretto dire che una vendita è una specie di trattativa.

La principale differenza tra negoziazioni e vendite sono gli obiettivi. Nella vendita, l'obiettivo principale è vendere un prodotto. Il venditore può modificare leggermente la sua offerta, ma l'obiettivo rimane lo stesso: un semplice "sì" all'offerta di acquisto della merce.

I negoziati, invece, coinvolgono due persone che discutono insieme dell'argomento. Nel corso della discussione, gli obiettivi possono cambiare a seconda di ciò che l'altra parte ha da dire. Pertanto, il negoziatore non dovrebbe avere un compito prefissato, ma diversi, che gli consentiranno di manovrare e raggiungere il successo.

.1 Fasi di effettiva negoziazione

Pianificazione della trattativa

In questa fase, la cosa più importante è formulare i tuoi obiettivi per te stesso. Senza un obiettivo chiaro, la discussione andrà molto rapidamente di lato, grazie alla distrazione della parte opposta, spostando l'attenzione dall'argomento principale della discussione a quelli secondari. Pertanto, il negoziatore deve definire in anticipo i suoi obiettivi, dividendoli in tre gruppi:

· Obiettivi prospettici.

Possibili obiettivi.

· Obiettivi richiesti.

Gli obiettivi a lungo termine sono quelli che idealmente vuoi raggiungere.

Gli obiettivi probabili sono meno raggiungibili, ma comunque molto desiderabili.

Gli obiettivi obbligatori sono quelli che devono comunque essere raggiunti.

In questa fase dei negoziati, è anche molto importante analizzare le possibili concessioni della parte opposta, nonché preparare risposte a eventuali obiezioni.

Stabilire un contatto sta creando un'atmosfera di fiducia.

Su questo argomento puoi parlare molto e per molto tempo. Voglio parlare di una delle qualità principali: la capacità di entrare in empatia.

Empatia: la capacità di comprendere e accettare il "mondo interiore" dell'interlocutore. La capacità di entrare in empatia è la capacità di vedere il mondo attraverso gli occhi dell'interlocutore. Se un negoziatore è in grado di empatizzare sinceramente, sarà in grado di creare un'atmosfera in cui l'avversario ha l'impressione di essere compreso e simpatizzato.

Se sviluppi una qualità come la capacità di entrare in empatia, sarai in grado di convincere gli altri e la probabilità del tuo successo personale sarà molto alta.

Definizione di "regole del gioco"

Prima di intraprendere qualsiasi intervento, è necessario concordare con l'interlocutore come si svolgeranno le proprie trattative: in quale forma, cosa seguirà cosa e, soprattutto, quali criteri verranno utilizzati e chi li fisserà.

Questa fase darà il tono a tutte le trattative e, in caso di incomprensioni o, inoltre, di conflitto, assicurati di interrompere tutte le conversazioni e tornare di nuovo a pronunciare le "regole del gioco" che hai stabilito.

Valutazione del partner

In questa fase della negoziazione, è importante identificare i bisogni chiave e la posizione di partenza della parte opposta, per sondare quali concessioni può fare.

Lo strumento principale in questa fase è la tecnica di porre domande aperte e la capacità di ascoltare.

Tutte le domande possono essere suddivise condizionatamente in due gruppi: aperte e chiuse. Le domande aperte stimolano efficacemente la discussione e richiedono risposte dettagliate. Le domande chiuse (che richiedono risposte di una sola parola) peggiorano i negoziati, portando a una reazione aggressiva e negativa.

Le domande pre-preparate ti aiuteranno a raccogliere molte informazioni sui bisogni dell'avversario, sul suo sistema di valori e a capire quali concessioni è pronto a fare.

Sviluppo dello scenario

Se catturi le negoziazioni in video, ottieni un film. Gli attori di questo film saranno gli stessi negoziatori. Come tutti gli altri, il nostro film ha una sceneggiatura. Tale scenario è chiamato negoziazione.

Il compito del negoziatore è quello di sviluppare diversi scenari per future negoziazioni anche prima dell'inizio della conversazione. Mentre stabilisci il contatto e valuta un avversario, devi scegliere lo scenario e in questa fase eseguirlo.

Commercio.

concessioni

Questa fase viene spesso definita "grande SE". Ad esempio: "Se sei d'accordo con X, allora sarò d'accordo con Y". Seguendo il metodo "se...allora...", entrambe le parti si muovono lungo il percorso dei compromessi verso un accordo finale. Con questa tattica, le parti sentono che entrambe le parti vincono. Questa è la capacità di fare concessioni. Se il tuo interlocutore durante i negoziati ti ha offerto una concessione, si aspetta le stesse azioni da te: questa è la condizione principale dei negoziati.

Completamento delle trattative

Quando tutti i problemi sono stati risolti, riepiloga gli elementi su cui hai raggiunto un accordo e concludi l'affare. In tutte le trattative, la prassi di confermare per iscritto tutti i dettagli onde evitare malintesi e la possibilità di sentire la frase: “Sì, c'è un piccolo dettaglio in più...” si è rivelata valida.

4. 3 regole d'oro della negoziazione

comportamento di comunicazione di trattativa d'affari

1. Inizia prima le negoziazioni

Cerca sempre di avviare prima il processo di negoziazione, poiché chi controlla l'inizio spesso controlla la fine. Se consenti all'altra parte di avviare i negoziati, cederai loro il controllo e, molto probabilmente, non ti accorgerai nemmeno di come sia successo. Ad esempio, quando chiedi a qualcuno qual è il budget assegnatogli, gli dai il diritto di avviare trattative. Finisci per passare il tuo tempo a inseguire i suoi importi invece di trovare la soluzione migliore.

Quando Grant si siede per le trattative, che includeranno l'argomento della discussione sul denaro, a volte interromperà persino l'altra parte per non lasciarle prendere il controllo della situazione e dirigere la conversazione nella direzione di cui hanno bisogno. Sembra strano, ma è un punto molto importante. Dovresti essere tu a iniziare questo accordo.

Una volta aveva un cliente che voleva offrire le sue condizioni in anticipo. Al che Grant ha risposto di aver apprezzato la sua disponibilità a dire immediatamente cosa esattamente poteva fare, ma gli sarebbe stato grato se gli avesse dato l'opportunità di mostrare anche le informazioni preparate. E così che dopo avrebbe riferito se tali condizioni non gli andavano bene. Ciò ha permesso a Grant di prendere il controllo nelle proprie mani.

2. Negoziare sempre per iscritto

Grant ha familiarità con molti venditori che si sono seduti a discutere di termini e condizioni senza un accordo scritto. Ma lo scopo della trattativa è raggiungere un accordo scritto, non perdere tempo in chiacchiere vuote. Dal momento in cui viene formulata la proposta, il cliente deve disporre di un documento che includa tutte le clausole dell'accordo. Diventa una realtà per il potenziale cliente.

Se prima negozi e solo alla fine ti siedi per redigere un accordo scritto, perderai tempo extra. Se apporti modifiche durante le trattative a un contratto già redatto, puoi offrire il documento finito per la firma immediatamente dopo aver raggiunto un accordo generale.

3. Stai sempre calmo

Durante le trattative, l'atmosfera può essere riempita da un numero enorme di emozioni diverse che si susseguono a seconda della situazione. I negoziatori esperti sanno come mantenere la calma, gestendo così la situazione e offrendo varie soluzioni ragionevoli, mentre il resto dei partecipanti può essere immerso nelle loro emozioni turbolente e spesso inutili che ostacolano solo il progresso. Piangere, aggressività, rabbia, maggiore intonazione ti aiuteranno sicuramente a sfogarti e a sentirti meglio, ma non ti porteranno in alcun modo a una conclusione positiva dei negoziati.

Quando l'atmosfera è riscaldata al limite e tutti danno libero sfogo alle proprie emozioni, mantieni la calma e usa la logica per offrire una ragionevole via d'uscita dalla situazione attuale.

Questi erano i suggerimenti di Grant Cardona. Bene, vogliamo ricordarti alcune regole più umane del buon gusto: rispetta il tuo partner e non cercare di ingannarlo. Il rispetto reciproco è molto importante, poiché la falsità si sente immediatamente. L'accordo deve essere vantaggioso per entrambe le parti, altrimenti non si tratta più di trattative, ma di coercizione.

5. 9 Regole per negoziazioni commerciali efficaci

Prima dell'incontro, formula chiaramente per te lo scopo delle trattative. A volte può essere presentato in tre versioni: nella forma dell'esito più desiderabile, accettabile e indesiderabile dei negoziati. È ottimale riflettere sulla strategia del proprio comportamento in ciascuno di questi casi.

Quando formuli un obiettivo, procedi non solo dai tuoi interessi. Mettiti costantemente nei panni di un partner negoziale. Raggiungere il tuo obiettivo dovrebbe essere vantaggioso anche per lui. Idealmente, se hai molti argomenti per dimostrarlo.

Pianifica gli appuntamenti in una posizione decente. Non hai un ufficio? Falla diventare una buona caffetteria. Strano, ma spesso questa regola viene trascurata. Il luogo dove ti proponi di incontrarti già ti caratterizza.

Pensa al tuo guardaroba. Il tuo aspetto detterà l'atteggiamento dell'interlocutore nei tuoi confronti. E non solo nei primi minuti, ma, anzi, in futuro. Se non sei esperto di moda, non cercare di impressionare. Vestiti in modo semplice e ordinato, in ciò in cui ti senti a tuo agio.

Se sai come vestirti, puoi giocare con l'aspetto. Uno dei miei conoscenti, uno specialista di primo piano in un'agenzia pubblicitaria, a volte viene alle trattative vestito in modo molto colorato, in stile giovanile, con una specie di allegra borsa di tela, con un buffo cappello. Ma allo stesso tempo ha in mano un orologio del valore di 10mila dollari e sul tavolo un telefono Vertu. E, soprattutto, si presenta come una persona rispettabile, sicura di sé e uomo d'affari.

Questa combinazione consente di ottenere risultati interessanti. L'interlocutore rompe lo schema e nella prima metà della conversazione cerca di capire con chi sta parlando in termini di ruolo sociale. Spesso questo consente al mio amico di "spingere" gli accordi di cui ha bisogno in modo più rapido ed efficiente. Ma va detto che l'uso di un tale metodo è la matematica più alta del processo negoziale.

Mantenere un atteggiamento positivo dall'inizio alla fine della riunione. Credetemi, questo aumenta notevolmente la probabilità di un esito positivo per le vostre negoziazioni. Sorriso. Non con forza, ovviamente, ma sinceramente. Se hai paura e sei preoccupato, prova a tradurre questi sentimenti in pulsione ed eccitazione, in uno scintillio nei tuoi occhi. Basta non esagerare per non passare per qualcuno che è un po' matto.

All'inizio della conversazione, consegna all'interlocutore un biglietto da visita e racconta di te e della tua azienda. Breve ma chiaro. Successivamente…

. ...passa senza intoppi al motivo per cui volevi questo incontro. Formula i tuoi pensieri nel modo più preciso e conciso possibile. Se l'intelligibilità non è il tuo forte, allora rifletti e prepara una sorta di riassunto in anticipo.

È sorprendente come spesso i negoziatori inesperti trascurino le ultime due raccomandazioni. A volte ti siedi così con qualche giovane che energicamente ha chiesto un incontro, ed è chiaro che è molto importante per lui parlare con te. Ma chi sia non è chiaro da vaghe spiegazioni. E ancor di più non è chiaro cosa voglia. Minuto dopo minuto passa, ed è preoccupato, confuso, cammina in tondo e non arriva mai al punto.

In questi casi prendo il toro per le corna e comincio a pormi io stesso domande chiarificatrici per risparmiare tempo: chi sei, qual è l'argomento del nostro incontro, come vedi l'esito ottimale delle nostre trattative, ecc. L'interlocutore si calma, mi dà il ruolo di protagonista e va avanti nel modo in cui lo guido io. Di solito bastano un paio di minuti per arrivare al punto. Nel frattempo, in qualsiasi trattativa è meglio che tu diriga la conversazione e non il tuo interlocutore. Questo indica la tua forza e fiducia in te stesso, e queste qualità richiedono sempre rispetto.

Ricorda che la mancata spiegazione chiara di ciò che vuoi è una reale possibilità di ottenere una risposta alle tue proposte: "no".

Non trascinare le trattative. Mantieni la conversazione breve.

Concludendo la conversazione, formulare chiaramente e dare voce al riassunto. Tipo: "... quindi siamo stati d'accordo su questo e quello, ti invierò tali e tali documenti e ti chiamerò venerdì ...". I negoziati dovrebbero avere un risultato chiaro.

6. Interessante

Come raggiungere un accordo negoziale reciprocamente vantaggioso

Tratto da "Getting to Yes", Fisher, R e Urey. W., il progetto di negoziazione di Harvard

1. Separa chiaramente il tuo atteggiamento nei confronti delle persone e il tuo atteggiamento nei confronti degli affari

· Sii fermo sui principi degli affari, ma morbido con le persone.

· Studia il commercio dal punto di vista dei tuoi avversari

· Costruisci la tua offerta in base al loro sistema di valori

2. Concentrarsi su valori e interessi comuni, non sulle posizioni delle parti

· Il sistema di valori determina l'esito delle negoziazioni

· Ogni parte ha molti interessi: definisci chiaramente i tuoi e scopri i loro interessi

3. Se i negoziati si bloccano, fai un brainstorming per il bene superiore

·Pensa in modo creativo<#"justify">4. Utilizzare criteri oggettivi per prendere una decisione

· Non cedere alle pressioni, fai un patto con i principi

· Decidere insieme quali standard e procedure sono eque

· Discutere questioni controverse in uno spirito di cooperazione.

Più stupidi sono i più intelligenti - fai finta di non sapere niente

Socrate usò questo metodo 2300 anni fa. Ha finto ignoranza per incoraggiare gli altri a esprimere il loro punto nel modo più completo possibile.

Oggi, molte delle persone più sagge e di maggior successo del pianeta hanno imparato e utilizzano questo metodo con grande efficacia, intenzionalmente o meno. Le persone che cercano di impressionare con la loro intelligenza non sono davvero molto intelligenti. Le persone veramente intelligenti sanno che fingendo di non capire e facendo in modo che l'altra parte spieghi le stesse cose più e più volte, saranno in grado di capire meglio l'altra persona e preparare meglio la sua risposta, poiché avranno più tempo per questo.

Usa il principio 80/20

Non dimenticarlo secondo il principio 80/20<#"justify">Raccomandazioni dalle leggi di Murphy complete

La prima legge degli affari di Eddie: non sedersi mai per negoziare prima delle 10:00 o dopo le 16:00. Nel primo caso, darà l'impressione che l'argomento dei negoziati sia troppo importante per te, e nel secondo, che hai già perso ogni speranza.

Legge di Truman: se non riesci a convincerli, confondili.

Regola di Helga: prima dire no, poi negoziare.

L'arte e l'abilità di vendere

Indipendentemente da ciò che fai, indipendentemente dalla tua capacità di vendere<#"justify">Riferimenti

1.#"giustificare">2. #"giustificare">. #"giustificare">. #"giustificare">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

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